ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI

FACULTATEA DE COMERT

PLAN DE MARKETING
HOTEL PRESIDENT BACAU

GRUPA:409
AN:II

BUCURESTI, 2011
CURPINS:
1. Expunerea introductiv
2. Analiza mediului de marketing
3. Analiza SWOT
4. Evaluri i ipoteze
5. Obiective de marketing
6. Strategii de marketing
7. Bugetul de marketing
8. Program de marketing

1. Expunerea introductiv
Amplasat in centrul orasului Bacau, President Hotel este promotorul
serviciilor hoteliere de 4 stele, in domeniul turistic local fiind singurul din
judet cu aceasta clasificare.
Proiectat intr-o maniera arhitecturala moderna, hotelul are un design
interior conceput intr-o linie clasica aparte, evidentiata prin somptuozitate,
eleganta si rafinament.
Realizate intr-un stil clasic cosmopolit, cele 28 camere(24 duble cu pat
matrimonial, 4 single) si 4 apartamente ies din anonimat prin crearea unui
ambient captivant, conturat printr-un suav si diferit accent de culoare.
President Hotel dispune de un restaurant cu o capacitate maxima de
150 locuri, deservind indeosebi evenimentelor speciale, si un restaurant de
zi (de 60 locuri), ambele realizate intr-un cadru ales, cu obiecte de mobilier
executate in stil clasic si detalii decorative reproduse cu rafinament.
Terasa, aflata la nivelul 5 al hotelului, ofera o panorama mirifica, o
perspectiva romantica asupra orasului, la inaltime.
President Hotel, un veritabil reper de clasa, eleganta si confort.
Hotelul

are

bun

reputaie

pentru

elegan

calitate.

Exclusivitatea acestui hotel este rezultatul unei mbinri perfecte ntre

facilitile moderne i stilul clasic al cldirii. De asemenea, interioarele sunt
decorate elegant i confortabil, n culori calde i odihnitoare, ceea ce
impresioneaz clientul n mod plcut i l determin s revin.
President Hotel ofera urmatoarele servicii :
Servicii camera:
Servicii hotel:
sistem climatizare
serviciu de receptie(24h/24)
conexiune internet(wireless)
restaurant evenimente
linie telefonica internationala
restaurant de zi
cablu tv
sala de conferinte
seif valori
bar de noapte
minibar
bar&lounge

buton panica (cabina dus)

uscator par

terasa
conexiune internet(wireless)
servicii de spalatorie si
curatatorie

Hotel President. i propune ca obiectiv oferirea unor servicii

turistice competitive. In pachetele turistice concepute de Hotel President. i
destinate oamenilor de afaceri sunt incluse i servicii de vizitare a unor
obiective turistice din judetul Bacau pentru a le spori atractivitatea.
Misiunea firmei este satisfacerea complet a nevoilor clienilor i
venirea n ntmpinarea acestora cu oferte de servicii complementare,
conforme cu standardele internaionale prin practicarea, n principal, a unui
turism de afaceri, avnd partea de agrement ca i motivaie secundar.
Hotelul i propune s se menin ca lider pe piaa turistic a
municipiului Bacau prin serviciile de cazare si alimentaie public pe care
le ofer i prin posibilitatea practicrii turismului de afaceri, asigurnd
servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai
bun tehnologie, n vederea atragerii segmentelor de clieni vizai.
Obiectivul Hotel President Bacau este reprezentat de penetrarea
pieei germane,italiene,britanice si maghiare format din clieni oameni de
afaceri cu vrsta ntre 25 i 55 de ani.
Personalul este astfel instruit nct s dovedeasc o mare
flexibilitate n interactiunea cu oaspetii hotelului si este selectat cu atentie ,
mai ales in functie de numarul de limbi straine cunoscute. Turistul de
afaceri este un client dorit n general, el nefiind interesat att de preul
serviciilor, ct de rapiditatea, calitatea i eficiena serviciilor pe care le
solicit.
Orasul Bacau apare ca un loc primitor indiferent de motivul sau
durata vizitei tale aici. Indiferent cum ajungi in orasul de pe malul Bistritei

