RETELELE

LOGISTICE
PREVIZIONAREA - 2
Conf. dr. ing. Paula SPANU
 Metode
calitative de
previzionare
 Metode
cantitative
de
previzionare
Metode calitative de
previzionare
Metodele calitative sunt previziuni bazate pe raţiune,
intuiţie şi opinii şi sunt subiective prin chiar natura lor.
Aceste metode se folosesc pentru a face previziuni
asupra tendinţelor generale ale firmei şi a cererii
potenţiale pentru familii mari de produse pe o perioadă
mai mare de timp.
Ele sunt folosite în principal de către managementul
întreprinderilor.
Metoda Directorii, managerii executivi ca factori
Previziunii executivi au multe cunoştinţe bazate mai ales
Managementului pe experienţă şi pe relaţiile cu alţi manageri
sau cu reprezentanţi guvernamentali.
Ei pot realiza previziuni calitative valoroase
pentru cererea viitoare de produse.
 Analiza aşteptărilor cumpărătorilor poate fi utilizată în
previzionare prin utilizarea agenţilor de vânzări sau
personalului pentru a solicita opinii de la potenţialii
cumpărători privind:
Metoda • Cumpărarea de către ei în viitor a anumitor produse
Previziunii • Cumpărarea unui nou produs care va fi lansat pe piaţă.

Cumpărătorilo Acest tip de previzionare:

• Este simplu dacă întreprinderea are o relaţie de fidelitate
r serioasă cu clientul (cumpărătorul produsului);
• Nu este o metodă foarte fiabilă deoarece depinde de
elemente subiective ale individului; (persoană optimistă
sau pesimistă , manipulatoare, etc .
 Se bazează pe estimările personalului implicat
direct în vânzare plecând de la nivel regional şi
terminând cu cel naţional.
Metoda Previziunile urmează un parcurs piramidal.
Previziunii Folosirea opiniilor forţei de vânzăra a companiei
pentru elaborarea unei prognozări despre vânzările
Vânzătorilo viitoare reprezintă un:

r • Beneficiu având în vedere că vânzătorii sunt în

contact direct cu clienţii;
• Dezavantaj (eroare) dacă se foloseşte sistemul
Bonus de vânzări
 Vânzătorii sunt cei care pot estima destul de
bine ce produse sau ce servicii se vor cumpăra
în viitor şi de asemenea în ce cantităţi.
Metoda Magazinele sunt împărţite în raioane.
Previziunii Informaţiile care vin pe această cale sunt
descentralizate şi pot fi folosite atât în
Vânzătorilor- previzionarea aprovizionări şi desfacerii.
Previziunile făcute de vânzătorii unui magazin
avantaje pot fi uşor grupate pentru a avea rezultatele
vânzărilor pe plan regional sau national.
 Vânzători pot avea păreri subiective care pot altera
previziunea. Unii dintre vânzători sunt mai optimişti din fire
alţii mai prudenţi.
Vânzătorii nu pot să facă întotdeauna diferenţa între ceea
Metoda ce un client „şi – ar dori” şi ceea ce „are nevoie neapărat”

Previziunii Dacă firma foloseşte vânzările pentru a stabili un anumit

nivel (prag), ca etalon al performanţei, vânzătorii pot
Vânzătorilor- subestima previzionarea cererii, astfel încât munca lor să
fie mai apreciată atunci când vor obţine rezultate peste
Dezavantaje previziunile făcute sau pot munci mai mult doar până la
atingerea pragului minim al vânzărilor urmărite de firmă.
Când un produs sau serviciu nou este introdus pe piaţă,
vânzătorii nu vor putea face estimări corecte asupra cererii
la acel produs sau serviciu.
 Previziunea vânzărilor poate fi deformată dacă
aceasta are impact asupra retribuţiei individului.
Metoda În cazul unei companii care oferă bonusuri agenţilor
de vânzări caredepăşesc normele de vânzări, se
Previziunii acordă un bonus de 5% dacă s-a depăşit valoarea
Vânzătorilor- vânzărilor prognozate.
Acest bonus este stabilit în concordanţă cu
Dezavantaje- previziunile vânzărilor.

