The PROMETHEAN EDGE - Curs Intensiv NLP Si Time Line Therapy - Ver (1) .1.01 - 2008

THE EDGE CURS INTENSIV NLP
CU
CERTIFICARE PRACTITIONER
BUN VENIT
Bun venit la cursul intensiv acreditat NLP EDGE pentru nivelul de NLP
Practitioner i Time Line Therapy. CD-urile primite pentru studiul de
introducere, premergtoare cursului propriuzis, au fost nregistrate
personal n studio de ctre Dr. Tad James, ceeace va aduce fiecruia o
experien plin de bun dispoziie, imaginndu-v c suneit ntr-o sal
de curs n timp ce le ascultai. Cnd este vorba de un exerciiu, este
recomandats oprii CD-ul i facei exerciiul cu o alt persoan.
Noi ne angajm s facem tot ceeace este posibil ca aceast experien n
domeniul educaiei s aduc maximum de valori n viaa voastr. Noi de
la Promethean Edge LLC, suntem decii s urmm modelul de
excelen pus la dispoziia noastr de ctre The Tad James Co. LLC,
creatorul acestui model de educaie, care va rspunde la ntrebrile ce se
vor nate, va clarifica dubiile, v nva procesele i va prezenta
punctele de finee n jurul a ceeace denumim NLP.
Manualul pe care-l citii i care este ghidul de referin a cursului a fost
proiectat cu atenie pentru a facilita o citire uoar. Caracterele folosite
n marea majoritate a textului sunt Century Schoolbook. Este probabil
caracterul folosit n crile de scoal din care ai nvat cititul, aa c
este cel mai citibil. Am folosit dimensiunea de 14 pct. s putei citi cu
cartea n poal.
Deci, dup ce ai ascultat CD-urile (n limba englez), i suntei pregtit
s obinei certificarea ca NLP Pratitioner, v ateptm la cursul intensiv
programat n Romnia, ntre 7 i 13 aprilie, 2008.
L.J. Hunyady Trainer Certificat n NLP i Time Line Therapy i
Master n Hipnoterapie
Diana Stefani M.D. Master n NLP, Time Line Therapy i
Hipnoterapie
The FasTrak NLP Practitioner Certification Training Manual Vers 6.53 9/07
Copyright 1987-2007, Tad James, & The Tad James Co., LLC
CU
Certificai de ctre
Tad James, M.S., Ph.D.,

NLP Master Trainer Certificat,
Creator al Instruirii i Tehnicilor Time Line Therapy
CU
CUPRINS
Bun Venit.......................................................................................................1
Cuprins..........................................................................................................2
Nivele de Training i Dezvoltare Personal.................................................5
Definiia NLP-ului.........................................................................................6
Modelul de Comunicare NLP........................................................................7
Cinci Principii pentru Succes.......................................................................8
Status - comparat cu - Obiectiv....................................................................9
Cheia unui Rezultat Sigur..........................................................................10
Formatare Corect......................................................................................11
Presupoziiile NLP-ului..............................................................................12
Directivele Primare ale Of Minii Subcontiente.....................................13
Observarea Altor Persoane.........................................................................15
Rapport........................................................................................................16
Sistem de Reprezentare Preferenial.........................................................17
Predicate......................................................................................................19
Lista Frazelor Predicat...............................................................................20
Sisteme Representative Favorite................................................................20
Tiparele Intonaiei......................................................................................22
Harta Tiparului Ochilor..............................................................................23
Identificarea Tiparului Ochilor...................................................................24
SubModaliti..............................................................................................25
Declanatori n Contextul NLP-ului...........................................................26
SubModaliti n Scenariul A Place vs. A Displace................................27
SubModaliti n Schimbarea unei Convingeri.......................................28
Lista de SubModaliti................................................................................29
Tehnica Fonetului Swish........................................................................32
Script pentru Intervenia Swish..............................................................33
Folosirea Contient a Limbajului.............................................................34
Presupoziii..................................................................................................35
Thimk........................................................................................................38
CU
Ierarhia Ideilor............................................................................................39
Modelul Milton de Comunicare..................................................................40
Structura unei Metafore.............................................................................43
Meta Modelul de Comunicare.....................................................................45
Ancorarea.....................................................................................................46
CU
CUPRINS
Script pentru Rechemarea Strii................................................................47
Stri pentru Ancore Acumulatoare............................................................47
Ancor Demolatoare....................................................................................48
Lan de Ancore............................................................................................49
New Orleans Flexibility Drill......................................................................50
Schimbarea Trecutului Personal prin Procese NLP..................................51
Modelarea Excelenei..................................................................................52
Strategii.......................................................................................................53
Modelul T.O.T.E. al Strategiei....................................................................55
Strategii.......................................................................................................56
Sisteme de Reprezentare............................................................................58
Strategii Motivaionale...............................................................................59
Strategii.......................................................................................................60
Strategii pentru nvare............................................................................61
Strategii pentru Scris..................................................................................62
Prescurtri Folosite n NLP........................................................................64
Descoperirea Strategiei...............................................................................65
Reformularea...............................................................................................67
Reformularea n ase Pai..........................................................................68
Meta Modelul III.........................................................................................71
Model de Terapie NLP................................................................................72
Integrarea Prilor......................................................................................73
Tehnica Disociativ.....................................................................................74
Descoperirea Liniei Timpului #1................................................................75
Testarea Liniei Timpului............................................................................76
Descoper Cauza Originar........................................................................77
Procedeul Emoii Negative #1.....................................................................78
3 Lucruri de Verificat n Poziia #3............................................................79
Reformulri Generale..................................................................................80
Pai Pentru a Pune un Obiectiv n Viitorul Tu........................................81
CU
Model Rapid Pentru Fobie..........................................................................82

Model Pentru Terapia de Familie...............................................................83
Procesul Vnzrii n Cinci Pai..................................................................85
Negociere - Influen...................................................................................88
Format Pentru ntlniri de Afaceri............................................................92
CU
CUPRINS
Standarde de Certificare.............................................................................95
Ce Este NLP-ul............................................................................................99
O Introducere n NLP................................................................................102
Lista Predicatelor......................................................................................106
Lista Frazelor Predicat.............................................................................107
Strategii (Legtura ntre Minte-Corp i Comportament).......................114
CU
NIVELE DE TRAINING i DEZVOLTARE

PERSONAL
The Tad James

Co.
&
Promethean Edge LLC

APEP
Programul
de evoluie
personal
accelerat
4
Asisteni la cursuri de
pregtire corespuztor
nivelului propriu de
certificare atins
(inclusivTrainer
Huna)
Master
Program de
dezvoltare
Program Complementar
nva Metodologia de
Predare a Cursurilor din

Spatele Culiselor
Pregtirea Trainer-ilor NLP

14 zile Cerin: Cerificare
Master Practitioner
Evaluarea Trainer-ilor
4 zile Cerin: Completarea
Pregtirii
de Trainer
Master
Practitioner
Training
14 zile cerin: certificare NLP Practitioner

Certificare Master NLP, Master Time
Line Therapy Master Hypnosis & Master Coaching
Centrul Naional De Valori

FasTrak
NLP Practitioner Training
7 zile 20 CD-uri pentru prestudiu
Certificare NLP, Time Line Therapy, Hypnotherapy

& Coaching.
The Secret of Creating Your Future

Un seminar de 2 zile
Fr Studiu Prealabil
CU
DEFINIIA NLP-ULUI
Neuro:
Sistemul
nervos
(mintea),
unde
experienele noastre sunt procesate prin

cele cinci simuri:
Lingvistic:
Vizual
Auditiv
Kinesthetic (Senzorial)
Olfactiv
Gustativ
Limbaj i alte sisteme de comunicare

nonverbale prin care reprezentrile noastre
neurale sunt codificate, organizate i
raionalizate. Include:
Imagini
Sunete
Emoii
Gusturi
irosuri
Programare:
Cuvinte (autodialogul)
Abilitatea de a descoperi i a utiliza

programele pe care le folosim (comunicarea cu
noi nine i cu alii) n sistemul nostru
CU
10
neurologic pentru obinerea obiectivelor

noastre specifice i dorite.
Cu alte cuvinte, NLP este modalitatea de utilizare a limbajului minii

pentru a obine n mod constant obiectivele noastre specifice i dorite.
CU
11
MODELUL DE COMUNICARE NLP
CU
12
CINCI PRINCIPII PENTRU SUCCES

1.
Cunoate-i scopul/rezultatul final.
2.
Treci la aciune*.
3.
Folosete-i acuitatea senzorial.
4.
Adopt flexibilitate n comportament.
5.
Opereaz ntr-un status de excelen fiziologic i
psihologic*.
CU
13
STATUS comparat cu OBIECTIV

VALOARE sau STATUS
Formulat ambiguu
Afirmaii scrise
Le poi avea acum (prezent)
Nu exist pai
OBIECTIV sau REZULTAT
Formulat specific
Obiective / Rezultate scrise
Implic timp
Sunt pai de urmat pentru a

ajunge acolo
(ncepe cu ultimul pas i
mergi invers)
Infinit
Msurabil
Formulate pentru tine i/sau alii
Formulate numai
pentru tine
CU
14
CHEIA UNUI REZULTAT SIGUR

ncepe prin a te ntreba: Cum este posibil s nu-l aib nc?
1.
Formulat n mod pozitiv.

Specific, ce vrei s obii?
2.
Definete situia actual.

Unde eti acum? (Asociat)
3.
Definete rezultatul dorit.

Ce vei vedea, auzi, simi etc. cnd vei avea rezultatul?
Ca i cum l-ai avea deja.
F-l convingtor
Insereaz n viitor. Asigur-te c imaginea este

disociat.
4.
Specific procedura de verificare

Cum vei ti cnd l vei avea?
5.
Este o dorin congruent?

Ce-i va aduce acest rezultat sau ce-i va permite s faci?
6.
Este auto-iniiat i auto-meninut?

Este numai pentru tine?
7.
Este n contextul corect?

Unde, cnd, cum i cu cine vrei s-l ai?
8.
Ce resurse sunt necesare?

Ce ai acum, i de ce ai nevoie ca s-i realizezi obiectivul?
Ai mai fcut aa ceva nainte?
Cunoti pe cineva care a fcut-o deja?
Poi s te compori ca i cum l-ai avea deja?
9.
Este ecologic?
n ce scop vrei asta?

Ce ai avea de ctigat sau de pierdut dac l-ai avea?
CU
15
Ce se va ntampla dac-i realizezi obiectivul?

Ce nu se va ntmpla dac-i realizezi obiectivul?
Ce se va ntmpla dac nu-i realizezi obiectivul?
Ce nu se va ntmpla dac nu-i realizezi obiectivul?
CU
16
FORMATARE CORECT
a Rezultatelor / Obiectivelor
1.
Formulat n termeni pozitivi.
2.
Iniiat i meninut de client.
3.
Descriere bazat pe percepii senzoriale specificate ale rezultatului

dorit, precum i a pailor necesari pentru realizarea lui.
4.
Este ecologic.
5.
Exist modaliti multiple de a obine rezultatul.
6.
Primul pas este specificat i realizabil.
7.
i ofer alternative suplimentare?
CU
17
PRESUPOZIIILE NLP-ului
SUPOZIII CONVENIONALE
1. Respect modelul despre lume al celeilalte persoane.
2. Comportamentul i schimbarea se evalueaz ntotdeauna n

termeni de context, i Ecologie
3. Rezistena unui client este un Semn de Lips de Rapport. (Nu

exist clieni refractari, ci doar comunicatori inflexibili. Cei care
comunic eficient accept i utilizeaz toate cile de comunicare
disponibile lor.)
4. Oamenii nu sunt comportamentul lor. (Accept persoana; schimb
comportamentul.)
5. Fiecare face maximum posibil cu resursele pe care le posed.
(Comportamentul este orientat adaptrii, iar cel actual este cea mai
bun variant disponibil. Orice comportament este motivat de o
intenie pozitiv.)
6. Calibreaz Comportamentul. Cea mai important informaie
despre o persoan este comportamentul su.
7. Harta nu este Teritoriul. (Cuvintele pe care le folosim NU sunt
evenimentul sau obiectul pe care l reprezint.)
8. Tu controlezi propria-i minte, deci i propriile rezultate (i eu mi
controlez mintea, deci i rezultatele pe care le obin).
9. Oamenii au toate Resursele necesare pentru a reui i pentru a-i
atinge rezultatele i obiectivele dorite. (Nu exist oameni lipsii de
resurse, ci numai stri fr resurse.)
10. Procedurile noastre trebuie s stimuleze Procesul de ntregire.
11. Exist Doar feedback! (Nu exist eec, doar feedback.)
12. Scopul comunicrii este Rspunsul pe care l primeti.
CU
18
13. Legea Varietatii Necesare: Sistemul/persoana cu cea mai mare

flexibilitate n comportament va controla sistemul
1. Toate procesele trebuie Configurate n scopul favorizrii
alternativelor.
CU
19
DIRECTIVELE PRIMARE ALE

MINII SUBCONTIENTE
de la Trainingul de Certificare Time Line Therapy
1.
Stocheaz amintirile
Temporal (n referin cu timpul)
Atemporal (n afara timpului)
2.
Este domeniul emoiilor
3.
Organizeaz toate amintirile

(Folosete Linia Timpului. Mecanismul este n Gestalt)
4.
Reprim amintirile cu emoii negative nerezolvate.
5.
Ne prezint amintirile reprimate pentru rezolvare.

(pentru a raionalizare i eliberarea emoiilor)
6.
ine emoiile reprimate, pentru protecia individului.
7.
Controleaz funciile corpului

Are o schem:
a corpului n prezent
a sntii perfecte (n Supremaia Ta)
8.
Menajeaz corpul
Pentru meninerea intergritii corporale
9.
Este moral (moralitatea cu care ai fost nvat i care este

acceptat.)

10.
CU
20
Este foarte serviabil, dar are nevoie de directive clare pe

care s le urmeze
CU
21
DIRECTIVELE PRIMARE ALE
MINII SUBCONTIENTE
de la Trainingul de Certificare Time Line Therapy
11.
Controleaz i menajeaz toate percepiile

Obinuite
Telepatice
Recepioneaz i transmite percepiile ctre mintea contient
12.
Genereaz, stocheaz, distribuie i transmite energia
13.
ntreine instinctele i creaz obiceiurile
14.
Are nevoie de repetiie pn cnd un obicei este instalat
15.
Este programat s asimileze n permanen mai mult

ntotdeauna avem nevoia de a descoperi lucruri noi
16.
Funcioneaz cel mai bine ca o unitate integrat

Nu necesit pri pentru a funciona
17.
Este simbolic
Folosete i rspunde la simboluri
18.
Ia totul personal. (Bazele conceptului Percepia este n

Proiecie)
19.
Lucreaz pe principiu efortului minim
20.
Nu proceseaz negaii
Calea rezistenei minime
CU
22
OBSERVAREA ALTOR PERSOANE

ACUITATE SENZORIAL
Bazele: Modelndu-l pe Milton Erickson, creatorii NLP-ului, au observat
c oamenii fac schimbri minuscule de la un moment la altul i
c aceste schimbri au nelesuri dac ai destul Acuitate
Senzorial.
1.
Culoarea Pielii
Luminoas< - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >ntunecat
2.
Tonul Pielii (Tonifierea muchilor Caut strlucirea)

Simetric< - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - > Asimetric
3.
Respiraia
Ritmul
Rapid< - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >nceat
Localizarea
Sus< - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >Jos
4.
Mrimea Buzei Inferioare

ncreit< - - - - - - - - - - - -- - - - - - - - - - - - - - >Neted
5.
Ochii
Focus
CU
23
Focalizai< - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >Pierdui
Pupila
Dilatat< - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - >Nedilatat
CU
24
RAPPORT
Rezultatul Dorit:
Capacitatea de a stabili rapport cu orice persoan, n orice moment.
Teoria:
A.
Comunicarea este:
7%
CUVINTE
38%
TONALITATE
55%
B.
GESTURI CORPORALE
Cnd oamenii se aseamn, se adun i se plac.

Rapport este procesul de sensibilizare a rspunsului nu
neaprat a faptului c mi place de cineva.
Procesul:
A.
B.
Rapport este stabilit prin copiere i reflecie

Elemente majore pentru rapport:
(Cele cheie marcate cu

Reflecia
Copierea
ASPECTUL CORPORAL
(55%)
Postur
Gesturi
Expresia facial & clipirea din ochi
Respiraia
TONALITATEA
(38%)
Vocea
Tonul
Tempo
Timbru
Volumul
CUVINTELE
(7%)
CU
25
Predicate
Cuvinte cheie
Experiene i Asocieri comune
Module de Coninut
CU
26
SISTEM DE REPREZENTARE
PREFERENIAL
TEST
Pentru fiecare din urmtoarele afirmaii, v rugm s scriei cte o cifr
n dreptul fiecrei fraze. Utilizai urmtorul sistem pentru a v exprima
preferina:
4 = Cel care m descrie cel mai bine
3 = Ar fi doua opiune pentru descriere
2 = Urmtoarea opiune pentru descriere
1 = M descrie cel mai puin
1.
Iau decizii importante bazndu-m pe:

_____instinct, din burt
_____cum sun mai bine
_____cum arat mai bine pentru mine
_____analiza atent a problemei
2.
ntr-o disput, este mai probabil s fiu influenat de:

_____tonul vocii celeilalte persoane
_____dac pot sau nu s vd punctul de vedere al celeilalte persoane
_____logica argumentului celeilalte persoane
_____dac sunt sau nu conectat cu sentimentele celeilalte persoane
3.
Cel mai uor comunic ceea ce se ntmpl cu mine prin:

_____modul n care m mbrac i n care art
_____sentimentele pe care le mprtesc
_____cuvintele pe care le aleg
_____tonul vocii

4.
CU
27
Este cel mai simplu pentru mine s:

_____gsesc volumul i frecvena ideal la un sistem stereo
_____aleg punctul cel mai relevant din punct de vedere intelectual
ntr-un subiect interesant
_____aleg mobila cea mai confortabil
_____aleg combinaii de culori bogate i atractive
5.
i:
_____Sunt n armonie cu sunetele din jurul meu
_____Sunt foarte priceput n a gsi sens n datele i ntmplrile noi
_____Sunt foarte sensibil la felul cum mi vine imbrcmintea
_____Reacionez puternic la culori i la modul n care arat o camer
Primul pas: Copiai rspunsurile de pe pagina anterioar aici:

1.
2.
_____ K
_____ A
_____ V
_____ Ad
4.
3.
_____ A
_____ V
_____ V
_____ Ad
_____ K
5.
_____ A
_____ K
_____ Ad
_____ A
_____ A
_____ Ad
_____ K
_____ V
_____ Ad
_____ K
_____ V
Al doilea pas: Adunai numerele asociate cu fiecare liter. Sunt 5 poziii

pentru fiecare liter.
V
Ad
1
2
CU
28
3
4
5
Total:
Pasul trei: Compararea scorului total din fiecare coloan v arat
preferina relativ pentru fiecare din cele patru Sisteme Reprezentative
majore.
CU
29
PREDICATE
VIZUALE
AUDITIVE
KINESTETICE
NESPECIFICATE
Memoreaz imagini i
au sensibilitate redus la
sunete.Au probleme n
a-i aduce aminte i i
plictisesc instruciuni
verbale lungi pentru c
mintea ncepe s le
fug. j intereseaz cum
arat programul.
Sunt foarte uor

distrai de sunete. i
pot repeta lucrurile
foarte uor i nva din
ceea ce aud. Le place
muzica i le place s
vorbeasc la telefon.
Tonul vocii i cuvintele
folosite pot fi foarte
importante.
vede
privete
se uit
apare
arat
rsare
dezvluie
are viziune
este iluminat
imagineaz
clar
ceos
focusat
voalat
cristalizat
poz
aude
ascult
sun
face muzic
armonizeaz
acordat/dezacordat
numai urechi
sun cunoscut
linite
se aude
rezoneaz
surd
melodios
disonant
ntrebare
neauzit
1.1.
2.2.
De obicei vorbesc rar

cu respiraia. Rspund
la recompense fizice i
la atingeri. Memoreaz
parcurgnd sau fcnd.
Sunt interesat de ceva
pe care-l simt, care le
d un sentimentul c e
bun.
simte(tactil)
atinge
apuca
m-am prins
alunec
m in
m cuplez
fac legtura
arunc
ntoarce
dur
nesimit
concret
rade
deprindere
solid
i petrec foarte mult timp

vorbind cu ei nsui.
Memoreaz pas cu pas,
procedur cu procedur,
secven cu secven. Vor
s tie c programul are
sens. Cteodat pot
prezenta i caracteristicile
altui sistem reprezentativ.
are sens
experiena
neleg
gndesc
nv
procesez
decid
motivat
consider
schimb
percepe
insensibil
distinct
concep
tiu
Tipare
Tipareverbale
verbale
Grupri
rapide
de
cuvinte
1.1.
Parafrazare
Grupri rapide de cuvinte
Parafrazaredeliberat
deliberat
Multe
ntreruperi
cu
mmm
sau
aaa
2.
Fraze
Multe ntreruperi cu mmm sau aaa
2.
Frazelungi
lungiiicomplicate
complicate
Tipare
Tiparede
deprocesare
procesare
1.1.
Rapid
1.1.
Necesit
Rapidcu
cuun
unminim
minimde
dedetalii
detalii
Necesitmulte
multedetalii
detalii
Te
Nu
Teva
vainforma
informaincontient
incontientcnd
cndnelege
nelege 2.2.
Nuva
vada
daindicaii
indicaiic
caaneles
neles
prin
pn
prinschimbarea
schimbareasubiectului
subiectului
pnnu
nuntrebi
ntrebi
Decizia
Deciziade
dencredere
ncredere
De
1.1.
De
Dela
laabstract
abstractla
laGlobal
Global
Dela
lafundamental
fundamentalla
laspecific
specific
Speculator,
juctor
2.
Investitor,
speculator
Speculator, juctor
2.
Investitor, speculator
Exploateaz
Exploateazorice
oriceoportunitate
oportunitate
Rapid
Rapidiiagitat
agitat
Close
CloseOn
On
Studiaz
Studiazpiaa
piaaiiplanific
planificstrategii
strategii
Tonul
TonulVocii
Vociipentru
pentruClose
Close
Gnditoare,
Gnditoare,considerat,
considerat,uor
uormonoton
monoton
Decizie forat
Apropiere
Tonul vocii
pentru1.ncheiere
1. De le abstract la global
De la fundamental la specific
Fi
pregtit
profii
Hai
s studiem
pieele iisaproape
planificm
ceva
2.
Speculator,
juctorde o oportunitate
2.
Investitor,
speculator
Puin
rapid s
i ncntat
Grijuliu,
cu consideraie
monoton.
CU
30
LISTA FRAZELOR PREDICAT

VIZUALE
AUDITIVE
KINESTETIC
Dac i-a putea ARTA un
Dac i-a putea SPUNE o
Dac te-a ajuta sa GSETI
putea (beneficiul potenial sau
(beneficiul potenial sau
putea (beneficiul potenial
UII, nu-i aa?
AUZI despre ce e vorba, nu-i
i SIMI GUSTUL, nu-i aa?
tine, vom continua i vom
Dac i SUN BINE, vom
BINE, ai vrea s MERGEM
O ncntare pentru ochi

mi apare n fa
Fr nici o umbr de ndoial
Vedere de vultur
Apuc s vd
Imagine clar
Iluminat brusc
S capei perspectiv
S vezi scopul
Idei voalate
Alt mncare de pete
n lumina celor aflate
Personal
n vederea
mi apare
F o scen
Imagine mental
Fotografie mental
Ochiul minii
Cu ochiului liber
Picteaz-mi o imagine
Ai n vedere asta
Nu vezi, eti miop
Arat-i importana
O ncntare pentru ochi
Apariie strlucitoare
Trage cu ochiul
Cu ochelari de cal
Chiar sub nasul tu
De la ceput
Bine definit
mod ATRACTIV prin care ai

valori), ai vrea cel putin s te
Dac ARAT BINE pentru
FOCALIZA s completm
O plcere s aud
Slobod la gur
Am auzit clar i rspicat
Exprimat clar
Apelez s aud
Spune-mi detaliile
S dai socoteal de
Acord-mi atenie
Primete n audien
Voci auzite
Mesaj ascuns
ine-ti gura
Vorbe fr sens
Informeaz-te
Vorbitor principal
Spune tare i rspicat
Maniera de a vorbi
Acord atenie la ce spun
Puterea cuvntului
Toarce ca o pisic
Declar-i inteniile
Istorisire
Spune adevrul
Cu limba legat
Acordat/Dezacordat
Nemaiauzit
Copleitor
Dai glas unei opinii
Bine informat
Att ct poate fi auzit
Cuvnt cu cuvnt
cale prin care ai putea
valori) ai vrea mcar s

aa?
putea DISCUTA cum s
Eti complet terminat

Concluzia este
Achia din trunchi
M-am prins
Verific-i concluzia
Fundaie ferm
D de capt
M-ai ncrcat cu asta
Intr in contact cu
ntinde-o
Strnge-i turma
Mn in mn
Aga-te de el
Ceart aprins
ine-te!
Rezist
Cap nfierbntat
Ct ine plapuma
Know-how
Pune crile pe fa
Junghi in coaste
Trage sforile
nelept ca un vraci
Mi-a scpat din minte
Bun speculant
Aa i aa
Porneti de la zero
Muc-i limba
Scoros
Te agii prea mult
Bine mersi
un mod CONCRET n care ai

sau valori), ai vrea mcar sDac asta te face s te SIMTI
nainte s deschidem un
CU
31
SISTEME REPRESENTATIVE FAVORITE

V:
Vizual
Persoanele care sunt vizuale de obicei i in capul i/sau corpul drept, cu

privirea nainte. Vor respira n partea superioar a toracelui. De obicei
stau pe marginea scaunului i au tendina de a fi organizai, ingrijii,
curai si ordonai. De obicei sunt slabi i subiri. Memoreaz vznd
imagini i sunt foarte puin distrai de zgomote. De obicei au dificulti
n a-i aminti instruciunile verbale pentru c mintea lor are tendina s
zboare. O persoana vizual va fi interesat de modul cum ARAT
programul. Aparenele sunt foarte importante pentru ei.
A:
Auditiv
Persoanele auditive de obicei i mic ochii lateral. Respir din mijlocul

toracelui. De obicei vorbesc cu ei nii i pot fi uor distrai de zgomote.
(Unii chiar i mic buzele n timp ce vorbesc cu ei nii) i pot repeta
uor ce ai spus, nva ascultnd, le place muzica i s vorbeasc la
telefon. Ei memoreaz n pai, proceduri i secvene (secvenial).
Persoanelor auditive le place s li se SPUN cum fac i reacioneaz la
un anumit ton al vocii sau la anumite formulri. Ei vor fi interesai de
ceea ce avei de SPUS despre programul vostru.
K:
Kinestetic
Persoanele (kinestetice) senzitive respir de obicei din partea de jos a

toracelui aa c le poi vedea stomacul micndu-se n timp ce respir. Ei,
de obicei, se mic i vorbesc foaaaarte nceeet. Reacioneaz la
recompense fizice i la atingeri. Le place s stea aproape de interlocutor.
Memoreaz fcnd sau parcurgnd ceva. Vor fi interesai in program
dac vor simi bine asupra lui sau dac le poi indica ceva de care s se
agae.
A : Auditiv Digital (Nespecificat)
d
CU
32
Aceste persoane i petrec mult timp vorbind singure n gnd. Ei vor

vrea s tie dac programul vostru are sens. Persoanele care
dialogheaz interior pot prezenta caracteristici i ale altor sisteme
reprezentative.
CU
33
TIPARELE INTONAIEI
N LIMBA VORBIT
Sgeile arat tonul vocii folosit n propoziie.
C. =
ntrebare
C. =
Afirmaie
C. =
Autoritate
De asemenea poi s formezi o fraz din punct de vedere sintactic ca o

ntrebare, Afirmaie i Autoritate folosind una din tonalitile de mai
sus.
CU
34
Evident, cea mai puternic sintax este
Sintaxa cu ntrebare i Tonalitatea cu

Autoritate.
CU
35
HARTA TIPARULUI OCHILOR

Uitndu-te la persoaN
CONSTRUIT
CONSTRUIT
RE-AMINTIT
RE-AMINTIT
VC
VR
AC
AR
AD
VC = Construie vizual
VR = Rechemare vizual
AC = Construcie auditiv
AR = Rechemare auditiv
K = Kinestetic (Simuri i Emoii)
AD = Auditiv Digital (Dialog Interior)
CU
36
IDENTIFICAREA TIPARULUI
OCHILOR
(inei minte, unele persoane acceseaz V, A, Ad sau K prin defocalizare.)
Vr :
Rechemare Vizual: Rechemarea imaginilor din memorie,

reamintirea lucrurilor vzute anterior.
NTREBARE: Ce culoarea avea camera n care ai
copilrit?
Ce culoare avea prima ta main?
VC: Construcia Vizual: Imaginarea unor lucrurilor nevzute niciodat.

Cnd persoanele creeaz n mintea lor folosesc creaia vizual.
NTREBARE: Cum ar arat camera (maina) ta dac ar fi fost
albastr? (sau alt culoare dect cea indicat)
Ar: Rechemarea Auditiv: Cnd i aminteti sunete sau voci pe care

le-ai mai auzit, sau lucruri pe care i le-ai spus singur.
NTREBARE: n copilrie ai avut un animal de cas
preferat? Cum suna glasul animalului? Poi

s-i aminteti sunetul vocii mamei tale?
Ac: Construcie Auditiv: Chearea unor sunete neauzite nainte.

NTREBARE: Cum ar suna dac a avea vocea lui Donald
Duck?
Ad: Auditiv Digital: Aici se ndreapt privirea cnd ai dialoguri
interne.
NTREBARE: Ce poezie i aminteti din scoala primar?
Poi s recii tabla nmulirii cu 7?
K:
CU
37
Kinesthetic: (Emoii, Sentimentul Atigerii.) n general priveti n

aceast direcie cnd vrei s rechemi sentimente i simuri tactile.
NTREBARE: Ai o plaj favorit pe care i place s te
plimbi? Ce simi dac te-ai plimba descul?
Ce simi cnd atingi un covor umed?
CU
38
SUBMODALITI
Rezultat Dorit:
Abilitatea de a face schimbri cu uurin n reprezentarea
interioar a clientului folosind SubModalities.
Teorem:
SubModalitile reprezint modul prin care codificm i dm sens
unor Reprezentri Interne. Schimbarea SubModalitilor poate schimba
Reprezentarea Intern a clientului.
Tehnicile Folosite sunt:
1. Analiz prin Contrast: Implic gsirea unor Drivers (sau

SubModaliti critice) prin comparaia a dou Reprezentri Interne
pentru diferene semnificative n SubModaliti. Ex.: Comparnd
ngheata cu iaurt.
2. Transferul Hrii: Implic descoperirea de Drivers (prin analiza
de contraste) dup care schimbm SubModalitile unei
reprezentri interne n cea dorit. Ex.: Schibarea SubModalitilor
ngheatei (care place), n cele ale iaurtului (care nnu place) ceeace
va condiiona clientul s nu-I mai plac ngheata.
3. Tiparul Swish: Implic schimbarea unei Reprezentri Interne al
unei imagini cu alta. Aceasta direcioneaz o serie de reprezentri
interne n aa fel nct starea dorit devine mai comun.
4. Tehnici de Disociere: Implic schimbarea modului de observaie
i observ o Reprezentare Intern dintr-o poziie extern disociat.
Este folosit frecvent pentru a prelua controlul unei emoii
negative, ca de exemplu modelul Phobiei.
5. Poziii Perceptuale: Implic schimbarea punctului de observaie
i observarea unei anumite Reprezentri Interne dintr-unul a trei
poziii diferite. n prima poziie privim evenimentul prin ochii
proprii. A doua poziie este aceea cnd privim evenimentul prin ali
CU
39
ochi (de obicei o persoan important din eveniment). Poziia treia

este observarea ntregului eveniment dintr-o poziie disociat (ca de
exemplu de deasupra ntregului eveniment) Tehnica disociativ este
important n a trage nvminte dintr-un eveniment.
CU
40
DECLAATORI N CONTEXTUL NLP-ULUI

De la A Place la A Displace: Cnd te gndeti la asta, ai o
imagine?
1
Swish: Cum ti c e timpul s ....
Ancor: Poi s-i aduci aminte un moment cnd ai fost complet

______ ? Poi s-i amineti un eveniment anume?
Strategie: i poi aminti un moment n care erai complet

______________? i poi aminti de un moment anume?
Amintindu-i de acel moment, care a fost primul lucru
care s-a ntmplat ... ?
D
CU
41
Valori: (din cursul de Master Practitioner): n contextul de

_____________, ce este important pentru tine? Cnd te
gndeti la acea valoare ai o imagine?
CU
42
SUBMODALITILE N SCENARIUL
A PLACE VS. A DISPLACE
(Cnd lucrezi cu SubModaliti, Folosete Lista de Verificare a SubModalitilor,
de pe Pagina 29. Asta asigur Precizia i Acurateea)
(O ntrebare de introducere folositoare: Este de acord Mintea ta

Subcontient ca s faci aceast schimbare astzi i s accepi aceast
schimbare n mod Contient?)
1. Poi s te gndeti la ceva care i place foarte mult, dar ai vrea s nui mai plac? Bine, ce anume este? Cnd te gndeti ct de mult i place,
ai o imagine n minte? (Competeaz Lista SubModalitilor #1.)
terge Imaginea
2. Poi s te gndeti la ceva similar dar care i displace cu certitudine.
Ex. ngheat i Iaurt Bine, ce este? Cnd te gndeti ct de mult i
displace, ai o imagine n minte? (Completeaz lista SubModalitilor #2.
Localizarea Imaginii are trebui s difere fa de cea precedent!)
terge
Imaginea
3. Schimb SubModalitile de la #1 cu SubModalitile de la #2.
4. Fixeaz-le n poziie. Cunoti sunetul fcut de un capac al unei cutii de
plastic cnd l form s se inchid? da, exact aa, nchide-l acolo.
Schimb starea
5. Testeaz:
Cum te gndeti asupra acelui lucru care i plcea? Ce este diferit?
CU
43
6. Proiecteaz n viitor:
Imagineaz-i o scen n viitor cnd ai fi tentat s mnnci acel lucru. Ce
se ntmpl?
CU
44
SUBMODALITI N
SCHIMBAREA UNEI CONVINGERI
(Cnd lucrezi cu SubModaliti, Folosete Lista de Verificare a SubModalitilor,
de pe Pagina 29. Asta asigur Precizia i Acurateea)
1. Poi s te gndeti la o convingere despre tine care te limiteaz n

ceeace faci i doreti s scapi de ea? Bine, ce este? Cnd te gndeti la
aceea convingere ai o imagine? (Completeaz Lista SubModalitilor
#1.)
2. Poi s te gndeti la o convingere care nu mai este adevrat? De
exemplu poate ai fost fumtor. Dac ai fost fumtor, credeai c eti
fumtor, dar acum nu mai crezi acest lucru despre tine. Sau c eti
proprietarul unui automobil nou, nou, dar acum acest lucru nu mai este
adevrat. Sau, poate c ai 18 ani. Ai aa ceva care era adevrat n trecut
dar nu mai este adevrat astzi? Bine, ce este? Cnd te gndeti la acea
convingere veche, ai o imagine unde este acea convingere acum?
(Completeaz lista SubModalitilor #2. Localizarea Imaginii are trebui
s difere fa de cea precedent!)
3. Schimb SubModalitile #1 n SubModalitile #2.
Acum ce crezi despre acea convingere veche?
4. Acum poi s te gndeti la o convingere care este absolut adevrat?
Cum ar fi de exemplu, c soarele va rsri mine diminea. Ai aceat
convingere? ( sau c e bine s respiri) Bine, ce este? Cnd te gndeti la
acea convingere ai o imagine? (Completeaz Lista SubModalitilor #3.)
5. Poi s te gndeti acum la o convingere care vrei s-o ai i este opus
convingerii #1? Bine, ce este? Cnd te gndeti la aceast convingere ai o
imagine? (Completeaz Lista SubModalitilor #4.)
CU
45
6. Schimb SubModalitile #4 n SubModalitile #3.

7. Testeaz:
Acum ce convingere ai? De ce crezi c ai aceast nou convingere?
LISTA DE SUBMODALITI
Vizuale
Alb-Negru sau Color?

