Universitatea Al. I.

Cuza, Iai
Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

RAPORT DE PRACTIC
Marketing prin prisma
OMV Petrom
Marketing S.R.L.

Student:
Cod matricol:
Profil: Management

Cuprins

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

1.

Prezentarea firmei.......................................................................3
Organigrama firmei.....................................................................6
Dotarea tehnic............................................................................7
Mediul de activitate al firmei......................................................8
Sistemul informaional..............................................................11
Mediul de marketing al OMV Petrom.....................................15
Strategii de marketing...............................................................17
7.1. Strategii de produs............................................................17
7.2. Strategii de pre................................................................22
7.3. Strategii de promovare.....................................................24
7.4. Strategii de distribuie......................................................29

Prezentarea firmei

1.1. Scurt istoric Petrom

2

n anul 1991 se nfiineaz Regia Autonom a Petrolului PETROM S.A.

n anul 1996 a fost nfiinat Compania Romn de Petrol, ca societate
comercial pe aciuni, constituit prin reorganizarea RAFIROM, PECO i
PETROTRANS, care au fost comasate i i-au ncetat activitatea. Compania
Romn de Petrol deinea toate cele zece rafinrii din Romnia, alturi de
cmpurile de extracie, de depozite i de staiile de benzin.
n anul 1997 Compania Romn de Petrol,care deinea toate cele zece
rafinrii din Romnia, alturi de cmpurile de extracie, de depozite i de staiile
de benzin, a fost mprit, 8 dintre rafinrii funionnd pe cont propriu, restul
activelor intrnd n proprietatea Societii Naionale a Petrolului (SNP) Petrom.
Astfel SNP Petrom a motenit dou rafinrii (Arpechim Piteti i Petrobrazi
Ploieti), toat fosta reea de distribuie PECO, sistemul de conducte al
PETROTRANS.
n anul 1999 este realizat prima etap a restructurrii organizatorice prin
disponibilizarea unui numr de 13.000 persoane din sectorul de up-stream.
Totodat se demareaz prima etap a privatizarii companiei printr-o aciune de
majorare de capital.
n anul 2001 aciunile Petrom sunt listate la Bursa de Valori Bucureti.
Se demareaz procesul de privatizare prin publicarea n presa internaional
i din Romnia a anunului pentru selectarea consultantului. 12 bnci de
investiii depun expresii de interes, sunt selectate 7. Se semneaz acordul cu
BERD pentru suma de 150 mil. USD reprezentnd un mprumut sindicalizat preprivatizare. Se iniiaz prima etap a procesului de privatizare, se pregtete
pregtirea privatizrii.
n anul 2004 se depun ofertele angajate. Companiile OMV, Occidental i
MOL sunt selectate pentru negocieri.
Pe data de 23 iulie 2004, OMV a achiziionat 51% din aciunile PETROM.
Tranzacia a fost ncheiat n decembrie 2004 prin preluarea a 33,34% din
Petrom cu 668,8 milioane Euro, pre care dup ajustarea ulterioar a urcat la

circa 700 milioane Euro. La acesta se adaug majorarea capitalului cu fonduri de

830 milioane Euro pentru ajungerea la 51%.
La nceputul anului 2010, Petrom i schimb denumirea n S.C. OMV
Petrom S.A., pstrndu-i toate atributele. OMV Petrom S.A. are n prezent
33.311 angajai.
La data de 1 Octombrie 2010, OMV Petrom S.A. devine OMV Petrom
Marketing S.R.L.
Diagram flux Relaia cu clientul carduri
Documente de referin: Procedurile organizaionale, Procedurile
departamentale, Manualul de carduri.
DATE DE INTRARE
Informaii
pia(reviste, experien)
Informaii dealeri
Sales Suport (internet)
Area Manageri (active
sales)
Program
sptmnal

Lista actualizat clieni

Contractul n Blank

DESCRIERE PROCES
A

Identificare i
contactare
poteniali clieni

Formular ste
completare
documente i
definitivare

Raport de evaluare
credit i incidente de
plat
C

Area Sales Manageri

Carduri

DATE DE
IEIRE
Lista
actualizat
clieni
Raport
sptmnal
de activitae
i planificare

Risk Manager

Area Sales Manageri

Sales support
carduri sediu

Creaz analiz client

nou
Propune garanie i

Contract
semnat de
client
CUI
COFACE
BNR
(Centrala
incidentelor
de pli)

definitiveaz credit
limit
D

Sales Support
carduri / Area Sales
Manageri
Cerere de garanie

Client

Contractul nu se
ncheie

NU

DA

F
Se agreaz Credit
Limit-ul
Comanda PIN

Se colecteaz
garania i se
trimite la sediu
Card Manager, Risk
Manager, F&S
Manager, Retail
Manager, CL 2
Manageri
Comanda Carduri
(CARDS 4 U)

Sediul Petrom
Clientul ridic cardul(urile) pe baz de proces
verbal la sediu

n caz de
pierdere / furt se
anun sediul prin
email / fax (n
scris)

2. Organigrama

Clientul primete
cardurile prin
curier

Organigrama Staiei OMV Petrom 4 Bicaz

3.

Dotarea tehnic

1.
6

a. Pompe
b. Instalaie tehnologic
2.
a. Instalaie aer condiionat
b. Echipament frigorific
c. Instalaii sanitare (ap canal)
3. Automat de cafea
4. Ui intrare automate
5.
a. Vidanjri separator ulei i fos septic
b. Stingtoare
c. Construcii ferestre, ui, perei, plafon suspendat, acoperi
d. Instalaie electric, inclusiv corpuri i aparataj electric (interior i exterior)
e. Sistem audio video
f. Lucrri construcii fundaii, platforme carosabile, trotuare
g. Mobilier shop
h. Instalaie aer comprimat: compresor i umfltoare roi
i.
Echipament mrunt: calculatoare, imprimant, case de marcat, etc.
6. Spalatorie auto
a. perie rotativa
b. aspirator
c. instalatie apa

4.

