Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai,

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor,

Specializarea: Economia comertului, turismului i serviciilor

LUCRARE DE LICEN

Coordonator tiinific
Asistent univ. dr. Patricia Bertea

Absolvent,
Vornicu Andreea

Iulie, 2015

Universitatea Alexandru Ioan Cuza din Iai,

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor,

Specializarea: Economia comertului, turismului i serviciilor

TEHNICI PROMOIONALE
N TURISM

Coordonator tiinific
Asistent univ.dr. Patricia Bertea

Iulie, 2015

Absolvent,
Vornicu Andreea

CUPRINS

IDENTIFICAREA TEORETIC A TEHNICILOR PROMOIONALE N TURISM...............................6

1.1.

Definirea mixului de marketing...................................................................................................6

1.1.1.

- Politica de produs turistic..................................................................................................7

1.1.2.

- Politica de pre..................................................................................................................9

1.1.3.

- Politica de plasament ( distribuie)..................................................................................11

1.1.4.

- Politica de promovare.....................................................................................................12

1.2.

Utilizarea tehnicilor promoionale n turism..............................................................................14

CAPITOUL II............................................................................................................................................19
ANALIZA TEHNICILOR PROMOIONALE N CADRUL PENSIUNII POPAS CUCORNI............19
2.1 Metodologia de cercetare................................................................................................................19
2.2 Prezentarea i localizarea Pensiunii Popas Cucorani.......................................................................20
2.3 Statutul juridic.................................................................................................................................21
2.4. Prezentarea serviciilor din cadrul Pensiunii Popas Cucorni.........................................................22
2.5. Indicatori micro i macroeconomici................................................................................................23
2.6. Indicatorii economici financiari......................................................................................................24
2.7. Structura organizatoric a firmei....................................................................................................25
2.8. Tehnicile promoionale n cadrul Pensiunii Popas Cucorni...........................................................27
CAPITOLUL III........................................................................................................................................29
CERCETARE APLICAT N CADRUL PENSIUNII POPAS CUCORNI............................................29
3.1. Metodologie....................................................................................................................................29
3.2. Analiza i interpretarea datelor :.....................................................................................................30
CAPITOLUL IV........................................................................................................................................42
CONCLUZII I PROPUNERI..................................................................................................................42
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................................46
ANEXE.....................................................................................................................................................47

LIST FIGURI

Figura 1.1. - Mixul de marketing...................................................................................................................7

Figura 1.2. - Politica de pre.........................................................................................................................10
Figura 1.3. - Distribuia produsului turistic..................................................................................................12
Figura 2.1. - Ponderea veniturilor n cadrul firmei SC. G&GAGRO SRL..................................................25
Figura 2.2. - Organigrama Popas Cucorani..................................................................................................26
Figura 3.1. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 1...............................................................................30
Figura 3.2. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 2...............................................................................30
Figura 3.3. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 6...............................................................................38
Figura 3.4. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 7...............................................................................39
Figura 3.5. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 8...............................................................................40
Figura 3.6. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 9...............................................................................41
Figura 3.7. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 10 ............................................................................41

LIST TABELE
Tabelul 1.1. Tehnici promoionale folosite n turism...............................................................................16
Tabelul 2.1. Tarife camere........................................................................................................................23
Tabelul 2.2. - Indicatori economici financiari.............................................................................................24
Tabelul 3.1. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 2..........................................................................31
Tabelul 3.2. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 2..........................................................................31
Tabelul 3.3. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 3..........................................................................32
Tabelul 3.4. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 3..........................................................................34
Tabelul 3.5. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 4..........................................................................35
Tabelul 3.6. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 4..........................................................................36
Tabelul 3.7. - Centralizarea rspunsurilor la ntrebarea 5............................................................................37
Tabelul 3.8. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 6...........................................................................38
Tabelul 3.9. - Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 6...........................................................................38
Tabelul 3.10. -Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 7..........................................................................39

INTRODUCERE
Am decis s abordez aceast tem datorit importanei tehnicilor promoionale n
turism, evideniind impactul acestora, n cadrul pensiunii Pensiunii Popas Cucorni, din
judeul Botoani.
Scopul acestei lucrri l reprezint identificarea impactului tehnicilor promoionale
asupra vnzrilor, c urmare a unei cercetri aplicate la Pensiunea Popas Cucorni.
n vederea realizrii acestei cercetri, am pornit de la identificarea teoretic a
conceptului de mix de marketing i a componentelor acestuia produs, pre, plasare i
distribuie n turism, iar apoi a definirii, identificrii i explicrii tehnicilor promoionale.
n vederea elaborrii cercetrii s-au avut n vedere urmtoarele:
-

Prezentrea firmei i a obiectului de activitate;

Descrierea serviciilor oferite de pensiune;

Analiza tehnicilor promoionale din cadrul pensiunii;

Obiectivele cercetrii au fost acelea de a identifica tehnicile ce

inflenteaz

creterea vnzrilor i n ce msur, i identificarea avantajelor i a dejavantajelor

folosirii acestora.
Pentru realizarea acestei cercetri exploratorii, am folosit ca i metod ancheta,
instrumentul folosit fiind chestionarul. Acesta a fost aplicat online unui eantion de 100
de studeni.
n aceast cercetare am plecat de la o serie de ipoteze conform crora tehnicile
promototionale genereaz venituri mari, c acestea sunt relativ cunoscute n rndul
consumatorilor i c acetia au un procent psihologic de care doresc s beneficieze atunci
cnd achiziioneaz un produs turistic cruia i este aplicat o tehnic promoional.

~5~

CAPITOLUL I
IDENTIFICAREA TEORETIC A TEHNICILOR
PROMOIONALE N TURISM
1.1.

Definirea mixului de marketing

Mixul de marketing poate fi definit ca i amestectul variabilelor de marketing

controlabile pe care firma le utilizeaz cu scopul de a urmri nivelul solicitat de vnzri

pe piaa int (Kotler, 1984 : 68).
Principiile mixului de marketing (de asemenea, cunoscut sub numele de cei 4 P)
sunt utilizate de manageri ca instrumente pentru a-i ajuta n urmrirea obiectivelor,
acestea fiind controlate i gestionate cu atenie n vederea ndeplinirii nevoilor grupului
int definit. Mixul de marketing este o parte a procesului de planificare a organizaiei
fiind format din analiza urmtoarelor variabile de marketing definite :
Cum se va proiecta i ce valoare va fi adaugat produsului?
Ce strategie de stabilire a preului va fi utilizat?
Unde va fi distribuit produsul?
Cum va fi promovat produsul?
Mixul de marketing este un termen folosit pentru a descrie o combinaie de tactici
folosite de o firma n vederea atingerii obiectivelor sale prin comercializarea de produse
i servicii n mod eficient unui anumit grup int. Acesta este o parte integrat a afacerii i
trebuie s se asigure c1 :

Produsul potrivit este pentru

Persoana potrivit la
Preul corect n
Locul potrivit la
Timpul potrivit

Mixul de marketing a fost descoperit de ctre profesorul Neil Borden al

universitii Harvard i cuprindea ase elemente produs, pre, plasament, public,
producie i promovare, acestea fiind reduse ulterior la patru elemente de ctre McCarthy
- produs, pre, plasament, promovare. Figura 1 reprezint mixul de marketing:
1 Prasanna Kumar- Marketing of Hospitality and Tourism Services - Tata McGraw Hill 2010

~6~

Figura 1.1. - Mixul de marketing

Termenul produs , se refer la mijloacele prin care produsul turistic este adaptat
la nevoile n schimbare ale pieei, n timp ce pre se refer la suma perceput pentru
utilizarea sau consumul produsului. n timp ce plasarea reprezint accesul pieei la
produs iar promovarea reprezint mijloacele prin care cei de pe pia sunt contieni
despre existena produslui i sunt dispui s l cumpere .
Combinaia special a mixului de marketing turisitic

utilizat de ctre orice

organizaie ofer un avantaj competitiv pe pia. Acest lucru nseamn c marketerul

poate crea ceva ce se poate distinge de concuren. Astfel, avantajul poate fi creat n
principiu, prin unul din elementele mixului de marketing sau prin intermediul unei
combinaii a acestora ( Brassing, Pettit, 1997).

1.1.1. - Politica de produs turistic

Produsul turistic nu este destinaia turistic, ci experien locului i ceea ce se
petrece acolo. ( Chris Ryan)
n funcie de persoana ntrebat, termenul de produs turistic difer de la un
individ la altul. Dac vei ntreba administratorul unei companii aeriene ce produs
vinde, acesta mai mult c sigur va rspunde transportul aerian. Dac vei adresa aceeai
ntrebare administratorului unui hotel acesta mai mult c sigur va rspunde cazarea.

