Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr-o proporie ct mai mare a
capacitii de lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i lucrtorilor. O tehnologie raional
trebuie s asigure productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul
comercial i, n acelai timp, s ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr-un timp
minim. De fapt, soluiile raionalizrii tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim
plan, ndeplinirea sarcinii de aprovizionare a populaiei i crearea de condiii comode i
plcute pentru cumprare.
Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele
i procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea
contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea
operaiilor concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele
comerciale).
Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment
de produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase
cunotiine, informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor
tehnologice comerciale.
Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i
obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice,
estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop
precis.
n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:
- cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;
- echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
- alte dotri tehnice.
Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un
proces tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.
Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.
Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale
i secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele
principale se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care
contribuie n mod direct la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n
spaiile auxiliare ale magazinului i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere,
facilitare a celor din prima categorie.
I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepia mrfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor nsoitoare,
- identificarea mrfurilor;
-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mrfurilor
comerciale, constituie pentru fiecare individ prima condiie necesar in luarea unor decizii
legate de localizarea viitoarelor cumprturi.
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din
care i atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din
cadrul creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei categorii
reprezentative de bunuri. Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind
compus dintr-un ir de zone concentrice a cror cot de participare n numrul total al
clienilor se diminueaz direct proporional cu creterea distanei pn la magazin.
Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n
ultim analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind
specificul local al cererii
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- mrimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial
proprie i profit de atracia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;
- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti
culturale, sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.
n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:
1. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul
acesteia este important pentru el.
2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea
ofertei este important pentru el. n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se
manifest din plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de
departe pe o strad comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din
10
numeroasele magazine specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine
au putut fi instalate la periferia oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor
se datoreaz importanei acordat de clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.
3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa
de parcare este important pentru el.
Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin. Oamenii i grupeaz
deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n acest spaiu
pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.
11
Modelul lui Huff este un model gravitaional probabilistic, care a constituit obiectul a
numeroase lucrri de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaz cum poate fi aplicat
acest model: un investitor vrea s construiasc un centru comercial de 20.000 mp ntr-un
ora unde deja exist un centru A de 45.000 mp i un centru B de 30.000 mp. Se va calcula
12
care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i s-i fac cumprturile n
acest nou centru, tiind c aceast zon se afl la 10 minute de locul prevzut pentru
implantarea noului centru, la 15 minute de centrul A i la 20 minute de centrul B.
Pij = Sj/ (Tjj) 2 / SJ / (Tjj) 2
Pij - probabilitatea ca un consumator situat n punctul i s se deplaseze n
punctul de vnzare j
Tjj - timpul de accesibilitate
SJ - talia punctului de vnzare msurat n mp suprafa de vnzare;
b - parametrul estimat empiric i care reflect efectul duratei traseului asupra diferitelor
tipuri de cumprturi realizate de ctre consumatori. Dei variaz n funcie de categoriile de
produse, valoarea lui este deseori apropiat de 2.b
Analiza amplasamentului unui punct de vnzare
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face
prin evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de
practica comercial i susinute de unii specialiti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent
1. POPULAIE
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine
- venitul disponibil pe un locuitor
2.
CONCURENI
- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora;
3.
TRAFICUL PIETONAL
- numr de persoane/or, tipuri de persoane;
4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- numr de vehicule/or;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5. PARCARE
- numr de locuri, acces;
- distan pn la magazin
6. ACCESIBILITATE
- numr de artere de circulaie;
- direciile traficului;
- numrul de intersecii;
- configuraia interseciilor;
7. CARACTERISTICILE LOCULUI
13
- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea i forma construciei
- vechimea construciei
8. CONDIII DE INSTALARE
- proprietar al construciei;
- chiria;
- costuri de ntreinere;
- impozite.
Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii:
- principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar
prin volumul de trafic existent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare
respectiv;
- principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie
cumulat, superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o
atracie comercial mai mare;
- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din
perimetrul care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz.
14
15
16
Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre.
Numrul i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice,
mrimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele
au adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile
magazine cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii,
separate printr-o soluie constructiv.
Marile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri,
amplasate pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit
accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat,
acionat prin impingere de ctre clieni.
Designul interior al magazinului
Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s
stimuleze activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin
concordana ntre asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente
arhitectonico - decorative respectiv perei interiori, tavane, pardoseli, iluminat,
indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni, colorit general, mijloace de
informare comercial interioar.
Armonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala
not coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor.
Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele
de vnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se
folosesc pereii despritori mobili, care asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor,
construii din materiale uoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl) Se
utilizeaz divese soluii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a
produce efecte estetice atrgtoare.
Pardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s
dovedeasc funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia
mrfurilor i a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul
intens al clienilor, uor de curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din
magazin.
Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete
s o promoveze pentru magazinul su. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb,
lucioas, perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un
magazin de mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai
timp rolul de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de
infrastructur a construciei.
nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. Un
plafon jos poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei
de confort, de spaiu suprapopulat. ncperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru
condiionarea temperaturii (costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara).
Un plafon nalt creeaz senzaia de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre
17
18
19
20
21
22
24
- parter...............
- etajul I...............
- etajul II..............
- etajul III............
- etajul IV............
100
70
55
40
30
26
27
Culoar principal
Culoar secundar
Magazine cu suprafa
de vnzare mai mic sau
egal cu 1.000 mp
2,00
1,80
2,50
0,60
Magazine cu suprafa
de vnzare de peste 1.000 mp
2,50 ...3,50
2,00 ...2,20
3,00 ... 3,50
3,00..4,50
0,80
28
Dispunerea flux liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de
produse pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz
spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril.
29
Dispunere tip flux liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru
femei
Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o
ambian specific Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor.
Acest sistem de amenajare reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.
Dispunerea tip boutique a grupelor de produse ntr-un magazin cu articole pentru femei
30
pe grupe de mrfuri;
- efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor.
Dimensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri,
formele de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii
de mrfuri. Din partea populaiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n
perioada anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri.
Principiile de baz ale implantrii raioanelor:
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de construcia unitii.
Forma i
dimensiunea magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil
de a plasa aproape de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de
volum mare sau produse cu mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care
comercializeaz produse perisabile vor fi de preferin situate n proximitatea camerelor
frigorifice.
- facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posibil de raioane. Pentru a
rentabiliza o suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine
o circulaie a clienilor n toat sala, fcndu-i s vad, pe ct posibil, toate raioanele existente.
De reinut, c nici un client nu trebuie s simt c i se impune un anumit circuit,
ceeace ar putea fi perceput ca un alt tip de presiune sau o insisten suplimentar din
partea comerciantului.
- aranjarea raioanelor n funcie de logica de cumprare a clienilor
Localizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte:
1- raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice
n magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor.
2- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai
bune amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate
(inta bine stabilite a deplasrii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai puin
strategice pentru c oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi.
3 - produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri
accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fa de altele
pentru a facilita completarea cumprturilor (raionul cu accesorii mbrcminte pentru
brbai - cravate, curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii).
5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. (jucriile i
articole de grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de jucrii
putnd fi mrit pe seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin).
6 - cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai
mult vizibilitate; un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai
puin strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea
vizibilitii necesare.
7 - raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor.
ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n
autoservire deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele
31
32
33
34
36
Asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o
gam de articole rspunznd unei nevoi precise. Possibilitile largi de alegere de articole
pentru aceleai nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale
magazinului ( magazin de produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s
acopere nevoile cu manifestri curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).
Asortiment larg i profund - asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare
care au permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine
specializate.
Gradul n care profunzimea unui asortiment propus de ctre un comerciant acoper
nevoile de alegere ale consumatorului se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea
unui asortiment (CSP)
CSP = Numr de referine din magazin/Numr de referine existente pe pia
(dac exist 12 referine de televizoare pe pia, magazinul care comercializeaz 4 referine
va oferi o CSP = 4/ 12 x 100 =33%
Aceast cot poate s varieze de la 0% pn la 100%, cu un service maximal pentru
comerciantul care ofer ca referine totalitatea articolelor unei categorii de produse.
Etalarea mrfurilor n magazine
Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale
i n acelai timp una din variabilele mixului de merchandising.
Operaiunile, procedeele, procesele i regulile create n acest sens urmresc
realizarea unei oferte active, atractive care s stimuleze creterea vnzrilor, deci a
profiturilor comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz
asupra clientului n mai multe sensuri:
- pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i locul
efectiv de vnzare a acestuia;
- poate modifica dorina de cumprare a unui client;
- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de
cumprare.
Scopurile finale ale etalrii:
-atenionarea
clientului
care
prin
natura
firii
sale
poate
fi
preocupat, vistor sau neatent;
- orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;
- oprirea clientului spre informare;
- generarea unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra
sub impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de
ntrebuinare a produselor oferite.
n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de
estetic comercial. Marfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil.
