CAPITOLUL VI

Negocierea clauzelor
contractuale uzuale
Iie bun, Iie rea, de ceIe mai muIte ori, negocierea unei aIaceri
se poate considera ncheiat abia dup redactarea ,i semnarea unor
documente scrise care angajeaz pr(iIe. Atunci, ,i nici atunci.
MuI(i oameni de aIaceri, comercian(i ,i agen(i de vnzri Iac
distinc(ie ntre negocierea propriu-zis ,i Iaza IormaIit(iIor juridice.
Ei consider, adesea pe bun dreptate, c aspecteIe IormaIe aIe
redactrii ,i perIectrii contracteIor cad excIusiv n sarcina con-
siIieriIor juridici ,i a avoca(iIor. Practic, negociatorii ies din scen
dup redactarea notei de negociere sau a unor noti(e remise avoca-
tuIui pentru IinaIizare.
Uneori, aceast manier de abordare creeaz probIeme. Inter-
ven(ia tardiv a juristuIui poate scoate Ia iveaI uneIe aspecte IormaIe
rmase conIuze sau incompIete dup negociere. Acestea pot recIama
revenirea Ia masa tratativeIor. AstIeI, se pierde timp ,i se cheItuiesc
bani cu aspecte juridice IormaIe ce pot Ii soIu(ionate chiar de
persoaneIe care negociaz contractuI, dac dispun de un minim
bagaj de cuno,tin(e n materie. Chiar dac, n IinaI, se recurge totu,i
Ia serviciiIe juristuIui, cIauzeIe iIicite, conIuze sau incompIete se
vor diminua.
n acest sens, prezentuI capitoI este un ndreptar ,i un memento
operativ n negocierea cotidian a aIaceriIor. Lectura Iui nu substituie
un manuaI adevrat de drept comerciaI, dar poate Ii digerat u,or ,i
cu IoIos n negocierea contracteIor sinaIagmatice, cu drepturi ,i
obIiga(ii coreIative de ambeIe pr(i. Ipoteza de bun-sim( este aceea
c nici o obIiga(ie comerciaI din contract nu va Ii asumat Ir
pIat. Dac o parte negociatoare nu va accepta uneIe cIauze din
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 264
contract, iar ceaIaIt nu va Ii de acord cu modiIicarea Ior, contractuI
nu va Ii semnat. Practic, pr(iIe negociatoare vor cdea de acord
asupra ,dezacorduIui Ior. EschiveIe de genuI ,Mai vedem... V
mai sunm noi... sunt doar reIuzuri dipIomatice aIe angajamentu-
Iui. Punct. Negocierea bun se ncheie cu un angajament.
A Acordul scris
nscrisuI poate Ii o not de negociere, o comand, o minut, un
protocoI, o conven(ie, un contract comerciaI sau un tratat interna-
(ionaI. IormaIismuI redactrii acorduIui scris este un aspect impor-
tant aI negocierii, deoarece, din perspectiva juri,tiIor, aIacerea este
,un act juridic, adic o maniIestarea de voin( productoare de
eIecte juridice.
AngajamentuI pr(iIor negociatoare este un contract, care exprim
acorduI Ia care consimt dou sau mai muIte persoane Iizice sau
juridice. Potrivit art. 942 din CoduI CiviI, ,contractuI este acorduI
ntre dou sau mai muIte persoane spre a constitui sau stinge ntre
eIe un raport juridic. Atunci cnd contractuI are ca scop nIptuirea
unuia sau mai muItor acte de comer(, eI devine contract comerciaI ,i
se supune IegisIa(iei comerciaIe.
ContractuI ia, de reguI, Iorma unui nscris ,i recIam o redactare
pertinent ,i compIet. Iorma scris nu este obIigatorie, dar are roI
de mijloc de prob n justi(ie ,i permite pr(iIor s cunoasc n mod
amnun(it ,i precis obIiga(iiIe asumate. nscrisuI este un mijloc de
protecjie i injormare. TextuI su exprim cIauzeIe contractuaIe ,i
trebuie mai curnd s stimuIeze dect s constrng ndepIinirea
operativ ,i corect a obIiga(iiIor.
A Ce este o clauz contractual"
n sens Iarg, orice prevedere din contract este o clauz contractual.
Totu,i, nici una dintre cIauze nu poate Ii anaIizat izoIat, ci numai n
context ,i n concordan( cu ceIeIaIte cIauze, cu obiectuI contractuIui
,i cu voin(a reaI a pr(iIor contractante. O cIauz poate produce
eIecte juridice numai dac este conIorm cu Iegea, cu ordinea
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 265
poIitic, sociaI ,i economic, cu normeIe de conduit moraI ,i de
deontoIogie proIesionaI.
A Vicii de consim(mnt
Consim(mntuI este maniIestarea voin(ei unei persoane n vederea
ncheierii unui act juridic. Sub aspect psihoIogic, este un act de
con,tiin(, prezent ini(iaI sub Iorma unei dorin(e. UIterior, este
exprimat oraI sau n scris (scrisoare, pubIicitate, teIeIon, nregistrri
magnetice, Iax). Consim(mntuI neexprimat sub Iorma unei decIa-
ra(ii de voin( nu este vaIabiI ,i nu produce eIecte juridice. n pIus,
pentru a produce eIecte, trebuie s Iie con,tient, Iiber ,i neviciat.
Consim(mntuI unei singure pr(i nu este suIicient pentru vaIiditatea
unui contract comerciaI. Practic, consim(mntuI este chiar acorduI
de voin( aI pr(iIor care ncheie un act juridic.
ViciiIe de consim(mnt sunt mprejurri sau Iapte care aIecteaz
Iibertatea exprimrii voin(ei sau caracteruI con,tient aI acesteia, Ia
ncheierea actuIui juridic. EIe dau persoanei n cauz dreptuI Ia
anuIarea acestuia. Pentru vaIabiIitatea consim(mntuIui, Iegea cere
ca acesta s nu Iie viciat prin eroare, doI, vioIen( sau, mai rar,
Ieziune.
Eroarea este o reprezentare IaIs asupra reaIit(ii percepute de
persoan Ia ncheierea unui act juridic sau a svr,irii unei ac(iuni.
Cnd prive,te natura ns,i a actuIui ce urmeaz a Ii ncheiat sau
identitatea bunuIui ce Iace obiectuI contractuIui se nume,te eroare
obstacol ,i conduce Ia nuIitatea absoIut a contractuIui. Cnd pri-
ve,te obiectuI contractuIui (necunoa,terea de ctre cumprtor a
caracteristiciIor cu roI determinant n exprimarea consim(mntuIui,
datorat neinIormrii corecte de ctre vnztor) sau identitatea
persoanei se nume,te eroare viciu de consimjmnt.
Dolul const n n,eIciune ,i inducere n eroare a unei persoane
prin mijIoace vicIene, spre a o determina s ncheie un contract sau
s accepte o cIauz Ia care aItIeI nu ar Ii consim(it.
Violenja este viciuI consim(mntuIui exprimat sub constrngere,
presiune moraI sau amenin(are cu un ru major ,i iminent pentru
ncheierea unui contract.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 266
leziunea este paguba materiaI considerabiI suIerit de o parte
contractant prin dispropor(ia major ntre vaIoarea obIiga(iiIor saIe
,i presta(ia ceIeiIaIte pr(i. Leziunea nu conduce Ia nuIitatea con-
tractuIui, dar partea Iezat poate cere anuIarea acestuia (ac(iune n
resciziune).
A Capacitatea de a contracta
Potrivit CoduIui CiviI (art. 949 ,i 95O), ,poate contracta orice
persoan ce nu este decIarat incapabiI de Iege. Sunt Iipsi(i de
capacitatea de a contracta minorii, interzi,ii ,i, n genere, to(i cei
crora Iegea Ie-a prohibit orice contracte. Practic, adevrata pro-
bIema ce rmne de rezoIvat este a gsi nc o parte contractant, a
negocia cu ea ,i a-i smuIge consim(mntuI Ia ncheierea unui
contract. Consim(mntuI unei singure pr(i Iace imposibiI vaIidi-
tatea contractuIui.
A Formalismul contractual
n principiu, consensuI pr(iIor este suveran. La moduI ideaI, con-
