COMUNICARE I NEGOCIERE COMERCIAL

Prof. univ. dr. Neamu Adina Claudia

1. Coninutul comunicrii 1.1. Conceptul de comunicare Oamenii comunic pentru c au nevoie unii de alii. Nu toi recunosc sau contientizeaz c au aceast nevoie; unii chiar neag existena ei i acest lucru duce la izolare, la retragerea n propria singurtate. Calea cea mai sigur ns spre o via frumoas, spre fericirea n plan personal sau profesional, rmne comunicarea; ea te ajut s le spui celor de lng tine ce simi, ce-i doreti i ce nu-i place, evitnd acumularea frustrrilor prin comoditatea, frica sau incapacitatea de a exprima liber, dar cu bun sim i elegan, ceea ce gndeti. Dei ne raportm la comunicarea n planul domeniilor de afaceri tot de la valenele profund umane ale comunicrii trebuie s pornim: ea aparine prin excelen oamenilor, fiinelor inteligente, care-i pot nvinge propiile inhibiii, carenele de exprimare, complexele acumulate, deficienele native de interaciune cu ceilali. Pot face asta prin educaie, toleran cu ceilali, capacitate de integrare, efort propriu de adaptare, limbaj, gesturi i mimic. Uneori e mai greu s te convingi pe tine dect pe ceilali; dac ai reuit asta poi spune c ai fcut deja primul pas spre comunicare. Oamenii interacioneaz diferit la stimulii de mediu; ei pot s comunice mai uor sau mai greu cu ceilali n funcie de propriile trsturi i de propriile experiene. Drumul de la izolare la comunicare este unul greu de parcurs pentru fiecare dintre noi i depinde de foarte muli factori exteriori dar i de capacitatea fiecruia de a-i recunoate, accepta i satisface nevoia de comunicare: 1. sunt persoane care-i neag sau i ignor nevoile de comunicare, renunnd n mod voit sau doar incontient la acestea, izolndu-se, ferindu-se de ceilali, negnd c au nevoie de cei din jur. Renunnd la ceilali renun de fapt la ei nii, se nchid n interior, evitnd s vorbeasc, s se destinuie, uneori chiar si salute pe cei care le-ar putea fi apropiai i le-ar putea nelege problemele (defensivii); 2. ali oameni neleg mai uor c au nevoie de ceilali dar rmn pasivi, nu fac eforturi s-i gseasc partenerii, ateapt s se rezolve totul de la sine, la voia ntmplrii i a hazardului. Nu au iniiativ, nu aleg ei ci ateapt s fie alei de alii, s li se ofere ceva, s li se creeze ocazii, ntlniri i evenimente. Uneori se ntmpl, alteori nu i atunci devin triti, nefericii i apatici, chiar depresivi i nencreztori (apaticii); 3. exist, din pcate, i o categorie de oameni care ignor regulile elementare de comportament n societate, devenind obraznici, agresivi, insisteni i chiar violeni atunci cnd i cer drepturile i-i exprim opiniile, uitnd principiul elementar al comunicrii: libertarea ta de exprimare nu trebuie s ngrdeasc libertatea de exprimare a celorlali. Acetia apeleaz de multe ori chiar la ameninri, violen, dominaie prin iretenie sau rea-voin; sunt n stare s loveasc, s mint, s fure, s ia oricum i n orice condiii ceea ce vor sau ceea ce cred c li se cuvine de la alii. Ei sunt cei care ajung s se situeze n afara legii, a comunitii; sunt marginalizai, izolai, personalitatea lor se degradeaz i ajung s fie ex-comunicai (obraznicii); 4. o alt categorie de oameni o formeaz cei care i contientizeaz nevoile i fac eforturi susinute pentru a-i determina pe cei din jur s li le rezolve: cer cu bun tiin i cu mult tupeu ceea ce vor, devenind insisteni, uneori chiar nesuferii n modul de abordare, ghidndu-se dup principiul cere i i se va da. Dei ntlnesc deseori refuzuri sau chiar sunt umilii, ei nu se descurajeaz i insist n continuare, asumndu-i riscul de a fi respini; cu ct insist mai tare cu att

ansele lor de a nu mai fi refuzai i de a li se rezolva problemele cresc; ncep s fie apreciai pentru c mcar sunt consecveni i pot avea chiar anse de reuit, nregistrnd un oarecare succes (insistenii); 5. cea mai important categorie de comunicatori o reprezint, de fapt, cei care tiu s creeze situaii favorabile pentru ei, cei care au curajul, dorina i talentul de a folosi orice dezavantaj n avantajul propriu, de a transforma neansa n situaie profitabil, eecul n succes, pierderea n ctig, declinul n reuit; ei sunt cei care aleg s lupte pentru dorinele lor, aleg s utilizeze orice ans, s fac din situaii car par catastrofale pentru ei situaii avantajoase din care pot ctiga mai mult sau mai puin. Acetia au psihologia nvingtorului, curajul de a ctiga pariul cu viaa fcnd tot ce le st n putin pentru a fi nvingtori; ei druiesc pentru c tiu c pe termen lung numai astfel pot ctiga; ofer iluzii , promisiuni i lucruri concrete care n final i vor ajuta de fapt s ia, la schimb, ceea ce au nevoie de la ceilali; se bazeaz pe reciprocitate, oferind mai nti dar ateptnd la rndul lor s primeasc ceva n schimb. Aceste persoane sunt cele care pot ctiga n via, n afaceri, n orice tip de negociere; ei sunt aleii, cei nscui s fie ctigtori, cu talent i mentalitate de nvingtori (nvingtorii). Comunicarea are la baz, n fond, talentul de a negocia, de a simi ce vrea cellalt, ce ateapt de la tine dar i ceea ce poi tu s oferi; orice relaie interuman are la baz comunicarea, capacitatea de a te face neles de cellalt i de a-i putea comunica, la rndul tu, ceea ce el i dorete s primeasc de la tine. Nu ntotdeauna comunicarea are la baz un schimb material, tangibil dar ntotdeauna are la baz nelegerea, puterea cuvntului, atitudinea deschis, flexibil, tolerana i puterea de a-l face pe cellalt s aib ncredere n tine. Oricare ar fi poziia de pe care comunici, esenial rmne modul n care te faci neles: pe termen scurt, dintr-o poziie puternic, de ef, de coordonator, e uor s-i impui regulile. Acestea ns nu vor rezista dect atta timp ct puterea este de partea ta. Pe termen lung, comunicarea presupune s-i asculi pe ceilali, s nelegi ce vor, ce-i doresc i cum pot s ajung la rezultatul dorit; mesajul pe care-l transmii trebuie s fie n conformitate cu ateptrile acestora. E adevrat c nu-i poi mulumi pe toi la un moment dat ns poi merge pe principiul majoritatea este aceea care decide i mcar tii c i-ai dezamgit pe foarte puini. Dei e greu s fii corect cu toi dac nu ai i puterea de partea ta rmne totui adevrat i faptul c nu poi fi puternic i corect dect dac respeci principiile eticii, moralei, bunului sim i negocierii, pe orice nivel te-ai afla. Chiar i nivelele ierarhice superioare nu te fac invincibil pentru venicie; e bine s negociezi cu ceilali i dintr-o poziie privilegiat: puterea este dreapt n msura n care garanteaz morala ca parte a negocierii. Negocierea ns nu-i rzboi, dar nici pace, ci amndou la un loc. 1 Comunicarea poate fi definit ca procesul prin care o persoan (sau un grup) transmite un coninut conceptual (o atitudine, o stare emoional, o dorin etc.) unei alte persoane sau unui alt grup 2 . Paul Watzlawick considera comunicarea ca fiind conditio sine qua non a vieii omeneti i a ordinii sociale 3 . Prerile difer, ns, de la autor la autor, aa nct unii vd n comunicare, ca act n sine, o premis necesar pentru funcionarea oricrui sistem social. Acetia arat c termenul

Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2000, pag. 14 2 Monica Voicu, Costache Rusu ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila, 1998, pag. 11 3 Michael Kunczik, Astrid Zipfel Introducere n tiina publicisticii i a comunicrii, Ed. Presa Universitar Clujean, 1998, pag. 12

de comunicatio nu se refer doar la comunicare ci i la comunitate, care la rndul ei nseamn organizare, implicnd obligatoriu comunicarea ntre indivizii care o alctuiesc. 4 Putem spune despre comunicare c reprezint arta transmiterii informaiilor, ideilor i atitudinilor de la o persoan la alta, trecerea unei informaii de la un emitor la un receptor, talentul de a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. Ea reprezint ansamblul proceselor fizice i psihologice prin care se efectueaz o operaie n relaie cu una sau mai multe persoane n vederea obinerii unor anumite obiective. Comunicarea reprezint o caracteristic fundamental a fiinei umane i exprim universalul, spre deosebire de comunicaie, care se refer la instrumentele, la tehnicile i tehnologiile ce nlesnesc i amplific procesul de comunicare ntre indivizi i ntre colectiviti, conferindu-le, n anumite cazuri, un caracter de mas. 1.2. Comunicarea proces complex Procesul comunicrii presupune: un transmitor (emitor, vorbitor), care trimite un mesaj unui destinatar (receptor, asculttor), mesajul raportndu-se la un context. Mesajul e constituit din elementele unui cod care trebuie s fie comun celor doi parteneri aflai n contact. Trebuie s fim ateni la distincia dintre cod i mesaj, cci nu sunt acelai lucru primul este abstract, are un numr redus de semne i poate fi verbal sau scris, n timp ce al doilea este concret, nuanat i mai bogat. De asemenea, codul verbal dispune de vorbire, mimic, gestic, privire, iar cel scris numai de punctuaie i de unele categorii gramaticale. Supremaia mesajului n raport cu codul este evident, una dintre principalele tendine ale comunicrii fiind o ct mai bun adecvare a codului la mesaj. Comunicarea poate s apar sub mai multe forme, spre exemplu, ca mesaj scris (scrisoare, raport), mesaj oral (dialog) sau echipament de comunicaie (mass-media). Trebuie s fim foarte ateni atunci cnd ne referim la comunicare, deoarece nu orice mesaj sau schimb de mesaje nseamn a comunica. Este nevoie ca interlocutorii (emitor i receptor), indiferent de numrul lor, s asculte i s neleag ct mai corect i mai exact mesajele transmise. Procesul de comunicare este dinamic i ireversibil. Faptul c este dinamic se refer la calitatea pe care o are comunicarea de a evolua i de a se adapta la nevoile interlocutorilor, iar ireversibilitatea const n ntiprirea mesajului original n mintea receptorului. Comunicarea poate avea urmtoarele sensuri: furnizarea de date, informaii sau tiri pe cale oral, pe diverse ci sau scris; scrisoare, mesaj, informaie sau transmiterea de tiri; un mijloc de a se face trecerea de la unul la cellalt, o legtur ntre diverse elemente de transfer; actul de a transmite, de a realiza un transfer de informaii; comunicarea reprezint transferul de informaie prin intermediul mesajelor. A comunica nu nseamn numai a emite i a primi, ci a participa, la toate nivelurile, la o infinitate de schimburi diferite care se ncrucieaz i interfereaz unele cu altele. Interaciunea i comunicarea sunt dou feluri de aciune social, interaciunea fiind termenul mai cuprinztor i neles ca sinonim pentru aciunea social, n vreme ce comunicarea e definit ca interaciune cu ajutorul unor simboluri. n acest context, procesul comunicrii este vzut ca transfer de sensuri ntre partenerii comunicrii. Comunicarea poate fi privit i ca un comportament care, din punctul de vedere al celui care comunic, are ca el transmiterea de mesaje cu ajutorul unor simboluri ctre una sau mai multe persoane.
4

id.

A comunica nseamn a face cunoscut o informaie, o idee sau o atitudine. Pentru a reui acest lucru este necesar ca urmtoarele elemente s fie reunite ntr-un sistem: o surs (un emitor), un mesaj, un destinatar i un suport al mesajului. Elementele procesului general de comunicare se pot prezenta n tabelul 1.2.1.: Elementele procesului de comunicare Tabel nr. 1.2.1. ELEMENT
EXPEDITORUL ( SURSA ) MESAJUL MEDIA DECODIFICAREA RECEPTORUL FEED-BACK PERTURBAIA RSPUNSUL

CARACTERIZARE
Cel care emite mesajul Ansamblul semnelor transmise de emitor Cuprinde canalele de comunicaie prin care mesajul trece de la surs la receptor Procesul prin care receptorul nelege, decodific simbolurile transmise de surs Cel care recepioneaz mesajul Parte a rspunsului receptorului care ajunge la surs Paraziii nedorii care pot s apar n procesul de comunicare Un set de reacii ale receptorului dup decodificarea mesajului receptat

Consumatorii sunt din ce n ce mai saturai de informaii i publicitate pentru produse care i intereseaz mai mult sau mai puin. Sunt luate n considerare situaiile care pot aprea n cazul n care comunicarea nu este bun, inndu-se cont de caracterul comunicrii umane intepersonale, n care reacia invers exist, cei doi, emitorul i receptorul schimbndu-i permanent rolurile. Comunicarea pornete dintr-un punct i se finalizeaz n altul, avnd ns o form circular. Martin Luther King spunea c Oamenii se ursc pentru c se tem unii de alii; se tem pentru c nu se cunosc; nu se cunosc pentru c nu comunic. 5 Din cele mai vechi timpuri este recunoscut importana comunicrii: Aristotel avea convingerea c oamenii care comunic sunt superiori celor care nu comunic, aa cum cei vii sunt superiori celor mori. 6 Teoria n comunicare are la baz retorica n timp ce practica n sine de a comunica este oratoria, modalitatea de a alctui i a expune un mesaj, de a ine un discurs ntr-o anumit ordine, numit arta dispoziiei, care stabilete de fapt prile consacrate ale discursului: 1. exordiul: replica de deschidere, care are ca scop principal captarea ateniei, provocarea interesului, realizarea unri legturi ntre orator i auditoriu; 2. propunerea: cuprinde tema propus, obiectul discuiei, prezentarea succint a subiectului discursului; 3. diviziunea: este structura discursului, cu referiri clare la pri, capitole, seciuni, paragrafe i ordinea n care acestea vor fi expuse; 4. naraiunea: este cea mai lung parte a unui discurs; creaz o lume n mintea auditoriului, expune fapte, ntmplri, aciuni care s-au derulat, respectnd o anumit ordine n povestirea acestora i crend legturi ntre diverse personaje; 5. confirmarea: se refer la totalitatea probelor, mrturiilor, demonstraiilor prin care se confirm faptele prezentate n discurs sau se susin prerile expuse, avnd o legtur logic cu acestea;
5 6

Citat preluat din Prutianu tefan Manual de comunicare, Editra Polirom, Iai, 2000, pag.17 idem

6. respingerea tezei adverse: se bazeaz atuuri care pot respinge obiecii posibile sau argumente contrare; 7. digresiunea: seamn cu o scurt pauz, care are rolul de a destinde auditoriul, de a relaxa atmosfera sau de a evidenia un aspect concludent al expunerii; 8. ncheierea: este finalul expunerii, cu rolul de a puncta concluziile principale i de a creea o anumit legtur, benefic n viitor, cu auditoriul. Dan Voiculescu consider c n mod cert comunicarea uman este un sistem complex i din aceast cauz trebuie neleas holistic 7 . Comunicarea, ca act n sine, este un sistem de transmitere a mesajelor, care sunt preluate de ctre oameni (receptori) de la oamenii din jurul lor (emitori) i prelucrate pentru a fi nelese. Paradigma sistemului de comunicareapare ca sum de cinci procese : tipologie; percepia, memorarea i redarea informaiilor (individul, aflat fie pe poziie de emisie, fie de recepie, localizeaz informaii pe care le clasific i le nmagazineaz pentru folosin ulterioar); conceptualizare; reconsiderarea mesajelor prin prisma transformrii lor n principii i legiti n corelare cu natura cunoaterii, obinerea i interpretarea informaiilor (o dat memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi); simbolizare; tot ce poate fi transmis poate fi i codificat prin simboluri i prin atenta lor selectare (sensurile noi reprezint i moduri noi de exprimare a coninutului); organizare; modul de ordonare i stabilire a cadrului de relaii n interiorul cruia are loc de fapt comunicarea (noile simboluri sunt adaptate la contextul social n funcie de selectarea i funcionarea cadrului de relaii ntr-un context dat); operaionalizare; modul de transmitere a mesajului (dup definitivare urmeaz transmiterea mesajului printr-o form fizic). Canalele de comunicare reflect aceste procese i se mpart n dou mari categorii: verbale i non-verbale, pe de o parte, i formale i neformale, pe de alt parte. Canalul de comunicare are un rol important n transmiterea mesajului de la emitent la receptor. Totalitatea canalelor formeaz mediul de comunicare, de care depinde calitatea i exactitatea receptrii mesajului. Canalele pot aprea sub mai multe forme: sunet, imagine, miros, gust; receptorii le prefer pe unele n defavoarea altora. De pild, unii indivizii prefer imaginile (televiziune, film), alii lectura (cri, ziare, reviste) iar alii sunetul (radioul) etc. n privina caracterului formal al canalelor se arat c, de obicei, acestea reprezint traseele pe care le parcurg informaiile n cadrul unei instituii. Putem identifica patru tipuri de astfel de canale, n funcie de direcia de propagare a informaiilor: verticale ascendente, () asigur transmiterea informaiilor de la nivelurile inferioare la cele superioare precum i feed-back-ul. verticale descendente, () sunt cele mai rspndite, au loc n mod constant i continuu iar informaiile transmise vin de la niveluri ierarhice superioare spre cele inferioare. orizontale, () nseamn mai degrab dialog, permind comunicarea ntre membrii grupului, care se afl la acelai nivel ierarhic. oblice, ( ) au uneori un caracter neformal, dar n general sunt folosite pentru rezolvarea problemelor urgente, oferind o cale de evitare a contactului pe scar ierarhic.
Dan Voiculescu Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific, Bucureti, 1991, pag. 20
7

Canalele de comunicare neformale apar n momentul n care au loc discuii sau comunicri neoficiale, cum ar fi cele ntre prieteni sau cunoscui. Un canal neformal foarte cunoscut nou tuturor ia natere odat cu apariia zvonului. Zvonul poate s aib impact negativ sau pozitiv n funcie de cine l-a lansat, de scopul pe care urmrete s l ating etc. Dei zvonurile sunt privite cu indiferen de muli oameni, ele merit s fie analizate pentru a vedea dac au la baz un fapt real, dac ne-ar putea afecta n cazul n care se adeveresc, dac sunt sau nu anse s fie adevrate. Este adevrat c, de multe ori, persoane interesate s produc pagube sau s induc n eroare reuesc cu succes acest lucru pentru c nimeni nu verific dac zvonul e adevrat sau nu. Canalele de comunicare, prin natura lor, afecteaz modalitile de receptare, de acceptare, de evaluare i de procesare. O dat cu schimbarea canalelor, se schimb i impactul mesajului asupra receptorului. De aceea, trebuie mult atenie n identificarea canalelor i a modului n care se manifest procesele de comunicare n cadrul lor. Cum este i firesc, canalele mai eficiente au un impact mai mare. 1.3. Principiile comunicrii Comunicarea depete cu mult graniele artei. Ea devine o tiin bazat pe concepte i principii logice, general valabile, cu caracter de axiome pentru descrierea ntregului proces de comunicare. Dintre acestea le putem considera ca importante i recunoscute pe cele exprimate de Paul Watzlawick, Don Jackson i Helmick Beavin, grupai n aa numita coal de la Palo Alto, n fapt Institute of Mental Research. Ei pleac de la premisa c valenele umane ale comunicrii nu pot fi negate, ea se construiete pe relaiile dintre oameni guvernate de emoii, atitudini, opinii, idei, fapte, interese i sentimente, creeaz comuniunea i comunitatea, cadrul relaional n care o minte o poate influiena pe alta. Studiul comunicrii ne poate ajuta s depim barierele izolrii i neimplicrii prin cunoaterea unor teorii, concepte i tehnici ale persuasivitii, manipulrii, competenelor de comunicare, ameliorarea imaginii proprii, dezvoltarea abilitilor de negociator, mediator, orator, agent comercial, de vnzri sau de relaii publice, purttor de cuvnt, manager de marketing, coordonator, moderator, etc. Comunicarea uman se rsfrnge asupra tuturor activitilor desfurate n economie i societate, legitile ei guvernnd comportamentele n orice domeniu n care acioneaz oamenii. Despre ea putem spune cu siguran cteva lucruri: este inevitabil, necesar i obiectiv; a nu comunica n societatea actual este imposibil pentru c se poate comunica n toate felurile, prin limbaj dar i prin atitudine, prin semne, culoarea din oraji, btile accentuate ale inimii, chiar i prin tcere: lipsa unui rspuns ori a unui gest poate fi interpretat ca valoare de comunicare, chiar dac este una negativ tot comunicare este i tot n cadrul relaiilor interumane se manifest. Omul comunic cu toat fiina sa, cu toate gesturile pe care le face, cu tot ce spune i cu modul n care se mic, se exprim, se manifest. Comunicarea este inevitabil, respectiv noncomunicarea este imposibil. este ireversibil; odat transmis un mesaj el va fi propagat, interpretat i reinterpretat de o serie se intermediari ai limbajului; declaneaz un ntreg mecanism care nu mai poate fi oprit, nu mai poate fi dat napoi. Este extrem de important coninutul primar al mesajului, modul n care acesta e transmis, codificat, valorificat i retransmis mai departe. Orict de clar va fi coninutul

su, mai devreme sau mai trziu se va transforma n zvon, claritatea sa va fi afectat de influienele mediului n care va circula, fiind de cele mai mule ori denaturat informaia iniial; de aceea mesajul iniial trebuie s fie formulat n termeni clari, chiar succini, ca o tire, pentru a nu da natere la interpretri prea devreme, nainte ca scopul mesajului s fie atins. comunicarea este formal, prin ansamblul relaiilor pe care le determin n transmiterea sa i pe parcursul circuitului informaional pe care-l parcurge mesajul dar este cu precdere informal, prin coninutul su, prin informaia luat ca atare, ca fond al mesajului transmis. Relaiile de comunicare se dezvolt pe diverse planuri, ele pot influiena percepia mesajului, atitudinea celor care particip la procesul de transmitere i retransmitere a mesajului, imaginea transmis odat cu mesajul care circul. Tonul, dicia, mimica celui care transmite un mesaj pot fi uneori la fel de importante ca mesajul nsi. Comunicarea se desfoar la dou niveluri: informaional i relaional, cel de-al doilea oferind indicaii de interpretare a coninutului celui dinti. Pe aceste nivele comunicarea mbrac fie o form digital, fie o form analogic. comunicarea este continu, nu se oprete niciodat, oamenii primesc i transmit mai departe nesaje, inventeaz mesaje noi, vin cu alte informaii pentru mesaje deja aflate n circulaie. n interiorul fiecrui mesaj se regsete relaia cauz efect: orice gest, vorb sau atitudine poate declana n partenerul de discuie un alt stimul dect cel pe care vrei s-l atingi, n funcie de capacitatea fiecruia de percepie i interpretare, de sesizare a coninutului intrinsec al mesajului pe care ai vrut de fapt s-l transmii. Datorit fluctuaiilor de raporturi ntre partenerii de discuie este greu de stabilit o deplin egalitate, relaiile fiind de simetrie, complementaritate sau negociere fluctuant. Comunicarea este deci un proces continuu, ce nu poate fi tratat n termeni de cauz-efect sau stimul-rspuns. comunicarea implic ajustarea comportamental, ea are rolul de a armoniza i sincroniza opiniile i interesele, de a-i face pe oameni s se acomodeze la diverse situaii, n funcie de obiectivele pe care le au ; ei manipuleaz i sunt manipulai de alii; e vorba de o acomodare reciproc la modul de comunicare al celuilalt, conform zicalei care spune c cei care stau mult timp mpreun, ajung s semene, mprumutnd din stilul i felul de-a fi i de-a arta al celuilalt. n fond, individualitatea fiecruia este principala barier n calea unei bune comunicri. Comunicarea presupune raporturi de for i ea implic tranzacii simetrice i complementare, procese de ajustare i acordare. 8 Comunicarea este eficient i productiv numai atunci cnd exist un limbaj i un vocabular comun. Ideal ar fi s existe un limbaj universal neutru, ns din pcate nu se poate nc vorbi de aa ceva. Cu toate acestea, situaii de comunicare relativ ideal se ntlnesc n comunitile nchise, n laboratoarele tiinifice, unde s-au format n timp tehnici comune de problematizare i organizare mental.

Revista Studia Universitatis Babe-Bolyai, Ephemerides, anul XLII, 1997, pag. 90-92

2. Forme i modaliti de comunicare 2.1. Tipuri de comunicare Comunicarea uman poate fi interpersonal i mediat , avnd la baz dou tipuri de relaii, directe i indirecte: Comunicarea interpersonal este una direct i se realizeaz ntre dou sau mai multe persoane, care se afl n poziii de proximitate (spaial, de regul) i care interacioneaz sau se influeneaz reciproc. 9 Comunicarea interpersonal presupune trei lucruri extrem de importante: 1. cum se realizeaz comunicarea, cum comunic oamenii ntre ei; 2. ntre cine i cine are ea loc; 3. frecvena de comunicare. Este foarte important ca procesul de comunicare s fie controlat: cel cu care vorbeti trebuie s te neleag i s dea un semnal c a neles exact ceea ce doreai s transmii. Modul prin care interlocutorul poate s fac acest lucru este feed-back-ul. Comunicare interpersonal, indiferent de forma n care apare verbal sau nonverbal presupune, n primul rnd, existena unui emitor, a unui receptor i a unui mesaj; n al doilea rnd, a unui referent (n calitate de emitor poi emite n numele unei instituii); n al treilea rnd, a unui cod sau a unui canal. Prin intermediul comunicrii interpersonale indivizii doresc s nvee ceva pe cineva; s transmit sau s primeasc diverse cunotine; s influeneze comportamentul celorlali; s exprime sentimente; s explice propriul comportament sau pe al celorlali; s ntrein i s pstreze legturi cu colectivitatea, cu grupul social de care aparin sau la care vor s adere; s clarifice o serie de probleme, fie ele discutabile sau controversate; s stimuleze interesele proprii n raport cu cei din jur. Relaiile directe de comunicare presupun situaia n care comunicarea se realizeaz ntre dou sau mai multe persoane care interacioneaz i se influeneaz una pe alta, dar a cror comunicare nu este mediat de instrumente ce permit transferul mesajului de la emitor la receptor. 10 n consecin, comunicarea interpersonal are ca obiective: cunoaterea: a ti i a afla ct mai mult, autocunoaterea: pentru a avea controlul asupra ta, intercunoaterea: pentru a ti s interacionezi cu ceilai. Din punct de vedere sociologic, relaia interpersonal presupune comuniune i angajare, demonstreaz c psihicul uman nu se mbogete fr comunicare. Ea reprezint o uniune psihic i direct, bazat pe o legtur invers complex care cuprinde minimum dou persoane; presupune reciprocitatea activ a conduitei partenerilor din grup: ei reacioneaz unii cu alii, se apropie, se cunosc sau se distaneaz, se suspecteaz. Cnd spunem comunicare direct ne referim, implicit, la comunicarea interpersonal. Aceasta are un caracter imediat i reciproc, asigurnd realizarea conexiunii inverse (a feedback-ului) pentru c rolurile se modific pas cu pas; emitorul poate deveni receptor i viceversa, funcie de durata comunicrii i de frecvena mesajelor transmise. n plus, comunicarea, dialogul sau conversaia nu au nevoie de intermediar, persoanele implicate fcnd schimb direct de informaii. De aceea, comunicarea interpersonal presupune existena necesar a prezenei fizice a dou sau mai multe persoane care particip la procesul n sine. Comunicarea mediat este una indirect, se numete astfel deoarece se face prin intermediul unor categorii diverse de mediatori:
9

10

Mihai Coman Introducere n sistemul mass-media, Editura Polirom, Iai, 1999, pag. 14 Revista Studia Universitatis Babe Bolyai, Ephemerides, 1996, pag. 5

suporturi mai mult sau mai puin complexe din punct de vedere tehnologic: scrisoarea, telefonul, calculatorul; bunuri produse de un ansamblu de instituii, specialiti i dotri tehnologice: crile, filmele, ziarele, radioul, televiziunea, Internetul. Spre deosebire de comunicarea interpersonal, cea mediat permite: mai mare capacitate de nmagazinare a datelor, amplificarea audienei mesajelor, creterea vitezei de transmitere a acestora pe distane foarte mari. Obiectivul pe care i-l propune comunicarea n general se poate detalia n 4 obiective derivate: 1. a fi recepionai corect; 2. a fi nelei; 3. a fi acceptai; 4. a primi o reacie, dovad a faptului c am fost nelei. 2.2. Comunicarea n cadrul grupului Comunicarea este liantul oricrui grup i legtura esenial ntre membrii acestuia. n fond, toate relaiile sociale le-am putea reduce la relaii de comunicare, deoarece noi comunicm i cnd nu avem o intenie specific. Comunicarea are o serie de funcii eseniale, cu rol fundamental asupra grupului: ajusteaz comportamentele individuale; permite existena fenomenelor de influen i dominare (orice grup se stratific, nu exist grup egalitar); produce micarea, interesul, locomoia spre obiectivul grupului; faciliteaz realizarea unor sarcini derivate din obiective; asigur coeziunea grupului; pune n valoare grupul (fiecare grup ncearc s-i afirme individualitatea); are un rol terapeutic, protejnd grupul fa de exterior; este un factor de unitate socio-cultural; face ca grupul s devin cadru de referin pentru individ pentru c majoritatea membrilor au nevoie de un reprezentant i nu pot tri fr repere, iar prin comunicare aflm care este norma comun ce e bine, ce e ru, ce e sau nu la mod. Realitatea social este structurat pe trei niveluri: 1. cel al personalitii sociale (personalitate rezultat din socializare), 2. al aciunii i raporturilor sociale (complexitatea interrelaiilor ce se stabilesc n interiorul formelor concrete de organizare social), 3. al sistemului social global. Scopurile aflate n sfera de influen a comunicrii se bazeaz pe comunicarea strategic, atracia intepersonal, dezvoltarea relaiilor, comunicarea non-verbal, comunicarea familial, stilul vorbirii, negocierea, conflictele interpersonale, comunicarea n cadrul grupurilor mici etc., care au dobndit n timp o identitate proprie. Se tie, ns, c totalitatea raporturilor interumane care fundamenteaz socialitatea, sociabilitatea, solidaritatea i aciunea colectiv presupun, cu necesitate, un proces de comunicare. 11 Deoarece omul este o fiin social, comunicaional, deci o fiin care nu poate exista n afara comunicrii cu membrii grupului su i al ambianei sociale generale,12
11

Traian Rotariu i Petre Ilu Sociologie, Ed. Mesagerul Cluj-Napoca, 1995, pag. 68

personalitatea indivizilor aflai ntr-o anumit societate, motivaiile i interaciunile lor nu sunt n totalitate compatibile cu exigenele vieii organizaionale, iar mediul social, cadrul imediat al aciunii i existenei sociale este grupul. Grupul reprezint, n fond, un ansamblu de indivizi aflai ntr-o situaie de solidaritate mai mult sau mai puin accentuat; un ansamblu de persoane aflate n interaciune n vederea atingerii unui scop comun i difereniate dup funcii sau roluri. Elementul component de baz al grupului l constituie fiecare membru al acestuia. Grupul este compus i din alte elemente, care nu au natur uman, cum ar fi: obiecte materiale, valori culturale, simboluri, modele durabile de conduit i relaii sociale. Trebuie precizat c individul i societatea sunt dou pri ale aceleai realiti: individul trebuie s-i apropie valorile de baz ale societii pentru a deveni membru, iar pe de alt parte, societatea triete i se dezvolt prin aciunea, gndirea, tendinele i comportrile indivizilor. Pentru a deveni membru al unui grup trebuie ca, mcar parial, s-i mprteti valorile, s te identifici cu tendinele sale comune, s-i recunoti scopurile i s i le nsueti. Prin calitatea de membru al grupului se realizeaz apartenena omului la societatea global. Grupul stabilete modele morale i de comportament ale membrilor si, adic ansamblul de trsturi morale pe care acetia trebuie s le manifeste n comportarea lor. Intercunoaterea este un contact cognitiv care st la baza relaiilor umane. Ea presupune fie un fenomen de atracie, fie unul de respingere, ns contactele interumane, sub raportul cunoaterii, au caliti diferite pentru c i oamenii se exprim, n contactele dintre ei, diferit; contactele se dezvolt pe msura cunoaterii reciproce. Vorbim despre grup cnd relaiile interpersonale sunt frecvente, consistente i durabile. Exist anumii factori care trebuie s fie asigurai pentru a putea fi realizate contactele: factorul spaial sau spaiu de via, unde indivizii intr n contact; factorul social, adic relaional, (ex. relaia profesor elev sau medic pacient); factorul normativ al relaiilor dintre oameni (se refer la setul de statuturi sociale pe care le are fiecare persoan). n cadrul grupurilor se poate manifesta o anumit conlucrare, caracterizat de: 1. ierarhie, 2. dinamic, 3. structur, 4. mentalitate. 1. Ierarhia: n orice grup se stabilete o anumit ierarhie a grupului; cei cu o autoritate mai mare n grup se constituie n lideri, n timp ce anonimii se las influenai de ctre formatorii de opinie. Rangul social, ierarhia determin aciunile de a intra sau nu n contact cu ceilali, iar dac nu funcioneaz rangul, nu exist nici respect de sine i astfel se produc n societate, destul de frecvent, distanrile. Prin ciocnirile violente sau non-violente din interiorul grupului se verific, de fapt, coeziunea membrilor si i echilibrul dinamic stabil. Este necesar o reechilibrare permanent. 2. Dinamica grupului este modul de comunicare n interiorul acestuia i reflect n fond chiar i ierarhia grupului n cauz. n orice grup exist o ierarhie a comunicrii identic cu ierarhia social a grupului. n funcie de organizarea social a grupului exist ci specifice prin care indivizii ajung unul la cellalt din punct de vedere comunicaional. Solidaritatea apare n cadrul grupului i const att n sentimentul comunitii, n identificarea indivizilor care aparin grupului cu ceilali membri, ct i n identificarea intereselor personale ale fiecrui membru cu interesele tuturor membrilor. Ea se manifest prin aciuni i sentimente
12

Revista Studia Universitatis Babe Bolyai, Ephemerides, 1996, pag. 4

similare, prin transmiterea acelorai atitudini i criterii de apreciere tuturor membrilor grupului, prin folosirea de ctre toi membrii a unor metode identice de aciune ntr-o anumit problem. 3. Structura grupurilor: n viaa social, apar ntruchipri foarte difereniate ale grupurilor, deci problema clasificrilor este important pentru o analiz clar, ct mai detaliat a modului de constituire a unui grup, innd cont de criterii diverse de clasificare: pe baza apartenenei etnice sau de ras; pe baza nivelurilor de dezvoltare cultural; pe baza sarcinilor sau funciilor ndeplinite de ctre grupuri n colectiviti mai largi; pe baza tipurilor de raporturi predominante ntre membri; pe baza diferitelor genuri de legturi care apar n grupuri; clasificri care au la baz alte principii. Grupurile mici posed o structur simpl, adic sunt compuse exclusiv din membri i nu au nici un fel de subgrupuri, dar pot intra n componena colectivitilor mai mari, de alte tipuri. Prin urmare, un grup mare ar putea fi poporul, statul, un grup confesional independent, deoarece nu mai intr ca parte component n grupuri mai mari. n rndul grupurilor, care apar n fiecare societate, joac roluri importante familia, clasele sociale, grupurile cu scop (sportive, partidele politice), grupurile teritoriale (sat, ora). 4. Mentalitatea unui grup este o dovad clar de coeziune, de echilibru. La un nivel general, mentalitatea este definit ca un ansamblu de opinii, prejudeci, credine care determin i influeneaz modul de gndire al indivizilor, grupurilor umane, popoarelor. Desemneaz, de asemenea, un mod particular de a simi, gndi, reaciona, specific unui grup de persoane sau unui popor, respectiv unei comuniti. De altfel, mentalitile colective caracterizeaz un grup, o colectivitate compus din cei care adopt o atitudine comun asupra unui obiect determinat (exemplu: mentaliti de sect, de coal, de parohie, ale unui grup n vrst). Imaginea despre cellalt ofer posibilitatea nelegerii modului n care se stabilesc raporturile dintre dou grupuri apropiate n timp i spaiu, iar modul n care se desfoar dialogul dintre ele ne explic mecanismele ce stau la baza relaiilor. Imaginea celuilalt este important pentru propria noastr imagine deoarece alterarea catalizeaz procesul de formare a propriei identiti. Doar prin raportare la cellalt, la un element diferit, un grup, o comunitate i cristalizeaz propria imagine, contureaz ceea ce este propriu i diferit. 3. Cile de realizare a comunicrii 3.1. Comunicarea verbal 3.1.1. Formele comunicrii verbale Comunicarea verbal trebuie tratat ca o parte integrant a responsabilitii fiecarei persoane fat de cei din jur, ea fiind folosit n viaa de zi cu zi dar i n relaiile interumane din cadrul unei organizatii. Un surs nu cost nimic dar oamenii care zmbesc de la prima ntlnire i se poart prietenos fac ca discuia s se desfoare de la sine. Reeta unei cumunicri eficinte poate fi un zmbet, un ton prietenesc, o ascultare atent, o privire direct n ochii interlocutorului. De obicei ns, oamenii cnd vin n contact cu alii iau o figur serioas, oficial, care provoac o impresie rece. Sunt rezervai n discuie i de aceea este i foarte greu s comunici cu ei. n cadrul comunicrii intervine ntotdeauna dialogul, care este o discuie planificat i controlat ntre dou sau mai multe persoane, avnd un anumit scop, concretizat n transmiterea unor informaii, rezolvarea unor probleme, obinerea de noi informaii.

