Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Ghid Management Marketing Contabilitate PDF
Ghid Management Marketing Contabilitate PDF
noiuni de baz
Autori:
1
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
CUPRINS
I.
1.1.
.....3
.....4
1.2.
.....5
1.3.
1.4.
Bilanul contabil
.....9
1.5.
Balana de verificare
...11
1.6.
...13
1.7.
...17
1.8.
Registrele contabile
...18
1.9.
Inventarierea patrimoniului
...19
1.10.
...22
1.11.
...29
1.12.
...48
II.
...49
.....8
2.1.
De ce strategie de marketing
...49
2.2.
...49
2.3.
...54
2.4.
Procesul de vnzare
...55
III.
Noiuni de management
...60
3.1.
Abilitile de lider
3.2.
Organizarea firmei
...60
...66
3.3.
...69
3.4.
Management financiar
...72
2
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
3
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
4
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
necorporale
cheltuieli de constituire
cheltuieli de cercetaredezvoltare
programe informatice
5
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
b)
corporale
terenuri
active circulante
c)
6
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
V = venituri;
Ch = cheltuieli;
Pb = profit brut
Din profitul brut societile comerciale sunt obligate s-i constituie fond
de rezerv legal prin preluarea a 5% din profit, pn la limita a 20% din
capitalul social.
Toi ag. ec. au obligaia s organizeze i s conduc contabilitate proprie
care trebuie s sigure :
7
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
9
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Exemple:
1. aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori n sum de 1000 ron
Mrfuri = Furnizori
1000 ron
A+
P+
- n acest caz, vor crete stocurile de mrfuri (element de activ) cu 1000 ron,
concomitent cu o cretere a obligaiilor de plat fa de furnizori (element de
pasiv) cu 1000 ron
2. plata ctre furnizori din disponibilul din contul deschis la banc a unei
sume de 250 ron
Furnizori = Conturi la bnci n lei
250 ron
PA
- n acest caz, vor scdea obligaiile de plat fa de furnizori (element de pasiv)
cu 250 ron, concomitent cu reducerea disponibilitilor din contul bancar cu 250
ron.
b. de structura, n sensul creterii sau reducerii elementelor de
activ sau de pasiv.
Exemple:
1.ncasarea n contul deschis la banc de la clieni a sumei de 500 ron
Conturi la bnci n lei = Clieni
500 ron
A+
A- n acest caz, vor crete disponibilitile n contul deschis la banc (element de
activ) cu 500 ron, concomitent cu o scdere a creanelor fa de clieni (element
de activ) cu 500 ron
2.reinerea din salarii a impozitului pe veniturile din salarii n sum de 50 ron
Personal remuneraii datorate = Impozit pe veniturile din salarii
50 ron
PP+
- n acest caz, vor scdea sumele de plat ctre salariai drept salarii (element de
pasiv) cu 50 ron, concomitent cu o cretere a datoriei la bugetul de stat privind
impozitul pe veniturile din salarii cu 50 ron.
Rezult c orice modificare a patrimoniului afecteaz dou posturi din
bilanul contabil. Modificrile care produc schimbri de structur nu influeneaz
totalul activului sau al pasivului, deci nici totalul bilanului. Modificrile de volum
determin creteri sau reduceri n totalul bilanului.
n toate cazurile, n permanen se menine egalitatea, ca rezultat al
respectrii principiului dublei nregistrri sub cele dou aspecte : al
componenei i al provenienei.
Contabilitatea se conduce n partid dubl i trebuie s asigure :
1. nregistrarea cronologic i sistematic n contabilitate a tuturor
operaiunilor economice, simultan n debitul unor conturi i creditul altor conturi
denumite conturi corespondente.
2. stabilirea totalului sumelor debitoare i creditoare i al soldului final al
fiecrui cont.
3. ntocmirea lunar a balanelor de verificare care s evidenieze
egalitatea ntre total sume debitoare i total sume creditoare, i ntre total solduri
debitoare i total solduri creditoare.
10
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
11
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
BALANA DE VERIFICARE
BILAN
12
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Denumire
cont
Sold iniial
Credit
Debit
0
Rulaj lunar
Debit
Credit
3
Total sume
Debit
Credit
Sold final
Debit
Credit
5
Denumirea documentului
14
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
CLIENT
Cumprtor
Debitor
Obligaii
Relaii de decontare
FURNIZOR
Vnztor
Creditor
Drepturi de
creana
Documentul
Fel
Nr.
Explicaii
Simbol cont
corespondent
Rulaje
Debit
Credit
Simbol
cont
Sold
18
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Pag.
D/C
19
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
22
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
24
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
28
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Cumprtor ...........................
(denumirea, forma juridic)
Nr. de nmatriculare n Registrul
comerului/anul ......................
Nr. de nregistrare fiscal ..........
Sediul (localitatea, str. nr.) .......
Judeul ..............................
Contul ...............................
Banca ................................
Nr. ..............................
Data (ziua, luna, anul) ..........
Nr.
SPECIFICAIA
- lei
0
1
2
3
furnizorului
Numele delegatului ............
TOTAL:
Buletinul/cartea de identitate
eliberat/ ........
Semntura
nr. ..........................
Semnturile...................
14-3-6A
30
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
CHITAN
(cod 14-4-1)
Formular cu regim special de tiprire, nseriere i numerotare.
Tiprit n carnete cu cte 100 de file.
1. Servete ca:
- document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casieria
unitii;
- document justificativ de nregistrare n registrul de cas (cu respectarea
Regulamentului operaiunilor de cas) i n contabilitate.
2. Se ntocmete n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat, de ctre
casierul unitii i se semneaz de acesta pentru primirea sumei.
3. Circul la depuntor (exemplarul 1, cu tampila unitii). Exemplarul 2
rmne n carnet, fiind folosit ca document de verificare a operaiunilor efectuate
n registrul de cas.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a
carnetului (exemplarul 2).
Unitatea ..............................
comerului/anul .......................
Judeul ...............................
CHITANA Nr.
Am primit de la ...........................................
Adresa ....................................................
Suma de ................ adic ............................
...........................................................
Reprezentnd ..............................................
Casier,
14-4-1
FACTURA FISCAL i FACTURA
(cod 14-4-10/A) si (cod 14-4-10/aA)
Formular cu regim special de nseriere i de numerotare.
Tiprit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi cu cte 3 file n
culori diferite: albastru - exemplarul 1, rou - exemplarul 2, verde - exemplarul 3.
1. Servete ca:
- document pe baza cruia se ntocmete instrumentul de decontare a
produselor i mrfurilor livrate, a lucrrilor executate sau a serviciilor prestate;
- document de nsoire a mrfii pe timpul transportului;
- document de ncrcare n gestiunea primitorului;
- document justificativ de nregistrare n contabilitatea furnizorului i a
cumprtorului.
31
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
32
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Furnizor ...........................
....................................
(denumirea, forma juridic)
Nr. de nmatriculare n Registrul
comerului/anul ....................
Codul fiscal .......................
Sediul (localitatea, str. nr.) .....
Judeul ............................
