Curs 1

CAPITOLUL 1 Premisele i elaborarea studiului de fezabilitate

Obiective 1 Studiind capitolul "Premisele i elaborarea studiului de fezabilitate" vei dobndi cunotinele necesare cu privire la: elaborarea studiilor de pia hotelier; coninutul i calculul principalilor indicatori proprii activitii hoteliere; aplicarea unui sistem de contabilitate hotelier specific ("Uniform S stem of !ccounts for "otels #$estaurants"%; aprecierea performanelor &n e'ploatare ale unor hoteluri( prin comparare cu mediile europene i mondiale( criteriile i factorii specifici opiunilor strate)ice de stabilire a tarifelor de cazare( inclusiv re)lementrile le)ale din $omnia din anii *++,-.//*; metodele formale i neformale de stabilire a tarifelor de cazare; estimarea cifrei de afaceri i a cheltuielilor aferente elaborrii studiului de fezabilitate; evidenierea rentabilitii previzionale( prin &ntocmirea contului de e'ploatare previzional i a tabloului de calcul al cash-flo0-ului( precum i prin studiul de rentabilitate propriu-zis1 Rezumat 1 2 investitie hoteliera este de dimensiuni prea mari pentru a nu fi temeinic fundamentata1 3undamentarea stiintifica a oricarei decizii in acest domeniu se face pe baza unui studio de fezabilitate1 Studiul de fezabilitate pentru construirea sau modernizarea unui hotel este precedat de un studiu al pieei hoteliere; componentele proprii acestuia din urm sunt studiul mediului( analiza ofertei potenial concurente prezente i viitoare( analiza cererii i - ca rezultant a acestora - definirea (conceperea% produsului hotelier alternativ1 4onceperea noului produs hotelier trebuie fcut pe adresa unui (unor% se)ment(e% de clientel e'act definite (clientela de baz i se)mentul complementar%1 5naintea elaborrii studiului de fezabilitate( trebuie clarificate coninutul i modalitatea de calcul a unor indicatori necesari( specifici activitii hoteliere1 5n considerare sunt luate patru serii de indicatori: indicatorii investitiei( indicatorii volumului de activitate( indicatorii de cheltuieli si indicatorii de rentabilitate1 Sistemul specific de contabilitate hotelier ofer o modalitate de evideniere a veniturilor i cheltuielilor (directe i indirecte% perfect adaptat nevoilor de informare ale hotelierului i( totodat( un mi6loc de prezentare a datelor &n cadrul studiului de fezabilitate sub forma contului de e'ploatare1 Principiul sistemului const &n &nre)istrarea veniturilor i cheltuielilor simultan dup natura lor i pe activiti (departamente%1 5n acelai timp( se elimin repartizarea cheltuielilor indirecte1 Prezentarea unor repere sub forma mediilor europene i mondiale pe structura contului de e'ploatare permite aprecierea nivelului performanelor activitii oricrui hotel1 Stabilirea tarifelor condiioneaz de asemenea studiul de fezabilitate1 2piunile strate)ice ale sistemului de tarife de cazare sunt determinate de criterii economice( factorii cererii i re)lementrile le)ale1 Stabilirea propriu-zis a tarifelor de cazare se face prin intermediul metodelor formale i neformale1 2 dat &n plus( atenie la distincia tarif afiat - tarif mediu real1 Studiul de fezabilitate propriu-zis folosete pro)noza de tarife i rat a ocuprii din cadrul studiului de pia1 7aza de calcul este reprezentat de estimarea cifrei de afaceri - separat pentru fiecare serviciu prestat( &ncepnd cu cazarea - i de estimarea cheltuielilor - tot aa( pentru fiecare tip de cheltuial &n parte1 Studiul rentabilitii previzionale marcheaz construirea contului de *

e'ploatare previzional i a tabloului de calcul al cash-flo0-ului( care permit &n continuare realizarea studiului de rentabilitate (8!9( $:$ etc1%1 !tenie la termenul de recuperare a investiiei i la pra)ul de rentabilitate - la rndul lor( criterii definitorii &n selecia proiectului de investiie1 Studiul de piata

Obiectivul studiului de piata cu privire la un proiect de hotel consta in determinarea oportunitatii de piata a respectivului proiect( precum si in definirea (conceperea% si pozitionarea comerciala a viitorului produs hotelier (determinarea strate)iei de piata%1 Studiul de piata sta la baza studiului de fezabilitate si reprezinta baza de lucru pentru abordarea din punct de vedere ethnic (arhitectonic% a proiectului( respective definirea ansamblului structural al serviciilor pe care le ofera un hotel (cazare( alimentatie etc% impreuna cu conceptia de or)anizare si echipare a spatiiilor( precum si cu valorile de personal1 Pentru realizarea unui studiu de piata sunt posibile doua demersuri: - definirea (conceperea% produsului si a strate)iei de piata adaptate unui anume amplasament - adaptarea unui produs hotelier cunoscut( pree'istent( performant( la un amplasament dat1 4el mai adesea in cadrul studiilor de piata amplasamentul este un dat: fie a intrat apriori in folosinta initiatorului proiectului( fie va fi precizat in interiorul zonei teritoriale alese in chiar procesul elaborarii studiului de piata1 !le)erea amplasamentului este o decizie de ma'ima importanta( )radul de ocupare a viitorului hotel ca si cate)oria de clientele( depinzand in cea mai mare masura de amplasament1 ;ipurile de amplasament care pot fi avute in vedere sunt urmatoarele: - intr-o zona de interes turistic( unde e'ista cerere nesatisfacuta( iar concurenta poate fi contracarata (centrul oraselor( statiunile turistice etc1% - in vecinatatea cailor de comunicatie (autostrazi( aeroporturi( )ari% - acolo unde se dezvolta o activitate industriala sau comerciala ( indifferent de cadrul peisa)istic( clientele fiind constituita din oameni de afaceri1 Pentru studiul de piata( indiferent daca obiectivul il constituie definirea (conceperea% produsului sau adaptarea unui produs hotelier cunoscut( din structura nu vor lipsi analiza mediului( o ofertei (concurentei% si a cererii1 A. Studiul mediului - geografic: inventarul resurselor naturale( peisa6e( clima; - demografic: varsta populatiei( repartitia populatiei active( soldul mi)rator( inclusiv disponibilul de forta de munca specializata < scop: evaluarea dinamismului zonei - infrastructura si transporturile: studio al dezvoltarii retelei rutiere( de cai ferate si linii aeriene < scop: cunoasterea posibilitatilor de acces( care sunt un criteriu determinant in ale)erea localizarii hotelului( daca amplasamentul nu este de6a cunoscut - activitati si produse turistice (in afara de cazare%: care sunt polii de atractie ai zonei= 4are sunt principalele activitati turistice= 4are sunt proiectele= >'ista a)entii de turism= Pentru fiecare punct in parte se va urmari evolutia fenomenului in ultimii ?-*/ ani si care sunt previziunile pentru viitor1 B. a) Oferta (concurenta) hotelurile: numarul de hoteluri( repartitia pe cate)orii( capacitatea totala de cazare; repartitia teritoriala; forma de e'ploatare @ individuala( lant voluntar( lant inte)rat( franciza; nivelul de confort; .

