Tema 3 : Tehnici şi tactici de

negociere

1. Argumentarea în negocierile comerciale

2. Tehnici de negociere

3. Tactici de negociere
 „Lumea în care trăim este o imensă
masă rotunda – şi tu eşti parte a
negocierii, fie ca-ţi place sau nu.
Ca individ, te confrunţi cu ceilalţi:
familie, colegi sau parteneri de afaceri.
Gradul de succes cu care gestionezi
aceste confruntări determină nu numai
viaţa ta de zi cu zi, ci si fericirea ta.”
(Herb Cohen)
Argumentarea în negocierile
comerciale
 Particularităţile temperamentale ale
negociatorului (Lupu Constantin. Teoria și practica negocierilor.
Suport de curs. Chișinău. 2016)

CACACTER TEMPERAMENTUL
ISTICI
SANGUIN COLERIC FLEGMATIC MELANCOLIC

Forță psihică mare mare mare slabă

Viteza de mare prea mare mică aliatoare
reacție
Gestica și adecvate vii reținute oricum
mimica
Sociabilitatea mare mare redusă singuratic
Decizia rapidă pripită târzie imprevizibilă
Tendința de mare mică mică inexistentă
compromis
Dispoziția adecvată irascibil reținută tristă
Argumentația adecvată pătimașă tenace emoțională
Flexibilitatea adecvată bună slabă aliatoare
Argumentarea în negocierile
comerciale
Argumentele, in jurul cărora se structurează conţinutul
mesajului, sunt dovezi aduse în favoarea unui punct de
vedere care este conturat pe parcursul procesului de
negociere.
Argumentele se construiesc prin:

1. referinţala sentimente (de ex.: „Noi ne ştim de atâta

timp, crede-mă, nu pot sa fac nici o concesie!”).

2. apel la logica (exemplu: se demonstrează faptul că o

anumită sumă nu ajunge pentru costul zilnic al unei
familii, luând în calcul toate elementele si costurile lor).
 Tipurile de argumente
 Argumentaţia de tip afectiv
Este un discurs care se construieşte pe folosirea frecventa
a erorii numite apel la emoţii. Acest tip de
argumentaţie este util partenerilor afectivi si instinctivi
care se vor lasă mai uşor atraşi în capcana apelului la
emoţie.
De ex.: „Romani sunt un popor de oameni harnici, inteligenţi si
primitori.
Pentru că suntem romani adevăraţi,
nu putem accepta acest salariu
prin care sa nu ne putem hrăni nici măcar copiii.
 Tipurile de argumente
 Argumentaţia logica
Este discursul care se centrează pe raţionalitate si
cauzalitate. De aceea, se adresează exclusiv palierului
cognitiv al interlocutorului. In condiţiile clarităţii si ale
simplităţii, discursul logic poate convinge cu uşurinţă.

De ex.: 1. Piaţa tehnici de calcul este în creştere

2. Întreprinderea noastră furnizează componente necesare tehnici de
calcul
3. Întreprinderea noastră este în plina dezvoltare.
 Tipurile de argumente
 Argumentaţia eficientă
Este un tip de discurs care îmbina atât (pseudo) argumente
afective cât şi argumente cu o structură logică. Este un
compromis flexibil şi adaptat oricărui tip de situaţie, în
care se face apel atât la raţiunea cât şi la emoţia
interlocutorului.

De ex.: Industria petrochimiei este o industrie a oamenilor bogaţi

Întreprinderea noastră este un actor important al acestui tip de
industrie
Întreprinderea noasta este o întreprindere bogată
Si noi si dumneavoastră lucrăm în această întreprindere
Prin urmare si dumneavoastră şi noi trebuie să fim oameni bogaţi
Argumente – capcane logice

 • argumentul pentru avantaj – se face

agitație pentru adoptarea deciziei,
reieșind doar din avantajul de moment,
fără a se ține cont de consecințe; •
argumentul pentru rațiune – se
apelează la conștiință și nu la o
argumentare reală; • argumentul pentru
autoritate – se face referință la o
personalitate, în locul prezentării unui
argument concret
Tipuri de argumente

Se face referință la o personalitate în loc de a prezenta

argumente mai specifice
Tipuri de argumente
La ce se poate raporta argumentarea
Metode de argumentare
1.Metoda „RAPIDE” 
R- pentru a rezuma aşteptarea clientului
A- pentru a se menţiona avantajul caracteristicii produsului dumneavoastră
P- desemnează confirmarea (demonstrarea) acestui avantaj
I- reprezintă interesul pentru acest avantaj
D- desemnează diferenţierea în raport cu concurenţa
E- evaluarea convingerii clientului

Metoda prezintă avantajul de a fi un bun instrument pedagogic, dar rămâne greu de

aplicat în practică.
 Metode de argumentare
2.Metoda „CAB” 
-

- fiecare produs are mai multe C aracteristici

- fiecare caracteristică are mai multe A vantaje
- fiecare avantaj are mai multe B eneficii.

