Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Franciza 3
Franciza 3
htm
Curs 1.4
Trei pasi pentru a deveni francizat
Franciza este fenomenul afacerilor americane al anilor '90.
Francizarea este o modalitate de a face afaceri. Francizarea este
un stil de viata. Franciza ofera oportunitati pentru succes care
sunt aparent rare in alte tipuri de afaceri. Francizarea este o
metoda de crestere rapida a afacerilor. Asta nu inseamna ca nu
mai este nevoie de analiza, munca si efort continuu.
Iata cei trei pasi de baza pe care trebuie sa ii faceti pentru a
deveni francizat:
* Investigare si analiza
* Intelegerea francizorului
* Demararea si dezvoltarea afacerii
Inainte de a deveni francizat, trebuie sa faceti un plan de
actiune. Acest plan de actiune va va conduce prin cei trei pasi ai
investigarii, intelegerii si demararii activitatii.
Regula generala:
Daca esuezi sa planifici, planifici sa esuezi.
Pasul 1.
Francizorul va poate oferi o cantitate importanta de informatii.
Acesta va fi insotita de un proces de vanzare simplu si un
program de dezvoltare a afacerii si succesului potential. Cei mai
multi francizori vor oferi intregul format de afacere sau instruire
pentru a detine toate capacitatile necesare pentru a deveni un
francizat de succes. In plus, ei vor oferi si asistenta continua sau
sprijin la fata locului pe parcursul perioadei in care sunteti
francizat. Insa, inainte de a incepe aceasta calatorie spre succes,
trebuie sa parcurgeti o calatorie spre cunoastere. Aceasta
Investigarea
Curs 2.1
Investigarea
Pe masura ce din ce in ce mai multi oameni decid sa intre in
franciza, acestia trebuie sa inteleaga cum sa investigheze doua
zone importante.
1. Autoevaluarea si
2. Oportunitatile de afaceri
Autoevaluarea
Un motiv principal al succesului francizatilor il constituie
sinergia dezvoltata intre francizor si francizati. Francizatii,
formand un grup, pot obtine adesea lucruri pe care oamenii de
afaceri independenti sau persoanele particulare nu le-ar putea
obtine. Puterea din achizitiile in grup, publicitatea in grup,
cercetarea in grup, dezvoltarea in grup sunt cateva din multele
exemple de consecinte. Sunteti gata sa incepeti aceasta calatorie
spre succes in franciza?
Inainte de a va implica intr-o afacere in franciza, trebuie sa va
intrebati si sa raspundeti la foarte multe intrebari. Acestea
includ:
1. Va va face placere sa lucrati in afacerea de franciza?
2. Sunteti gata sa lucrati mai multe ore pentru ca aproape cu
siguranta va fi nevoie pentru a putea opera afacerea?
3. Sunteti dispus sa renuntati la o parte din independenta
voastra in numele sigurantei francizei?
4. Sunteti dispus sa va analizati obiceiurile si dorintele?
5. Sunteti dispus sa evaluati numeroasele oportunitati de
afaceri in franciza?
6. Sunteti dispus sa respectati sistemul francizorului?
7. Sunteti dispus sa va asumati responsabilitatile conducerii
propriei afaceri?
8. Va puteti permite franciza?
9. Sunteti dispus sa studiati documentele legale ale francizei?
10. Aveti sprijinul familiei pentru a face acest pas?
11. Personal, va place de francizor si de angajatii sai?
12. Sunteti dispus sa vorbiti cu alti francizati despre succesul
lor in activitate?
13. Ce francizori credeti ca vor avea cele mai mari oportunitati
pentru succes?
adevarat. Aceasta i-a determinat pe tineri sa se organizeze intrun grup si sa ii adreseze o intrebare la care nu putea raspunde.
Intr-o zi au vazut o pasare si asa le-a venit ideea. S-au hotarat sa
mearga la batran cu pasarea in mainile lor si sa ii spuna:
"Batranule, avem o pasare in mainile noastre si am vrea sa iti
adresam o intrebare. Pasarea aceasta este moarta sau vie?" Daca
batranul ar zice ca este moarta, isi vor deschide mainile si vor
elibera pasarea si batranul nu va avea dreptate. Iar daca batranul
va raspunde ca este vie, o vor strivi si ii vor arata ca este moarta.
Dupa un moment de gandire profunda, batranul i-a raspuns,
"Tinere, raspunsul este in mainile tale."
Succesul francizei se afla in mainile dumnevoastra. Nu exista
prea multe francize care au esuat, dar exista persoane care
esueaza. Trebuie sa va evaluati cu atentie viziunea si dorintele.
Facand acest lucru in mod cinstit, se poate indeplini visul
dumneavoastra de a deveni proprietar de afacere si de a avea
succes.