tractuI comerciaI sau civiI se nIiin(eaz automat prin simpIuI acord
de voin( aI pr(iIor, Ir a Ii necesare nscrisuri sau aIte IormaIit(i.
n practica comerciaI ns IucruriIe stau mai curnd aItIeI.
Juri,tii aIirm chiar o recrudescen( a IormaIismuIui n dreptuI
comerciaI. Respectarea IormaIit(iIor, IormuIriIor ,i ,IormuIeIor
juridice are chiar uneIe virtu(i. Precizia nscrisuIui IormaI evit
discu(iiIe privind interpretarea contractuIui ,i permite recunoa,terea
naturii actuIui juridic dup titIuI su. Cerin(a de nscrisuri care
respect Iorme prestabiIite este tot mai acut. Sntatea aIaceriIor
are nevoie de garan(ii IormaIe att pentru a proteja pr(iIe con-
tractante, ct ,i din motive privind ordinea pubIic (IiscaIitate,
statistic, administra(ie).
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 267
A Condi(ii speciale de form
Iiind un nscris sub semntur privat, contractuI con(ine n mod
obIigatoriu. 1) data ntocmirii, 2) redactarea n attea exempIare
cte pr(i cu interese contrarii sunt ,i 3) men(ionarea pe Iiecare
exempIar originaI a numruIui de exempIare originaIe ntocmite sau
a IaptuIui c s-a ntocmit cte un exempIar pentru Iiecare dintre
pr(iIe cu interese distincte. De reguI, aceste condi(ii de Iorm sunt
men(ionate n primuI sau uItimuI aIiniat din textuI contractuIui.
ExempIu.
Iraza care nchide textuI unui contract de concesiune poate Ii
urmtoarea.
,ncheiat astzi ...., n IocaIitatea ...., n patru exempIare originaIe,
din care un exempIar pentru concedent, un exempIar pentru concesionar
,i cte un exempIar pentru organeIe de controI ,i notariat, n vederea
transcrierii.
CONCEDENT, CONCESIONAR,
.................. ......................
Omisiunea de a ndepIini una din aceste trei condi(ii speciaIe de
Iorm poate duce Ia nuIitatea absoIut a actuIui.
A Denumirea nscrisului. Titlul
n principiu, orice contract poart un titIu, o denumire, care trebuie
s permit recunoa,terea u,oar ,i precis a naturii actuIui ncheiat
,i a categoriei de contracte n care se ncadreaz.
CoduI comerciaI ,i IegisIa(ia comerciaI regIementeaz n ansambIu
numeroaseIe categorii de contracte comerciaIe, uneIe mai diIerite
dect aIteIe, iar categoriiIe distincte de contracte comerciaIe sunt
regIementate distinct. Din acest motiv, denumirea contractuIui (titIuI
su) trebuie s-I pozi(ioneze ct mai precis n categoria sa. Din acest
punct de vedere, ceI mai uzuaI criteriu de cIasiIicare a contracteIor
prin denumire prive,te natura presta(iiIor.
vnzare-cumprare
intermediere (de mandat, de comision, de reprezentare)
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 268
concesiune ,i jranchising
transIer de tehnoIogie (Iicen(, /now-how, consulting-enginering)
Iinan(are a opera(iuniIor comerciaIe (leasing, jactoring)
aIte tipuri de contracte. de antrepriz (construc(ii), de cont
curent, de consigna(ie, de depozit (custodie), de asociere, de
asociere n participa(iune, de editare, de asigurare, de prestare de
servicii, de transport, de credit bancar, de gaj, de ipotec etc.
Desigur, Iista de mai sus nu epuizeaz nici pe departe gama
contracteIor diIeren(iate dup natura presta(iei, dar poate Ii un
nceput.
A Pr(ile contractante
Redactarea textuIui unui contract comerciaI ncepe prin identiIicarea
pr(iIor contractante. Uzan(eIe ,i IormaIismuI nscrisuriIor recomand
ca prima cIauz din contract s stipuIeze denumirea ,i coordonateIe
Ior, cu precizarea numeIui ,i a caIit(ii persoaneIor mputernicite s
Ie reprezinte. denumire contractan(i (nume comerciaI), adres,
teIeIon, Iax, cod unic de identiIicare, contuI ,i banca Ia care este
deschis numeIe ,i caIitatea persoaneIor mputernicite s reprezinte
,i s semneze.
ExempIu.
PrezentuI contract este ncheiat astzi ...(data)... ntre.
1) Societatea comerciaI ..., cu sediuI n ..., str..., nr...., teI. ...,
Iax..., Nr. nmatric. Reg. Com. ..., Cod Unic de nregistrare..., avnd
contuI nr.... deschis Ia Banca ..., reprezentat IegaI de dI(dna)...,
posesor aI actuIui de identitate..., n caIitate de... ,i
2) Societatea comerciaI ...., cu sediuI n ...., str. ..., nr...., teI.
..., Iax..., Nr. nmatric. Reg. Com. ..., Cod Unic de nregistrare...,
avnd contuI nr.... deschis Ia Banca ..., reprezentat IegaI de dI(dna)...,
posesor aI actuIui de identitate..., n caIitate de ...,
cu urmtoareIe cIauze.
Art. 1...
Art. 2...
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 269
A Obiectul i cauza contractului
ObiectuI contractuIui comerciaI (oIerta) este presta(ia Ia care se
obIig Iiecare dintre pr(i. Cauza este scopuI care determin Iiecare
parte s-,i asume obIiga(ii. Practic, cauza sau condi(ia este presta(ia
ceIeiIaIte pr(i.
ObiectuI ,i cauza sunt coreIative, n sensuI c ceea ce constituie
obiect pentru o parte reprezint cauz pentru ceaIaIt. ntr-un con-
tract de vnzare-cumprare, bunuI vndut constituie obiect pentru
vnztor ,i cauz pentru cumprtor. Pre(uI n schimb este cauz
pentru vnztor ,i obiect aI contractuIui pentru cumprtor.
Obiectul negocierii prive,te att obiectuI contractuIui, ct ,i cauza
acestuia. A negocia obiectuI ,i cauza contractuIui nseamn a ob(ine
un consens cu privire Ia. denumirea, cantitatea, caIitatea ,i caracte-
risticiIe presta(iei, proceduriIe de controI, ambaIare, marc, Iivrare,
transport, pIat, pre(, prime, penaIit(i, modaIit(i de revizuire ,i
ncetare etc. Pe msur ce sunt negociate, eIementeIe men(ionate
devin cIauze aIe contractuIui ce urmeaz s se perIecteze. ContractuI
poate Ii negociat cIauz cu cIauz, pe grupe de cIauze sau totuI
deodat.
Asupra negocierii principaIeIor cIauze contractuaIe ce deIinesc
contractuI sunt utiIe urmtoareIe precizri de Iond ,i Iorm.
E Clauze privind denumirea
Denumirea presta(iei, a produsuIui sau serviciuIui ce Iace obiectuI
negocieriIor trebuie astIeI stabiIit nct s evite orice posibiIitate de
conIuzie. n cazuI mrIuriIor IungibiIe (omogene), unde un Iot de
marI poate Ii nIocuit cu aItuI identic, este suIicient doar men(iunea
denumirii compIete ,i a tipuIui de marI conIorm uzan(eIor comer-
ciaIe.
Pentru mrIuriIe neIungibiIe ,i pentru servicii este necesar
speciIicarea eIementeIor care Ie individuaIizeaz. descriere gene-
raI, caracteristici tehnice principaIe, tehnoIogie, pozi(ie din cataIog,
standard, norm tehnic, mostr, e,antion, marc etc.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 27O
E Clauze privind cantitatea
Cantitatea se determin n unit(i de msur Iizice uzuaIe pe pia(a
cIientuIui, cu prevederea IocuIui ,i cadruIui n care va Ii determinat
,i a documentuIui care atest cantitatea expediat de vnztor. DubIa
determinare a cantit(ii prive,te att IocuI expedi(iei, ct ,i pe ceI aI
destina(iei, atunci cnd nu exist certitudinea conservrii cantitative
pe durata transportuIui ,i depozitrii.