Aproape sau Departe?
Luminoas sau ntunecat?
Locaia imaginii?
Mrimea imaginii?
Asociat sau Disociat?
Focalizat sau Defocalizat?
Focalizarea (Variabil sau Fix)?
nrmat sau Panoramic?
n Micare sau Static?
Micarea rapid/normal/nceat?
Contrastul?
Exist
Bidimensional sau Tridimensional?
sunete
important
Unghiul de vizionare?
Numrul imaginilor/schimbarea?
e?
Auditive
Localizarea Sunetului?
Direcia din care vine?
Intern sau Extern?
Tare sau n Surdin?
Rapid sau Lent?
Piigiat sau Aspru?
Tonalitatea?
Timbrul?
Are caden sau pauze?
CU
46
Durata?
Este un sunet Unic?
Kinestetice
Localizarea Senzaiei?
Mrimea?
Forma?
Intensitatea?
Stabilitatea?
Are Micare/ Durat?
Vibraie?
Presiune/Temperatur?
Greutatea?
Exist
senzaii
importante
?
CU
47
Vizuale

Locaia imaginii?
Mrimea imaginii?
Exist
Contrastul?
sunete
important
e?
Auditive
Intern sau Extern?
Tare sau n Surdin?
Rapid sau Lent?
Piigiat sau Aspru?
Tonalitatea?
Timbrul?
Durata?
Este un sunet Unic?
Kinestetice
Mrimea?
Forma?
CU
48
Intensitatea?
Stabilitatea?
Are Micare/ Durat?
Vibraie?
Greutatea?
Vizuale

Locaia imaginii?
Mrimea imaginii?
Exist
Contrastul?
sunete
important
e?
Exist
senzaii
importante
?
Auditive
Intern sau Extern?
Tare sau n Surdin?
Rapid sau Lent?
Piigiat sau Aspru?
Tonalitatea?
Timbrul?
CU
49

Durata?
Este un sunet Unic?
Kinestetice
Mrimea?
Forma?
Intensitatea?
Stabilitatea?
Are Micare/ Durat?
Vibraie?
Greutatea?
Exist
senzaii
importante
?
CU
50
TEHNICA FONETULUI SWISH

PAII NECESARI PENTRU O INTERVENIE DE SUCCESS
Procedeul SWISH a fost conceput pentru a crea momentum ctre

un viitor promitor.
Scopul procedeului Swish este s instaleze soluii alternative
pentru comportamente existente i nu neaprat s schimbe sau s
tearg obiceiuri i comportamente vechi.
CUM FOLOSIM PROCEDEUL SWISH
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Gsete imaginea care reprezint un obicei sau situaie minor pe

care vrei s-o schimbi. (Cnd te gndeti la __________, ai o
imagine?)
Imagineaz-i tipul de persoan care ai vrea s fi. (Cum ai dori s
fi? Cnd te gndeti la asta ai o imagine?)
Schimb intensitatea imaginii pentru starea dorit (luminozitatea,
dimensiunea, distana, tec.) pentru a obine senzaia kinestetic cea
mai puternic i real.
Recheam imaginea veche (#1), ACUM INTR N IMAGINE,
complet asociat, uitndu-te prin ochii ti la ce se ntmpl.
Acum nsereaz n colul din stnga jos, o imagine mic i
ntunecat a strii dorite.
Simultan, comprim i trimite imaginea strii curente la un punct
distant, n timp ce lai s explodeze imaginea mic i ntunecat din
colul stnga jos, ntr-o imagine luminoas care umple ecranul.
(Aceasta se acompaniaz cu sunetul intern sau extern SWIIISSH,
care nu este obligator, dar viteza execuiei este!)
a.
b.
Repet #6 de minimum cinci ori, sau pn cnd clientul nu mai

poate rechema starea curent ca imagine. Bucur-te de rezultat!
DE REINUT
S fi complet asociat privind prin ochii proprii obiceiul vechi.
S ai reprezentri senzoriale specifice a strii dorite.
c.
Dac clientul este asociat n imaginea final = REZULTAT


d.
e.
CU
51
Dac clientul este disociat, i vede corpul n imagine = DIRECIE

(Este cazul preferat cnd vrem s creem un viitor dorit de client.)
Asigur-te c tergi imaginea dup fiecare ciclu al procesului
swish pentru a elimina riscul ieirii din secven. nchide ochii n
timpul unui ciclu, deschide ochii dup fiecare swish.
CU
52
SCRIPT PENTRU INTERVENIA SWISH

1. Recheam Starea sau Comportamentul prezent: Cum tii c este
timpul s __________? (Ex. S te simi stingher.) Cnd te gndeti la
____________ (Stare sau Comportament) ai o imagine?
(ntrerupe Starea) [Dac clientul are rspuns Kinestetic, ntreab:
Cum tii c e timpul s te simi __________]
2. Descrie starea dorit: Cum vrei s (simi/acionezi)? Cnd te
gndeti la ______________ (Stare sau Comportament) ai o imagine?
3. Dac e necesar, ajut clientul s regleze intensitatea vizual a Strii
Dorite pentru senzaiile Kinestetice cele mai pozitive. Spune
clientului Intr n corpul tu (acum regleaz SubModalitile.)
4. Bine, iei din imagine, s te vezi n imagine. Micoreaz imaginea n
dimensiune i luminozitate i pune-o n stnga jos. (ntrerupe
Starea)
S.P.
S.D.
5. Acum, pune imaginea veche pe ecran? Asigur-te c eti asociat,
adic, priveti prin ochii ti ce se ntmpl.
6. Bine, acum c ai imaginea veche pe ecran, poi veda imaginea
nou mic i ntunecat n colul din stnga jos? Asigur-te c te vezi
n ea.
7. Bine, n scurt timp vei lasa imaginea mic s explodeze mare i
luminoas, s acopere imaginea veche, care devine mic i ntunecat
n colul din stnga jos i vei face asta repede, n timp ce spun
Swish.
8. O.K., sssswishhhhh.
CU
53
9. terge imaginea!
10. Repet paii 5, 6, 8 i 9 pn cnd starea sau comportamentul
nedorit, nu mai este accesibil de ctre client.
11. Testeaz i proiecteaz n viitor.
CU
54
FOLOSIREA CONTIENT A LIMBAJULUI

Rezultatul:
Rezultatul dorit al acestui capitol, este ca toi cursanii s poat folosi cu
succes limbajul pentru a produce rezultatele dorite prin folosirea
limbajului prin generalizare sau detaliere pentru a obine ambiguitate
sau precizie n cadrul conversaiei.
Procesul:
1.
Folosirea Detaliilor sau Generalitilor n limbaj
2.
Tiparul Limbajului Hipnotic

A.
B.
3.
Structurarea Aprobrii
A.
B.
C.
D.
4.
Utilizare
Limbaj nespecific
Apreciez asta i ...
Respect asta i ...
Sunt de acord i ...
Evit folosirea cuvintelor dar sau neleg
Structurarea Scopului
n ce scop ? Care este scopul ?
5.
Structurarea cu dac
Ce s-ar ntmpla dac ?
6.
Folosete cuvinte care creaz R.I. pozitive Spune-o

aa cum vrei s fie:
Cel puin 5 R.I. prin care te implici.

7.
Concluzie Condiional:
Deci dac eu fac asta , atunci tu faci, aia ?
8.
ncheierea cu ntrebare:
CU
55
Asta te intereseaz, nu-i aa?
CU
56
PRESUPOZIII
Definiie: Presupoziiile sunt Presupuneri Lingvistice utile pentru:
Recunoaterea nelesului celor spuse de client i ajutorarea lui n
Creerea a noi Reprezentri Interne (R.I.)

1.
Existen - (Indicat prin: Substantive)
2.
Posibilitate/Necesitate - (Indicate prin: Verbe Modale de
Operare)
3.
Cauz i Efect - (Indicate prin: Face ca , Dac atunci )
4.
Echivalen Complex - (Indicate prin: Este, nseamn )
5.
Percepie Contientizat - (Indicat prin: Verbe V, A, K, O, G)
6.
Timpul - (Indicat prin: Verbe Temporale, Stop, Acum, nc)
7.
Adverbe/Adjective - (Indicate prin: Adverbe sau adjective)
8.
Exclusiv/Inclusiv SAU - (Indicat prin: Sau)
9.
Ordinale (Indicate prin: O List)

CU
57
PRESUPOZIII
n urmtoarele fraze, recunoatei dac este o presupunere sau citirea
gndului (Mind Read). Marcai cu P sau MR n dreptul fiecruia:
1.
Eu nu sunt sigur dac vreau, sau nu vreau, s-mi bat,

nevasta.
____
____
____
____
A.
B.
C.
D.
El are nevast
El i iubete nevasta
n prezent i bate nevasta
El este un nemernic care ar trebui mpucat!
2.
Nu tiu de ce n-a putea s-o fac. Toi prietenii mei o fac!
____
____
____
____
A.
B.
C.
D.
3.
Dac eu nu nv cum s comunic cu eful, nu-mi va mri
____
____
____
____
A.
B.
C.
D.
4.
Eu trebuie s stabilesc ateptri nerealistice.
____
____
____
____
A.
B.
C.
D.
El se simte nedreptit
Vrea s-l plac prietenii
Prietenii acestei persoane fac ceva ceeace el nu face
Toi prietenii lui sunt vagabonzi i ar trebui mpucai!
leafa.
Simte c este nedreptit

Nu tie cum s comunice cu eful lui
El vrea s nvee noi comportamente
Leafa lui depinde de abilitatea sa de a comunica cu eful
Nu poate s nu stabileasc ateptri nerealistice

El se simte n capcan
El se ateapt la ceva
El tie cnd nu este realistic
CU
5.
Eu m simt mult mai bine acuma! mi dau seama cum
____
____
____
____
A.
B.
C.
D.
58
unele din apucturile mele te fceu nefericit.
Comportamentul artat era legat de o stare interioar

El are sentimente
El are mai mult control acum asupra propriei sale viei
El i-a revenit, deci nu mai trebuie mpucat.
CU
59
PRESUPOZIII
In urmtoarele fraze, formulai ce se presupune identificai stuctura
major a presupuneri.
1. Dac motanul miaun din nou, va trebui s-l dau afar.
2. A fost zmbetul ei prietenos care m-a fcut s m apropii s-o salut.
3. Dac ar fi venit acas la timp, petrecerea n-ar fi scpat de sub control.
4. Mie totdeanuna mi s-a dat mai mult dect pot s fac.
5. Personalitatea lui amiabil e bun pentru P.R.-ul companiei.
6. Nu te mai tot uita n urm peste umr.
7. Numai tu poi nva asta.
8. Sau se duce ea la magazin, sau m duc eu.
9. Mai nti a venit vntul, pe urm ploaia.
10. Opera m face s vreau s plng.
CU
60
THIMK
Ce ntrebare pot eu pune, care prin presupunerea din construcia ei s

creeze cea mai mare schimbare n client, prin faptul c trebuie s accepte
presupunerea inerent legat de ntrebare?
- Tad James, 1992
CU
61
IERARHIA IDEILOR
MODELUL
Tipul Meta K
Abstractizare
Acord
n Trans
Intuitor
Generalizare
Abstract Model Miltonian
"Ce exemplific aceasta?"
Structur impozant: Ansamblu
Existen
"Cu ce scop ...?"
Micare
"Care este intenia ...?"

n mediere, abstractizeaz s obii
acord. Abstractizeaz pn ajungi la
o Nominalizare.
Structura Intuiiei: Abilitatea de a
abstractiza pentru a gsi legturi i
nelegeri, dup care s intri n detalii
ca s le poi lega de situatia curent.
Rar vei gsi un gnditor de ansamblu
s caute detalii acesia n general
sunt cei cu gndirea n detalii.
"Ce reprezint asta ?"

"Specific ce anume ...?"
orice ntrebare Meta Model
Mijloc de Transport
Autobuze-Vapoare-Maini-Avioane-Trenuri
Clase i Categorii
Componente
Dacia - BMW
Roi - Portiere
BMW 328
Capace de roi
2 Ui xi Coupe
Pinioane
Acul n Carul cu Fn: Detaliere i Opoziie
Specifice Meta Model
Detalii
Sensorial
CU
62
MODELUL MILTON DE COMUNICARE

TIPARELE LIMBAJULUI HIPNOTIC
1.
CITIREA GNDURILOR (MIND READ): Cnd pretinzi c tii

gndurile sau sentimentele altuia fr s specifici procesul prin
care ai ajuns s le cunoti. tiu c te minunezi ...
2.
INTERPRETARE PIERDUT: Judecata unei valori (care poate

include o comparaie nespecificat) exprimat la modul neutru.
i este un lucru bun s te minunezi ...
3.
CAUZ I EFECT: Unde se subnelege c un lucru cauzeaz

altul. (Inclusiv atribuirea cauzei n afara ei. Cauzativele includ:
a.
C > E face (vebul a face)
b.
Dac ... atunci ...
c.
Pe msur ce tu ... atunci tu ...
pentru c ...
4.
ECHIVALEN COMPLEX: Cnd dou lucruri se consider la
5.
fel fiind echivalente n nelesul lor.

asta nseamn c ...
PRESUPUNERE: Echivalentul lingvistic al presupunerii.
tu nvei multe lucruri...
CUANTIFICATOR UNIVERSAL: Un grup de cuvinte care au:
6.
a. o generalizare universal i
b. fr in.dex de referin
i toate aceste lucruri, toate lucrurile ...
7.
OPERATOR MODAL: Cuvinte, care implic posibilitate sau

necesitate, care formeaz adesea regulile noastre de via.
pe care le poi nva ...
8.
NOMINALIZARE: Cuvinte de aciune (inclusiv verbe), care au fost

ngheate n timp i astfel transformate n substantive.
i ofer noi viziuni i nelegeri ...
9.
VERB NESPECIFICAT: Unde un adjectiv sau un adverd nu

specific verbul.
10.
CU
63
i tu poi,
NTREBARE SUPLIMENTAR: ntrebare suplimentar care
ncheie o fraz, menit s slbeasc rezistena.
nu-i aa c poi?
CU
64

CONTINUARE
11.
LIPSA UNUI INDEX DE REFERIN: O fraz care nu face

referin la o parte anume din experiea asculttorului.
Se poate, tii ...
12.
ELIMINARE PRIN COMPARAIE (Comparaie

nespecifica): Unde comparaia este fcut, fr s fie specificat
cu ce sau cu cine.
i este mai mult sau mai puin corect.
13.
ACORDUL EXPERIENEI CURENTE: Unde experiena extern

verificabil a clientului este descris ntr-un mod n care nu poate fi
contrazis.
Tu stai aici ascultndu-m pe mine, uitndu-te la mine, (etc.)...
14.
DUBLA ALTERNATIV: Unde clientului i se dau dou

alternative (unde ambele sunt preferate i dorite) separate de un
sau.
i asta nseamn c i mintea ta subcontient este aici, i poate
auzi (ambiguitate fonologic) ceea ce spun. i de aceea, tu nvei
asta i probabil tii mai mult la nivel subcontient dect crezi c
tii. Aa c nu e corect ca eu s-i spun nva asta, sau nva aia,
nva oricum vrei, n orice ordine.
15.
POSTULAT CONVERSAIONAL: Comunicarea are forma unei

ntrebri o ntrebare la care rspunsul este da sau nu. Dac
vrea ca tu s faci ceva, ce altceva trebuie s se ntmple pentru ca
tu s-o faci i aciunea ta s fie incontient? i permite s alegi s
rspunzi sau s nu rspunzi i evit autoritarianismul.
Simi c asta ... (ambiguitate de punctuaie) e ceva ce tu nelegi?
16.
CITATE EXTINSE: Citatele cu referine extinse peste limitele

folosinei uzuale, elimin rezistena la interlocutor.
Sptmna trecut am fost cu Robert, care mi-a povestit de cursul
lui din 2003 la Las Vegas, unde a vorbit cu cineva care i-a spus

17.
CU
65
NCLCARE SELECTIV A RESTRICIILOR: O fraz care nu

este corect formulat, pentru c n mod normal numai oamenii i
animalele pot avea simuri.
Un scaun poate avea sentimente ...
Adu-i aminte pereii au urechi.
CU
66

CONTINUARE
18.
AMBIGUITATE:
a.
Fonic: Dou cuvinte cu nelesuri diferite sun la fel.

Ex: copi, copii sau fii
b.
De Sintax: Cnd funcia (de sintax) unui cuvnt nu
poate fi definit din contextul imediat.

Viziteaz rudele
Vnzarea prin agenia de vnzri poate fi periculoas!
c. De Scop: Unde nu poate fi stabilit prin context lingvistic
ct se aplic la acea fraz, prin intermediul unei pri al
frazei.
Vorbindu-i ie ca un copil ...
Brbai i femei btrni ...
zgomote i gnduri deranjante ...
greutatea minilor i picioarele tale
d.
Punctuaie: Ori este eliminat punctuaia, sau se fac
pauze n locuri greite.
A vrea s observi cum citeti printre rnduri
19.
UTILIZARE: Reine s utilizezi tot ce se ntmpl sau se spune.

Clientul spune: Nu sunt convins.
Rspuns: Adevrat, nu eti convins, nc, pentru c nu m-ai
ntrebat nc acea ntrebare care te va face s fi complet i total
convins.
Punnd toate cap la cap:

tiu c te minunezi i este un lucru bun s te minunezi ... pentru c ...
asta nseamn c... tu nvei multe lucruri i toate aceste lucruri, toate
lucrurile ... pe care le poi nva i ofer noi viziuni i nelegeri. i tu
poi, nu-i aa c poi? Se poate, ti i este mai mult sau mai puin
corect. Tu stai aici ascultndu-m pe mine, uitndu-te la mine i asta
nseamn c i mintea ta subcontient este aici, i poate auzi ceea ce
spun. i de aceea, tu nvei asta i probabil tii mai mult la nivel
subcontient dect crezi c tii. Aa c nu e corect ca eu s-i spun nva
CU
67
asta, sau nva aia, nva oricum vrei, n orice ordine. Simi c asta
(ambiguitate de punctuaie) e ceva ce tu nelegi? Pentru c sptmna
trecut am fost cu Robert, care mi-a povestit de cursul lui din 2003 la Las
Vegas, unde a vorbit cu cineva care i-a spus un scaun poate avea
sentimente ...
CU
68
STRUCTURA UNEI METAFORE

Scopul principal al unei metafore este s ndrume, s sugereze schimbri
n comportamentul clientului prin intermediul poveti. Punctele
principale n construcia unei metafore sunt:
1.
2.
3.
4.
Transferul indexului de referin de la client la un caracter din

poveste,
Sincronizarea problemei clientului prin comportamente identificate
i asociate cu personajele din poveste, ntr-un mod similar cu cele
din situaia clientului,
Gsirea de noi resurse pentru clientul n contextul povetii,
ncheierea povestirii cu o succesiune de evenimente prin care
personajele din poveste rezolv conflictul i ajung la rezultatul dorit.
Paii de baz n creaia unei metafore sunt:

PRESCHIARE:
1. Identific comportamentele i/sau evenimentele n discuie:
Asta poate fi un conflict ntre pri, boal fizic, relaii interumane
ale clientului, cu prini, fraii, eful, sau partenerul de via.
2. Analiza Strategiei: Gsim o secven de reprezentri consistente
care contribuie la realizarea comportanetului existent?
3. Identific obiectivele i alternativele dorite:
Asta se poate face la orice nivel de detaliu i este important s ai un
rezultat pentru care merit s faci un efort.
4. Stabilete ancore pentru elemente strategice implicate cu
comportamentul actual i cel dorit. De exemplu, pe un genunchi poi
ancora toate strategiille i reprezentrile interne care impiedic
clientul s poat avea acces la alegerile potrivite, iar pe genunchiul
CU
69
cellalt, poi ancora orice resurse personale (independent de

contextul specific) care clientul le poate avea.
CU
70
SCHIAREA STRATEGIILOR:
5. Transfer indexurile de referen: transfer toate substantivele
(obiecte i elemente) s stabileti caracterele din poveste. Ele pot fi
orice, animate sau neanimate, de la roci la personaje de pdure,
cri, meseriai, etc. Ce foloseti pentru caractere nu este
important, atta timp ct reii si pstrezi legturile i relaiile
personajului. De multe ori, poate vei folosi caractere cunoscute din
poveti i mituri clasice, uor recunoscute de client.
6. Stabilete izomorfismul ntre situaia i comportamentul
clientului cu situaia i comportamentul personajului din
poveste - transfer toate verbele (relaii i interaciuni):
Asimileaz comportamente, precum caracteristici reprezentative i

strategii, paralele cu cele din situaia curent a clientului (reproduce
situaia clientului cu caracterul corespondent din poveste). Folosete
orice ancor stabilit anterior pentru a asigura legtura.
7. Creaz accesul i stabilete resurse noi n caracterele i
evenimentele din poveste: Asta poate fi realizat cu procesul de
reformatere i reaccesare a unor resurce uitate, din nou, folosind
ancore stabilite anterior. Poi s pstrezi coninutul actual al
resursei n ambiguitate, lsnd astfel procesele subcontiente ale
clientului s aleag resursa corespunztoare.
8. Folosete nonsensul, ambiguitatea i citate directe pentru a
ntrerupe povestea i rezistena constient, dac aceast rezisten
exist i impiedic metafora s-i fac efectul. nelegerea
contient, bineneles, nu impiedica neaprat procesul metaforic.
9. Funcie de necesitate, pstreaz relaiile ambigue pentru a
permite proceselor subcontiente ale clientului s fac modificrile
potrivite. Prbuete ancorele pre-stabilite i asigur progresul
CU
71
pentru viitor s poi verifica efectul rezultat din prezentarea

metaforei.
CU
72
META MODELUL DE COMUNICARE

Tipar
Raspuns
Precizari
Distorsiuni
1. Citirea gndurilor: Pretinzi c cunoti
starea interioar a cuiva. Ex: Nu m placi.
De unde tii c nu te
plac?
Recupereaz sursa
informaiilor
2. Performane pierdute: judecile asupra

valoari n care persoana care emite judecata
este exclus. Ex: Nu-i bine s fii inconsecvent.
Cine spune c nu-i bine?

