[TYPE THE COMPANY NAME]

PROCESUL
DECIZIONAL DE
CUMPRARE A UNEI
MAINI I FACTORII
SI DE INFLUEN
Comportamentul Consumatorului

Bucureti
2015

CUPRINS
Etapele procesului decizional de cumprare....................................................................................2
FACTORII CARE INFLUENTEAZA COMPORTAMENTUL DE CUMPARARE......................5
PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE A UNEI

MAINI..........................................7

BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................13

Etapele procesului decizional de cumprare

Etapele procesului decizional reflect principalele momente pe care cumprtorul le
parcurge n general pentru a lua decizia de cumprare.
n prezent, toi specialitii n marketing sunt de acord c procesul de cumprare ncepe i
se sfrete cu mult nainte de achiziia propriu-zis (Ph. Kotler). Dei modul n care
consumatorul adopt decizia depinde: de caracterul de noutate sau repetiie fa de o achiziie
anterioar; de caracterul inedit sau de produs ncercat i testat; de caracterul de rutin sau de
excepie al achiziiei (Jim Blythe), luarea deciziei comport de obicei mai multe stadii. Astzi, n
toate lucrrile specialitilor n marketing, regsim, chiar dac n formulri diferite, cinci etape
(faze, stadii, momente) ce trebuie parcurse pentru a adopta o decizie complex:
1). Identificarea nevoii nesatisfcute este prima faz a deciziei de cumprare, n care
consumatorul sesizeaz existena unei diferene perceptibile (suficient de mari) ntre modul n
care i este satisfcut o nevoie i modul n care el ar dori satisfacerea acelei nevoi, deci
deosebire ntre starea actual i starea dorit. Aceast dorin nesatisfcut poate s apar ca
urmare a unor stimuli interni sau externi, ce pot fi de natur: demo-economic, psihologic,
sociologic, de marketing mix (produs, pre, distribuie, promovare).
n mod frecvent apariia nevoilor nesatisfcute este rezultatul: apariiei unor noi
tehnologii, epuizrii stocurilor de produse, modificrii structurii necesitilor, apariiei unor
dezechilibre la consumator ntre produsele asociate n consum, dar i a situaiei financiare a
individului din trecut i din prezent. Variabilele implicate n apariia necesitii, difer
considerabil de la o situaie la alta, dar ntotdeauna este prezent cea motivaional, dac nu
direct prin mobiluri (motive), atunci indirect prin personalitate i stil de via, prin valori
culturale sau grupuri de referin.
2). Cutarea informaiei i identificarea alternativelor este etapa urmtoare
recunoaterii existenei unei nevoi nesatisfcute. De obicei, dac motivul este puternic i obiectul
ce satisface nevoia se afl la ndemna sa, cumprtorul va fi tentat s-l cumpere imediat. Dac
motivaia este slab, consumatorul stocheaz nevoia n memorie, ea urmnd s fie reactivat
cnd informaiile procurate vor permite delimitarea unor alternative de satisfacere a ei.
Cercetarea ncepe cu cutarea intern de informaii, care reprezint procesul mental de
regsire n memoria consumatorului a unor informaii stocate n trecut i care-i pot servi la
fundamentarea deciziei de cumprare. Aceste informaii pot fi rezultatul unui proces anterior de
cutare activ sau au fost stocate n mod pasiv. De obicei, informaiile obinute pe cale activ
sunt rezultatul unor decizii de cumprare anterioare, care au presupus cutri i dobndirea unei
experiene de ctre cumprtor. Informaiile stocate n mod pasiv sunt reinute n timp din mediul
ambiant, fr angajarea cumprtorului ntr-un proces de cutare activ, n interaciunea sa cu
mass-media, cu alte persoane, instituii, fr s urmreasc acest lucru n mod deosebit.
2