vechimea hotelurilor; prestatiile @ numar de camereAlocuri( activitati ane'e (Sali pentru seminarii( echipamente de loisir( boutiBue-uri%; - dinamismul profesiunii @ varsta si motivatia proprietarilor- e'ploatanti( initiativele private( proiectele in cursetc; - evolutia parcului hotelier; - variatiile nivelului activitatii hoteliere @ saptamanale( lunare( anuale; - preturile practicate1 b) alte forme de cazare: - natura lor; - numarul; - repartitia teritoriala; - capacitatea de primire1 C. Cererea (clientela) a% aspecte cantitative: - numarul de turisti si ori)inea )eo)rafica; - destinatia @ repartitia teritoriala si forma de cazare aleasa; - durata medie a sederii( sezonalitatea( frecventa se6ururilor1 < Scop: 4ati( unde( cum= b% aspecte calitative: - structura clientelei: varsta( structura socio-profesionala( veniturile etc1 - forma de turism @ afaceri( sanatate( loisir; - mi6locul de transport folosit; - calea de acces la produs @ printr-un birou de rezervari( a)entie de voia6 etc1 < scop: calea de acces este importanta pentru a determina interesul cu privire la apartenenta la un lant hotelier1 9171 :n aceasta faza se impune ca informatiile cu privire la oferta sa fie confruntate cu informatiile cu privire la cerere1 Procedura include estimarea )radului de ocupare( a tarifelor si a preturilor medii pentru urmatorii ani1 D. Definirea produsului determinarea se)mentelor de clientele; localizarea (daca este cazul%; tipul de hotel ales @ nou sau renovat( cate)oria( capacitatea de cazare; forma 6uridical; nivelul de calitate al prestatiilor; activitatile ane'e; Cambala6ulD produsului @ arhitectura( decor etc1

Studiul mediului poate fi facut prin intermediul unei grile de analiza a mediului social economic si turistic( prin inventarierea unor indicatori si indentificarea situatiei de punct tare sau punct slab pentru fiecare indicator in parte1 4ule)erea informatiilor necesare analizei ofertei se face din documente si prin vizite la hotelurile din zona( datele putand fi si in acest caz prezentate intr-un tablou de sinteza1 Pentru analiza cererii cule)erea informatiilor se face printr-o cercetare directa( de tipul anchetei1 4ate o ancheta va fi or)anizata pentru fiecare dintre cele doua se)mente ma6ore de clientele: acheta in randul intreprinderilor din zona in le)atura cu cererea pentru turismul de afaceri( si o ancheta in randul hotelierilor( a)entiilor de voia6 etc1 din zona in le)atura cu cererea pentru turismul de a)reement1 Definirea (conceperea) produsului hotelier trebuie facuta pentru un se)ment de clientela e'act determinat( anume se)mentul de clientela nesatisfacuta sau pentru care concurenta ar putea fi contracarata1 Un hotel care ar incerca sa se adreseze prin oferta sa tuturor tuturor se)mentelor E

de clientele( potrivit unei (pseudo%strate)ii nediferentiate( nu ar reusi pana la urma sa satisfaca pe nimeni1 "otelurile sunt obli)ate sa faca fata fluctuastiilor ciclice ale cererii1 Fe aceea( pentru a fi profitabil( pe lan)a se)mentul de clientela de baza ( un hotel trebuie sa aiba in vedere si un se)ment complementar( pentru perioadele de diminuare a afluentei din partea clientelei de baza (hotel de litoral in e'trasezon @ conferinte( cantonamente pentru sportive( hotel de afaceri la sfarsit de saptamana @ cazinou( vizitarea obiectivelor turistice din oras%1 2ricare ar fi se)mentul de clientele de baza si se)mentul complementar alese( echipamentele si serviciile oferite trebuie sa se identifice cu nevoile( dorintele( )usturile si asteptarile clientilor1 :ar premise acestei identificari este reprezentata de chiar definirea (conceperea% produsului in cadrul studiului de piata1 Ulterior( dupa darea in folosinta( cerintele clientilor pot fi urmarite prin adaptarea produsului hotelier1 $eamena6area unor cate)orii de spatii trebuie sa se faca la intervale de apro'imativ , ani1 Principalii indicatori de gestiune

A. !ndicatorii investitiei Fin punct de vedere al efectelor asteptate( investitiile pot fi: - de e'tindere @ dezvoltarea partii de piata a intreprinderii prin construirea de corpuri de cladire si camere suplimentare - de modernizare @ pentru adaptarea ofertei la noile nevoi - de inlocuire @ prin schimbarea unui echipament uzat cu altul de acelasi tip1 ;otodata investitiile pot fi: - de capacitate @ care sunt investitii de e'tindere - de productivitate @ pentru echipamente care vor asi)ura economisirea de factori de productie (forta de munca sau materii prime%1 4riteriile de selectie a investitiilor( in esenta( sunt indicatori de rentabilitate1 :ndicatorii investitiei pot fi considerati urmatorii: Structura costurilor (bugetului) de investitie - in aceasta terenul reprezinta */-*?G sau mai putin( functie de amplasament1 :nvestitia imobiliara (,/-H/G din total% asi)ur acrearea patrimoniului imobiliar @ teren( racordare la retele( amena6are e'terioara( conatructie( onorarii tehnice etc1( pe cand investitia mobiliara (./-E/G% priveste infiintarea fondului de comert @ mobilier si utila6e etc1 "evoia de fond de rulment initiala @ detine o pondere relatin redusa1 9ivelul scazut al stocurilor (mai ales intr-un hotel fara restaurant% si plata furnizorilor la intervale relative lun)i de timp( incasarea fara intarziere a prestatiilor( plata chenzinala a salariilor( )enereaza frecvent un e'cedent de fond de rulment1 !nvestitia specifica pentru o camera (cu luarea in calcul a volumului intre)ii investitii a hotelului% @ este in functie de cate)oria de incadrare( prezenta sau absenta restaurantului( tipul )rupurilor sanitare (individuale sau comune%1 Suprafata medie a camerelor @ depinde de cate)oria de incadrare si structura spatiilor de cazare (numarul de locuri%1 #aportul intre numarul de locuri la masa si numarul de camere @ se situeaza in )eneral intre * si .( adica numarul de locuri la masa in restaurant este de obicei mai mic decat numarul locurilor de cazare( dar mai mare decat numarul de camere1 Pentru o reparatie capitala( bu)etul de investitie se ridica la nivelul a ?/-,/G din cel al unei constructii noi( e'clusive terenul1 B. !ndicatorii volumului de activitate Fupa darea in functiune a hotelului( indicatorii volumului de activitate considerati sunt: #aportul intre volumul investitiei si cifra de afaceri a primului an de functionare @ pentru hotelurile care include un restaurant este )eneral acceptat la nivelul de .(?1 8aloarea mai mare I