(cu masina, trenul sau avionul) vei gasi cu usurinta un loc de popas intrunul din hotelurile presarate in centrul orasului, sau poti opta pentru una
din pensiunile adiacente drumurilor nationale si europene care intra in
municipiu.
Obiectivele turistice si zonele de interes istoric si cultural, precum
Casa Memoriala "George Bacovia" sau Complex Muzeal de Stiinte ale
Naturii atrag cu usurinta atentia vizitatorilor. Observatorul astronomic este
unul din putinele din tara, iar foarte aproape de centrul orasului poti gasi o
ctitorie a lui Stefan cel Mare datand din 1491. Daca vrei doar sa te
relaxezi, Bacaul dispune si de zone de agrement foarte populare, precum
Clubul de Karting si mai ales Insula de Agrement.
Este de remarcat faptul ca orasul este unul foarte activ. Multe
companii au reprezentante aici, iar toate bancile importante din Romania
si-au deschis filiale si iti stau la dispozitie printr-o vasta retea de
bancomate. Dezvoltarea orasului este reflectata si de reteaua de institutii
mass-media locale, relativ numeroase si reflectand schimbarile continue
care au loc in municipiul Bacau.
De asemenea, reteaua medicala a orasului este foarte extinsa,
multitudinea de clinici, cabinete si laboratoare particulare completand
penuria de institutii de stat specifice.
Orasul se poate mandri si cu o retea de invatamant dezvoltata, care
acopera intregul plan educational, de la gradinite, scoli, licee, pana la
universitati. Printre acestea se numara si licee cu o indelungata traditie,
care continua sa fie recunoscute la nivel national.
Alaturi de toate acestea, firmele private alaturi de institutiile de stat
asigura o multitudine de servicii care iti pot veni in ajutor in orice moment.
Fie ca locuiesti aici sau esti doar in trecere, detaliile despre birourile de
traducere,scolile de soferi sau firmele de IT, iti pot fi utile, alaturi de alte
informatii.

Seara stau la dispozitie un numar mare de localuri care satisfac

gusturi diverse, fie pentru o masa in oras, fie doar pentru petrecerea
catorva ore la o masa de biliard cu prietenii. Pentru cei care sunt in vizita si
vor sa se deplaseze independent prin oras si imprejurimi, se recomanda
sa apeleze la unul din serviciile de car rental care se gasesc in Bacau, iar
la plecare pot consulta informatiile despre serviciile din gara, autogara si
aeroportul din Bacau, pentru a alege cea mai avantajoasa varianta.

2. Analiza mediului de marketing

Analiza PEST
Legile referitoare la activitatea de turism:

Legea nr. 755/2001 (aprobarea Ordonanei Guvernului nr. 58/1998)

privind organizarea i desfurarea activitii de turism

HG 1328/2001 si HG 1412/2002 privind clasificarea structurilor de

primire turistice

HG 31/1996 privind metodologia de avizare a docu mentaiilor

Mediul

de urbanism privind zone i staiuni turistice i a documentaiilor

politic-

tehnice privind construcii din domeniul turismului;

legislativ

Hotrrea Guvernului nr. 237/2001 pentru aprobarea normelor cu

privire la accesul, evidena i protecia turitilor n structuri de primire
turistic

Activitatea organismelor din domeniul turismului:

Autoritatea Naional pentru Turism;

Federaia Industriei Hoteliere din Romnia;

Federaia Patronatelor din Turismul Romnesc;

Mediul
economic

Protecia Consumatorului.
Impozit pe profit 16%;
Cota TVA - pentru activitatea hotelier se aplic o cot redus, de 9
% fa de cea standard.
Tarile din care provin principalii clienti straini ai hotelului President
(Germania , Italia) sunt intr-o constanta crestere economica si au un
nivel ridicat de trai
Conducerea Judetului desfasoara in permanenta demersuri pentru a
atrage noi investitori straini sau din alte judete.
Orasul Bacau gazduieste cel mai mare parc tehnologic si IT din zona
Moldovei.

Hotelul este situat n zona centrala a orasului, n vecintatea Primriei

Mediul social, si a Consiliului Judeean Bacau precum si in apropierea principalelor centre
cultural

i de afaceri din oras.De asemenea , Bacaul gazduieste destul de des

politic

evenimente culturale , targuri nationale si internationale precum si meciuri

de fotbal disputate intre echipe importante la nivel national.
In vederea satisfacerii clientelei exclusiviste pe care hotelul doreste

Mediul

sa o atraga , acesta este dotat cu echipamente si tehnologii de ultima

tehnologic

generatie,cu un grad ridicat de inovatie care la momentul actual sunt

disponibile in putine hoteluri din Romania.

Analiza pieei presupune 3 etape:

-

Segmentarea (Pentru segmentarea pieei turistice o metoda folosit

frecvent este metoda Belson)

intirea (se vor evalua elementele de atractivitate ale segmentelor de

pia rezultate i, n funcie de acestea, marketerul le va selecta)

Poziionarea pieei - Marketerul, pentru a-i putea poziiona produsul

pe pia, poate utiliza o hart de poziionare, bazat pe analiza
percepiilor consumatorilor.
Aceast tehnic presupune prezentarea unei scale cu dou atribute
considerate semnificative pentru produsul turistic respectiv.
Harta

de

poziionare

arat

rezultatele

cercetrii/

analizei

consumatorilor, modul n care acetia i poziioneaz diferite produse

turistice/destinaii n funcie de anumite caracteristici (ex: calitatea
serviciilor, pre)
Poziionarea ntreprinderii folosind acest procedeu este greoaie din
cauza accesului limitat la indicatorii de performan ai ntreprinderilor
concurente.
In cadrul procesului de poziionarea concurenilor, marketerul
trebuie s aib grij s protejeze poziia pe care ntreprinderea dorete s