Exemplu. Având în vedere că agenţii de vânzări sunt implicaţi în

previzionarea vânzărilor reprezentând o componentă
Bonus de a muncii lor, aceştia pot fi tentaţi să fie pesimişti în
elaborarea unei previziuni deoarece cu cât sunt mai
vânzări scăzute acestea, cu atât va fi mai uşor pentru ei să
obţină salariul de bază, şi în plus, când previziuneea
este depaşită, cu atât va fi mai mare bonusul lor.
Previzionarea cererii pentru un produs nou
pentru care nu există date

Metodele de cercetare a pieţei - Cercetarea pieţei este o procedură

sistematică, formală pentru determinarea opiniei sau intenţiei clientului
Metodele de analogia istorică.- Analogia istorică se bazează pe o analiză
comparativă a introducerii şi a istoricului evoluţiei vânzărilor unor produse
similare, cu speranţa că noul produs se va comporta într-un mod
asemănător.
Metoda testări produsului pe piaţă
Cercetarea pieţei

 Cercetarea pieţei este o abordare sistematică care determină interesul consumatorului

pentru un produs sau serviciu prin crearea şi testarea ipotezelor cu ajutorul informaţiilor
strânse în cadrul unui studiu de piaţă.
 Cercetarea pieţei poate fi folosită în previzionarea cererii pe termen scurt, mediu şi lung.
 Corectitudinea metodei este excelentă pentru anticipări pe termen scurt, bună la cele pe
termen mediu şi doar satisfăcătoare la cele pe termen lung.
 Un dezavantaj al ei este posibilitatea de a avea interpretări numeroase . Studiul poate
produce idei imitative şi nu inovatoare deoarece punctul de vedere al consumatorului
asupra produsului sau serviciului este influenţat de cunoştinţele limitate ale acestuia
despre produs şi servicii.
Studiul de piaţă

Studiul de piaţă include:

• Crearea unui chestionar care necesită informaţii economice şi demografice din partea fiecărei persoane
intervievate, alături de întrebarea dacă intervievatul ar fi interesat de produsul sau serviciul cercetat;
• Stabilirea modul de organizare a studiului, interviu prin telefon, poştă sau prin interviuri cu persoanele
respective (faţă în faţă);
• Selectarea unui eşantion reprezentativ de persoane pentru intervievare, care ar trebui să includă o
selecţie aleatoare făcută in apropierea punctelor de distribuţie a produsului sau serviciului;
• Desfăşurarea studiului de piaţă prin intervievarea persoanelor stabilite.
• Analizarea informaţiilor utilizând instrumente logice sau statistice pentru interpretarea răspunsurilor,
stabilirea cât de adecvate sunt răspunsurile
Metoda Delphi

• Metoda Delphi este o metodă de previzionare prin care se doreşte câştigarea

unanimităţii unui grup de experţi în acelaşi timp păstrând anonimatul acestora.
• Acest tip de previziune este utilizat atunci când nu se dispune de nici o informaţie
dintr-o perioadă anterioară din care să se dezvolte un model statistic şi când
managerii firmei nu au o experienţă anterioară pe care să-şi bazeze proiecţiile
pentru viitor.
• Metoda Delphi poate fi folosită pentru a obţine previziuni ale cererii unui produs
sau serviciu pe termen lung şi proiecţiile pentru cererea unui produs sau serviciu
nou pe piaţă. De asemenea poate fi folosită pentru a previziona ritmul de
dezvoltare a tehnologiei
Metoda Delphi

