GDRU - Tehnici de motivare lector dr.

Carmen Buzea

Universitatea Transilvania din Braov

Catedra Sociologie Filosofie
Masterat GDRU

Curs 8. Tehnici de motivare

1. Teoria stabilirii obiectivelor (E. Locke i G.P. Latham)

Bibliografie:
Buzea, Carmen. (2010). Motivaia. Teorii i practici. Iai: Editura Institutul European.
Locke, Edwin A. i Latham, Gary P. (1994). Goal Setting Theory. n Drillings, Michael. i O'Neil,
Harold F, Jr. (eds.) Motivation: Theory and Research. New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates.
Locke, Edwin A. i Latham, Gary P. (2006). New Directions in Goal-Setting Theory. Current
Directions in Psychological Science, 15, 5, 265-268.

pagina 1

GDRU - Tehnici de motivare lector dr. Carmen Buzea

1. Teoria stabilirii obiectivelor

Teoria stabilirii obiectivelor i are originea n studiile realizate de Edwin Locke ncepnd cu
anul 1964. Acestea au fost dezvoltate mpreun cu o serie de colaboratori, un rol definitoriu avndu-l
Gary P. Latham, mpreun cu care Locke public n anul 1990 volumul A theory of goal setting and
task performance. Teoria stabilirii obiectivelor este una dintre teoriile de proces considerat n egal
msur valid i practic (Miner, 1984), dominnd literatura de specialitate dup publicarea de ctre
Vroom a teoriei expectanei. Spre deosebire de celelalte teorii ale motivaiei, abordarea lui Locke i
Latham nu este preocupat de diferenele individuale privind nevoile, dorinele sau instrumentalitatea
perceput (Schneider, 1985, p. 557, dup Latham, 2007, p. 60). Traducerea n limba romn a
termenului goal prin obiectiv i nu prin scop se ntemeiaz att pe tradiia care consacr teoria cu
denumirea de stabilirea obiectivelor, ct i pe definiia unanim acceptat pe care Kurt Lewin o d
scopului (goal): reprezentare cognitiv sau stare pe care oamenii doresc s o obin (Lewin, 1935,
dup Karniol i Ross, 1996, p. 595).
Teoria se ntemeiaz pe supoziia c cea mai mare parte a comportamentelor este orientat spre
un scop i este direcionat de obiective contient stabilite. Fiina uman are capacitatea de a raiona i
are puterea de a-i stabili propriile scopuri. Din perspectiva acestei teorii angajaii care au aceleai
abiliti i cunotine obin rezultate diferite n munc deoarece i stabilesc obiective diferite:
Stabilirea obiectivelor este n primul rnd o teorie a motivaiei (...) care afirm c
obiectivele specifice i dificile conduc la o performan mai ridicat dect obiectivele de
tipul f tot ce poi sau obiectivele uoare, iar efectul obiectivelor este moderat de
feedback i ataamentul fa de obiective (Locke, 2000, p. 415).
Latham (2007, p. 53) sintetizeaz cercetrile ncepute de Locke n 1986 i consider c
obiectivele conduc la direcionarea ateniei i a aciunii (alegere), la mobilizarea consumului de
energie (efort), la prelungirea efortului n timp (persisten) i la motivarea individului n dezvoltarea
strategiilor relevante pentru atingerea lor (cogniia). Spre deosebire de teoriile centrate pe nevoi, care
limiteaz viziune asupra omului la timpul prezent (pentru satisfacerea unui deficit curent i imediat),
teoria stabilirii obiectivelor permite extinderea viziunii n viitor, prin mecanismele cognitive pn la
limita capacitii de gndire a fiecrei persoane.
Principalele caracteristici ale obiectivelor sunt coninutul i intensitatea. n ceea ce privete
coninutul, acesta are la rndul su doua atribute: specificitatea i dificultatea. Astfel, obiectivele pot fi