o ating, aceasta nsemnnd anticiparea unor posibile reacii din partea

concurenilor i luarea de msuri de reducere a impactului acestora .
Hotel President. este structura de cazare cu cea mai mare cerere
din cadrul municipiului Bacau, lucru care se datoreaz serviciilor turistice
ultramoderne oferite, demne de un hotel de cinci stele.
Clientela Hotelului President poate fi structurat dup criteriul
motivaiei pe dou segmente majore i anume: de afaceri, deinnd cea
mai mare pondere din totalul turitilor care opteaz pentru acest hotel i de
agrement, ntr-o proporie mai redus deoarece acetia prefer alte forme
de cazare.
Segmentul clientelei de afaceri al Hotelului Parc regrupeaz toate
sejururile n interes de serviciu, inclusiv participarea la conferine (unitatea
dispunnd i de o sal de conferin de 150 de locuri) i trguri, voiajele recompens, mesele de afaceri (pentru serviciile de alimentaie). n rndul
clientelei de afaceri sunt cuprinse cadrele superioare de conducere,
participanii unor profesiuni liberale (ageni de vnzri, reprezentani
comerciali), patronii. Oaspeii vor putea gsi aici o atmosfer eleganta ,
cosmopolita si primitoare, convingndu-se de motto-ul pe care hotelul
reuete s l respecte i anume: Hotel President un veritabil reper de
clasa, eleganta si confort. Clientela de afaceri reprezint peste 70% din
totalul celor care opteaz pentru aceast hotel ca form de cazare. Spre
deosebire de afaceri, sejururile de agrement (plcere, loisir) la Hotel Parc
acoper preponderent zilele de weekend (uneori i cursul sptmnii).
Turismul de agrement este o form frecvent ntlnit, oferind un bun
prilej de a cunoate locuri noi, istoria i obiceiurile lor. Pe lng turismul de
afaceri i cel de agrement, ca form de turism practicat la Hotel
President. Alba Iulia mai poate fi menionat turismul de tranzit,
reprezentat de ctre persoanele aflate n tranzit prin oraul respectiv i

care, din cauza oboselii se decid s nnopteze la un hotel aflat pe traseul

pe care acestea l au de parcurs pn la destinaie.
Dintre cei mai importani clieni ai HOTEL PRESIDENT se disting
urmtorii:
Principalii clieni ai hotelului
Tabelul nr. 2.
Nr.
crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Denumire client
SC INTERTOUR SRL
SC EXIMTUR TRAVEL SA
SC BUSINESS TRAVEL TURISM SRL
PREFECTURA MUNICIPIULUI BACAU
UNIVERSITATEA Vasile Alecsandri
SC GTS TURISM SRL
SC PARALELA 45 TURISM SA
SC HAPPY TURIST TRANSPORT SRL
SC PARADISE TRAVEL AGENCY SRL
SC COCA COLA HBC SA
SIVECO ROMANIA
MICROSOFT ROMANIA

Sediul
BACAU
CLUJ NAPOCA
BUCURETI
BACAU
BACAU
BUCURETI
BUCURESTI
BUCURETI
BUCURETI
BUCURETI
BUCURETI
BUCURESTI

Harta poziionrii
Dintre cei mai nsemnai concureni pot fi menionai urmtorii: Hotel
Bistrita***, Hotel Decebal*** si Hotel Moldova***.
Atribute

Hotel President

Hotel Bistrita

Hotel
Decebal

Pre
Amplasame
nt
Notorietate
Ambiana
Personal
Servicii

Hotel Moldova

oferite

Analiza SWOT
Analiza SWOT este un instrument care permite analizarea
simultan a mediului intern al firmei, prin intermediul punctelor tari i al
punctelor slabe manifestate de aceasta, precum i a mediului extern al
firmei, prin intermediul oportunitilor i al ameninrilor la adresa firmei
care apar n cadrul acestuia. 1
Punctele forte i cele slabe sunt legate de firm i strategiile
acesteia i de modul cum se compar cu concurena. Oportunitile i
ameninrile vin dinspre mediul de pia i din direcia concurenei; de
regul sunt factori asupra crora firma nu are nici un control.
Puncte tari (forte) ale S.C. PARC S.A. Alba Iulia sunt caracteristici
sau competene distinctive pe care aceasta le posed la un nivel superior
n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un
anumit avantaj n faa lor. n consecin, punctele forte reprezint acele
activiti pe care hotelul le realizeaz mai bine dect firmele concurente
sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme.
Dintre punctele tari identificate la nivel de firm pot fi menionate
urmtoarele:
Poziia de amplasare n centrul administrativ al municipiului Alba
Iulia;
Relaiile contractuale solide ale hotelului cu furnizorii si n
materie de calitate, preuri i condiii de livrare ale resurselor
necesare desfurrii activitilor specifice;
Existena unui personal calificat, motivat, dornic s participe activ
1

la ndeplinirea misiunii organizaiei i la atingerea obiectivelor

sale;
Experiena n domeniul prestrilor de servicii a personalului;
Preocupri deosebite pentru inovaie i creare de produse i
servicii turistice competitive;
Poziia de lider deinut pe piaa int, grad nalt de acoperire a
pieei int;
Design modern al camerelor i restaurantelor;
Tehnologie

