Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
accesibilitatea
Acest capitol abordeaza urmatoarele probleme:
stimulilor
§ observatia – elementele perceptiei sociale: persoanele, acuitatea stimulilor
situatiile, indicii comportamentale algebra cognitiva
§ atribuirea – de la elemente la dispozitii: teorii ale atrib uirii; atribuire externa
erori de atribuire (situationala)
atribuire interna
§ integrarea – de la dispozitii la impresii: algebra cognitiva; (dispozitionala)
devieri de la aritmetica efectul actor-
§ deformari confirmationiste – de la impresii la realitate: observator
perseverenta opiniilor; testarea confirmationista a efectul antecedentei
ipotezelor; profetia autorealizatoare inertiale (priming)
efectul falsului consens
efectul informatiei
Întrebari-test pentru bunul-simt: primare
§ Impresiile pe care ni le formam despre ceilalti sunt efectul informatiei
influentate de aspecte superficiale ale înfatisarii lor. recente
§ Oamenii îsi dau mai degraba seama seama când ceilalti eroarea fundamentala
de atribuire
mint decât atunci când spun adevarul.
eroarea statistica
§ Ca si psihosociologii, oamenii sunt sensibili fata de euristici cognitive
cauzele situationale atunci când cauta o explicatie a perseverenta opiniilor
comportamentului celorlalti. proeminenta stimulilor
Întelegerea celorlalti poate fi dificila, dar constituie o parte vitala a vietii de zi cu zi.
Cum se realizeaza? Pe ce fel de indicii ne bazam? Nimeni nu poate ‘vedea’ starile
de spirit launtrice ale altcuiva, gândurile, sentimentele si intentiile sale, tot asa cum
un detectiv nu poate ‘vedea’ felul în care s-a comis o crima. Asa cum detectivul se
straduieste sa reconstituie crima punând cap la cap relatarile martorilor, amprentele
digitale, probele de sânge si alte dovezi, observatorul social reuseste sa-i înteleaga
pe ceilalti bizuindu-se pe ‘dovezi’ sau ‘probe’ indirecte – elementele perceptiei
sociale. Acestea provin din trei surse: persoanele observate, situatiile în care se afla
si comportamentul lor.
Persoanele
Vi s-a întâmplat sa cunoasteti pe cineva si sa va formati o impresie imediata despre
acea persoana, bazându-va numai pe câteva frânturi de informatii? Pe când eram
copii ni s-a tot spus sa nu judecam o carte dupa coperta, ca lucrurile nu sunt
totdeauna ceea ce par, ca aparentele pot fi înselatoare si ca „nu tot ce zboara se
manânca“. Si totusi, ca adulti, nu ne putem abtine sa procedam în mod contrar.
Perceptia sociala
masura – ceea ce în China, musafirul o face râgâind dupa masa, gest incalificabil în
lumea apuseana.
John Prior si Thomas Merluzzi au elaborat scenariul „primei întâlniri“ în vizi-
unea studentilor americani. Din redactarile participantilor s-au desprins 16 episoade,
printre care cele mai tipice sunt (B = barbatul sau baiatul; F = femeia sau fata): 1.
Soseste B; 2. F îl întâmpina la usa; 3. F îl prezinta pe B parintilor sau colegelor de
camera; 4. B si F fac planuri si conversatie de rutina; 5. cei doi merg la un film; 6.
apoi merg la un restaurant; 7. B conduce pe F acasa; 8. daca este interesat, B
aduce vorba de o eventuala întâlnire viitoare; 9. cei doi se saruta; 10. îsi spun
„noapte buna“. Iata un scenariu asupra caruia barbatii si femeile sunt de acord.
Altora li s-a cerut sa puna aceste episoade în ordinea potrivita; cei cu mai multa
experienta au procedat cu mai multa siguranta si rapiditate.
Cunoasterea acestor scenarii sociale ne ajuta sa întelegem comportamentul
verbal si non-verbal al celorlalti. Aceasta cunoastere ne face sa ne asteptam ca un
individ oarecare sa fie politicos la un interviu, glumet la un picnic si scandalagiu la o
betie generala. Scenariile influenteaza perceptia sociala în doua modalitati:
§ Uneori vedem ceea ce ne asteptam sa vedem. De exemplu, atunci când li se
arata niste fotografii cu fetele unor oameni având niste expresii ambigue, subi-
ectii descifreaza expresiile în functie de situatie: daca li se spune ca individul din
fotografie este amenintat de un câine rau, citesc pe figura lui frica; daca li se
spune ca respectivul tocmai a câstigat la loterie, citesc pe figura lui o mare
fericire.
§ Oamenii folosesc ceea ce stiu despre situatiile sociale ca sa explice cauzele
comportamentului celorlalti; dupa cum vom vedea, un comportament atipic ne
spune mai multe despre cineva decât un comportament standard (cineva care
face scandal la un interviu si este politicos la betie).