Incheierea procesului de cutare intern a informaiei i permite consumatorului s treac la faza

urmtoare sau la cutarea extern de informaii.
Cutarea extern nseamn achiziionarea de informaii din surse din afara memoriei sale,
care pot fi:
surse personale: familie, prieteni, cunoscui, vecini, colegi.
surse de marketing: publicitate, ambalare, promovarea vnzrilor.
surse publice: mass-media, organisme guvernamentale, instituite de cercetri.
surse experimentale: examinarea i utilizarea produsului.
Influena acestor surse de informaii variaz n funcie de categoria de produse i servicii
i de particularitile cumprtorului. Cele mai multe informaii, n genere, consumatorul le
obine din surse comerciale, care sunt dominate de ofertani, dar cele mai eficiente provin de la
sursele (contactele) personale, de aceea este vital pentru ntreprindere s asigure optimizarea
comunicrii ei cu piaa.
3). Evaluarea alternativelor, a soluiilor posibile, ca rezultat al cutrii informaiilor,
reprezint, baza deciziei de cumprare. Setul de alternative pe care consumatorul le obine este
evaluat mental, filtrndu-se informaiile achiziionate prin prisma structurii proprii de valori i
convingeri. Reacia fa de informaiile dobndite poate fi diferit, pentru c ele: pot fi integrate
de consumator aa cum sunt, pot fi distorsionate sau pur i simplu ignorate.
Gradul de cuprindere i amploarea procesului sunt influenate de o serie de factori (I.
Catoiu, N. Teodorescu)
experiena acumulat de consumator face ca procesul de evaluare s fie mai
operativ i de mai mic amploare;
motivele impun ca o mai mare urgen a nevoii s-l oblige pe cumprtor la o
evaluare mai rapid;
caracteristicile demo-economice i culturale i confer consumatorului capacitatea
de evaluare mai mare i mai operaional i l determin la o evaluare mai ampl, cnd costul
adoptrii unei decizii incorecte este mai mare;
complexitatea alternativelor evaluate n cretere impune amploarea procesului de
evaluare;
importana produsului sau serviciului amplific evaluarea alternativelor.
O problem deosebit de important este identificarea criteriilor (atributelor) pe care
consumatorul le folosete n evaluarea i compararea alternativelor delimitate i apoi ierarhizarea
criteriilor n funcie de importana pe care le-o acord consumatorul. ntruct structura de valori
i convingeri pe care o posed consumatorul este diferit, este foarte posibil ca, dei sunt utilizate
aceleai criterii crora li se acord aceeai importan, ei se poziioneaz diferit n adoptarea
deciziei.
4). Alegerea alternativei i adoptarea deciziei sunt rezultanta evalurii i se
concretizeaz n cumprarea propriu-zis. Evaluarea alternativelor se soldeaz fie cu alegerea
uneia dintre ele, fie cu respingerea tuturor i ntoarcerea la faza precedent pentru cutarea de
informaii suplimentare i reluarea procesului de la acea etap. Alegerea unei alternative conduce
la formularea inteniei de cumprare, ce exprim de fapt sperana cumprtorului c el va
cumpra un produs sau serviciu ntr-o anumit perioad de timp.Intenia de cumprare poate s
conduc sau nu la cumprarea produsului sau serviciului respectiv, n funcie de modul cum
acioneaz n timp unii factori ce pot favoriza sau inhiba realizarea inteniei, cum sunt: evoluia
3