Facing ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft
sau a unei gondole. Numrul de facing" este egal cu numrul de uniti de prezentare (cutii,
37
pachete, pungi, sticle) dintr-un articol vzut din fa. Fiecrui produs i se atribuie un facing
decurgnd din modul de prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i
raprovizionare anumite articole cu o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe
palete, n containere; acest mod de prezentare determin facing ul produsului).
Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane
cu aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup
o lungime de 120 cm).
Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai
bine produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare
fiind prelungit.
Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n
jur de 30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai
cresc deloc.
Spaiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un
magazin.
Spaiul linear este expresia concret a regulilor, metodelor i eforturilor de
expunere a produsului n magazin. Este considerat un adevrat mijloc de producie n
comer ntruct mediaz contactul clienilor cu produsele. n magazin clientul apreciaz
linearul de expunere, percepe produsul ceeace influeneaz comportamentul su de
cumprare.
Linearul joac un dublu rol:
- suport pasiv pentru produse, fcndu-lc s fie percepute vizual de ctre clieni,
facilitnd cumprarea premeditat;
- suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i
facilitnd astfel cumprarea din impuls.
Linearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului
acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli
senzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este mai important. Prin urmare:
.- toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus;
- unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ins
aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii:
- un numr minim de buci dintr-o anumit referina care, dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare;
- un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Spaiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la nivelul
solului; numrul de etajere nu este luat n seam.
Spaiul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier, lunduse n considerare numrul de etajere (se multiplic linearul la sol cu numrul de etajere).
Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial existent ca atare. De exemplu,
ntr-un hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble, 13 m lungime fiecare,
formate din 4 nivele.
Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 .
Determinarea lungimii linearului la sol
38
39
lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje
mici, dar cu o rotaie rapid a stocului;
- suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului
la sol disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare
a perioadei de aprovizionare;
- n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei.
O alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere
determinarea spaiului de raft (n mm) pe baza urmtoarelor elemente de calcul:
- ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului (p);
- numrul de mm al spaiului de etalare existent (l);
- mrimea corectat a ambalajului (S);
- adncimea permis de raft (H);
- numrul de rotaii al mrfurilor vndute (r).
Sr = p x l x S x H x r
Prin urmare, nu exist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un
produs ci mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil
determinrii linearului exclusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia
linearului nu va duce la aceleai rezultate. Nu exist "o metod bun" ci, n funcie de
obiectivele urmrite, se pot combina diferii parametri.
Elasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiv atunci cnd
mrimea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul atunci cnd fa de
o mrire sau o scdere a linearului cererea nu variaz; elasticitatea este negativ atunci
cnd variaiei ntr-un sens a linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit:
1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de
cerere curent). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.
2.Produse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului
maxim fiind destul de repede atins (biscuii, conserve de legume i fructe).
3.Produse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea
spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora
atenia consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul
randamentului maxim fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n
continuare a vnzrilor fiind mult prea mare, devine impracticabil.
Merchandising-ui este nainte de toate o abordare experimental i schimbarea de
nivel a unui articol trebuie studiat cu atenie; indicii randamentului n vnzare n funcie
de nivel sunt date generale constituite prin mijloace de observare.
Prezentarea mrfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.
40
42
- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu
pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la 10-15
zile pentru a le conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin
nu se poate schimba la intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate
deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.
- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea
mai scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n comparaie cu
preurile mari pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea
vor fi grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi
amplasate n ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a
cumprtorilor, evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea
dezorientare i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o
gondol separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag
atenia cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de
la pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a
expoziiei (piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea
cumprtorilor n alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect
aranjat aceasta pentru c se poate transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau
clienii pot ncerca un sentiment de jen n a strica ordinea impecabil a aranjrii.
- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli
purttori de mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de
circulaie, formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit msur, are o
atracie comercial similar cu aceea a unui mic boutique" specializat. Rentabilitatea
suprafeei de vnzare este condiionat de lungimea linearului vzut de client. O rentabilitate
ridicat presupune apropierea, ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de
lungimea linearului total al magazinului. ntr-un magazin ideal linearul vzut de ctre client
are foarte mari anse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor
produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate percepute dac se alterneaz prezena
produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie. Astfel toate celelalte produse au
mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat uniform de ctre cele dou laturi
ale aleii.
- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali
instalai n zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.
n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat
Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate
de expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii
orizontale i verticale
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un
nivel ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.
43
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 5
Avantajele prezentrii orizontale:
- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere
curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se
apleca. In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt
defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga
i invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce d
impresia de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n raport
cu sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de ntreaga familie
de produse i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri.
Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur
produs pe toate nivelurile gondolei.
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
ARTICOL 1
ARTICOL 2
ARTICOL 3
ARTICOL 4
44
46
trebuie armonizat cu nuana culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care
trebuie pus n valoare.
Pentru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand
realizarea urmtoarelor cerine:
- selecionarea cu mult grija a produselor ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se prezentarea
unui numr prea mare de articole;
- gruparea produselor n jurul materialelor informaionale;
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
- etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil;
- s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;
- etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin;
- etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal
ntrerupndu-se prin pauze de decor pentru a evita monotonia;
- dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;
- produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit
caracterul fix sau monoton. Ele trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de
profunzime. Aceast dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai
animat. Este necesar ca fiecare vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca
decorul, articolele, culorile i punerea lor n spaiu s atrag din partea fiecrui trector
atenie, nelegere, memorizare i credibilitate maxime.
- produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia
ca cel puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune;
- produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz mpreun
cu acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din
mai multe subansamble se vor prezenta n stare asamblat (corpuri de iluminat, biciclete);
- perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.
Modaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine:
- etalare - catalog;
- etalare - tem;
- etalare - documentar.
Etalarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitndu-se ns impresia
de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor
produse pe modele i culori etc).
Etalarea-tem. Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz (sezonul, luna
cadourilor, evenimente cultural-sportive etc).
Etalarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a
unor produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele
performane tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu
prioritate la aparatele electrocasnice i electronice (prezentarea unei maini de splat vase
sau a unei maini de splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea
caracteristicilor tehnice).
Publicitatea la locul vnzrii
47
48
- s fie uor de utilizat (mas redus, form adecvat, sistem de nchidere deschidere
simplu i eficient);
- s se ncadreze ct mai bine n contextul locului de utilizare (culoare adaptat
mobilierului, form convenabil manipulrii, etc);
- s fie estetic
- s poat fi eventual refolosit (recipient i pentru alte produse);
- s fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).
Publicitatea prin etichetare. Eticheta reprezint un valoros element de informare
i promovare. Pentru a-i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe
lng pre, s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje,
materialele din care s-au obinut, modul de utilizare, etc.
Etichetele se vor realiza respectndu-se o seric de condiii:
- dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezint;
- materialul folosit este cartonul superior; forma se recomand, cel mai adesea s fie
dreptunghiular;
- coninutul poate fi reprezentat de denumirea produsului i pre, la acestea adugndu-se
unele caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.;
- etichetele de pre se realizeaz n nuana bicolor, fondul alb i preul negru, iar cnd au
loc reduceri de preuri, preul vechi nu se terge ci se taie cu o linie roie, indicndu-sc
alturi preul nou;
- etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori,
inndu-sc seama i de culoarea produsului pe care l prezint;
- textul de pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor
lizibil.
Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate
expoziiile specializate pe o anumit grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al
destinaiei. Acestea se organizeaz nr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu
asigurarea unui consistent material informativ pentru edificarea clienilor .
Publicitatea prin demonstraii practice. Demonstraiile practice au rolul de a pune n
valoare utilitatea produsului. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un loc special
amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea mrfurilor
(aparatelor) i performanelor pe care le au.
Deosebit de importante sunt demonstraiile practice n cazul produselor noi. n acest fel
se prezint modul de utilizare, performanele, avantajele pe care le au aceste produse
fa de cele existente, justificndu-sc astfel i diferena de pre.
Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaz atenia, interesul, sporete
ncrederea clientului determinnd decizia de cumprare. Oricnd este posibil,
comerciantul trebuie s - i pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia
s se conving asupra valorilor de ntrebuinare.
49
50
1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza
tranzacia:
- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin,
vnzarea
n trguri i expoziii, etc);
- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea
vnztorului (vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);
2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor:
- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea
clasic prin vnztor) ;
- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal
ntre vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);
3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:
- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
4. n funcie de distana care separ cele dou pri:
- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul
respectiv);
- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);
5. n funcie de tipul clienilor:
- vnzri ctre consumatori finali (populaie);
- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);
6. n funcie de cantitile tranzacionate:
- vnzri en gros
- vnzri en detail;
7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:
- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil;
- vnzri prin puncte mobile de vnzare;
8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:
- vnzri clasice, tradiionale;
- vnzri moderne.
