UNIVERSITATEA DE VEST TIMISOARA FACULTATEA DE ECONOMIE SI DE ADMINISTRARE A AFACERILOR ECONOMIA COMERTULUI, TURISMULUI SI SERVICIILOR

PROIECT DE PR PENTRU PROMOVAREA CIOCOLATEI MILKA

Tirdea Alexandru-Ionut Ursica Roxana-Ioana Ursulescu Victor Vaidianu Radu-Ciprian

TIMISOARA 2010

Etapa 1: DEFINIREA PROBLEMEI: Scurta Prezentare :

Firma Kraft Foods Romania produce si comercializeaza ciocolata si delicatese. Se incearca introducerea pe piata a unui nou produs.
Prezentarea noului produs:

ALPINE MILK DESSERT

Povestea marcii Milka reprezinta o incursiune in istoria familiei si companiei Suchard. Incepand cu anul 1797: pe 9 octombrie se naste in Elvetia, la Boudry, Philippe Suchard. In septembrie 1814, el isi incepe ucenicia de cofetar in ciocolateria din Berna a fratelui sau Frdric. In mai 1824 el isi indeplineste un mare vis: Philippe Suchard pleca in lunga calatorie spre marea America. . Ceasurile si broderiile elvetiene, pe care le avea in bagajul sau de mana, trebuiau sa il transforme intr-un om de afaceri de succes. Dar, cum deseori se intampla in viata, lucrurile se petrec altfel, si el nu isi poate vinde marfa cu succesul dorit. Ghinionul unuia, norocul altora.

Cine stie, daca Philippe Suchard s-ar mai fi intors in Europa, in cazul in care devenea un om de afaceri de succes. Astfel, insa el isi incearca pentru a doua oara sansa in tara sa natala, care avea sa ii aduca noroc atat lui, cat si tuturor fanilor ciocolate. Pe 17 noiembrie, Philippe Suchard isi deschide propria ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un anunt publicat, el face reclama pentru un nou desert proaspat, "au chocolat fin de sa fabrique", ceea ce inseamna in romana ciocolata fina de casa. Din pacate, nu se cunoaste exact cum producea aceasta ciocolata. Probabil ca totul era produs manual, la acea vreme neexistand in Neuenburg nici macar o moara de apa. Deja la un an dupa deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune in practica cel de-al . doilea proiect al sau. Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual, se hotaraste sa isi extinda afacerea. Astfel, in 1826 el reuseste sa inchirieze foarte avantajos o moara parasita, in satul invecinat, Serrires. In continuare, el reconstruieste moara, dotand-o cu o roata, care ii va servi drept masina de framantat, respectiv rotor cu doua pietre de moara imense. Cu ajutorul acestui utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi, pe care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete sau napolitane. In 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu exceptia ciocolatei lichide) nu ii fusese adaugat lapte, astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la culoare si amaruie. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu lapte Suchard. Unsprezece ani mai tarziu, in 1901 Legenda Mov vede lumina zilei, cand numele marcii Milka este inregistrat. Inca de la aparitie, ambalajul tabletei Milka este mov, pe acesta fiind imprimate o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. Numele Milka reprezinta, de fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao . (Kakao) in limba germana. Din pacate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trai si el clipa importanta, deoarece a murit in anul 1884. Insa, ceea ce a lasat in urma, celor patru copii ai sai era o fabrica de ciocolata de prima clasa, care produce pana in zilele noastre produse delicioase din ciocolata. Brandul Milka ofera o gama foarte variata de produse : y Milka tablete disponibila in urmatoarele sortimente : - Milka de 100gr : cu lapte din Alpi, Noisette, alune de padure, alune si stafide, Happy Cows, ciocolata alba, iaurt si capsuni, caramel, spuma de ciocolata ; - Milka de 250gr : cu lapte din Alpi, alune intregi, alune si stafide ;
2

y y

Milka Luflee : Milka Luflee Alpine Milk, Milka Luflle Noisette, Milka Luflle White ; - Milka Diet cu Lapte din Alpi Milka M-Joy disponibila in urmatoarele sortimente : cu lapte, alune intregi, Crispy Rice, alune, migdale ; Pralinele I Love Milka intr-o forma unica, de inima, sunt disponibile in sortimentele crema fina de capsuni sau alune de padure. Noile lansate Milka Lila Collection : Fiecare cutie contine opt tipuri diferite de praline, din cea mai fina ciocolata cu lapte din Alpi si alte ingrediente delicioase: martipan, alune de padure, nugat. Milka Milkinis destinate copiilor contine batoane de lapte de 12,5 gr ambalate individual. -