preurilor i tarifelor, situaia ofertei, resursele financiare ale cumprtorului, presiunea timpului
i alte influene de natur sociologic etc. P. Kotler grupeaz aceti factori n dou categorii cu
influene deosebite asupra deciziei:
- atitudinea altor persoane fa de produsul n cauz, care se manifest fie prin
intensitatea atitudinii negative a acestora fa de alternativa preferat, fie prin motivaia acestuia
de a se supune dorinelor altor persoane. Astfel, la o intensitate negativist mare a persoanelor
apropiate, consumatorul este tot mai tentat s-i revizuiasc intenia de cumprare;
- factori situaionali ce nu pot fi anticipai i care pot schimba intenia de cumprare, cum
sunt: pierderea locului de munc, urgena altor cumprturi, creterea preurilor etc.
n aceast etap apar i probleme legate de riscul perceput de ctre cumprtor (R. Boier),
ce se poate manifesta ca: risc asupra performanelor ateptate, risc de imagine (psihologic), risc
financiar (reducerea preului de vnzare dup achiziionare), risc fizic (pericol de accidentare).
Riscul variaz i n funcie de suma cheltuit, nesigurana achiziiei, ncrederea n sine a
cumprtorului. Consumatorul reacioneaz foarte diferit, fie i asum riscul fr evaluare
prealabil sau condiionat de asigurarea unor garanii, fie respinge produsul, culege un numr
mai mare de informaii, se orienteaz spre mrci recunoscute i care prezint garanie, etc.
Desigur, aciunea acestor factori, chiar dac este adesea simultan, trebuie s ating o
anumit intensitate pentru a schimba intenia de cumprare, dac nu se ajunge la un prag, atunci
are loc cumprarea propriu-zis a produsului sau serviciului respectiv.
5). Comportamentul post-cumprare
Dup ce s-a efectuat cumprarea, consumatorul va face o evaluare a gradului n care
decizia luat a fost bun sau nu. Dac performanele produsului sau serviciului achiziionat se
ridic la nivelul ateptrilor sale, consumatorul va fi satisfcut i informaiile pe care le-a
acumulat le stocheaz n memorie pentru a le utiliza ntr-un viitor proces decizional.
Dac are ns motive de insatisfacie, atunci apare o stare de nelinite a acestuia,
cunoscut sub denumirea de disonan cognitiv. Aceast stare este aproape inevitabil, pentru ca
de regul, alternativa aleas de consumator are i unele minusuri, n timp ce alternativele
respinse posed i unele plusuri. Cu ct este mai mic discrepana dintre ateptri i performane,
cu att e mai mare lipsa de satisfacie a consumatorului.Disonana cognitiv este cu att mai
mare, cu ct volumul i valoarea produselor cumprate este mai mare, cu ct atracia relativ a
alternativelor respinse este mai ridicat i cu ct importana relativ a deciziei de cumprare
crete. Satisfacia provocat de produsul sau serviciul cumprat va afecta comportamentul
ulterior. Un consumator satisfcut va fi mult mai dispus s cumpere produsul i a doua oar i va
da informaii favorabile i altor poteniali cumprtori. Un consumator nesatisfcut se va
manifesta n moduri diferite. Astfel, pentru a reveni la o stare de armonie interioar, el va face
eforturi pentru reducerea disonanei cognitive prin evitarea informaiilor care l-ar putea conduce
la creterea disonanei, prin schimbarea atitudinii fa de produsul cumprat ncercnd s culeag
ct mai multe informaii care s fie n consonan cu decizia de cumprare luat. De aceea,
reducerea disonanei cognitive a consumatorului trebuie s fie un obiectiv major al politicii
promoionale a agenilor economici.

FACTORII CARE INFLUENTEAZA COMPORTAMENTUL DE

CUMPARARE

Factorii culturali
Exercita cea mai puternica si mai vasta influenta asupra comportamentului
consumatorului. Cultura reprezinta principalul factor de influenta a dorintelor si a
comportamentului unei persoane. Pe masura ce creste, copilul isi insuseste un set de valori,
perceptii, preferinte si modele de comportament cu ajutorul propriei familii si al altor institutii
sociale.
Interesul unei persoane pentru o masina noua ilustreaza formarea acesteia intr-o societate
civilizata. Ea stie la ce foloseste un un autoturism; si ca societatea pune accent pe nevoia de
deplasare. Intr-un alt mediu, de exemplu in cel rural, acest tip de produs nu prea este accesibil.
O cultura este formata din culturi secundare care ofera posibilitati sporite de identificare
si de socializare a membrilor lor. Culturile secundare includ persoane apartinand aceleiasi
nationalitati, religii, rase sau regiuni geografice; caracteristicile acesteia influenteaza
comportamentul de cumparare. Este posibil ca o persoana ce apartine unei culturi ce nu prea
pune accent pe nevoia de deplasare, sa nu foloseasca aceste produse.
Factorii sociali
Comportamentul unui consumator este influentat si de factori sociali, cum ar fi : grupurile
de referinta, familia, rolul si statutul social.
Grupurile cu influenta directa sunt cele in care persoana respectiva are calitatea de
membru, ea apartinand acestora si interactionand cu ele. Unele sunt grupuri primare, precum
familia, prietenii, vecinii sau colegii de serviciu, cu care persoana se afla intr-un contact aproape
permanent. O persoana apartine insa si unor grupuri secundare ( religioase, profesionale,
sindicale ), cu care contactul nu este atat de frecvent. De asemenea, oamenii sunt influentati de
grupuri carora nu le apartin, dar din care ar dori sa faca parte.
Gradul de influenta al grupurilor de referinta difera de la un produs la altul si de la o
marca la alta. Influenta de grup se manifesta cu putere pentru acele produse care sunt vazute la o
persoana pe care cumparatorii o respecta. Interesul pentru autoturismele Dacia va fi influentat de
unele din grupurile carora o persoana le apartine. Atitudinile si preferintele celor din acelasi grup
au o mare importanta in comportamentul de cumparare. Cu cat este mai mare coeziunea unui
grup, cu atat este mai eficienta comunicarea in interiorul sau, si cu cat este mai mare respectul
persoanei fata de grupul respectiv, cu atat mai mult acesta ii va influenta preferintele pentru
aceste autoturisme si pentru o anumita marca, in cazul nostru marca autohtona.
Membrii familiei reprezinta cel mai influent grup de referinta primar.
In cazul achizitionarii unui autoturism nou, o puternica influenta asupra cumpararii
acestuia o are partenerul de viata, care sfatuieste in privinta marcii si a caracteristicilor.
Pe durata vietii, o persoana ia parte la activitatea unor grupuri diverse : familie, cluburi,
organizatii. Pozitia persoanei in fiecare din aceste grupuri se defineste prin rolul si statutul sau. In
5