Se întâmplă frecvent ca vânzatorii să-şi concentreze argumentaţia mai

mult asupra caracteristicilor unui produs decât asupra avatajelor sau beneficiilor sale.
În fond, clientul este incîtat de beneficiile pe care le poate avea cumpărând un produs şi
nu de caracteristicile pe care le posedă.
MATRICEA ARGUMENTĂRII

Argumente Argumente
Argumente specifice specifice
specifice
TEZA Argumente
Argumente specifice
specifice

Argumente Argumente Argumente

specifice specifice specifice
Exemplu: Matricea argumentării
A văzut prietenul, La ieșire Filmul a acumulat
zice că este plin spectatorii în SUA 84 mln.
de efecte discutau cu voce într-o săptămână
spectaculoase tare cât de bun a
fost filmul

Acest film Ieri l-am privit,

A luat 4 premii merită de văzut toată seara am
Oscar, pe lînga fost sub impresii
multiple premii
mai mici
La sigur o să-ți Este același Știu că demult nu
placă, este pe regizor care a pus ai fost la film, ai
gustul tău filmul XXX nevoie de odihnă,
să mai comunici
cu lumea
Exercițiu: matricea argumentării
Acest serviciu
perfect vi se
potrivește

Este un produs
inovator

Acest produs este

la moment cel
mai performant
Argumentare – contraargumentare
Pașii urmați într-o contraargumentare
Exemplu contraargumentare
Elemente necesare în argumentație

 calitatea deosebita a produsului (fabricatie, precizie, etc.);

• utilitate (adaptarea perfecta la scopul intrebuintarii);
• prezentarea produsului (design, moda, estetica);
• conditii de plata (credit, rabat);
• inlocuirea marfii uzate -; eventual leasing;
• efecte tehnice (randament deosebit, cresterea productivitatii muncii,
noi utilizari);
• efecte economice (economii de fonduri banesti, timp, energie, forta
de munca, etc.);
• cresterea beneficiilor prin obtinerea de profit rapid si pe termen
lung;
Elemente necesare in argumentatie

 posibilitati sporite de vanzare datorita calitatii deosebiote sau

a pretului, atragerea unor categorii noi de clienti, oferirea unor
posibilitati de utilizare, sprijin publicitar, etc.;
• usurinta in utilizare, intretinere, reparatii, pregatirea fortei de
munca;
• servicii asigurate clientului (gratuite, rapide, ieftine, posibilitati de
schimb, supraveghere, intretinere, informatii tehnice, sprijin in
vanzare, instructiuni de folosire);
• compensatii -; operatiuni in contrapartida (barter);
• garantii (drept remediere sau returnare a marfii);
• comoditatea vanzarii legata de relatiile comerciale traditionale,
siguranta expeditiei marfurilor, legaturi usoare prin telefon, fax, telex;
• rezolvarea unor probleme de catre vanzator (formalitati, autorizatii,
licente, etc.).
 Erori frecvente de argumentaţie

Premise inconsistente
Se construieşte un raţionament pornind de la premise false.
De ex. patronatul afirma ca din cauza condiţiilor dificile existente pe
piaţa industriei respective si a dificultăţii de a realiza noi contracte nu
se poate accepta o creştere salarială cu 20%.

Argument circular

Concluzia prezentata de partener consta in reformularea unei premise a

discuţiei.