O comunicare eficient se bazeaz pe orientarea pozitiv a comunicrii, pe fapte plcute, stimulative, pe schimbul de mesaje, punerea de ntrebri, implementarea unui climat de siguran i securizare care s nlture senzaia c eti abuzat, folosit sau forat s faci sau s spuzi un anumit lucru, pe concordana comunicrii verbale cu cea bazat pe mimic i gesturi, pe evitarea ambiguitilor, subnelegerilor, incertitudinilor, pe evitarea suprapunerilor de mesaje prin intervenia peste cuvntul celuilalt, pe constituirea de mesaje clare, concise, exprimate cu cuvinte i expresii uzuale. Comunicarea verbala se poate realiza sub mai multe forme: 1. Alocuiunea: scurt cuvntare ocazional, cu o ncrctur afectiv mare, avnd o structur simpl, structurat pe importana evenimentului, primele impresii, trezirea unor sentimente, urri, felicitri. 2. Toastul: scurt discurs inut cu un anumit prilej, foarte succint cuvntare ocazional susinut n form spontan i cu ncrcare afectiv foarte mare, de obicei sub forma unei urri fcute la o mas n cinstea unei persoane sau eveniment, nsoit de ridicarea simbolic a paharului. 3. Conferina: expunere fcut n public asupra unei teme din domeniul tiinei, artei, politicii, educaiei, cu intenia de a informa, instrui, omagia. Uneori se suprapune termenul de conferin peste termenul de reuniune, consftuire, convorbire a reprezentanilor unor state, ai unor organizaii politice, sociale, administrative, tiinifice, cu scopul de a dezbate i de a hotr asupra unor probleme curente i de perspectiv ale activitii lor. Ea poate fi asimilat i unui for superior al unei organizaii, chiar politice, care se ntrunete pentru a dezbate probleme ale activitii pe care o desfoar sau a alege organele de conducere. Pentru transparena procesului de comunicare, o importan deosebit are ns conferina de pres, care este o ntlnire n cadrul creia o personalitate a vieii politice, sociale, culturale, tiinifice, face o expunere sau declaraii i rspunde la ntrebrile reprezentanilor presei. 4. Dezbaterea, care este o analiz amnunit bazat pe discutarea, deliberarea, uneori n contradictoriu, a unor problematici de ordin general, n scopul gsirii unor ci de rezolvare a acesteia. 5. Disertaia este n fond o expunere n care se trateaz o problem n mod tiinific i amnunit, mbrcnd, de regul, forma unei lucrri scrise, susinute n mod public de autor, pentru dobndirea unui grad sau titlu tiinific. 6. Discursul, care susine o tem, o idee i presupune o abordare multidisciplinar, avnd o structur complex, axat pe introducere, cuprinsul care trateaz tema, incheiere sau concluzii. Este o expunere fcut n faa unei adunri, o cuvntare bazat pe tratarea n scris a unui subiect pe o tem dat. n ultimii ani se dezvolt foarte mult aceste tehnici de comunicare prin intermediul telefonului, care a devenit un instrument de lucru util i eficient, care permite transmiterea mesajelor la distan, ntr-un timp foarte scurt. Telefonul este un mijloc de comunicare folosit foarte frecvent, de foarte muli oameni, bazat pe o serie de etape, care se deruleaz dup logica unei convorbiri directe: pregtirea mesajului: detaarea de la problemele care ne preocupau pan n acel moment i definirea subiectului convorbirii, a obiectivului conversaiei, n care se includ, de regul, numai 2-3 idei principale; pregtirea pentru apelul telefonic propriu-zis: tonul i atitudinea pe care le vom adopta, poziia din timpul convorbirii, care trebuie s fie una comod, ct mai relaxat. Vom vorbi mai rar dect n mod obinuit, dar nu trebuie s vorbim tare, ci direct n telefon;

 prezentarea corect a mesajului: trebuie s evitm cuvintele i formulrile negative i s prezentm clar i la obiect mesajul; ascultarea interlocutorului: se ascult cu mare atenie ce ne spune interlocutorul iar dac acesta se oprete un timp, nu trebuie ntrerupt, se va lsa timp de gndire; concluzia convorbirii: la sfritul convorbirii se reformuleaz concluzia la care s-a ajuns. Convorbirea trebuie ncheiat ntotdeauna ntr-un climat amical, indiferent de rezultatul ei. Teleconferina a devenit i ea o metod modern i foarte uzual pentru coordonarea activitilor curente, fiind un mod transparent de comunicare, care se bazeaz foarte mult i pe reaciile n faa camerei de luat vederi. Posibilitatea de a interveni n timp util n discuie i de a-i urmri pe partenerii de dialog constituie avantajul major al acestei metode. Nu exist un stil de comunicare valabil pentru toi managerii sau pentru toate situaiile, dar o comunicare real a managerului are in vedere: timp pentru dialog, un climat de comunicare adecvat, obiectivitate, evitarea contrazicerilor directe care pot determina cearta, rspunsuri clare si la obiect pentru a evita nenelegerile, informarea angajailor cu privire la schimbrile care se fac, innd cont pe ct posibil i de prerile acestora, evitarea monopolizrii discuilor, o ascultare activ din parte managerului, disponibilitetea de a lua in considerare punctele de vedere ale interlocutorului i de a le accepta dac sunt bune, crearea unor ocazii de feedback, cernd interlocutorului s explice i s argumenteze opiniile sale, transparena n comunicare, folosirea unor informaii corecte i circulaia rapid a informaiilor n sens ascendent i descendent, evitarea strilor tensionate. Comunicarea profesional nu se bazeaz pe zvonuri ci pe mesaje concrete, clare i la obiect. Din pcate ns zvonurile exist n orice mediu, cel de afaceri nefcnd excepie. Sunt comunicri neoficiale care se transmit de la o persoan la alta iar multe dintre aceste zvonuri au efecte negative i genereaz sentimente de nasiguran i ostilitate. Managerul eficient, chiar dac nu poate elimina apariia zvonurilor poate controla apariia i expansiunea lor, prin transparena informaiilor. Comunicarea este esenial n stabilirea unor relaii corespunztoare ntre manager i angajat iar comunicarea managerial verbal este cel mai important mod de a motiva i dezvolta angajaii. Un manager competent i corect tie s comunice cu fiecare angajat individual, tie si in promisiunile fcute , inducnd n cadrul organizaiei un climat deschis, flexibil, dinamic, bazat pe o conducere participativ, pe o coordonare multilateral i pe creearea unui climat de cultur organizaional. 3.1.2. Parametrii limbajului verbal Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicm; deseori este important nu numai ceea ce spunem, ci i cum spunem. Un sunet poate avea semnificaii diferite n funcie de felul n care este pronunat. Aspectele vorbirii, cum ar fi tonul, nlimea, sunetul, ritmul, accentul, sunt semne nonverbale care transmit mesaje, n completarea cuvintelor spuse. Calitile vocii (ritm, rezonan, vitez de vorbire), caracteristicile vocale (rs, plns, optit, oftat), stimulii vocali (intensitate, nlime), se constituie n parametrii ai limbajului verbal. Mimica, cu miile de expresii diferite ale feei, este o surs de informaii valoroase, creia i se acord crezare, cu att mai mult cu ct este greu controlabil (ncruntare, mbujorare, mirare, surpriz). Mimica poate deconspira, stimula sau masca emoii, sentimente i atitudini. Ea regleaz comunicarea, n fraciuni de secund. Semnalele mimicii sunt cu adevrat importante i sar n ochi atunci cnd vin n contradicie cu ceea ce spun cuvintele

rostite de o persoan. Atta timp ct mimica se suprapune expresiei verbale, ea poate trece neobservat Contactul privirii este cea mai direct i puternic form de comunicare, deoarece semnaleaz deschidere i dorin de comunicare. Este un mijloc de a ncuraja interlocutorul s ia cuvntul sau s continue s vorbeasc. De asemenea, avem mai mult ncredere ntr-o persoan care ne privete direct n ochi dect ntr-una care evit privirea. Contactul privirii i piede desigur valoarea dac devine insistent, prnd c ne holbm la cellalt, i, de asemenea, exist diferenieri culturale n ceea ce privete utilizarea activ a acestuia ca instrument de comunicare. Tonul vocii este extrem de important att ca tehnic, ct i ca instrument de convingere a partenerului de negociere sau de orice alt gen de relaie. Cnd spunem caliti vocale nu ne gndim neaprat la performanele oratorice, ci doar la nsuirile personale i la factorii de natur fiziologic implicai n mecanismele vorbirii, elemente care influeneaz volumul i modulaia vocii. Dac se dorete cu adevrat i se exerseaz suficient, se pot mbuntii calitile oratorice, controlnd vocea, mrind sau micornd volumul, adaptnd mereu intonaia, folosind pauzele, accentele, blbele, oftaturile, interjeciile. Volumul vocii ne ajut s dominm sau s fim dominai. Volumul vocii depinde de volumul plmnilor i de capacitatea toracic, de calitatea corzilor vocale, de respiraie, de poziia corpului i de multe alte elemente, ce pot fi antrenate prin exerciiu. El este mai uor de antrenat i controlat dect tonul. Ritmul i fora respiraiei sunt eseniale pentru intensitatea sonor a vocii. Corecia volumului vocii trebuie s in seama de mrimea ncperii, de mrimea grupului i de zgomotul de fond. Vorbirea este una dintre cele mai complexe activiti umane; atunci cnd vorbim, sunt pui n micare peste 100 de muchi, sub coordonarea centrilor specializai din creier, localizai n emisfera cerebral stng, n lobul frontal. Claritatea, dicia, privete abilitatea i arta de a vorbi rspicat, de a pronuna cuvintele corect i clar. Ea se poate educa prin exerciiu. Dicia depinde de articularea corect i complet a consoanelor i de enunarea clar a vocalelor. Uneori, vorbirea neclar, mormit, poate fi o strategie a vorbitorului, nu neaprat contient. Cineva care vorbete ntotdeauna neclar, nu poate fi bnuit de aa ceva, dar un vorbitor care este neclar doar n anumite zone ale discursului arat c nu este sigur pe ceea ce spune, pentru c nu-i place sau pentru c dorete s ascund ceva. Partea mai puin inteligibil din discurs are o semnificaie n plus fa de celelalte pri ale discursului. n general, cu ct cineva stpnete mai bine subiectul despre care vorbete i nu are nimic de ascuns, cu att va avea o pronunie mai clar. Accentul n vorbire privete maniera de a pronuna mai apsat, mai intens sau pe un ton mai nalt o silab dintr-un cuvnt sau un cuvnt ntr-un grup sintetic. El poate schimba nelesul cuvintelor. Rostirea mai apsat a unor silabe, cuvinte sau propoziii induce mesaje colaterale mesajului transmis prin cuvinte. Pauzele: separarea cuvintelor n grupuri i cascade de silabe, cuvinte sau fraze, transmite unele indicii asupra strilor afective, atitudinilor i inteniilor vorbitorului. Chiar dac o pauz nu nseamn nimic sub aspectul coninutului verbal, ea poart informaii. Pauzele i tcerile merit interpretate: o prim categorie de pauze n vorbire le cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz, poart un dialog interior i este distras, czut pe gnduri. a doua categorie privete pauzele retorice, folosite de vorbitor din raiuni tactice, pentru a sublima cuvintele care urmeaz.

a treia categorie de pauze se refer la pauzele fcute pentru a da interlocutorului posibilitatea s se exprime. Adesea, n astfel de pauze, se degust efectul cuvintelor deja rostite, eventual se las loc unor aplauze. exist i pauze datorate stnjenelii, pauze n care se sper ca interlocutorul s ia cuvntul. Rsul este o manifestare sonor specific uman. El elibereaz tensiunile din organism constituind un puternic factor antidepresiv. Cauzele rsului sunt ns diverse: n mod normal, se rde de bucurie, de ceva amuzant, vesel, de o glum bun, dar exist i un rs dispreuitor, un altul rutcios, un altul batjocoritor. Exist i un rs fals, artificial, o imitaie a rsului sntos, sincer. Nu se poate nchipui un bun negociator, stpn pe puterea de a influena oamenii, fr a fi stpn pe puterea cuvintelor. Totui, lipsit de vocea i trupul care o susin, puterea cuvntului se destram. Foarte important este zmbetul, ca instrument de comunicare, deoarece contribuie substanial la formarea climatului de ncredere i deschidere ntre interlocutori. Tusea i dresul vocii: atunci cnd au o cauz bine determinat, tusea seac i dresul insistent al vocii pot fi semne c persoana care le produce este chinuit de o iritaie de natur psihic, adic este apsat de o grij, de un disconfort de care ncearc s scape. Dac aceste manifestri nu sunt corijate la timp, ele se cronicizeaz i pot avea urmri mai grave. 3.2. Comunicarea non verbal Felul n care sunt interpretate limbajele nonverbale difer de la un individ la altul, de la un grup de munc la altul, de la o cultur organizaional la alta. Oamenii folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica. Ei pot comunica i nonverbal, cu ajutorul gesturilor, expresiei feei, modului cum se mbrac sau cum i aranjeaz biroul. Comunicarea nonverbal poate srijini, contrazice sau substitui comunicarea verbal, avnd i un rol regulator, de control al acesteia. Elementele care o caracterizeaz cel mai adesea sunt surprinse n tabelul de mai jos: Elementele comunicrii non - verbale Tabelul nr. 3.2.1. Aspecte caracteristice Poziia trupului, expresia feei, gesturi Modul n care utilizm spaiul personal, social, intim, public, de munc, etc. A veni la timp sau a ntrzia la o ntlnire, a alege sau nu s ii petreci timpul cu cineva Putem comunica prin vestimentaie, igien personal, accesorii vestimentare Ct de discret poi fi, acceptare tacit, aprobare, dezaprobare, pstrarea unui secret, admiraie, etc. Lucrurile personale, coleciile, obiectele de uz curent (casa, maina, biblioteca) Se tie c de obicei culorile calde stimuleaz comunicarea iar cele reci o inhib

Elemente 1. Limbajul corpului 2. Limbajul spaiului 3. Limbajul timpului 4. Prezena personal 5. Limbajul tcerii 6. Limbajul lucrurilor 7. Limbajul culorilor

Toate aceste elemente au o anumit importan att n crearea cadrului de comunicare ct i n transmiterea propriu-zis a mesajului:

1. LIMBAJUL TRUPULUI : Corpul uman poate vorbi i uneori poate spune mai mult dect limbajul vorbit. Unele gesturi sunt nnscute, altele se nva. Gesturile omului au o semnificaie i ele pot fi interpretate. Dac la negocierea unei afaceri potenialul partener se las pe spate n fotoliu, cu picioarele i minile ncruciate sau ncepe s rsfoiasc documente n timp ce partenerul su vorbete nseamn c nu este dispus s ncheie afacerea. Desfacerea hainei, ca i nclinarea capului, sunt considerate manifestri spre deschidere, spre o atitudine pozitiv. Exist anumite aspecte ale gesturilor care pot fi utilizate eficient n comunicare, de fiecare dintre noi: cnd dai mna cu cineva, trebuie s o faci cu fermitate; cand vorbeti cu cineva trebuie s-l asculi cu atenie i s nu dai semne de pictiseal; cnd vrei s-i impui opiniile trebuie s stai in picioare, ct mai drept; cnd vorbeti trebuie s-i reii neastmprul minilor i al degetelor. 2. LIMBAJUL SPAIULUI : Studiul modului n care oamenii folosesc spaiul din jur, aranjeaz spaiul din ncperi, stabilesc distana dintre ei, are la baz principiul proximitii, care acioneaz spontan, elementele apropiate fiind percepute ca formnd o unitate, un grup compact de influien. De regul, nti percepem prim-planul, apoi planul secund i, n cele din urm, fundalul. Prim-planul focalizeaz atenia n timp ce planul ndeprtat, fundalul, are parte de o percepie periferic i superficial. Figurile mai mari le domin pe cele mai mici iar cele mai nalte confer i un plus de importan; alinierea pe orizontal acord anse aproape egale, cu o uoar dominan spre stnga. Rezultatul proceselor de percepie a spaiilor este reprezentarea mental, construirea unor imagini i memorarea lor. Poziia relativ poate fi vizualizat sub forma unei hri perceptuale a consumatorului colectiv, care cartografiaz i poziioneaz, unele fa de altele, imaginile particulare. n funcie de spaiul personal stabilit de un manager, de distana pe care o alege fa de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, despre stilul de conducere practicat. Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene culturale, de grup i individuale privind folosirea spaiului. 3. LIMBAJUL TIMPULUI : Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispoziie pentru a-i desfura n condiii bune activitatea, una singur este distribuit n mod egal: timpul. Acesta, ca resurs, prezint urmtoarele particulariti: nu poate fi nmagazinat sau stocat; orice am face timpul se consum n acelasi ritm; timpul neutilizat sau utilizat neraional este irecuperabil. Folosirea eficient a timpului de lucru presupune prezena unor trsturi ca: memorie, flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de a stabili prioriti, priceperea de a contacta, ntreine i cultiva relaii amiabile, capacitate de efort. In funcie de modul n care fiecare i gestioneaz timpul su, putem afirma c folosete aceast resurs pentru a comunica. 4. PREZENA PERSONAL: Imbrcmintea, accesoriile, trebuie s fie adecvate muncii pe care o efectum. Este indicat s purtm haine de calitate, ntr-un stil care nu se va demoda uor i cteva accesorii elegante. Putem schimba frecvent cravata, cmaa, earfa, bluza etc. Totul trebuie s fie ngrijit, curat i clcat. Exist numeroase preri privind felul n care trebuie s se mbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Totul depinde pn la urm de gusturi dar chiar i n cazul n care deinem funcii de conducere, n situaii neoficiale, putem adopta o inut mai lejer, care s ne fac s ne simim n largul nostru i s ne manifestm mai puin influienai de formaliti. Oamenii dau atenie i nfirii celuilalt: nlimea, forma prului, dac poart musta etc. De asemenea, mbrcmintea ne atrage atenia i ne transmite anumite mesaje: de pild, o bijuterie valoroas sau un ceas scump ne pot spune ceva despre gusturile persoanei din faa noastr, dar i despre statutul social pe care vrea

s-l fac cunoscut. 5. LIMBAJUL TCERII : Tcerea e de aur e un vechi proverb, care spune multe despre nelepciunea celui care tie s tac. Apelm la tcere, ca mijloc de comunicare nonverbal, ca s dezaprobm anumite opinii, atunci cnd nu vrem s discutm in contradictoriu, cnd considerm c exist anumite fapte, situaii, asupra crora este mai bine s cad tcerea, dac dorim s nu divulgm un secret de serviciu, o tain, dac dorim s nu facem ru cuiva, dac apreciem c timpul poate rezolva o situaie delicat sau chiar dac tim c vorbind ne putem face dumani. A ti s taci este o calitate a omului, preuit din cele mai vechi timpuri. Chiar i prin tcere oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie, raiune, pstrarea unei taine, admiraie. 6. LIMBAJUL LUCRURILOR: lucrurile preferate pot spune multe despre noi, despre ceea ce ne place, ce apreciem, ce preferm. Pasiunile noastre prind via prin obiectele, nu neaprat de natur material, asupra crora ne revrsm sentimentele, pasiunile, refulrile, complexele, mplinirile sau dezamgirile. Lucrurile de care ne place s ne nconjurm spun multe despre noi, dincolo de ce ar putea s cread un partener de afaceri n faa cruia ne prezentm innd cont de convenienele uzuale. O vaz cu flori, o carte, un suport de birou, un stilou pot s-i arate interlocutorului atent, la prima vedere, care ne sunt gusturile i preferinele 7. LIMBAJUL CULORILOR: Semnificaia culorilor poate fi diferit de la o cultur la alta, simbolurile lor variind n funcie de cultur i civilizaie: culorile calde (rou, portocaliu, galben) favorizeaz comunicarea iar cele reci (gri, verde, albastru) o inhib. Comunicarea se desfoar greoi i n cazul monotoniei sau varietii excesive de culori. 3.3. Comunicarea scris Comunicarea scris reprezint i ea o componenent a comunicarii umane, bazat pe transmiterea n form scris a mesajelor, care au anumite restricii de utilizare, sunt concepute explicit, implic un control mult mai exigent privind informaiile, faptele i argumentele folosite, putnd fi exprimat sub diferite forme sau fonduri ale textului, care s-i asigure acestuia lizibilitatea. Documentele oficiale, care sunt suporturi materiale ale comunicrii scrise, sunt dintre cele mai diverse: Procesul verbal este un nscris cu caracter oficial n care se nregistreaz un fapt sau discuii i hotrri ale unei adunri constitutive, este un document n care se inregistreaz sau se consemneaz o anumit constatare. Scrisoarea de afaceri este unul din cele mai eficiente moduri de transmitere a informaiei, care trebuie ntocmit cu mult grij, respectndu-se anumite reguli de redactare ngrijit i estetic, folosindu-se un limbaj simplu, fr a exagerri, un stil energic pentru a sugera siguran i ncredere, evitarea amnuntelor neimportante, a unor critici nefondate i a promisiunilor ce nu pot fi respectate. Darea de seam este documentul care cuprinde prezentarea i analiza activitii unei organizaii, ntr-o anumit etap sau justificarea unei gestiuni. Se prezint lunar, trimestrial, semestrial sau anual de ctre conducere n faa salariailor sau a acionarilor. Materialul prezentat este critic, evideniind dificultile i cauzele lor i propunnd soluii de remediere. Raportul cuprinde o relatare a unei activitati (pesonale sau de grup). Se face din oficiu sau la cererea unui organ ierarhic. Se bazeaz pe cercetri amnunite, schimburi de experien, documentri. Este un document care consemneaz anumite lucruri, asemndu-se cu procesul verbal de constatare. Se deosebete de acesta prin faptul c nregistreaz o propunere sau aciune ntreprins la un moment dat, care urmeaz a fi completat ulterior. Referatul este documentul scris n care sunt prezentate aspecte concrete, date i aprecieri n legatur cu o anumit problem, precum i propuneri de modificare a situaiei

existente. Structura sa este compus din prezentarea succint a problemei abordate, concluzii i propuneri, semnatur. Memoriul este o prezentare amanunit i documentat a unei probleme, a unei situaii. Structura unui memoriu cuprinde formula de adresare, numele, prenumele, funcia i adresa celui care l-a ntocmit, prezentarea i analiza problemei, soluiile preconizate, semntura, funcia adresantului i organizaia. Managerul realizeaz comunicarea scris i prin ntocmirea i transmiterea unor documente manageriale specifice, cum ar fi misiunea, obiectivele, strategiile organizaiei, regulamentul de organizare i funcionare, regulamentul de ordine interioar, analize i descrieri de posturi, fia postului, tabloul de bord, planul managerial, etc.. Grafica managerial urmarete ordonarea i prezentarea unui ansamblu de date referitoare la o anumit problem ntr-o manier sintetic, uor de perceput. Nu ntotdeauna este indicat s apelm la comunicarea grafic dar utilizarea ei mbuntete comunicarea i trezete interesul i atenia receptorului. Imaginile folosite trebuie s fie relevante, clare i n concordan cu coninutul mesajului. Ele solicit spiritul de observare i informare fcnd apel la capacitatea de gndire concret i abstract. Grafica folosit trebuie s cuprind toate datele necesare unei informri corecte indicate prin simboluri, legende, cuvinte, cifre i s fie expresiv i estetic. Este recomandabil s se apeleze la comunicarea vizual pe nelesul auditoriului, nsoind-o cu un comentariu adecvat. 4. Negocierea n afaceri 4.1. Elementele procesului de negociere Negocierea este un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale (persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) , cu interese neomogene ca intensitate i orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele. 13 Negociem zilnic i peste tot, n diferite posturi sau poziii; de aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri i de a defini termenul. Negocierea este o comunicare n ambele sensuri, care duce la o nelegere atunci cnd cele dou pri au interese comune sau opuse. Negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii 14 . Relaiile dintre negociere i satisfacerea nevoilor mbrac forma unor tranzacii care, de regul, trebuie s fie reciproc avantajoase; negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate 15 . Negocierea este un proces n care dou sau mai multe pri schimb bunuri sau servicii i ncearc s fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. Negocierea este, probabil, cea mai folosit strategie de rezolvare a conflictului intergrupuri. n esen, negocierea este o form de compromis. Negocierile efective depind de modul n care are loc comunicarea ntre negociatori. Negocierea reprezint procesul de ncheiere a unor convenii, contracte sau acorduri ntre o unitate i un grup sau grupuri de angajai, cu privire la ansamblul condiiilor de munc i salarizare, sau la o serie de garanii sociale 16 . Negocierea colectiv este considerat drept un instrument de protecie a salariailor, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influen n recunoaterea drepturilor de personal.
13 14 15 16

Zamfir, C.,Vlsceanu,L., Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti,1993, pag.67 Fisher,R.,Ury,W.,Patton, B., Succesul n negocieri, Ed.Dacia, Cluj-Napoca, 1995, pag.68 Voiculescu,Dan, op. cit. ,pag.23 Brehoi,G.,Popescu, Conflictul colectiv de munc i greva, Ed. Forum, Bucureti, 1991, pag.18

nainte de a ncepe negocierea propriu-zis, o etap foarte important o reprezint pregtirea negocierii, utilizndu-se cele trei prghii de baz care stau la ndemna negociatorului competent: 1. Informaia; indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinele i constrngerile adversarului, date biografice despre el i familie, competena profesional, performane n munc, etc) este o resurs important n negociere, mai ales atunci cnd nivelul de ncredere reciproc este redus. Aciunea de strngere a informaiilor trebuie nceput cu mult timp nainte de negocierea propriu-zis. Informaia poate fi strns de la oricine l cunoate pe adversar sau a lucrat sau negociat cu el. O bun surs de informaii sunt concurenii lui. Se pot obine, de asemenea, informaii chiar de la adversar pe parcursul negocierii, dac se adopt un stil de comunicare ce nu genereaz starea defensiv i nu trezete nici o banuial. Indicii n legtur cu ce se ntmpl de partea adversarului, pe parcursul discuiilor, se pot obine dac se acord atenie mesajelor nonverbale. Informaia are un rol important n negociere i prin felul n care este dozat atunci cnd este transmis sau prin repetarea ei ntr-un anumit scop. De exemplu, o idee care apare pentru prima dat n discuie ar putea s ocheze i s genereze rezisten, dar repetnd-o, o dat instalat obinuinta, va genera o rezisten tot mai slab, puterea de convingere crescnd. Ideile noi, schimbarea n general, se accept mult mai uor dac sunt introduse n pai mici, consecutivi. 2. Timpul; Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. Se vorbete chiar despre o putere a timpului n procesul negocierii : cel care este constrns s se grbeasc trebuie s accepte o ofert mai proast. Adesea este folosit apropierea de ora mesei, a unei edine, a unui eveniment important, a orei de plecare a avionului, tocmai pentru a fora acceptarea unei soluii. n negociere, toate aciunile importante, concesiile, compromisurile intervin n apropierea termenului limit, cnd nivelul de stres al celui care are termenul limit cel mai acut crete. Trebuie inut seama de faptul c i adversarul ar putea avea un termen limit, de aceea este mai bine s-l considerm flexibil, chiar negociabil. nainte de a respecta un anumit termen, trebuie evaluate avantajele i dezavantajele respectrii lui. Rbdarea este o calitate de baz n negociere. Este important, de asemenea, s se cunoasc momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta . Exist unele situaii care favorizeaz acest moment. 3. Puterea; H. Cohen definete puterea n contextul negocierii drept abilitatea de a induce ndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, propriei persoane ; puterea nu e un scop n sine, ci trebuie s fie o for neutr, care s mping lucrurile n direcia dorit. 17 Exist mai multe surse de putere la care se poate apela n cadrul negocierii : Puterea competiiei - ori de cte ori evideniem existena unei competiii n legtur cu ceva ce posedm sau depinde de noi, valoarea acestui ceva crete n faa adversarului; Puterea legitimitii - este puterea pe care o are, de exemplu, un document scris. Cuvintele, semnele tiprite au nglobat n ele un anume fel de autoritate i majoritatea oamenilor nu o contest; Puterea principiilor eticii i moralei - este o surs de putere care are efect numai asupra acelora care mprtesc acelai sistem de valori etice i morale la care se apeleaz;

17

Cohen, Herb, Orice se poate negocia, Ed.Colosseum, Bucureti, 1995, pag.49

 Puterea asumrii riscului - prin asumarea unor riscuri bine judecate se poate para tendina adversarului de manipulare. Ca form extrem de risc este bluful (risc fr acoperire); Puterea angajrii - const n ctigul de cauz care se poate obine dac se reuete implicarea acelora de la care se urmrete obinerea unui lucru, luarea unor decizii; Puterea posedrii de cunotine profesionale - putem face apel la ea cnd cei din jur ne percep ca fiind specialiti, cu experien, mai pricepui dect ei; Puterea cunoaterii nevoilor reale - const n ctigul de cauz ca urmare a cunoaterii acestora, fr expunerea lor adversarului; Puterea investiiei - este puterea pe care o avem asupra persoanei care a investit n noi timp, energie, sentimente sau alte resurse; este o legtur direct proporional ntre cantitatea resursei investite de adversar n noi i dorina acestuia de a face compromisuri; Puterea ce rezult din capacitatea de a rsplti sau pedepsi - este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede c putem aciona ntr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el; Puterea identificrii - este puterea pe care o avem asupra cuiva care se identific cu noi; Puterea precedentului - izvorte din tendina normal a oamenilor de a face lucrurile aa cum au fost fcute i nainte (evitarea efortului de schimbare); Puterea perseverenei - este puterea pe care o are acela care insist, este tenace i consecvent; Puterea abilitii de a convinge - este puterea pe care o avem dac suntem corect nelei, dovezile si argumentaia sunt foarte bune, ideea transmis satisface nevoile i dorinele interlocutorului; Puterea atitudinii - ine de puterea pe care o avem dac abordm negocierea ca pe un simplu joc, nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastr. 4.2. Fazele negocierii Abordarea negocierii pornete de la interpretarea acesteia fie ca un proces cu caracter conflictual, fie ca un proces cu caracter cooperant. Aceast prezentare tranant nu corespunde ntrutotul realitii; dei nu sunt excluse negocierile care s corespund acestor situaii limit, totui marea majoritate a negocierilor sunt mixte, caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale i cooperante 18 . Remarcile exprimate de Lax si Sebenius relev faptul c procesul de negociere include att cooperare ct i conflict, astfel c cele dou elemente sunt n acelai timp prezente i separabile. O comunicare eficient are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis de cellalt. Procesul de negociere se manifest sub forma unei succesiuni de etape, nu neaprat linear, n care se manifest cu pregnan rolul negociatorului n cadrul limitelor impuse de elementele cooperante sau conflictuale. Orientarea dat de negociatori procesului poate fi: 1. predominant cooperant/ integrativ; negocierea predominat integrativ este orientat ctre respectarea aspiraiilor negociatorului - partener , n aa fel nct partea advers s considere rezultatul ca satisfactor; ea tinde s menin, s consolideze i s intensifice calitatea relaiilor ntre parteneri, fiind orientat mai mult spre solidaritatea reciproc, dect spre antagonisme. Motivaia adoptrii unei asemenea atitudini este determinat de dorina/ nevoia de a crea i dezvolta un climat de ncredere, reciprocitate i credibilitate, de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitate acordat soluiei negociate.
Lax, D.A., Sebenius, T.K., The manager as negotiator, The Free Press, New York, 1986, pag.278
18

2. predominant conflictual/ distributiv; la polul opus, negocierea predominant distributiv tinde s-i separe pe protagoniti n funcie de autoritatea de care dispun, fcndu-i s se comporte de pe poziii de ctigtor , evitnd poziia de perdant. Ea se manifest ca o nfruntare n care se caut s se ctige totul prin supunerea complet a celuilalt, impunnduse o soluie ce apare mai mult ca un dictat. Asemenea negocieri se deruleaz n cazul unei opoziii de interese clare, cnd compromisul este dificil de realizat sau chiar imposibil i cnd una din pri este nevoit s cedeze n numele realismului. Toate negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura sau contextul, pot fi analizate prin prisma fazelor negocierii: I. PREGTIREA Ce vrem noi? Trebuie s hotrm ce vrem i s ne facem o ordine de prioriti (o evaluare) a dorinelor noastre; II. DEZBATEREA Ce vor ei? Le spunem ce vrem, dar nu i termenii n care dorim s obinem ceea ce vrem; Trebuie s punem ntrebri deschise, clare i s le ascultm rspunsurile; S fim ateni la semnalele care ar putea indica dorina lor de a merge mai departe; III. PROPUNEREA Ce am putea negocia? Folosim formula dacatunci (dac ei ndeplinesc unele din condiiile noastre, atunci i noi am putea s ndeplinim unele din condiiile lor); Rmnem tcui i asteptm un rspuns; Nu ntrerupem n timp ce se fac propuneri; IV. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluii specifice; Folosim ntodeauna condiionalul dacatunci; Reinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit; Puncte cheie care trebuie ntotdeauna inute minte n negociere: Toate negocierile au o structur comun; Negociatorii se gsesc ntotdeauna ntr-una din cele patru faze, comune tuturor negocierilor; Identificarea fazei n care ne aflm ne ajut s avansm n negociere. Negocierile sunt deseori ncurcate, implic multe diversiuni i ntreruperi i nu ntotdeauna avanseaz lin spre pregtirea acordului. Din fericire, totui, acest lucru nu afecteaz metoda celor patru faze, deoarece aceasta a fost preluat din lumea negocierilor reale, cu toate complexitile sale. Este perfect acceptabil s pendulm nainte i napoi ntre faze. De exemplu, dac am fcut unele pregtiri nainte de ntlnirea fa n fa, s-ar putea s fie nevoie i de alte pregtiri dup ce ne-am ntlnit cu negociatorii i am aflat anumite lucruri de la ei. Dac o dezbatere poate fi preludiul unei propuneri, propunerea ar putea duce la dezbateri, nainte de a ajunge la alt propunere. Punerea unei ntrebri despre o propunere sau un schimb ne poate rentoarce la faza dezbaterilor. Toate negocierile implic diferite combinaii a celor patru faze. Faptul de a ti n ce faz ne gsim, ne ajut s ne adaptm comportamentul n funcie de circumstane. Analiza procesului complex care este negocierea evideniaz existena unor etape distincte, cu eventuale ntreruperi i perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. 1. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati n abordarea uneia sau mai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire i organizare a negocierii prin culegerea de informatii i apoi prelucrarea acestora, alegerea locului i momentului negocierii, avizarea i aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc.

Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor n abordarea problemei n discutie. 2. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauz. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela care, n acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor. 3. Postnegocierea incepe n momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute n derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul, de reclamatii, litigii. In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta: 4. Protonegocierea- are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uura tratativele i de a stimula partenerii. Constituie o activitate susinut i permanent de armonizare tacit a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit n finalizarea sau eventual n blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa. Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, n care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci i obligatorie, pentru crearea i mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei. Pregatirea riguroasa a negocierilor comerciale internationale, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor, pentru comunicarea deschisa dintre parteneri, pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru succesul acestora. Alegerea locului de desfasurare a acestora, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor sunt probleme de mare importanta n obtinerea rezultatelor dorite. Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri este necesara o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele scontate. De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil, astfel ca exista posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de abordare a partenerilor. n acest context se impune analiza cadrului general i specific al negocierii al contextului n care se desfasoara negocierea. Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine legislatia i uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar valutare i incidentele acestora, capacitatea pietei i delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare a vanzarilor, modalitatile de comercializare, de transport, etc.

De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale, atat n ideea unor eventuale cooperari, cat i pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala. n analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice i financiare a partenerului, a solvabilitatii i reputatiei comerciale a acestuia, identificarii surseor de finantare, stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului. Nu mai putin importanta este studierea conditiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul negocierilor n sensul dorit, fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de procedura. Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. n legatura cu obiectivele proprii este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale, ci sa detalieze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negocieri. 5. Principii i forme de negociere 5.1. Principii n negocieri Dac n procesul de negociere se utilizeaz un comportament rezonabil, atunci nici un negociator nu este obligat s continue negocierea cu persoane nerezonabile. Partenerul se va ridica i va pleca, i numai dac se dorete n mod serios ncheierea unui acord se poate ntoarce mai tarziu; iar daca nu este aa, atunci acesta nu are nimic de pierdut. n cele ce urmeaz vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea unor contra-atacuri: 19 a) PRINCIPIUL FLEXIBILITII - acest principiu este fundamental deoarece n negocieri nu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. b) PRINCIPIUL ANTICIPRII - se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat n faza de pregatire cat i n timpul desfasurarii negocierilor. c) PRINCIPIUL OBINERII DE INFORMAII - implic talentul de a vorbi puin, a fi rbdtor i a asculta explicaiile partenerului. Important este s nu se formuleze rspunsuri i nici ntrebri pn nu se analizeaz profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale celor spuse. d) PRINCIPIUL ALTERNRII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE - este bine s se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu nscrierea pe acordul final al procesului. Mai dificil este atunci cnd nu se va putea arta acordul cu partenerul datorit unor divergene fundamentale. Dac se dorete un dezacord fr drept de apel, se va exprima poziia fr a motiva; dac dezacordul nu blocheaza negocierile, se vor explica motivele i se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale.
VOICULESCU.DAN - Negocierea-forma de comunicare in relatiile interumane, Editura Stiintifica, Bucuresti, 1991
19

e) PRINCIPIUL SELECTRII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte util; acest principiu se regasete n altul, i anume n cel al reciprocitii. Un subiect evitat de negociator d dreptul partenerului s procedeze la fel cu ocazia abordrii proprii. Tehnicile de negociere formeaz instrumentul practic al negociatorului, ele reprezentnd forme i scheme de aciune pentru realizarea diverselor tactici. Stratagema poate fi definit ca un cumul de tehnici i tactici utilizate de negociatori n scopul manipulrii partenerului. Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite, tactica este acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz a fi folosite n vederea realizrii obiectivului n cauz. Tactica este elementul dinamic i flexibil al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situaiile noi aprute n diversele etape ale acestuia. Se poate recurge la o multitudine de tactici n funcie de strategia adoptat, dat fiind faptul c tactica este o component a strategiei. Aceste tactici pot fi utilizate simultan sau succesiv. Multitudinea tacticilor cuprinde abordri: defensive, ofensive, tactici ctre o nelegere comun, tactici ctre o afacere corect, tactici ctre o confruntare direct. Tacticile ofensive presupun folosirea unor ntrebri de testare ce urmresc descoperirea punctelor slabe n aprarea partenerului nainte de lansarea n atac, iar cele defensive urmresc ca partenerul s repete expunerea deja fcut n sperana c acesta s-ar putea s nu mai fie la fel de convingtor i eventual s oboseasc. Tacticile ctre o nelegere comun prezint situaia n care negociatorul caut s ajung la o nelegere comun cu partenerul de la masa tratativelor, nelegere benefic pentru ambele pri. Se caut astfel meninerea unui caracter deschis al negocierii, se promoveaz cooperarea, colaborarea i nu se urmrete dobndirea unui avantaj n defavoarea partenerului. Tacticile care s satisfac ambele pri ns insistnd asupra propriului avantaj expun situaia n care negociatorul adopt ca modalitate de negociere un amestec ntre cooperare, colaborare i confruntare. Astfel, exist multe motive pentru care un negociator caut s obin o afacere bun pentru el nsui ntruct pe de o parte aceast abordare i aduce satisfacia maxim, iar pe de alt parte modul n care partenerul negociaz l conduce la o astfel de alegere. Tacticile ctre o confruntare direct analizeaz situaiile n care negociatorul adopt un altfel de comportament i anume acela al confruntrii, al btliei. Este vorba de faptul c una din pri, respectiv rzboinicul, va ctiga n detrimentul celeilalte pri. Cu alte cuvinte scopul unei astfel de negocieri este acela de a ctiga, respectiv de a-i face pe ceilali s piard. Cu siguran, n cazul unei astfel de modaliti de negociere, apar o serie de pericole (afectarea bunstrii celorlali, pierderea posibilitii de a mai face afaceri cu acetia, de a obine noi avantaje n viitor, provocarea unei confruntri n care e posibil ca riposta s fie dur i s duc chiar la eec) a cror mrime i gravitate face ca negociatorii experimentai s fac foarte rar apel la astfel de tactici de lupt considerate drept amatoare. Astfel, un negociator profesionist nu va caut confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita; va fi ns pregtit pentru aceasta i va ncerca s cunoasc modul de abordare al unui negociator rzboinic pentru a-i contracara eventualele atacuri.