relatia cu parintii sai, o persoana indeplineste rolul de fiu sau fiica, in familie pe cel de sot sau
sotie, iar la serviciu un alt rol. Fiecare din acestea vor avea o anumita influenta asupra cumpararii
autoturismului dorit.

Factorii personali
Deciziile unui cumparator sunt influentate si de caracteristicile personale, in mod deosebit
de varsta si etapa din viata pe care o parcurge, de ocupatie, factorii economici, stilul de viata,
personalitatea si parerea despre sine.
Oamenii cumpara diferite produse si servicii pe parcursul vietii lor. Consumul este
influentat de etapele ciclului de viata a familiei. Folosirea autoturismelor nu tine cont nici de
varsta, nici de ciclul de viata, deoarece acestea sunt produse de uz zilnic, si ea nu tine cont de
acestea, cum nu tine cont nici de ocupatie.
Alegerea unui produs depinde in mare masura de situatia materiala a persoanei
respective. Aceasta este data de venitul care poate fi cheltuit, economiile si bunurile detinute,
datoriile, puterea de imprumut si inclinatia spre cheltuire sau economisire.
Persoanele care apartin aceleiasi culturi secundare, aceleiasi clase sociale si care au
aceeasi ocupatie, pot avea stiluri de viata diferite. Stilul de viata reprezinta imaginea completa a
unei persoane care vine in contact cu mediul.
Fiecare are o personalitate distincta, care-i influenteaza comportamentul de cumparare.
Personalitatea este analizata in functie de trasaturi ca : increderea in sine, stapanirea,
independenta, respectul, sociabilitatea, capacitatea de aparare si adaptabilitatea.
Factorii psihologici
Decizia de cumparare este influentata de factori psihologici, cum ar fi : motivatia,
perceptia, conceptiile si atitudinile.
O persoana manifesta la un moment dat o serie de nevoi. Unele dintre acestea sunt
rezultatul unor stari fiziologice de tensiune, cum ar fi foamea, setea, lipsa de confort; altele sunt
rezultatul unor stari psihologice de tensiune, cum ar fi nevoia de apreciere, de stima, apartenenta
la un grup,etc. Majoritatea celor din urma nevoi nu sunt atat de intense incat sa motiveze o
actiune imediata din partea persoanei in cauza. Impulsul este o nevoie suficient de presanta
pentru a determina persoana sa actioneze, iar satisfacerea nevoii reduce tensiunea resimtita. In
cazul autoturismelor, oamenii le cumpara din nevoia de deplasare. Aceasta nevoie este o nevoie
fizica ce are o mare importanta in luarea deciziei de cumparare.
O persoana motivata este pregatita sa actioneze. Modul in care va actiona depinde de
felul in care ea percepe situatia. Mai multe persoane percep aceeasi situatie in mod diferit. Noi
recunoastem un obiect in urma senzatiilor care ne sunt transmise prin intermediul celor cinci
simturi : vederea , auzul, mirosul, gustul si simtul tactil. Oamenii isi pot forma o imagine diferita
despre acelasi obiect ca urmare a influentei celor trei procese perceptive : atentia selectiva,
distorsiunea selectiva si retinerea selectiva.
Fiinta umana este supusa zilnic unui asalt din partea a numerosi stimuli. O persoana poate
fi expusa, in medie, la peste 1500 de reclame zilnic. Nimeni nu va reusi sa reactioneze la toti
stimulii, multi dintre ei vor fi ignorati.