pagina 2

GDRU - Tehnici de motivare lector dr. Carmen Buzea

vagi (s faci asta) sau specifice (realizeaz asta la urmtorii parametri n urmtoarele x minute).
Dificultatea este un atribut stabilit de angajat: ce este dificil pentru unul poate fi uor pentru altul, dar
cu ct dificultatea absolut este mai mare, cu att este de ateptat ca obiectivul respectiv s fie mai
greu de atins. Intensitatea obiectivelor se refer la scopul, claritatea i efortul mintal depus pentru
atingerea acestora.
Propoziiile de baz ale teoriei stabilirii obiectivelor sunt sintetizate n urmtoarele puncte
(Locke i Latham, n Drilling i ONeil (eds.), 1994, p. 15):
1. Performana este corelat liniar cu dificultatea obiectivelor. n condiiile n care exist abilitile
cerute de sarcin i un nivel ridicat al ataamentului fa de obiectiv, cu ct obiectivul este mai dificil,
cu att crete performana.
2. Obiectivele care sunt simultan specifice i dificile conduc la performan mai ridicat, comparativ
cu situaiile n care: i. obiectivele sunt vagi i provocatoare (ex.: strduiete-te s faci cel mai bine), ii.
obiectivele sunt vagi i neprovocatoare ori iii. nu sunt stabilite obiective. Dac obiectivele nu sunt
precise, pot conduce la o varietate de rezultate, multe dintre ele sub capacitatea de performan a
indivizilor, fapt care ntrete superioritatea obiectivelor specifice i dificile.
3. Efortul mintal ridicat pentru rezolvarea unei probleme sau atingerea unui obiectiv personal conduce
la creterea ataamentului fa de acel obiectiv i mrete probabilitatea ndeplinirii lui. Ataamentul
ridicat fa de un obiectiv duce n mai mare msur la atingerea lui, dect atunci cnd ataamentul este
sczut. Ataamentul este definit ca gradul n care o persoan este atras de un obiectiv, l consider
important, este hotrt s l ating i se lupt cu orice obstacol ntlnit.
Mecanismul de autoreglare a comportamentului, dezvoltat de Bandura n cadrul teoriei socialcognitive, se manifest prin procesul de auto-evaluare: obiectivele specifice determin contientizarea
i redimensionarea efortului ce trebuie depus pentru ndeplinirea acestora. Teoria stipuleaz existena a
trei procese prin care obiectivele regleaz performana: direcionarea conduitei ctre aciunile ce
conduc la ndeplinirea obiectivelor, dozarea consumului de efort i persistena (ce implic tenacitatea)
comportamentului.
Teoria postuleaz existena a trei moderatori cheie: feedback-ul (necesar pentru urmrirea
progresului), ataamentul fa de obiectiv (care poate fi crescut prin auto-eficacitate i considerarea
obiectivul ca important), complexitatea sarcinii i constrngerile de tip situaional.
Dei autorii consider c validitatea intern i extern a teoriei a fost confirmat prin studii ce

pagina 3

GDRU - Tehnici de motivare lector dr. Carmen Buzea

au implicat peste 40000 de subieci, teoria este una deschis putnd fi integrate noi dimensiuni (Locke
i Latham, 2006, pp. 265-266).
2. Implicaii practice i manageriale ale teoriei stabilirii obiectivelor
nainte de a se impune ca o teorie, stabilirea obiectivelor a fost omologat drept o tehnic de
motivare. i astzi o serie de autori o consider mai mult o tehnic, dect o teorie propriu-zis.
Implicaiile practice i manageriale vizeaz stabilirea obiectivelor dificile i clare pentru motivarea
angajailor, stipulnd o serie de reguli ce trebuie respectate pentru ca aceast intervenie s fie
eficient. Creterea ataamentului fa de obiective este una din aceste cerine i poate fi ndeplinit
dac sunt respectate urmtoarele principii:
a) generarea ataamentului este un proces ce implic libera alegere, procesul fiind facilitat atunci cnd
solicitarea (obiectivul) este perceput drept legitim;
b) solicitarea persuasiv de ndeplinire a obiectivelor din partea unei autoriti nu determin
ataamentul fa de acel obiectiv;
c) ataamentul fa de un obiectiv crete atunci cnd oamenii consider c atingerea acelui obiectiv
este posibil i important;
d) alegerea unui obiectiv este mai probabil atunci cnd acesta este perceput ca realizabil i important;
e) atunci cnd se furnizeaz informaii care regleaz comportamentul, cnd exist modele de conduit,
competiie sau presiune, crete importana i dezirabilitatea perceput a obiectivelor;
f) colegii pot influena ataamentul fa de un obiectiv transmind informaii de tip normativ i
genernd situaii de competiie;
g) comunicarea public a inteniei de a atinge un obiectiv crete ataamentul fa de acesta, comparativ
cu realizarea comunicrii inteniei n mediu privat;
De asemenea, eficacitatea tehnicii de stabilire a obiectivelor poate crete, dac managerii in
cont de dinamica factorilor cu rol de mediere:
a) recompensele (bonusurile) acordate pentru realizarea unor obiective cu dificultate moderat
determin n mai mare msur performana n munc dect recompensarea ndeplinirii unor obiective
uoare sau a unora foarte dificile;
b) feedback-ul i stabilirea obiectivelor cresc performana n munc;
c) factorii care pot facilita descoperirea strategiilor adecvate pentru ndeplinirea unor sarcini complexe

