Cuprins

Introducere...........................................................................................................2 I. Criterii de organizare a fortei de vanzare..........................................................3 II.Obiectivele si atributiile agentilor de vanzari...................................................5 III.Recrutarea si selectia agentilor de vanzari......................................................6 IV. Formarea agentilor de vanzari........................................................................7 V. Motivarea agentilor de vanzari.......................................................................7 VI. Evaluarea si controlul agentilor de vanzari....................................................8 VII. Prezentarea unei tehnici de vanzare utilizata in cadrul companiei Amway..9 Bibliografie.........................................................................................................10

INTRODUCERE
FONDATORII AMWAY1
n 1959, Rich DeVos a nfiinat Amway Corp. mpreun cu prietenul su din copilrie i partenerul de afaceri Jay Van Andel. Compania de vnzri directe opereaz n prezent n peste 80 de ri i teritorii din lume, ajutnd peste 3 milioane de oameni s dein afaceri independente. DeVos a deinut de asemenea un numr de francize de echipamente sportive profesionale, inclusiv Orlando Magic din NBA. n calitate de bun orator, a vorbit n faa a sute de mii de oameni din lume. Dup transplantul de inim din 1997 a devenit preedintele Biroului Purttorilor de Cuvnt a Reelei Unite pentru Donarea de Organe. Impreuna cu soia sa Helen sprijin cu generozitate spitalele, colegiile, universitile i organizaiile de art din oraul lor, precum i numeroase organizaii din SUA. Acetia au patru copii i 16 nepoi. Fiul cel mai mic, Doug, a devenit preedintele Amway. Van Andel este susintorul afacerilor independente. A fost Preedintele Camerei de Comer i Industrie a SUA, Directorul Fundaiei Jamestown, Ambasadorul SUA i Comisarul General al Expoziiei din Genova din '92 i administratorul Heritage Foundation. Prin intermediul Fundaiei Jay i Betty Van Andel acesta a contribuit la proiecte semnificative n folosul comunitii n ceea ce privete dezvoltarea economic, sntatea, educaia i artele. Copiii lui Van Andel au devenit membrii ai consiliului director al companiei. Steve Van Andel este preedintele Amway.

ISTORICUL COMPANIEI2
Jay Van Andel i Rich DeVos au lansat propria afacere n 1950, prin vnzarea direct de Suplimente alimentare NUTRILITE. Experiena lor de acum 50 de ani a rmas valabil i n zilele noastre, aceea c oamenii i relaiile stau la baza oricrei afaceri de succes. Dezvoltnd relaii solide, bazate pe ncredere cu clienii lor, afacerea cu vitamine a luat amploare. Pn n 1959, Rich DeVos i Jay Van Andel mpreun cu civa ali asociai au cutat noi idei de produse pentru a -i dezvolta afacerea. Astfel a luat natere primul produs Amway pentru ngrijirea locuinei, Detergentul universal
1 2

http://www.amway.ro/despre-amway/fondatorii-amway http://www.amway.ro/despre-amway/povestea-amway

L.O.C.. Vnzarea acestui produs a avut mare succes, deschiznd drumul ctre noi oportuniti de afaceri. Jay Van Andel i Rich DeVos au dorit s mprteasc succesul cu alte persoane cu aceleai valori i viziuni. Prin urmare, ei au creat un model unic de afaceri care le-a permis i altora s se alture companiei Amway i s beneficieze de avantajele acestei afaceri aflat n plin dezvoltare. Modelul de afaceri a devenit un model de recompens i recunoatere, care continu s se dezvolte n toate pieele Amway de pe glob i n zilele noastre. Vnzarea produselor Amway pentru ngrijirea locuinei, inclusiv a noului lansat Detergent pentru rufe SA8, a avut mare succes. n civa ani, compania nregistra peste 700 angajai, peste 200 de produse exclusive i peste 100.000 de distribuitori. Cifra de afaceri anual a Amway a crescut rapid, depind pentru prima dat 500.000 de dolari (din vnzri estimate cu amnuntul). Compania s-a extins peste ocean, pe pieele a opt ri de pe trei continente. n 1971 Amway se lanseaz n Australia, urmnd ca n 1975 s intre pe piaa din Europa i apoi n Hong Kong i Malaezia. Amway Japan Limited (AJL) a fost nfiinat n Tokyo n 1979, devenind rapid una dintre cele mai mari piee ale Amway. Amway este o afacere prosper, de miliarde de dolari, care ajut oamenii s triasc o via mai bun i ofer oportuniti n peste 80 de piee i teritorii din ntreaga lume. Produsele AMWAY sunt distribuite global prin intermediul a peste 3 milioane de ntreprinztori Privai Autorizai Amway, 500.000 dintre acetia aflndu-se n Europa. Amway opereaz n prezent n 28 de ri din Europa.