inre)istrata in cazul hotelurilor fara restaurant va fi compensata prin aceea ca serviciul de cazare sin)ur )enereaza un nivel al rezultatului brut din e'ploatare superior1 $radul de ocupare @ se e'prima de cele mai multe ori procentual( masurandu-se prin intermediul ratei ocuparii ($o%: $o J (capacitate ocupata A capacitate disponibila%K*// $ata ocuparii capacitatii de cazare se refera fie la numarul de camere( fie la numarul de locuri( prin urmare poate fi calculate o rata a ocuparii camerelor ($oc% si o rata a ocuparii locurilor ($ol%1 $oc J (camere ocupate intr-o perioada data (zi( luna( an% A camere disponibile (camere puse la dispozitia turistilor cu e'ceptia camerelor inchise temporar pentru reparatii capitale sau pentru alte motive%%K*// $ol J (numar de innoptari A numar locuri disponibile in perioada respective%K*//1 :nnoptarea J fiecare noapte pentru care o persoana este inre)istrata indifferent daca fizic este sau nu in camera1 2ptiunea pentru una din cele doua variante de calcul a ratei ocuparii este le)ata de felul in care sunt oferite serviciile de cazare: unui sin)ur client ii este inchiriata o camera sau un loc din respective camera( in parta61 !stfel( in hoteluri este preferabila $oc in timp ce in unitatile cu un nivel de confort mai scazut( cu camere commune( este recomandabil calculul $ol1 !ndicele de frecventare (!f) J numar innoptari A numar camere ocupate1 Fe re)ula valoarea sa este cuprinsa intre * si .( e'primand numarul mediu de clienti care stau intr-o camera ocupata la un moment dat1 8aloarea este dependenta de cate)oria clientelei: individuali-afaceri( participanti la seminarii( )rupuri de turisti( individuali-turism1 >'1 !)reement *1+ persoaneAcamera ocupata( participanti la conferinte *1/ persoaneAcamera1 Durata medie de sedere J numar innoptari A numar sosiri de turisti %ariful afisat al camerelor @ tariful platit de catre clientii individuali sositi pe cont propriu( care nu beneficiaza de nici o inlesnire1 ;ariful afisat are character de tarif ma'imal1 ;ariful mediu real al camerelor (;mr% J cifra de afaceri anuala din cazare A numar camere ocupate1 #ev&A# ($evenue per available room @ venitul din cazare pentru o camera disponibila% J cifra de afaceri din cazare A numar camere disponibile J (numar camere ocupate K ;mr% A numar camere disponibile J ($oc A *//%K;mr 1 $evP!$ se calculeaza de re)ula la nivel de o zi sau pentru un an1 #aportul dintre tariful mediu real si investitia specifica pentru o camera @ nu trebuie sa se situeze sub valoarea de *A*///1 &retul mediu al unei mese la restaurant J cifra de afaceri in restaurant A numar clienti serviti Structura cifrei de afaceri totale @ in functie de serviciile oferite1 Structura cifrei de afaceri nu variaza in functie de prezenta sau absenta restaurantului1 :n cifra de afaceri din alimentatie( in medie( preparatele culinare detin .AE( iar bauturilor le revine *AE1 C. !ndicatorii de cheltuieli 4lasificarea cheltuielilor se poate face in functie de variatia lor la modificarea cifrei de afaceri( precum si in functie de posibilitatea de repartizare asupra costului prestatiilor1 8ariatia cheltuielilor la modificarea volumului activitatii )enereaza urmatoarele cate)orii: a% cheltuieli de structura @ cu character fi'( stabile pe termen lun)( al caror volum este constant oricare ar fi cifra de afaceri: chirii( ta'e( asi)urari( amortizari( cheltuieli financiare( salariile personalului administrative an)a6at permanent etc1 b% cheltuieli de activitate (operationale) @ fi'e si variabile1 - cheltuielile de activitate fi'e @ sunt stabile pe termen scurt( ele manifestandu-se ca cheltuieli fi'e numai in conditiile modificarilor de amploare redusa a volumului de activitate: remuneratia aferenta functiilor platite cu salariu fi' (e'1 camerista%( plata unui contract de intretinere a masinilor de cafea incheiat cu o societate specializata etc1 4heltuielile de activitate fi'e pot fi considerate cheltuieli de structura daca activitatea are character constant o perioada lun)a de timp1

cheltuielile de activitate variabile se impart in cheltuieli proportionale (consumul de materii prime alimentare si bauturi( remuneratia lucratorilor e'teriori an)a6ati cu ora etc% si cheltuieli neproportionale (reparatiile si furniturile de birou%1 Posibilitatile de repartizare a cheltuielilor asupra costului prestatiilor permit identificarea a doua cate)orii de cheltuieli: directe si indirecte1 Principalii indicatori de cheltuieli sunt: !1 Cheltuielile de personal @ sunt puse in evidenta cel mai bine daca se convine in prealabil asupra continutului indicatorilor numarului personalului (efectivului%: 9r1 personalului total @ personal absent care isi efectueaza serviciul militar obli)atoriu sau este bolnav o perioada indelun)ata( neplatit J 9r1 personalului inscris @ personalul absent neplatit J 9r1 personalului platit - personal absent platit pe durata absentei (boala( accident de munca% J 9r1 personalului prezent - personal a carui absenta este asimilata muncii efective (concediu platit( concediu pentru motive familiale( repaus compensator( concediu pt formare% J 9r1 personalului la lucru Fin )rupa indicatorilor de cheltuieli fac parte: numarul mediu annual al personalului; rata cheltuielilor de personal (ponderea cheltuielilor de personal in cifra de afaceri fara ;8!% @ are cea mai mare podere in total (E/-I?G%1 :nclude in principal veniturile salariale brute si cheltuielile de securitate sociala platite de catre intreprindere; numarul de lucratori care revin la o camera sau numarul de camere care revine unui lucrator @ este influentat de or)anizarea muncii( intensitatea si )radul de mecanizare a muncii( cultura de intreprindere; ponderea salariatilor care lucreaza cu pro)ram redus de lucru @ scade odata cu cresterea numarului de lucratori ai hotelului1 :n medie repre inta *HG din numarul total al personalului; ponderea ucenicilor in numarul total al personalului1 9ivelul indicatorilor depinde de prezenta sau absenta si tipul unitatilor de alimentatie (cu sau fara serviciu de masa( sortiment limitat sau variat( cu sau fara utilizarea frecventa a materiilor prime partial prelucratate si a semipreparatelor%( marimea hotelului( cate)oria de incadrare( )radul de ocupare a capacitatii( )radul in care se apeleaza la serviciile unor prestatori specializati (spalatul len6eriei etc1%( nivelul mediu al salarizarii in tara respectiva1 B. Consumul de materii prime alimentare si bauturi #ata costului de achizitie - ponderea consumului de materi prime si bauturi in cifra de afaceri aferenta fara ;8!1 :n )eneral se afla in relatie invers proportionala cu rata cheltuielilor de personal( rata costului de achizitie crete odata cu reducerea cate)oriei de incadrare1 #ata prime cost J (prime @ cost A cifra de afaceri fara ;8!% K *//1 $euneste cheltuielile de personal si costul de achizitie1 9ivelul ratei se diferentiaza in functie de tipul unitatii de alimentatie1 Pentru realizarea de comparatii este e'presiva relatia: cost de achizitie A cheltuieli de personal1 :n restaurantele de conditie modesta costul de achizitie e'cede cheltuielile de personal( iar in restaurantele de lu' cheltuielile de personal sunt mai mari decat costul de achizitie1 C. Cheltuielile aferente mil'oacelor de e(ploatare - privesc punerea la dispozitie a patrimoniului mobiliar si imobiliar1 La6oritatea acestor cheltuieli au character fi'1 Fintre cheltuielile aferente acestei )rupe fac parte: chiria( redeventele (cote%( asi)urarile( cheltuieliel financiare( amortizarea( impozitele pe cladire M

sip e teren( ta'a asupra mi6loacelor de transport( ta'e de comercializare bauturi alcoolice sau cafea( tarifele de autorizare (FS8( pompieri( FSP etc1%( ta'a pentru obtinerea licentei de fabricare a produselor alimentare( tariful pentru acordarea si avizarea certificatului de incadrare( ta'a de abonament lunar pentru radio si ;8 etc1 F1 Cheltuielile promotionale - reprezinta .-MG din cifra de afaceri D. !ndicatorii de rentabilitate Pra)ul de rentabilitate $atele rentabilitatii 4ash-flo0-ul Productivitatea personalului

&ragul de rentabilitate (punctul critic) @ )radul de ocupare pentru care nu e'ista nici profit( nici pierdere1 determinarea sa are la baza diferentierea cheltuieli fi'e A cheltuieli variabile1 :n acest punct cifra de afaceri a)aleaza cheltuielile totale1 #atele rentabilitatii (tabloul soldurilor intermediare de gestiune S!$) @ permite punerea in evidenta a rentabilitatii la mai multe niveluri ale rezultatului1 ;abloul S:N este un instrument al analizei financiare1 $estrans la indicatorii cu aplicabilitate la activitatea hoteliera( tabloul S:N are urmatoarea confi)uratie : 4ifra de afaceri (fata ;8!% - consumuri ale e'ercitiului provenind de la terti J 8aloarea adau)ata (8!% - impozite( ta'e si varsaminte assimilate - cheltuieli de personal J >'cedentul brut din e'ploatare (>7>% - amortizari si provizioane J Profitul din e'ploatare (rezultatul e'ploatarii% O venituri financiare - cheltuieli financiare J Profitul curent (rezultatul curent al e'ercitiului% O venituri e'ceptionale - cheltuieli e'ceptionale - impozit pe profit J Profitul net (P9% @ rezultatul net al e'ercitiului1 !desea rata rentabilitatii activitatii este calculata ca rata profitului sau rata mar6ei comerciale nete( ca raport intre profitul net si cifra de afaceri : P9 A 4! K *//1 Fe re)ula1 in primul an de functionare rezultatul e'ercitiului este ne)ativ (pierdere%1 Fupa trei ani de functionare( rezultatul cumulat al e'ercitiului pentru intrea)a perioada r trebui sa fie pozitiv (profit%1 >'ercitiul financiar al celui de-al doilea an se poate incheia si el cu profit( fara insa ca pierderea primului an sa poata fi intotdeauna compensata1 Cash flo) ul @ reprezinta soldul flu'urilor nete de trezorerie( al intrarilor si iesirilor de fonduri din intreprindere1 >'ista mai multe e'presii de calcul al cash-flo0-ului a1 cash- flo0-ul brut e'prima capacitatea de autofinantare si cuprinde : - amortizarea; - provizioanele cu caracter de rezerva; - profitul brut sau profitul net1 b1 cash-flo0-ul net se determina astfel : Profit din e'ploatare - impozit pe profit J P$23:; 9>; F:9 >PPQ2!;!$> (2P>$!;:29!Q% O amortizare J 4!S"-3Q2R 7$U; ,