Contul .............................
Banca ..............................
Cumprtor ...........................
......................................
(denumirea, forma juridic)
Codul fiscal .........................
Sediul (localitatea, str. nr.) .......
Judeul ..............................
Contul ...............................
Banca ................................
FACTURA FISCAL
Preul unitar
Valoarea Valoarea
crt.
sau
U.M.Cantitatea
(fr T.V.A.)
- lei - T.V.A.
a serviciilor
- lei
- lei -
0
1
2
3
4
5 (3 x 4)
6
furnizorului
Numele delegatului ............din care:
eliberat/ ........
Semntura Total
nr. ..........................
(col. 5 + col. 6)
Semnturile...................
14-4-10/A
33
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Furnizor ...........................
Cumprtor ...........................
....................................
......................................
Banca ..............................
FACTURA
- lei
- lei
0
1
2
3
4
5 (3 x 4)
furnizorului
Numele delegatului ............din care:
eliberat/ ........
Semntura
nr. ..........................
Semnturile...................
14-4-10/aA
35
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Unitatea ................
Numr
Data
Factur
document
Nr.
ZiuaLunaAnul
Aviz de nsoire a mrfii
Cantitatea
Recepionat
crt.
recepionate
U/Mconform documente
CantitatePre unitar
Valoare
Comisia de recepie
Primit n gestiune
Numele i prenumele
Semntura
Data
Semntura
14-3-1A t2
Unitatea ................
Numr
Data
Factur
document
Nr.
Valoarea la
Recepionat
Adaos
Pre de
TVA
pre de
Denumirea
Cantitatea
comercial achiziie
vnzare
unitar +
inclusiv TVA
crt.recepionate
documente adaosul
Pre
comercial
Cantitate
de
UnitarTotal unitar UnitarTotalUnitarTotal
achiziie
0
1
2
3
5
6
7=4x6 8=5+6
9
10=4x911=8+9 12=4x11
TOTAL
x
x
x
x
Comisia de recepie
Primit n gestiune
Numele i prenumele
Semntura
Data
Semntura
14-3-1/aA t2
36
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
LISTA DE INVENTARIERE
(Cod 14-3-12)
1. Servete ca:
- document pentru inventarierea bunurilor aflate n gestiunile unitii;
- document pentru stabilirea lipsurilor i plusurilor de bunuri (imobilizri, stocuri
materiale) i a altor valori (elemente de trezorerie etc.);
- document justificativ de nregistrare n evidena magaziilor (depozitelor) i n
contabilitate a plusurilor i minusurilor constatate;
- document pentru ntocmirea registrului-inventar;
- document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri;
- document centralizator al operaiunilor de inventariere.
2. Se ntocmete ntr-un exemplar, la locurile de depozitare, anual sau n
situaiile prevzute de dispoziiile legale, de comisia de inventariere, pe gestiuni,
conturi de valori materiale, eventual grupe sau subgrupe, separat pentru bunurile
unitii i separat pentru cele aparinnd altor uniti, aflate asupra personalului
unitii la data inventarierii, primite pentru prelucrare etc. i se semneaz de
ctre membrii comisiei de inventariere i de ctre gestionar.
n cazul bunurilor primite n custodie i/sau consignaie, pentru prelucrare etc.,
se ntocmete n dou exemplare iar copia se nainteaz unitii n a crei
eviden se afl bunurile respective
n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semneaz de ctre toi gestionarii, iar n cazul predrii-primirii gestiunii,
acestea trebuie semnate att de persoana (sau persoanele) care pred gestiunea,
ct i de gestionarul (gestionarii) care primete gestiunea.
n listele de inventariere a bunurilor aflate n ambalaje originale intacte,
a lichidelor a cror cantitate efectiv nu se poate stabili prin transvazare i
msurare sau a materialelor de mas, n vrac etc., a cror inventariere prin
cntrire sau msurare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la
degradarea bunurilor respective, se vor ataa notele de calcul privind
inventarierea, precum i datele tehnice care au stat la baza calculelor.
Materiile prime, materialele, prefabricatele, piesele de schimb, semifabricatele
etc. aflate n seciile de producie i nesupuse prelucrrii se nscriu separat n
listele de inventariere.
Materialele, obiectele de inventar, produsele finite i ambalajele se nscriu n
listele de inventariere pe feluri, indicndu-se codul, unitatea de msur, unii indici
calitativi (trie alcoolic, grad de umiditate la cereale etc.).
Listele de inventariere ntocmite pentru bunurile aparinnd altor uniti trebuie
s conin, pe lng elementele comune (felul materialului sau produsul finit,
cantitatea, valoarea etc.), numrul i data actului de predare-primire.
Pentru stocurile fr micare, de calitate necorespunztoare, depreciate, fr
desfacere asigurat, se ntocmesc liste de inventariere separate, la care se
anexeaz procesele-verbale n care se arat cauzele nefolosirii, caracterul i
gradul deteriorrii sau deprecierii, dac este cazul, cauzele care au determinat
starea bunurilor respective, precum i persoanele vinovate, dup caz.
Constatrile fcute se soluioneaz de conducerea unitii n conformitate cu
dispoziiile legale.
37
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
3. Circul:
- la comisia de inventariere, pentru stabilirea minusurilor, plusurilor i a
deprecierilor constatate la inventar, precum i pentru consemnarea n procesulverbal a rezultatelor inventarierii;
- la gestionar, prin semnarea fiecrei file, menionnd pe ultima fil a listei de
inventariere c toate cantitile au fost stabilite n prezena sa, c bunurile
respective se afl n pstrarea i rspunderea sa;
- la compartimentul financiar-contabil, pentru calcularea diferenelor valorice i
semnarea listei de inventariere privind exactitatea soldului scriptic, precum i
pentru verificarea calculelor efectuate;
- la conductorul compartimentului financiar-contabil i la compartimentul
juridic, mpreun cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degradrii sau
deteriorrii bunurilor, inclusiv persoanele vinovate, precum i cu procesul-verbal
al rezultatelor inventarierii pentru avizarea propunerilor fcute de comisia de
inventariere;
- la conductorul unitii, mpreun cu procesul-verbal al rezultatelor
inventarierii, pentru a decide asupra soluionrii propunerilor fcute;
- la unitatea creia i aparin valorile materiale primite n custodie, pentru
prelucrare etc., n scopul comunicrii eventualelor nepotriviri (exemplarul 2).
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea formularului;
- data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- denumirea unitii;
- gestiunea;
- locul de depozitare;
- numrul curent;
- denumirea bunurilor inventariate;
- codul sau numrul de inventar;
- unitatea de msur;
- cantiti: stocuri faptice, stocuri scriptice, diferene n plus, diferene n minus;
- pre unitar;
- valoarea contabil: valoarea, diferene n plus, diferene n minus;
- valoarea de inventar;
- deprecierea: valoarea, motivul;
- comisia de inventariere: numele i prenumele, semntura;
- gestionar: numele i prenumele, semntura;
- contabilitate: numele i prenumele, semntura.
38
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Unitatea
LIST DE INVENTARIERE
Gestiunea
Pagina
......