pagina 4

GDRU - Tehnici de motivare lector dr. Carmen Buzea

sunt: relevana experienei anterioare, trainingul n identificarea strategiilor adecvate, acordarea unei
perioade de nvare fr presiunea rezultatelor convingerea/persuadarea angajailor c exist
strategii pentru sarcina respectiv i c sunt capabili s o identifice, ncurajarea n cutarea soluiilor n
mediul extern (n exteriorul grupului de lucru i/sau organizaiei);
d) obiectivele de dificultate medie au cea mai mare capacitate de a motiva i a conduce la satisfacie;
e) atunci cnd stabilirea obiectivelor este participativ, dificultatea obiectivelor este mai ridicat
comparativ cu situaia n care obiectivele sunt stabilite unilateral de o instan extern (ef);
f) atunci cnd sarcina este complex i ambigu, stabilirea obiectivelor de nvare este mai eficient
dect stabilirea obiectivelor centrate pe rezultate. n astfel de situaii efectul motivator al obiectivelor
dificile i poate determina pe angajai s lucreze mai intens, n condiiile n care acetia trebuie s
lucreze mai iste (Winters i Latham, 1996);
g) nu exist diferene asupra efectelor motivatoare ale obiectivelor stabilite participativ (mutual
agreate) i ale obiectivelor impuse de o persoan care are aceast autoritate, cu condiia ca obiectivele
s fie percepute ca raionale (atunci cnd sunt impuse de o instan extern este necesar argumentarea
necesitii stabilirii respectivului obiectiv).
3. Limite, critici, dezvoltri - teoria stabilirii obiectivelor
Evaluarea dezavantajelor unei teorii ntemeiate pe mecanismul alegerii (unui obiectiv) sunt
ilustrate de Latham (2007, p. 63). Primul dezavantaj este dat de faptul c orientarea n direcia atingerii
unui anumit obiectiv mpiedic orientarea ctre alte obiective, aa cum poate fi cazul stabilirii unor
standarde calitative, ce pot diminua realizarea standardelor cantitative i invers. Printr-un studiu
realizat cu studeni, Staw i Boettger (1990) au constatat c studenii care aveau de ndeplinit un
obiectiv specific, de corectare a erorilor de gramatic din cadrul unei brouri de recrutare, au fost mai
puin dispui s corecteze erorile de coninut din respectiva brour, comparativ cu studenii crora li
se fixase un obiectiv general.
Cel de-al doilea dezavantaj se reflect la nivelul relaiilor de munc, existnd posibilitatea ca
ataamentul ridicat fa de un obiectiv, s determine un nivel mai sczut al disponibilitii de a-i ajuta
pe ceilali (colegi) n atingerea obiectivelor lor. Iar cea de-a treia limit se refer la capacitatea
individului de a stabili prioriti, existnd posibilitatea conflictului dintre obiective, atunci cnd
capacitatea de stabilire a prioritilor este slab dezvoltat. Atunci cnd angajatul poate s-i stabileasc

pagina 5

GDRU - Tehnici de motivare lector dr. Carmen Buzea

prioritile, iar obiectivele sunt intercorelate, un angajat poate urmri simultan mai multe obiective.
Teoria stabilirii obiectivelor a determinat n literatura de specialitate cinci mari categorii de
controverse (Latham, 2007): rolul feedback-ului, importana deciziei de tip participativ n stabilirea
obiectivelor, prediciile bazate pe teoria expectanei, prediciile bazate pe teoria controlului i
eficacitatea relativ dintre cele dou situaii: recomandarea de tipul f tot ce i st n putere versus
stabilirea obiectivelor specifice.

pagina 6