Ca efecte asteptate prin realizarea si punerea in aplicare a acestui plan se doreste extinderea vanzarilor ca urmare a lansarii pe piata a unui nou sortiment si a promovarii acestuia cu ocazia sarbatorilor si prin acesta cresterea profitului.
2. Beneficiile pentru consumator:

Printre beneficiile consumatorilor de ciocolata comercializata de firma Kraft Foods Romania se numara urmatoarele : - calitatea - gustul - utilizari in domenii diverse precum : industria alimentara, medicina, terapie
3. Pretul:

Fundamentarea deciziei de pret presupune 5 etape astfel analiza pietei tinta, analiza factorilor economici care influenteaza pretul, stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin pret, alegerea unei strategii de pret, stabilirea pretului de baza si adoptarea lui temporara.

Ciocoata Milka se adreseaza unei piete tinta reprezentata de consumatori din mediul urban cu venituri peste medie. Printre factorii economici care influenteaza pretul Milka se numara: y cererea pentru acest produs cererea pentru ciocolata Milka se afla in continua crestere, ca drept dovada in anul 2007 a crescut cu 30% fata de anul anterior; y costul suportat pana la vanzare se cuantifica prin insumarea tuturor cheltuielilor cauzate de achizitia materiei prime, producerea si ambalarea efectiva a produsului; y calitatea perceputa a produsului ciocalata Milka este perceputa ca un produs al segmentului premium, statut dobandit ca urmare a caracteristicilor superioare ale acestuia si datorita imaginii brand-ului recunoscut pe plan international; y concurenta pe piata ciocolatei se intalnesc numeroase brand-uri cu renume si ca urmare pe piata tabletelor este o concurenta acerba ; y strategia promotionala si de distributie brand-ul Milka se ocupa intensiv de promovarea produselor sale in special prin spoturi publicitare, relatii publice ; astfel pretul produsului este majorat si prin costul datorat promovarii. In ceea ce priveste strategia de pret, Milka utilizeaza strategia pretului liniei de produse, care are in vedere maximizarea vanzarilor sau profiturilor la nivelul intregului portofoliu. Pretul ridicat al ciocolatei Milka se justifica prin faptul ca produsul este perceput ca purtator de prestigiu, cumparatorii cautand produse cu pret mare pentru a-si crea un statut social distinctiv. Astfel pentru majoritatea tabletelor Milka de 100 grame pretul mediu este de 3,50 RON exceptie facand Milka Luflee si Milka Diet la care se practica un pret de 4,0 RON si respectiv 5,30 RON. Acestea au preturi diferite de restul liniei de produse datorita calitatilor superioare pe care le prezinta. O alta diferentiere a pretului apare ca urmare a gramajului astfel tabletele de 250 de grame au pret de 8,4 RON.
4.Principala piata pentru produs:

Din ntreaga populaie a Romaniei (N) se detaeaz o anumit fraciune care formeaz consumatorii produselor vizate i anume tabletele de ciocolata Milka, cealalt formnd nonconsumatorii acestora. n cazul tabletelor de ciocolata Milka, nonconsumatorii absolui sunt persoanele care nu consuma i nici nu vor consuma vreodat acest produs, ns e greu de spus c exist foarte multe astfel de persoane deoarece astzi, inclusiv toate persoanele au o vast ofert n domeniu. Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu comsuma inca tablete de ciocolata Milka, dar care vor putea deveni n timp consumatori. De exemplu, persoanele care tin cura de slabire nu consuma foarte des produsul. Acest produs nu intr n aria lor de interes, ns cu timpul vor