Indicii comportamentale
Un pas esential în perceptia sociala consta în a recunoaste ce face cineva la un
moment dat. Identificarea actiunilor dupa natura miscarilor efectuate este foarte
usoara. Chiar si atunci când niste actori îmbracati în negru se misca într-o camera
scufundata în întuneric, având doar niste luminite la încheieturi, spectatorii recunosc
actiuni complexe precum a merge, a alerga, a sari, a cadea etc.
Body language: multe lucruri putem afla observând anumite gesturi, mersul,
postura, ritmul si fluenta diferitelor miscari ale cuiva. Exista si gesturi conversa-
tionale, care înlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat,
fluturarea mâinii, degetele aratate în diferite pozitii etc.
la rândul ei, diferit codificata cultural. Privirile lungi sunt obligatorii în America
Latina, dar în Japonia denota lipsa de respect. Când îti bati obrazul în Italia, Grecia
si Spania înseamna ca persoana cu care stai de vorba ti se pare atragatoare; la noi,
gestul are o cu totul alta semnificatie. O mângâiere pe cap este un semn de
afectiune protectoare în lumea crestina, dar un sacrilegiu în lumea budista, mai ales
în Tailanda. Relativ culturale sunt si diferitele forme de salut.
Transparenta si disimulare
Perceptia sociala este dificila pentru ca oamenii încearca adeseori sa îsi ascunda ori
sa îsi disimuleze adevaratele sentimente. Jucatorii de poker joaca la cacialma ca sa
câstige bani, acuzatii încearca sa se apere, politicienii fac promisiuni pe care stiu ca
nu le vor onora etc. Cum se poate sesiza minciuna?
Sigmund Freud considera ca nimeni nu poate sa tina un secret: daca buzele îi
sunt pecetluite, vorbeste cu degetele – înselatoria razbeste prin toti porii. Paul
Ekman si Wallace Friesen (1974) arata ca unii „pori“ sunt mai permeabili decât altii.
Unele canale de comunicatie sunt mai usor de controlat, altele mai greu. Un
experiment dove deste acest lucru. Doua grupe de participanti urmaresc niste filme
cu scene agreabile sau dezgustatoare; unora li se cere sa îsi exprime sentimentele
firesc, altora sa le disimuleze. Alti participanti urmaresc apoi înregistrarea reactiilor
celor din primele doua grupe, putând sa observe doar anumite forme de manifestare
a starilor afective. Cele mai bune aprecieri au apartinut observatorilor care au
urmarit miscarile si postura corporala, iar cele mai slabe observatorilor care au
urmarit expresiile faciale.
Multe alte experimente de acest tip au aratat ca oamenii gresesc adesea atunci
când încearca sa distinga adevarul de minciuna, supraevaluând finetea capacitatii
lor de depistare a minciunii. Surprinzator, sunt la fel de expusi erorii si profesionisti
precum detectivi de politie, judecatori, psihiatri sau utilizatori ai detectorului de
minciuni. (Raspunsul corect la cea de-a doua întrebare-test pentru bunul-simt este:
fals.)
Experimentele lui Miron Zuckerman (1981) arata ca suntem înselati ori de câte
ori exista o nepotrivire între elementele comportamentale care semnaleaza minciuna
si cele pe care noi le observam. Patru canale de comunicare ofera informatii
pretioase: cuvintele, figura, corpul si vocea. Atunci când suspectam o minciuna nu
ne putem încrede numai în vorbele pe care le auzim; expresia faciala este, de
asemenea, controlabila. Corpul este mai revelator decât fata (miscari involuntare
ale membrelor, postura corporala etc.). Cel mai mult ne tradeaza vocea: tonul se
ridica, iar numarul ezitarilor în vorbire creste. Suntem pacaliti atunci când receptam
numai canalele de comunicatie care tradeaza cel mai putin disimularea. Nu e de
mirare ca judecatile cele mai corecte se înregistreaza atunci când observatorii sunt
Perceptia sociala
prea preocupati de alte sarcini ca sa fie atenti la ceea ce spune mincinosul sau
atunci când sunt instruiti sa urmareasca îndeosebi corpul si vocea.
Proeminenta
Este proprietatea stimulului de a iesi în evidenta, de a se face remarcat fata de alti
stimuli din context. Astfel, un singur barbat este proeminent într-un grup format
exclusiv din femei, dar nu si într-un grup echilibrat; o femeie însarcinata este pro-
eminenta în varii contexte, dar nu la o maternitate; un ins purtând un T-shirt viu
colorat este jignitor de proeminent la o înmormântare, dar nu pe plaja sau într-o
discoteca. Indivizii pot fi proeminenti din urmatoarele motive:
§ Contrasteaza fata de context prin singularitate (barbatul, gravida) sau prin anumite
caracteristici distinctive (T-shirt la funeralii).
§ Se comporta contrar asteptarilor fata de ei ca indivizi, ca membri ai unei categorii
sociale sau ca oameni în general; ne surprinde si ne intriga un gunoier care vorbeste
îngrijit, un scriitor care se exprima greoi, o mama care îsi brutalizeaza copilul etc.
§ Prezinta o importanta deosebita pentru scopurile si interesele unui observator.
