Hid Management Marketing Contabilitate

Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor
noiuni de baz

Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
1

Noiuni de contabilitate primar,
Managementul afacerilor, Marketing
i dezvoltarea afacerilor
noiuni de baz

Autori: ec. Lucian Nedelcu
ec. Rzvan Mitocariu
ec. Adrian Rndau

noiuni de baz

2

CUPRINS

I. Noiuni de contabilitate primar .....3
1.1. Rolul contabilitii n economia de pia .....4
1.2. Patrimoniul societilor comerciale .....5
1.3.
Evaluarea elementelor patrimoniale
.....8
1.4.
Bilanul contabil
.....9
1.5.
Balana de verificare
...11
1.6.
Documente justificative (primare)
...13
1.7.
Metode de eviden a gestiunilor n activitatea de desfacere
...17
1.8.
Registrele contabile
...18
1.9.
Inventarierea patrimoniului
...19
1.10.
Obligaii de plat a agenilor economici
...22
1.11.
Modele de formulare utilizate n activitatea economico-financiar
...29
1.12.
Planul de conturi general
...48

II. Noiuni de marketing i dezvoltarea afacerilor ...49
2.1. De ce strategie de marketing ...49
2.2. Mixul de marketing pentru produse i servicii ...49
2.3. Concepte noi n marketing ...54
2.4. Procesul de vnzare ...55

III. Noiuni de management ...60
3.1. Abilitile de lider ...60
3.2. Organizarea firmei
...66
3.3. Metoda de creare a fielor de post Belbin
...69
3.4. Management financiar
...72

noiuni de baz

3
I. NOIUNI DE CONTABILITATE PRIMAR

Organizarea contabilitii patrimoniale constituie o obligaie stabilit prin
lege pentru toate persoanele juridice, precum i pentru persoanele fizice care au
fost autorizate s desfoare activiti pe cont propriu i au calitatea de
comerciant.
Baza legal privind organizarea i conducerea evidenei contabile este
format n principal din:
- Legea contabilitii nr. 82/1991, republicat n Monitorul Oficial,
Partea I nr. 48 din 14.01.2005, cu modificrile i completrile ulterioare;
- Ordinul Ministrului Finanelor Publice 94 / 2001 pentru aprobarea
Reglementrilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a Comunitii Economice
Europene i cu Standardele Internaionale de Contabilitate, publicat n Monitorul
Oficial, Partea I nr. 85 din 20.02.2001, cu modificrile i completrile ulterioare;
- Ordinul Ministrului Finanelor Publice 306 / 2002 pentru aplicarea
Reglementrilor contabile simplificate, armonizate cu directivele europene,
publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 279 din 25.04.2002, cu modificrile i
completrile ulterioare.
ncepnd cu data de 01.01.2006, OMFP 94/2001 i OMFP 306/2002
se abrog prin Ordinul 1752/2005 pentru aprobarea reglementrilor contabile
conforme cu directivele europene, publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 1085
din 30.11.2005.
Legea Contabilitii nr. 82/1991 enumer unitile patrimoniale obligate
s-i organizeze i s conduc contabilitatea, astfel :
o Regii autonome
o Societi comerciale
o Societi agricole
o Organizaii ale cooperaiei meteugreti
o Organizaii ale cooperaiei de consum i de credit
o Banca Naional a Romniei i organizaiile bancare
o Instituii publice de subordonare central i local
o Uniti de asigurri sociale, altele dect cele de stat
o Asociaii
o Fundaii
o Sindicate
o Uniti de cult
o Organizaii obteti
o Alte persoane care au dobndit personalitate juridic
o Persoanele fizice care presteaz activiti independente, care
exercit n mod obinuit acte de comer i sunt nmatriculate la Oficiul Registrului
Comerului.
Obligaia de a organiza i conduce contabilitatea revine, potrivit legii, i
subunitilor fr personalitate juridic cu sediul n strintate, care aparin de
persoane juridice, cu sediul sau domiciliul n Romnia, ct i subunitilor cu sediul
n Romnia care aparin unor persoane juridice sau fizice cu sediul sau domiciliul
n strintate.

noiuni de baz

4
1.1. Rolul contabilitii n economia de pia
Descentralizarea economiei a determinat apariia i dezvoltarea liberei
iniiative care solicit agentului economic s-i asume riscul n activitatea sa
pentru c activitatea pe care o desfoar are loc n condiii de concuren. Pentru
a putea s se menin i s reziste n aceast lupt agentul economic trebuie s
i cunoasc rezultatele activitii sale astfel nct din venituri s-i acopere
cheltuielile i s obin i profit.
Pentru ndeplinirea obiectului de activitate, patrimoniul ag. ec. se afl
ntr-o permanent micare i transformare ca urmare a urmtoarelor procese
economice :
aprovizionarea urmrete cheltuielile privind transportul i
aprovizionarea cu materiale prime i materiale efectuate cu mijloace proprii i
strine (nchiriate) ; cheltuielile cu ncrcarea, descrcarea materialelor n depozit
i magazie (cheltuieli de manipulare); pierderi pe timpul transportului n limita
normelor legale
producia urmrete totalitatea cheltuielilor aferente produciei precum
i cheltuielile realizate ca rezultat al activitii desfurate de ag. ec. i care
produc n patrimoniul unitii modificarea de volum i structur, transformri
cantitative i calitative, determinnd rezultatele financiare ca rezultat al unor
operaii economico financiare consumatoare de resurse i productoare de
rezultate.
Activitile desfurate de un ag. ec. pot fi grupate astfel :
1. activiti de exploatare sau de producie
2. activiti financiare
3. activiti excepionale
n funcie de aceste activiti se angajeaz i cheltuielile, respectiv se
utilizeaz mijloace bneti i financiare pentru a satisface anumite necesiti
productive sau obligaii.
Cheltuielile se clasific astfel :
a. cheltuieli de exploatare consum de materii prime i materiale,
amortizarea imobilizrilor, energie, ap, gaz, fond de omaj,
cheltuieli cu deplasri, detari, reclame, protocol, publicitate,
alte servicii executate de teri (transporturi, servicii, etc.)
b. cheltuieli financiare cheltuieli legate de emiterea, cumprarea
i rscumprarea titlurilor de valoare, diferene nefavorabile de
curs valutar, cheltuieli cu depozite.
c. cheltuieli excepionale pierderi din calamiti naturale, debitori
prescrii, amenzi, penaliti, donaii, despgubiri.
Corespunztor acestor categorii de cheltuieli, unitatea obine i venituri,
ca rezultat al vnzrii de mrfuri sau produse, executare de lucrri i prestri de
servicii.
Veniturile se mpart n :
a) venituri din exploatare din comercializarea mrfurilor, livrri
produse, executri de lucrri i prestri servicii
b) venituri financiare din dobnzi i din participaii (dividendul
obinut prin cumprri de aciuni de la alte SC)
c) venituri excepionale - din despgubiri i penaliti
noiuni de baz

5
desfacerea urmrete i ine evidena cheltuielilor privind desfacerea
produselor (cheltuieli cu ambalarea, transportul, depozitarea, sortarea i
ntreinerea sau conservarea lor)
repartiie urmrete modul de constituire i legalitatea formrii
fondurilor din resurse proprii pentru a asigura desfurarea normal a activitii
de finanare.
Cunoscnd aceste elemente se apreciaz c obiectul contabilitii l
reprezint nregistrarea, urmrirea i controlul sistematic al existenei, micrii i
transformrii patrimoniului n procesul de producie (de exploatare) precum i al
surselor de formare ale acestora concomitent cu rezultatul obinut.
Pentru aceasta, contabilitatea utilizeaz procedee comune cum ar fi :
o documentele, care stau la baza prelucrrii informaiilor privind operaiile
economice patrimoniale i prin care se face dovada nfptuirii lor;
o evaluarea, care const n exprimarea operaiunilor economice n uniti
monetare reprezentnd o identificare a fiecrui element de patrimoniu i
care are n vedere prevederile legale, dar nu se ia n consideraie un
etalon unic de apreciere sau comparaie ci se au n vedere prevederile
legale, dar nu se ia n consideraie un etalon unic de apreciere sau
comparaie ci se are n vedere costul de achiziie, perioada de utilizare
sau gradul de uzur i alte elemente ce constituie la stabilirea bunului ;
o calculaia care const ntr-o nlnuire de calcule economice ale cror
rezultat se urmrete sistematic prin intermediul conturilor i
generalizate cu ajutorul bilanului.
Ca procedee specifice, contabilitatea utilizeaz: contul, dubla
nregistrare, balana de verificare, tehnici de inregistrare i bilanul contabil.

1.2. Patrimoniul societilor comerciale
PATRIMONIUL unui ag. ec. este format din totalitatea mijloacelor
economice de care dispune ag. ec. n vederea realizrii obiectului de activitate,
precum i totalitatea drepturilor i obligaiilor cu valoare economic.
Existena patrimoniului este legat de existena unei persoane (fizice sau
juridice) ca subiect de patrimoniu, care s aibe posesia i gestiunea bunurilor
materiale, drepturilor i obligaiilor, cu condiia de a exercita liber acte de
dispoziie i administraie asupra sa.
Patrimoniul unei SC are urmtoarea structur :
1. Elemente de activ adic tot ce aparine persoanei
2. Elemente de pasiv adic toate obligaiunile materiale pe care le
are persoana

Elemente de activ
Prin activ se nelege patrimoniul economic, adic valorile economice sub
forma lor fizic concret, respectiv totalitatea mijloacelor economice sub aspectul
componenei i structurii materiale sau bneti.
a) active imobilizate
necorporale
cheltuieli de constituire
cheltuieli de cercetaredezvoltare
programe informatice

noiuni de baz

6
corporale
terenuri
mijloace fixe cldiri, construcii speciale, maini,
utilaje, instalaii de lucru, plantaii, animale de
munc
imobilizri n curs (investiii neterminate)
financiare
titluri de participare (aportul n natur i bani ai
asociailor)
creane imobilizate (mprumuturi acordate i dobnzi
aferente, sume pe care societatea trebuie s le
ncaseze de la alte societi)

b) active circulante
stocuri de materii prime i materiale, obiecte de inventar,
produse finite, animale, mrfuri
alte active circulante clieni, decontri cu asociaii, aciuni,
obligaiuni, disponibil la banc i n cas,
acreditive, cheltuieli de trezorerie

c) conturi de regularizare reprezentate prin:
- cheltuieli efectuate n avans, respectiv acea categorie de cheltuieli care
se suport ealonat pe mai multe exerciii financiare (reparaii capitale, reparaii
curente, chirii datorate unor ag. ec. sau abonamente);
- cheltuieli n curs de clarificare (amenzi, cheltuieli de judecat) ce
necesit lmuriri.

Elemente de pasiv
Prin pasiv se nelege patrimoniul juridic, adic relaiile n care se afl
subiectul patrimoniului cu valori care fac parte din activ, respectiv totalitatea
mijloacelor economice sub aspectul provenienei, al surselor de formare, al
obligaiilor pe care ag.ec. le au fa de salariai, bugetul de stat i ali ag.ec.
a) capitalul propriu capitalul social, diferene din reevaluare, profit
nerepartizat, profitul sau pierderea, fondul de participare la profit i alte fonduri
b) provizioane (rezerve) pentru riscuri i cheltuieli n vederea
acoperirii unor litigii, garanii acordate clienilor, pierderi din diferene de curs
valutar
c) datorii mprumuturi, credite bancare, credite externe, furnizori,
creditori, decontri cu salariaii, impozite i taxe (ex. TVA)
d) conturi de regularizare reprezentate prin venituri n avans, respectiv
acele venituri anticipate provenite din ncasri de chirii, vnzari cu plata n rate,
diferene favorabile de curs valutar.
Stabilirea patrimoniului se face prin inventarierea tuturor valorilor
(mijloace fixe, materiale, numerarul de cas, disponibiliti bneti n contul
bancar). Operaiunea de inventariere const n verificarea tuturor mijloacelor
economice, a sumelor care constituie soldul conturilor n cauz, astfel nct
acestea s exprime realitatea.

noiuni de baz

7
Activitatea economico-financiar funcioneaz n baza urmtoarelor
principii:
1. gestiunea economic const n desfaurarea de ctre ag. ec. a
unei activiti rentabile care s-i asigure din veniturile obinute acoperirea tuturor
cheltuielilor, inclusiv a dobnzilor i rambursarea creditelor i societile s obin
profit.

V Ch = Pb

Not: V = venituri; Ch = cheltuieli; Pb = profit brut

2. autonomia financiar const n posibilitatea ag. ec. ca din profitul
net realizat s-i constituie fonduri proprii.
3.
Pb Ip = Pnet

Not : Pb = profit brut ; Ip = impozit pe profit ; Pnet = profit net

Din profitul brut societile comerciale sunt obligate s-i constituie fond
de rezerv legal prin preluarea a 5% din profit, pn la limita a 20% din
capitalul social.

Toi ag. ec. au obligaia s organizeze i s conduc contabilitate proprie
care trebuie s sigure :
nregistrarea cronologic i sistematic, prelucrarea, pstrarea
informaiilor cu privire la situaia patrimonial i rezultatele obinute, precum i
relaiile ag. ec. cu asociaii, acionarii, clienii, bncile, furnizorii, organele fiscale.
exactitatea datelor contabile
furnizarea informaiilor pentru stabilirea patrimoniului naional i a
execuiei bugetului public naional.

Contabilitatea unitilor economice se organizeaz n compartimente
distincte conduse de directorul financiar-contabil sau alt persoan mputernicit
s aib aceast funcie.
Contabilitatea este organizat sub 2 aspecte :
1. contabilitatea general sau financiar care se organizeaz i
conduce, cu caracter obligatoriu, de ctre toate unitile i care are ca obiectiv
principal furnizarea informaiilor necesare activitilor proprii, asociailor,
acionarilor (stocuri de materii prime i materiale, etc.)
2. contabilitatea de gestiune se organizeaz n funcie de specificul i
necesitile proprii ale ag. ec. urmrind costurile, rezultatele financiare,
rentabilitatea produciilor, lucrrilor i serviciilor.
Rspunderea pentru organizarea i inerea contabilitii revine
conductorului societii (administratorului) sau ordonatorului de credite (ex.
directorul unui liceu), precum i conductorului compartimentului financiar-
contabil.

noiuni de baz

8
1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale
Toate bunurile care intr i ies din patrimoniul unei societi comerciale
se evalueaz, operaiune ce const n stabilirea unei valori bunurilor intrate.
Bunurile pot intra n patrimoniul unei societi comerciale prin
urmtoarele ci :
1) prin achiziie (de la furnizori)/cu titlu oneros la cost de
achiziie (format din pre de cumprare, taxe fiscale nerecuperabile taxe vamale
i accize), cheltuieli de transport, aprovizionare i alte cheltuieli accesorii.
2) din producie proprie la cost de producie (format din costul
de achiziie al materialelor, alte cheltuieli directe salarii, contribuii asigurri
sociale, fond omaj, contribuii asigurri sntate - i cheltuieli indirecte de
interes general : cldur, ap, energie, salarii personal administrativ, etc.)
3) prin aport la valoarea de utilitate, care se formeaz n funcie
de valoarea actual de circulaie, innd seama de amplasament, grad de uzur,
compararea cu preurile produselor noi.
4) prin donaii/cu titlu gratuit la valoarea de utilitate, care se
formeaz n funcie de valoarea actual de circulaie.
Evaluarea elementelor patrimoniale, cu ocazia inventarierii se face la
valoarea lor actual sau de utilitate a fiecrui element, denumit valoare de
inventar.
n bilanul contabil ce se ntocmete la ncheierea exerciiului, elementele
patrimoniale se evalueaz astfel :
- la valoarea de intrare n patrimoniu.
- la valoarea contabil pus de acord cu rezultatele inventarierii.
n cazul ieirii din patrimoniu, bunurile se evalueaz sau se scad din
gestiune la valoarea lor de intrare.
Pentru o imagine fidel a patrimoniului, a situaiei financiare i a
rezultatelor obinute, evaluarea trebuie s respecte urmtoarele principii
contabile :
1. Principiul prudenei potrivit cruia nu se permite
supraevaluarea elementelor de activ i a veniturilor, respectiv subevaluarea
elementelor de pasiv i a cheltuielilor.
2. Principiul permanenei metodelor materializat n aplicarea
regulilor i normelor privind evaluarea, nregistrarea n contabilitate a elementelor
de patrimoniu pe tot parcursul exerciiului financiar, astfel nct s asigure
compararea n timp a informaiilor.
3. Principiul continuitii activitii potrivit cruia unitatea este
apreciat c-i continu activitatea n viitor fr a fi n situaia de a se lichida.
4. Principiul independenei exerciiului potrivit cruia veniturile
i cheltuielile aferente activitii i rezultatele financiare sunt delimitate n timp
(de regul, pe un an calendaristic)
5. Principiul intangibilitii exerciiului bilanului de deschidere
potrivit cruia exerciiul ncheiat trebuie s corespund cu exerciiul care ncepe.
6. Principiul necompensrii potrivit cruia, elementele de activ i
cele de pasiv se nregistreaz i se evalueaz n contabilitate separat i nu este
admis compensarea ntre posturile din activul bilanului cu cele din pasivul
bilanului.
Patrimoniul, aparinnd societii, i nu asociailor, are un caracter
autonom, de aceea este denumit i patrimoniu social. Societile comerciale
noiuni de baz

9
trebuie s aib o eviden clar a patrimoniului fizic al societii, cu evidenierea
permanent a oricror schimbri.
Patrimoniul nu trebuie confundat cu capitalul social, pentru c n timp ce
capitalul social este expresia valoric a aporturilor asociailor, patrimoniul
societii este o universalitate (juridic) care cuprinde toate drepturile i
obligaiile precum i bunurile societii.
Mai putem reine i faptul c n timp ce capitalul social este fix (cu rare
modificri), patrimoniul variaz n funcie de rezultatele activitii desfurate.

1.4. Bilanul contabil
Toate mijloacele economice aflate n administrarea operativ i care
formeaz patrimoniul agenilor economici pot fi reprezentate la sfritul unei
perioade ntr-o form sintetic cu ajutorul unui tabel specific numit bilan.
Mijloacele economice ale unui agent economic se prezint sub dou
forme:
1. o form concret, material sau real
2. sub form de resurse sau sub aspectul provenienei
Aceste dou aspecte trebuie s fie ntr-o egalitate permanent :
total mijloace = total resurse
Prezentarea acestor dou aspecte fa n fa reprezint bilanul contabil
cu cele dou pri fundamentale : activ = pasiv, prin intermediul cruia se
reprezint patrimoniul agenilor economici n expresie bneasc i sub dublu
aspect: n partea stng componena mijloacelor economice, respectiv activul, iar
n partea dreapt proveniena acestora, respectiv pasivul.
Activul cuprinde totalitatea mijlocelor economice sub aspectul
componenei i structurii materiale sau bneti (ex. : active imobilizate,
circulante).
Pasivul cuprinde totalitatea mijloacelor economice sub aspectul
provenienei, al surselor de formare, al obligaiilor pe care agenii economici le au
fa de salariai, bugetul de stat i ali ageni economici.
ntre totalul sumelor din activ i a celor din pasiv trebuie s se menin o
egalitate permanent pentru c mijloacele economice din activ au o surs de
proveniena din pasiv.
Bilanul este un calcul de sintez al contabilitii prin intermediul cruia
se prezint la un moment dat situaia economic exprimat n bani a agenilor
economici.
Patrimoniul agenilor economici se afl ntr-o continu micare i
transformare, ca rezultat al trecerii succesive a mijloacelor economice prin faze
ale proceselor economice i sunt reflectate n contabilitate sub forma operaiunilor
privind aprovizionarea, consumul de mijloace de producie sau for de munc,
expedierea sau desfacerea produselor, realizarea (ncasarea) produselor,
obinerea i repartizarea profitului.
Fiecare operaiune economic produce schimbri n situaia
patrimoniului, modificri care pot fi:

a. de volum, n sensul creterii sau reducerii concomitent a
elementelor de activ i de pasiv

noiuni de baz

10
Exemple:
1. aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori n sum de 1000 ron
Mrfuri = Furnizori 1000 ron
A + P +
- n acest caz, vor crete stocurile de mrfuri (element de activ) cu 1000 ron,
concomitent cu o cretere a obligaiilor de plat fa de furnizori (element de
pasiv) cu 1000 ron
2. plata ctre furnizori din disponibilul din contul deschis la banc a unei
sume de 250 ron
Furnizori = Conturi la bnci n lei 250 ron
P - A
- n acest caz, vor scdea obligaiile de plat fa de furnizori (element de pasiv)
cu 250 ron, concomitent cu reducerea disponibilitilor din contul bancar cu 250
ron.
b. de structura, n sensul creterii sau reducerii elementelor de
activ sau de pasiv.

Exemple:
1.ncasarea n contul deschis la banc de la clieni a sumei de 500 ron
Conturi la bnci n lei = Clieni 500 ron
A + A -
- n acest caz, vor crete disponibilitile n contul deschis la banc (element de
activ) cu 500 ron, concomitent cu o scdere a creanelor fa de clieni (element
de activ) cu 500 ron
2.reinerea din salarii a impozitului pe veniturile din salarii n sum de 50 ron
Personal remuneraii datorate = Impozit pe veniturile din salarii 50 ron
P - P +
- n acest caz, vor scdea sumele de plat ctre salariai drept salarii (element de
pasiv) cu 50 ron, concomitent cu o cretere a datoriei la bugetul de stat privind
impozitul pe veniturile din salarii cu 50 ron.

Rezult c orice modificare a patrimoniului afecteaz dou posturi din
bilanul contabil. Modificrile care produc schimbri de structur nu influeneaz
totalul activului sau al pasivului, deci nici totalul bilanului. Modificrile de volum
determin creteri sau reduceri n totalul bilanului.
n toate cazurile, n permanen se menine egalitatea, ca rezultat al
respectrii principiului dublei nregistrri sub cele dou aspecte : al
componenei i al provenienei.
Contabilitatea se conduce n partid dubl i trebuie s asigure :
1. nregistrarea cronologic i sistematic n contabilitate a tuturor
operaiunilor economice, simultan n debitul unor conturi i creditul altor conturi
denumite conturi corespondente.
2. stabilirea totalului sumelor debitoare i creditoare i al soldului final al
fiecrui cont.
3. ntocmirea lunar a balanelor de verificare care s evidenieze
egalitatea ntre total sume debitoare i total sume creditoare, i ntre total solduri
debitoare i total solduri creditoare.
noiuni de baz

11
4. prezentarea situaiei patrimoniului, a rezultatelor obinute, structura
activului i pasivului, prin bilan, veniturile, cheltuielile, profitul sau pierderea prin
contul de profit i pierdere.

Dubla nregistrare este procesul care d caracterul de a nu grei al
contabilitii n calitatea sa de sistem ideal pentru evidena patrimoniului agenilor
economici. Acest lucru rezult din urmtoarele raionamente de baz :
- orice operaiune economic produce o dubl modificare n situaia
patrimoniului
- dac pentru fiecare post sau element al bilanului s-a deschis cte un
cont, nseamn c orice operaiune va afecta dou conturi
- legtura dintre bilan i conturi, precum i mecanismul de funcionare
al acestora sunt astfel concepute nct orice operaiune economic afecteaz
debitul unui cont i creditul altui cont.

nregistrarea concomitent a unei operaiuni economice n dou conturi,
adic n debitul unui cont i creditul altui cont, poart denumirea de dubla
nregistrare. De aici i denumirea de contabilitate n partid dubl.
Din punct de vedere tiinific, denumirea de contabilitate n partid
dubl nu vine de la nregistrarea n mod obligatoriu n dou conturi. Esena
contabilitii const n aceea c prin conturi se fac dou serii de calcule : una
privind dinamica activului, iar alta privind dinamica pasivului, iar n final se
stabilete rezultatul.
Cele dou conturi care reflect o anumit operaiune economic poart
denumirea de conturi corespondente, iar operaiunea de corespondena
conturilor.
Corespondena dintre conturi se stabilete prin articole contabile, care
indic contul debitor i conturile creditoare sau numai contul creditor, sau
conturile debitoare sau numai contul debitor, pe de o parte, i contul creditor, pe
de alt parte.

