Suntei fumtor?: DA sau NU FUMATUL ESTE DUNTOR SNTII !

1. Suntei de acord cu afirmaia de mai sus 2a. De ce continuai s fumai? 2b. De ce credei c fumtorii, tiind c este duntor, continu s o fac?
1

Trei psihologeme din viaa unui student

#1: Cum ni se ntmpl s avem convingeri politice durabile #2: Cum ni se ntmpl s ne ndrgostim #3: Cum ni se ntmpl s ne ndrgostim de o main
2

Cum poate fi explicat comportamentul lui Andrei?

Atitudinile i comportamentele lui Andrei sunt oare normale, au vreun sens? Pot fi oare explicate comportamentele i atitudinile lui Andrei prin intermediul unui singur numitor comun psihologic subiacent? Andrei nu este un ciudat, ci un tnr obinuit iar tot ceea ce i se ntmpl poate fi explicat prin intervenia strii de disonan cognitiv i procesul de reducere a acesteia
3

DISONANA COGNITIV: nevoia de consisten cognitiv i arta autopersuadrii

Part I Curs # 2 2009-2010

PLANUL PREZENTRII:
Contextul apariiei termenului de disonan cognitiv Teoria disonanei cognitive (Festinger, 1957) Modalitile de reducere a disonanei Paradigmele de cercetare n disonana cognitiv: Paradigma acordului forat Paradigma alegerii libere Paradigma justificrii efortului [n partea a II-a a
temei]
5

Contextul apariiei I: Teoriile consistenei din anii 50

Oamenii tind s pstreze o consisten ntre atitudinile i comportamentele sale: ei prefer ca acestea s nu intre n contradicie ntre ele Exemplu: dac sunt de acord cu faptul c:
FUMATUL DUNEAZ SNTII (atitudine privat) NU VOI FUMA (comportament) sau VOI INVITA PE ALII S NU O FAC (atitudine exprimat public)

i totui oamenii continu s fumeze ...

6

Contextul apariiei II: Controversatul raport atitudine-comportament

Atitudine Atitudine Comportament Comportament

Atitudine

Comportament
7

Contextul apariiei III: Profeia marelui potop

Marian Keech anun c extraterestrii (Gardienii) vor veni pe pmnt i pe data de 21 decembrie 1955 vor produce un mare potop care va distruge omenirea. Cei care vor crede n mesaj vor fi salvai de potop i dui pe o alt planet. Evenimentul este descris i analizat n cartea When Prophesy Fails (Festringer, Reicken, & Schachter, 1956) Au trecut aproape 45 de ani oamenii s-au schimbat? 39 de persoane s-au sinucis pe 26 martie 1997 pentru c doar astfel puteau fi salvai de ctre nava extraterestr ce se ascundea n spatele cometei Hale-Bopp Incidentul cu telescopul
8

Teoria disonanei cognitive ntr-o singur fraz (Festinger, 1957)

Dou elemente cognitive prezente sunt disonante cnd, analizate mpreun, unul din elemente implic negarea celuilalt (Festinger, 1957, p. 13) Altfel spus, cele dou elemente sunt incompatibile i se contrazic (ex.: vd c e negru i spun c e alb; recunosc c fumatul e duntor i totui fumez etc.) Element cognitiv / de cogniie = orice poate deveni element de cunoatere contient: atitudini, opinii, credine etc., inclusiv comportamentele personale auto-observate 9

Versiunea elaborat a teoriei: cele trei afirmaii de baz

A 1: Inconsistenele cognitive se pot instala ntre dou cogniii (credine, atitudini, valori, opinii) sau ntre o cogniie i aciune (comportament) A 2: Inconsistena cognitiv (creia Festinger i spune disonan cognitiv) produce o stare neplcut de care individul ncearc s scape A 3: Disonana cognitiv poate fi redus (adic se poate restabili consistena cogniiilor) prin schimbarea cogniiilor (atitudinilor) sau prin schimbarea comportamentului
10

Modaliti de reducere a disonanei

1. 2. 3. 4. Cea de-a treia afirmaie a fost rafinat ulterior astfel c putem discuta despre urmtoarele modaliti: Modificarea cogniiilor sau comportamentelor disonante Introducerea de noi cogniii care s atenueze disonana dintre cogniiile disonante Scderea importanei cogniiilor disonante Modificarea legturii existente dintre cogniiile disonante S vedem exemple de reducere a disonanei n cazul fumtorilor
11

