Psihologia socială:

Studiul științific al modului în care gândurile, trăirile emoționale și comportamentele

indivizilor sunt influențate de prezența reală sau imaginară a altor persoane
(apropriate sau străine)
Înțelegerea și predicția comportamentului uman în situații sociale
Abordează determinarea situațională a comportamentului uman

Cognitia sociala
Ce este cogniția socială?

Modul în care oamenii gândesc despre ei înșiși și sdespre lumea socială: modul în
care selectează, interpretează, reactualizează și folosesc informații din mediul
social.

De ce gândim despre noi înșine și despre lumea socială?

Pentru: stabilirea și gestionarea relațiilor interpersonale, atingerea obiectivelor

personale prin intermediul interacțiunilor sociale, comunicare interpersonală

Gândirea automată vs.gândirea intenționată

Efectul STROOP (Stroop, 1935): timpul de reacție la stimulii congruenți

(culoare = semnificație) este mai mic decât la stimulii incongruenți (semnificație și
culoare diferite)
când stimulii sunt incongruenți, răspunsul automat este semnificația cuvântului
este nevoie de efort conștient pentru a inhiba răspunsul automat și a spune culoarea
cuvântului
atunci când răspunsul automat nu este semnificația cuvântului, de exemplu, pentru
că nu cunoaștem semnificația sau nu știm să citim, sarcina devine ușoară

1. Gândirea automată

Gândirea automată nu solicită efort deoarece se bazează pe structuri de

cunoștințe: pachete organizate de informații depozitate în memorie
Structurile de cunoștințe se formează când un set de concepte asociate este
frecvent activat din memorie (un concept activat activează concepte asociate, cu cât
asocierea este mai frecvent activată, setul de concepte devine mai
puternic>structură de cunoștințe

a) Structuri de cunoștințe: SCHEME =Seturi organizate de cunoștințe despre un

concept, atributele lui și relația cu alte concepte
Pe baza schemelor, ne formăm așteptări (știmlacesăne așteptăm)–gândirea
automată
Când așteptările nu sunt confirmate, intervine gândirea intenționată

b) Structuri de cunoștințe: SCENARII =Seturi organizate de cunoștințe despre

modul în care oamenii (sau obiectele) se comportă înanumite contexte
(scheme despre un tip anume de eveniment)
Scenariile definesc situațiile sociale și ghidează comportamentul uman.
Scenariile se învață prin experiență directă sau prin observare a
comportamentului altor persoane.
Schemele și scenariile influențează modul în care percepem, interpretăm,
judecăm și reacționăm la evenimente/însituații sociale.
Cu cât o schemă sau un scenariu este mai frecvent activat, cu atât solicită mai
puțin efort voluntar și conștient–le aplicăm automat.

c) Structuri de cunoștințe: AMORSARE =Procesul prin care un stimul dat

activează concepte asociate, făcându-le mai accesibile în memorie
Cunoștințele sunt asociate în rețele în memoria umană; când ne gândim la un
concept acesta amorsează (facilitează activarea) conceptelor asociate. Dacă un
concept a fost activat, poate amorsa modul în care interpretăm evenimente
ulterioare
Amorsarea poate fi:
- subliminală (sub nivelul minim al conștientizării, stimulul există dar nu este
identificat conștient de individ)
- supraliminală (stimulul este conștientizat)

d) Structuri de cunoștințe: ÎNCADRARE(FRAMING) =Modalitatea în care este

prezentată/ încadrată o informație:în termeni de câștig sau de pierdere
Încadrarea informației modifică percepția și tendința înspre acțiune a indivizilor.
Exemplu: Periatul zilnic al dinților elimină bacteriile și asigură o respirație
proaspătă (încadrare în termeni de câștig). Dacă nu vă periați zilnic dinții,
resturile de mâncare rămase vor produce bacterii și respira ție urât mirositoare
(încadrare în termeni de pierdere). Mesajele în termeni de câștig sunt mai
eficiente când abordează comportamente de prevenire abolii, mesajele în
termeni de pierdere sunt mai eficiente când abordează comportamente de
diagnosticare a bolii.

Euristicile cognitive

=“Scurtăturile” cognitive (specifice gândirii automate) care permit estimări rapide

privind probabilitatea de apariție sau de manifestare a unui eveniment. Simplifică
viață pentru că economisesc resurse cognitive dar pot fi eronate și pot conduce
la decizii eronate.
Prototipicalitatea alternativelor
=Tendința de a judeca probabilitatea sau frecvența de apariție a unui eveniment
în funcție de măsura în cares e apropie de un eveniment tipic.

Accesibilitatea alternativelor

=Tendința de a judeca probabilitatea sau frecvența de apariție a unui eveniment

în funcție de ușurința/ rapiditatea cu care ne reamintim informații relevante
despre una sau mai multe alternative. Informațiile/ evenimentele frecvente,
recente, importante sau dramatice sunt reamintite mai rapid și, ca atare,
probabilitatea lor de apariție este supraestimată.

Ancorarea alternativelor

=Tendința de a judeca probabilitatea sau frecvența de apariție a unui eveniment

în funcție de o estimare inițială (ancoră), făcând apoi numai mici ajustări ale
estimării inițiale. Tindem să fim consistenți cu estimarea inițială.

Biasări cognitive

Gândirea automată ne ajută să luăm decizii rapide, însă este supusă unor
erori cognitive (de judecată). Oamenii au acces la două tipuri majore de
informații: date de la un număr mare de oameni (statistice) sau cazuri particulare.
Atunci când decizia se bazează mai degrabă pe cazuri particulare, există o
probabilitate mai mare de eroare (însă nu întotdeauna decizia luată astfel este
greșită (exemplul prietenului poate fi mai relevant decât frecvența statistică)

Reducerea erorilor cognitive

Deciziile importante pentru individ sunt rar luate de gândirea automată.