~7~

Dei acetia vor admite c se afl n industria hotelier i a transportului, niciunul din ei
nu va spune c produsul principal este turismul. Cu toate acestea, o cltorie de
plcere nu este pur i simplu o plimbare cu avionul sau cazarea la un hotel. Ph. Kotler i
R. Turner definesc produsul ca fiind tot ceea ce poate fi oferit ateniei, achiziiei,
utilizrii sau consumului unei piee, prin aceasta nelegndu-se obiectele, elementele
fizice, personalitile, locurile, organizaiile i ideile2
Produsul este ceea ce poate fi oferit pieei n vederea utilizrii sau consumului,
astfel nct s satisfac nevoile i dorinele turitilor. n ceea ce privete produsele
turistice, acestea sunt produse cumprate de turiti acoperind experina complet din
momentul plecrii de acas pn la ntoarcere. Industria turismului pune la dispoziie un
set complet de servicii interdependente, acesta incluznd componenta de baz, cea de
transport , atracie i catering, servicii periferce i private.
Planificarea produsului este esenial pentru dezvoltarea unei destinaii profitabile,
sau a unei ntreprinderi n respectiva destinaie. Pentru a realiza acest lucru, planificarea
produsului trebuie abordat din punctul de vederea al consumatorului, avnd n vedere
faptul c nevoile i dorinele acestuia se schimb n mod constant. Este important ca
produsele i serviciile s satisfac nevoile i dorinele pieei int. Paii n dezvoltarea
produselor turistice ar trebui s fie3:
-

Determinarea valorilor turistice ca i beneficii

Care din aceste beneficii ar trebui oferite
Deciderea cu privire la oferta de servicii i livrarea acestora;

n planificarea produsului turistic conceptual ciclul de via trebuie s fie prezent

n minte. Durata de via a produselor turistice poate fi extins prin gsirea de piee noi
sau alternative sau prin reamenajarea produsului pentru a satisface gusturile n schimbare.
2 Kotler Ph. And Turner R., Markenting Management Analysis, Planing and Control, Prentice- Hall of
Canada, Scarborought, Ontario, 1981.
3 A. K. Raina Sanjay Kumar Agrawal - Essence of Tourism Development: Dynamics,
Philosophy and Strategies- 2005

~8~

Planificarea produsului este esenial n sectorul turismului pentru a optimiza cererea i

oferta, pentru a realiza obiectivele organizaionale, pentru a aduce mbuntiri calitative,
pentru a proiecta o imagine pozitiv i pentru a menine echilibrul economic.

1.1.2. - Politica de pre

Dei produsul turistic este adesea considerat ca fiind un aspect esen ial al mixului
de marketing, Doidle sugerez c deciziile de stabilire a preurilor sunt din ce n ce mai
importante datorit complexitii tot mai mari a pieelor4. ntr-adevr, preul este
elementul mixului de marketing care produce direct venituri organizaiei.
Preul unui serviciu este valoarea pe care o acord furnizorul de servicii i trebuie
s corespund cu percepia clienilor asupra valorii, fiind valoarea de schimb a unui
produs sau serviciu, exprimat n termini bneti5.
Politica de pre a unei companii este gsit ca o indicaie a obiectivelor companiei
n vederea stabilirii preurilor. Avnd n vedere schimbarea continu a condiiilor de pe
pia, managerii de marketing au la dispoziie trei alternative: preul la nivelul pieei,
deasupra pieei i sub nivelul pieei.

4 Allan Fyal and Brian Garrod Tourism Marketing: A Collaborative Approach-British

Library Cataloguing in Publication Data- 2005
5 Ramneek Kapoor,Justin Paul, Biplab Halder Service Marketing: Concepts &

Practices Tata McGraw-Hill Education- 20011

~9~

Figura 1.2. Politica de pre

1)Preul despura pieei - Strategia de pre premium trebuie s fie nsoit de cele mai
bune servicii din industrie i de alte caracteristici pentru a face preul mai atractiv. O
astfel de abordare pune accentul pe calitate, pe care majoritatea clienilor o consider o
caracteristic a preului, genernd mai multe venituri pentru promovare dar i pentru
mbuntirea serviciilor. Aceste preuri premium reduc volumul, ridic costurile
ncurajnd substituia i totui tot mai multe firme de turism adopt aceast strategie.
2) Preul pieei - n economia de pia liber vnzarea la preuri curente este de
dorit, marketerii urmnd tendinele emergente ale publicitii i promovrii vnzrii.
3) Preul sub pia - Firmele pot decide s practice preurile sub pia. Companiile
care adopt aceast politic de discount ncearc s i creeze reputaia de a avea cele mai
mici preuri i de a elimina toi concurenii. Acetia trebuie s se asigure c cererea este
elastic astfel vor ncepe un adevrat rzboi al preurilor. Strategia de stabilire a preurilor
are mai mult succes cnd se bazeaz pe eliminarea unor servicii. Aceasta este substitutul
publicitii i a tehnicilor de promovare a vnzrilor.
n afara acestor strategii de pre putem meniona : strategia de penetrare, strategia de
leadership, strategia preului de stratificare, etc. Managerul de turism trebuie s ia n
considerare mai muli factori n vederea stabilirii preurilor produselor, i anume :
competiia, metoda distribuirii, marja de profit dorit, sezonalitatea, tehnicile
promoionale dar i consideraia psihologic. Astfel, dup studiul acestori factori doar
politica de pre trebuie decis6.

1.1.3. - Politica de plasament ( distribuie)

6 A. K. Raina Sanjay Kumar Agrawal - Essence of Tourism Development: Dynamics, Philosophy and
Strategies- 2005

~ 10 ~

n domeniul turismului distribuia este un element important, cu rol de prghie n

activitatea de vnzare, de stimulare i atragere a clienilor poteniali. Ea reunete toate
activitile prilejuite n punerea produselor turistice la dispoziia consumatorilor.7
Un canal de distribuie este o metod de livrare utilizat de ctre o organizaie sau de
ctre furnizor . Exist dou tipuri diferite de canale de distribuie de care o firm se poate
folosi pentru a livra produsul. Prima i cea mai siml form este distribuia direct, canal
prin care o companie ofer produsul su ctre consumator fr asisten i fr ali
intermediari, prestatorul de servicii fiind singurul responsabil pentru livrarera produsului
su.
Al doilea tip de canal de distribuie utilizat pentru furnizarea produselor este canalul
indirect. n acest caz furnizorul colaboreaz cu intermediari pentru a facilita distribuirea
produsului su, intermediari precum : agenii de turism, tour-operatori i ali specialiti n
domeniul turismului. Astfel compania poate viza consumatorii n mod direct prin
intermediul unui site , newsletter, materiale scrise de promovare dar i prin intermediari
sub forma operatorilor de turism.8

Figura 1.3. - Distribuia produsului turistic

7 Mariana Bucur Sabo, Marketing Turistic, Editura Irecson, Bucure ti 2006, pag. 213
8 Simon Hudson - Tourism and Hospitality Marketing - SAGE Publications Ltd- 2008

~ 11 ~

1.1.4. - Politica de promovare

Transmiterea permanent, pe diverse ci, a unor mesaje destinate informrii clienilor
poteniali asupra produselor turistice i aciunii de sprijinire i influenare a procesului de
vnzare, cu intenia de a dezvolta o atitudine pozitiv fa de produs i firm, respectiv de
a provoca modificri favorabile n mentalitatea i obiceiurile de cumprare i consum ale
acestora, reprezint promovare turistic9
Promovarea este un instrument de comunicare utilizat pentru a informa piaa int
despre bunurile i serviciile oferite i pentru a facilita procesul de schimb. Aceasta este o
activitate de informare, educare i de reamintire a clienilor, folosind lucruri cum ar fi
display-uri, materiale publicitare, cupoane, mostre etc. Promovarea este elementul cel
mai vizibil al mixului de marketing. Cu toate astea, promovarea nu va fi eficient dac
cei 3P vor fi tratai separat.
n prezent

datorit unei caracteristici principale a serviciilor turistice, i anume

intangibilitatea, important strategiei promoionale este n continu cretere. Pentru

obinerea celui mai favorabil rspuns din partea pieei-int, o parte important din efortul
depus n activitatea de promovare este orientat ctre construirea unei mrci, i lansarea
ei pe pia, uneori, fcndu-se foarte lent familiarizarea cu aceasta. O campanie
promoional ar trebui s aib c obiectiv principal afirmarea pe piaa produsului, s
asigure primirea favorabil a produsului de ctre consumator , pentru ca aceasta din
urm, s dezvolte o preferin pentru produs. Orice campanie promoional trebuie s
expun beneficiile pe care consumatorii le caut, ntr-un mod ct mai credibil. 10
Etapele specifice parcurgerii procesului de realizare a unei comunicari eficiente n
turism sunt11:
9 Mariana Bucur Sabo, Marketing Turistic, Editura Irecson, Bucuresti 2006, pag. 222
10 Mioara Borza, Marketing Turistic Sustenabil, Editura Tehnopress, Iasi, 2014, pag 123
11 Muhcin, S.- Marketing in turism. Teorie si aplicatii.Editura Muntenia , Constanta, 2007