1.5. Balana de verificare
Toate operaiunile economice care afecteaz patrimoniul se
sistematizeaz n conturi exact i riguros astfel nct la momentul dorit fiecare
cont ne ofer informaii despre fiecare element de patrimoniu i anume :
a. sold iniial sau existent la nceputul perioadei
b. intrrile (creterile) i ieirile (scderile)
c. existentul final sau soldul final
Pornind de la aceste date nregistrate n conturi, la sfritul fiecrei luni
se ntocmete o situaie de sintez a tuturor operaiunilor economice nscrise n
conturile contabile, situaie care numete balana de verificare.
noiuni de baz

12

Prin aceast situaie de sintez se asigur:
1. exactitatea tuturor operaiunilor nscrise n contabilitatea sintetic i
analitic descoperind orice eroare ce s-ar putea strecura n prelucrarea
informaiilor contabile
2. stabilirea legturilor ntre conturi i bilan, n sensul c balana
pregtete soldul conturilor la sfritul perioadei
3. prin rulaje i solduri, furnizeaz informaii necesare analizei
economico-financiare i conducerii societii

Operaiunile economice din cursul lunii se nregistreaz n jurnale (note
contabile) grupate dup felul i natura lor, pe conturi sau grupe de conturi, cu
coninut economic asemntor. Documentele se nregistreaz zilnic n situaii
auxiliare, iar la sfritul lunii documentele grupate pe conturi debitoare sau
creditoare se nregistreaz n sume totale din situaii auxiliare (anexe) n jurnale.
Aceste jurnale poart un numr i o liniatur special adaptat pentru
nregistrarea articolelor contabile i care nu reprezint altceva dect nota
contabil lunar pentru toate operaiunile nregistrate n cursul lunii n contul
respectiv. Baza nregistrat n jurnale o formeaz documentele justificative
ntocmite la timp i cu respectarea dispoziiilor legale n vigoare. Dup verificarea
de form i de fond, documentele se conteaz, adic se indic pe ele conturile
debitoare i creditoare, dup care se nregistreaz n situaiile auxiliare sau direct
n jurnale. n cazul operaiunilor economice numeroase (operaiuni de cas,
banc, furnizori, clieni, etc.) se utilizeaz situaiile auxiliare n centralizatoare, iar
la sfiritul lunii totalul Rd i Rc din aceste situaii se trec fie n jurnal, fie n cartea
mare.

Operaiuni economice nscrise n
documente justificative
Dubla nregistrare n conturi D/C
BALANA DE VERIFICARE
BILAN
noiuni de baz

13
Schematic, balana de verificare se poate reprezenta astfel:
S.C.____________________________

BALANA DE VERIFICARE
ncheiat la data de __________________

Sold iniial Rulaj lunar Total sume Sold final Simbol
cont
Denumire
cont
Debit Credit Debit Credit Debit Credit Debit Credit
0 1 2 3 4 5

1.6. Documente justificative (primare)
Documentele justificative stau la baza nregistrrii n contabilitate. Orice
operaie economic sau financiar trebuie consemnat n momentul efecturii ei
n documente justificative care cuprind urmtoarele elemente principale :
Denumirea documentului
Denumirea i sediul unitii care l-a ntocmit
Nr. i data ntocmirii documentului
Coninutul operaiunii economice (procese legate de obinerea
produselor) sau financiare (procese legate de bani)
Menionarea prilor care particip la efectuarea operaiei economice
i financiare (cnd este cazul);
Datele cantitative i valorice aferente operaiei economice i
financiare efectuate;
Numele i prenumele, precum i semnturile persoanelor care
rspund de efectuarea operaiei economice i financiare patrimoniale, ale
persoanelor cu atribuii de control financiar preventiv i ale persoanelor n drept
s aprobe operaiile respective, dup caz;
Alte elemente menite s asigure consemnarea complet a operaiilor
n documente justificative

Rolul documentelor contabile este acela de nregistrare cronologic i
sistematic a operaiunilor efectuate.
Relaia documentelor justificative cu contabilitatea este cu dublu sens:
pe de o parte, toate documentele justificative sunt reflectate n contabilitate
reflectndu-se o imagine sintetic a operaiunilor, iar pe de alt parte toate
nregistrrile din contabilitate trebuie s aib la baz un document justificativ.
nscrierea datelor n documente se face cu cerneal, cu past de pix, cu
maina de scris sau cu ajutorul tehnicii de calcul. Nu sunt admise tersturi.
Eventualele erori se corecteaz prin tierea cu o linie a cifrei sau a textului greit,
deasupra creia se trece cifra sau textul corect. Corectura se efectueaz pe toate
exemplarele i este confirmat de persoana sau persoanele care au efectuat
corectura menionndu-se i date cnd aceasta a fost efectuat. Nu sunt admise
noiuni de baz

14
corecturi n documentele pe baza crora se primete, se elibereaz sau justific
numerarul.
n cazul operaiunilor de predare-primire, eventualele erori vor fi
confirmate att de persoana care pred ct i de persoana care primete.
Documentele justificative se pot clasifica dup mai multe criterii,
astfel:
a. Dup rolul lor:
- documente primare;
- documente cumulative (centralizatoare);
- registre contabile.
b. Dup modul de circulaie:
- documente cu format tip prestabilit;
- documente cu format liber.
c. Dup aria de utilizare:
- documente comune pe economie;
- documente specifice unor anumite domenii de activitate.
d. Dup regimul de circulaie:
- documente cu regim special;
- documente cu regim normal.

Un rol important l au documentele cu regim special pentru c acestea
prezint o serie de particulariti de circulaie:
- se obin numai dintr-o surs autorizat s le distribuie, care aplic
sistemul naional unic de numerotare i nseriere, sub directa supraveghere a R.A.
Imprimeria Naional;
- obligaia pstrrii documentelor ntr-o gestiune distinct i obligaia de
a ntocmi fie de magazie pentru documente cu regim special pentru fiecare tip de
document;
- obligaia de a declara nule documentele cu regim special distruse sau
pierdute i de a publica seriile n Monitorul Oficial, partea a III-a;
Datorit amplificrii fenomenului de trafic cu documente false, Ministerul
Finanelor emite la anumite intervale de timp acte normative cuprinznd seriile
documentelor declarate nule.

Dup destinaie, documentele se pot clasifica n:
1. documente de eviden a mijloacelor fixe : construciile,
mainile, utilajele, mijloacele de transport se nscriu n eviden n baza facturilor,
avizelor de nsoire a mrfii, avizelor de expediie i procesul verbal de recepie
final, iar pe tot parcursul funcionrii n unitate se ntocmete fia mijlocului fix n
care gsim date privind denumirea, valoarea de inventar, reparaii efectuate.
Toate mijloacele fixe se regsesc nscrise n registrul numerelor de inventar.

Recepia mijloacelor fixe se face n baza documentelor emise de
furnizori, iar cumprtorul ntocmete nota de intrare n gestiune.
2. documente de eviden a valorilor materiale (active
circulante) operaiunile de aprovizionare cu materiale, obiecte de inventar,
piese de schimb solicit ntocmirea a 2 documente care nu stau la baza
nregistrrii n contabilitate i anume comanda i contractul economic.
noiuni de baz

15

Relaiile contractuale se regsesc stipulate n contractul economic, are
urmtoarele elemente :
subiectul, respectiv prile contractuale (vnztor-cumprtor)
o sum de bani sau o cantitate de produse, de mrfuri, executare de
lucrri, prestri de servicii
termenul de livrare sau scadena.
preul (dobnda pentru credite, pre unitar pentru produse).

Relaiile de decontare pot mbrca urmtoarele forme :
1. justificarea cheltuielilor efectuate
2. achitarea unor sume de bani fr a folosi numerarul, ci cu ajutorul
viramentelor (dispoziie ctre casierie plat/ncasare, cec cu limit de sum)
fcute direct n conturi deschise la bnci
3. plata salariilor personalului muncitor

Debitorii sunt persoane fizice/juridice care primesc bani, produse,
mrfuri, li se execut lucrri sau presteaz servicii avnd obligaia de a restitui
sau achita contravaloarea lor la scaden (o dat fixat).
Creditorii sunt persoane fizice/juridice care dau cu mprumut sume de
bani, livreaz produse, mrfuri, execut lucrri sau presteaz servicii avnd
dreptul de crean, respectiv dreptul de a i se restitui suma de bani sau de a primi
sume ce reprezint contavaloarea produselor sau mrfurile livrate, lucrri
executate sau servicii prestate.
Clientul este ag. ec. care primete produse, i se execut lucrri sau
presteaz servicii.
Furnizorul este persoana juridic care livreaz aceste produse, execut
lucrri i presteaz servicii.
Primirea i recepionarea materiilor prime i materialelor se face n baza
facturii sau avizului de expediie emis de furnizor. La primirea i recepia
materiilor prime i materialelor se confrunt de obicei datele nscrise n comanda
sau contractul economic cu cele din factur sau avizul de expediie i se
ntocmete nota de recepie i constatare de diferene.
Bonul de consum se ntocmete la ieirea din magazie i darea n consum
a materiilor prime i materialelor. La SC care elibereaz sau dau n consum
mrfuri sau produse finite de acelai fel i de mai multe ori pe zi se va ntocmi fia
limit de consum.
CLIENT
Cumprtor
Debitor
FURNIZOR
Vnztor
Creditor
Obligaii Drepturi de
creana
Relaii de decontare
Relaii contractuale (contract economic)
noiuni de baz

16
La locul de depozitare (depozit/magazie) evidena cantitativ se ine cu
ajutorul fiei de magazie pe fiecare material n parte, iar evidena cantitativ i
valoric se ine cu ajutorul fiei de cont pentru valori materiale.
3. documente de eviden operativ a muncii i a salariilor
Foaia colectiv de prezen (pontaj) n care se consemneaz timpul
efectiv lucrat, absenele sau alte meniuni privind personalul (nvoiri, absene
motivate, etc.)
Rapoartele de lucru stau la baza calculrii drepturilor cuvenite
personalului sub form de salarii.
Lista de avans chenzinal folosit pentru plata chenzinei a I-a
Statul de plat utilizat la plata chenzinei a II-a.
4. documente privind evidena mrfurilor
n cazul intrrilor de mrfuri se utilizeaz Factura fiscal emis de
furnizor pentru care la recepia n societate se ntocmete Nota de intrare-recepie
i constatare de diferene.
n cazul vnzrilor de mrfuri pentru care ncasrile se efectueaz n
numerar se ntocmete Monetarul i Raportul de gestiune.
n cazul vnzrilor de mrfuri cu plata ulterioar se ntocmete Factura
fiscal.
5. documente privind evidena mijloacelor bneti i a
operaiunilor de decontare
n relaia SC banc, ncasrile i plile n numerar se efectueaz n
baza Cecului de numerar pentru ncasri, iar pentru depunerea numerarului din
casieria unitii n contul bancar se utilizeaz Foaia de vrsmnt. Ambele
documente au regim special i se elibereaz de unitile bancare.
n cazul SC, ncasrile i plile n numerar se efectueaz prin casieria
unitii. Att pentru ncasri ct i pentru pli, compartimentul financiar-contabil
emite Dispoziia de plat / de ncasare ctre casierie.
Dispoziia de ncasare ctre casierie se semneaz de compartimentul
financiar-contabil i se vizeaz de conductorul acestui compartiment, iar n baza
acestei dispoziii casierul unitii emite o CHITAN dac suma de bani reprezint
un debit al persoanei n cauz nregistrat n evidena societii comerciale.
Dispoziia de plat ctre casierie se ntocmete de compartimetul
financiar-contabil i este vizat de conductorul acestui compartiment, precum i
de conductorul unitii.
Ordinul de deplasare sau delegaia este documentul n baza cruia se
justific anumite sume de bani cheltuite.
Toate documentele privind operaiuni de ncasri i pli n numerar se
nscriu de casier n Registrul de cas.
Plata sumelor, precum i ncasarea acestora, ca rezultat al relaiilor de
decontare dintre agenii economici i bugetul de stat se fac n baza Ordinului de
plat.
Pentru toate operaiunile care se deruleaza prin contul bancar, unitatea
primete Extrasul de cont n care sunt trecute ncasrile i plile efectuate de
societate prin contul deschis la banc, document care are anexat i documentele
n baza crora s-au efectuat ncasrile i plile.
Toate operaiunile nscrise n documente se conteaz , adic se trece
simbolul conturilor contabile, corespunztor operaiunii economice, iar
nregistrarea n contabilitate se face n baza Notei contabile, document n care
noiuni de baz

17
gsim redactat sumar coninutul operaiunii economice i se stabilete articolul
contabil.

Documentele comune utilizate n activitatea economico-financiar sunt
prevzute i reglementate de Ordinul nr. 1850/2004 privind registrele i
formularele financiar-contabile.
Documentele cu regim special sunt reglementate i prezentate de
Hotrrea Guvernului nr. 831/1997 pentru aprobarea modelelor, formularelor
comune privind activitatea financiar i contabil i a normelor metodologice
privind ntocmirea i utilizarea acestora.

1.7. Modele de eviden a gestiunilor n activitatea de desfacere
n cazul activitii de desfacere de mrfuri se disting dou metode de
eviden a gestiunilor:
a. metoda global valoric se folosete n special n cazul vnzrilor
prin magazine, iar evidena mrfurilor are loc la preul de vnzare al bunurilor, iar
scderea din gestiune a mrfurilor vndute se efectueaz printr-un coeficient K.
La acest tip de eviden se utilizeaz urmtoarele documente:
- Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor emis de furnizor i
care atest cumprarea bunurilor;
- Nota de intrare-recepie i constatare de diferene ntocmit n dou
exemplare de ctre gestionarul care primete i recepioneaz mrfurile (un
exemplar se anexeaz la Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor i
merge la contabilitate, iar un exemplar rmne la carnet);
- Monetarul, emis de vnztor n dou exemplare, sau Factura fiscal de
vnzare emis n trei exemplare (unul la cumprtor-albastru, unul la
contabilitate-rou, unul la carnet-verde), mpreun cu Chitana sau Bonul fiscal
emis de casa de marcat, pentru vnzarea bunurilor;
- Registrul de cas reflect n ordine cronologic toate operaiunile de
ncasri i pli n numerar; se ntocmete n dou exemplare (un exemplar
pentru contabilitate i un exemplar rmne la carnet);
- Raportul de gestiune reflect n ordine cronologic toate intrrile i
ieirile de mrfuri; se ntocmesc dou exemplare (un exemplar pentru
contabilitate i un exemplar rmne la carnet).
b. metoda cantitativ valoric se folosete n special n cazul
vnzrilor en-gross, prin depozite, iar evidena mrfurilor are loc la preul de
intrare al bunurilor, scderea din gestiune a mrfurilor vndute efectundu-se
prin centralizarea mrfurilor vndute la pre de intrare.
La acest tip de eviden se utilizeaz urmtoarele documente:
- Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor emis de furnizor i
care atest cumprarea bunurilor;
- Nota de intrare-recepie i constatare de diferene ntocmit n dou
exemplare de ctre gestionarul care primete i recepioneaz mrfurile (un
exemplar se anexeaz la Factura fiscal sau Avizul de nsoire a mrfurilor i
merge la contabilitate, iar un exemplar rmne la carnet);
- Factura fiscal de vnzare emis n trei exemplare (unul la
cumprtor-albastru, unul la contabilitate-rou, unul la carnet-verde), pentru
vnzarea bunurilor;
noiuni de baz

18
- Registrul de cas reflect n ordine cronologic toate operaiunile de
ncasri i pli n numerar; se ntocmete n dou exemplare (un exemplar
pentru contabilitate i un exemplar rmne la carnet);
- Fie de magazie reflect n ordine cronologic toate intrrile i ieirile
de mrfuri; pentru fiecare reper de stocuri se ntocmete cte o fi separat.

1.8. Registrele contabile
Registrele utilizate n evidena financiar-contabil sunt:
A. REGISTRUL JURNAL se poate prezenta sub forma unui registru-
jurnal general n cazul unitilor cu un volum mare de activitate, situaie n care
se utilizeaz i REGISTRE-JURNALE AUXILIARE.
Orice nregistrare n registrul-jurnal trebuie s cuprind elemente privind
felul, numrul i data documentului justificativ, explicaie sumar a operaiunii
economice, suma, conturile debitoare i cele creditoare n care se nregistreaz
operaiunea economic.
Unitile care utilizeaz jurnale auxiliare sau lucreaz automatizat
informaia financiar-contabil vor trece n acest jurnal sumele centralizate (pe
total).
Acest registru se numeroteaz i se parafeaz la nceperea activitii, la
ncetarea activitii sau ori de cte ori este nevoie de ctre organele fiscale.
B. Registrul CARTEA MARE este un document contabil obligatoriu n
care se nregistreaz lunar i sistematic micarea i existena elementelor
patrimoniale la un moment dat.
Acest registru capt forme foarte variate, cea mai des folosit fiind
FIA DE CONT PENTRU OPERAIUNI DIVERSE, care st la baza ntocmirii
balanelor de verificare a conturilor contabile, servind la :
- stabilirea rulajelor lunare i a soldurilor pe conturi sintetice
- verificarea nregistrrilor contabile efectuate.
- furnizarea datelor pentru analiza economic i financiar.
Fiele se ntocmesc lunar, separat pentru debit i separat pentru credit,
iar la nceputul anului, la deschiderea fielor, pe primul rnd din coloana Suma
se nregistreaz soldul iniial din balana de verificare ncheiat la sfritul anului.
Soldul se bareaz dup care se efectueaz nregistrrile operaiunilor economice
ncepnd cu luna ianuarie. La sfritul fiecrei luni, fiele se bareaz, iar totalul
sumelor din coloana Suma trebuie s fie egal cu totalul sumelor adunate pe
orizontal din coloanele Conturi corespondente. Este procedeul ce se utilizeaz
n cazul ntocmirii balanelor de verificare cu 8 coloane sau 4 egaliti.

Fia de cont pentru operaiuni diverse
Fia de cont
Contul_________
Simbol
cont
Pag.
Documentul Rulaje Nr.
din
jurnal
Data
nregistrrii Fel Nr.
Explicaii Simbol cont
corespondent Debit Credit
Sold D/C

C. REGISTRUL INVENTAR se ntocmete de ctre toi agenii
economici i servete ca document contabil obligatoriu de nregistrare a
noiuni de baz

19
rezultatelor inventarierii patrimoniului. Se ntocmete fr tersturi i spaii
libere pe baza Listelor de inventariere i a Proceselor verbale de inventariere.
Acest registru se numeroteaz i se parafeaz la nceperea activitii, la
ncetarea activitii sau ori de cte ori este nevoie de ctre organele fiscale.
D. REGISTRUL JURNAL DE NCASRI I PLI se utilizeaz de
ctre persoanele care aplic contabilitate n partida simpl, i sunt trecute toate
documentele justificative i servete pentru nregistrarea operativ a ncasrilor i
plilor i stabilete situaia financiar a agentului economic respectiv.

1.9. Inventarierea patrimoniului
Inventarierea patrimoniului reprezint ansamblul operaiunilor prin care
se constat existena tuturor elementelor de activ i de pasiv, cantitativ-valoric
sau numai valoric, dup caz, n patrimoniul unitii la data la care aceasta se
efectueaz.
Inventarierea are ca scop principal stabilirea situaiei reale a
patrimoniului fiecrei uniti i cuprinde toate elementele patrimoniale, precum i
bunurile i valorile deinute cu orice titlu, aparinnd altor persoane juridice sau
fizice, n vederea ntocmirii bilanului contabil care trebuie s asigure o imagine
fidel, clar i complet a patrimoniului, a situaiei financiare i a rezultatelor
obinute.
Unitile patrimoniale au obligaia s efectueze inventarierea general a
patrimoniului la nceputul activitii, cel puin o dat pe an, de regul la sfritul
anului, pe parcursul funcionrii sale, n cazul fuzionrii, divizrii sau ncetrii
activitii, precum i n urmtoarele situaii:
a) n cazul modificrii preurilor;
b) la cererea organelor de control, cu prilejul efecturii controlului, sau a
altor organe prevzute de lege;
c) ori de cte ori sunt indicii c exist lipsuri sau plusuri n gestiune care
nu pot fi stabilite cert dect prin inventariere;
d) ori de cte ori intervine o predare-primire de gestiune;
e) cu prilejul reorganizrii gestiunilor;
f) ca urmare a calamitilor naturale sau a unor cazuri de for major
sau n alte cazuri prevzute de lege.
Inventarierea patrimoniului se efectueaz de ctre comisii de
inventariere, formate din cel puin dou persoane, numite prin decizie scris,
emis de persoanele autorizate prevzute la pct. 8 din prezentele norme. n
decizia de numire se menioneaz, n mod obligatoriu, componena comisiei,
numele responsabilului comisiei, modul de efectuare a inventarierii, gestiunile
supuse inventarierii, data de ncepere i terminare a operaiunilor.
La unitile mici, inventarierea poate fi efectuat de ctre o singur
persoan.
Principalele msuri organizatorice care trebuie luate de ctre comisia de
inventariere sunt urmtoarele:
a)nainte de nceperea operaiunii de inventariere, se ia de la gestionarul
rspunztor de gestiunea valorilor materiale o declaraie scris din care s rezulte
dac:
- gestioneaz valori materiale i n alte locuri de depozitare;
noiuni de baz

20
- n afara valorilor materiale ale unitii patrimoniale respective, are n
gestiune i altele aparinnd terilor, primite cu sau fr documente;
- are plusuri sau lipsuri n gestiune despre a cror cantitate sau valoare
are cunotin;
- are valori materiale nerecepionate sau care trebuie expediate (livrate),
pentru care s-au ntocmit documentele aferente;
- a primit sau a eliberat valori materiale fr documente legale;
- deine numerar sau alte hrtii de valoare rezultate din vnzarea
bunurilor aflate n gestiunea sa;
- are documente de primire-eliberare care nu au fost operate n evidena
gestiunii sau care nu au fost predate la contabilitate. De asemenea, gestionarul va
meniona n declaraia scris felul, numrul i data ultimului document de intrare
i de ieire a bunurilor n/din gestiune;
b)s identifice toate locurile (ncperile) n care exist valori materiale ce
urmeaz a fi inventariate;
c)s asigure nchiderea i sigilarea, n prezena gestionarului, ori de cte
ori se ntrerup operaiunile de inventariere i se prsete gestiunea.
Dac valorile materiale supuse inventarierii, gestionate de ctre o
singur persoan, sunt depozitate n locuri diferite sau cnd gestiunea are mai
multe ci de acces, membrii comisiei care efectueaz inventarierea trebuie s
sigileze toate aceste locuri i cile lor de acces, cu excepia locului n care a
nceput inventarierea, care se sigileaz numai n cazul cnd inventarierea nu se
termin ntr-o singur zi.
La reluarea lucrrilor se verific dac sigiliul este intact; n caz contrar,
acest fapt de va consemna ntr-un proces-verbal de desigilare, care se semneaz
de ctre comisia de inventariere i de ctre gestionar, lundu-se msurile
corespunztoare.
Documentele ntocmite de comisia de inventariere rmn n cadrul
gestiunii inventariate, n fiete, casete, dulapuri etc., ncuiate i sigilate. Sigiliul se
pstreaz, pe durata inventarierii, de ctre responsabilul comisiei de inventariere.
Declaraia se dateaz i se semneaz de ctre gestionarul rspunztor
de gestiunea valorilor materiale i de ctre comisia de inventariere, care atest c
a fost dat n prezena sa;
d)s bareze i s semneze, la ultima operaiune, fiele de magazie,
menionnd data la care s-au inventariat valorile materiale, s vizeze
documentele care privesc intrri sau ieiri de valori materiale, existente n
gestiune dar nenregistrate, s dispun nregistrarea acestora n fiele de magazie
i predarea lor la contabilitate, astfel nct situaia scriptic a gestiunii s reflecte
realitatea. La unitile de desfacere cu amnuntul care folosesc metoda global-
valoric s asigure ntocmirea de ctre gestionar, nainte de nceperea
inventarierii, a raportului de gestiune n care s se nscrie valoarea tuturor
documentelor de intrare i de ieire a mrfurilor, precum i cele privind numerarul
depus la casierie, ntocmite pn n momentul nceperii inventarierii, precum i
depunerea acestui raport la contabilitate;
e)s verifice numerarul din cas i s stabileasc suma ncasrilor din
ziua curent, solicitnd ntocmirea monetarului (la gestiunile cu vnzare cu
amnuntul) i depunerea numerarului la casieria unitii; s ridice benzile de
control de la aparatele de cas i tampila unitii (acolo unde este cazul) i s le
pstreze n siguran;
noiuni de baz

21
f)s controleze dac toate instrumentele i aparatele de msur sau de
cntrire au fost verificate i dac sunt n bun stare de funcionare.
n cazul n care gestionarul lipsete, comisia de inventariere aplic sigiliul
i comunic aceasta conducerii unitii patrimoniale. Conducerea unitii are
obligaia s ncunotineze imediat n scris, pe gestionar, despre inventarierea ce
trebuie s se efectueze, indicnd locul, ziua i ora fixate pentru nceperea
lucrrilor.
Dac gestionarul sau reprezentantul su legal nu se prezint la locul,
data i ora fixate, inventarierea se efectueaz de ctre comisia de inventariere n
prezena altei persoane, numit prin decizie scris, care s-l reprezinte pe
gestionar.
Inventarierea faptic a patrimoniului unitilor se materializeaz prin
nscrierea cu cerneal sau pix, fr spaii libere i fr tersturi, a valorilor
inventariate n formularul "Lista de inventariere", n urma verificrii existenei
fizice a fiecrui bun inventariat.
Lista de inventariere servete ca document pentru stabilirea lipsurilor i a
plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii prin preluarea din
listele de inventariere numai a poziiilor cu diferene.
Pentru bunurile la care comisiile de inventariere au constatat deprecieri,
se ntocmesc liste de inventariere distincte.