Despre logica fumtorului sau, mai exact, despre absena logicii la fumtori
tiu c fumatul duce la apariia cancerului pulmonar i eu continui s fumez prin urmare, pe cale de deducie logic eu urmresc s m mbolnvesc de cancer pulmonar Nuuuuu ! ! ! ? ? ? (reacia legitim a fumtorului) Dac am fi fiine raionale atunci nu am fuma! i dac fumm, cum suntem, iraionali? Nu neaprat: ns nu suntem fiine raionale dect arareori; de cele mai multe ori ns suntem fiine raionalizatoare, care nu funcioneaz conform logicii formale, ci se ghideaz dup o psiho-socio-logic aparte 12

Psiho-logica fumtorului sau exemple de raionalizri pentru reducerea disonanei

De fapt eu fumez foarte puin, ocazional (modificarea unei cogniii) Bunicul a fumat pn a murit dar nu a pit nimic (adugarea unei noi cogniii) Dovezile precum c fumatul ar cauza cancer pulmonar sunt slabe (scderea importanei unei cogniii) Nu cred c exist vreo legtur ntre fumat i cancerul pulmonar (modificarea legturii existente dintre cogniiile disonante)
13

Succesul teoriei
Conform aprecierii majoritii cercettorilor n psihologia social nu exist la ora actual o alt teorie care s fi generat attea studii empirice, dezbateri teoretice i metodologice, precum teoria disonanei cognitive. Cauza succesului enorm pe care l-a avut teoria n evoluia disciplinei a fost legat de faptul c a propus maniere ingenioase de verificare experimental a teoriei n mod special studiile au relevat puterea comportamentului n schimbarea atitudinii sau, altfel spus, s arate c ceea ce facem determin i modific ceea ce gndim, ce simim, sau chiar valorile noastre
14

PARADIGMELE EXPERIMENTALE CLASICE

n primii 10 ani s-au conturat trei mari modaliti de verificare a afirmailor fundamentale ale teoriei: 1. Paradigma acordului forat (justificrii insuficiente a comportamentului) 2. Paradigma alegerii libere (justificrii alegerii) 3. Paradigma justificrii efortului Numitorul comun: auto-persuadarea = justificarea subtil, reducerea prin raionalizare a disonanelor cognitive
15

1. Paradigma acordului forat

Specificul experimentelor realizate n aceast paradigm: Subiecii sunt persuadai s fac ceva contrar atitudinilor sau credinelor personale Comportamentul nu mai poate fi modificat: rezultatul aciunilor nu mai poate fi remediat Ca rezultat disonana nu poate fi redus dect prin schimbarea atitudinilor
16

Experimentul realizat de Festinger & Carlsmith (1959)

Imaginai-v c suntei participant la acest experiment ... Prezentarea: Studiu asupra Msurrii performanei Sarcina: Timp de 1 or subiecii realizeaz dou sarcini: (1) amplasarea de mai multe ori a 12 bobine pe un suport (30 minute); (2) rsucirea repetat a 48 de butoane rotitoare sub un unghi de 90 de grade (30 minute) Recompensa uniform: Toi subiecii primeau credite pentru participare (credite obligatorii pentru parcurgerea disciplinei).
17

[continuare]
Recompensa suplimentar: o sum de bani dac acceptau s descrie sarcinile experimentale ca fiind foarte interesante i s conving un alt subiect c este foarte distractiv s participi la experiment Manipularea VI: 20$ vs. 1$ + condiia de control (fr disonan, fr justificare) Subiectul fictiv de fapt era complicele care afirma c a auzit de la un prieten c sarcinile sunt plictisitoare Msurarea VD: chestionar legat de atitudinile fa de experimentele de laborator (ct de interesant i plcut a fost sarcina? doreti s participi i alt 18 dat?)

[continuare]
Rezultatele: subiecii care au primit 1$ pentru comportamentul contra-atitudinal i-au schimbat semnificativ mai mult atitudinea fa de sarcinile experimentale Rezultatele contraziceau perspectiva teoriilor nvrii conform crora cu ct mai mare este recompensa cu att mai pozitiv ar trebui s fie atitudinea Mecanismul explicativ propus de teoria disonanei cognitive este diferit: credem c suntem raionali, [dei nu suntem dect reionalizatori] i asta implic faptul c aciunile noastre trebuie s fie justificate de cauze interne sau externe
19

[continuare]
Cogniia 3 20 $ = 600 RON Pentru bani (disonan redus)

V aducei aminte de prima ntlnire a lui Andrei cu Elena: De ce Andrei ajunge n final s o plac pe Elena? (folosii schema de mai jos)

Atitudinea iniial: sarcinile sunt plictisitoare (Cogniia 1) Comportamentul: spun c sarcinile nu sunt plictisitoare (Cogniia 2) Care este raiunea pentru care fac acest lucru? de fapt sarcinile nu sunt chiar aa de plictisitoare! (disonan redus)