~ 12 ~

1. Structurarea sistemului de comunicare,ce presupune:

- Alegerea segmentelor de turiti spre care ntreprinderea ii indreapt oferta;
- Alegerea i structurarea mesajului informaional cel mai potrivit;
- Alegerea sursei mesajului informaional;
- Alegerea mijloacelor de comunicare: canalul de difuzare, suportul mesajului.
2. Stabilirea bugetului promoional.
3. Stabilirea mix-ului promoional.
4. Recepionarea feedback-ului.
Potrivit lui Neil. H. Borden mixul de marketing are propriul su mix promotional.
Elementele mixului de promovare sunt :

Vnzarea personal
Tehnicile promoionale
Relaiile publice
Trgurile i expoziiile
Reclamele
Sponsorizrile

1.2. Utilizarea tehnicilor promoionale n turism

n general, scopul publicitii este de a mbunti atitudinea fa de un produs, n
timp ce obiectivul promovrii este acela de a transmite atitudini favorabile n vederea
cumprrii. Publicitatea nu poate ncheia o vnzare, deoarece impactul sau este prea
ndeprtat de punctul vnzrii, n schimb promovarea o poate face (Davidson, 1975:
190).
Definiia tehnicilor promoionale
Adaptnd definiia Asociaiei Americane de Marketing, caracteristicile principale
ale tehnicilor promoionale sunt:

~ 13 ~

Tehnicile promoionale reprezint persuasiunea non-media i de marketing

aplicat, pentru o perioad predeterminat, limitat temporal, la nivel de consumator,
comerciant, angrosist, pentru a ncuraja ncercarea produsului sau a serviciului, pentru a
crete cererea i a mbunti disponibilitatea produsului.
Cum funcioneaz tehnicile promoionale
Tehnicile promoionale au rolul de a ademeni sau de a stimula, fiind plasate n
mesaje de comunicare. Acestea ofer stimulente sub forma reducerilor de pre sau a
recompenselor, fiind limitate de timp. Pentru a profit de ofert, consumatorul trebuie s
acioneze ntr-o perioad scurt de timp. Cel mai adesea, acesta este un stimulent legat de
pre, adugnd valoare serviciului, fie o reducere de pre, fie oferirea de nopi
suplimentare.12
Puncte de vnzare
Un punct de vnzare este orice locaie n care o tranzacie are loc. n turism,
punctele de vnzarea nsemnnd mult mai mult dect reele de distribuie, acestea
acoperind trei tipuri diferite de locaii, fiecare cu cerine de marketing diferite .
Puncte de vnzare externe de exemplu : ageniile de turism, birourile de
rezervri ( transport i nchirieri maini) sau centrele de informare turistice;
Puncte de vnzare interne - de exemplu : recepiile ( hotelurilor i atraciilor) ;
acestea pot funciona n pararel cu alte piee de desfacere din aceai organizaie, cum ar :
baruri, restaurante, magazine, etc.
La domiciliu - aici clienii pot face rezervri, rspunznd direct mailurilor,
ofertelor promoionale oferite la radio, televizor, email, sau apelurilor telefonice.

12 Scott McCabe, Marketing Communications in Tourism and Hospitality, Butterworth-Heinemann

2009

~ 14 ~

Scopurile i obiectivele tehnicilor promoionale

Ctigarea notorietii de exemplu- deschiderea unui nou restaurant;
ncurajeaz early booking-ul - tour-operatorii ofer adesea discounturi la nceput
de sezon pentru a ncuraja rezervrile timpurii. Aceste discounturi pot fi oferite pentru a
genera un mare impact atunci cnd la nceput de sezon este introdus un nou pachet. n
1980 Thomson a oferit vacane cu un pre de 25 de lire pentru a-i lansa noul portofoliu
de produse;
ncurajeaz n repetarea vizitelor - oferite adesea de ctre companiile aeriene;
Rspndirea turitilor pe o arie mai larg diverse atracii pot fi reunite pentru
a oferi stimulente n vederea vizitrii multiple.
Combate competiia tour-operatorii i companiile aeriene pot reduce preurile
pentru a masca promoiile ce sunt desfurate de companiile concurente.
Motivarea comerului- ex: prin creterea comisioanelor oferite ageniilor de
turism13;
Un numr de diferite instrumente de stimulare a vnzrilor pot fi folosite de ctre
companii pentru a motiva un consumator interesat s cumpere i anume: reduceri de pre,
cupoane, concursuri, tombole, etc. n timp ce toate acestea ar putea ajuta n vederea
promovrii turismului, cele mai eficiente tehnici sunt: reducerile de pre, pachetele cuplu,
concursurile i tombolele, sampling, cardurile de fidelitate, premiile i planurile de
frecven.14
Tabelul 1.1. Tehnici promoionale folosite n turism

Tehnica folosit
Reducerile de pre

Descriere
Reducerile de pre n afara
sezonului; pachet de produse
pentru a uura cumprturile;

Exemple
Jumatate de pret la bilete
pentru atractii in afara
sezonului; Pachete pentru
hotel si bilete la festivalele

13 A.V. Seaton si M.M Bennett, Marketing Tourism Products, British Library Cataloguing in
Publication Data, 2004
14 Bonita M. Kolb, Ph.D, Tourism Marketing for Cities and Towns using branding and events to attract
tourists- Butterworth-Heinemann, 2006, pag 261

~ 15 ~

Concursuri i tombole

Cadouri

Planuri de frecven

Concursurile
necesit
aciune; Tombolele noroc;
ambele adaug entuziasm
procesului de cumprare ;
Cadouri
oferite
la
achiziionarea produselor;
Pentru raspltirea clienilor;

de arta;
Concursurile necesit ca
turitii s raspund la
ntrebari cu privire la ora;
Can gratuit cu logo-ul
oraului pentru toi oaspeii
hotelului;
Reduceri pentru clienii care
fac rezervare pentru o
saptamn sau mai mult;

Este foarte important pentru marketeri s-si aminteasc de faptul c tehnicile

promoionale nensoite nu vor motiva o vizit. Cu toate acestea, ele sunt sunt eficiente n
motivarea unui potenial turist nevoit s aleag ntre destinaii. Marketingul turistic poate
oferi stimulente de vnzri pentru ndeplinirea obiectivelor specifice, stimulnd vizitele
pentru prima dat, ncurajnd vizitele repetate, precum i creterea vizitelor n afara
sezonului.
Samplingul
Samplingul implic distribuirea de mostre gratuite ale unui produs, respectiv
convingerea oamenilor s ncerce un serviciu. Cum multe servicii n turism i ospitalitate
sunt intangibile, samplingul nu este ntotdeauna o tehnic simpl. Cu toate astea,
restaurantele i barurile, ofer de multe ori clienilor mostre gratuite de produse i
buturi. O excursie de familiarizare este o metod popular folosit pentru a expune un
produs intermediarilor n canalul de distribuie. De exemplu, un hotel poate avea ca i
oaspei un grup de agenii de turism . Dac acetia vor fi impresionai, vor transmite
entuziasmul lor ctre clieni, iar rezervrile vor crete. Excursiile vor fi oferite gratuit sau
la pre redus intermediarilor.15
Cupoanele
15 Simon Hudson, Tourism and Hospitality Marketing , Simon Hudson, 2008