avansat

utilizat

de

societate,

efectuarea

rezervrilor pentru cazare on-line, utilizarea unor mijloace

moderne de informare asupra ofertei hotelului;
Participarea constant a societii la trgurile de turism,
reprezentnd un mod de promovare eficient;
Dimensionarea structurii organizatorice n funcie de volumul de
activitate care trebuie realizat;
Oferirea unui climat ct mai prielnic angajailor;
Oferirea unor servicii turistice complexe, adaptate nevoilor i
exigenelor clienilor;
Evaluarea eficienei serviciilor oferite i mbuntirea lor
permanent;
Practicarea unor preuri accesibile i acordarea unor faciliti
turitilor.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i
determin un nivel de performane inferior celor ale firmelor concurente.
Aceste puncte slabe pot fi definite i ca n planul abilitilor, resurselor i
capacitilor acesteia de a-i desfura activitatea.
Ca puncte slabe a S.C. PARC S.A. pot fi menionate urmtoarele:

 Nu se pune suficient de mult n valoare potenialul turistic al

zonei n care hotelul este amplasat i care ar atrage mai muli
turiti;
Nu exist la nivelul hotelului chestionare de satisfacie pe care
turitii s le completeze;
Nu se fac periodic studii de pia sau sondaje de opinie printre
clieni pentru a se concepe acele produse care corespund cel
mai bine exigenelor;
Nu exist la nivel de conducere un departament de marketing,
aceste activiti fiind n sarcina directorului de hotel;
Nu se acord suficient atenie diversificrii i extinderii
activitilor promoionale.
Oportunitile reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru S.C.
PARC S.A., altfel spus anse oferite de mediu hotelului pentru a-i stabili o
nou strategie sau a-i reconsidera strategia existent n scopul exploatrii
profitabile a oportunitilor oferite. O alt modalitate de definire a
oportunitilor le clasific drept situaii favorabile importante, semnificative
care exist n exteriorul organizaiei.
Analiznd mediul extern al firmei pot fi identificate ca oportuniti
urmtoarele:
Ritmul rapid de dezvoltare a pieei i afluxul major de oameni
de afaceri i turiti;
Potenialul amplu al pieei i al segmentelor int;
Apariia unor noi furnizori de resurse (materii prime, servicii)
necesare i/sau utile desfurrii activitii firmei;
Apariia unor noi segmente de pia interesate de oferta sa de
produse i/sau servicii;
Existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee externe;

 mbuntirea imaginii hotelului n rndul publicului de pe piaa

de referin;
Mediul legislativ prielnic, cu existena legilor n vigoare ce
privesc protecia consumatorilor i a mediului nconjurtor;
Creterea numrului zilelor libere acordate legal n afara
concediului de odihn;
Creterea veniturilor populaiei;
Existena forei de munc calificat i n curs de calificare;
Dezvoltarea turismului n Romnia cu o cretere de 28 % fa
de anul anterior.
Ameninrile sunt factori de mediu externi negativi pentru firm, cu
alte cuvinte situaii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur
semnificativ, capacitatea firmei de a-i realiza integral obiectivele stabilite,
diminund reducerea performanelor ei economico-financiare. Atunci cnd
o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea
poate fi transformat ntr-o oportunitate.
Ca ameninri pentru S.C. PARC S.A. pot fi menionate:
Prezena unor concureni ce devin direci n cazul lansrii pe
pia a unui produs inovativ;
Scderea puterii de cumprare a populaiei;
Costul n cretere al resurselor (materii prime, servicii)
necesare i/sau utile desfurrii activitii firmei;
Instabilitatea economic i politic;
Procesul inflaionist din economie;
Concurena autohton puternic;
Scderea interesului clienilor pentru produsele i serviciile
turistice oferite de firm;

 Apariia unor hoteluri care ofer servicii de 4 stele la preuri i

tarife mai sczute dect cele practicate de S.C. PARC S.A;
Creterea cotelor de pia ale concurenilor.
3. Evaluri i ipoteze

4. Obiective de marketing

La rndul lor, obiectivele de marketing urmrite de S.C. PARC S.A. pot fi

de natur cantitativ sau calitativ.
Printre obiectivele cantitative se numr:
realizarea unei cote de pia de 60% fa de anul
precedent;
obinerea unei rate a profitului de 50% comparativ cu
anii precedeni;
gradul de acoperire a pieei de 75%.
n afar de obiectivele de marketing cantitative, la nivelul hotelului
Parc se regsesc i obiective calitative cum sunt cele mai jos menionate:
atragerea segmentelor de clieni de pe piaa german,
irlandez, ungar, francez, italian etc.;
acordarea unor servicii diverse de calitate superioar
turitilor provenind att din ar ct i din strintate;
promovarea specificului tradiional Transilvan n arta
gastronomic i ospitalitate;
promovarea pe plan extern a potenialului turistic din Alba
Iulia i zona adiacent.