consuma in momentul in care vor fi incluse in gama produse cu un continut caloric scazut. Consumatorii mpreun cu nonconsumatorii relativi formeaz piaa teoretic a tabletelor de ciocolata Milka care n Romania este n continu expansiune. De asemenea, conform chestionarelor s-a remarcat faptul c n proporie de 73,3% din persoanele chestionate au rspuns c n familiile lor sunt n medie cel putin 2 persoane consumatoare de tablete de ciocolata. Piaa actual a tabletelor de ciocolatei din Romania este constituit din numrul de mrci existente pe pia i este destul de dezvoltat. Pe lng marca Milka care formeaz n termeni de marketing piaa actual a ntreprinderii, mai exist i piaa concurenei. n Romania exist multe magazine concurente n acelai domeniu sub marc proprie sau chiar numeroi distribuitori care reunesc diferite mrci sub aceeai umbrel. Mrci renumite cum ar fi Heidi, Poiana Senzatii, Anidor, Kandia i altele sunt mereu prezente n supermarketurile i magazinele din Romania. Piaa potenial a ntreprinderii reprezint o mrime virtual, de viitor a pieei firmei Milka. Se preconizeaz ca n viitor se va ctiga un numr semnificativ de consumatori de la concuren. Firma este renumit n zonele cum ar fi Bucuretiul unde exist un numr mare de clieni fideli mrcii i de aceea se crede c renumele va ajuta la fidelizarea clienilor i din alte mari orase. ns cnd s-a ptruns pe piaa Romaniei s-a luat n considerare o dimensiune minim a pieei care n termeni de marketing poart denumirea de pia critic. Mrimea acesteia s-a bazat pe faptul c n Romania sunt persoane care au luat contact cu marca n alte tari si cu diferite ocazii si care ar fi dornice sa cumpere produse fie pentru uz propriu, fie pentru a le oferi cadou. De altfel, din chestionare a rezultat c 63,3% au achiziionat tablete de ciocolata n acest scop.
5.Pietele secundare:

Firma Kraft Foods Romania are sediul central in Bucuresti cu spatii de depozitare, showroom si sediul administrativ la standarde occidentale. Avand in vedere ca firma are filiale in marile orase ale Romaniei la Bucuresti, Iai, Cluj-Napoca, Braov, Timioara, lansarea noului produs se va face n primul rnd n Bucuresti, urmnd ca n urmtoarele luni s ncepem distribuia n teritoriu.
6.Canalele de distribuie:

Distribuia reprezint ansamblul mijloacelor i operaiunilor prin care bunurile i serviciile realizate sunt puse la dispoziia utilizatorilor sau consumatorilor finali. 6.1. Strategii de acoperire a pietei

Caracteristici Obiective

Distributie selectiva Profituri bune, acoperire medie a pietei Numar mediu, cunoscuti Numar mediu, unii sunt clienti fideli ai marcii Ofera servicii post vanzare, are anumite conditii de vanzare

Intermediari Cumparatori

Distributie intensiva Larga acoperire a pietei, popularitatea marcii Toate tipurile de intermediari Numar mare de clienti Se axeaza pe publicitate, piata de desfacere larga, produsele fiind distribuite aproape in toate magazinele Se opereaza cu marje reduse de profit(preturi mici) si dificultatea exercitarii controlului asupra unui numar mare de distribuitori

Distributie exclusiva Profituri ridicate, imagine de prestigiu

Numar redus selectati pe baza unor criterii riguroase Numar redus, clienti fideli Calitate superioara a serviciilor oferite, vanzarea este de obicei personalizata, prezentarea si promovarea mai buna a produsului si a marcii Se pierde o parte din volumul potential de vanzari, deoarece produsul este mai putin expus publicului larg

Actiuni de marketing

Dezavantaje

Penetrarea insuficienta a pietei

Deoarece ciocolata Milka face parte din categoria bunurilor de larg consum, alegerea optima a distributiei este reprezentata de distributia intensiva. Milka utilizeaza aceasta forma de distributie deoarece ofera notorietate marcii , volumul de vanzari este pe masura potentialului pietei, iar viteza de rotatie este mare. In ceea ce priveste tipul de canal de distributie folosit de catre marca Milka, aceasta utilizeaza canalul indirect scurt(producator-vanzatorconsumator), deoarece prezinta numeroase avantaje atat pentru consumator cat si pentru producator. Unul dintre aceste avantaje este faptul ca asigura producatorului posibilitati mari de informare in

legatura cu procesul distributiei si reactiile cumparatorilor finali, Milka fiind foarte interesata de preferintele consumatorilor si de prospectarea pietei pentru introducerea de noi sortimente. Cel mai important furnizor de ciocolata Milka pe piata din Romania este reprezentat de fabrica Poiana Produse Zaharoase de la Brasov, achizitionata de Kraft Foods International la inceputul anului 1994. Sortimentele care nu sunt fabricate la Brasov sunt importate din fabrica Kraft Foods International din Austria.

