ANALIZA DIAGNOSTIC STRATEGIC

ANALIZA DIAGNOSTIC STRATEGIC

A ORGANIZAIEI N MEDIUL SU DE
A ORGANIZAIEI N MEDIUL SU DE

REFERIN
REFERIN
Cuprins
I. Fundamente teoretice..............................................................................................3
II. Modele formale de analiz diagnostic strategic................................................5
1. Definirea mediului de marketing al ntreprinderii.............................................8
2. Componentele mediului de marketing al ntreprinderii....................................8
2.1. Macromediul ntreprinderii.........................................................................8
2.2. Micromediul ntreprinderii..........................................................................9
3. Relaiile ntreprinderii cu mediul de marketing.................................................9
3.1. Relaiile de pia ale ntreprinderii...........................................................10
3.2. Relaiile de concuren............................................................................11
III. Metode i instrumente destinate analizei diagnostic strategice.....................16
i!liografie".........................................................................................................2#
2
I. Fundamente teoretice
MANA!M!N"#$ %"&A"!IC e$te un proce$ managerial continuu% de
meninere a organi&aiei ntr'o permanent adaptare la cerinele impu$e de mediul
$u de referin% prin armoni&area (forelor) *i ($l!iciunilor) interne cu (ameninrile)
*i (oportunitile ) e+terne *i prin de&,oltarea la di,er*i factori de deci&ie a unei ,i&iuni
clare a ceea ce organi&aia tre!uie $ de,in.
MANA!M!N"#$ %"&A"!IC r$punde unui demer$ deci&ional comple+%
integrati,% glo!al *i de$c-i$% dinamic *i pro$pecti,.
MANA!M!N"#$ %"&A"!IC are ca finalitate *i orientare n aciune
'$ANIFICA&!A %"&A"!IC( ) planificarea $trategic repre&int produ$ul
$uperior al managementului $trategic.
Ca proce$ deci&ional comple+% M./.01M1/234 52R.2106C cuprinde mai
multe tipuri de decizii"
Decizii operaionale 7 au ca $cop de a o!ine ma+imum de profit din
e+ploatarea curent 8$pre e+emplu% ni,elul $tocurilor% fi+area preurilor% etc.9:
Decizii administrative 7 mai rare dec;t cele operaionale% ele con$tituie
-otr;ri de e+cepie% dificil de pre,&ut% de organi&at *i de modelat 8$pre
e+emplu% corecia calitii% a produ$elor% corecia termenelor de li,rare% etc.9:
Decizii strategice 7 pri,e$c produ$ele *i piaa pe care ntreprinderea *i le'a
ale$% o!iecti,ele $ale de de&,oltare *i orientrile $ale ma<ore. .ce$te deci&ii
$e $ituea& la interfaa dintre organi&aie *i mediul $u e+tern *i pri,e$c
conducerea organi&aiei pe termen lung.
Deci&iile $trategice repre&int (produ$ele) cele mai importante ale actului
managerial.
Deci&ia $trategic e$te una din fa&ele care condiionea& calitatea demersului
strategic% demer$ care% n a!ordarea raionali$t% cuprinde"
- ANA$I*A +IAN,%"IC a $ituaiei organi&aiei n mediul $u de referin:
- +!CI*IA %"&A"!IC( 8$pre e+emplu% ela!orarea $trategiei de pia9:
- '#N!&!A -n ,'!&( A %"&A"!I!I.
- &!A$I*A&!A '&,C!%#$#I +! C,N"&,$.
=n ,or!irea curent *i n practic% termenul de D6.0/>526C e$te frec,ent
nlocuit cu cel de ./.46?@. =n realitate% n$% D6.0/>526C34 nu poate fi confundat
cu ./.46?.% c-iar dac demer$ul $u $e !a&ea& pe acea$ta A fig.1 8. Cola$$e A
(.nalB$e financiCre de lDentrepri$e)% 1d. 4a Decou,erte% Eari$% 199#% p. F9.
ANA$I*A +IN,%"IC %"&A"!IC( *i propune $ identifice $oluiile prin
care organi&aia !a&at pe (competena) $a% poate $ ,alorifice (atraciile) mediului
$u e+tern. Din acea$t per$pecti,% (competena) unei organi&aii $e define*te prin
punctele $ale (tari) *i ($la!e)% iar (atraciile) mediului e+tern prin oportuniti *i
re$tricii.
,/I!C"I0#$ anali&ei diagno$tic $trategice nu e$te de a anali&a o li$t
$tandard de factori% ci de a $eleciona pentru $tudiu factorii de e,oluie cei mai
$emnificati,i *i mai pertineni pentru a nelege $ectorul G ramura *i ntreprinderea n
cau&. 1$te ,or!a deci de a analiza -ntr1o manier dinamic -ntreprinderea i
mediul su de referin23 ca i rela2iile care e4ist -ntre ele.
3


ANA$I*(
' de$compunere
' comparaii
' interaciuni




>E>R23/62@H6
.M1/6/H@R6



..21R6
I>RH1
54@6C63/6



A#+I" 7
control de
conformitate n
raport cu un
$i$tem de
referin
+IAN,%"IC 7
cutarea unui a,anta<
concurenial prin
comparaii interne *i
e+terne


Figura 1. AUDIT-ANALIZ-DIA!N"#TI$
Not" %n prezent& termenul de 'ANALIZ DIA!N"#TI$ #T(AT)!I$* este tot
mai des +olosit %n comparaie cu termenii de 'DIA!N"#TI$ #T(AT)!I$* sau
'DIA!N"#TI$ !L",AL #T(AT)!I$* -.ariana Niculescu / 'Diagnosticul
glo0al strategic*& )d. )conomic1& ,ucure2ti& 13345
ANA$I*A +IAN,%"IC %"&A"!IC( $e deo$e!e*te de orice alt demer$ de
anali& prin urmtoarele caracteristici"
Eropune $ta!ilirea unor ierar-i&ri *i prioriti:
Ji&ea& prioritar modul de reali&are a finalitilor% a $copurilor ntreprinderii:
.nali&ea& e,oluiile ,iitoare ale ntreprinderii:
3rmre*te ,alori&area relaiei e+i$tente ntre ne,oia unui client manife$tat
pe pia *i un anumit produ$ al ntreprinderii:
6dentific tendinele de e,oluie ,iitoare *i po$i!ilitile de aciune $trategic
*i implic compararea atuurilor ntreprinderii cu atuurile concurenei.
#
OPORTUNITATI
AMENINTARI
II. Modele formale de analiz diagnostic strategic
=n literatura de $pecialitate e+i$t mai multe modele pentru e,aluarea *i
formularea unei $trategii"
a5 ANA$I*A +IAN,%"IC %"&A"!IC( $'a (n$cut) n anii DK0 8$ecolul
trecut9% n 53.% o dat cu apariia lucrrii (u$ine$$ EolicB) ela!orat de un grup de
uni,er$itari de la Lar,ard u$ine$$ 5c-ool 819K99% fiind cuno$cut *i $u! numele de
metoda $CA 84earned% C-ri$ten$en% .ndreM$% 0ut-9. Denumit *i grila de
diagnostic a 6colii 7ar8ard% metoda 4C.0 a fo$t completat cu metoda de
refle4ie strategic a lui 6gor .n$off% re&ult;nd a$tfel M,+!$#$ +! /A*( A$
AN$AI*!I +IAN,%"IC %"&A"!IC!.
Cadrul de anali& al M>D143436 D1 .?@ e$te pre&entat n fig. 2.