Prezentarea informațiilor într-o manieră clară și ușor de procesat facilitează
luarea de decizii bune (de exemplu, ambalajele produselor alimentare). Rolul
gândirii intenționate este amplificat de: luarea în considerare a mai multor
alternative, căutarea informațiilor contrare, căutarea activă a informațiilor mai
degrabă decât folosirea informațiilor existente în memorie, folosirea meta-
cogniției.

PERCEPTIA SOCIALA

=Studiul modului în care ne formăm impresii despre alte

persoaneșifaceminferențedespreele
Studiul modului în care gândim despre alte persoane și desprecomportamentullor
Percepția socială ne ajută să înțelegem mai bine mediul socialîncaretrăim
 (a infera = a formula o concluzie din mai multe fapte particulare)

Surse de informații în percepția socială

1. Comunicarea nonverbală

Comunicarea, intenționată sau neintenționată, prin intermediul: expresiilor

faciale, tonului vocii, gesturilor, pozițiilor corpului, mișcărilor, folosirea atingerilor,
privirii
Indicii nonverbali ne ajută în:

a) Exprimarea și perceperea emoțiilor

b) Exprimarea și perceperea atitudinilor
c) Exprimarea și perceperea caracteristicilor de personalitate (de exemplu: în
identificarea amplitudinii și frecvenței gesturilor specifice extravertului)

Comunicarea nonverbală:

a) Exprimarea facială a emoțiilor

Ekman & Friesen (1971): abilitatea de a exprima și interpreta emoții este cross-
culturală (cel puțin pentru cele șase emoții de bază: bucuria, frica, furia, surpriza,
dezgustul,tristețea)
Deși exprimarea și interpretarea emoțiilor de bază este universală, nu
întotdeauna reușim să decodificăm cu acuratețe emoțiile deoarece:
adesea exprimăm un mix de afecte sau afecte complexe: aceiași expresie facială
poate fi interpretată diferit în funcție de direcția privirii (în furie, privirea este directă,
în frică, persoanaevităcontactuldirect); fiecare cultură are reguli specifice de
exprimare emoțională (de exemplu, multe culturi descurajează exprimarea emoțiilor
negative prin plâns la băieți; în cultura japoneză se exprimă mai rar și mai puțin
intens emoții)

b) Folosirea spațiului personal

Apropierea fizică de cealaltă persoană în timpul comunicării

Devierile de la “normă” influențează percepția despre acea persoană

2. Prima impresie

Cum se formează prima impresie?

Tindem să ne formăm impresii despre alte persoane pe baza unui număr

redus de informații sau indici. Atunci când ne bazăm exclusiv pe indicii faciali
(expresia feței, forma, aspectul) ne formăm prima impresie despre persoană în mai
puțin de 100 de milisecunde. Expunerea mai lungă nu schimbă prima impresie.
Folosirea schemelor (specifice gândirii automate):
Pe baza unui număr redus de observații/ informații despre o persoană, activăm o
schemă concordantă cu acei indicii. Interpretăm persoana pe baza schemei activate.

Ce anume interpretăm despre o persoană ca primă impresie?

 Trăsături de personalitate: dominanța, agreabilitatea, extraversia
 Statutul social
 Abilitățile cognitive
 Nivelul de religiozitate
 Orientarea sexuală

Persistă influența primei impresii?

Ordinea în care aflăm informațiile influențează prima impresie: prima impresie
este mai favorabilă dacă prima informație despre persoană este pozitivă comparativ
cu situația în care este negativă. Efectul de primacitate în fomarea primei impresii:
primele informații influențează percepția informațiilor ulterioare.
Persistența convingerii: tendința de a fi consistenți cu interpretarea/ impresia inițială
chiar dacă informațiile ulterioare sunt contrare.

3. Atribuirea socială

Atribuirea cauzelor comportamentului uman: modul în care facem inferențe privind

ceea ce a determinat comportamentul altei persoane. Teoria atribuirii sociale:
oamenii fac una din două atribuiri atunci când încearcă să explice comportamentul
unei persoane:

a) Atribuire internă :
Comportamentul unui persoane este explicat prin felul ei de a fi:
personalitatea, atitudinile, dispozițiile afective. Cauza comportamentului este
internă persoanei.
b) Atribuire externă :
Comportamentul unui persoane este explicat prin caracteristicile situației în
care s-a manifestat comportamentul. Cauza comportamentului este externă
persoanei.

Tipul de atribuire făcut este ales în funcție de analiza

comportamentelor anterioare din momente și situații diferite: modelul
covarianței: analizăm comportamentul actual în funcție de cum a covariat/ s-a
schimbat de-a lungul timpului sau a situațiilor.
Indivizii au tendința de a supraestima rolul factorilor dispoziționali (interni) și a
subestima rolul factorilor situaționali (externi) în explicarea comportamentului
 altor persoane. Această tendința se numește eroarea fundamentală de
atribuire.
Motivele pentru care indivizii “comit” această eroare: saliența perceptivă a
persoanelor față de situații (suntem mai atenți la oameni și informații despre
ei, decât la situația în care se află și informații despre situație)

Sinele. Cunoașterea sinelui în context social

=Setul general de percepții și convingeri pe care oamenii le au despre propria

persoană, despre cine sunt ei ca individualități

Componentele sinelui:

 Conceptul de sine
 Sinele public
 Sinele agent
Fiecare componentă reprezintă o funcție de bază a sinelui.