2.2 Vnzrile de contact (personale)
Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor client. Calitatea
contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriuzis (vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n
vedere (revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
Forme de vnzare bazate pe contactul personal:
- vnzarea personal n magazinul tradiional;
- vnzarea prin reprezentant;
- vnzarea direct la domiciliu;
- vnzarea la stand;
- vnzarea prin comerul mobil;
- vnzarea prin telefon.
51
52
53
Agentul comercial este de regul o persoan angajat de ctre un vnztor sau un cumprtor
avnd rolul de a cuta clieni pentru acetia. Remuneraia sa este format dintr-o sum fix
la care se adaug un procent din vnzrile realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a
oricrui cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o
ter parte. Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor,
executnd n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat.
Recompensa provine din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor
tranzacionate.
Caracteristicile activitii reprezentantului comercial:
- o bun organizare a muncii (pregtirea vnzrii) n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz
c o treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul
timpului fiind alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu zise.
- independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu angajat, condus i
controlat ca un salariat obinuit;
- exersarea profesiei ntr-o manier exclusiv fie ntr-un perimetru geografic bine
determinat, fie pentru o anumit categorie de clieni;
- asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici;
- specializare pentru domeniul n care activeaz; pentru anumite vnzri (maini,
echipamente performante) este indicat s se angajeze personal cu pregtire tehnic, posednd
caliti de vnztor;
2.2.3 Vnzarea direct la domiciliu
Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct a vnztorului
asupra clientului. Cnd o persoan intr ntr-un magazin, nseamn c intenioneaz s
cumpere. Cnd se gsete acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat s cumpere fr
o pregtire prealabil i foarte repede poate s dea un rspuns negativ.
Principalele cerine ale vnzrii la domiciliu:
- vnztorul trebuie s posede o serie de abiliti fizice i psihice: rezisten, persuasiune, bun
sim, capacitate de comunicare, capacitate de a percepe toate reaciile clientului, etc;
- abordarea unei atitudini adecvate fa de client n aa fel ct acesta s nu considere c
asupra lui se fac presiuni pe care le-ar putea respinge automat (aceste considerente se impun
ntruct se consider c vnzarea la domiciliu este totui o form agresiv de vnzare);
- cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor;
- o bun prospectare a pieei; vnztorul la domiciliu trebuie s caute n permanen adrese
pentru a-i mri cmpul de aciune i s se informeze n legtur cu viaa din sectorul su pentru
a i se putea integra;
n ultimul timp s-a dezvoltat aa-numita prezentare i vnzare la domiciliu home-party",
constnd n prezentarea unui produs de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii care a invitat i ali vecini i prieteni i oferirea materialelor de informare. De regul cei
care asist la reuniuni home-party" fac comenzi i cumpr mrfurile prezentate.
2.2.4 Vnzarea prin puncte mobile devnzare
54
Reeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse
locuri n funcie de necesiti: chiocuri, tonete, furgonete, autobuze magazin. Comerul
mobil reprezint cca 1- 2 % din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n
principal o form complementar comerului tradiional. Punctele mobile de vnzare
(uniti ambulante) asigur aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu
pot (nu este necesar) fi amplasate puncte fixe de vnzare: periferia oraelor, localiti
izolate, trguri i expoziii, manifestri culturale, sportive. n principal prin aceste uniti
se comercializeaz produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc ct i
gam restrns de produse nealimentare de cerere curent.
Comerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri,
posibiliti de alegere etc.
2.2.5 Vnzarea la stand
Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei expoziii, trg
sau ntr-un magazin.
n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte:
- vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci; de aici, dorina
normal de a-i surmonta pe vecini";
- vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit care l poate stimula
dar i inhiba (aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntr-un spaiu restrns,
zgomote);
- fora standului st n puterea sa de demonstraie: marfa se vede, se atinge, se poate
ncearca, se obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage,
se poart discuii amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul.
Dac un vnztor nu reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice
clienii. Din acest motiv vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali.
2.2.6 Vnzarea prin telefon
Televnzarea se gsete la jumtatea drumului ntre vnzarea personal i cea
impersonal.