Mediul de activitatea al firmei

Petrom este cea mai important companie romneasc de petrol i gaze, cu

activiti n sectoarele Explorare i Producie, Rafinare i Produse Petrochimice,
Marketing, Gaze Naturale i Energie. Petrom exploateaz rezerve dovedite de

petrol i gaze estimate la 0,9 miliarde barili echivalent petrol, o capacitate anual
de rafinare de 8 milioane de tone i peste 500 de benzinrii n Romnia.
Compania deine, de asemenea, o reea internaional de 257 benzinrii,
localizate n Republica Moldova, Bulgaria i Serbia. Producia anual este de
aproximativ 5 milioane tone iei pe an. Petrom are i o divizie de energie prin
construirea unei centrale electrice cu ciclu combinat, amplasat n partea de vest
a rafinriei Petrobrazi.
Carburani
Petrom produce 4 tipuri de carburant: benzin 95 fr plumb, benzin Top
Premium 99+, Euro Diesel 5 i Top Euro Diesel 5, toate cele 4 respectnd
standardul Euro 5 (de la 1 ianuarie 2009). Toi carburanii Petrom au un coninut
redus de sulf (pn la 10 ppm) pentru a reduce poluarea i a contribui la
protecia mediului.
Lubrifiani
Petrom produce o gam de 15 tipuri de lubrifiani: de la uleiuri multigrad sau
monograd la uleiuri hidraulice sau de transmisie. Acetia sunt destinai att
sectorului auto, ct i sectorului industrial sau diverselor aplicaii n domeniul
feroviar.
Spalatorie auto
In unele statii Petrom se gasesc spalatorii auto ideale pentru soferii aflati in
tranzit care se opresc la alimentare si doresc sa-si spele si masina in timp ce ei
savureaza o cafea.
La Statia 4 Bicaz sunt oferite 3 tipuri de spalari:
a) Car Wash Exclusiv

Peria rotativ asigur protecie printr-o curare automat uniform ntr-un

timp mai scurt. Prin tratamentul cu cear i cel de uscare, se asigur un strat
de protecie rezistent mpotriva intemperiilor. Programul contine:
Presplare cu jet de ap 5 minute cu jet turbo
Splare complet cu peria rotativ, splare main pe dedesubt
Cltire (cu ap curat, nereciclat)
Tratament cu cear
Uscare (cu un aditiv special de uscare)
b) Car Wash Manual
n urma splrii manuale, maina ta va fi curat i gata de plecare n zece
minute.
Programul de splare manual conine:
Pre-splare cu jet sub presiune
Splare cu spum activ sau ampon
Uscare (cu un burete folosit exclusiv pentru a terge maina)
c) Car Wash - Interior
Exteriorul nu este ntotdeauna decisiv. Pentru ca maina ta s fie curat i n
interior, Petrom ofer servicii auxiliare de curare a interiorului mainii.

Curat mochete interior

Aspirator

Curat suprafeele de metal din interior

Curat suprafeele de plastic i lustruit cu silicon

Curat geamuri
9

Curat scrumier

Curat bord i lustruit cu silicon

Utilizarea siliconului se face numai cu acordul clientului.

Serviciile de curare a interiorului sunt oferite exclusiv de operator i dureaz
ntre 10 i 20 de minute, n funcie de dimensiunea mainii i de gradul de
murdrire.
Aspirator cu autoservire
Pentru ca maina s fie n stare perfect, aspiratoarele puternice, foarte performante
ofer o main curat, care v reprezint, asigurnd astfel mai mult satisfacie i
confort ntr-o main bine ngrijit.

5.

Sistemul informaional i informatizarea acestuia

10

Recepia bunurilor
Receptionarea bunurilor comandate de catre statii sau prin comanda
centralizata se face de catre dealer sau de catre o persoana desemnata de catre
acesta.
Livrarea se face in statii pe baza de factura sau aviz (proces verbal)
semanta si stampilata de catre fumizor. Furnizorul de marfa poate fi furnizor
direct, distribuitorul fumizorului direct sau da catre operatorullogistic.
La receptionarea marfurilor se verifica de catre receptionist:
integritatea produsului: ambalaj intact, nedeteriorat, produsul este
vandabil,; bunurile sunt listate si active, conforme cu caracteristicile din
sistem (PumaPro si Intranet);
valabilitatea - produsele sa fie in termen, maxim 1/3 din durata de viata

consumata;
data expirarii este inscrisa pe produs;
sa prezinta traducere;
sa prezinte barcod;
transportate la statie conform indicatiilor de pe ambalaj.

Produsele livrate de furnizor si care nu indeplinesc criteriile de mai sus, nu se

receptioneaza si nu se semneaza factura de livrare marfa pana nu se intocmeste
factura de retur, proces verbal pentru marfa deteriorata sau lipsa la receptie, pe care
o semneaza ambele parti. Deasemenea, se verifica de ambele parti ca factura de
corectie, procesul verbal sa fie conform constatarilor, dupa care se poate semna
factura de livrare.
Semnarea facturilor de receptie fara intocmirea documentelor de mai sus si
verificare, atrage dupa sine acceptarea tuturor bunurilor prezente pe factura,
deteriorate sau lipsa la receptie, fara culpa pentru livrator.
Retuml de marfa la fumizor nu se face pana cand nu se intocmeste factura de
retur sau proces verbal de predare.