Lista de inventariere pentru gestiunile global-valorice are rolul de
stabilire a diferenelor valorice n plus sau n minus, cu deosebirea c se folosete
la acele gestiuni la care evidena analitic a valorilor materiale se ine dup
metoda global-valoric.
n cazul imobilizrilor corporale, ct i al celorlalte elemente patrimoniale
pentru care au fost constituite provizioane pentru deprecieri, n listele de
inventariere se va nscrie valoarea contabil net a acestora, care se va compara
cu valoarea lor actual, stabilit cu ocazia inventarierii.
Pentru inventarierea elementelor patrimoniale ce nu reprezint valori
materiale, este suficient prezentarea lor n situaii analitice distincte care s fie
totalizate i s justifice soldul conturilor sintetice respective n care acestea sunt
cuprinse, i care se preiau n centralizatorul listelor de inventariere.
Rezultatele inventarierii se stabilesc prin compararea datelor constatate
faptic i nscrise n listele de inventariere cu cele din evidena tehnico-operativ
(fiele de magazie) i din contabilitate.
Constatrile comisiei de inventariere privind stocurile, respectiv soldurile
bunurilor materiale inventariate i stabilirea diferenelor, se consemneaz n
listele de inventariere, potrivit prezentelor norme. n cazul modificrilor ulterioare
fcute unilateral n fiele de magazie, consemnrile vor fi precedate de o anchet
prealabil amnunit.
Rezultatele inventarierii se nscriu de ctre comisia de inventariere, dup
confirmarea de ctre compartimentul de contabilitate a soldurilor scriptice, ntr-un
proces-verbal.
Procesul-verbal privind rezultatele inventarierii trebuie s conin, n
principal, urmtoarele elemente: data ntocmirii; numele i prenumele membrilor
comisiei de inventariere; numrul i data actului de numire a comisiei de
inventariere; gestiunea inventariat; data nceperii i terminrii operaiunii de
inventariere; rezultatele inventarierii; concluziile i propunerile comisiei cu privire
noiuni de baz

22
la cauzele plusurilor i ale lipsurilor constatate i la persoanele vinovate, precum
i propuneri de msuri n legtur cu acestea; volumul stocurilor depreciate, fr
micare, cu micare lent, greu vandabile, fr desfacere asigurat i propuneri
de msuri n vederea reintegrrii lor n circuitul economic; propuneri de scoatere
din uz a obiectelor de inventar i declasare sau casare a unor stocuri; constatri
privind pstrarea, depozitarea, conservarea, asigurarea integritii bunurilor din
gestiune, precum i alte aspecte legate de activitatea gestiunii inventariate.

1.10. Obligaii de plat ale agenilor economici
Ca urmare a desfurrii activitii lor, societile sunt supuse la plata de
impozite i taxe ctre bugetul consolidat al statului.
Baza legal principal care reglementeaz impozitele i taxele este
reprezentat prin Legea nr. 571/2003 Codul Fiscal al Romniei, cu modificrile
i completrile ulterioare, care face referire la impozitul pe venitul
microntreprinderilor, impozitul pe profit, impozitul pe venit, impozitul de
dividende, taxa pe valoarea adaugata, accizele, impozitele i taxele locale.
a. Impozitul pe profit
Sunt obligate la plata impozitului pe profit, urmtoarele persoane
denumite contribuabili:
a) persoanele juridice romne;
b) persoanele juridice strine care desfoar activitate prin intermediul
unui sediu permanent n Romnia;
c) persoanele juridice strine i persoanele fizice nerezidente care
desfoar activitate n Romnia ntr-o asociere fr personalitate juridic;
d) persoanele juridice strine care realizeaz venituri din/sau n legtur
cu proprieti imobiliare situate n Romnia sau din vnzarea/cesionarea titlurilor
de participare deinute la o persoan juridic romn;
e) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice romne,
pentru veniturile realizate att n Romnia ct i n strintate din asocieri fr
personalitate juridic; n acest caz, impozitul datorat de persoana fizic se
calculeaz, se reine i se vars de ctre persoana juridic romn.
Cota de impozit pe profit care se aplic asupra profitului impozabil este
de 16%. In cazul Bancii Naionale a Romniei, cota de impozit pe profit este de
80%.
Profitul impozabil se calculeaz ca diferen ntre veniturile realizate din
orice surs i cheltuielile efectuate n scopul realizrii de venituri, dintr-un an
fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile i la care se adaug cheltuielile
nedeductibile.
Plata impozitului pe profit
Contribuabilii au obligaia de a plti impozitul pe profit trimestrial, pn
la data de 25 inclusiv a primei luni urmtoare trimestrului pentru care se
calculeaz impozitul.
Banca Naional a Romniei, societile comerciale bancare, persoane
juridice romne, i sucursalele din Romnia ale bncilor, persoane juridice strine,
au obligaia de a plti impozitul pe profit lunar, pn la data de 25 inclusiv a lunii
urmtoare celei pentru care se calculeaz impozitul.
noiuni de baz

23
Organizaiile nonprofit au obligaia de a plti impozitul pe profit anual,
pn la data de 15 februarie inclusiv a anului urmtor celui pentru care se
calculeaz impozitul.
Contribuabilii care obin venituri majoritare din cultura cerealelor i
plantelor tehnice, pomicultur i viticultur au obligaia de a plti impozitul pe
profit anual, pn la data de 15 februarie inclusiv a anului urmtor celui pentru
care se calculeaz impozitul.
Depunerea declaraiilor de impozit pe profit
Contribuabilii au obligaia s depun o declaraie anual de impozit pe
profit, pn la termenul prevzut pentru depunerea situaiilor financiare.
n cursul anului fiscal, contribuabilii au obligaia de a depune declaraia
de impunere 100 pn la termenul de plat al impozitului pe profit, inclusiv.
b. Impozitul pe veniturile microntreprinderilor
O microntreprindere este o persoan juridic romn care ndeplinete
cumulativ urmtoarele condiii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:
a) are nscris n obiectul de activitate producia de bunuri materiale,
prestarea de servicii i/sau comerul;
b) are de la 1 pn la 9 salariai inclusiv;
c) a realizat venituri care nu au depit echivalentul n lei a 100.000
euro;
d) capitalul social al persoanei juridice este deinut de persoane, altele
dect statul, autoritile locale i instituiile publice.
Microntreprinderile pltitoare de impozit pe profit pot opta pentru plata
impozitului pe veniturile microintreprinderilor ncepnd cu anul fiscal urmtor,
dac ndeplinesc condiiile prevzute mai sus i dac nu au mai fost pltitoare de
impozit pe veniturile microntreprinderilor.
O persoan juridic romn care este nou-nfiinat poate opta s
plteasc impozit pe venitul microntreprinderilor, ncepnd cu primul an fiscal,
dac condiiile de mai sus sunt ndeplinite la data nregistrrii la registrul
comerului (a,c,d), iar condiia privind numrul de salariai (b) este ndeplinit n
termen de 60 de zile inclusiv de la data nregistrrii.
Microntreprinderile pltitoare de impozit pe venitul microntreprinderilor
nu mai aplic acest sistem de impunere ncepnd cu anul fiscal urmtor anului n
care nu mai ndeplinesc una dintre condiiile de mai sus.
Nu pot opta pentru acest sistem de impunere persoanele juridice romne
care:
a) desfoar activiti n domeniul bancar;
b) desfoar activiti n domeniile asigurrilor i reasigurrilor, al pieei
de capital, cu excepia persoanelor juridice care desfoar activiti de
intermediere n aceste domenii;
c) desfoar activiti n domeniile jocurilor de noroc, pariurilor
sportive, cazinourilor;
d) au capitalul social deinut de un acionar sau asociat persoan juridic
cu peste 250 de angajai.
Cota de impozit pe veniturile microntreprinderilor este de 3% aplicat
asupra veniturilor obinute de societate.
Procedura de declarare a opiunii
Persoanele juridice pltitoare de impozit pe profit comunic opiunea
organelor fiscale teritoriale la nceputul anului fiscal, prin depunerea declaraiei de
noiuni de baz

24
meniuni pentru persoanele juridice, asociaiile familiale i asociaiile fr
personalitate juridic 010, pn la data de 31 ianuarie inclusiv.
Persoanele juridice care se nfiineaz n cursul unui an fiscal nscriu
opiunea n cererea de nregistrare la Registrul Comerului. Opiunea este
definitiv pentru anul fiscal respectiv i pentru anii fiscali urmtori, ct timp sunt
ndeplinite condiiile mai sus specificate.
n cazul n care, n cursul anului fiscal, una dintre condiiile impuse nu
mai este ndeplinit, microntreprinderea are obligaia de a pstra pentru anul
fiscal respectiv regimul de impozitare pentru care a optat, fr posibilitatea de a
beneficia pentru perioada urmtoare de acest sistem de impozitare, chiar dac
ulterior ndeplinete condiiile.
Plata impozitului i depunerea declaraiilor fiscale
Calculul i plata impozitului pe venitul microntreprinderilor se efectueaz
trimestrial, pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare trimestrului pentru care
se calculeaz impozitul.
Microntreprinderile au obligaia de a depune, pn la termenul de plat
a impozitului, declaraia privind obigaiile de plat 100.
c. Impozitul pe dividende
O persoan juridic romn care pltete dividende ctre o persoan
juridic romn are obligaia s rein i s verse impozitul pe dividende reinut
ctre bugetul de stat.
Impozitul pe dividende se stabilete prin aplicarea unei cote de impozit
de 10% asupra dividendului brut pltit.
Impozitul care trebuie reinut se pltete la bugetul de stat pn la data
de 20 inclusiv a lunii urmtoare celei n care se pltete dividendul.
n cazul n care dividendele distribuite nu au fost pltite pn la sfritul
anului n care s-au aprobat situaiile financiare anuale, impozitul pe dividende se
pltete pn la data de 31 decembrie a anului respectiv.
d. Impozitul pe veniturile din salarii
Definirea veniturilor din salarii
Sunt considerate venituri din salarii toate veniturile n bani i/sau n
natur obinute de o persoan fizic ce desfoar o activitate n baza unui
contract individual de munc sau a unui statut special prevzut de lege, indiferent
de perioada la care se refer, de denumirea veniturilor ori de forma sub care ele
se acord, inclusiv indemnizaiile pentru incapacitate temporar de munc.
Plata impozitului
Pltitorii de salarii i de venituri asimilate salariilor au obligaia de a
calcula i de a reine impozitul aferent veniturilor fiecrei luni, la data efecturii
plii acestor venituri, precum i de a-l vira la bugetul de stat pn la data de 25
inclusiv a lunii urmtoare celei pentru care se pltesc aceste venituri.

e. Taxa pe valoarea adugat
Taxa pe valoarea adugat este un impozit indirect care se datoreaz
bugetului de stat.
n sfera de aplicare a taxei pe valoarea adugat se cuprind operaiunile
care ndeplinesc cumulativ urmtoarele condiii:
a) constituie o livrare de bunuri sau o prestare de servicii efectuate cu
plat;
noiuni de baz

25
b) locul de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor este considerat
a fi n Romnia;
c) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor este realizat de o persoan
impozabil;
d) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor s rezulte din activiti
economice.
n sfera de aplicare a taxei pe valoarea adugat se cuprinde i importul
de bunuri.
Baza de impozitare a taxei pe valoarea adugat este constituit din:
a) pentru livrri de bunuri i prestri de servicii, din tot ceea ce
constituie contrapartid obinut sau care urmeaz a fi obinut de furnizor ori
prestator din partea cumprtorului, beneficiarului sau a unui ter, inclusiv
subveniile direct legate de preul acestor operaiuni;
b) preurile de achiziie sau, n lipsa acestora, preul de cost, determinat
la momentul livrrii. Dac bunurile sunt mijloace fixe, preul de achiziie sau
preul de cost se ajusteaz.
c) suma cheltuielilor efectuate de persoana impozabil pentru
executarea prestrilor de servicii.
Cota standard a taxei pe valoarea adugat este de 19% i se aplic
asupra bazei de impozitare pentru orice operaiune impozabil care nu este
scutit de taxa pe valoarea adugat sau care nu este supus cotei reduse a taxei
pe valoarea adugat.
Cota redus a taxei pe valoarea adugat este de 9% i se aplic asupra
bazei de impozitare, pentru urmtoarele prestri de servicii i/sau livrri de
bunuri:
a) dreptul de intrare la castele, muzee, case memoriale, monumente
istorice, monumente de arhitectur i arheologice, grdini zoologice i botanice,
trguri, expoziii;
b) livrarea de manuale colare, cri, ziare i reviste, cu excepia celor
destinate exclusiv publicitii;
c) livrrile de proteze de orice fel i accesoriile acestora, cu excepia
protezelor dentare;
d) livrrile de produse ortopedice;
e) medicamente de uz uman i veterinar;
f) cazarea n cadrul sectorului hotelier sau al sectoarelor cu funcie
similar, inclusiv nchirierea terenurilor amenajate pentru camping.
n situaia n care taxa pe valoarea adugat aferent bunurilor i
serviciilor achiziionate de o persoan impozabil, care este dedus ntr-o
perioad fiscal, este mai mare dect taxa pe valoarea adugat colectat,
aferent operaiunilor taxabile, rezult un excedent n perioada de raportare,
denumit n continuare sum negativ a taxei pe valoarea adugat.
n situaia n care taxa pe valoarea adugat aferent operaiunilor
taxabile, exigibil ntr-o perioad fiscal, denumit tax colectat, este mai mare
dect taxa pe valoarea adugat aferent bunurilor i serviciilor achiziionate,
dedus n acea perioad fiscal, rezult o diferen denumit tax pe valoarea
adugat de plat pentru perioada fiscal de raportare.
Orice persoan impozabil trebuie s declare nceperea, schimbarea i
ncetarea activitii sale ca persoan impozabil. Condiiile n care persoanele
impozabile se nregistreaz ca pltitor de tax pe valoarea adugat sunt
noiuni de baz

26
prevzute de legislaia privind nregistrarea fiscal a pltitorilor de impozite i
taxe.
Orice persoan impozabil, nregistrat ca pltitor de tax pe valoarea
adugat, care realizeaz exclusiv operaiuni care nu dau drept de deducere,
trebuie s solicite scoaterea din eviden ca pltitor de tax pe valoarea
adugat.
Orice persoan impozabil, nregistrat ca pltitor de tax pe valoarea
adugat, trebuie s solicite scoaterea din eviden ca pltitor de tax pe
valoarea adugat, n caz de ncetare a activitii, n termen de 15 zile de la data
actului n care se consemneaz situaia respectiv. Taxa pe valoarea adugat
datorat la bugetul de stat trebuie achitat nainte de scoaterea din eviden ca
pltitor de tax pe valoarea adugat, cu excepia situaiei n care activitatea
acesteia a fost preluat de ctre alt persoan impozabil, nregistrat ca pltitor
de tax pe valoarea adugat.
Persoanele obligate la plata taxei trebuie s achite taxa pe valoarea
adugat datorat, stabilit prin decontul ntocmit pentru fiecare perioad fiscal
sau prin decontul special, pn la data la care au obligaia depunerii acestora.
Perioada fiscal pentru taxa pe valoarea adugat este luna
calendaristic.
Pentru persoanele impozabile care nu au depit n cursul anului
precedent o cifr de afaceri din operaiuni taxabile i/sau scutite cu drept de
deducere de 100.000 euro inclusiv, la cursul de schimb valutar din ultima zi
lucrtoare a anului precedent, perioada fiscal este trimestrul calendaristic.
Persoanele impozabile care se ncadreaz n condiiile de mai sus au
obligaia de a depune la organele fiscale teritoriale, pn la data de 25 ianuarie, o
declaraie n care s menioneze cifra de afaceri din anul precedent.
Persoanele impozabile care iau fiin n cursul anului trebuie s declare,
cu ocazia nregistrrii fiscale, cifra de afaceri pe care preconizeaz s o realizeze
n cursul anului, iar dac aceasta nu depete 100.000 euro inclusiv, au obligaia
de a depune deconturi trimestriale n anul nfiinrii. Dac cifra de afaceri obinut
n anul nfiinrii este mai mare de 100.000 euro, n anul urmtor perioada fiscal
va fi luna calendaristic, iar dac cifra de afaceri obinut nu depete 100.000
euro inclusiv, perioada fiscal va fi trimestrul.
Persoanele obligate la plata taxei trebuie s achite taxa pe valoarea
adugat datorat, stabilit prin decontul 300 ntocmit pentru fiecare perioad
fiscal sau prin decontul special, pn la data la care au obligaia depunerii
acestora.
Taxa pe valoarea adugat pentru importuri de bunuri, cu excepia celor
scutite de taxa pe valoarea adugat, se pltete la organul vamal, n
conformitate cu regulile n vigoare privind plata drepturilor de import.
Sfera de aplicare i regulile pentru regimul special de scutire
Sunt scutite de taxa pe valoarea adugat persoanele impozabile a cror
cifr de afaceri anual, declarat sau realizat, este inferioar plafonului de 2
miliarde lei, dar acestea pot opta pentru aplicarea regimului normal de tax pe
valoarea adugat.
Persoanele impozabile nou-nfiinate pot beneficia de aplicarea regimului
special de scutire, dac declar c vor realiza anual o cifr de afaceri estimat de
pn la 2 miliarde lei inclusiv i nu opteaz pentru aplicarea regimului normal de
tax pe valoarea adugat. Persoanele impozabile nregistrate fiscal, care ulterior
noiuni de baz

27
realizeaz operaiuni sub plafonul de scutire, se consider c sunt n regimul
special de scutire, dac nu opteaz pentru aplicarea regimului normal de tax pe
valoarea adugat.
Persoanele impozabile, care depesc n cursul unui an fiscal plafonul de
scutire, sunt obligate s solicite nregistrarea ca pltitor de tax pe valoarea
adugat n regim normal, n termen de 10 zile de la data constatrii depirii.
f. Accize
Accizele armonizate sunt taxe speciale de consum care se datoreaz
bugetului de stat, pentru urmtoarele produse provenite din producia intern sau
din import:
a) bere;
b) vinuri;
c) buturi fermentate, altele dect bere i vinuri;
d) produse intermediare;
e) alcool etilic;
f) produse din tutun;
g) uleiuri minerale.
h) alte produse.
Accizele se pltesc la bugetul de stat pn la data de 25 inclusiv a lunii
urmtoare celei n care acciza devine exigibil.
n cazul importului unui produs accizabil, care nu este plasat ntr-un
regim suspensiv, momentul plii accizelor este momentul nregistrrii declaraiei
vamale de import.
Depunerea declaraiilor de accize
Orice antrepozitar autorizat are obligaia de a depune la autoritatea
fiscal competent o declaraie de accize pentru fiecare lun n care este valabil
autorizaia de antrepozit fiscal, indiferent dac se datoreaz sau nu plata accizei
pentru luna respectiv.
Declaraiile de accize se depun la autoritatea fiscal competent de ctre
antrepozitarii autorizai pn la data de 25 inclusiv a lunii urmtoare celei la care
se refer declaraia.

Exist cazuri in care trebuie s se depun o declaraie de accize la
autoritatea fiscal competent imediat dupa realizarea operatiunii i acciza se
pltete a doua zi dup depunerea declaraiei.
g. Impozite i taxe locale
Impozitele i taxele locale sunt dup cum urmeaz:
a) impozitul pe cldiri;
b) impozitul pe teren;
c) taxa asupra mijloacelor de transport;
d) taxa pentru eliberarea certificatelor, avizelor i autorizaiilor;
e) taxa pentru folosirea mijloacelor de reclam i publicitate;
f) impozitul pe spectacole;
g) taxa hotelier;
h) taxe speciale;
i) alte taxe locale.
Pe lng impozitele i taxele reglementate de Codul Fiscal, agenii
economici mai sunt supui i trebuie s aplice i alte acte normative referitoare la
fonduri speciale i contribuii la bugetul statului.
noiuni de baz

28
Dintre acestea fac parte:
Lege nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii i alte drepturi de
asigurri sociale reglementeaz contribuiile angajatorilor i a angajailor la
asigurrile sociale, n funcie de condiiile de munc (normale, speciale,
deosebite). Pentru condiiile normale de munc cotele sunt de 22% pentru
angajatori i 9,5% pentru angajai, aplicate la fondul de salarii realizat.
Angajatorii sunt obligai s achite i contribuia la fondul pentru prevenirea
accidentelor i bolilor profesionale (cota de 0,5%-4%, n funcie de specificul
activitii).
Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 150/2002 privind organizarea i
funcionarea sistemului de asigurri sociale de sntate reglementeaz
contribuiile angajatorilor i a angajailor la asigurrile sociale de sntate.
Contribuia lunar a persoanei asigurate se stabilete sub forma unei
cote de 6,5%, care se aplic asupra:
a) veniturilor din salarii care se supun impozitului pe venit;
b) veniturilor din activiti desfurate de persoane care exercit profesii
liberale sau autorizate potrivit legii s desfoare activiti independente;
c) veniturilor din agricultur i silvicultur, stabilite potrivit normelor de
venit pentru persoanele fizice care nu au calitatea de angajator i nu se
ncadreaz la lit. b);
d) indemnizaiilor de omaj i alocaiilor de sprijin;
e) veniturilor din cedarea folosinei bunurilor, veniturilor din dividende i
dobnzi i altor venituri care se supun impozitului pe venit numai n cazul n care
nu realizeaz venituri de natura celor prevzute la lit. a)-d).
n cazul persoanelor care realizeaz venituri de natura celor prevzute la
lit. c) sub nivelul salariului de baz minim brut pe ar i care nu fac parte din
familiile beneficiare de ajutor social, contribuia lunar de 6,5% datorat se
calculeaz asupra sumei reprezentnd o treime din salariul de baz minim brut pe
ar.
Persoanele juridice sau fizice care au angajat personal salariat au
obligaia plii contribuiei de 7% raportat la fondul de salarii realizat.