Cumprtorii care nu pot veni n magazin i doresc s primeasc cumprturile la
domiciliu, sau care doresc s li se rein i pregteasc diverse mrfuri pe care ei s le
ridice din magazin la anumite ore utilizeaz sistemul comenzilor prealabile prin telefon.
Comenzile se fac telefonic, de regul cu o zi nainte de livrarea mrfurilor, mai
ales pentru mrfurile cunoscute de cumprtor. Pentru a fi onorate, ele trebuie s cuprind
mrfuri n sum de "X" lei valoare minim.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor
anumite firme: metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
n funcie de cel care ia iniiativa contactului pentru perfecionarea tranzaciei,
televnzarea se poate practica n dou variante:
- sistemul out-call, cnd vnztorul l contacteaz pe client;
- sistemul in-call, cnd cumprtorul l contacteaz pe vnztor.
Vnztorul la telefon trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic a
partenerului i toate aspectele care deriv din aceasta: atitudine, limbajul corpului,
55
56
furnizrii, eventual, a unui ajutor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza
vnzarea.
n sala de vnzare se expune cel puin un exemplar din fiecare tip de articol aflat
la vnzare. Clientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din
depozitul de mn articolul cerut (cantitile cerute) explicnd, dac este cazul, cum
funcioneaz i cum trebuie ntreinut bunul respectiv. Vnztorul ambaleaz produsul i
ncaseaz contravaloarea. Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din
marile magazine (nclminte, sticlrie).
Elementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire
- posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite
modelelor expuse n sala de vnzare;
- alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului ce urmeaz s-l preia
i care i va fi nmnat ulterior de ctre vnztor;
- existena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar
un stoc minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte;
- necesitatea unor spaii minime de vnzare.
Avantaje pentru client
- o bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat de posibilitatea alegerii de
ctre cumprtor din ansamblul ofertei expuse i nu numai dintr-un numr limitat de
articole ce ar fi fost selectate de ctre vnztor;
- accesul facil la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora;
- posibilitatea de a hotr singur asupra cumprturii, n funcie de dorin, fiind evitate
discuiile inutile cu vnztorul ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de
cumprare;
- reducerea timpului de studiere i n general de cumprare a mrfurilor, iar n ultim
instan, diminuarea consumului de energie fizic i nervoas din partea persoanei n procesul
de cumrare.
Avantaje pentru comerciant
- modul de expunere liber a mrfurilor cu indicarea preului i a altor caracteristici ale
acestora, stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de vnzri fa de
forma clasic de servire;
- reducerea necesarului de spaii de vnzare
- reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferrii asupra cumprtorului a unora
din fazele procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz solicitarea fizic i nervoas a
lucrtorilor din magazin (de exemplu descrcarea, dezambalarea, aezarea pe rafturi a unei
mari cantiti de mrfuri); sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea de
consultaii, perfectarea actului de vnzare, primirea contravalorii mrfii i completarea
documentelor de livrare. Aceste sarcini pot fi realizate cu uurin i de ctre personalul
feminin, predominant n comer;
- asigurarea unei mai mari protecii i securiti a mrfurilor;
- economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe mp sal de vnzare
(vnzri / mp ), o productivitate crescut a muncii.
57
2.3.2 Autoservirea
Este o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele
etichetate i grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct
clientul se servete singur, pltindu-le global o singur dat la casa de ieire. Ridicarea
mrfurilor de pe mobilierul de prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori; nu
este exclus posibilitatea ridicrii lor i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de
vnzare.
Cntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambalaj se efectueaz de
ctre clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea
cntririi.
n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori
precum muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc.
Autoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este
considerat o form modern de vnzare i presupune:
- accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri expuse n sala de vnzare prin
suprimarea oricrui obstacol vizual sau de alt natur. Clienii au posibilitatea de a
examina mrfurile, lund decizia de cumprare. Excepie fac tonetele insulare, care prin
structura lor creeaz o separare ntre cumprtor i vnztor;
- implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril (descrierea detaliat n unul din
capitolele urmtoare)
- amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica
merchandisingului (grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe
nivelele mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare
estetic cu punerea n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden,
asigurarea securitii mrfurilor de volum mic i preuri ridicate). Descrierea detaliat se va
face n unul din capitolele urmtoare.
- asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii
cumprtorilor.
- existena unei anumite zone n cadrul creia personalul s-i desfoare activitatea astfel
nct s se asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare;
- posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole
(mezeluri-brnzeturi, pine, delicatese etc.) caz n care marfa se ambaleaz atandu-se bonul
de cas ca dovad a achitrii ei.