1. Stabilirea unui grup de experţi externi care s-ar putea să nu se fi cunoscut între ei. Anonimitatea
este importantă având in vedere că unii membrii ai grupului ar putea avea tendinţa să domine
grupul dacă ar avea loc discuţii sau care cer grad ridicat de respect pentru experienţa lor în
domeniu. Într-un grup anonim membrii au tendinţa de a răspunde la întrebări şi de a susţine
aceste răspunsuri fără rezerve (inhibiţii).
2. Un coordonator trimite un set de întrebări (chestionar) fiecărui membru al grupului de experţi
externi care răspund individual la ele.
3. Coordonatorul alcătuieşte un rezumat ce conţine răspunsurile experţilor alături de un rezumat al
argumentării răspunsurilor.
4. Rezumatul este trimis aceluiaşi grup pentru analiză, în urma căreia participanţii pot alege să-şi
modifice răspunsurile anterioare. Aceste noi reveniri asupra raportului continuă până când se
obţine un consens
 Metoda Delphi are câteva dezavantaje,
dintre care cele mai importante sunt:
• Analiza se poate întinde pe o perioadă lungă de timp
(un an sau mai mult). In acest timp grupul de experţi
Metoda poate suferi schimbări de membrii şi poate avea
rezultate confuze .
Delphi- • Răspunsurile pot avea o acurateţe mai mică decât dacă
aceştia ar fi trebuit să-şi asume responsabilitatea
dezavantaje publică pentru răspunsurile date.
• Există foarte puţine dovezi că previziunile făcute cu
ajutorul metodei Delphi obţin un grad ridicat de
acurateţe. Oricum acestea sunt cunoscute ca fiind
satisfăcătoare pentru introducerea de noi produse pe
piaţă.
• Chestionarele sumare duc la concluzii difuze sau false
Metoda grupului nominal

• Spre deosebire de metoda Delphi, metoda grupului nominal permite discuţiile între
experţi.
• Un număr de experţi sunt rugaţi să se aşeze în jurul unei mese dar sunt rugaţi să nu
vorbească unii cu ceilalţi.
• Un moderator al grupului înmânează un chestionar referitor la previziune. Fiecare expert
este rugat să răspundă la chestionar şi să formuleze în scris idei referitoare la problemele
tratate în chestionar.
• În continuare moderatorul cere pe rand fiecărui expert să-şi expună ideile de pe lista sa.
Un asistent înregistrează fiecare idee pe un grafic astfel ca fiecare să o poată vedea.
• Aici se încheie prima fază a întâlnirii
Metoda grupului nominal
• La următoarea întâlnire experţii discută pe marginea
fiecărei idei înregistrate
• Mediatorul se va asigura că toate ideile au fost discutate.
Când toate discuţiile s-au încheiat experţii sunt rugaţi să
ordoneze în scris ideile funcţie de priorităţile stabilite.
• Se caută să se ajungă la consensul grupului prin
confruntarea răspunsurilor experţilor.
Accurateţea unei abordări calitative depinde de judecata,
onestitatea şi filozofia indivizilor implicaţi.
Metodele extrinseci de previzionare

• Metodele de previziune extrinseci sunt proiecţii bazate pe indicatori externi (extrinseci)

care se referă la cererea pentru produsele unei companii.
• Previziunea extrinsecă este foarte utilă în previziunea cererii totale pentru produsele unei
firme sau a cererii pentru familii de produse. Aceasta este folosită cel mai mult în
planificarea globală a producţiei decât în previziunea reperelor individuale.
• Se pleacă de la supoziţia că cererea pentru un grup de produse este direct proporţională,
sau se corelează cu activitatea într-un domeniu de activitate conex.
• Exemple de corelări: – Vânzările de cărămidă sunt proporţionale cu construirea locuinţelor
– Vânzările de anvelope de automobil sunt proporţionale cu consumul de benzină
Metodele de previziune
extrinseci
Problema constă în găsirea unui indicator care este corelat
şi care condiţionează cererea, de preferinţă un indicator
premergător apariţiei cererii. De exemplu numărul de
contracte de construcţii de case poate determina vânzarea
de materiale de construcţii pentru perioada care urmează.