11

Receptionistul verifica toate criteriile produselor subliniate mai sus si

corectitutidea facturii.
Depozitarea produselor
Depozitarea produselor necorespunzator - vezi conditiile de pastrare a
produselor de pe ambalajul acestora - a produselor de la fumizor de catre dealer,
delegat, magazioner, angajati nu atrage nici 0 penalitate asupra fumizorului.
Se acorda atentie maxima produselor usor perisabile, perisabile, toxice etc
cu conditii speziale de pastrare si se respecta normele de igiena si conditiile
mentionate (recomandate) pe ambalajul produselor.
Depozitarea produselor in magazie nu se face decat pe categorii de produse.
Nu se depoziteaza produse alimentare langa produse non food pe acelasi raft si/sau
modul, mai ales daca este vorba de produse non food toxice, uleiuri minerale,
aditivi etc acestea trebuind sa fie depozitate intr-un spatiu special amenajat.
Produsele usor perisabile si perisabile de diferite categorii si origine nu se
amesteca intre ele, acestea se depoziteaza pe rafturi separate in frigider/magazie.
Categoriile de produse: food, beverages, non food: cosmetice personale etc,
tigari, se depoziteaza fiecare pe rafturi separate si in bune conditii, ferite de soare,
umiditate etc.
Depozitarea produselor trebuie sa se faca conform normelorde igiena,
indicatiilor de pe ambalaje.
Produsele deteriorate, expirate nu se depoziteaza in acelasi spatiu, incapere
cu produsele aflate in stare buna, cu termenul de valabilitate activ.
Prin aceasta procedura se urmareste indepartarea in timp util a expiratelor de la
vanzare. In shop sau depozitul de marfa nu trebuie sa existe nici un produs expirat.
Aceasta procedura urmareste sa se aplice conceptul FIFO (first in, first out):
produsele se aranjeaza pe rafturi, in vitrine astfel incat termenul de expirare
cel mai indepartat sa fie asezat primul pe raft la interior, iar cel mai apropiat
de expirare, prirnul pe raft, la exterior, astfel incat data cea mai apropiata de
expirare sa fie prima vanduta;
12

 verificarea si asezarea pe raft se face in aceeasi ordine si in magazie;

aplicarea acestui concept se efectueaza la fiecare aranjare a marfurilor in
depozit, dupa fiecare receptie de marfa;
aplicarea acestui concept se efectueaza la fiecare aranjare a marfurilor in
raft, dupa fiecare alimentare;
produsele care expira se scot de la raft si/sau din depozitul de marfa cu 15
zile inainte ca acestea sa expire si se depoziteaza intr-o alta incapere, in care
sa nu existe bunuri de consum in termen care sa fie afectate de catre
expirate, deteriorate. (!Atentie la produse1e cu best before - ex: 06.2006,
acesta se scoate de la vanzare din 15 ale lunii anterioare expirarii 05.2006).
Produsele deteriorate sunt indepartate de la vanzare deindata ce se constata
acest aspect. Depozitarea acestora se poate face in acelasi loc cu produsele
expirate.
Diagram flux Aprovizionarea Shop furnizori
DATE DE INTRARE
(EXPEDITOR)
Program de dezvoltare;
Plan de investiii

Planograma staie:
categorii, grupe i
subgrupe produse

DATE DE
IEIRE
(DESTINATAR)

DESCRIERE PROCES

Proiectare staii

Project &
Technical
Manager

Planograma
staiei
Tipologie staie

NOB Shop

Eviden

Actualizare
nomenclator produse

13

(articol), nomenclator
produse;
oferte furnizori;
contract cu Lekkerland;
criterii de evaluare
produse/ furnizori;
program promoii;
plan modificri de
sezon (se iniiaz cu 4
luni n avans)
Contract cu
Lekkerland/ furnizori
direci;
Documente de nsoire
produse (standard,
certificate,
instruciuni de
securitate, etc.).
Contractul cu
Lekkerland
Contractul de Dealer

Evaluare i selecie furnizori i

produse noi

Coordinator

furnizori i
produse;
Contracte cu
Lekkerland/
furnizori
direci;

NOB Shop
Coordinator

NIR

Verificare produse
C aprovizionate:
- la furnizor (dac este
cazul)
- la primirea n staie
(shop)
- pe parcursul expunerii
la raft

efi staie
Area
Manageri

Tratare

Propuneri de promoii

Merchandising
NOB Shop
Coordinator

Calendar promoii

Planograma,
instruciuni
referitoare la
promoia n
cauz;
Manual Layout
Shop.

6. Mediul de marketing al OMV Petrom Marketing SRL

14

6.1.

Micromediul de marketing

Micromediul include factorii si fortele cu actiune imediata asupra

intreprinderii, care influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra
carora si intreprinderea isi exercita controlul intr-o masura mai mica sau mai mare:
firma - isi elaboreaza si coordoneaza activitatea de marketing tinand seama
de informatiile transmise de compartimentele de management, cercetaredezvoltare, financiar-contabil, aprovizionare, productie, personal
furnizorii - o forta de influenta prin preturile practicate, calitatea oferita si
promptitudine
intermediarii -persoane fizice sau juridice care fac legatura intre vanzatorul si
cumparatorul unui produs, al unui serviciu sau care incheie o tranzactie avand
imputernicirea ambelor parti in schimbul unui avantaj
concurentii - organizatii similare care incearca sa satisfaca aceleasi nevoi
ale clientilor si sunt percepute de consumatori ca alternative pentru
satisfacerea cerintelor lor.
clientii -o forta de intluenta a competitivitatii pentru ca pot determina
reducerea preturilor, pot solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post
vanzare si prin aceasta pot intluenta piata unui produs.
6.1.1. Mediul concurenial
Concurentii unei firme se pot inscrie in una din urmatoarele categorii:
rivalitatea existenta pe piata intre producatorii mai vechi;
aparitia de noi firme concurentiale;
produse si/sau servicii alternative.
Monitorizarea competiiei Staiei OMV Petrom 4 Bicaz
Denumire
competitor
Lukoil
Rompetrol
express

Distana competitor
OMV Petrom
13 km

Shop

Spltorie Nr. Pompe Butelii

1.2 km

15

Ap,
Aer
x

Concurena nivel naional:

6.2.

Brand
OMV Petrom
Marketing S.R.L.
OMV
Rompetrol
Lukoil
MOL
AGIP
PetromV

Macromediul de marketing

Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra

intreprinderii si a micromediului sau stimuland sau fnlnand activitatea desfaturata
de aceasta. Aceste forte sunt grupate in mediul demografic, mediul economic,
mediul tehnologic, mediul politic si juridic, mediul socio-cultural si mediul natural.
Acesti factori exercita in permanenta o influenta mai mica sau mai mare asupra
activitatii intreprinderii, aflandu-se intr-o permanenta schimbare. Toate firmele
sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente in monitorizarea
mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si in adaptarea activitatilor
desfasurate in consecinta.