Notiunile de baza utilizate n cadrul procesului de negociere sunt, n consecin, urmatoarele: 1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate n vederea indeplinirii obiectivelor urmarite i care tin seama de un mare numar de factori interni i externi cu un grad inalt de variabilitate i complexitate. 2. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele i formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea realizarii obiectivelor urmarite. 3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite n desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte noiuni utilizate n cadrul conceptului de negociere sunt : interesul - manifestarea unor necesiti sau trebuine ale participanilor, poziia real - cuprinde obiectivele pe care o parte urmarete s le ating, pentru satisfacerea intereselor sale, poziia de negociere - totalitatea intereselor uneia din pri, poziia declarat iniial, spaiul de negociere - prin exagerarea ntr-o anumit msur a intereselor proprii. 5.2. Forme de negociere n cadrul comunicrii A negocia nseamn a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale; a intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diverse operaii comerciale. Negocierea este un proces complex, care poate fi definit sub diverse forme: a) Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme. b) Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri, ntre care exist interdependen, dar i divergene, opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos. c) Negocierea este un proces interrelaional n care toi participanii sunt ctigtori, dup ce n prealabil prile au fcut concesii reciproce. Cnd unul din parteneri este att de puternic nct i impune condiiile nu se mai vorbete de negociere, ci de cesionare necodiionat. d) Negocierea este un proces dificil i contradictoriu, un proces cooperant i n acelai timp egoist, bazat pe competiie. n negociere se realizeaz un acord de voin, un consens i nu o victorie, deoarece cei care negociaz devin parteneri i nu adversari. Frica, insecuritatea, marcheaz negativ negocierea; abia dup ce se nltur nencrederea reciproc i se elimin orice temere se poate declana negocierea propriuzis. Oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub impactul fricii i n acelai timp oamenilor nu trebuie s le fie fric s negocieze. e) Negocierea este de fiecare dat un caz aparte, astfel nct se poate spune c aproape nu exist negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiective care sunt supuse negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i prile care urmresc aceste interese etc. Categoriile n care pot fi grupate tipurile de negociere sunt date de urmtoarele criterii de structur: obiectul supus negocierii, actorii negocierii, interesele prilor, mediul de negociere, modul de finalizare a negocierii. Clasificare dup aceste criterii cuprinde urmtoarele tipuri de negocieri:

1) Negocierile economice: sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Acest gen de negocieri se refer la cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv deinerea de bunuri sau intrarea n posesia lor, sunt cele care dau consisten mobilului negocierii economice. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu. n urma negocierilor economice, prile interesate recurg la un dublu schimb: una dintre ele ofer bunul sau serviciul, cealalt ofer contravaloarea. Contravaloarea bunului oferit poate consta n bani sau n alte bunuri ori servicii. Negocierile economice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise. Important de reinut este caracterul definitiv al unei nelegeri obinute pe calea negocierii economice. Odat executat schimbul ntre cele dou pri, negocierea nu mai poate fi relansat sau repus n discuie, raportul dintre obiectul supus negocierii i prile interesate fiind stabil pn la un eventual nou proces de negociere economic. 2) Negocierile de drept: Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau obligaiile cu privire la drepturi, competene, abiliti, activiti. Sunt negocierile n care se aduc n discuie poziiile unor persoane, drepturile lor n raport cu anumite stri i relaii pe care le ntrein, cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii. Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii, de roluri, n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii, din compunerea unor grupuri, organizaii instituii, stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau drepturi. Caracteristic negocierilor de drept este faptul c obiectul supus negocierii este recunoscut ca aparinnd uneia sau alteia dintre prile ce manifest interese. n cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia unei pri n posesia celeilalte n urma unui schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare. Negocierile de drept se finalizeaz cu recunoaterea caracterului pretins de una dintre pri. Orice negociere de drept poate fi relansat i repus n discuie atta timp ct mai exist criterii sau instane recunoscute de ambele pri, n cadrul mediului de negociere, care nu au fost apelate. Cnd aceste instane sau liste de criterii general recunoscute sunt epuizate, negocierea de drept nu mai poate continua, iar raporturile pe care le stabilete partea interesat cu obiectul supus negocierii devin nu doar definitive, ci i juste. 3) Negocierile politice: Numim negociere politic orice negociere de putere, indiferent de domeniul i nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus negocierii este expresia nemijlocit a intereselor de putere manifestate de persoane, interese care pot aprea n cele mai variate structuri sociale: familii, grupuri de prieteni, asociaii de interese, partide politice propriu-zise. Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice, ci orice aciune comunicativ n care se deleag dreptul fundamental al persoanelor de a-i gestiona i exercita voina prin transformarea inteniilor n fapte. n finalul negocierii politice se stabilete o nelegere ce presupune asumarea unor roluri de ctre prile interesate Negocierea politic propriu-zis desemneaz procesul prin care electorii i deleag dreptul de a-i guverna voinele i inteniile ctre un numr redus de persoane. Rezultatul acestui proces este apariia puterii politice, n dou ipostaze: guvernarea i opoziia la guvernare. Cele dou ipostaze sunt expresia final a coagulrii inteniilor manifestate de electori. Sfera negocierii politice nu se limiteaz doar la att. Tot negociere politic avem i n situaia n care dou grupuri economice discut asupra partajrii unei piee disputate; tot negociere politic poate fi numit i partajarea influenei dintre grupuri de interese oculte n anumite zone sau n anumite tipuri de activiti.

Negocierile politice se pot ncheia cu sau fr acorduri scrise, acceptate n mod tacit. Ceea ce e caracteristic acestor acorduri este faptul c relaiile ce se stabilesc ntre pri i obiectul supus negocierii nu sunt definitive, ele fiind susceptibile a fi repuse n discuie ori de cte ori raportul dintre ateptri i promisiuni nu este satisfctor i ori de cte ori condiionrile care au stat la baza acordului nu sunt respectate. 4) Negocierile informaionale: Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date, cunotine tiinifice, tiri etc. Caracterul special al negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att una ct i cealalt. Negocierile informative se pot ncheia cu acorduri scrise dar ele nu garanteaz raportul dintre persoanele ce le dein i informaiile ca atare, adic nu garanteaz c persoana poate reactualiza i poate reproduce sensul sau informaia respectiv, ci faptul c persoana n cauz este o virtual surs de informaii sau de sens. 5) Negocierile ntre persoane reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se refer la negocierea angajat i purtat ntre dou persoane care se constituie n acelai timp ca dou pri interesate n raport cu un obiect supus negocierii. Se pot ntlni ns situaii n care obiectul n disput s fie revendicat, s fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane, ca pri interesate n mod distinct. Obiectul negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip dintre cele amintite mai sus : economic, de drept, politic, informaional. Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n vedere c acetia reprezint trei categorii distincte: prile ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii, negociatorii propriu-zii, desemnai de prile interesate pentru a le reprezenta interesele i arbitrii procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea corect a regulilor, dar mai ales vegheaz la meninerea calitii mediului de negociere. 5.3. Elemente i stiluri de negociere Orice negociere include pe parcursul desfurrii sale mai multe elemente ce acioneaz ntr-o manier interactiv, constituind un veritabil cmp de fore prin care se manifest dinamica derulrii procesului de negociere. Dac ne referim la structura procesului n discuie, putem identifica existena unor elemente fundamentale, suficiente pentru a defini existena dinamic a negocierii : obiectul negocierii, contextul, miza negocierii, raportul de fore existent ntre negociatori i negociatorii nii 20 . 1. Obiectul negocierii nu este ntotdeauna uor de identificat sau precizat; el depinde att de domeniul n care se manifest ( comercial, social, diplomatic, interpersonal ) fiind mai mult sau mai puin complex, cuantificabil, separabil fa de momentele negocierii ct i de gradul de subiectivitate al negociatorului. Uneori negociatorii nu au dect o vag idee asupra a ceea ce doresc cu adevrat s negocieze, alteori prezint o atitudine neutr, determinat de o anumit miz prioritar. 2. Dac negocierea se circumscrie unui obiect, obiectul se circumscrie unui context. Acesta se manifest sub forma unor cercuri concentrice ncepnd cu un context global al negocierii n care se nscrie cel particular, cu infinite variabile, de a cror importan este necesar s se in seama. 3. Miza (rezultatul scontat, intenia urmrit) reprezint un element de importan capital n cadrul negocierii, fiind considerat ca un ansamblu de
20

vezi Dupont, Christophe, La negociation, Ed.Dalloz, Paris, 1994, pag.35-49

interese, preocupri, cerine, constrngeri i riscuri resimite de negociatori ntr-un mod mai mult sau mai puin explicit. Una din trsturile dominante ale negocierii este reprezentat de efortul ntreprins de fiecare dintre participani de a-i promova sau apra interesele, de a rspunde preocuprilor, de a-i atinge obiectivele, cu alte cuvinte, de a-i satisface aspiraiile i cerinele. Interese, preocupri, obiective, aspiraii i cerine, toate reprezint resorturile eseniale ale negocierii, toate laolalt determinnd poziia negociatorului, ca factor motor al unui mecanism dinamic. 4. Raportul de fore reprezint confruntarea dintre cele dou capaciti neechivoce ce poate fi favorabil/ defavorabil pentru unul sau altul dintre parteneri, crend raporturi de dezechilibru sau relativ echilibru n diferite momente i n mod sigur un raport reciproc de dependen. Negocierea plaseaz fa n fa indivizi ce dispun n mod individual, fie de resurse, fie de atuuri mobilizatoare, inclusiv vulnerabilitatea sau elementele de slbiciune ale celuilalt. 5. Ultimul element fundamental al oricrei negocieri este reprezentat de dinamica relaional ce se instaleaz i se dezvolt ntre partenerii de negocieri i care rezult din confruntrile comportamentale ale negociatorilor. Ca urmare, este dificil de realizat o separare ntre procesul de negociere i negociatori. Muli cercettori n domeniu acord aspectului relaional o importan crucial, strategiile, tacticile i tehnicile vehiculate n negociere bazndu-se pe impactul pe care relaiile ntre parteneri se consider c l pot avea asupra derulrii negocierii. Fiecare persoan rezolv problemele ntru-un fel anume, ntr-o manier proprie. De regul, n procesele de negociere pot fi identificate urmtoarele stiluri, care se bazeaz pe atitudini i motivaii proprii: - colaborarea, concilierea; cei care adopt acest stil n negociere sunt constructivi i creativi, cu gndire original, preocupai de gsirea soluiilor conciliante, benefice ambelor pri. Dei nu vor fi nvingtor, nu vor fi nici nvini. Sunt sociabili, agreabili, inspir ncredere, sunt tolerani. O atitudine conciliant i propune s mulumeasc partea opus i s nu provoace o reacie de respingere. - rigiditatea, autoritatea; negocierea trebuie precedat de cunoaterea problemelor de soluionat, de cunoaterea partenerului, de stabilirea limitelor maxime i minime din cadrul negocierii, de valorificarea experienei pozitive din negocierile anterioare. n timpul negocierilor este deosebit de util abilitatea de a pune ntrbri (dirijate, discrete, spontane) dar i deprinderea de a asculta. Tehnica ascultrii este mult mai persuasiv dect cea a vorbirii i este extrem de preioas n timpul tratativelor de negociere. - compromisul; adoptarea unui astfel de stil de negociere, care indic o predispoziie spre plasarea lucrurilor ntr-o poziie ce presupune recursul la criterii sau la un arbitru, implic un ctig redus n raport cu relaiile dintr pri. De regul, adoptnd un astfel de stil, negociatorii nu recunosc deschis existena unui diferend sau a unui conflict de interese ce trebuie rezolvat. Ei tiu c acest conflict exist, dar prefer s treac sub tcere cunoaterea acestui fapt. - evitarea; cei care consider c un conflict trebuie evitat cu orice pre, indiferent de amploarea lui sau de subiectul pus n discuie, adopt un stil evaziv, ezitant. Adepii acestui stil consider c apariia unui conflict de interese nu este un fenomen firesc i c n mod natural relaiile interumane ar trebui s se desfoare fr s cunoasc astfel de piedici. Este o atitudine care poate fi adoptat atunci cnd negociatorii sunt surprini de o reconfigurare brusc a subiectului negocierii, dar poate fi indiciul unei insuficiente pregtiri pentru procesul de negociere. Neangajnd negocierea, se ofer prii adverse posibilitatea s ctige necondiionat. Singurul ctig care poate fi pus pe seama abordrii acestui stil este amnarea negocierii, dac partea advers accept i dac subiectul negocierii permite o astfel de posibilitate.

6. Strategeme i tactici n negociere 6.1. Stratagemele negocierii Stratagema n contextul negocierii poate fi definit drept un cumul de tehnici i tactici pe care negociatorul le utilizeaz n scopul manipulrii partenerului de la masa tratativelor. Jocurile manipulrii, ale stratagemelor, presupun de multe ori lipsa de respect pentru partener, ambiie nesbuit, orgoliul de a fi cel mai tare, obsesia de a nvinge ntr-o lume n care ar aciona legea junglei, dar n care nu reuete cel mai puternic, ci cel mai iret. Negociatorii se folosesc, aadar, de netiina partenerului, de lipsa de experient sau de teama acestuia. Stratagema, oricare ar fi ea, tinde s destabilizeze, iar negociatorul manipulator ncalca regula ncrederii reciproce admis ca norm minimal n uzanele negocierii. Chiar dac se alege cu un ctig ce semnific pierderea partenerului, viitorul relaiei cu acesta va fi compromis sau cel puin va suferi o serioas degradare. Pagubele s-ar putea manifesta i n planul bunei reputaii a omului de afaceri, care reprezint un capital nsemnat n comerul internaional. Se pot identifica trei cauze de natur psihologic care i incit pe negociatori s-i manipuleze partenerii de afaceri: teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar; lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativ despre protagonitii tranzaciei, o tendin spre egocentrism ce poate duce la convingerea c eti singura persoan n stare s ia o decizie i singura care tie ce este bine; o nclinaie spre "combinaii" i confuzie ce este caracteristic pentru individul care dorete s reueasc fr a-i dezvlui propriile contradicii. Se cuvine s menionm faptul c n negocierile n care miza este mare i conflictele de interese sunt complexe mnuirea abil a stratagemelor contribuie decisiv la succesul n afaceri. Corectitudinea negociatorului, precum i alte trsturi de personalitate vor decide pn unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere, fiecare fixandu-i propriile limite. Elaborarea stratagemelor, alegerea momentului aplicrii lor i modul de aplicare sunt elemente ce conditioneaza prin feed-back coninutul motivaiilor negociatorului ce le iniiaz, chiar dac stratagemele sunt considerate doar simple instrumente de satisfacere a motivaiilor. In cele ce urmeaz vom prezenta cateva din strategiile cel mai frecvent utilizate de negociatori, acestea fiind destinate n special sa provoace reflecii privind dejucare lor: Stratagema folosirii unui reprezentant. Din punct de vedere tactic, n cadrul acestei stratageme se aplic principiul fundamental care asigur succesul negocierilor, i anume acela al pregtirii lor temeinice prin cunoaterea inteniilor partenerului i intocmirea bncii de date minime necesare. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul ca permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja discutate. Stratagema "comuniunii de interese" este, n esen, un cumul de stratageme diferite, dar cu scop comun. Originea modern a acestei stratageme poate fi considerat celebra "clauza a natiunii cele mai favorizate" utilizat de SUA. Ca tehnic utilizat n cadrul acestei stratageme aminitim tehnica controlului discuiilor. Stratagema "conceptului de asociere", are cea mai larg utilizare n domeniul publicitatii. n aceast activitate vom putea gsi numeroase exemple n care unor personaliti celebre ale lumii le sunt asociate denumiri de parfumuri, igri, spunuri etc.. Tactica acestei stratageme se bazeaz pe slabiciunea oamenilor de a se dori altfel dect sunt (mai buni, mai

frumoi, mai detepi), ceea ce i face sa se identifice cu produsul respectiv, terminnd prin al folosi cu precdere. Stratagema "disocierii". Se pleac de la zicalele: "spune-mi cine i sunt prietenii ca s-i spun cine eti" sau "cine se aseamn se adun" i se ajunge la enunarea unor calificative, de altfel juste n mare msur, pe baza fenomenului de disociere. Stratagema "compensatorie". De fapt, se fac concesii asupra unor probleme inexistente i se asteapt drept rspuns alte concesii ale partenerului la probleme divergente reale. Ca tehnici se folosesc tehnica falsei concurente, tehnica mandatului limitat, tehnica falselor concesii. Stratagema "jocului statistic" este frecvent folosit n procesele de negociere realizate n premier sau la intervale mari de timp. Ea const n intoxicarea partenerului cu serii de date statistice care s contureze propriul punct de vedere. Stratagema "pasilor marunti". n ciuda faptului c cere timp i, de regul, creeaza aversiune, aceast stratagem este des ntlnit n negocieri. Coninutul ei are n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s conduc n final la o victorie total. Tactica de a acumula succese fr rasunet, dar succesive i susinute, conduce la cimentarea poziiilor i pregtirea marilor realizri. Aceast tactic este aplicat cu deosebire n cazul negocierilor care vizeaz raportul dintre individ i societate. Stratagema tolerantei este destul de des utilizat i se refer la puterea de a nu replica n anumite momente ale negocierii. Stratagema este folosit cu predilecie de negociatorii mai n vrst, fiind rar ntlnit la tineri sau la cei care nu stiu s se stpaneasc. Ea se aplic pe parcursul negocierilor cnd prin comportamentul unui partener cellalt este enervat i provocat la aciuni impulsive i impetuoase. Stratagema "surprizei", relativ lipsit de coninut, este totusi folosit n special de negociatorii mai puin responsabili. n fond, aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierii. De regul, cu excepia aa-ziselor "lovituri de teatru", cnd schimbrile sunt drastice i uneori dramatice, surprizele rmn fara efectul scontat. Stratagema "faptului implinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de regul de cei puternici. Dei conine o mare doz de risc, este tentant i, din aceast cauz, este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului. Se utilizeaz tactica dominarii discutiilor, tehnica lansarii unor cereri exagerate. Stratagema "resemnarii" este uneori aplicat de negociatorii experimentai i dotati nativ. Este o combinaie de rbdare, autocontrol i puin art teatral. Ea const n a-i convinge partenerul c ai cedat i respectiv ai renunat la lupt, n timp ce de fapt pstrezi controlul situaiei. n cadrul acestei stratageme se poate utiliza tactica pasagera, tehnica actorului i tehnica falselor concesii. Stratagema "renuntarii" este o alt form a celei precedente. Este o variaiune pe aceai tem, numai c de data aceasta renunarea este asociat cu o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi. Tehnica utilizat n aceast situaie este tehnica sensurilor ascunse. Stratagema "presiunii timpului", desi banala, are mult succes. n acest caz se procedeaza la ntocmirea unei agende de lucru i a unui program, astfel ca problema problema principal s fie sub presiunea expirrii timpului alocat procesului de negociere. 6.2.Tactici utilizate n negociere In scopul atingerii obiectivului de a realiza o afacere care s satisfac ambele pri care intervin ntr-o negociere, ns insistnd asupra propriului avanta,j pot fi folosite o serie de tactici care pot fi utilizate fie separat, fie mpreun, conjugat:

Tactica cum sa te prefaci. Aceast tactic reflect modul n care trebuie acionat n privina problemelor care nu sunt eseniale n scopul de a da satisfacie partenerilor. Este una din cele mai importante tactici n armonia unei negocieri n avantaj propriu. Este n avantajul nostru s dm satisfacie partenerilor i s ncercm s ntreinem relaii bune cu ei, dar continund s negociem n avantajul nostru. Utilizat cu pricepere, aceast tactic este foarte greu de descoperit i deci i de contracarat de ctre ceilali, astfel c poate avea o influen pozitiv fr riscul dezavantajelor. Tactica lipsa de imputernicire. O astfel de tactic este nelipsit din repertoriul oricrui negociator, fiind cunocut ca fcnd parte din maniera normal de joc. Lipsa de imputernicire real va deranja efectiv procesul de negociere. Negociatorii pot fi sftuii, ori de cate ori se tem c partenerii ar utiliza aceast tactic, s clarifice poziiile nainte de negocieri. Tactica uliul i porumbelul sau baiat bun-baiat rau. ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Aceasta tactic este dificil de contracarat. Partenerii vor trebui mai nti s cedeze foarte ncet, fr s se retrag rapid din faa poziiei n for a uliului, iar atunci cnd va intra n negocieri i porumbelul, va fi dificil s se reacioneze, deoarece acesta are o poziie mai rezonabil. Tactica de schimbare a obiectiilor n afirmatii. Incepe prin sublinierea aspectelor asupra crora opiniile nu difer, ncercndu-se s se demonstreze c amndoi partenerii au acelasi scop i ca diferenele de opinii se refer mai ales la modalitile de a-l atinge. Tactica De ce?. O intrebare constant ar fi aceea care privete motivul, i apoi motivul motivului. Pentru a contracara astfel de tactici se vor da numai informatiile esentiale, raspunzand direct la intrebari. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte. n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Dac totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; i invers, sa nu se faca una prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune i necunoasterea realitatilor. Tactica propunerilor de incercare. Aceasta tactica consta n cautarea de a realiza o schimbare brusca spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior n vederea studierii reactiei partii adverse. Prezinta un grad inalt de incertitudine privind acceptarea, precum i riscul de a fi interpretata o slabiciune a partenerului. Tactica folosirii impasului. Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti i de a rezolva disputa. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. Tactica tergiversarii. Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea i nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. Tactica politetii exagerate i a lingusirii. Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin lingusire se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile i rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.

Tactica apelului la simturi. Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel de partener la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor ore placute petrecute impreuna n cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,). Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate i la care a fost invitat i se va cauta revenirea la discutia de baza. Tactica lansarii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. n lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului i nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne n final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal. In cazul folosirii acestei tactici se recomanda negociatorului fie adoptarea unei pozitii asemanatoare - care sa asigure un echilibru artificial al pozitiei sale fata de cea a partenerului fie intreruperea negocierilor i lansarea catre partener a invitatiei de a-si revizui pozitia ca punct de plecare. Tactica pasagera. Aceasta consta n lansarea n ultimul moment a unei cereri ce pare minora, dar care implica aspecte majore. n fata acestei tactici a partenerului se recomanda o pozitie indiferenta, care sa-l faca sa nu inteleaga ca nu a fost auzit sau, cel putin ca mesajul lui nu a fost clar receptionat. Tactica exploatarii primului impuls. Se bazeaza pe faptul ca n derularea negacierilor, negociatorii sunt tentati de multe ori sa actioneze pe baza primului impuls. De exemplu, uneori se accepta propunerile partenerilor de a imparti n mod egal diferentele de preturi, fara a calcula insa ce sume totale sunt implicate. Tactica dominarii discutiilor. n general, n orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa n procesul de negociere i lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Tactica bogey - asta-i tot ce am. Intimidarea este o tactica destul de des folosita i de cele mai multe ori da rezultate. Aceasta deoarece este simpla, eficienta, si, ceea ce este foarte important, este etica. Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti. Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate n calcul la formarea pretului initial pot fi inlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. Tactica escaladarii. Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat i cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje n derularea tranzactiei efectuate. Tactica Ai putea mai mult decat atat. Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula, cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze n favoarea sa. Folosirea nerationala a acestei tactici de catre cumparator poate conduce insa la o falsa economie. Vanzatorii invata repede ca ar fi mai bine sa plece de la preturi mai mari pentru a avea la ce sa renunte mai tarziu. Tactica Cumparati acum, negociati mai tarziu. De regula, inainte de a cumpara ceva, are loc negocierea conditiilor, insa exista cazuri cand este mai bine ca mai intai sa se cumpere i abia apoi sa se negocieze conditiile. Tactica optimizatorului. Tactica optimizatorului este destul de dificil pentru vnztor, care ns cu ct va cunoate mai bine cumprtorul cu att se va teme mai puin de tactica optimizatorului. Cumpratorii care vor evalua relaia cu vnztorul ca fiind important,

nu vor cuta s optimizeze imediat preul, ci mai repede vor tinde s optimizeze afacerile i aceasta pe un termen cat mai lung. Tactica tacerii. n functie de temperament, apartenenta etnica, etc. negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. n general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. Intreruperea partenerului cand nu esti de acord cu ceea ce spune i expunerea propriilor pareri reprezinta nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii probabil de o extrema importanta. Caci, tactica tacerii nu poate fi despartita de stiinta sau chiar arta de a asculta. 21 Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. Chiar i atunci cand partenerul nu gaseste cuvantul potrivit n limba straina pe care o foloseste, nu trebuie ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Tacerea poate fi deci un instrument de actiune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iesi dintr-un moment de criza. Exista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori n cadrul negocierilor catre o intelegere comuna sa fie abordate intr-o maniera diferita i astfel aceste tactici sa aiba succes i n cadrul negocierilor n avantaj propriu. Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice. Nu putine sunt situatiile n care negociatorii adopta un alt comportament i anume acela al confruntarii, al bataliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea n care se da o lupta, il constituie faptul ca una din parti va castiga n detrimentul celeilalte. Tactica intrebarilor introductive. Negociatorul se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia i serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri i le va construi acestora o imagine n care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile. Tactica primeste-da. Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai i apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare i va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa i va folosi intotdeauna puterea de a face prima mutare. O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje pozitive pe termen scurt, i va putea castiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta n aceea ca se introduce riscul intarzierilor i al atingerii unor puncte moarte, n care nici una din parti nu doreste a sa dea ceva inainte de a primi. Tactica faptului implinit . Desi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice, tactica faptului implinit (fait accompli) este deseori folosita i n negocierile de afaceri. Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza, menita sa-l plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila n cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. Faptul implinit va afecta desigur rezultatul finalPuterea acestei tactici consta n faptul ca ce s-a facut odata ramane bun facut, bineinteles cu asumarea riscurilor de rigoare. Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat i cumparatorii.
21

GULEA, MICAELA - Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995

Astfel, un cumparator intra n negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala i astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. Tactica invocarii neglijentei. Cu siguranta ca exista putine contracte perfecte, fara lipsuri i aceasta pentru ca negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale i operationale n seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele prezinta ambiguitati, neclaritati dau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, a neglijentei, o tactica ce trebuie considerata drept o tactica imorala, un negociator care negociaza pentru castigarea confruntarii profita de omisiunile i ambiguitatile aparute prin interpretarea lor n interes propriu i n dezavantajul partenerului. Tactica impunerii unor preconditii. Aplicand o astfel de tactica razboinicul impune partenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie conditia pentru continuarea negocierii. Preconditiile sunt stabilite unilateral i pot fi: procedurale, de substanta, mixte. Tactica erorilor deliberate. Pentru a dezorienta si, n ultima instanta, pentru a insela, uneori negociatorii, n scopul castigarii unei confruntari, gresesc n mod deliberat: aduna i inmultesc gresit, schimba intelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc.. Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii: eroarea strecurata n mod deliberat de partenerul de negociere este depistata n cursul negocierii sau, cel mai tarziu, odata cu incheierea contractului, asfel ca tentativa partenerului este inabusita inca din fa; eroarea nu este observata sau este descoperita prea tarziu, dupa semnarea contractului, cand nu se mai pate face nimic, prevederile contractului trebuind respectate ca atare; mai mult, erori deliberate pot apare i dupa incheierea contractului; Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep, sau nu dau atentie cifrelor, facand greseli grosolane. Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare, dar ea creste n cazurile de criza de timp, sau atunci cand partenerii sunt n stare de tensiune nervoasa, provocata sau nu. Tactica bluff-ului ( praful n ochi ). Consta n realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cand n realitate sunt negociabile. Tactica ostatecului. Ostatecii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. Ostatecul este capturat i tinut pana se plateste o recompensa. De cele mai multe ori pretul este exorbitant, alternativa fiind insa mult mai rea. Tactica ultima oferta. Este o tactica destul de des folosita n cadrul negocierilor, obtinandu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intr-adevar ultima. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este i ultima, atunci trebuie finalizat un acord, daca nu, va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea. Tactica schimbati negociatorul. Deseori, pe parcursul unei negocieri, i mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii agresivi, i careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece

odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar i a celor ce ti se opun. Tactica schimbati tactica de negociere. Exista momente n care trebuie ca o persoana sa stea deoparte i altele cand trebuie sa se implice, momente cand trebuie sa vorbeasca i altele cand trebuie sa taca. De asemenea exista momente cand este bine ca aceasta sa accepte i momente cand trebuie sa sondeze, momente cand trebuie sa fie ferma i altele cand sa fie maleabila si, n sfarsit, momente cand trebuie sa ceara i altele cand trebuie sa dea. Teoria schimbarii pasului n timpul negocierii leaga toate aceste momente. Tactica de obosire a partenerului. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare n functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constitue un proces obositor. La acestea se adauga uneori departarea de casa, de familie, conditiile de clima, diferenta de fus orar etc.. Tactica surprizei. Folosita cu abilitate de partener, aceast tactic poate avea ca efecte dezechilibrarea i dezorganizarea. Este bine ca n astfel de situaii s se caute a se ctiga timp i s nu se reacioneze prompt. Obinerea unor informaii suplimentare i judecarea profund vor determina att coninutul ct i efectul surprizei. Tactica eludarii. O astfel de tactic este ntalnit frecvent n cazul organizatiilor superdimensionate. Negociatorul, n dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului caut s discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urm; n acest fel el urmarete s-i submineze acestuia poziia, s-l izoleze. Tactica divizarii echipei. Negocierile, indeosebi cele majore sunt purtate ntre echipe de negociatori. Sunt diferite opiniile referitoare la mdul de a negocia, precum i experienta negociatorilor. Pornind de la aceasta realitate, un negociator va ncerca s foloseasca principiul divide et impera, prin exploatarea acestor diferenieri. Tactica coalitiei. Legat de precedenta, aceasta este o tactic bazat pe lipsa de unitate a echipei de negociatori i poate chiar pe necinstea unora; prin folosirea ei, un negociator poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere. Tactica dezinformarii. Este cazul n care negociatorul furnizeaz partenerului date eronate pentru a-l determina s accepte punctul su de vedere Aceast tactic poate fi contracarat fie printr-o documentare perfect, care totui nu este ntotdeauna posibil, fie prin lansarea unor ntrebri ajuttoare, care s contribuie la evaluarea corect a informaiilor care sunt furnizate. Tactica de organizare a timpului. La sfaritul fiecarei runde de negocieri se va asuma responsabilitatea realizrii unui record. Realizrile obinute pn n acel moment vor fi interpretate n avantaj propriu. Tactica referitoare la comportament. Exist situaii n care negociatorul caut s obin concesii importante prin folosirea unui comportament n for, de intimidare. Cele mai frecvente situaii sunt acelea n care negociatorul respectiv duce lips de argumente convingtoare sau cnd urmarete s exercite presiuni.

7. Personalitatea negociatorului Performanele unei afaceri depind n msur considerabil de personalitatea indivizilor angajai n realizarea ei. Personalitatea uman, ca totalitate a calitilor aprute pe o baz biologic n relaiile omului cu mediul social, i pune amprenta pe orice fapt, eveniment, aciune n care sunt implicai indivizilor. Potrivit psihologiei, personalitatea individului este format din interaciunea diferitelor aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n procesul educativ. Fiecare individ are o anumit personalitate, ns, pentru a deveni negociator, acesta trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit pe fundalul propriei personaliti. Astfel, se poate spune c, personalitatea negociatorului se formeaz prin lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, ntr-un proces complex de perseveren i educaie a voinei. Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, fr a parcurge un proces de nvare, formulare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele retoricii i argumentrii, secretele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a negocia.Tot aa este adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie, empatie, rbdare, putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontan, adic tot ce ine de trsturile de personalitate. Negociatorul rasat este cel nscut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i sentimentele partenerului, de a interpreta limbaje non-verbale. El este cel capabil s comunice prin empatie - fenomen prin care se realizeaz identificarea i nelegerea psihologic a celorlali pe baza rezonanei emoionale i afective. Orice organizaie trebuie s acorde psihologiei negociatorului o importan major. Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea psihologic n formarea complet a personalitii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n sporirea capacitii de flexibilitate, adaptare i precizie n luare deciziilor n momentele psihice optime. Educaia psihologic permite modelarea i elasticizarea planului de negociere, selecia persoanelor pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul operaiunilor. Selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces complex i ndelungat de experien, observare i instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea de negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au strduit i au reuit s-i corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter, temperament. Adevrul este c a negocia bine ine mai curnd de art, de talent i vocaie, dect de tiin. Negocierea cere intuiie, spontaneitate, empatie, rbdare, putere, perspicacitate, farmec personal i alte nsuiri primite sau nu ca zestre nativ. Arta de a negocia ine n mod profund de structura de personalitate, de temperamentul i caracterul fiecrei persoane. Negociatorul rasat se nate cu abilitatea de a comunica empatic i persuasiv, de a se putea identifica cu emoiile i sentimentele interlocutorului. Empatia este fenomenul de rezonan emoional i afectiv care, ntr-un mod subtil, dificil de contientizat, asigur baza comunicrii interpersonale i a nelegerii psihologice spontane a celuilalt. Aceasta nseamn incomparabil mai mult dect a cunoate din cri psihologia uman sau a-i nsui colrete fel de fel de trucuri, tehnici, tactici i strategii de negociere. n cadrul procesului de negociere a tranzaciilor de afaceri se realizeaz confruntarea personalitii participanilor, ctigul fiind realizat de partea mai bine pregtit. Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt: A. Cooperarea - este o atitudine ideal, care creeaz premise certe promovrii relaiilor ntre partenerii n cauz. Este adoptat n tranzacionarea marilor afaceri i n afaceri tradiionale, de ctre firmele de reputaie, bine pregtite i orientate, indiferent de atitudinea firmei partenere.