Previziunea extrinsecă este foarte utilă în previziunea

cererii totale pentru produsele unei firme sau a cererii
pentru familii de produse. Aceasta este folosită cel mai
mult în planificarea globală a producţiei decât în
previziunea reperelor individuale.
 Indicatorii economici în previzionare
• Construirea locuinţelor şi consumul de benzină
se numesc indicatori economici. Ei descriu
Metodele condiţiile economice existente pe o perioadă
de timp dată.

extrinseci de • Indicatorii premergători. Un indicator

premergător este un indicator premergător
previzionare apariţiei cererii cu care este corelat şi care
condiţionează cererea. El atinge un maxim sau
un minim înainte de începerea activităţi
economice înrudite. Indicatorii premergător
pot fi elemente importante in prognozare
 Contractele de construcţie. Numărul de contracte de construcţii de case
pot constituii o bază pentru previzionarea necesităţi pentru materiale de
construcţie cum ar fi lemn, ciment şi oţel cât şi pentru echipament
electric, instalaţii sanitare, mobilă, contracte de racordare la facilităţi

Contracte de exploatare şi echipament. Pe baza noilor contracte şi

comenzi pentru exploatare şi echipamente se poate prognoza o nouă
cerere de utilaje, unelte, oţel, tevi, etc., cât şi un indicator al creşterii
Indicatorii nivelelor stocurilor.

premergători Dezvoltarea afacerilor. Creşterea sau scăderea numărului de companii

înregistrate oferă o previzionare a viitoarelor nivele de angajare .

Comenzile de producţie. Noile comenzi de producţie reprezintă o

previzionare a personalului care este probabil să fie angajat şi a faptului
că va exista o creştere a nevoilor de materii prime
Indicatorii simultani

Un indicator simultan este unul în acord cu activitatea economică asociată.

Indicatorii simultani sunt mai puţin folosiţi în previzionare deoarece ei indică
doar ce se întâmplă în realitate în acest moment.
Exemplele de indicatori simultani sunt :
• Produsul naţional brut (PNB) care indică sănătatea economică actuală a
unei ţări;
• Venitul pe cap de locuitor, producţia de autoturisme,
 Condiţiile macroeconomice, demografice, legislative,
politice pot influenţa foarte mult previzionarea activităti
viitoare.
Ratele dobânzii.

Factorii de Ratele ridicate ale dobânzilor la credite micşorează

cererea de credite pentru investiţii, construirea de case,

influenţă a achiziţionarea de automobile. O analiză a acestui factor

conduce la o prognoză mai puţin optimistă legată de
cererea de produse sau servicii legate de activităţile
previziunilo influenţate de ratele ridicate ale dobânzilor.
Ratele de schimb.

r Dacă moneda unei anumite ţări este puternică, se reduc

exporturile din acea ţară din moment ce mărfurile sunt
mai scumpe, creşte fluxul de capital în acea ţară pentru ca
investitorii au mai multă încredere şi scade turismul
pentru că serviciile şi produsele sunt mai scumpe pentru
turiştii din alte ţări
 Tendinţele demografice

Factorii de Creşterea ponderii populaţiei în vârstă, cum este

cazul României, conduce la următoarele previziunii:

influenţă a • creşterea cererii de servicii medicale şi

medicamente, de aziluri,

previziunil • scăderea numărului de persoane active şi implicit

presiunii asupra fondului de pensii

or • scăderea numărului de elevi şi studenţi cu

implicaţiile economice asupra sistemului d
învăţământ ( scăderea numărului de şcoli, scăderea
numărului de cadre didactice, cererii de manuale,
cărţi, etc.
 Reglementări legislative şi guvernamentale
Legile şi ordonanţele elaborate cât şi perspectiva
elaborării de noi legi poate influenţa previzionarea în
diferite domenii economice şi sociale.
Factorii de Exemple:
• Schimbări ale legilor în vederea armonizării
influenţă a legislaţiei României cu cea a Uniunii Europene pot
avea influenţe deosebite asupra previziunilor. De
previziunilo exemplu liberalizarea dreptului de proprietate
asupra pământului pentru cetăţeni străini conduce
la prognoza creşterii preţului terenurilor şi
r construcţiilor în România.
• Decizia de construcţie a unei autostrăzi permite
previzionarea sporirii activităţii economice şi a
populaţiei active în zonele economice din jurul
acesteia.
Factorii de Climatul politic
Schimbările politice în special la guvernare pot
influenţă a influenţa activităţile economice.
De exemplu, guvernările socialiste după guverne
previziunilo conservatoare a dus adesea la previzionarea scăderii
activităţii economice din cauza temerii faţă de
intervenţia guvernului în afaceri şi din cauza unei
r impozitări excesive.
Previzionarea cererii
Managementul cererii este funcţia de recunoaştere şi de administrare a tuturor cererilor
de producţie.
Acesta are loc pe termen scurt, mediu şi lung.
• Pe termen lung este necesară previzionarea cererilor pentru planificarea strategică a
facilităţilor de producţie.
• Pe termen mediu, scopul managementului cererii este planificarea cererea de produse
complexe în vederea întocmirea programelor de producţie.
• Pe termen scurt, managementul cererii este necesar pentru stabilirea necesarului de
articole şi repere pentru programarea producţiei
 Cererea independentă pentru un produs sau un
serviciu este este cererea care nu este legată de
cererea pentru oricare alt produs sau serviciu. Doar
articolele cu cerere independentă trebuiesc
Cererea previzionate. Acestea sunt de obicei bunuri finite
dar pot fi şi piesele de schimb cât şi articolele
independent furnizate altor fabrici ale aceleiaşi companii.

ă şi cererea Cererea dependentă pentru un produs sau serviciu

dependenta intervine acolo unde cererea pentru un articol este

derivată din aceea pentru un alt articol. Cerinţele
pentru articolele cu cerere dependentă nu
trebuiesc prevăzute, ci sunt calculate din cele cu
cerere independentă
Cererea - graficele de cerere
Tendinţa (T) - reprezintă direcţia pe termen lung a cererii ( creştere sau declin). Tendinţa poate rămâne la
acelaşi nivel de la o perioadă la alta, sau poate creşte sau scădea.

Ciclul (C) - reprezintă variaţia ciclică a cererii pe un interval de câţiva ani sau chiar zeci de ani, creşterile şi
descreşterile oscilatorii din economie care influenţează cererea. Factorii ciclici sunt factori care variază funcţie
de tendinţă

Sezonabilitatea (S). Factorii sezonieri sunt factori ciclici a căror perioadă completă este de un an şi a căror alură
este similară în fiecare an. Sezonabilitatea, de obicei, are loc pe baze anuale, dar poate avea loc şi pe baze
săptămânale sau chiar zilnice.

Variaţia aleatorie (A). Mai mulţi factori, care pot fi şi neidentificaţi afectează cererea în anumite perioade şi
intervin întâmplător sau sporadic. Variaţia poate fi mică, cererea încadrându-se în grafic sau poate fi mare.
Graficul variaţiei poate fi de obicei măsurat şi acest lucru va fi discutat în secţiunea despre trasarea previziunilor.
 Cererea reprezintă nevoia de un articol.

Cererea - Un grafic de cerere se reprezintă sub forma

unei serii cronologice.
graficele
de cerere
Termenul de stabilitatea cererii se foloseşte
pentru a descrie tendinţe seriilor în timp
care au aceeaşi formă generală pe parcursul
timpului.
Modele
de cerere
Orizontala: Cerere
constantă
Modele de cerere
Cerere crescătoare
Cerere
crescătoare
Cerere cu maxime şi
minime
Cerere cu
maxime
şi mnim
Cerere ciclică : Datele arata
cresteri si descresteri
graduale pe perioade lungi.
Modele
de cerere
Tendinţa si
formele
peviziuni
Etapele
previziun
ii