7. Lansarea produsului:

Lansarea noului produs se va face la Bucuresti, la Targul SUMMER FUN in perioada 18-26 Iunie. Vizitatorii vor putea s se conving de calitile noului produs n cadrul demonstraiilor care vor avea loc la stand. Lansarea Milka in Romania a fost puternic sustinuta de o campanie integrata de marketing. Internetul a fost unul din canalele de comunicare folosite (o premiera de altfel pentru comunicarea marcii Milka) si a complementat cu brio campania TV, panotajul, printul, si programele instore.

8.Extinderea distributiei:

Firma i propune ca ncepnd cu jumtatea lunii iunie s poat oferi celor interesai produsul i n celelalte orae unde are filiale, adic oraele Iasi, Cluj-Napoca, Braov, Timioara. Se va practica distribuia intensiv, care este incompatibil cu meninerea imaginii de marc a unui produs, cu poziionarea precis a respectivului produs pe pia. Acest tip de distribuie este realizat printr-un numr mare de intermediari. Pentru a avea o prezen superioar a produselor n magazine se va recurge la dezvoltarea unui sistem distributiv eficient i competent de vnzare cu tirul. Acesta este un mod de a defini succesul vnzrii, modul n care aceast activitate este standardizat i desfurat n toate regiunile i la toi distribuitorii de ciocolata.

9.Zone de distributie:

Firma Kraft Foods Romania utilizeaz canale indirecte de distribuie a mrfurilor pe piaa intern deoarece acestea prezint un avantaj major att pentru productor ct i pentru consumator.Oraele la nivelul
7

crora se distribuie aceste produse sunt Botoani, Bucureti, Iai, ClujNapoca, Braov, Timioara, etc.
10.Comercializarea produsului:

Nefiind un produs sezonier prin natura lui, comercializarea acestuia poate fi realizat pe toat durata anului, imediat ce acesta va fi lansat pe pia.
11.Produsele concurente:

Segmentul premium a crescut anul trecut cu 25%, ca importanta din totalul pietei de tablete din ciocolata. . Cel mai vandut produs pe segmentul premium al tabletelor este ciocolata Milka. Milka este brandul cu cea mai rapida crestere de pe piata, triplandu-si cota in ultimii 3 ani, conform datelor Kraft. Milka concureaza direct cu Heidi sau Anidor (Supreme Chocolat), pe un segment tot mai competitiv datorita importurilor fara taxe din Uniunea Europeana. Pe piata tabletelor de ciocolata, Poiana (Kraft) este urmata de Primola (Supreme Chocolat), in topul celor mai vandute produse. . Kraft Foods Romania estimeaza vanzari in crestere cu 30% pentru acest an fata de 2005 pentru brandul Milka, in linie cu evolutia din perioada anterioara. Printre jucatorii mari de pe piata ciocolatei se numara si KandiaExcelent (Kandia, Laura), Nestle (batoanele Lion, Kit Kat si napolitanele cu ciocolata Joe) si Ferrero. Kandia-Excelent a inregistrat afaceri de 122,4 mil. lei (34,7 mil. euro) in anul 2006, in scadere cu circa 2 mil. lei, . dar in stagnare in euro. Cei mai mari 5 producatori de produse din ciocolata pe piata romaneasca, dupa cota de piata, in valoare : o Kraft Foods Romania o Kandia-Excelent o Supreme Chocolat o Nestle o Ferrero Primele 5 branduri de dulciuri pe baza de ciocolata(dupa cota de piata, in valoare) : o Poiana o Milka o Primola o Laura o Kandia
8

Consumul de ciocolata din Romania a fost anul trecut de 1,9 kilograme pe cap de locuitor, ceea ce situeaza piata locala pe unul dintre ultimele patru locuri din Uniunea Europeana, potrivit datelor Euromonitor citate de Kraft Foods Romania. Conform cercettorilor de piaa s-au identificat urmtorii 3 mari concureni: Kandia, Supreme Chocolats, Supreme Group, Heidi, Alte marci de ciocolata.