1. Componenta cognitivă a sinelui (ce gândesc despre mine)

Funcția de bază: auto-cunoașterea
Cuprinde: informații despre sine: conștiința de sine, stima de sine, auto-decepția
2. Sinele public
Componenta publică a sinelui (cum mă prezint celorlalți)
Funcția de bază: interacțiunea interpersonală
Cuprinde: auto-prezentarea, rolurile sociale, relațiile, reputația
3. Sinele agent
Componenta reglatoare asinelui (cum acționez)
Funcția de bază: executivă
Cuprinde: luarea deciziei, auto-controlul, răspunsul activ în fața situației

Construcția socială a sinelui

Sinele se construiește pe baza:

 Conștientizării propriului corp (a proceselor biologice interne)
 Rețelei sociale a individului: raportarea la ceilalți conduce la construcția
identității personale prin preluarea convingerilor și valorilor de la ceilalți și prin
diferențierea de ei
 Apartenenței la un grup: ceea ce ne apropie de ceilalți, ceea ce ne unește cu
ceilalți, constituie sinele interdependent
Ceea ce ne diferențiază de alții (o caracteristică, abilitate diferită, ce considerăm că
ne face unici) constituie sinele independent.
Accentuarea aspectelor comune (interdependenței) sau a celor unice
(independenței) diferă între indivizi și între culturi: esticii sunt mai interdependenți,
vesticii mai independenți Aceste diferențe (interdependență vs. independență)
ilustrează:
 Modul în care gândim despre noi înșine
 Sinele ideal(cine vreau să devin)

Conceptul de sine= Convingerile despre noi înșine. Termenii pe care îi

folosim pentru a ne descrie. Are rol semnificativ în auto-cunoaștere.
Cuprinde:conștiința de sine și stima de sine.

Cum putem să ne cunoaștem mai bine? (sursele autocunoașterii)

a) Introspecția =Procesul prin care indivizii privesc în interiorul lor pentru a-și
analiza propriile gânduri, trăiri și motive. Permite accesul la ceea ce gândim și
trăim, o altă persoană cunoaște numai ceea ce îi spunem sau ceea ce poate
infera.

b) Percepția de sine =Procesul prin care indivizii își observă propriul

comportament și fac inferențe privind trăirile și gândurile proprii. Este o sursă
de cunoaștere atunci când stările interne sunt ambigue sau incerte.
În procesul percepției de sine încercăm să înțelegem motivele
comportamentelor/reacțiilor noastre.
Efectul supra-justificării: tendința de a considera comportamentul nostru ca fiind
cauzat de motive extrinseci, subestimând motivația intrinsecă din spatele lui; Efectul
este prezent numai dacă există inițial o motivație intrinsecă ridicată pentru acea
sarcină.

c) Comparația socială =Procesul prin care ne cunoaștem propriile abilități și

atitudini comparându-le cu ale altor persoane
Când ne comparăm cu alții?
 Când nu avem un standard obiectiv la care să ne raportăm abilitățile și
atitudinile
 Când suntem nesiguri pe noi într-un anumit domeniu
Cu cine alegem să ne comparăm?
Comparație socială în sus: ne comparăm cu persoane cu abilități mai înalte
ca ale noastre în domenii specifice (cu scopul de a stabili care este nivelul la care
aspirăm)
Comparație socială în jos: ne comparăm cu persoane cu abilități mai slabe ca
ale noastre (cu scopul de a ne simți mai bine)

Motivația auto-cunoașterii: ce ne motivează să ne autocunoaștem?

 Evaluarea: dorința de a afla mai multe despre noi, de a ne cunoaște mai bine,
curiozitate intrinsecă
 Auto-încurajare: dorința de a afla lucruri favorabile despre noi înșine
  Consistența: dorința de a obține feedback care să ne confirme ceea ce
credem despre noi înșine

d) Conștiința de sine

Direcționare atenției către propria persoană.

 Conștiința privată de sine: percepția și recunoașterea propriilor stări interne:
sunt nervos, sunt nelini știt, mă gândesc la ..., sunt sociabil
 Conștiința publică de sine: percepția și recunoașterea modului în care ceilalți
mă percep: ceilal ți mă văd nervos, ceilal ți vor vedea că sunt nelini știt
Conștientizarea propriei persoane poate fi un proces plăcut sau neplăcut atunci când
ne comparăm cu ceilalți prin raportare la standardul social.
Standardul: idealuri, norme, așteptări, principii și valori morale, modul cum
funcționau lucrurile în trecut, ceea ce fac ceilalți
Conștiința de sine poate activa indivizii înspre a-și schimba în bine comportamentul.

e) Stima de sine

=Măsura în care ne evaluăm favorabil pe noi înșine

Persoanele cu stimă de sine ridicată se evaluează ca fiind:

 competente, atractive, în mai mare măsură morale
Persoanele cu stimă de sine negativă se evaluează ca fiind mai degrabă
incompetente, mai puțin agreabile, mai puțin morale (însă nu este o evaluare
absolutistă):
 nu doresc să greșească sau să eșueze
 percepția de sine este confuză și, uneori, contradictorie
 accentuează mai mult nevoia de protecție a propriei persoane decât pe
cea de creștere
 sunt mai vulnerabile la schimbări emoționale

Trei iluzii pozitive ale persoanelor sănătoase mintal (cu stimă de sine ridicată):
1. Supra-estimarea calităților(și sub-estimarea defectelor)
2. Supra-estimarea controlului pe care îl avem asupra evenimentelor
3. Optimism nerealist (o percepție mai optimistă asupra viitorului decât alții)
Menținerea acestor iluzii = strategie de auto-amăgire (trucurile mintale pe care
le folosim pentru a crede ca fiind adevărate lucruri despre noi înșine care de
fapt sunt false sau mai puțin intense)

Beneficiile stimei de sine ridicate:

1. Inițiativa: persoanele cu stimă de sine ridicată au încredere că pot face

lucrurile bine și acționează (inițiază discuții și prietenii, acționează așa cum
 consideră ei că e mai bine, sunt mai rezistenți la influența socială, sunt mai
aventuroase)
2. Stare de bine (emoții pozitive, satisfacție): stima de sine constituie o resursă
în fața adversităților, persoanele cu stimă de sine ridicată gestionează mai
ușor eșecul sau trauma

Domeniul de studiu

Efectul pe care ceilalți (alți indivizi) îl au asupra triadei ABC

Triada ABC este semnificativă pentru modul în care psihologii sociali interpretează și
explică comportamentul uman
A = Affect/ Emoție: ceea ce simțim într-o situație/ față de un stimul social
B = Behavior/ Comportament: cum ne comportăm, ce acțiuni manifestăm în situația
socială sau în prezența unui stimul social
C = Cognition/ Gândire: ceea ce gândim sau ceea ce credem despre situație/ stimul
Efectul pe care ceilalți (alți indivizi) îl au asupra:
Modului în care simțim: față de noi înșine (stima de sine), față de alte persoane
(prejudecată) Comportamentelor: agresive, de întra-ajutorare, de alăturare la un
grup social
Modului în care gândim despre: noi înșine (conceptul de sine), despre alții
(stereotipuri), despre probleme sociale (atitudini)

Puterea situației sociale

Prezența sau absența altora poate influența emoțiile, comportamentele sau
gândurile pe care le avem într-o situație
Factorii sociali pot influența comportamentele noastre chiar dacă nu conștientizăm
prezența lor

ATITUDINILE SOCIALE

A. Definirea atitudinilor sociale

» Evaluări globale față de un obiect sau o problematică (= obiectul atitudinii)
» Plăcerea sau neplăcerea resimțită față de un ceva; a fi în favoarea sau în
opoziție față de ceva sau cineva (un politician, un grup social, o problematică socială
etc.)
» Atitudinile sunt necesare și adaptative
» Permit alegerea comportamentelor adecvate în situații complexe
(comportamentul de vot)
» Permit gruparea obiectelor/ problematicilor în categorii (precum bun și rău)
(alimente bune/ alimente nesănătoase)
 » Prezența atitudinilor crește ușurința, rapiditatea și calitatea deciziilor luate
(alegerea cursurilor opționale)
B. Formarea atitudinilor sociale
Oamenii au atitudini despre orice (inclusiv despre obiecte pe care nu le-au mai
întâlnit, inclusiv despre obiecte fără sens)
» Facem evaluări imediate (în primele milisecunde de la expunerea la un obiect),
adesea inconștiente, tuturor obiectelor care ne apar în câmpul conștiinței)

 Efectul simplei expuneri (Zajonc, 1968)

» Familiaritatea cu un obiect crește tendința de a-l evalua pozitiv.

» Un stimul nou este evaluat ca fiind mai plăcut dacă individul este expus în
mod repetat la el
» Stimulii folosiți în studiile lui Zajonc au fost: cuvinte turcești, caractere
chinezesți, fotografii din albume foto ale absolvenților)
» Cu cât un stimul nou era văzut de participanți mai des, cu atât era evaluat
mai pozitiv
» Expunerea frecventă la stimuli semnificativi dintr-o anumită categorie poate
crește atitudinea favorabilă față de stimuli similari din aceiași categorie
(exemplu, expunerea frecventă la fețe umane dintr-o anumită rasă, crește
tendința de a considera plăcute fețe umane noi din aceiași rasă)
» Excepții: » Dacă un stimul este evaluat negativ inițial, expunerea repetată la
el nu va schimba atitudinea negativă inițială

 Învățarea condiționată (condiționarea operantă)

» Un comportament întărit va fi repetat, iar un comportament sancționat va fi,

cel mai probabil, evitat
» elevii care primesc note mari la o disciplină tind să aibă în mai mare măsură
atitudini favorabile față de acea disciplină comparativ cu ce care primesc note
mai mici, chiar și atunci când notele sunt acordate aleatoriu (Bostrom,
Vlandis, & Rosembaum, 1961) » Condiționarea nu poate explica formarea
atitudinilor complexe

 Învățarea socială (Bandura)

» Învățare prin observație, învățare prin imitare sau învățare vicariantă

» Învățăm cum să ne comportăm observându-i și imitându-i pe ceilalți
» Experimentele cu Păpușa BOBO
» Învățarea este mai puternică dacă cei observați au fost recompensați pentru
comportamentul lor
 » Imitarea comportamentului nu este directă, indivizii fac inferențe bazându-se
pe observațiile lor, iar aceste inferențe conduc la generalizări la nivelul
comportamentului

C. Atitudini automate și atitudini deliberate

» Atunci când același obiect al atitudinii generează evaluări distincte –

atitudinea este duală (presupune o evaluare automată a obiectului și o
evaluare deliberată)
» Atitudinea automată – evaluări extrem de rapide, intuitive (implicite)
» Atitudinea deliberată – răspunsuri bazate pe reflecție, în urma unui proces
deliberat de analiză și raționament

D. Consistența vs. disonanță cognitivă

» Inconsistența, în orice domeniu al vieții, este resimțită ca o tensiune pe care

suntem motivați să o reducem
» Pentru a reduce inconsistența, putem: să căutăm noi informații, să
reinterpretăm informațiile vechi, s renunțăm sau să modificăm credințe/
convingeri, să schimbăm comportamantele

 Teoria disonanței cognitive

» Una din cele mai importante aplicații ale consistenței la nivelul fenomenelor
sociale
» Conform acestei teorii: diferențele dintre atitudini și comportamente produce
disconfort psihologic = disonanță cognitivă