Amway n Romania: Amway Romnia Marketing S.R.L. este o companie de vnzri directe, una dintre cele 80 de filiale Amway existente n ntreaga lume. Inaugurarea oficial a Amway Romnia Marketing S.R.L. a avut loc pe data de 10 Noiembrie 1997. Amway Romnia are sediul central n capitala rii, Bucureti, Str. Barbu Vcrescu, Nr. 241A, Et. 2, Sector 2, cod 020276. Amway Romnia distribuie peste 600 de produse de larg consum.

I.

CRITERII DE ORGANIZARE A FOREI DE VNZARE Amway este o companie care tie c fiecare persoan conteaz. Pentru a transforma

aceast viziune n realitate oferi angajailor si oportuniti pentru a-i atinge scopurile, a-i
3

mplini ambiiile i contribuie la bunstarea comunitilor n care care opereaz. Oamenii care lucreaz la Amway, rmn cu Amway, majoritatea angajailor notri aflndu-se n companie de mai bine de 10 ani. Compania Amway i organizeaz activitatea de vnzare prin conceptul de afacere de Reea de vnzare sau Marketing Multi Level - i distribuie produsele direct ctre consumator prin vnzare direct i prin relaii interpersonale de recomandare. ntreprinztorii Amway reprezint compania, formndu-i deseori propria organizaie prin formarea unei echipe formate din ali distribuitori independeni. Aceasta este i una dintre modalitile prin care organizaia se extinde. Compania Amway i organizeaz fora de vnzare dup criteriul geografic. n fiecare ar exist o subsidiar a companiei care conine 4 departamente: vnzri, marketing, finane i activiti. Oamenii care lucreaz n subsidiarele companiei Amway sunt:

Manager General (cte unul pentru fiecare ar) Manager de Vnzri Manager de Vnzri Regional Asistent al Managerului Regionali Compania mai are n exteriorul ei ali ageni comerciali care au rolul de a

comercializa produsele companiei. sunt n principal urmtoarele:

Amway lucreaz cu dou categorii de colaboratori:

parteneri i distribuitori. Avantajele partenerilor firmei (cei ce conduc centrele de comand)

incertitudinea afacerii este foarte mic deoarece distribuitorii preiau toate riscurile referitoare la vnzarea produselor; metodele de conducere sunt preluate prin strnsele legturi cu furnizorii i prin consultana internaional oferit de cei mai vechi n domeniu; fondurile necesare lansrii sunt mici datorit ajutorului oferit de firm celor ce sunt interesai n participarea la afacerile ei; att la lansare ct i pe parcursul activitii acetia primesc asisten managerial.

Corporaia Amway are dezvoltat o reea de distribuitori pentru stimularea creia s -a stabilit un sistem bine structurat de distincii i aprecieri. n plus, fiecare nou nivel d e recunoatere atrage dup sine o cretere corespunztoare a venitului. Din 1964 propria flotil de transport a companiei asigur deplasarea rapid a materiilor prime de la depozite pn la fabrica productoare i apoi a produselor pn la distribuitori, respectiv clieni. Exist centre regionale de distribuie care aprovizioneaz distribuitorii locali. De exemplu, un astfel de centru se afl la Bucureti. Acesta deservete centrele de comand din ar, cum este cel din Bacu. Distribuitorii obin produsele pe baz de comand. Plata se face n numerar, pe baza facturii n momentul livrrii coletului.

II.

OBIECTIVELE I ATRIBUIILE AGENILOR DE VNZRI Managerul general este reprezentat de o persoan cu diplom academic i

experien profesional n vnzri, cu o autonomie mare, care poate face fa unei varieti de decizii complexe de afaceri i se ocup i de motivarea angajailor. Deasemenea, acesta discut cu consultani de vnzri i primete feedback de la acetia. Sarcina acestuia este s conduc ctre o cretere susinut a uneia dintre subsidiarele companiei, fie pe o pia pe care deja este prezent compania, fie pe una pe care abia i ncepe activitatea. Managerul de vnzri este o persoan responsabil de vnzri, de creterea forei de vnzri i de eficiena i felul n care sunt conduse persoanele subordonate acestuia. El planific inta de vnzri i implementeaz planuri de aciune pentru a atinge aceste inte. Manager regional de vnzri - rolul acestuia este s dezvolte parteneri i distribuitori la nivelul ariei sale. Trebuie s reprezinte un om de ncredere pentru parteneri, dar s fie la rndul lui un lider bun pentru distribuitori. Acesta asigur atingerea obiectivelor att n ceea ce privete vnzrile, dar i dezvoltarea noilor parteneri pe toat perioada desfurrii recrutrii. De asemenea, trebuie s ofere ajutor partenerilor n procesul de stabilire a obiectivelor i s le furnizeze ajutorul necesar pentru activitile desfurate n comun.
5

