Manualul agentului de vanzari

Obiectivele Cursului

Identificarea rolurilor si responsabilitatilor reprezentantilor de vanzari in procesul de vanzare directa. Intelegerea conceptului de valoarea pentru client

Conceptul de a vinde
Profesia de agent de vanzari este cea mai bine platita munca grea si cea mai prost platita munca usoara. Mai exact, daca vei depunde effort si vei avea rezultate, eforturile tale vor fi foarte bine remunerate. Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui! Prin urmare, investeste timp, effort si bani in instruirea, ingrijirea si dezvoltarea celei mai de pret comori pe care o ai. MITUL OMULUI DE VANZARI INNACUT -> unii se cred inzestrati si au o exagerata incredere in sine si considera ca nu trebuie sa se mai oboseasca, precum ceilalti oameni obisnuiti, sa invete pentru a fi competenti. -> altii cred ca nu sunt inzestrati si se gandesc ca nu are nici un rost sa munceasca pentru a deveni competenti pentru ca oricum nu vor reusi niciodata. NU EXISTA OM DE VANZARI INNASCUT si pentru a te convinge de acest lucru intreaba-i pe cei care au atins performanta daca au stiut dintotdeauna ca vor fi unul dintre cei mai buni in vanzari.

CUM INVETI ?

1)

2) 3) 4)

5)

Impactul pentru a invata ceva temeinic si cu mai mare viteza, imagineaza-ti cat de mult te vor ajuta respectivele cunostinte pe care le vei invata, vizualizeaza avantajele pe care le vei avea daca vei stapani acele cunostinte. Repetitia este mama invataturii, orice este repetat suficient de des incepe sa faca parte din tine Utilizarea aplica in activitatea ta ce ai invatat, in fiecare zi pune in practica ceea ce vrei sa asimilezi. Interiorizarea are loc atunci cand ai profitat de impact, ai modelat materialul invatat conform trebuintelor tale si ti l-ai insusit, iar abilitatile tale s-au dezvoltat prin utilizare. Continua sa inveti odata ajuns profesionist nu te umfla in pene crezand ca intreaga cunoastere iti apartine. Multi super-profesionisti decad ca inceteaza sa mai faca ceea ce au facut pentru a ajunge in culmile gloriei.

Ce cumpara clientii ?

Caracteristici Caracteristici

Avantaje Avantaje

Beneficii Beneficii

Sursele avantajului competitiv

Superioritate Prezenta Superioritate

Produs A

Economica Pe piata Relatiei

Caracteristica, Avantaj, Beneficiu

Caracteristica un atribut esential al produsului sau serviciului. Avantaj o functionalitate specifica derivata dintr-o caracteristica. Beneficiu aplicatia unui avantaj pentru situatia concreta a unui anumit client

Stabilirea obiectivelor

- Vrei sa-mi spui si mie, te rog, in ce parte sa o iau? - Asta depinde foarte mult de locul in care vrei sa ajungi, a spus pisica. - Pai nu prea-mi pasa unde o sa ajung, zise Alice. - Atunci nu are importanta pe unde o iei.

Lewis Caroll. Allice in Tara Minunilor.

Obiective SMART

Specifice

Masurabile Ambitioase

Realiste

Temporizate

Pregatirea

- Aduna informatii utile intalnirii:

- despre afecere - despre persoana cu care stai de vorba - despre istoricul relatiei (daca exista)

- Stabileste obiective, plan de actiune, planuri de avarie - Gandeste-te la:

- zone potentiale de investigat - beneficii probabile - obiective probabile si modalitati de tratare

- Pregateste brosuri, referinte, mostre

Paii procesului de vnzare

Prospectarea Contactarea clientului ntlnirea de informare ntlnirea de vnzare Rezolvarea obieciilor i finalizarea

Ce este prospectarea?
Prospectarea reprezint procesul de cutare de noi poteniali clieni (prospeci)

Contractele ncheiate aduc bani astzi; prospecii aduc bani n viitor

Abordarea prospecilor
Abordarea direct:
Avantaje: contact vizual Dezavantaje: risip de timp (~ 1 or)

Abordarea telefonic:
Avantaje: economie de timp (~3 minute) Dezavantaje: lipsa contactului vizual

ntlnirea de informare

Paii acestei ntlniri sunt:

Introducerea Identificarea nevoilor de asigurare Completarea FIN-ului Fixarea ntlnirii de vnzare Obinerea de recomandri

ntlnirea de vnzare i finalizarea

Prezentarea clar a beneficiilor produsului oferit nvingerea rezistenei la cumprare a clientului

Greseli de evitat

Neintelegerea importantei prospectarii Asteptarea ca lucrurile sa se imbunatateasca de la sine Vorba lunga Neaplicarea cunostintelor existente Neutilizarea referintelor

Afirmatia de VALOARE
referiri la experientele anterioare ale vanzatorului in domenii similare cu al clientului pentru obtinerea credibilitatii. descrierea beneficiilor generale pentru client prin folosirea de verbe de minimizare asociate cu substantive nedorite si verbe de maximizare asociate cu substantive dorite. folosirea verbelor de actiune pentru solicitarea explicita a acordului clientului asupra fixarii intalnirii sau inceperea investigarii pentru obtinerea de informatii.

Managementul activitatii
Timpul e resursa cea mai pretioasa Ai cca. 5 ore pe zi cand poti vedea clienti. Se numesc orele de aur. Foloseste-le la maxim! In orele de aur nu se fac :
- sedinte - oferte - prospectare - telefoane

Fiecare eveniment trebuie sa mute campania de vanzare mai departe.

Intalnirea de vanzari : Prima impresie

Ce spunem 7% Cum aratam 55%

Cum vorbim 38%

9 elemente de comunicare si control al discutiei cu clientul

Pozitie / Miscare Gestica Expresie faciala Body Language Congruent Limbaj si non-cuvinte Contact vizual Umor Vestimentatie si tinuta Naturalete

3 reguli pentru succesul in vanzari

Atitudine pozitiva
Optimism, Incredere, Hotarare

Extra factor
Efort suplimentar

Auto analiza
Critica