B. Ostilitatea - este diametral opus cooperrii i se manifest prin agresivitatea uneia sau ambilor oponeni, fiecare strduindu-se s-i impun punctul de vedere, n ciuda inconsistenei argumentelor pe care le duce. Atitudinea de ostilitate este caracteristic negociatorului orgolios, care nu admite nici un fel de compromis i transform negocierile n ceart. Poziia ce trebuie adoptat n faa unei asemenea manifestri iraionale este una de pasivitate, de punere la adpost prin tcere, pn la exasperarea adversarului agresiv, care, n mod fatal, va comite grave greeli. C. Dominaia - este o atitudine n aparen fireasc, dat de conjunctura favorabil de pe pia, de care ns un bun negociator nu abuzeaz niciodat. D. Pasivitatea - este indicat a fi folosit ca atitudine de aprare n negocierile n care partenerul adopt o poziie ostil, i are efect, n acest caz, de "arm" puternic, subtil i eficace, foarte derutant n jocul negocierilor, declanat n mod neprincipial de unul din negociatori. n cazul n care pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, ea devine periculoas i distructiv, ducnd la eec total, ori de cte ori se cronicizeaz. Un aspect grav al pasivitii este indiferena, care poate s duc la complicarea negocierilor i la consumarea inutil a timpului. E. Creativitatea - este, alturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limitele fireti ale cooperrii. Negociatorul se strduiete s neleag poziia intim a opozantului, interesele lui minimale, caut soluii avantajoase pentru ambele pri i manifest n permanen iniiativa de a nltura orice obstacol din calea negocierilor i a evita situaiile de descurajare. Acest tip de atitudine este adoptat de negociatorii de elit, de clas superioar, cu mult experien i cu un deosebit talent n arta de a negocia. F. Raionalitatea - este o atitudine bazat pe logic, legitimitate, respect reciproc i calcul raional reciproc. Partenerii se manifest n mod sobru, fr nici un exces de politee i afectivitate, urmrind s se afle n permanen ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate, n limitele raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului maximal, fr a neglija avantajul partenerului su. G. Conflictul - este creat de diferii factori i anumite mprejurri, ca urmare a unor interese insuficient conjugate, pia agitat cu schimbri cronice brute, temperamente i caractere diametral opuse ale partenerilor, puternic influen a factorilor politici. Situaiile conflictuale pot fi depite numai prin recurgerea la diplomaia, n vederea salvrii negocierilor de la eec. Calea cea mai potrivit pentru ieirea dintr-o situaie conflictual este aceea a adoptrii unei atitudini de substituire a negociatorului n rolul oponentului su, camuflat sau fi, de preferin pe tot timpul discuiilor. Oponentul va fi invitat s-1 asculte pe negociatorul partener asupra felului n care ar proceda acesta dac s-ar afla n locul celuilalt, accentundu-se avantajele ce i pot reveni oponentului din afacerea ncheiat i pierderile pe care le-ar avea dac ar renuna la ea. Natura atitudinilor interpersonale trebuie privit evolutiv i n contextul general al pregtirii, experienei, comportrii echipei de negocieri, conjuncturii. Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini i aptitudini care, atunci cnd sunt pozitive, reprezint variabile optime ale activitii, iar atunci cnd sunt negative, determin eecul ntreprinztorului. Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale i cuprind: inteligena, intuiia, spiritul analitic, capacitatea de selecie i sintez, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, n esen, pe obinuine determinate de exerciii repetative, aptitudinile sunt procese funcionale, eficiente care, corect direcionate, contribuie la crearea i dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rndul lor, duc la nnobilarea aptitudinilor existente. n general, aptitudinile se clasific n trei mari categorii: 1. Aptitudini simple - din care fac parte cele senzoriale;

2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care: inteligena, memoria, imaginaia, gndirea, etc.; 3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, tiinifice, organizatorice, etc. Factorii eseniali care determin adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enunate sunt: A. Experiena ultimelor negocieri n cazul n care au mai avut loc negocieri cu echipa oponent, experiena acumulat, analizat i filtrat, poate constitui un factor important de orientare n definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri, cu adaptrile impuse de specificul noului obiectiv i de situaia pieei. B. Modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare ndeplinirea corect a obligaiilor contractuale anterioare ntrete poziia negociatorului i a echipei sale, el venind la masa negocierilor cu fruntea sus i dispus s adopte o atitudine de cooperare i chiar de creativitate. Dimpotriv, nendeplinirea acestor obligaii l situeaz pe o poziie inferioar, n faa partenerului su, fiind nevoit s suporte atitudinea de dominare promovat de acesta. C. Presiunea membrilor echipei de negocieri Orice negociator are puteri limitate, voina lui fiind subordonat voinei colective a echipei de negociatori. Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului, determinndu-1 s adopte atitudini de conlucrare sau de aprare a intereselor ntreprinderii. Cteodat, se ntmpl ca presiunea specialitilor s fie neprincipial, din cauze subiective sau din necunoaterea unor stri de lucru independente, de ansamblu. n asemenea situaii, coordonatorul este obligat s dea lmuririle necesare i, n caz de nereuit, s cear asisten superioar. Un negociator experimentat trebuie s tie s utilizeze puterea potenial a materialelor vizuale, dar n mod cumptat i cu grij. Aadar, instrumentele ce genereaz impactul personal sunt modul n care prezentatorul i utilizeaz vocea, elementele non-verbale, tcerile i materialele vizuale. El trebuie s le utilizeze n prezentarea ce o va face prezentare pregtit anterior ntlnirii n interveniile pe care le face i n analiza modului n care ceilali vorbesc. La trsturile de personalitate intrinseci se adaug i alte caracteristici individuale, legate de motivaie, care influeneaz mult procesul de negociere i n principal, tenacitatea, argumentaia, rbdarea, durata i inevitabil, rezultatul negocierii. Motivaia negociatorului este o caracteristic individual important pentru angajamentul personal n tratative de orice natur. Se poate vorbi de trei feluri de motivaii: a) Motivaii individualiste - ce privesc interesul i profilul individual; b) Motivaii cooperative - ce se refer la spiritul de echip, n negocierilor de grup; c) Motivaii competitive - ce exprim spiritul de lupttor i de a fi mai bun dect partenerul. cazul dorina

Motivaia negociatorului influeneaz considerabil intensitatea angajamentului: tenacitate, perseveren, insisten n argumentaie, rbdare, efort de durat. Negociatorul insuficient motivat de partea pe care o reprezint rmne modest ca efort, rbdare i durat. Instruirea psihologic a candidailor la meseria de negociator se face printr-o diversitate de metode i procedee de modelare a trsturilor psihofiziologice, care tind s permit cldirea unei suprastructuri pe infrastructura nnscut.

Printre trsturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numr afectivitatea, temperamentul, voina, caracterul, motivaia. Caracterul este expresia cea mai cuprinztoare, cea mai concentrat care definete personalitatea uman. Este o trstur psihofiziologic nnscut, care are cea mai mare capacitate de acumulare a influenei sociale. n procesul de educaie psihologic a individului se urmrete formarea unui caracter cu trsturi pozitive (cinste, mndrie, demnitate, fermitate, intransigen, perseveren, corectitudine, precauie, ncredere i nelegere), apte de a fi adaptate la orice mprejurri. Temperamentul exprim latura cea mai stabil a personalitii, fiind o trstur psihofiziologic ereditar, care poate fi n bun msur modelat prin educarea voinei. BIBLIOGRAFIE MINIMAL 1. Baldrige L. - Codul manierelor n afaceri, Editura Bussines tech Intermat, Bucureti, 1994 2. Cndea Rodica - Comunicarea managerial aplicat, Editura Expert, Bucureti, 1998 3. Cohen Herb - Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureti, 1995 4. Dinu, M, Comunicarea - repere fundamentale, Editura Stiintifica, Bucuresti, 1997 5. Dupont Christophe - La negociation, Editura Dalloz, Paris, 1994 6. Ficeac Bogdan - Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti, 2001 7. Fisher R., Ury W., Patton B. - Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995 8. Georgescu, T. - Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco,Galati, 1992 9. Gulea, Micaela - Strategii, tactici i tehnici de negociere, ASE,Bucuresti,1995 10. Ming M. - Principles and application optical communications, Editura Irwin, London, 2008 11. Neamu Adina, Neamu Liviu, - Comunicare, negociere i relaii publice n afaceri, Editura Academica Brncui, Tg-Jiu, 2009 12. Pu Viorica Comunicare i resurse umane, Editura Polirom, Iai, 2006 13. Perpelea N. - Corpul comunicrii provocat, Editura Expert, Bucureti, 2002 14. Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2007 15. Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. II. Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2007 16. Smith P. R. - Marketing Communication, Kogan Page Limited, Londra, 2006 17. Voicu Monica, Rusu Costache ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius, Brila, 1998 18. Voiculescu Dan Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura tiinific, Bucureti, 1991 19. White J., Mazur L. - Strategic communications management. Making public relations work, Addison Wesley Publishing Company, USA, 2007

TEMATICA LA DISCIPLINA ECONOMIA TURISMULUI 1. FACTORII DETERMINANTI AI DEZVOLTRII TURISMULUI. Multitudinea factorilor care influeneaz dezvoltarea turismului a determinat specialitii n domeniu ca, din considerente teoretice i practice, s-i grupeze n funcie de anumite criterii, ns cei mai reprezentativi, cu influen decisiv n evoluia de ansamblu a turismului sunt: determinani economico-sociali; determinani motivaionali. A. Determinanii economico-sociali reprezentativi sunt: venitul, preurile i tarifele, oferta turistic, progresul tehnic, timpul liber, dimensiunile i structura populaiei (creterea demografic, procesul de urbanizare), factorii psihologici, i nu n ultimul rnd, aciunile guvernamentale i facilitile acordate de organizatorii de turism. a) Venitul populaiei constituie principala condiie pentru manifestarea cererii turistice i, deci, suportul material, obiectiv al oricrui act de consum turistic. Apariia i manifestarea cererii turistice sunt determinate mai mult de structura, repartizarea i evoluia venitului naional, dect de nivelul su.. Azi, turismul n lume nregistreaz o tendin de trecere de la statutul su, pn nu demult, de bun de lux, la statutul de bun de larg consum; asistm, aadar, la democratizarea turismului n multe ri ale lumii. Dezvoltarea turismului depinde nu numai de evoluia ansamblului societii, dar i de uniformizarea dezvoltrii acesteia, deci, de reducerea discrepanelor sociale n repartizarea venitului naional. Determinante pentru includerea cererii turistice n cadrul cererii de consum a populaiei unei ri sunt creterea veniturilor individuale i nivelul acestora. Locul consumului turistic n consumul total de bunuri i servicii este definit de repartiia venitului naional i formarea veniturilor individuale ale membrilor societii. Veniturile individuale, n primul rnd acoper cheltuielile legate de satisfacerea nevoilor vitale, realizndu-se aa numitul consum obligatoriu; acest consum are dimensiuni relativ constante, determinate de caracterul cvasilimitat al nevoilor fiziologice. Restul veniturilor, reprezentnd veniturile disponibile sau discreionare, subvenioneaz o serie de consumuri - aa numitele consumuri libere, destinate satisfacerii unor necesiti create ale nivelului de trai, constituirii de rezerve etc. Experiena practic a demonstrat existena unor legitii (generalizate i formulate cu rigoare tiinific de statisticianul Ernst Engel) n repartizarea veniturilor pe diferite categorii de necesiti i n modificarea structurii acestor nevoi n funcie de variaia veniturilor. n conformitate cu aceste legiti, cheltuielile pentru turism, nscriindu-se n categoria consumurilor libere, se afl n corelaie cu evoluia veniturilor, iar variaia lor este, de regul, mai ampl. Sigur, pentru alocarea unei pri 1

mai mari din venitul individual turismului, venitul trebuie s ating un anumit prag, peste care devine posibil satisfacerea nu numai a necesitilor vitale, dar i a celor create. Nivelul acestui prag difer att n timp, ct i n spaiu, ntruct structura consumului individual este strns legat de gradul de dezvoltare economic i de mentalitatea oamenilor, de tradiie, obiceiuri, grad de cultur. Cu ct partea din venitul individual consacrat consumului obligatoriu este mai redus, cu att venitul disponibil este mai mare. Odat cu creterea venitului individual va crete partea destinat necesitilor create scznd concomitent ponderea cheltuielilor destinate acoperirii necesitilor vitale. Cu alte cuvinte, o cretere a veniturilor bneti, ntr-o anumit proporie, conduce la o sporire mai mare sau cel puin egal a cheltuielilor turistice. Veniturile reprezint un factor cu aciune complex; ele influeneaz cantitativ circulaia turistic prin modificarea numrului turitilor, dar i calitativ, determinnd: durata deplasrii, distana pe care se efectueaz cltoria, intensitatea plecrilor n vacan, caracterul organizat sau particular al prestaiei; realizarea cltoriei n interiorul sau n afara granielor, opiunea pentru un anumit mijloc de transport. Cuantificarea influenei veniturile se calculeaz cu ajutorul coeficientului de elasticitate (Ce), conform relaiei: C e =
C V , unde: C = cererea sau consumul turistic; V = venituri; + C V

C , V = variaia consumului i respectiv, venitului. Totodat, nivelul coeficientului de elasticitate

sugereaz tendina de cretere n ritmuri nalte a nevoii de turism i a fenomenului n ansamblu su. b) Preurile i tarifele 1 reprezint un alt factor de stimulare a dezvoltrii turismului. Influena preurilor vizeaz produsul turistic n ansamblul lui sau numai una din componentele sale: transport, cazare, alimentaie, agrement, se manifest diferit n raport cu piaa intern sau cu cea internaional, produce mutaii cantitative i/sau calitative. Aceast influen se manifest diferit n raport cu piaa intern sau internaional, cu destinaia, cu zona sau chiar cu sezonalitatea. Categoria de venit individual, trebuie asociat categoriei de venit real, ceea ce presupune corelarea sa cu nivelul preurilor bunurilor i serviciilor de consum.. n general, practicarea unor tarife ridicate limiteaz accesul la serviciile turistice i se reflect, n principal, n reducerea numrului de turiti, dar i a duratei sejururilor, a distanelor de cltorie, a frecvenei plecrilor n vacan etc.; n acelai timp, tarifele sczute stimuleaz manifestarea cererii. Sigur nu sunt excluse reaciile adverse, de exemplu, tarife foarte sczute sau reducerea drastic a acestora pot genera nencrederea turitilor n calitatea serviciilor, i ca urmare, o reducere a intensitii cltoriilor. n consecin raportul calitate/pre, joac un rol deosebit n formarea i afirmarea cererii turistice. n cazul turismului internaional, problema devine ns i mai complex, rezultat al fluctuaiilor
1

Preul este o categorie economic proprie produciei de mrfuri i reprezint expresia bneasc a valorii unei mrfi, iar tariful este forma de plat a serviciilor prestate

valutare i a prelurii lor n pre. Pentru cuantificarea influenei preurilor se utilizeaz, de asemenea, metoda coeficientului de elasticitate. Sensibilitatea mai redus a turismului fa de preuri se explic prin faptul c variaiile de pre sunt mai puin spectaculoase, i afecteaz mai uniform categoriile sale de consumatori; apare astfel, o anumit rigiditate a obiceiurilor de consum, clientel este mai fidel fa de anumite destinaii .a. Analiznd relaia turism-preuri, trebuie artat c reacia consumatorului turistic poate fi influenat i de modificri de preuri (tarife) produse pe alte piee dect cele turistice, respectiv, la bunuri i servicii care au o legtur mai mult sau mai puin direct cu nevoile de cltorie automobile, echipamente sportive, carburani etc., caz n care se poate vorbi de elasticitate ncruciat sau transversal. c) Oferta turistic, reprezentat prin sursele turistice (naturale i antropice) i echipamentele turistice, acioneaz pozitiv asupra fenomenului turistic. Bogia de valori naturale relief, clim, hidrografie, flor, faun etc.-, istorice, de civilizaie i de cultur de care dispune o ar sau o zon, precum i gradul de amenajare a acestora i facilitile create pentru vizitare, exercit o mare for de atracie asupra fluxurilor turistice, determinnd amploarea i orientarea lor. De altfel, pentru dezvoltarea turistic a unei zone, existena resurselor este esenial. Cu toate acestea, resursele mai modeste i cu valoare mai redus pot fi compensate prin calitatea superioar a prestaiilor, ca i printr-un plus de dotare i amenajare n vederea practicrii turismului de odihn i recreere sau agrement. nsoit de o promovare corespunztoare, experiena a dovedit c, prin eforturi n direcia dezvoltrii bazei tehnico-materiale i a diversificrii serviciilor, zone pn nu demult exportatoare de turiti au devenit importatoare, bucurndu-se de aprecierile anumitor segmente ale populaiei. d) Progresul tehnic, este un alt factor cu implicaii deosebite n dezvoltarea turismului. n ceea ce privete domeniul transporturilor, acesta are consecine directe asupra creterii gradului de mobilitate a populaiei, favoriznd deplasarea n interes turistic; de asemenea, el acioneaz asupra altor fenomene, cum ar fi urbanizarea, industrializarea, deteriorarea mediului etc., care la rndul lor i pun amprenta asupra activitii turistice. n privina mobilitii populaiei, progresul tehnic acioneaz n dou direcii: perfecionarea cilor i mijloacelor de transport n comun i creterea gradului de dotare cu automobile. Introducerea progresului tehnic n transporturi este reflectat n creterea densitii reelei cilor de transport, n sporirea numrului i diversificarea mijloacelor de transport, n modernizarea lor i mbuntirea performanelor etc. Prin aceste modificri se asigur condiii pentru deplasarea unui numr tot mai mare de persoane, concomitent cu sporirea confortului, creterea securitii transportului i reducerea duratei cltoriei. Totodat se realizeaz i o relativ ieftinire a costului transportului, stimulndu-se i pe aceast cale deplasarea. Influena transportului asupra dezvoltrii turismului este cert i important, pornind de la premisa c transportul reprezint o component de baz a prestaiei turistice. Orice modificare n

dinamica i structura transporturilor determin variaii ale micrii turistice n ceea ce privete amploarea, direcia, formele de organizare etc. e) Timpul liber se constituie ntr-un factor determinant cererii i consumului turistic ntruct cea mai mare parte a deplasrii n scopuri turistice se realizeaz n perioada timpului liber, fie c este vorba de concediu (vacane), sau week-end. Diminuarea timpului de lucru, consecin direct a creterii productivitii i a revindecrii populaiei din ntreaga lume, determin creterea duratei timpului liber. Diminuarea duratei timpului de lucru s-a manifestat simultan n patru direcii, delimitndu-se patru categorii de turism: reducerea duratei zilnice a timpului de lucru, care de la 14 ore la nceputul secolului a sczut la 9 ore sau chiar 8 ore n pragul mileniului III, favorizeaz evadarea cotidian din marile aglomerri urbane; reducerea duratei sptmnale a timpului de lucru, n mai multe ri, de la 6 zile la 5 zile, d natere aa numitului concediu de week-end, cu o durat de 1-2 zile; reducerea numrului de sptmni de lucru, consecin a instituionalizrii, generalizrii i apoi a creterii duratei concediului anual pltit, a dat posibilitatea mpletirii celor dou condiii necesare practicrii turismului: timp liber i mijloace financiare. Durata diferit a concediilor anuale n diferite ri determin diferene n intensitatea cltoriilor de vacan, de la o ar la alta. Creterea duratei de colarizare, extinderea n timp a formrii profesionale, precum i retragerea precoce din viaa activ au redus la mai mult de jumtate durata de lucru n cadrul duratei de via n secolul XX. n rile dezvoltate, timpul de munc este repartizat astfel: durata zilei de lucru 8 ore; durata sptmnii de lucru 4 zile i jumtate; durata concediilor anuale 7-10 sptmni. Aadar aceast mbogire a vieii, de lung durat i la scara vieii omeneti, teoretic, a eliberat o parte a timpului, care este destinat recreerii i odihnei sau unor activiti diferite de cele cotidiene. Cererea i consumul turistic sunt sensibil influenate de factorul demografic, respectiv, de dinamica populaiei i mutaiile n structura acesteia pe vrste, profesiuni, medii etc. Populaia reprezint rezerva pentru cerere, creterea numeric a sa, precum i ritmul acestei creteri influeneaz nemijlocit numrul turitilor poteniali. Se avanseaz, ideea unei evoluii spectaculoase a intensitii cererii turistice, explicabil prin corelarea creterii demografice cu dezvoltarea economic pe plan mondial. Importana structurii pe vrste a populaiei i schimbrilor aprute pe acest plan este susinut de participarea n proporii diferite a grupelor de vrst la micarea turistic. Un segment al populaiei cu rol deosebit n stimularea circulaiei turistice este tineretul; reprezentnd la scar mondial 30-35% din totalul populaiei, tineretul manifest, comparativ cu

alte categorii mai mult receptivitate fa de turism (65-70% din total ntreprind o cltorie, datorit disponibilitilor mai mari de timp liber, nevoii de instruire, dorinei mai intense de distracii). La aceasta se adaug unele faciliti acordate de ageniile de turism care vin s suplineasc existena unor venituri mai mici i faptul c, nu ntotdeauna, acord o importan mare confortului. Un alt segment al populaiei, ce reprezint o important rezerv de lrgire a pieei turistice, l constituie persoanele de vrsta a treia (peste 65 ani). Creterea numeric a vrstnicilor, mai ales datorit creterii duratei medii a vieii, disponibilitile mai mari de timp, coroborate cu sporirea veniturilor i un sistem de faciliti adecvat, cu amplificarea nevoilor i preocuprilor de ngrijire a sntii, odat cu naintarea n vrst, se reflect n intensitatea circulaiei turistice. Dac avem n vedere c prognozele indic o dublare a populaiei cu vrsta de peste 60 ani, pn n anul 2040, iar la sfritul secolului XXI-lea s reprezinte 28% din totalul populaiei (fa de 10% n prezent), vom asista la lrgirea pieei turistice i la modificri eseniale n structura i calitatea prestaiilor. Un rol important n determinarea circulaiei turistice revine i distribuiei populaiei pe categorii socio-profesionale. 2. MOTIVATIA TURISTIC Convertirea cererii n consum este determinat de condiiile economico-sociale dar i de motivaii. Actul consumului, satisfcnd o dorin, detensioneaz raportul individului cu mediul. Deci, motivaiile sunt scopuri pe care i le propune consumatorul, pentru reducerea strii de tensiune, iar satisfaciile vor restabili echilibrul, procesul desemnnd un anumit comportament. n cazul turismului, ca un factor compensator al existenei cotidiene, caracterizeaz prin stres, constrngere, ncordare, conformism etc., motivaia sau motivele de cltorie cuprind, n esen, trebuine, impulsuri, intenii, valene i tendine specifice, cu caracter procesual. Acest rol compensator decurge din cele trei funcii pe care le ndeplinete: destindere, divertisment i dezvoltare. Destinderea semnific eliberarea de oboseala nervoas i fizic ce rezult din condiiile de munc i de via, odihn; este mai mult o funcie cu efecte terapeutice sau profilactice, permind vindecarea sau prevenirea unei stri patologice, fapt ce contribuie la refacerea, la reproducia forei de munc. Divertismentul completeaz destinderea, favorizeaz ruperea monotoniei cotidiene. El presupune cutarea unor satisfacii, plceri, a confortului, a agrementului. Dezvoltarea este cea mai elevat funcie a turismului, contribuind la ameliorarea pe plan fizic i psihic a individului, la lrgirea sferei de cunotine i preocupri n raport cu mediul nconjurtor. n cercetarea tiinific turistic, diferitele niveluri ale piramidei motivaionale umane, propuse de A. Maslow (1970), se regsesc astfel 2 :

O.Snak, P. Baron, N. Neacu Economia turismului, Editura Expert, Bucureti, 2001, pag.57;

 motivaia social de afiliere, de adeziune, de identificare cu alii, apartenen la grup sau la o comunitate cultural se identific n nevoia omului de a cuta grupul de excursioniti, de a se integra n acest grup etc.; motivaia cognitiv necesitatea de a tii, de a nelege, de a descoperi se identific n nevoia de cunoatere a tradiiilor, a obiceiurilor, a meteugurilor, a istoriei, a culturii, a artei alto centre de civilizaie; aceast nevoie crete pe msur ce se adncete specializarea activitilor actuale; motivaia de concordan ntre cunoatere, simire i aciune contribuie la integrarea personalitii i se regsete n aciunile turistice cu caracter coparticipativ, n nevoia contactelor cu populaia local, n nevoia de a gsi locuri linitite n mijlocul naturii etc.; motivaia de repaus i de reconfortare, ca principal motivaie turistic, este satisfcut printr-un complex de condiii i mijloace din afara reedinei individului; motivaia estetic, ce exprim tendina spre frumos, spre art, cultur i civilizaie, spre inedit etc. innd cont de experiena mondial privind evoluia cererii de servicii turistice, motivaiile turistice pot fi grupate n dou categorii principale: motivaii turistice ce decurg din preocuprile extraprofesionale de ordin general, ca de exemplu: aspiraiile pentru destinderea fizic i intelectual, ngrijirea sntii, participarea la unele manifestaii sau evenimente culturale, sportive sau de alt natur, care ofer satisfacii n general opuse condiiilor existente la reedina permanent a turistului potenial; motivaii ce decurg din atraciile resurselor turistice propriu-zise, cum sunt: atraciile naturale (peisajul, condiiile climaterice etc.) sau atraciile social-culturale (artistice, folclorice, istorice, tehnico-tiinifice etc.). Trecerea de la cererea turistic la consumul turistic este de fapt trecerea de la o manifestare pasiv spre o aciune concret cea de consum turistic (de la intenie-cerere, la fapt-consum). Drumul dintre cele dou faze comport dou procese distincte: procesul transformrilor motivaiilor n reacii i procesul cumprrii. n cadrul primului proces (faze), motivaia, stimulat economic sau neeconomic, care genereaz cererea de turism este, la rndul ei, sursa de activare a individului la nivel contient i/sau incontient, n sensul adoptrii unui anumit demers. Acest demers poate fi, de fapt emoional sau raional, inducnd o anumit stare de consum. Starea de consum se va concretiza ntr-o opiune comercial numai dac va atinge un nivel semnificativ, suficient, pentru a genera decizia de cumprare.

 procesul de cumprare (a doua faz) presupune decizia de cumprare, care este aciunea cea mai important n procesul cumprrii bunurilor i serviciilor, spre aceasta, ofertanii i dirijeaz cea mai mare parte a eforturilor de marketing. n procesul cumprrii n turism, decizia de cumprare nu reprezint dect o simpl etap nscris ntr-un proces mai larg, care se deruleaz cu manifestarea necesitii de consum i se ncheie cu terminarea consumului turistic. 3. Metode de nregistrare a circulaiei turistice Intensificarea circulaiei turistice interne i internaionale, diversificarea formelor de petrecere a vacanei, transformrile din industria turistic, participarea unui numr sporit de ri la micarea turistic - acutizeaz nevoia de informaii, fcnd mai dificil obinerea lor. Se pune, n aceste condiii, problema gsirii unor metode de observare, capabile s asigure o bun cunoatere a activitii turistice ca i cea a armonizrii statistice de nregistrare i cuantificare a acesteia. O problem important n msurarea fenomenului turistic este culegerea informaiilor necesare metodelor de nregistrare a intensitii circulaiei turistice. Studiile de referin n domeniu evideniaz c instrumentele de baz pentru cercetarea turismului sunt: observaiile directe, complete asupra fenomenului - de tipul recensmintelor, inventarelor; observaiile pariale - de natura sondajelor - realizate pe eantioane avnd un comportament identic cu cel al ansamblului. Ele se aplic n locurile cheie ale activitii turistice, respectiv punctele de frontier, n mijloacele de gzduire cu prilejul realizrii tranzaciilor financiare etc. Cu ajutorul acestor instrumente se obin informaii cantitative i calitative ce permit alctuirea unor statistici ale turismului intern i/sau internaional, statistici care, la rndul lor, sunt utilizate pentru fundamentarea deciziilor i politicilor macroeconomice n domeniu. Dintre acestea, cel mai frecvent ntlnite, structurate dup locul sau unitatea de observare sunt: statisticile sosirilor sau plecrilor la frontier; statisticile mijloacelor de gzduire; statisticile mijloacelor de transport; statisticile asupra altor echipamente i activiti; anchete/sondaje asupra gospodriilor persoanelor; statistici tip recensmnt economic; alte statistici. Fiecare dintre statisticile menionate ilustreaz mai bine o latur sau alta a fenomenului turistic, ce prezint, n utilizarea propriu-zis, avantaje i limite. nregistrarea la frontier, ca metod de msurare a circulaiei turistice, este folosit, pe scar larg, n statistica turismului internaional. Ca modalitate de desfurare, nregistrarea la frontier poate fi continu, contabilizndu-se toate trecerile prin aceste puncte, sau parial, realizndu-se sub forma sondajelor specializate. Aceast modalitate furnizeaz informaii cantitative cu privire la numrul intrrilor i ieirilor, ara de origine a turistului, durata ederii, scopul vizitei,

mijlocul de transport folosit. Varietatea informaiilor obinute depinde nemijlocit de complexitatea formalitilor n punctele de frontier. O metod mai eficient i mai uor de aplicat este nregistrarea n spaiile de cazare. Utilizarea corect a acestei metode, n sensul comparabilitii rezultatelor, mai ales n statisticile internaionale, presupune existena unui sistem unitar de eviden a activitii pentru toate unitile ce gzduiesc turiti, ceea ce nu este totdeauna simplu. Informaiile obinute prin metoda nregistrrilor n spaiile de cazare sunt mai complete i mai diversificate; ele se refer deopotriv la cerere i ofert, la turismul intern i internaional, la dimensiunile fenomenului turistic i impactul su asupra economiei, de asemenea, pot fi cuantificate att latura cantitativ ct i cea calitativ a activitii turistice. Culegerea datelor, n cazul acestei metode, se poate realiza prin simpla prelucrare a documentelor hoteliere standard. nregistrarea n spaiile de cazare, dei are multe avantaje, exprimate prin complexitatea i diversitatea informaiilor, prin caracterul facil al aplicrii etc., prezint i cteva inconveniente legate, n principal, de unitatea de observare, i anume, nregistrarea este incomplet, deoarece sunt luate n calcul numai spaiile omologate, fiind omis cazarea la rude, prieteni, n reedinele secundare, n spaiile neamenajate; nu red numrul turitilor, ci doar numrul nnoptrilor; rezultatele depind de sistemul de eviden utilizat, specifice unor ri sau lanuri hoteliere. O alt metod, considerat indirect, cu o arie de aplicabilitate mai restrns, este aceea a prelucrrii informaiilor provenind de la instituiile financiar-bancare. Sunt posibile determinri ale ncasrilor i plilor pentru cltorii turistice, pe ansamblu i pe structur, att pentru turismul intern ct i pentru cel internaional. Pe baza acestora se pot face aprecieri calitative asupra turismului - prin intermediul unor indicatori de genul: ncasare/cheltuial medie pe zi/turist precum i evaluri ale locului turismului n consumul populaiei, aportul acestuia la crearea PIB, la echilibrarea balanei de pli, la realizarea veniturilor statului. n cazul acestei metode, complexitatea informaiilor, acurateea lor sunt dependente de tipologia i structura sistemului contabilitii naionale, de structura ramurilor economiei adoptat de fiecare ar i compatibilitatea acestora pe plan mondial, de gradul de detaliere a datelor, de nivelul de informatizare i accesare a instituiilor financiar-bancare. Aprecieri asupra aspectelor calitative ale activitii turistice, de natura caracteristicilor socioprofesionale ale clientelei, motivaiei, comportamentului, nivelului de satisfacie a turistului, bugetul de vacan etc., pot fi fcute numai prin metoda sondajelor. Sondajele se realizeaz, de regul, de instituii sau compartimente specializate, de un personal cu pregtire adecvat, asupra unor ealoane fixe, variabile, reproiectate cu prilejul fiecrei anchete. Dei ofer posibilitatea

cunoaterii unor aspecte foarte variate ale activitii turistice, metoda sondajelor prezint i cteva inconveniente legate de costuri, de organizare, de erori de eantionare, de exploatare a rezultatelor. Pe lng metodele menionate, analitii fenomenului turistic pot utiliza, n funcie de obiectivele urmrite i alte instrumente de cercetare, precum i informaii variabile macroeconomice, provenite din alte sectoare. 4. Indicatori de cuantificare a circulaiei turistice Indicatorii turismului sporesc i redau ntr-o exprimare sintetic, matematic, informaii cu privire la diferite aspecte ale activitii turistice, informaii utile pentru msurarea fenomenului i a efectelor sale, pentru anticiparea tendinelor de evoluii i pentru fundamentarea politicii de dezvoltare n domeniu. Elaborarea indicatorilor, diversitatea lor sunt condiionate de existena unor surse primare de culegere a datelor, a unor metode i tehnici de lucru adecvate. n corelaie cu aceste elemente, dar i cu latura activitii pe care o reflect, indicatorii turismului se prezint ntr-o palet foarte larg; ei pot fi direci, rezultai nemijlocit din sursele de nregistrare sau indireci, prelucrai, simpli sau agregai, cantitativi sau valorici, globali sau pariali, principali sau derivai, ai volumului activitii sau ai efectelor etc. Se poate vorbi, astfel, de un sistem de indicatori ai turismului, sistem n care se disting, ca fiind mai importani: indicatori ai cererii reale i poteniale; indicatori ai ofertei (baza material i fora de munc); indicatori ai relaiei ofert-cerere (capacitatea pieei, gradul de ocupare); indicatori ai rezultatelor/efectelor economice i sociale, directe i indirecte. Un loc aparte n structura sistemului de indicatori ai turismului revine celor referitori la circulaia turistic; acetia exprim circulaia real sub diferite aspecte, dar uneori i pe cea potenial sau chiar relaia ofert-cerere. Astfel, numrul turitilor (Nr) este unanim recunoscut ca unul dintre cei mai reprezentativi i importani indicatori ai circulaiei turistice; el este un indicator fizic, cantitativ i poate lua forma: sosiri/plecri turiti, pentru turismul internaional i se obine n statisticile nregistrrilor la frontier; persoane cazate, utilizat att pentru turismul intern ct i pentru cel internaional, dedus din statisticile mijloacelor de cazare; participani la aciuni turistice, specific turismului intern, rezultat din centralizarea activitilor ageniilor de voiaj. Indicatorul "numrul de turiti" se determin pentru ntreaga activitate i pentru fiecare dintre componentele sale, se detaliaz pe zone turistice, motive de cltorie, mijloace de transport. Un alt indicator, cu aceeai rspndire ca i primul, este numrul nnoptrilor sau zile/turist (Nzt). Acesta se calculeaz ca sum a produselor ntre numrul turitilor i durata

activitii turistice exprimat n zile. De regul, el se obine prin prelucrarea informaiilor din statisticile unitilor hoteliere. La fel ca i numrul turitilor, indicatorul nnoptri se urmrete distinct pentru turismul intern i pentru cel internaional, pe ri de provenien a turitilor, pe destinaii, motive de cltorie. Durata medie a sejurului (Sj) reprezint numrul mediu de zile de edere; el este rezultatul raportului ntre numrul nnoptrilor i cel al turitilor. i el se poate determina pe categorii de turiti, zone geografice, forme de turism. Din punctul de vedere al coninutului, el exprim, ntr-o oarecare msur, i latura calitativ a activitilor turistice. Ipotetic, trebuie acceptat c, vacane interesante, servicii de bun calitate prelungesc rmnerea turitilor ntr-un anumit loc. Din grupa indicatorilor principali ai circulaiei turistice nu pot fi omii cei ai densitii i preferinei relative; acetia surprind nu numai caracteristici ale cererii, ci i aspecte ale relaiei ofert-cerere. Densitatea circulaiei turistice (Dt) se calculeaz att n relaie cu populaia rezident a zonelor vizitate, ct i cu suprafaa acestora, astfel: Densitatea circulaiei turistice ofer informaii cu privire la gradul de solicitare a zonelor i indirect asupra msurilor ce trebuie luate pentru a se asigura satisfacerea turitilor, fr a fi perturbat viaa i activitatea rezidenilor sau echilibrul ecologic al zonelor. Modul de calcul, cel mai expresiv i mai frecvent ntlnit, pentru densitatea circulaiei turistice, este cel n raport cu populaia rezident. n aceast situaie valorile obinuite ale indicatorului sunt subunitare, numrul turitilor fiind, de regul, mai mic dect cel al rezidenilor; cu toate acestea, sunt tot mai numeroase situaiile n care se obin valori supraunitare ale indicatorului (Frana, Cipru, Ungaria, ct i: Braov, Constana, Prahova, ce nregistreaz densiti ale circulaiei turistice de 1,2-1,5) ceea ce implic eforturi suplimentare de organizare din partea societilor comerciale i administraiei locale. Preferina relativ pentru turism (Pr) este un alt indicator ce exprim proporia - fa de totalul emisiunii turistice a unei ri sau fa de totalul populaiei rezidente (P) - a celor care opteaz pentru o anumit destinaie de vacan. Preferina relativ se poate calcula, i astfel nct s se obin repartiia geografic a plecrilor/sosirilor de turiti. Prin determinri succesive se pot efectua mutaii n structura circulaiei turistice. Din categoria indicatorilor valorici, mai important, este volumul ncasrilor/cheltuielilor (Vi/Vch) n turism; acesta poate fi determinat global, pentru ntreaga activitate sau distinct pentru turismul intern i internaional, pe zone turistice, pe forme de vacan, pe tipuri de activiti. n practica turistic se mai ntlnesc i ali indicatori, fizici, sau valorici, cum sunt: numrul mediu de turiti ntr-o perioad dat; distribuia anual a sosirilor de turiti; gradul de fidelitate a clientelei etc. 10

indicatori mai mult sau mai puin relevani pentru dimensiunile, structura i evoluia circulaiei turistice. Evoluia circulaiei turistice este urmrit i analizat att pe plan mondial, ct i pe plan intern, la nivelul rilor emitente sau primitoare de turiti, dup mai multe criterii, din care se pot desprinde urmtorii indicatori: dinamica sosirilor de turiti n turismul internaional mondial; repartiia n spaiul geografic regional a micrii turistice; structura curentelor turistice (plecri sau sosiri n interes de serviciu, pe forme de turism organizat, individual i n tranzit, gruparea turitilor dup mijloacele de transport folosite pentru deplasrile n scopuri turistice etc ); evoluia indicatorilor economico-financiari ai industriei turistice etc. Definirea cantitativ a cererii turistice reprezint punctul de plecare n elaborarea strategiei de constituire a ofertei turistice adaptate la pia. Evaluarea sa se bazeaz pe diferite metode de tipul modelelor, acestea avnd la rndul lor, diferite grade de complexitate. Cea mai simpl metod de determinare cantitativ a cererii este calcularea coeficientului de elasticitate n raport cu variaia veniturilor sau a preurilor i ali factori de natur economic, social, psihologic i politic. Valoarea coeficientului de elasticitate a cererii turistice difer de la un tip de cerere la altul, de la o perioad la alta, de la o ar la alta i scade proporional cu creterea gradului de dezvoltare economic. Coeficientul de elasticitate este puternic influenat i de motivaie. Cererea turistic a unei ri poate fi considerat ca o sum ntre cererea pentru servicii turistice n interiorul rii i cererea pentru turism internaional. Intensitatea plecrilor n vacan a diferitelor categorii socio-profesionale din populaia unei ri, ponderat cu importana n populaia total a respectivelor categorii, precum i cu dimensiunea medie a familiilor din structura selecionat, ne ofer, cu aproximaie, dimensiunile cererii turismului de vacan, la un moment dat. La aceasta, prin aplicarea coeficientului de elasticitate, se prezum modificarea cererii totale, odat cu modificarea variabilelor de pia. Deci metoda coeficienilor de elasticitate, aplicat n scop previzional, ia n calcul mai multe variabile i se deruleaz n dou etape: elaborarea tabelului de variabile a cror contribuie la evoluia cererii de turiti este cert i important, i cuantificarea, prin coeficieni de elasticitate, a contribuiei fiecrei variabile la evoluia cererii de turism. 5.Mecanismul de formare i orientare a fluxurilor turistice

11

Specializarea n turism - exprimat prin poziia dominant a acestei ramuri n structura economiei anumitor ri - este determinat de existena unei oferte atractive i a unei industrii turistice performante, capabile s satisfac, la un nalt nivel calitate exigenele cererii externe 3 . Un flux turistic este reprezentat de un numr de persoane care circul ntr-un bazin de cerere i unul de ofert", formarea i amploarea lui fiind condiionate de caracteristicile celor dou bazine i de o sum de factori, de natur foarte divers, care modeleaz intensitatea i structura circulaiei turistice internaionale. Corespunztor, turismul internaional poate fi exprimat prin totalitatea fluxurilor ce iau natere ntre rile (zonele) emitoare i cele receptoare. Bazinele de cerere sunt, de regul, rile dezvoltate economic, ce ofer locuitorilor posibilitatea efecturii unor cltorii internaionale; ele se mai numesc importatoare, ntruct cltoriile rezidenilor n afara granielor presupun cheltuieli valutare. Bazinele de ofert sunt reprezentate de zonele cu atracii turistice deosebite, rile respective beneficiind de ncasri valutare, avnd astfel statutul exportatorilor, n aceast situaie, fluxurile turistice se realizeaz prin confruntarea, pe pia, a importatorilor i exportatorilor, putnd fi asimilate fluxurilor de bunuri i evolund dup mecanisme i legiti asemntoare. Cercetrile ntreprinse asupra cauzelor formrii fluxurilor turistice au evideniat, ca principale motive ale cltoriilor internaionale: oferta de vacane limitat a rilor emitoare; inaccesibilitatea unor produse turistice, fie din cauza preurilor ridicate, fie datorit unei valorificri mai bune, la export, a produselor respective; absena unor produse turistice (ex., condiii pentru cura helio-marin); cererea pentru produse turistice specifice (unicate). Corelat cu aceste motive, dar i cu altele, generate de atractivitatea unor factori naturali, dorina de cunoatere, evenimente cultural-artistice, activiti profesionale etc., fluxurile turistice pot fi structurate, dup coninutul lor, n dou mari categorii: sun-lust" i wonder-lust". Fluxurile de tip sun-lust" sunt asociate turismului de soare sau determinat de alte condiii naturale (zpad, resurse termale) i se formeaz, n principal, sub incidena preurilor i distanelor; pentru fluxurile wonder-lust" - turism de cunoatere (cultural, participarea la diverse manifestri tiinifice, artistice, sportive) - factorul decisiv este calitatea ofertei i diferenierea ei n raport cu cea intern. Analiza circulaiei turistice internaionale evideniaz, din punctul de vedere al distribuiei geografice i al distanelor dintre zonele de emisie i cele de recepie, existena unor:
3

Este cazul rilor dezvoltate din Europa (Frana, Spanie Italia, Austria, Elveia, Germania i Marea Britanie) i din America de Nord (SUA Canada) care, dispunnd de un potenial natural i antropic deosebit i/sau de echipamente i infrastructur moderne, asociate cu o for de munc superio calificat, se constituie ca principali generatori i receptori ai fluxurilor turistici internaionale.