n cazuI n care cantitatea nu poate Ii determinat precis datorit
caracteristiciIor mrIii sau aIe transportuIui, aceasta se va nscrie n
contract ,i n documenteIe de expedi(ie ,i transport cu o anumit
aproxima(ie, preciznd toIeran(eIe admisibiIe (pIus-minus).
Pentru minereuri este necesar indica(ia concentra(iei de substan(
utiI. Pentru cereaIe, bumbac, In ,i aIte Iire ,i Iibre este necesar
indica(ia procentuIui de umiditate.
ExempIu.
Antecontract de vnzare-cumprare a unui teren.
SubsemnatuI... m obIig a vinde prin act autentic dIui... supraIa(a
de teren de... mp, situat n intraviIanuI IocaIit(ii..., n cinci ziIe de Ia
ob(inerea titIuIui de proprietate ,i pentru care, actuaImente, posed
adeverin(a de punere n posesie nr..., eIiberat de...
ConIorm schi(ei, terenuI are o supraIa( de... mp, este situat n
IocaIitatea..., Ia IocuI numit de IocaInici... ,i are urmtoareIe veci-
nt(i. Ia nord..., Ia sud..., Ia est..., Ia vest...
E Clauze privind calitatea
DeIinirea obIiga(iiIor contractuaIe privind caIitatea necesit pro-
ceduri, instrumente, personaI ,i IormuIri concrete ,i speciIice aIe
cIauzeIor. ProceduriIe privind determinarea caIit(ii pot Ii semni-
Iicativ diIerite de Ia o situa(ie Ia aIta ,i trebuie convenite Ierm ,i
precis nc Ia momentuI negocierii. ntre proceduriIe uzuaIe, men-
(ionm.
a) determinarea caIit(ii pe baz de descriere sau specijicare
presupune indicarea n detaIiu a caracteristiciIor produsuIui sau
serviciuIui n anexeIe contractuIui. n mod obi,nuit, pentru ma,ini,
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 271
utiIaje ,i echipamente, n anexe este Icut o descriere am-
nun(it, cu indicarea unor parametri tehnici ,i caIitativi. capaci-
tate, productivitate, randament, durat de Iunc(ionare, consumuri
speciIice etc.
b) determinarea caIit(ii prin mostre n acest caz, vnztoruI pune
Ia dispozi(ia cumprtoruIui e,antioane din produsuI asupra cruia
poart negocieri. MarIa Iivrat uIterior va trebui s Iie identic
cu mostreIe. Dac este cazuI, un exempIar din mostreIe acceptate
este depus spre pstrare Ia ter(i. camere de comer(, agen(ii
bursiere, comisii de arbitraj. La negociere, mostreIe au roI de
inIormare ,i promovare, iar Ia Iivrare au caracter de prob pentru
veriIicarea ndepIinirii obIiga(iiIor asumate asupra caIit(ii.
c) determinarea caIit(ii mrIii pe baz de standarde, tipuri ,i
denumiri uzuaIe mostreIe sunt nIocuite cu no(iuni care indic
tipuri de marI deIinite prin standarde na(ionaIe (STAS...,
ASTM..., GOST..., DIN... etc.) sau interna(ionaIe, ,Interna-
tionaI Standardisation Organisation, prescurtat prin ini(iaIeIe
,ISO 9OOO, 9OO1.... StandardeIe men(ionate ca atare indic
caracteristiciIe mrIii.
d) determinarea caIit(ii prin indicarea mrcii marca de Iabric,
de comer(, de serviciu sau indica(ia geograIic permit indi-
viduaIizarea caIitativ a produsuIui ntr-o gam sau IamiIie de
produse simiIare care satisIac aceIea,i trebuin(e ,i Iunc(ii.
ExempIu. Bere marca ,Coroana sau vin cu indica(ia geograIic
,Gras de Cotnari.
e) determinarea caIit(ii mrIii prin ncercare, cIauza ,vzut ,i
pIcut presupune ca negocierea s aib Ioc n prezen(a mrIii,
dup ce cumprtoruI a vzut-o, a ncercat-o ,i s-a decIarat
satisIcut.
I) determinarea caIit(ii mrIii prin indicarea de jormule-clauze
consacrate de uzan(e
clauza ,Tel quel", care obIig cumprtoruI s accepte marIa
,a,a cum este, Ir a Ii vzut sau ncercat ,i indiIerent
dac ajunge Ia destina(ie cu uneIe degradri cantitative ,i
caIitative
clauza ,Sound delivered" numit prescurtat ,cIauza SD, se
traduce prin semniIica(ia de ,marI sntoas Ia descrcare.
Consecin(a acestei cIauze de caIitate poate Ii aceea c marIa
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 272
va Ii acceptat doar dac ajunge Ia destina(ie perIect intact,
Ir degradri caIitative ,i cantitative
clauza ,Rye terms", numit ,i cIauza ,comer(uIui cu secar
,i prescurtat prin ,cIauza RT, obIig cumprtoruI s
accepte marIa a,a cum este, Iie ,i cu deprecieri caIitative Ia
destina(ie. EventuaI, are dreptuI s soIicite o boniIica(ie de
pre( compensatorie (de exempIu, dac umiditatea gruIui, a
minereuIui sau a srii etc. este mai ridicat dect cea prev-
zut n contract).
E Ambalajul
n majoritatea contracteIor de vnzare-cumprare, interne ,i externe,
este necesar ca ambaIajuI s Iie descris ,i regIementat distinct de
bunuI principaI. n consecin(, textuI contractuIui incIude cIauze
speciIice de ambaIaj.
CIauza de ambaIaj regIementeaz modaIit(iIe de ambaIare ,i
protec(ie Ia ac(iunea agen(iIor externi, n Iunc(ie de natura mrIii
Iivrate ,i a tipuIui de transport soIicitat.
La negocieri se stabiIe,te Ir echivoc dac ambaIajuI trece n
proprietatea cumprtoruIui sau este doar mprumutat de vnztor.
IormuIe-cIauze consacrate n regIementarea regimuIui ambaIajuIui
sunt urmtoareIe.
CIauza ,neto indic Iie IaptuI c ambaIajuI este gratuit, Iie c
este incIus n pre(uI unitar aI mrIii,
CIauza ,bruto per neto, IoIosit cu aceea,i semniIica(ie ca mai
sus
CIauza ,neto pIus ambaIaj indic IaptuI c pre(uI ambaIajuIui
este caIcuIat distinct, separat de ceI aI mrIii.
Cnd este cazuI, cIauzeIe privind marcajuI ,i etichetarea se
nscriu imediat dup sau mpreun cu ceIe privind ambaIajuI.
E Marcajul i etichetarea
MarcajuI ,i etichetarea pot Iace obiectuI unor negocieri ,i cIauze
distincte, privind conjinutul, jorma, limba, locul i modul de aplicare.
Dac este cazuI, contractuI extern va stipuIa obIiga(ia cumprtoruIui
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 273
de a Iurniza ,abIoane de marcare, etichete, vignete sau ambaIaje
individuaIe speciaI imprimate. n practica contracteIor externe de
vnzare-cumprare se ntInesc trei modaIit(i de marcare.
a) marcaj speciaI. mrIuri IragiIe, inIIamabiIe, cu pericoI de expIo-
zie, aparatur de precizie etc. care recIam o manipuIare mai
atent
b) marcaj originaI. marIa rmne n ambaIajuI productoruIui sau
aI primuIui distribuitor
c) marcaj neutru. ambaIajuI nu poart semne care atest (ara de
origine ,i productoruI.
UItima situa(ie este invocat expres de cumprtor cnd reexport
marIa n aIt (ar, unde men(iuniIe privind (ara de origine atrag
msuri discriminatorii (vam, contingentri, embargo etc.).
A Durata contractului
Determinarea duratei contractuIui, cu excep(ia unor presta(ii punc-
tuaIe, se insereaz ca o cIauz distinct n contract. Durata poate Ii
nedeterminat sau determinat. n primuI caz, se poate stipuIa un
preaviz de reziIiere obIigatoriu pentru Iiecare dintre pr(i. n ceI
de-aI doiIea, se admite o reducere automat a duratei odat cu
ndepIinirea presta(iei. ContracteIe cu durat mare impIic, ceI pu(in
pentru vnztor, o cIauz de protec(ie a pre(uriIor sau o cIauz de
indexare.
ExempIe de indicare a duratei contractuIui.