Din punctul de vedere al afacerilor, arta si stiinta de a fi
francizat cer sa va evaluati inainte de a incepe experienta in
franciza. Cu alte cuvinte, autoevaluarea, atat pe plan personal,
cat si pe plan profesional, este esentiala pentru succes.
Raspunsurile pe care vi le veti da se vor schimba pe parcursul
anilor, pe masura ce invatati noi lucruri si experimentati noi
activitati. Fiti foarte cinstit.
In sfarsit trebuie sa realizati ca evident, aceasta este o evaluare
foarte subiectiva. Nu garantam ca daca aveti numai note de 5 la
urmatorul test veti reusi. Nici nu va promitem ca daca aveti
numai de unu, veti esua. Totusi, vom sugera ca daca aveti un
scor de 44 sau mai putin porniti de pe o pozitie mai slaba in
drumul spre devenirea unui francizat de succes.
Oportunitati de dezvoltare
Multi francizori le dau noilor francizati oportunitatea de a se
dezvolta, nu doar in cazul primei unitati, ci si daca vor sa
deschida si sa opereze si alte unitati francizate. O franciza de
dezvoltare teritoriala garanteaza zero concurenta din partea altor
francizati sau unitati detinute de companie intr-o anumita zona
geografica. Contractul de area developer ii da francizatului
posibilitatea de a dezvolta noi unitati intr-un anumit teritoriu, pe
o anumita perioada de timp. Francizatul are oportunitatea sa
creeze prima unitate si sa o lasa sa se dezvolte si sa se extinda
prin sistemul sau.
Aceste avantaje arata ca sistemul de franciza se bazeaza pe o
relatie de intelegere si incredere reciproca intre francizor si noul
francizat. Francizorul stie ca dezvoltarea si profitabilitatea
companiei sale depinde de succesul francizatilor sai. Este in
avantajul francizorului sa ofere atite de multe servicii de suport
si asistenta francizatilor cit sunt capabili sa ofere.
Dezavantajele francizei
Curs 3.2
Dezavantajele francizei.
Sistemul de franciza este proiectat pentru a functiona bine atat
pentru francizor cat si pentru francizat. Contractul de franciza
este o relatie oficiala dintre francizor si francizat care
conlucreaza pentru a construi operatiuni de afacere reciproc
avantajoase. Aceasta abordare a francizei ajuta la obtinerea
profiturilor si a unei vieti de afaceri sanatoase si prospere, atat
pentru francizat cat si pentru francizor. Totusi, exista si unele
dezavantaje pentru francizat de care trebuie sa fiti constient
inainte de a incepe activitatea de franciza.
Asteptari neimplinite. Francizarea este precum o moneda - are
doua fete. Experienta in afacere a francizorului, expertiza,
marca, metodele de vanzare si advertising sunt parte a ceea ce
4. promovare/advertising
5. politica de pret
6. criteriile de alegere a locatiei
7. planul marii deschideri
Sectiunea de marketing va contine o declaratie a misiunii sau
viziunea care il implica si pe francizat. Care este imaginea de
ansamblu? Ce vrem sa realizam pe termen lung? De ce ma
implic in franciza? De ce vreau sa dezvolt aceasta franciza?
Acestea sunt toate intrebarile la care trebuie sa fie date
raspunsuri in declaratia de misiune.
Planul de management
Curs 4.4
Planul de management
Managementul este o functie a "realizarii obiectivelor cu
ajutorul oamenilor." Atitudinea majoritatii angajatilor va fi
determinata de atitudinea francizatului. Daca vreti sa masurati
nivelul de implicare a personalului dumneavoastra, cititi
urmatoarea regula generala:
"Atitudinea determina atitudinea."
Scopul sectiunii de management a studiului de fezabilitate a
francizei este de a identifica si explica structura organizationala
si sistemul de operare pe care francizatul trebuie sa le respecte
pentru a avea succes. Sectiunea de management ar trebui sa
contina urmatoarele elemente:
1. personalul francizei
2. structura organizationala a francizei
3. politicile salariale in cadrul francizei
4. manualul de operatii al francizei
5. manualul de training al francizei
6. Tehnica Evaluarii Repetate a Programului (metoda PERT)
5. Structura de afaceri
6. Asigurare: tipuri si costuri
Primele patru sectiuni ale documentului legal sunt obtinute in
general de la francizor brosura sau UFOC (pentru francizele
americane), contractul, prospectul si informatiile asupra marcii.
Ar trebui sa le primiti si sa le studiati in detaliu. De asemenea,
este recomandat sa aveti un avocat care sa se uite peste aceste
documente cu dumnevoastra si sa stabileasca obligatiile
contractuale specifice ale caror subiect veti fi dumnevoastra.