Cine spune asta? Cum
tii tu c nu-i bine?
Adun dovezi. Reia sursa

convingerilor, enunurile,
strategia convingerii
3. Cauz i efect: Cnd cauza este greit

exclus.
Ex: M faci s m ntristez.
Cum, ceeace fac

determin alegerea ta s
fii trist? sau Specific,
mai exact, cum?
Restabilete posibilitatea
de alegere.
4. Echivalena Complex: cnd dou
Cum ipatul ei nseamn

c ea? Ai ipat
vreodat la cineva pe carel placi?
Reia contextul
echivalenei i contra
exemplul.
1. Cum ai decis s
suferi? 2. Cum
(re)acioneaz el? 3.
Cum tii c el nu tie?
Precizeaz alegerea,
verbul i ce face el.
Recupereaz
reprezentrile interioare i
echivalena complex.
Gsete un contra
exemplu. Niciodat? Ce
s-ar ntmpla dac te-ar
asculta?
Recupereaz contra
exemple, efecte i
rezultate.
a. Ce s-ar ntmpla dac

ai face?
Ce s-ar ntmpla dac nai face?
Recupereaz efectele i
rezultatele
b. Ce te mpiedic?
Ce s-ar ntampla dac iai spune?)
Recupereaz cauzele
8. Nominalizri: verbe de aciune care au fost

oprite n timp, fiind transformate n
substantive.
Ex: Nu-i comunicare aici!
Cine nu comunic, ce i
cui?
Cum ai vrea s comunici
Transform-l napoi ntr-o

aciune, va recupera
tergerile i indexul de
referin
9. Verbe nespecificate. Ex: M-a respins
Mai exact, cum?
Specific verbul
experiene sunt interpretate ca fiind la fel.

Ex: Ea ip mereu la mine, deci nu m place.
5. Presupuneri: Dac soul meu ar ti ct am
suferit, n-ar fi fcut asta.
Sunt 3 presupuneri:
1. Eu sufr, 2. Soul meu se poart ntr-un
anume fel. 3. Soul meu nu tie c sufr.
Generalizri
6. Cuantificatori Universali: Generalizri
universale. Exemple: toi, oricine, niciodat,
toat lumea, nimeni etc.
Ex: Ea nu m ascult niciodat.
7. Operatori modali:
a. Operatorii modali de necesitate, cum ar
fi: ar trebui, n-ar trebui, e nevoie s, e
necesar Ex: Trebuie s am grij de ea.
b. Operatorii modali de posibilitate (sau
imposibilitate) cum ar fi:pot/nu pot,
vreau/nu vreau, posibil/imposibil.
Ex: Nu pot s-i spun adevrul
tergeri
10. Simpl tergere:

a. Simpl tergere:
a. n legatur cu

Ex:M simt inconfortabil
b. Lipsa indexului de referen: Nu specific
o persoan sau un lucru.
Ex: Ei nu m ascult.
c.tergere comparativ cum ar fi: bun, mai
bun, cel mai bun, prost, mai puin, Ex:
Ea e o persoan mai bun.
CU
73
ce/cine?
Recuperarea tergerilor
b. mai precis, cine nu te

ascult?
Refacerea indexului de
referin
c. Mai bun dect cine?

n comparaie cu
cine/ce?
Recuperarea tergerii
comparative.
ANCORAREA
REZULTATE DORITE:
S poi ancora o stare ntr-o persoan, oricnd, n orice modalitate.
TEORIA:
A.
Definiie: oricnd o persoan este asociat ntr-o stare intes,
dac la punctul culminant al acelei experiene, se aplic un

stimulent specific, cele dou vor fi legate neurologic.
B. Ancora te poate ajuta s accesezi emoii i stri trecute i s legi
aceste stri trecute cu prezentul i viitorul.
PROCESUL:
Cele partu pai ale ancorrii:
R
RA
AC
CE
E
1. Recheam experiena trecut, vivid a clientului.
2. Ancoreaz Aplic un stimul la culme (vezi graficul de mai jos)

3. Canceleaz starea clientului
4. Evoc Starea Declaeaz ancora pentru testare.

Cele cinci chei ale Ancorri:
1. Intensitatea Experienei (Strii)
II -- TT U
UR
RN
N
2. Temporizarea Ancorei
3. Unicitatea locului de aplicare al Ancorei

4. Replicarea Stimulentului
5. Numrul de repetiii
APLICAREA ANCOREI:
CU
74
Aplic
Ancora
Starea
De la 5 la
Timpul
In
te
ns
it
at
e
SCRIPT PENTRU RECHEMAREA STRII

Cea mai bun ancor se obine de la o stare care se ntmpl natural.
Urmtoarea este o stare intens trecut n care clientul este asociat. Iar
cel mai puin preferat este o stare construit din imaginaie.
i poi aminti o situaie cnd ai fost total
i aminteti de o situaie anume?
Amintindu-i de acea situaie acum ntoarce-te n timp la acel

moment, intr napoi n corpul tu i vezi ce ai vzut, auzi ce ai auzit i
simte cu maxim intensitate fiind total
X
.
STRI PENTRU ANCORE

ACUMULATOARE
Cnd ne propunem s ancorm n acelai loc stri din multiple situaii
rechemate din trecut se numete stacking anchors, adic cldirea unei
ancore. Aceste stri pot fi aceleai, similare sau diferite. (Pentru a obine
oAncor cu Resurse i pentru Ancor de Demolare putem folosi stri
similare sau diferite. Pentru a crea un Lan de Ancore strile folosite ar
trebui s fie similare.)
CU
O situaie n care te-ai simit puternic(). Total puternic()!
O situaie n care te-ai simit iubit(). Total iubit()
O situaie cnd ai simit cu adevrat c poi avea orice doreti,

cnd ai simit c le poi avea pe toate. C lumea i aparine.
O situaie n care te simeai plin de energie, nelimitat.
O situaie n care te-ai prpdit de rs i nu te puteai opri.
75
O situaie n care ai avut o confiden nelimitat n tine.

Total.
CU
76
ANCOR DEMOLATOARE
1.
Intr n Rapport cu clientul.
2.
Explic clientului cum vei proceda: Urmeaz s aplicm un proces

care se numete demolarea ancorelor (explic), ceea ce va necesita
s te ating, eti de acord cu asta?
3.
Decide care stare Pozitiv/Stare cu Resurse este necesar i decide

care s fie starea negativ pe care o vom demola. Clarific care vor fi
strile implicate n proces i ordinea implicrii lor.
4.
Cnd vei ancora strile pozitive, recheam mai nti n tine fiecare
stare n parte, pentru a pstra Rapport cnd rechemi acea stare n
client.
5.
Asigur-te c clientul este total asociat, i simte intens i congruent

fiecare stare pe care o ancorezi.
6.
Toate strile pozitive se ancoreaz exact n acelai loc pe corp. Ex.

ncheieturi la pumnul minii sau alte locuri uor de identificat.
7.
Ancoreaz starea negativ doar o dat.
8.
Declaeaz ancorele n acelai timp, pn cnd ajung la apogeu i se

produce integrarea. (Urmrete clientul, de obicei dau semne de
asimetrie pn cnd integrarea este complet.)
9.
Elibereaz ancora negativ.
10. ine ancora pozitiv pentu 5 secunde nainte de a o elibera.
CU
77
11. Testeaz Ce simi din acea stare de care ai vrut s scapi?

12. n viitor: i poi imagina o situaie similar cu una din trecut n
viitor i poi s verifici cum te simi?
CU
78
LAN DE ANCORE
Crearea unui lan este o tehnic folosit pentru a crea o stare
semnificativ diferit fa de o stare de mpotmolire (blocaj).
1. Intr n Rapport cu Clientul.
2. Explic clientului cum vei proceda: Urmeaz s aplicm un proces
care se numete demolarea ancorelor (explic), ceeace va necesita
s te ating, eti de acord cu asta?
3. Identific starea actual nedorit (Ex. Procrastinare) i decide asupra
unei stri pozitive cu resurse care s-o nlociuasc. (Ex. Motivaie).
4. Proiectez lanul: Decide asupra unor stri intermediare necesare s
conduc la starea final. (Ex: Ce stare te-ar motiva s faci ceeace la
momentul de fa amni?)
(Starea #1)
Actual
(Starea #2)
Intermediar 1
(Starea #3)
Intermediar 2
(Starea #4)
.... ..Final
5. Recheam fiecare stare pe msur ce le ancorezi separat, ncepnd cu

starea prezent i pn la starea final. (Va trebui s ancorezi un
numr repetat de stri similare pentru a intensifica intensitatea).
Asigurte ca clientul iese din starea precedent nainte de ancorarea
strii urmtoare. (Schimb atenia ntre stri, i n special la sfrit,
ntre ultima i prima stare, pentru evitarea unui cerc vicios.)
6. Testeaz fiecare stare. Asigur-te c clientul intr n fiecare.
7. Creaz lanul, declannd strile n ordine, ncepnd cu #1, cnd #1
ajunge la apogeu, declaneaz #2, i elibereaz #1. Cnd #2 atinge
apogeul, adaug #3, i elibereaz #2. continua la #4, n aceeai
secven. (Asta nu este o ancor demolatoare pentru c cele dou
stri nu ating apogeul n acelai timp.)
8. Testeaz: Declaeaz starea prezent. Clientul intr n starea final.
9. ntreb clientul: Ce simi acum despre ______________.
CU
79
10. n viitor: Poi s te gndeti la o situaie n viitor care dac s-ar fi

ntmplat n trecut ai fi _____________. (procrastinat) i spune-mi ce
se ntmpl n schimb?
CU
80
NEW ORLEANS FLEXIBILITY DRILL

Aceast tehnic este folosit rar, i este inclus doar din motive istorice.
Exerciiul a fost nlocuit cu tehnici de Time Line Therapy .
Acesta este un exerciiu pentru 3 persoane:
1.
Clientul identific un stimul extern (o persoan, un loc, un lucru
sau o sintax anume a unor procese interne sau externe incluznd
oricare sau toate la un loc) care declaneaz consecvent o stare de
mpotmolire pentru client.
2.
Practitioner-ul ancoreaz clientul n cteva stri creative accesnd
resursele potrivite pentru a controla situaia identificat la #1. Folosind
aceleai ancore pentru fiecare din strile acestea creative, Practitioner-ul
creeaz pentru client o ancor cldit puternic. Testeaz ancora.
3.
Clientul descrie n detaliu scenariul identificat la pasul #1 i
antreneaz observatorul n comportamentele specifice necesare pentru a
juca roluri pentru a reproduce n totalitate i cu acuratee stimulii
externi. (Asta inseamn, folosind limbaj verbal sau corporal pentru a
recreea stimulii externi, i poate include i situaiile lipsite de
interaciuni umane.)
4.
Practitioner-ul declaneaz ancora cldit a resurselor clientului n
timp ce observatorul imit stimulii externi. Ct timp observatorul
continu s imite, Practitioner-ul elibereaz intermitent ancorele
clientului, calibrnd clientul. Dac clientul ncepe s i revin la o stare
necreativ, Practitioner-ul declaneaz ancora din nou.
Continu pn cnd nu mai este nevoie ca Practitioner-ul s
ancoreze clientul.: Clientul rmne n starea cu resurse.
CU
81
Acum stimulii externi care n trecut declanau strile de

mpotmolire ale clientului, acum declaneaz rspunsuri pozitive,
creative, care provin din cldirea ancorei de la pasul #2).
CU
82
SCHIMBAREA TRECUTULUI PERSONAL

PRIN PROCESE NLP
Schimbarea trecutului personal are ca scop schimbarea unui numr de
amintiri din trecut i adugnd resurse noi, pozitive. A fost inlocuit prin
tehnicile Time Line Therapy.
Procedura:
1. Proiecteaz i instaleaz o ancor cu resurse pozitive.
2. Identific mpreun cu clientul a stare nedorit, persistent, care se
repet frecvent, i ancoreaz starea.
3. Declaeaz ancora strii nedorite n timp ce identifici i ancorezi un
eveniment din trecutul clientului cnd a trit aceast stare.
4. Repet asta, ancornd cel puin nc 2 evenimente. (Ancoreaz ct
de multe e necesar.)
5. Asigur-te c starea asociat cu ancora pozitiv, cu resurse, este
mai puternic dect starea negativ.
6. Declaeaz ancora cu primul eveniment nedorit n timp ce ii ancora
creativ cu resurse i cere clientului s retriasc evenimentul cu
noile resurse disponibile.
7. Repet asta pentru fiecare eveniment care a fost ancorat.
8. Testeaz.
9. Verific n viitor.
CU
83
MODELAREA EXCELENEI
Rezultatul dorit: S fii capabil s descoperi, s reconstruieti tiparele i
s foloseti excelena n comportamentul tu i al altora.
Teorie:
Bazele NLP sunt date de Procesul de Modelare, care are 3 elemente:
1.
Sistemele de convingeri i valori
2.
Fiziologie corporal
3.
Strategiile
Teoria const n: Orice poi face tu, pot reconstrui pentu ca s pot face
i eu. Cu ajutorul Procesului de Modelare poi gsi i modela
comportamentul de excelen i apoi poi s-l implementezi n altcineva.
La oamenii de succes se observ adesea c ei sunt n controlul, de cele
mai multe ori asupra strii lor emoionale, indiferent de circumstanele
externe i au abilitatea de a se menine ntr-o stare pozitiv i elevat.
Inelul puterii
Procesul:
O ancor cu resurse poate fi orice lucru care este o ancor i te ajuta s-i
rehemi starea. Inelul Puterii este o ancor cu resurse, util n diverse
circumstane cnd ai nevoie ancora de resurse pozitive.
1. Ancoreaz un numr de stri pozitive, puternice ntr-un cerc
imaginar pe podea: Imagineaz-i un inel al puterii n fa, un cerc
cu diametrul de 0,5 metri.
2. Acum amintete-i un moment n care erai total motivat i cnd
ajungi s fi total motivat, pete n interiorul Inelului.
3. Cnd starea ncepe s se disipeze, iei din inel.
4. Adaug alte stri dorite n acelai mod.
CU
84
5. Cnd ai terminat de adugat toate strile, pete n inelul puterii

i testeaz.
CU
85
STRATEGII
TEORia
Definiie:
O sintax specific pentru experiene externe i interne care produc n
mod consistent un anume rezultat. Experiena uman e o serie nesfrit
de reprezentri. Ca s te descurci cu aceste secvene nesfrite este
folositor s ntrerupi procesul i s-l pui n contextul rezultatelor.
Componentele:
Descoper: primul pas este s descoperi strategia persoanei prin

procesul de rechemare.
Utilizeaz: Urmtorul pas este s foloseti strategia prin

alimentarea persoanei cu informaii n ordinea i secvenele n care
au fost obunute prin procesul de rechemare a strategiei.
Modific i Proiecteaz: Urmtorul pas este s fi n stare s

modifici strategia s-i faci schimbri n aa fel nct s produc
rezultatul dorit. Aceast component include proiectarea strategiei.
Instalarea: Acum putem instala noua strategie dac este necesar.

Tipuri de strategii
Tot Ceea ce Facem: Tot ce facem implic strategii. Toat activitatea

noastr zilnic e generat i meninut prin strategii. Dac finalizm,
sau nu, ceea ce facem este guvernat de o strategie. Avem strategii
pentru
Dragoste
Decizie
Relaxare
Ur
Motivare
Tensiune
nvare
Fericire
Distracie
Uitare
Sex
Plictiseal
Educaie
Hrnire
Marketing
Sport
Sntate
Bogie
Comunicare
Boal
Depresie
Vnzare
Creativitate
Srcie
CU
86
i de fapt pentru orice altceva facem.

Metoda de Notaie:
VE
VE
AE
CU
87
STRATEGII
Componente:
Elemente
Secvene
Elemente:
Vizual
Extern
Intern
Construit
Reamintit
Auditiv
Extern
Intern
Construit
Reamintit
Auditiv Digital
Kinestetic (Senzitiv)
Extern
Intern
Construit
Reamintit
Proprioreceptiv
Tactil
Meta
Olfactiv
Extern
Intern
Construit
Reamintit
Gustativ
Extern
CU
88
Intern
Construit
Reamintit
CU
89
MODELUL T.O.T.E. AL STRATEGIEI

Prima dat formulat n Plans and the Structure of Behavior publicat n
1960 de George Miller, Eugene Galanter i Karl H. Pribram. T.O.T.E.
vine de la Testeaz, Opereaz (acioneaz), Testeaz, Eire (Exit) ceea ce
este o secven bazat pe modelarea programelor de calculator.
TEST
OPERATE
(Proceseaz)
Acceseaz sau
stabilete
criteriile pentru
starea dorit.
1.
Acceseaz sau
adun datele.
TEST
Compar sau
evalueaz datele
relativ la criterii.
EXIT
Selecteaz sau
stabilete prioritatea
datelor.
Primul test este un semnal sau un trgaci care pornete strategia
i stabilete criteriile de continuare care vor fi folosite ca standard

pentru testul al doilea.
2.
Operaia acceseaz datele prin reamintirea, crearea sau adunarea
informaiilor cerute de strategie din lumea interioar sau extern.

3.
Al doilea test const n compararea unor aspecte ale datelor
accesate, cu criteriile stabilite de primul test. Cele dou lucruri

comparate trebuie reprezentate n acelai sistem reprezentativ.
4.
Exitul (ieirea), sau Punctul de Decizie, al Alegerii este
reprezentarea rezultatelor testului. Dac se potrivesc inseamn c

strategia exist. Dac nu se potrivesc, strategia trebuie reciculat.
5.
Strategia poate fi recirculat prin:
Schimbarea rezultatului sau redirecionarea strategiei.
Ajustarea criteriilor, prin regrupare lateral sau reorientare.

CU
90
Rafinarea sau adugarea specificaiilor rezultatului.

Culegerea, accesarea unor date suplimentare .
CU
91
STRATEGII
CONDITIi STRUCTURALe BINE DEFINITE
dorit.
Are o reprezentare bine definit a rezultatelor.

Folosete toate cele trei(3) sisteme reprezentative Majore.
Are cel puin 3 puncte n fiecare bucl.
Fiecare bucl conine un punct de exit (ieire).
Se termin dupN pai sau X timp.
Folosete ct mai puini pai pentru a ajunge la rezultat.
Secvena logic fr s lipseasc pai.
Are modaliti senzoriale interne i externe pentru un rezultat
Conserv finalizri pozitive i elimin consecinele negative.
Urmeaz modelul T.O.T.E.
Minimalizeaz sentimentele neplcute.
CONDITIi FUNCTIONALe bine definite
Declanator care pornete procesul i care are criteriile finale.
Operaiuni care altereaz starea actual s-o apropie de starea dorit.
Un test care compar starea actual cu starea dorit bazat pe

criterii prestabilite sau stabilite ad-hoc.
Un punct de decizie care determin pasul urmtor bazat pe

congruen sau lipsa congruen la testul comparativ.
Cunoscnd condiiile funcionale bine definite ne permite s punem
ntrebri foarte precise i directe. Cunoscnd proprietile funcionale ale
strategiilor permite s recunoatem dac rspunsul primit este la o alt
ntrebare dect cea pus.
Intrebari cu care se descopera STRATEGIa
Test:
Ce te-a determinat s ti c era timpul s decizi?

Cnd ai nceput s decizi?
Cum ai tiut c e timpul s decizi?
Operate:
Cum tii c existau alternative?
(Procesare)
Cum generezi alternative?
Test:
Cum evaluezi alternativele?

CU
92
Ce trebuie s fie ndeplinit pentru ca s decizi?