~ 16 ~

Cupoanele dau dreptul clienilor sau intermediarilor de a beneficia de bunuri i

servicii la pre redus. n SUA industria naional a cupoanelor este estimat la o valoare
de peste 6 miliarde de dolari pe an. Marile companii precum Procter and Gamble, S.C.
Johnson, General Mills i Kraft continu s se bazeze pe cupoanele tradiionale de hrtie
n ciuda creterii importanei internetului i a cupoanelor online. Companiile emit
cupoane pentru a ncuraja oamenii s ncerce produse noi, s fac achiziii la impuls i
pentru a crea loialitate fa de marca. Cupoanele sunt utilizate pe scar larg n industria
tursimului i ospitalitii, mai ales n rndul restaurantelor, hotelurilor, companiilor de
nchirieri auto i croazierelor. n afara stimulrii vnzrilor unui produs matur, cupoanele
sunt, de asemenea, eficiente n promovarea noilor produse. Suprasolicitatea, a condus de
asemenea la rzboaie promoionale i la alte forme de reducere a preurilor.
Concursurile i tombolele
Concursurile sunt tehnicile promoionale n care se intr n posesia unor premii pe
baza unor calificative necesare ce sunt cerute a fi demonstrate. Tombolele sunt tehnici
promoionale ce necesit prezentarea numelui i a adresei. Ctigtorii nu sunt alei pe
baza abilitilor, ci pe noroc.
Pentru a fi eficiente, tehnicile promoionale trebuie s ndeplineasc urmatoarele
condiii16:
- S fie de scurt durat - Clienii nu trebuie s fie n msur s amne deciziile
de cumprare, deoarece n acest caz, promoiile nu vor mai fi eficiente. n cazul n care
tehnicile promoionale sunt de lung durat, clienii le vor percepe c fiind parte din
preul standard;
- S fie greu de imitat de ctre competiie - din acest motiv, companiile aeriene,
vor aranja promoii n pararel cu promoiile hotelurilor, firmelor de nchiriat maini i a
restaurantelor partenere.
16 J. Alf Bennett, Johan Wilhelm Strydom, Introduction to Travel and Tourism Marketing Kenwyn : Juta & Company Ltd, 2001

~ 17 ~

- S fie dificil de prezis - dac clienii vor putea prezice promoiile, acetia vor
putea s amne cumprarea;
- S fie adresat unui anumit segment de pia - pentru a evita diluarea
veniturilor din vnzrile totale care au loc n cazul n care stimulente inutile sunt oferite
clienilor ce ar cumpra i fr oferirea acestora. Din acest motiv, companiile aeriene
ofer promoii pentru excursiile de peste mri, sejurul minim fiind de 7 zile, pentru a
evita oferirea promoiilor cltorilor de afaceri.
Avantajele i dezavantajele tehnicilor promoionale
Tehnicile promoionale pot oferi multe avantaje companiilor. Acestea genereaz
vnzri pe termen scurt, crescnd veniturile afacerii i fideliznd clienii. Clienii se pot
bucura de tombole i concursuri, aceste tehnici putnd fi msurate. Atunci cnd clienii
folosesc cupoanele i rabaturile, companiile pot numra rscumpraii, iar

cnd

restaurantele i hotelurile organizeaz concursuri, se poate calcula creterea vnzrilor n

timpul promoiilor.
Dei generarea vnzrilor pe termen scurt reprezint un avantaj pot exista i
dezavantaje. Vnzrile vor scdea la sfritul promoiilor i nu exist nici o garanie c
beneficiarii promoiilor se vor ntoarce, orientndu-se spre alte companii ce ofer
promoii.
Un alt dezavantaj al promoiilor poate fi dependena fa de ele. Clienii pot amna
sau modifica achiziiile acolo unde nu este nici un fel de promoie. Productorii care
folosesc ca i tehnici promoionale reducerea de pre i cupoanele risc s submineze
imaginea produsului lor, consumatorii ignornd beneficiile produsului deoarece l percep
c fiind ieftin.17

CAPITOUL II
17 Ken Kaser, Advertising and Sales Promotion, South-Western 2013

~ 18 ~

ANALIZA TEHNICILOR PROMOIONALE N CADRUL

PENSIUNII POPAS CUCORNI
2.1 Metodologia de cercetare
Scopul acestei lucrri l reprezint identificarea impactului tehnicilor promoionale asupra
vnzrilor, c urmare a unei cercetri aplicate la Pensiunea Popas Cucorni.
n vederea elaborrii cercetrii se vor avea n vedere urmtoarele:
-

Prezentarea detaliat a pensiunii i a serviciilor oferite de acesta;

Prezentarea i analizarea tehnicilor promoionale din cadrul pensiunii;

n ceea ce privete obiectivele cercetrii, vom dori s aflm:

-

Tehnicile care influeneaz creterea vnzrilor, i n ce msur;

Identificarea avantajelor i dezavantajele folosirii tehnicilor promoionale;

Metodologie
n vederea relizarii cercetrii am ales ca i metod documentarea, ce o voi realiza
la Pensiunea Popas Cucorni n vederea obinerii informaiilor necesare ( vnzrile
efectuate n urma aplicrii tehnicilor promoioanale, cu ct au crescut acestea, pe ce
termen au fost aplicate, etc) date ce vor fi analizate pe ultimii 4 ani de activitate a
pensiunii.
O alt metod pe care pe care o vom aplic va fi ancheta, instrumentul ales fiind
chestionarul. Acesta va fi aplicat online pe un eantion de 100 de studen i cu scopul de a
identifica opinia acestora cu privire la tehnicile promoionale n turism.

~ 19 ~

2.2 Prezentarea i localizarea Pensiunii Popas Cucorani

Afacerea a fost demarat de ctre soii Cojocaru n anul 1996. Acetia au construit
un restaurant cu o suprafa de 300 mp (incluznd restaurant, buctrie, toalete, magazie
i birou) cu o capacitate de cca. 100 locuri de servire. Totul a pornit de la ideea de a
desfura activitatea de alimentaie public n cadrul unei cldiri vechi cu o mic teras.
Astfel, cu timpul,

afacerea a evoluat i n anul 2005 Popas Cucorani i-a mrit

capacitatea de locuri a restaurantului, construind terasa Grdina cu Dor iar n anul 2012
au nfiinat pensiunea, ce poart acelai nume ca i restaurantul Popas Cucorni , fiind
administrat de S.C. G&G Agro SRL, clasificat 4 margarete.

Pensiunea este situat la 10 km de oraul Botoani, pe oseaua Boto ani- Dorohoi,

reprezentnd locul ideal pentru familie i prieteni, loc unic, completat cu servicii de nalt
calitate i dotri numeroase, cu personal calificat pregtit s serveasc conform
ateptrilor.

~ 20 ~

2.3 Statutul juridic

Detalii de nfiinare
Nume firm: G&G Agro SRL
CUI: RO 8586526 pltitor de TVA la facturare
Numr nmatriculare: J07/ 271/1996
Data infiinrii: 20.06.1996
Sediul firmei: Botoani, Dorohoi, Strada Spiru Haret 124 Cod 715200
Persoane din conducere : - Administrator - Cojocaru Gabriela
- Asociat - Cojocaru Gabriela
Domeniul de activitate preponderent
Cod CAEN: 5610
Obiect activitate: Restaurante

~ 21 ~

Alte domenii de activitate

Cod CAEN : 5590
Obiect activitate: Alte servicii de cazare

2.4. Prezentarea serviciilor din cadrul Pensiunii Popas Cucorni

Societatea comercial G&G Agro SRL ce are ca obiect principal de activitate
restaurante, Cod CAEN 5610, dar i ca alt domeniu de activitate cel de servicii de cazare,
cod CAEN 5590, asigur activiti de alimentaie public i cazare.
Funcia imobilului este de cazare, acesta dispunnd de 10 camere dotate cu
mobilier diferit n fiecare camer, climatizare, televizor i minibar din care sunt : 7
matrimoniale cu o suprafa de 40 mp, 3 twin cu suprafa de 40 mp i dou apartamente
ce au o suprafa de 70 mp fiecare, rezultnd o capacitate de cazare de 28 de locuri.
-

Pentru o bun funcionare, pensiunea dispune de:

Un restaurant, cu o capacitate de 500 de locuri, clasificat 3 stele;
Grdin de vara ( teras) cu o capacitate de 150 de locuri;

Livad, ce are capacitatea de 100 de locuri;

Bar i buctrie;

Teren de fotbal disponibil 24/ 24;

Dou parcri proprii ;

Cldirea este prevazut cu :