12

 fluxuri turistice inter-regionale; fluxuri turistice intraregionale (n interiorul continentelor sau al aceleeai regiuni) i care reprezint circa 80% din totalul cltoriilor. Desigur, fa de aceste orientri (trasee) majore, exist numeroase alte fluxuri, de mai mic amploare, care completeaz tabloul cltoriilor internaionale. Totodat, se impune a fi adugat c, o serie de evoluii relativ recente din economia mondial -situaia economico-social din rile esteuropene, fenomenele teroriste din rile arabe i nu numai, starea conflictual din zona Golfului, criza financiar asiatic - genereaz reorientri ale fluxurilor turistice i, pe termen lung, redesenarea acestora. ntruct ansamblul fluxurilor turistice exprim circulaia turistic internaional, cunoaterea coninutului, dimensiunilor i orientrii acestora prezint o semnificaie deosebit pentru evaluarea rolului turismului, a locului su n structura schimburilor internaionale, precum i pentru conturarea strategiei de dezvoltare n domeniu. 6. Coordonate conceptuale ale pieei turistice Turismul, ca i comerul, i-a constituit n timp o pia proprie, specific, cu dou mari componente: cererea i oferta. Ansamblul bunurilor i serviciilor necesare pentru stimularea activitii specifice de consum turistic este definit generic prin noiunea de produs turistic, ansamblul activitilor indispensabile pentru producia i distribuia lor prin termenul de ofert turistic, iar ansamblul nevoilor sociale pentru consumul produsului turistic prin termenul de cerere turistic. n sensul economic al noiunii, piaa turistic este mediul extern al sistemului de management i reprezint sfera economic de interferen n care produsul turistic se materializeaz sub forma ofertei turistice, iar nevoile de consum turistic sub forma cererii. n cadrul acestei sfere economice are loc o confruntare permanent a ofertei poteniale a ageniilor de turism organizatoare sau distribuitoare de servicii turistice, ct i a societilor comerciale prestatoare de servicii turistice cu cererea, viznd acceptarea ofertei lor de ctre consumatorii virtuali i comercializarea produselor turistice prin intermediul actelor de vnzare cumprarea. Din cele enunate se desprinde clar ideea c, n centrul pieei turistice, se situeaz turistul, privit ca un consumator potenial, cruia i sunt destinate produsele turistice i care dein puterea decizional de a selecta din mulimea de oferte acele produse turistice care-i sunt pe plac, respectiv sunt accesibile din punct de vedere economico-financiar ori din punct de vedere al timpului liber disponibil, acceptnd sau refuznd, n consecin, ofertele prezentate. Totodat, piaa turistic reprezint i sfera de interferen ntre cererea de servicii i cererea de mrfuri a populaiei, ambele caracterizate prin anumite particulariti care decurg din coninutul 13

complex al celor dou piee: a serviciilor i a mrfurilor. ns, cererea turistic se manifest difereniat ca volum i structur, att n timp ct i n spaiu, n funcie de formele de turism practicate, de destinaiile cltoriilor, de scopul lor i de durata lor, de gradul de individualizare a preferinelor pentru servicii i mrfuri. Piaa turistic, n ansamblul ei, poate fi delimitat i din punct de vedere spaial: piaa turistic naional limitat la ntregul teritoriu naional al unei ri i piaa turistic internaional, cuprinznd teritoriile naionale ale statelor cu care s-a stabilit sau urmeaz a se stabili n perspectiv relaii turistice 5 . n cadrul pieei turistice naionale se au n vedere oferta i cerea turistic a populaiei unei ri (turismul intern). n acest fel, att confruntarea ofertei cu cerea, ct i consumul turistic se realizeaz strict n interiorul granielor naionale ale unui stat suveran. La rndul ei, piaa turistic intern poate fi limitat i la pia regional, local etc., n funcie de arealele de interes turistic. n cazul pieei turistice internaionale, fiecare ar se manifest i apare n raport cu o alt ar att n calitate de ofertant de servicii turistice, deci furnizoare de produse turistice i beneficiar de turiti (ar primitoare de turiti), ct i n calitate de ar solicitant de servicii turistice, consumate de turitii pe care-i furnizeaz (ar trimitoare de turiti). Se nelege de la sine c acest consum turistic al rilor emitente are loc n limitele granielor teritoriului naional al rilor primitoare. Pentru rile ofertante de produse turistice, pieele turistice externe de unde provin consumatorii strini de servicii turistice sunt piee active (generatoare de fluxuri turistice), iar pentru ara trimitoare pieele externe de destinaie spre care se ndreapt fluxurile de turiti sunt piee pasive. n consecin, dimensiunile pieei turistice mondiale sunt influenate de raporturile de for din cadrul pieei turistice internaionale, de fenomenele conjuncturale, de gradul de complexitate a ofertei turistice i de reorientarea posibil a cererii spre anumite produse noi pe care le ofer prestatorii de pe alte piee naionale competitoare. Cunoscnd c cererea turistic este n continu evoluie, nregistrndu-se o redistribuire permanent a fluxurilor de turiti ntre diferitele destinaii tradiionale i, n acelai timp, orientare spre destinaii noi, poziia pe pia a unui produs turistic, prin analogie cu piaa de mrfuri, trebuie analizat n funcie de o serie de date caracteristice privind: capacitatea teoretic a pieei turistice(piaa teoretic); piaa turistic potenial; piaa turistic abordabil pentru un tour-operator; piaa turistic efectiv(real); ponderea produsului turistic oferit i comercializat de o agenie de turism pe pia.;
A se vedea i lucrarea: ZAHARIA M., ZAHARIA C., DEAC A. i VIZINTEANU F,: Management, teorie i aplicaii, Capitolul 6: Piaa, barometru n funcionarea sistemului de management al organizaiei, pag. 103 126, Editura Tehnic, Bucureti, 2005.
5

14

Capacitatea teoretic a pieei turistice (piaa turistic teoretic) reflect limitele de absorbie a unui produs turistic pe o pia determinat, fr a lua n considerare limitele impuse consumului prin nivelul preurilor i tarifelor practicate. Cu alte cuvinte, reflect necesarul pieei analizate pentru consumul unui anumit produs turistic(de exemplu tratamentele balneo-medicale), capacitate teoretic determinabil pe baza urmtoarei relaii: Pt=K*Y, unde: Pt = piaa turistic teoretic; K = totalul consumatorilor poteniali ai produsului turistic analizat (n cadrul exemplificat, totalul consumatorilor poteniali care au nevoie s beneficieze de tratamente balneomedicale); Y= capacitatea medie de consum sau intensitatea medie;solicitrile pentru produsul turistic analizat, ntr-o perioad de timp, stabilit ca perioad de referin. Piaa turistic potenial reprezint cererea total pentru un anumit produs turistic,lund n considerare un nivel determinat de preuri i tarife, apreciate c vor fi acceptate de consumatorii poteniali n cauz. Piaa turistic potenial pentru un produs turistic cuprinde deci o sfer economic mult mai larg dect piaa turistic efectiv (real), deoarece modificrile n comportamentul clientelei sunt influenate , n permanen, de o serie de factori economici i sociali cu efecte pe termen scurt sau mediu, ce pot provoca, ntr-o perioad determinat, restrngerea sau lrgirea limitelor pieei turistice reale ale unui produs turistic. Piaa turistic abordabil este o funcie a forei economice a unei agenii de turism i a abilitaii ei de a modela ofertele de produse turistice mai bine adaptate la cererea pieei. Piaa turistic efectiv reprezint totalul produselor turistice vndute pe piaa respectiv ntr-o perioad determinat de timp. Raportul dintre piaa turistic efectiv i piaa turistic potenial reflect gradul de saturaie al pieei, n funcie de care ageniile de turism i orienteaz politica de vnzare a produsului turistic 4 . Piaa este nesaturat dac volumul ei este mai mic dect potenialul pieei (oferta de produse este sub nivelul cererii-cel puin n anumite perioade dintr-un an calendaristic). n acest caz, pe piaa analizat exist nc necesiti pentru un anumit produs turistic ce nu pot fi satisfcute, fie din cauza insuficienei capacitii de primire (receptoare) disponibile, fie din cauza un or oferte neatractive. n mod similar, piaa este suprasaturat dac oferta turistic este excedentar, n raport cu capacitatea de absorbie a pieei. Practic elementele constitutive ale pieei turistice sunt: a) Ofertanii de produse turistice sunt reprezentai de agenii economici al cror obiect de activitate l constituie serviciile turistice (societile comerciale de turism), care pe baza investigrii cererii turistice locale, naionale i internaionale, alctuiesc oferta turistic. Oferta turistic

O agenie de turism este saturat dac volumul ei este egal cu potenialul pieei, respectiv, dac cererea solvabil pentru produsele turistice este satisfcut n ntregime prin vnzrile realizate.

15

cuprinde att servicii turistice de baz (transporturi, cazare, alimentaie, agrement), ct i servicii complementare (informare, intermediere etc.) b) Cererea de produse turistice este alctuit din acele categorii de consumatori care i exprim nevoia social pentru produse turistice. c) Reglementrile reprezint suportul juridic, oficial, pe care se bazeaz circulaia turistic intern i internaional. Aceste reglementri, care includ ansamblul condiiilor legale privind durata concediului de odihn i a vacanelor, regimul de acordare a vizelor, regimul vamal etc., difer de la o ar la alta. d) Canalele de distribuie a produselor turistice alctuiesc mijloacele, cile de vehiculare a ofertei de produse turistice de la productor la consumator. Ele sunt reprezentate prin sistemele de vnzare a cltoriilor prin intermediul operatorilor de cltorii, al ageniilor de turism etc. e) Mijloacele de promovare sunt alctuite din totalitatea instrumentelor folosite de agentul de turism pentru a promova produsele lor turistice, a le face cunoscute potenialilor consumatori. f) Mijloacele de transport, element de baz al ofertei turistice, ocup un loc important n cadrul pieei turistice, asigurnd deplasarea turitilor la destinaia turistic. g) Concurena este reprezentat de totalitatea ofertei altor produse turistice pe pia, aduse de alte societi comerciale, care apare concomitent cu oferta proprie. Dar, n afar de concurena altor produse turistice (concurena direct) se poate vorbi i de concurena altor servicii care pot fi preferate serviciilor turistice i care fac apel la aceleai disponibiliti bneti ale populaiei, deviind cererea de la oferta proprie (concurena indirect). h) Mediul reprezint totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic etc. n care urmeaz s acioneze agentul de turism, acetia influennd concomitent i potenialii clieni. 7. Funciile pieei turistice Turismul ca domeniu socio-economic, face parte din categoria celor ce ofer produse invizibile, abstracte, ce nu pot fi definite cantitativ i calitativ dect parial i indirect. Totui, ca i celelalte activiti productoare de bunuri i servicii utile, turismul i-a constituit, aa cum am mai artat mai sus, o pia proprie a serviciilor pe care le furnizeaz, cunoscnd o continu maturizare. Pe parcursul maturizrii sale, piaa turistic i-a autonomizat cteva funcii, respectiv: funcia de coordonare, ntruct analiza informaiilor privind starea i evoluia cererii i ofertei turistice faciliteaz adoptarea sau revizuirea planurilor economice ntocmite de agenii economici, vnztorii i cumprtorii ce se ntlnesc pe pia; funcia de organizare socio-economic a unitilor, pentru faptul c n pia se realizeaz legtura ntre ofertani i cumprtori, crendu-se astfel o comuniune economic;

16

 funcia de determinare a preului, deoarece, prin confruntarea cererii cu oferta anumitor bunuri sau servicii se stabilete preul acestora i cantitatea i/sau calitatea tranzacionat; funcia de raionalitate economic, deoarece piaa oblig agenii economici s presteze activiti rentabile pentru a-i menine sau consolida poziia pe pia. Toate aceste patru funcii specifice pieei turistice asigur realizarea rolului de baz al ei, acela de a face posibil, n mod optim, schimbul diferitelor produse i servicii turistice. Diversitatea variabilelor de pia, precum i multitudinea formelor de manifestare a factorilor pieei turistice, limiteaz posibilitatea de cunoatere aprofundat a acesteia, devenind astfel necesar studierea n detaliu a caracteristicilor pieei turistice, a elementelor componente ale acesteia, previzionarea cererii turistice i a evoluiei produsului turistic, segmentarea pieei turistice etc. n raport cu piaa total i cu celelalte componente ale acesteia, piaa turistic prezint o serie de particulariti determinate de modul concret de manifestare a elementelor definitorii ale pieei (cererea i oferta) i modul concret de manifestare a diverilor factori de influen. O prim particularitate a pieei turistice rezid n aceea c turismul face parte din categoria produselor invizibile, abstracte, ce nu pot fi uor definite cantitativ i calitativ dect indirect i parial. Potrivit acestei trsturi consumatorul de turism nu urmrete s achiziioneze i s consume bunuri i servicii, deci o marf, ci dorete s-i procure anumite satisfacii individualizate pe plan obiectiv de caracteristicile ofertei, iar pe plan subiectiv de cerere cu preferinele sale. O a doua particularitate este dat de faptul c locul ofertei coincide cu locul consumului, dar i cu locul de formare a cererii. n acest caz, interferena se va transforma n suprapunerea n timp i spaiu a celor doi factori formativi ai pieei - cerere i ofert - prin intermediul consumatorului turistic. Din aceste dou particulariti definitorii ale pieei turistice decurg o serie de specificiti ale ofertei turistice i ale consumului turistic. Astfel oferta turistic este perceput de ctre cerere sub forma unor imagini constituite prin cumularea i sintetizarea tuturor factorilor de influen percepui i filtrai prin definirile personale ale fiecrui turist potenial. Rezult c decizia de consum se adopt numai n raport cu imaginea ofertei, iar contactul direct cu oferta turistic se stabilete de abia n timpul consumului. Aadar, nu ntotdeauna consumatorul este i cel care decide asupra achiziionrii unui produs turistic. De aici rezult o a treia particularitate a pieei turistice, aceea de pia fragmentat, peticit (patch). Aceasta, ntruct confruntarea diversitii de oferte turistice cu fiecare din modalitile de percepere a acestora, prin prisma fiecrei categorii de consumatori, d natere la o multitudine de sub-piee turistice, conferind ntregii piee un caracter de pia fragmentat. 17

 O alt particularitate a pieei turistice este dat de faptul c n cadrul su ofertanii se confrunt cu o serie de incertitudini, mai numeroase dect pe piaa bunurilor materiale, generatoare de tot attea riscuri. Aceasta, pentru c pe piaa turistic nu ntotdeauna consumatorul este i cel care decide asupra achiziionrii unui produs turistic pentru c pe pia apar aa numiii "participani la cumprare" care influeneaz, decid sau pltesc consumul turistic. Sfera consumatorilor de turism nu se identific cu ansamblul populaiei pentru c exist grupe de populaie care nu pot consuma produsul turistic din diferite motive obiective sau subiective. De aici, necesitatea unor aciuni concertate ale managerilor de turism de a diminua aceste incertitudini i aceste riscuri ce rezid n necorespondena cantitativ i calitativ dintre oferta i cererea turistic. O alt trstur definitorie a pieei turistice deriv din faptul c dac cererea turistic este foarte elastic i supus unor permanente fluctuaii date de influena, uneori contradictorie, a unei multitudini de factori economici, sociali, demografici, politici etc., oferta turistic este rigid, neelastic n timp i spaiu; e nu poate fi stocat sau transportat, consumul localizndu-se n aceeai arie n care este localizat oferta. Aceste caracteristici ale cererii i ofertei turistice implic ntotdeauna un decalaj potenial ntre ele, ceea ce ofer economiei turismului o doz mare de risc i incertitudine. Caracterul diferit al acestora face mai dificil ajustarea lor i poate conduce la apariia unor situaii ca, exemplu, oferta bogat i cerere mic, cerere mare i ofert necorespunztoare, ofert bogat i cerere mic, cerere mare i ofert necorespunztoare, ofert dispersat i cerere concentrat etc. Una din caracteristicile de baz ale turismului, cu implicaii majore asupra modului de organizare a activitilor din unitile de turism, asupra volumului i calitii serviciilor prestate i a eficienei economice i sociale n acest sector economic este sezonalitatea. SEZONALITATEA este o problem a tuturor zonelor primitoare de turiti, manifestndu-se ns difereniat ca intensitate, n funcie de condiiile natural geografice i de elementele de atracie turistic preponderente. Aceasta este determinat, n primul rnd de cauze legate de condiiile de clim, care determin ca cererea s se manifeste cu precdere n sezonul cald. La aceasta se adaug i subiectivitatea consumatorului, obinuina acestuia de a-i lua concediu n anumite perioade ale anului, opiune din punct de vedere climatic. Dar, sezonalitatea este generat i de cauze de ordin social, legate de vacanele elevilor i studenilor. Caracterul sezonier al consumului turistic face ca n anumite perioade ale anului s se manifeste condiii de pia foarte diferite. Astfel, n timpul sezonului turistic, cnd cererea este mai mare, piaa turistic este o pia a vnztorului, iar n extrasezon piaa devine o pia a cumprtorului.

18

n funcie de condiiile naturale, poziia geografic a teritoriului receptor fa de circuitele interne i internaionale, gradul de atractivitate i diversitate a ofertei de servicii, se pot distinge trei variante principale ale curbei sezonalitii n activitatea turistic: activitatea turistic se concentreaz ntr-un singur sezon, limitat ca durat. Caracteristic pentru aceast variant este sezonul turistic estival; activitatea turistic se concentreaz n dou perioade de sezon, difereniate ca durat, avnd n acelai timp i diferite frecvene ale solicitrilor de prestaii turistice. Caracteristice pentru aceast variant sunt staiunile de munte destinate, att turismului hibernal ct i turismului estival; activitatea turistic nu prezint concentrri sezoniere pronunate, frecvena sosirilor de turiti ealonndu-se relativ liniar de-a lungul ntregului an calendaristic. Pentru aceast variant sunt caracteristice staiunile balneo-climaterice i centrele urbane. n general, se pot stabili urmtoarele etape ale unui sezon turistic: perioada de sezon plin, caracterizat prin intensitatea maxim a activitii turistice; perioada de extrasezon, caracterizat printr-o activitate redus sau chiar prin ncetarea prestrii de servicii turistice; perioadele de nceput i sfrit de sezon, marcate prin solicitri mai puin intense ale activitii turistice. Practic oferta i cererea turistic se afl ntr-un permanent dezechilibru, situaiile aprnd alternativ, cu o periodicitate anual. Sunt puine excepii de la aceast situaie, iar printre excepii se pot cita: turismul de afaceri, de reuniuni i congrese, balnear. Pentru analiza sezonalitii se folosete coeficientul de sezonalitate, care msoar variaiile unui fenomen n diferite perioade ale anului. Cu ct valoarea acestor coeficieni se ndeprteaz de 1, cu att caracterul sezonier al fenomenului cercetat este mai pronunat i invers, cu ct se apropie de 1, cu att sezonalitatea se atenueaz. Sezonalitatea activitii turistice poate fi cuantificat cu mai mult rigoare, cu ajutorul metodelor statistico-matematice specifice: indicii de sezonalitate, coeficienii de intensitate a traficului, coeficieni de concentrare etc. Analiza tiinific a pieei turistice presupune i evaluarea cantitativ a acesteia utiliznd urmtorii indicatori: capacitatea pieei turistice, potenialul pieei turistice, volumul pieei unui anumit produs, locul pe pia al unui anumit produs turistic. Astfel: a) Capacitatea pieei turistice se calculeaz folosind capacitatea medie de consum i numrul consumatorilor poteniali, folosind formula: Cpt= k N, unde: Cpt = capacitatea pieei turistice; k = capacitatea medie de consum; N = numrul consumatorilor poteniali. Capacitatea pieei turistice semnific necesitatea, exprimat sau nu, pe o anumit pia, pentru un produs turistic, independent de nivelul preurilor produsului i al veniturilor consumatorilor. 19

b) Potenialul pieei turistice exprim cererea tuturor consumatorilor pentru un anumit produs turistic, n funcie de veniturile lor i de preurile practicate pentru acest produs. n acest mod se calculeaz cererea solvabil pentru un produs turistic. Dimensiunile sale sunt mai reduse dect cele ale capacitii pieei, excluznd acele categorii de consumatori care nu au posibiliti financiare pentru achiziionarea produselor turistice respective sau nu se manifest ca cerere efectiv din alte motive (incapacitate fizic, lipsa de timp, conservatorism, uzane etc). c) Volumul pieei produsului turistic, exprim totalitatea tranzaciilor ncheiate pentru un produs turistic oarecare, pe o pia dat, ntr-un anumit interval de timp. Cnd volumul pieei este egal cu potenialul ei se poate vorbi despre saturarea pieei. d) Locul de pia al unui produs turistic se refer la acea parte a volumului pieei acoperit din vnzrile realizate pentru respectivul produs. Aceast mrime indic poziia unui produs turistic n raport cu altele sau poziia unui agent economic n raport cu concurenii si, n ce privete produsul turistic n cauz. 8. Coninutul, structura i tipologia cererii turistice Consumul turistic este o expresie a cererii solvabile a cererii solvabile a populaiei pentru serviciile turistice, care i gsete echivalent n oferta turistic, n timp i spaiu. Cererea turistic este deci format din ansamblul persoanelor care i manifest dorina de a se deplasa periodic i temporar n afara reedinei proprii, pentru alte motive dect prestarea unor activiti remunerate la locul de destinaie. Consumul turistic este format din cheltuielile efectuate de purttorii cererii turistice pentru achiziionarea unor servicii i bunuri legate de motivaia turistic. Gama de servicii pe care un turist le poate solicita n timpul unei cltorii turistice, n decursul unui sejur de vacan sau n cadrul unei forme practicat, de diversitatea produselor turistice n cadrul fiecrei forme de turism, este foarte variat, depinznd de nsi forma de turism practicat, de diversitatea produselor turistice n cadrul fiecrei forme de turism, de distana dintre localitatea de reedin a turistului i locul unde se va realiza respectivul consum turistic, de sezonalitatea activitii turistice, de felul atraciilor turistice majore care polarizeaz curentele turistice spre anumite destinaii, de puterea de cumprare a curentului potenial (cererea solvabil) i, ntr-o proporie important, de gusturile, preferinele, aspiraiile etc., ntr-un cuvnt, de motivaiile nevoilor sociale pentru servicii turistice ale clientelei poteniale. ncercnd o sintetizare a acestor multiple aspecte, rezult c cererea turistic se manifest practic ntr-un numr infinit de variante, nuanate sau nuanabile de la un client potenial la altul, n funcie de: tipologia socio-profesional, familia i forma de turism n care se desfoar cltoria turistic a clientului interesat; 20

 caracteristicile tehnice ale voiajului efectuat (durata sejurului, formele de transport, modalitile de cazare etc.); sursele financiare i sumele disponibile pentru acoperirea cheltuielilor turistice n funcie de structura serviciilor; motivaiile clientelei i preferinele turitilor pentru atraciile oferite. Volumul, structura, dinamica, dispersia n timp i spaiu i tendinele de evoluie ale cererii turistice sunt influenate n permanen, de o serie de factori cu aciune continu sau ocazional, care determin de altfel i dezvoltarea ansamblului industriei turistice pe plan naional i mondial. Comparativ cu cererea de mrfuri, cererea turistic prezint o serie de particulariti, ce decurg inerent din sfera nevoilor sociale pentru mrfuri i servicii ale populaiei. Spre deosebire de cererea solvabil de mrfuri a populaiei, care se identific cu consumul propriu-zis al mrfurilor (chiar n cazul produselor de folosin ndelungat), cererea de servicii turistice nu se identific n totalitate cu consumul turistic, situaie explicabil prin faptul c acele categorii de populaie care, din diferite motive, nu-i prsesc localitatea de reedin n timpul concediilor, nu se manifest de regul ca solicitani de servicii turistice. Dac n consumul de mrfuri se poate stabili o anumit ierarhizare a formelor de modificare a cererii pentru diferite grupe de mrfuri, cererea turistic nu se caracterizeaz, de obicei, printr-un periodic al aceluiai produs turistic, oferit la aceeai destinaie a cltoriilor turistice. Din aceste considerente, dei n practica turistic se accept clasificarea cererii n periodic i ocazional (rar), periodicitatea trebuie neleas ca o manifestare general a cererii de servicii turistice n cursul unei perioade de referina, avndu-se n vedere c, totodat, periodicitatea consumului turistic nu afecteaz dect ntr-o mic msur aceeai ofert de servicii la intervale apropiate. Periodicitatea cererii turistice este o funcie a veniturilor disponibile, a timpului liber i a sezonalitii activitii turistice, care genereaz diferite forme de turism bazate pe o ofert anual periodic (de exemplu: turismul n staiunile de sporturi de iarn, turismul estival pe litoral etc.). Se au n vedere, n primul rnd, concediile i vacanele anuale, care reprezint perioade mai lungi i nentrerupte de timp liber i care influeneaz formare cererii turistice prin: durata concediilor i vacanelor;cu ct acestea sunt de mai lung durat, permit fragmentare lor n mai mare msur i, ca atare, atenueaz caracterul sezonier al cererii; limitele caracteristice impuse acestora, cunoscnd c, pentru anumite categorii de populaie activ, concediile pot fi utilizate n scopuri turistice numai n anumite perioade din an (de exemplu, n agricultur). Timpul liber sptmnal are n schimb o influen mai pronunat asupra periodicitii cererii turistice, din cauza frecvenei mai constante de utilizare pentru turism a sfritului de sptmn n cursul uni an. 21

Din practic mai rezult c cererea turistic are un grad ridicat de spontaneitate n comparaie cu cererea de mrfuri. Cu toate c n turism s-a adoptat clasificarea cererii n ferm i spontan, nsi cerea ferm nu comport n toate mprejurrile un grad ridicat de urgen i se manifest cu o elasticitate variabil la diferite categorii de populaie. Ca rezultat al elasticitii nevoilor de consum ale populaiei, ordinea de urgen a satisfacerii nevoilor pentru mrfuri i pentru servicii turistice se manifest i ea difereniat de la o categorie de populaie la alta. Cu anumite excepii (de exemplu, n cazul cererii pentru tratamente balneo-medicale), cererea turistic este mai puin legat de condiiile de existen ale populaie dect cererea de mrfuri, fiind n general mult mai sensibil influenat de nivelul veniturilor populaiei i de nivelul tarifelor pentru aranjamentele (pachetul de servicii) turistice. Prin analogie cu cererea de mrfuri, elasticitatea cererii turistice se exprim prin intermediul coeficienilor de elasticitate. Evident, valorile pe care le vor mbrca coeficienii de elasticitate depind de natura produsului turistic i de natura i categoria cumprtorilor virtuali ale cror niveluri de venituri sunt luate n considerare. Nivelul veniturilor, tarifele, distana i durata cltoriilor nu sunt singurele elemente ce pot influena cererea turistic. n msur egal trebuie cunoscute i obiceiurile de a cltori ale cetenilor i motivaiile care-i incit s ntreprind cltorii n scopuri turistice. Ca parte component a pieei, cererea, n sens generic, reprezint dorina pentru un produs dublat de posibilitatea i decizia de a-l cumpra. Cererea turistic, privit ca un segment al cererii globale, ca form particular a acesteia, rspunde acelorai comandamente: nevoie, dorin, putere i voina de cumprare, adugndu-se particularitile ce decurg din coninutul activitii turistice. ntre cererea turistic i consumul turistic exist multe puncte comune, mai ales n ce privete coninutul i determinanii, dar i o serie de deosebiri, astfel c ele pot fi tratate la fel de bine, distinct sau n unitate organic. Cererea turistic este format din ansamblul persoanelor care se deplaseaz periodic i temporar n afara reedinei obinuite, pentru alte motive dect pentru a muncii sau pentru a ndeplini o activitate remunerat. Consumul turistic, ca expresie a cererii efective, a cererii care s-a ntlnit cu oferta, reprezint totalitatea cheltuielilor efectuate de cererea turistic pentru achiziionarea unor servicii i bunuri legate de motivaia turistic. n privina raporturilor dintre cele dou categorii corelative ale pieei, consumul turistic are o sfer de cuprindere mai mare dect cererea. Aceasta, ntruct i n turism se poate vorbi de autoconsum atunci cnd vacanele sunt petrecute la rude i prieteni sau n reedinele secundare, dup cum exist i consumuri turistice subvenionate, suportate din fondurile pentru protecie social (vacane pentru pensionari, elevi i studeni, membrii de sindicat etc.) Fa de ofert, consumul turistic are o sfer mai restrns, fiind echivalent cu producia; altfel spus, se produce 22

ceea ce se consum, produsele turistice, datorit caracterului lor intangibil, neputnd fi stocate n vederea unor vnzri i consumuri ulterioare. n ce privete coninutul, cererea turistic se formeaz la locul de reedin al turistului (n ara sa de origine) fiind determinat de caracteristicile economico-sociale ale locurilor respective, i migreaz spre locul ofertei. Consumul turistic se realizeaz n cadrul bazinului ofertei turistice n mai multe etape: nainte de deplasarea spre locul de destinaie turistic, dar legat de aceasta (procurarea celor necesare desfurrii n bune condiii a voiajului); n timpul deplasrii spre locul de destinaie (de exemplu, transportul); la locul de destinaie (cazare, mas, agrement etc.) n practica turistic, analitii disting trei categorii principale de turiti, cu diferenieri sensibile n ceea ce privete aspiraiile i manifestrile lor de cerere pentru produsele turistice i pentru destinaiile de vacan, i anume: turiti pentru care constrngerile economice nu sunt de natur s influeneze n sens restrictiv alegerea formulelor i destinaiilor de vacan i care constituie categoria clientelei de lux; turiti activi, care dispun de resursele financiare necesare sau sunt n cutarea unor resurse pentru a stabili un echilibru financiar ntre mijloacele lor economice i cererile pentru cltoriile de vacan; turiti pasivi(sau, dup unii analiti, aa-numiii turiti captivi), ale cror aspiraii pentru achiziionarea produselor turistice nu depesc limitele condiiilor lor economice. Turismul de lux sau turismul pturilor sociale de vrf(high-life) include toate categoriile de clientel pentru care practicarea turismului nu este ngrdit de nivelul veniturilor. Dei pe aceast pia particularizat se nregistreaz un volum redus de cerere, piaa turismului de lux este totui profitabil pentru agenii economici, ns dificil de monitorizat, din cauza preteniilor personalizate fa de nivelul calitativ al serviciilor. De altfel, cererea pentru formele turismului de lux se manifest n diverse variante, sofisticate i chiar extravagante, pe care nu le pot acoperi dect structurile de primire de categoria cinci stele i, numai ntr-o anumit msur, cele din categoria patru stele. Turismul de lux este foarte versatil i instabil:comportamentele care evideniaz caracterul distinctiv al cererii clientelei i modelele lor originale de manifestare sunt supuse tendinelor de imitare din partea altor pturi sociale mai puin bogate. Afluxul turitilor cu venituri medii conduce treptat la democratizarea destinaiilor privilegiate ale clientelei de lux, provocnd inerent reorientarea clientelei de elit ctre alte destinaii, exotice, nc neinvadate de turismul cu tendine de mas i ctre alte preferine de consum. 23

n categoria turitilor activi se nscriu toi vizitatorii ce formeaz grupuri eterogene, dar au totui o trstur comun:tendina de a concilia mijloacele economice cu dorina de a-i satisface cererea pentru diverse forme de consum turistic. Aceti turiti aparin pturilor sociale care apreciaz c este necesar s-i prseasc reedina obinuit pentru a pleca n vacan i care, din punct de vedere economic i cultural, dispun att de anumite posibiliti, ct i de discernmnt i selecie privind formele de turism i destinaiile preferate. Oricare ar fi mobilul motivaiilor ce vor genera concretizarea nevoilor acestora, pot fi exemplificate unele trsturi comune ale manifestrilor de consum, ncepnd cu nevoile elementare pentru odihn fizic, nervoas i moral i continund cu nevoile de destindere, agrement-divertisment i setea de cultur, toate rezultnd din desprinderea temporar din cotidian prin activiti sportive, jocuri de societate, contacte cu populaia autohton, acumulare de noi cunotine etc. Satisfacia consumului turistic este amplificat de sentimentul c i pot alege deliberat mediul destinaiilor de vacan, tiind c elasticitatea bugetului lor le permite i posibilitatea de a decide asupra perioadei i duratei sejurului, asupra formelor de cazare i asupra organizrii loisir-ului. Desigur, libertile enumerate sunt relative, dar sentimentul deciziei de selecie este un factor determinant al dimensiunilor consumului turistic. n termeni generali sunt catalogai turiti pasivi(sau captivi) cei care ar dori s se deplaseze n cltorii de vacan, dar nu dispun de suficiente posibiliti materiale pentru a-i alege mijloacele preferate de transport i de cazare, rmnnd captivi, nevoii s accepte formulele forfetare de vacan, pregtite i comercializate de ageniile tour-operatoare sau de ageniile intermediare ale acestora. Nedispunnd de suficiente posibiliti pentru a-i organiza pe cont propriu sejurul turistic, aceti turiti se limiteaz la cmpul de selecie a ofertelor de produse turistice pe care le consider accesibile n limitele bugetelor modeste de vacan. Poate cel mai bun exemplu n aceast privin este oferit de formele turismului rural, unde turitii accept deliberat condiiile modeste de confort, compensat ns plenar cu satisfaciile cutate n mediul nc nepoluat fizic, chimic, fonic etc. al gospodriilor rneti, ce pstreaz nc nealterate tradiiile culturale i de ospitalitate ale strmoilor. Din acest punct de vedere, ara noastr ofer perspective nebnuite de dezvoltare, dar nc puin explorate i cu att mai puin valorificate 2 . 9. Particularitile cererii i consumului turistic i principalii lor determinani Att cererea ct i consumul turistic prezint o serie de particulariti care i pun amprenta asupra modului de formare i manifestare a acestora, asupra condiiilor de realizare a echilibrului pieei. Astfel:

NISTOREANU P.: Turismul rural, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1999.