Exista o mare probabilitate de reactie la stimulii legati de o nevoie curenta. Un

cumparator va observa reclamele la un anumit automobil, daca acesta este motivat sa cumpere;
nu va reactiona la reclamele pentru alte produse ce nu-l intereseaza.
Este mult mai probabil ca o persoana sa cumpere un astfel de produs din targuri, decat din
magazinele firmei producatoare.
Actionand si invatand, oamenii isi formeaza convingeri si atitudini proprii, care le
influenteaza comportamentul de cumparare. Convingerea reprezinta parerea explicita pe care o
persoana si-o formeaza asupra unui anumit lucru. Unele persoane sunt convinse de utilitatea
autorismelor personale.
Producatorii sunt foarte interesati sa cunoasca parerile consumatorilor despre produsele si
serviciile lor. Ele formeaza imaginea produsului si a marcii in ochii cumparatorilor, iar oamenii
actioneaza pe baza imaginilor.
Alegerea pe care o face un cumparator este rezultatul unei actiuni combinate a factorilor
culturali, sociali, personali si psihologici. Multi dintre acestia nu pot fi influentati prin tehnici de
marketing, dar sunt totusi utili in identificarea acelor consumatori care manifesta cel mai mare
interes fata de produs. Alti factori pot fi influentati, oferind marketerilor indicii despre modul in
care trebuie sa creeze produsul, sa-i stabileasca pretul, sa-l pozitioneze pe piata si sa-l
promoveze, astfel incat acesta sa produca o puternica reactie din partea consumatorilor.

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE A UNEI

MAINI
Apariia nevoii nesatisfcute
Recunoasterea nevoii apare atunci cand observ o diferenta destul de mare intre modul in
care imi este satisfacuta o nevoie in acel moment si modul in care mi-ar placea sa fie satisfacuta.
In cazul de faa apariia nevoii nesatisfcute este generat de o variabil de natur
economic i una de natur psihologic. Referitor la prima variabil, deoarece am reuit s fac
unele economii in ultimii ani, am considerat ca imi pot permite cumprarea unui autoturism nou.
In al doilea rand, am apreciat ca autoturismul pe care-l am in momentul de fata, are o stare
general de uzur avansata, un consum mare de benzin, deci un aspect mai putin placut. In
condiiile prezentate ale actualei masini, am simtit nevoia de o securitate sporit, lucru ce nu mi-l
mai poate oferi aceasta. De asemenea gradul de confort oferit de acest automobil nu imi mai
satisface in totalitate nevoile si ca atare am hotart sa cumpr un alt autoturism cu performane
mai bune, de alt nivel tehnologic si cu un nivel crescut de siguranta.
Printre factorii care au contribuit la contientizarea nevoii de achiziionare a unui
autoturism nou, voi enunta urmatoarele: instalaie de climatizare; servodirecie; nchidere
centralizat la cele 4 usi; inchidere electric geamuri; vopsea metalizat; motor cu o putere mai
mare; consum mic ; computer de bord.; grad de siguranta sporit.
.Aceste motive consider ca sunt suficinte pe langa independena i confortul pe care i le
confer statutul de conducator al mainii proprii.Aceast variabil de natur psihologic nu este,
una de baza ci tine de statutul social, de prestigiu, de ego. Maslow ar incadra-o, n piramida lui,
n categoria nevoilor ce in, aadar, de self-esteem
7

Piata romaneasca a masinilor foarte diversificata si se afla intr-o continua dezvoltare,

datorita cereri din ce in ce mai diversificate si mai numeroase a populatiei. Progresele
tehnologice foarte importante din domeniu au facut posibila aparitia unei game variate de
autoturisme de ultima generatie, apte sa satisfaca chiar si cerintele celor mai exigenti
consumatori.