5. Strategii de marketing
La nivel de conducere se observ o preocupare accentuat vizavi de
toate cele patru componente ale mixului de marketing, respectiv, produs,
pre, distribuie i promovare;
- produsul turistic comercializat de S.C. PARC S.A. este conceput
pornindu-se

de

la

nevoile

exigenele

segmentului

de

turiti

preponderent, respectiv clientela de afaceri;

- preurile i tarifele produselor i serviciilor turistice ce se ofer sunt
fundamentate pe baza raportului calitate- pre i permit, ntr-o oarecare
msur selectarea clientelei;
- privitor la distribuie se observ o colaborare eficient a hotelului cu
agenii de turism din ntreaga ar care asigur, pe lng informarea
clientelei poteniale i vnzarea produselor turistice ale hotelului;
- activitile promoionale beneficiaz de o atenie deosebit din
partea conducerii hotelului i sunt foarte diversificate, urmrindu-se, n
prezent promovarea serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A. n afara
granielor rii, cu accent pe turismul de afaceri.

!!!!!!!!!!!!!!!In continuare am facut 2 variante, sa alegem care e mai

buna. Asa cum sunt a, b, c si d sau cum e mai jos de astea???????
a) Strategia de produs. Privitor la strategiile adoptate de firm n
domeniul produselor turistice pe care le ofer, se distinge orientarea nspre
o strategie a calitii, avnd n vedere c argumentul esenial al
competitivitii produselor i serviciilor turistice este calitatea serviciilor

prestate. Pe lng aceast strategie fundamental sunt utilizate i altele

dintre care pot fi menionate strategia de diferenierea a produselor
(serviciilor), realizat prin profesionalismul personalului prestator de
servicii i strategia de nnoire permanent a produsului turistic, prin
modernizarea i adaptarea la exigenele consumatorilor a elementelor ce l
compun sau prin adugarea unor noi componente care s i sporeasc
atractivitatea.
b) Strategia de pre. Preul fiind doar un element al mixului de
marketing, elaborarea unei strategii eficiente de pre trebuie s coreleze
preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau serviciu
se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia. Astfel, produsul turistic oferit
de S.C. PARC S.A., fiind unul de calitate, are un pre mediu, urmrindu-se
prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al hotelului (atingerea unei
cote de pia ridicate) n relaia cu competitorii. n alegerea strategiei de
pre S.C. PARC S.A. pornete deopotriv de la produsul i segmentul de
pia cruia i se adreseaz. Conducerea Hotelului Parc Alba Iulia a decis
utilizarea unei strategii de pre mediu, sub valoarea competitorilor de pe
pia care ofer servicii turistice ce corespund acelorai standarde de
patru stele, tocmai pentru a aduce clientela potenial mai aproape de
oferta sa i a o determina s devin consumator efectiv al produselor
turistice pe care le ofer.
c) Strategia de distribuie. Deciziile referitoare la strategia de
distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii firmei de a ndeplini
obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului
de marketing. S.C. PARC S.A. Alba Iulia i distribuie produsele turistice
prin intermediul ageniilor de turism cu care se afl n relaii de colaborare.
Firma opteaz pentru o distribuie exclusiv care i permite s pstreze
controlul asupra produsului, urmrind conturarea unei imagini ct mai bune
a acestuia n rndul potenialei clientele. Prin alegerea acestei strategii,

firma urmrete s obin o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra

canalului, o stabilitate a preului i profituri constante. Intermediarii sunt
puini, stabilii pe criterii precise i au o reputaie bun. O astfel de opiune
strategic n ceea ce privete distribuia este adoptat datorit, n principal,
calitii serviciilor turistice oferite, dar i a segmentului int vizat, segment
compus din clieni dispui s apeleze la ageniile de turism cu o anumit
reputaie i seriozitate. Ca form de distribuie a produselor turistice se
folosete i Internetul, modalitate mult mai facil i la ndemna omului de
afaceri i a turistului. Pagina de
Internet proprie Hotelului Parc este una activ cu posibiliti de rezervare
on-line i de vizualizare a tarifelor i a serviciilor ce se ofer a cror
atractivitate i profesionalism este transpus n imagini reprezentative.
d) Strategia de promovare. O importan deosebit este acordat
de S.C. PARC S.A. Alba Iulia modului de promovare a produselor turistice
pe pia. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de
atracie i punctele tari ale serviciilor ce intr n componena produselor.
Hotel Parc cut s promoveze, n primul rnd, imaginea destinaiei
turistice pentru a stimula practicarea turismului de agrement sau chiar a
unui turism cultural i produsele care se adreseaz oamenilor de afaceri.
Pentru acest lucru, firma adopt o strategie dispersat, adic i
concentreaz efortul promoional spre segmentele de pia intite pentru
turismul de afaceri i turismul de agrement (cultural). De asemenea, se
folosete i strategia pull (de atragere), strategie ce implic activiti de
marketing, mai ales publicitate i promovare, direcionate ctre utilizatorul
final i menite s-l fac pe acesta s cumpere produsul turistic. Strategia
atragerii este orientat, aadar, spre cerere n sensul crerii sau creterii
acesteia.
n ceea ce privete publicitatea, aceasta se realizeaz prin
intermediul reclamelor tiprite n reviste de specialitate i a celor difuzate

la televizor, prin intermediul cataloagelor,

brourilor i pliantelor,

Internetului i a materialelor audio-vizuale (seminarii, conferine, trguri).