Magazia
Data ...........
Loc de depozitare
Codul
CANTITI
VALOAREA CONTABIL
DEPRECIEREA
PRE Valoarea
crt. bunurilor numrul U/M
Stocuri
Diferene UNITAR
Diferene
de
ValoareaMotivul
inventariate
de
Valoareainventar
(cod)
inventar
FapticeScriptice PlusMinus
PlusMinus
0
1
2
3
4
5
6 7 8
9
10 11
12
13
14
Numele i
Comisia de
Gestionar (Responsabil
Contabilitate
prenumele
inventariere
imobilizri corporale)
Semntura
14-3-12
Unitatea............
Pag. ........
Gestiunea...........
LISTA DE INVENTARIERE
Data ............
Nr.
Cod sau denumire
Inventar faptic Nr. crt. Cod sau denumire
Inventar faptic
crt.
Comisia de inventariere
Numele i prenumele
Semntura
14-3-12/b
LIST DE INVENTARIERE
(pentru gestiuni global-valorice - Cod 14-3-12/a)
1. Servete ca:
- document pentru inventarierea mrfurilor, ambalajelor i altor materiale aflate
n evidena cantitativ-valoric n unitile cu amnuntul;
- document pentru stabilirea minusurilor i plusurilor valorice din gestiunile
inventariate;
- document justificativ de nregistrare n evidena de la locurile de depozitare i
n contabilitate;
- document pentru ntocmirea registrului-inventar;
- document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri.
2. Se ntocmete n dou exemplare la locurile de depozitare, pe gestiuni i
conturi de materiale, mrfuri i ambalaje i se semneaz de membrii comisiei de
inventariere, de gestionar i contabilul care ine evidena gestiunii. n cazul
predrii-primirii gestiunii, listele de inventariere se ntocmesc n trei exemplare
din care un exemplar la gestionarul predtor, un exemplar la gestionarul care
primete gestiunea, iar un exemplar la contabilitate.
Pentru bunurile deteriorate total sau parial, degradate, precum i pentru cele
fr micare sau cele care nu mai pot fi valorificate, se ntocmesc liste de
inventariere separate.
n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semneaz de toi gestionarii sau de persoanele care au calitatea de gestionari,
39
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Unitatea ...........
Gestiunea
Pagina
LIST DE INVENTARIERE
.......
Magazia
Data ...........
Loc de depozitare
Nr
Denumirea
Pre unitar de
Deprecierea
crt.
bunurilor
CodU/M Cantitatea nregistrare nValoarea Valoarea de
inventariate
(cod)
0
1
2 3
4
Total pagin
x x
Comisia de inventariere
Gestionar Gestionar*)Contabilitate
Numele i prenumele
Semntura
14-3-12/a
Unitatea .........................
42
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
(n cifre)
(n litere)
Conductorul unitii
Viza de control
Compartiment financiar-contabil
Semntura
financiar-preventiv
Se
pli
(n cifre)
Data ....................................
Semntura ...............................
CASIER
(n cifre)
Data ....................................
Semntura ...............................
REGISTRU DE CAS
(Cod 14-4-7A i Cod 14-4-7bA)
1. Servete ca:
- document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor n numerar,
efectuate prin casieria unitii pe baza actelor justificative;
- document de stabilire, la sfritul fiecrei zile, a soldului de cas;
- document de nregistrare n contabilitate a operaiunilor de cas.
2. Se ntocmete n dou exemplare, zilnic, de casierul unitii sau de alt
persoan mputernicit, pe baza actelor justificative de ncasri i pli.
La sfritul zilei, rndurile neutilizate din formularul cod 14-4-7A se bareaz.
Soldul de cas al zilei precedente se reporteaz, dup caz, pe primul rnd al
registrului de cas pentru ziua n curs.
Se semneaz de ctre casier pentru confirmarea nregistrrii operaiunilor
efectuate i de ctre persoana din compartimentul financiar-contabil desemnat
pentru primirea exemplarului 2 i a actelor justificative anexate.
3. Circul la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea exactitii
sumelor nscrise i respectarea dispoziiilor legale privind efectuarea operaiunilor
de cas (exemplarul 2).
Exemplarul 1 rmne la casier.
4. Se arhiveaz:
- la casierie (exemplarul 1);
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2).
43
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Data
Contul
REGISTRU DE CAS
casa
Ziua Luna Anul
Nr.
Nr.
Nr.
Explicaii
ncasri
Pli
De reportat pagini/TOTAL
Casier,
Compartiment financiar-contabil,
14-4-7A
ORDIN DE DEPLASARE
(DELEGAIE - Cod 14-5-4)
1. Servete ca:
- dispoziie ctre persoana delegat s efectueze deplasarea;
- document pentru decontarea de ctre titularul de avans a cheltuielilor
efectuate;
- document pentru stabilirea diferenelor de primit sau de restituit de titularul
de avans;
- document justificativ de nregistrare n contabilitate.
2. Se ntocmete ntr-un exemplar, pentru fiecare deplasare, de persoana care
urmeaz a efectua deplasarea, precum i pentru justificarea avansurilor acordate
n vederea procurrii de valori materiale n numerar.
3. Circul:
- la persoana mputernicit s dispun deplasarea, pentru semnare;
- la persoana care efectueaz deplasarea;
- la persoanele autorizate de la unitatea unde s-a efectuat deplasarea s
confirme sosirea i plecarea persoanei delegate;
- la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza
actelor justificative anexate la acesta de ctre titular la ntoarcerea din deplasare
sau cu ocazia procurrii materialelor, stabilind diferena de primit sau de restituit,
avndu-se n vedere eventualele penalizri i semnnd pentru verificare.
n cazul n care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai
mare dect avansul primit, pentru diferena de primit de titularul de avans se
44
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
ntocmete Dispoziie de plat ctre casierie (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup
caz).
n cazul n care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici
dect avansul primit, diferena de restituit de ctre titularul de avans se depune
la casierie pe baz de dispoziie de ncasare (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, dup
caz);
- la persoana autorizat s exercite controlul financiar preventiv, pentru viz;
- la conductorul unitii pentru aprobarea cheltuielilor efectuate.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea unitii;
- denumirea i numrul formularului;
- numele, prenumele i funcia persoanei delegate; scopul, destinaia i durata
deplasrii; tampila unitii; semntura conductorului unitii; data;
- data (ziua, luna, anul, ora) sosirii i plecrii n/din delegaie; tampila
unitii; semntura conductorului unitii;
- ziua i ora plecrii; ziua i ora sosirii; data depunerii decontului; penalizri
calculate; avans spre decontare;
- cheltuieli efectuate: felul actului i emitentul, numrul i data actului, suma;
- numrul i data chitanei pentru restituirea diferenei; diferena de
primit/restituit;
- semnturi: conductorul unitii, controlul financiar preventiv, persoana care
verific decontul, eful de compartiment, titularul de avans.
45
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Unitatea ........................
Depus decontul (numrul i data)
................................
Nr. ..............................