Informarea
In momentul in care mi s-a declansat nevoia de a cumpara o masina primul lucru pe care
il fac este acela de a ma informa.
Efortul de documentare depinde de taria impulsului, de informatia initiala pe care o detin,
de gradul de accesibilitate a informatiei suplimentare, de importanta pe care o acord acesteia si
de satisfactia obtinuta in urma documentarii.
In mod normal, volumul activitatii de documentare creste pe masura ce trec de la situatii care
impun o rezolvare limitata la situatii care necesita o rezolvare complexa. Produsul fiind unul cu o
valoare relativ ridicat, tindem, asadar, s avem nevoie de un volum mai mare de informaii
pentru a lua decizia.
Un element de maxima importanta il constituie sursele de informare spre care ma voi
orienta ca si consumator si influenta pe care o va avea fiecare din acestea asupra deciziei de
cumparare.
Sursele mele de informare sunt :
- surse personale (familie, prieteni, vecini, cunostinte);
- surse comerciale (reclame, personal de vanzare, distribuitori, ambalaje, expozitii);
- surse publice (mass-media, organizatii ale consumatorilor);
- surse experimentale directe (examinarea, folosirea produsului).
Numarul si puterea de influenta a acestor surse de informare variaza in functie de
categoria de produse si de trasaturile personale ale cumparatorului. In general, consumatorul
primeste cea mai mare parte a informatiilor referitoare la un produs din surse comerciale. Cele
mai eficiente informatii provin din sursele personale. Cele comerciale au rolul de a informa, pe
cand cele personale indeplinesc functiile de legitimare si de evaluare.

Identificarea alternativelor:
1. VOLVO V40 1.6 T4 180 SUMMUN
Date tehnice
Combustibil:Benzina

Nr. Usi:5

Motor tip / cilindri:Linie

Nr. Locuri: 5

Cilindree cmc:1596

Lungime mm: 4369

Putere maxima CP (rpm):180 (5700)

Latime mm: 1783

Date tehnice
Cuplu maxim Nm (rpm):240 (1600)

Inaltime mm:1410

Viteza maxima km/h:225

Greutate kg: 1474

Acceleratie 0-100 km/h s:7.7

Ampatament mm: 2646

Tractiune:fata

Volum rezervor litri: 62

Cutie viteze:M

Volum portbagaj litri:335

PUNCTE FORTE: Interfa grafic excelent

Motor 1.6 Turbo elastic i puternic

Calitatea finisrilor

Design exterior i interior

PUNCTE SLABE: Suspensie prea ferm

Portbagaj mic

2.MINI COOPER 1.6 Cooper S

Date tehnice :
Combustibil:Benzina

Nr. Usi: 3

Motor tip / cilindri:Linie

Nr. Locuri: 4

Cilindree cmc:1598

Lungime
3729

Putere maxima CP (rpm): 184 (5500)

Latime mm: 1683

Cuplu maxim Nm (rpm):260 (1700)

Inaltime
1407

Viteza maxima km/h:228

Greutate kg: 1225

Acceleratie 0-100 km/h s:7.0

Ampatament mm:
2467

Tractiunefata

Volum
litri: 50

Cutie viteze: M

Volum portbagaj
litri16

PUNCTE FORTE:
Performante

excelente

ale
9

mm:

mm:

rezervor

motorului
Pozitie la condus si ergonomia
comenzilor importante
Comportament dinamic
Etajarea cutiei de viteze
Farurile auxiliare

PUNCTE SLABE:
Spatiu scazut al portbagajului
Numarul scazut de elemente in plus ale editiei limitate
Lipsa unei sigurante pentru marsarier
Pretul ridicat

Evaluarea alternativelor
M aflu in fata unei dileme : Volvo v40 sau Mini Cooper S? Cum criteriile mele de alegere
ale mainii ideale par nesatisfacatoare ntrucat autoturismele din clasa compacta au ajuns sa fie
atat de similare in ultima vreme ncat eti indus foarte usor n eroare, n calitate de necunosctor
m hotarasc s apelez la noi surse externe, i anume, la prerile deintorilor, sau ale
aspiranilor la acest statut, legate de diferenele dintre cele 2 masini.
Potrivit prerilor cunosctorilor n domeniu auto constat c Volvo pierde teren in fata
Mini Cooperului n ceea ce priveste design-ul, criteriu pe care il gasesc suficient de minore ncat
s il iau in consideraie doar in situatia in care exista o nevoie clara de departajare, alte criterii
fiind ntrunite. In afara acestor detalii care par sa avantajeze Mini-ul, remarc ca aproape toat
lumea vorbete pe forumuri de superioritatea lui Volvo i mai ales, de cat de bine se prezint la
capitolul siguranta. Evaluarea alternativei Volvo vs Mini Cooper fiind facut, consider ca iau o
decizie analizand variantele n ansamblul fiecreia. Teoreticienii numesc aceast evaluare
modelul liniar compensator (respectiv compensarea unor niveluri scazute ale unor atribute cu
altele, destul de ridicate, ale altora), in opoziie cu modelele neliniare, de tip necompensator, care
utilizeaz reguli conjunctive sau disjunctive. Pe scurt, daca a fi avut stabilii anumii parametri
fixi pentru fiecare caracteristic a mainii, n momentul n care una dintre cele doua maini nu ar
ndeplinit un criteriu, ea nu ar mai fi intrat in procesul evaluarii. Aceasta ar fi regula conjunctiv.
Potrivit regulii disjunctive, ar fi trebuit s stabilesc standarde minime doar pentru cateva atribute
10