EXEMPLU: Teoria disonanței cognitive

» Festinger & Carlsmith (1959): experimentul clasic: Banii contează! »
Obiectiv: investigarea disonanței cognitive generate de o sarcină plictisitoare
și un comportament compliant forțat » Participanți: 71 de bărbați
» Sarcina plictisitoare: întoarcerea unor dopuri de lemn de pe o parte pe alta
(timp de o oră). După o oră, participanții erau plătiți fie cu un dolar sau cu 20
de dolari pentru a spune unui alt participant (care aștepta să înceapă
experimentul) că sarcina este amuzantă. Cei mai mulți dintre participanți au
fost de acord să persuadeze un alt participant că sarcina este interesantă.
Ulterior, participanților li se cerea să evalueze experimentul.
» Rezultate: participanții care au primit un dolar au evaluat sarcina ca fiind
mai interesantă decât cei care au primit 20 de dolari pentru a minți.
» Explicația: un dolar nu a fost suficient pentru a minți și, ca atare, participanții
au resimțit disonanță. Pentru a reduce disonanța, participanții și-au schimbat
credințele despre sarcină și au evaluat-o ca fiind mai puțin plictisitoare. 20 de
dolari au reprezentat o justificare suficientă pentru minciună și, ca atare,
acești participanți nu au resimțit disonanță
» Reducerea disonanței cognitive » Schimbarea fie a atitudinii, fie a
comportamentului astfel încât cele două elemente să nu mai fie disonante (de
exemplu, atitudinea pozitivă față de un stil de viață sănătos și fumatul) »
Obținerea de noi informații care să submineze convingerile disonante (de
exemplu, convingerea că fumatul produce cancer este disonantă cu fumatul;
individul poate reduce disonanța obținând informații din cercetări care arată
că relația între fumat și cancerul de plămâni nu este cauzală!) » Modificarea
(reducerea) semnificației atitudinii (de exemplu, “mai bine trăiești în prezent,
decât să te menții sănătos pentru un viitor incert!”)

INFLUENTA SOCIALA

Influența socială » Efectul pe care oamenii îl au asupra convingerilor,

atitudinilor și comportamentelor altor persoane » Influența poate fi: normativă
sau informațională

Influența normativă

» Urmarea de către individ a normelor majorității din dorința de acceptare

socială
» Nevoia de apartenență socială este fundamentală
» Apartenența la grup crește șansele de supraviețuire și îmbunătățește
considerabil viața individului
» Apartenența la grup presupune acceptarea valorilor, regulilor și normelor
grupului respectiv (a convingerilor și comportamentelor considerate
acceptabile)
» Când indivizii deviază de la norma grupului, riscă să fie respinși, excluși
social

Influența informațională

» Urmarea de către individ a normelor majorității din convingerea că acestea

sunt corecte
» Învățarea socială este una din formele cele mai puternice de învățare
» Cu cât o informație/ convingere este împărtășită de mai multe persoane cu
atât tindem să o considerăm mai valoroasă
» Când situațiile/ sarcinile sunt ambigue sau dificile, influența informațională
devine importantă
» Cu cât ambiguitatea unei situații este mai mare cu atât ne bazăm mai mult
pe ceilalți ca surse de informații (vedem cum răspund ceilalți și urmăm acel
răspuns) (exemplu: soldații americani în războiul din Golf)
» Când situația este considerată de criză, ne bazăm la fel de mult pe ceilalți
ca surse de informații
» Când ceilalți sunt experți, tendința de a îi urma într-o situație ambiguă este
mai mare (exemplu: incidentele aviatice)

Influența normativă vs. Influența informațională

» Influența normativă conduce la conformare publică la normele grupului

(acceptarea este de suprafață, la nivelul comportamentului; convingerea
individului este că grupul nu este neapărat corect însă nu exprimă această
convingere)
» Influența informațională conduce la acceptare privată a normelor grupului
(convingerea grupului este interiorizată)

Conformarea

» Modificarea comportamentului ca urmare a presiunii directe sau imaginate a

celorlalți
» Proces specific de influență socială în care minoritatea acceptă norma
majorității (într-un grup social)
» Oamenii se conformează chiar și atunci când răspunsul corect este evident
(situația nu este ambiguă)
» Explicația? Frica de respingere socială (prezentă chiar dacă grupul este
format ad-hoc din străini) – influență normativă
» Conformarea normativă apare deoarece indivizii resimt emoții negative
atunci când contrazic grupul
» Conformarea normativă este privită negativ de către indivizi, tindem să
subestimăm puterea acestei forme de influență
» Consecințele rezistenței la conformare: » Grupul încearcă să readucă
”dizidentul” la normele de grup (comentarii, discuții, ironii) » Respingere
(grupul nu mai comunică la fel de frecvent cu ”dizidentul”)

» Când e mai probabil ca indivizii să se conformeze?

» Teoria Impactului social (Latane, 1981): probabilitatea de conformare
crește atunci când:
» Apartenența la grup este puternică (grupul este important pentru individ –
familia, prietenii)
» Grupul este în imediata proximitate spațială și de timp
» Dacă grupul este mic (până în cinci membri), fiecare nou membru crește
puterea influenței sociale (dacă grupul este peste cinci membri, membrii noi
nu adaugă putere influenței exercitate)
» Individul nu are ”aliați” în grup (membri care împărtășesc norma minorității)
» Grupul face parte dintr-o cultură colectivistă (exemplu: Norvegienii se
conformează mai mult decât Americanii, Chinezii mai mult ca Germanii)
Influența minoritară

» Efectul pe care individul (minoritatea) îl are asupra majorității

» Modificarea comportamentului sau convingerilor majorității ca urmare a
influenței exercitate de minoritate
» Acceptarea este privată și se bazează pe stilul comportamental al minorității
» Foarte rar majoritatea recunoaște public acceptarea punctului de vedere al
minorității
» Influența minoritară se bazează, cel mai adesea, pe influență informațională

Obediența față de autoritate

» Modificarea comportamentului ca urmare a presiunii exercitate de o

autoritate
» În experimentul lui Milgram, autoritatea era reprezentată de experimentator,
presiunea exercitată de autoritate era directă
» Influența este, cel mai adesea, normativă
» Efectul puternic al influenței este explicat de Milgram prin faptul că
participanții:
» Nu doreau să dezamăgească experimentatorul
» Situația era ambiguă și era mai simplu pentru participanți să urmeze
expertul
» Doreau să rămână consistenți cu angajamentul luat față de experimentator
(să participe în studiu)

» De ce se supun indivizii autorității?