In plus, va trebui sa determinati structura specifica de afaceri in
care veti lucra: (1) actionar unic, (2) parteneriat, (3) societate,
(4) societate cu raspundere limitata. Daca veti avea un fast-food,
din cauza problemelor de raspundere vasta, cel mai probabil veti
alege forma societatii.
Una din cele mai interesante zone ale sectiunii legale este
determinarea asigurarilor de care veti avea nevoie pentru a opera
afacerea. Multi francizori cer sa obtineti un anumit nivel de
acoperire a asigurarii pentru dumnevoastra, personal, ca si
pentru activitatea desfasurata de dumneavoastra. Daca inchiriati
un magazin intr-un mall, centru comercial sau de la un
proprietar de teren, vi se poate cere sa aveti un anumit nivel de
asigurare pentru cladire si pentru protejarea afacerii
dumnevoastra. Ar trebui sa determinati tipul si costul asigurarii
care este cea mai benefica pentru dumneavoastra.
Ar trebui sa aflati de la francizor care sunt responsabilitatile
dumneavoastra si ce garantii va trebui sa depuneti. De
asemenea, ar trebui sa determinati care sunt drepturile de
reinnoire si terminare prevazute de contractul de franciza. In
plus, ar trebui sa verificati daca aspectele referitoare la marca
sunt importante in contract. Francizatul trebuie sa realizeze ca
Alcatuirea chestionarului.
Este relativ usor sa creati un chestionar daca puteti crea o lista
cu cinci sau sase teme majore in jurul carora ati dori sa formulati
intrebarile. Exemple de teme ar fi: calitatea produsului,
atractivitatea produsului, valoarea produsului, pretul produsului,
etc. Pentru fiecare tema puteti stabili cu usurinta trei intrebari
care va va conduce in final la un chestionar scurt de 15-20
intrebari. Chestionarul sa nu fie mai mare de o pagina.
Cateva dintre intrebarile ce pot fi adresate includ:
* De la ce magazin alimentar cumparati cel mai des?
* Cat de des utilizati produsul A?
* De cate ori in ultima luna ati folosit produlul A?
* Cum ati caracteriza calitatea produsului A: excelenta potrivita - slaba?
* Cum se raporteaza produsul A la produsul B sau C?
* Ati citit, vazut sau auzit orice tip de actiune publicitara la
produsul A?
* De ce folositi produsul A?
* Cat de des ati cumparat produse fast-food in ultima
saptamana?
Odata chestionarul creat, aveti trei cai prin care puteti culege
informatiile de la segmentul tinta:
(a) prin posta
(b) prin telefon, sau
(c) prin intervieu fata in fata
Culegerea datelor
Curs 6.3
Manualul de training
Intr-un sistem de franciza recent dezvoltat, manualul operational
poate fi folosit ca manual de training pentru noii francizati.
Unele dintre organizatiile de franciza creeaza un manual de
training separat. Manualul de training este adesea impartit in
doua categorii:
(a) programele oficiale de training si
(b) programele de training continuu
Programele oficiale de training ofera francizatului posibilitatea
de a fi instruit(a) cu privire la fiecare aspect al afacerii. La
Universitatea Hambuger, fondata in 1961 de catre McDonald?s,
noul francizat trebuie sa parcurga fiecare aspect major al
activitatilor operationale ale afacerii.
Multi din francizorii aflati la inceput utilizeaza una dintre
unitatile lor ca loc de instruire sau prototip pentru noii francizati.
Aceasta este adesea localizata aproape de birourile centrale ale
companiei si, in unele cazuri, se afla in aceeasi cladire.
Proximitatea dintre unitate si birouri ofera francizorului
posibilitatea de a se implica indeaproape in instruirea noilor
francizati. Noul francizat ar trebui sa se astepte ca trainingul
initial sa dureze cam intre una si doua saptamini.
La unele companii francizoare trainingul poate dura si cateva
luni. In afara training-ului de la sediul companiei francizoare,
acum multi francizori solicita noilor francizati sa lucreze cu
francizatii existenti timp de patru sau cinci zile inainte de a-si
demara propria afacere. Pentru unii dintre noii francizati poate fi
foarte avantajos sa colaboreze cu trei sau patru alti francizati
inainte de a-si incepe activitatea la propria unitate. Celor mai
prezinta clar si precis ce se asteapta de la ambele parti francizorul si francizatul. Acest pachet ar trebui sa descrie
activitatea afacerii si, de obicei, abordeaza urmatoarele subiecte:
(1) obiectivele francizorului, (2) un scurt istoric al companiei
francizorului, (3) estimarea capitalului necesar pentru demararea
afacerii sau a investitiei totale, (4) calitatile pe care trebuie sa le
aiba candidatul pentru a fi acceptat ca francizat si (5) beneficiile
si responsabilitatile la care trebuie sa se astepte francizatul.