Lege nr. 76/2002 privind sistemul asigurrilor pentru omaj i stimularea
ocuprii forei de munc se refer la contribuiile angajailor i a angajatorilor la
fondul de omaj.
Angajatorii au obligaia de a reine i de a vira lunar contribuia
individual la bugetul asigurrilor pentru omaj, n cot de 1%, aplicat asupra
salariului de baz lunar brut, pentru salariai.
Angajatorii au obligaia de a plti lunar o contribuie la bugetul
asigurrilor pentru omaj, n cot de 3%, aplicat asupra fondului total de salarii
brute lunare realizate.

noiuni de baz

29
1.11. Modele de formulare utilizate n
activitatea economico-financiar

AVIZ DE NSOIRE A MRFII
(cod 14-3-6A)
Formular cu regim special de tiprire, nseriere i numerotare.
Tiprit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi a cte trei file, n
culori diferite - albastru, exemplarul 1, rou, exemplarul 2, verde, exemplarul 3.
1. Servete ca:
- document de nsoire a mrfii pe timpul transportului;
- document ce st la baza ntocmirii facturii;
- dispoziie de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta, dispersate
teritorial, ale aceleiai uniti;
- document de primire n gestiunea cumprtorului sau n gestiunea primitoare
din cadrul aceleiai uniti n cazul transferului.
2. Se ntocmete n trei exemplare de ctre unitile care nu au posibilitatea
ntocmirii facturii n momentul livrrii produselor, mrfurilor sau altor valori
materiale, datorit unor condiii obiective i cu totul excepionale, fcndu-se
meniunea "Urmeaz factura".
n cazul transferului de bunuri ntre gestiunile aceleiai uniti patrimoniale
dispersate teritorial, avizul de nsoire a mrfii va purta meniunea "Fr factur".
Se emite, pe msura livrrii, de ctre compartimentul desfacere, care
semneaz pentru ntocmire.
Pe avizul de nsoire a mrfii, emis pentru valori materiale trimise pentru
prelucrare la teri sau pentru vnzare n regim de consignaie, se face meniunea
"Pentru prelucrare la teri" sau "Pentru vnzare n regim de consignaie", dup
caz, etc.
n celelalte situaii dect cele prevzute mai sus se face meniunea cauzei
pentru care s-a ntocmit avizul de nsoire a mrfii i nu factura.
3. Circul:
la furnizor:
- la delegatul unitii care face transportul sau al clientului, pentru semnare de
primire (exemplarul 1);
- la compartimentul desfacere, pentru nregistrarea cantitilor livrate n
evidenele acestuia i pentru ntocmirea facturii (exemplarele 2 i 3);
- la compartimentul financiar-contabil, ataat la factur (exemplarul 3);
la cumprtor:
- la magazie, pentru ncrcarea n gestiune a produselor, mrfurilor sau altor
valori materiale primite, dup efectuarea recepiei de ctre comisia de recepie i
dup consemnarea rezultatelor (exemplarul 1);
- la compartimentul aprovizionare, pentru nregistrarea cantitilor
aprovizionate n evidena acestuia (exemplarul 1);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru nregistrarea n contabilitatea
sintetic i analitic, ataat la factur (exemplarul 1).
n cazul valorilor materiale prelucrate la teri, pe exemplarul respectiv se face
meniunea "Din prelucrare la teri".
4. Se arhiveaz:
la furnizor:
- la compartimentul desfacere (exemplarul 2);
noiuni de baz

30
- la compartimentul financiar-contabil, ataat la exemplarul 3 al facturii
(exemplarul 3);
la cumprtor:
- la compartimentul financiar-contabil, ataat la exemplarul 1 al facturii
(exemplarul 1).

Furnizor ........................... Cumprtor ...........................
(denumirea, forma juridic) (denumirea, forma juridic)
Nr. de nmatriculare n Registrul Nr. de nmatriculare n Registrul
comerului/anul .................... comerului/anul ......................
Nr. de nregistrare fiscal ........ Nr. de nregistrare fiscal ..........
Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Sediul (localitatea, str. nr.) .......
Judeul ............................ Judeul ..............................
Contul ............................. Contul ...............................
Banca .............................. Banca ................................

AVIZ DE NSOIRE A MRFII

Nr. ..............................
Data (ziua, luna, anul) ..........

Nr. SPECIFICAIA Preul unitar Valoarea
crt.(produse, ambalaje etc.)U.M.Cantitatea livrat(fr T.V.A.) - lei -
- lei -

0 1 2 3 4 5

Semntura i tampilaDate privind expediia
furnizorului Numele delegatului ............ TOTAL:
Buletinul/cartea de identitate
seria ..... nr. ..............
eliberat/ ........ Semntura
Mijlocul de transport ........ de primire
nr. ..........................
Expedierea s-a efectuat n
prezena noastr la data de
...... ora ......
Semnturile...................

14-3-6A

noiuni de baz

31
CHITAN
(cod 14-4-1)
Formular cu regim special de tiprire, nseriere i numerotare.
Tiprit n carnete cu cte 100 de file.
1. Servete ca:
- document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casieria
unitii;
- document justificativ de nregistrare n registrul de cas (cu respectarea
Regulamentului operaiunilor de cas) i n contabilitate.
2. Se ntocmete n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat, de ctre
casierul unitii i se semneaz de acesta pentru primirea sumei.
3. Circul la depuntor (exemplarul 1, cu tampila unitii). Exemplarul 2
rmne n carnet, fiind folosit ca document de verificare a operaiunilor efectuate
n registrul de cas.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a
carnetului (exemplarul 2).

Unitatea ..............................
Codul fiscal ..........................
Nr. de nmatriculare n Registrul
comerului/anul .......................
Sediul (localitatea, str., nr.) .......
Judeul ...............................

CHITANA Nr.
Data ............. 2000....

Am primit de la ...........................................
Adresa ....................................................
Suma de ................ adic ............................
...........................................................
Reprezentnd ..............................................

Casier,

14-4-1

FACTURA FISCAL i FACTURA
(cod 14-4-10/A) si (cod 14-4-10/aA)
Formular cu regim special de nseriere i de numerotare.
Tiprit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi cu cte 3 file n
culori diferite: albastru - exemplarul 1, rou - exemplarul 2, verde - exemplarul 3.
1. Servete ca:
- document pe baza cruia se ntocmete instrumentul de decontare a
produselor i mrfurilor livrate, a lucrrilor executate sau a serviciilor prestate;
- document de nsoire a mrfii pe timpul transportului;
- document de ncrcare n gestiunea primitorului;
- document justificativ de nregistrare n contabilitatea furnizorului i a
cumprtorului.
noiuni de baz

32
2. Se ntocmete manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, n trei exemplare, la
livrarea produselor i a mrfurilor, la executarea lucrrilor i la prestarea
serviciilor, de ctre compartimentul desfacere sau alt compartiment desemnat pe
baza dispoziiei de livrare, a avizului de nsoire a mrfii sau a altor documente
tipizate care atest executarea lucrrilor i prestarea serviciilor i se semneaz de
compartimentul emitent.
Atunci cnd factura nu se poate ntocmi n momentul livrrii, datorit unor
condiii obiective i cu totul excepionale, produsele i mrfurile livrate sunt
nsoite, pe timpul transportului, de avizul de nsoire a mrfii. n vederea corelrii
documentelor de livrare, numrul i data avizului de nsoire a mrfii se nscriu n
formularul de factur.
Factura fiscal (cod 14-4-10/A) se ntocmete numai de ctre pltitorii de
T.V.A. n Factur, bunurile, lucrrile executate sau serviciile prestate se nscriu n
coloana 1, grupate pe cote de T.V.A.
Factura (cod 14-4-10/aA) se ntocmete de ctre unitile patrimoniale
nepltitoare de T.V.A.
3. Circul:
la furnizor:
- la compartimentul n care se efectueaz operaiunea de control financiar
preventiv pentru acordarea vizei (toate exemplarele); viza de control financiar
preventiv se acord numai pe exemplarul 3;
- la persoanele autorizate s dispun ncasri n contul de la banc al unitii
(toate exemplarele);
- la compartimentul desfacere, n vederea nregistrrii n evidenele operative i
pentru eventualele reclamaii ale clienilor (exemplarul 2 al facturii, la care se
anexeaz dispoziia de livrare);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru nregistrarea n contabilitate
(exemplarul 3);
la cumprtor:
- la compartimentul aprovizionare, pentru confirmarea operaiunii, avnd ataat
exemplarul din avizul de nsoire a mrfii care a nsoit produsul sau marfa, dac
este cazul, inclusiv nota de recepie i constatare de diferene, n cazul n care
marfa nu a fost nsoit de factur pe timpul transportului (exemplarul 1);
- la compartimentul care efectueaz operaiunea de control financiar preventiv
pentru acordarea vizei (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nsoire a mrfii,
inclusiv nota de recepie i de constatare de diferene, dup caz);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru acceptarea plii, precum i
pentru nregistrarea n contabilitate (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nsoire
a mrfii, inclusiv nota de recepie i de constatare de diferene, dup caz).
4. Se arhiveaz:
la furnizor:
- la compartimentul desfacere (exemplarul 2);
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 3);
la cumprtor:
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1).

noiuni de baz

33

.................................... ......................................
Nr. de nmatriculare n Registrul Codul fiscal .........................
comerului/anul .................... Sediul (localitatea, str. nr.) .......
Codul fiscal ....................... Judeul ..............................
Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Contul ...............................
Judeul ............................ Banca ................................
Contul .............................
Banca ..............................

FACTURA FISCAL

Nr. facturii ...........................
Data (ziua, luna, anul) ................
Nr. avizului de nsoire a mrfii ......
(dac este cazul)

Nr. Denumirea produselor Preul unitar Valoarea Valoarea

crt. sau U.M.Cantitatea (fr T.V.A.) - lei - T.V.A.
a serviciilor - lei - - lei -
0 1 2 3 4 5 (3 x 4) 6
Semntura i tampilaDate privind expediia TOTAL,

furnizorului Numele delegatului ............din care:
Buletinul/cartea de identitate accize X
seria ..... nr. ..............
eliberat/ ........ Semntura Total
Mijlocul de transport ........ de primirede plat
nr. .......................... (col. 5 + col. 6)
...... ora ......
Semnturile...................
14-4-10/A

noiuni de baz

34


.................................... ......................................
Nr. de nmatriculare n Registrul Codul fiscal .........................
comerului/anul .................... Sediul (localitatea, str. nr.) .......
Codul fiscal ....................... Judeul ..............................
Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Contul ...............................
Judeul ............................ Banca ................................
Contul .............................
Banca ..............................

FACTURA

Nr. facturii ...........................
Data (ziua, luna, anul) ................
Nr. avizului de nsoire a mrfii ......
(dac este cazul)

Nr. Denumirea produselor U.M. Cantitatea Preul unitar Valoarea

crt. sau a serviciilor - lei - - lei -
0 1 2 3 4 5 (3 x 4)
Semntura i tampilaDate privind expediia TOTAL,

furnizorului Numele delegatului ............din care:
Buletinul/cartea de identitate accize
seria ..... nr. ..............
eliberat/ ........ Semntura
Mijlocul de transport ........ de primire
nr. ..........................
...... ora ......
Semnturile...................
14-4-10/aA

NOT DE RECEPIE I CONSTATARE DE DIFERENE
(Cod 14-3-1A i 14-3-1/aA)
1. a) Servete ca:
- document pentru recepia bunurilor aprovizionate;
- document justificativ pentru ncrcare n gestiune;
- act de prob n litigiile cu cruii i furnizorii, pentru diferenele constatate la
recepie;
- document justificativ de nregistrare n contabilitate.
b) Se folosete ca document distinct de recepie n cazul:
- bunurilor materiale cuprinse ntr-o factur sau aviz de nsoire a mrfii, care
fac parte din gestiuni diferite;
noiuni de baz

35
- bunurilor materiale primite spre prelucrare, n custodie sau n pstrare;
- bunurilor materiale procurate de la persoane fizice;
- bunurilor materiale care sosesc nensoite de documente de livrare;
- bunurilor materiale care prezint diferene la recepie;
- mrfurilor intrate n gestiunile la care evidena se ine la pre de vnzare cu
amnuntul sau en gros (cod 14-3-1/aA).
n alte cazuri dect cele menionate la lit. b), recepia i ncrcarea n gestiune,
dup caz, i nregistrarea n contabilitate se fac pe baza documentului de livrare
care nsoete transportul (factura, avizul de nsoire a mrfii etc.).
2. Se ntocmete n dou exemplare, la locul de depozitare sau n unitatea cu
amnuntul, dup caz, pe msura efecturii recepiei. n situaia n care la recepie
se constat diferene, Nota de recepie i constatare de diferene se ntocmete n
trei exemplare de ctre comisia de recepie legal constituit.
n cazul n care bunurile materiale sosesc n trane, se ntocmete cte un
formular pentru fiecare tran, care se anexeaz apoi la factur sau la avizul de
nsoire a mrfii.
Datele de pe verso formularului se completeaz numai atunci cnd se constat
diferene la recepie.
3. Circul:
- la gestiune, pentru ncrcarea n gestiune a bunurilor materiale recepionate
(toate exemplarele);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru ntocmirea formelor privind
reglementarea diferenelor constatate (toate exemplarele), precum i pentru
nregistrarea n contabilitatea sintetic i analitic, ataat la documentele de
livrare (factura sau avizul de nsoire a mrfii);
- la unitatea furnizoare (exemplarul 2) i la unitatea de transport (exemplarul
3), pentru comunicarea lipsurilor stabilite.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
a) pentru formularul cod 14-3-1A
- denumirea unitii;
- denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- numrul facturii/avizului de nsoire al mrfii;
- numrul curent; denumirea bunurilor recepionate; U/M; cantitatea conform
documentelor nsoitoare; cantitatea recepionat, preul unitar i valoarea;
- numele, prenumele i semntura membrilor comisiei de recepie; data primirii
n gestiune i semntura gestionarului;
b) pentru formularul cod 14-3-1/aA, pe lng informaiile de la lit. a) (mai puin
preul unitar i valoarea), sunt obligatorii i informaiile urmtoare.
- preul de achiziie al cantitii recepionate; adaosul comercial unitar i total;
preul de achiziie unitar plus adaosul comercial; valoarea la pre de vnzare,
inclusiv tva.

noiuni de baz

36

Unitatea ................


Numr Data Factur
document Nr.
ZiuaLunaAnul Aviz de nsoire a mrfii

Subsemnaii, membrii comisiei de recepie, am procedat la recepionarea valorilor materiale
furnizate de ............... din ......................... cu vagonul/auto nr. ..............
documente nsoitoare ..................... delegat .........................................
constatndu-se urmtoarele:

Nr. Denumirea bunurilor Cantitatea Recepionat
crt. recepionate U/Mconform documente
CantitatePre unitar Valoare

Comisia de recepie Primit n gestiune

Numele i prenumele Semntura Data Semntura

14-3-1A t2
Unitatea ................


Numr Data Factur
document Nr.
Ziua Luna Anul Aviz de nsoire a mrfii

Subsemnaii, membrii comisiei de recepie, am procedat la recepionarea valorilor materiale furnizate de

............... din ......................... cu vagonul/auto nr. .................. documente nsoitoare
............................ delegat ......................................... constatndu-se urmtoarele:
Valoarea la
Recepionat Adaos Pre de TVA pre de
Denumirea Cantitatea comercial achiziie vnzare
Nr. bunurilor U/M conform unitar + inclusiv TVA
crt.recepionate documente adaosul
Pre comercial
Cantitate de UnitarTotal unitar UnitarTotalUnitarTotal
achiziie
0 1 2 3 4 5 6 7=4x6 8=5+6 9 10=4x911=8+9 12=4x11
TOTAL x x x x x x x x
Comisia de recepie Primit n gestiune
Numele i prenumele Semntura Data Semntura
14-3-1/aA t2
noiuni de baz

37
LISTA DE INVENTARIERE
(Cod 14-3-12)
1. Servete ca:
- document pentru inventarierea bunurilor aflate n gestiunile unitii;
- document pentru stabilirea lipsurilor i plusurilor de bunuri (imobilizri, stocuri
materiale) i a altor valori (elemente de trezorerie etc.);
- document justificativ de nregistrare n evidena magaziilor (depozitelor) i n
contabilitate a plusurilor i minusurilor constatate;
- document pentru ntocmirea registrului-inventar;
- document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri;
- document centralizator al operaiunilor de inventariere.

2. Se ntocmete ntr-un exemplar, la locurile de depozitare, anual sau n
situaiile prevzute de dispoziiile legale, de comisia de inventariere, pe gestiuni,
conturi de valori materiale, eventual grupe sau subgrupe, separat pentru bunurile
unitii i separat pentru cele aparinnd altor uniti, aflate asupra personalului
unitii la data inventarierii, primite pentru prelucrare etc. i se semneaz de
ctre membrii comisiei de inventariere i de ctre gestionar.
n cazul bunurilor primite n custodie i/sau consignaie, pentru prelucrare etc.,
se ntocmete n dou exemplare iar copia se nainteaz unitii n a crei
eviden se afl bunurile respective
n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semneaz de ctre toi gestionarii, iar n cazul predrii-primirii gestiunii,
acestea trebuie semnate att de persoana (sau persoanele) care pred gestiunea,
ct i de gestionarul (gestionarii) care primete gestiunea.

n listele de inventariere a bunurilor aflate n ambalaje originale intacte,
a lichidelor a cror cantitate efectiv nu se poate stabili prin transvazare i
msurare sau a materialelor de mas, n vrac etc., a cror inventariere prin
cntrire sau msurare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la
degradarea bunurilor respective, se vor ataa notele de calcul privind
inventarierea, precum i datele tehnice care au stat la baza calculelor.
Materiile prime, materialele, prefabricatele, piesele de schimb, semifabricatele
etc. aflate n seciile de producie i nesupuse prelucrrii se nscriu separat n
listele de inventariere.
Materialele, obiectele de inventar, produsele finite i ambalajele se nscriu n
listele de inventariere pe feluri, indicndu-se codul, unitatea de msur, unii indici
calitativi (trie alcoolic, grad de umiditate la cereale etc.).
Listele de inventariere ntocmite pentru bunurile aparinnd altor uniti trebuie
s conin, pe lng elementele comune (felul materialului sau produsul finit,
cantitatea, valoarea etc.), numrul i data actului de predare-primire.
Pentru stocurile fr micare, de calitate necorespunztoare, depreciate, fr
desfacere asigurat, se ntocmesc liste de inventariere separate, la care se
anexeaz procesele-verbale n care se arat cauzele nefolosirii, caracterul i
gradul deteriorrii sau deprecierii, dac este cazul, cauzele care au determinat
starea bunurilor respective, precum i persoanele vinovate, dup caz.
Constatrile fcute se soluioneaz de conducerea unitii n conformitate cu
dispoziiile legale.

noiuni de baz

38

3. Circul:
- la comisia de inventariere, pentru stabilirea minusurilor, plusurilor i a
deprecierilor constatate la inventar, precum i pentru consemnarea n procesul-
verbal a rezultatelor inventarierii;
- la gestionar, prin semnarea fiecrei file, menionnd pe ultima fil a listei de
inventariere c toate cantitile au fost stabilite n prezena sa, c bunurile
respective se afl n pstrarea i rspunderea sa;
- la compartimentul financiar-contabil, pentru calcularea diferenelor valorice i
semnarea listei de inventariere privind exactitatea soldului scriptic, precum i
pentru verificarea calculelor efectuate;
- la conductorul compartimentului financiar-contabil i la compartimentul
juridic, mpreun cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degradrii sau
deteriorrii bunurilor, inclusiv persoanele vinovate, precum i cu procesul-verbal
al rezultatelor inventarierii pentru avizarea propunerilor fcute de comisia de
inventariere;
- la conductorul unitii, mpreun cu procesul-verbal al rezultatelor
inventarierii, pentru a decide asupra soluionrii propunerilor fcute;
- la unitatea creia i aparin valorile materiale primite n custodie, pentru
prelucrare etc., n scopul comunicrii eventualelor nepotriviri (exemplarul 2).


- denumirea formularului;
- data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- denumirea unitii;
- gestiunea;
- locul de depozitare;
- numrul curent;
- denumirea bunurilor inventariate;
- codul sau numrul de inventar;
- unitatea de msur;
- cantiti: stocuri faptice, stocuri scriptice, diferene n plus, diferene n minus;
- pre unitar;
- valoarea contabil: valoarea, diferene n plus, diferene n minus;
- valoarea de inventar;
- deprecierea: valoarea, motivul;
- comisia de inventariere: numele i prenumele, semntura;
- gestionar: numele i prenumele, semntura;
- contabilitate: numele i prenumele, semntura.

noiuni de baz

39

Unitatea LIST DE INVENTARIERE Gestiunea Pagina
......
Magazia Data ........... Loc de depozitare

Codul CANTITI VALOAREA CONTABIL DEPRECIEREA
Nr. Denumirea sau PRE Valoarea
crt. bunurilor numrul U/M Stocuri Diferene UNITAR Diferene de ValoareaMotivul
inventariate de Valoareainventar (cod)
inventar FapticeScriptice PlusMinus PlusMinus

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Numele i Comisia de Gestionar (Responsabil Contabilitate
prenumele inventariere imobilizri corporale)

Semntura

14-3-12

Unitatea............ Pag. ........
Gestiunea........... LISTA DE INVENTARIERE
Data ............

Nr. Cod sau denumire Inventar faptic Nr. crt. Cod sau denumire Inventar faptic
crt.

Comisia de inventariere Numele i prenumele Semntura

14-3-12/b

LIST DE INVENTARIERE
(pentru gestiuni global-valorice - Cod 14-3-12/a)
1. Servete ca:
- document pentru inventarierea mrfurilor, ambalajelor i altor materiale aflate
n evidena cantitativ-valoric n unitile cu amnuntul;
- document pentru stabilirea minusurilor i plusurilor valorice din gestiunile
inventariate;
- document justificativ de nregistrare n evidena de la locurile de depozitare i
n contabilitate;
- document pentru ntocmirea registrului-inventar;
- document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri.
2. Se ntocmete n dou exemplare la locurile de depozitare, pe gestiuni i
conturi de materiale, mrfuri i ambalaje i se semneaz de membrii comisiei de
inventariere, de gestionar i contabilul care ine evidena gestiunii. n cazul
predrii-primirii gestiunii, listele de inventariere se ntocmesc n trei exemplare
din care un exemplar la gestionarul predtor, un exemplar la gestionarul care
primete gestiunea, iar un exemplar la contabilitate.
Pentru bunurile deteriorate total sau parial, degradate, precum i pentru cele
fr micare sau cele care nu mai pot fi valorificate, se ntocmesc liste de
inventariere separate.
n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semneaz de toi gestionarii sau de persoanele care au calitatea de gestionari,
noiuni de baz

40
iar n cazul predrii-primirii gestiunii, acestea trebuie semnate att de persoana
(sau persoanele) care pred (predau) gestiunea, ct i de gestionarul (gestionarii)
care primete (primesc) gestiunea.
Pentru bunurile aflate n ambalaje originale intacte, lichidele a cror cantitate
faptic nu se poate stabili prin transvazare i msurare sau mrfurile n vrac etc.,
a cror inventariere prin cntrire sau msurare ar necesita cheltuieli importante
sau ar conduce la degradarea bunurilor respective, n listele de inventariere se
menioneaz modul n care s-a fcut inventarierea i datele tehnice care stau la
baza calculelor.
n listele de inventariere se nscriu stocurile faptice stabilite de comisia de
inventariere prin numrare, cntrire, msurare sau cubare, dup caz.
Datele privind bunurile inventariate se nscriu n listele de inventariere imediat
dup determinarea cantitilor inventariate, n ordinea n care ele au fost grupate,
innd seama de dimensiunile i unitile de msur cu care figureaz n evidena
de la locurile de depozitare i n contabilitate.
Evaluarea stocurilor faptice n listele de inventariere se face cu aceleai preuri
folosite la nregistrarea bunurilor n contabilitate.
nainte de stabilirea rezultatelor inventarierii prin compararea stocului faptic
valoric al bunurilor inventariate cu soldul scriptic din contabilitate, se procedeaz
la o verificare amnunit a exactitilor tuturor evalurilor, calculelor, totalizrilor
i nregistrrilor din contabilitate i din evidena de la locurile de depozitare.
Greelile identificate cu aceast ocazie trebuie corectate nainte de stabilirea
rezultatelor inventarierii.
3. Circul:
- la gestionar (sau gestionari n cazul predrii-primirii gestiunii), pentru
semnarea fiecrei file a listei, menionnd pe ultima fil a listei c toate cantitile
au fost stabilite n prezena sa (lor), c bunurile respective se afl n pstrarea i
rspunderea sa (lor), c nu mai are (au) bunuri care nu au fost supuse
inventarierii, precum i faptul c preurile, cantitile, calitile i unitile de
msur au fost stabilite n prezena sa (lor) i nu are (au) obieciuni de fcut;
- la membrii comisiei de inventariere, pentru semnarea fiecrei file a listei,
calcularea listelor de inventariere, ntocmirea recapitulaiei listelor de inventariere,
stabilirea minusurilor sau a plusurilor valorice, stabilirea perisabilitilor, conform
dispoziiilor legale, n cadrul procesului-verbal al rezultatelor inventarierii;
- la compartimentul financiar-contabil unde se efectueaz confruntarea ntre
raportul de gestiune predat la contabilitate i valoarea total a inventarului faptic.
Totodat, se iau msuri pentru corecta determinare a valorii deprecierilor
constatate i nregistrarea n contabilitate a provizioanelor pentru depreciere;
- la conductorul compartimentului financiar-contabil i la oficiul juridic,
mpreun cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degradrii, deteriorrii
bunurilor, numele persoanelor vinovate i cu procesul-verbal al rezultatelor
inventarierii pentru avizarea propunerilor fcute de comisia de inventariere;
- la conductorul unitii, mpreun cu procesele-verbale sus-menionate,
pentru a decide asupra soluionrii propunerilor fcute.
4. Se arhiveaz:
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1);
- la compartimentul de verificri gestionare (exemplarul 2).
- denumirea formularului;
noiuni de baz

41
- data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- denumirea unitii;
- gestiunea;
- locul de depozitare;
- numrul curent;
- denumirea bunurilor inventariate;
- unitatea de msur; cantitatea;
- preul unitar de nregistrare n contabilitate;
- valoarea contabil;
- valoarea de inventar;
- deprecierea: valoarea, motivul;
- comisia de inventariere: numele i prenumele, semntura;
- gestionar i gestionar primitor (n cazul predrii - primirii gestiunii): numele i
prenumele, semntura;
- contabilitate: numele i prenumele, semntura.