24

 Cererea i consumul turistic se caracterizeaz prin complexitate i eterogenitate; ele cunosc o diversitate de forme de exprimare, fie ca rezultat al varietii segmentelor de consumatori i diversitii gusturilor acestora, fie ca urmare a specificitii ofertei, la rndul ei complex i eterogen, alctuit din atracii, echipamente, for de munc etc., sau datorit eterogenitii serviciilor ce compun prestaia turistic (transport, cazare, alimentaie, agrement etc.) i modalitilor de combinare ale acestora. Cererea i consumul turistic se particularizeaz i prin concentrare; aceasta poate fi: n timp (sub forma sezonalitii), n spaiu (genernd formarea i manifestarea fluxurilor turistice) i n motivaie. De asemenea, cererea i consumul turistic se caracterizeaz prin labilitate n motivaii, motivaia turistic fiind ntotdeauna profund personal i subiectiv. Cererea i consumul turistic se caracterizeaz printr-un dinamism accentuat; ele evolueaz sub influena unei multitudini de factori de natur economic, social, politic, demografic, psihologic etc. Definirea acestor factori i pun amprenta asupra mrimii i structurii cererii, asupra dimensiunilor i tendinelor consumului, exprimat prin intermediul circulaiei turistice. Sezonalitatea, reprezint o alt particularitate a cererii i consumului turistic, ea manifestndu-se prin repartizarea inegal n timp i spaiu a numrului de turiti i respectiv, a necesarului de servicii. Sezonalitatea n turism prezint o serie de particulariti fa de alte domenii ale economiei, datorit dependenei mari a cererii fa de condiiile naturale, caracterului nestocabil al serviciilor turistice, rigiditii ofertei etc. Toate aceste particulariti ale cererii i consumului turistic imprim pieei turistice caracterul de pia opac, adic greu de cuantificat i de influenat. Cererea turistic se nate dintr-o necesitate specific i se transform ntr-un consum specific . Pentru ca cererea s se transforme ntr-un act de consum trebuie ndeplinite cel puin trei condiii eseniale: timp liber, venit disponibil i motivaie. Att bugetul de timp ct i cel financiar au o determinare att economic special ct i psihologic. Dac se ia n calcul orientarea spre consum a fenomenului turistic, factorii determinani ai cererii i consumului turistic i ai evoluiei acestora, pot fi grupai n dou categorii: determinani economico-sociali; determinani motivaionali. Trecerea de la cererea turistic la consumul turistic este de fapt trecerea de la o manifestare pasiv spre o aciune concret cea de consum turistic (de la intenie-cerere, la fapt-consum). Drumul dintre cele dou faze comport dou procese distincte: procesul transformrilor motivaiilor n reacii i procesul cumprrii. 25

 n cadrul primului proces (faze), motivaia, stimulat economic sau neeconomic, care genereaz cererea de turism este, la rndul ei, sursa de activare a individului la nivel contient i/sau incontient, n sensul adoptrii unui anumit demers. Acest demers poate fi, de fapt emoional sau raional, inducnd o anumit stare de consum. Starea de consum se va concretiza ntr-o opiune comercial numai dac va atinge un nivel semnificativ, suficient, pentru a genera decizia de cumprare. Procesul de cumprare (a doua faz) presupune decizia de cumprare, care este aciunea cea mai important n procesul cumprrii bunurilor i serviciilor, spre aceasta, ofertanii i dirijeaz cea mai mare parte a eforturilor de marketing. n procesul cumprrii n turism, decizia de cumprare nu reprezint dect o simpl etap nscris ntr-un proces mai larg, care se deruleaz cu manifestarea necesitii de consum i se ncheie cu terminarea consumului turistic. 10. Oferta i producia turistic: Definiii, particulariti, determinani i tendine Oferta reprezint cea de-a doua categorie esenial, definitorie a pieei, inclusiv a celei turistice, coninutul i caracteristicile sale imprimnd o serie de particulariti formelor de manifestare a pieei i mecanismelor de echilibrare a acesteia. n privina coninutului, oferta turistic poate fi definit, n spiritul accepiunii clasice prin "valoarea serviciilor i bunurilor finale create de sectorul turistic n timpul unei perioade determinate, n general un an" sau cu accent pe caracterul de activitate teriar a turismului, prin capacitatea economic i organizatoric a reelei specifice de a satisface, n anumite condiii, cererea turitilor. Exist ns i definiii mai apropiate de specificul activitii: astfel oferta este considerat ansamblul atraciilor care pot motiva vizitarea lor de ctre turiti sau, mai complet, elementele de atracie care motiveaz cltoria i cele destinate s asigure valorificarea primelor. Aceste abordri nu reuesc s surprind ns oferta turistic n complexitatea sa i sub aspectul diferenierii de celelalte tipuri: astfel, trebuie neles c aceasta (oferta turistic) nu se limiteaz la elementele potenialului (natural, antropic), dei eseniale; lor trebuie adugate mijloacele de producie a serviciilor turistice, respectiv baza material (echipamente) i fora de munc, iar n opinia unor autori, chiar i condiiile de comercializare. Pe de alt parte, totalitatea bunurilor i serviciilor create n sfera turismului desemneaz, mai degrab, producia turistic. n aceste condiii, sfera de cuprindere a ofertei este mai larg dect cea a produciei, dei unii autori pun semnul egalitii ntre ele, incluznd elemente de atracie i baza material, cu o existen potenial i care sunt transformate n produse efective prin aciunea forei de munc, n momentul formrii cererii. Oferta turistic are, aadar, o existen de sine stttoare, este ferm, cu o structur bine definit, n ce producia nu poate exista n afara ofertei, este efemer i se realizeaz numai pe msura afirmrii i manifestrii cererii. 26

n sintez, oferta turistic este constituit din: potenialul turistic (atracii naturale i antropice), situat ntr-un anumit spaiu geografic, deci dependent de teritoriul cu o anumit structur, valoare i capacitate, avnd rol determinant n dezvoltarea turismului; baza material specific - de cazare, alimentaie, agrement, - i infrastructura general, component ce permite exploatarea potenialului; fora de munc, numrul, structura, nivelul de pregtire, determinnd valoarea produciei; serviciile pe de-o parte, forma sub care se exteriorizeaz, cel mai adesea, produsele turistice o reprezint serviciile i, pe de alt parte, factorii de producie ai turismului sunt inclui n sfera teriarului. Aceste elemente, considerate, pe bun dreptate, determinani ai ofertei, se pot prezenta distinct, alctuind o ofert separat de locuri de cazare, de transport, de posibiliti de odihn, tratament, schi, sau mpreun, sub forma pachetelor de vacan. De asemenea, ele au importan diferit, care se poate modifica n timp, pentru satisfacerea nevoilor consumatorilor, valoarea lor poate sporii sau se poate reduce prin dezvoltarea economic i turistic. Toate acestea confer ofertei turistice o serie de particulariti, ntre care mai importante sunt: complexitatea i eterogenitatea, creterea diversificat, rigiditatea i adaptarea parial sau imperfect la cerere. Complexitatea i eterogenitatea sunt expresia faptului c oferta i producia turistic sunt alctuite dintr-un amalgam de elemente; acestea se difereniaz din punctul de vedere: al coninutului, putnd fi grupate n active (resurse turistice) i funcionale (echipamente i servicii); al comportamentului, unele fiind rigide (atraciile i echipamentele ) i altele variabile (serviciile); al sectorului economiei din care provin: naturale, industriale, agricole, transporturi etc. Cu toate c oferta, dar mai ales produsele turistice, prezint un caracter unitar, complexitatea i eterogenitatea sunt specifice tuturor componentelor lor; acestea sunt diferite nu numai ntre ele ci i n interiorul lor, astfel: atraciile sunt naturale i antropice, fiecare categorie subdivizndu-se, la rndul ei, n funcie de coninut, valoare i originalitate. echipamentele se difereniaz dup trebuina creia sunt destinate: cazare, alimentaie, transport, agrement, iar fiecare, mai departe, pe tipuri, categorii de confort, zone de amplasare .a. fora de munc se structureaz pe funcii, nivele de pregtire, vechime categorii de confort, zone de amplasare, serviciile, la rndul lor, sunt diferite, ca urmare a dependenei de capitalul uman i cel natural; se poate observa, de asemenea, o eterogenitate a productorilor, acetia fiind specializai pe activiti: cazare, alimentaie, transport, agrement, comercializare (agenii i tour-operatori) sau avnd un profil general; se pot diferenia din punctul de vedere al formei de proprietate, 27

modului de organizare, mrimii, tipului. Toate acestea se reflect, n ultima analiz, n diversitatea, eterogenitatea produselor finale care pot fi simple sau complexe, de vacan sau afaceri, de distracie, odihn, sntate, culturale, .a. Totodat, complexitatea i eterogenitatea ofertei sporete gradul de dificultate al realizrii echilibrului pieei. Creterea diversificat, o alt caracteristic a ofertei, este consecina eterogenitii componentelor dar, mai ales, a rigiditii unora dintre ele. n turism, ca i n alte ramuri ale economiei, o cretere a cererii antreneaz o dezvoltare a ofertei, a produciei. Dac n multe domenii, acoperirea cererii se satisface prin multiplicarea ofertei, prin producerea unei cantiti mai mari din aceleai bunuri sau servicii (cererea de produse alimentare-pine, carne, legume, fructe; sau nealimentare - frigidere, maini de splat, televizoare, etc. i chiar servicii: de transport, spltorie, .a.m.d.), n turism, acest lucru este posibil dect n mic msur. Practic, dependena de potenial (atracii) face ca sporirea ofertei prin multiplicare s se realizeze doar n anumite limite, respectiv pn la limita capacitii de primire, fizice i ecologice, a acestuia; dincolo de acest prag, creterea ofertei se poate face numai prin atragerea n circuitul turistic a noi zone, prin amenajarea de noi atracii, cu alte cuvinte, prin diversificare. La acestea trebuie adugat c, implicarea nemijlocit i n proporie mare a resursei umane, imposibil de standardizat, accentueaz diversitatea produciei turistice. Pe de alt parte, creterea diversificat trebuie privit nu numai ca un rezultat obiectiv al condiiilor specifice turismului, ci i ca o preocupare a ofertanilor/productorilor de apropiere de gusturile i dorinele consumatorilor, ca mijloc de stimulare a cererii. Concretizat n noi forme de vacan, n noi tipuri de echipamente, diversificarea este, n acest caz, mult mai uor de asigurat . O alt particularitate a ofertei turistice este rigiditatea - ea se manifest sub diverse forme, i anume: prin imobilitate, produsele turistice neputnd fi expediate n vederea ntlnirii cu cererea i realizrii consumului; este necesar deplasarea turitilor, iar aceasta pune o serie de probleme suplimentare, mai ales n cazul turismului internaional; prin imposibilitatea stocrii produselor n scopul satisfacerii unor nevoi viitoare sau acoperirii unor oscilaii brute ale cererii; prin capacitatea limitat - n timp i spaiu - a atraciilor, echipamentelor i chiar a forei de munc. Caracterul rigid, inelastic al ofertei limiteaz posibilitile alinierii acesteia la variaiile cererii, determinnd o alt caracteristic, i anume, inadaptabilitatea relativ sau adaptabilitatea parial i imperfect la cerere. Rigiditatea i condiiile de exploatare a capacitii existente, n special de cazare, antreneaz dezechilibre ntre ofert i cerere. Pot aprea astfel, situaiile de ofert sub-utilizat i insuficien a ofertei. Fenomenul subutilizrii privete toate tipurile de echipamente i chiar componente naturale ale ofertei, se manifest n proporii diferite i are efecte asupra rezultatelor economice ale activitii. n privina situaiilor de insuficien a ofertei, efectele negative se reflect asupra 28

nivelului satisfaciei consumului. Dar rigiditatea i inadaptabilitatea nu trebuie absolutizate. Pe de-o parte, sunt elemente ale ofertei care prezint o oarecare suplee: mijloacele de transport se pot adapta prin organizarea de curse suplimentare; n cazul capacitilor de cazare i alimentaie, adaptarea se poate realiza prin construirea unor echipamente uoare, nepretenioase, care s nu necesite timp sau eforturi investiionale mari - camping-uri, csue, terase, grdini de var etc. Pe de alt parte, exist posibilitatea substituirii unor componente ale ofertei, considerat de unii ca o trstur, situaie n care este necesar ca elementele ofertei s aib caracter poli-funcional, s poat satisface mai multe tipuri de nevoi, fr investiii suplimentare. Oferta turistic este format din ansamblul atraciilor care pot motiva vizitarea lor de ctre turiti, cuprinznd totalitatea elementelor turistice care pot fi puse n valoare la un moment dat pentru stimularea cererii turistice. Oferta turistic se mparte n: oferta turistic primar; oferta turistic secundar. Oferta turistic primar i oferta turistic secundar constituie materia prim" pentru industria turismului, care se va modela n diferite produse turistice numai printr-un consum efectiv de munc vie, nglobat n prestaiile de servicii turistice specifice fiecrui produs turistic. Aceast materie prim", dei abundent n aparen, devine din ce n ce mai limitat ca rezultat al cerinelor dezvoltrii economiei naionale/globale, ceea ce ngusteaz spaiul turistic" i deci posibilitatea folosirii unui teritoriu n scopuri exclusiv turistice. Principalele particulariti ale ofertei turistice sunt: complexitatea, rigiditatea i substituirea. complexitatea se refer la structur, elementele componente referindu-se la atraciile turistice i la elementele funcionale. n funcie de motivaia consumatorilor .oferta turistic se clasific n: oferta turismului de vacan; oferta turismului cultural; oferta turismului de afaceri; oferta turismului balnear. rigiditatea se refer la imposibilitatea stocrii, imobilitatea i lipsa de adaptabilitate la variaiile sezoniere; substituirea se refer la utilizarea ofertei n alte scopuri (congrese, afaceri) dect cel sezonier. Determinanii ofertei turistice pot fi reprezentai de:

29

 preul pieei - acioneaz favorabil asupra ofertei atunci cnd este ridicat, stimulnd vnztorii s-i mreasc oferta sau nefavorabil atunci cnd preul este sczut, determinnd vnztorii s reduc oferta; costul consumului de produse turistice - afecteaz direct oferta de regul stnd la baza preului produsului turistic; cererea de consum - oferta nu este dect o consecin a cererii; din acest motiv, cnd cererea este n cretere oferta este stimulat s se mreasc, i invers; numrul i dimensiunile ofertelor turistice - firmele care ofer produse sau servicii pe piaa turistic. 11. Preurile produselor turistice Preul reprezint valoarea de pia a unui produs sau serviciu, ntr-o exprimare monetar, iar nivelul lui reflect o serie de constrngeri ale pieei. n cazul produselor turistice, formarea preurilor este rezultatul aciunii unei multitudini de factori de natur economic, politic, motivaional, geografic etc., dar i al respectrii numeroaselor cerine, decurgnd din specificitatea cererii i ofertei, din complexitatea i eterogenitatea acestora. Ca form concret de manifestare a valorii, preul trebuie s reflecte, cu fidelitate, cheltuielile de producie, de comercializare, s acopere taxele, impozitele i alte obligaii financiare ale agenilor economici i s asigure acestora un profit; din punctul de vedere al cumprtorului, preul este apreciat n funcie de utilitatea produsului, de importana nevoii pe care o satisface, de veniturile disponibile, de preurile concurenei, de rezultatul comparaiei cu alte bunuri i servicii. Totodat, preul trebuie s rspund legitilor economiei de pia, n primul rnd, legii cererii i ofertei. Avnd n vedere acest coninut complex, stabilirea preului este o chestiune dificil, nivelul acestuia fiind rezultatul unei cutri, unui compromis, unui optim ntre forele implicate (productori, comerciani, consumatori, condiii de pia). Astfel determinat, preul ndeplinete o serie de funcii, cum sunt cea de msur a activitii i eficienei acesteia, de mijlocitor al schimbului, de instrument de realizare a echilibrului ofert-cerere. Pe lng aceste caliti, preul rmne o prghie important de concretizare a unor obiective de politic economic n domeniul turismului, ntre care: stimularea cererii, dezvoltarea i diversificarea ofertei, ptrunderea pe o anumit pia, asigurarea accesului i implicit, dreptului de vacan" unui numr ct mai mare de persoane, limitarea cererii spre anumite destinaii n scopul protejrii acestora etc. n privina realizrii echilibrului ofert-cerere, rolul preului se circumscrie particularitilor celor dou categorii corelative, n principal vscozitii acestora", determinat de rigiditatea ofertei, de intangibilitatea produselor, de conservatorismul i fidelitatea clientelei. 30

Urmare a acestor situaii, preurile produselor turistice prezint cteva trsturi distinctive, ntre care mai importante sunt: diferenierea; caracterul inflaionist; formarea relativ independent de raportul cerere-ofert; influena regulatoare limitat asupra pieei (cererii i consumului). n ceea ce privete diferenierea, preurile produselor turistice se ealoneaz pe o scar larg, difereniindu-se n timp i spaiu, n funcie de productor i consumator. Diferenierea n timp n funcie de rezultatul caracterului sezonier al activitii, astfel, n perioada de sezon i, mai ales, de vrf preurile sunt, de regul i pe scar larg, mai mari cu 3040% dect n extrasezon; aceast situaie este justificat, n mare msur, prin raportul ofert-cerere, prin imposibilitatea adaptrii ofertei la variaiile cererii. Diferenierile de pre se realizeaz pe seama serviciilor hoteliere i de transport, ca i prin oscilaiile cotei de comision perceput de comerciani; ele nu trebuie s afecteze calitatea prestaiilor. Diferenierea n timp a preului reprezint, totodat un instrument de politic turistic, respectiv de atenuare a sezonalitii. Variaiile n spaiu ale preurilor produselor turistice, apar ca urmare a localizrii diferite a echipamentelor i staiunilor n raport cu principalele elemente de atracie sau chiar cu bazinul de cerere. De asemenea, diferenele spaiale reflectate n pre trebuie privite i prin prisma mririi staiunilor, a distanelor dintre bazinul cererii i ofertei, a renumelui pe care o destinaie l are pe piaa turistic. n cazul turismului internaional, acestor variaii se impune a fi adugate i cele care decurg din nivelul ratei de schimb valutar. Diferenele de pre se manifest i n funcie de productor, caracteristicile acestuia punndu-i amprenta asupra condiiilor i experienei de producie, asupra calitii produselor. Este vorba despre diferenierea preurilor pe categorii de confort, n funcie de forma de proprietate, dup mrimea agenilor economici . Diferenierea preurilor produselor turistice se face i n funcie de caracteristicile consumatorului i anume: dup vrst, dup categoria socio-profesional, dup mrimea grupului. Aceste diferenieri apar cel mai frecvent pentru serviciile de transport i uneori i de cazare. Preurile produselor turistice manifest, de asemenea, un accentuat caracter inflaionist. Dei inflaia este un fenomen comun tuturor preurilor, n cazul produselor turistice apar aspecte suplimentare. Este vorba, pe de-o parte, de prezena unei rate superioare a inflaiei, n raport cu preurile celorlalte bunuri i servicii i, pe de alt parte, de faptul c preurile produselor turistice pot provoca i ntreine tensiuni inflaioniste n economie. Manifestrile inflaioniste deosebite ale preurilor turistice se explic prin mecanismul de formare a lor, prin specificul cererii i ofertei, prin interdependenele turismului n economie i prin relaia strns dintre turismul intern i turismul 31

internaional (inflaie important). Complexitatea produselor turistice i mecanismul de formare a preului pachetului de vacan, prin cumularea costurilor prestaiilor individuale, determin un efect al inflaiei sensibil amplificat. Inflaia prin costuri se datoreaz creterii preului energiei, variaiei nivelului salariilor, determinat de munca sezonier i raritatea forei de munc superior calificat, n sezon, de speculaiile funciare n zonele turistice, de aciunea statului prin intermediul fiscalitii etc. Inflaia prin cerere const ntr-o cretere artificial a preului vacanelor ca urmare a sezonalitii, a unei oferte inelastice i, corespunztor, unei inadecvri ofert-cerere i unui import de inflaie. n privina efectelor, manifestarea inflaionist a preurilor produselor turistice se propag, cu consecine negative, asupra altor ramuri i sectoare ale economiei, aflate n conexiune cu turismul, iar pe plan internaional antreneaz o erodare a competitivitii i o reorientare a fluxurilor turistice, organizatorii de voiaje cutnd rile n care avantajul relativ n domeniul preului s fie mai mare. O alt caracteristic a preurilor produselor turistice se refer la faptul c formarea lor este relativ independent de raportul ofert-cerere, de legile pieei. Potrivit teoriei economice, n condiiile economiei de pia, preurile se stabilesc pe baza cererii i ofertei - modalitate proprie situaiei de concuren perfect; de asemenea, se pot forma ca urmare a deciziei unui productor care domin piaa unui produs - acesta fiind preul de monopol; ar putea fi menionat i situaia n care statul intervine - direct sau indirect - n stabilirea preului. n realitatea economic se ntlnete o mpletire a acestor situaii rezultnd preuri formate n diverse modaliti. n cazul concret al pieei turistice, opacitatea acesteia, determinat de caracterul nematerial, intangibil al produselor, pe de-o parte de vscozitatea cererii i ofertei, pe de alt parte, limiteaz afirmarea liberei concurene i rolul mecanismelor pieei n formarea preurilor. Astfel, cel mai adesea, jocul liberei concurene este ngrdit, deformat, fie prin nelegeri ntre productori, fie pentru c forma frecvent ntlnit de organizare a activitii creeaz poziia de monopol. De asemenea, nu de puine ori, intervenia statului prin reglementri indirecte (politic fiscal, protejarea mediului) reduce rolul pieei n stabilirea preurilor. Dei, nu se poate spune c pe piaa turistic a disprut orice concuren, majoritatea preurilor se formeaz independent de aciunea legii cererii i ofertei. Aceast caracteristic genereaz, la rndul ei, o particularitate a preurilor produselor turistice, i anume influena limitat a acestora asupra consumului i, implicit, asupra realizrii echilibrului de pia. n procesul formrii i manifestrii deciziei de cumprare a vacanelor, spre deosebire de situaia marii majoriti a bunurilor i chiar a serviciilor, preurile au un rol relativ redus. Aceasta se explic, pe de-o parte, prin faptul c piaa turistic este foarte puin transparent; cu alte cuvinte turismul nu poate aprecia, datorit intangibilitii produselor, msur n care preul corespunde calitii acestora i ateptrilor sale; practic, consumatorul potenial nu poate examina produsul nainte de a-l cumpra. La acestea se adaug i slaba informare a cumprtorilor 32

cu privire la produsul n sine, la nivelul preurilor, i mai ales, la oferta concurenei, ceea ce reduce posibilitatea unor analize comparative; iar acest lucru devine i mai dificil n cazul turismului internaional. Pe de alt parte, n domeniul turismului se poate vorbi de un comportament subiectiv, neraional, de o anumit fidelitate a cumprtorilor, ceea ce i detaeaz oarecum de componenta obiectiv, material. n aceste condiii, evident, importana preului n manifestarea consumului se reduce sensibil. Toate aceste caracteristici argumenteaz necesitatea ca preul s reflecte cu fidelitate costurile de producie i comercializare a produselor turistice, ca oscilaiile lui n jurul acestora s nu fie foarte ample, indiferent de raportul ofert-cerere. Totodat, utilizarea preului ca instrument de politic economic n domeniul turismului trebuie fcut cu mult atenie, ntruct cumprtorii nu sunt foarte receptivi la modificrile acestuia sau chiar pot avea reacii adverse. n privina modalitii concrete de determinare a preurilor produselor turistice, ca regul general, trebuie inut seama de: costurile materiale, costurile salariale, costurile de funcionare, costurile de gestiune, taxa pe valoarea adugat, marja de profit a productorului i/sau comerciantului. Aceast tehnic nregistreaz n practic, o serie de adaptri n funcie de specificul serviciului turistic - transport, hotelrie, alimentaie. De o metodologie aparte beneficiaz programele turistice, datorit coninutului lor complex, de pachete de servicii. n stabilirea preului unui astfel de produs sunt luate n calcul, sub forma cheltuielilor directe, preurile prestaiilor individuale standard: transport, cazare, alimentaie, agrement sau tratament, dup caz. Acestora li se adaug cheltuieli administrative i de organizare a activitii, comisionul agenilor sau touroperator-ului i taxa pe valoarea adugat. ntr-o asemenea structur mai pot fi incluse gratuiti, cheltuieli cu asigurarea turistului, cheltuieli de promovare. Aceste preuri se stabilesc, de regul n trepte, n funcie de mrimea grupului i perioada de desfurare a programului, respectiv sezon sau extrasezon. Complexitatea produselor turistice ca i faptul c, de multe ori, ntre serviciile componente ale unui voiaj nu exist o legtur direct sau sunt realizate de prestatori foarte diferii, creeaz dificulti n formarea preurilor i n asigurarea comparabilitii acestora; n practic se ntlnesc adesea diferene notabile ntre preurile unor produse foarte apropiate n privina coninutului. 12. Rolul i importana transporturilor turistice Transporturile constituie, n consecin, o ramur important a economiei naionale, menit s asigure desfurarea nestingherit a proceselor de producie i legtura organic ntre resursele de materii prime, unitile de prelucrare i de fabricaie i unitile de distribuie a bunurilor materiale pe teritoriul rii, n volumul, la timpul i n direciile necesare, dictate de interesele i ritmurile de dezvoltare ale economiei naionale.

33

Dezvoltarea transporturilor este rezultatul procesului de dezvoltare a ntregii noastre societi. ntr-un anumit stadiu de dezvoltare a societii, transporturile se desprind ca ramur de sine stttoare a produciei materiale. Transporturile, ca sector al economiei naionale, reprezint o prelungire a proceselor de producie pn la locurile de consum productiv sau neproductiv (individual), iar orice ntrziere sau dereglare a transporturilor are repercusiuni asupra ntregului angrenaj al economiei de pia a unei ri. n consecin, circulaia bunurilor materiale i a oamenilor reprezint o condiie esenial a desfurrii normale a vieii, iar posibilitile de transport condiioneaz cooperarea economic ntre ramurile produciei materiale, schimburile de valori i dezvoltarea armonioas a tuturor regiunilor rii 1 . Activitatea de transporturi se caracterizeaz printr-o serie de particulariti economicoorganizatorice specifice att transporturilor, n general, ct i unor forme de transport, n particular. Astfel, dezvoltarea transporturilor este condiionat de existena, n primul rnd, a unui parc rulant, specific fiecrei forme de transport: terestru, feroviar, aerian sau naval (de exemplu, transporturile de pasageri se efectueaz cu autocare, microbuze, autoturisme, avioane, garnituri de cale ferat, vase fluviale i maritime etc.), care constituie elemente de baz material ale transporturilor, iar n al doilea rnd de cile corespunztoare de circulaie pentru aceste mijloace de transport (osele, autostrzi, linii de cale ferat, gri, autogri, porturi fluviale i maritime, aeroporturi etc.), care constituie elemente de infrastructur tehnic general ale transporturilor 2 . Mijloacele de transport au un rol bine definit n activitatea de transporturi; utilizarea fiecrui mijloc de transport se caracterizeaz printr-o serie de avantaje i dezavantaje economico organizatorice privind capacitatea, continuitatea, rapiditatea, comoditatea, economicitatea etc. a transporturilor, care limiteaz, n ultima instan, condiiile de folosire n economia naional a mijloacelor respective de transport. Pentru a satisface cerinele de transport ale economiei naionale cu o eficien economic sporit, existena i utilizarea n paralel a diferitelor mijloace de transport ridic problema coordonrii i cooperrii raionale ntre aceste mijloace de transport, care se completeaz reciproc, n procesul de asigurare a continuitii deplasrii bunurilor materiale i persoanelor. Procesul de producie n transporturi const n deplasarea n spaiu a bunurilor materiale i a oamenilor (cltorilor), deplasare care se realizeaz prin intermediul mijloacelor de transport i al forei de munc ce acioneaz asupra lor. Transporturile se caracterizeaz prin oscilaii sezoniere pronunate ale cererii de servicii, n funcie de frecvena solicitrilor n vrfurile de sezon i n perioadele extrasezon.
Pentru detalii privind aspectele transporturilor se recomand i consultarea lucrrii IGNAT D.: Transporturi ieri i azi, Editura tiinific, 1989 (Seria tehnica la zi). 2 Pentru o mai bun documentare se recomand consultarea Anuarului Statistic al Romniei, editat de Comisia Naional pentru Statistic, anul 1993-1999, capitolul transporturi i telecomunicaii.
1

34

Serviciile de transport nu pot fi stocate; mijloacele de transport se deplaseaz o dat cu ncrcturile respective i indiferent de numrul de cltori transportai ntr-o curs, respectiv gradul de utilizare a capacitii unui mijloc de transport; dup terminarea cursei, serviciul de transport a fost practic consumat. Spre deosebire de elasticitatea caracteristic a cererii de transporturi oferta de servicii n transporturi este o ofert rigid: volumul maxim al ofertei se limiteaz practic la nivelul de dotare cu capaciti de transport, ntr-un moment dat, al firmelor transportatoare. Circulaia turistic presupune deplasarea persoanelor spre locurile alese ca destinaie a cltoriilor. n consecin, fluxurile turistice implic derularea unui trafic turistic considerabil ntre localitile (rile) de reedin i localitile (staiunile, zonele, regiunile turistice rile) primitoare de turiti. Pentru derularea traficului turistic se apeleaz la o gam variat de mijloace de transport. Deseori, deplasarea turitilor necesit folosirea combinat a mai multor mijloace de transport, n funcie de distana pn la locul de destinaie, de caracteristicile itinerariilor alese, de starea cilor de comunicaie i a infrastructurilor tehnice, de intensitatea i sezonalitatea circulaiei turistice, de competitivitatea tarifelor practicate pentru diferite forme de transport, de rapiditatea i comoditatea deplasrilor etc. Analiznd transportul ca pe un element constructiv i ca pe o condiie de baz a desfurrii activitii turistice, se pot desprinde urmtoarele sarcini eseniale pentru transporturile turistice: n primul rnd, transportul trebuie s asigure deplasarea sigur, sincronizat i confortabil a pasagerilor-turiti, n numrul i la termenele fixate, pn la destinaia dorit. Din acest considerent, transportul turistic nu este dect un instrument necesar pentru atingerea unui scop cruia i rmne subordonat. Aceast funcie de dependen a transportului fa de ramurile de activitate economic pe care le deservete (de exemplu, industria, comerul, turismul etc.) este o caracteristic predominant a transportului. n al doilea rnd, cunoscnd faptul c tarifele pentru transporturi reprezint un element component al tarifelor pentru aranjamentele turistice, este important att pentru cltori, ct i pentru industria turismului, ca preul transportului s rmn ct mai stabil posibil. n al treilea rnd, att guvernele rilor trimitoare, respectiv ale celor primitoare de turiti, ct i agenii economici conteaz, nainte de toate, pe serviciile proprii de transport, asupra crora pot exercita un control mai sigur i mai eficient dect asupra transporturilor strine. Prin acestea se poate asigura o exploatare mai bun a capacitilor de transport, att pentru necesitile turismului internaional, ct i ale turismului intern, iar n perioadele de activitate turistic redus (extrasezon) aceste capaciti de transport pot fi folosite mai raional, prin acoperirea altor necesiti ale economiei naionale. Cunoscnd faptul c importana fiecrei forme de transport n rapiditatea evoluiei sale variaz n pas cu dezvoltarea tehnicii moderne, se poate afirma c fiecare form de transport se 35

dezvolt numai dup propriile sale reguli, iar noile mijloace de transport le nlocuiesc pe cele ce se dovedesc perimate. n epoca noastr, explozia turismului mondial a devenit nu numai posibil, dar a fost chiar provocat de evoluia rapid nregistrat n domeniul transporturilor. 13. Coninutul i particularitile eficienei n turism Ca orice component a sistemului socio-economic global, turismul, pentru a funciona i a-i ndeplini misiunea, este consumator de resurse i productor de efecte, de rezultate. Ca atare, eficiena sa prezint trsturile definitorii comune tuturor ramurilor i activitilor din economie. n acelai timp, specificitatea acestui domeniu, reflect i varietatea i natura resurselor consumate, complexitatea i multitudinea proceselor desfurate, diversitatea formelor de exteriorizare a rezultatelor etc. imprim eficienei unele determinri proprii i particulariti, att n ce privete semnificaia, ct i modalitile de evaluare sau indicatorii de msurare. Potrivit accepiunii generale, eficiena presupune compararea eforturilor, exprimate prin intermediul valorii resurselor consumate, cu rezultatele, concretizate sub forma produciei realizate. ntru-ct este vorba de compararea unor valori, eficiena depinde, fr ndoial, de elementele menionate-efecte i eforturi -, dar i de modul de evaluare a lor, de faptul c exprimarea valoric, realizat prin preuri, nglobeaz inflaie i alte influene, denaturnd rezultatul real al activitii desfurate. n aceste condiii, o analiza complex i corect presupune luarea n calcul i a altor elemente, cum sunt structura resurselor, timpul, calitatea efectelor, impactul lor. O astfel de abordare corespunde pe deplin specificului activitii turistice, exprimat de varietatea resurselor consumate, de multitudinea laturilor constitutive, de faptul c se adreseaz consumatorului intern i celui internaional, de evalurile eficienei la nivel micro i macroeconomic. Astfel, eficiena turismului nseamn, n primul rnd gospodrirea raional a materiilor prime, combustibilului i energiei, forei de munc i atraciilor naturale, ca i folosirea integral a capacitilor de cazare, de transport, de alimentaie, etc. sau a fondurilor financiare. De asemenea, eficiena exprim oportunitatea unor cheltuieli de introducere a unor tehnologii noi de producie, de dezvoltare i modernizare ca i n msura n care activitile desfurate rspund nevoilor turitilor, pot fi procurate n condiii optime i utilizate cu maximum de rezultate. Eficiena n turism prezint aadar o multitudine de faete i se exprim printr-o palet larg de indicatori, ncercnd s surprind complexitatea activitii, rezultatele nregistrate la nivelul fiecrei componente sau proces transport, cazare, alimentaie, agrement, turism intern, turism internaional i ale domeniului n ansamblul su, latura economic i social, efectele directe i indirecte. Un alt aspect se refer la raportul dintre latura economic i cea social a eficienei. Fr ndoial c obinerea de profit reprezint elementul esenial, definitoriu al oricrei activiti. Dar, 36

avnd n vedere funciile turismului, respectiv contribuia sa la meninerea i mbuntirea strii de sntate a populaiei i, implicit, a forei de munc la lrgirea orizontului de cunoatere, de cultur a individului la promovarea unui climat de pace, nelegere i colaborare pe plan internaional, etc., latura social a eficienei nu poate fi ignorat sau presupus a se realiza odat cu cea economic, drept efect al intercondiionrilor reciproce. Pornind de la premiza c un sistem social viabil trebuie s produc ct mai mult, ct mai bine (eficient) i s asigure cea mai echitabil distribuie a avuiei produse, pe baza legilor sociale, se impune gsirea echilibrului ntre eficiena economic i cea social sau, cu alte cuvinte acceptarea unor performane economice mai modeste, paralel cu realizarea condiiilor necesare satisfacerii trebuinelor de odihn, sntate, recreere, distracie ale oamenilor. Pe de alt parte, date fiind interaciunile din economie, dintre turism i celelalte ramuri ale acestuia, desfurarea eficient a activitii se concretizeaz n obinerea unor efecte directe, deduse din utilizarea fiecrui factor de producie sau asociate fiecrui proces constitutiv al domeniului n ansamblul su i efecte indirecte, induse de turism asupra altor ramuri sau sectoare ale economiei, ct i asupra acesteia, n general. Eficiena, privit drept calitatea activitilor economice de a utiliza raional resursele, prezint, n cazul turismului, cteva semnificaii proprii. n primul rnd, este vorba de faptul c, ntre factorii de producie specifici, un loc important revine cadrului natural i valorilor de patrimoniu cultural-artistic i istoric, resurse de mare fragilitate, a cror exploatare trebuie realizat cu mult grij ntruct se pot deteriora extrem de uor i irevocabil, conducnd la scderea atractivitii i, pe termen lung, la diminuarea sau chiar dispariia activitii turistice n perimetrele respective. n aceste condiii, modul i ritmul utilizrii resurselor, ntr-un cuvnt eficiena, trebuie subsumat exigenelor unei dezvoltri durabile. Un alt aspect, propriu eficienei turismului, pornete de la necesitatea acesteia la cerinele reale ale societii, la satisfacerea nevoilor individuale i colective de cretere a standardului de via i are n vedere diversitatea trebuinelor crora se adreseaz trebuine de ordin material i spiritual -, evoluia lor deosebit de dinamic i impactul asupra condiiilor existente. n acest context, se pune problema corelrii rezultatelor economice cu asigurarea accesului la vacane pentru categorii tot mai largi ale populaiei, cu att mai mult cu ct, dat fiind caracterul dominant imaterial al nevoilor, poziia lor n ierarhia necesitilor, ele nu sunt totdeauna foarte clare, indivizii nu contientizeaz pe deplin acuitatea lor. Practic, eficiena n turism este echivalent cu obinerea unor rezultate pozitive att pe ansamblul activitii, ct i pe fiecare component n parte, fie c este vorba de un agent economic sau un tip de prestaie.