- cresterea necesarului de fond de rulment de e'ploatare - investitii in capital fi' J 4!S"-3Q2R 9>; F:9 >PPQ2!;!$> O cash-flo0-ul din afara e'ploatarii J 4!S"-3Q2R 9>; ;2;!Q c% 4ash-flo0-ul rezidual se determina prin deducerea din cash-flo0-ul net a sumelor rambursate in contul creditului pentru investitie( precum si a profitului distribuit sub forma de dividende1 &roductivitatea personalului (muncii) @ 4! A nr1 mediu al personalului1 :n )eneral( productivitatea creste odata cu dimensiunile hotelului Stabilirea preturilor si a tarifelor

9otiunea de tariff este caracteristica serviciilor( pentru preparate culinare si bauturi folosindu-se notiunea de pret1 Un produs hotelier este o combinatie de produse si servicii( careia( uzual( : se asociaza un pret forfetar ()lobal% @ e'1 pensiunea completa si demipensiunea1 4onform teoriei marSetin)ului sunt identificate patru orientari strate)ice de stabiliere a nivelului de pret: - orientarea dupa costuri - orientarea dupa concurenta - orientarae dupa cerere - orientarea dupa diferitele re)lementari )uvernamentale si le)islative1 a. %arifele de cazare Faca de re)ula( pe pietele bunurilor si serviciilor de consum( scaderea preturilor si tarifelor )aranteaza cresterea vanzarilor( datorita unui coeficient de elasticitate supraunitar sau subunitar( in domeniul industriei hoteliere o reducere accentuate a tarifelor de cazare( chiar la un hotel de cate)orie modesta( )enereaza mai de)raba suspiciune( hotelul respectiv riscand sa ramana )ol1 Fe re)ula( tarifele reprezinta pretul inchirierii unei camere pentru .I de ore1 Pentru o camera dubla tarifele afisate pot fi differentiate( dupa cum inchirierea se face la una sau doua personae( si pot include sau nu si pretul micului de6un1 ;arifele sunt e'primate in lei( USF sau euro si cuprind sau nu ;8!1 :n situatia in care un client solicita cazare inainte de ora *. a zilei de intrare sau isi prelun)este sederea dupa ora *. a zilei de plecare( pot fi aplicate tarife suplimentare reprezentand o coat procentuala variabila din tariff( fara mic de6un (in functie de numarul de ore petrecute in afara Czilei hoteliereD obisnuit considerate @ de la *. la *.%1 Fepasirea orei *H1// atra)e achitarea tarifului inte)ral1 Fiferentierea tarifelor practicate pe tipuri de camere( re)imuri de ocupare a camerelor duble (ocupate de una sau doua persoane%( cate)orii de clientele (pe cont propriu( prin a)entii de turism @ din care individuali sau de )rup-( din partea altor societati( echipa6e ale companiilor aeriene etc%( periaode de timp (sezon-e'trasezon( 0eeS-end% etc1 )enereaza un sistem de tarife1 :n functie de politica adoptata tarifele afisate pot fi diferentiate si dupa eta6( vedere( suprafata( mobilier etc1 Fesi restran)erea numarului de tarife practicate inlesneste )estiunea camerelor( ea poate determina nemultumiri in randul clientilor( precum si atribuirea preferentiala a camerelor dupa criterii e'terioare1 CParta6ulD( adica inchirierea unui sin)ur loc intr-o camera dubla( este propus clientilor pe cont propriu de tot mai putine hoteluri1 ;otusi( in cadrul voia6elor forfetare oferite prin a)entiile de voia6 (se6ururi( circuite turistice%( pretul platit cu anticipatie de catre turist reprezinta( de obicei( inchirierea unui loc de cazare intr-o camera dubla1 Fupa dorinta( odata cu plata intre)ului pret al voia6ului( turistul poate opta pentru achitarea unui supliment afferent cazarii in re)im sin)le1 Qa baza acestor aran6amente stau tarifele contractuale( cu caracter confidential si preferential( ne)ociate intre hotelier si a)entul de voia61 Faca este oferit un pachet de servicii de vacanta( tariful de cazare este o parte a pretului forfetar1 Pentru a incura6a se6ururile lun)i se propun tarife si preturi de)resive1 :n cazul H

or)anizarii de conferinte( tariful de cazare de asemenea poate face parte din pretul forfetar afferent participarii la manifestare a unei persoane1 2ptiunile strate)ice de stabilire a tarifelor sunt determinate de criterii si factori specifici: - criterii economice: acoperirea costurilor( realizarea proofitului si rentabilitatii( )radul de ocupare( cotele de reduce acordate diferitelor cate)orii de clientele( re)imul de ocupare a camerelor duble( nivelul anterior al tarifelor( situatia economica )enerala( impactul fenomenului inflationist asupra costurilor( evolutia cursului de schimb( conditiile de plata etc1 Fesi pe termen mediu si lun) preturile sunt dictate de piata si nu de costuri( necesitatea acoperii costurilor ramane un imperativ1 - factorii cererii cuprind aspectele le)ate de sensibilitatea clientului fata de tarife1 Pentru oamenii de afaceri motivatia voia6ului si sederii la hotel este hotaratoare: daca au venit sa incheie un contract de cumparare( chiar un tariff sensibil ridicat va fi considerat rezonabil prin simpla comparative cu suma totala a contractului pe care il e'amineaza; daca au venit sa vandal si este vorba de un produs de referinta( scump( nu-si vor pune in pericol ima)inea lor si a produsului cazandu-se la un hotel ieftin; o anumita sensibilitate fata de pret poate fi caracteristica vanzarii unor produse de mai mica importanta( de catre a)enti de vanzare care calatoresc mare parte a timpului1 - reglementarile legale @ intre *++E si *++M ministrul turismului stabilea limita ma'ima a tarifului de cazare (leiAziAcamera%( fara micul de6un( pentru fiecare tip de unitate cu activitate hoteliera( fiecare cate)orie de incadrare si fiecare tip de camera1 Fupa *++, (le)ea concurentei .*A*++M% tarifele se determina in mod liber( pe baza cererii si ofertei si a calitatii serviciilor oferite( fiind interzise diferentierile in functie de provenienta turistilor1 ;arifele sunt considerate ma'imale si se vor afisa in mod vizibil la receptia structurii de primire turistice1 !)entii economici sunt obli)ate ca pna la data de E/ iunie a fiecarui an sa stabileasca si sa comunice Linisterului ;urismului tarifele de cazare ma'imale( pe tipuri de camere si perioade de tarifare( cu precizarea daca include sau nu include micul de6un si ta'a pe valoarea adau)ata( e'primate in euro( ce vor fi practicate in anul urmator la turismul neor)anizat( Linisterul turismului urmand sa editeze pana la E/ septembrie catalo)ul structurilor de primire turistice cu functiuni de cazare turistica( care va cuprinde tarifele ma'imale practicate de acestea1 Stabilirea de facto a nivelului tarifelor se face prin intermediul metodelor formale si neformale: Metodele neformale sunt mai putin evoluate( au un pronuntat character empiric si permit stabilirea tarifului afisat1 Fe obicei se utilizeaza *-. metode informale: stabilirea intuitiva a tarifului afisat @ neprecedata de o analiza a pietei1 2 astfel de metoda nu poate asi)ura ma'imizarea profitului1 in functie de tariful concurentei - mai e'act copierea tarifului concurentei1 "otelul trebuie sa ofere aceleasi conditii ca si hotelul concurrent1 :poteza de lucru este aceea ca hotelul concurrent la randul sau a stiut sa-si stabileasca propiul tarif1 in functie de hotelul lider @ cel mai bun hotel de pe piata( din localiate @ scazand putin tariful si atacand piata prin incercari repetate @ aplicand diferite tarife si urmarid reactia clientilor (rata ocuparii%1 Se i)nora concurenta( ca si perioadele si se)mentele de clientele mar)inale( nereprezentative pentru activitatea de ansamblu a hotelului1 Metodele formale se bazeaza pe criterii obiective: investitia in hotel( )radul de ocupare( costurile viitoare( asteptarile cu privire la recuperarea investitiei1 >'ista . metode formale principale( fiecare permitand determinarea tarifului mediu real: regula *+*,,, @ dateaza din primele decenii ale secolului si poate fi aplicata in stabilirea tarifului pentru un hotel nou: Cca sa se asi)ure o rentabilitate normala( pretul de inchiriere mediu pe zi al unei camere trebuie sa fie e)al cu *T din valoare ce revine fiecarei camere din suma investita pentru construirea si amena6area hotelului si cu conditia ca unitatea camera sa prezinte o ocupare medie de ,EGD1 formula -ubbart (sau .de 'os in sus/) @ fundamentata la sfarsitul anilor I/1 :a in considerare toate informatiile importante: volumul investitiei()radul de ocupare( cheltuielile aferente fiecarui department( mar6a neta pentru fiecare department etc1 Punctul de plecare il +