a) Contract de asociajie n participajiune.
,Durata asocia(iei este de... ani, ncepnd de Ia data ncheierii
prezentuIui contract, adic de Ia..., pn Ia....
b) Contract de concesiune.
,Durata concesionrii se ntinde pe o perioad de... ani, ncepnd
cu data perIectrii prezentuIui contract, adic de Ia... pn Ia....
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 274
A Termenul de livrare sau execu(ie
TermenuI caIendaristic scadent pentru execu(ie, Iivrare sau nde-
pIinirea aItor obIiga(ii se men(ioneaz expres, prin cIauz distinct.
EI reprezint aItceva dect durata contractuIui.
ExempIu de IormuIare a cIauzei pentru cazuI unui contract de
antreprinz.
,TermenuI de execu(ie ,i recep(ie deIinitiv este de... ziIe/
Iuni/ani, ncepnd cu data de... ,i pn Ia data de...
A Recep(ia
Cnd este cazuI, n contract sunt indicate IocuI, Iorma, instru-
mentaruI ,i modaIit(iIe de recep(ie. n mai toate cazuriIe, opera(ia
ca atare este eIectuat de cumprtor sau reprezentan(ii si. Dac
deIegatuI cumprtoruIui nu se prezint n timp utiI, se poate admite
autorecep(ia, dar recep(ia Ia Iurnizor nu o excIude pe cea de Ia cIient.
ExempIu de IormuIare a cIauzei de recep(ie n textuI unui contract
de antrepriz.
,Recep(ia IucrriIor se va Iace pe Iaze de execu(ie, ncheindu-se
att procese-verbaIe de recep(ie preIiminar, ct ,i proces-verbaI
de recep(ie deIinitiv a Iucrrii, n baza cruia antreprenoruI va
avea dreptuI Ia pIata integraI a pre(uIui.
A ncercri i probe
ncercarea sau proba pot avea natura unei condi(ii suspensive. Dac
este stipuIat n contract, nu poate Ii nIturat dect prin renun(area
expIicit a cumprtoruIui. ncercarea trebuie Icut prin grija cum-
prtoruIui ,i este corect ca n contract s se prevad un termen n
acest sens.
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 275
A Garan(ii
CIauza de garan(ie stipuIeaz obIiga(ii dup Iivrare privind injor-
marea, consilierea i compensarea viciilor ascunse. n contractuI de
vnzare-cumprare sau Ieasing, obIiga(iiIe sunt asumate de vnztor
sau Iurnizor-proprietar. CIauza determin durata (termenuI de garan-
(ie) ,i con(inutuI garan(iei. Ea nu se conIund cu cIauza de men-
tenan(, care intr n vigoare abia dup ce nceteaz garan(ia.
Se recomand ca momentuI de nceput aI curgerii garan(iei s nu
Iie ziua Iivrrii, ci ziua montajuIui sau a punerii n Iunc(iune, n
IormuIri de genuI.
,Garan(ie timp un an de Ia Iivrare.
MontajuI, ncercriIe ,i punerea n Iunc(iune vor dura...
ziIe, de Ia data recep(iei.
A Clauza penal
CIauza penaI protejeaz pr(iIe prin determinarea dauneIor-interese
suportate de partea vinovat. Ea se negociaz ,i se nscrie n contract
ca o conven(ie accesorie prin care pr(iIe determin anticipat cuan-
tumuI prejudiciuIui suIerit ,i care va Ii datorat de partea aIIat n
cuIp.
ConIorm Iegii (,i art. 1O66 din CoduI CiviI), cIauza penaI este
obIigatorie n reIa(iiIe comerciaIe, iar penaIit(iIe minimaIe sunt de
O,157 pentru Iiecare zi ntrziere. Dac ntr-un contract, cIauza ar
avea o IormuIare de genuI ,ntrzierea cu peste 3O ziIe n achitarea
unei Iacturi atrage dup sine pIata unei penaIit(i de O,17 pe zi
ntrziere, ea ar Ii nuI n instan(, tocmai pentru c nu ndepIine,te
cuantumuI minim stabiIit prin Iege.
Dac n contract nu a Iost incIus cIauza penaI ,i una dintre
pr(i nu-,i ndepIine,te obIiga(iiIe, n caz de Iitigiu adus n justi(ie,
partea Iezat trebuie s administreze probe ,i expertize costisitoare.
n schimb, n cazuI n care cIauza penaI exist, instan(a de judecat
apIic penaIit(iIe stabiIite prin consensuI pr(iIor. Rmne de dovedit
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 276
doar IaptuI c, ntre pr(i, exist un contract ,i una dintre eIe nu ,i-a
ndepIinit obIiga(iiIe.
RoIuI penaIit(iIor este n primuI rnd sanc(ionator ,i abia n aI
doiIea rnd compensator. n virtutea acestui principiu, dac pena-
Iit(iIe stipuIate n contract sunt mai mari dect prejudiciuI creat,
instan(a nu poate diminua cuantumuI acestora. n aceIa,i timp, dac
penaIit(iIe sunt mai mici dect prejudiciuI, exist caIe juridic de a
obIiga partea aIIat n cuIp Ia despgubiri n compIetare pn Ia
compensarea integraI a pagubei. Totu,i, despgubiriIe n compIetare
se pItesc numai dac n contract s-a prevzut expres acest Iucru.
CIauza penaI trebuie s stimuIeze interesuI pr(iIor contractante
mai curnd s-,i execute obIiga(iiIe, dect s pIteasc penaIit(i.
O IormuIare minimaI ,i simpI, dar asiguratorie, a cIauzei penaIe
este urmtoarea.
,NendepIinirea n termen a obIiga(iiIor stabiIite prin pre-
zentuI contract atrage dup sine pIata unor penaIit(i conIorm
Iegii, adic O,157 pe zi ntrziere. PenaIit(iIe sunt datorate de
Ia data scaden(ei obIiga(iei pn Ia executarea eIectiv.
ExempIu de IormuIare a cIauzei penaIe ntr-un contract de antre-
priz.
,Neexecutarea n termen obIig pe antreprenor s suporte
daune-interese reprezentnd 1/2 din suma pItit pn n aceI
moment de cIient. Totodat, cIientuI va putea decide sistarea
IucrriIor ,i executarea Ior de ctre aIt antreprenor.
De,i uzuaIe, IormuIriIe cIauzei penaIe n genuI. ,n cazuI
neexecutrii obIiga(iiIor ce-i revin, partea vinovat va pIti desp-
gubiri nu ajut n instan(, tocmai pentru c nu eIimin compIet
nevoia administrrii de probe ,i expertize.
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 277
A Limitare, agravare sau exonerare
de rspundere
Cu ocazia negocierii contractuIui, unii parteneri pot conveni asupra
unor cIauze care modiIic ntinderea rspunderii debitoruIui pentru
nendepIinirea obIiga(iei asumate. AstIeI de cIauze pot avea ca
obiect. a) exonerarea de rspundere b) Iimitarea rspunderii sau
c) agravarea rspunderii.
Uneori, exonerarea de rspundere poate Ii o prevedere speciaI
care substituie cIauza de Ior( major. n speciaI, n cazuI con-
tractuIui de gaj, aceast cIauz exonereaz de rspundere pe cre-
ditoruI gajist, n cazuI dispari(iei bunuriIor primite n gaj din cauze
de Ior( major, n msura n care se Iace dovada c bunuriIe ar Ii
pierit n aceIea,i condi(ii, chiar dac s-ar Ii aIIat Ia proprietaruI
gajist (debitor).
A Clauza de readaptare
Pentru protec(ia Ia( de situa(ii n care, uIterior ncheierii contrac-
tuIui, interven(ia unor mprejurri extraordinare aIecteaz semni-
Iicativ echiIibruI tranzac(iei dintre pr(i, poate Ii prevzut expres n
contract o cIauz de readaptare, reconciIiere sau arbitraj. Aceasta
cIauz d posibiIitatea renegocierii condi(iiIor contractuaIe pentru a
Ie adapta Ia noua situa(ie. n cazuI pre(uIui, de piId, chiar dac
exist cIauz de indexare, cIauza de readaptare poate intra n vigoare
odat cu varia(ia pre(uIui pie(ei ntr-un sens sau aItuI, peste sau sub
o anumit Iimit convenit de comun acord.
A For(a major
Ior(a major ,i cazuI Iortuit sunt situa(ii de Iapt, apreciate ca atare