1,oluia mediului e+tern
al ntreprinderii"
' >E>R23/62.26
' .M1/6/2.R6
Competenta di$tincti,a
a ntreprinderii "
' E3/C21 (I>R21)
' E3/C21 (54.1)
5i$temul de ,alori al managementului ntreprinderii
5trategii
domenii de acti,itat
o!iecti,e
mi<loace

Figura 6. .odelul de 0az1 al analizei-diagnostic strategice
Ca prim etap a M>D143436 D1 .?@% e8olu2ia mediului e4tern al
-ntreprinderii pre$upune"
anali&a micromediului A fig. 3 8$au a mediului e+tern competiional A denumire
in$pirat de (cele F fore concureniale) propu$e de M. Eorter A fig.#9.
anali&a macromediului 8denumit *i mediu e+tern general9% care conine
urmtoarele componente"
- mediul demografic 8numrul populaiei% $tructura pe $e+e *i grupe de
,;r$ta% numr de familii% etc.9:
- mediul economic 8$tructura pe ramuri a acti,itii economice% gradul
de ocupare al forei de munc% $ituaia financiar',alutar% etc.9:
- mediul te9nologic 8in,eniile *i ino,aiile% mrimea fondurilor de$tinate
cercetrii de&,oltrii% reglementrile e+i$tente9:
- mediul cultural 8o!iceiuri% tradiii% comportamente de cumprare *i de
con$um% norme% etc.9:
- mediul politic 8$tructurile $ocietii% cla$ele $ociale% forele politice%
gradul de implicare a $tatului n economie% etc.9:
F
- mediul institu2ional 8reglementrile de natur <uridic% normele
te-nice% con,enii% practici comerciale% etc.9:
- mediul natural 8condiii naturale% relief% clim% etc.9.

Iurni&orii de
mrfuri
Iurni&orii forei
de munca
6n$tituii
!ancare
Concurenii
Clienii
=ntreprindere
Marele pu!lic
- .$ociaii ale con$umatorilor
- .$ociaii profe$ionale
- Ma$$ media
->rganele financiare% ,amale%
de <u$tiie
' Comunitatea