Aceasta brosura (sau carticica de prezentare) este data
potentialilor francizati care doresc mai multe informatii despre
franciza. Brosura si informatiile ar trebui sa explice oferta de
produse si servicii ale francizorului, identificind in acelasi timp
pasii sau procesele care trebuie parcurse pentru a deveni
francizat al acelui sistem. Un grafic de recrutare va prezenta
pasii care trebuie urmati pentru a deveni francizat in sistem.
Desfasuratorul recrutarii
Desfasuratorul recrutarii prezinta acei pasi pe care trebuie sa ii
urmeze un potential francizat pentru:
(1) a fi acceptat ca potential francizat
(2) a fi intervievat si evaluat ca potential francizat
(3) a fi numit francizat
(4) a primi instruire ca francizat si
(5) a fi autorizat sa deschida si sa opereze o noua unitate
francizata.
Desfasuratorul ofera o imagine asupra procesului pentru ca
francizatul potential sa inteleaga pasii pentru solicitarea si
obtinerea statutului de francizat.
Circulara Uniforma de Oferta a Francizei si contractul de
franciza
CAPITOLUL 8
Rezumat
Exista doua documente legale importante care sunt implicate in
operatiunea de francizare. Aceste documente sunt: (1) UFOC si
(2) contractul de franciza. Aceste documente sunt cerute de
legislatia americana cu privire la furnizarea de informatii despre
franciza si trebuie prezentate potentialilor francizati de catre
francizor, inainte de a semna orice documente sau de a primi
bani pentru franciza.
2.
Crestere
3.
Maturitate
4.
Declin
Etapele relatiei dintre francizor si francizat
Curs 9.1
Etapele relatiei dintre francizor si francizat
Lansare
Prima etapa a relatiei dintre francizat sau francizor incepe odata
cu prima intalnire sau comunicare intre potentialul francizat si
francizorul. In aceasta etapa francizatul si francizorul sa incearca
sa se cunoasca mai bine. Precum majoritatea relatiilor personale
sau profesionale, fiecare parte spera sa se ajunga la respect
reciproc, incredere reciproca si o dorinta comuna pentru succes
si profitabilitate.
Francizatul descopera adesea ca relatia incepe cu foarte mult
optimism, posibil incredere oarba si amandoi se asteapta ca
aceasta afacere sa fie munca lor de-o viata.
De asemenea, francizorul da ce este mai bun din el pentru ca
spera sa dezvolte o relatie pozitiva cu francizatul si pentru ca
francizatul sa devina interesat sa depuna efortul necesar pentru
ca unitatea de franciza sa inregistreze succes. Francizorul se
intalneste cu potentialul fracizat pentru a decide daca acesta
indeplineste cerintele sale si daca ii poate acorda dreptul de a
deveni francizat. In cadrul acestei etape initiale incep sa se
dezvolte intelegerea, relatia si comunicarea dintre cei doi. Tot in
Planificati extinderea
9.
Ajutati francizatii pentru ca afacerile lor sa devina
profitabile
10.
Ajutati francizatii sa devina VIP-uri
Impartasiti o viziune
Una dintre marile oportunitati ale francizorului este sa
impartaseasca viziunea personala a succesului si a afacerii pe
care sistemul de franciza o ofera potentialilor francizati.
Impartasirea acestei viziuni devine un proiect pentru toata viata
pentru francizor. La rindul sau, francizatul trebuie sa isi
impartaseasca viziunea sa. De asemenea, aceasta viziune este
una a oportunitatii si succesului. Viziunea francizatului este
parte din el si include in general o mare dorinta de a primi
recompensele cuvenite muncii sale. Viziunea impartasita va
deveni punctul central al relatiei dintre francizor si francizat pe
masura ce aceste viziuni sunt dezvoltate intr-o experienta de
afacere armonioasa si de succes.
Fiti profesionist
Atat francizorul cat si francizatul trebuie sa interactioneze cu
profesionalism, atit pe plan personal, cit si pe plan profesional.
Profesionistul este acea persona care cauta sa ii ajute pe altii si
incearca sa fie cel mai bun in tot ceea ce face. Un profesionist
este acea persoana care vrea ca altii sa reuseasca si sa
impartaseasca bucuriile succesului si prosperitatii. Francizatii au
pretentii ridicate de la francizor, inclusiv oferirea de produse
sau servicii excelente si un program operational exceptional. Ei
cer profesionalism. La randul sau, francizorul se asteapta ca
9.
participati in "concursurile" organizate de francizor si
incercati cistigati premiile sau bonusurile oferite;
10.
obtineti si folositi materialele promotionale;
11.
participati la consultatiile oferite de francizati altor
francizati;
12.
deplasati-va la sediul central pentru convorbiri fata in fata.