Unitatea ........... Gestiunea Pagina

LIST DE INVENTARIERE .......
Magazia Data ........... Loc de depozitare
Nr Denumirea Pre unitar de Deprecierea

crt. bunurilor CodU/M Cantitatea nregistrare nValoarea Valoarea de
inventariate contabilitate contabil inventar ValoareaMotivul
(cod)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Total pagin x x x
Comisia de inventariere Gestionar Gestionar*)Contabilitate
Numele i prenumele
Semntura
14-3-12/a

DISPOZIIE DE PLAT/NCASARE CTRE CASIERIE
(colectiv - Cod 14-4-4/a)
1. Servete ca:
- dispoziie pentru casierie, n vederea achitrii n numerar a unor sume, potrivit
dispoziiilor legale, inclusiv a avansurilor aprobate pentru cheltuieli de deplasare,
precum i a diferenei de ncasat de ctre titularul de avans n cazul justificrii
unor sume mai mari dect avansul primit, pentru procurare de materiale etc.;
- dispoziie pentru casierie, n vederea ncasrii n numerar a unor sume care nu
reprezint venituri din activitatea de exploatare, potrivit dispoziiilor legale;
- document justificativ de nregistrare n registrul de cas i n contabilitate, n
cazul plilor n numerar efectuate fr alt document justificativ.

noiuni de baz

42
2. Se ntocmete ntr-un exemplar de compartimentul financiar-contabil:
- n cazul utilizrii ca dispoziie de plat, cnd nu exist alte documente prin
care se dispune plata (exemplu: stat de salarii sau lista de avans chenzinal etc.);
- n cazul utilizrii ca dispoziie de plat a avansurilor pentru cheltuielile de
deplasare, procurare de materiale etc.;
- n cazul utilizrii ca dispoziie de ncasare, cnd nu exist alte documente prin
care se dispune ncasarea (avize de plat, somaii de plat etc.).
Se semneaz de ntocmire la compartimentul financiar-contabil.
3. Circul:
- la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz n
cazurile prevzute de lege;
- la persoanele autorizate s aprobe ncasarea sau plata sumelor respective;
- la casierie, pentru efectuarea operaiunii de ncasare sau plat, dup caz, i se
semneaz de casier; n cazul plilor se semneaz i de persoana care a primit
suma;
- la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas, pentru
efectuarea nregistrrilor n contabilitate.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, anex la registrul de cas.
- denumirea unitii;
- numele i prenumele, precum i funcia (calitatea) persoanei care
ncaseaz/restituie suma;
- suma ncasat/restituit (n cifre i n litere); scopul ncasrii/plii;
- semnturi: conductorul unitii, viza de control financiar preventiv,
compartimentul financiar-contabil;
- date suplimentare privind beneficiarul sumei: actul de identitate, suma
primit, data i semntura;
- casier; suma pltit/ncasat; data i semntura.

Unitatea .........................
noiuni de baz

43

DISPOZIIE DE*) ................................................. CTRE CASIERIE
nr. ............................... din ..........................................

Numele i prenumele .........................................................................
Funcia (calitatea) .........................................................................
Suma ......................... lei ..........................................................
(n cifre) (n litere)
Scopul ncasrii/plii .....................................................................
.............................................................................................

Conductorul unitii Viza de control Compartiment financiar-contabil
Semntura financiar-preventiv

*) Se va nscrie "NCASARE" sau "PLAT", dup caz. 14-4-4 t2

(verso)

DATE SUPLIMENTARE PRIVIND BENEFICIARUL SUMEI:
Se
completeaz Actul de identitate ...................... Seria ................ nr. ..........
numai pentruAm primit suma de .......................................................... lei
pli (n cifre)
Data ....................................
Semntura ...............................

CASIER
Pltit/ncasat suma de .................................................. lei
(n cifre)
Data ....................................
Semntura ...............................

REGISTRU DE CAS
(Cod 14-4-7A i Cod 14-4-7bA)
1. Servete ca:
- document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor n numerar,
efectuate prin casieria unitii pe baza actelor justificative;
- document de stabilire, la sfritul fiecrei zile, a soldului de cas;
- document de nregistrare n contabilitate a operaiunilor de cas.
2. Se ntocmete n dou exemplare, zilnic, de casierul unitii sau de alt
persoan mputernicit, pe baza actelor justificative de ncasri i pli.
La sfritul zilei, rndurile neutilizate din formularul cod 14-4-7A se bareaz.
Soldul de cas al zilei precedente se reporteaz, dup caz, pe primul rnd al
registrului de cas pentru ziua n curs.
Se semneaz de ctre casier pentru confirmarea nregistrrii operaiunilor
efectuate i de ctre persoana din compartimentul financiar-contabil desemnat
pentru primirea exemplarului 2 i a actelor justificative anexate.
3. Circul la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea exactitii
sumelor nscrise i respectarea dispoziiilor legale privind efectuarea operaiunilor
de cas (exemplarul 2).
Exemplarul 1 rmne la casier.
4. Se arhiveaz:
- la casierie (exemplarul 1);
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2).

noiuni de baz

44
- denumirea unitii;
- denumirea i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- numrul curent; numrul actului de cas; numrul anexelor; explicaii;
ncasri; pli;
- report/sold ziua precedent;
- semnturi: casier i compartiment financiar-contabil.

Unitatea ..............
Data Contul
REGISTRU DE CAS casa
Ziua Luna Anul

Nr. Nr. Nr. Explicaii ncasri Pli
crt. act cas anex

Report/Sold ziua precedent

De reportat pagini/TOTAL

Casier, Compartiment financiar-contabil,

14-4-7A

ORDIN DE DEPLASARE
(DELEGAIE - Cod 14-5-4)
1. Servete ca:
- dispoziie ctre persoana delegat s efectueze deplasarea;
- document pentru decontarea de ctre titularul de avans a cheltuielilor
efectuate;
- document pentru stabilirea diferenelor de primit sau de restituit de titularul
de avans;
- document justificativ de nregistrare n contabilitate.
2. Se ntocmete ntr-un exemplar, pentru fiecare deplasare, de persoana care
urmeaz a efectua deplasarea, precum i pentru justificarea avansurilor acordate
n vederea procurrii de valori materiale n numerar.
3. Circul:
- la persoana mputernicit s dispun deplasarea, pentru semnare;
- la persoana care efectueaz deplasarea;
- la persoanele autorizate de la unitatea unde s-a efectuat deplasarea s
confirme sosirea i plecarea persoanei delegate;
- la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza
actelor justificative anexate la acesta de ctre titular la ntoarcerea din deplasare
sau cu ocazia procurrii materialelor, stabilind diferena de primit sau de restituit,
avndu-se n vedere eventualele penalizri i semnnd pentru verificare.
n cazul n care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai
mare dect avansul primit, pentru diferena de primit de titularul de avans se
noiuni de baz

45
ntocmete Dispoziie de plat ctre casierie (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup
caz).
n cazul n care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici
dect avansul primit, diferena de restituit de ctre titularul de avans se depune
la casierie pe baz de dispoziie de ncasare (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup
caz);
- la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz;
- la conductorul unitii pentru aprobarea cheltuielilor efectuate.
- denumirea unitii;
- denumirea i numrul formularului;
- numele, prenumele i funcia persoanei delegate; scopul, destinaia i durata
deplasrii; tampila unitii; semntura conductorului unitii; data;
- data (ziua, luna, anul, ora) sosirii i plecrii n/din delegaie; tampila
unitii; semntura conductorului unitii;
- ziua i ora plecrii; ziua i ora sosirii; data depunerii decontului; penalizri
calculate; avans spre decontare;
- cheltuieli efectuate: felul actului i emitentul, numrul i data actului, suma;
- numrul i data chitanei pentru restituirea diferenei; diferena de
primit/restituit;
- semnturi: conductorul unitii, controlul financiar preventiv, persoana care
verific decontul, eful de compartiment, titularul de avans.

noiuni de baz

46

Unitatea ........................ Depus decontul (numrul i data)
................................
ORDIN DE DEPLASARE (DELEGAIE)
Nr. ..............................

Dl./D-na. ..................................................................
avnd funcia de .............................................................
este delegat pentru ..........................................................
..............................................................................
..............................................................................
la ...........................................................................
..............................................................................
..............................................................................
Durata deplasrii de la ..................... la ...........................
Se legitimeaz cu ..........................................................

tampila unitii i semntura
Data ......................

Sosit*) ...............................Sosit*) ..............................
Plecat*) ..............................Plecat*) .............................
Cu (fr) cazare Cu (fr) cazare
tampila unitii tampila unitii
i semntura i semntura

Sosit*) ...............................Sosit*) ..............................
Plecat*) ..............................Plecat*) .............................
Cu (fr) cazare Cu (fr) cazare
tampila unitii tampila unitii
i semntura i semntura

*) Se va completa ziua, luna, anul i ora. 14-5-4 t2
(verso)

Ziua i ora plecri ...................Avans spre decontare:
Ziua i ora sosirii ...................- Primit la plecare .............. lei
Data depunerii decontului .............- Primit n timpul
Penalizri calculate .................. deplasrii ..................... lei
TOTAL ............................ lei

CHELTUIELI EFECTUATE CONFORM DOCUMENTELOR ANEXATE

Felul actului i emitentul Nr. i data actului Suma

TOTAL CHELTUIELI

Diferena de restituit s-a depus cu primit
dispoziie ncasare ctre casierie Diferena de lei ...........
nr. ........... din ............. restituit

Aprobat Control Verificat ef Titular avans,
conductorul financiar- decont, compartiment,
unitii, preventiv,

noiuni de baz

47
NOT DE CONTABILITATE
(Cod 14-6-2A)

1. Servete ca document justificativ de nregistrare n contabilitatea sintetic i
analitic, de regul pentru operaiunile care nu au la baz documente justificative
(stornri etc.).
2. Se ntocmete, ntr-un exemplar, de compartimentul financiar-contabil.
3. Circul:
- la persoana autorizat s verifice i s semneze documentul;
- la persoana care asigur contabilitatea sintetic i analitic n cadrul
compartimentului financiar-contabil.
- denumirea unitii;
- explicaii; simbolul contului debitor/creditor; suma;
- semnturi: ntocmit, verificat.

Unitatea ................... Nr. Data
document
NOT DE CONTABILITATE ZiuaLunaAnul

Nr. Simbolul conturilor
crt. Explicaii Suma
Debitoare Creditoare

TOTAL

ntocmit, Verificat 14-6-2A

noiuni de baz

48
1.12. Planul de conturi general
(conform OMFP nr. 306 din 26/02/2002 pentru aprobarea Reglementrilor
contabile simplificate, armonizate cu directivele europene)

Conturile se clasific n urmtoarele clase:
Clasa I Conturi de capitaluri
Clasa II Conturi de active imobilizate
Clasa III Conturi de stocuri i producie n curs de execuie
Clasa IV Conturi de teri
Clasa V Conturi de trezorerie
Clasa VI Conturi de cheltuieli
Clasa VII Conturi de venituri
Clasa VIII Conturi speciale (n afara bilanului)
Clasa IX Conturi interne de gestiune
Simbolizarea conturilor se bazeaz pe sistemul zecimal de codificare.
Planul de conturi conine 9 clase. Clasele sunt divizate n maxim 10
grupe sau conturi principale, simbolizate de la 00 la 99, iar grupele cuprind
maxim 10 conturi sintetice de gradul I, simbolizate de la 000 la 999. Fiecare cont
divizionar se difereniaz pe maxim 10 conturi sintetice de gradul II (denumite i
subconturi), simbolizate de la 0000 la 9999.
Conturile care fac parte din aceeai clas sunt recunoscute dup cifra
iniial, grupa dup cifra a doua a simbolului, contul sintetic de gradul I, dup
cifra a treia, iar conturile sintetice de gradul II funcie de cifra a patra.
Planul de conturi este elaborat n concordan cu conceptul de
contabilitate n dou circuite :
- contabilitate financiar (general) clasele I-VII
- contabilitate de gestiune clasa IX
Fa de alte ri, planul adoptat n Romnia prezint o abatere de esen
pentru c, conturile din clasa IX au drept coninut i sfer de aplicare numai
calculaia costului pe lucrri, servicii i produse, i nu asigur o gestionare
analitic a stocurilor, nu determin rezultate i nu le compar cu costul de
producie.
Clasificarea costurilor pe clase i grupe s-a efectuat n concordan cu
structurile de activ i de pasiv, veniturile i cheltuielile din bilanul contabil i
contul de profit i pierdere, realiznd legtura dintre contabilitatea curent
(financiar) i bilanul contabil.
Exemplu(extras din planul de conturi)
41.CLIENI I CONTURI ASIMILATE
411.Clieni
4111. Clieni
4118. Clieni inceri sau n litigiu
413.Efecte de primit de la clieni
418.Clieni - facturi de ntocmit
419.Clieni - creditori
42.PERSONAL I CONTURI ASIMILATE
421.Personal - salarii datorate
423.Personal - ajutoare materiale datorate
424.Participarea personalului la profit
425.Avansuri acordate personalului
426.Drepturi de personal neridicate
427.Reineri din salarii datorate terilor
428.Alte datorii i creane n legtur cu personalul
4281. Alte datorii n legtur cu personalul
4282. Alte creane n legtur cu personalul
noiuni de baz

49
II. NOIUNI DE MARKETING I DEZVOLTAREA AFACERILOR

2.1. De ce strategie de marketing?
Contextul de afaceri actual i istoricul de pn acum din domeniul
afacerilor demonstreaz foarte clar c orientarea ctre clieni este strategia
ctigtoare n toate firmele de succes. Fiind o zon de mare interes atunci cnd
vine vorba de strategia unei firme, marketingul este un concept dezbtut pe larg
de diveri autori de literatur de afaceri. Aceasta a dus la apariia i circulaia
unui numr mare de definiii ale marketingului.
Din punctul nostru de vedere marketingul const n suma activitilor
ce susin i influeneaz vnzarea produselor pe o pia.
Majoritatea literaturii de afaceri ce abordeaz problematica marketingului
este conceput pe modelul marilor corporaii. Aceasta s-a ntmplat datorit
faptului c aceste mari firme au fost cele care i-au permis din punct de vedere
financiar s investeasc timp i bani pentru cercetare n domeniul marketingului.
Din pcate, ceea ce se aplic pentru companii multinaionale cu zeci de mii de
angajai nu are valoare n multe din cazurile n care vorbim de firme locale cu mai
puin de 100 de angajai. Puini abordeaz marketingul din perspectiva firmelor
mici i foarte mici care de multe ori nici nu au un buget de marketing. Dorindu-ne
o aplicabilitate practic ct mai imediat a acestui ghid ne vom concentra pe a
aborda marketingul tocmai din aceast perspectiv nu foarte rspndit.

2.2. Mixul de marketing pentru produse i servicii
2.2.1. Produsul
Pe parcursul acestui subcapitol vom folosi cuvntul generic produs att
pentru a numi produsele (cazul firmelor care vnd produse), ct i serviciile (cazul
firmelor de servicii).
n mod clar, produsele sau serviciile pe care o firm le ofer pe pia
influeneaz decizia clientului de a cumpra sau nu. Iat care sunt acele lucruri
care influeneaz decizia de cumprare a clientului i pe care trebuie s le lum n
considerare cnd vine vorba de produsele sau serviciile noastre.
Varietate
n ceea ce privete varietatea produselor se folosesc n principal conceptele de
linie de produse i produs. Am definit deja accepiunea cuvntului produs. n
ceea ce privete linia de produse aceasta const ntr-o grup de produse
suficient de omogen pentru a genera o strategie unitar n ceea ce privete
vnzarea ei. n momentul n care o firm decide s modifice varietatea produselor
sale, poate introduce fie o linie complet nou de produse, fie doar un produs ntr-
o linie deja existent. Introducerea unei noi linii nseamn ca o firm ce produce
i vinde osete brbteti s introduc i mnuile ntre produsele sale. S
extind o linie prin adugarea unui produs ar fi nsemnat s introduc o nou
culoare pentru osete sau osete dintr-un nou material.
Calitate
Calitatea unui produs este influenat de numeroi factori: materiile prime
folosite, procesul tehnologic, utilajele folosite, lipsa defectelor, etc. Ultimele
tendine nclin s defineasc calitatea unui produs n primul rnd prin percepia
clienilor despre acest produs i mai apoi printr-o analiz a produsului n sine. Nu
puine sunt exemplele n care specialitii ludau calitatea unui produs, dar clienii
nu l percepeau la acelai nivel i ca urmare a acestui ultim fapt vnzrile erau
noiuni de baz

50
reduse.
Design
Modul n care arat produsul este i el important n decizia de achiziie a anumitor
produse, mai ales a celor cu valoare mic, unde decizia se ia emoional. n mod
clar atenia pe care noi, ca manageri, trebuie s o artm acestui aspect variaz
de la o afacere la alta. Este esenial s acordm importan sporit design-ului
dac avem un mic atelier de croitorie haine la comand. Nu la fel de important
este n cazul n care conducem o mic fabric de crmid.
Caracteristici
Sunt acele informaii pe care de obicei le gsim n fia tehnic a unui produs. De
cele mai multe ori sunt elemente corporale i toate sunt msurabile (greutate,
volum, culoare, dimensiuni, pre). Modificarea acestor caracteristici poate decide
n anumite situaii succesul sau insuccesul unui produs. Este puin probabil ca un
autoturism destinat oamenilor de afaceri de sex masculin s aib succes dac are
culoare roie. Este foarte probabil ns ca n cazul calculatoarelor portabile o
reducere semnificativ a greutii s fie o decizie managerial bun n fabrica care
le produce.
Marca
Marca este semnul distinctiv folosit de firme pentru a diferenia i identifica
produsele lor de cele identice sau similare, aduse pe pia de ctre concuren.
Este recomandat ca fiecare firm s i nregistreze mrcile proprii pentru a le
putea proteja de concuren. n cazul firmelor de mici dimensiuni marca
produselor este identic cu numele firmei. Nu este o strategie greit ntr-o prim
instan. Ultimele tendine n marketing spun c nu este recomandabil ca diferite
produse sau linii de produse ale aceleiai firme s poarte acelai nume. Prin
atribuirea unor mrci diferite pentru linii de produs sau produse se obine o
reducere semnificativ a riscului. S lum exemplul unei fabrici care produce att
compoturi ct i lichioruri sub acelai nume. n momentul n care linia de lichioruri
ar avea probleme de calitate, acestea ar contribui la o scdere semnificativ a
vnzrilor de compoturi. Dac aceste dou linii de produse ar avea nume diferite
impactul negativ asupra compoturilor ar fi fost mult mai mic. De ce aleg unele
firme s foloseasc acelai nume pentru linii diferite de produse? Managerii sper
s beneficieze de efectul invers. Dac produc lichioruri i ele au succes, cnd
lanseaz compoturile pe pia sper ca acestea s mprumute din succesul celor
dinti.
Ambalare
Ambalajul nu mai are de mult timp doar rolul de a proteja un produs de factorii
externi care ar putea duce la deprecierea acestuia. Calitatea ambalajului
influeneaz percepia clientului despre produs, i n cazul produselor de larg
consum este considerat a fi fiind o component important a promovrii unui
produs. Decizia de schimbare a ambalajului poate avea implicaii multiple. Poate
nsemna schimbri n linia de produse prin introducerea de noi gramaje spre
exemplu. Deasemeni se poate concretiza ntr-un strigt mai agresiv pe rafturile
magazinelor, dac umblm la modul n care arat ambalajul.
Servicii
Serviciile aduc valoare adaugat unui produs. ntr-o pia competitiv n care
mari diferene nu exist ntre produse, ceea ce ofer firma n plus n termeni de
servicii suplimentare face diferena ntre succesul i eecul unui produs. Firmele
mici sunt de cele mai multe ori cutate pentru flexibilitatea de care dau dovad,
noiuni de baz

51
pentru apropierea i grija pe care o acord clientului. Sunt clieni care pentru
aceste cteva servicii sunt dispui chiar s plteasc n plus.
Garanii
Important este i politica de garanie i post garanie. Managerul trebuie s i
rspund la urmtoarele ntrebri: Cum rezolv clientul problemele aprute cu
produsul su dup ce a nceput s l utilizeze? Ct de lung este perioada de
garanie? n cazul n care produsul are probleme este reparat sau nlocuit? Dup
cte defeciuni se nlocuiete produsul? Dup ce expir perioada de garanie cum
este susinut clientul n eventualele probleme legate de produs?
Retururi
Politica de retururi const ntr-un set de proceduri pe care firma trebuie s le
aplice n momentul n care un client nu este mulumit de produsul pe care l
primete. n mod clar, cu ct avem o politic de retururi mai avantajoas pentru
client cu att acesta devine mai predispus s cumpere produsele noastre. Iat
cteva posibile abordri n ceea ce privete politica de retururi: returnarea
integral a valorii produsului, nlocuirea produsului cu altul identic sau similar,
returnarea contravalorii produsului n alte produse ale aceleiai firme. Unele
firme, care doresc s se remarce prin grija fa de client, pe lng returnarea
valorii produsului ofer i o compensaie suplimentar, de cele mai multe ori sub
forma unor cadouri.