Sau asa cum am facut aici????????
Strategia de marketing desemneaz liniile definitorii ale atitudinii i
conduitei hotelului n vederea atingerii obiectivelor strategice de marketing
proiectate. S.C. PARC S.A. utilizeaz strategii n domeniul produsului
turistic pentru a atinge unele obiective ntre care pot fi menionate:
- consolidarea poziiei pe care o deine n prezent pe pia.
- creterea gradului de ptrundere n consum a produsului turistic pe
care l ofer;
- lrgirea pieei produsului, n sensul atragerii unor noi segmente de
turiti;
- diferenierea fa de produsele pe care le ofer concurena;
- creterea cotei pe pia.
n vederea meninerii unui nivel relativ ridicat al volumului vnzrilor
i atragerii unui numr mare de turiti nspre oferta sa, S.C. PARC S.A.
Alba Iulia apeleaz la urmtoarele orientri strategice privind preurile
i tarifele practicate:
- strategia tarifelor forfetare adoptat de S.C. PARC S.A. presupune
oferirea unui pachet minimal de servicii (transport, cazare, pensiune
complet) la un pre global dinainte stabilit pentru ntregul produs.
- strategia tarifului ridicat este practicat de S.C. PARC S.A. datorit
faptului c unitatea de cazare deine un avantaj competitiv important pe
pia, concretizat n produsele i serviciile de calitate superioar pe care le
ofer.
- strategia tarifelor difereniate promovat de S.C. PARC S.A. are n
vedere aplicarea unor preuri i tarife difereniate pentru produsele i

serviciile oferite, avndu-se ca punct de plecare calitatea prestaiilor,

gradul de confort.
.
n cadrul serviciilor de cazare, unitatea poate practica tarife difereniate
pentru o camer dubl (nchiriat de una sau dou persoane), iar turitilor
care sosesc la hotel n week-end li se va acorda o reducere de 40%.
- strategia tarifelor psihologice (de exemplu 98 RON n loc de 100
RON ) n care presupusa pierdere se compenseaz printr-un numr mai
mare de nscrieri datorit siturii tarifului sub pragul psihologic.
ntre strategiile de distribuie existente la nivelul unei ntreprinderi de
turism pot fi menionate: distribuia exclusiv, distribuia selectiv i
distribuia intensiv. Dintre aceste strategii, S.C. PARC S.A. utilizeaz
distribuia selectiv, n cadrul creia se distinge un numr mediu de
intermediari, bine stabilii i cu o reputaie ireproabil.
Strategiile promoionale adoptate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia
sunt:
- strategia promovrii imaginii globale a ntreprinderii, deoarece
imaginea hotelului n rndul consumatorilor este foarte important,
condiionnd cumprarea sau necumprarea produselor i serviciilor
turistice ce se ofer;
- strategia defensiv adoptat de S.C. PARC S.A. are ca obiectiv
meninerea i consolidarea poziiei de lider pe care hotelul i-a ctigat-o
pe piaa turistic din Alba Iulia de-a lungul timpului;
- strategia concentrat, explicabil prin prisma faptului c oferta
promovat de S.C. PARC S.A. se adreseaz, n principal, segmentului
clientelei de afaceri. Cu toate acestea, la nivel de firm poate fi practicat i
un turism de agrement;

- strategia desfurrii activitii promoionale cu fore proprii este

preferat de firm, ntr-o proporie semnificativ deoarece o activitate
promoional desfurat prin intermediul unor instituii specializate implic
resurse financiare suplimentare.
Asta de mai jos o punem ca arata bine
Principalele activiti promoionale i ponderea n care sunt
utilizate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia

40
35

Participarea la trguri de turism

Publicitatea on-line

30
25
20

Publicitatea prin m ass-media

Prom ovarea vnzrilor

15
10
5

Publicitatea prin tiprituri

Relaiile publice

6. Bugetul de marketing
Aici am pus astea sa stiu sa le iau cu liniuta fiecare pentru a putea
scriea cheltuieli cu x, cheltuieli cu y, chelzuieli cu z
Prin aciunile promoionale realizate SC PARC SA urmrete att
realizarea unor obiective imediate privind informarea consumatorilor i
vnzarea produselor turistice i a serviciilor sale, ct i obiectivele de
perspectiv, care au ca scop formarea, dezvoltarea i consolidarea unei
imagini favorabile a hotelului i a produselor oferite de acesta.