Figura 7. $omponentele micromediului

6ntrai poteniali
Iurni&ori
8puterea de negociere
a furni&orilor9
Concurenii
$ectorului
Erodu$e de $u!$tituie
8ameninarea lor9
Clienii
8puterea de
negociere a
furni&orilor9
Figura 8. $ele '9 +ore concureniale* / .. :orter
:n a doua etap a M>D143436 D1 .?@% competen2a distincti8 a
-ntreprinderii% $e anali&ea& potenialul firmei 8fig. F9.
Capacitatea
comercial
Capacitatea
financiar
Capacitatea
producti8
Capacitatea
organizatoric
Reputaia
=ntreprinderii
Co$tul G
di$poni!ilitatea
capitalului
Mi<loacele
Conducere
,i&ionar
Cota de pia Ilu+ul de numerar
1conomiile de
$car
5alariai implicai
Calitatea
Erodu$elor
5ta!ilitatea
financiar
Capacitatea
Capacitatea de
orientare
Calitatea $er,iciilor
Iora de munc
calificat
>rgani&are fle+i!il
K
Capacitatea
comercial
Capacitatea
financiar
Capacitatea
producti8
Capacitatea
organizatoric
1ficiena politicii de
pre
Capacitatea de a
produce conform
graficului
1ficiena di$tri!uiei .ptitudinile te-nice
1ficiena promo,rii
1ficiena forei de
,;n&are
1ficiena ino,aiei
.coperirea cererii la
ni,el geografic
1,oluia ntreprinderii moderne e$te marcat% n pre&ent% de amplificarea
interdependenelor cu mediul n care *i de$f*oar acti,itatea: e+pre$ia ace$tei
e,oluii o repre&int accentuarea caracterului de$c-i$ al firmei conceput ca $i$tem%
reflectat at;t pe planul (intrrilor) A factori de producie *i informaii ' c;t *i pe cel al
(ie*irilor) A !unuri materiale% $er,icii *i informaii A prin care $e integrea& n mediul
am!iant naional *i internaional *i care cunoa*te o ,arietate *i inten$itate cu mult
$porite fa de perioada anterioar.
Cunoa*terea n detaliu de ctre ntreprindere a caracteri$ticilor *i mutaiilor
inter,enite n mediul su de mar;eting 8mediul e<tern $au mediul am0iant9 e$te
foarte nece$ar n actuala etap dac a,em n ,edere cel puin urmtoarele
elemente"
a9 =n primul r;nd% luarea -n considerare a e8olu2iilor mediului de mar;eting3
reprezint o condi2ie fundamental a satisfacerii3 cantitati8e i calitati8e3
a unei anumite categorii de tre<uin2e de ctre ntreprinderea re$pecti,.
6ntegrarea armonioa$ a ace$teia n macro$i$tem implic o raportare
permanent la tre!uinele umane% aflate ntr'o continu cre*tere *i
di,er$ificare.
!9 =n al doilea r;nd% cunoaterea mediului de mar;eting reprezint3 pentru
-ntreprinderea modern3 premisa care asigur ela<orarea de strategii i
politici realiste cu un grad ridicat de fundamentare *tiinific. De$f*urarea
acti,itilor ntreprinderii n condiii de calitate *i profita!ilitate ridicate nu e$te
po$i!il fr conceperea *i reali&area unor $trategii adec,ate% n care e,oluia
factorilor de mediu e$te (prin$) core$pun&tor% dup cum fundamentarea
unor politici reali$te e$te $en$i!il facilitat de e+i$tena unor $trategii adec,ate.
c9 =n al treilea r;nd% $e impune a fi reliefat faptul c asigurarea resurselor
umane3 materiale3 financiare i informa2ionale de care -ntreprinderea are
ne8oie pentru func2ionarea i dez8oltarea sa nu este posi<il3 cantitati8
i calitati83 fr luarea -n considerare a factorilor de mediu.
d9 =n al patrulea r;nd% e,oluiile factorilor de mediu con$tituie o important
premi$ at;t pentru asigurarea unor su<sisteme organizatorice i
informa2ionale eficiente3 c=t i pentru adoptarea i aplicarea de decizii i
ac2iuni care s reflecte necesit2ile i oportunit2ile prezente i de
perspecti8 ale mediului de mar;eting. Eractica economic a do,edit c
numai n m$ura n care $e cuno$c *i $e ,alorific e,oluiile factorilor de
mediu $e pot concepe *i funcionea& core$pun&tor toate componentele
$tructurale ale ntreprinderii. 2otodat% nu tre!uie $ $e omit faptul c% pe
m$ur ce $e cuno$c nece$itile *i oportunitile mediului de marketing% $e
m!unte*te $en$i!il acti,itatea de an$am!lu a ntreprinderii% amplific;ndu'
$e funcionalitatea *i eficacitatea.
N
1. Definirea mediului de marketing al ntreprinderii
4a ni,elul ntreprinderii% mediul de marketing apare alctuit dintr'o reea de
,aria!ile e+ogene crora ntreprinderea le opune propriile $ale re$ur$e 8,aria!ile
endogene9.
.flate ntr'o permanent mi*care% componentele mediului de marketing
confer o anumit fi&ionomie ace$tuia. =n con$ecin% n efortul $u de conectare la
e+igenele mediului $u de marketing% ntreprinderea $e ,a confrunta cu un mediu
dinamic% a crui e,oluie e$te rareori liniar. Dup modul cum $e modific
componentele $ale% dup natura raporturilor dintre ele *i a efectelor declan*ate%
mediul de marketing cunoa*te mai multe forme% ntre care
1
"
mediul sta<il% $pecific perioadelor (lini*tite)% c;nd e,oluia fenomenelor e$te
lent *i u*or pre,i&i!il% ridic ntreprinderii puine pro!leme de adaptare:
mediul insta<il% caracteri&at prin frec,ente modificri n ma<oritatea
componentelor $ale: repre&int n perioada actual tipul o!i*nuit de mediu cu
care $e confrunt ntreprinderile din aproape toate $ectoarele de acti,itate:
mediul tur<ulent% e$te% n comparaie cu celelalte dou tipuri% relati, (o$til)
ntreprinderii% pun;ndu'i pro!leme dificile de adaptare $au c-iar de
$upra,ieuire.
=n ceea ce pri,e*te definirea mediului de marketing% demer$ul tre!uie $
$urprind comple+itatea *i multidimen$ionalitatea ace$tuia% concomitent cu reliefarea
dinami$mului $u. =n acea$t accepiune% mediul de mar;eting include toate
8aria<ilele e4ogene -ntreprinderii ce marc9eaz sta<ilirea o<iecti8elor acesteia3
o<2inerea resurselor necesare3 adoptarea i aplicarea deciziilor de realizare a
lor.
Erintr'o a$emenea definire re&ult nece$itatea a!ordrii mediului de marketing
ntr'o ,i&iune dinamic% cuprin&toare% capa!il $ $urprind at;t e,oluiile
con,ergente% c;t *i di,ergenele dintre componentele $ale% de natur $ fa,ori&e&e
$au $ mpiedice derularea acti,itilor microeconomice.
2. Componentele mediului de marketing al ntreprinderii
Mediul de marketing e+ercit o gam ,ariat de influene a$upra ntreprinderii%
prin intermediul unui comple< de +actori% a cror cunoa*tere facilitea& nelegerea
mecani$mului de funcionare a ace$teia% a rolului *i locului $u n cadrul $i$temului
economiei de pia. Iactorii mediului nu acionea& n$ cu aceea*i inten$itate *i n
aceea*i m$ur a$upra acti,itii ntreprinderii. Cu unii dintre ei% ntreprinderea ntr
n legturi indirecte% cu alii% relaiile $unt directe% influenele fiind de regul reciproce.
Iactorii cuprin*i n prima categorie formea& macromediul ntreprinderii: ceilali
alctuie$c componentele micromediului ntreprinderii.
6.1. .acromediul %ntreprinderii
Iactorii e+ogeni de ordin general% care acionea& pe o arie mai larg *i cu
care ntreprinderea ntr n relaii indirecte% pe termen lung% formea& macromediul
ntreprinderii.
Componentele macromediului ntreprinderii $unt de o mare di,er$itate%
influen;nd ntreprinderea *i managementul ace$teia ntr'un mod $pecific. =n
c,a$iunanimitatea lor% lucrrile de $pecialitate delimitea& urmtoarele grupe 8fig. 19"
1