2.2.2. Distribuia
Distribuia poate fi definit ca totalitatea aciunilor ce contribuie la
transmiterea fluxului de mrfuri de la firma ce le produce, la client. Dup ce firma
realizeaz produsele, trebuie s se asigure c acestea ajung la client sau devin
accesibile acestuia prin: proximitate geografic i acces la informaie. Firmele au
opiunea de a avea canale de distribuie integrate n firma productoare sau s
externalizeze aceste canale de distribuie ctre alte firme. De cele mai multe ori
firmele de mici dimensiuni nu i permit s aib canale proprii de distribuie de
mari dimensiuni. Firmele mici prefer sa foloseasc canale de distribuie directe
sau scurte.
Iat care sunt conceptele din distribuie ce trebuiesc stpnite de ctre
un bun antreprenor:

Canale de distribuie
Este un ir de entiti ce realizeaz activiti cu scopul de a face legtura ntre
productor i client. Canalele de distribuie pot fi directe (productorul vinde
direct clientului final), scurte (exist un intermediar ntre productor i clientul
final) i lungi (exist cel puin doi intermediari ntre productor i clientul final).
Acoperire
Se refer de cele mai multe ori la acoperirea geografic pe care firma o poate
avea cu produsele sale. Nu n mod necesar firmele de mari dimensiuni pot acoperi
arii geografice mari. S vedem un exemplu. O firm de mici dimensiuni care
produce obiecte de artizanat pe care le promoveaz i prin intermediul unei pagini
de internet poate avea acoperire la nivelul ntregii Europe, pentru c i livreaz
marfa prin intermediul operatorilor de curierat internaional. O fabric de mici
dimensiuni care produce crmid este condamnat s aib o acoperire local, cel
mult regional. Asta deoarece crmida este un produs greu i voluminos i de
valoare relativ mic.
noiuni de baz

52
Stocuri
Pentru majoritatea managerilor cu care EDUROM training lucreaz stocurile
reprezint bani blocai. n managementul modern exist o continu preocupare
pentru eficientizarea stocurilor att n ceea ce privete intrrile ct i ieirile. n
acelai timp ruptura de stoc sau out of stock, cum spun englezii, poate fi
dezastruoas n anumite situaii. S ne imaginm un client care intr n magazinul
lui preferat s i cumpere margarina pe care o consum n mod uzual i nu o
gsete. Este posibil s ncerce o alt marc de margarin i dac i place, s
nceap s o consume pe aceasta. Astfel productorul risc s piard ntr-o
singur zi de ruptur de stoc un numr important de clieni fideli. Pe de alt
parte dac persoana ce nu gsete margarina preferat este un consumator
puternic ataat de produs, este posibil s mearg s o caute n alt magazin, iar n
acest caz comerciantul este cel care are de pierdut, pentru c este posibil ca el s
piard un client ce fcea i alte cumprturi la el n magazin. Din acest motive
att comerciantul ct i productorul sunt interesai ca ruptura de stoc s nu
aib loc.
Transport
n ceea ce privete transportul mrfii pn la client (final sau unul intermediar n
cadrul canalului de distribuie), el poate fi n responsabilitatea celui ce primete
marfa sau a celui de la care marfa pleac. Aceasta se stabilete de cele mai multe
ori prin negociere direct ntre cele dou pri. n funcie de valoarea pe
(kilogramul/ metrul cub) de marf transportul mrfii este rentabil n anumite
limite.

2.2.3. Preul
n ceea ce privete strategia de pre aceasta trebuie s fie influenat de
dou categorii de factori: factori interni i factori externi. n cazul unei firme care
activeaz ntr-o economie de pia, managementul acesteia trebuie s ia n
considerare n primul rnd factorii externi atunci cnd pune la punct strategia de
pre.
A porni de la factorii interni nseamn ca preul s fie stabilit n primul
rnd pornind de la costuri, la care se adaug un ctig, pe care firma i-l propune
pentru a reui s-i ating planurile. Aceast strategie de pre duce la o strategie
de vnzare orientat pe cost.
A porni de la factorii externi nseamn ca preul s fie construit pornind
de la valoare pe care clienii o percep la respectivul produs. Aceasta strategie de
pre duce la o strategie de vnzare orientat ctre valoare. Companiile real
orientate ctre client pornesc n primul rnd de la analiza percepiei acestuia.
Companiile care nu sunt orientate ctre client pornesc n stabilirea preului de la
nevoile organizaionale. Este preferabil s se nceap de la client n crearea
strategiei de pre. n situaia n care strategia de pre este construit ncepnd de
la clieni, iat care sunt cele dou situaii posibile:
Clienii sunt dispui s plteasc un pre mai mic dect cel pe care l poate
oferi firma. n aceast situaie firma trebuie s vad dac poate oferi acest
pre i ce schimbri trebuie s realizeze n organizaie pentru a reui s
obin acest pre.
Clienii sunt dispui s plteasc un pre mai mare dect cel pe care firma i
propune s l ofere. Atunci firma fie opteaz pentru ctiguri mai mari i
mrete preul pn la cel pe care clienii sunt dispui s l plteasc, fie
noiuni de baz

53
pstreaz preul optnd pentru ctiguri mai mici, dar o penetrare mai rapid
a pieei.
Preul este cea mai facil strategie de influenare a cererii. n momentul
n care cererea este mai mare dect poate oferi firma, iar aceasta nu poate crete
rapid capacitatea de producie soluia este creterea progresiv a preului pn n
punctul n care cererea pentru acel produs din partea clienilor devine sensibil
apropiat de capacitatea de producie a firmei. Dimpotriv n momentul n care
cererea este sub capacitatea de producie a firmei, o strategie de ncurajare a
cererii este micorarea preului la acele produse. Exist i o excepie n ceea ce
privete strategia de cretere a cererii prin micorarea preului: produsele de lux.
Cererea de produsele de lux nu crete n momentul n care preul acestora scade,
dimpotriv se pot obine chiar efecte contrare deoarece criteriul de achiziie n
industria bunurilor de lux nu este: preul cel mai mic.
Pericolul utilizrii strategiei de pre pentru reglarea cererii vine din faptul
c aceast strategie este foarte uor de reprodus de ctre concuren.
Dac privim preul dintr-o perspectiv practic iat cteva ntrebri la
care antreprenorii trebuie s aib rspunsuri:
Care vor fi preurile de list / catalog / afiate?
Care este discount-ul maxim pn la care pot merge? n ce condiii sunt
dispus s ofer acest discount maxim?
Pot pune la punct o gril de discount-uri?
Ce termene de plat pot acorda? n ce condiii ? Ce instrumente de plat
le solicit clienilor pentru a diminua riscul neplii ?
Pot oferi credit comercial clienilor mei ? n ce condiii?
Ce faciliti pot oferi la plata n avans?

2.2.4. Promovarea
n ceea ce privete strategia de promovare este important ca un
antreprenor s cunoasc care sunt modalitile de promovare prin care poate
influena clienii s cumpere mai mult de la firma sa. n acelai timp trebuie s fie
capabil s aleag acele modaliti de promovare care sunt potrivite afacerii sale
(din punct de vedere a mrimii afacerii i a pieei pe care activeaz).
Iat care sunt modalitile pe care le poate folosi un antreprenor pentru
a se promova n rndul clienilor si.
Reclama
Reclama const n cumprarea unor spaii de la canalele de comunicare:
televiziune, radio, pres scris, reclam exterioar, trguri, telemarketig,
cataloage, internet, etc. n cadrul acestor spaii, obinute contra unei pli, firma
antreprenorului ofer clientului informaie ncercnd s l influeneze s cumpere.
Aciuni promoionale
Sunt aciuni care se desfoar pe termen scurt i au rolul de a impulsiona
vnzrile: reduceri de pre, pachete cadou, oferirea de mostre gratuite, etc.
Publicitate
Publicitatea este numit popular i reclam nepltit. Const n apariia pe
diferite canale de comunicare, fr ns ca firma promovat s plteasca ceva.
Aceasta se ntmpl numai n cazurile n care firma respectiv realizeaz aciuni
ce sunt de interes public i intr n segmentul tiri. Spre exemplu deschiderea
unei fabrici care creaz un numr mare de locuri de munc. Firmele mari sunt mai
noiuni de baz

54
degrab n situaia de a beneficia de publicitate. Exist totui n Romnia i
instituii media preocupate de succesul firmelor mici, ce se pot constitui n modele
de aciune pentru ceilali.
Vnzare personal
Aciunile personalului din departamentul de vnzri se constituie i ele ntr-o
important modalitate de promovare a firmei. De la modul n care se mbrac
pn la modul n care se comport personalul firmei care intr n contact cu
clienii transmite imaginea firmei.
Canale de comunicare adecvate
n vnzrile n domeniul Business to Business cele mai potrivite canale
de comunicare sunt cele directe, ce permit o selectivitate mare i o personalizare
ridicat. n vnzrile din domeniul Business to Consumer sunt recomandate
canalele de mas.

TV, radio, presa scris, outdoor Internet, cataloage de specialitate,
pota, e-mail, trguri, telefon, fax
- Sunt canale de comunicare cu un
grad de personalizare i
selectivitate relativ redus, dar i cu
costuri mici pe persoana atins de
mesajul de marketing.
- Canale pentru marketing de mas
- Canale utile produselor destinate
maselor
- Sunt canale de comunicare cu grad
de personalizare ridicat (mai puin
catalogul) i selectivitate ridicat
dar i cu un cost ridicat pe
persoana atins de mesajul de
marketing (mai puin internetul).
- Canale pentru marketing direct.

2.3. Concepte noi n marketing: Strategia de difereniere. Strategii de
concetrare / diversificare a afacerii

Strategia de difereniere
n marketingul de astzi se vorbete din ce n ce mai mult de strategie
de difereniere. De ce este nevoie ca marketingul pe care noi l facem s fie
diferit? Pentru c piaa este extraordinar de aglomerat cu firme care fac
marketing i mintea consumatorului este invadat cu informaii transmise de
aceste firme (preuri, reclame, locuri n care gsete produsul, informaie despre
produs n sine). n aceast aglomerare de informaii, trebuie s facem ca
informaia pe care firma noastr o are de transmis s fie auzit. Acest lucru poate
fi realizat dac suntem diferii de ceilali, sau acionm diferit de ei.

Strategii de concentrare / diversificare a afacerii
Probabil una din cele mai dese ntrebri la care un antreprenor trebuie s
rspund n momentul n care se gndete la dezvoltarea afacerii face referire la
strategia de diversificare sau concentrare a afacerii. Bineneles c rspunsul
depinde de modul n care abordeaz problema antreprenorul, de cum definete
riscul n afaceri.
O persoan care dorete s mpart riscul n mai multe afaceri va alege
cu siguran o strategie de diversificare. Avantajul vine ntr-adevr din zona
riscurilor globale, care n mod clar sunt mai mici. Dezavantajele unei astfel de
noiuni de baz

55
strategii constau n riscurile de imagine i timpul sczut alocat de antreprenor
fiecrei afaceri. n cazul n care afacerile funcioneaz sub acelasi nume de marc,
o problem de imagine a uneia din afaceri se poate rsfrnge asupra celorlalte.
Adevrat este c acest transfer de imagine are i conotaii pozitive: o nou
afacere are de ctigat de pe urma afacerilor cu renume existente. n ceea ce
privete timpul i energia alocat, este clar c un antreprenor cu ct are mai
multe afaceri cu att aloc mai puin timp fiecreia dintre ele i capacitatea lui de
a influena parcursul acestora scade. Acesta este motivul pentru care de cele mai
multe ori, o afacere diversificat nu este lider pe nici una din pieele pe care
activeaz.
Strategia de concentrare a afacerii presupune ca antreprenorul s
construiasc afacerea pe un segment ngust, s se specializeze puternic i s
dein expertiz unic n domeniu. Afacerea se poate dezvolta (n termeni de cifr
de afaceri) prin cucerirea de noi piee la nivel geografic i printr-o politic de
preuri ceva mai ridicat (permis de nalta specializare n domeniu). Avantajele
acestei abordri vin din faptul c acel antreprenor i poate investi ntreaga
energie concentrat pe o singur afacere i are anse mari s fie ntre primii
juctori de pe piaa pe care activeaz. Dezavantajele acestei abordri provin din
riscul ca antreprenorul s piard tot n cazul n care pe piaa pe care activeaz au
loc fenomene destabilizatoare de anvergur.
Cu siguran nu exist o reet n ceea ce privete strategia de
dezvoltare a unei firme. Afirmm din nou c este o chestiune de opiune a
antreprenorului n funcie de piaa pe care activeaz i percepia pe care el o are
n ceea ce privete riscul.

2.4. Procesul de vnzare
Mai n toate cursurile de marketing pe care le susinem participanii care
dein mici afaceri manifest un interes deosebit pentru noiuni atribuite strategiei
de vnzare. Am tras de aici concluzia c acest lucru provine din faptul c aceast
strategie este una cu aplicabilitate practic ridicat n micile afaceri i relativ
puin informaie de calitate este accesibil n acest domeniu.

2.4.1.Achiziii de valoare mic versus achiziii de valoare mare
Cursul nostru de vnzri a pus accentul pe diferenele de abordare n
cazul achiziiilor de valoare mare versus achiziii de valoare mic. n tabelul
urmtor sunt sintetizate diferenele dintre cele dou tipuri de achiziii.
Achiziie de valoare mic
(ex. achiziia de consumabile)
Achiziie de valoare mare
(ex. achiziia de utilaje)
Risc sczut achiziia nu prezint
riscul de a aduce pierderi majore
Risc mare achiziia prezint riscul de
a aduce pierderi semnificative n cazul
n care nu este justificat i nu aduce
rezultate.
Investiie mic contravaloarea
achiziiei n bugetul de cheltuieli a
companiei este mic
Investiie mare contravaloarea
achiziiei n bugetul de cheltuieli a
companiei este mare. Achiziia este
privit ca o investiie.

Timp alocat redus timpul pe care l
petrece decidentul cu reprezentantul
Timp alocat mare timpul pe care l
petrece decidentul cu reprezentantul
noiuni de baz

56
de vnzri este mic. Decizia de a
cumpra se ia pe loc.
de vnzri este relativ mare. Achiziiile
de valoare presupun o informare cu
privire la cum clientul obine
beneficii prin produsul achiziionat.
Este posibil s fie nevoie de mai multe
contacte pentru a finaliza o vnzare.
Decizie unilateral decizia de a
cumpra aparine unei singure
persoane. Cel mai probabil decidentul
nu este o persoan cu funcie de
conducere.
Grup decizional decizia de a
cumpra este influenat de mai multe
persoane. Cumprtorul (cel cu care
stm de vorb n ntlnirea de vnzare)
nu este singurul cu putere de decizie.
Grupul decizional este format din
cumprtor, decident, influenator,
beneficiar, filtru.

2.4.2. Pai n vnzare

n ceea ce privete modelul propus de noi pentru a monitoriza i
coordona vnzrile n cadrul unei firme, acesta i-a propus s fie unul care prin
particularizare s poat fi folosit de fiecare din responsabilii de vnzri ce vor citi
acest ghid. Procesul de vnzare nu trebuie privit ca o procedur pe care o firm o
are i creia trebuie s i se supun att clienii ct i reprezentanii de vnzri ci
mai degrab acest proces este un rspuns pe care cel ce vinde ca i organizaie l
are la fazele prin care trece clientul n procesul de achiziie.
PROSPECTAREA
Despre prospectare nu vorbesc foarte muli oameni de vnzri. Explicaia
acestui comportament st n faptul c relaia de cauzalitate dintre a prospecta i a
ncheia o vnzare este puin perceput. Cu alte cuvinte puini vnztori apreciaz
c succesul lor n vnzri depinde i de informarea fcut nainte de ntlnirea de
vnzare. Din observaiile fcute n propriile ntlniri de vnzare i din interviurile
desfurate de trainerii EDUROM cu oameni de vnzri din diferite industrii am
ajuns la urmtoarele concluzii:
P Pr ro os sp pe ec ct ta ar re ea a
n nt t l ln ni ir re ea a d de e v v n nz za ar re e C CA AP PA A
Contactul cu clientul
Analiza nevoii clientului
Prezentarea soluiilor
Acordul clientului
n nc ca as sa ar re ea a i i f fu ur rn ni iz za ar re ea a
p pr ro od du us se el lo or r
S Se er rv vi ic ci ii i i i
M Me en n i in ne er re ea a
R Re el la a i ie ei i

noiuni de baz

57
- exist o relaie de cauzalitate ntre prospectare i ncheierea unei vnzri;
- prospectarea poate fi facut fr a investi foarte mult timp;
- prospectarea nu nseamn doar a gsi firme poteniale i a completa baze de
date;
- prospectarea ne ajut s obinem acordul potenialului client pentru a ne
ntlni cu acesta;
Prospectarea nseamn i munc de cercetare. Prin aceasta se nelege
strngerea de informaii cu privire la problemele, nevoile, interesul clientului din
aria noastr de activitate. Finalitatea prospectrii este crearea de poteniale soluii
pe care s i le putem oferi clientului. Trebuie s fim capabili ca nainte de a
contacta clientul s rspundem la urmtoarea ntrebare: Care sunt
nevoile/problemele clientului X pe care le pot rezolva oferindu-i produsele /
serviciile mele? Avnd rspunsul la aceast ntrebare n minte (sau chiar n fa
scris pe o agend), atunci cnd sunm un client cu scopul de a obine o ntlnire,
putem fi foarte convingtori. Putem fi convingtori dac adaptm discursul
telefonic, dac nu spunem aceeai poezie de fiecare dat.
A prospecta inseamna: Work SMART dont work HARD(Muncete
iste, nu te mulumi s munceti mult)
CONTACTUL
Exist dou ci prin care putem intra n contact cu clientul: telefonic i
fa n fa. n ambele cazuri avem nevoie de o calitate i anume
FLEXIBILITATEA. Flexibilitatea nseamn c trebuie s tii i s poi s te
compori n mai multe feluri.
Contactul direct (fa n fa)
n momentul n care intrm n biroul clientului comunicm. Comunicm
prin modul n care artm, comunicm prin postur, comunicm prin gesturi etc.
Clientul comunic i el. Pentru ca ceea ce va fi comunicat n continuarea ntlnirii
s fie ascultat i acceptat de ctre client, trebuie s ne stabilim cu acesta o relaie
de ncredere. Cum facem acest lucru? Adoptm starea, comportamentul, postura,
ritmul clientului. Ideal este ca n partea de nceput a conversaiei, dup ce ne
prezentm pe scurt i spunem scopul vizitei, s l facem pe client s vorbeasc. i
putem reui acest lucru folosind ntrebrile.
Contactul telefonic
n vnzri telefonul are dou scopuri: 1. obinerea unei ntlniri n care
s vindem sau 2. vnzarea produsului.
Aadar telefonul este un instrument de o importan major. Acest lucru
ne oblig s fim foarte bine pregtii n a uza de acest gen de comunicare.
Comunicm deseori greit prin intermediul telefonului i NU obinem de la
client rezultatul pe care l dorim. Acest lucru este valabil mai ales n cazul
clienilor pe care nu i cunoatem i nu ne cunosc. De ce se ntmpl acest lucru?
Exist 2 cauze:
- potenialul client nu are ncredere n noi;
- potenialul client nu a obinut informaii clare despre cum produsul nostru
satisface nevoile sale;
Dac reprezentantul de vnzri nu reuete s ctige ncrederea
clientului i nici nu ofer informaii de calitate, rezultatul va fi refuzul clientului de
a cumpra.
Exist cteva reguli pe care trebuie s le respectm pentru a controla
conversaia prin telefon i implicit cursul i rezultatul vnzrii. Respectarea
noiuni de baz

58
acestor reguli poate duce cu siguran la creterea ratei de ntlniri i vnzri
obinute la telefon.
Reguli pentru o abordare profesionist prin telefon:
- salutul i prezentarea: salut i spune-i numele
- poziia corpului: vorbete cu clienii stnd n picioare
- utilizarea numelor: folosete ct mai des numele clientului
- referirea la materialele trimise: f referire la ceea ce ai trimis deja (fax,
mailing, e-mail)
- respectarea promisiunilor n cazul telefoanelor repetate: noteaz-i ce promii
i ine-te de cuvnt
ANALIZA nevoii clientului in intalnirea de vanzare
Dac e s vorbim n acest manual de o cheie a succesului n vnzri
acesta ar fi o analiz bine facut a nevoilor clienilor. Toate vnzrile presupun s
afli cteva lucruri de la client. Cum faci acest lucru? Adresezi ntrebri. Pare destul
de simplu, dar vom vedea c aceast abilitate de a investiga nevoile clienilor se
dezvolt n timp. Important este s exersai.
Raionamentul este relativ simplu. Arareori clienii cumpr dac nu au
nevoie de ceea ce noi oferim. Uneori este posibil s aib nevoie dar s nu
contientizeze acest lucru. n situaia n care clientul chiar nu are nevoie de ceea
ce noi vindem, nu este posibil ca tranzacia s aib loc. Dac are nevoie de
produsul nostru i nu contientizeaz acest lucru, este rolul nostru s l
contientizm i procesul de vnzare este ceva mai dificil. Dac clientul tie c are
nevoie de produsul nostru procesul de vnzare este ceva mai simplu.
PREZENTAREA
Produsul / Serviciul are trei nveliuri:
- Caracteristici
Caracteristicile unui produs / serviciu sunt reprezentate de partea vizibil
(ceea ce se poate vedea, numra, msura). Un produs / serviciu are mai multe
caracteristici. Caracteristicile ofer clientului avantaje i beneficii. Consultanii n
vnzri greesc atunci cnd ncearc s vnd clienilor doar caracteristici pentru
c nimeni nu cumpr caracteristici.
- Avantaje
Avantajele explic ce fac/ce ofer caracteristicile produsului / serviciului.
Un produs/serviciu are mai multe avantaje. Avantajele pe care serviciile le au
sunt cele care explic foarte bine beneficiile pe care clientul le caut.
- Beneficii
Beneficiile arat n ce mod avantajele serviciului i satisfac clientului
nevoile. Beneficiile se adreseaz n mod direct motivelor de cumprare ale
clientului.
Vindei Beneficii
n prezentarea ce urmeaz dup analiz insistai pe beneficiile pe care clientul le-
ar obine. Construii prezentarea n jurul beneficiilor i pomenii de caracteristicile
i avantajele legate de acestea.
Vnzarea Valorii
Cnd vindei beneficii vindei valoarea produsului i nu costul acestuia. Valoarea
produsului este dat de ceea ce aduce clientului i nu de costurile crerii i
vnzrii acestui produs.

noiuni de baz

59
ACORDUL
Modelul nostru propune 2 tipuri de acord:
- Acord concret: Vnzare, Evoluie n vnzare, Refuzul afacerii
- Acord ambiguu: potenialul client nu are puterea s refuze i amn continuu
rspunsul concret
Dintre cele trei tipuri de acord trebuie evitat Acordul Ambiguu. Acordul
ambiguu nseamn o ntlnire de vnzare ncheiat fr a se ti care sunt
urmtorii pai n procesul de vnzare: data i ora urmtoarei ntlniri, ce se va
ntampla n urmtoarea ntlnire, care este evoluia vnzrii.
FURNIZAREA I NCASAREA
n ceea ce privete furnizarea produselor / serviciilor este nevoie de:
PROPMTITUDINE - Promite mai puin i ofer mai mult!
Atunci cnd i spui clientului o or/zi la care ajunge comanda, vorbete-i
de ora/ziua cea mai trzie la care crezi c va ajunge. Dac tu crezi c marfa va
ajunge mine la ora 15, spune-i c va ajunge la 16.
VERIFICARE
Verific ce i-a fost dus clientului. Menine legtura i dup ntlnirea de
vnzare pentru a identifica eventualele probleme din timp.
Atunci cnd vorbim de ncasarea banilor este clar c aceast etap a
procesului de vnzare este o provocare pentru majoritatea oamenilor de vnzri
(datorit specificului pieei romneti). Iat cteva sfaturi practice:
Situaiile financiare trebuie s fie clare. Noi recomandm de cele mai multe
ori clienilor notri s pun la dispoziia reprezentanilor de vnzri fie de
client sptmnale / lunare pe care acetia s le pun la dispoziia clienilor.
n acest fel cerinele financiare au la baz un document oficial emis de firma
furnizoare.
Cnd nu i se pltete adreseaz ntrebri i dac este cazul ncearc s
nelegi problemele clienilor. Ofer sprijin cnd este necesar.
Stabilete data i suma urmtoarei pli i noteaz-o n faa clientului sau
spune-i acestuia c ai notat. Contientizeaz-l pe client c i faci o favoare.
Sun cu o zi nainte de data stabilit i asigur-te c plata se va face.
SERVICII POST - VNZARE
Tot ceea ce se ntmpl dup semnarea contractului i furnizarea
serviciului sau a produsului, contribuie la imaginea pe care i-o formeaz clientul
despre firma i produs.
Aceast imagine conteaz mult n urmtoarele decizii pe care acel client
le va lua n ceea ce privete achiziia de produse de la firma furnizoare. Oamenii
de vnzri performani pe care i-am ntlnit nu se mulumesc s menin relaia
cu clientul ci sunt orientai ctre a DEZVOLTA n mod continuu parteneriatul cu
acetia.

noiuni de baz

60
III. NOIUNI DE MANAGEMENT

3.1. Abilitile de lider

3.1.1. Ce nseamn s conduci?
n ceea ce privete abilitatea de a conduce, exist un numr mare de
definiii i interpretri. Aceasta provine din faptul c abilitatea de a conduce este
legat de oameni, de psihicul acestora. i cum psihologia nu este o tiin exact,
nu putem avea pretenia s ncercm s cuprindem ntr-o definiie un fenomen
att de complex cum este cel al conducerii. Ce ne propunem n coninutul acestui
capitol este s ncercm s te ajutm s nelegi acest fenomen i n acelai timp
s cunoti i s foloseti principiile de baz care guverneaz actul conducerii.
Iat care sunt principiile care definesc fenomenul conducerii:
Pentru a conduce trebuie s fii un exemplu (trebuie s insiti pe
atitudinea i valorile potrivite, nu neaprat pe cunotine i abiliti).
Pentru a conduce trebuie s vezi clar care este finalitatea, obiectivul,
punctul n care vrei s ajungi.
Pentru a atinge finalitatea dorit mpreun cu echipa ta, ai nevoie de
oameni pregtii i motivai.
n echipa ta exist oameni cu diferite grade de pregtire i motivaie.
Pentru a reui s conduci eficient echipa, trebuie s fii capabil s i
adaptezi stilul de conducere la fiecare angajat n parte.
Pentru a fi recunoscut ca i conductor, cei ce te urmeaz trebuie s
vad c eti preocupat de motivaia i pregtirea lor.
Poi s conduci, doar dac oamenii au ncredere n tine.
Poi s conduci, doar dac oamenii doresc s te urmeze.
ntrebarea care i frmnt pe majoritatea participanilor la trainingurile
organizate de noi pe tematica abilitilor de conducere este: S conduci este un
talent nnscut, sau este posibil s nvei s conduci?. i de aceast dat
rspunsul nu este unul singur. Dac vine vorba de marii lideri, de indivizii capabili
s determine mase mari de oameni sau chiar popoare s urmeze o viziune, cel
mai probabil este vorba de un talent nnscut i de trsturi de personalitate i nu
de puine ori de conjunctura: omul potrivit la locul potrivit. Cnd vorbim ns de
abilitatea de a conduce grupuri mici de oameni, este cu siguran posibil s
nvm cum s conducem.