- libera circulaie a clienilor n exteriorul magazinului datorit spaiilor de parcare (no
parking, no business") dar i n interiorul lui (spaii de primire, alei largi) i facilitarea
servirii (crucioare, couri).
Avantaje pentru comerciant:
- creterea considerabil a vnzrilor;
- creterea volumului de cumprturi efectuate de o persoan: autoservirea mizeaz pe
vnzrile prin impuls (cumprarea neplanificat a altor produse pe care le vede i le poate
atinge);
- adaptarea la distribuia de mas; comerul prin autoservire profit de facilitile oferite
de ctre fabricant (preambalarea i ambalarea mrfurilor) ceeace permite vnzarea fr
vnztor;
- reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numrului personalului;
58
59
60
61
63
- riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea
persoanelor cu un nivel redus de civilizaie
2.3.5 Vnzarea la distan
Vnzarea la distan denumit i vnzare n afara magazinului presupune o separare
spaial total a vnztorului i cumprtorului
Aceast form nu este considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional
prin puncte de vnzare localizate ci este mai degrab este resimit ca o form de comer
complementar.
Forme de vnzare la distan:
- vnzare prin coresponden (prin pot)
- teleshopping
- comerul electronic.
Cerinele principale ale vnzrii la distan:
- cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei int.
- comunicare eficient cu piaa. Firmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de
magazine i vnztori pentru a face cunoscut oferta de produse. Informarea clienilor este
realizat pe calea materialelor clasice tiprite sau a celor n format electronic care prin
textele i imaginile difuzate trebuie s determine reacii favorabile.
- structura asortimentului. Aceasta trebuie s fie adaptat profilului clienilor
- calitatea produselor. Comercianii prin coresponden trebuie s fie contien de
imposibilitatea n care se gsesc clienii lor n a aprecia nainte de a cumpra calitatea
produselor. O stare de nencredere din partea acestora va fi n permanen prezent. Pentru a
o reduce comercianii vor oferi garanii a nivelului calitativ, inclusiv posibilitatea returnrii
produselor. n acest sens trebuie rezolvate probleme suplimentare precum existena filialelor
firmei vnztoare la care se poate adresa clientul, transportul produselor. Nerespectarea
angajamentelor n garantarea calitii poate reprezenta principala cauz a nereuitei acestei
forme de comer.
- seriozitatea tranzaciilor const n respectarea de ctre firm a condiiilor vnzrii stabilite
n prealabil: preuri, mod de plat, termene de livrare
2.3.5.1 Vnzarea prin coresponden
Vnzarea prin pot se desfoar n urmtoarele etape:
- informarea clientului;
- luarea deciziei de cumprare;
- transmiterea comenzii n scris cu toate elementele necesare (denumirea mrfii , felul,
mrimea, marca, preul, adresa cumprtorului etc.) de ctre client;
- primirea comenzii la sediul firmei vnztoare;
- expedierea produselor prin pot;
- primirea coletului cu produse (punerea n posesie a cumprtorului).
Vnzarea prin coresponden se practic pentru produse nealimentare. Nu pot
face obiectul acestor vnzri mrfurile uor alterabile.
Cheltuielile de circulaie cu vnzarea mrfurilor prin coresponden sunt n
general mai reduse (personal mai puin, cheltuieli i chirii mai mici, baza tehnicomaterial mai redus). Vnzarea presupune ns un sistem complex, calificat i
automatizat de eviden pentru a urmri primirea i executarea comenzilor.
64
65
66
67
se
submparte
principal
pe
68
69
70
71
72
mrfurilor, iar pe de alt parte cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea
i automatizarea proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din
depozite.
Tipologia mobilierului i utilajelor comerciale
1. Dup natura lor:
- mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
- mijloace tehnice - instalaii de transport, de ambalare, de sortare etc.
2. Dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese
tehnologice:
- mijloace pentru depozitare: palete; recipieni; tancuri; silozuri;
- mijloace pentru condiionarea mrfurilor: echipamente pentru dozare, porionare;
- mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare; maini de
calibrare;
- mijloace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor; palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare, ambalare.
3.
Dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
- dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie
a depozitului;
- dotri tehnice de completare, acele mijloace ale muncii care susin sau completeaz
capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive
care asigur depozitarea (rame de susinere, ghidare etc); mijloace care ajut la
transportul intern.