~ 22 ~

inslaie electric, ce asigur alimentarea cu energie a corpurilor de iluminat, a

utilajelor din cadrul pensiunii i a restaurantului respectndu-se anumite norme

tehnologice de profil pentru evitarea electrocutrilor i a incendiilor;
instalaie de nclzire, asigur temperatura optim n restaurant n condiii
neprielnice de vreme. Aceasta are o important deosebit mai ales pe parcursul sezonului
rece, cnd temperatura de afar scade considerabil. Pentru aceasta trebuie creat o
atmosfer cald i mbietoare, care s dea senzaia de confort clienilor.
instalaia de ventilaie-condiionare este apreciat c indispensabil, ea asigur
senzaia de confort, materializat prin temperatur, umiditate constant i aer purificat.
Pentru buna desfurare a activitii, temperatura este n jur de 2022 grade Celsius, iar
umiditatea relativ ntre 30 i 75 %.
Reele de alimentaie cu ap rece i ap cald adic instalaiile sanitare cuprind
alimentarea cu ap cald/rece i canalizarea pentru evacuarea apei menajere. Alimentarea
cu ap este mascat i integrat decorului.
Instalaia telefonic se impune ca necesitate n pensiune att pentru comunicarea
cu clienii (rezervrile fcndu-se i telefonic) ct i pentru comunicarea necesar
activitii pensiunii (aprovizionare, convocare de personal suplimentar, discuii cu diverse
echipe de intervenie tehnic etc.)
Pensiunea este clasificat 4 margarete asigurnd cazare ncepnd de la 150 lei
pna la 300 de lei.
Tarifele percepute sunt prezentate n urmtorul tabel :
Tabel 2.1 Tarife camere

Tipul camerei

Pre/ noapte

Twin

150 lei

Matrimonial

150 lei

Apartament

300 lei

La Popas Cucorni, rezervrile se pot face n urmatorele moduri:

-

Telefonic - sunnd la numrul de telefon 0725/ 921991;

Prin email - clienii pot trimite un email la adresa popas.cucorani@yahoo.com;
Direct la pensiune;

~ 23 ~

2.5. Indicatori micro i macroeconomici

Furnizorii pensiunii Popas Cucorni:
Pensiunea Popas Cucorni este aprovizionat cu lactate, carne i legume de la
ferma i solarul ce sunt deinute de ctre soul Cojocaru, astfel acetia se aprovizioneaz
de la furnizori cu produse de curenie, lenjerii, alimente, buturi, igri etc.
- Aldilivi 93 SRL produse de alimentaie
- SC. ADCO-SERV SRL prosoape, lenjerii de pat, etc
- Lumy company buturi
Clieni
Popas Cucorni nu are contracte cu alte firme sau agenii de turism, clien ii
pensiunii fiind persoane fizice.
Concurena
- Pensiunea Bianca
- Casa lux
- Hotel Rapsodia

2.6. Indicatorii economici financiari

Tabel. 2.2. Indicatori economici financiari
An

Cifra

Profit

Bilan

Afaceri

2014

5 741 714

5 059

2013

4 824 143

2012
2011

Datorii

Active

Active

Capitaluri

Angajai

Imobilizate

Circulante

Proprii

(nr. mediu)

4 168 234

6 782 797

800 566

3 426 244

45

7 178

5 469 244

6 272 108

313 572

1 123 433

66

3 941 746

3 481

5 512 097

5 886 883

743 377

1 133 093

60

3 332 914

1 049

4 876 808

5 233 828

671 331

1 044 812

60

~ 24 ~

Ponderea veniturilor n cadrul firmei SC. G&G AGRO SRL

21%
Venituri din cazare
Venituri din alimentatie
79%

Figura 2.1. Ponderea veniturilor n cadrul firmei SC. G&GAGRO SRL

2.7. Structura organizatoric a firmei

Pensiunea Popas Cucorni este condus de managerul general Cojocaru Gabriela
ce are n subordinea sa 69 de angajai, grupai pe trei departamente i anume:
-

Departamentul economic este format din 3 angajai, un contabil i 2 persoane ce

se ocup de aprovizionare;
-

Departamentul de cazare este compus din recepie i housekeeping. Pe partea de

recepie avem 3 recepioneri iar la housekeeping numrul angajailor este de 4 i anume:

o spalatoseasa i trei cameriste;
-

Departamentul de alimentaie este i cel mai mare , fiind alctuit din 59 de

angajai pe dou compartimente , buctrie i restaurant: n buctrie avem un buctar

ef, doi efi de tur, 10 buctari, 10 persoane cu funcia de ajutor de buctar i 4 spltori
de vase. Pe restaurant avem un ef de sala, 2 efi de tur, 15 osptari, 10 persoane cu
funcia ajutor de osptar, un barman ef , i doi barmani;

~ 25 ~

Angajatii pensiunii sunt persoane cu vrsta cuprins intre 18-50 de ani, atat femei ct i
brbai.

~ 26 ~

Figura 2.2. Organigrama Popas Cucorni

2.8. Tehnicile promoionale n cadrul Pensiunii Popas Cucorni

Mixul de marketing
n cadrul pensiunii Popas Cucorni, produsele turistice vndute sunt cele de cazare i
alimentaie, satisfcnd nevoile i dorinele n continu schimbare ale clienilor.
Preul, elementul mixului de marketing care produce direct venituri organizaiei este
valoarea pe care o acord furnizorul de servicii i trebuie s corespund cu percepia
clienilor asupra valorii, fiind valoarea de schimb a unui produs sau serviciu, exprimat n
termini bneti. Aici, politic de pre adoptat de Popas Cucorani este preul pieei,
strategie unde vnzarea se face la preurile curente.
Strategia de distribuie a pensiunii este distribuia direct, canal prin care firma ofer
serviciile sale de cazare i alimentaie ctre consumator fr asisten i fr ali
intermediari, prestatorul fiind singurul responsabil pentru livrarea produsului su.
n ceea ce privete promovarea, firma a ales s apeleze la ajutorul publicitii i a
tehnicilor promoionale. Publicitatea este prin radio ,difuzat la Radio Zu, pe o perioada
de 3 luni, cu frecvena zilnic.

Tehnicile promotionale in cadrul Popas Cucorani

Tehnicile promoionale au rolul de a ademeni sau de a stimula, fiind plasate n mesaje
de comunicare. Acestea ofer stimulente sub forma reducerilor de pre, recompenselor,
fiind limitate de timp. Pentru a profita de ofert, consumatorul trebuie s acioneze ntr-o
perioad scurt de timp. Cel mai adesea, acesta este un stimulent legat de pre, adugnd
valoare serviciului, fie o reducere de pre, sau oferirea de nopi suplimentare.
n cadrul firmei au fost aplicate urmtoarele tehnici promoionale:
Cardul de fidelitate -

aceast tehnic a fost implementat n anul 2013, pe o

perioada de 12 luni. Tehnic consta n acordarea de carduri clienilor fideli, ce beneficiau

de o reducere de 10% n restaurant. Costul tehnicii a fost de 600 lei, pre n care a intrat
achiziionarea i inscripionarea cardurilor.
Tehnic a avut succes, vnzrile crescnd cu un procent de 8%.
O alt tehnic promoional utilizat de Popas Cucorni este reducerea de pre.
Aceast a fost implementat n anul 2014, pe o perioada de 4 luni. Tehnica const n
acordarea unu discount de 15% clienilor ce servesc mas la restaurant n intervalul orar
12: 00 15:00.
i de aceast dat tehnic a avut succes, vnzrile crescnd cu 6%.
Tehnicile promoionale utilizate n cadrul pensiunii Popas Cucorani au avut un impact
pozitiv att pentru firma ct i pentru clieni, astfel acestea au dus la creterea veniturilor
dar i la satisfacerea clienilor.

CAPITOLUL III
CERCETARE APLICAT N CADRUL PENSIUNII POPAS
CUCORNI
3.1. Metodologie
n aceast cercetare am plecat de la o serie de ipoteze conform crora tehnicile
promotionale genereaz venituri

mari, c acestea sunt relativ cunoscute n rndul

consumatorilor i c clienii au un procent psihologic de care doresc s beneficieze atunci

cnd achiziioneaz un produs turistic cruia i este aplicat o tehnic promoional.
Pentru a verifica aceste ipoteze am relizat o anchet, folosind c i instrument
chestionarul, n mediul online, pe un eantion de 100 de studeni ai oraului Iai.
Chestionarul este format din 10 ntrebri de mai multe tipuri, i anume:
-

ntrebare filtru aici chestionaii ce rspund afirmativ pot complet mai departe

chestionarul
-

ntrebri nchise cu variante multiple de rspuns - chestionaii pot alege mai multe

variante de rspuns;
-

ntrebri nchise cu o singur variant de rspuns;

ntrebare deschis respondenii pot rspunde liber;

3.2. Analiza i interpretarea datelor :

1) Ai beneficiat vreodat de promoii n domeniul turismului?