De ex. patronatul îşi justifica respingerea revendicării de creştere a

salariului în felul următor: „Salariul trebuie sa fie stabil pentru ca
întreprinderea sa fie stabila financiar. În concluzie nu putem accepta o
creştere salariala”.
 Erori frecvente de argumentaţie
Atac abuziv la persoana
Se considera ca ceea ce susţine o anumită persoană este
fals pentru că acea persoană nu s-a dovedit a fi morală.
De ex. „Nu vom lua in consideraţie argumentele
dumneavoastră pentru ca nu sunteţi o persoana corecta si
aţi folosit in scop personal bunurile organizaţiei”.
Atac circumstanţial la persoana
Se respinge argumentul unei persoane din cauza
unei împrejurări in care se afla acea persoana:
„Nu putem accepta oferta dumneavoastră pentru
ca nu reprezintă interesele organizaţiei ci interesul
personal de a rămâne lider”.
 Erori frecvente de argumentaţie

Apel la emoţii
Se realizează in scopul blocări unui argument.
De ex. „Cererile pe care le faceţi vor conduce la distrugerea
sistemului de producţie si la accidentarea grava a multor salariaţi. Nu
cred că doriţi moartea colegilor dumneavoastră”.
Se apelează la frica si alte emoţii negative pentru a respinge o
revendicare.
Apel la autoritate
Opinia proprie este justificata prin apelul la o autoritate recunoscuta
în domeniu.
De ex. „Oferta noastra este foarte avantajoasa deoarece respecta
principii fundamentale de economie asa cum sunt enuntate de dl.
Mugur Isarescu, guvernatorul Bancii Nationale”.
Erori frecvente de argumentaţie
 Atac ad hominem – se emite o contraargumentare prin
îndreptarea atenției asupra caracteristicilor persoanei care emite
argumentul;
 Apel ad populum – se solicită acceptarea unei oferte prin
invocarea apartenenței la același grup;
 Pantă alunecoasă – se invocă că neacceptarea unei propuneri va
produce consecințe neplăcute;
 Generalizare pripită – se trece de la un caz particular la
generalizarea asupra mai multor persoane/lucruri/fenomene;
 Cauza falsă – post hoc, ergo propter hoc – se invocă un
raționament în care un anumit fenomen este determinat drept
cauză a altui fenomen;
Prescripţii ale unei argumentaţii eficiente
 Focalizarea pe nevoile partenerului
 Focalizarea pe avantajele partenerului
 Identificarea punctelor slabe ale argumentelor
partenerului
 Limitarea ofertelor
 Alternativa optimă la negociere
Strategii de argumentare
Strategii de argumentare
TRADIȚIONALĂ
 Ce propuneți?
 Cum poate fi înțeleasă
această propunere?
 Propunerea este simplă sau
complexă?
 Care sunt părțile ei
componente?
 Care sunt motivele lansării
unei astfel de propuneri și
care sunt consecințele?
 Cum poate fi comparată
această propunere cu altele?
ORIENTALĂ SAU INTUITIVĂ
 Se bazează pe
utilizarea tehnicilor
psihologice care atrag
așa particularități ale
gândirii ca
asociativitatea,
comprehensiunea
importanței indirecte,
exprimărilor abstracte
sau metaforei
 Strategii de argumentare
EUROPEANĂ
 Este un sistem de
argumentare analitic, care se
fundamentează pe filosofia
raţionalistă.
 Se caracterizează prin
divizarea conținutului principal
în părți în conformitate cu
bunul simţ, codul,
regulamentele sau normele.
 Este îndreptată, în mare
măsură, spre excluderea
oricăror posibile controverse
în ceea ce priveşte raportul
dintre beneficiile practice
PRAGMATICĂ
 Este caracteristică stilului
american de negociere și
trasează o graniță clară între
discurs și comportamentul
practic.
 Prețul cuvintelor, mai ales
expuse de către o persoană
cointeresată în anumite
rezultate ale negocierii, de
obicei nu este mare.
 Este prezentă deosebit de
frecvent în negocierile dintre
partenerii cu putere
asimetrică.
Cercul argumentării
(Волобуев А. Круг аргументации. http://www.espadas.ru/articles/
peregovory/335-urovni-argumentatsii-v-peregovorakh)
 Recomandări

 la alegerea strategiei de argumentare în

cadrul negocierilor trebuie evitate
următoarele lucruri:
a întrerupe
a ataca
a acuza
a calcula victoriile – pierderile
a trata cu sarcasm şi a amenința.
Principalul lucru îl reprezintă tactul, înţelepciunea şi
neagresiunea
 Recomandări
 Dacă propunerile părții adverse sunt inacceptabile,
se va răspunde evaziv:
- Noi ne vom gândi.
- Este necesar de a discuta într-un cerc restrâns.
- Poate că aveți în rezervă și alte propuneri?
- Evident că aveți nevoie de timp să le formulați.
- Pentru noi este important să ne gândim asupra
pachetului propunerilor dumneavoastră
BATNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement) ori Cea mai bună alternativă –
planul B

BATNA presupune:
 Să gasiți alternative la negocierea pe
care o aveți
 să le intariți prin argumente

 să vă creșteți puterea de negociere

 Să alegeți acelea care vă oferă cele

mai bune rezultate.
 Etapele de aplicare BATNA
 Listarea alternativelor – Identificarea alternativelor posibile
in cazul in care negocierea curenta nu se poate realiza.