4. Dup mobilitate de care dispun:
- mijloace staionare (fixe);
- mijloace mobile;
5. Dup modul n care sunt acionate:
- mijloace manuale;
- mijloace acionate de motoare cu ardere intern;
- mijloace care utilizeaz energia furnizat de baterii electric
5.6.1 Mijloace de depozitare
1. Rafturi tip dulap
2. Rafturi cu sertare
3. Instalaie de depozitare tip magazin
5.6.2Mijloace de transport
73
Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul crora bunurile sunt
transportate dintr-un loc n altul.
1. Dup modul de lucru:
- cu activitate discontinu;
- cu activitate continu;
2. Dup direcia de lucru:
- orizontale;
- verticale;
- mixte;
a. Mijloace de transport cu activitate discontinu
Aparate direcionate manual:
- lise;
- crucioare;
- trotinete (n 3 coluri i 4 coluri);
- maini platform;
- echipamente de ridicare pe nlimi mici (transpalete manual).
Echipamente propulsate cu motor
- electrocare pentru carat, cu platform;
- electrotranspalete pentru ridicare pe nlimi mici, n parte mecanizate;
- electrostivuitoare (pentru ridicare);
- macarale.
b. Mijloace de transport cu activitate continu, denumite transportoare;
b.1 Din punct de vedere funcional
- fixe (ncorporate n construcia depozitului);
- mobile (pot fi mutate dintr-un loc de munc n altul, dei n timpul funcionrii sunt
fixe).
b.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice i constructive:
- transportoare cu band, formate dintr-o band ntins ntre doi tamburi cilindrici;
banda poate fi neted, zimat sau prevzut cu raclei;
- transportor cu band neted, executat fix ori mobil; banda se confecioneaz din
ipci, de lemn sau metal, montate pe lan;
- transportorul telescopic cu band, avnd elementul activ (band) din cauciuc sau din
plci, cu ori fr traverse sau raclei;
- transportor cu plac turnant, folosit n situaiile n care de la un transportor de baz
(de exemplu din zona de recepie) mrfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea ce impune
schimbarea direciei lor de deplasare; placa turnant poate fi cu band plan, cu role, cu
discuri sau cu bile;
- transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fr acionare mecanic; cele mai utilizate
transportoare cu role sunt cele gravitaionale (o variant mbuntit a planului nclinat);
74
75
76
77
- asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun (separat)
unitatea la ncrctur. Ambalajul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura (suprafaa)
cea mai mare paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aa-numita
esere-legare" a ambalajului de transport, ambalajului colectiv, amplasat pe palet ntr-o
anumit ordine, relaie de susinere reciproc, Fiecare unitate de ambalaj este susinut de
cel puin alte dou asemenea uniti aflate n stratul inferior. n cazurile n care o asemenea
aezare-esere nu este posibil se apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fixare
recomandate (chingi, benzi adezive, metalice sau din fibre plastice, folie contractabil).
Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile
existenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie
degajante, propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. Fluxul transportrii produselor
intrate s evite suprapunerile cu fluxul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, expediiei.
De asemenea, optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul,
particularitile produsului (produselor) i caracteristicile tehnico-funcionale ale mijlocului
de transport intern.
Folosirea informaticii n gestionarea activitii depozitului este o premis a
nlturrii erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune
coordonri a operaiilor.
Implantarea detaliat a grupelor de mrfuri n halele de depozitare trebuie s
aib n vedere urmtoarele criterii:
- caracteristicile mrfurilor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole;
- cerine tehnice: particulariti de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective; de
dotare cu anumite utilaje specifice.
Variant de zonare pe orizontal a suprafeei de depozitare :
ZONA I, situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat
produselor care se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari;
ZONA a ll-a, localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta,
este destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii;
ZONA a lll-a, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din
extrasezon.
Pentru mrfurile din extrasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate
amenaja n partea superioar a seciilor de recepie i expediie, ca urmare a posibilitilor
de valorificare a diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i
hala de pstrare, pe de alt parte.
Variant de sectorizare a nlimii de depozitare a unui stelaj urmrindu-se
creterea productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor:
Zona I, situat pe primul nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i greutate
mare sau cu o vitez de circulaie accelerat;
Zona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stelajului este destinat mrfurilor de volum i
greutate mic sau cu o vitez de circulaie lent;
Zona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stelajului, constituie spaiul destinat
stocurilor de rezerv.
Mrfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra
n celulele de stelaj aflate n vecintatea zonei de expediie i de preferin la nivelurile
78
79