constituie rezultatul ultim pe structura contului de e'ploatare si rezultate( adica profitul( de unde si denumirea Cde 6os in susD1 b.&returile in alimenatie Pretul cerut trebuie sa coincide cu asteptarile clientului1 Un client caruia : se cere sa plateasca un pret peste asteptarile sale @ potrivit ima)inii( aspectului e'terior( decorului( serviciului @ este un client pierdut pentru viitor( in timp ce un client care plateste un pret sub asteptarile sale reprezinta un casti) nerealizat( o pierdere1 4a si in cazul tarifelor de cazare( adesea costurile effective se dovedesc nerelevante in raport cu pretul pe care clientul este dispus sa-l plateasca1 :ntre factorii care determina strate)ia de pret sunt inclusi: - sensibilitatea la timp @ de re)ula oamenii de afaceri sunt mai preocupati de timp decat de pret1 Fe aceea( ei sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru o masa servita rapid1 Parado'al sau nu( restaurantele fast-food nu sunt ceea ce cauta pentru ca U pretul este scazut1 Sensibilitatea la timp este mai pre)nanta la pranz1 - nivelul calitativ al serviciului @ determinat de numeroase elemente( intre primire si prezentarea notei de plata( neomitand decorul( atmosfera( pre)atirea si prezentarea preparatelor culinare( curatenia( iluminatul( inventarul te'tile( vesela( mirosurile( z)omotul( rapiditatea serviciului( serviciul la masa in sine1 - acordarea de reduceri si )ratuitati @ uneori( in perioadele cu afluenta scazuta( la anumite ore( pentru )rupuri sau pentru clientii cu cazare( se acorda reduceri ale pretului1 !stfel de actiuni nu-si au locul intr-un hotel de lu'1 :nainte de a proceda la o reducere a pretului se impune cunoasterea e'acta a motivatiilor clientelei si a sennsibilitatii acesteia la pret1 :n ceea ce priveste )ratuitatile chiar si clientilor sofisticati le place sa primeasca ceva )ratuit (in aparenta% @ e'1 o bautura )ratuita( un desert( un trandafir pt doamnele care parasesc restaurantul( un ziar la micul de6un( un souvenir( o sticla de bautura in camera la sosire sau chiar un meniu intre)1 - un raport calitateApret competitive @ analiza valorii permite evitarea acelor elemente ale serviciului care au caracterul unor cheltuieli inutile in raport cu asteptarile clientilor1 >'1 pentru un client )rabit sa ia masa la pranz un dVcor incarcat si costisitor prezinta o valoare minima1 - factori psiholo)ici @ meniurile cu pret fi' si nu numai au( adesea( un pret rotund @ ?/1///( M/1///( ,?1///( *//1/// lei etc @ sau un pret Cma)icD @ ,+1///( ++1///( *I+1///( *++1/// lei etc (Pizza "ut% - alti factori @ cate)oria de clienti (ai hotelului sau din afara%( popularitatea restaurantului( raportul intre tariful de cazare si pretul mesei( estimarea efectelor inflationiste asupra costurilor etc1 Stabilirea pretului de vanzare se poate face: - prin aplicarea la costul de achizitie a materiilor prime si a bauturilor a unei cote de adios commercial sau a unui coeficient multiplicator; - in functie de se)mentul de clientele ales si de concurenta( in acest caz mar6a bruta (adaosul commercial; diferenta dintre pretul de vanzare si costul de achizitie% fiind obtinuta pe cale de consecinta; - combinand variantele anterioare asa cum adesea practica obli)a1 Feterminarea pretului de vanzare face trimitere la urmatoarele cate)orii economice: - pretul de cumparare @ echivalentul sumei platite sau de platit pentru marfurile furnizate de alte intreprinderi (furnizori% - costul de achizitie (costul marfurilor% are ca baza de calcul pretul de cumparare al materiilor prime( la care se adau)a cheltuielile de achizitie sau de aprovizionare1 :n e)ala masura costul de achizitie se refera la pretul de vanzare al unui preparat( la cifra de afaceri obtinuta in cadrul unei )ame de preparate sau la cifra de afaceri totala a restaurantului1 4ostul de achizitie si pretul de cumparare nu includ ;8!1 4ostul de achizitie poate fi determinat a priori - pe baza consumului prescris prin fisele tehnice de preparat @ si a posteriori @ dupa stabilirea stocului la sfarsit de luna1 4ostul de achizitie determinat a priori are character theoretic1 >l permite calculul ratei teoretice a costului de achizitie ($ca%( al carei nivel mediu este de E/-I/G: */