de ctre instan(. n principiu, nu este necesar ca eIe s Iie deIinite
prin cIauzeIe contractuIui. Practic ns, n majoritatea cazuriIor,
cIauza este prevzut expres pentru a proteja pr(iIe contractante
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 278
Ia( de apari(ia unor evenimente independente de voin(a ,i de presta-
(ia Ior, care Iac imposibiI execu(ia normaI a obIiga(iiIor asumate.
Ior(a major poate Ii invocat ca atare atunci cnd ndepIine,te
cumuIativ trei condi(ii.
imprevizibiIitatea
insurmontabiIitatea
exterioritatea.
Evenimente invocate ,i recunoscute uzuaI ca Ior( major pot Ii
cutremure de pmnt, inunda(ii catastroIaIe, incendii, revoIu(ii,
Iovituri de stat, scuIundri navaIe, deraieri de trenuri sau prbu,iri
de avioane. Greva personaIuIui nu poate Ii invocat ca Ior( major,
dar poate Ii motiv de suspendare a contractuIui. Partea Iovit de
consecin(eIe Ior(ei majore are obIiga(ia s notiIice producerea eve-
nimentuIui n interioruI unui termen caIendaristic determinat, pre-
vzut n contract.
ExempIu.
,Ior(a major survenit dup ncheierea contractuIui apr de
rspundere partea care o invoc. Pot Ii re(inute ca Ior( major mpre-
jurri neprevzute ,i inevitabiIe precum. incendii, mobiIizri, rechi-
zi(ii, caIamit(i naturaIe, interdic(ii sau restric(ii de ordin monetar sau
vaIutar.
Invocarea cazuIui de Ior( major se va Iace n scris, n termen de
5 (cinci) ziIe de Ia apari(ie, iar dovada se va comunica n 15 (cinci-
sprezece) ziIe de Ia apari(ie, dovad certiIicat de Camera de Comer( ,i
Industrie a Romniei/a jude(uIui....
A Rezilierea
ReziIierea semniIic desIiin(area pentru viitor a unui contract biIa-
teraI cu executare succesiv ca urmare a neexecutrii obIiga(iei de
ctre una dintre pr(i, din cauze imputabiIe. EIecteIe produse pn
n momentuI reziIierii rmn neatinse. De aItIeI, n contracteIe cu
executare succesiv, presta(iiIe anterioare nu mai pot Ii restituite (de
piId, a,a cum anii tinere(ii consuma(i n contractuI de munc nu
mai pot Ii returna(i). CaracteruI retroactiv aI reziIierii este excIus.
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 279
Ea se pronun( de ctre instan(, care poate acorda un termen de
gra(ie pentru saIvarea contractuIui.
Chiar dac, de reguI, decizia de reziIiere a contractuIui apar(ine
instan(ei de judecat, este recomandabiI ca reziIierea s Iie negociat
,i s Iigureze expres n textuI contractuIui. AItIeI, atunci cnd este
vorba de Iivrri muItipIe, IormuIarea conIuz sau Iipsa cIauzei de
reziIiere din contract comport riscuri mari pentru vnztor, ceI
pu(in n intervaIuI scurs de Ia denun(area contractuIui ,i pn Ia
decizia de reziIiere pronun(at n instan(. Partea vtmat risc Iie
s nu mai primeasc o recompens pentru IivrriIe eIectuate n acest
intervaI, Iie s pIteasc ea ns,i penaIit(i pentru IivrriIe neeIectuate.
Uneori, din acest motiv, odat cu IormuIarea cIauzei penaIe se
recomand o precizare de genuI. ,DrepturiIe ,i obIiga(iiIe pr(iIor
rmn neschimbate pn Ia decizia tribunaIuIui.
A Clauza rezolutorie
CIauza rezoIutorie sau pactuI comisoriu semniIic desIiin(area totaI,
deci ,i cu eIect retroactiv, a unui contract cu executare imediat, Ia
cererea uneia dintre pr(i, ca urmare a neexecutrii din motive
imputabiIe a obIiga(iei asumate de ceaIaIt parte. RezoIu(ia se pro-
nun( n instan(, Ir termen de gra(ie.
Pentru a evita caIea justi(iei, pr(iIe contractante pot conveni din
start asupra unei cIauze accesorii ,i impIicite a rezoIu(iei de drept
(pact comisoriu) a contractuIui pentru neexecutarea obIiga(iiIor asu-
mate. n coduI comerciaI, rezoIu(ia se produce de drept n cazuI
neexecutrii obIiga(iiIor n termen.
Un exempIu de IormuIare categoric ,i Ir soma(ie a acestei
cIauze poate Ii urmtoruI.
,n cazuI nerespectrii ntocmai a obIiga(iiIor din prezentuI
contract, eI va Ii desIiin(at de drept Ir nici o n,tiin(are
preaIabiI. RezoIu(ia se va produce ,i Ir ac(iune n justi(ie.
O IormuIare mai pu(in categoric presupune n,tiin(area preaIa-
biI a parteneruIui. AstIeI, cIauza rezoIutorie este cea care prevede
dispari(ia automat a contractuIui ,i ncetarea obIiga(iiIor ntr-un
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 28O
numr determinat de cazuri, care trebuie deIinite precis n textuI
cIauzei. Motive vaIide pentru cIauza rezoIutorie ar putea Ii. Ior(a
major, ncIcri grave aIe standardeIor ,i sistemeIor de caIitate,
ntrzierea IivrriIor sau pI(iIor peste o anumit durat etc.
A Confiden(ialitatea
Uneori, n reIa(iiIe contractuaIe poate Ii necesar pstrarea secretuIui
asupra unora dintre obIiga(iiIe ,i inIorma(iiIe Iegate de sau cuprinse
n contract. n aceste cazuri, se poate recurge expres Ia incIuderea n
contract a unei cIauze de conIiden(iaIitate, care, sub rezerva unor
sanc(iuni, obIig pr(iIe Ia discre(ie ,i protec(ie Ia( de ter(i a unor
inIorma(ii ,i documente decIarate conIiden(iaIe. EIicacitatea acestei
cIauze este sIab acoIo unde una dintre pr(i maniIest rea-credin(.
A Pre(ul
Pre(uI sau aIte pI(i asimiIate chirie, dobnd, comision, redeven(
etc. reprezint obIiga(ia principaI a utiIizatoruIui bunuIui ,i unuI
dintre eIementeIe esen(iaIe aIe oricrui tip de contract comerciaI.
Pentru mrIuri neIungibiIe, ma,ini ,i utiIaje care nu se coteaz Ia
burs, pre(uriIe se nscriu Ierm n contract. Ca reguI, n contractuI
de vnzare-cumprare se nscriu att pre(uI unitar, ct ,i suma
gIobaI datorat pentru ntreaga Iivrare.
,Pre(uI unitar este de 56O.OOO Iei/kg. VaIoarea datorat
pentru ntreguI Iot, de 1OO buc., este de 56.OOO.OOO Iei.
n schimb, ntr-un contract de Ieasing, aceea,i cIauz de ,pre(
ar putea avea o IormuIare semniIicativ diIerit.
,Pre(uI nchirierii ,i utiIizrii echipamentuIui este de .../
Iun, chiria pItindu-se astIeI. ... (de precizat data, IocuI ,i
modaIitatea de pIat).
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 281
n cazuI mrIuriIor IungibiIe, cotate Ia burs, se pot nscrie att
pre(uri Iixe, ct ,i pre(uri determinabiIe, cu precizarea eIementeIor
de reIerin( care vor permite determinarea Ior viitoare ntr-o manier
precis ,i Ir dubii.
ExempIu.
ntr-un contract extern privind o tranzac(ie cu petroI, cIauza de pre(
a avut IormuIarea. ,Pre( provizoriu EUR 47/bariI, IOB GaIa(i. Pre(uI
deIinitiv va Ii caIcuIat Ia cota(ia AIM Rotterdam din ziua ncrcrii
(ziua conosamentuIui). Dac n acea zi nu se Iac cota(ii, se va considera
cota(ia din ziua anterioar.
Ca reguI, se precizeaz. cantitatea pentru care se determin
pre(uI, moneda n care se Iace pIata ,i eventuaIeIe reduceri de pre(
(cassa sconto, rabatuI, remiza etc.).
E Negocierea prejului
n negocierea pre(uIui de contract sunt recomandate cteva reguIi ,i
secven(e cronoIogice ,i tactice. ReguIa dup care se conduce nego-