Indivizii proeminenti lasa impresii puternice, chiar daca nu sunt asociate cu
informatii clare, amanuntite si coerente despre o anumita persoana. De exemplu,
esti un individ relativ scund si nu-i agreezi pe oamenii foarte înalti; la o petrecere ai
cunoscut un lungan, care ti-a displacut fiindca ai avut impresia ca se erijeaza în lider
si ca tinde sa-i domine pe ceilalti (impresie care poate fi cu totul subiectiva). Dupa
acea petrecere, nu-ti mai amintesti mare lucru despre el, afara de faptul ca ti-a fost
profund antipatic.
Acuitatea
În timp ce proeminenta este o proprietate a unui stimul în raport sau prin compa ratie
cu alti stimuli, acuitatea este o proprietate intrinseca a stimulului ca atare. Au o
mare acuitate stimulii:
§ emotional socanti (de exemplu, o crima violenta);
§ cei a caror concretete stârneste imaginatia (relatarea detaliata si sugestiva a
unei crime violente);
§ apropiati de subiect în timp si spatiu (o crima violenta comisa ieri chiar pe
strada unde locuiesti).
Perceptia sociala
Accesibilitatea
Ne atrag atentia nu neaparat stimulii cei mai relevanti, ci aceia care sunt mai usor
accesibili (datorita activarii schemelor sociale sau datorita efectului de priming, de
care va fi vorba ulterior).
Situatii si dispozitii
În lucrarea sa The Psychology of Interpersonal Relations (1958), Fritz Heider
face primii pasi în lamurirea acestor întrebari. Dupa el, toti suntem mai mult sau mai
putin „savanti“, iar explicatiile noastre sunt structural similare celor stiintifice, adica
sunt explicatii cauzale, bazate pe observatia si analiza comportamentului celor cu
care interactionam. Explicatiile pe care le elaboram în calitate de savanti sau
psihologi naivi se numesc atribuiri (în sensul ca noi punem un anumit com-
portament pe seama unor cauze, pe care le atribuim celor observati si analizati).
Principiile de baza ale teoriei lui Heider sunt urma toarele:
Psihologie sociala
1. Deoarece noi simtim ca mare parte din comportamentul nostru este motivat,
tindem sa cautam cauzele si temeiurile comportamentului celorlalti oameni, ca sa le
descoperim motivele. Explicatia cauzala este un pattern adânc înradacinat în
gândirea noastra, fapt evidentiat si prin inflatia limbajului cauzal si motivational.
2. Deoarece construim teorii cauzale pentru a fi capabili sa anticipam si sa
controlam mediul social, avem tendinta de a cauta proprietati stabile ale lumii
înconjuratoare; particularizând, încercam sa descoperim trasaturi de personalitate si
capacitati durabile ale persoanelor sau caracteristici stabile ale situatiilor în care se
produc diferite comportamente.
3. Heider distinge doua categorii de explicatii:
§ Atribuirea interna sau dispozitionala pune comportamentul observat pe
seama unor caracteristici interne ale unui ‘actor’, precum capacitatea,
îndemânarea, tipul de personalitate, starea de spirit sau efortul depus.
§ Atribuirea externa sau situationala pune comportamentul observat pe seama
unor factori exteriori actorului, precum: natura si dificultatea sarcinii care
trebuie îndeplinita, influenta celorlalti, sansa ori ghinionul etc.
De exemplu, unii si-au explicat eliminarea lui Hagi din ultimul sau meci la Cupa
Mondiala prin faptul ca era prea nervos, stresat ori supramotivat (atribuire
dispozitionala) – altii prin faptul ca a fost vânat de arbitru sau provocat de adversar
(atribuire situationala).
Sa ne imaginam urmatoarea situatie. Studentul X nu e foarte bun la învatatura,
dar îl apreciaza pe profesorul Y si doreste sa se apropie de el, drept pentru care îi
marturiseste spre sfârsitul semestrului ca îl considera unul dintre cei mai buni
profesori din câti a avut. În locul unui raspuns pozitiv, primeste niste multumiri
neutre, daca nu chiar distante, simtindu-se foarte jenat de marturisirea lui. Fara sa-si
dea seama, X l-a plasat pe Y într-o dilema atributionala. Profesorul poate
interpreta gestul lui lui X în doua feluri:
§ situational: „probabil urmareste sa obtina o nota mai buna; toti ma lauda la
sfârsitul semestrului“;
§ dispozitional: „chiar ma apreciaza în mod sincer“.
Mai probabila este prima interpretare – ce altceva ar putea sa spuna X? De
regula, un comportament va fi atribuit unor cauze exterioare atunci când acestea
sunt mai plauzibile, respectiv unor cauze interioare atunci când cele exterioare sunt
putin plauzibile. În 1961, Jones, Gergen si Davis au facut urmatorul experiment: li
s-a cerut participantilor sa evalueze personalitatea unor aspiranti la ocuparea unor
posturi vacante, solicitând anumite calitati specifice, si s-a constatat ca subiectii
acorda credit candidatilor numai atunci când acestia îsi atribuie trasaturi contrare
slujbei solicitate.