Da
Nu

100%

Figura 3.1. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 1

Prima ntrebare a fost una filtru, astfel, doar persoanele ce au rspuns pozitiv
ntrebarii au putut trece mai deperate. n acest caz 100% din persoanele chestionate au
beneficiat de promoii n domeniul turismului.

2) Ce tipuri de promo ii cunoa te i ?

7%
15%

29%

15%
16%

17%

Reducerile de pre
Card de fidelitate
Pachetele cuplu
Concursuri promoionale
Tombole
ncercrile gratuite

Figura 3.2. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 2

La ntrebarea cu numrul 2, respondenii au fost ntrebai care sunt tipurile de

promoii pe care le cunosc. Dup cum se poate remarca, reducerile de pre sunt cele mai
populare n rndul acestora, cu un procent de 29%. Cardul de fidelitate, se afl n topul
promoiilor cunoscute de acetia cu un procent de 18%, iar la polul opus, putem remarca,
cu un procent de 7% samplingul c fiind mai puin cunoscut de acetia.

Tabelul 3.1. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 2

Concursuri
Card de fidelitate
Reduceri
Tombole
Sampling
Pachete
cuplu

Feminin
11%
18%
32%
15%
8%
16%

Masculin
30%
13%
22%
16%
8%
15%

Rural
17%
18%
28%
19%
5%
13%

Urban
15%
17%
29%
14%
8%
17%

Analiznd rspunsurile grupate pe sex i provenien putem remarca faptul c n

rndul persoanelor de sex masculin cea mai cunoscut tehnic promoional este
concursul promoional ntr-un procent de 33%, urmat de reducerea de pre cu un procent
de 22%. Tombolele sunt populare n rndul acestora ( 16%) i a celor ce provin din
mediul rural ( 19%). Pentru cei cu venituri ntre 0- 400 lei, concursurile promoionale
sunt tehnicile de care au auzit pn acum cei mai muli dintre ei (19%), la fel ca i pentru
cei cu venituri ntre 801-1200 (18%)

Concursuri
Card de
fidelitate
Reduceri
Tombole
Sampling
Pachete

0-400 lei
19%
14%

401-800 lei
12%
19%

801-1200 lei
18%
17%

>1200 lei
11%
20%

26%
17%
10%
14%

30%
14%
8%
17%

31%
15%
2%
17%

28%
15%
9%
17%

cuplu
Tabelul 3.2. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 2

3) n ce msur suntei de acord cu urmatoarele afirmaii?

Tabelul 3.3. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 3
Alegerea hotelului/

Deloc

Foarte mic

Mic

Mare

Foarte mare

49

36

31

41

21

14

24

38

19

14

30

49

pachetului de vacant o fac

doar dup promoiile
existente;
Tehnicile promoionale m
pot influena n alegerea
unui hotel sau a unui
pachet turistic;
Tehnicile promoionale
sunt pentru categoriile
sociale cu venituri mici;
Recomand cunoscuilor
promoiile de care sunt
informat;

Scor a =

7(2 ) +5(1 ) + 490+ 36( +1 ) +3(+2)

100

Scor b =

1(2 )+ 6(1 ) +310+41(+ 1 )+21(+2)

100

= 0,75

Scor c=

14(2 ) +24(1 ) +380+19( +1 ) +5(+2)

100

= -0.23

Scor d =

= 0,23

4(2 )+ 1 4(1 ) +260+ 49 (+1 ) +30(+ 2)

100

= 0,87

Analiznd rspunsurile date de persoanele chestionate, putem observa c pe o

scala de la -2 la 2 acetia sunt de acord ntr-o mare msur cu faptul c atunci cnd sunt
informai de o promoie, le spun i cunoscuilor despre aceasta. Cu un scor de 0,75 putem
remarca faptul c respondenii sunt influenai de tehnicile promoionale atunci cnd aleg
un produs turistic. O valoare negativ de 0,23 avem la afirmaia tehnicile promoionale
sunt pentru categoriile sociale cu venituri mici, ceea ce denot faptul c respondenii sunt
ntr-o foarte mic msur de acord cu aceast afirmaie.
Interpretnd rspunsurile respondenilor n funcie de sex, provenien i venit,
acestea nu difer semnificativ de rspunsurile totale, astfel n toate categoriile valoarea
cea mai mare este nregistrat de afirmaia recomand cunoscuilor promoiile de care
sunt informat iar la polul opus, cu o valoare negativ tehnicile promo ioanle sunt
pentru categoriile sociale cu venituri mici.

Feminin

Masculin

Rural

Urban

0 400 lei

401- 800 lei

Alegerea
pachetului de
vacan o fac
doar dup
promoiile
existente

0,38

0,07

0,04

0,16

0,05

0,05

Tehnicile
promoionale
m pot influena
n alegerea unui
hotel sau a unui
pachet turistic

0,58

0,13

0,14

0,61

0,13

0,26

Tehnicile
promoionale
sunt pentru
categoriile
sociale cu

0,16

0,09

-0,10

-0,18

-0,05

-0,05

venituri mici

Recomand
cunoscuilor
promoiile de
care sunt
informat

0,79

0,20

0,22

0,77

0,13

Tabelul nr 3.4. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 3

0,44

4) Ierarhizai tipurile de promoii care vi se par cele mai interesante ( 1- cea mai
interesant, 6- cea mai puin interesant).
Tabelul nr 3.5. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea cu nr. 4
1

16

19

16

25

12

12

Cardul de fidelitate

22

18

15

23

17

Redurcerile de pre

26

16

13

14

13

18

Tombolele

20

16

27

18

10

Samplingul

25

12

19

20

10

14

Pachetele cuplu

16

19

21

11

20

13

Concursurile
promoionale

Concursurile promionale =

166+ 195+164+253+122+ 12
100

Cardul de fidelitate =

56+ 225+184 +153+232+17

100

Reducerile de pre =

2 66+165+134 +143+132+18
100

Tombelele =
Samplingul =

96+ 205+ 164+273+182+10

100
256+125+194 +203+ 102+14
100

Pachetele cuplu =

= 3,2
= 3,75

= 3,45
= 3,8

166+ 195+214 +113+202+ 13

100

= 3,66

= 3,48

ntrebarea cu numrul 4 are c scop verificarea preferinelor respondenilor. Dup

cum se i poate vedea n tabelul de mai sus, n topul preferinelor, cu un scor de 3,8 se
afl samplingul. Reducerile de pre ocup locul doi n cadrul preferinelor acestora scorul
obinut fiind de 3,75 , urmate de concursurile promoionale cu 3,66, iar pe ultimul loc, cu
cel mai mic punctaj sunt cardurile de fidelitate.
Tabelul 3.6. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 4

Femini Mascul
n
in
Concursu
ri
Card de
fidelitate
Reduceri
Tombole
Sampling
Pachete
cuplu

Rural

Urba
n

0-400
lei

401800 lei

2,8

0,86

2,66

0,91

1,3

8011200
lei
0,86

>1200
lei

2,39

0,81

0,96

2,23

0,89

1,11

0,66

0,54

3,14
2,36
3,02
2,95

0,6
0,82
0,78
0,62

1,09
0,93
1,01
1,07

2,68
2,52
2,79
2,54

1,21
0,83
1,12
1,27

0,99
1,39
1,15
0,96

0,82
0,78
1,01
0,88

0,72
0,45
0,49
0,62

0,59

Lucrurile stau diferit atunci cnd analizm rspunsurile pe sex, provenien i

venit. n topul preferinelor persoanelor de sex feminin se afl reducerile de pre cu un
scor de 3,14 samplingul cu 3,02 , pe locul trei pachetele cuplu cu 2,95, iar pe ultimul loc
tombolele, cu 2,36.
n topul preferinelor persoanelor de sex masculin se afl concursurile i tombolele
cu 0,86 , respectiv 0,82, reducerile de pre fiind pe ultimul loc cu 0,6. Putem remarca
faptul c persoanle din mediul rural prefer reducerile de pre i pachetele cuplu, n timp
ce persoanele din mediul urban au ca i preferin samplingul, i reducerile de pre.
Analiznd rspunsurile n funcie de venit, remarcm c persoanele cu venituri cuprinse
ntre 0-400 i >1200 lei prefer pachetele cuplu i reducerile de pre.