Exit:
Cum selectezi ce alternativ s alegi?
(Ieire)
Cum tii (sau ce te face s tii) ce ai decis?
CU
93
STRATEGII
INSTALarea sau schimbarea STRATEGIilor
Repetare
Reformulare
Metafor
Ancorare
Repetarea strii disociat
PRINCIPiiLE de structura a strategiilor
PROIECTARE
Menine funcia.
F intervenia nainte ca strategia s-o ia razna.
Calibreaz.
Reformuleaz sau folosete SubModaliti pentru sentimente sau
voci neplcute.
terge paii care nu sunt necesari.

Asigur-te c criteriile sunt accesate secvenial i nu simultan.
Schimb doar minimum necesar pentru a ajunge la rezultatele
dorite.
REPROIECTARE
Imagineaz-i ce crezi c ar funciona.

Verific aplicabilitatea propriei tale strategii.
Modeleaz pe cineva care are o strategie bun.
CU
94
SYSTEME DE REPREZENTARE
CARACTERISTICi
1. Fiecare sistem reprezentaional poate reprezenta cel mai bine aspectul

lumii la care rspunde n mod direct. Muli se ncurc ncercnd s-i prezinte
experienele personale cu un sistem reprezentaional greit.
2. Descrierile digitale sunt totdeauna experiene secundare, care conin mai
puine informaii dect experiena primar pe care o descriu.
3. Auditivul digital este valoros ca un sistem de arhivare:
Pentru a ine evidena experienelor.
Pentru a categoriza experiena.
Pentru planificarea i stabilirea direciei / direciilor.
Pentru a face un sumarii.
Pentru a face un comentariu pe baza informaiilor brute.
Pentru a trage concluzii.
Pentru a nelege sensul lucrurilor.
4. Auditivul tonal adaug accent i poate extrage informaia brut.

5. Vizualul poate reprezenta cantiti enorme de date, simultan i
instantaneu.
6. Procesarea Auditiv este secveial i dureaz mai mult dect procesarea
vizual, care este simultan.
7. Sistemul kinestetic (Sensitiv) are mai mult inerie i dureaz mai mult s
proceseze informaia dect cel vizual i auditiv.
8. Cnd iei o decizie, este dificil s-i prezini toate posibilitile folosind numai
sunete, cuvinte sau sentimente. Sistemul vizual ajut, pentru c ofer
posibilitatea ca simultan s-i imaginezi opiuni diferite i s faci comparaii
ntre ele.
9. Senzaiile (Kinestetic, tactil i proprioceptiv) ajut la acumularea datelor
crude.
10.
Kinesthetic Meta este modul primar de evaluare a experienei personale.
11.Sentimentele congruente sunt sentimentele perceptibile despre evenimente,

incluznd senzaiile tactile i proprioceptive directe. Ele sunt simplu percepute
sau simite fr evaluri.
CU
95
12. Sentimentele Meta sunt sentimentele evaluate n urma evenimentelor,

n corcodan cu criteriile i de obicei au valoare pozitiv sau negativ. Sunt
ceea ce noi numim stri emoionale (sau sentimentale). Sentimentele Meta
pot fi create prin ancorarea n trecut a experienelor i/sau concepiilor.
CU
96
STRATEGII MOTIVAIONALE
Oamenii sunt motivai sau de o atracie de cava sau o fug de ceva
respingere Cei motivai de atracie puternic ar pot s nu ajung niciodat s
fac lucruri neplcute, dar care sunt necesare. Oamenii motivai de respingere
ar putea s nu se mite pn cnd lucrurile nu devin insuportabile. Cheia
motivrii este s poi face lucrurile neplcute uor i fr efort. Cei mai muli
oameni nu au nevoie de ajutor cnd fac lucruri plcute.
STRATEGII TIPICE PENTRU MOTIVATIE
Construcia Vizual a ndeplinirii unei sarcini duce la K pozitiv

VC a conseinelor negative de a nerealizare conduc la K negative.
Strategiile de motivare sunt legate de strategiile de delsare. Ele sunt
fenomene n opoziie unul cu cellalt.
ELEMENTele unei strategii de motivare eficiente
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
Vocea (dac este prezent) s aib o tonalitatea bun, plcut.

Vocea folosete operatorii modali de posibilitate n locul celor de
necesitate.
Include o reprezentare a ceea ce este dorit s se obin (finalizarea sau
consecinele) n locul prezentri procesului de realizare a lucrurilor.
Sarcinile sunt mprite i grupate cum trebuie.
Strategiile de atracie finalizeaz obiective cu mai puin stres dect
stretegiile prin respingere.
Srategiile de atracie i respingere mixte funcioneaz; mixte sunt cele
mai generale.
Dac sunt mixte, gndete negativ la nceput i pozitiv dup aceea.
ncearc s nlocuieti strategia prin respingere cu cea prin atracie.
Stabilete cadrul c dac nu nvei o strategie nou te vei simi mizerabil
din nou n viitor ceea ce folosete strategia curent de respingere.
Asocierea i disocierea sunt elemente critice.
Strategiile bune funcioneaz oriunde i n orice context.
Totdeauna verific ecologia nainte de ndeprtarea emoiilor negative
sau anxietii.
Poate submodalitile reprezentrii sarcinii ndeplinite necesit ajustri
pentru a obine un rspuns motivant puternic.
Dac reprezentarea sarcinii ndeplinite nu produce o motivare puternic,
focalizeaz-te pe consecine.

14.
CU
97
Oamenii delstori (procrestinatori) sunt de obicei planificatori buni.
Exemplu de o strategie motivaional bun:

Ad cu o voce plcut: Va fi aa bine cnd va fi terminat. conduce la Vc al
sarcinii ndeplinite, a consecinelor pozitive ce conduc la K pozitiv, care
ndrum nceperea activitii sau planificarea ei n viitorul apropiat.
CU
98
STRATEGII
PROBLEMe TiPICe In Strategii Motivationale
1.
ncepe Copleit: persoana ncepe cu sentimentul de copleire i

are nevoie s detaileze.
2.
Persoana simte doar respingerea. Sau nu este sufiecient pentru

a o motiva, sau persoana simte prea mult stres, anxietate i
disconfort.
3.
Folosete MOP (Operatori Modali) de necesitate: Persoana

folosete operatorii modali de necesitate cu tonalitate aspr
genernd sentimente negative.
4.
Atenionare: Sunt anumit lucruri de care e bine s ne ndeprtm.

Deci procedeaz cu mult atenie, s nu ndeprtm n totalitate
strategiile prin respingere. Cel mai bine este s proiectezi o
strategie cu ambele elemente, nainte de instalarea ei.
PROBLEME TIPICE CU STRATEGIILE DE DECIZIE
1) Probleme cu crearea opiunilor.

a) Fr construcie vizual.
b) Fr opiuni suficiente.
Cu o singur opiune
Sau/Sau
c) Persoana tot face alegeri ce nu au anse de soluionare.
2) Probleme cu reprezentarea opiunilor.
a) Opiunile nu sunt reprezentate n toate sistemele
reprezentaionale, ceea ce face evaluarea lor dificil.
b) Persoana trebuie s culeag date din exterior.
c) Opiunile i criteriile nu sunt revizuite n concordan cu
circumstanele.
3) Probleme cu evaluarea optiunilor.
a) Criteriile de selecie sunt nepotrivite.
CU
99
b) Criterile nu au prioriti.
c) Criteriile sunt considerate secveniale i separate n loc de
simultan. Un rspuns polarizat este un exemplu.
d) Persoana nu primete o evaluare total a fiecrui criteriu.
CU
100
STRATEGII PENTRU NVARE

Definirea unor CONDITIi bune
1. ncepe cu o stare pozitiv. Imagineaz momentul completrii cu

succes al obiectivului i sentimentele bune asociate, nu eecul i
sentimentele negative. Acceseaz i ancoreaz resursele potrivite.
2. Grupeaz corespunztor. Detaliaz sarcina pentru a evita copleirea.
Reia sau du-te n exterior pn cnd poi reprezenta detalii care s le
poi da prioriti i secvene.
3. Primete un feedback corespunztor n legtur cu sarcina nvat.
4. Folosete comparaii pentru a da persoanei un sentiment de
mplinire. Nu compara cu expertul sau idealul ci doar cu abilitatea
din trecut.
5. Exit. Evit pericolele de a concluziona prea repede sau niciodat.
Trage concluzii cnd ai invat destul pentru moment, sau cnd ai
nvat ceva, suficient de bine, pentru a obine un rezultat. Evit
capcana de urmrire a claritii. Toate deciziile importante sunt
fcute pe baza unor informaii insuficiente.
6. Atept-te s nu nelegi unele lucruri. Pune-le deoparte i ntorce-te
la ele mai trziu. Nu te lsa n capcana sentimentelor neplcute, a
lipsei de nelegere. Amintete-i c nelegerea e un sentiment.
7.
Cunoate-i SubModalitile echivalente ale nelegerii i folosete-le

pentra a obine infomaiile sub forma necesar.
8. Pune nvtura n viitor, la momentul i locul unde va fi necesar.

Intrebari de ELuCIdAre
Pentru CONTEXT:
Gndete-te la un timp cnd ai fost n stare s nvei ceva uor i repede.
Pentru TESTUL DE NCEPERE:
Cum tii c este timpul s ncepi s nvei?
Pentru ACIUNE:
Ce faci ca s nvei?
Pentru TESTUL SECUNDAR:
CU
101
Cum ti c ai nvat ceva?

Pentru EXIT:
Ce te convinge c ai nvat ceva n totalitate?
CU
102
STRATEGII PENTRU SCRIS

Pasii
1.
2.
3.
4.
Descoper: Descoperirea strategia folosit n prezent.

Utilizeaz: Utilizeaz o strategia care s ajute studentul s invee.
Schimbarea i proiectarea: Automatizeaz noua secvena astfel
nct s devin parte din procesul subcontient al persoanei.
Schimbarea include i procesul de proiectare:
evideniind ceea
ce este acolo pentru a-l face mai eficient sau proiectnd o strategie
total nou.
Instalarea: Instalarea noi strategii, dac este necesar.
DESCOPERIREA STRATEGIEI
1. ncepe cu nceputul. Cnd i dau cuvntul ce este primul lucru

pe care l vei face n interiorul tu?
2. Reia i mergi mai departe. Deci mai nti tu i apoi ce faci? Ai
grij ca subiectul s dezvluie comportamental cu fiecare pas.
3. Asigur-te c faci un pas(i) legat de modul cum scrie cuvintele. (Unii
care au probleme cu scrisul nu vor avea paii.) Cum tii tu cum s
scrii?
4. Cnd vezi, auzi sau simi asta cum tii ca este scris corect?
5. Cere doar attea detalii cte i trebuie.
Oamenii cu dificulti n scriere, nu sau nscut cu problema asta. Ei nu
au debiliti de nvare. Ei au carene in educaie.
STRATEGII DE SCRIERE NECORESPUNZATOARE
K negativ ncepe cu un sentiment negativ.

Fonetic sunetele emise - numai 50% acuratee
Costrucii vizuale scrierea creativ una cte una

STRATEGII SCRIERII EXCELENTE
Cere s scrie cuvntul l poate repeta intern.

r
Vezi cuvntul V se poate defocaliza repede scrie invers - repede

Sentiment de familiaritate sau nu uit-te la schimbarea ritmului
respiraiei sau a gesturilor.

Calitatea scrierii, depinde de ceea ce citesc.
CU
103
Dac nu exist sentimente de familiaritate, construiete vizual pn
cnd obii emoii.

Sentimentele K sunt motivatorul pentru perfecionare continu.
CU
104
STRATEGII DE SCRIS
INSTALare
Ai vreo obiecie la a fi un scriitor bun?

Noua strategie este numai pentru contextul scrierii.
Noua strategie nu va avea ca rezultat un expert n scriere dar va avea
ca rezultat o mbuntire rapid.
Verific citirea invers.
Poi s te gndeti la un prieten bun?
Cea mai simpl metod este repetiia.
Reformuleaz numai dac este necesar.
Am s-i dau un cuvnt. Imediat dup asta, uit-te aici sus (ine
mna n zona reamintirii vizuale), las s apar o imagine a
cuvntului i exact n momentul acela uit-te aici jos (ine mna n
zona K) pentru a obine sau nu o senzaie de familiaritate.
Folosete cuvinte simple la nceput.
Pune-l s spun literele cuvntului n revers.
PROBLEMe COMuNe
1. Oamenii ncearc s creeze un cuvnt n timp ce se uit n zona

reamintirilor vizuale. Uit-te aici sus i ateapt pn cnd ai s
vezi un cuvnt aa cum l-ai vzut i mai nainte. Las imaginea s
apar.
2. Dac oamenii nu deseneaz nimic, scrie cuvntul pe ceva i ridic-l
n zona amitirii vizuale.
3. ine cuvntul ridicat pentru scurt timp. Dac l ii prea mult timp,
oamenii vor ncerca s-l descrie mai degrab, dect s-l vizualizeze.
4. Pune-i s vizualizeze cuvntul pe ceva de care i pot amiti uor.
5. O persoan prefer s se ntoarc la strategiile vechi dect s
foloseasc una nou. Reformuleaz cu voce persistent. Dac primul
pas este un K negativ, atunci creeaz o ancor de rezerv(sau
folosete o repetiie a strii disociate dac e necesar.)
CU
105
PRESCURTRI FOLOSITE N NLP

Sisteme Reprezentaionale
Supranotaii
V = Vizual (Imagini)
A = Auditiv (Sunete)
K = Kinestetic (Sentimente)
O = Olfactiv (mirosuri)
G = Gustativ (Gusturi)
Exemple: Ae =
r
Construit
Construit
Subnotaii
r = reamintit (recall)
c = construit
t = tonal
d = digital
i = intern
e = extern
Ai =
Auditiv Extern
Auditiv intern
A =
Auditiv Reamintit
A =
Auditiv
Art =
Aid =
Auditiv Tonal Amintit

Auditiv Dialog Intern
Vc =
Vizual
Kr =
Ke =
Kinestetic Reamintite
Kinestetic Tactile
Vi =
Vr =
Vizual Intern
Vizual
Reamintit
Simboluri Sintactice:
= Conduce la
= Comparaie
= Sinestezie
m
= Meta Rspuns
= Rspuns polarizat
= Simultan fr interferene
Example:
Secven : Ar
Test : Ve
Simultan Imagine + Senzaie :Vc
Vc
Vr
K
Ki
CU
Spunnd un lucru i simind altul : Ai

Vorbind despre o imagine :Vi
Alimentnd Auditor
& Vizual Simultan
p
Ki
Aid
106
Ae
Ve
CU
107
STRATEGI DE CUMPARARE
1. Procesul de Motivare
2. Decizia (de a cumpra)
Strategia de Convingere (Vezi Meta Programul
Convingerii)
3. Reasigurare
STRATEGIILE DRAGOSTEI
1. Atracia
2. Recunoaterea Atraciei
3. Dragostea Profund
TEXTul FORMAL pentru descoperirea strategiei
Ii poi reaminti un momentul cnd erai n totalitate X?

Poi s-i reaminteti un moment specific?
Dac te ntorci acum n timp la acel moment
Care a fost chiar primul lucru care te-a determinat s fi n totalitate X?
A fost ceva ce ai vzut? (sau cum s-a uitat cineva la tine?),
A fost ceva ce ai auzit? (sau tonul vocii cuiva?) sau
A fost atingerea cuiva sau a ceva?
Care a fost primul lucru care te-a determinat s fii n totalitate X?
Dup ce ai (vzut, auzit, simit) asta, care a fost lucrul imediat urmtor
care s-a ntamplat cnd tu erai n totalitate X?
i-a aprut o imagine n minte?
i-ai spus singur ceva, sau
Ai avut un anumit sentiment sau emoie?
CU
108
Care a fost urmtorul lucru care s-a ntamplat cnd tu erai n totalitate
X?
Dup ce tu ai (repet lista obinut), ai tiut c eti n totalitate X, sau
(Continu pn este complet)
CU
109
Dragostea profunda
STRATEGIA DRAGOSTEI PROFUNDE
1. Cum tii c altcineva te iubete?

2. i poi aminti o situaie cnd ai fost iubit n totalitate?
Un moment anume?
3. Pentru a tii c eti iubit n totalitate, este important pentru tine:
a.
S fii plimbat i s i se cumpere lucruri, sau s fii privit cu

privirea aceea special?
b.
SAU s auzi acel ton special al vocii sau acele cuvinte

deosebite?
c.
SAU este necesar s fii atins ntr-un anume fel sau ntr-un
anume loc?
CU
110
REFORMULAREA
( dac schimbi contextul, semnificaia sau coninutul, poi schimba

nelesul!)
Cele doua moduri majore de reformulare pe care le nvm la nivelul de

Practicioner sunt reformularea contextului i reformularea semnificaiei
BAZA REFORMULARII ESTE IN

SEPARAREA INTENTIEI DE COMPORTAMENT
REFORMULAREA CONTEXTULUI:
Eu sunt prea sau El este prea
Gndete-te la un context diferit n care persoana va rspunde diferit la
acelai comportament.
REFORMULAREA SEMNIFICAIEI:
Cnd se ntmpl X, eu rspund Y.
Intreab-te:
Ce altceva ar putea nsemna acest comportament?
sau gndete-te laformulare opus sau la un neles diferit.
Ce nu a observat aceast persoan (n contextul discutat) i ar putea s-i
dea o semnificaie diferit situaiei X, schimbndu-I astfel rspunsul
Y?
CU
111
CU
112
REFORMULAREA N ASE PAI

Reformularea n ase pai nu se mai folosete, fiind inlocuit de
Integrarea Prilor. Este inclus doar sub aspect istoric. Scopul
reformulrii in 6 pai este s descopere beneficiile din spatele fiecrui
comportament i s instaleze noi modaliti pentru a obine aceste
beneficii ntr-un mod mai elegant.
a. Rapport
b. Identific comportamentul
c. Cldete ancora de salvare
1. Acceseaz Comportamentul: _________________, a vrea s ntreb
acea partea a ta responsabil pentru _____________ dac este dispus s
comunice cu mine acum printr-o micare vizibil. (ateapt semnalul)
2. Stabilete Semnalul: S ne referim la tine ca partea X i vreau si mulumesc pentru semnul dat.
3. Descoper i nelege Beneficiile: Partea X, vreau s-i
mulumesc c n trecut totdeauna ai acionat n interesul lui
_____________ i pentru beneficiile aduse ei/lui n trecut. Suntem aici
pentru a ajuta pe ____________ n crearea unor opiuni suplimentare
pentru viaa ei/lui.
4. Crearea opiunilor: _______________, poi duce partea X la partea
creativ a ta, acum? Apoi partea X i partea creativ vor genera
mpreun cel puin 3 opiuni suplimentare de comportament care s-i
asigure lui ______________ beneficii egale sau mai mari. Cnd ai cele 3
opiuni suplimentare, f-mi un semn printr-o micare vizibil a corpului.
Mulumesc.
5. Verificarea Congruenei: Acum, ___________, interiorizeaz i
verific dac exist i alte pri care s-ar putea opune la adoptarea
acestor opiuni suplimentare. Dac da, pot acele pri s semnalizeze
printr-o micare vizibil a corpului, acum? Mulumesc. (Dac
CU
113
semnalizeaz, repet pasul 4 crend opiuni adiionale n acord cu partea

creativ, partea X i orice alt parte care are obieciuni.)
6. Calea de urmat i Test: Acum, ___________, poi s te duci n viitorul
apropiat i s te pui ntr-o situaie n care ai avea motiv s foloseti
aceste opiuni adiionale, i s experimentezi din plin asta acum?(pauz)
Cnd numr pn la 3, i deschizi ochii tiind c ai integrat pe deplin
toate aceste opiuni. 1-2-3.
CU
114