Mixul

promoional const n selectarea i combinarea principalelor instrumente

promoionale publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice n
vederea stimulrii dorinei de cumprare pentru un anumit produs sau
serviciu sau pentru a impune imaginea firmei.
Publicitatea reprezint principala activitate promoional folosit de
S.C. PARC S.A., pentru a transmite mesaje despre activitatea i oferta de
produse i/sau servicii, cu scopul de a obine un rspuns din partea unui
anumit public. Publicitatea o putem defini ca fiind orice form pltit de
prezentare i promovare impersonal a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin
mijloace de informare n mas (ziare, reviste, programe de radio i TV) de
ctre un sponsor bine precizat. Presa, att cea cotidian, ct i cea
periodic reprezint o modalitate eficient de difuzare a informaiilor i a
mesajelor publicitare emise de S.C. PARC S.A.. Publicitatea prin radio i
T.V. este des utilizat de S.C. PARC S.A., fcndu-se apel n acest scop
la posturile de radio i T.V. locale. Pentru publicitatea prin T.V. s-a realizat
un spot publicitar la posturile de televiziune local cu imaginea Hotelului
Parc

prezentnd

att

aspecte

interioare

exterioare,

ct

profesionalismul serviciilor prestate. Publicitatea prin tiprituri constituie

una dintre cele mai frecvente modaliti de implementare a campaniilor
publicitare desfurate de S.C. PARC S.A. n esen, acestea presupun
crearea i difuzarea unor materiale promoionale tiprite ctre un public
int n scopul atragerii unor obiective de comunicare specifice tuturor celor
trei

niveluri: cognitiv

(notorietatea),

afectiv (atitudinea)

i conativ

(comportamentul de cumprare i de consum). Principalele tipuri de

materiale promoionale tiprite folosite de S.C. PARC S.A. n campaniile
publicitare sunt: brouri, pliante, cataloage, agende, calendare, cri de
vizit, mape de prezentare, CD-uri, pixuri cu emblema societii.
Publicitatea on-line este acel tip de publicitate afiat pe Internet, avnd
scopuri similare publicitii tradiionale, ns mijloacele i metodele de

exprimare, comunicare i interaciune cu publicul int sunt specifice

mediului electronic2. S.C. PARC S.A. i-a creat un site de promovare pe
Internet la adresa www.hotelparc.ro care poate fi accesat de o multitudine
de cumprtori, att din ar, ct i din strintate. Pentru aceasta pagina
de Internet este disponibil n limba romn i n limba englez, facilitnd
informarea oricrui tip de clientel cu privire la serviciile oferite de hotel,
preurile i tarifele practicate, modalitile de plat, datele de contact,
modalitile de rezervare, formele de turism ce pot fi practicate.
Publicitatea on-line reprezint pentru hotel o oportunitate de a-i prezenta
oferta clientelei din afara granielor rii, iar rezultatele sunt vizibile datorit
numrului mare de turiti strini care apeleaz frecvent la serviciile unitii
PARC S.A. .....................

7. Programul de marketing si utilizarea diagramei GANT

Sa ne uitam ce lasam de aici!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! Si diagrama aia care nu
mai stiu cum se face.........
n urma analizei activitii desfurate de S.C. PARC S.A. Alba Iulia,
a modului n care aceasta i elaboreaz i fundamenteaz mixul de
marketing privind serviciile turistice oferite, pot fi propuse unele
mbuntiri pe care firma poate s le fac utiliznd strategii de marketing
corespunztoare. Strategia reprezint arta de a ctiga rzboiul.3
.

Strategiile de marketing, definite ca fiind cile de urmat pentru

atingerea obiectivelor de marketing, pot fi strategii de pia i strategii

corespunztoare fiecrui element al mixului de marketing (produs, pre,

2
3

A.F. Stncioiu, Strategii de marketing n turism, Editura Economic, Bucureti, 2004, p.88

distribuie i promovare). Cea mai cuprinztoare i important strategie

fiind strategia de pia denumit i nucleul activitii de marketing.
a) Strategia de pia - n funcie de dimensiunile i trsturile
pieei, S.C. PARC S.A. poate adopta o strategie a creterii, respectiv a
dezvoltrii activitii sale prin atragerea de turiti din afara granielor rii.
n funcie de poziia hotelului fa de structurile pieei, S.C. PARC
S.A. va adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i focalizeaz
atenia asupra unui segment de pia clar delimitat, cruia i cunoate
foarte bine necesitile, avnd o reputaie privind modul de satisfacere a
acestuia. Astfel, hotelul s-ar putea axa pe turismul de afaceri. Datorit
concentrrii pe un singur segment sau pe un numr limitat de segmente de
pia, ntreprinderea se poate specializa att n producie, ct i n
promovare i distribuie, acestea conducnd, n final la obinerea unor
profituri mari.
n funcie de poziia firmei fa de schimbrile pieei, aceasta poate
alege ca alternativ strategia adaptiv, n sensul de a urmri adaptarea
continu a produsului turistic oferit noilor exigene care se manifest n
cadrul pieei. Prin adoptarea acestei strategii hotelul are toate ansele de a
se menine ca lider pe piaa turistic local, poziie dobndit tocmai
datorit capacitii sale de a rspunde tuturor solicitrilor venite din partea
clientelei.
n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a hotelului va lua
forma strategiei exigenei ridicate, deoarece acordarea unei atenii
deosebite calitii produselor i serviciilor este vital pentru satisfacerea
nevoilor consumatorilor.
n funcie de nivelul competiiei, S.C. PARC S.A. va adopta o
strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se
urmreasc creterea acesteia i meninerea poziiei de lider.
b) Strategia de servicii