Producatori

Alte marci de ciocolata Heidi 11% 7%

Kandia 30%

Supreme Group 30% Supreme Chocolats 22%

12.Factorii de mediu care influeneaz vnzrile : 9

Unele firme doresc s-i maximizeze volumul vnzrilor creznd c acest fapt va conduce la scaderea costurilor pe unitatea de produs i la creterea profiturilor pe termen lung. Ele stabilesc preurile cele mai mici, bazndu-se pe ideea c piaa este sensibil la pre. Un volum adecvat al vnzrilor poate fi atins dac sunt luai n considerare urmtorii factori: Costul serviciilor. n functie de cererea de ansamblu, firma poate practica preuri care sunt situate sub un anumit plafon. La baza acestor preuri stau ns costurile firmei, ea urmrind ca prin preul prestabilit,s-i acopere cheltuielile de realizare i comercializare a produsului.Costurile unei firme sunt de dou feluri: fixe i variabile. Prin natura activitii sale, Kraft Foods Romania nregistreaz un anumit echilibru al costurilor fixe n concordan cu cele variabile. Preul concurenei. Dac limita superioar a preului este determinat de cererea de pe pia, iar cea inferioar de costurile firmei, preurile i posibilele reacii ale concurenei la modificrile de pre ca au loc pe pia pot s usureze sarcina de stabilire a nivelului exact a preului pe care firma l va practica pentru produsul su.Raportndu-se la preurile concurenei, firma Kraft Foods Romania practic n prezent niveluri de pre puin peste nivelul mediu de pre al concurenei. Cererea. Fiecare pre pe care l poate practica firma detrmin un anumit nivel al cererii.Pentru majoritatea produselor, cantitatea pe care oamenii o cumpar depinde de nivelul preului:cu ct preul este mai mare, cu att scade cantitatea cumprat. Factorii psihologici. Pentru Kraft Foods Romania, factorii psihologici joac un rol important n stabilirea preului final al produsului.Bucurndu-se de o imagine favorabil n rndul clienilor si, n ceea ce privete calitatea produselor, Kraft Foods Romania poate stabili nivelul preului final peste nivelul mediu de pre al concurenei. Amplasarea magazinelor.Influennd n masur considerabil decizia clienilor firmei,ns nu influeneaz prea mult nivelul preului final.
Etapa 2: PLANIFICAREA SI PROGRAMAREA: Introducerea pe piata :

Pentru a putea face cunoscut produsul pe care dorim s l lansm pe pia, este indicat promovarea acestuia. Lansarea produsului va avea loc la nceputul lunii iunie, n cadrul trgului SUMMER FUN din Bucuresti. Pe lang produsele consacrate ale firmei, va fi prezentat i noul produs. Vizitatorii vor putea s se conving

10

de calitile noului produs n cadrul demonstraiilor care vor avea loc la stand. Prin aciunea de promovare a noului produs, firma Kraft Foods Romania urmrete aducerea la cunotina celor interesai de existena acestui tip de ciocolata precum informarea cu privire la caracteristici, locul de unde poate fi achiziionat,etc.
Comunicarea cu publicul tinta:

Comunicarea cu publicul se va baza pe publicitate i public relation. Aceasta se va materializa prin: o inserturi n reviste de profil; o site pe internet; o participarea la trguri de specialitate; o relaii directe cu factorii ce influeneaz decizia de cumprare. Relatiile pe care brand-ul Milka le promoveaza in relatiile cu publicul sunt reprezentate de festivaluri, excursii in Muntii Alpi si diferite oferte care includ produse cu inscriptionarea logo-ului : sepci, tricouri, jucarii de plus care reprezinta vacuta Milka. Pentru a vinde i distribui ct mai bine produsul nostru vom folosi o strategie de penetrare mrind eforturile de vnzare prin reclama la radio i televiziune. n esen ne propunem s creem tuturor dorina i necesitatea de a deveni clienii notri, bineneles nsoite de promovarea numelui firmei ca o garanie a calitii i seriozitii.