J. Stoner, MANAGEMENT, Prent!e-"#$$, In!, Lon%on, 1&'(.
8
Figura 9. $omponentele macromediului %ntreprinderii
6.6. .icromediul %ntreprinderii
(.ctorii) e+terni care influenea& direct acti,itatea ntreprinderii alctuie$c
micromediul ace$teia. 5copul oricrei ntreprinderi e$te $ $ati$fac un an$am!lu de
ne,oi $pecifice. Eentru a reali&a ace$t de&iderat% tre!uie $ de&,olte o reea de relaii
cu furni&orii *i intermediarii care i facilitea& acce$ul la clientel% precum *i cu
clienii. .ce$t an$am!lu formea& inima sistemului de mar;eting al ntreprinderii
8fig. K.9.
Figura =. 'Actorii* 2i 'Forele* mediului de mar;eting al %ntreprinderii
3. Relaiile ntreprinderii cu mediul de marketing
=n calitatea $a de component a mediului% ntreprinderea $e afl ntr'un
contact c,a$ipermanent cu celelalte componente. Eractic ntreprinderea ntr ntr'un
ansam0lu de relaii prin intermediul crora *i orientea& *i finali&ea& acti,itatea
economic.
.!ordate ntr'o ,i&iune de marketing% relaiile ntreprinderii cu mediul $u de
marketing pot fi pu$e n e,iden *i anali&ate n trei moduri"
a9 trat;nd ntreprinderea ca pe un $i$tem integrat n mediu prin (intrrile) *i
(ie*irile) $ale:
!9 con$ider;nd ntreprinderea ca oper;nd n cadrul unui an$am!lu de oportuniti
*i re$tricii% crora tre!uie $ i $e adapte&e n permanen:
c9 con$ider;nd ntreprinderea ca g$indu'$e $u! incidena unor cerine fire*ti%
e+primate *i impu$e de clieni% furni&ori% organi$me gu,ernamentale% $alariai%
comunitate.
9
4ucrarea propune anali&area relaiilor ntreprinderii cu mediul $u de
marketing conform primei ipote&e. =n ace$t demer$% ca punct de plecare $e afl
teoria general a sistemelor. =n concordan cu coninutul ace$tei teorii%
ntreprinderea $e nfi*ea& ca un sistem evoluionist& desc>is& capa0il de
per+ecionare printr-un proces de adaptare continu1
6
.
Ca $i$tem% ntreprinderea pre&int urmtoarele tr$turi"
a9 e$te un sistem comple<% ntruc;t ncorporea& re$ur$e umane% materiale%
financiare *i informaionale% fiecare dintre ace$tea fiind alctuite dintr'o
,arietate aprecia!il de elemente:
!9 e$te un sistem socio-economic% n $en$ul c% n cadrul ntreprinderii% grupele
de $alariai% ai cror componeni $e afl n $tr;n$ interdependen%
de$f*oar proce$e de munc generatoare de noi produ$eG$er,icii:
c9 e$te un sistem desc>is% n $en$ul c se manifest ca o component a
numeroa$e alte $i$teme cu care $e afl n relaii continue pe multiple planuri:
d9 e$te un sistem organic adaptiv% n $en$ul c ntreprinderea $e $c-im!
permanent $u! influena factorilor e+ogeni *i endogeni% adapt;ndu'$e at;t la
e,oluia mediului e+tern% c;t *i la cerinele generate de dinamica $u$inut a
re$ur$elor ncorporate:
e9 e$te un sistem te>nico-material operaional. Cea mai mare parte a proce$elor
de munc din cadrul ntreprinderii au un caracter efectoriu. .firmaia e$te
,ala!il at;t pentru atri!utele de e+ecuie% c;t *i pentru cele de management.
Erin natura *i coninutul lor% relaiile ce au loc ntre ntreprindere *i agenii
mediului $u de marketing $unt rela2ii de pia2 *i rela2ii de concuren2.
7.1. (elaiile de pia1 ale %ntreprinderii
=n cadrul relaiilor ntreprinderii cu mediul $u de marketing% relaiile de pia
$e deta*ea& prin amploarea *i comple+itatea lor. .,;nd drept o!iect ,;n&area'
cumprarea de mrfuri *i $er,icii% mprumutul de capital *i anga<area forei de munc%
relaiile de pia ,i&ea& toate cele trei componente ale pieei *i anume" piaa
m1r+urilor% unde ntreprinderea apare n du!l ipo$ta&% de cumprtor *i ,;n&tor:
piaa monetar-+inanciar% n care ntreprinderea apare n calitate de $olicitant *i piaa
+orei de munc1% n care ntreprinderea inter,ine n po$tura de (cumprtor) 8$olicitant
al forei de munc nece$ar organi&rii *i de$f*urrii acti,itii9.
3nele relaii de pia iau na*tere din iniiati,a ntreprinderii% altele repre&int o
reacie de r$pun$ a ace$teia la iniiati,ele celorlali ageni de pia. Dar ca orice act
de pia% relaiile de pia ale ntreprinderii $unt relaii 0ilaterale" ,;n&area e$te n
acela*i timp *i cumprare.
Relaiile de pia ale ntreprinderii pre&int dimen$iuni *i fi&ionomii diferite.
.ce$t lucru e$te determinat de trei grupe de factori" generali *i $pecifici: o!iecti,i *i
$u!iecti,i: interni $au e+terni ntreprinderii 8$pre e+emplu% cadrul economico'$ocial%
caracteri$ticile ntreprinderii% $pecificul pieei etc.9. 5u! aciunea ace$tor factori%
relaiile ntreprinderii cu piaa cuno$c o mare di,er$itate% fapt ce a fcut po$i!il *i
nece$ar cla$ificarea lor dup urmtoarele criterii" o!iectul relaiilor: profitul agenilor
de pia: frec,ena *i gradul de concentrare a relaiilor.
a9 Repre&ent;nd principalul criteriu de difereniere% o<iectul rela2iilor determin
cla$ificarea relaiilor de pia n dou grupe" relaii de v?nzare@cump1rare%
care ocup locul principal *i care% n proce$ul con$tituirii *i de$f*urrii lor% pot
fi relaii precontractuale% contractuale *i po$t'contractuale: relaii de
transmitere@recepie de mesaAe 2i in+ormaii% care $u$in concreti&area relaiilor
) C. F$ore*!+, STRATEGII N CONDUCEREA ACTI,ITII NTREPRINDERII, E%. -tn./!0 1 En!!$o2e%!0,
3+!+re1t, 1&('.
10
de ,;n&are'cumprare $au creea& atitudini fa,ora!ile ntreprinderii *i
