1

Stiluri de negociere: dominare, cedare, evitare, cooperare, compromis I. Introducere

Mircea Malia n lucrarea sa Teoria i practica negocierilor, d o definiie original a negocierilor: negocierile sunt procese competitive desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre dou sau mai multe pri ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a unor obiective, fixate n cuprinsul unei soluii explicite agreat n comun.1 Succesul n afaceri depinde, ntr-o mare msur, de modul n care se poart negocierile. Aceasta, cu att mai mult, n conditiile unei economii concurentiale, cnd negocierile servesc, n mare msur,,,eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor activittilor desfsurate, avnd rolul de a da rspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.2 ntr-o economie de piat, o economie dinamic, plin de,,probleme mai grele si mai putin grele aproape totul se negociaz,diversitatea afacerilor, de toate felurile, face ca negocierea s se impun drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane. De fapt, toti ne confruntm cu problematica pe care o presupun negocierile, tot mai putini dintre noi fiind ns aceia care suntem multumiti de rezultatele acestora.3 In procesul de confruntare a personalittilor la masa tratativelor, fiecare parte poat s pun ntrebri, s dea rspunsuri, s aduc argumente si contraargumente. In cadrul unei asemenea confruntri, se manifest mai multe categorii de atitudini interpersonale: Dominarea este adoptat de negociatorul care are o multitudine de posibilitti de a ncheia o afacere, iar mersul negocierii i este totaltfavorabil. Este o atitudine n aparent fireasc, de care ns un bun negociator nu trebuie s abuzeze. El si va respecta tinuta de sobrietate si
1

Daniela Morariu, Managementul Afacerilor Tehnici de Negociere , Timisoara, 2004, p. 46 Gh. Pistol, Negocierea. Teorie si practic. Institutul National de Cercetri Comerciale V. Madgearu , 1994 , p.17
2 3

Gh. Pistol, Negocieri si Uzante de protocol, Editia a II a, EDITURA FUNDATIEI ROMNIA DE MINE Bucuresti, 2004, p.11

corectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura favorabil, ntr-un mod diplomatie, dovedind abilitate si rafinament. Beneficiind de rolul dominant pe care l ofer conjunctura, se va strdui s obtin maximum de avantaje, fr a-si umili ns partenerul de negociere. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptat n marile negocieri, indiferent de caracterul acestora. Este atitudinea adoptat, n primul rnd, n negocierile diplomatice, purtate la nivelul cel mai nalt, dar si de marile corporatii, de firmele comerciale cu reputatie. Echipa de negociere porneste, n acest caz, de la premisa c trebuie s duc la bun sfrsit negocierea si s ncheie afacerea. Cnd ambii parteneri adopt o atitudine cooperant, reusita negocierii este, n cea mai mare parte asigurat, cooperarea fiind atitudinea ideal care creeaz premise certe promovrii unor relatii profitabile ntre partenerii de afaceri, n general. A fi un negociator cooperant presupune pur si simplu respectare unui anumit numar de reguli cum sunt: transaprenta, loialitate fata de partener, respectul pentru obiectivele sale, vointa de a ajunge la un angajament pozitiv.4 Compromisul Nu sunt deloc putine cazurile n care, pentru ncheierea negocierilor, cele dou prti accept compromisuri. n acest etap, a finalizrii negocierii, se recomand o serie de metode, verificate de practica afacerilor, n general si a negocierilor, n special. Asemenea metode au n vedere: a) rezumarea celor dou puncte de vedere diferite si formularea unei propuneri de armonizare, care s multumeasc, pe ct posibil, ambele prti; b) introducerea unei formule de compromis, cu date noi, tinute ca atu-uri; c) minimizarea diferentelor de puncte de vedere si mai ales prezentarea unor propuneri de eliminare a acestora, n avantajul reciproc al ambelor prti; d) prezentarea unui nou punct de vedere si sublinierea caracterului de compromis al acestuia. n acest sens, este recomandabil: s se ncerce s se renunte la scoaterea neaprat n evident a nentelegerilor; s se plaseze n centrul atentiei persoana partenerului negociator si s se ncerce disocierea acestuia de rezultatul negativ; s se ncerce obtinerea acordului n vederea unor noi negocieri la
4

Hassan Souni, Manipularea in Negocieri, Traducere de Teodor Atanasiu, Editura Antet Oradea, 1998, p.39

o dat ulterioar, care s fie convenit de comun acord; s se ncheie negocierea cu un alt subiect dect cel initial, crendu-se astfel premisele pentru o desprtire amical; s se aib n vedere faptul c mentinerea negocierilor pe termen lung este un lucru foarte important, pornindu-se de la vechiul proverb ,,se poate pierde o lupt, dar nu si rzboiul.