» Puterea situației sociale:

» Participanții erau instruiți să citească perechile de cuvinte într-un ritm rapid,

să noteze toate răspunsurile corecte și pe cele greșite – aceste reguli care
trebuiau respectate îi împiedicau să reflecteze la valoarea morală a actelor lor
» Participanții erau instruiți să mărească intensitatea șocurilor cu numai 15
volți la fiecare eroare nouă; o dată ce au acceptat să aplice șocuri electrice,
decizia de a nu aplica un șoc de intensitate mai mare ar fi însemnat o
disonanță faț Influența socială Introducere în psihologia socială

» Diminuarea responsabilității personale:

» Un comportament imoral este mai ușor de adoptat dacă plasăm

responsabilitatea pentru el unei autorități (urmăm un ordin!)
» Caracteristicile personale (agresivitatea) nu explică obediența: participanții
din studiile lui Milgram nu erau agresivi, sadici, psihopați!

Concluzii

» Influența socială este mecanismul care facilitează integrarea indivizilor în

grupuri sociale
» Consecințele negative sau pozitive ale proceselor de influență socială sunt
date de valoarea socială/ etică a normelor susținute de grup/ autoritatea care
exercită presiune
» Influența socială nu presupune întotdeauna exercitarea unei presiuni directe
înspre modificarea comportamentului

Comportament prosocial vs. Agresivitate

Comportamentul prosocial

» Orice act efectuat cu scopul de a ajuta o altă persoană

» Comportamentul social poate avea la bază altruismul (dorința de a ajuta, de
a face bine chiar dacă implică costuri personale pentru cel care oferă ajutorul)
sau altruismul-egoist (dorința de a ajuta din interes, pentru a obține ceva în
schimb)
» Comportamentul social bazat pe altruism este de interes pentru psihologia
socială

Motivația comportamentului prosocial: De ce ajutăm?

» Selecția genelor

» Tindem să îi ajutăm mai degrabă pe cei înrudiți cu noi (oferirea ajutorului

este o reacție instinctivă)
» Psihologia evoluționistă: comportamentele care ajută o persoană cu care
suntem înrudiți genetic sunt favorizate de selecția naturală (prin aceste
comportamente cresc șansele de perpetuare a genelor)

» Norma reciprocității

» Tindem să îi ajutăm pe ceilalți pentru a mări probabilitatea ca ei să ne ajute

în viitor » Psihologia evoluționistă: Acordarea reciprocă a ajutorului este o
condiție a supraviețuirii grupului
» Recunoștința față de cel care ne-a ajutat ne motivează să întoarcem
ajutorul primit
» Schimbul social

» Teoria schimbului social: Comportamentele sociale au la bază dorința de a

maximiza beneficiile și de minimiza costurile
» Tindem să îi ajutăm pe ceilalți pentru a primi o recompensă
» Recompensele pot fi: reciprocitatea ajutorului, investiția în viitor (cândva,
cineva ne va ajuta și pe noi), reducerea disconfortului resimțit când vedem o
persoană care are nevoie de ajutor, obținerea aprobării sociale, creșterea
sentimentului de valoare personală
Teoria schimbului social: Comportamentele de întraajutorare presupun și
costuri
» Probabilitatea de a acorda ajutor scade dacă sunt mari costurile (de ex.,
riscuri fizice, consumul de timp, riscuri psihologice)
» Conform acestei teorii, altruismul pur nu există! Orice comportament
prosocial este motivat de probabilitatea obținerii unei recompense

» Empatia și altruismul
» Uneori, ajutăm din altruism pur, din dorința autentică de a face bine unei
persoane aflate în nevoie
» Batson, 1991: Ipoteza empatie – altruism: atunci când resimțim empatie
pentru o ală persoană, vom încerca să ajutăm acea persoană din motive pur
altruiste, indiferent de costuri și beneficii
» Dacă nu resimțim empatia, oferirea ajutorului se va baza pe schimbul social

» Personalitatea altruistă

» Caracteristicile individuale care determină un individ să ajute alte persoane

într-o varietate de situații
» Emoțiile pozitive » Isen & Levin, 1972: 84% din participanții cărora le-a fost
indusă o emoție pozitivă au oferit ajutor într-o situație ulterioară, numai 4% din
cei cărora nu le-a fost indusă emoția au oferit ajutor
» Și emoțiile negative (în special vina și tristețea) pot intensifica tendința e a
ajuta

Determinanți sociali ai comportamentului prosocial: În ce condiții

ajutăm?
» Mediul: urban vs. Rural
» Amato, 1983: în localitățile mici, 50% din trecători se opreau să ajute un
bărbat căzut pe jos, în orașele mari, numai 15% din trecători
» Explicația:
» Cei care cresc în comunități restrânse internalizează mai puternic valorile
altruiste
» Ipoteza supraîncărcării urbane (S. Milgram): cei care se află în orașe mari
sunt constant bombardați cu stimuli multipli și, ca atare, vor încerca să evite
să devină copleșiți de stimuli prin centrarea pe propria persoană