Dl./D-na. ..................................................................
avnd funcia de .............................................................
este delegat pentru ..........................................................
..............................................................................
..............................................................................
la ...........................................................................
..............................................................................
..............................................................................
Durata deplasrii de la ..................... la ...........................
Se legitimeaz cu ..........................................................
Data ......................
tampila unitii
tampila unitii
i semntura
i semntura
tampila unitii
tampila unitii
i semntura
i semntura
TOTAL CHELTUIELI
primit
restituit
Aprobat
Control
Verificat
ef
Titular avans,
conductorul financiar- decont,
compartiment,
unitii,
preventiv,
46
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
NOT DE CONTABILITATE
(Cod 14-6-2A)
1. Servete ca document justificativ de nregistrare n contabilitatea sintetic i
analitic, de regul pentru operaiunile care nu au la baz documente justificative
(stornri etc.).
2. Se ntocmete, ntr-un exemplar, de compartimentul financiar-contabil.
3. Circul:
- la persoana autorizat s verifice i s semneze documentul;
- la persoana care asigur contabilitatea sintetic i analitic n cadrul
compartimentului financiar-contabil.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- denumirea unitii;
- explicaii; simbolul contului debitor/creditor; suma;
- semnturi: ntocmit, verificat.
Unitatea ...................
Nr.
Data
document
NOT DE CONTABILITATE
ZiuaLunaAnul
Nr.
Simbolul conturilor
crt.
Explicaii
Suma
Debitoare
Creditoare
TOTAL
ntocmit,
Verificat
14-6-2A
47
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
48
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
reduse.
Design
Modul n care arat produsul este i el important n decizia de achiziie a anumitor
produse, mai ales a celor cu valoare mic, unde decizia se ia emoional. n mod
clar atenia pe care noi, ca manageri, trebuie s o artm acestui aspect variaz
de la o afacere la alta. Este esenial s acordm importan sporit design-ului
dac avem un mic atelier de croitorie haine la comand. Nu la fel de important
este n cazul n care conducem o mic fabric de crmid.
Caracteristici
Sunt acele informaii pe care de obicei le gsim n fia tehnic a unui produs. De
cele mai multe ori sunt elemente corporale i toate sunt msurabile (greutate,
volum, culoare, dimensiuni, pre). Modificarea acestor caracteristici poate decide
n anumite situaii succesul sau insuccesul unui produs. Este puin probabil ca un
autoturism destinat oamenilor de afaceri de sex masculin s aib succes dac are
culoare roie. Este foarte probabil ns ca n cazul calculatoarelor portabile o
reducere semnificativ a greutii s fie o decizie managerial bun n fabrica care
le produce.
Marca
Marca este semnul distinctiv folosit de firme pentru a diferenia i identifica
produsele lor de cele identice sau similare, aduse pe pia de ctre concuren.
Este recomandat ca fiecare firm s i nregistreze mrcile proprii pentru a le
putea proteja de concuren. n cazul firmelor de mici dimensiuni marca
produselor este identic cu numele firmei. Nu este o strategie greit ntr-o prim
instan. Ultimele tendine n marketing spun c nu este recomandabil ca diferite
produse sau linii de produse ale aceleiai firme s poarte acelai nume. Prin
atribuirea unor mrci diferite pentru linii de produs sau produse se obine o
reducere semnificativ a riscului. S lum exemplul unei fabrici care produce att
compoturi ct i lichioruri sub acelai nume. n momentul n care linia de lichioruri
ar avea probleme de calitate, acestea ar contribui la o scdere semnificativ a
vnzrilor de compoturi. Dac aceste dou linii de produse ar avea nume diferite
impactul negativ asupra compoturilor ar fi fost mult mai mic. De ce aleg unele
firme s foloseasc acelai nume pentru linii diferite de produse? Managerii sper
s beneficieze de efectul invers. Dac produc lichioruri i ele au succes, cnd
lanseaz compoturile pe pia sper ca acestea s mprumute din succesul celor
dinti.
Ambalare
Ambalajul nu mai are de mult timp doar rolul de a proteja un produs de factorii
externi care ar putea duce la deprecierea acestuia. Calitatea ambalajului
influeneaz percepia clientului despre produs, i n cazul produselor de larg
consum este considerat a fi fiind o component important a promovrii unui
produs. Decizia de schimbare a ambalajului poate avea implicaii multiple. Poate
nsemna schimbri n linia de produse prin introducerea de noi gramaje spre
exemplu. Deasemeni se poate concretiza ntr-un strigt mai agresiv pe rafturile
magazinelor, dac umblm la modul n care arat ambalajul.
Servicii
Serviciile aduc valoare adaugat unui produs. ntr-o pia competitiv n care
mari diferene nu exist ntre produse, ceea ce ofer firma n plus n termeni de
servicii suplimentare face diferena ntre succesul i eecul unui produs. Firmele
mici sunt de cele mai multe ori cutate pentru flexibilitatea de care dau dovad,
50
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
pentru apropierea i grija pe care o acord clientului. Sunt clieni care pentru
aceste cteva servicii sunt dispui chiar s plteasc n plus.
Garanii
Important este i politica de garanie i post garanie. Managerul trebuie s i
rspund la urmtoarele ntrebri: Cum rezolv clientul problemele aprute cu
produsul su dup ce a nceput s l utilizeze? Ct de lung este perioada de
garanie? n cazul n care produsul are probleme este reparat sau nlocuit? Dup
cte defeciuni se nlocuiete produsul? Dup ce expir perioada de garanie cum
este susinut clientul n eventualele probleme legate de produs?
Retururi
Politica de retururi const ntr-un set de proceduri pe care firma trebuie s le
aplice n momentul n care un client nu este mulumit de produsul pe care l
primete. n mod clar, cu ct avem o politic de retururi mai avantajoas pentru
client cu att acesta devine mai predispus s cumpere produsele noastre. Iat
cteva posibile abordri n ceea ce privete politica de retururi: returnarea
integral a valorii produsului, nlocuirea produsului cu altul identic sau similar,
returnarea contravalorii produsului n alte produse ale aceleiai firme. Unele
firme, care doresc s se remarce prin grija fa de client, pe lng returnarea
valorii produsului ofer i o compensaie suplimentar, de cele mai multe ori sub
forma unor cadouri.
2.2.2. Distribuia
Distribuia poate fi definit ca totalitatea aciunilor ce contribuie la
transmiterea fluxului de mrfuri de la firma ce le produce, la client. Dup ce firma
realizeaz produsele, trebuie s se asigure c acestea ajung la client sau devin
accesibile acestuia prin: proximitate geografic i acces la informaie. Firmele au
opiunea de a avea canale de distribuie integrate n firma productoare sau s
externalizeze aceste canale de distribuie ctre alte firme. De cele mai multe ori
firmele de mici dimensiuni nu i permit s aib canale proprii de distribuie de
mari dimensiuni. Firmele mici prefer sa foloseasc canale de distribuie directe
sau scurte.