Sloganul

Milka cea mai fina placere!

ETAPA 3: PUNEREA IN ACTIUNE SI COMUNICARE:

Obiectivele campaniei publicitare care decurg din obiectivele de marketing ale firmei sunt crearea imaginii de marc i construirea ncrederii n marc. Publicitatea pentru acest nou produs oferit de Kraft Foods Romania,va fi una de informare raional. Se va pune accent pe experiena firmei, experiena fiind garania calitii produselor oferite, pe performana obinut n domeniul dulciurilor cat si profesionalismul i ingeniozitatea Kraft Foods Romania.

11

Elaborarea strategiei campaniei de publicitate se va face plecnd de la un principiu de baz conform cruia imaginea unei mrci se construieste prin fiecare punct de contact al consumatorului cu orice form legat de marca respectiv. Poziionarea , cel mai important element n stabilirea unei strategii de comunicare va fi produsul oferit de Kraft Foods Romania calitatea deosebit a acestui produs, calitate garantat de experiena i profesionalismul personalului acestei companii.

1. Elemente ale programului de relaii publice folosite

pentru a atinge fiecare grup int:

Pentru a aduce la cunotin publicului int informaii despre noul produs, firma va apela la urmtoarele elemente :  inserturi n reviste de profil;  site pe internet;  participarea la trguri de specialitate;  relaii directe cu factorii ce influeneaz decizia de cumprare. n toate cazurile utilizate, pe lng prezentarea verbal care sa va face pentru noul produs, va avea loc i o scurt demonstraie practic, s scoat n eviden calitatea noului produs Alpine Milk Dessert.
2.Beneficiile pentru consumator:

Prin elementele utilizate de firma pentru a-i face cunoscut produsul, vor exista o serie de beneficii pentru consumatori, i anume:  Prin inserarea de materiale publicitare n reviste de profil: -informaiile sunt transmise unui segment, interesat de noutile de pe piaa dulciurilor ;  Prin crearea unui site pe internet: -informaiile ajung ntr-un timp real la consumatorii interesai; -se creeaz posibilitatea transmiterii unei comenzi de livrare ,fr ca, cumpratorul s fie nevoit s ajung la firm; -economisirea de timp, lucru foarte important pentru zilele noastre  Participarea la trguri de specialitate: -ofer posibilitatea de a se pune la curent cu noutile introduse pe piaa de profil; -posibilitatea de a lua contact cu mai multe firme din domeniu; -posibilitatea de a se convinge de calitatea informaiilor primite anterior despre produsul dorit;  Relaii directe cu factorii ce influeneaz decizia de cumprare: -oferirea de informaii clare despre calittile produsului;
12

-posibilitatea de a deine informaii exacte despre produs; -crearea unui mediu prielnic pentru afaceri viitoare.
3.Implementarea programului de relaii publice :

Programul este ntocmit pe o perioad de 3 luni, dar are n componen obiective i analize bugetare studiate pentru perioad de 5 luni, pentru a da o orientare general a acestei activiti. Planul se bazeaz pe folosirea oportunitilor existente la nivelul pieei: un produs nou i complet din punct de vedere al cerinelor pieei,de calitate i la preuri avantajoase oferit de Kraft Foods Romania. Kraft Foods Romania i propune s promoveze avantajele noului produs. n condiiile n care beneficiarii vor dori alte alternative la oferta Kraft Foods Romania, firma i propune s furnizeze produse ct mai complete din punct de vedere al calitii n execuie, la un pre sub nivelul concurenei i ntr-un timp de realizare conform opiunii clientului.
4. Materialele necesare:  Inserturi n reviste de profil: - difuzarea de materiale scrise n publicaiile de specialitate ,care vor pune n eviden calitile noului produs;  Site pe internet: - publicitatea va fi realizat prin bannere pe servere de mail i motoare de cutare.  Participarea la trguri de specialitate: -mparirea de fluturai promoionali care vor conine informaii despre firm, produsul nou,nr.standului,etc.; -inserarea reclamei n toate publicaiile care sunt dedicate acestor manifestri expoziionale i, de asemenea, cele care sunt difuzate n cadrul acestora; -pliante i brouri de prezentare a produselor Kraft Foods Romania care cuprind i acest nou produs;inserarea acestei reclame i n cadrul catalogului manifestarii expoziionale; -publicitate prin materiale promoionale: pixuri, epci, tricouri, etc. care vor fi personalizate cu sigla i numele companiei i care vor avea inscripionat sloganul campaniei publicitare.  Relaii directe cu factorii ce influeneaz decizia de cumprare: -se vor folosi pliante, brouri, map de prezentare, cadouri promoionale personalizate i inscripionate cu sloganul campaniei (pixuri, epci, tricouri);

13

5.Planul media, perioada de timp alocata, costul

programului si implementarea acestuia:

Nr. crt 1.