16

Fig 1. Macromediul ntreprinderii adaptat dup J.H. Myers Marketing, McGraw-Hill, Inc.,
New York, 1986, p. 32

7. Strategii de marketing
Obiectivul principal al marketingului in OMV Petrom consta in promovarea
produselor si serviciilor proprii in diferite toata tara, in vederea consolidarii pietei.
In conceptul de marketing, instrumentele politicii de marketing sunt urmatoarele:
1. politica produsului
2. politica preturilor si tarifelor
3. politica de distributie a produsului
4. politica de promovare
Dupa stabilirea obiectivelor pe care intreprinderea de turism vrea sa Ie atinga
pe o piata (consolidarea pozitiei, cucerirea de noi segmente), este necesar ca pentru
realizarea acestora sa-si elaboreze strategii specifice referitoare Ia produs, pret,
distributie si promovare.

7.1.

Strategia de produs

-Conceptul de produs si nivelurile sale

-Marca. Identitatea marcii
- Mixul produsului
17

- Procesul de dezvoltare si innoire a produselor

- Ciclul de viata al produselor
- Strategii de produs
7.1.1. Conceptul de produs i nivelurile sale
Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinta si care este
oferit pe piata. Un produs poate fi oferit sub forma de bun material, serviciu, idee,
persoana sau sub forma unei combinatii a acestora.
In timp ce producatorii vad produsul ca un obiect fizic, consumatorii
cumpara de fapt avantajele de care se bucura din partea bunului respectiv. In
general, in definirea unui produs intervin urmatoarele elemente:
componentele corporale - se refera la proprietatile tehnice si fizice concrete
ale unui produs (greutate, volum, durata de viata);
componentele acorporale - cuprind elementele ce nu au corp material
nemijlocit : marca si numele, instructiuni de utilizare, pretul, serviciile
asigurate pentru produs (instalarea, termenul de garantie, service-ul) ;
comunicatiile referitoare la produs - includ ansamblul informatiilor
transmise cumparatorului potential : actiuni de merchandising, promovare la
locul vfu1zarii, publicitate) cu scopul de a facilita prezentarea produsului si
a impulsiona decizia de cumparare;
imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic si arata modulin care
produsulll reprezinta pe consumator, precum si modalitatea in care acesta
doreste sa fie perceput de cei din jur.
7.1.2. Marca. Identitatea mrcii
- este data de pozitia OMV i Petrom de LIDER de necontestat in Europa Central.
Marca este semnul distinctiv folosit de intreprinderi pentru a individualiza si
identifica produsele, lucrarile si serviciile lor de cele identice sau similare ale altor
intreprinderi.
Element component al produsului tangibil, marca este definita de American
Marketing Association drept un nume, un termen, un simbol, un design, sau o
combinatie a acestora, in scopul identificarii bunurilor si serviciilor unui vanzator
18

sau grup de vanzatori si al diferentierii lor de bunurile si serviciile concurentilor.

Semnificatia marcii poate sa nu aiba legatura cu caracteristicile fizice sau
functionale pe care Ie reprezinta. Cota unei marci se refera la capacitatea latenta a
acesteia de a influenta comportamentul consumatorului, evocandu-i un ansamblu
specific de ganduri, trairi, senzatii i asociatii.
Marca are capacitatea de a influenta continuu si regulat comportamentul
celor care intra in contact cu ea, aducand la rutina decizia lor de cumparare si
stabilind astfel cererea pentru un anumit produs existent sau producand extinderea
instinctului de cumparare pentru a crea cererea de noi produse.
7.1.3. Mixul produsului
Modul particular in care o intreprindere prezinta intr-un anumit moment pe
piata un produs sau o linie de produse este cunoscut drept mixul produsului.
Linia de produse este formata dintr-un grup omogen de produse care sunt
strans inrudite, servind aceeasi clasa de nevoi si care sunt destinate, de regula,
aceluiasi grup de consumatori, avand modalitati de ambalare, promovare si
desfacere similare si care intra in aceeasi categorie de pret.
Dimensiunile gamei de produse sunt:
largimea este definita de numarul de linii de produse oferite pe piata;
lungimea este data de numarul total de produse pe care intreprinderea Ie
ofera, suma produselor sau modelelor tuturor liniilor. Aceasta dimensiune
reflecta suprafata pe care o acopera o gama de produse in satisfacerea unei
anumite trebuinte;
profunzimea este data de numarul de variante din fiecare linie de produs.
Profunzimea medie a mixului (a gamei de produse) corespunde numarului
me diu de articole pe fiecare linie de produse;
omogenitatea sau consistenta descrie relatia dintre diferitele linii ale unui
mix de produse, gradul lor de asociere in productie, distributie, consum etc.
Obiectivul strategiei de marketing este de a identifica nevoile specifice ale
consumatorilor care pot fi satisfacute de posibilitatile si resursele intreprinderii si
pe aceasta baza sa se dezvolte un mix de produse care sa satisfaca aceste nevoi dar

19

si sa aduca intreprinderii un avantaj competitiv sustinut (profituri pentru o perioada

cat mai indelungata de timp).
O intreprindere poate avea mai multe optiuni strategice in legatura cu produsul, si
anume:
mentinerea actualului mix de produse;
modificarea produsului;
extinderea liniei de produse;
simplificarea liniei de produse;
abandonarea liniei/produsului.
n ceea e privete mrime gamei de produse exist 3 strategii:
A. Diversificare sortimentala: cresterea gamei de produse care se realizeaza
pe trei directii:
diversificare orizontala: presupune extinderea gamei de produse in domeniul
activitatii de baza;
a. combustibil
b. schimb ulei
c. spalatorie auto
diversificare verticala: presupune prelungirea "in amonte" si/sau "in aval" a unei
linii de produse existente;
a. Premium 95 fr plumb
b. Top premium 99+
c. Euro diesel 5
d. Top euro diesel 5
diversificare laterala: presupune extinderea gamei de produse intr-un alt domeniu
decat activitatea de baza.
a. combustibil
b. produse alimentare, nealimentare, de larg consum
c. produse patiserie
d. produse snack bar
20