3.1.2. Modelul management prin obiective
Modelul management prin obiective este cel mai cunoscut i mai utilizat
model de conducere. Acest model aplicat la o firm spune c pornind de la
obiectivele firmei, acestea trebuie mprite n obiective pe departamente, apoi n
obiective pentru centre de profit i n final n obiective pentru fiecare din angajaii
firmei.
Beneficiul major pe care l aduce acest model, este c face ca lucrurile s
se ntmple dup un plan, nu la voia ntmplrii. i ajut pe toi angajaii firmei s
vad ncotro se ndreapt, i ajut s i dozeze efortul pentru ceea ce au de
realizat.
Pentru a ilustra diferena ntre management la voia ntmplrii i
management prin obiective, vom face o paralel cu sportul. S presupunem c i
spunem unui alergtor: alearg la fel cum le spunem uneori subordonailor
noiuni de baz

61
notri: muncete. Alergtorul nu tie n primul rnd de ce trebuie s alerge, ce
ctig. Apoi nu tie ce distan are de alergat (pot fi 100 de metri sau 3 000 de
metri), deci nu i poate regla viteza de alergare pentru a obine performan.
Astfel, n necunotin de cauz, de multe ori atletul alege varianta greit i fie
pleac prea ncet, fie i epuizeaz repede energia. Bineneles c exist i situaii
n care o nimerete i atunci obine performana. Cu totul altfel st situaia n
momentul n care i explicm clar alergtorului care este recompensa pentru
efortul su i i definim exact distana pe care o alearg (de exemplu 100 m). Nu
ar fi ru nici dac stabilim de comun acord, sau i sugerm cum trebuie s alerge,
cum trebuie s fac pentru a obine un timp ct mai bun.
Dac am vorbit despre obiective ca fiind acele rezultate, finaliti pe care
vrem s le obinem la nivelul ntregii companii, la nivelul unui departament sau al
unui individ, s vedem cum trebuie s fie enunate acestea.
REGULA: Un obiectiv trebuie s fie C.L.E.A.R. Acronimul provine din
limba englez, clear nsemnnd clar.
S vedem ce reprezint acest acronim:
C. Challenging S te provoace
L. Limited by time Limitat n timp
E. End Measurement Msurabil la sfrit
A. Agreed Ai acordul celui ce trebuie s l ndeplineasc
R. Realistic Realist
Reducem discuia despre managementul prin obiective doar asupra
modului n care trebuie acesta aplicat la nivel de individ, cu angajaii dintr-o
firm. Atunci cnd vine vorba de a stabili obiective pentru un individ, pe lng
faptul c acestea trebuie sa fie C.L.E.A.R. trebuie s ne asigurm c angajatul
firmei respective este motivat i competent pentru a ndeplini sarcina sau grupul
de sarcini ce asigur ndeplinirea obiectivului.

3.1.3. Motivaia angajailor
n ceea ce privete modelele motivaionale ne vom opri asupra modelului
lui Herzberg, care mparte factorii ce influeneaz motivaia unui individ n: factori
igienici i factori motivatori.
Factorii igienici sunt
acei factori a cror existen
nu provoac motivare, dar a
cror lips provoac
demotivare. Un factor igienic
poate deveni motivator
pentru o perioad limitat,
atunci cnd el a lipsit mult
timp unui angajat.
S dm un exemplu: s presupunem c un angajat dintr-un departament
de contabilitate, nu a avut calculator timp de un an de zile, i tot timpul cnd a
avut nevoie de unul a trebuit s insiste pe lng un alt coleg. Absena
calculatorului l-a demotivat. n momentul n care primete calculatorul, angajatul
este bucuros, motivat de schimbarea n bine a condiiilor de lucru. Aceast
motivaie ine de cteva zile, maxim sptmni n funcie de persoan, dar acel
angajat nu va veni la munc urmtorul an de zile pentru c are calculatorul su
pe birou.
condiiile de munc
pachetul salarial
securitatea locului de munc
politicile firmei
poziia social pe care v-o confer locul de
munc
noiuni de baz

62
Factorii motivatori
sunt acei factori a cror
prezen motiveaz angajaii.
Un angajat vine la birou i este
motivat ani de zile, dac i
place ceea ce face, de
exemplu. Factorii motivatori
sunt motorul emoional al
angajatului, acetia sunt cei
care l determin s i ndeplineasc sarcinile cu responsabilitate i s obin
rezultate de calitate. n activitatea noastr la EDUROM training am ntlnit
adeseori oameni care i-au schimbat locul de munc pentru un salariu mai bun i
apoi au regretat pentru c nu le plcea ceea ce fceau acum, pentru c nu se
nelegeau cu colegii sau cu efii.
Un angajat, pentru a-i ndeplini obiectivele trebuie s fie motivat s fac
asta. St n puterea liderului s motiveze un angajat, fie n mod direct, fie cu
ajutorul celor ce i coordoneaz n mod direct.

3.1.4. Competena angajailor
Modelul pe care EDUROM training l propune pentru a analiza nivelul de
competen al angajailor este acelai model CAAV:
C Cunotine = ceea ce angajaii tiu a
A Abiliti = ceea ce angajaii tiu s faca
A Atitudini = cum fac angajaii ceea ce tiu s faca
V Valori = de ce angajaii fac ceea ce tiu s fac a
CUNOTINELE i ABILITILE sunt elementele din pregtire n funcie
de care se iau decizii de angajare, iar ATITUDINILE i VALORILE sunt elementele
din educaie n funcie de care ntr-o companie se iau decizii de concediere.
Atunci cnd alocm o sarcin unui angajat, pe lng a ne asigura c este
motivat s o duc la bun sfrit, trebuie s ne asigurm c este i suficient de
competent s o realizeze.

3.1.5. Acordarea de feed-back instrument de influenare a motivaiei i
competenei
Acordarea de feed-back este un important instrument de mbuntire a
motivaiei i competenei subordonailor.
n momentul n care liderul acord feedback unui angajat, acesta poate fi
de trei tipuri:
Feedback negativ
Feedback-ul negativ reprezint
comunicarea unei nemulumiri
provocate de o greeal, eroare a
subordonatului.
Reguli pentru a oferi feedback negativ:
Niciodat unui pierztor
Niciodat n prezena altor
persoane
Imediat ce comportamentul a avut
loc
Feedback pozitiv
Feedback-ul pozitiv reprezint
comunicarea mulumirii, satisfaciei pe
care o produce obinerea unui rezultat
important de ctre o alt persoan. i
ajut pe oameni s ating potenialul
lor adevrat. Este vorba de a-i
surprinde fcnd ceva bine. Oamenii
care se simt bine n pielea lor produc
de obicei rezultate mai bune.
Reguli pentru a oferi feedback pozitiv:
munca n sine pe care o desfurai
perspectiva avansrii
realizrile pe care le avei
recunoaterea, aprecierea muncii
relaia cu colegii
relaia pe care o avei cu managerul direct
responsabilitatea pe care o avei
noiuni de baz

63
Fii specific: am vzut
Explic consecinele i ce ai simit
n ceea ce privete
comportamentul greit
Concentrare pe comportament nu
pe persoan
NU aduce n discuie vechi
comportamente similare
Explic care e comportamentul
ateptat
Confirm c ai ncredere n cel care
a greit
i n prezena altor persoane
Imediat ce comportamentul a avut
loc
Fii specific: am vzut
Explic efectul pozitiv i ce ai
simit ca urmare a obinerii unui
rezultat
Cea mai bun modalitate de a oferi
subordonailor aprecieri pozitive:
acord atenie.
Feedback zero
Este cea mai grav form de feed-back i const n neacordarea de feedback
colegilor.
Este nociv pentru c nu le permite subordonailor s i dea seama ce fac
bine i ce greesc.
Atunci cnd o persoan d feedback i brusc ntrerupe acordarea acestuia
(acord feedback zero), acest gest poate fi perceput ca feedback negativ. Nu
este bine ca liderul s adopte aceast cale, deoarece colegul tie c te-a
suprat cu ceva dar e posibil s nu i dea seama cu ce anume.
n continuare v propunem dou metode practice de oferire a feed-back-
ului:
Metoda: Comportament Rezultat Sentiment Viitor
Aceste patru dimensiuni: comportament, rezultat, sentiment, viitor trebuie s
fac parte din ceea ce liderul spune atunci cnd dorete s ofere feedback pozitiv
sau negativ unui subordonat.

Comportament
Atunci cnd oferim feedback
trebuie s o facem pe baza unui
comportament msurabil, greu
de contestat
Este recomandat ca feedback-ul
s nu conin presupuneri ci
fapte concrete
Rezultat
A doua parte a feedback-ului
trebuie s conin rezultatul pe
care l-a avut comportamentul
luat n discuie
Acest rezultat este de fapt efectul
pozitiv sau negativ pe care
comportamentul unei persoane l-
a avut
Sentiment
Este ceea ce simte cel care ofer
feedback atunci cnd observ
comportamentul i rezultatele
acestuia
Este important s fie prezentat
pentru a explica motivaia celui
ce ofer feedback
Viitor
Este ceea ce se cere n viitor de
la cel cruia i se ofer feedback
Ceea ce ar trebui s se ntmple
pentru corectarea sau repetarea
comportamentului
noiuni de baz

64
Exemplu
Comportament: Maria, te-am vzut cnd ai multiplicat contractele la fotocopiator
i au ieit un numr mare de rebuturi.
Rezultat: Acest lucru nseamn c pierdem bani i facem risip de resurse.
Sentiment: M-a ntristat i am simit c munca mea a fost irosit de neglijena ta
n acel moment.
Viitor: Pe viitor, cnd foloseti copiatorul, te rog s fii atent i eventual s ceri
ajutorul dac este nevoie, pentru a nu produce att de multe rebuturi.

Metoda XYZ pentru oferirea feedback-ului
Cnd ai facut X, m-am simit Y i a fi preferat s faci Z
Exemplu: Faptul c nu m-ai anunat c ntrzii la edin m-a nfuriat i m-a
facut s cred c nu m respeci. A fi preferat s m anuni, mcar telefonic.

3.1.6. Model de echilibrare a orientrii oameni - sarcini
Conducerea echilibrat rezult din echilibrul ntre preocuparea pentru
sarcini i cea pentru oameni. Un lider orientat n special ctre sarcini, trebuie s
investeasc timp pentru a-i mbunti relaiile cu oamenii si. De obicei, cei cu o
puternic orientare ctre sarcini, reuesc s obin rezultate bune pe termen scurt
i mediu, dar pe termen lung au de suferit deoarece exist un grad mare de
plecri ale oamenilor buni din echip.
Un lider orientat n special ctre oameni, trebuie s acorde o atenie
sporit ndeplinirii sarcinilor pe care echipa sa le are. De obicei, aceti lideri au o
echip unit i stabil, dar au probleme cu a obine performane deosebite n ceea
ce privete sarcinile alocate echipei lor.
De cele mai multe ori, preocuparea zilnic pentru a mbunti relaiile /
rezultatele este suficient pentru a produce schimbri n comportamentul
liderului. Pe scurt, dac n fiecare diminea, liderul intr pe ua firmei sale,
hotrt s creasc preocuparea sa pentru oameni sau sarcini, dup caz, este
foarte probabil s obin rezultate n acest sens.

3.1.7. Pai ctre conducere eficient: ctig ncrederea, determin
dorina de a urma, condu!
Pentru a conduce nu este suficient ca liderul s dein un sistem de tipul
managementului prin obiective sau, cu alte cuvinte, s acioneze la nivel raional.
Este necesar s acioneze i la nivel emoional asupra subordonailor si. Acetia
trebuie s simt c i leag ceva de lider: respectul pe care i-l poart, ncrederea
pe care i-o acord, simul datoriei pentru c le-a fost alturi atunci cnd au avut
nevoie.
Dac subordonaii liderului nu au ncredere n el i n deciziile sale,
acestuia i va fi foarte greu s i conduc. Pentru a le ctiga ncrederea trebuie s
le demonstreze c este imparial atunci cnd vine vorba de decizii n ceea ce
privete oamenii. Pe lng imparialitate, trebuie s fac eforturi s ia decizii bune
de ct mai multe ori. Un lider trebuie s fie un exemplu n termeni de atitudine i
valori.
Odat ce a ctigat ncrederea subordonailor si, acetia devin dispui
s l urmeze i s l susin n deciziile pe care le ia. Abia n acel moment i
conduce cu adevarat angajaii i poate influena motivaia i competena
acestora.
noiuni de baz

65

3.1.8. Tipuri de subordonai
Pentru a vedea care sunt tipurile de subordonai vom folosi un model
despre care am vorbit mai sus. Spuneam c, pentru a ndeplini obiectivele,
angajaii trebuie s fie motivai i competeni. Din punct de vedere al nivelului de
motivaie i competen, subordonaii formeaz patru categorii:
Motivat i necompetent
De obicei cei nou angajai sau cei ce
primesc o sarcin nou sunt motivai,
dar nu tiu cum s ndeplineasc
sarcinile
Demotivat i necompentent
Pe msur ce angajatul realizeaz c
nu poate realiza sarcinile, motivaia i
scade. Exist pericolul de a renuna.
Demotivat i competent
Cu sprijin din partea colegilor i a
liderului, angajatul obine mici victorii
i ncepe s realizeze bine sarcinile.
Devine competent, dar motivaia
rmne sczut.
Motivat si compenent
Angajatul ncepe s obin performan
n noile sarcini. Vede rezultatele,
ctig ncredere i motivaia sa crete.
Devine motivat i competent.

3.1.9. Stiluri de conducere
Pentru fiecare din cele patru tipuri de subordonai este potrivit un stil de
conducere. Fiecare dintre noi are un stil natural de a conduce. Trebuie s trecem
dincolo de acest stil natural i este necesar s ne dezvoltm flexibilitatea stilului
de conducere. Trebuie s fim capabili s ne adaptm stilul de conducere n funcie
de angajatul cu care lucrm. i de aceast dat vom folosi pentru a defini modul
n care trebuie s conducem, un model pe care l-am enunat mai sus n manual:
orientare ctre oameni / orientare ctre sarcini.

Motivat i necompetent
Pentru aceti subordonai trebuie
abordat un stil de conducere puternic
axat pe sarcini, pe obiective. Acestui
angajat trebuie s i descriem n
amnunt ce trebuie s fac i cum
trebuie s fac. Conducerea presupune
i eficien, motiv pentru care nu
trebuie s ne risipim energia investind
n relaia cu acest angajat pentru a-i
crete motivaia. El este deja puternic
motivat.
Demotivat i necompentent
Cu acest angajat trebuie fcute cele
mai mari eforturi, trebuie investit cea
mai mare cantitate de energie. n cazul
lui trebuie s fim de asemeni orientai
ctre a-i spune ce i cum trebuie fcut,
dar trebuie s investim timp i n a-i
crete motivaia. Creterea motivaiei,
sau mcar meninerea acesteia la un
nivel rezonabil se face prin discuii cu
acesta despre sarcinile pe care le are
de ndeplinit i prin sprijin emoional
(ne manifestm ncrederea n el).
Liderul ctig
ncrederea
subordonailor prin
atitudinea i valorile
demonstrate
Angajaii sunt
dispui s l urmeze
pe lider
Liderul poate
influena motivaia i
competena
angajailor
noiuni de baz

66
Demotivat i competent
Cu acest angajat trebuie sczut
preocuparea pentru sarcini (detalierea
i urmrirea acestora), dar trebuie
meninut preocuparea pentru
motivaia sa.
Motivat i competent
Cu acest angajat avem cel mai puin de
lucru, dar asta nu nseamn c trebuie
neglijat (nu trebuie s ajungem n
situaiile de feedback zero). Nu trebuie
s fim preocupai de a spune cum
trebuie fcute lucrurile i de motivare.
Acest angajat poate fi un bun sftuitor
pentru noi, atunci cnd vine vorba de
sarcinile la care el se pricepe foarte
bine.

3.1.10. Solo leader vs. Team leader
n ceea ce privete capacitatea de a conduce (leadership) modelul BELBIN
propune o paralel:
Solo leader Team leader
1. Joac un numr de roluri
nelimitat intervine n tot ceea
ce este de fcut
2. Tinde ctre conformism
ncearc s muleze oamenii pe
anumite standarde

3. Adun n jurul lui susintori
admiratori i linguitori

4. Dirijeaz subordonaii
angajaii urmeaz ceea ce le
transmite leaderul

5. Indic obiectivele solo
leader spune foarte clar ce
trebuie s fac fiecare

1. i alege un numr limitat
de roluri preferate n echip
deleag roluri i celorlali
2. Construiete bazndu-se pe
diversitate valorific i
apreciaz diferenele dintre
persoane
3. Adun n jurul lui talente
nu se simte ameninat de
oameni cu abiliti i talente
speciale
4. Ajut la dezvoltarea
colegilor construiete i
ntrete punctele tari ale
celorlali
5. Creaz misiuni
proiecteaz viziuni dup care
acioneaz ceilali

V lansm aceast comparaie pentru a evidenia c este de preferat s
abordai un stil de conducere: team leader. Parafraznd un cunoscut citat legat
de conducere: Nu exist cu adevarat un lider acolo unde nu sunt oameni care s-
l urmeze .

3.2. Organizarea firmei

3.2.1 Organigrama
Succesul unei afaceri depinde n mare msur de modul n care
antreprenorul nelege s-i organizeze i s structureze activitatea firmei i
implicit a angajailor.
Un instrument util n a afla locul fiecruia n cadrul firmei i modul n care
sunt ierarhizate relaiile i funciile, este organigrama unei firme. Un instrument
noiuni de baz

67
de altfel ignorat de multe ori, dar care prin simpla sa existen ar putea clarifica
multe situaii de subordonare/coordonare.
Organigrama este o reprezentare grafic a structurii
organizatorice a unei companii. n realizarea sa trebuie s se in cont de
nivelurile ierarhice, relaiile din cadrul companiei, funciile existente.
Cea mai des ntlnit organigram este cea pe arii funcionale n care
angajaii sunt grupai n funcie de specializrile lor. Angajaii sunt uor de
repartizat n raport cu competenele dezvoltate. Figura de mai jos exemplific un
caz de structur organizatoric pe funciuni.
Numrul departamentelor poate fi mai mare sau mai mic n funcie de
activitatea i mrimea firmei. Toate departamentele sunt subordonate Directorului
Executiv. n acelai timp toate problemele legate, de exemplu de marketing, intr
n responsabilitatea directorului de Marketing. Toi angajaii din cadrul unui
departament lucreaz pentru a ndeplini obiectivele departamentului n care
lucreaz. Aceast structur ncurajeaz specializarea angajailor i ctigarea de
experien ntr-un domeniu specific.

O alt structur cunoscut este cea bazat pe produs. Figura de mai jos
exemplific un model luat din industria textilelor cu manageri diferii pentru cele 3
divizii ale companiei. Fiecare divizie i urmrete obiectivele proprii avnd
Departament
Cercetare -
Dezvoltare
Cercetare
Proiecte
Director Executiv
Departament
Financiar -
Contabil
Contabilitate
financiar
Contabilitate
primar
Finanri
Departament
Marketing
Vnzri
Relaii Publice
Publicitate
Departament
Cercetare
Dezvoltare
Cercetare
Proiecte
Departament
Resurse
Umane
Administrare
personal
Recrutare i
selecie
Pregtire
personal

Departament
Producie
Aprovizionare
Planificarea
produciei
Supraveghere
a produciei

Controlul
calitii
noiuni de baz

68
inclusiv departamente n subordine. n acelai timp exist o structur de directori
care urmresc obiectivele corporatiste i care asigur cadrul general de
funcionare.

3.2.2. Standarde de calitate n producie i servicii
Respectarea unor standarde de calitate n ceea ce privete serviciile i
produsele oferite se impune tot mai mult n condiiile n care Romnia se
pregtete de integrarea n Uniunea European. Odat cu intrarea n UE,
respectarea unor standarde recunoscute de calitate nu va mai fi o chestiune de
opiune pentru companii, ci o component obligatorie a supravieuirii ntr-un
cadru concurenial tot mai exigent.
Printre clienii notri se regsesc att firme de mari dimensiuni ct i
firme de mici dimensiuni. Vom discuta aici de firmele mici pentru c lor li se
adreseaz acest ghid. Din ce n ce mai multe firme de mici dimesiuni care au
contracte cu firmele mari, primesc notificri legate de certificarea calitii de la
aceti mari clieni. Acestea spun c unul dintre criteriile de selecie a furnizorilor
este sau urmeaz s devin: certificarea calitii managementului firmei
furnizoare, iar n unele cazuri certificarea calitii unor produse.
Director Divizia
produse textile
Director Divizia
utilaje textile
Director Divizia
consumabile textile
Director
Financiar -
Contabil
Director
Resurse Umane
Director
Cercetare -
Dezvoltare
Director Executiv
Director
Marketing
Producie Marketing Personal Contabilitate
noiuni de baz

69
Pe de alt parte, din ce n ce mai multe instituii publice sau companii cu
capital de stat au ca cerin n caietul de sarcini al unor licitaii publice, ca
aplicanii s aib certificarea calitii managementului.
n ceea ce privete standardele de calitate, trebuie s se fac n primul
rnd diferena ntre implementarea unui standard i certificarea calitii conform
standardului respectiv. Etapa de implementare a standardelor de calitate se face
apelnd la firme de specialitate. Dup o analiz diagnostic a sistemului curent
utilizat, personalul companiei este instruit n domeniul calitii, se concep i se
stabilesc normele interne de aplicare a calitii i se trece la aplicarea propriu-
zis.
Evaluarea conformitii standardelor de calitate i certificarea se face de
ctre organisme specializate de certificare. Cele mai cunoscute sunt SRAC, SGS,
LLoyds Register Quality Assurance, DNV, DQS, TUV CERT, Moody International,
Bureau Veritas Quality International.