37

Eficiena constituie, nu n ultimul rnd, o condiie fundamental a dezvoltrii. Avnd n vedere relaia dintre dinamica turismului i evoluia PIB i VA sau aportul la echilibrarea balanei de pli, desfurarea unei activiti eficiente sporete, prin profitul realizat, prin investiii, prin ncasrile valutare, etc., contribuia acestuia la creterea economic, el stimuleaz dezvoltarea att a lui, ct i a ramurilor conexe sau a economiei n totalitatea sa. Vorbind despre eficien i semnificaiile sale, se impune a fi menionat i relaia dintre aceasta i calitatea produselor i serviciilor turistice. Efortul de obinere a unei eficiene ridicate conduce, nu de puine ori, la calitatea mai slab a prestaiilor. Or, n general, condiiile pieei impun o cretere a eficienei simultan cu mbuntirea sau mcar meninerea calitii produselor i serviciilor. Relaia dintre eficien i calitate are un coninut complex i poate fi abordat att din punctul de vedere al productorului (latura economic), definit, n opinia specialitilor, prin costul resurselor, ct i din punctul de vedere al utilizatorului (latura social), evaluat prin gradul de satisfacie a individului, msura n care ce se ofer clienilor rspunde ateptrilor acestora. Optimizarea relaiei calitate-eficien ofer garania desfurrii unei activiti n concordan cu exigenele consumatorilor i cerinele pieei. 14. Eficiena social a turismului i turismul social Desfurarea activitii turistice cu utilizarea resurselor de care acesta dispune, genereaz nu numai efecte economice ci i sociale, acestea din urm reflectnd msura i modul n care sunt satisfcute nevoile materiale i spirituale ale celor care cltoresc. n aceste condiii, evaluarea i comensurarea efectelor sociale ntregesc aria mijloacelor de apreciere a eficienei n domeniu. n coresponden cu funciile pe care acesta le ndeplinete, efectele sociale ale turismului se refer la aspecte precum: petrecerea plcut a timpului liber, recreerea i reconfortarea, refacerea capacitii fizice a organismului, lrgirea orizontului de cunoatere i chiar ridicarea nivelului de instruire, satisfacerea unor nevoi psihice, de prietenie, asociere, demnitate, respectul din partea celorlali, promovarea unui climat de pace i nelegere. Dei turismul, n ansamblul su, produce efecte sociale, unele dintre formele sale de manifestare - turismul de tratament i cur balneo-medical, turismul rural, turismul de tineret - au o ncrctur social mai mare. Astfel, turismul balneo - medical, prin coninut i adresabilitate, are o contribuie major asupra strii de sntate a individului, asupra condiiei sale fizice i psihice i n plan secundar, asupra aportului su n procesul muncii. n condiiile actuale ale deplasrii accentului, n terapia maladiilor, pe tratamentul cu factori naturali, creterea importanei turismului balneo-medical, a ponderii lui n structura formelor de vacan, este sinonim cu amplificarea efectelor turismului n plan social. Dac turismul, n general este considerat un act de cultur, unele dintre formele sale au 38

o contribuie mai mare la lrgirea orizontului de cunoatere, la ridicarea nivelului de instruire, civilizaie i educaie. Participarea la diverse evenimente culturale, vizitarea de muzee, case memoriale sau legate de istoria i tradiia unui popor, vacane destinate nvrii unei limbi strine etc., ca forme de manifestare a turismului cultural, permit acumularea de cunotine n diverse domenii, asigurnd satisfacerea unor nevoi spirituale ale cltoriilor. n aceast sfer se nscrie i turismul de tineret sau cel rural. O meniune distinct se impune pentru turismul internaional, unanim recunoscut ca un ambasador al pcii, un mijloc de cunoatere, apropiere i nelegere ntre popoare. Aa cum se poate deduce, efectele sociale ale turismului sunt dificil de cuantificat, avnd caracter multidimensional i surprinznd cu prioritate latura calitativ a activitii. De asemenea, trebuie adugat c atunci cnd se utilizeaz indicatori cantitativi pentru aprecierea eficienei sociale, acetia nu reflect dect parial rezultatele obinute, ca i n cazul eficienei economice, evaluarea efectelor sociale ale turismului presupune: definirea unor criterii de apreciere i stabilirea unui sistem de indicatori de msurare. Dac n privina criteriilor, situaia se prezint mai simplu, n sensul posibilitii convertirii funciilor sociale ale turismului, n elemente de evaluare a eficienei i anume: gradul de satisfacie a turistului; mbuntirea strii de sntate i refacerea forei de munc; nivelul de instruire, de cultur; protejarea mediului .a., elaborarea unui sistem de indicatori este dificil, dac nu chiar imposibil de realizat, avndu-se n vedere aspectele calitative la care face referire eficiena social. Cu toate acestea, n literatura de specialitate sunt menionate modele, indicatorii cantitativi care cuantific, adesea indirect sau parial, efectele sociale; dintre acetia, mai cunoscui sunt cei cu privire la nivelul servirii i mbuntirii stri de sntate. Nivelul servirii este un parametru cu un coninut complex, ce reflect un ansamblu de condiii care concur la satisfacerea nevoilor turitilor. ntre acestea se numr: varietatea ofertei, calitatea prestaiei, capacitatea unitilor i confortul acestora, promptitudinea servirii. Caracterizarea nivelului servirii se poate realiza cu ajutorul unor indicatori ca: numrul tipurilor de produse turistice sau servicii specifice oferite n general, n limitele unei zone turistice sau de o unitate. Fr ndoial c, un numr mai mare de locuri, o mai bun distribuie teritorial a unitilor, un numr mai mic de turiti raportai la un lucrtor, un timp mai redus de ateptare vor asigura o calitate mai nalt a prestaiei turistice. n ce privete aportul la mbuntirea strii de sntate, evaluri mai riguroase exist, cum este i firesc, n legtur cu efectele turismului de tratament i cur balneo-medical. n acest sens, s-au fcut determinri asupra economiei de resurse destinate ngrijirii i refacerii sntii sau asupra reducerii duratei medii a concediilor medicale pe seama tratamentului balnear, ct i referitoare la sportul de producie sau de productivitate obinut prin ameliorarea sntii indivizilor. 39

Practic n aceste cazuri, efectele sociale sunt convertite n efecte economice, exprimate n cheltuieli sau venituri. n contextul mai larg al analizrii eficienei sociale a turismului, un loc distinct revine caracterizrii turismului social. De la bun nceput trebuie artat c, dei cele dou concepte exprim probleme radical diferite, ntre ele se poate face o conexiune n sensul c, n cazul turismului social, efectele economice au mai puin relevan sau nu sunt urmrite dect n msura n care inta de a asigura accesul la vacane unui numr ct mai mare de oameni se poate realiza cu cheltuieli ct mai mici. Din punct de vedere al coninutului, turismul social este definit, potrivit statutului BITS, ca un "ansamblu de raporturi i fenomene ce rezult din participarea la turism a unor categorii sociale cu venituri modeste, participare posibil sau facilitat datorit unor msuri avnd caracter social bine definit". Astfel abordat, turismul social ntrunete caracteristicile turismului n general sau ale oricrei forme de cltorie, particularizndu-se prin: categoria de consumatori crora se adreseaz i modul n care sunt finanate vacanele. Destinatarii acestui gen de turism sunt categoriile de populaie cu mijloace financiare reduse, reprezentate de cei cu venituri situate la nivelul minim pe economie sau statut social care atest acest lucru: pensionari, omeri, elevi, studeni etc.. n privina posibilitilor de cltorie, acestea sunt asigurate prin subvenii acordate de societate prin organismele de protecie social sau diverse organizaii: case de ajutor reciproc ale pensionarilor, organizaii de tineret, fundaii, precum i prin faciliti de plat oferite de agenii economici din turism. Aceste trsturi ale turismului social au condus la o cretere sensibil a cererii de vacane, ceea ce a generat, nu de puine ori, confundarea acestuia cu turismul de mas. Ca forme de manifestare, turismul social este constituit, n principal, din: turismul de tratament i cur balneomedical, de tineret, cltorii de studii, tabere colare, unele forme ale turismului de odihn, turismul familiar etc., din acest punct de vedere fiind dificil o demarcaie net fa de alte tipuri de voiaje. BIBLIOGRAFIE: 1. Cosmescu, I. Turismul fenomen complex contemporan, Editura Economic, Bucureti, 1998; 2. Enea C. Economia turismului, Editura Universitaria, Craiova, 2007; 3. Fleoiu, A. Metode i tehnici de turism i comer intern i internaional, Universitatea Cretin Dimitrie Cantemir, Cluj-Napoca, 2005; 4. Minciu, R. Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti, 2004; 5. Neacu, N. Turismul i dezvoltarea durabil, Editura Expert, Bucureti, 2004; 6. Nicolescu, R. Serviciile n turism alimentaie public, Editura Sport-Turism, Bucureti, 2003; 7. Postelnicu, Gh. Introducere n teoria i practica turismului, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 2006; 8. Snak, O., Baron, P., Neacu, N. Economia turismului, Editura Expert, Bucureti, 2001;

40

CONCEPTUL DE SERVICII Focalizarea dezbaterilor de idei ce vizeaz principalele probleme referitoare la servicii s-a realizat pe urmtoarele aspecte: a. caracterul neproductiv respectiv productiv al serviciilor; b. dezvoltarea aparent sau real a serviciilor; c. existena sau inexistena unor nevoi reale care s fie acoperite de servicii; d. creterea costurilor de organizare a societii, ca principal cauz a dezvoltrii serviciilor; e. expansiunea serviciilor, ca expresie a fenomenului de dezindustrializare; f. serviciile ca principal cauz a maladiei costurilor; g. serviciile, cauz a diminurii competitivitii naionale; h. serviciile sunt responsabile de manifestarea paradoxului productivitii, etc. n prezent serviciile contribuie ntr-o proporie nsemnat la crearea locurilor de munc, n numr suficient pentru limitarea fenomenului economic numit omaj i la formarea venitului naional. n acelai timp, se poate afirma c sectorul serviciilor nu cunoate limite, dac ne referim la noul proces de liberalizare a schimburilor internaionale, tranzaciile internaionale cu servicii deinnd mai mult de 1/3 din comerul mondial. Tranzaciile cu servicii pe plan mondial au cunoscut n ultimele decenii o dinamic mai accentuat dect cea a comerului cu bunuri materiale. Statistic vorbind, volumul fluxurilor internaionale imateriale compuse din valorile tranzaciilor invizibile, a fluxurilor generate de mass-media i de mediul financiar internaional, este de 50-70 de ori mai mare dect cel al comerului mondial cu bunuri materiale. Putem spune c aceast perioada este marcat de un paradox care const n faptul c valorile economice au cptat o nou ierarhie n sensul c serviciile nu mai sunt subordonate sau complementare bunurilor industriale, ci acestea din urm au devenit suport pentru realizarea serviciilor. n nomenclatorul de valori supus tranzaciilor, se apreciaz c pot intra educaia, reputaia, cultura, arta, visul i plcerea. Dezvoltarea rapid a sectorului serviciilor a devansat simitor teoria economic, iar specialitii ce au vizat acest domeniu s-au axat pe definirea conceptului de servicii. Frecvent au aprut dificulti datorate eterogenitii sporite a activitilor economice cuprinse n categoria de servicii i accepiunile numeroase acordate termenului de serviciu, dar i confuzii generate de posibilitile reduse de comensurare i definire a activitilor imateriale. n numeroase lucrri economice i sociologice aprute n ultimii 50 de ani, serviciile dein o atenie sporit, iar concepiile referitoare la definirea, caracteristicile i natura acestora

sunt de o mare diversitate, dac nu este prea mult spus, exagerat. Date fiind preocuprile diverse, pn n prezent, nu s-a ajuns la o concepie unanim acceptat, referitoare la natura serviciilor. Noiunea de serviciu are multiple nelesuri, ns cert este faptul c toate acestea i confer acelai sens, mai precis acela de servete la i satisface o necesitate. Atunci cnd se urmrete definirea serviciilor, se au n vedere caracteristicile acestora, elementele de intangibilitate, relaiile dintre prestator i cumprtor, diferenele dintre bunuri i servicii, etc. n marea lor majoritate, specialitii n domeniu definesc serviciile ca un sistem de utiliti, n care beneficiarul cumpr sau folosete un produs i o anumit utilitate, care-i confer anumite avantaje ori satisfacii neconcretizate, n majoritatea cazurilor, ntr-un bun material i destinate satisfacerii unor nevoi personale sau sociale. Privite ntr-o concepie de marketing, aa cum sunt ele definite de ctre Asociaia American de Marketing serviciile reprezint activiti, beneficii sau utiliti care sunt oferite pe pia sau prestate n asocierea cu vnzarea unui bun material. Rmnnd tot n sfera dicionarelor, adugm alte definiii de specialitate i anume: serviciile sunt considerate a reprezenta un sector al economiei naionale n care se desfoar o activitate util, menit s satisfac anumite nevoi sociale, fr a se materializa obligatoriu n produse sau bunuri; serviciile sunt activiti economice - cum ar fi transportul, activitile bancare, asigurrile, turismul, telecomunicaiile, publicitatea, industria divertismentului, prelucrarea informaiilor i consultana care sunt n mod normal consumate n timp ce sunt produse, i n contrast cu bunurile economice care sunt tangibile ; serviciile sunt activiti care reprezint o valoare economic fr a corespunde unei O definiie a serviciilor privind caracteristica cea mai important a acestora, mai precis intangibilitatea este cea elaborat de K.J. Blois care afirma c serviciul reprezint orice activitate care ofer beneficii fr a presupune n mod obligatoriu un schimb de bunuri tangibile. Aceast definiie i cea elaborat de Asociaia American de Marketing care privete serviciile din punct de vedere al prestatorului. Exist ns i opinii care definesc serviciile din punctul de vedere al consumatorului i se poate argumenta cu definiia lui David W. Jackson i Besson Richard i anume: pentru consumator, serviciile reprezint activiti care se finalizeaz prin obinerea unui beneficiu sau a unei utiliti; activiti pe care nu poate sau nu dorete s le presteze el nsui. Dei foarte simpl, definiia lui Leonard L. Berry este extrem de reprezentativ pentru ceea ce nseamn un serviciu. El aprecia c serviciul este o activitate, un efort, o performan producii de bunuri materiale

Cunoscutul specialist n marketing, Ph. Kotler red urmtoarea definiie: serviciul reprezint orice activitate sau beneficiu pe care o parte o poate oferi alteia, acesta este, n general intangibil, i al crui rezultat nu presupune dreptul de proprietate asupra unui bun material. Tot acest autor, de data aceasta alturi de Armstrong, apreciau c serviciile sunt activiti sau faciliti oferite sub form imaterial de ctre un furnizor unui beneficiar, fr ca acesta, n calitate de cumprtor, s obin i dreptul de posesiune. Serviciile sunt de obicei legate de un bun material, dei aceasta nu este o condiie obligatorie. O definiie care aduce n discuie alturi de intangibilitatea serviciilor i relaia ce se stabilete ntre cumprtor i prestator i care este una extrem de important este cea a lui Ch. Gronroos care afirma: un serviciu este o activitate sau un grup de activiti mai mult sau mai puin tangibile, care au de obicei loc n momentul interaciunii dintre cumprtor i prestator Un alt specialist, preocupat de acest concept, a ncercat s sublinieze diferena de coninut ntre activitatea n sine i rezultatul acesteia, evitnd ns aspectul imaterial al serviciilor. n acest sens, T. P. Hill definete serviciile astfel: activiti depuse de o persoan sau unitate economic, la solicitarea altei persoane sau uniti economice sau cu consimmntul acestora, n scopul modificrii strii persoanei beneficiare sau a bunului care i aparine; activiti ndreptate spre o persoan/agent economic sau spre bunurile ce i aparin, rezultatul lor fiind chiar modificarea condiiei persoanei sau bunurilor supuse respectivelor activiti. n 1989, P. Nicolaides a dus unele critici la adresa definiiilor care pun accent pe diferenele dintre bunuri i servicii, considernd c trebuie mai degrab s se gseasc convergena dintre ele i afirmnd c exist tot mai multe incertitudini privind definiia i clasificarea lor. O definiie plin de umor dar totodat extrem de concis este cea formulat de Sir Robert Giffen n discursul su la Societatea regal de statistic potrivit creia invizibilul este ceva care poate fi vndut i cumprat dar nu l poi lsa s-i cad pe picior. Diversitatea opiniilor referitoare la conceptul de servicii este completat de prerile autorilor romni. Astfel, I. Mrculescu i N Nichita, avnd drept reper caracteristicile serviciilor, au definit serviciile ca activiti din sfera produciei materiale sau nemateriale care, fie c preced procesul de creare a produsului finit, contribuind la pregtirea , fie c sunt legate de produsele care au ieit deja din sfera produciei sociale, fie c se concretizeaz n anumite efecte utile care se rsfrng direct asupra omului, societii n ansamblul su sau asupra naturii, trstura general a

majoritii lor constituind-o faptul c prestarea lor coincide cu ntrebuinarea, consumarea lor, n timp i spaiu. ntr-o lucrare de pionierat pentru tiina economic romneasc, Marin Bbeanu a realizat o retrospectiv a teoriei serviciilor, de la origini pn n deceniul al optulea al secolului al XXlea, cu referiri speciale la contribuia autorilor romni. Concluzia crii a fost aceea c teoria contemporan a serviciilor se caracterizeaz n special, prin eclectismul conceptelor, noiunea de servicii fiind neclar i desemnnd numeroase elemente ntre care nu exist o strns coeziune logic i funcional. Astfel, serviciile sunt considerate activiti ce nu se materializeaz n produse, care nu dau natere la produse materiale...; activiti ce se produc i se consum n acelai timp, fr a putea fi separate de persoana care le efectueaz; activiti ce nu creeaz noi valori de ntrebuinare dar care par n direct legtur cu valorile de ntrebuinare existente, pe care le fac consumabile; activiti ce nu produc valoare sau marf vandabil; activiti imateriale rezultate prin activitatea factorilor de producie care, deopotriv, particip la crearea valorii i a venitului net; activiti i produse ce nu se creeaz n serii mari i nu se pot depozita; un sistem de activiti ce cuprinde unele domenii ale produciei materiale i sfera produciei imateriale; activiti ce nu sunt nici industrie i nici agricultur; efectul util al valorii de ntrebuinare, fie a mrfii, fie a muncii; munc neproductiv indiferent dac se materializeaz sau nu n bunuri durabile, etc. ntr-o alt accepiune, n ncercarea de a sintetiza punctele de vedere ntlnite pn la acea vreme n literatura de specialitate: Coralia Angelescu, D. Jula i I. Cetin apreciau c serviciile sunt activiti care satisfac anumite necesiti sociale sau individuale, fr a se concretiza n produse de sine stttoare. O opinie considerat ntr-o anumit msur mai specializat este cea a autoarelor Rodica Minciu i R. Zading care afirmau c operaiunile cu anumit grad de servicizare constituie ntreaga activitate economic, cele sub un anumit grad fiind denumite n continuare activiti de producie propriu-zise, iar celelalte fiind cunoscute sub denumirea de servicii propriu-zise . n ncercarea de a sintetiza experiena teoretic i practic privind serviciile i delimitarea lor de bunurile materiale, se remarc definiia conform creia serviciile reprezint o activitate uman, cu un coninut specializat, avnd ca rezultat efecte utile, materiale i intangibile destinate satisfacerii unei nevoi sociale. Totodat, serviciile sunt activiti de sine stttoare, autonomizate n procesul adncirii diviziunii sociale a muncii i sunt organizate distinct ntr-un sector denumit i sector teriar.

CARACTERISTICILE SERVICIILOR Aa cum se poate observa din toate definiiile prezentate anterior, elementele ntlnite cel mai des sunt cele care deosebesc serviciile de bunurile materiale, ns nu trebuie neglijate acele aspecte care particularizeaz n detaliu aceast categorie economic. Ne referim aici la cele mai importante caracteristici ale serviciilor despre care se poate spune c se bucur de o relativ unanimitate de preri n literatura de specialitate i anume: Intangibilitatea sau nematerialitatea este caracteristica esenial a serviciilor i const n faptul c ele nu pot fi descrise cu ajutorul parametrilor fizici, estetici i organoleptici, ca n cazul bunurilor materiale, deci nu pot fi vzute, simite, atinse, auzite sau ncercate nainte de a fi cumprate i consumate, aspectele concrete oferindu-ne doar denumirea, preul, comunicaiile i ambiana. Serviciilor pot fi considerate bunuri abstracte care pot fi prezentate cantitativ i calitativ n mod indirect. Implicaiile pe care le are caracteristica de intangibilitate asupra consumatorului i prestatorului pot fi regsite n figura de mai jos: INTANGIBILITATEA SERVICIILOR Consumatorii 1 2 3 4 Au dificulti n evaluarea serviciilor concurente Sesizeaz c se confrunt cu un risc Acord o importan deosebit surselor de informare Folosete preul ca reper pentru definirea calitii

Reacia managerial a productorilor 1 2 3 4 Tind s reduc complexitatea serviciilor oferite Pun accent pe reperele tangibile ale mijloacelor de producere a serviciilor Dezvolt comunicarea direct cu consumatorii Se preocup de diferenierea calitii serviciilor Figura. 1.1. Consecinele intangibilitii serviciilor Inseparabilitatea sau relaionalitatea, presupune faptul c serviciul este un rezultat al unei co-producii n sensul c prestatorul i consumatorul se afl n contact direct de-a lungul procesului de prestare. Este bine cunoscut faptul c pentru bunurile materiale, procesele de producie i consum sunt separate n timp i spaiu. Nu acelai lucru se poate spune despre servicii, al cror consum nu poate fi detaat de persoanele care le presteaz i mijloacele de prestare. n condiiile existenei acestei trsturi, este necesar o adaptare continu la contactele

numeroase i variate, fiecare client avnd propria sa personalitate. O bun cunoatere a nevoilor pieei i o riguroas delimitare a sferelor de aciune, acelai productor neputndu-i oferi simultan serviciile pe mai multe piee. Prezent n toate cazurile, aceast caracteristic are intensiti diferite dup categoria de serviciu oferit (de exemplu: serviciile bancare, de televiziune, al serviciilor informaionale, de telecomunicaii, educaionale, medicale, etc.). Reaciile specifice create de ctre inseparabilitatea serviciilor asupra prestatorilor i RELAIONALITATEA SERVICIILOR Consumatorii 1 2 3 Contientizeaz rolul lor de co-productori Devin uneori i co-consumatori pentru acelai serviciu alturi de ali consumatori Dezvolt o reacie de dependen fa de anumii productori consumatorilor este dat de figura urmtoare:

Reacia managerial a productorilor 1 2 3 Depun eforturi pentru a decala consumul fa de producie Controleaz calitatea relaionalitii Amelioreaz sistemul de livrare pentru a-i micora dependena fa de consumatori Figura. 1.2. Implicaii ale relaionalitii serviciilor Eterogenitatea sau variabilitatea este caracteristica ce atest faptul c serviciile nu pot fi repetate n mod identic, depinznd ntr-o mare msur de specificul prestatorului, modul de implicare i participare a utilizatorului, condiiile de mediu specifice, etc. Deci putem spune c serviciile difer de la un ciclul de prestare la altul, au o calitate diferit, ceea ce le face eterogene, standardizarea lor fiind un proces aproape imposibil. Impactul pe care l are aceast caracteristic asupra serviciilor poate fi mai mic dac se recurge la aa zisa personalizare a serviciilor, aspect neglijat de cele mai multe firme prestatoare de servicii, cert n detrimentul lor. Obinerea unor servicii standard sau de marc se poate realiza doar dac ne referim la notorietatea i reputaia prestatorului sau a mijloacelor ce stau la baza realizrii acestor servicii. Perisabilitatea reprezint capacitatea acestora de a nu fi stocate i de a fi utilizate n perioadele cnd acestea sunt necesare. Exemple n acest sens sunt foarte multe, ns cu referire aici la serviciile de transport aerian care nu pot fi realizate dect n limita locurilor ocupate. Cele rmase libere nu pot fi stocate i utilizate ntr-o alt zi cu o curs ulterioar. La fel i n cazul camerelor de la un hotel rmase libere, a locurilor dintr-o sal de teatru necompletate, care

neputnd fi stocate, ele nu mai pot fi vndute, reprezentnd n acest sens o pierdere, drept pentru care se impune realizarea unei ct mai bune sincronizri a cererii cu oferta. Nondurabilitatea sau imposibilitatea aproprierii este o caracteristic ce decurge din intangibilitatea i perisabilitatea serviciilor i se refer la faptul c ele nu se pot afla n proprietatea vnztorului atunci cnd are loc tranzacia comercial i de asemenea nici cumprtorul nu obine drept de proprietate asupra acestora dup achiziionare. Deci un serviciu ofer consumatorului un avantaj sau satisfacie fr a avea drept rezultat transferul proprietii asupra unui lucru (de exemplu: un spectator beneficiaz de serviciile unei sli de spectacol fr a avea loc i un transfer de proprietate). Din aceast cauz, se impune o atenie sporit din partea prestatorului de servicii n vederea fidelizrii clienilor, prin metode care s lase impresia crerii unui drept de proprietate. Preul serviciului este un pre al cererii, o trstur care pune n lumin posibilitatea unui client de a beneficia de un serviciu n dou feluri i anume. a-i face singur serviciu sau al cumpra. Dac clientul consider c este mai bine s cumpere acest serviciu, el are n vedere o scar de valori i utiliti, care corespunde unei scri de preuri. Luate n ansamblul lor aceste caracteristici demonstreaz ct de complex i, totodat, ct de important este activitatea din domeniul serviciilor. n contextul acesta, serviciul ar putea fi definit ca ceva intangibil, ce nu poate fi stocat, ce este produs cnd prestatorul i consumatorul sunt n contact direct, nu are drept de proprietate, iar preul su este unul al cererii NOI SERVICII DATORATE PROGRESELOR DIN DOMENIUL TEHNOLOGIEI INFORMATICE I COMUNICAII Majoritatea cercettorilor din domeniu consider c progresele fr precedent lng faptul c susin puternic serviciile existente deja. n acest context, cele trei categorii principale de servicii se refer la: serviciile din domeniul informaticii considerate ca fiind acele servicii legate de computere, alctuite din prelucrarea datelor i a software, servicii de ntreinere, servicii de consultan i inginerie informatic (conceperea i instalarea de sisteme), servicii tehnice specializate (servicii de securitate a informaiilor). Procentul de 70% din serviciile informatice este reprezentat de software, iar serviciile cele mai dinamice din cadrul software-ului sunt considerate de ctre specialiti cele legate de software-ul standard pentru calculatoarele de uz personal destinate satisfacerii unor nevoi similare ale unor categorii mai largi de beneficiari. servicii de informaii furnizate pe ci electronice se refer la consultarea bazelor de date i pot fi definite ca fiind ansamblul serviciilor de afaceri, care se adreseaz altor ageni din domeniul tehnologiilor informatice i comunicaiilor stau la baza apariiei de noi servicii pe

economici din domeniu financiar, marketing, consultan, juridic, etc. Se apreciaz c serviciile de informaii cu o dezvoltare extrem de ampl sunt cele financiare. serviciile de telecomunicaii au un rol ridicat n special n facilitarea tranzaciilor cu bunuri i servicii. Dispozitivele tehnice ce stau la baza prestrii acestor categorii de servicii, permit beneficiarului accesul la comunicaiile mobile, accesul la reelele de deschidere, de transmisie, de recepie, echipamentul radio, echipamentele i accesoriile, a datelor numerice, texte, sunete, imagini, mesageria electronic, videotextul, teletextul precum i ntreaga serie de tele (telebanking, teleshopping, teledetecie, teleconferin, etc.) Impactul pe care l prezint dezvoltarea acestor noi tehnici i tehnologii specifice societii informaionale asupra serviciilor, se refer n primul rnd la posibilitatea automatizrii sau informatizrii diferitelor etape din procesul de prestare, pstrnd totui contactul cu beneficiarul ns graie unor reele i echipamente aferente. Aceast utilizare a tehnicilor i tehnologiilor n servicii are drept obiectiv obinerea unei productiviti mai mari i un anumit grad al standardizrii acest domeniu extrem de eterogen. Ori este bine cunoscut faptul c prin standardizarea serviciilor, proces dorit de mult vreme, se urmrete simplificarea raporturilor dintre prestator i consumator. De asemenea, dezvoltarea permanent a acestor noi tehnologii conduc la adaptarea serviciilor la nevoile reale, specifice clienilor, ceea ce necesit precizarea i individualizarea nevoilor specifice unui anumit segment al populaiei. Aceste servicii, a cror productivitate depinde de modalitatea de aplicare a noilor tehnologii de ctre agenii prestatori, sunt denumite n literatura de specialitate servicii adaptate cerinelor clienilor. Cu toate c avantajele aplicrii noilor tehnici i tehnologii din domeniile menionate mai sus n servicii, sunt extrem de numeroase apar i unele limite i anume: necunoaterea modului de utilizare i exploatare eficient a echipamentelor de ctre manageri sau utilizatori, iar echipamentele sunt uor limitate din punct de vedere a fiabilitii. Apariia societii informaionale i a noii economii are multiple influene asupra dezvoltrii serviciilor, influene care pot fi redate de urmtoarele aspecte regsite n domeniile de servicii cele mai sensibile la aceast schimbare profund: 1. Accelerarea comerului electronic Comerul electronic se dezvolt continuu n rile UE i la scar mondial, n special, ca mijloc comercial ntre agenii economici (business to business). n rile candidate, precum Romnia, transformarea economic, creterea investiiilor strine, dezvoltarea rapid a pieelor orientate ctre Europa, precum i puternicele interconexiuni cu companiile din UE, ofer oportuniti de modernizare i avansare rapid n special n domeniul tranzaciilor economice. Ca urmare, este previzibil un impact puternic asupra modelului de organizare a industriei i a serviciilor, ca i asupra modelelor de afaceri la nivelul

societilor. Sectorul business-to-consumer a avut o oarecare evoluie n Romnia, ns din cauza venitului mediu pe familie, slabei penetrri a Internetului la domiciliu, lipsei de ncredere a consumatorilor etc. este nc slab dezvoltat. Dezvoltarea infrastructurii i a asigurrii accesului la mijloacele de comunicaie la preuri acceptabile, ct i politicile de susinere a IMM pot duce la o dezvoltare rapid i la creterea semnificativ a cererii. Sistemele de plat securizate, o mai bun logistic de distribuie, aplicarea semnturii electronice, creterea ncrederii agenilor economici i a consumatorilor n acest nou tip de comer sunt condiii necesare pentru accelerarea comerului electronic. 2. Guvernare electronic, acces electronic la serviciile publice. Utilizarea noilor tehnologii ale informaiei i comunicaiilor poate aduce administraia public mai aproape de ceteni i de mediul de afaceri, n special prin intermediul Internetului. n aceste condiii administraia public poate avea o contribuie major la accelerarea tranziiei ctre o economie bazat pe cunoatere, prin stimularea accesului i folosirii serviciilor guvernamentale on-line. Mai mult dect att, contribuind la transformarea organizaional a sectorului public, guvernarea electronic poate mbunti serviciile publice fcndu-le mai rapide i mai accesibile. Mediile de afaceri pot beneficia, de asemenea, de diminuarea obligaiilor administrative, aceasta contribuind la eficientizarea creterii economice. De asemenea, o administraie transparent i interactiv poate stimula participarea cetenilor la exerciiul democratic. 3. Servicii medicale bazate pe TIC. Folosirea corespunztoare a tehnologiilor on-line n vederea creterii disponibilitii informaiilor de calitate despre sntate printre ceteni poate duce la creterea ponderii medicinii preventive, reducnd substanial pe termen lung costurile sociale i administrative ale diagnosticrii i tratamentului. Mai mult, o schimbare ctre medicina preventiv necesit ca att publicul ct i profesionitii din domeniu s aib acces la informaii medicale de calitate, uor disponibile prin Internet. Prin urmare, principalele criterii de calitate pentru dezvoltarea site-urilor web naionale vor trebui adaptate pentru noi implementri de siteuri cu informaie medical. Colaborarea i schimbul informaiilor privind politica i strategia medical, indicatorii de sntate, condiiile serviciilor medicale, la nivel profesional, este foarte bine apreciat, putnd contribui la dezvoltarea unui sistem coerent. Stimularea crerii i diseminrii informaiilor i cunotinelor cu mijloace electronice. Pentru Romnia, preluarea noilor tehnologii IT n mediile i instituiile culturale (biblioteci, muzee, arhive de patrimoniu cultural) n vederea crerii de coninut nou, transpunerea n format electronic a informaiei i a materialelor culturale, asigurarea unui acces larg de mas i dezvoltarea noilor servicii, vor fi de o importan socio-politic vital. Mai mult, disponibilitatea serviciilor de informare de nalt calitate oferite de operatorii publici i privai, vor permite

tuturor cetenilor s fie bine informai despre oportunitile de pia, despre dezvoltrile culturale locale, naionale sau europene, sau despre evenimentele artistice. Romnia va rspunde acestei provocri prin: mbuntirea i extinderea accesului la informaiile din sectorul public; creterea produciei de coninut ntr-un mediu multicultural; creterea dinamicii pieei de coninut digital, cu respectarea reglementrilor privind protecia dreptului de autor. 5. Sisteme inteligente de transport. Sistemul inteligent de transport ncepe s fie recunoscut ca o nou opiune pentru operarea i managementul reelelor de transport. Acestea se afl la intersecia a dou puternice curente de schimbare: transformarea radical a sistemului economic sau alternativa construirii de noi infrastructuri pentru preluarea cererii de trafic. Implementarea sistemului inteligent de transport i a serviciilor pentru toate tipurile de transport va contribui n mod semnificativ la mbuntirea eficienei i siguranei traficului, ca i a proteciei mediului nconjurtor. Romnia admite faptul c sistemele inteligente de transport pot fi luate n considerare numai alturi de modernizarea infrastructurilor existente sau de crearea unei noi infrastructuri, dar nu ca o etap separat. Dezvoltarea unor planuri i strategii naionale realiste, pe termen lung, pentru implementarea serviciilor inteligente de transport va fi avut n vedere de actuala strategie. Controlul mediului nconjurtor (Mediul nconjurtor on-line). Una dintre cele mai importante aciuni pe plan mondial o reprezint protecia mediului nconjurtor. Standardele sczute privind obligaiile anterioare, precum i absena proteciei mediului nconjurtor vor necesita strategii ferme pe termen lung. Pe de alt parte, integrarea rii noastre n UE presupune implementarea i respectarea legislaiei UE privind protecia mediului nconjurtor. n Romnia se impune cu precdere dezvoltarea serviciilor specifice societii informaionale i ne referim aici la urmtoarele aspecte: creterea economic durabil (incluznd i reconstrucia i modernizarea infrastructurilor inclusiv de comunicaii, desfiinarea monopolurilor, creterea colaborrii economice internaionale i atragerea de capital strin); mbuntirea administrrii finanelor publice, dezvoltarea capacitii administrative i de gestiune i control a impozitelor i taxelor pentru persoane fizice i juridice; mbuntirea eficienei i transparenei operaiunilor vamale; mbuntirea mediului de afaceri i dezvoltarea competiiei de pia (incluznd i integrarea Registrului Comerului cu cel Fiscal, continuarea integrrii sistemelor de identificare a comercianilor cum ar fi cele pentru import-export-protecia muncii-fiscal-comercial, introducerea sistemului de contabilitate armonizat cu Directivele UE i standardele internaionale ); restructurarea i modernizarea industriei (incluznd i dezvoltarea industriei de echipamente i de programe specifice TIC, dezvoltarea de parcuri industriale); dezvoltarea activitii de cercetare tiinific i dezvoltare tehnologic (incluznd i stimularea

cercetrii de firm in special in domeniile high-tech, dezvoltarea tehnologiilor autohtone prin transferarea gratuit a unor rezultate din programele naionale de C&D ctre ageni economici, dezvoltarea de centre de transfer tehnologic i parcuri tehnologice); promovarea activitilor de comer exterior, dezvoltarea comerului electronic, diseminarea de informaii comerciale i instruirea managerilor cu mijloace electronice; dezvoltarea pachetelor de produse i servicii turistice, prin utilizarea mijloacelor TIC; stimularea cooperaiei (inclusiv prin sprijinul acordat in utilizarea TI i transferul de tehnologie prin nfiinarea unei reelei naionale de centre de consultan); dezvoltarea pieei muncii (inclusiv prin dezvoltarea capacitii ANOFP de a implementa servicii pentru realizarea de msuri active in vederea creterii gradului de ocupare i de monitorizare a acestor msuri), informatizarea sistemului de asisten social la nivel naional, adaptarea aplicaiilor informatice la nivel naional n corelaie cu reforma sistemului de pensii; perfecionarea sistemului de ocrotire a sntii i protecia copilului prin utilizarea mijloacelor TIC; politica agrar i dezvoltarea rural (incluznd i urgentarea realizrii cadastrului agricol); reforma administraiei publice centrale i locale, susinut prin programe de utilizare pe scar larg a TIC att pentru perfecionarea fluxurilor de documente i a activitilor acestor instituii ct i a mai bunei comunicri cu cetenii i mediul de afaceri. (vezi recentul Program "eadministraie" aprobat de Guvern). Politicile guvernamentale acord de asemenea prioritate asigurrii calitii educaiei i calificrii profesionale, incluznd aciuni speciale pentru dotarea instituiilor de nvmnt cu mijloace TI i creterea gradului de conectivitate la Internet. SFERA DE CUPRINDERE I CLASIFICAREA SERVICIILOR Restriciile ce apar n ncercarea de armonizare a clasificrilor realizate pe plan intern sau extern, dup diferite criterii constau n: diferenele ce pot aprea n identificarea ramurilor de activitate n dou ri cu stadii de dezvoltare economic diferite; individualizarea pe categorii de ri a gradului de autonomizare i de externalizare a serviciilor, aspect ce duce la includerea unor activiti de servicii n domenii ale sectoarelor primar i secundar; dificultatea ajungerii la un consens privind delimitarea serviciilor i bunurilor, aspect ce depinde de felul de definire a serviciilor diferit de la o ar la alta (de exemplu: activitatea de distribuie a gazului i energiei electrice este considerat activitate de servicii n SUA i bunuri n multe alte ri); dificultatea mare aprut n delimitarea diferitelor categorii de servicii n ntregul serviciilor, n sensul c serviciile de transport pot fi prestate att de ntreprinderile specializate n prestarea unor astfel de activiti, ct i de uniti de turism, comer, etc.; eterogenitatea i gradul inegal de detaliere de care se bucur statisticile naionale duc la diferene n ceea ce privete regularitatea i rigoarea culegerii de informaii; evidenele statistice nu cuprind datele referitoare la sectorul neformal sau subteran cum mai este denumit, sector cu o pondere foarte important n sectorul serviciilor

ndeosebi n rile dezvoltate din punct de vedere economic. Sistemul de clasificare de tip multicriteria este cel mai utilizat n practic deoarece prezint avantajul de a fi folosite: pe plan microeconomic n ceea ce privete utilizarea tehnicilor de marketing pe piaa serviciilor iar pe plan macroeconomic referitor la evaluarea efectelor instrumentelor de politic comercial n comerul internaional cu servicii. La baza gruprii serviciilor stau caracteristicile acestora, sens n care vom prezenta n continuare cele mai des ntlnite tipuri de servicii: a. n funcie de capacitatea serviciilor de a fi tranzacionate pe pia avem: servicii comercializabile (marf, market sau de pia) adic serviciile care se procur servicii necomercializabile (non-market), mai precis serviciile care ocolesc relaiile de prezentnd tendina de prin intermediul actelor de vnzare-cumprare, adic sunt servicii capabile de a devenii marf; pia, unde sunt incluse unele serviciile publice, parte din ele externalizare i devenind astfel servicii comercializabile. b. Avnd n vedere destinaia serviciilor au fost desprinse dou categorii i anume: servicii de producie sunt acele servicii prestate ctre ali productori sau agenie economici, utilizate n vederea integrrii n activitatea lor sau pentru a aduga valoare unui alt serviciu sau produs, i ne referim aici la serviciile de transport, de depozitare, de leasing, asigurrile i reasigurrile, finanele, telecomunicaiile, etc. la rndul lor acestea se mpart n servicii integrate ntreprinderii i servicii de producie prestate de uniti specializate; servicii de consum sunt servicii oferite direct consumatorilor, n vederea satisfacerii nevoilor de consum ale acestora, ceea ce se ncadreaz n conceptul de calitatea a vieii. Din aceast categorie fac parte serviciile pentru consumul individual la populaiei obinute prin intermediul relaiilor de pia sau prin self-service i servicii publice finanate prin redistribuirea veniturilor socializate. c. Avnd n vedere faptul c orice marf este un amalgam de material i imaterial i lund n considerare funciile lor avem: servicii pure sunt acele servicii n care ponderea deinut de bunuri este insignifiant sau zero, valoarea fiind caracteristic total a serviciilor (de exemplu: serviciile financiare, de consultan, programele informatice, etc.); servicii creatoare de valoare adugat pentru un bun sal un alt serviciu prezint un rol complementar n realizarea de valoare i ne referim aici la acordarea unor faciliti de plat, a unor garanii de funcionare, etc. servicii care adaug valoare unui produs sunt acele servicii care ofer caracteristica de accesibilitate pentru consum i utilizare (comer, distribuie, nchiriere, etc.)