Gradul de noutate al gamei de produse depinde de:

strategia asimilarii de noi produse;
strategia perfectionarii gamei de produse;
strategia mentinerii gradului de noutate
nivelul calitativ al gamei de produse depinde de (se realizeaza prin):
strategia cresterii calitative;
strategia mentinerii nivelului calitatii;
strategia de diferentiere sortimentala calitativa: singura strategie de
supravietuire pe o piata putemic concurentiala.
B. Stabilitate sortimental: meninerea gamei de produse
C. Selecia sortimental: restrngerea gamei de produse
Tabel. Caracteristicile etapelor ciclului de via al produsului
Obiective
strategice
Vnzri
Profituri
Competiia
5.0pt >
Consumatori
5.0pt >
Preul

Informarea
consumatorilor;
ncurajarea
consumului
Nivel sczut;

Realizarea unei
mrci puternice;
maximizarea
cotei de pia;
Cretere rapid;

Negative;
Nu exist sau
este
nesemnificativ;
Inovatori;
5.0pt >
Pre maxim sau
pre promoional;

Distribuia

Exclusiv sau
selectiv;

Promovare i
obiectivele
comunicrii

Informativ;
atragerea
inovatorilor i
intermediarilor;
5.0pt >

Valorificarea
tuturor
posibilitilor de
a obine profit;
n scdere;

Cretere rapid;
n cretere; apar
imitatorii;

Meninerea cotei
de pia i
maximizarea
profitului;
Nivel maxim,
urmat de un uor
declin
ncep s scad;
Concuren
semnificatic;

Piaa de mas;

Piaa de mas;

ntrziai;

Preuri pentru
toate categoriile
de consumatori;
5.0pt >
Intensiv i
extensiv;
creterea
centrelor de
distribuie;
Persuasiv;
crearea unei
puternice
preferine de
marc;

La nivelul
concurenei;

Reducerea
preurilor;

Intensiv i
extensiv; numr
maxim de centre
de distribuie;

Selectiv;
abandonarea
unor centre de
distribuie;

Competitiv;
meninerea
loialitii fa de
marc;

Informativ; doar
pentru pstrarea
imaginii;

21

Scad spre zero;

Concuren
limitat;

Structura
mixului
promoional (n
ordinea
eficienei)
5.0pt >

7.2.

Publicitate;
vnzri
personale.

Mass media;
vnzri
personale;
promovarea
vnzrilor;
publicitate.

Mass media;
promovarea
orientat spre
dealeri.

Media local.

Strategii de pre

7.2.1. Preul i factorii si de influen

7.2.2. Elaborarea strategiei de pre

7.2.1. Preul i factorii si de influen

Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si
pentru cumparator.
Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe
elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente
intangibile (factorul feel-good luat in calcul pentru produsele de lux).
Pretul unui produs este influentat si influenteaza la randul sau numeroase
variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza
deciziile de pret au fost grupati de Kotler in factori interni si externi intreprinderii :

22

Fig 2. Factorii ce afecteaz decizia de pre

7.2.2. Elaborarea strategiei de pre

Procesul elaborrii unei strategii de pre eficiente trebuie s parcurg mai multe
etape:

Fig 3. Elaborarea strategiei de pre

Principalele obiective de pre

maximizarea profiturilor este obiectivul cel mai atractiv urmarit de 0

Tntreprindere, dar ridica si unele probleme, cum ar fi faptul ca neglijeaza
rezultatele financiare pe termen lung n favoarea celor curente;
realizarea unui indice de randament al investitiilor - prin care se urmareste
utilizarea cat mai buna a capitalului;
obtinerea unei cote anume de piata. Multe din cele mai importante companii
din lume considera acest obiectiv ca fiind primul pe Iista lor de prioritati sau
unul din cel mai importante. Uneori aceasta strategie este riscanta deoarece

23

urmarind numai cresterea cotei de piata se pot pierde din vedere numeroase
alte oportunitati.
stabilizarea preturilor - se urmareste deoarece cele mai multe ntreprinderi
nu agreaza variatiile bruste ale preturilor. Variatiile preturilor au efecte
negative asupra tuturor competitorilor doar daca nu cumva curba cererii este
foarte elastica iar piata pentru produsul respectiv se poate modifica cu
repeziciune, ceea ce este putin probabil;
descurajarea concurentei - prin practicarea unor preturi mici sau chiar foarte
mici (predatory prices), obiectiv ce nu-si atinge ntotdeauna scopul deoarece
si concurentii au investit n uzine, echipamente, personal si deci nu au nici
un interes sa se retraga de pe piata.
Pretul fiind doar un element al marketingului mix elaborarea unei strategii eficiente
de pret trebuie sa coreleze pretul cu celelalte trei elemente ale mixului:
" pretul unui produs sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu
cat acestea sunt mai bune, cu atat pretul stabilit este mai mare. De asemenea, pretul
unui produs determina si nivelul cererii pentru acest produs si al consumului
acestuia;

7.3.

Strategii de distribuie

7.3.1. Conceptul, coninutul i rolul distribuiei

7.3.2. Canalul de distribuie
7.3.3. Politica de distribuie

7.3.1. Conceptul, coninutul i rolul distribuiei

24

Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la 0 asigurare a

treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.
Conceptul de distributie poate fi definit drept totalitatea activitatilor economice si
organizatorice pentru dirijarea si transmiterea fluxului de marfuri si servicii de la
producator la consumator.
Principalele functii ale procesului de distributie sunt:
schimbarea proprietatii asupra produsului prin intermediul vanzariicumpararii;
deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, conditionarea,
manipularea, ambalarea etc.;
alegerea si utilizarea canalelor de distributie.
Se observa ca intre producator si consumator nu circula doar produsul, in realitate
in procesul de distributie fiind generate mai multe tluxuri economice 4 si anume:
fluxul tranzactiilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfasurate intre
partenerii actului de schimb (producatori, intermediari, utilizatori finali) prin
care producatorul se angajaza sa produca si sa livreze distribuitorilor
produsele solicitate de consumatori, in cantitatea solicitata si intr-o anumita
forma de ambalare si prezentare. Tot in aceasta faza se stabilesc si
responsabilitatile participantilor la procesul de distributie;
fluxul informational - priveste vehicularea tuturor informatiilor necesare
procesului de distributie, atat pe ruta producator-intermediari -consumatori,
cat si pe circuitul invers;
fluxul promotional- cuprinde actiunile (mesajele) producatorilor si
intermediarilor prin care acestia incearca sa informeze piata de existenta
unui produs;
fluxul produsului - consta in deplasarea efectiva, fizica a produsului de la
producator la consumator, adica din momentul incheierii procesului de
productie, cand produsul este livrat si pana la cumpararea acestuia de catre
consumatori.