Iat care sunt conceptele din distribuie ce trebuiesc stpnite de ctre
un bun antreprenor:
Canale de distribuie
Este un ir de entiti ce realizeaz activiti cu scopul de a face legtura ntre
productor i client. Canalele de distribuie pot fi directe (productorul vinde
direct clientului final), scurte (exist un intermediar ntre productor i clientul
final) i lungi (exist cel puin doi intermediari ntre productor i clientul final).
Acoperire
Se refer de cele mai multe ori la acoperirea geografic pe care firma o poate
avea cu produsele sale. Nu n mod necesar firmele de mari dimensiuni pot acoperi
arii geografice mari. S vedem un exemplu. O firm de mici dimensiuni care
produce obiecte de artizanat pe care le promoveaz i prin intermediul unei pagini
de internet poate avea acoperire la nivelul ntregii Europe, pentru c i livreaz
marfa prin intermediul operatorilor de curierat internaional. O fabric de mici
dimensiuni care produce crmid este condamnat s aib o acoperire local, cel
mult regional. Asta deoarece crmida este un produs greu i voluminos i de
valoare relativ mic.
51
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Stocuri
Pentru majoritatea managerilor cu care EDUROM training lucreaz stocurile
reprezint bani blocai. n managementul modern exist o continu preocupare
pentru eficientizarea stocurilor att n ceea ce privete intrrile ct i ieirile. n
acelai timp ruptura de stoc sau out of stock, cum spun englezii, poate fi
dezastruoas n anumite situaii. S ne imaginm un client care intr n magazinul
lui preferat s i cumpere margarina pe care o consum n mod uzual i nu o
gsete. Este posibil s ncerce o alt marc de margarin i dac i place, s
nceap s o consume pe aceasta. Astfel productorul risc s piard ntr-o
singur zi de ruptur de stoc un numr important de clieni fideli. Pe de alt
parte dac persoana ce nu gsete margarina preferat este un consumator
puternic ataat de produs, este posibil s mearg s o caute n alt magazin, iar n
acest caz comerciantul este cel care are de pierdut, pentru c este posibil ca el s
piard un client ce fcea i alte cumprturi la el n magazin. Din acest motive
att comerciantul ct i productorul sunt interesai ca ruptura de stoc s nu
aib loc.
Transport
n ceea ce privete transportul mrfii pn la client (final sau unul intermediar n
cadrul canalului de distribuie), el poate fi n responsabilitatea celui ce primete
marfa sau a celui de la care marfa pleac. Aceasta se stabilete de cele mai multe
ori prin negociere direct ntre cele dou pri. n funcie de valoarea pe
(kilogramul/ metrul cub) de marf transportul mrfii este rentabil n anumite
limite.
2.2.3. Preul
n ceea ce privete strategia de pre aceasta trebuie s fie influenat de
dou categorii de factori: factori interni i factori externi. n cazul unei firme care
activeaz ntr-o economie de pia, managementul acesteia trebuie s ia n
considerare n primul rnd factorii externi atunci cnd pune la punct strategia de
pre.
A porni de la factorii interni nseamn ca preul s fie stabilit n primul
rnd pornind de la costuri, la care se adaug un ctig, pe care firma i-l propune
pentru a reui s-i ating planurile. Aceast strategie de pre duce la o strategie
de vnzare orientat pe cost.
A porni de la factorii externi nseamn ca preul s fie construit pornind
de la valoare pe care clienii o percep la respectivul produs. Aceasta strategie de
pre duce la o strategie de vnzare orientat ctre valoare. Companiile real
orientate ctre client pornesc n primul rnd de la analiza percepiei acestuia.
Companiile care nu sunt orientate ctre client pornesc n stabilirea preului de la
nevoile organizaionale. Este preferabil s se nceap de la client n crearea
strategiei de pre. n situaia n care strategia de pre este construit ncepnd de
la clieni, iat care sunt cele dou situaii posibile:
Clienii sunt dispui s plteasc un pre mai mic dect cel pe care l poate
oferi firma. n aceast situaie firma trebuie s vad dac poate oferi acest
pre i ce schimbri trebuie s realizeze n organizaie pentru a reui s
obin acest pre.
Clienii sunt dispui s plteasc un pre mai mare dect cel pe care firma i
propune s l ofere. Atunci firma fie opteaz pentru ctiguri mai mari i
mrete preul pn la cel pe care clienii sunt dispui s l plteasc, fie
52
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
pstreaz preul optnd pentru ctiguri mai mici, dar o penetrare mai rapid
a pieei.
Preul este cea mai facil strategie de influenare a cererii. n momentul
n care cererea este mai mare dect poate oferi firma, iar aceasta nu poate crete
rapid capacitatea de producie soluia este creterea progresiv a preului pn n
punctul n care cererea pentru acel produs din partea clienilor devine sensibil
apropiat de capacitatea de producie a firmei. Dimpotriv n momentul n care
cererea este sub capacitatea de producie a firmei, o strategie de ncurajare a
cererii este micorarea preului la acele produse. Exist i o excepie n ceea ce
privete strategia de cretere a cererii prin micorarea preului: produsele de lux.
Cererea de produsele de lux nu crete n momentul n care preul acestora scade,
dimpotriv se pot obine chiar efecte contrare deoarece criteriul de achiziie n
industria bunurilor de lux nu este: preul cel mai mic.
Pericolul utilizrii strategiei de pre pentru reglarea cererii vine din faptul
c aceast strategie este foarte uor de reprodus de ctre concuren.
Dac privim preul dintr-o perspectiv practic iat cteva ntrebri la
care antreprenorii trebuie s aib rspunsuri:
Care vor fi preurile de list / catalog / afiate?
Care este discount-ul maxim pn la care pot merge? n ce condiii sunt
dispus s ofer acest discount maxim?
Pot pune la punct o gril de discount-uri?
Ce termene de plat pot acorda? n ce condiii ? Ce instrumente de plat
le solicit clienilor pentru a diminua riscul neplii ?
Pot oferi credit comercial clienilor mei ? n ce condiii?
Ce faciliti pot oferi la plata n avans?
2.2.4. Promovarea
n ceea ce privete strategia de promovare este important ca un
antreprenor s cunoasc care sunt modalitile de promovare prin care poate
influena clienii s cumpere mai mult de la firma sa. n acelai timp trebuie s fie
capabil s aleag acele modaliti de promovare care sunt potrivite afacerii sale
(din punct de vedere a mrimii afacerii i a pieei pe care activeaz).
Iat care sunt modalitile pe care le poate folosi un antreprenor pentru
a se promova n rndul clienilor si.
Reclama
Reclama const n cumprarea unor spaii de la canalele de comunicare:
televiziune, radio, pres scris, reclam exterioar, trguri, telemarketig,
cataloage, internet, etc. n cadrul acestor spaii, obinute contra unei pli, firma
antreprenorului ofer clientului informaie ncercnd s l influeneze s cumpere.
Aciuni promoionale
Sunt aciuni care se desfoar pe termen scurt i au rolul de a impulsiona
vnzrile: reduceri de pre, pachete cadou, oferirea de mostre gratuite, etc.
Publicitate
Publicitatea este numit popular i reclam nepltit. Const n apariia pe
diferite canale de comunicare, fr ns ca firma promovat s plteasca ceva.