Reformularea n ase pai nu mai este utilizat fiind nlocuit de
integrarea parilor, este inclus doar pentru istoric.
Explic clientului tipurile de semnale n imagini, sunete/cuvinte,
senzaii ca fiind felurile de comunicare pe care le stabilim.
Reformularea poate fi folosit cu orice comportament, intern sau extern,
sau orice simptom.
1.
Identific comportamentul la care clientul vrea mai multe opiuni.
2.
Clientul ntreab partea responsabil de comportamentul X dac
este dispus s comunice. Obine un semnal Da/Nu. (Ce imagine,
sunet/cuvnt, senzaie a contientizat clientul cnd ai pus aceast
ntrebare. Cere-i prii s amplifice acea imagine, sunet, senzaie dac
raspunsul a fost da, s-l diminueze dac raspunsul a fost nu.) Dac da,
mulumete-i prii i continu. Dac nu, mulumete-i prii pentru
comunicare i asigur partea c este de neles dac nu vrea s comunice
la nivel contient. Reamintete-i prii c este responsabil pentru
comportamentul X i c n nici un caz nu vrei s scapi de ea i nici nu-i
vei permite clientului s ncerce s fac asta vrem doar s adunm
nite informaii i s le realiniem.
3.
ntreab partea ce scop sau funciune are care sunt inteniile ei
pozitive (Partea poate rspunde contient sau incontient. Clientul
trebuie s accepte c partea are ntradevr ceva intenii pozitive) Pentru
a ajuta persoana s elucideze asta, cere-i s-i imagineze ce ar putea fi
scopul aici este, s separm comportamentul de intenie sau funcie i s
determinm mintea subcontient a clientului s nceap s perceap
aceast parte ca prieten i/sau dascl.
Mulumete prii pentru inteniile pozitive i asigur-te c clientul
ncepe s aprecieze sincer acea parte.
4.
Cere-i clientului s apeleze la partea creativ subcontient i s-i
cear s genereze cel puin 3 alternative la comportamentul X care ar
servi inteniile prii X (deasemeni se poate cere prii responsabile
CU
115
pentru comportamentul X s informeze partea creativ despre scopul

su. Aceast opiune este folositoare n special cnd scopul rmne
subcontient) Noile alternative pot fi la un nivel contient. Cere-i prii
creative s-i dea clientului un semn cnd a generat aceste noi alternative
i mulumete-i.
CU
116

5.
Cere-i prii responsabile pentru comportamentul X dac este
dispus s foloseasc aceste alternative n locul comportamentului X.
Ateapt semnalul Da/Nu. Dac da, mulumete-i prii i continu.
Dac nu, pune un termen limit pentru cerere (ex: 2 sptmni etc.) s
ncerce cteva alternative pentru a afla dac sunt eficiente i disponibile.
Dac e tot nu, ntreab partea dac dorete cel puin s ncerce pentru o
perioad limitat de timp s se ntoarc la partea creativ i s o ajute s
genereze alternative.
Mulumete-i prii.
6.
Verificare ecologic. Cere-i clientului s verifice cu toate prile i s
se asigure c sunt comfortabile i accept intregul proces i alternativele.
Dac da, mulumete prilor i las-te surprins i ncntat de viitor.
Dac nu, verific cum tie clientul asta, cum asta reprezint o obiecie
apoi verific imaginea, sunetul, senzaia i amplific dac e necesar.
Asigur clientul c orice obieciune e o informaie important i c e
binevenit. Dac apare o obieciune, ntoarce-te la pasul 3 i parcurge
procesul cu partea care obiecteaz asigurndu-te c partea care are
obieciunea i partea care determin comportamentul X sunt de acord
cu alternativele i c pot lucra impreun. Trateaz prile unei persoane
ca i cum toate ar aparine unei echipe de negociatori. Este important ca
funcia i scopul fiecarui membru s fie respectat i s i se acorde atenie.
Reia ciclul procesului pn cnd vei avea acceptul pentru orice
comportamente alternative din partea tuturor prilor implicate.
Mulumete tuturor prilor.
Not: Scopul principal al reformulrii n ase pai este s stabileasc
legturi sau puni (canale de comunicare) ntre mintea
subcontient i cea contient a clientului, chiar i ntre pri ale
CU
117
subcontientului unei persoane i instalarea n persoana respectiv

a convingerii c toate prile sunt aliate poteniali dascli i
prieteni.
CU
118
META MODELUL III

Intrebari de Detaliu pentru un Resultat specific
Start
1. "Care este Problema?"
2. "Ce a creat Problema?"
3. "Cum ai euat s rezolvi asta?"
4. "Cum poi depi soluionarea problemei?"
PROBLEMA
FLIP
SOLUIA
5. "Ce ai vrea s schimbi?"
6. "Cnd o VEI NCETA s ai asta ca o limitare?"

7. "n cte feluri recunoti c ai rezolvat asta?"
8. "tiu c n timp ce vorbim te schimbi i vezi lucrurile
diferit."
ConfirM
DISCLAIMER: Acesta este un exemplu. Este doar un exemplu. Dac ar fi fost adevaratul test, atunci ai fi stiut deja despre
MMIII
CU
119
MODEL DE TERAPIE NLP

Starea
Starea
Present
Present
Starea
2. Relaxeaz Modelul
Modelul Milton
Meta Modelul III
1. Modelul Lumii
Meta Modelul
Istorie Personal Detaliat
Stabilete Rapport
Stabilete Rezultatele Finale
Meta Programe
Valori
Presupoziii
Ci/Rezultate Tangibile
Condiii Bine Formulate
Descoper Strategiile
Tipare Ligvistice
Nivele Logice de Terapie
Reformulare
Metafor
3. Intervenii
Ancorare
Reformulri
Time Line Therapy
Valori
SubModaliti
Hipnoz
Strategii
Dorit
4. Finisare
Ecologia
Integrarea Prilor
Alinierea Valorilor
Congruena
5. Testeaz n Viitor
Comportamente Noi
Confirm Rezultatul
Modelul
Modelul Vechi
Vechi
al
al Lumii
Lumii
CU
Integrarea Prilor
120
Model Nou
al Lumii
CU
INTEGRAREA PRILOR
ACEST TEXT ESTE REVIZUIT
1.
Identific conflictul i prile implicate: Asigur-te c identifici clar

prile, i ntelegi natura conflictului.
2.
Pune partea, care reprezint starea sau comportamentul nedorit, s se

arate pe mn mai nti: M intreb dac a putea vorbi cu aceast
parte. Pe care mn ar dori s stea? (Arat clientului cum s in
mna.)
3.
Asigur-te c clientul are o imagine V-A-K a prii ieind pe mn:

Cu cine seamn aceast parte; arat/sun/se simte ca o persoan pe
care o cunoti?
4.
Cere-I prii Opuse s ias pe mna cealalt: A dori s vorbesc cu

partea cu care aceast parte este n conflict, partea opus a monezii, so lsm s ias i s stea pe mna cealalt. (Arat clientului cum s
in mna.)
5.
Asigur-te c clientul are o imagine V-A-K a prii ieind pe mn:

Cu cine seaman aceast parte; arat/sun/se simte ca o persoan pe
care cunoti?
6.
Separ intenia de comportament: reformuleaz fiecare parte pentru

ca ele s realizeze c prin abstractizare ajung la aceeai intenie
ntreab Care este intenia sau n ce scop (ncepe
abstractizarea mai nti cu partea care are starea sau comportamentul
nedorit. n timp ce faci asta, asigura-te c intenia pentru client
rmane asociat i pozitiv.) Asigur-te ca ambele pri ajung la
acelai cuvnt ca fiind cea mai nalt intenie pe scara abstractizrii.
a. Acum, reamintete prilor c odat au fcut parte dintr-un ntreg.
b. ntreab alte pri care sunt parte din ntreg i vor s participe s
se alture ntegrrii.
c. Ce resurse sau caliti are fiecare parte, care ar fi dorite de partea
cealalt?
CU
7.
Cnd minile sau atins, d sugestii adiionale pentru integrare.
8.
Transmite partea integrat nuntru i asigur-o c se combin cu

ntregul.
9.
Testeaz i Proiecteaz n Viitor.
CU
TEHNICA DISOCIATIV
DISOCIERE V-K
1.
Stabileste o ancor pentru starea Aici i Acum. Dac persoana se

mpotmolete ntr-un loc asociat cu evenimentul original, ancora Aici
i Acum poate fi folosit pentru a readuce persoana napoi n prezent.
De asemenea, ancoreaz o stare de calm, relaxat.
2.
Roag persoana s-i aminteasc ultima dat cnd a aprut aceast

reacie. (n unele cazuri tehnicile Time Line Therapy sunt necesare
pentru a se confrunta cu cauza principal.)
3.
Ancoreaz starea, ntrerupe starea, apoi testeaz ancora.
4.
Instruiete persoana s plaseze scena pe un televizor imaginar sau un

ecran cinematografic mpreun cu toate sentimentele prezente.
5.
Spune-i persoanei s deruleze filmul pnla partea cea mai

traumatic i apoi s nghee acel cadru. Spune-i persoanei s i
imagineze c plutete n afara corpului su i s vizioneze din spatele
scaunului sau dintr-o poziie din spate.
6.
Ancoreaz aceast stare disociat.
7.
Spune-i persoanei s deruleze scena pn cnd nva ceva nou sau

ceva de care nu i-a amintit mai nainte din aceasta perspectiv. Cnd
persoana contientizeaz asta, continu cu pasul 9.
8.
Spune-i persoanei s vorbeasc cu sinele mai tnr de pe ecran,

spunnd Eu sunt din viitorul tu i iat ce am nvat Clientul
este instruit s mbrbteze si s aline sinele mai tnr. Clientul
trebuie sa accepte sinele mai tnr ca o parte a existenei din prezent
i s aduc noile nvminte n prezent. (Declaneaz ancora strii de
calm, de relaxare cnd persoana alin sinele mai tnr.)
9.
Pentru a consolida mai mult starea disociat, pune persoana s

deruleze filmul invers, fcnd scena din ce n ce mai mic. Diminueaz
contrastul pn cnd scena devine un punct mic, apoi pune punctul s
se topeasc n spaiu.
10.

CU
ATENTIE: Cnd se ndeprteaz o fobie, trebuie observat cu atenie

dac frica nu avea o funcie de protecie. Dac frica are
ntradevr o funcie de protecie, trebuie instalate strategii de

nvare i protecie noi, corespunztoare.
CU
DESCOPERIREA LINIEI TIMPULUI #1
Procedeul acesta se face cu clientul treaz nu n trans crescnd n acest fel

ncrederea i cooperarea subcontientului.
Dac a ntreba mintea ta subcontient, unde este trecutul tu, i unde

este viitorul tu, cred c ai spune, Este din dreapta spre stnga, sau din
fa n spate, sau de sus n jos, sau ntr-o direcie n raport cu corpul tu. i
nu sunt interesat de percepia ta contient, ci de cea subcontient. Deci,
dac a ntreba mintea ta subcontient n ce direcie este trecutul tu, n ce
direcie ai arta?
(Notai toate comportamentele analogice corporale din timpul procesului )
i unde este viiorul tu, n ce direcie ai arta dac a ntreba mintea ta
subcontient unde este viitorul tu?
Not: Pe msur ce descopeeri Linia Timpului, asigur-te i nelege c
indiferent cum este organizat trecutul i viitorul, este perfect pentru el/ea,
CU
clientul tu. Nu judeca i nu face sugestii asupra organizrii Liniei Timpului

pn cnd nu afli dac funcioneaz pentru clientul tu.
CU
TESTAREA LINIEI TIMPULUI

Acum, adu-i aminte direciile n care ai artat (sau amintirile din trecut i
viitor pe care le-ai remarcat). Ai observat ca ele formeaz o linie?
Dac nu:
Bine, ai putea s observi asta?
Dac tot nu: Este trecutul tu aranjat dup locaie, de exemplu, unde ai
locuit/trit ?
Dac da:
Cum ar arta dac, n scopul acestui proces, le-ai organiza pe

o linie?
(Reine c Time Line Therapy nu este doar un proces vizual,

poate fi fcut vizual, auditiv sau kinestetic)
Bine, acum cnd spun linie, nu vreau s implic numai vizualul, pentru c
imediat am s te rog s pluteti deaspra Liniei Timpului, i prin plutire, m
refer i la sunetele ce plutesc n vnt, sau pluteti n ap n cad, sau vizual.
Oricum ai pluti deasupra liniei timpului este perfect. Deci, poi doar s
pluteti deasupra liniei tale a timpului i rmnnd deasupra ei s pluteti
napoi n trecut (pauz). Ai ajuns acolo?
i acum, plutete n viitorul tu (pauz). Ai ajuns acolo?
Acum, plutete mai sus. Plutete att de sus nct Linia Timpului s se
reduc cam la dimensiunea unui centimetru. (Pauz)
Bine, acum plutete napoi n prezent, i plutete napoi n camer.
(pauz)
Cum a fost?
CU
DESCOPER CAUZA ORIGINAR
GESTALT
Not: Aceast poriune este parcurs nainte de a ndemna clientul s

pluteasc deasupra Liniei Timpului. Crete ncrederea i cooperarea
subcontientului.
1. ntreab: Este de acord mintea ta subcontient ca tu s eliberezi
aceast (emoie negativ sau decizie limitatoare) astzi i s percepi asta n
mod contient?
2. Gsete primul eveniment:
Care este cauza originar a acestei probleme, acel prim eveniment
care, deconectat, va face problema s dispar?
Dac ai tii, a fost nainte, n timpul sau dup natere?
NAINTE: n uterul mamei sau nainte?
N UTER:n ce lun?
NAINTE: A fost ntr-o via anterioar sau genealogic?

VIA ANTERIOAR: Acum cte viei?
GENEALOGIC: Acum cte generaii?
DUP:
Dac ar fi s ti, ce vrst aveai?
Cu un rspuns, treci la pagina urmtoare

Not: Dac clientul spune Nu tiu care este cauza principal atunci
rspunde tiu c nu tii, dar dac ar fi s ti consider orice i vine,
ncrede-te n mintea ta subcontient.
CU
Dac clientul i rspunde c amndou, genealogic i via anterioar,

lucreaz mai nti cu prima din punct de vedere cronologic, i apoi cu cea
mai trzie.
Confirm schimbarea: Verific nelegerea contient a schimbrii. Cnd se
produce o schimbare fizionomic a clientului, asigur-te s menionezi:
Asta a fost una important, nu-i aa?
CU
PROCEDEUL EMOII NEGATIVE #1
Procedeu:
1. Plutete deasupra Liniei Timpului n poziia nr.1, cu faa ndreptat spre
trecut. Spune-mi cnd ai ajuns acolo.
2. Acum, plutete pn la poziia nr. 2, direct deasupra evenimentului astfel
ncat s priveti n jos spre eveniment. ntreab-i mintea subcontient ce
poate nva din acest eveniment, nvturi care i vor permite s scapi de
emoia asociat, uor, far efort. Mintea ta subcontient poate pstra
nvmintele pentru ca atunci cnd vei avea nevoie de ele n viitor s le gseti
acolo.
3. Acum, plutete pn n poziia nr. 3, deasupra i naintea evenimentului,
uitndu-te la eveniment, cu faa spre viitor. (Asigur-te c eti cu mult naintea
lanului de evenimente care a condus la acest eveniment) i pune-i ntrebarea:
Acum, unde sunt emoiile? *
4. (Test opional:) Plutete n jos, n eveniment, n poziia nr. 4, privind prin
proprii ti ochi i verific-i emoiile. Sunt acolo? Sau au disprut!!? Acum!!
Bine, plutete napoi n poziia nr. 3.
5. Acum ntoarce-te napoi n prezent plutind deasupra Liniei Timpului, doar
att de repede, ct s poi elibera toat (Numete emoia) asociate cu toate
evenimentele ntlnite pe Linia Timpului, pn n prezent. Asum-i poziia nr.
3 cu fiecare eveniment, pstreaz nvamintele, i d drumul la (numete
emoia) pn cnd ajungi napoi n prezent. Cnd clientul termin Plutete
napoi n corpul tu i revin-o n camer. (ntrerupe Starea)
CU
6. Testeaz: (Clientul n prezent) Poi s-i aminteti un eveniment n trecut

cnd aveai ai acea emoie veche, ntoarce-te i ncearc s vezi dac o mai simi,
sau descoperi c nu mai poi. Bine, ntoarce-te n prezent
7. Testeaz n Viitor: (Clientul n prezent) Vreau s pluteti acum ntr-un
eveniment oarecare din viitor, care, dac s-ar fi ntmplat n trecut, ai fi simit
(numete emoia) nelalocul ei sau nejustificat, i vezi dac o gseti, sau vei
descoperi c nu poi s-o gseti! OK? Bine, ntoarce-te n prezent
* Not: Dac emoia nu dispare, reformuleaz. Vezi pagina urmtoare.
CU
3 LUCRURI DE VERIFICAT N POZIIA #3
1.
Asigur-te c clientul este n poziia nr. 3.

(Indicator: Clientul simte ntr-adevr emoiile)
Spune-i clientului:
Ridic-te mai sus i plutete mai departe n trecut.
Ridic-te mai sus i mai departe pn cnd emoia dispare.
2.
Asigur-te ca clientul este nainte de primul eveniment.

(Indicator: 90% din cazuri emoiile dispar.)
ntreab clientul:
Eti naintea primului eveniment, cel originar?
Este vreun eveniment naintea acestuia? Du-te napoi n trecut,
naintea PRIMULUI eveniment.
3.
Trebuie s fii n totalitate de acord cu eliberarea emoiei.

(Indicator: Clientul spune: Emoiile nu pot fi eliberate.)
ntreab clientul:
Ce poi nva din acest eveniment? Dac nvei asta, n-ar fi mai bine
s lai emoiile s se disipeze? Cum altfel poi avea acelai beneficiu ca
cel oferit de emoia asta de care vrei s scapi?
(Folosete aceast reformulare sau oricare alta din REFORMULRI
GENERALE de la pagina 80.)
CU
REFORMULRI GENERALE
FOLOSITE DAC EMOIILE NEGATIVE NU SE ELIBEREAZ
BAZATE PE:
1.
nvminte:
Ce poi nva din acest eveniment, nvaminte care-i vor permite s
eliberezi cu uurin emoiile? Nu-i mai bine s pstrezi nvmintele
dect emoiile? Dac eliberezi emoiile i pstrezi nvmintele
nseamn c ai nvat ceea ce trebuie.
2.
Protecie/Siguran:
Emoia asta negativ de ___________ nu te protejeaz (Dac lucrezi
cu frica sau mnia, menioneaz fuga sau lupta) De fapt, emoiile
negative nu sunt bune pentru sntate. Fiecare emoie negativ poate
contribui la apariia urmtoarelor probleme de sntate:
Mnia
duce la atac de cord, nivel ridicat al colesterolului

i glicemiei (JAMA, 6/96)
Tristeea
duce la slbirea sistemului imunitar i depresie
Teama
duce la stres excesiv, stres postraumatic, fobii
Vinovie
energie sczut de vindecare
Conflict intern
cancer
N-ar fi mai bine s eliberezi emoiile i s pstrezi nvmintele, cum

s-i pori singur de grij?
3.
Directive Primare:
Pstrarea acestei emoii este n conflict direct cu cea mai importanta
Directiv Primar a minii subcontiente, care este acea s-i
protejeze sntatea i integritatea corporal. Aceast emoie, prin
CU
prezena ei, nu protejeaz corpul ci l slbete. N-ar fi mai bine s

eliberezi aceast emoie reprimat i s obii acelai rezultat ntr-un
mod diferit?
CU
PAI PENTRU A PUNE UN OBIECTIV
N VIITORUL TU
1.
Asigur-te c obiectivul este formulat n formatul S.M.A.R.T.
2.
Du-te la ultimul pas:

Care este ultimul lucru care ar trebui s se ntample ca tu s tii c ai
atins obiectivul?
3.
Creaz o Reprezentare Intern:

O reprezentare Vizual,
sau o reprezentare Auditiv,
sau o reprezentare Kinestetic.
dar cel mai bine este s le ai pe toate V, A, K, O, G, i Ad.
4.
Pete n Reprezentarea Intern asociaz Clientul.
5.
Ajusteaz submodalitile ajusteaz-le pentru sentimentul

Kinestetic cel mai pozitiv sau pentru sentimentul cel mai apropiat de
realitate.
6.
Iei din Reprezentarea Intern disociaz Clientul.
7.
Ia Reprezentarea Intern i plutete deasupra prezentului.
8.
Energizeaz Reprezentarea Intern cu patru respiraii
profunde: Pune clientul s inspire pe nas i s expire pe gur, suflnd

toat energia pozitiv posibil n Reprezentarea Intern.
9.
Plutete n Viitor: Ia reprezentarea i plutete deasupra Liniei

Timpului n viitor. (pn la data prestabilit, rmnnd deasupra)
10.
nsereaz imaginea Reprezentri Interne n Linia Timpului:

D drumul Reprezentrii Interne n Linia Timpului, la data
prestabilit de Obiectiv.