ciatoruI este aceea de a evita s Iie primuI care anun( pre(uI de
oIert (vnztor) sau oIerta de pre( (cumprtor) sau s ntrzie
decIararea pre(uIui ct mai muIt timp posibiI. Practic, secven(eIe
cronoIogice ,i tactice aIe negocierii pre(uIui, privite de pe pozi(ia
vnztoruIui, sunt aproximativ urmtoareIe.
1. NegociatoruI aduce n discu(ie nevoiIe cIientuIui ,i interesuI su
pentru produs ,i
2. Argumenteaz IaptuI c produsuI oIerit satisIace nevoiIe ,i inte-
reseIe cIientuIui
3. Apoi, compar produsuI oIerit cu aIteIe avnd caracteristici
simiIare sau inIerioare ,i
4. Puncteaz avantajeIe ob(inute de cIient prin cumprarea produ-
suIui oIerit
5. A,teapt rbdtor momentuI n care cIientuI se intereseaz de
pre(, din ini(iativa sa
6. Abia n acest moment, negociatoruI anun( pre(uI Ierm, Ir
re(ineri ,i ,ovieIi.
7. Dac exist o gam mai Iarg de pre(uri, va ncepe cu pre(uI ceI
mai ridicat
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 282
8. n cazuI n care cIientuI acuz pre(uI ,prea mare, o repIic bun
poate Ii o ntrebare de genuI. ,Prin raportare Ia ce anume,
pre(uI pare prea mare".
O minim documenta(ie de pre( (breviare de caIcuI, devize de
cheItuieIi, cota(ii bursiere, pre(uri de cataIog, oIerte concurente,
pre(uri de Iicita(ie etc.) pstrat Ia ndemn poate aduce putere ,i
avantaje n argumenta(ie.
E Convenjia star deI credere
Uneori, n vnzriIe prin comisionar Ia export, pentru comitent
poate Ii necesar ,i utiI o cIauz de pre( speciaI star del credere
menit s garanteze pIata ,i soIvabiIitatea.
E Clauza de revizuire/indexare a prejului
Aceast cIauz este o aIternativ Ia cIauza de prej jerm, nerevizuibil.
Indexarea pre(uIui poate Ii necesar ,i utiI n contracteIe de Iung
durat sau cu durat nedeterminat. n mod obi,nuit, se pot IoIosi
IormuIri de genuI. ,sub rezerva revizuirii pre(uIui conIorm cursuIui
pie(ei Ia data Iivrrii sau ,Iacturarea se va Iace Ia pre(uI pie(ei de Ia
data Iivrrii. AstIeI de IormuIri au dezavantajuI c permit vn-
ztoruIui s Iixeze pre(uI oarecum uniIateraI, Ir posibiIitatea unei
contestri din partea cumprtoruIui. Din acest motiv, se recomand
Iegarea pre(uIui de eIemente de caIcuI neutre sau controIabiIe ,i de
ctre cIient. Practic, se poate recurge Ia IormuIe de caIcuI aIe pre(uIui
revizuit, iar n aceste IormuIe sunt integra(i diver,i indici pubIica(i
n buIetine proIesionaIe, oIiciaIe ,i comerciaIe, precum indicii bur-
sieri, cursuriIe vaIutare sau tariIeIe n vigoare.
A Clauza atributiv de jurisdic(ie
n tranzac(iiIe interna(ionaIe, aceasta cIauz stabiIe,te care din IegiIe
na(ionaIe din (riIe parteneriIor este apIicabiI contractuIui. ExempIu.
,Legea na(ionaI ce va guverna prezentuI contract este Iegea ucrai-
nean.
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 283
n tranzac(iiIe interne, aceast cIauz precizeaz instan(a Ia care
pot apeIa pr(iIe n caz de Iitigiu. ConIorm art. 897 din CoduI
ComerciaI, Iegea apIicabiI ,i instan(a competent sunt determinate
n raport cu IocuI executrii obIiga(iei, dac n contract nu se
precizeaz aItIeI.
A Arbitrajul
Clauza compromisiv sau de compromis are menirea de a evita
aducerea pr(iIor contractante n instan(, unde proceseIe pot dura ,i
cteva Iuni sau c(iva ani. La negocierea contractuIui, pr(iIe consimt
s soIu(ioneze IitigiiIe pe o aIt caIe dect aceea a instan(ei judec-
tore,ti. Practica curent este aceea a arbitrajuIui de ctre ter(e per-
soane Iizice sau private. AvantajuI poate Ii pstrarea conIiden(iaIit(ii
,i deruIarea mai rapid a conciIierii. Atunci cnd cIauza compromisiv
este nscris n contract, iar una dintre pr(i introduce ac(iune n
instan(, va Ii inutiI, pentru c instan(a ,i va decIina competen(a.
A Clauze neacceptate
Sunt considerate ca inacceptabiIe urmtoareIe tipuri de cIauze nscrise
ntr-o manier incorect, mai muIt sau mai pu(in neIoiaI, ntr-un
contract comerciaI.
a) cIauzeIe greu IizibiIe sau care au un n(eIes obscur
b) cIauzeIe pIasate dup semntura pr(iIor sau pe spateIe nscrisuIui
deja semnat
c) cIauzeIe Iegate de documente remise uIterior Iormrii contractuIui
d) cIauzeIe imprimate cu caractere minuscuIe sau cu cerneaI sim-
patic despre care se poate presupune c au rmas necunoscute
de ceaIaIt parte contractuaI.
Consecin(eIe neacceptrii unei cIauze sunt aceIea c se consider
c acorduI de voin( aI pr(iIor nu s-a reaIizat ,i cIauza ca atare nu
poate Ii opozabiI ceIeiIaIte pr(i. RestuI cIauzeIor din contract pot
rmne vaIabiIe, cu excep(ia cazuIui n care s-ar putea proba IaptuI
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 284
c, n absen(a cIauzei neacceptate, ceI pu(in una dintre pr(i, Iie ,i
cea care a inserat-o, nu ar mai Ii ncheiat contractuI ca atare.
A Clauze abuzive
CIauzeIe contrare Iegii, moraIei ,i coduIui deontoIogic proIesionaI
se numesc cIauze abuzive. Pot Ii considerate abuzive ,i cIauzeIe
inserate ntr-un contract ncheiat ntre un comerciant proIesionist pe
de o parte (o societate de teIeviziune prin cabIu, de piId) ,i un aItuI
neproIesionist sau un consumator, pe de aIt parte (abonatuI Ia
servicii de teIeviziune prin cabIu, de piId), n msura n care ceIui
de-aI doiIea i sunt impuse printr-un abuz de putere din partea
primuIui, cruia i conIer un avantaj excesiv.
n principiu, aceste cIauze sunt nuIe ,i, dac au Iost determinate
Ia ncheierea contractuIui, atrag dup eIe nuIitatea ntreguIui con-
tract. ExempIe de cIauze abuzive. suprimarea dreptuIui Ia repara(ii
,i recuperare a dauneIor suIerite de cIient n caz de neexecu(ie a
contractuIui, permisiunea ca una dintre pr(i s-,i modiIice uniIateraI
voin(a ,i presta(ia etc.
Antrenamentul nr. 6
Doi ntr-o barc
Negocierea ctorva clauze n contractul
de vnzare-cumprare
PrezentuI exerci(iu a Iost adaptat dup un Iragment dintr-un
training parcurs Ia Universitatea din Omaha, SUA, cu acorduI
traineruIui. EI constituie o baz de simuIare a negocierii ,i
redactrii unor cIauze aIe contractuIui de vnzare-cumprare.
AntrenamentuI vizeaz abiIit(iIe de comunicare interpersonaI
,i negociere dup mandat, simuInd condi(iiIe de pe pia( ,i
comportamentuI individuaI Ia masa tratativeIor. La prezenta IormuI de simuIare s-a ajuns treptat, dup
ruIarea a 8 serii de studen(i ,i agen(i de vnzri, care au sugerat
ajustri ,i simpIiIicri succesive n cadruI traininguIui de negociere.
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 285
Obiectivul
ObiectivuI prezentei simuIri este antrenarea ,i testarea abi-
Iit(iIor de comunicare ,i negociere. n IinaI, cursan(ii vor
prezenta ,extrasuI de contract, cuprinznd redactarea prin
consens a cIauzeIor indicate n mandat ,i nota de negociere, cu
evaIuarea comisionuIui acumuIat. VaIoarea comisionuIui consti-
tuie o msur impIicit a abiIit(iIor de negociere.
Instrucjiuni de lucru pentru moderator