Aceasta se ntmpl numai n cazurile n care firma respectiv realizeaz aciuni
ce sunt de interes public i intr n segmentul tiri. Spre exemplu deschiderea
unei fabrici care creaz un numr mare de locuri de munc. Firmele mari sunt mai
53
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Prospectarea
Servicii i
Meninerea
Relaiei
ncasarea i furnizarea
produselor
n ceea ce privete modelul propus de noi pentru a monitoriza i
coordona vnzrile n cadrul unei firme, acesta i-a propus s fie unul care prin
particularizare s poat fi folosit de fiecare din responsabilii de vnzri ce vor citi
acest ghid. Procesul de vnzare nu trebuie privit ca o procedur pe care o firm o
are i creia trebuie s i se supun att clienii ct i reprezentanii de vnzri ci
mai degrab acest proces este un rspuns pe care cel ce vinde ca i organizaie l
are la fazele prin care trece clientul n procesul de achiziie.
PROSPECTAREA
Despre prospectare nu vorbesc foarte muli oameni de vnzri. Explicaia
acestui comportament st n faptul c relaia de cauzalitate dintre a prospecta i a
ncheia o vnzare este puin perceput. Cu alte cuvinte puini vnztori apreciaz
c succesul lor n vnzri depinde i de informarea fcut nainte de ntlnirea de
vnzare. Din observaiile fcute n propriile ntlniri de vnzare i din interviurile
desfurate de trainerii EDUROM cu oameni de vnzri din diferite industrii am
ajuns la urmtoarele concluzii:
56
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
57
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
58
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
ACORDUL
Modelul nostru propune 2 tipuri de acord:
Acord concret: Vnzare, Evoluie n vnzare, Refuzul afacerii
Acord ambiguu: potenialul client nu are puterea s refuze i amn continuu
rspunsul concret
Dintre cele trei tipuri de acord trebuie evitat Acordul Ambiguu. Acordul
ambiguu nseamn o ntlnire de vnzare ncheiat fr a se ti care sunt
urmtorii pai n procesul de vnzare: data i ora urmtoarei ntlniri, ce se va
ntampla n urmtoarea ntlnire, care este evoluia vnzrii.
FURNIZAREA I NCASAREA
n ceea ce privete furnizarea produselor / serviciilor este nevoie de:
PROPMTITUDINE - Promite mai puin i ofer mai mult!
Atunci cnd i spui clientului o or/zi la care ajunge comanda, vorbete-i
de ora/ziua cea mai trzie la care crezi c va ajunge. Dac tu crezi c marfa va
ajunge mine la ora 15, spune-i c va ajunge la 16.
VERIFICARE
Verific ce i-a fost dus clientului. Menine legtura i dup ntlnirea de
vnzare pentru a identifica eventualele probleme din timp.
Atunci cnd vorbim de ncasarea banilor este clar c aceast etap a
procesului de vnzare este o provocare pentru majoritatea oamenilor de vnzri
(datorit specificului pieei romneti). Iat cteva sfaturi practice:
Situaiile financiare trebuie s fie clare. Noi recomandm de cele mai multe
ori clienilor notri s pun la dispoziia reprezentanilor de vnzri fie de
client sptmnale / lunare pe care acetia s le pun la dispoziia clienilor.
n acest fel cerinele financiare au la baz un document oficial emis de firma
furnizoare.
Cnd nu i se pltete adreseaz ntrebri i dac este cazul ncearc s
nelegi problemele clienilor. Ofer sprijin cnd este necesar.
Stabilete data i suma urmtoarei pli i noteaz-o n faa clientului sau
spune-i acestuia c ai notat. Contientizeaz-l pe client c i faci o favoare.
Sun cu o zi nainte de data stabilit i asigur-te c plata se va face.
SERVICII POST - VNZARE
Tot ceea ce se ntmpl dup semnarea contractului i furnizarea
serviciului sau a produsului, contribuie la imaginea pe care i-o formeaz clientul
despre firma i produs.
Aceast imagine conteaz mult n urmtoarele decizii pe care acel client
le va lua n ceea ce privete achiziia de produse de la firma furnizoare. Oamenii
de vnzri performani pe care i-am ntlnit nu se mulumesc s menin relaia
cu clientul ci sunt orientai ctre a DEZVOLTA n mod continuu parteneriatul cu
acetia.
59
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Factorii
motivatori
munca n sine pe care o desfurai
sunt acei factori a cror
perspectiva avansrii
prezen motiveaz angajaii.
realizrile pe care le avei
Un angajat vine la birou i este
recunoaterea, aprecierea muncii
motivat ani de zile, dac i
relaia cu colegii
place
ceea
ce
face,
de
relaia pe care o avei cu managerul direct
exemplu. Factorii motivatori
responsabilitatea pe care o avei
sunt motorul emoional al
angajatului, acetia sunt cei
care l determin s i ndeplineasc sarcinile cu responsabilitate i s obin
rezultate de calitate. n activitatea noastr la EDUROM training am ntlnit
adeseori oameni care i-au schimbat locul de munc pentru un salariu mai bun i
apoi au regretat pentru c nu le plcea ceea ce fceau acum, pentru c nu se
nelegeau cu colegii sau cu efii.
Un angajat, pentru a-i ndeplini obiectivele trebuie s fie motivat s fac
asta. St n puterea liderului s motiveze un angajat, fie n mod direct, fie cu
ajutorul celor ce i coordoneaz n mod direct.
3.1.4. Competena angajailor
Modelul pe care EDUROM training l propune pentru a analiza nivelul de
competen al angajailor este acelai model CAAV:
C
Cunotine
= ceea ce angajaii tiu a
A
Abiliti
= ceea ce angajaii tiu s faca
A
Atitudini
= cum fac angajaii ceea ce tiu s faca
V
Valori
= de ce angajaii fac ceea ce tiu s fac a
CUNOTINELE i ABILITILE sunt elementele din pregtire n funcie
de care se iau decizii de angajare, iar ATITUDINILE i VALORILE sunt elementele
din educaie n funcie de care ntr-o companie se iau decizii de concediere.
Atunci cnd alocm o sarcin unui angajat, pe lng a ne asigura c este
motivat s o duc la bun sfrit, trebuie s ne asigurm c este i suficient de
competent s o realizeze.