25

Toate aceste fluxuri se desfasoara intr-o stransa interdependenta, astfel incat

atunci cand producatorul se hotaraste asupra unei anumite modalitati de distributie,
pe langa fluxul produsului trebuie sa ia in seama si celelalte fluxuri care 11
insotesc simultan sau paralel.
7.3.2. Canalul de distribuie
Canalul de distributie reprezinta o retea organizata de agentii si institutii care
desfasoara activitati menite sa faca legatura intre producatori si consumatori 5 sau
cu alte cuvinte drumul parcurs de produs de la locul obtinerii sale si pana la locul
unde se consuma. Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane si
intreprinderi care se numesc intermediari. Intermediarii sunt intreprinzatori
independenti specializati in activitati necesare sa apropie producatorul de
consumatorul final. Intermediarii indeplinesc mai multe functii legate de procesul
de distributie: functii tranzactionale (cumparare, vanzare, asumarea riscurilor
legate de proprietatea bunurilor), functii logistice (concentrarea bunurilor din surse
diverse in acelasi loc, depozitare, sortare, transport), functii de facilitare a vanzariicumpararii (facilitati financiare, clasificarea produselor pe categorii de calitate,
cercetarea pietei etc.).
Canalul de marketing poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: lungime,
latime si adancime.
- lungimea canalului este data de numarul de verigi intermediare parcurse de
un produs intre producator si consumatorul final. In functie de numarul
acestor puncte intermediare, canalele de distributie pot fi:
canale directe - fara intermediari (producator - consumator);
canale scurte - cu un singur intermediar;
canale lungi - cu doi sau mai multi intermediari.

26

Eficienta unui canal de marketing nu depinde de lungimea sa ci de modul

cum isi indeplineste atributiile, precum si de calitatea serviciilor prestate de
intermediari;
latimea canalului este definita de numarul intermediarilor ce presteaza
servicii de aceeasi natura, prin care se poate asigura distribuirea produselor
in cadrul fiecarei faze de deplasare a produsului spre consumator;
adancimea canalului exprima gradul de apropiere a ultimului distribuitor de
locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu.
Alegerea canalului de marketing se va face in functie de anumite criterii,
cum sunt:
natura produsului sau serviciului ce urmeaza sa fie distribuit;
caracteristicile pietei - se refera la aspectele privind numarul potentialilor
clienti,
concentrarea acestora in anumite zone sau dispersarea lor;
mediul de marketing (concurenta, conditiile economice, politice si
legislatia);
resursele disponibile;
costul si disponibilitatea intermediarilor;
obiectivele intreprinderii etc.
Pornind de la sistemul de distributie conventional, canalele de distributie
sunt organizate in mai multe tipuri de sisteme de distributie complexe (sisteme de
marketing):
sistemul de marketing vertical - format dintr-un producator, unul sau mai
multi angrosisti si unul sau mai multi detailisti care actioneaza ca un
organism unitar. Sistemul de distributie verticala este controlat de
producator, angrosist sau detailist care urmareste evitarea conflictelor din
interiorul canalului de distributie printr-o planificare la nivel central;ex.
Distributia uleiurilor prin OMV Petrom, prin Service auto, distribuitori de
uleiuri la detailisti.
27

 sistemul de marketing orizontal - ce presupune ca doua sau mai multe

intreprinderi din ramuri de activitate diferite sa-si reuneasca resursele
materiale, financiare si umane pentru a valorifica o oportunitate de piata sau
pentru a acoperi mai bine un segement de piata;
sistemul de marketing cu mai multe canale care aduce producatorilor trei
avantaje:
o mai buna acoperire a pietei;
costuri de distributie mai mici;
o "personalizare" mai mare a procesului de vanzare.
7.3.3. Politica de distribuie
Dupa luarea in considerare a acestor factori generali pre cum si a altor factori
specifici fiecarei situatii in parte, specialistii de marketing sunt pregatiti sa dezvolte
o strategie de distributie care sa duca la atingerea obiectivelor planificate. In
general, exista trei optiuni strategice (tabelul 7.1):
Tabelul 7.1. Caracteristicile alternativelor strategice de distribuie
Caracteristici
Obiective

Intermediari

Cumprtori

Aciunile de
marketing se

Distribuia exclusiv
Imagine de prestigiu,
control asupra
canalului, stabilirea
preului i profituri
mari;
Puini, stabilii pe
criterii precise,
reputaie bun;
Puini, loiali mrcilor,
dispui s cltoreasc
pentru a cumpra
produsul, solicit
servicii speciale din
partea productorului
i intermediarilor;
Vnzri personale,
condiii deosebite de

Distribuia selectiv
Acoperire medie a
pieei, imagine solid,
relativ control asupra
canalul, vnzri i
profituri bune;
Numr mediu, bine
stabilii, ntreprinderi
cunoscute;
Numr mediu,
cunosctori ai mrcilor,
unii dispui s se
deplaseze pentru
cumprturi, ateapt
anumite avantaje de la
productor sau
intermediar;
Mixul promoional,
condiiile de vnzare,
28

Distribuia intensiv
Acoperire larg a pieei,
vnzari i profituri
importante ca volum;

Numeroi, toate tipurile

de imtermediari;
Numeroi,
convenionali, solicit
unele servicii
intermediarilor;

Publicitate de mas,
disponibilitatea

concentreaz pe:
Dezavantajul
principal

desfacere, servicii de
calitate;
Potenial de vnzare
limitat.

serviciile post-vnzare;

produselor;

Dificultatea de a ocupa
o ni.