produ$elor $ale.
!9 'rofilul agen2ilor de pia2 repre&int un alt criteriu de cla$ificare a relaiilor
de pia. Eotri,it ace$tui criteriu% $e di$ting urmtoarele tipuri de relaii" cu
furni&orii *i pre$tatorii de $er,icii -relaii de cump1rare5: cu !eneficiarii -relaii
de v?nzare5: cu in$tituii *i organi$me ale puterii pu!lice.
c9 Eotri,it gradului de concentrare 8concentrarea poate fi a,ut n ,edere $u!
trei a$pecte" dimen$ional% $paial *i temporal9% relaiile de pia pot fi"
concentrate $au dispersate.
=n afara celor trei criterii menionate anterior% relaiile de pia ale ntreprinderii
mai pot fi cla$ificate *i dup alte criterii% cum ar fi natura pie2ei3 gradul de control al
-ntreprinderii asupra rela2iilor de pia2 n care $e anga<ea&% etc.
7.6. (elaiile de concuren1
=n $paiul micromediului $u% acti,itatea de pia a ntreprinderii e$te marcat
de pre&ena unui numr ,aria!il de ntreprinderi concurente. .cion;nd n cadrul
acelora*i piee% ace$te ntreprinderi ntr n competiie% di$put;ndu'*i oportunitile pe
care le ofer piaa.
Du!la ipo$ta&% de cumprtor *i ,;n&tor% n care ntreprinderile concurente
apar n cadrul mediului% pla$ea& competiia dintre ele n dou planuri"
a9 pe de o parte% ntreprinderile concurente *i di$put furni&orii% pre$tatorii de
$er,icii *i di$poni!ilitile de for de munc
!9 pe de alt parte% ele *i di$put clienii.
=n ace$t conte+t% cu unii dintre agenii economici ntreprinderea $e afl n
competiie n calitate de cumprtori% cu alii numai n calitate de ,;n&tori% iar cu alii
$e pla$ea& n am!ele $ituaii.
Ansam0lul raporturilor de interaciune %n care %ntr1 agenii economici %n lupta
pentru asigurarea surselor de aprovizionare 2i a pieelor de des+acere formea&
sistemul rela2iilor de concuren2.
=n a!ordarea de marketing% concurena propriu'&i$ $e de$f*oar ntre
ntreprinderi n calitatea lor de ofertani 8,;n&tori9. 1a m!rac forma luptei pentru
cucerirea pieei. Reali&area ace$tui o!iecti, pre$upune ca fiecare concurent $
$ati$fac ne,oile clienilor n condiii $uperioare celorlali ofertani% demer$ ce implic
utili&area unor mi<loace de difereniere *i indi,iduali&are a aciunilor ntreprinderii.
Eractica rilor cu economie de pia e,idenia& faptul c mi>loacele i
instrumentele utilizate -n rela2iile de concuren2 se delimiteaz -n >urul celor
patru componente ale mi41ului de mar;eting" produ$% pre% promo,are *i
di$tri!uie.
=n cadrul luptei de concuren% ntreprinderile pot ,i&a acelea*i ne,oi de
con$um $au ne,oi diferite% adre$;ndu'le produ$e identice% a$emntoare $au
$u!$tanial diferite.
=n $ituaia c;nd apar pe pia cu !unuri identice $au difereniate
ne$emnificati,% de$tinate $ati$facerii acelora*i ne,oi 8n ace$t ca&% diferenierea dintre
concureni $e reali&ea& prin imaginea de marc9 sau ofer produ$e $imilare% care
$ati$fac n m$ur diferit aceea*i ne,oie 8n ace$t ca&% competiia $e reali&ea& prin
diferenierea calitati, a produ$elor9% are loc o concuren2 direct.
Dac ntreprinderile $e adre$ea& acelora*i ne,oi $au a unor ne,oi diferite
prin oferirea de produ$eG$er,icii diferite% competiia dintre ace$tea poart denumirea
de concuren2 indirect.
Iora competiiei *i implicaiile ei n mecani$mul pieei depind de numrul *i
po&iiile celor care $e confrunt. =n acea$t pri,in% teoria economic% plec;nd de la
premi$ele care caracteri&ea& concurena perfect% pre&int toate $ituaiile nt;lnite
11
n practica luptei de concuren 8concurena monopoli$t% monopol% concurena
oligopoli$t etc.9.
6ndiferent de forma pe care o m!rac% n economia de pia concurena
repre&int o nece$itate o!iecti,% deoarece" $timulea& preocuprile pentru
cre*terea% di,er$ificarea *i m!untirea calitati, a ofertei% a$igur pla$area
preurilor la cote reale: fa,ori&ea& raionali&area co$turilor ca mi<loc de $porire a
profitului: elimin din competiie firmele $la!e% cu capacitate redu$ de adaptare la
dinami$mul economico'$ocial.
Dac relaiile de concuren $e de$f*oar n cadrul e+i$tent% $pecific fiecrei
ri% competiia e$te cuno$cut $u! denumirea de concuren2 loial. =n practic
n$% $unt numeroa$e $ituaii c;nd unele ntreprinderi apelea& la mi<loace care
dep*e$c cadrul legal. > a$tfel de competiie e$te cuno$cut $u! denumirea de
concuren2 neloial% iar practicile neloiale $unt $ancionate% n ma<oritatea rilor%
prin legi $pecial concepute n ace$t $en$. Cele mai de$ utili&ate practici neloiale $unt"
denigrarea concurenilor% prin punerea n circulaie a unor afirmaii ine+acte de$pre
acti,itatea ace$tora: concurena parazitar1% adic o!inerea de a,anta<e ca urmare a
confu&iei de mrci: concurena ilicit1% care pre$upune nclcarea unor legi% n $pecial
a celor fi$cale: dumpingul.
Dou tendine marc-ea& ace$t $f;r*it de mileniu" accentuarea concurenei
ntre agenii de pia *i n$prirea $anciunilor fa de concurenii neloiali.
:n a treia etap a M>D143436 D1 .?@% sistemul de 8alori al
managementului ntreprinderii $e anali&ea& cultura organi&aional% ni,elul
re$pon$a!ilitii $ociale *i a$pectele referitoare la etica profe$ional% ,ocaia
ntreprinderii.
=n ultima etap a M>D143436 D1 .?@% $trategii 8refle+ii $trategice9% $e
caut opiunea $trategic n funcie de matricea 5O>2 8fig. N9.