Aciunea

Perioada 4 iunie 2010 10 iunie 2010 8 iunie 2010 9-10 iunie 2010 8-10 iunie 2010 10-17 iunie 2010 Responsabil departament marketing departament marketing departament marketing departament markeing departament IT departament marketing

Alegerea momentului lansrii produsului 2. Confirmarea prezenei la trgul naional de dulciuri 3. Alegerea materialelor pt. suporturi promoionale 4. Difuzare reclame n reviste i publicaii de specialitate 5. Crearea situ-lui internet 6. Informarea posibililor clieni despre participarea la trg (invitai) 7. Pregatire produs i materiale pubicitare trg naional 8. Participarea la trgul naional de dulciuri 9. Expedierea dosarului de pres, publicaiilor din domeniu care nu au participat la trg 10. Scrisori de mulumire vizitatorilor pavilionul firmei Kraft Foods Romania 11. Total

Costuri (RON) 700 700

2.000

7.000

8.000 500

10-17 iunie 2010 18-27 iunie 2010 28 iunie 2010

Director marketing departament marketing Director marketing

12.000

17.000 700

28 iunie 2010

Director marketing

500

49.100 ETAPA 4: EVALUAREA PROGRAMULUI:

14

Datorit experienei personalului firmei Kraft Foods Romania, s-a constatat urmarea ntocmai a planului stabilit, lansarea pe pia a produsului fiind facut la locul i timpul stabilit.

1.Atingerea obiectivelor propuse :

Toate obiectivele au fost ndeplinite. Urmeaz ca, n funcie de rezultatele analizelor viitoare s se stabileasc daca este nevoie s fie schimbat strategia, pentru a exista o informare continu asupra produselor firmei.
2.Costul:

Costurile cu lansarea au fost cele programate, firma considernd ca volumul acestora nu este exagerat, recuperarea acestora urmnd a se recupera ntr-un timp relative scurt.
3.Achizitionarea produsului:

Daca se au n vedere contractele ncheiate n cele 10 zile n care firma a fost prezent la trg cu noul produs, putem afirma c, probabilitatea ca produsul s fie cumprat este mare. La momentul respectiv exist o ni pe pia, produsul venind n ntmpinarea unei nevoi a popluaiei, caliatea produsului l-a facut sa fie foarte uor acceptat de publicul interesat.
4.Verificarea rezultatelor:

La fiecare trei luni se va efectua o analiz privind situaia pe pia a noului produs, rezultatele aciunilor de marketing ntreprinse, ncadrarea n resursele alocate, gradul de realizare a vnzrilor (defalcate trimestrial) ,caracteristicile de calitate ale produsului la beneficiar reflectate n indicatori de calitate, precum i impactul acestor asupra vnzrilor ulterioare. Indicatorii care vor fi urmrii pentru determinarea performanelor implementrii pe pia a produsului /serviciului propus sunt:  evoluia profitului realizat;  evoluia cifrei de afaceri n fiecare an;  numrul reclamaiilor de la clieni/numrul serviciilor vndute;  cheltuielile efectuate n perioada de garanie /numrul serviciilor vndute;  cheltuielile efectuate n perioada de postgaranie/numrul serviciilor vndute;
15

 timpul mediu de stingere a reclamaiei;  costul mediu de rectificare a reclamaiei. 5.Msurarea rezultatelor:

Dupa lansarea produsului pe pia, trimestrial ,se vor analiza urmtoarele aspecte:  volumul i dinamica vnzrilor;  nivelul cererii (comenzilor);  eficien derulrii vnzrilor; cota de pia atins;  rata profitului;  evoluia concurenei.

16