Perceptia sociala
Teoria covariantei
Teoria inferentei corespondente cauta sa descrie felul în care perceptia sociala
încearca sa distinga o trasatura de personalitate a unui individ pornind de la o cât de
slaba evidenta comportamentala. Dar este limpede ca un comportament poate fi
atribuit nu numai factorilor personali, ci si unor factori situationali. Ca si Fritz
Heider, în 1967, Harold Kelley considera ca oamenii procedeaza în mare masura ca
si savantii. Ei nu îi studiaza pe ceilalti în laborator, însa fac unele comparatii si
gândesc în termeni experimentali, bazându-se pe principiul covariantei: pentru ca
un factor sa fie cauza unui comportament este necesar ca acel factor sa fie prezent
ori de câte ori are loc comportamentul respectiv si absent ori de câte ori compor-
tamentul nu se produce. Deosebit de utile sunt informatiile furnizate de urmatoarele
trei tipuri de covarianta: consensul, caracterul distinctiv si consecventa.
Imaginati-va ca stati pe trotuar, în fata unui cinematograf, într-o seara cani-
culara. Un necunoscut iese din sala de cinema, exclamând: „Mama, ce film misto!“
Titlul filmului nu va spune nimic, nici distributia sau regizorul, asa ca va mirati ce ar
fi putut provoca un comentariu atât de entuziast: a fost comportamentul (comen-
tariul) provocat de ceva legat de persoana (necunoscutul), de stimul (film) sau de
împrejurari (sa zicem, instalatia de aer conditionat a salii de cinema)?
Iata si un exemplu alternativ. La o petrecere, Simona se supara pe Nelu si îl
palmuieste de fata cu ceilalti. Ce a provocat evenimentul? Poate fi actorul (indi-
vidul care manifesta comportamentul proble matic), stimulul (persoana sau obiectul
tinta, vizat de comportamentul actorului) sau situatia în care se produce comporta-
mentul. Ce fel de informatii v-ar fi necesare pentru a decide între aceste trei
posibile explicatii?
Gândind ca un savant, puteti cauta informatii privind consensul, pentru a vedea
cum reactioneaza diferite personaje la acelasi stimul. Cu alte cuvinte, ce au de spus
ceilalti spectatori? Daca si ceilalti lauda filmul, atunci comportamentul necu-
noscutului are un grad ridicat de consensualitate si va fi atribuit stimulului. Daca
ceilalti critica filmul, comportamentul are un grad scazut de consensualitate si va fi
atribuit persoanei. Respectiv, daca Nelu scoate pe toata lumea din sarite, exista un
Perceptia sociala
consens accentuat si cauza presupusa va fi cel palmuit; daca nu, cauza presupusa
va fi nervozitatea Simonei.
Tot ca un savant, puteti cauta si informatii privind caracterul distinct al unui
comportament pentru a vedea cum reactioneaza aceeasi persoana la stimuli diferiti.
Ce fel de reactii are acea persoana fata de alte filme? Daca necunoscutul este
critic fata de alte filme, atunci comportamentul care ne intereseaza este foarte deo-
sebit, facându-ne sa-l atribuim stimulului. Daca necunoscutul se entuziasmeaza la
orice film, atunci comportamentul care ne intereseaza nu este ceva deosebit si îl
atribuim persoanei. Daca Simona se enerveaza numai din cauza lui Nelu, atunci el
este de vina; daca este nervoasa cu toata lumea, este vina ei.
În fine, puteti sa verificati consecventa comportamentala a persoanei analizate,
urmarind ce se întâmpla în alte ocazii, în care persoana si stimulul ramân aceleasi.
Cum apreciaza acest spectator acelasi film în alte ocazii? Daca necunoscutul lauda
filmul si atunci când îl revede pe video, comportamentul sau are o consecventa
accentuata; daca alta data nu e încântat de acelasi film, atunci nu este consecvent.
Daca Simona îl plezneste mereu pe Nelu, avem de-a face cu o consecventa ridica-
ta; daca a facut-o numai la acea petrecere, nu. Dupa Kelley, un comportament de
consecventa accentuata este atribuit stimulului atunci când atât consensualitatea,
cât si caracterul distinctiv sunt de asemenea accentuate si persoanei atunci când
ceilalti doi factori au valori scazute. Prin contrast, comportamentul de consecventa
scazuta este atribuit împrejurarilor schimbatoare (temperatura din sala). Teoria lui
Kelley si predictiile pe care le emite sunt reprezentate în Figura 3.1.
Euristici cognitive
În 1973, Daniel Kahneman si Amos Tverski constata ca deseori facem atribuiri si
alte tipuri de judecati sociale pe baza unor euristici cognitive: reguli empirice de
prelucrare a informatiei, care ne fac capabili sa gândim repede si usor, dar foarte
adesea eronat.