PI>R21) 859

Q

Q 1 2 3

Q

54@6C63/6

Q

Q #

Q

>E>R23/62@H6 8>9

Q

Q

Q

.M1/6/H@R6 829

Q

Q

Q
Figura 4. Analiza #B"T
=n funcie de $ituaia ntreprinderii% e,ideniat de anali&a 5O>2 % $e poate opta
pentru una dintre urmtoarele alternati,e $trategice"
5trategii de tip (5.>.) 8foreGoportuniti9 7 $e recomanda strategii agresive
-o+ensive5& prin care ntreprindere utili&ea& punctele forte n $copul
ma+imi&rii oportunitilor de mediu:
12
5trategii de tip (5.2.)8foreGameninri97 $e recomanda strategii de
diversi+icare% prin care ntreprindere utili&ea& punctele forte n $copul
dep*irii ameninrilor pe care mediul e+tern le generea&:
5trategii de tip (O.>.) 8$l!iciuniGoportuniti9 7 $e recomand strategii de
reorientare% prin care ntreprinderea utili&ea& oportunitile oferite de
mediul e+tern pentru dep*irea propriilor puncte $la!e:
5trategii de tip (O.2.) 8$l!iciuniGameninri9 7 $e recomand strategii
de+ensive% prin care ntreprinderea caut $a e,ite ameninrile mediului
e+tern% n condiiile n care deine numeroa$e puncte $la!e n comparaie
cu concurena.
6gor .n$off propune urmtoarele reguli de deci&ie"
1liminarea cuplurilor produ$Gpia n care nu e$te po$i!il o!inerea unei
cote de pia n care ntreprinderea $ $u$in concurenta cu $ucce$:
.legerea de cupluri produ$Gpia preferate% funcie de ,ocaia ntreprinderii:
.legerea unui anumit tip de de&,oltare 8prin di,er$ificare% prin e+pan$iune9:
Cercetarea a,anta<elor competiti,e *i alegerea tipului de $inergie:
.legerea ntre cre*terea intern 8(a face)R un nou produ$% $pre e+emplu9
*i cre*terea e+tern 8(a cumpra)Rlicene noi% fu&iune% $pre e+emplu9:
Definirea unei $trategii admini$trati,e% ce conine principiile de
re$tructurare:
Definirea unei $trategii financiare% care preci&ea& mi<locele prin care
ntreprinderea caut a finana de&,oltarea $a.
<. M,+!$#$ +IAN,%"IC(&II ,&ANI*A"I!I '! NI0!$#&I
I!&7A&7IC!" potri,it ace$tui model% o organi&aie poate fi diagno$ticata pe ni,eluri
ierar-ice% n funcie de $copurile urmrite *i de $fera de cuprindere a diagno$ticului A
fig. 8.


6/2R@R6

' mediul e+tern
' $tructura ramurii 8cele PF
fore) ale lui Eorter9

>R61/2.R1.
52R.2106C@
8componente9


52R.2106.

61S6R6
' performane organi&atorice
8profit co$turi9
' producti,itate
8,;n&riG$alariat *i
producieGor9
' $ati$facia proprietarilor
8,enitGaciune% $alarii9
Figura C. .odelul de diagnosticare pe niveluri ierar>ice
Eotri,it ace$tui model"
La primul nivel pot fi diagno$ticate
- $trategia organi&aiei
- organi&area proce$ual *i $tructural
- 5..3.
La al doilea nivel pot fi diagno$ticate departamentele *i relaiile dintre ele
La al treilea nivel poate fi diagno$ticat munca fiecrui indi,id
c5 M,+!$#$ NA+$!& i "#%7MAN? presupune analiza mai multor
8aria<ile @fig. A5.
13
d5 M,+!$#$ B!I%/,&+" $e a+ea& mai mult pe un diagno$tic intern al
organi&aiei% prin intermediul unor ,aria!ile ntre care e+i$t o interdependen%
po&iia centrala fiind re&er,at leader$-ip'ului 8fig.109

INTRARI IESIRI
PROCESE DE TRANSFORMARE
Me%+$ e4tern
P#t#
Co52ett#
G+6ern
F+rn7or
Re*+r*e
%*2on8$e
C#2t#$
Te9no$o:
O#5en
F#8r!
Me%+$ e4tern
Nor5e
,#$or
De!7
S
t
r
#
t
e
:

e

;
5

+
n
e
,

o
8

e
!
t

6
e
<

Or:#n7#re n/or5#$#
Pr#!t! 5#n#:er#$e
Re$#t nter2er*on#$e
Inte$e:er

S#r!n#
C+no*tnte
In!ertt+%n
Re!o52en*e

Or:#n7#re
/or5#$#
Po*t+r
Ier#r9
Co52etente
Re$#t

In%6%+$
A2tt+%n
Ne6o
A*te2t#r
Or:#n7#tor!e
Re#$7#re o8e!t6e
Ut$7#re re*+r*e
A%#2t#8$t#te

L# n6e$ %e :r+2
Pro%+!t6t#te
Co$#8or#re
Co5+n!#re
L# n6e$ %e n%6%
Per/or5#nt#
Co52ort#5ent
A/$ere
Fee% - 8#!=
Figura 3. .odelul Nadler 2i Tus>man
Mi$iunea
8$trategie%
o!iecti,e9

Relaii
8managementul
conflictului9
5tructura
8di,i&iunea mucii%
relaii9
4eader$-ip
8eficienti&area
proce$elor%
moti,are9

Mecani$me
utili&ate
8coordonare
controlului9
Recompen$e
8recunoa*terea
performanelor9
6ntrri din mediu

Figura 1D. Modelul Weisbord
1#
1F
III. Metode i instrumente destinate analizei diagnostic strategice
a5 '!N"&# ANA$I*A M!+I#$#I !C"!&N $e pot folo$i in$trumente 8E-.
Totler% (Managementul Marketingului)9"
matricea oportunitilor 8ta!.1% fig.119
matricea ameninrilor 8ta!.2% fig.129
2a!elul 1
Tabelul oportunitilor
/r. crt Denumirea oportunitii Cod
.preciere
Ero!a!ilitatea
de manife$tare
6mpactul
a$upra firmei

2a!elul 2
Tabelul ameninrilor
/r. crt Denumirea ameninrii Cod
.preciere
Ero!a!ilitatea
de manife$tare
6mpactul
a$upra firmei