11.
CU
Observ c evenimentele dinainte i de dup acest eveniment

se reevalueaz pentru a suporta realizarea obiectivului:
Clientul poate sau nu s aib o experien a reevalurii, aa c o

aducem n atenia lui (ei).
12.
Plutete napoi n prezent.
CU
MODEL RAPID PENTRU FOBIE

Modelul Rapid Pentru Fobie este mai util cnd se folosete mpreun cu
tehnicile de Time Line Therapy. Vezi seciunea revizuit Time Line
Therapy Practioner din Manual pentru mai multe informaii.
1.
(Opional) Stabilete o ancor de rezerv.
2.
Contientzeaz nvarea dintr-o dat i abilitatea clientului de

nvare.
3.
Descoper strategia folosit pentru a avea fobia. (Folosete nivele logice

de terapie)
4.
Folosind tehnicile Time Line TherapyTM, ndrum-l s se ntoarc

naintea primului eveniment.
5.
Pune un ecran cinematografic deasupra Liniei Timpului i pune-l s se

uite la ecran din cabina de proiecie.
6.
Deruleaz filmul nainte pn la final n alb i negru.
7.
Oprete cadrul la final i albete (sau ntunec) complet ecranul.
8.
Pune clientul s se asocieze n eveniment i deruleaz aciunea napoi

n culori pn la nceput.
9.
Repet paii 6-8 pn cnd clientul nu mai poate reface sentimentul sau
pn cnd amintirea nu mai este accesibil. (Dac vrei s tergi o
amintire, atunci d instruciunile corespunztoare.)
10. Verific ecologia. Dac este nevoie, folosete un Swish. Testeaz i

proiecteaz n viitor.
CU
MODEL PENTRU TERAPIA DE FAMILIE

Acest model dureaz 8-10 ore pentru dou persoane. Pentru fiecare person
n plus se mai adauga 2-3 ore.
Presupoziiile :
Presupunem c din punctul de vedere al NLP sunt dou motive pentru care
relaiile se sfresc:
ancorare negativ
strategiile nemplinite
Aa c acest proces este conceput s:
1.
tearg ancorele negative

a.
Eliminarea ancorelor i experienelor negative

folosind Time Line Terapy. Curirea evenimentelor negative,
pobil datorit Gestalturilor.
b.
Practitioner-ul poate deasemeni s creeze ancore
pozitive. F-i s-i aminteasc stri pozitive.
c.
Poi s-i nvei cum s-i seteze i declaneze singuri
ancorele.
2.
Inva-i strategiile care trebuie completate n cadrul relaiei i

elimin strategiile nemplinite.
a.
Meta Programs
Myers Briggs
I/E
S/N
T/F
J/P
Direcie
Cadru
Convingere
Relaie
Structura Rregulilor (Reguli de Management)

CU
Linia Timpului (n sau Prin Timp)

Valori i ordinea Valorilor (de la National Values Center)
Strategiile de Dragoste
Atracia
Recunoaterea Atraciei
Dragostea Profund
Reprezentarea Primar
b.
c.
d.
CU
MODEL PENTRU TERAPIA DE FAMILIE

Paii :
1.
ntreab: Merit salvat aceast cstorie? Merit s fi csatorit

cu acest so/soie? (Intreab asta de fiecare dat cnd ncepi o sesiune
de consiliere; i va economisi timp.)
2.
Descoper Meta Programele i Valorile lor
3.
ntlnete-i individual pe fiecare i f terapie individual.

a. Deconecteaz ancorele negative
b. Anuleaz vinovia, mnia, frustrarea, frica, etc.
c. Integreaz prile i negociaz:
tata
mama
celelelte persoane semnificative, etc.
d.
Verific exemple de urmat
4.
Terapia pentru cupluri - Distreaz-te

a. Treci prin Meta Pograme, Linia Timpului, Valori, Strategia
Dragostei
b. Stabilete i leag acorduri
1. Fr duble alternative (duble bind)
2. Comunicare n vederea rezolvrii problemelor
3. Sisteme generatoare i de suport
5.
Ancorare
a.
b.
c.
d.
Rezolv ancorele negative

D exemple cum funcioneaz
Ancorare pozitiv
Reancoreaz nceputurile pozitive ale relaiei
CU
e. Inva-i cum s foloseasc ancorele

6.
CU
94
PROCESUL VNZRII N CINCI PAI

1.
Stabilete Rapport: Reine, oamenii care se aseamn, se

plac. Oglindete i Imit:
Limbajul Corporal (fiziologia)
Tonul vocii
Sistemele Reprezentaionale
Respiraia
Cuvintele Cheie
2.
Pune ntrebri: ntrebrile pe care le pui sunt direct legate de afacerile

persoanei pe care o intervievezi. Vorbete pe limba lor. Pune ntrebri pe
limba intereselor lor principale. (n afaceri, vorbete jargonul/limbajul
afacerii lor.)
Cu ce te ocupi? Ce te intereseaz?
Din ce motiv vrei acest lucru?
De asemenea, descoperle I/R-ul succesului.
Afl sistemul reprezentativ primar al clientului i starea dorit
Descoper motivaia, decizia i strategia de comfirmare
Listeaz valorile
3.
Gsete Nevoia: Stabilete nevoia stabilete valoarea. Propune o

soluie la problema clientului, i apoi intreb, Vezi vreo valoare n asta?
(Dac nu gseti nevoia, oprete aici. Gsiete un alt client. Sunt destui
n lume.)
Scopul tu n acest moment este s gseti ct mai repede ct mai multe
refuzuri, nu, dac e posibil. Asta nseamn c trebuie s presezi clientul
suficient de tare s ia decizia acum. Nu-urile sunt infinit mai bune dect
Am nevoie de timp ca s m mai gndesc la asta. M poi suna mine?
(ine minte analogia farfuriilor rotitoare.) Muli oameni care lucreaz n
vnzri i pierd 80% din timp cu oamenii care nu cumpar nimic. Dac
The FasTrak NLP Practitioner Certification Training Manual . Vers 6.5 9/06
Copyright 1987-2006, Tad James, & The Tad James Co
94
CU
95
tu ai folosi 80% din timpul tu cu oameni care au de gnd s cumpere,

atunci ei vor cheltui mai mult cu tine. Vrei clieni cu Probabilitate
mare.
Cnd eti la acest pas, mai poi folosi:
Concluzia Condiionat - Vezi ceva de valoare n asta sau
E corect s spunem c dac rezolvm aceast problem
atunci produsul/serviciul are valoare pentru tine.
ntrebarea Adiionaln acest caz ar avea valoare pentru
tine s rezolvm asta, nu-i aa?
4.
Conecteaz Nevoia sau Valoarea la produsele sau seviciile tale

n acest faz explic cum produsul sau serviciile tale vor rezolva
problema pe care ai descoperit-o mai devreme. F o propunere clar
despre cum, dar cu ct mai puine detalii posibile. Spune-i clientului
doar att ct are nevoie s cumpere.
Ce s-ar ntmpla dac
Comparnd cu (Formulare contrastant)
Pentru c
Formularea cu Aprobare
Folosete-i strategiile pe care le-ai descoperit anterior
Repet valorile i cuvintele cheie ale clientului n concluziile
tale
5.
ncheie: Cere comanda!

Dac este da: Proiecteaz n Viitor. Declaneaz-i ancora de
re-confirmare. Cere recomandri.
Rezolv Obieciunile prin:
Ignorarea lor ntorcndu-te la pasul #3
-sau Rezolvarea lor i ntorcndu-te la pasul #3
95
CU
96
Aceast poriune este despre schimbarea comportamentului cumprtorului de

la Rezisten la Obieciune sau la Cumprare.
ncheierea: Sunt nenumrate modaliti prin care s ceri comanda,
denumite tehnic Concluzie. Sunt nenumrate cri cu multe idei care
au ajutat de-a lungul anilor la ncheiere. Iat cteva idei de valoare:
Presupunerea vnzarii ncheiate cu succes

Concluzionarea cu comanda n alb
ntrebarea cu alegeri alternative
Concluzionarea cu unghiul ascuit
96
CU
97
Raspunsuri la obiectiuni
Poi s alegi s rspunzi la obieciune dac simi c este semnificativ. Exist

doar 4 obieciuni:
1.
Nu am destul timp,
2.
Nu am destui bani,
3.
Nu va merge pentru mine (funcioneaz pentru

alii, dar nu va funciona pentru mine),
4.
Nu te cred.
rezolvarea unei Objectiuni (finale):
1.
2.
3.
4.
5.
Ascult n ntregime obieciunea clientului!

Arat-te un pic surprins.
Spune Oh, neleg, vrei s spunei c este
singurul motiv pentru care nu cumparai?
Dac v-a arta cum s avei timp, ai
cumpra?
Ultimul pas este s rspunzi obieciuni aa
ca deasupra i s te ntorci direct la stabilirea
valorii.
Restablirea Valorii la pasul #3
Rezistena la mesajul tu indic lipsa de Rapport. Dac se ntmpl, indiferent

de moment, construiete un Rapport mai bun.
97
CU
98
NEGOCIEREINFLUEN
PLANIFICAREA
1.
Stabilete rezultatul dorit.
2.
Dezvolt ct mai multe opiuni posibile pentru a atinge

rezultatul.
a. Evit poziia fix
b. Definete limita superioar i inferioar acceptabil
3.
Identific punctele n care suntei n acord.
4.
Identific problemele care trebuiesc rezolvate i planific modul
5.
Determin cea mai bun alternativ pentru un acord.
n care vor fi discutate.
PROCESUL
A.
Deschiderea
1.
2.
3.
4.
B.
Stabilete Rapport.
Obine consimmntul c exist o baz pentru negociere.
Calific negociatorul prii opuse prin ca i cnd.
Stabilete rezultatul celuilalt negociator prin ca i cnd.
Schimbul de Intenii
1.
2.
3.
4.
5.
Stabilete aspectele n care exist acord.

Ancoreaz strile pe care le poi utiliza mai trziu.
Stabilete problemele care trebuie rezolvate.
Testez ce va obine cellalt n zona de dezacord.
Creaz opiuni care includ rezultatele ambelor pri.
Reamintete-i celuilalt de interese comune.
Cere ajutor n stabilirea opiunilor.
Cere preferinele, dintre opiuni multiple.
Sublineaz obiectivele standard pentru alegerea unei opiuni.

98

6.
C.
CU
99
Obine acordul pentru cea mai bun opiune i avanseaz discuia

ctre concluzionare.
ncheierea
F sumarul acordului obinut i al planului de aciune, accentund pasul
urmtor.
99
CU
100
NEGOCEREINFLUEN
TACTICI
1.
Nu rspunde la o propunere cu o contrapropunere.

Reformuleaz, valideaz, clarific i testeaz.
2.
Inventeaz opiuni pentru profit reciproc ctig/ctig leag
3.
Evit schimburile de atac i aprare. Folosete negocierea
rezultatele.
Aikido .
Trateaz propunerea lor ca o singur opiune. Testeaz rezultatul

care s-ar obine de pe urma ei.
Trateaz propunerea ta la fel. Dac este atacat, testeaz
rezultatul din spatele atacului.
4.
Ancoreaz orice stare pe care o vei putea folosi mai trziu.
5.
Evit iritanii judecata valorii i afirmaiile care glorific

opiunile pe care tu le favorizezi. Ex: Nu-mi vine s cred c tu/Dvs.
a-i face o ofert att de ridicol.
6.
Separ intenia de comportament.
7.
Eticheteaz sugestiile i ntrebrile.

Dai-mi voie s fac o sugestie.
A dori s pun o ntrebare.
8.
Folosete limbajul cu eu n locul acuzrii.

EU am probleme n a nelege asta, n loc de Nu vorbeti destul de
clar.
9.
Afirm-i inteniile nainte de a face o propunere.

1. Motivul
100
CU
101
2. Explicaia
3. Propunerea
Nu invers.
101
CU
102
NEGOCIEREINFLUEN
TACTICI (CONTINUARE)
10.
Anticipeaz obieciile Rezolv-le n avans.
11.
Flexibilitate Comportamental Legea varietii necesare.
12.
Minimalizeaz motivele pe care le dai, cnd propui o opiune.

Motive multiple i dau celuilalt oportuniatea de a-l selecta pe cel mai slab
i s-l fac baza respingerii opiunii.
NU: Trebuie s implementm timp de lucru flexibil pentru c:
ne va spori opiunile de angajare
ne va reduce rulajul de personal
angajaii notri vor fi mai fericii
vom arta ca o companie progresist
13.
Testeaz ntelegerea i prepar concluzia.

Deci tu crezi c
Principala ta grij este
Atunci se pare c amndoi credem c ideea merit o perioad de
ncercare.
Vreau s fiu sigur c neleg unde ne aflm acum.
14.
Spune-i celuilalt sentimentele tale.

Am probleme cu propunerea ta pentru mai mult timp liber. Ne-am
ineles c ambii vrem un cost unitar mai mic. i totui, cred c acest cost
va crete cu propunerea ta
Am impresia c srim de la o problem la alta. Care ai vrea s-o discutm
mai nti?
15.
Nu negocia cu echipa ta n faa celeilalte echipe. Dac se propune

o nou opiune i ai nevoie de mai mult timp sau informaii, cere
o pauz sau programeaz o alt sesiune.
102

16.
CU
103
Dac te mpotmoleti:
a. Oprete-te din ceea ce faci.
b. Genereaz cel puin trei opiuni pentru a face altceva.
c. Alege-o pe cea mai bun i mergi cu ea.
103
CU
104
NEGOCIEREINFLUEN
REZOLVAREA OBIECTIUNILOR
1.
Ignor-le. Calea cea mai simpl i mai puternic pentru a rezolva
2.
Repet i valideaz. Folosete formularea pentru acord.
3.
Clarific folosind indicatori. Indicatorii vor descoperi
o obieciune este s te prefaci c n-a aprut niciodat.
echivalene complexe care pot pune n eviden noi opiuni. Mere

sau fructe?
4.
Cteva opiuni pentru soluii:
5.
Exagereaz
ncheierea condiional prin Ca i cnd. Ce s-ar ntmpla dac a
putea rezolva aceast grij?
Formuleaz o opiune acceptabil care s rezolve obieciunea.
Transfer-o la altul (Outsource)
Opiuni pentru cazul n care obieciunea nu a fost rezolvat ntrun interval de 5 minute.
Mergi mai departe la alte probleme

S ne comportm ca i cnd am fi fost ntr-o arbitraie de
consolidare.
Comport-te de parc tu ai fi eu.
104
CU
105
FORMAT PENTRU NTLNIRI DE AFACERI

NAINTEA NTALNIRII
1.
Programeaz ntlniri regulate ct mai rare posibil.
2.
Intreab-te: Putem rezolva asta prin mesaje sau prin telefon?
4.
Determin rezultatele: Ce i doreti ca rezultat?
Este nevoie de interaciune?
a.
b.
c.
d.
e.
4.
Exprim prin afirmaii pozitive

Cu senzaii specifice
S fie procedeu evident de verificare
Este ecologic
S fie rezultate pe termen scurt i lung
Dezvolt procedeul de verificare: Cum vei tii c-l ai realizat? Ce

accepi ca dovad?, poate fi folosit pentru a atrage atenia spre o
reprezentare a strii dorite.
5.
Dezvolt opiuni: ce se va ntampla dac ? (Ca i cnd )
6.
Stabilete participanii i programul.

a.
b.
Fiecare persoan invitat la ntalnire trebuie s aib informaiile

necesare pentru o decizie asupra a dou, din cele trei puncte din
program.
Regula celor doua treimi: Dac 2/3 din persoanele importante nu
sunt prezente, anuleaz ntlnirea.
105

7.
CU
106
Locul ntlnirii: Alege o locaie pentru ntlnire n care se desfoar

numai ntlniri de afaceri.
8.
Verificare senzorial.
a.
b.
Pe msur ce sosesc participanii, folosete-i acuitatea senzorial.

Verific-le fiziologia (Limbajul corporal).
Am aici oameni aleri i cu care se poate vorbi?
106
CU
107

DESCHIDEREA NTALNIRII
1.
Stabilete Rapport. Menine respectul reciproc.
2.
Stabilete Scopulul i Procedura de evideniere.
3.
Obine acordul pentru #2 de mai sus.

Descoper agendele ascunse.
4.
Dac nu dai oamenilor ceva de fcut, i vor gsi ei s fac ceva.

DISCUTII
1.
2.
Provoac Relevana
a.
ntrebarea, Ce legatur are (afirmaia fcut) cu rezultatul

convenit pentru aceasta intlnire? vine ca o provocare pentru orice
afirmaie care, n percepia procesorului de informaii, nu este
relevant pentru rezultatul dorit. Aceast procedur cere ca sursa
informaiilor s fie justificat relativ la context.
b.
Folosete provocarea relevanei pentru a apra nevoia de a ti/ de a

nu ti.
c.
Repet programul ntlnirii astfel nct participanii s se

autocontroleze.
d.
S ai programul scris i trage cu ochiul la el.
e.
Un singur lucru irelevant, neoprit la timp, va lua cel puin 20 de

minute pn s se poat revenii la subiectul de la care s-a deraiat.
Meta Modelul
107
3.
CU
108
Ca i cnd / Ce s-ar ntampla dac?