ale celor dou autoturisme, iar altele s nu mai conteze in decizia final (sa zicem, consum de
carburant sau timpul necesar pan la atingerea vitezei de 100 de km la ora). Mai exista o regul,
cea lexicografic, potrivit creia, un singur criteriu de exemplu serviciile post-cumparare
primeaz i conduc la decizia final. Dac a fi luat in consideraie exclusiv faptul c, la Volvo
gradul de siguranta este foarte ridicat, atunci a fi ales aceast variant i a fi eliminat Mini-ul
din start, potrivit regulii lexicografice.

Alegerea alternativei i adoptarea deciziei

Analizand foarte atent cele 2 alternative am decis sa cumpar Volvo-ul V40 deoarece indeplineste
perfect toate criteriile impuse. Volvo V40 T4 aduce un plus de plcere datorit motorului elestic
ce livreaz puterea nc de la turaii joase. Volvo V40 exceleaz la capitolul tehnologie i mai
ales la modul cum este interfaat cu elementul uman de la volan. Un V40 se simte mult mai
modern fa de orice alt automobil din segment i nu numai, i asta datorit n special bordului
TFT i display-ului de pe consola central. Informaiile sunt redate simplu i uor de citit, iar
comenzile sunt intuitive. Avem manual digital de sfaturi pentru condus economic, dar i unul
dintre cele mai bune sisteme de pilot automat adaptiv. Acesta poate menine viteza setat, dar
poate frna automat atunci cnd automobilul din fa ncetinete, iar pe display-ul vitezometrului
digital ne este artat diferena de vitez fa de automobilul care ne precede. V40 este un
adevrat smartcar, daca ne permitem o analogie cu telefoanele inteligente de astzi. Mini coperul
spre diferenta are un bord minimalist singurele elemente tehnologice ale acestui model sunt
reprezentate de unitatea radio-cd Mini Boost si sistemul audio aferent, alaturi de inferfata audio
USB integrata si echiparea cu un sistem Bluetooth pentru conectarea unui telefon mobil. Un
dezavantaj este reprezentat de faptul ca temperatura apei, presiunea uleiului, temperatura uleiului
sau chiar presiunea furnizata de turbina sunt elemente necunoscute pentru sofer.
Volvo V40 a obinut cinci stele la testele EuroNCAP, fiind modelul care a primit cele mai
multe puncte per total n toat istoria organizaiei europene. Maina din Suedia a primit punctajul
maxim la Safety Assist, 100% din puncte, 98% la protecia pasagerilor aduli, 88% la protecia
pietonilor - o premier EuroNCAP - i 75% la protecia copiilor.

Comportamentul post-cumprare

11

Starea de nelinite generat de gandul c i varianta respins avea caracteristicile dorite, a

aparut i n cazul cumprrii acestei maini deoarece este o decizie important i de obicei
irevocabil.
Dup ce am cumprat acest autoturism, atat eu cat si familia mea am fost foarte multumii
de alegerea fcut deoarece am putut aprecia mult mai bine calitaile deosebite ale sale, n primul
rand motorul care are performane extrem de bune fata de masina pe care am deinut-o anterior, ,
demaraj foarte bun, stabilitate la viteza mare, silenioas i spaioas.
In concluzie autoturismul ales merit garania i toate serviciile post-cumprare pe care le ofera
Volvo.

12

BIBLIOGRAFIE
1. Stanciu Oana Curs Comportamentul consumatorului , anul III, ECTS;
2. Iuliana Cetin (coord.) Marketingul serviciilor Fundamente si domenii de
specializare, Editura Uranus, Bucureti, 2009.
3. Virgil Balaure (coord.) Marketing Editia a II-a revzut i adugit,
Editura Uranus, Bucureti, 2002.
4. http://www.automarket.ro/test-drive/volvo-v40-t4-50351.html
13

5. http://www.ziare.com/articole/cumparare+masini+noi

14