Asistentul managerului general l asist pe acesta cu analize i are de condus proiecte cheie. Are responsabilitatea de a nelege modelul de afacere al companiei i de a se pregti pentru nivelul de vnzri. ntreprinztorii Amway sunt vnztori direci, persoane juridice, rezideni ai statului romn care, n numele i pe rspunderea lor, desfoar activitatea de distribuie direct a produselor Amway ctre consumatorii finali de pe pia. Activitatea lor se desfoar pe baza unui contract cu compania Amway. Acetia ofer, de asemenea, servicii de consultan pentru clieni n ceea ce privete produsele Amway. Pentru a putea prezenta mai bine produsul distibuitorilor li se recomand utilizarea(testarea) acestora. n plus se pot astfel deprinde modurile adecvate de folosire a lor fiind mai uor de explicat clienilor, de a-i ajuta s profite din plin de calitile produselor.

III.

RECRUTAREA SI SELECTIA AGENTILOR DE VANZARI Recrutarea i selectarea agenilor comerciali reprezint procesul prin care

responsabilul sau directorul de vnzri identific, testeaz i angajeaz candidaii optimi pentru ocuparea anumitor posturi din cadrul compartimentului legate de sarcinile specifice de care va trebui s se achite. Operatiunea de recrutare va atrage multi solicitanti dintre care conducerea trebuie sa-i aleaga pe cei mai buni. Tehnica de selectare poate varia de la un simplu interviu neoficial la testari si intervievari. Multe firme ii supun pe candidati la teste riguroase prin care se determina capacitatea profesarii, aptitudinile analitice si organizatorice , trasaturile de caracter si alte caracteristici. Principalele surse de provenien a candidailor sunt urmtoarele: instituii de nvmnt (mediu, superior, specializat), agenii de ocupare a forei de munc, alte departamente ale propriei ntreprinderi, personalul de vnzri din alte ntreprinderi, persoane recomandate de membrii forei de vnzare, persoane care rspund la anunuri, candidaturi spontane. pe care l conduce, n concordan cu un set de caracteristici pe care trebuie s le ndeplineasc agentul comercial,

In cadrul companiei Amway recrutarea personalului se realizeaza prin incurajarea personalului sa recomande cunostinetelor, apropiatilor sau familiei sa devina reprezentat Amway. Aceste lucru determina formarea unei echipe de vanzari puternice. Deasemenea, compania Amway recruteaza noi angajati si prin intermediul site-urilor specializatea in oferire locurilor de munca, cum ar fi ejobs.ro, bestjobs.ro sau altele, dar si prin site-ul oficial al companiei, unde se pot inscrie online cei care vor sa intre in echipa Amway. Selectia agentilor de vanzari trebuie sa se faca cu deosebita atentie, deoarece poate influenta performantele intreprinderii. Datorita faptului ca agentii de vanzari intra in contact direct cu clientii, acestia trebuie sa aiba o personalitate placuta, putere de convingere, sa cunoasca foarte bine gama de produse ale companiei, sa nu fie timizi, atitudinea pozitiva si o tinuta decenta.

IV.

FORMAREA AGENTILOR DE VANZARI Compania Amway pune la dispozitia anagajatilor urmatoarele programe de formare a

acestora: sedinte si seminarii la care participa un numar mare de Intreprinzatori Amway, conduse de catre Managerul de vanzari regional; intalniri de grup ale partenerilor cu Managerul de Vanzari Regionale de pe zona lor; material de prezentare cu descrierea companiei si a produselor, material de sprijin pentru vanzari, ghiduri si cataloage; newsletter training cu teme specifice. Pentru agentii de vanzari noi, compania ofera un training de o saptamana, interviuri si focus group-uri cu agentii de vanzari ai companiei, cu clientii finali Amway si cu managerii.

V.

MOTIVAREA AGENTILOR DE VANZARI Agentul are nevoie de bani pentru a trai, pentru a-si sustine material familia. Banii

sunt intotdeauna un factor motivational demn de luat in seama. Dar nu sunt totul! Agentul mai are nevoie si de incredere in sine, recunoasterea celor din jur, confort. Iar aici intervin factorii emotionali si psihologici, cu tehnicile de motivare aferente.