Control limitat asupra

canalului.

distributia intensiva - specifica OMV Petrom - presupune distribuirea

produselor sau serviciilor printr-un numar cat mai mare de statii in retea cat
si angrasisti de combustibil. Este cea mai potrivita modalitate de distributie
pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum (servicii bancare,
transporturi, asigurarile de viata) si o parte a bunurilor industriale;
distributia selectiva -utilizata de OMV Petrom pe distributia de Uleiuri
OMV BIXXOL - este utilizata de catre Intreprinderile care produc bunuri
pentru care cumparatorii prefera sa petreaca mai mult timp pentru a Ie
achizitiona chiar din unitati de desfacere specializate. Aceasta strategie
permite producatorilor sa realizeze un control mai eficient si cu costuri mai
mici asupra distributiei si sa colaboreze doar cu anumiti intermediari
selectati In acest scop;
distributia exclusiva - utilizata de producatorii care doresc sa pastreze
controlul asupra distribuirii produselor lor, urmarind o buna imagine a
acestor produse dar si adaosuri comerciale ridicate. Este frecvent ntalnita n
cazul autoturismelor de clasa, aparatura electronica, vestimentatie de marca.

7.4. Strategii de promovare

7.4.1. Conceptul si continutul procesului de comunicare
Politica de comunicare cuprinde to ate masurile interne si externe firmei care
actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata
fata de performantele firmei.
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:

29

7.4.2. Planificarea promoional

Avnd drept obiectiv transmiterea de informatii referitoare la produsele
destinate vanzarii, activitatea promotional a este o componenta distincta a
procesului de comumcare.
Mecanismul comunicatiei promotionale incepe cu evaluarea situatiei interne
si externe relevanta din punctul de vedere al politicii de promovare, o analiza
SWOT care fixeaza punctele de reper pentru actiunile promotionale.
Obiectivele comunicarii, economice si psihologice, sunt stabilite in functie
de obiectivele de marketing ale intreprinderii, precum si in functie de grupele-tinta
urmarite.
Stabilirea strategiei de comunicare trebuie sa aiba in vedere enuntarea
punctelor-cheie ale actiunilor comunicative ale intreprinderii si pe aceasta baza
structurarea bugetului promotional pe fiecare instrument utilizat. Controlul
efectelor comunicarii concluzioneaza asupra activitatii desfasurate si ia masuri
corective daca aceasta se impune.
In concluzie, o concentrare a activitatii de planificare promotionala se poate
structura pe trei etape: stabilirea obiectivelor, determinarea bugetului promotional
si stabilirea mixului promotional.
Obiectivele strategiei promotionale
- influentarea cererii pentru produsul ce urmeaza a fi promovat, influenta ce
poate conduce la:
cresterea consumului in conditiile pastrarii preturilor la acelasi nivel;

30

 reducerea atitudinii negative pe care consumatorul o dezvolta datorita

cresterii preturilor;
informarea si convingerea potentialilor - modul in care sunt utilizate
anumite instrumente promotionale pentru a informa clientii despre
existenta unui produs si pentru a-i convinge sa-si procure produsul
respectiv, variaza in functie de specificul activitatii desfasurate.
informarea distribuitorilor si agentilor de vanzare - scopul este nu atat sa
determine consumatorul sa caute un produs ci mai ales sa stimuleze
agentii de vanzare sa caute cat mai multi clienti;
imbunatatirea imaginii intreprinderii - uneori eforturile promotionale nu
urmaresc neaparat cresterea vanzarilor la un anumit produs, ci mai ales
imbunatatirea imaginii de ansamblu a intreprinderii, atat printre
consumatori cat si printre concurenti.
Bugetul activitatii promotionale
Structura mixului promotional depinde in mare masura si de resursele
financiare destinate activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional.
Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe
metode:
metoda procentajului din vanzari - este o metoda foarte raspandita ce
presupune aplicarea unui procent la volumul vanzarilor (actual sau anticipat)
sau la pretul de vanzare.
metoda imitarii concurentei - este o metoda curent utilizata si presupune ca
intreprinderea sa aloce pentru activitatea promotionala o suma comparativa
cu cea a concurentilor sai.
metoda sumei disponibile - este o metoda utilizata in special de micile
intreprinderi si presupune stabilirea resurselor disponibile activitatii de
comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale intreprinderii;
metoda obiectivelor - presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste
sa faca promovarea pentru intreprindere. Pentru aceasta, se stabilesc
principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si
31

costulintregii activitati. Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul

promotional.

Instrumentele mixul promotional

Mixul promotional consta in selectarea si combinarea principalelor
instrumente promotionale - publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice si
vanzarea personala - in vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit
produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imagine a intreprinderii.
Publicitatea: orice forma impersonala de promovare si prezentare a unor
idei, bunuri, servicii sau chiar intreprinderi, prin intermediul cuvintelor, imaginilor
sau sunetelor, care este platita de un sponsor precis identificat.
Publicitatea ofera o mare flexibilitate, existand posibilitatea de a se adresa
atat unei audiente foarte largi cat si posibilitatea de concentrare pe un segment de
piata ingust. Intreprinderea (sponsorul) poate controla continutul mesajului
transmis si locul de transmitere. Obiectivul principal este sa se ajunga la o audienta
cat mai mare, cu un cost rezonabil, pentru a informa publicul de existenta
intreprinderii sau produsului.
Promovarea vnzrilor: acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul
de a incuraja clientii sa incerce si sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu.
Aceasta modalitate promotional a utilizeaza cupoanele, mostrele gratuite,
reducerile de pret, vanzarile grupate, jocuri, concursuri si demonstratiile s.a. si
castiga o popularitate tot mai mare printre consumatori. Costul pe consumator este
moderat, flexibilitatea medie dar intreprinderea controleaza in totalitate mesajul
transmis si locul de plasare. Acest instrument urmareste cresterea vanzarilor pe
termen scurt prin stimularea impulsului de cumparare;
Vnzrile personale (vnzri profesionale): comunicarea directa,
nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge
sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vanzarile
personale mult mai multi bani decat pentru oricare alt element al mixului
32