 Evaluarea alternativelor – Examinarea fiecarei alternative si

calcularea a ce inseamna sa o urmez pe oricare dintre ele.

 Stabilirea BATNA – Alegerea celei mai avantajoase

alternative, care sa ofere cea mai apropiata valoare de cea
stabilita initial.

 Setarea valorii minime de la care sa porneasca deal-ul – Cu

cat alternativele sunt mai limitate si mai greu de pus in
practica, cu atat presiunea pe care o resimte negociatorul de
a incheia afacerea este mai mare. 
 Dezvoltarea BATNA
 Crearea unei liste de alternative care pot fi luate în considerare
în situaţia eşecului negocierilor,

 Selectarea celor mai promiţătoare alternative şi transformarea

lor în opţiuni practice,

 Identificarea celei mai avantajoase opţiuni – “poliţă de

asigurare” în eventualitatea blocării sau eşecului negocierilor.

 BATNA îi permite negociatorului să părăsească negocierea dacă

devine clar faptul că nu poate obţine rezultate avantajoase,
oferindu-i un termen de comparaţie şi un nivel de referinţă cu
privire la nivelul posibil al beneficiilor.
Astfel, negociatorul are un spaţiu mai mare de manevră şi poate
folosi BATNA pentru a-şi întări poziţia (ameninţând cu retragerea
sau făcând publică BATNA).
Exercițiu: BATNA
 Tocmai ţi-ai trimis cv-ul în vederea
participării la un interviu pentru un post în
cadrul firmei X. Presupunând că vei fi
chemat la discuţii, ce poţi face pentru a-ţi
întări poziţia de negociere?
 EATNA (estimated alternative to a
negotiated agreement)
în multe cazuri:
 nu există o procedură „mecanică” de
determinare a celei mai bune alternative
 alternativele sunt determinate în ultimă
instanţă de percepţii şi puternic influenţate de
subiectivitatea agentului.

EATNA- negociatorul determină alternativele pe baza

propriilor percepţii, motivaţii, dorinţe, judecăţi subiective
cu privire la opţiunile disponibile, probabilitatea lor,
beneficiile oferite de fiecare etc.
 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode

utilizate de negociatori în abordarea procesului de
negociere.
În negocieri pot fi utilizate următoarele tehnici:
 Tehnici de tratare a obiectului negocierii

 Tehnici de tratare a elementelor de negociere

 Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor

 Tehnici de negociere
 Tehnici de tratare a obiectului negocierii
În ceea ce priveşte modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua
tehnici, a căror aplicare poate fi utila mai ales în cazul unor blocaje în
jocul poziţional:
a) Extinderea obiectului implica adăugarea unor elemente noi în discuţie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii
stabilite iniţial, cu subiecte care au fost identificate de părţi pe parcurs
b) Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totala sau
parţiala, ceea ce poate sa însemne declanşarea unei noi negocieri, diferita
de cea anterioara
DE exemplu: Se negociază închirierea unui spaţiu pentru birouri, într-un imobil
din zona centrala a capitalei, unde obiectul negocierii a inclus
următoarele elemente: mărimea spaţiului, durata contractului, nivelul
chiriei, amenajările suplimentare solicitate de chiriaş.
 Tehnici de negociere

 Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează
pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
a) Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul să
formuleze oferta pentru toate elementele în discuţie. De la acest
punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe
runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra
unui număr de subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci când
diferenţele de poziţie de la toate elementele sunt acoperite.
b) Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui element
de negociere, până se ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii.
Apoi se trece la subiectul următor.
 Tehnici de negociere
 Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor
Modurile în care se fac propunerile si se răspunde la acestea
pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea
de tip “lider” si abordarea “independent”.
In abordarea de tip “lider”, unul dintre negociatori îşi
prezintă oferta, iar partenerul pune întrebări de clarificare,
apoi formulează obiecţii, aduce argumente şi o modifică.
Abordarea de tip ‘independent” presupune ca un negociator
sa îşi prezinte propunerea şi oferă clarificările solicitate de
partener; apoi acesta din urmă face o contra- propunere,
discutată la rândul ei.
Exemplu
 Sa presupunem ca proprietarul formulează primul oferta - de 30
dolari/mp - si devine “lider”.
 Aceasta înseamnă că, în continuare, acest nivel este dezbătut de părţi.
Clarificare: “Nivelul include TVA ? “.
 Obiecţii: “Preţul terenului este redus în aceasta zona, ceea ce ar
trebui sa se reflecte si în nivelul chiriei”;
 “Sunt necesare anumite îmbunătăţiri, pentru ca spaţiul să corespundă
nevoilor noastre”.
 Respingerea obiecţiilor: “Nivelul chiriei ia în considerare atât preţul
terenului cât si alte aspecte ce ţin de calitatea construcţiei, spaţiu de
parcare existent etc.”, “Imobilul are dotările standard” etc.
In abordarea tip “independent”, dezbaterea anterioara se modifică:
proprietarul declară poziţia sa de negociere (30 USD/mp), aceasta este
clarificată (inclusiv TVA), apoi chiriaşul vine cu o contra-oferta (25
USD/mp).
 Tactici de negociere

Tactica reprezintă felul în care este aplicată o strategie de

negociere şi defineşte modalitatea concretă de abordare a
acesteia în acţiunea imediată.
Tactica folosită în negociere are în vedere aşa scopuri ca:
 distragerea atenţiei în vederea menţinerii controlului
discuţiilor;
 ascultarea obiectivului principal al negocieri;
 finalizarea negocierii înainte ca partenerul să-şi atingă
obiectivele.
 Tactici de negociere
 Tactici subordonate unei strategii cooperante
 Tactici subordonate unei strategii conflictuale
 Tactici utile în orice strategie
 Tactici de finalizare a negocierii
Tactici subordonate unei strategii cooperante

Crearea condiţiilor adecvate unei negocieri cooperante

presupune orientarea comportamentelor spre instituirea
unui climat cordial, în care părţile să se susţină în
realizarea poziţiei de consens.
Această atitudine se adoptă încă din faza de pregătire a
negocierilor, fază care se va fundamenta pe principiul
echilibrului preferinţelor participanţilor. Preferinţele
partenerilor de negociere se vor avea în vedere în egală
măsură
 Tactici subordonate unei strategii cooperante
 Stabilirea de comun acord a ordinii de zi
 Deschiderea spre confidenţe
 Reciprocitatea
 Oferta independentă
 Toleranţa
 Comunicarea constructivă
 Creativitatea
 Respectarea promisiunilor
 Activităţi comune
 Întreruperea negocierii în beneficiul ambelor părţi
 Stabilirea de termene ferme
 Cărţile pe masă
Tactici subordonate unei strategii
conflictuale

 Ameninţarea
 Comunicare distructivă
 Concurenţa falsă
 Liderul
 Stresare şi tracasare
 Totul sau nimic
 Angajamentul unilateral irevocabil
 Faptul împlinit
 Uşa trântită în nas
 Tactici utile în orice strategie
 Moara hodorogită
Este modalitatea de comunicare prin care se revine în
mod insistent cu aceloraşi solicitări. Se repetă stereotip, în
termeni afirmativi revendicarea în discuţie, ca şi cum
argumentele partenerului nu sunt auzite. Se continuă
repetarea lor până la realizarea obiectivului
 Relaţia condiţională
Se formulează o revendicare în relaţie cu o ofertă, astfel
încât dacă relaţia dintre revendicare şi ofertă se dovedeşte
validă, ambele părţi vor avea de câştigat (de ex. „Dacă se
va dovedi că producţia va creşte cu 5% în luna următoare,
veţi accepta o mărire salarială cu 20%”).
 Tactici utile în orice strategie
 Evitarea negaţiei
Negaţia are o funcţie distructivă în comunicare,
ridicând obstacole în calea colaborarii. De aceea,
negaţia se va evita prin formulări afirmative de tipul
da…, dar…
„Nu aveţi dreptate !”, vom formula: „Da, aveţi dreptate,
dar ceea ce afirmaţi se datorează următoarelor cauze
care ne sunt străine …”
 Tactici utile în orice strategie
 Intoxicarea statistică
Obiectivele vor fi argumentate şi susţinute prin date
statistice sterile, dificil de urmărit şi de înţeles, care vor
permite introducerea de concluzii nesusţinute de
realitatea concretă fără ca partenerul să realizeze aceasta
 Pisica moartă
Este situaţia în care partenerul este dependent de
serviciile noastre întrucât procesul de producţie nu poate
fi întrerupt. „Pisica moartă” – o parte din produs – este
deja realizat, dar nu poate fi valorificat fără accesorii.
Aceasta indică necesitatea continuării producţiei.
 Tactici utile în orice strategie
 Zvonul
Înainte de a începe negocierea se vor răspândi zvonuri
care vor susţine poziţia noastră (evoluţia pieţei,
reperarea de noi clienţi etc.)
 Detectivul Colombo
Este tactica prin care negociatorul intră în rolul unei
persoane reduse şi ignorante. În acest fel, partenerul se
va descoperi şi va aborda negocierea superficial, ceea
ce va constitui un avantaj prin faptul că va putea fi
surprins, în momentele cheie, cu argumente decisive
 Tactici utile în orice strategie
 Pretenţii în creştere
 Paşi mărunţi
 Lipsa împuternicirii
 Utilizarea timpului
 Tactici de finalizare a negocierii