3.3. Metoda de creare a fielor de post Belbin

3.3.1. Avantajele metodei Belbin
, de creare a fielor de post, fa de

metoda tradiional
Procesul de stabilire a Fiei de post se transform dintr-unul static
ntr-unul dinamic care furnizeaz fie precise i actualizate pentru
fiecare angajat.
- fiecare angajat nelege obiectivele economice ale organizaiei
/departamentului din care face parte
- faciliteaz implicarea mai mare a angajailor n definirea propriilor activiti i
ca urmare o implicare mai mare a lor n ceea ce fac zi de zi
- asigur o acuratee mai mare a procesului de evaluare i recompensare
Fa de metodele tradiionale, lucrul cu metoda Belbin
ofer o serie
de avantaje n definirea unui post sau dezvoltarea oamenilor:
- ncurajeaz iniiativa i implicarea
- promoveaz o flexibilitate mai mare a posturilor
- promoveaz i susine lucrul n echip
- furnizeaz o baz continu de dezvoltare i mbuntire a angajailor i
locurilor de munc pe care le dein
- asigur standarde sigure i de calitate
De ce este necesar o nou abordare pentru definirea posturilor
(premise):
- se cere din ce n ce mai mult atingerea unor rezultate mai mari cu tot mai
puini oameni
- angajaii trebuie s tie ceea ce se ateapt de la ei
- sunt tot mai necesare locurile de munc flexibile, n condiiile n care
schimbrile sunt permanente
- angajaii au nevoie s se simt mult mai implicai n definirea muncii lor i a
ceea ce fac zi de zi

noiuni de baz

70

3.3.2. Prezentarea metodei Belbin

n contextul actual, munca a devenit nu un simplu cumul de aciuni ci un
proces n care oamenii au att sarcini individuale, dar trebuie s i interacioneze.
n aceste condiii, Metoda Belbin
furnizeaz modalitatea n care pot fi stabilite

proceduri, monitorizate rezultatele i identificate msurile cele mai potrivite de
luat atunci cnd situaia ia o turnur la care nu ne-am ateptat.
Metoda Belbin
are rolul de ndeprta ambiguitile care apar atunci

cnd este delegat o munc, permind n acelai timp oamenilor s modifice fia
de post pentru a face fa noilor cereri i provocri.
Metoda Belbin
furnizeaz o msur a controlului deoarece feedbackul

permite managementului s evalueze natura muncii asumate i s evidenieze
discrepanele dintre ceea ce a fost planificat i ceea ce s-a ntmplat n realitate.
n delegarea unor sarcini, apare foarte des o problem: probleme de
interpretare diferit a acelorai cuvinte, sarcini interpretate diferit, deoarece
cuvintele creaz asociaii diferite n mintea oamenilor. Acest lucru poate fi
remediat printr-un limbaj comun ntre manager i angajat.
De aceea, metoda Belbin
se bazeaz pe apte categorii diferite de

sarcini/ activiti, fiecare fiind reprezentat de cte o culoare. Acest sistem de
culori este foarte uor de nvat i nu las loc pentru interpretri.
Exist dou dimensiuni de care se ine cont n stabilirea acestor tipuri de
munc/culori. Una este diferenierea dintre sarcini i responsabiliti. A doua se
refer la diferenele dintre munca individual i cea care ntr-o anumit msur
depinde i de ali colegi.
Metoda Belbin
se poate aplica la orice nivel n cadrul unei organizaii.

Exist patru culori care sunt utilizate n faza de analiz a postului i de stabilire a
activitilor ce trebuiesc realizate.

Manager
Analiza post
Rezumare
Feedback
Interpretare
Angajat
Modelul BELBIN
Manager
Instruciuni
Angajai
Modelul tradiional
noiuni de baz

71

n faza de feedback din partea angajatului, acesta poate utiliza alte 3 culori
pentru a caracteriza activitile trecute n descrierea postului.

Procesul de realizarea a fiei de post este sintetizat de urmtoarea spiral. Pentru
fiecare dintre aceti pai, metoda are create instrumente specifice.

MANAGER
Analiza post
Rezumat
Angajat
Interpretare
Angajat
Feedback
Angajat
Revizuire post
manager/
angajat
Ajustarea post
Training i
Dezvoltare
ANGAJAT
FACILITATOR
ALBASTRU
sugereaz
munca/aciunile ce
trebuie realizate ntr-
un mod prescris, tiut
dinainte
GALBEN este utilizat
pentru a defini
responsabiliti
individuale n
atingerea unui
obiectiv
VERDE este
folosit pentru
munca/aciuni care
implic un
rspuns la nevoile
celorlali
PORTOCALIU este
folosit pentru a indica
responsabilitatea unei
echipe n atingerea
unui obiectiv
Interactiv
Individual
Aciuni Responsabiliti
GRI
Activiti periferice
postului ca rspuns
la nevoile celorlali
ALB

Iniiativa personal
ROZ

Pierdere de timp
pentru mine
noiuni de baz

72
3.4. Management financiar

3.4.1. Ce este managementul financiar
Totalitatea principiilor, instrumentelor, metodelor i obiectivelor specifice
firmei, urmrind eficiena constituirii i utilizrii resurselor economico-financiare
reprezint managementul financiar.
Managementul financiar are drept scop mplinirea obiectivelor eseniale
ale firmei, respectiv: maximizarea profitului, creterea i dezvoltarea firmei.
Obiectivele managementului financiar sunt:
a. previziunea financiar analiza i prezentarea nevoilor, resurselor
i rezultatelor financiare viitoare.
b. organizarea activitii financiare implic att proceduri de lucru,
documente, informaii i persoane, ct i structuri, fluxuri i circuite.
c. coordonarea persoanelor, structurilor i a activitilor desfurate.
d.implicarea angajailor eficientizarea metodelor utilizate n vederea
determinrii personalului firmei pentru realizarea obiectivelor stabilite.
e. controlul asupra activitilor i a rezultatelor financiare, inclusiv
luarea msurilor de corecie.
Instrumentul utilizat de managementul financiar n vederea ndeplinirii
scopului i a obiectivelor propuse este decizia financiar.
n cadrul managementului financiar, un rol deosebit l are previziunea
financiar, deoarece aceast activitate are un pronunat caracter anticipativ i se
bazeaz pe experiena i intuiia managerului financiar. Acest obiectiv trebuie s
anticipeze riscurile i posibilitile de a le face fa.
n cadrul previziunii financiare se efectueaz o serie de lucrri precum:
- bugetele prezint veniturile, cheltuielile i profitul/pierderea pe
structuri i pe total societate;
- planurile financiare prezint strategiile pe termen mediu i lung i
stau la baza deciziilor financiare;
- studiile de fezabilitate i planul de afaceri;
- fluxurile de ncasri i pli (cash-flow) planificarea ncasrilor i
plilor pe anumite perioade de timp.

3.4.2. Analiza ratelor financiare
n analiza economico-financiar a firmei un rol important l are analiza
ratelor financiare pe baza situaiilor financiare.
Dac pentru un investitor previziunea are un rol esenial, pentru
managerul societii important este planificarea aciunilor viitoare prin folosirea
ratelor financiare.
Capacitatea firmei de a-i onora obligaiile n viitor
Capacitatea firmei de a-i onora obligaiile n viitor se bazeaz pe
lichiditatea societii, pentru determinarea creia se utilizeaz urmtoarele rate:
rata curent i rata lichid.
Rata curent (Rc) - se utilizeaz pe termen scurt i arat n ce msur
datoriile pot fi acoperite de activele lichide.

Active curente
Rc =
Pasive (datorii) curente
Activele curente sunt formate din:
noiuni de baz

73
- disponibiliti n caserie i banc;
- creane de ncasat (clieni, debitori,..);
- stocuri (mrfuri, materiale,..).
Pasivele curente sunt formate din:
- datorii comerciale (furnizori de plat);
- creditori (credite bancare, creditori diveri,..);
- datorii ctre stat (impozite i taxe).
n vederea mbuntirii lichiditii societii se pot lua o serie de msuri
precum:
- creterea i diversificarea numrului de clieni;
- scderea sumelor mprumutate;
- scderea datoriilor fa de clieni;
- plata la termenele scadente a obligaiilor ctre stat.
Rata rapid (Rr) - se mai numete i testul acid; fa de rata curent,
din activele curente se scad stocurile, care sunt considerate cele mai puin lichide.
Active curente - Stocuri
Rp =
Pasive (datorii) curente

Finanarea activitii prin credite bancare
Determinarea posibilitilor maxime de finanare prin credite bancare se
poate realiza cu ajutorul ratei ndatorrii i a ratei de acoperire a dobnzilor.
Rata de ndatorare (R) ponderea datoriilor n total active exprimat
procentual.
Datorii totale
R =
Active totale
x 100
Cu ct acest raport este mai mic, cu att riscul unor pierderi este mai
mic, ceea ce intereseaz pe creditori. Din punctul de vedere al proprietarilor, rata
de ndatorare trebuie s fie ct mai mare pentru a-i dezvolta afacerile pe baza
creditului comercial.
Rata de acoperire a dobnzilor (Rad) arat n ce msur
cheltuielile cu dobnzile pot fi acoperite din profiturile societii.
Profit brut +
Cheltuieli cu
dobnzi Rad =
Cheltuieli cu
dobnzi
x 100
Recomandat este ca acest indicator s fie ct mai mare.

Eficiena utilizrii activelor de ctre firm
n determinarea utilizrii eficiente a activelor un rol important l are
echilibrul ntre cifra de afaceri i activele societii. O cifr de afaceri mare nu
nseamn ntotdeauna un profit mare.
Exist active care pot crea probleme, cum ar fi:
- clienii nencasai la timp, care pot genera imposibiliti de plat a
datoriilor;
- stocurile vechi i de valori mari, care n prezent pot avea o valoare
mai mic.
noiuni de baz

74
Pentru determinarea eficienei utilizrii activelor pot fi folosii o serie de
indicatori ca: rata de rotaie a stocurilor, durata medie de ncasare a clienilor sau
rata de utilizare a activelor fixe.
Rata de rotaie a stocurilor (Rrot) exprim de cte ori se cuprind
stocurile n cifra de afaceri a societii.
Cifra de afaceri
Rrot =
Stocuri
Recomandat este ca acest indicator s fie ct mai mare.
Este un indicator foarte important pentru c prea multe stocuri pot
genera blocaje.
Durata medie de ncasare a clienilor (Di) exprim numrul de zile
n care se ncaseaz clienii de la facturare.
Acest indicator se calculeaz n dou etape:
I. Calcularea vnzrilor zilnice (Vziln.)
Cifra de afaceri
Vziln. =
365
II. Calcularea duratei medii de ncasare a clienilor
Clieni
Di =
Vnzri zilnice
Rata de utilizare a activelor fixe (Ru) exprim eficiena utilizrii
imobilizrilor.

Cifra de afaceri
Ru = Valoarea net a activelor
fixe
Cu ct acest indicator este mai mare, cu att imobilizrile sunt utilizate
mai eficient.

Profitabilitatea firmei
Scopul oricrei afaceri este maximizarea profitului. Profitabilitatea unei
societi este exprimat prin rezultatul net pozitiv pe care l obine.
Pentru determinarea eficienei afacerii se pot utiliza rata profitului i rata
rentabilitii financiare.
Rata profitului (Rp) exprim profitul obinut raportat la cifra de
afaceri nregistrat.
Profitul net
Rp =
Cifra de afaceri
x 100
Recomandabil este ca rata profitului s fie ct mai mare.
Rata rentabilitii financiare (Rrf) exprim gradul de rentabilitate a
investiiilor.
Profit net
Rrf =
Capitaluri proprii
x 100
Capitalurile proprii sunt formate din:
- capital social,
- profitul sau pierderea societii,
- rezerve, s.a.
Recomandabil este ca acest indicator s fie ct mai mare.
noiuni de baz

75
3.4.3. Analiza trendului
Prin utilizarea ratelor financiare prezentate mai sus se poate obine o
imagine destul de bun asupra situaiei unei societi, dar mai trebuie inut
seama de nc un lucru, i anume de timp.
Aceti indicatori trebuie urmrii n dinamica pe parcursul unei perioade
de timp utiliznd aa numita analiz a trendului, pentru a descoperi slbiciunile
i oportunitile afacerii comparativ cu indicatorii calculai pe ramura din care face
parte societatea respectiv.
Pentru a fi ct mai uor de analizat se utilizeaz grafice i tabele n
vederea prezentrii i contientizrii ct mai bune a acestor indicatori n dinamica
lor.

3.4.4. Bugetele societii
n cadrul activitii de planificare, previziunea financiar are un rol foarte
important. Ea se realizeaz prin intermediul bugetelor societii.
Bugetul reprezint previziunea veniturilor i a cheltuielilor pentru
realizarea obiectivelor societii, precum i a rezultatelor obinute.
Bugetul poate fi folosit i n procesul de control, prin compararea
realizrilor cu previziunile.
n realizarea i utilizarea bugetelor se disting dou etape:

I. Fundamentarea bugetului are loc nainte de perioada de bugetare i
presupune culegerea de informaii, analiza acestora i ntocmirea bugetului
previzionat.
O form sumar a bugetului poate fi urmtoarea:

Ianuarie .................................. Decembrie Total Articole
bugetare Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat
Tipuri de
venituri

...............
Tipuri de
cheltuieli

...............
Rezultat

II. Execuia bugetar urmrirea, compararea i corectarea realizrilor
cu previziunile estimate.
De obicei, bugetele se ntocmesc pentru perioade de un an, dar ele pot fi
elaborate i pentru perioade mai mici (bugetul de trezorerie) sau mai mari de un
an (bugetul pentru investiii).

3.4.5. Cash-flow (fluxul de ncasri i pli)
Fluxul de ncasri i pli (cash-flow) exprim toate ncasrile i plile
unei societi, ntr-o anumit perioad de timp.
Cash-flow-ul este o situaie, n care sunt trecute n dinamica lor toate
ncasrile i plile pentru perioade de un an, un semestru, un trimestru, o lun,
etc.
n funcie de mrimea ncasrilor fa de cea a plilor, cash-flow-ul
poate fi:
noiuni de baz

76
- cash-flow pozitiv;
- cash-flow negativ.
Cash-flow-ul pozitiv se nregistreaz atunci cnd plile sunt mai mici
dect ncasrile.
Un flux de numerar pozitiv nu nseamn ntotdeauna c situaia
financiar a societii este favorabil i de aceea trebuie analizate cauzele care au
generat acest excedent.
Excedentul se poate datora fie decalajului ntre termenele scadente a
plilor mai mari fa de termenele scadente de ncasare mai mici sau poate fi
generat de credite contractate i neutilizate nc.
Important este ca aceste surplusuri s fie reinvestite n activiti care s
genereze ctig.
Cash-flow-ul negativ se nregistreaz atunci cnd plile sunt mai mari
dect ncasrile.
Redresarea deficitului se poate realiza prin:
- reducerea termenelor scadente de ncasare a clienilor;
- amnarea sau renunarea la efectuarea unor cheltuieli sau investiii;
- contractarea de credite (genereaz creterea gradului de ndatorare
i costuri).
- obinerea de venituri extraordinare (vnzri de active care nu mai
sunt necesare activitii societii);

Exist o serie de semne care pot avertiza c sunt probleme cu cash-flow-
ul, i anume:
a. datorii foarte mari pe termen scurt;
b. ntrzieri ale ncasrilor;
c. pli efectuate cu ntrziere care pot genera eventuale penaliti i
datorit crora se pot pierde discount-uri din partea furnizorilor;
d. scderea lichiditilor.

3.4.6. Creditul comercial
O afacere devine tot mai profitabil atunci cnd volumul vnzrilor este
n cretere continu. Volumul vnzrilor depinde de factori externi i factori interni
societii.
Dac factorii externi nu pot fi controlai, factorii interni se pot controla de
ctre societate. Printre factorii interni care pot fi controlai se numar i politica
creditului comercial, care se bazeaz pe urmtoarele aspecte:
- perioada de creditare exprim termenul scadent oferit clienilor
pentru plata bunurilor achiziionate;
- reducerile acordate aceste rabaturi, sconturi sau discounturi se
acord pentru impulsionarea plii ct mai rapid, urmrindu-se atragerea de noi
clieni i diminuarea perioadei medii de ncasare;
- condiiile creditului exprim condiiile pe care trebuie s le
ndeplineasc un client pentru a i se acorda creditul comercial (putere financiar,
imagine, potenial).
- ncasarea creanelor metode, procedee i mijloace care se pot utiliza
pentru ncasarea creanelor.

noiuni de baz

77
3.4.7. Echilibrul financiar
Orice entitate economic i poate desfura activitatea n condiii de
normalitate dac asigur echilibrul elementelor patrimoniale de aceeai durat,
respectiv:

Active imobilizate = Capital permanent

Active circulante = Datorii pe termen scurt

Indicatorul care ne poate arta echilibrul financiar al societii este
fondul de rulment.
Fondul de rulment (FR) reprezint partea din capitalul permanent
folosit pentru finanarea activitii curente de exploatare.

FR = Ac Dts
n care:
Ac active circulante
Dts datorii pe termen scurt
Ideal ar fi ca FR > 0, pentru c atunci societatea dispune de lichiditi
care se pot utiliza pentru finanarea activitii. Recomandat este ca FR s acopere
2/3 din valoarea stocurilor.
Nevoia de fond de rulment (NFR) este un indicator care exprim
diferena dintre activele circulante i datoriile curente.

NFR = Ac Dc
n care:
Ac active circulante (fr disponibiliti bneti)
Dc datorii curente (sub 1 an)
Trezoreria neta (TN) reprezint diferena dintre fondul de rulment i
nevoia de fond de rulment.
TN = FR NFR

3.4.8. Modaliti de plat
n desfurarea activitilor economice, societile pot efectua trei tipuri
de tranzacii comerciale:
a. tranzacii cu plata imediat;
b. tranzacii cu plata la termen;
c. tranzacii cu plata prin compensare.

a. Tranzaciile cu plata imediat are loc prin efectuarea contraprestaiei
n bani imediat dup sau n acelai timp cu achiziionarea bunurilor sau serviciilor.
Instrumentele de plat utilizate sunt reprezentate de ordinele de plat
prin care se efectueaz viramentele (pli fr numerar).
Ordinul de plat este un document prin care pltitorul d dispoziie bncii
sale ca din contul su bancar s plteasca unui ter sume de bani.
n funcie de banc, ordinul de plat se ntocmete n dou sau trei
exemplare i trebuie s conin o serie de elemente obligatorii:
- denumirea de ordin de plat
noiuni de baz

78
- ordinul necondiionat de plat a unei sume de bani este exprimat
prin meniunea pltii;
- numele sau denumirea pltitorului, numrul de cont, unitatea
bancar, codul unic de nregistrare;
- numele sau denumirea beneficiarului sumelor de bani, contul
bancar, unitatea bancar;
- data emiterii.

b. Tranzaciile cu plata la termen implic plata contravalorii bunurilor
sau serviciilor la anumite termene ulterioare achiziiei.
Instrumentele cele mai uzuale folosite sunt:
- CEC-ul;
- Biletul al ordin;
- Cambia (trata);
- Acreditivul;
- Incasso.
CEC ul i biletul la ordin reprezint instrumente de plat la termen
utilizate n operaiunile interne pe care beneficiarul sumelor trecute pe nscrisul
primit de la emitent l prezint la banc pentru a-i ncasa, la o anumit dat
scadent ulterioar, contravaloarea bunurilor sau serviciilor.
Cecul cuprinde :
1. Denumirea de cec trecut n nsui textul titlului i exprimat n limba
ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu.
2. Ordinul necondiionat de a plti o anumit sum de bani.
3. Numele celui care trebuie s plteasc (tras).
4. Artarea locului unde plata trebuie facut.
5. Artarea datei i a locului emiterii.
6. Semntura celui care emite cecul (trgtorul).
Biletul la ordin cuprinde :
1) denumirea de bilet la ordin trecut n nsui textul titlului i exprimat
n limba ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu ;
2) promisiunea necondiionat de a plti o sum determinat;
3) artarea scadenei ;
4) artarea locului unde plata trebuie fcut ;
5) numele aceluia cruia sau la ordinul cruia plata trebuie fcut;
6) artarea datei i a locului emiterii ;
7) semntura emitentului.
Cambia sau trata reprezint un instrument de plat i de credit prin
care trgtorul d ordin bncii sale de a ncasa sumele de bani nscrise la locul i
scadena artate.
Cambia cuprinde:
1. Denumirea de cambie trecut n nsui textul titlului i exprimat n
limba ntrebuinat pentru redactarea acestui titlu.
2. Ordinul necondiionat de a plti o sum determinat.
3. Numele aceluia care trebuie s plteasc (tras).
4. Artarea scadenei.
5. Artarea locului unde plata trebuie fcut.
6. Numele aceluia cruia sau la ordinul cruia plata trebuie fcut.
7. Artarea datei i a locului emiterii.
noiuni de baz

79
8. Semntura celui care emite cambia (trgtor).

Acreditivul i incasso sunt instrumente folosite n operaiunile de
import-export.
Acreditivul reprezint un instrument prin care un importator d dispoziie
bncii sale de a bloca o sum de bani din disponibilitile sale i pe care s o
plteasc n numele su la locul i n condiiile specificate n acreditiv, unui
furnizor extern contravaloarea bunurilor atestate prin documente.
Este una din cele mai sigure modaliti de plat externe, dar este i cea
mai scump modalitate, pentru c implic costuri ridicate, respectiv comision
pentru deschiderea acreditivului, comision de confirmare de ctre banc, comision
pentru pli, speze i comisioane bancare, cheltuieli de comunicaii, s.a.

Documentele care stau la baza plii prin acreditiv sunt:
- factura comercial;
- factura consular;
- factura proforma;
- documente de transport (scrisoare de trsur, conosament);
- documente de asigurare (polia de asigurare);
- alte documente (certificat de origine, certificat de calitate,
autorizaia de export, certificat fitosanitar,s.a.).
Incasso dac acreditivul se utilizeaz n operaiunile de import i este
iniiat de importator, incasso este utilizat n operaiunile de export, fiind iniiat de
exportator.
Incasso este un instrument prin care exportatorul d un ordin de
ncasare a contravalorii unor bunuri bncii importatorului.

c. Tranzaciile cu plata prin compensare
Operaiunile de compensare se pot desfura att n tranzacii interne,
ct i n tranzacii internaionale.
Compensarea n tranzaciile interne presupune stingerea obligaiilor de
plat reciproce ntre dou sau mai multe societi, pn la concurena celei mai
mici sume, prin ordine de compensare.
Compensarea n tranzacii internaionale este modalitatea prin care
contravaloarea bunurilor importate se pltete prin bunuri echivalente acceptate
de furnizor. Modalitile de compensare n tranzacii internaionale sunt:
- cliringul compensri ntre dou state (ri)
- barterul compensri ntre dou sau mai multe firme
n operaiunile de import-export este foarte bine s se utilizeze
scrisoarea de garanie bancar, care reprezint un nscris prin care o banc
(banca garant) garanteaz c n cazul n care debitorul nu-i ndeplinete
obligaiile de plat, ea va plti n locul acestuia sumele de plat.

Hid Management Marketing Contabilitate

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Hid Management Marketing Contabilitate

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Noiuni de contabilitate primar, Managementul afacerilor, Marketing i dezvoltarea afacerilor

Nr. Denumirea produselor Preul unitar Valoarea Valoarea

Semntura i tampilaDate privind expediia TOTAL,

Furnizor ........................... Cumprtor ...........................

Nr. Denumirea produselor U.M. Cantitatea Preul unitar Valoarea

Semntura i tampilaDate privind expediia TOTAL,

Subsemnaii, membrii comisiei de recepie, am procedat la recepionarea valorilor materiale furnizate de

0 1 2 3 4 5 6 7=4x6 8=5+6 9 10=4x911=8+9 12=4x11

Comisia de recepie Primit n gestiune

Numele i prenumele Semntura Data Semntura

Unitatea ........... Gestiunea Pagina

Nr Denumirea Pre unitar de Deprecierea

Comisia de inventariere Gestionar Gestionar*)Contabilitate

, de creare a fielor de post, fa de

furnizeaz modalitatea n care pot fi stabilite

are rolul de ndeprta ambiguitile care apar atunci

furnizeaz o msur a controlului deoarece feedbackul

se bazeaz pe apte categorii diferite de

se poate aplica la orice nivel n cadrul unei organizaii.

S-ar putea să vă placă și