Euristica accesibilitatii se manifesta prin tendinta de a estima sansele produ-
cerii unui eveniment în functie de cât de usor ne vin în minte diferite ipostaze ale
sale. În cadrul unui test, s-a pus participantilor întrebarea: „Care cuvinte englezesti
sunt cele mai frecvente – cele care încep cu litera r sau cele în care r este a treia
litera?“ Desi în realitate sunt mult mai numeroase cuvintele în care r este a treia
litera, toti participantii au ales prima varianta, deoarece le-au venit în minte mai usor
cuvinte care încep cu r. Euristica accesibilitatii ne poate deruta în doua feluri:
Efectul falsului consens se manifesta prin tendinta oamenilor de a
supraevalua masura în care ceilalti le împartasesc opiniile, atributele si
comportamentele. Exage rarea este cu atât mai mare cu cât procentul real al celor
care au aceleasi preferinte este mai scazut. Motivul? Avem tendinta de a ne asocia
cu alti oameni cu care ne asemanam în anumite privinte importante, astfel încât ne
este mai usor sa remarcam si sa ne amintim ocazii în care ceilalti judeca la fel ca si
noi. Acest efect nu se manifesta atunci când oamenilor li se cere parerea despre
comportamentul indivizilor din alte grupuri sociale.
Eroarea statistica se manifesta prin faptul ca oamenii sunt mult mai putin
influentati de informatia statistica, furnizoare de probabilitati obiective, decât de
imaginea vie a unui caz singular, de multe ori atipic. Ne temem mai mult de un zbor
Perceptia sociala
cu avionul decât sa mergem cu masina, desi statisticile arata ca numa rul acci-
dentelor aviatice este mult mai mic. Ne sperie mai mult pericolul de incendiu,
inundatii, cutremure sau atentate teroriste decât riscurile de boli cardiovasculare,
accidente cerebrale sau diabet, desi acestea din urma fac mult mai multe victime.
Atunci când o întâmplare este relevanta si sursa credibila, o imagine buna valoreaza
mai mult decât o mie de cifre. Cu mult cinism, dar corect, Stalin spunea ca
„moartea unui singur om este o tragedie; un milion de morti este statistica“.
chiar examinatii îi considera pe examinatori mult mai culti decât ei. În toate cazurile
se ignora total situatia, respectiv faptul ca cele trei grupe sunt omogene si ca cei din
grupa (A) s-au gasit într-o pozitie privilegiata; daca s-ar face un schimb de roluri
între (A) si (B) rezultatele ar fi cu totul comparabile (vezi Graficul 3.2).
Examinator Examinat
Primul pas fiind automat, se pare ca neatentia, graba si lipsa de motivatie afecteaza
îndeosebi cel de-al doilea pas. Dar de ce? S-au oferit doua explicatii:
instabil stabil
intern extern
ca oricare dintre ei s-ar fi putut gasi în aceeasi situatie – dar nu se întâmpla asa.
Ceilalti participanti cred ca individul care a gresit merita pedeapsa si se bucura de
ea! Lerner explica acest fenomen prin nevoia noastra de a crede ca traim într-o
lume justa, în care munca, seriozitatea etc. sunt rasplatite asa cum se cuvine. Ideea
ca în lume se pot petrece si fapte absurde, cu consecinte nemeritate este
amenintatoare. Saracii sunt de fapt lenesi, victimele sunt neprevazatoare, sotiile
batute îsi provoaca sotii, homosexualii morti de SIDA sunt imorali etc. Tendinta este
cu atât mai puternica cu cât ne simtim noi însine mai amenintati.
Integrarea:
de la dispozitii la impresii
Algebra cognitiva
Odata realizate atribuirile personale, cum se combina ele într-o singura imagine
coerenta a unei anumite persoane? Cum abordam procesul de formare a impre-
siilor? Adunam pur si simplu trasaturile unei persoane si calculam o medie sau
combinam informatiile în modalitati mai complicate? Raspunsul la aceasta întrebare
are importanta practica atunci când redactam o scrisoare de recomandare sau un
CV. Sa presupunem ca cititi o scrisoare de recomandare, din care aflati despre un
aspirant ca este inteligent si sociabil, doua calitati deosebit de favorabile. Ati fi mai
mult sau mai putin impresionat daca ati afla ca aspirantul este, de asemenea,
prudent si echilibrat – doua calitati moderat favorabile? Daca sunteti si mai impre-
sionat, atunci urmati intuitiv un model sumativ de formare a impresiilor: cu cât mai
multe trasaturi pozitive, cu atât mai bine. Daca sunteti mai putin impresionat, atunci
folositi un model de calcul mediu: cu cât este mai mare valoarea medie a tuturor
trasaturilor, cu atât mai bine.
Perceptia sociala
Modelul sumativ
În 1965, Norman Anderson construieste urmatorul model de însumare a informa -
tiilor culese despre trasaturile unei persoane. Presupunem o scala de evaluare a
trasaturilor unei ‘persoane tinta’ de la –3 (foarte negativ) la +3 (foarte pozitiv) si
dam valori urmatoarelor caracteristici ale tintei: inteligent (+2), sincer (+3), repezit
(–1). Impresia gene rala va fi suma algebrica a acestor valori: +2 +3 –1 = +4. Daca
aflam ca tinta mai are si umor (+1), impresia noastra se îmbunatateste la valoarea
+5. Valoarea creste la +6 daca mai aflam ca tinta este si un om generos (+1).