5) V rog sa precizai motivul pentru care ai ales sau nu s beneficiai de o

promoie
Tabelul 3.7. Centralizarea rspunsurilor la ntrebarea 5

Am beneficiat :
-

reducere de pret
pentru ca este n avantajul meu
pretul mai acceptabil
motivul pentru care am ales o promoie
a fost acela c s-a aplicat o reducere de
pre pachetului turistic respectiv i n
cazul acesta, raportul calitate/pre era
ok.
mai putini bani cheltuiti
macilitile oferite de un pachet
promoional sunt mai mari dect cele
oferite de pachetele standard
economisirea unei sume de bani
aveam nevoie de produsul respectiv, si
s-a nimerit bine si promotia.
am fost interesat de produsul si/sau
serviciul oferit.
am ales sa beneficiez de o promoie
pentru ca era convenabil din punct de
vedere financiar.

Nu am beneficiat:
-

unele sunt false

sunt fidel unui alt produs decat cel
pentru care este promotia
pentru ca nu eram dispusa sa merg in
locatia respectiva la momentul cand a
aparut promotia.
pachetul e slab calitativ
nu se afla in planurile mele financiare
nu aveam nici un avantaj
nu am beneficiat la momentul oportun
nu am fost pus n aceast situaie
neatractiva
in cazul in care nu intelegem toti
termenii promotiei.
calitate scazuta, probleme

Putem remarca faptul c printre motivele respondeilor ce au beneficiat de tehnici

promoionale n domeniul turismului, cel mai des ntlnit este cel legat de partea
financiar, urmat de faptul c uneori aceste promotii coincid cu nevoile lor.
n privina rspunsurilor celor ce nu au beneficiat, remarcm c o parte din acetia
nu acord credibilitate promoiilor, unii le asociaz cu o calitate sczut a serviciilor sau
produselor , sau pur i simplu sunt fideli altor firme.

6) Care sunt promo iile de care a i beneficiat pn acum?

Reducerile de pre

Cardul de fidelitate

Pachetele cuplu

7%
8%
10%

Concursurile promo ionale

44%

14%

ncercrile gratuite

Tombolele

17%

Figura 3.3. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 6

Din rezultatele obinute la aceast ntrebare, se poate remarc faptul c ponderea

cea mai mare o nregistreaz reducerile de pre, n proporie de 44%, urmate de cardul de
fidelitate cu 17% i pachetele cuplu 14%.
Tabelul 3.8. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 6

Concursuri
Card de
fidelitate
Reduceri
Tombole
Sampling
Pachete
cuplu

Feminin
10%
16%

Masculin
15%
19%

Rural
12%
14%

Urban
10%
18%

48%
4%
8%
14%

33%
15%
7%
11%

44%
7%
7%
16%

44%
7%
8%
13%

Tabelul 3.9. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 6

Concursuri
Card de
fidelitate
Reduceri
Tombole
Sampling

0-400 lei
3%
14%

401-800 lei
15%
18%

801-1200 lei
12%
21%

>1200 lei
12%
15%

43%
7%
12%

51%
0%
6%

42%
12%
9%

39%
10%
4%

Pachete
cuplu

21%

10%

4%

20%

7) Care considerai c ar trebui s fie valoare minim de care s beneficia i atunci cnd achiziiona i un produs turistic cruia i este aplicat o promo ie? ( % din valoarea produsului)
0-5 %
6-10 %
11-20 %
>21 %

11% 2%
41%
46%

Figura 3.4. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 7

Rezultatele obtinute arat c 46% dintre studeni ar achizi iona un produs turistic
cruia i este aplicat o promoie dac beneficiaz de cel pu in 11-20 % din valoarea
produsului. Pentru 41% procentul psihologic minim este ntre 6-10 % iar doar pentru 2%
ntre 0-5%.

Tabelul 3.10. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 7

Femin
in

Mascul Rural
in

Urba
n

0-400
lei

401800 lei

0-5 %

3%

0%

7%

0%

8%

0%

8011200
lei
0%

>1200
lei

6-10 %

39%

48%

47%

38%

27%

66%

36%

22%

11-20 %

48%

38%

39%

48%

61%

21%

45%

72%

>21%

10%

14%

7%

14%

4%

13%

19%

6%

0%

8) Sexul dumneavoast:

21%

Feminin
Masculin
79%

Figura 3.5. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 8

La acest chestionar au participat 79 de femei i 21 de brbai.

9) Mediul de provenien

28%

Rural
Urban

72%

Figura 3.6. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 9

Din graficul de mai sus putem remarca faptul c 72% dintre studen ii chestiona i
provin din mediul urban i 28% din mediul rural.

10) Venitul dumneavoastr lunar :

18%

26%

22%

0-400 lei
401- 800 lei
801-1200 lei
>1200 lei

34%

Figura 3.7. Distribuia rspunsurilor la ntrebarea nr. 10

n ceea ce privete venitul lunar al respondenilor 34% se ncadreaz n intervalul

401-800 lei, 26% au venitul cuprins ntre 0-400 lei, 22% ntre 801-1200 lei iar 18% au un
venit mai mare de 1200 lei.

CAPITOLUL IV
CONCLUZII I PROPUNERI
Mixul de marketing definit ca i amestectul variabilelor de marketing controlabile
pe care firma le utilizeaz cu scopul de a urmri nivelul solicitat de vnzri pe piaa int
(Kotler, 1984 : 68).
Mixul de marketing este un termen folosit pentru a descrie o combinaie de tactici
folosite de o firma n vederea atingerii obiectivelor sale prin comercializarea de produse
i servicii n mod eficient unui anumit grup int. Acesta este o parte integrat a afacerii i
trebuie s se asigure c :

Produsul este potrivit pentru

Persoana potrivit la
Preul corect n
Locul potrivit la
Timpul potrivit

Produsul este ceea ce poate fi oferit pieei n vederea utilizrii sau consumului,
astfel nct s satisfac nevoile i dorinele turitilor. n ceea ce privete produsele
turistice, acestea sunt produse cumprate de turiti acoprind experina complet din
momentul plecrii de acas pn la ntoarcere. Industria turismului pune la dispoziie un

set complet de servicii interdependente, acesta incluznd componenta de baz, cea de

transport , atracie i catering, servicii periferce i private.
Preul unui serviciu este valoarea pe care o acord furnizorul de servicii i trebuie
s corespund cu percepia clienilor asupra valorii fiind valoarea de schimb a unui
produs sau serviciu, exprimat n termeni bneti.
n domeniul turismului distribuia este un element important, cu rol de prghie n
activitatea de vnzare, de stimulare i atragere a clienilor poteniali. Ea reunete toate
activitile prilejuite n punerea produselor turistice la dispoziia consumatorilor.
Promovarea este un instrument de comunicare utilizat pentru a informa piata int
despre bunurile i serviciile oferite si pentru a facilita procesul de schimb. Aceasta este o
activitate de informare, educare i de a reaminti clienilor, folosind lucruri cum ar fi
display-uri, materiale publicitare, cupoane, mostre etc.
Tehnicile promoionale au rolul de a ademeni sau de a stimula, fiind plasate n mesaje
de comunicare. Acestea ofer stimulente sub form reducerilor de pre, recompenselor,
fiind limitate de timp. Pentru a profit de oferta, consumatorul trebuie s acioneze ntr-o
perioada scurt de timp.Cel mai adesea, acesta este un stimulent legat de pre, adugnd
valoare serviciului, fie o reducere de pre, sau oferirea de nopi suplimentare.
Scopurile i obiectivele tehnicilor promoionale:
Ctigarea notorietii de exemplu- deschiderea unui nou restaurant;
ncurajarea early booking-ului - tour-operatorii ofer adesea discounturi la nceput
de sezon pentru a ncuraja rezervrile timpurii. ncurajarea n a repeta vizitele, oferite
adesea de ctre companiile aeriene;
Rspndirea turitilor pe o arie mai larg diverse atracii pot fi reunite pentru a
oferi stimulente n vederea vizitrii multiple.
Combate competiia tour-operatorii i companiile aeriene pot reduce preurile
pentru a masca promoiile ce sunt desfurate de companiile concurente.
Motivarea comerului- ex: prin creterea comisioanelor oferite ageniilor de turiti;