3.1.5. Acordarea de feed-back instrument de influenare a motivaiei i
competenei
Acordarea de feed-back este un important instrument de mbuntire a
motivaiei i competenei subordonailor.
n momentul n care liderul acord feedback unui angajat, acesta poate fi
de trei tipuri:
Feedback pozitiv
Feedback negativ
pozitiv
reprezint
Feedback-ul
negativ
reprezint Feedback-ul
comunicarea
unei
nemulumiri comunicarea mulumirii, satisfaciei pe
provocate de o greeal, eroare a care o produce obinerea unui rezultat
important de ctre o alt persoan. i
subordonatului.
ajut pe oameni s ating potenialul
Reguli pentru a oferi feedback negativ:
lor adevrat. Este vorba de a-i
Niciodat
n
prezena
altor surprinde fcnd ceva bine. Oamenii
care se simt bine n pielea lor produc
persoane
Concentrare pe comportament nu
simit ca urmare a obinerii unui
pe persoan
rezultat
Comportament
Atunci cnd oferim feedback
trebuie s o facem pe baza unui
comportament msurabil, greu
de contestat
Este recomandat ca feedback-ul
s nu conin presupuneri ci
fapte concrete
Rezultat
A doua parte a feedback-ului
trebuie s conin rezultatul pe
care l-a avut comportamentul
luat n discuie
Acest rezultat este de fapt efectul
pozitiv sau negativ pe care
comportamentul unei persoane la avut
Viitor
Este ceea ce se cere n viitor de
la cel cruia i se ofer feedback
Ceea ce ar trebui s se ntmple
pentru corectarea sau repetarea
comportamentului
Sentiment
Este ceea ce simte cel care ofer
feedback atunci cnd observ
comportamentul i rezultatele
acestuia
Este important s fie prezentat
pentru a explica motivaia celui
ce ofer feedback
63
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Exemplu
Comportament: Maria, te-am vzut cnd ai multiplicat contractele la fotocopiator
i au ieit un numr mare de rebuturi.
Rezultat: Acest lucru nseamn c pierdem bani i facem risip de resurse.
Sentiment: M-a ntristat i am simit c munca mea a fost irosit de neglijena ta
n acel moment.
Viitor: Pe viitor, cnd foloseti copiatorul, te rog s fii atent i eventual s ceri
ajutorul dac este nevoie, pentru a nu produce att de multe rebuturi.
Metoda XYZ pentru oferirea feedback-ului
Cnd ai facut X, m-am simit Y i a fi preferat s faci Z
Exemplu: Faptul c nu m-ai anunat c ntrzii la edin m-a nfuriat i m-a
facut s cred c nu m respeci. A fi preferat s m anuni, mcar telefonic.
3.1.6. Model de echilibrare a orientrii oameni - sarcini
Conducerea echilibrat rezult din echilibrul ntre preocuparea pentru
sarcini i cea pentru oameni. Un lider orientat n special ctre sarcini, trebuie s
investeasc timp pentru a-i mbunti relaiile cu oamenii si. De obicei, cei cu o
puternic orientare ctre sarcini, reuesc s obin rezultate bune pe termen scurt
i mediu, dar pe termen lung au de suferit deoarece exist un grad mare de
plecri ale oamenilor buni din echip.
Un lider orientat n special ctre oameni, trebuie s acorde o atenie
sporit ndeplinirii sarcinilor pe care echipa sa le are. De obicei, aceti lideri au o
echip unit i stabil, dar au probleme cu a obine performane deosebite n ceea
ce privete sarcinile alocate echipei lor.
De cele mai multe ori, preocuparea zilnic pentru a mbunti relaiile /
rezultatele este suficient pentru a produce schimbri n comportamentul
liderului. Pe scurt, dac n fiecare diminea, liderul intr pe ua firmei sale,
hotrt s creasc preocuparea sa pentru oameni sau sarcini, dup caz, este
foarte probabil s obin rezultate n acest sens.
3.1.7. Pai ctre conducere eficient: ctig ncrederea, determin
dorina de a urma, condu!
Pentru a conduce nu este suficient ca liderul s dein un sistem de tipul
managementului prin obiective sau, cu alte cuvinte, s acioneze la nivel raional.
Este necesar s acioneze i la nivel emoional asupra subordonailor si. Acetia
trebuie s simt c i leag ceva de lider: respectul pe care i-l poart, ncrederea
pe care i-o acord, simul datoriei pentru c le-a fost alturi atunci cnd au avut
nevoie.
Dac subordonaii liderului nu au ncredere n el i n deciziile sale,
acestuia i va fi foarte greu s i conduc. Pentru a le ctiga ncrederea trebuie s
le demonstreze c este imparial atunci cnd vine vorba de decizii n ceea ce
privete oamenii. Pe lng imparialitate, trebuie s fac eforturi s ia decizii bune
de ct mai multe ori. Un lider trebuie s fie un exemplu n termeni de atitudine i
valori.
Odat ce a ctigat ncrederea subordonailor si, acetia devin dispui
s l urmeze i s l susin n deciziile pe care le ia. Abia n acel moment i
conduce cu adevarat angajaii i poate influena motivaia i competena
acestora.
64
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Liderul ctig
ncrederea
Angajaii sunt
Liderul poate
subordonailor prin
dispui s l urmeze
influena motivaia i
atitudinea i valorile
pe lider
competena
demonstrate
angajailor
Motivat i necompetent
Pentru aceti subordonai trebuie
abordat un stil de conducere puternic
axat pe sarcini, pe obiective. Acestui
angajat trebuie s i descriem n
amnunt ce trebuie s fac i cum
trebuie s fac. Conducerea presupune
i eficien, motiv pentru care nu
trebuie s ne risipim energia investind
n relaia cu acest angajat pentru a-i
crete motivaia. El este deja puternic
motivat.
Demotivat i necompentent
Cu acest angajat trebuie fcute cele
mai mari eforturi, trebuie investit cea
mai mare cantitate de energie. n cazul
lui trebuie s fim de asemeni orientai
ctre a-i spune ce i cum trebuie fcut,
dar trebuie s investim timp i n a-i
crete motivaia. Creterea motivaiei,
sau mcar meninerea acesteia la un
nivel rezonabil se face prin discuii cu
acesta despre sarcinile pe care le are
de ndeplinit i prin sprijin emoional
(ne manifestm ncrederea n el).
65
Demotivat i competent
Cu acest angajat trebuie sczut
preocuparea pentru sarcini (detalierea
i urmrirea acestora), dar trebuie
meninut
preocuparea
pentru
motivaia sa.
Motivat i competent
Cu acest angajat avem cel mai puin de
lucru, dar asta nu nseamn c trebuie
neglijat (nu trebuie s ajungem n
situaiile de feedback zero). Nu trebuie
s fim preocupai de a spune cum
trebuie fcute lucrurile i de motivare.
Acest angajat poate fi un bun sftuitor
pentru noi, atunci cnd vine vorba de
sarcinile la care el se pricepe foarte
bine.
valorific
i
ncearc s muleze oamenii pe
apreciaz
diferenele
dintre
anumite standarde
persoane
Adun n jurul lui talente
3.
Adun n jurul lui susintori 3.
nu se simte ameninat de
admiratori i linguitori
oameni cu abiliti i talente
speciale
4.
Dirijeaz
subordonaii
Ajut
la
dezvoltarea
angajaii urmeaz ceea ce le 4.
colegilor
construiete
i
transmite leaderul
ntrete
punctele
tari
ale
5.
Indic obiectivele solo
celorlali
leader spune foarte clar ce 5.
Creaz
misiuni
Organigrama
Succesul unei afaceri depinde n mare msur de modul n care
antreprenorul nelege s-i organizeze i s structureze activitatea firmei i
implicit a angajailor.