Fiecare unitate de informatie conteaza. Conform acestui model, ca sa faci o buna
impresie ar trebui sa-ti scoti la iveala toate trasaturile pozitive, chiar si cele
marginale, si sa-ti ascunzi trasaturile negative (daca nu s-ar fi aflat ca tinta este un
om repezit, ar fi realizat valoarea totala +7).
Devieri de la aritmetica
Formarea impresiilor nu urmeaza întrutotul regulile reci ale logicii – subiectul
perceptiei sociale nefiind un computer, ci o fiinta umana, în care ratiunea coexista
cu alte dimensiuni afective si emotionale. Anumite devieri de la calculul aritmetic
sunt inevitabile.
ale unor trasaturi negative: nesabuit, nebunesc, imprudent etc. Într-un al doilea
experiment, pretins a fi cu totul independent fata de primul, li s-a dat tuturor partici-
pantilor sa citeasca acelasi text despre un individ care a facut alpinism, a condus
masini în ceea ce americanii numesc demolition derby (masini care se ciocnesc
pentru a se scoate din cursa) si a încercat sa traverseze Atlanticul de unul singur
într-o ambarcatie cu vele. Apoi li s-a cerut sa caracterizeze personajul; participantii
din prima grupa l-au apreciat pozitiv, ceilalti negativ. Se pare ca influenta este si mai
puternica daca mesajele întiparite sunt subliminale.
Nu numai judecata noastra despre ceilalti, ci chiar propriul nostru compor-
tament este influentat de efectul antecedentei inertiale. În 1996, John Bargh a
realizat un experiment deosebit de elocvent. Participantilor li s-a cerut sa rezolve un
test puzzle – respectiv sa formeze propozitii folosind anumite cuvinte. Timpul
acordat: cinci minute. Dupa terminarea testului, participantii urmau sa-l contacteze
pe experimentator în hall. Numai ca acolo l-au gasit absorbit într-o conversatie
interminabila cu cineva, parând sa fi uitat de participanti. Ce au facut acestia? Unii
dintre ei lucrasera cu termeni politicosi (respect, manierat, atent, amabil), pe când
altii lucrasera cu termeni legati de badaranie (a deranja, a da buzna, impertinent,
obraznic etc.). S-a constatat ca cei din a doua grupa au fost mai putin politicosi
(vezi Graficul 3.3).
70
Procentul celor care au întrerupt
60
50
40
30
20
10
0
Politicos Neutru Mojic
Conditia de priming
hotarât, practic si precaut; celei de -a doua grupe i s-a prezentat aceeasi lista de
trasaturi, în care s-a facut o singura modificare: s-a mentionat ca X este un individ
rece. Impresiile globale au fost foarte diferite: participantii din prim a grupa au
inferat ca X este un ins mai fericit, mai generos, bun din fire si cu mai mult umor
decât acelasi X în aprecierea globala a participantilor din cea de -a doua grupa.
Repetându-se experimentul cu alt lot de participanti, s-au introdus alte trasaturi
variabile: politicos si necioplit. De aceasta data, diferentele dintre aprecierile
globale ale celor doua grupe de participanti nu au mai fost atât de pronuntate. De
ce? Asch a dedus ca rece si cald sunt trasaturi centrale , care implica prezenta
altor trasaturi, exercitând o puternica influenta asupra impresiilor finale.
În 1950, si Harold Kelley a facut un experiment revelator. Un lot de studenti
s-a împartit în doua grupe. Celor din prima grupa li s-a spus ca vor asista la o
prelegere sustinuta de catre un conferentiar care este un om cald; celor din a doua
grupa li s-a spus ca vor urmari la catedra un ins rece. Dupa aceeasi conferinta,
sustinuta de catre acelasi individ, cele doua grupe au emis aprecieri sensibil diferite
despre conferentiar, având si comportamente diferite fata de cel de la catedra în
timpul prelegerii: cei din prima grupa au avut aprecieri favorabile si au urmarit
conferinta cu atentie si interes, pe când cei din a doua grupa au avut aprecieri nefa-
vorabile si s-au comportat ostil.
Mai rar se produce efectul informatiei recente (recency effect), atunci când
informatia cea mai recenta influenteaza decisiv formarea impresiilor. Din toate as-
pectele prezentate, rezulta ca raspunsul corect la cea de-a patra întrebare-test pen-
tru bunul simt este: adevarat.
Tendinte confirmationiste:
de la impresii la realitate
cariera lor. Dar ce se întâmpla cu acei oameni care refuza sa-si schimbe ideile
chiar daca inertia este în detrimentul lor? – în genul antrenorului care pierde mereu
folosind aceeasi tactica înve chita si ineficienta sau al avocatului care continua sa-si
selecteze martorii potrivit unor stereotipuri anacronice?
Perseverenta convingerilor
În 1983, John Darley si Paget Gross au realizat un experiment graitor în acest sens.