Strategia de servicii trebuie s fie subordonat strategiei de pia a

S.C. PARC S.A., fiind fundamentat pe obiectivele globale ale societii, n
strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare. De
asemenea, alternativele strategice adoptate de societate trebuie riguros
corelate cu potenialul societii i imaginea acesteia, fr a fi neglijate nici
ateptrile clienilor.
Avnd n vedere faptul c serviciile turistice oferite de S.C. PARC
S.A. Alba Iulia se aflla nceputul etapei de lansare pe piaa german,
irlandez, britanic, maghiar etc. pentru a rspunde exigenelor specifice
acestei piee i, n special celor ale segmentului int de clieni (clientela de
afaceri), pentru nceput, Hotel Parc poate opta pentru o strategie de
adaptare. Strategia de adaptare se concretizeaz n tendina hotelului de
a urmri evoluia cererii turistice i de a se adapta la aceasta. Aceast
strategie poate fi practicat cu succes de S.C. PARC S.A. deoarece firma
de turism care practic acest tip de strategie ctig o poziie destul de
stabil pe pia. Mai trziu, pe msur ce serviciul va ajunge n faza de
cretere, firma va putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n
ideea realizrii unei imagini puternice, de marc a serviciilor i a
maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, firma se poate gndi la
o strategie de nnoire i diversificare a serviciilor, cutnd s
mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea
meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului prin fidelizarea clientelei
existente i atragerea de noi consumatori.
ns, nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaa
german, irlandez, britanic, maghiar etc. trebuie avut n vedere
promovarea imaginii oraului Alba Iulia ca destinaie, i mai ales a
Romniei, ca spaiu de comercializare a serviciilor turistice destinate s
rspund exigenelor ridicate ale clientelei turismului de afaceri din afara
granielor rii..

c) n funcie de elementele preluate din analiza SWOT, S.C.

PARC S.A. Alba Iulia poate opta pentru mai multe strategii alternative cum
ar fi:
1. Strategii de tip S/O, care utilizeaz punctele tari n vederea
valorificrii optime a oportunitilor oferite de mediul extern, concurenial.
Acestea sunt cele mai eficiente strategii.
2. Strategii de tip W/O, ce exploateaz oportunitile oferite de
mediul extern, concurenial, n scopul contracarrii punctelor slabe.
3. Strategii de tip S/T, sunt acele strategii construite pe punctele
tari ale mediului intern i urmresc reducerea ameninrilor venite din
partea mediului extern, concurenial.
4. Strategii de tip W/T, care vizeaz reducerea punctelor slabe i
evitarea ameninrilor mediului extern, concurenial. Sunt cele mai
ineficiente strategii.
d) n etapa de cretere a produsului turistic oferit de S.C. PARC
S.A. Alba Iulia, caracterizat printr-un volum mare al vnzrilor i al
profiturilor i o concuren puternic, strategiile ce pot fi utilizate sunt:
-

mbuntirea calitii produselor (serviciilor) prin adugarea de noi

caracteristici sau servicii complementare;

utilizarea de noi canale de distribuie sau de atragere a unor noi

membri n canalele de distribuie existente;

orientarea spre noi piee-int;

4. Mixul de marketing al serviciilor turistice oferite de S.C. PARC S.A.

ALBA IULIA
.
-

.stabilirea de preuri mai sczute pentru atragerea consumatorilor

sensibili la pre;

schimbarea scopului final al unor reclame prin trecerea de la

informarea consumatorilor la crearea dorinei i a necesitii aciunii
lui.

e) Strategiile de marketing sunt difereniate i dup poziia pe care

ntreprinderea o are n cadrul ramurii industriale ce o reprezint. Din
acest punct de vedere, S.C. PARC S.A. se afl n postura de lider de pia
datorit faptului c deine o poziie dominant pe pia, controlnd
comportamentul concurenei i dispunnd de un numr mare de
alternative strategice cum sunt:
- extinderea pieei totale prin: gsirea de noi piee-int, gsirea de
noi utilizatori, creterea frecvenei de utilizare a produsului (serviciului)
oferit;
- aprarea poziiei ocupate de lider de pia se poate realiza prin
aciuni ce au ca scop n mod permanent mbuntirea produsului
(serviciului) i orientarea ateniei spre aciunile concurenei;
- creterea cotei de pia se obine prin creterea volumului
produselor oferite, cretere ce, la rndul ei, are la baz oferirea de noi
produse sau creterea calitii produselor (serviciilor) oferite. Toi liderii de
pia doresc i acioneaz pentru a rmne n continuare pe primul loc pe
pia. Pentru realizarea acestui obiectiv, trebuie s utilizeze una sau o
combinaie a strategiilor prezentate.