ModeratoruI anun( o negociere pe dou roIuri. agent de

vnzri ,i agent de achizi(ii. NumruI cumprtoriIor va Ii
cu aproximativ 1/3 mai mare dect aI vnztoriIor.

RoIuriIe de vnztor sau cumprtor sunt atribuite prin tra-

gere Ia sor(i, astIeI nct s Iormeze dou grupuri distincte ,i
inegaIe.

Iiecare negociator din Iiecare grup prime,te un exempIar

din mandatuI de negociere speciIic roIuIui su ,i misiunea de
a intra n roI ,i a adopta comportamente tipice. Improviza(ia,
persuasiunea, seduc(ia ,i actoria intr perIect n reguIa jocuIui.

Negociatorii ,i nsu,esc condi(iiIe perIectrii IragmentuIui

de contract, speciIicate n propriuI mandat, con(inutuI Ior ,i
diIeren(eIe probabiIe de interese Ia( de oponen(i.

Atunci cnd consider c ,i-a nsu,it reguIiIe jocuIui ,i are o

strategie personaI de negociere, oricare dintre negociatori,
Iie vnztor, Iie cumprtor, I poate aborda pe oricare dintre
oponen(ii din tabra advers cu oIerta sa de cumprare sau
vnzare. PerechiIe de negociatori se Iormeaz prin Iiber
ini(iativ ,i consens aI pr(iIor.

Orice negociator poate aborda orict de muI(i oponen(i din

tabra advers, cu respectarea IimiteIor prevzute n mandat.
Ca ,i Ia tango, Ia negociere va Ii nevoie de doi. Nimeni nu
poate dansa de unuI singur, dar poate Iace tu,.

CIauzeIe contractuaIe vor putea Ii negociate n orice ordine

doresc oponen(ii, cu posibiIe ,i repetate reveniri ,i ajustri,
acceptate prin consens.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 286