$ca J (cost de achizitie materie prima de consumat A pret de vanzare sau cifra de afaceri fara ;8! aferenta% K *// $ca J (?/ A *?/% K *// J EE1EEG - mar6a bruta (LbJadaosul comercial% @ se adau)a la costul de achizitie pentru a obtine pretul de vanzare1 >a se poate calcula printr-un procent aplicat la costul de achizitie @ cota de adaos commercial( sau @ printr-un procent aplicat la pretul de vanzare (procentul de mar6a bruta redusa%( acesta din urma fiind de *//G minus rata costului de achizitie : *?/ K (*// - EE1EE% A *// J *//1 :n e'presia sa( pretul de vanzare nu include ;8!1 4ifra de afaceri cu ;8! @ ;8! J J 4ifra de afaceri fara ;8! - cost de achizitie materie prima de consumat J Lb - coeficientul multiplicator (4m% @ poate sa ia locul cotei de adios comercial (4ad% in stabilirea pretului de vanzare; el se aplica la costul de achizitie (4a% si este foarte usor de utilizat: 4a J ?/ 4ad J .//G Lb J ?/ K (.//A*//% J *// Pv J ?/ O *// J *?/ 4a J ?/ 4m J E Pv J ?/K E J *?/ Lb J *?/ K (*// - EE1EE% J *// sau Lb J *?/ @ ?/ J*// $elatia intre coeficientul multiplicator si cota de adios commercial este urmatoarea: 4m J * O 4ad !plicarea coeficientului multiplicator permite obtinerea pretului de vanzare fara ;8! sau direct a pretului de vanzare cu ;8!1 Fe altfel( coeficientul de multiplicare insusi poate fi calculate diferit: 4m fara ;8! J * A $ca J *// A EE1EE J E Pv fara ;8! J ?/ K E J *?/ Pv cu ;8! J *?/ K **+G J *,H1? 4m cu ;8! J *1*+ A $ca 4m cu ;8! J *1*+ K *// A EE1EE J E1?, Pv cu ;8! J ?/ K E1?, J *,H1? Pv fara ;8! J *,H1? @ *,H1?K*+A*// J *?/ Prin urmare( spre deosebire de cota de adios commercial( coeficientul multiplicator cu ;8! face posibila determinarea directa a pretului de vanzare cu ;8!1 Utilizarea coeficientului multiplicator se poate face: - sub forma unui coeficient unic pentru toate materiile primeA preparatele si bauturi (metoda simpla%1 :n acest caz( mar6a bruta obtinuta este direct proportionala cu costul de achizitie1 Fesi rationamentul pare corect dpdv financiar( metoda se dovedeste )resita dpdv commercial( al strate)iei de pret si al ma'imizarii profitului1 Practice( ea nu tine seama de ceea ce clientul este dispus sa plateasca1intotdeauna o parte din preturi vor fi peste nivelul( iar o alta parte sub nivelul asteptarilor clientilor1Printr-un coefficient multiplicator unic ar fi CpenalizatiD clientii care consuma produse scumpe( precum si cei care consuma mai mult - printr-un coeficient diferit de la un preparat la altul si de la o bautura la alta( ceea ce conduce la preturile CasteptateD si la o rentabilitate superioara1 Stabilirea efectiva a pretului de vanzare se face avand ca punct de plecare un coeficient multiplicator sau pe baza factorilor pietei1 Stabilirea preturilor se face diferit pentru preparate culinare si pentru cocteiluri (amestecuri de bauturi%( si respective pentru bauturi si alte produse vandute ca atare1 :n le)atura cu aplicarea unui coeficient multiplicator pot fi identificate trei niveluri de pret: **

pretul de vanzare teoretic @ care se calculeaza prin aplicarea coeficientului multiplicator stabilit pentru )rupa respective de produse; pretul de vanzare comercial @ care este o reflectare a raportului calitateApret aferent ima)inii care i se doreste restaurantului; acest pret poate avea caracterul unui Cpret de acrosareD a clientelei( in functie de pretul concurentei; pretul de vanzare real( care este practicat si care adesea este mai apropiat de pretul comercial1

c.&rincipiile de corelare a preturilor in interiorul unei game >'ista I principii conform carora trebuie corelate preturile preparatelor si bauturilor la nivelul fiecarei )ame: !1 :n cadrul fiecarei )ame ()ustari( preparate de baza( deserturi etc1%( pretul cel mai ridicat trebuie sa fie de cel mult .1? ori mai mare decat pretul cel mei scazut (amplitudinea gamei sau dechiderea preturilor%1 Pentru o )ama cu preparate numeroase amplitudinea poate a6un)e la E1 :n schimb( daca pozitionarea este foarte e'acta( amplitudinea inre)istreaza o valoare scazuta( a6un)and pana la situatia pretului unic1 Pentru vinul imbuteliat( raportul intre preturile limita poate atin)e valoarea noua1 71 :n cadrul fiecarei )ame( numarul de preparate si bauturi din zona mediana de pret trebuie sa fie mai mare sau cel putin e)al cu numarul de preparate din cele doua zone mar)inale impreuna (dispersia preturilor%1 4ele trei zone se creaza prin impartirea in trei parti e)ale a intervalului dintre pretul minim si pretul ma'im1 Faca )ama are preparete numeroase( zona de preturi scazute poate include un numar de preparate superior zonei de preturi inalte1 Preparatele scumpe sunt mai numeroase in cadrul unui restaurant de lu'1 Fe e': */ )ustari cu preturi cuprinse intre *M1/// lei si I?1/// lei (amplitudinea )amei .(H%( cele trei zone de pret sunt: - zona de preturi 6oase @ intre *M1/// lei si .?1MMM lei( E preparate - zona mediana @ intre .?1MM, lei si E?1EEE lei( M preparate (ma6oritatea% - zona de preturi inalte @ intre .?1MM, lei si I?1/// lei( * preparat1 Preparate propuse 9r1 * 9r1 . 9r1 E 9r1 I 9r1 ? 9r1 M 9r1 , 9r1 H 9r1 + 9r1 */ ;otal Pret de vanzare cu TVA lei! *M1/// *+1/// .?1/// .+1/// E/1/// E.1/// EE1/// EI1/// E?1/// I?1/// .+H1/// Cantitati vandute portii! */ *E *. *. *. *. */ H H E *// Cifra de afaceri lei! *M/1/// .I,1/// E//1/// EIH1/// EM/1/// EHI1/// EE/1/// .,.1/// .H/1/// *E?1/// .1H*M1///

41 !portul pret mediu cerutApret mediu oferit semnifica adaptarea ofertei la cerere sau raportul calitateApret1 8aloarea sa trebuie sa se apropie de *( fiind cuprinsa intre /(+ si *1 Pretul mediu oferit J suma preturilor de vanzare A nr1 preparate propuse Pretul mediu cerut J cifra de afaceri A nr1 portii vandute Pretul mediu oferit si cerut se calculeaza tot pentru o )ama de preparate culinare sau bauturi1 Faca raportul dintre cele doua preturi este supraunitar( inseamna ca clientela apreciaza anumite preparate ca fiind prea ieftine1 Faca raportul scade sub valoarea /(+ semnificatia este *.

aceea a prezentei in lista a unor preparate prea scumpe1 Lasurile trebuie luate in consecinta1 >'1 celor */ )ustari( pretul mediu oferit este de .+1H// lei (.+H1/// A */%( pretul mediu cerut este de .H1*M/ lei (.1H*M1/// A *//%( iar raportul pret mediu cerut A pret mediu oferit J /(+I1 F1 Preparatul zilei (Wplat du 6ourD% si celelalte WspecialitatiD (a casei( a bucatarului sef% trebuie sa se situeze in zona mediana a respectivei )ame de preparate1 >': dintre cele */ preparate( specialiatea bucatarului sef ar putea fi preparatul nr1 , si nu nr1 */1 Studiul de fezabilitate propriu"zis