1K

Impactul poziti8 asupra
firmei
ridicat $c&ut
ridicat A





'ro<a<ilitatea
de
manifestare
5

$c&ut 1
A 5 1
Figura 11. .atricea oportunit1ilor
Figura 16. .atricea amenin1rilor
<5 '!N"&# ANA$I*A M!+I#$#I IN"!&N $e pot folo$i urmtoarele
in$trumente"
poligonul competitivit1ii:
pro+ilul strategic %ntr-un sector:
matricea importan1@per+orman1:
matricea '+orelor* 2i 'sl10iciunilor*.
:oligonul competitivit1ii 7 permite anali&a comparati, a potenialului firmei
din per$pecti,a urmtorilor indicatori" cifra de afaceri: cota de pia: !eneficii:
capacitatea de autofinanare: potenialul ino,ati,: capacitatea de producie A fig. 12.
1N
:ro+ilul strategic al %ntreprinderii 7 permite e,aluarea comparati, a
potenialului unei ntreprinderi% n cadrul $ectorului $u de acti,itate% prin aprecierea
cu note de la 1 8$la!9 la F 8forte9 a *a$e domenii funcionale" marketing% producie%
cercetare'de&,oltare% finane% per$onal% organi&are A ta!. 3.
2a!elul 3
:ro+ilul strategic al +irmei
$la! forte
1 2 3 # F
1. Mar;eting?
' aria gamei de produ$e
' calitatea produ$elor
' cota de pia
2. 'roduc2ie"
' calitatea produciei
' termene de fa!ricaie
' co$t de fa!ricaie
3.Cercetare1dez8oltare"
' flu+ de noi produ$e
' potenial de cercetare
#.Finante"
' grad de ndatorare
' ni,elul $tocurilor
' di$poni!iliti de finanare
F. 'ersonal"
' talente
' promo,are *i recompen$are
' capacitatea de a atrage *i
menine per$onal de calitate
K. ,rganizare"
' fle+i!ilitate
' proce$e deci&ionale
cifra de afaceri cifra de afaceri
Capacitatea de Capacitatea de cota de pia cota de pia
Eroducie Eroducie poligonul poligonul
competiti,itii competiti,itii
firmei . firmei .
poligonul poligonul
competiti,itii firmei competiti,itii firmei
Capacitatea Capacitatea
de ino,aie de ino,aie eneficii eneficii
Ca$-'floM Ca$-'floM
Figura 17. :oligonul competitivit1ii Figura 17. :oligonul competitivit1ii
18
.atricea importan1 @ per+orman1 7 permite ierar-i&area (forelor) *i
($l!iciunilor) ntreprinderii n funcie de importana *i performana ace$tora A fig. 13
Figura 18. .atricea importan1@per+orman1
.atricea '+orelor* 2i 'sl10iciunilor* %ntreprinderii 7 permite ierar-i&area
indicatorilor care caracteri&ea& potenialul ntreprinderii n (forte) *i ($l!iciuni)% n
funcie de performana *i importana lor A ta!. #
2a!elul #
.atricea '+orelor* 2i a 'sl10iciunilor*
6ndicatori
Eerformanta 6mportanta
I
o
a
r
t
e
r
i
d
i
c
a
t

R
i
d
i
c
a
t

/
i
c
i
G
n
i
c
i
5
c

&
u
t

I
o
a
r
t
e
$
c

&
u
t

R
i
d
i
c
a
t

M
e
d
i
e
5
c

&
u
t

A. Capacitatea comercial
1. Reputaia firmei
2. Cota de pia
3. Calitatea produ$elor
#. Calitatea $er,iciilor
F. 1ficiena politicii de pre
K. 1ficiena di$tri!uiei
N. 1ficiena promo,rii
8. 1ficiena forei de ,;n&are
9. 1ficiena ino,aiei
10. .coperirea cererii la ni,el geografic
/. Capacitatea financiar?
11. Co$tulGdi$poni!ilitatea capitalului
12. Ilu+ul de numerar
13. 5ta!ilitatea financiar
C. Capacitatea producti8?
1#. Mi<loacele
1F. 1conomiile de $car
1K. Capacitatea
1N. Iora de munc calificat
18. Capacitatea de a produce conform