Cogniia 3 1$ = 30 RON Pentru c (disonan intens)

20

Condiiile necesare pentru a interveni disonana n experimentele de laborator

Comportamentul contra-atitudinal trebuie s fie indus print-o presiune minim, persuasiv, cu o justificare extern INsuficient (suficient doar pentru a produce un comportament contraatitudinal, dar nu i pentru a-l justifica) Individul trebuie s aib un anumit grad de adeziune fa de comportamentul contra-atitudinal, s fie implicat
21

2. Paradigma alegerii libere

Specificul experimentelor realizate n aceast paradigm: Subiecii sunt lsai s evalueze mai multe obiecte Apoi sunt confruntai cu un conflict decizional pozitiv: trebuie s aleag unul dintre dou obiecte care au fost n prealabil evaluate ca fiind foarte similare O astfel de situaie produce disonan: alegnd un obiect l pierd pe cellalt Ca rezultat subiecii trebuie s-i justifice decizia pentru a reduce disonana i nu pot face acest lucru dect prin schimbarea atitudinilor iniiale fa de cele dou obiecte 22

Experimentul realizat de Brehm (1956)

Imaginai-v c suntei participant la acest experiment ... Prezentarea: O cercetare de pia referitor la o serie de obiecte de uz casnic Sarcina: Subiecii erau invitai s evalueze 8 obiecte de uz casnic n funcie de nevoia pe care o avea fiecare subiect de obiectul respectiv Obiectele rangate: o cafetier, un grtar electric, reproducerea unui tablou, un prjitor de pine, o lamp de birou, o carte cu reproduceri de art, un cronometru i un aparat radio portabil (toate obiectele valorau 15-30$) Participanii au fost femei Recompensa: n final urmau s primeasc unul din aceste obiecte
23

[continuare]
Manipularea VI:
disonan ridicat (2 obiecte evaluate iniial ca fiind foarte similare) disonan sczut (2 obiecte disimilare) situaia de control (1 obiect cadou; fr disonan)

Msurarea VD: dup ce subiecii primeau cadoul ales sau atribuit ei erau invitai s citeasc descrierile obiectelor i s fac o nou evaluare a acestora. Rezultatele: n condiia de disonan ridicat obiectul ales a fost evaluat mai pozitiv n timp ce cel respins a fost evaluat mai negativ (comparativ cu prima evaluare)
24

Psiho-logica alegtorului i sau al amatorului de jocuri de noroc

V aducei aminte de comportamentul lui Andrei n ziua alegerilor? Cum l explicai? Frenkel & Dobb (1976) au comparat evaluarea de ctre alegtori a candidailor pentru care au votat nainte de vot i imediat dup: cei care tocmai au votat sunt mult mai siguri de victoria candidatului lor i l evalueaz mai pozitiv Knox & Inkster (1968) au comparat estimarea de ctre juctori a anselor de ctig la cursele cu cai nainte de a paria i dup ce pariaser pentru un cal anume: cei care deja au pariat sunt mult mai siguri n victorie
25

Psiho-logica cumprtorului de maini sau efectul alegerii fcute

Un prieten a decis s-i schimbe maina. A estimat faptul c poate s fac fa unei maini care s-ar situa n jurul a 5-6 mii euro Mult timp a cochetat cu ideea unei maini second hand: ezita ntre un Opel Vectra B i un Daewoo Cielo. De fapt a i vzut cteva maini care artau bine dar nu s-a decis n final a cumprat o alt main, o main nou, ns mai ieftin: Dacia Solenza (fratele lui a ales un Cielo) Tot timpul afirm c are o main de care este ncntat (creterea aprecierii alegerii fcute) iar cnd se discut despre Cielo sau Opel afirm c este evident c nu ar avea nevoie de o astfel de main pentru c este prea mare, prea etc (devalorizarea alegerii respinse). 26

Psiho-logica mgarului din poveste cu care uneori ne asemnm

Constatarea veterinarului-legist de la protecia animalelor: Mort prin nfometare i nsetare! Recomandarea psihologiei sociale: Grbii-v s reducei disonana prin reevaluarea alternativelor dorite nu fii precum mgarul lui Buridan !!!
27

Concluzii
Luarea unei decizii ferme ne altereaz perceperea iniial a alternativelor: alternativa aleas este vzut mai pozitiv dect n momentul iniial iar alternativele respinse par mai puin atractive Aceast alterare este cu att mai pronunat cu ct
decizia luat este mai important pentru noi i cele dou alternative sunt deopotriv de atractive
28

THE END

29