Studiul de fezabilitate se spri6ina pe: - studiul de piata( in cadrul caruia sunt stabilite se)mentele de clientela si sunt pro)nozate )radul de ocupare( precum si tarifele si preturile medii; - monta6ul 6uridic (forma 6uridica @ societate imobiliara( societate de e'ploatare etc% - monta6ul financiar aferent bu)etului de investitie (capital propiu( credite( leasin) etc% - forma de e'ploatare (individuala( aderent la un lant voluntar( parte a unui lant hotelier inte)rat% Studiul de fezabilitate consta in elaborarea contului de e'ploatare previzionala( precum si in determinarea cash-flo0-ului previzional( ceea ce permite evidentierea criteriilor de rentabilitate ale proiectului1 !naliza acopera o perioada viitoare de E-./ de ani1 !1 7aza de calcul >laborarea contului de e'ploatare se bazeaza pe estimarea cifrei de afaceri si a cheltuielilor1 >stimarea cifrei de afaceri se face pentru fiecare serviciu in parte1 a1 Pentru cazare( pro)noza cifrei de afaceri face referire la mai multe criterii: - indicele de penetrare a pietei (raportul intre rata ocuparii hotelului si rata ocuparii pietei; practic( in cadrul studiului de fezabilitate indicele de penetrare se stabileste la Wmasa verdeD si se aplica la rata ocuparii pro)nozata la nivelul pietei pentru a obtine rata ocuparii hotelului% - evolutia )radului mediu anual de ocupare (de e'emplu ?/G pentru anul *1 M/G pentru anul .( ,/G pentru anul E% - variatia sezoniera a )radului de ocupare (de e'1 pt un hotel dintr-o statiune peste ,?G in lunile iulie au)ust( sub I/G in lunile ianuarie-aprilie si noiembrie-decembrie etc% - ponderea fiecarei cate)orii de clientela considerate @ individuali-afaceri( societati( seminarii( individuali-turism( )rupuri de turisti etc - indicele de frecventare pentru fiecare cate)orie de clientela (de e'1 *1+ pt individualii pe cont propriu( *1/ pt participantii la seminarii( .1/ pt )rupele de turisti% - tarifele aferente fiecarei cate)orii de clientela (tarife afisate( tarife contractuale% - diferentierea tarifelor in functie de re)imul de inchiriere a unei camere duble - variatia sezoniera a tarifelor (reduceri cu *?-.?G in perioadele de e'trasezon% - aplicarea unor tarife de 0eeS-end - rata inflatiei etc 4ifra de afaceri din cazare este: nr1 camere ocupate K tarif mediu real1 4riteriile enuntate sunt cele care concura la stabilirea numarului de camere ocupate si a tarifului mediu real1 b1 4ifra de afaceri aferenta servirii micului de#un se estimeaza pe baza pretului mediu al acestuia si a ponderii clientilor cu cazare interesati de servirea micului de6un (M/-H/G%( diferentiat pe se)mente de clientela1 >vident( daca se preconizeaza cuprinderea pretului micului de6un in tariful de cazare( clientii hotelului vor lua micul de6un in totalitatea lor( iar numarul de mese servite va fi e)al cu numarul de innoptari1 Pentru anumite se)mente de clientela (individuali-afaceri( societati% poate fi luata in calcul si o clientela e'terioara1 4ifra de afaceri aferenta micului de6un poate sa reprezinte aproape *AE din totalul cifrei de afaceri din alimentatie (inclusiv bauturi%1 *E

c1 4ifra de afaceri din activitatea de restaurant (cele doua mese principale% priveste( deopotriva( clientii hotelului si clientela e'terioara1 Pentru clientii hotelului trebuie stabilita ponderea celor care iau masa la hotel din total( diferentiat pe cate)orii de clientele1 >stimarea ponderii clientelei care ia masa la restaurantul hotelului este puternic influentata nu numai de cate)oria clientelei( ci si de amplasamentul hotelului1 p2trivit unei anchete unui client la pranz ii corespund .1, clienti la micul de6un si *1I clienti la cina1 9umarul de mese luate zilnic de clientele e'terioara( din afara hotelului poate fi diferentiat pe sezoane: un numar mai mare de mese in varf de sezon ( un numar mai mic de mese in sezonul intermediar si un numar minim de mese (sau nici una% in e'trasezon1 d1 4ifra de afaceri aferenta servirii de bauturi prin bar poate fi estimate prin luarea in considerare a unei incasari medii pentru fiecare camera ocupata( sau ( si mai bine( pentru fiecare clientAzi (innoptare%1 Qa nevoie( se considera ca in totalul cifrei de afaceri din alimentatie( bauturile servite la bar si la masa( la un loc( reprezinta *AE1 e1 >stimarea cifrei de afaceri din telefonie se poate face prin luarea in considerare a unei incasari medii pentru fiecare camera ocupata1 f1 4ifra de afaceri aferenta inc$irierii de sali ar putea fi rezultatul multiplicarii incasarilor din cazare cu o cota procentuala (de pilda .1?G%1 Quarea in calcul a tarifului de inchiriere si a ratei ocuparii salilor ar permite o estimare mai buna1 #ecapitularea cifrei de afaceri are confi)uratia din tabelul de mai 6os1 !nul * 9r1 camere e'istente 9r1 camere disponibile Nrad de ocupare (G% 9r1 camere ocupate ;arif mediu real :ncasare cazare 9r1 innoptari 9r1 mic de6unuri Pret mediu mic de6un :ncasre mic de6un 9r1 clienti restaurantAzi (pranz si cina% 9r1 clientiAan Pret mediuAclient :ncasare restaurant (pranz si cina% :ncasare bar ;otal incasari alimentatie (mic de6un( pranz( cina si bar% :ncasari diverse 4ifra de afaceri totata (cu ;8!% ;8! 4ifra de afaceri fata ;8! >stimarea cheltuielilor se face de asemenea pentru fiecare cate)orie in parte : cost de achizitie( cheltuieli de personal( amortizare( cheltuieli financiare (dobanda% etc1 )1 Costul de ac$izitie aferent consumului de materii prime alimentare si bauturi poate fi estimate prin aplicarea ratei costului de achizitie asupra cifrei de afaceri din alimentatie (fara ;8!%1 :n )eneral( poate fi acceptat un nivel mediu al ratei costului de achizitie de E/-I/G1 *I !nul . UU

h1 Feterminarea c$eltuielilor de personal se face avand in vedere urmatoarele: - numarul de salariati - nivelul mediu al veniturilor salariale brute in hoteluri - remuneratia e'ploatantului (patronului( )erantului%( eventual si a sotiei acestuia - concediile de odihna - cheltuielile cu masa si eventual cazarea personalului cheltuielile de securitate sociala (4!S etc ap' EHG% - totalul annual al veniturilor salariale brute poate fi calculate prin multiplicarea cu *. a totalului lunar( fara a tine cont de plecarile in concediu de odihna1 !sa cum influenteaza dinamica cifrei de afaceri( inflatia determina si cheltuielile( inclusiv cele de personal (sin)ure cheltuielile cu amortizarea si dobanzile pot sa nu fie afectate de inflatie%1 Fe multe ori( cheltuielile de personal sunt considerate ca facand parte din cate)oria cheltuielilor cu caracter fi'1 i1 Suplimentar( din randul c$eltuielilor directe fac parte: - pentru serviciul de cazare @ comisionul cuvenit si virat a)entiilor de voia6 (in medie */G din tariful afisat%( produsele de primire (sapun tip turist etc%( len6eria( materialele de curatenie (deter)enti etc%( o pondere ma6oritara a cheltuielor materiale ale spalatoriei proprii (,/G sau o pondere e)ala cu cea a incasarilor din cazare% sau cheltuielile se spalare a len6erie de pat si a prosoapelor la un prestator specializat( uniformele( decoratiunile florale( materialele de birou( convorbirile telefonice etc1 - pentru serviciul de alimentatie @ inventarul te'tile( diferenta de cheltuieli materiale ale spalatoriei proprii sau cheltuielile de spalare la un prestator specializat( inventarul de servire si de lucru( decoratiunile florale( uniformele si echipamentul de lucru( muzica etc1 :n ultima instanta( fiind cheltuieli precumpanitor variabile pot fi estimate prin aplicarea unor cote asupra cifrei de afaceri1 61 Furata normala de functionare si deci de amortizare este de I/ sau ?/ de ani pentru cladire si de */-*? ani pentru mobilier si utila6e1 S1 Lai multe tipuri de cheltuieli indirecte (ale departamentelor functionale% si cateva alte tipuri de cheltuieli directe pot fi reunite intr-o cate)orie )enerica de cheltuieli )enerale diverse1 :ntrucat in principiu( aceste cheltuieli prezinta caracteristicile unor cheltuieli de activitate neproportionale( ?/G din suma poate fi considerate cheltuiala variabila proportionala si ?/Gcheltuiala fi'a1 Fin cate)oria cheltuielilor )enerale diverse pot face parte: - intretinerea si reparatiile - cheltuielile de spalatorie (daca nu cumva au fost determinate in cadrul punctelor anterioare% - ener)ia si apa - onorariile diverse - transportul si deplasarile - publicitatea - receptiile si celelalte manifestari de relatii publice - furniturile de birou - cheltuielile postale - cotizatiile - alte cheltuieli )enerale1 Fintre cheltuielile cu privire la spalatoria proprie( cheltuielile de personal pot fi inte)rate in randul cheltuielilorde personal pentru intre)ul hotel (punctual h%( iar amortizarea utila6elor este incadrata in conte'tual amortizarii intre)ii investitii (punctual 6%1 4onsumul de apa( ener)ie si deter)enti ramane sa fie estimate distinct(in functie de prescriptiile tehnice ale utila6elor( nivelurile anterioare inre)istrate( nivelul consumului din alte hoteluri1 *?