Participantii au urmarit pe banda o înregistrare cu o fetita de 9 ani, Hannah, rezol-
vând un test de cunostinte la nivelul ei de vârsta. Fetita s-a situat la un nivel mediu,
alternând raspunsuri corecte la întrebari dificile cu raspunsuri gresite la întrebari
relativ simple. Înainte de vizionare, primei grupe de participanti li s-a comunicat ca
fetita provine dintr-o familie înstarita, cu parinti educati, influenti, respectati si
locuind într-un cartier select, ceea ce a generat niste expectatii ridicate. A doua
grupa de participanti a primit informatii contrare: fetita provine dintr-o familie
modesta de muncitori, cu venituri scazute si locuind într-un cartier periferic, de unde
expectatii scazute. Înainte de vizionarea înregistrarii, diferentele dintre expectatiile
celor doua grupe de observatori nu erau foarte accentuate; dupa vizio nare, aceste
diferente s-au accentuat, dovedind ca prezentarea probelor nu a corectat primele
impresii, ci le-a intensificat.
În cazul acestui experiment, informatiile furnizate participantilor erau oarecum
ambigue; ce se întâmpla atunci când noile informatii contrazic explicit primele
impresii? Gasim un raspuns în experimentul condus de Craig Anderson, în 1980.
Unei grupe de participanti li se ofera informatii care sustin ideea ca pentru meseria
de pompier sunt recomandabili oameni curajosi, chiar temerari. Unei alte grupe i se
sugereaza teoria ca sunt preferabili oamenii prudenti. Ulterior, li se spune ca
informatiile pe care le -au primit sunt neconcludente si unilaterale; cu toate acestea,
participantii ramân atasati de teoriile lor si le sustin mai departe cu noi argumente,
ceea ce demonstreaza perseverenta convin gerilor: tendinta de a ramâne fidel
convingerilor anterioare, chiar dupa ce acestea au fost discreditate. Odata formata,
o anumita convingere se întareste prin simplul fapt de a fi gândita, chiar daca nu se
mai sustine cu noi argumente. Efectul slabeste de îndata ce oamenii sunt pusi sa
gândeasca de ce ar putea fi valabila o teorie alternativa.
persoana introvertita. În functie de informatia initiala, cel care ia interviul alege din
setul de întrebari pe care le are la dispozitie acelea de natura sa confirme prima
impresie („V-ati simtit vreodata izolat într-un grup?“; „Ce faceti ca sa înviorati o
petrecere?“). Dupa aceea, chiar observatori neutri au apreciat ca persoanele inter-
vievate sunt extrovertite sau introvertite, datorita felului în care a fost condus
interviul. Nu rareori si unii profesionisti, precum psihoterapeutii sau anchetatorii, cad
victima acestei capcane.
Profetia autorealizatoare
În 1948, Robert Merton lanseaza o idee profunda, relatând cazul ipotetic al unei
banci care da faliment din cauza unui simplu zvon, potrivit caruia banca ar fi devenit
insolvabila: alertati de zvon, primii clienti îsi retrag în graba depunerile, ceea ce
întareste si raspândeste zvonul, astfel încât numarul deponentilor care îsi lichideaza
conturile sporeste, banca intra în criza de lichiditati si chiar da faliment. Profetia se
îndeplineste.
Ideea lui Merton ‘a hibernat’ timp de 20 de ani, pâna când Robert Rosenthal si
Lenore Jacobson au publicat în 1968 un studiu foarte controversat: Pygmalion in
the Classroom. Remarcând faptul ca profesorii au expectatii mai mari fata de elevii
buni, cercetatorii s-au întrebat daca nu cumva asteptarile profesorului influenteaza
performantele elevilor mai degraba decât invers. Si au realizat un studiu experi-
mental. Profesorilor de la o scoala elementara din San Francisco li s-a dat o lista de
elevi, spunându-li-se ca acestia urmau sa realizeze un salt intelectual imediat si
semnificativ – fapt stabilit pe baza unor teste de inteligenta ultrasofisticate si ultra-
moderne. În realitate, elevii de pe lista fusesera alesi cu totul la întâmplare. Dupa
opt luni, s-au administrat testele reale si a rezultat ca acei elevi realmente realiza -
sera un salt fata de cei din grupul de control. Explicatia nu putea fi decât una
singura: profesorii acordasera elevilor de pe lista o atentie sporita si un credit mai
mare. Si expectatiile negative pot avea o influenta considerabila, ducând la înrau-
tatirea performantelor scolare. Rezultatul a stârnit vii polemici în societatea
americana, tulburata mai ales de ideea ca, în genere, copiii din paturile privilegiate
sunt împinsi spre succes, pe când cei din paturile defavorizate sunt condamnati la
esec. Cum se explica fenomenul?