19
6ndicatori
Eerformanta 6mportanta
I
o
a
r
t
e
r
i
d
i
c
a
t

R
i
d
i
c
a
t

/
i
c
i
G
n
i
c
i
5
c

&
u
t

I
o
a
r
t
e
$
c

&
u
t

R
i
d
i
c
a
t

M
e
d
i
e
5
c

&
u
t

graficului
19. .ptitudinile te-nice
+. Capacitatea organizatoric?
20. Conducerea ,i&ionara
21. 5alariai implicai
22. Capacitate de organi&are
23. >rgani&are fle+i!ila
Eentru a putea aprecia performana celor 3 indicatori ai capacit ii financiare%
$e impun a fi calculai *i interpretai urmtorii indicatori *i indici 8ta!.F9" indicatori *i
indici pri,ind profita!ilitatea firmei: indici pri,ind cre*terea firmei: indicatori de
lic-iditate *i $ol,a!ilitate: indicatori ai gradului de ndatorare al firmei: indicatori
pri,ind imo!ili&rile de capital.
2a!elul F
Indicatori economico-+inanciari
Denumirea
indicatorului
5im!ol Mod de calcul 5emnificaie
1. Indicatori i indici pri8ind profita<ilitatea
.9 Erofitul !rut E!
2otal ,enituri A
total c-eltuieli
Reflect capacitatea firmei de a
o!ine profit
9 Erofitul net En E! A impo&it
Reflect ni,elul profitului care
poate fi folo$it pentru de&,oltare
*i $timulare
C9 Rata profitului Rp
Erofit !rut G
cifra de afaceri
Reflect renta!ilitatea acti,itii
firmei
D9 Randamentul
acti,elor totale
Ra
Erofit !rut G
total acti,e
Reflect capacitatea firmei de a
$uporta un efort in,e$tiional prin
mi<loace proprii
19 Rata renta!ilitii
financiare a
capitalului propriu
Rrfcp
Erofit net G
capital propriu
Reflect eficiena cu care e$te
utili&at capitalul propriu
I9 Rata renta!ilitii
capitalului $ocial
Rrc$
Erofit net G
capital $ocial
Reflect eficiena cu care e$te
utili&at capitalul $ocial
D. Indici pri8ind creterea firmei
.9 6ndicele de
cre*tere a cifrei
de afaceri
6ca
Cifra de afaceri
din anul curent G
cifra de afaceri
din anul de !a&a
Reflect cre*terea ,;n&rilor
9 6ndicele de
cre*tere a
profitului !rut
6p!
Erofitul !rut n
anul curent G
profitul !rut n
anul de !a&a
.rat cre*terea profitului !rut
C9 6ndicele
di,idendelor pe
6da 2otal di,idende G
total aciuni
.rat mrimea di,idendelor per
aciune
20
Denumirea
indicatorului
5im!ol Mod de calcul 5emnificaie
aciune
3. Indicatori de lic9iditate i sol8a<ilitate
8indicatorii ec-ili!rului financiar9
.9 Rata lic-iditii
generale
Rlg
.cti,e curente A
pa$i,e curente
.cti,e curente 7
di$poni!iliti Q
creane Q $tocuri
.rata capacitatea firmei de a
face fata datoriilor pe termen
$curt din acti,ele curente
9 Rata lic-iditii
imediate
Rli
Di$poni!iliti G
datorii pe termen
$curt
Reflect capacitatea firmei de a'
*i onora datoriile pe termen $curt
C9 Rata $ol,a!ilitii
generale
R$g
.cti,e circulante G
datorii pe termen
$curt
Compar an$am!lul lic-iditilor
poteniale a$ociate acti,elor
circulante cu an$am!lul datoriilor
$u! un an
D9 Rata $ol,a!ilitii
pariale
R$p
8.cti,e circulante
A $tocuri9 G
datorii pe termen
$curt
Reflect capacitatea firmei de a'
*i onora o!ligaiile pe termen
$curt din creane *i di$poni!iliti
19 Rata autonomiei
financiare glo!ale
Rafg
Capital propriu G
total pa$i,e
Reflect autonomia financiar a
firmei
E. Indicatori ai gradului de -ndatorare
.9 Rata de
ndatorare glo!ala
Rig
Datorii totale G
total pa$i,e
.rat ponderea datoriilor n
patrimoniul firmei
9 Credite totale pe
termen lung
Ctl
Jolumul total al
creditelor pe
termen lung
Reflect ndatorarea pe termen
lung a firmei
C9 Credite totale pe
termen $curt
Ct$
Jolumul total al
creditelor pe
termen $curt
Reflecta ndatorarea pe termen
$curt a firmei
D9 6ndicele datoriei
fata de capitalul
propriu
6dcp
Datoria totala G
capitalul total al
acionarilor
.rat proporia n care capitalul
propriu e$te a$igurat din credite
*i din depuneri ale acionarilor
5. Indicatori pri8ind imo<ilizrile de capital
.9 Rata acti,elor
imo!ili&ate
Rai
.cti,e imo!ili&ate
G total acti,e
.rat gradul de in,e$tire a
capitalului n cadrul firmei
9 Rata imo!ili&rilor
corporale
Ric
6mo!ili&ri
corporale G
total acti,e
.rat capacitatea firmei de a $e
adapta la $c-im!are
C9 Rata acti,elor
circulante
Rac
.cti,e circulante G
total acti,e
.rat ponderea acti,elor
circulante n total acti,e
D9 Rata $tocurilor R$
5tocuri G
total acti,e
.rat ponderea $tocurilor n total
acti,e
19 Rata creanelor Rc
Creane G
total acti,e
.rata ponderea creanelor n
total acti,e
I9 Eerioada de
recuperare a
creanelor
Erc
Creane U 3KF &ile
G cifra de afaceri
Durata n &ile de recuperare a
creanelor
21
Cuno$c;nd oportunitile% ameninrile% (forele) *i ($l!iciunile) $ale%
ntreprinderea poate opta pentru o anumit I>RM34@ 52R.2106C@. 1a e$te unic
*i pro,ine din cele nou tipuri de formule strategice% propu$e de en<amin 2regoe *i
Vo-n ?immerman 8(4a force motrice% une nou,elle $trategie pour lDentrepri$e)% 6nter
1dition% 19829"
formula $trategic (ER>D351 >I1R621 ) 7 a cuta mi<loace de a ameliora *i
de&,olta produ$ele proprii% concomitent cu cutarea unor noi $egmente de
pia pentru ace$tea:
formula $trategic (/1J>6 .41 E61H16) 7 a cuta noi po$i!iliti pentru a
r$punde nece$itailor pe care ntreprinderea le $ati$face actualmente%
concomitent cu cutarea unor noi ne,oi:
formula $trategic (21L/>4>061) 7 a cuta un numr c;t mai mare de
aplicaii pentru te-nologiile ntreprinderii *i a lupta pentru a de,eni lider
ino,ator *i te-nologic n $pecialitatea $a:
formula $trategic (C.E.C62.21 D1 ER>D3C261) 7 a oferi unic
produ$eG$er,icii ce pot fi fa!ricate plec;nd de la competenele% $i$temele%
operaiile *i ec-ipamentele ntreprinderii:
formula $trategic (M12>D1 D1 JW/?.R1) 7 a cuta te-nici noi de ,;n&are%
$imilare $au compati!ile cu cele practicate actualmente de ntreprindere:
formula $trategic (M12>D1 D1 D652R63H61) 7 a alege canalele de
di$tri!uie n funcie de produ$ *i de clienii int:
formula $trategic (R153R51 M.21R6.41) 7 pre$upune concentrarea
eforturilor ntreprinderii pe controlul re$ur$elor $ale:
formula $trategic (2.461 G CR1S21R1) 7 talia $au cre*terea nu repre&int o
for motric pentru ntreprindere dec;t atunci c;nd dorina de cre*tere%
meninere $au $cdere antrenea& o modificare a a,anta<ului de produ$e $au
piee:
formula $trategic (R./DM1/2 G 1/1I6C63) 7 randamentul $au !eneficiul
e$te o for motric dac o modificare reali&at n cuplurile produ$ G pia
poate duce la o!inerea randamentului G !eneficiului a*teptat.
I>RM34. 52R.2106C@ con$tituie factorul de difereniere e$enial%
in$trumentul de !a&a n ela!orarea $trategiei *i (inima) $tructurii $trategice.
E1/2R3 D121RM6/.R1. 52@R66 D1 5@/.221 . I6RM16 51 E>.21
I>4>56 (M12>D. 436 .42M./) $au (M12>D. E3/C2.V3436 ?) 7 ea pre$upune
determinarea ,alorii lui ?% cu formula"
? 7 1%2
U
X
1
Q 1%#
U
X
2
Q 3%3
U
X
3
Q 0%K
U
X
#
Q 1%0F
U
X
F
n care"
X
1
7 capitalul circulantGtotal acti,e
X
2
7 profitul net rein,e$tit G total acti,e
X
3
7 profitul !rut G total acti,e
X
#
7 ,aloarea aciunilor de pe piaa G datoria totala
X
F
7 cifra de afaceri G total acti,e
+ac"
? Y 1%8 firma e$te n mare pericol de faliment:
? Z 3 firma e$te $ta!il *i are *an$e mari de a o!ine profit:
1%8 ? 3 firma poate a,ea dificulti.
22
5C>R34 (?) e$te un 6/D6C.2>R I6/./C6.R 56/2126C D1 .ER1C61R1 .
E1RI>RM./H14>R 52R.2106C1 .41 I6RM16
23
Bibliografie:
1. 1ugen urdu$ A (Managementul $c-im!rii organi&a ionale)% 1d. 1conomica%
ucure*ti:
2. Dan Candea: Doru Iarca$ A (Diagno$ticul *i deci&ia $trategica)% 1d. 1+pert%
Colecia Management% ucure*ti:
3. Con$tantin >prean 8coord.9 A (Management $trategic)% 1d. 3ni,er$it ii
P4ucian laga)% 5i!iu:
#. E-ilip Totler A (Managementul marketingului)% 1d. 2eora% ucure*ti:
F. Jirgil alaure 8coord.9 A (Marketing)% 1ditura 3ranu$ ucure*ti.
2#