» Mobilitatea rezidențială
» Persoanele care locuiesc pentru o periodă îndelungată de timp într-un loc
tind să se angajeze în mai mare măsură în comportamente prosociale
îndreptate către comunitate decât cei care locuiesc de puțin timp într-o zonă
» Explicația: atașamentul față de comunitate, preocuparea față de reputația
personală în comunitate, interdependența față de vecini

» Numărul spectatorilor în situație

» Latane & Darley, 1970: Numărul de persoane care asistă la o situație ce
reclamă ajutor, poate influența acordarea ajutorului
» Cu cât numărul de spectatori este mai mare, cu atât scade probabilitatea ca
unul dintre ei să acorde ajutor

Agresivitatea
» Agresivitatea este orice act intenționat înspre cauzarea unei dureri fizice
sau psihologice
» Forme de agresivitate (Berkowitz, 1993):
» Agresivitatea ostilă: un act de agresivitate ce rezultă din furie destinat
rănirii fizice sau psihologice
» Agresivitatea instrumentală: un act ce are în spate intenția de a răni o
persoană, dar actul este destinat atingerii unui obiectiv și nu producerii de răni
(de exemplu, în sporturile de contact, fotbal, etc.)

» Perspectiva evoluționistă asupra agresivității:

» Bărbații sunt mai agresivi decât femeile
» Agresivitatea fizică este programată genetic la genul masculin, deoarece
permit acestui gen să își apere grupul și, astfel, să își perpetueze genele
» Bărbații apelează la agresivitate pentru a-și arăta dominanța față de ceilalți
și pentru a-și securiza statusul social
» Agresivitatea masculină este socializată (valorizată) la vârste fragede în
multe culturi: băieții sunt încurajați să joace jocuri de competiție
» Hormonul responsabil de agresivitate este testosteronul (mai prezent la
genul masculin), însă studiile efectuate pe nivelul testosteronului la persoane
care manifestă comportamente agresive sunt, cel mai adesea, corelaționale:
nu putem stabili cu certitudine o relație de cauzalitate între testosteron și
agresivitate (este posibil ca în situațiile în care indivizii sunt agresivi,
testosteronul să crească ca urmare a agresivității)

Perspectiva culturală asupra agresivității:

» Agresivitatea este un comportament strategic opțional
» Oamenii au înnăscut potențialul pentru a se comporta agresiv, dar
manifestarea agresivității este învățată și depinde de contextul cultural
» Pinker (2011): trăim în cea mai pașnică perioadă istorică (agresivitatea s-a
diminuat considerabil în era noastră) (de exemplu, popoare care de-a lungul
istoriei au fost extrem de agresive, Scandinavii, sunt în prezent cele mai
pașnice ca urmare a modificărilor la nivel cultural și macro-social)
» Ratele mari de infracțiuni sunt mai frecvente în societățile/ comunitățile
sărace (contextul economic nefavorabil facilitează manifestarea
comportamentului agresiv)
» Agresivitatea este un comportament strategic opțional, manifestat diferit la
cele două genuri
» Diferențele de gen în agresivitate sunt vizibile la nivel macro (ca tendința în
populație), și mai puțin la nivel micro (în familii sau relații apropiate)
» În cazul agresivității fizice extreme (ucideri, răniri fizice) – sunt mai frecvent
condamnați bărbați (în SUA 8 din 10 ucigași ai partenerului de viață sunt
bărbați)
» În cazul agresivității fizice minore (loviri, pălmuiri, aruncarea obiectelor) –
femeile au tendința mai mare de a se angaja în astfel de comportamente

» Perspectiva socială asupra agresivității:

» Cu cât celălalt are un rol mai important în viața noastră (adult semnificativ)
cu atât crește probabilitatea de a imita comportamentul acestuia
» Situațiile sociale și agresivitatea: ce caracteristici ale situațiilor sociale
facilitează manifestarea agresivității?

» Teoria frustrare – agresivitate

» Experimentarea frustrării conduce la agresivitate (frustrarea = emoția

resimțită atunci când atingerea unui scop sau obținerea unei gratificări este
împiedicată)
» Când indivizii percep că sunt împiedicați să își atingă un scop sau să obțină
ceva – crește probabilitatea de manifestare a comportamentului agresiv
» Cu cât apropierea de scop e mai mare, cu atât frustrarea neatingerii lui
crește și crește și probabilitatea manifestării comportamentului agresiv
» Frustrarea nu produce întotdeauna agresivitate! (Poate produce furie și
disponibilitate de a agresa, însă nu întotdeauna comportamentul agresiv e
manifest)
» Frustrarea nu apare în situații de deprivare (de exemplu, copiii care nu au
jucării = deprivare, nu sunt mai agresivi comparativ cu cei care au)

» Prezența armelor - stimul al agresivității

» Simpla prezență a unui stimul agresiv (orice obiect asociat răspunsului

agresiv) poate crește tendința de a reacționa agresiv
 » Mass-media- stimul al agresivității

» Cele mai multe studii experimentale arată că expunerea la violență crește

frecvența comportamentului agresiv, al furiei și al gândurilor ostile
» Recompensarea în mediul online a agresivității (jocuri video) are o influență
și mai puternică asupra comportamentului agresiv
» Efectul factorilor fiziologici asupra agresivității:

» Consumul de alcool
» Scade nivelul de inhibiție și de anxietate > crește probabilitatea de a
manifesta acte anti-sociale
» Experimentele de laborator arată că: atunci când indivizii consumă alcool
peste limita admisă (în trafic, de exemplu), aceștia tind să răspundă în mai
mare măsură agresiv la provocări comparativ cu cei care nu au băut
(Bushman, 1997)
» Căldura
» Orice formă de disconfort corporal (incluzând umiditatea, aglomerația,
mirosurile puternice) scad capacitatea de auto-controla tendinței de a
reacționa agresiv