Rosenthal sustine ca profesorul îsi formeaza o prima impresie, bazata pe ante-
cedentele si mediul din care provine copilul, pe aspectul sau fizic, performantele
scolare initiale si rezultatele la teste. Profesorul îsi modifica apoi comportamentul în
conformitate cu aceasta impresie initiala, acordând elevilor presupus buni mai multa
atentie, încurajându-i si dându-le mai mult de lucru. La rândul lor, elevii îsi
acomodeaza comportamentul: primind semnale pozitive, sunt stimulati, lucreaza mai
mult si obtin rezultate superioare; daca primesc semnale negative, se descurajeaza
si îsi pierd interesul. Cercul se închide si expectatiile sunt confirmate.
Perceptia sociala
În 1996, Lee Justin confirma ca, într-adevar, se întâmpla astfel. Alteori însa
expectatiile profesorilor sunt corecte si nu influenteaza rezultatele elevilor.
Cert este ca fenomenul are loc si nu numai la scoala. În 1990, Dov Eden a
facut un studiu pe o mie de soldati din aramata israeliana. Lotul a fost împartit în 29
de plutoane, alese la întâmplare. Comandantilor li s-a spus despre unele plutoane ca
sunt formate din militari foarte dotati, despre restul plutoanelor ca sunt formate din
militari foarte putin dotati. Dupa zece saptamâni de instructie, s-a constatat ca
exista realmente diferente considerabile între nivelul de pregatire al celor doua cate-
gorii de subunitati.
Procesul profetiei autorealizatoare (self -fulfilling prophecy) parcurge trei eta-
pe. Mai întâi, subiectul perceptiei sociale îsi formeaza o prima impresie despre o
persoana tinta, bazându-se pe interactiunea directa sau pe alte surse de informatii.
În al doilea rând, subiectul se comporta în conformitate cu prima impresie. În sfârsit,
persoana tinta adopta un comportament corespunzator actiunilor subiectului, ale
carui expectatii initiale se confirma (vezi Figura 3.4).
Expectaiile
t celui care percepe Comportamentul celui care
Ai auzit ca noul coleg de la Pasul 1 percepe fata de persoana tinta
grupa de engleza este un La iesirea din clasa nu te
tip distant deranjezi sa te prezinti
Pasul 3 Pasul 2
Unde si cum poate fi rupt acest cerc vicios? Primul pas, de la prima la cea de-a
doua etapa: daca subiectul perceptiei sociale este motivat spre o judecata obiectiva,
efectul nu se mai produce (de exemplu, atunci când observatorului i se cere sa
aprecieze un viitor colaborator sau adversar). Iata ce demonstreaza John Copeland,
în 1994, printr-un experiment: observatorul si persoana tinta se gasesc alternativ
într-o pozitie dominanta sau subordonata. În toate cazurile, subiectul a interactionat
cu o tinta despre care i s-a spus ca este fie o fire introvertita, fie una extrovertita.
La jumatate din perechi, observatorului i s-a dat puterea de-a accepta sau respinge
tinta drept partener la un joc de noroc pe perechi; la cealalta jumatate, tinta avea
autoritatea de a alege sau respinge observatorul ca partener. Observatorii aflati în
pozitie dominanta au declansat profetia autorealizatoare, dar cei fara putere de
decizie nu au facut-o, caci ei au avut mai putina grija sa îsi formeze o impresie
Psihologie sociala
despre interlocutor, fiind mai preocupati sa se faca placuti si sa fie acceptati (vezi
Graficul 3.4).
76
extraversiei tintelor
64
58
52
46
40
Mare Mica
Putera perceputa
Al doilea pas, de la treapta a doua la cea de-a treia poate fi rupt astfel. În toate
experimentele la care ne-am referit, persoanele tinta nu au stiut nimic despre
expectatiile observatorului; dar daca ar fi fost avertizati? Alte experimente arata ca,
fiind preve nite, tintele se comporta de asa natura încât sa corecteze aprecierile
initiale ale observatorului. Perceptia sociala este un drum cu doua sensuri: persoa -
nele apreciate au propriile lor profetii de îndeplinit. (În orice caz, experimentele
dovedesc fara dubii ca raspunsul corect la cea de -a cincea întrebare-test pentru
bunul-simt este: fals.)
Concluzii
A-i judeca pe ceilalti nu este usor. S-au conturat doua conceptii dominante. Dupa
unii cercetatori, perceptia persoanelor este un proces rapid si automat: pe baza unor
informatii superficiale, se formeaza imediat o imagine, aproximativa si destul de
grosiera. Alti cercetatori considera ca perceptia persoanelor este un proces mai
elaborat, eminamente rational sau cognitiv, în care imaginea se formeaza abia dupa
culegerea si prelucrarea întregii cantitati de informatii disponibile. Ambele viziuni
sunt confirmate experimental în diferite situatii; câteodata emitem într-adevar
Perceptia sociala
Judecati
rapide
Persoane
Subiectul Situatii Dispozitii Impresii
perceptiei Observatie Compor- Atribuire Integrare
tament
Confirmare
4) Impresiile sunt mai exacte daca observatorii sunt motivati sa-si formeze o
opinie nu pe baza nevoii de rapiditate, confirmare si rezolutie sumara, ci sunt
preocupati de acuratetea si circumspectia aprecierilor pe care le fac.