 Ultima concesie
Constă în prezentarea unui ultim avantaj al poziţiei finale.
De aceea, se vor păstra în rezervă unele concesii
secundare; se va avea în vedere faptul că acordarea unor
avantaje importante va putea fi interpretată drept semn al
altor potenţiale concesii, situaţie care va prelungi
negocierea şi va rata finalul.
 Rezumatul
Este o tactică de încheiere care presupune realizarea unui
sumar al subiectelor abordate, al concesiilor făcute şi al
avantajelor fiecărei părţi. Rezumatul astfel constituit este
supus acordului final al partenerului.
 Tactici de finalizare a negocierii
 Ultimatumul
Constă dintr-o rezumare a ultimei oferte şi cererea
imperativă de acord adresată partenerului. Modalităţile
de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa
limita procesului de negociere. De aceea, se vor
formula în general negativ: „Consiliul nu ne-a
mandatat pentru altă ofertă” sau „Deja am mers mult
mai departe decât aveam de gând”.
 Trăsăturile necesare unui negociator
comercial
 Vointa, combativitate, curaj si perseverenta;
 “Spirit sportiv”, adica dorinta de a concura si spirit de echipa;
 Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare;
 Imaginatie si gândire prolifica;
 Rabdare si stapânire de sine;
 Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere;
 Diplomatie si capacitate de convingere;
 Amabilitate, modestie;
 Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi;
 Loialitate si discretie;
 Cunostinte minime de psihologie;
 Capacitate de a judeca din punct de vedere comercial;
 Cunoasterea tacticilor de negociere;
 Cunoasterea problemelor puse în discutie
Studiu de caz Pentru analiza individuala
si discutii in grup

 https://www.scribd.com/doc/31577
1084/Negocierea-Unui-Contract

  NEGOCIEREA UNUI CONTRACT

DE PRESTARI SERVICII
 Bibliografie
Veronica ROTARU. TEORIA NEGOCIERILOR DIPLOMATICE. Suport de curs. Chişinău –
2018. CEP USM.http://dspace.usm.md:8080/xmlui/bitstream/handle/123456789/1797/Rotaru
%20Veronica.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Добротворский И. Теория аргументации: стратегии, методы и приемы. B:
Переговоры на 100%. Технологии эффективных переговоров. Москва,
2006. http://www.treko.ru/show_article_1141
Tehnici de negocieri și comunicare în afaceri.
www.slideshare.net/BoneaCrina/tehnici-de-negociere
Ştefan Prutianu. Manual de comunicare şi negociere în afaceri,, Editura Polirom, 2000
Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu. Negocierea interculturala in tranzactiile comerciale
internationale , Universul Juridic,2006
Negocierea perfecta , Gavin Kennedy, National, 1998
Manipularea in negocieri, Hassan Souni,Antet,1998
www.questia.com
www.ssrn.com/neg/index.html
ARGUMENTAREA IN CADRUL NEGOCIERII
http://www.scritub.com/sociologie/psihologie/comunicare/ARGUMENTAREA-IN-CADRUL-
NEGOCIE32638.php