Creeaz un context pentru a obine informaii care altfel ar fi rmas
ascunse datorit unor restricionri curente.
108
CU
109

4.
Folosete concluzionarea condiionat:
Daca eu X, atunci tu Y?, SAU Dac eu a putea face , eti de acord

s ?
Folosete concluzionarea condiionat pentru a evita trguiala care s-i
distrug obiectivul.
5.
Dac i se pare c mintea cuiva ncepe s se plimbe, atrage-i
atenia: n cteva minute a vre s te rog s recapitulezi tu punctele

discuiei noastre de pn acum.
6.
D-le crcotailor ceva de fcut! Crcotaii cu tendina lor natural

de a vedea partea opus a unui subiect i pot demoraliza adesea pe
ceilali prin deraierea sinergiei generate de minile care lucreaz la fel.
Problema nu const n obieciile lor, ci n crcoteala lor nesfrit. D-le
un rol de jucat ntr-un moment anume. Roag-i s joace rolul avocatului
diavolului, i s atepte pn la final astfel ca ceilali s aib destule
motive s se nece singuri.
7.
Conservatorii: Conservatorii sunt cei care spun c au facut mereu

lucrurile aa. Un rspuns ar fi, s spui: Pot s iau n consideraie
sugestia s facem lucrurile ca i pn acum dac iei n consideraie
sugestia de a conduce maina spre cas disear uitndu-te numai n
oglinda retrovizoare.
CONCLUZIONAREA NTALNIRII
1.
F sumarul rezultatului(lor).
109
CU
110
Repetarea acordurilor i d un mecanism de trecere n revist sau de

urmrire a dezvoltrii informaiilor, i este de importan pentru
obinerea rezultatelor stabilite la nceputul ntlnirii.
2.
Stabilete urmtorul pas(i). TRECI LA TREAB.
110
CU
111
THE AMERICAN BOARD OF NEURO LINGUISTIC PROGRAMMING
STANDARDE DE CERTIFICARE
NIVELul DE ASOCIAT N NLP
Nivelul de Asociat este conferit celor care nu au nc un certificat de la un

Institut de NLP recunoscut dar vor s fie la curent cu ultimele informaii n
domeniu i programul cursurilor.
Nivelul de Practitioner n NLP
A. Durata Pregtirii: Minimum 120 de ore de pregtire practic i teoretic

n tiparele de baz ale NLP predate de ctre un Trainer Certificat, sau un
Master Practitioner Certificat, sub supravegherea unui Trainer.
B. Demonstrarea abilitii de a identifica i folosi n practic, deprinderile,
tehnicile, tiparele i conceptele de baz ale NLP listate mai jos, cu el nsui i
cu alii.
1.
2.
Integrarea comportamental a presupoziiilor de baz ale NLP,

incluznd:
a.
Orientarea spre rezultat cu respectarea modelului

lumii a celuilalt, precum i ecologia sistemului
b.
Distincie ntre hart i teritoriu.
d.
Nu exist eec. Exist doar feedback (cibernetic).
e.
Sensul comunicrii tale este rspunsul pe care-l primeti.
f.
Intenia de a se adapta oricrui comportament.
g.
Oamenii au n ei resursele necesare pentru a reui.
h.
Rezistena este semnalul pierderii ritmului.
i.
Legea varietaii necesare.
Rapport, stabilirea i meninerea lui.

111
CU
112
3.
Stabilirea Ritmului i Conducerea (verbal i non verbal).
4.
Calibrarea (bazat pe experien senzorial).
5.
Sisteme Reprezentaionale (predicate i indicii pentru accesare).
6.
Meta-Modelul.
7.
Modelul Miltonian.
8.
Descoperirea rezultatelor bine definite, ecologice a i a structurilor strii

prezente.
9.
Suprapunere i Traducere.
10.
Crearea unei Metafore.
11.
Formulri; contrast, relevan, ca i cum, recapitulare.
12.
Ancorare (VAK).
13.
Tehnici de Ancorare (n contextul domeniului de aplicare).
14.
Abilitatea de a muta contientizarea de la exterior la interior, n funcie

de cerinele activitii de moment.
15.
Disocierea i Asocierea.
16.
Abstractizarea i Detalierea.
17.
SubModalitile.
18.
Obinerea verbal sau nonverbal a rspunsurilor.
19.
Abordarea i construirea resurselor.
20.
Reformularea.
21.
Strategii; detectare, descoperirea, utilizare i instalare.
22.
Demonstrarea flexibilitii comportamentale.
112
CU
113
Nivelul de Master Practitioner n NLP
A. Durata Cursului: Minimum 120 de ore de pregtire avansat predat de

ctre un Trainer Certificat. Minimum 15 ore de supraveghere direct de ctre
Trainer i Asisteni.
B. Demonstreaz abilitatea de a identifica deprinderile, tehnicile, tiparele i
conceptele de baza ale NLP i utilizarea lor competent cu el nsui i cu alii.
1.
Toate deprinderile de la nivelul de Practitioner, singure sau n

combinaie.
2.
S conceap intervenii individualizate (generative i de remediere).
3.
Implementarea procedeelor de schimbare n termeni ecologici.
4.
Trecerea cu uurin nainte i inapoi ntre coninut i form i ntre

experien i etichetare.
5.
Deprinderi specifice nivelului de Master Practitioner:

a. Meta Programe.
b. Criterii (Valori).
i.
identificarea i utilizarea.
ii scara de criterii.
iii descoperirea echivalenelor complexe i ajustarea criteriilor.
iv. sleight of mouth (jargonul mpciuitor) / limba lene.
c. Instalarea i utilizarea strategiilor.
d. Folosirea SubModalitilor sub o form rafinat.
e. Comunicare deliberat la nivele multiple.
f. Negocieri.
g. Abiliti de Prezentare n Public.
h. Modelarea.
113
CU
114
i. Utilizarea i transformarea convingerilor i presupoziiilor.

Nivelul de Trainer n NLP
A. Durata Cursului: Minimum 120 de ore de pregtire avansat, predat de

un Master Trainer Certificat, cu minimum 15 ore de supraveghere direct din
partea trainerului.
B. Demonstraia Satisfctoare a urmtoarelor competene
comportamentale:
1.
Competena comportamental complet la toate nivelele de pregtire,

Practitioner si Master Practitioner, abilitatea de a face simultan oricare
i toate tehnicile Practitioner si Master Practitioner, ntr-un mod evident
sau deghizat.
2.
Demonstreaz trecerea cu uurin ntre coninut i form (ex: ntre

experien i etichetare)
3.
Abilitatea de a face (s demonstreaze comportamentul) ceea ce a nvat

i de a preda ce a vzut facndu-se i de a-l eticheta lingvistic(ex:
Modelarea Sinelui).
4.
Demonstrarea abilitii de Prezentare i Educare:

a. Stabilirea ritmului si conducerea.
b. Respect pentru audien (ex: inerea separat cel puin a modelul
lumii tu i al altora, i rspunsul la acestea n mod congruent;
consideraia i rspunsul ecologic la alii; procesele contiente i
subcontiente)
c. Abilitatea de a rspunde la ntrebri (incluznd discernmntul
nivelului i intenia ntrebrii, genernd rspunsuri corespunztoare
nivelului).
d. Pregtirea Prezentrii: Cel puin stabilirea cadrelor pentru
introducerea i ncheiere, stabilirea obiectivelor, abstractizarea i
secvenionarea informaiilor i experienelor, echilibrarea informaiilor
114
CU
115
oferite cu descoperirea lor de ctre audien, facilitarea generalizrii

informaiilor i abilitilor n context i n timp.
e. Pregtirea exerciiilor : Cel puin furnizarea de nvminte evidente
i ascunse din fiecare exerciiu, ncluznd materialul anterior pentru
nvare cumulativ, specificnd rezultatele exerciiului, stabilind o
sarcin pentru toate persoanele implicate care s asigure nvminte
comportamentale, incluznd testarea n viitor.
f. Explicarea exerciiilor, inclusiv abilitatea de a explica un exerciiu prin
demonstraie fr utilizarea notielor sau a suportului scris.
g. Folosirea metaforelor profunde i a celor superficiale.
h. Utilizarea feedback-ului la nivele multiple: reevaluarea din mers i
ncorporarea informaiilor evidente i ascunse de la indivizi i de la
grup.
i. Intervenii cu tact n grupuri: cel puin meninerea de rapport i
oferirea feedback-ul senzorial specific, prin intermediul ntrebrilor
care s direcioneze cursanii s investigheze i s descoperesinguri, s
demonstreze, sau dac e necesar s le spui deschis ce au de fcut.
j. nsrcinarea : crearea unei sarcini ce presupune ca o persoan sa se
comporte n mod diferit, n scopul expandri modelul lumii.
k. Abilitatea de a face demonstraii.
5.
Demonstrarea stilului personal i abilitilor artistice (indicnd c noul

trainer integreaz noile abiliti n comportamentul lui propriu).
6.
Demonstrarea nelegerii procesului pregtirii NLP a Practitioner-ului si

Master Practitioner-ului.
115
CU
116
CE ESTE NLP-UL?
un MODEL de COMUNICAre i PERSONALITate
Programarea Neuro-Lingvistic (NLP) a nceput ca un model al comunicri cu noi nine i cu cei din
jurul nostru. A fost iniiat de Richard Bandler, John Grinder i alii. Convingerea este c Harta nu
e aceeai cu teritoriul. Aa c reprezentarea noastr intern a unui eveniment extern nu reprezint
neaprat evenimentul n sine.
n mod obinuit, orice eveniment extern l trecem prin filtrul nostru de procesare intern. Facem o
reprezentare intern (I/R) a evenimentului. Aceast I/R a evenimentului se combin cu o fiziologie
(limbaj corporal) i mpreun creeaz o stare. Starea se refer la starea emoional intern a
individului, care poate fi o stare vesel, o stare trist, o stare motivat, i altele. I/R pe care o creem,
include imagini vizuale, sunete i dialoguri, mpreun cu sentimentele noastre (de exemplu, dac ne
simim motivai, provocai, ncntai, entuziasmai, .a.m.d.). O stare dat este rezultatul
combinaiei reprezentrii interne i fiziologia (limbajul corpului). Deci un eveniment ptrunde prin
canalele noastre senzoriale, care sunt:
Vizual
Include ceea ce vedem sau felul cum se uit cineva la noi;

Auditiv
Include sunete, cuvintele pe care le auzim i felul cum oamenii ne spun acele cuvinte (cu
excepia faptului c vrei n mod specific o varietate de forme)
Kinestetic (Sensitiv)
Sau senzaii externe ce includ atingerea cuiva sau a ceva, presiunea i consistena
Olfactiv
Care este mirosul, i

Gustativ
Care este gustul.

Deci, evenimentul extern vine prin canalele noastre senzoriale, este filtrat i noi procesm
evenimentul. Pe msur ce procesm evenimentul, noi tergem, distorsionm i generalizm
informaia primit, pe baza unui numr de elemente care filtreaz percepia noastr.
TERGEREA:
tergerea se produce cnd dm atenie n mod selectiv anumitor aspecte ale experienei noastre nu
observm altele, pe care le trecem cu vederea sau le omitem. Fr tergere , am avea de-a face cu
mult prea mult informaie pe care ar trebui s-o prelucrm cu mintea noastr contient.
DISTORSIONAREA:
116
CU
117
Distorsionarea se produce cnd facem schimbri n datele senzoriale ale experienei noastre prin
reprezentarea distorsionat a realitii. n filozofia oriental este o poveste arhicunoscut a
distorsiunii n analogia sforii cu arpele. Un om care mergea pe drum vede ceva ce parea a fi un
arpe i strigARPELE!. Dar, n momentul n care ajunge la locul acela rsufl uurat cnd
realizeaz c ceea ce a vzut este de fapt o bucat de sfoar.
Distorsiunea ne ajut i n procesul nostru de automotivare. Procesul de motivare se produce cnd
noi, de fapt reinterpretm materialul ce ne-a parvenit, care a fost schimbat de unul din sistemele
noastre de filtrare.
GENERALIZARE:
Al treilea proces este generalizarea, unde tragem concluzii general valabile bazate pe una sau dou
experiene. n cel mai bun caz, generalizarea este unul din modurile noastre de nvare, prin
preluarea informaiilor pe care le avem i trgnd concluzii generale privind semnificaia sau efectul
acestor concluzii.
n mod normal, mintea contient poate s prelucreze numai 7 (plus sau minus 2) informaii la orice
moment dat. Bineneles, muli oameni nu se pot descurca nici cu acest numr, i cunosc persoane
care pot doar cu 1 (plus sau minus 2). Care este cazul tu? ncearc asta: Poi enumera mai mult
de 7 produse dintr-o categorie de produse, s zicem igri? Majoritarea pot s numeasc 2, poate 3
produse dintr-o categorie de interes sczut i nu mai mult de 9 dintr-o categorie de larg interes. Este
un motiv pentru asta. Dac nu am terge de fapt informaii tot timpul, am sfri cu un volum mult
prea mare de informaii. De fapt, muli psihologi spun c dac am fi contieni simultan de toate
informaiile senzoriale pe care le recepionm, am lua-o razna. Acesta este motivul pentru care
filtrm informaiile.
Aa c, ntrebarea este, cnd doi oameni primesc aceiai stimuli, de ce nu au acelai rspuns?
Rspunsul este, pentru c tergem, distorsionm i generalizm informaia primit din exterior.
Noi tergem, distorsionm i generalizm informaia primit prin sensurile noastre bazndu-ne pe
unul din cele cinci filtre. Filtrele sunt: Meta Programele, Sistemele Convingerilor, Valorile, Deciziile
i Amintirile.
META-PROGRAMELE:
Primul din aceste filtre sunt Meta Programele. Cunoscnd Meta Programele cuiva poi s te
recunoti mai clar i mai precis starea persoanelor i n consecin s prezici aciunile lor. Un punct
important despre Meta Programe: ele nu sunt bune sau rele, sunt doar modul prin care cineva
prelucreaz informaia.
VALORILE:
Urmtorul filtru sunt valorile. Acestea sunt de fapt un filtru de evaluare. Ele determin cum
decidem dac aciunile noastre sunt bune sau rele, corecte sau greite. i ele determin cum
decidem ceea ce simim n legatur cu aciunile noastre. Valorile sunt aranjate ntr-o ierarhie n care
117
CU
118
cea mai important este de obicei n vrf i cele mai puin importante n ordine sub aceasta. Noi toi
avem modele diferite despre lume (un model intern despre lume), i valorile noastre sunt rezultatul
acestuia. Cnd comunicm cu noi nine i cu ceilali, dac modelul nostru despre lume intr n
conflict cu valorile noastre sau ale lor, atunci se va ivi un conflict. Richard Bandler spune: Valorile
sunt acele lucruri la nivelul crora nu ne putem ridica.
Valorile sunt de obicei acel lucru spre care oamenii se ndreapt sau de care se ndeprteaz (vezi
Meta Programele). Ele sunt atraciile i respingerile n viaa noastr. n esen, ele sunt de fapt un
sistem de convingeri adnci, sisteme de credin subcontiente despre a ceea ce este important i
bun, sau ru pentru noi. Valorile se schimb odat cu contextul. Asta nseamn c ai anumite
valori despre ce i doreti ntr-o relaie i ceea ce i doreti n afaceri. Valorile tale legate de ceea ce
i doreti n una i n cealalt pot fi foarte diferite. De fapt, dac nu sunt, este posibil s ai probleme
cu amndou. Odat ce valorile sunt dependente de context, pot fi dependente i de stri, cu toate c
valorile sunt definitiv mai puin dependente de stri dect convingerile.
118
CU
119
CONVINGERILE:
Urmtorul filtru sunt convingerile. Convingerile sunt generalizri despre felul n care este lumea.
Unul din elementele importante ale modelrii este s descoperi convingerile persoanei despre un
anume comportament pe care vrem s-l modelm. Richard Bandler spune:Convingerile sunt acele
lucruri de care nu putem scpa. Convingerile sunt presupoziiile pe care le avem despre modul n
care lumea ne ofer sau ne refuz puterea personal. Aa c, convingerile sunt de fapt
ntreruptorul nostru on/off (pornit/oprit) pentru abilitile noastre de a face ceva n lume. n
procesul de lucru cu convingerile cuiva este important s descoperi, s afli care din convingerile lor
sunt cele care-i determin s fac ceea ce fac. Noi vrem s aflm i convingerile incapacitii, cele
care nu le permit s fac ceea ce vor s fac.
AMINTIRILE:
Al patru element. sunt amintirile noastre. De fapt, unii psihologi cred c pe msur ce mbtrnim,
reaciile noastre din prezent sunt reacii la gestalt-ul (colecii de amintiri care sunt organizate ntrun anume fel) amintirilor trecute, i c prezentul joac un rol foarte mic n comportamentul nostru.
DECIZIILE:
Al cincilea element, legat de amintiri, sunt deciziile pe care le-am luat n trecut. Deciziile pot creea
convingeri, sau pot afecta doar percepiile noastre n timp. Problema cu multe decizii este c dac au
fost luate ori n mod incontient ori la o vrst fraged, au fost uitate.
Aceste filtre vor determina reprezentrile noastre interne ale unui eveniment care se petrece chiar
acum. Reprezentarea noastr intern este cea care ne pune ntr-o anumit stare, i creaz o
anumit fiziologie (limbaj corporal). Starea n care suntem va determina comportamentul nostru.
Nu uitai c n acest model al hrii, Reprezentarea Intern I/R, nu este teritoriul. Experienele
noastre proprii sunt de fapt ceva ce credem n capul nostru. Nu experimentm realitatea direct, din
moment ce tot timpul tergem, distorsionm i generalizm. n esen, experiena noastr este
experiena teritoriului i nu teritoriul n sine.
ntr-un studiu al comunicrii la Universitatea Pennsylvania nc din 1970, cercettorii au
determinat c n comunicare, 7% din ceea ce comunicm este rezultatul cuvintelor pe care le
spunem, sau a coninutului comunicrii. 38% din comunicarea cu ceilali este rezultatul
comportamentului nostru verbal, ce include tonul vocii, timbru, ritm i volum. 55% din comunicare
este rezultatul comunicrii nonverbale, postura corpului, respiraia, culoarea pielii i miscrile
noastre. Corespondena dintre comunicarea noastr verbal i cea nonverbal indic nivelul de
congruen (potrivire). (vezi Structura Magiei II).
119

The PROMETHEAN EDGE - Curs Intensiv NLP Si Time Line Therapy - Ver (1) .1.01 - 2008

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

The PROMETHEAN EDGE - Curs Intensiv NLP Si Time Line Therapy - Ver (1) .1.01 - 2008

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

Tad James, M.S., Ph.D.,

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

Model Rapid Pentru Fobie..........................................................................82

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

NIVELE DE TRAINING i DEZVOLTARE

The Tad James

Promethean Edge LLC

Predare a Cursurilor din

Pregtirea Trainer-ilor NLP

14 zile cerin: certificare NLP Practitioner

Centrul Naional De Valori

Certificare NLP, Time Line Therapy, Hypnotherapy

The Secret of Creating Your Future

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

experienele noastre sunt procesate prin

Limbaj i alte sisteme de comunicare

Abilitatea de a descoperi i a utiliza

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

neurologic pentru obinerea obiectivelor

Cu alte cuvinte, NLP este modalitatea de utilizare a limbajului minii

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

MODELUL DE COMUNICARE NLP

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

CINCI PRINCIPII PENTRU SUCCES

Cunoate-i scopul/rezultatul final.

Folosete-i acuitatea senzorial.

Adopt flexibilitate n comportament.

Opereaz ntr-un status de excelen fiziologic i

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

STATUS comparat cu OBIECTIV

Le poi avea acum (prezent)

OBIECTIV sau REZULTAT

Obiective / Rezultate scrise

Sunt pai de urmat pentru a

Formulate pentru tine i/sau alii

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

CHEIA UNUI REZULTAT SIGUR

Formulat n mod pozitiv.

Definete situia actual.

Definete rezultatul dorit.

Ca i cum l-ai avea deja.

Insereaz n viitor. Asigur-te c imaginea este

Specific procedura de verificare

Este o dorin congruent?

Este auto-iniiat i auto-meninut?

Este n contextul corect?

Ce resurse sunt necesare?

Ai mai fcut aa ceva nainte?

Cunoti pe cineva care a fcut-o deja?

Poi s te compori ca i cum l-ai avea deja?

n ce scop vrei asta?

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

Ce se va ntampla dac-i realizezi obiectivul?

THE EDGE CURS INTENSIV NLP

Formulat n termeni pozitivi.

Iniiat i meninut de client.

Descriere bazat pe percepii senzoriale specificate ale rezultatului