Diminuarea agresivității
» Folosirea pedepselor este o modalitate slabă de diminuare a agresivității la
copii
» Folosirea pedepselor la adulți (sancționarea, condamnarea) este o
modalitatea eficientă numai dacă pedeapsa este promptă și sigură a se
produce!
» Descărcarea furiei și a tendințelor agresive în contexte acceptate social este
utilă (efectul catharsis!)
» Intervenții eficiente: Programele de gestionarea a furiei, dezvoltarea
abilităților empatice, sprijinul social

Relațiile interpersonale: Atracția și respingerea

Nevoia de apartenență socială

 Formarea și păstrarea relațiilor sociale este importantă pentru supraviețuire
 Nevoia de apartenență socială este un motiv puternic al comportamentului
uman: relaționarea cu mediul din jurul nostru are la bază relaționarea cu
ceilalți (de exemplu: obținem hrană de la alte persoane, nu direct din mediu
natural)
 Nevoia de apartenență socială = dorința de a forma și păstra relații apropiate
și de durată cu alte persoane
  În lipsa acestei nevoi, indivizii ar trăi singuri sau ar abandona o relație foarte
repede
 NtB determină indivizii să se asocieze, să se angajeze și să rămână în relații
interpersonale Încheierea unei relații interpersonale este împotriva tendinței
naturale (chiar și atunci când relația este dăunătoare)

Ce ne satisface nevoia de apartenență socială?

 Contactele sociale frecvente și de calitate (satisfăcătoare)
 Relații de durată bazate pe grija reciprocă pentru celălalt Prezența doar a
uneia dintre dimensiuni produce satisfacție parțială: interacțiunile frecvente cu
alte persoane (de exemplu, la persoanele care lucreaza in call-center) nu
aduc satisfacție
 Persoanele care se află într-o relație la distanță au parte de o relație de
durată, însă își doresc interacțiuni mai frecvente cu partenerul
 Dimensiunea rețelelor sociale: câți prieteni ne dorim să avem? Variază de la
persoană la persoană: unele își doresc constant să își facă noi prieteni, alții
consideră că între patru și șase prieteni sunt suficienți
 Calitatea relațiilor este mai importantă decât numărul de relații sociale
 Modalități de satisfacere a NtB: prieteniile, relațiile intime, apartenența la un
grup sau organizație, grija pentru alte persoane (voluntariat în ONG-uri)
 Nesatisfacerea NtB atrage suferință psihologică și conduce la probleme de
sănătate
 Persoanele singure suferă în mai mare măsură de probleme de sănătate
fizică și mentală decât cei care au relații sociale bune
 Singurătatea are efecte asupra sistemului imunitar și a capacității de
recuperare după boală sau rănire

Atracția interpersonală: factori

1. Similaritatea – complementaritatea

Similaritatea este un factor frecvent și semnificativ al atracției

interpersonale Persoanele diferite de noi ne atrag foarte rar
Similaritatea poate fi socio-demografică: la nivelul rasei, vârstei, nivelului
de educație, nivelului de venituri psihologică: la nivelul intereselor, al
atitudinilor, caracteristicilor de personalitate
Similaritatea este factorul cheie în menținerea relațiilor de durată (a
căsniciilor): soții tind să aibă niveluri similare de IQ (Jensen, 1977),
atractivitate fizică, status socioeconomic
Ipoteza potrivirii: indivizii tind să se cupleze cu persoane cu același nivel
de atractivitate fizică
Asocierea cu cei similari nouă s-ar putea să se bazeze mai mult pe
respingerea diferențelor decât pe atracția similarităților
 2. Recompensele sociale

Întărirea socială: suntem atrași de cei care ne recompensează social (ne

fac să ne simțim bine sau simțim că avem de câștigat din relație)
Strategii de promovare a atracției prin întărire socială:
 Oferirea de favoruri (ajutor, cadouri, sprijin)
 Complimentarea
Ambele strategii funcționează dacă sunt percepute ca fiind sincere

3. Reciprocitatea

Suntem atrași de cei care ne plac pe noi

Reciprocitatea are la bază încrederea:
 Relațiile sociale presupun că noi suntem dispuși să facem lucruri
bune pentru celălalt
 Relația poate deveni de durată dacă avem încredere că și celălalt
va face lucruri bune pentru noi

4. Simpla expunere! = familiaritatea

Tindem să îi plăcem mai mult pe cei care ne sunt familiari Interacțiunea

frecventă (directă sau indirectă) cu o persoană, crește probabilitatea de a
fi atrași de acea persoană

5. Experiențele comune

Tindem să dezvoltăm emoții pozitive față de persoanele cu care

împărtășim experiențe, chiar dacă experiențele au fost negative
 Familiaritatea și experiențele comune nu sunt factori absoluți ai
atractivității
 Dacă partenerul are obiceiuri care ne deranjează, expunerea
repetată crește iritarea față de acel obicei = efectul alergiei sociale
6. Atractivitatea fizică
 Stereotipul frumuseții: presupunem că persoanele atractive fizic au
trăsături psihologice dezirabile: sunt mai sociabile, mai calde,
populare, mai inteligente și au mai mult succes

Respingerea socială
Efectele respingerii sociale

 Dureri, probleme de sănătate, depresie, tulburări alimentare,

comportament promiscuu
 Stimă de sine scăzută, devalorizare personală
 Respingerea socială influențează capacitatea de autocontrol: după
respingere, indivizii sunt mai impulsivi
 Respingerea poate conduce și la efecte benefice pentru individ:
atenția sporită la stimuli sociali