promotional. Datorita faptului ca pune in contact direct agentii de vanzare cu

cumparatorii, vanzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai
convingator decat publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult
mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este
specific in functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind
foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra in contact direct cu
consumatorii, de a rezolva problemele si intrebarile puse de acestia pentru ca in
final sa se incheie vanzarea;
Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea,
organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o intreprindere pentru a
atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de incredere
si intelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera atat la mentinerea unor
relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurand
astfel si o imagine favorabila intreprinderii, cat si la neutralizarea si contracararea
informatiilor si atitudinilor negative. Activitatile de relatii cu publicul cuprind:
colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse
destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu
liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri in universitati), activitati cu
grupele-tinta (prezentarea intreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor
sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale
intreprinderii etc.
Desi mixul promotional poate fi construit cu ajutorul acestor patru
instrumente, marketerul poate opta pentru unul sau mai multe din aceste modalitati
pentru a promo va un produs. De asemenea, daca intreprinderea of era pe piata mai
multe produse sau linii de produse, atunci va cauta sa promoveze fiecare produs
sau linie de produs printr-un mix distinct.
Mai multi factori influenteaza structura unui mix promotional: obiectivele
urmarite, specificul pietei tinta, caracteristicile produsului, costul fiecarui element
promotional etc.
7.4.3. Strategii de promovare
33

Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa

elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra strategiei de
promovare. In functie de scopul urmarit prin activitatea de promovare
intreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.
In cazul in care se urmareste promovarea imaginii se pot avea in vedere doua
variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii, care
cuprind mai multe optiuni strategice:
strategia de informare in cadrul pietei;
strategia de stimulare a cererii ;
strategia de diferentiere a ofertei;
strategia de stabilizare a vanzarilor.
Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale conduce la
diferentierea optiunilor strategice in:
strategia activitatii promotionale permanente;
strategia activitatii promotionale intermitente.
In cazulin care intreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau cucerirea
unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:
strategia concentrata -intreprinderea isi concentreaza efortul promotional
spre un singur segment de piata;
strategia diferentiata -intreprinderea va adopta un mix promotional pentru
fiecare segment de piata deservit;
strategia nediferentiata - intreprinderea se adreseaza intregii piete cu acelasi
mix promotional.
Cea mai cuprinzatoare clasificare imparte strategiile promotionale in:
strategii de impingere (push strategy);
strategii de tragere (pull strategy) .
Strategia push (de impingere) presupune ca marketerul sa promoveze produsul
doar catre urmatorul participant la procesul de distributie, care va continua aceasta
strategie cu urmatorii membri ai canalului de distributie pana ce produsul va fi
34

promovat direct potentialilor clienti. Este strategia utilizata de producatorii care isi
trimit personalul de vanzare sa descopere noi puncte de desfacere si noi clienti.
Prin urmare, fiecare membru al canalului de distributie impinge produsul catre
urmatorul participant, pana ce acesta ajunge la client.
- Strategia pull (de tragere) implica activitati de marketing, mai ales publici
tate si promovare pe piata de consurn, directionate catre utilizatorul final si
menite sa-l faca pe acesta sa solicite produse de la intermediari,
determinandu-i astfel pe acestia din urma sa comande produsele la
producatori.
Promoii OMV Petrom Marketing SRL
Aceasta procedura contine mai multi pasi. Enumeram etapele ce au loc in
lansarea unei promotii in statii:
1. Alegerea produselor de promotie se face de catre OMV Petrom Marketing
SRL, respectiv departamentul NOB si Mk (materiale promotionale);
2. Instiintarea statiilor se face cu 15 zile inainte de inceperea promotiei prin
intermediul Departamentului Sales Suport:
articole promotionale;
preturi in promotie si in afara acesteia;
stocuri de raft;
tipul de promotie;
felul comenzii (facuta de statii sau comanda centralizata de la dep. NOB);
statii in promotii;
plasare;
alte instructiuni.
Informatia trimisa in statii se face prin intermediul e-mailului de catre dep.
Sales Suport si prin Intranet. Pe Intranetul pentru statii se plaseaza atat layout-ul
produselor din promotie, cat si descrierea materialelor promotionale si locatia
exacta pe mobilierul statiei.
35

Promotiile se implementeaza intotdeauna in prima zi a lunii si se termina in

ultima zi a lunii, exceptiile se comunica statiilor.
3. Implementarea promotiilor se verifica de catre departamentul Sales Suport
prin colectarea informatiilor:
livrare marfa corespunzatoare si cantitati ;
asezare marfa conform instructiuni.
Problemele ce apar din aceste check-uri se rezolva de catre departamentul NOB
(stocuri si layout) pregatind instructiunile necesare rezolvarii problemelor aparute.
4. In decursul promotiei, comenzile pentru articole se plaseaza de catre statii la
furnizori in functie de vanzare.
5. Incetarea promotiei este urmata de instructiuni privind stocurile rarnase
(retururi sau relocarea articolelor in layout) pentru statii, decizii luate in urma unor
analize a promotiei.

36

Exemplificare:
Promoia Petrom te alimenteaz i Michelin te echipeaz!
1. Publicitatea: radio, pres, televiziune, materiale publicitare, postere, pliante.
2. Promovarea vnzrilor: promovarea tuturor carburantilor din statiile de
distributie
3. Vnzri personale (vnzri profesionale): ofert activ din partea
angajailor
4. Relaiile publice, ca instrument de comunicare
Tot ce trebuie s faci este s alimentezi de minimum 110 lei, dac ai main mic
(cu masa <=7,5 tone), respectiv de 1200 lei, dac ai main mare (cu masa >7,5
tone), i vei primi un talon rzuibil care i ofer ansa de a ctiga unul din peste
21.000 de premii instant: bonuri valorice de carburant, chei reglare ventil sau
raclete.
n plus, prin simpla completare a talonului de promoie participi la tragerea la sori
zilnic i i poi echipa maina de iarn cu un set de anvelope Michelin.
Promoia s-a desfurat n perioada 25.10.2010 08.12. 2010.
Premii :
- bonuri valorice de carburant
- chei reglare ventil
- raclete Michelin

37