Un instrument util n a afla locul fiecruia n cadrul firmei i modul n care
sunt ierarhizate relaiile i funciile, este organigrama unei firme. Un instrument
66
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
de altfel ignorat de multe ori, dar care prin simpla sa existen ar putea clarifica
multe situaii de subordonare/coordonare.
Organigrama
este
o
reprezentare
grafic
a
structurii
organizatorice a unei companii. n realizarea sa trebuie s se in cont de
nivelurile ierarhice, relaiile din cadrul companiei, funciile existente.
Cea mai des ntlnit organigram este cea pe arii funcionale n care
angajaii sunt grupai n funcie de specializrile lor. Angajaii sunt uor de
repartizat n raport cu competenele dezvoltate. Figura de mai jos exemplific un
caz de structur organizatoric pe funciuni.
Numrul departamentelor poate fi mai mare sau mai mic n funcie de
activitatea i mrimea firmei. Toate departamentele sunt subordonate Directorului
Executiv. n acelai timp toate problemele legate, de exemplu de marketing, intr
n responsabilitatea directorului de Marketing. Toi angajaii din cadrul unui
departament lucreaz pentru a ndeplini obiectivele departamentului n care
lucreaz. Aceast structur ncurajeaz specializarea angajailor i ctigarea de
experien ntr-un domeniu specific.
Director Executiv
Departament
Financiar Contabil
Departament
Marketing
Contabilitate
financiar
Vnzri
Departament
Producie
Aprovizionare
Departament
Cercetare Dezvoltare
Departament
Resurse
Umane
Departament
Cercetare
Dezvoltare
Administrare
personal
Cercetare
Cercetare
Proiecte
Contabilitate
primar
Relaii Publice
Planificarea
produciei
Recrutare i
selecie
Finanri
Publicitate
Supraveghere
a produciei
Pregtire
personal
Proiecte
Controlul
calitii
O alt structur cunoscut este cea bazat pe produs. Figura de mai jos
exemplific un model luat din industria textilelor cu manageri diferii pentru cele 3
divizii ale companiei. Fiecare divizie i urmrete obiectivele proprii avnd
67
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Director
Financiar Contabil
Director Divizia
produse textile
Producie
Director
Marketing
Director
Resurse Umane
Director Divizia
utilaje textile
Marketing
Director
Cercetare Dezvoltare
Director Divizia
consumabile textile
Personal
Contabilitate
3.2.2.
68
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
69
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Manager
Analiza post
Feedback
Rezumare
Interpretare
Angajat
Modelul BELBIN
Manager
Instruciuni
Angajai
Modelul tradiional
70
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Individual
Aciuni
Responsabiliti
ALBASTRU
sugereaz
munca/aciunile ce
trebuie realizate ntrun mod prescris, tiut
dinainte
VERDE este
folosit pentru
munca/aciuni care
implic un
rspuns la nevoile
celorlali
PORTOCALIU este
folosit pentru a indica
responsabilitatea unei
echipe n atingerea
unui obiectiv
Interactiv
n faza de feedback din partea angajatului, acesta poate utiliza alte 3 culori
pentru a caracteriza activitile trecute n descrierea postului.
GRI
Activiti periferice
postului ca rspuns
la nevoile celorlali
ALB
ROZ
Iniiativa personal
Pierdere de timp
pentru mine
Analiza post
Training i
Dezvoltare
Ajustarea post
Rezumat
Angajat
FACILITATOR
Interpretare
Angajat
Revizuire post
manager/
angajat
Feedback
Angajat
ANGAJAT
71
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
72
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
73
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Profitabilitatea firmei
Scopul oricrei afaceri este maximizarea profitului. Profitabilitatea unei
societi este exprimat prin rezultatul net pozitiv pe care l obine.
Pentru determinarea eficienei afacerii se pot utiliza rata profitului i rata
rentabilitii financiare.
Rata profitului (Rp) exprim profitul obinut raportat la cifra de
afaceri nregistrat.
Profitul net
Rp
=
x
100
Cifra de afaceri
Recomandabil este ca rata profitului s fie ct mai mare.
Rata rentabilitii financiare (Rrf) exprim gradul de rentabilitate a
investiiilor.
Profit net
Rrf
=
x 100
Capitaluri proprii
Capitalurile proprii sunt formate din:
- capital social,
- profitul sau pierderea societii,
- rezerve, s.a.
Recomandabil este ca acest indicator s fie ct mai mare.
74
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
Ianuarie
Previzionat
Realizat
..................................
Previzionat
Realizat
Decembrie
Previzionat
Realizat
Total
Previzionat
Realizat
cash-flow pozitiv;
cash-flow negativ.
Cash-flow-ul pozitiv se nregistreaz atunci cnd plile sunt mai mici
dect ncasrile.
Un flux de numerar pozitiv nu nseamn ntotdeauna c situaia
financiar a societii este favorabil i de aceea trebuie analizate cauzele care au
generat acest excedent.
Excedentul se poate datora fie decalajului ntre termenele scadente a
plilor mai mari fa de termenele scadente de ncasare mai mici sau poate fi
generat de credite contractate i neutilizate nc.
Important este ca aceste surplusuri s fie reinvestite n activiti care s
genereze ctig.
Cash-flow-ul negativ se nregistreaz atunci cnd plile sunt mai mari
dect ncasrile.
Redresarea deficitului se poate realiza prin:
reducerea termenelor scadente de ncasare a clienilor;
amnarea sau renunarea la efectuarea unor cheltuieli sau investiii;
contractarea de credite (genereaz creterea gradului de ndatorare
i costuri).
obinerea de venituri extraordinare (vnzri de active care nu mai
sunt necesare activitii societii);
Exist o serie de semne care pot avertiza c sunt probleme cu cash-flowul, i anume:
a. datorii foarte mari pe termen scurt;
b. ntrzieri ale ncasrilor;
c. pli efectuate cu ntrziere care pot genera eventuale penaliti i
datorit crora se pot pierde discount-uri din partea furnizorilor;
d. scderea lichiditilor.
3.4.6. Creditul comercial
O afacere devine tot mai profitabil atunci cnd volumul vnzrilor este
n cretere continu. Volumul vnzrilor depinde de factori externi i factori interni
societii.
Dac factorii externi nu pot fi controlai, factorii interni se pot controla de
ctre societate. Printre factorii interni care pot fi controlai se numar i politica
creditului comercial, care se bazeaz pe urmtoarele aspecte:
- perioada de creditare exprim termenul scadent oferit clienilor
pentru plata bunurilor achiziionate;
- reducerile acordate aceste rabaturi, sconturi sau discounturi se
acord pentru impulsionarea plii ct mai rapid, urmrindu-se atragerea de noi
clieni i diminuarea perioadei medii de ncasare;
- condiiile creditului exprim condiiile pe care trebuie s le
ndeplineasc un client pentru a i se acorda creditul comercial (putere financiar,
imagine, potenial).
- ncasarea creanelor metode, procedee i mijloace care se pot utiliza
pentru ncasarea creanelor.
76
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
77
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC
79
Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i Cooperaie - ANIMMC