La IinaIuI unei negocieri, perechiIe vor semna Nota de

negociere ,i vor compara scoruI comisioaneIor, discutnd
asupra strategiiIor de negociere IoIosite.
Pe durata pregtirii negocieriIor, moderatoruI observ neutru
ce se petrece n grupuriIe de Iucru ,i.
stimuIeaz grupuriIe, ajutndu-Ie s-,i intre n roI, pentru a
gsi ceIe mai bune strategii ,i tactici care ating obiectiveIe
se asigur c Iiecare persoan ,i grup ,i-a notat obiectiveIe,
strategiiIe ,i tacticiIe de negociere, mai nainte de a Iua
startuI
aminte,te negociatoriIor c ei nu trebuie s urmeze aceea,i
strategie indiIerent de oponent ,i de situa(ie
avertizeaz asupra IaptuIui c evaIuarea va Iua n considerare
acurate(ea IormuIrii cIauzeIor ,i scoruI ob(inut n negociere,
prin compararea vaIorii comisionuIui ob(inut.
n raport cu timpuI disponibiI ,i graduI inten(ionat de aproIun-
dare a simuIrii, durata negocieriIor poate varia ntre o or ,i
dou ore. Dup ob(inerea tuturor acorduriIor, oponen(ii eva-
Iueaz rezuItateIe tuturor cicIuriIor de negocieri cu to(i oponen(ii
pe care i-au ntInit.
Atunci cnd IucruI s-a ncheiat ,i noteIe de negociere au Iost
predate moderatoruIui, se poate detaIia moduI de evaIuare ,i se
pot Iace comentarii asupra reu,iteIor, dar nu este obIigatoriu ca
acestea s Iie personaIizate. SimuIarea se ncheie cu prezentarea
topuIui punctajeIor, a observa(iiIor ,i concIuziiIor.
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 287
MANDATUL VNZTORULUI
E,ti agent de vnzri Ia o companie productoare de ambar-
ca(iuni u,oare. Misiunea ta este aceea de a negocia contracte
de vnzare-cumprare pentru brci cu motor (modeI A sau B),
n IimiteIe prezentuIui mandat.
1. Pre(ul
Pre(uI maximaI impus de poIitica de marketing a Iirmei
este de 1O.OOO de Iei/bucat. Din cuantumuI pre(uIui negociat
eIectiv, vei vrsa n casieria companiei suma de 9.5OO de Iei/
bucat, care constituie niveIuI pre(uIui minimaI. DiIeren(a
dintre pre(uI negociat ,i pre(uI minimaI revine agentuIui de
vnzri, cu titIu de comision.
2. Termenul de livrare
TermenuI de Iivrare minimaI, impus de durata cicIuIui de
Iabrica(ie ,i de poIitica de gestiune a stocuriIor, este de 3O de
ziIe. Pentru contracteIe ncheiate cu termene de Iivrare peste
3O de ziIe, agentuI este recompensat cu cte 1O Iei/barc,
pentru Iiecare 1O ziIe ntrziere. Se admit ,i cIauze de Iivrare
sub 3O de ziIe, dar agentuI este penaIizat cu cte 1O Iei/ barca,
pentru Iiecare 1O ziIe ob(inute ca devansare a termenuIui de
Iivrare.
Pentru a u,ura programarea produc(iei pe decade, se admit
numai termene de Iivrare muItipIu de zece ziIe.
3. Termenul de garan(ie
TermenuI de garan(ie acordat de productor este, n prin-
cipiu, de 1O Iuni. Pentru Iiecare Iun de preIungire, pn Ia
maximum 22 de Iuni, agen(ii de vnzri sunt penaIiza(i cu cte
1O Iei/barc.
TermenuI de garan(ie negociat va Ii exprimat n Iuni ntregi.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 288
4. Transportul
n principiu, cheItuieIiIe de transport, de 2O Iei/barc, sunt
suportate de cIient. Dac cIientuI nu poate Ii convins s
accepte Iactura transportuIui, costuI acestuia se deduce din
comisionuI cuvenit agentuIui.
CostuI transportuIui pentru un Iot nu poate Ii partajat ntre
partenerii de negociere.
5. Alte men(iuni
Pre(uI rmne aceIa,i, indiIerent de tipuI ambarca(iunii
vndute, dar compania promoveaz prioritar vnzriIe mode-
IuIui A, care ridic mai pu(ine probIeme de service. Pentru
contracte pe modeIuI A, agentuI este recompensat cu 1O Iei/
barc.
Not. Din ra(iuni necunoscute, compania Iimiteaz vnz-
riIe Iiecrui agent Ia maximum 3O de ambarca(iuni. n pIus,
nu se vor ncheia contracte pentru Ioturi de expedi(ie care nu
sunt divizibiIe cu 5.
Atenjie! BoniIica(iiIe ,i penaIit(iIe se caIcuIeaz pe bucat.
MANDATUL CUMPRTORULUI
E,ti agent de achizi(ii Ia o companie piscicoI. Misiunea
agentuIui este aceea de a negocia contracte de vnzare-
-cumprare pentru ni,te brci cu motor (modeI A sau B), n
IimiteIe prezentuIui mandat.
1. Condi(ii de pre(
n pIanuI de investi(ii aI Iirmei este prevzut un buget
maxim de 99OO de Iei/barc. Dac pre(uI negociat n con-
tracteIe ncheiate scade sub niveIuI bugetuIui aIocat, diIeren(a
ob(inut revine agentuIui de cumprare, cu titIu de comision.
2. Clauza de livrare
TermenuI de Iivrare impus de caIendaruI IucrriIor pisci-
coIe este de maximum 6O de ziIe. Pentru contracteIe ncheiate
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 289
cu termen de Iivrare mai scurt, agentuI va Ii recompensat cu
cte 1O Iei/barc, pentru Iiecare 1O ziIe avans. Se admit ,i
cIauze de Iivrare peste 6O de ziIe, dar agentuI este penaIizat cu
cte 1O Iei/barc, pentru Iiecare 1O ziIe ntrziere.
Pentru a IaciIita programarea pI(iIor pe decade, termenuI
de Iivrare negociat va Ii muItipIu de 1O ziIe.
3. Termenul de garan(ie
Durata termenuIui de garan(ie soIicitat de companie este,
n principiu, de 24 Iuni de Ia Iivrare. Ca excep(ie, sunt acceptate
,i termene de garan(ie mai scurte. Pentru Iiecare Iun de
reducere sub 24 Iuni a termenuIui de garan(ie, pn Ia mini-
mum 12 Iuni, agen(ii vor Ii penaIiza(i cu cte 1O Iei/barc.
TermenuI de garan(ie negociat va Ii exprimat n Iuni ntregi.
4. Transportul
n principiu, costuI transportuIui este de 2O de Iei/barc ,i
urmeaz a Ii suportat de Iurnizor. Dac IurnizoruI nu poate Ii
convins s suporte transportuI, costuI acestuia va Ii dedus din
comisionuI agentuIui de achizi(ii. Practic, bugetuI aIocat Ia
niveIuI de 99OO de Iei/barc incIude ,i costuI transportuIui.
n pIus, din ra(iuni contabiIe, costuI transportuIui pentru
Iiecare Iot Iivrat este considerat indivizibiI ,i nu poate Ii
partajat ntre partenerii de negociere.
5. Alte men(iuni
BugetuI aIocat rmne aceIa,i, indiIerent de modeIuI cump-
rat, dar compania promoveaz prioritar achizi(iiIe din modeIuI
B (exist piese de schimb n stoc). Pentru contracteIe negociate
pe modeIuI B, agentuI prime,te o boniIica(ie de 1O Iei/barc,
Iinan(at din IonduI speciaI de premiere.
Not. PoIitica de achizi(ii ,i bugetuI de investi(ii repartizat
Iiecrui agent permite cumprarea a maximum 2O de ambar-
ca(iuni, iar contracteIe vor Ii ncheiate doar pentru Ioturi de
expedi(ie care sunt divizibiIe cu 5.
Atenjie! BoniIica(iiIe ,i penaIit(iIe se caIcuIeaz pe bucat.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE NEGOCIERE 29O
Nota de negociere nr. . CUMPRTOR
CLAUZE CONTRACTUALE
COMISION/
penaIizare
*

(Iei) CIauza
nr. brci
U. M.
unitar totaI
Pre(uI
modeI A
modeI B
.
.
. (Iei/ buc.)
. (Iei/ buc.)
.
.
.
.
Termen de Iivrare
modeI A
modeI B
.
.
. (ziIe)
. (ziIe)
.
.
.
.
Garan(ia
modeI A
modeI B
.
.
. (Iuni)
. (Iuni)
.
.
.
.
TransportuI
modeI A
modeI B
.
.
. (Iei/ buc.)
. (Iei/ buc.)
.
.
.
.
BoniIica(ia
modeI B
.
. (Iei)
.
.
COMISIONUL
TOTAL
Xxxx
Xxxxxxxxxx
xxxx
*) se compIeteaz dup semnarea contractuIui
Vnztor:
Cumprtor:
Nume ,i prenume ......
Nume ,i prenume...........
Semntura .......... Semntura ...........
Data .......................
NEGOCIEREA CLAUZELOR CONTRACTUALE UZUALE 291
Nota de negociere nr. . VNZTOR
CLAUZE CONTRACTUALE
COMISIONUL/
penaIizarea
*

(mii Iei)
CIauza
nr. brci
U. M.
unitar
totaI
Pre(uI
modeI A
modeI B
.
.
. (Iei/ buc.)
. (Iei/ buc.)
.
.
.
.
Termen de
Iivrare
modeI A
modeI B
.
.
. (ziIe)
. (ziIe)
.
.
.
.
Garan(ia
modeI A
modeI B
.
.
. (Iuni)
. (Iuni)
.
.
.
.
TransportuI
modeI A
modeI B
.
.
. (Iei/ buc.)
. (Iei/ buc.)
.
.
.
.
BoniIica(ia
modeI A
...
. (Iei)
.
.
COMISIONUL
TOTAL
xxxxxxx
xxxxxxxxxx xxxxxx
*) se compIeteaz dup semnarea contractuIui
Cumprtor:
Vnztor:
NumeIe ,i prenumeIe ..... NumeIe ,i prenumeIe .....
Semntura ............. Semntura ............
Data .......................