71 $entabiliatea previzionala Structura contului de e'ploatre previzionala poate avea urmatoarea structura: -mii euro preturi constante!nul !nul UU * . *1M/, *1+*+ I.H *I *1*M? I?? IE MM, , H + . , ? ./ I M. ./ H *? H/ + **. *+I I,E .+1I ?*, *? *EH, I+H ?. HE, H H + . , ? ./ I ME ./ H *? H? + **, .// ME, EE1.

4ifra de afaceri fara ;8!

4ost de achizitie: - restaurant - alte servicii Lar6a bruta 4heltuieli de personal (aferente tuturor lucratorilor inclusive celor din departamentele functionale% !lte cheltuieli directe Lar6a neta totala !dministratie-)estiune: - commission carduri - informatica - asi)urare - ta'e diverse( licente - telefon( timbre - furniture de birou - onorarii contabilitate - cotizatii Subtotal cheltuieli administratie-)estiune LarSetin) :ntretinere-ener)ie: - furniture - contracte intretinere - ener)ie-apa - inchiriere autovehicule utilitare Subtotal cheltuieli intretinere-ener)ie ;otal cheltuieli indirecte $ezultatul brut din e'ploatare ($7>% $ata $7> A 4a (G%

:ntrucat inflatia afecteaza toate posturile contului de e'ploatare estimarile se poat face in preturi constante (comparabile%1 :n aceasta situatie( tarifele si preturile de estimare a cifrei de afaceri( precum si cheltuielile nu sunt supuse influentei inflatiei1 :ntr-o alta varianta( daca este aplicata inflatia( e'primarea posturilor contului de e'ploatare previzionala se face in preturi curente1 >stimarile pot fi realizate in euro sau USF cu o rata a devalorizarii scazuta si previzibila1 Feterminarea cash-flo0-ului previzional (tabloul de trezorerie previzional% trebuie facuta la preturi curente1 :n situatia unei rate constante a inflatiei de ?G (aplicata chiar incepand cu anul * de functionare%( pe e'emplul considerat( tabloul de calcul al cash-flo0-ului poate fi prezentat in felul urmator: - mii euro preturi curente !nul * !nul . !nul E U $ezultatul brut din e'ploatare I+,(I,EK*1/? ,/.(ME,K*1/?K*1/? HH, % % 4heltuieli pentru mi6loacele de e'ploatare - impozite( ta'e( asi)urari */ ** *. *M

- redeventa franciza sau mana)ement ?/ M/ ,/ - amortizare ../ ../ ../ - cheltuieli financiare .I, .I, .IE ;otal cheltuieli pentru mi6loacele de ?., ?EH ?I? e'ploatare (4L>% Profit brut ($7> - 4L>% -E/ *MI EI. :mpozit pe profit (.?G% / KKKEI HM Profit net (P9% E/ *E/ .?M !mortizare (!% .. ../ ../ 4ash-flo0 brut (4fb J P9 O !% *+/ E?/ I,M $ambursare credit ($4% @ perioada de / EI EH )ratie de un an si anuitate (rata O dobanda% constanta :nvestitii de inlocuire (:i% / / / 4ash-flo0 net (4fb @ $4 @ :i% *+/ E*M IEH 4ash-flo0 net cumulat *+/ ?/M +II KKKPierderea anuala( stabilita prin declaratia de impozit pe profit( se recupereaza din profiturile impozabile obtinute in urmatorii ? ani (*MI - E/%K.?G1 Studiul de rentabilitate a proiectului are la baza mai multe criterii1 :n e'1 Fat( desi de pe urma e'ploatarii curente se obtine un rezultat pozitiv ($7>% inca din anul * de functionare( rezultatul net al e'ercitiului are character de profit abia incepand cu anul . de functionare1 Principalele concluzii ale studiului de fezabilitate economica cu privire la stabilirea oportunitatii si ale)erea proiectului de investitie fac referire la urmatorii indicatori: - valoarea actualizata neta (8!9% si rata interna de rentabilitate ($:$% - rata rentabilitatii initiatorului proiectului - termenul de recuperare a investitiei - pra)ul de rentabilitate1 4onstructia indicatorilor pleaca de la premise ca nu este acelasi lucru sa ai un leu acum sau sa dispui tot de un leu dar peste n ani1 Prin urmare( pentru ca sumele sa fie comparabile( trebuie actualizate la o data anume1 Fe re)ula( actualizarea se face la nivelul datei la care este e'primat si efortul investitional1 Proiectul este rentabil daca valoarea actualizata cumulata a cash-flo0-ului net este superioara investitiei initiale1 8!9 J 4f*(*Ot%-* O 4f*(*Ot%-. O UU O 4f*(*Ot%-n @ :o( unde: 4f - cash-flo0 net *( .( UU( n @ ani (durata de viata economica a investitiei% t @ rata de actualizare :o @ investitia initiala 9ivelul ratei de actualizare poate fi stabilit prin analo)ie cu rata dobanzii la plasamentele financiare pe termen lun) fara risc1 Pentru tarile est-europene( 7anca Londiala recomanda pentru actualizare un interval de */ ani si o rata de *?G1 4u cat veniturile (cash-flo0% actualizate vor fi mai mari decat capitalurile investite( cu atat proiectul va fi mai eficient (8!9X /%1 #ata interna de rentabilitate (#!#) este rata de actualizare pentru care 8!9 J /( altfel spus( valoarea cumulate a cash-flo0-ului net este e)ala cu investitia initiala1 Proiectul va fi adoptat daca $:$ este superioara unui nivel minim( in principiu( ratei de actualizare luata in calculul 8!91 4u cat $:$ este mai mare( cu atat proiectul de investitie are sanse mai mari pentru a fi pus in practica1 *,

#ata rentabilitatii initiatorului proiectului (##!&) este rata de actualizare pentru care valoarea actualizata cumulate a cash-flo0-ului net este e)ala cu valoarea actualizata a capitalului propriu( a investitiei de inlocuire si a creditului rambursat1 $$:P e'prima rata dobanzii la care investitorul ar trebui sa-si plaseze capitalul permanent pentru a obtine o rentabilitate e)ala1 %ermenul de recuperare (%r) a investitiei (in ani% J : A 4f anual actualizat 4f anual actualizat J (Y4fi(*Ot%-i O 8$ (*Ot%-i % A n ( unde 8$ @ valoare reziduala( care pentru durate de viata economica indelun)ate( poate fi considerate nesemnificativa1 !le)erea se va opri asupra proiectului cu termenul de recuperare cel mai scurt (in )eneral( H-./ de ani%1 &ragul de rentabilitate (punctual critic) poate fi de asemenea utilizat in selectia investitiilor1 Fificultatea consta inrealizarea separatiei cheltuieli fi'e @ cheltuieli variabile proportionale( intrucat multe tipuri de cheltuieli sunt variabile proportionale sin u pot fi puse direct in relatie cu cifra de afaceri1 !l)oritmul de calcul al modelului propus este urmatorul: Lar6a cheltuielilor variabile J 4! fara ;8! @ cheltuieli variabile $ata mar6ei cheltuielilor variabile J (mar6a cheltuielilor variabile A 4! fara ;8!%K*// 4ifra de afaceri critica J cheltuieli fi'e A rata mar6ei cheltuielilor variabile 9r1 camere ocupate J cifra de afaceri critica A incasarea fara ;8! pt o camera ocupata Pe aceasta baza se calculeaza pra)ul de rentabilitate sub forma unei rate a ocuparii camerelor1 C:ncasarea fara ;8! pentru o camera ocupataD cuprinde tariful mediu real( precum si incasarile din alte servicii care revin la o camera ocupata1

*H