Din momentul n care o persoan devine Intreprinzator Amway, acesta primeste sprijinul administratorului su de cont. Acesta va avea rolul s i comunice informatiile administrative si s l ajute s solutioneze eventualele probleme legate de trimiterea, receptia si plata comenzilor. Compania Amway ofer posibilitatea participrii la cursuri gratuite de cosmetic si de a discuta cu un consultant cosmetic. Pentru a beneficia de aceste avantaje agentul de vznri trebuie s apeleze la administratorul su de cont. Pentru servicii post-vnzare agentul de vnzri are ajutorul unui consultant si a unui partener, care i vor comunica informatiile si nouttile privind produsele si regulile Amway si i vor oferi servicii post-vnzare. Pentru comandarea produselor, aceasta poate fi fcut de agentul de vnzri pe Internet sau la unul dintre centrele Amway, n functie de programele acestora. Produsele comandate pot fi ridicate a doua zi de la unul dintre centrele Amway de servicii imediate sau pot fi primite la unul dintre centrele de mesagerie Amway. Agentul de vnzri poate beneficia de reduceri la produsele din catalog de 23% pn la 40%, n functie de valoarea comenzii, ncepnd cu o valoare minim de 50 RON.

VI.

EVALUAREA SI CONTROLUL AGENTILOR DE VANZARI

Evaluarea i controlul forei de vnzare urmresc evidenierea cauzelor performanelor atinse, precum i evidenierea abaterilor de la performane cu scopul adoptrii rapide a msurilor de corectare. Aceste activiti nu trebuie s trezeasc suspiciune sau team n rndul agenilor de vnzri. De aceea, metodele de evaluare i control trebuie cunoscute dinainte i acceptate ca fiind mijloace de eficientizare a muncii i de luare a deciziei privind remunerarea i promovarea salariailor. Agenilor de vnzri trebuie s li se sdeasc sentimentul de recunoatere a muncii lor, de apreciere a rezultatelor obinute, de considerare a performanelor, acetia fiind o verig important n progresul organizaiei. Evaluarea si controlul activittii de vnzare se realizeaz preponderent pe baza rapoartelor de vnzri, fiind cele mai elocvente.

Alte modalitti de evaluare a activittii, aplicate ns local, sunt scrisorile si reclamatiile de la clienti. Compania Amway ofer posibilitatea returnrii produselor neconforme cu cerintele clientilor respectnd principiul Garantie satisfactiei 100%. Metodele folosite in analiza activittii de vnzare sunt reprezentate de: VII. comparatia ntre obiectivele stabilite si rezultatele obtinute comparatia ntre vnzrile actuale si vnzrile din perioade anterioare evaluarea satisfactiei clientilor. AMWAY:

PREZENTATREA

UNEI TEHNICI DE VANZARE UTILIZATA IN CADRUL

VNZAREA PRIN CORESPONDENTA n Romnia, acest sistem de vnzare este practicat ntr-o msur extrem de restrns, ca urmare a mediului actual de afaceri, nc turbulent i riscant, n care acioneaz ntreprinztorii. Aceast metod de vnzare presupune utilizarea unui catalog. Catalogul Amway contine peste 1000 de produse cosmetice si accesorii la oferta.La fiecare 5 saptamani apare un catalog nou cu o multime de noutati. Articolele prezentate n catalogul de vnzare sunt nsoite de referine. Preurile indicate n catalog sunt valabile pe parcursul ntregii perioade a ediiei catalogului. n momentul n care un potenialul client este interesat de un produs din catalog el poate transmite comanda n scris; livrarea comenzii va fi efectuat la domiciliu in maxim 2 zile de la expediere, fara costuri suplimentare,atunci cand aceasta depaseste valoare de 50 de lei. Daca comanda este mai mare si discountul este mai mare. Catalogul reprezint cea mai complex form de vnzare prin coresponden, succesul sau fiind strns legat de capacitatea ntreprinderii de a gestiona fiierele, de a controla stocurile, de a elabora sortimentul i ntreine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici const, nu numai n satisfacerea cererii, dar i n crearea nevoii de consum.Vnzarea prin catalog prezint avantaje deosebite, att pentru cumprtori - crora le asigur condiii egale de achiziionare i libertatea de a alege n momente favorabile, cu primirea la domiciliu a mrfurilor comandate ct i pentru comerciani, crora le mrete raza de aciune i le reduce din totalul cheltuielilor aferente spaiilor comerciale.

Trebuie specificat c vnzarea prin coresponden nu se limiteaz doar la vnzarea prin catalog; aceasta include, n acelai timp, vnzarea prin pot. Prin intermediul metodei de vnzare prin pot, detailitii solicit clienilor efectuarea de comenzi prin pot.

Bibliografie: Razvan Zaharia, Anca Cruceru - Gestiunea fortelor de vnzare, editura Uranus, Bucuresti, 2002 www.amway.ro

10