Un numr de diferite instrumente de stimulare a vnzrilor pot fi folosite de ctre

companii pentru a motiva un consumator interesat s cumpere i anume: reduceri de pre,
cupoane, concursuri, tombole, etc. n timp ce toate acestea ar putea ajuta n vederea
promovrii turismului, cele mai eficiente tehnici sunt: reducerile de pre, pachete cuplu,
concursurile i tombolele, sampling, cardurile de fidelitate, premiile i planurile de
frecven.
Partea de cercetarea a fost realizat la pensiunea Popas Cucorni, unde am dorit s
evideniem impactul tehnicilor promoionale prin analiza acestora.
Pensiunea este situat la 10 km de oraul Botoani, pe oseaua Botoani- Dorohoi,
reprezentnd locul ideal pentru familie i prieteni, loc unic, completat cu servicii de nalta
calitate i dotri numeroase, cu personal calificat pregtit s serveasc conform
ateptrilor.
Firma are c obiect principal de activitate restaurante, Cod CAEN 5610, dar i ca alt
domeniu de activitate cel de servicii de cazare, cod CAEN 5590, asigur activiti de
alimentaie public i cazare.
Funcia imobilului este de cazare , acesta dispunnd de 10 camere dotate cu mobilier
diferit n fiecare camer, climatizare, televizor i minibar din care sunt : 7 matrimoniale
cu o suprafa de 40 mp , 3 twin cu suprafa de 40 mp i dou apartamente ce au o
suprafa de 70 mp fiecare, rezultnd o capacitate de cazare de 28 de locuri. Pentru o
bun funcionare, pensiunea dispune de un restaurant, cu o capacitate de 500 de locuri,
clasificat 3 stele, grdin de vara ( teras) cu o capacitate de 150 de locuri; livad ,ce are
capacitatea de 100 de locuri, teren de fotbal disponibil 24/ 24 i dou parcri proprii.
Analiznd tehnicile promoionale efectuate de Popas Cucorani , am putut remarc
faptul c acestea au avut succes. Tehnica promoional n care au fost oferite cardurile de
fidelitate a reuit s genereze o cretere a veniturilor cu 8% i s fidelizeze clienii, astfel
numrul revenirilor acestora dup oferirea cardurilor fiind mai mare.
n ceea ce privete tehnica reducerii de pre, aceasta a generat o cretere a veniturilor
cu 6% i reuit s atrag clieni n restaurant n intervalul 12:00 -15:00.

Deoarce aceast cercetare nu a fost ndeajuns pentru a testa toate ipotezele,

conform crora tehnicile sunt cunoscute n rndul consumatorilor, dar i faptul c acetia
au un procent psihologic de care vor s beneficieze atunci cnd achiziioneaz un produs
turistic cruia i este aplicat o tehnic promoional, am decis s realizm o cercetare
cantitativ, i anume ancheta, instrumentul folosit fiind chestionarul. Acesta a fost aplicat
pe un eantion de 100 de persoane, studeni ai facultilor ieene.
n urm aplicrii acestui chestionar am putut remarca faptul c cele mai populare
tehnici promoionale n rndul studenilor sunt reducerile de pre, cardul de fidelitate i
pachetele cuplu.Atunci cnd aleg un produs turistic, chestionaii fac alegea dup
tehnicilor promoionale existente, considernd c promoiile nu sunt doar pentru
persoanele cu venituri mici i recomandnd cunoscuilor tehnicile de care sunt informai.
n opnia acestora cele mai interesante tipuri de promoii sunt : samplingul,
reducerile de pre i concursurile, cele mai neatractive fiind tombolele i cardurile de
fidelitate.
n ceea privete motivele pentru care respondenii aleg s beneficieze de aceste
tehnici, acestea sunt de natur financiar, sau datorit faptului c acestea coincid cu
nevoile lor. Chestionaii aleg s nu beneficieze de promoii datorit percepiei acestora
precum c promoiile sunt false, c raportul calitate-pre este sczut, sau datorit faptului
c acetia sunt fideli altor firme/ produse.
Reducerile de pre sunt cele mai frecvente, astfel 44% au beneficiat de acestea,
17% de promoii tip card de fidelitate, iar doar 7% au avut ocazia de a beneficia tombole.
Atunci cnd doresc s achiziioneze un produs turistic cruia i este aplicat o
tehnic promoional, chestionaii o vor face doar dac vor beneficia de cel puin de o
reducere cuprins ntre 11-20 %.
Pentru a avea succes i pentru a genera venituri satisfctoare n urma
implemetarii tehnicilor promoionale, putem propune managerului pensiunii Popas
Cucorni s aib n vedere implementarea unor tehnici promoionale cunoscute i
preferate de pia int.

Este important ca beneficiarului s i se aduc la cunotin care sunt beneficiile,

depind pragul de 11%, pentru ca acetia s fie tentai s beneficieze de o astfel de
promoie;
Trebuie precizat calitatea produselor, tehnicile fiind deseori asociate cu o calitate
sczut;
Promoia trebuie s fie atractiv, s strneasc interes, termenii promoiei fiind
explicai , evitnd pe ct posibil utilizarea unui limbaj tiinific;

BIBLIOGRAFIE
1.Bennett J. Alf, Strydom Johan Wilhelm - Introduction to Travel and Tourism Marketing, Juta &
Company Ltd, 2001
2. Borza Mioara - Marketing Turistic Sustenabil, Editura Tehnopress, Iasi, 2014
3. Bucur Sabo Mariana - Marketing Turistic, Editura Irecson, Bucureti, 2006
4. Fyal Allan, Garrod Brian Tourism Marketing, British Library, 2005
5. Simon Hudson - Tourism and Hospitality Marketing, Sage Publication, 2008
6. Kapoor Ramneek, Justin Paul, Biplab Halder - Service Marketing: Concepts & Practices, Tata
McGraw Hill Education, 2010
7. Kaser Ken - Advertising and Sales Promotion, South-Western, 2013
8. Kolb M. Bonita, Ph.D - Tourism Marketing for Cities and Towns, Butterworth-Heinemann,
2006
9. Kumar Prasanna - Marketing of Hospitality and Tourism Services, Tata McGraw Hill
Education, 2010
10. McCabe Scott - Marketing Communications in Tourism and Hospitality, ButterworthHeinemann, 2009

11. Muhcin S. - Marketing in turism, Editura Muntenia , Constana, 2007

12. Raina A. K,

Sanjay Kumar Agrawal - Essence of Tourism Development: Dynamics,

Philosophy and Strategies- J.M.S. Rawat 2005

13. Seaton A.V, Bennett M.M. - Marketing Tourism Products, British Library Cataloguing in
Publication Data, 2004

ANEXE
1) Ai beneficiat vreodat de promoii n domeniul
turismului? *
o
Da
o

Nu

2) Ce tipuri de promoii cunoatei ? *

o
Concursuri promoionale
o

Card de fidelitate

Reducerile de pre

Tombole

ncercrile gratuite

Pachetele cuplu

3) n ce msur suntei de acord cu urmatoarele

afirmaii? *
Deloc
Alegerea
hotelului/

Foarte mic
Foarte mare
Mic msur Mare msur
msur
msur

Deloc

Foarte mic
Foarte mare
Mic msur Mare msur
msur
msur

pachetului
de vacant
o fac doar
dup
promoiile
existente;
Tehnicile
promoion
ale m pot
influena
n alegerea
unui hotel
sau a unui
pachet
turistic;
Tehnicile
promoion
ale sunt
pentru
categoriile
sociale cu
venituri
mici;
d) Recoma
nd
cunoscuil
or
promoiile
de care
sunt
informat;
4) Ierarhizai tipurile de promoii care vi se par cele mai
interesante ( 1- cea mai interesant; 6- cea mai puin
interesant) *
1
Concursuril
e
promoiona

le
Cardul de
fidelitate
Reducerile
de pre
Tombolele
ncercrile
gratuite
Pachetele
cuplu
5) V rog sa precizai motivul pentru care ai ales sau nu
s beneficiai de o promoie

6) Care sunt promoiile de care ai beneficiat pn acum?

o
Concursurile promoionale
o

Cardul de fidelitate

Reducerile de pre

Tombolele

ncercrile gratuite

Pachetele cuplu

7) Care considerai c ar trebui s fie valoare minim de

care s beneficiai atunci cnd achiziionai un produs
turistic cruia i este aplicat o promoie? ( % din valoarea
produsului) *
o
0 - 5%
o

6 - 10%

11 - 20%

> 21 %

8) Sexul dumneavoastra:
o
Feminin
o

Masculin

9) Mediul de provenien:
o
Rural
o

Urban

10) Venitul dumneavoastr lunar:

o
0 - 400 lei
o

401 - 800 lei

801 - 1200 lei

> 1200 lei