d. n funcie de caracteristica de imaterialitate se detaeaz: servicii materiale servicii imateriale

e. Dup gradul de implicare a consumatorului n procesul de prestare a serviciului avem: servicii relaionale sunt reprezentate de serviciile ce necesit prezena consumatorului pe tot parcursul desfurrii actului de producie ca de exemplu n cazul actelor medicale, a serviciilor de nvmnt, etc. i servicii la distan sunt serviciile pentru care interactivitatea dintre consumator i prestator este atenuat de ctre tehnicile de transmitere la distan a rezultatelor activitilor respective (serviciile de telecomunicaii, serviciile de distribuie a apei, gazului i electricitii, etc.) f. Avnd n vedere gradul de variabilitate a serviciilor se desprind: servicii standardizate reprezint acele servicii pentru care relaionalitatea este extrem servicii individualizate sunt serviciile pentru care gradul de variabilitate este ridicat, de sczut deci i posibilitatea de a le standardiza este limitat iar ofertantul nu reuete s controleze procesul de prestare a serviciului. Ne referim aici la serviciile intensive n munc i prestate n formula de la om la om. g. n funcie de modalitatea de distribuire al serviciilor se disting: servicii periodice adic serviciile oferite continuu n cadrul unei tranzacii globale sau sub forma unei serii de tranzacii distincte ( de exemplu: servicii telefonice n abonament, plata cu cri de credit, restaurante fast-food, transport charter) servicii ocazionale, mai precis cele oferite ori de cte ori este nevoie de ele, n cadrul unei relaii contractuale curente ntre vnztor i consumator (de exemplu: asigurri, servicii audio-vizuale, servicii publice, servicii informaionale) h. Lund n considerare felul n care se manifest cererea pentru servicii avem: etc.) i. n funcie de calitatea interaciunii dintre consumator i prestator de servicii avem: servicii P.P.S. Physical Proximity Services adic servicii pentru care prestarea presupune prezena fizic apropiat a prestatorului consumatorului, aspect care poate fi realizat n mai multe modaliti i anume: deplasarea ofertantului ctre consumator, deplasarea consumatorului ctre ofertant, deplasarea att a consumatorului ct i a prestatorului; servicii continue (de exemplu: serviciile de telecomunicaii, servicii de distribuie a servicii ciclice (de exemplu: servicii imobiliare) servicii sezoniere (servicii medicale de urgen, reparaii, organizarea unei vacane, apei, gazului)

servicii L.D.S. Long Distance Services servicii care nu presupun neaprat

apropierea fizic dintre pri, fapt ce nu duce la apariia de probleme n etapa de tranzacionare a lor pe piaa intern sau extern. Pe lng aceast multitudine de criterii de clasificare a serviciilor mai pot fi enumerate i altele, fapt ce demonstreaz c serviciile sunt de o varietate nemaintlnit iar mecanismele i legitile economice ce stau la baza funcionrii acestui sector sunt la fel de complexe. Cerinele pentru realizare unui nou sistem de clasificare a serviciilor operaional. n urma acestei ncercri de a trece n revist multitudinea tipurilor de servicii, se cere remarcat faptul c ataarea unei denumiri stricte pentru un oarecare serviciu este dac nu imposibil extrem de delicat. S-a afirmat de ctre unii specialiti din domeniu c diversitatea serviciilor este redat de urmtoarea fraz: prestaia este att de individualizat nct nu mai seamn cu cea precedent. Clasificrile realizate cu referire la servicii sunt mult mai numeroase, cele prezentate anterior avnd menire de a le sintetiza pe cele mai reprezentative care aduc n discuie caracteristicile fundamentale ale serviciilor. CEREREA DE SERVICII . ROLUL CERERII N ECONOMIA SERVICIILOR De-a lungul timpului, teoria economic a adus n prim plan raportul dintre cerere i ofert i rolul acestor dou laturi corelative ale pieei n economie. Timp ndelungat, teoria economic a fost dominat de ideea insuficienei ofertei i a necesitii stimulrii produciei. n concepia unor specialiti ai domeniului cererea este un posibil factor perturbator, de mic importani, aspect bine reprezentat de celebra lega a lui Baptiste Say: oferta i creeaz propria cerere. Mai trziu , innd cont de ideea c dac nu exist suficient solvabilitate din punct de vedere al cererii, productorii nu vor putea vinde produsele i serviciile, ceea ce-i duce la faliment, unii economiti (Stanley Jevons, Carl Menger i Leon Walras) si-au focalizat atenia asupra cererii i consumului. Alturi de noiunea de valoare acetia au pus conceptul de utilitate a bunurilor care a determinat indivizii s le cumpere, preul fiind o msur a utilitii lor marginale. n concepia lor stimularea cererii reprezint soluia creterii ofertei i mbuntirii alocrii resurselor umane i materiale, conducnd la sporirea bunstrii naiunilor. se refer la urmtoarele aspecte: s fie suficient de detaliat, s fie elastic i flexibil, s fie compatibil, s fie

Astfel accentul s-a pus pe cerere, inversnd legea lui Say: cererea i creeaz propria ofert Se poate afirma ca o concluzie c dac economitii clasici subliniau importana ofertei n relaia cerer-ofert, coala neoclasic accentua prioritatea cererii. n ambele cazuri ns, punctul de referin l reprezint realizarea echilibrului economic. Dup anii 1970 , cnd creterea productivitii a sczut drastic, guvernele s-au confruntat cu problemele inflaiei i omajului, situaia s-a schimbat. Cerea a crescut, producia a fost neglijat, fapt ce a dus la creterea inflaiei. n timp ce se atepta ca economia s fie condus pornind de la abordarea monetar a problemelor cererii ai aprut la suprafa problemele ofertei, reprezentate de dou fenomene economice de baz: Randamentele descrescnde ale tehnologiilor; Rolul fundamental al serviciilor, nu att ca sector, dar ca o serie de funcii care au Pe lng acestea noiunea de performan i valoare nu pot fi identificate ca un punct n timp, ci trebuie s se refere la o perioad n timp, viziune n care sistemul economic nu poate fi conceput dect caracterizndu-se prin incertitudine i probabilitate de manifestare a evenimentelor economice. n acest sistem dinamic i asimetric, cererea reprezint un mecanism de selecie care i confer un rol mult mai important dect acela reprezentat de funcia tradiional de prghie de realizare a echilibrului. Cererea reprezint un mecanism de selecie pentru: produsele i serviciile oferite pe pia proiectele produciei ideile de noi produse Ca urmare a acestei selecii exist posibilitatea ca unele din propunerile de produsele noi s nu ajung niciodat pe pia i deci s nu aib cum s fie preuite. CARACTERISTICILE CERERII DE SERVICII Alturi de ofert, cererea reprezint una din cele mai importante categorii ale pieei serviciilor. Cererea de servicii reprezint partea solvabil a nevoii sociale reale de servicii care se manifest pe pia. Cele mai importante caracteristici ale cererii de servicii sunt: 1. cererea acoper numai o parte a nevoilor de consum i anume pe cele solvabile. Pe de alt parte consumul de servicii are o sfer de cuprindere mai mare dect cererea de servicii;

modificat n totalitate sistemul de producie

2. cererea de servicii are mobilitate teritorial, fapt ce determin mprirea serviciilor n funcie de posibilitile de migrare a cererii n: servicii care nu admit migrarea cererii: servicii de distribuie a electricitii, apei, servicii care permit n anumite limite migrarea cererii: comer, reparaii, servicii servicii care impun migrarea cererii: servicii turistice. combustibilului, curenia locuinei, etc.: personale, etc. 3. cerere de servicii prezint o elasticitate ridicat, datorat factorilor de influen i mai ales veniturilor i tarifelor. Aceast caracteristic se explic prin aceea c serviciile satisfac n general nevoi de ordin secundar sau teriar care sunt foarte sensibile la modificrile intervenite n venituri sau tarife. n anumite cazuri cnd serviciile rspund unor nevoi primare precum transport, igien i sntate, servicii bancare, ntreinere i reparaii, elasticitatea cererii care le exprim este mai sczut Caracteristicile prezentate anterior sunt n general specifice cererii de servicii pentru populaie, n cazul serviciilor pentru ntreprinderi, cererea fiin caracterizat de urmtoarele trsturi: unitile cumprtoare antreneaz o disparitate considerabil n ceea ce privete cererea de servicii destinate consumului intermediar este ferm, depinznd de volumul, structura i ealonarea n timp a cererii de mrfuri; capacitile de producie i de posibilitile financiare ale ntreprinderilor i fiind fundamentate prin consideraii de rentabilitate i avantaje tehnice; cererea pentru astfel de servicii are un caracter tehnic dominant, vnzarea factorii psihologici dein rol mai redus n determinarea deciziei de cumprare. FACTORII DE INFLUEN AI CERERII DE SERVICII Factorii de influen ai cererii de servicii sunt diferii n funcie de tipul de servicii dup destinatarul acestora i anume: factor ai cererii de servicii a populaiei; factori ai cererii de servicii a ntreprinderi; factori ai cererii de servicii internaionale cptnd aspectul unei prezentri tehnice;

Factorii care influeneaz cererea de servicii a populaiei, att ca volum ct i ca structur sunt urmtorii: 1. veniturile i timpul liber sunt factorii ce influeneaz n acelai sens cererea . Deci pe msur ce veniturile indivizilor cresc, se valorific timpul liber, n sensul apariiei

tendinei de cumprare a serviciilor n detrimentul celor realizate cu fore proprii (se ia masa la restaurant i nu la domiciliu). Altfel spus, dac timpul liber este suficient ns veniturile sunt limitate, indivizii vor fi determinai s-i reduc cheltuielile pentru servicii.; 2. oferta de servicii are influene importante asupra cererii , dat fiind faptul c aceasta din urm nu se poate manifesta dect vis-a-vis de producia de servicii oferite pe pia. Consumatorii sunt tentai s apeleze la noile servicii aprute pe pia, iar diversitatea ofertei d posibilitatea cumprtorilor de a alege i de a-i satisface la un nivel superior cerinele; 3. tarifele dac sunt cresctoare , n cazul majoritii serviciilor au o influen negativ asupra cererii. Exist ns situaii cnd reducerea tarifelor nu conduce la creterea cererii, deoarece consumatorii pot asocia aceast scdere cu diminuarea calitii serviciilor. Totodat creterea tarifelor pentru servicii ce satisfac nevoile primare nu determin scderea n aceleai proporie a cererii, coeficienii de elasticitate avnd valori subunitare. 4. factorii demografici se repercuteaz asupra cererii de servicii pentru populaie n sens pozitiv atunci cnd numrul populaiei crete. Totodat, creterea natalitii conduce inevitabil la sporirea cererii pentru servicii educative, servicii de ntreinere a copiilor, etc., precum i creterea duratei medii de via i tendina de mbtrnire duce la creterea cererii pentru serviciile medicale, servicii de odihn i tratament, etc.; 5. concurena ntre bunuri, servicii i selfservice (bricolaj). Cunoatem faptul c serviciile fac parte din categoria nevoilor de ordin teriar, fapt ce determin ca o dat ce cheltuielile dedicate serviciilor cresc, s scad cererea, aprnd concurena dintre serviciile de pe pia i viaa domestic pentru anumite servicii precum alimentaia, reparaiile, transportul, petrecerea timpului liber, etc. 6. factorii psihologici i sociali. Factorii psihologici definii prin preferine, gusturi, aspiraii, obiceiuri, etc., difer de o persoan la alta i are influene asupra cererii de servicii att ca volum ct i ca structur. Alturi de aceti factori, schimbrile sociale vin s accentueze oscilaiile cererea de servicii. Ca exemplu putem da dezvoltarea unor noi orae i regiuni care au condus la creterea nevoilor pentru infrastructur i serviciile aferente. Cltoriile internaionale i mobilitatea au produs schimbri n gusturile i cerinele consumatorilor, care compar serviciile naionale i internaionale i cer diversitate i mbuntirea calitii.

Alturi de aceti factori fundamentali de influen ai cererii de servicii a populaiei, mai apar comunicarea i cltoriile care au condus la creterea aspiraiilor, la sporirea cerinelor vis-a-vis de instituiile de nvmnt, de instituiile culturale, medicale, etc. Dat fiind faptul c azi tot mai multe femei sunt ocupate , funciile domestice se produc n afara cminului din ce n ce mai des. De asemenea creterea complexitii vieii a creat cerere pentru o varietate de servicii, mai ales de consultan juridic, financiar, etc. Cererea de servicii a ntreprinderii este influenat n principal de urmtorii factori: 1. Creterea complexitii tiinifice i tehnice interne a proceselor de producie a bunurilor i serviciilor, aspect ce cuprinde la rndul ei: creterea complexitii suporturilor materiale ale produciei (maini, echipamente) a cror funcionare i programare fac s intervin un numr tot mai mare de parametrii i cer cunotine mai nalte i mai abstracte; creterea complexitii sistemelor de producie care se refer la creterea gradului de flexibilitate tehnic a acestor sisteme productive, la diversitatea crescnd a produselor realizate cu aceste sisteme. Aceste aspecte duc la nevoia de competene, formare i informare pentru conducerea proceselor de producie din partea diferitelor niveluri ierarhice. Devin practic inevitabile investiiile intelectuale ale ntreprinderii pentru cercetare-dezvoltare, formarea personalului, producerea i achiziionarea de programe 2. creterea complexitii externe, adic a mediului extern al ntreprinderii , fapt determinat de mai multe variabile: fizice i tehnice(inovaii tiinifice, sistemele de informare i comunicare, mediul economice (segmentarea i internaionalizarea pieelor); sociale (segmentarea clientelei, individualizarea exigenelor, diferenierea instituionale (legislaia, reglementrile fiscale i contabile) Cererea de servicii internaionale a cunoscut n ultima perioad o evoluie natural);

veniturilor i aspiraiilor)

dinamic fr precedent, dai fiind urmtorii factori de influen: 1. creterea veniturilor i modificarea cheltuielilor de consum ale populaiei, cu influen directe i imediate asupra turismului internaional; 2. creterea i liberalizarea comerului cu bunuri care are efect creterea fluxurilor internaionale cu servicii complementare cum ar fi: transportul, asigurrile i reasigurrile internaionale serviciile bancare, etc.

3. progresul tiinific i tehnic conduce la creterea fluxurilor invizibile legate de transferul internaional de tehnologii, servicii de inginerie, informatic; 4. expansiunea activitilor realizate de corporaiile multinaionale i transnaionale determin creterea cererii pentru servicii de studiere a pieelor, transport, telecomunicaii, bancare, etc. 5. strategiile de substituire a importurilor i de industrializare implementate de o serie de ri n curs de dezvoltare, duc la creterea substanial a serviciilor de inginerie, consultan, comunicaii, etc. SERVICIILE PENTRU NTREPRINDERI Consideratii generale privind serviciile pentru intreprinderi Serviciile pentru producia si ntreinerea aparatului de producie cuprind toate activitile care satisfac cerinele produciei in general, in categoria lor fiind incluse att activiti ale produciei materiale, ct i ale produciei nemateriale. Munca lucrtorilor care presteaz aceste servicii nu se materializeaz nemijlocit intr-un bun material, dar participa la obinerea lui Serviciile se pot clasifica n funcie de natura nevoilor social-economice, n trei grupe: servicii pentru producia si ntreinerea aparatului de producie, servicii pentru populaie sau pentru consumul individual, servicii specific sociale sau pentru nevoile generale ale societii, categorii pe care vom ncerca s le prezentm n continuare Aa cum afirm economitii, producia material i cea a serviciilor nu sunt separate, acest aspect fiind de altfel considerat esena economiei moderne. Serviciile i producia material sunt activiti complementare n acelai proces de producie. Agentul economic din perioada contemporan este supus unor influene puternice date fiind: progresul tehnico-tiinific nregistrat n aproape toate domeniile de activitate, modificri ale volumului i structurii cererii de mrfuri, dezvoltarea exploziv a mijloacelor de transport i comunicaie, a tehnicilor de calcul i previziune , dezvoltarea sistemului informaional bazat pe electronic i informatic, sporirea volumului investiiilor i a veniturilor populaiei, etc. n procesul de producie ale oricrui agent economic, serviciile fac parte integrant, contribuind, ntr-o mai mic i, uneori, foarte mare msur, la realizarea bunurilor realizate de ctre acesta. Astfel se poate susine faptul c serviciile sunt, alturi de resursele financiare, materiale i umane, elemente indispensabile producerii de bunuri materiale. Dac n trecut, serviciile erau internalizate n cea mai mare parte a unitilor economice de tip gigant (specifice perioadei socialiste), fiind constituite ca activiti complementare n subdiviziuni separate, astzi procesul de externalizare a activitilor de servicii este unul de anvergur, deoarece se consider c specializarea se poate realiza mult mai eficient n acest fel i

totodat dac toate unitile economice, indiferent de posibilitile lor, i-ar extinde serviciile interne prin crearea tuturor compartimentelor de care are nevoie, atunci personalul ar sporii considerabil fr a putea fi folosit la capacitate maxim. Aria problemelor, la care serviciile caut i dau rezolvare, este extrem de complicat, solicitnd cunotine de strict specialitate din foarte multe domenii ale tiinei i tehnicii. Exist nevoia de asisten din domeniul tehnic, economic, de marketing, juridic, n organizarea produciei, informatic, optimizarea activitilor, n probleme de mediu, de publicitate, de relaii publice, etc. n actuala etap, denumit economia serviciilor, contrar epocii revoluiei industriale, calitatea i costul serviciilor care concur la realizarea i utilizarea produselor sunt determinante. n rile dezvoltate funciile serviciilor intervin n realizarea bunurilor cu un procent de 70-80% din costuri de producie i pot fi clasificate n majoritatea ntreprinderilor n cinci categorii: nainte de producie: cercetare-dezvoltare, fundamentarea i finanarea investiiilor, studii n timpul produciei: finanare, gestiunea resurselor umane, materiale i financiare, de pia, aprovizionare, formarea, recrutarea i selectarea personalului, etc.; ntreinerea i repararea utilajelor, controlul calitii, asigurarea siguranei procesului de producie, etc.; vnzarea produciei: logistic, publicitate, reele de distribuie, etc.; n timpul utilizrii produselor: leasing, mentenan, consultan, studiul comportamentului dup utilizarea produselor: managementul deeurilor, reciclarea, etc.; Rmnnd n sfera clasificrilor serviciilor pentru ntreprinderi, unii specialiti au luat n considerare relaia dintre natura serviciilor cu specificul cererii care trebuie satisfcut, i au realizat urmtoarea taxonomie a serviciilor pentru uniti economice: 1. servicii administrative, financiar-contabile i de personal, grup care la rndul su se subdivide n activiti realizate de mai multe tipuri de ageni economici i anume: birouri de consultan, birouri de contabilitate juridic i fiscal, birouri de consultan financiar i economic, birouri de audit extern, societi de formare a personalului, societi sau instituii de recrutarea a personalului, societi de servicii financiare, societi prestatoare de servicii birocratice. Toate aceste birouri i societi prestatoare de servicii concur nemijlocit la realizarea bunurilor economice prin asigurarea funcionalitii administrative cu cele trei dintre laturile sale: gestiunea juridic, financiar i economic, gestiunea administrativ i gestiunea personalului;

n consum al produselor, etc.;

2. servicii de gestiune a produciei bunurilor materiale diverse, sunt servicii realizate de un numr nsemnat de firme de diverse categorii: societi de inginerie industrial, a sistemelor de producie, a fabricaiei propriu-zise, societi i organisme de cercetaredezvoltare, societi de msurare i control al calitii, societi de recuperare i reciclare a unor bunuri. Funcia pe care o ndeplinesc serviciile prestate de astfel de firme este cea de gestiune a produciei alctuit din dou pri componente: ingineria industrial a cercetriidezvoltrii i gestiunea produciei propriu-zise; 3. servicii comerciale sunt activiti realizate de firme specializate precum: societi specializate n studii de marketing, de comportament al consumatorului, de strategii i politici de marketing, societi de creaie, de intermediere, de servicii publicitare, societi comerciale angrosiste, societi de intermediere comercial, societi de promovare a exporturilor i a distribuiei din strintate, societi de servicii post-vnzare, societi de mrci i brevete. Toate aceste servicii contribuie la realizarea funciunii comerciale a unitii productoare de bunuri care se subdivide n: promovarea comercial, vnzarea, garania pentru bunurile ce fac obiectul produciei pentru pia i asigurarea proteciei pentru mrci i brevete; 4. servicii logistice, de comunicare i transport, asigurate de uniti specializate n astfel de activiti i anume de: birourile de investigare i organizare, societile de servicii i consiliere n informatic, societile de transport, intermediari ai transportului, depozite, antreprize, societi de gestiune a stocurilor, agenii de voiaj, agenii imobiliare, agenii de locaie mobiliar, societi de leasing i societi de arhitectur. Multitudinea serviciilor pentru ntreprinderi cuprins n aceast categorie contribuie n mod direct sau indirect la realizarea funciei logistic comunicare care cuprinde urmtoarele subcomponente: organizare informare, cumprare de mrfuri, transporturi-antreprize, gestiunea imobiliar i mobiliar, ingineria infrastructurii. 5. Servicii publice care au cptat o importan mare n ultima vreme sunt prestate de uniti cum ar fi: societi de salubrizare, de ntreinere a cldirilor, societi de protecie, de securitate, societi de restaurare industrial. Dac lum n considerare Clasificarea Activitilor din Economia Naional prezentat n Anexa nr. 1, serviciile de pia pentru agenii economici sunt prezentate astfel: 1. reparaii de autovehicule n uniti de tip industrial; 2. tranzacii imobiliare; 3. nchirieri maini i echipament fr operator; 4. informatic i activiti conexe; 5. activiti juridice, contabilitate i revizie contabil; 6. arhitectur, inginerie i alte consultaii tehnice;

7. publicitate; 8. asanarea i ndeprtarea gunoaielor, salubritatea i alte activiti similare; 9. alte servicii. Principalele categorii de servicii pentru producie, care pot fi totodat incluse i n sfera serviciilor pentru populaie, sunt considerate de marea majoritate a specialitilor 1 n domeniu urmtoarele: comerul transporturile telecomunicaiile serviciile de intermediere financiar serviciile de cercetare-dezvoltare Comerul este considerat serviciul principal fr de care nu se poate desfura viaa economic, dat fiind faptul c prin aceast activitate se ncheie un ciclu economic, dnd contur tuturor eforturilor anterioare. Se cunoate faptul c, indiferent de gradul de dezvoltare a unei ri, comerul deine un procent nsemnat n crearea PIB comparativ cu toate celelalte categorii de servicii. Astfel, comerul particip cu procente cuprinse ntre 10-25% la realizarea PIB i cu un procent de 10% populaie ocupat n comer din total populaie activ, ns referitor la acest ultim indicator putem spune c exist diferene mari de la o ar la alta n funcie de gradul de dezvoltare i implicit de gradul de introducere a progresului tehnic n acest domeniu. Putem aduce n atenie i aspectul conform cruia fora de munc are un rol important cu toate c o multitudine de operaiuni din acest domeniu de activitate au fost mecanizate, multe altele neputnd fi realizate dect manual. Din datele statistice referitoare la comer, prezentate n capitolul anterior, putem afirma c n Romnia activitatea de comer se bucur de o relativ stabilitate in ceea ce privete populaia ocupat, numrul de ntreprinderi de comer ce deservesc agenii economici, cifra de afaceri, indiferent de conjunctura economic, fluctuaiile critice, etc. Actualmente putem asista i la accentuarea gradului de concentrare a activitii de comer, aspect ce se manifest prin creterea numrului firmelor comerciale mari paralel cu meninerea la cote ridicate a numrului de uniti comerciale mici. Nu putem neglija tendina de concentrare prin asociere voluntar a unor firme mici care urmresc s-i creasc fora de pia. Apar n urma asocierii cooperativele comerciale care unesc mai muli comerciani en detail sau lanurile voluntare ca reunesc att en grositi ct i detailiti, etc. Comerul zilelor noastre aduce n prim plan cea mai utilizat form de asociere i anume franiza care presupune folosirea acelorai forme de vnzare materiale i reele de ctre mai multe firme, sub o marc unic.

Transportul i telecomunicaiile reprezint o alt categorie de servicii

clasice care

contribuie n mod nsemnat la crearea PIB cu procente cuprinse ntre 5% i 10% n funcie de gradul de dezvoltare n care se ncadreaz ara n cauz. Rolul acestor activiti de servicii nu este numai unul social, ci mai ales economic deoarece contribuie n mod susinut la eficientizarea economiei, la satisfacerea necesitilor de deplasare i comunicare ntre oameni. Aceste activiti sunt considerate de unii specialiti ai domeniului ca baz a nsi civilizaiei umane i, recent, a modernitii. Rolul strategic al acestor activiti este dat i de faptul c sunt organizate ca ntreprinderi sau regii publice sau private, cu investiii extrem de mari n ciuda faptului c n anumite cazuri societatea i piaa nu le asigur dezvoltarea corespunztoare. Aa cum se tie, numrul firmele private n acest domeniu cunoate un trend cresctor n ultima perioad. innd ns cont de costurile mari pe care le implic crearea unei astfel de firm, putem sesiza faptul c n domeniul feroviar, aerian i naval domin ntreprinderile mari date fiind costurile extrem de ridicate de intrare pe pia, iar n domeniul rutier pot funciona i ntreprinderi mai mici. n ce privesc serviciile de telecomunicaii, putem remarca c n ultimii ani s-au produs unele transformrii considerate foarte des revoluionare, i acestea se refer la apariia telefoniei mobile precum i posibilitatea convergenei dintre aceasta i telefonia fix i Internet dar i ntre telefonie, media i industria spectacolului. Unele estimri, apreciaz c n anul 2005 pe plan mondial vor exista tot attea telefoane mobile ct i cele fixe (cte un miliard fiecare), iar n unele ri dezvoltate din punct de vedere economic exist deja un numr mai mare de telefoane mobile dect cele fixe. n Romnia, putem vorbii de o completare ntre cele dou tipuri de telefonie i mai puin de concuren. Cererea pentru servicii de telefonie este cresctoare, fapt explicabil prin sporirea considerabil a numrului de ageni economici care practic o activitate modernizat. Alturi de serviciile clasice pentru unitile economice au aprut i o multitudine de servicii moderne intensive n cunoatere. Amintim aici serviciile de consultan, analiz i asisten de specialitate, n diferite domenii, servicii de intermediere, servicii prestate de specialiti n domeniul tehnic, economic, informatic, juridic, etc., organizate sub forma cabinetelor care lucreaz pe baz de contract sau comand. Serviciile de intermediere financiar au evoluat ntr-un ritm lent dat fiind impactul direct asupra situaiei economico-financiar a ntreprinderilor industriale, n special a celor mici i mijlocii. Recunoscute ca cele mai importante servicii de intermediere financiar, leasingul i factoringul sunt utilizate foarte des de tot mai multe uniti economice.

Leasingul este o metod de finanare pe termen mediu i lung, iar n ultimii ani se prezint ca un factor de promovare a vnzrilor n general i n special al exporturilor de echipamente i utilaje. Leasingul presupune un pachet de servicii pe care le ofer societatea de leasing partenerilor lor productorilor de mrfuri sau furnizorilor de servicii. Cu alte cuvinte o societate de leasing presteaz un serviciu de finanare n vederea contractrii unor echipamente ntr-o structur cerut de solicitant. De asemenea, pe baz de contract de locaie se realizeaz i asigurarea echipamentelor precum i punerea la dispoziia beneficiarului. La finalul perioadei de finanare n acest regim, exist posibilitatea de transfer a proprietii bunurilor contractate. Exist mai mute tipuri de leasing pe care n funcie de coninutul ratei de leasing raportat la valoarea de intrare i posibilitile de opiune ale utilizatorului le putem grupa n dou mari categorii: 1. leasingul financiar definit ca operaiunea de leasing care ndeplinete simultan mai multe condiii prevzute ntr-o ordonan de guvern, caz n care rata de leasing este cota-parte din valoarea de achiziie a bunului de ctre finanator de la furnizor i a dobnzii de leasing; 2. leasingul operaional care nu respect nici o regul din cele prezentate n cazul celui financiar, iar rata de leasing este reprezentat de cota de amortizare calculat n conformitate cu actele n vigoare i un beneficiu stabilit de prile contractante. Alturi de aceste forme majore de leasing, mai exist i unele forme speciale care difer dup modul de realizare i anume: lease-back este o form de leasing prin care proprietarul aflat n lips de disponibiliti bneti, vinde produsul su unei societi de leasing i apoi l nchiriaz printr-un contract obinuit; time-sharing este rspunsul pentru costurile ridicate ale unor active (hoteluri, echipament electronic, mijloace de transport de mare performan, etc.) i uzura moral foarte rapid a acestora. n acest sens se poate utiliza sistemul de nchiriere pe timpi pariali n acelai timp de ctre mai muli ageni economici; renting-ul presupune nchirierea pe termen scurt (o zi sau ore) n special a mijloacelor de Factoringul este operaiunea desfurat pe baza unui contract prin care o parte numit aderent transfer n proprietatea unei alte pri, numit factor, o anumit categorie a creanelor sale. transport sau a unor utilaje de construcie precum macaralele, escavatoarele, etc.

Serviciile de cercetare-dezvoltare sunt principalul suport al progresului economic i social. Aceste servicii cuprind mai multe componente i anume: cercetarea fundamental, cercetarea aplicativ, dezvoltarea experimental. Specificitatea serviciilor de cercetare dezvoltare const n aceea c ofer elemente de noutate comparativ cu ce se cunoate la momentul prestrii lor. Fondurile alocate pentru prestarea serviciilor de cercetare dezvoltare difer de la o ar la alta n funcie de gradul de dezvoltare, n cele cu economii dezvoltate deinnd ponderi nsemnate din PIB i anume 2-3%. Cea mai mare parte a acestor servicii sunt puse n seama statului. SERVICIILE CA BUNURI DE CONSUM: SERVICIILE PENTRU POPULAIE ASPECTE GENERALE PRIVIND SERVICIILE PENTRU POPULAIE Dup cum spun specialitii, nevoile materiale i spirituale ale populaiei pot fi satisfcute doar printr-un consum de bunuri materiale i servicii. Utilitatea bunurilor materiale este ntregit de posibilitatea pe care le-o dau serviciile de a deveni consumabile. O definiie explicit a serviciilor pentru populaie semnaleaz c: serviciile pentru populaie vizeaz satisfacerea unor cerine de regul repetabile ale populaiei, constnd n acoperirea unor necesiti general umane (biologice sau altele) ori aprute n urma convieuirii. Efectele lor se prezint ca prestaii sau ca un complex de bunuri i prestaii ce diversific oferta global, avnd un rol nsemnat n caracterizarea nivelului de trai al unei societi, prin structur, volum i calitate. Serviciile pentru populaie cunosc o taxonomie vast, drept pentru care apare necesitatea structurrii acestora, definirii unor categorii omegene, cu un comportament similar. Astfel dup cele mai importante criterii, serviciile pentru populaie sunt grupate astfel: 1. dup natura relaiilor economice i financiare ce intervin ntre prestator i beneficiar, avem: 2. servicii de pia, pltite de populaie; servicii non-market, sau finanate public servicii personale, la care populaia apeleaz n mod direct i care satisfac mai serviciile sociale ce presupun satisfacerea unor nevoi generale de organizare

dup caracteristicile beneficiarului avem: ales trebuinele individuale; social a existenei oamenilor, a societii n ansamblul ei

3. din punct de vedere existenial, serviciile din sfera consumului sunt: servicii independente, cele care se afl n relaie de substituire sau de indiferen fa de consumul de bunuri materiale;

servicii asociate bunurilor, care adaug utiliti noi bunurilor pe care le nsoesc,

crescndu-le valoarea 4. dup coninutul activitii, enumerm: servicii cu caracter industrial; servicii cu caracter neindustrial servicii organizate ca ramuri distincte ale economiei; servicii organizate ca activiti separate n interiorul unor sectoare Principalele categorii de servicii pentru populaie se pot grupa astfel: prestri de servicii pentru populaie cu caracter individual, care cuprind serviciile de prelucrare intermediar i de finisare n vederea realizrii unor produse sau lucrri; servicii privind producerea i conservarea alimentelor, pentru realizarea confeciilor, nclmintei i alte lucrri pe baz de comand individual; serviciile spltoriilor i curtoriilor chimice, etc.; servicii de transport pentru populaie, cuprinznd transportul de cltorii (feroviar, rutier, servicii de pia si telecomunicaii, radioteleviziune si publicitate destinate s asigure servicii de alimentaie public; servicii turistice (cazare, restauraie, agrement, similare sau asimilate); comerul cu amnuntul; servicii comune cu serviciile pentru ntreprinderi, precum: serviciile de traduceri, de naval i aerian) i transportul de mrfuri pentru populaie; informarea rapid.;

5. dup nivelul de dezvoltare i importana pentru consumul populaiei, avem:

stenodactilografie, nvmnt privat personal, servicii bancare si de asigurri, servicii profesionale i de consultan; serviciile de gospodrire comunal i locativ; servicii de transport i distribuire a energiei electrice i termice; servicii de nvmnt; servicii de ocrotire a sntii; servicii de cultur i art; servicii de asigurri sociale i asisten social; alte categorii de servicii pentru populaie. Cea mai important categorie de servicii ca pondere n consumul populaiei este reprezentat de serviciile prestate cu plat populaiei (n Romnia 80%) Funciile specifice activitilor ce efectueaz servicii cu plat, rezultate din calitatea lor de coparticipat la schimburile pe pia sunt: Funcia realizrii valorii serviciilor - marf efectuat; Funcia echilibrrii pe ansamblu i n profil teritorial a balanei de venituri i cheltuieli

bneti ale populaiei; Funcia de a contribui la diversificarea consumului individual; Funcia de promovare a unor produse. Cele mai importante grupe de servicii prestate cu plata populaiei sunt: edilitare); servicii de gospodrie comunal i locativ; servicii de igien personal i estetic uman; servicii de ocrotire a sntii (serviciile privatizate n domenii), turism, servicii comune cu serviciile pentru ntreprinderi, nu numai prin natura servicii de transport (toate categoriile de transporturi) i serviciile asociate servicii de posta si telecomunicaii, de radio-televiziune, difuzarea presei, serviciile de transport si distribuire a energiei electrice si termice, a servicii publice, edilitare i asigurare a cerinelor sanitare (servicii de activitilor de transport; mica publicitate, etc.; gazelor, de alimentare cu ap i alte servicii aferente; asigurare a cerinelor sanitare comune n centrele populaiei, servicii publice-

sport, cazare hotelier, agrement; unitii prestatoare dar si prin pri importante ale coninutului lor (servicii de stenodactilografie, traduceri, nvmnt particular, servicii bancare i de asigurri, servicii profesionale i consultan); alte servicii (servicii de nchirieri de obiecte, servicii de publicitate, servicii de loterie i pronosticuri, servicii personale diverse, etc.). SERVICIILE, STILUL DE VIA I CALITATEA VIEII Stilurile de via ajut la studierea i nelegerea societii pn la nivelul unor segmente de populaie cu implicaii i sugestii pentru politicile sociale. Pentru unii autori clasele sociale sunt exprimate prin stiluri de via, averea, educaia i ocupaia fiind insuficiente pentru identificarea claselor. Stilurile de via permit explicarea evoluiei unei societi i analize comparative cu alte tipuri de societi. Stilurile de via implic o dimensiune valoric care exprim tipul de modernitate al societii respective, locul specificului naional i relaia cu ceea ce unii cercettorii numesc "Stilul de via la nivel global". Stilul de via d n final o anumit calitate a vieii, este una din sursele acesteia. Stilul de via reprezint un concept deosebit de popular n tiinele sociale. Utilizarea sa extrem de frecvent l-a fcut s fie supus unor tendine de extindere permanent a coninutului, termenul dobndind o multitudine de valene care nu fac altceva dect s i confere o anumit

ambiguitate. Folosirea frecvent ca sinonim pentru concepte nrudite (subcultur/cultur, mod de via, status grup, clas social) cu care uneori stilul de via este confundat, contribuie la relativa sa neclaritate. ntr-o definiie mai larg, general acceptat, Robert Stebbins afirma c stilului de via, este un set distinctiv de paternuri de comportament mprtite, care este organizat n jurul unui set coerent de interese sau condiii sociale, sau amndou, care este justificat i explicat printr-un set de valori, atitudini i orientri i care, n anumite condiii, devine baza pentru o identitate social comun a celor care l mprtesc. Stilurile de via se pot grupa n mai multe categorii i anume: stilurile de via clasice, caz n care statusul socio-economic este considerat ca determinantul principal al diferenierii stilurilor de via, acest tip putndu-se subdivide n ate trei tipuri largi: stilul de via dominat de proprietate, stilul de via dominat de ocupaie i stilul de via dominat de venit sau srcie; stilul de via alternativ apare ntr-o societate n msura n care membrii societii nceteaz s fie de acord cu valoarea de schimb pe pieele de mrfuri i prestigiu sau recunosc alte surse independente ale valorii Proliferarea stilurilor de via n ultimii 50 de ani, apariia unor categorii speciale cum ar fi cele dominate de ocupaii puternic acaparatoare (care constrng n mod imediat, direct, i implic ntreaga familie, timpul liber i paternurile de consum) deschid noi domenii de preocupare pentru politicile sociale. n societile postmoderne, chestiunea stilului de via este una central, acceptarea stilurilor de via alternative manifestndu-se ca principiul organizator al vieii sociale. O alt grupare a stilurilor de via se poate realiza n funcie de rile n care se manifest, frecvente fiind referirile la stilul de via american, luat de foarte multe ori ca exemplu demn de urmat, stilul de via japonez, stilul de via englez sau francez. ntre stilul de via i calitatea vieii exist multiple legturi. ntr-un studiu realizat de Institutul Naional al Calitii Vieii, elementele componente necesare pentru exprimarea calitii vieii populaiei din Romnia sunt: a. Condiiile de via care cuprind date i informaii referitoare la urmtoarele aspecte: 1. Locuina 2. Aprecierea veniturilor familiei 3. Estimarea veniturilor familiei n raport cu necesitile 4. Raportul venituri/cheltuieli ale gospodriei n luna anterioar culegerii datelor 5. Asigurarea apei potabile 6. Condiiile de via comparativ cu un an n urm

7. Economii ca fonduri de siguran pentru viitor (acas sau n bnci) 8. Scala bogat srac 9. Proprieti /coproprieti 10. Posesia de bunuri de folosin ndelungat 11. Msuri pentru mbuntirea condiiilor de via b. Mediul social ce poate influena calitatea vieii prin : 1. Relaiile cu vecinii 2. Accesibilitatea formelor de nvmnt 3. Asistena medical 4. Posibilitile de afirmare n via 5. Respectarea drepturilor personale 6. Informaia primit prin mass-media 7. Schimbrile din societatea romneasc de dup 1989 c. Temeri ale populaiei d. Mediul politic analizat din prisma a trei aspecte: 1. Satisfacia fa de viaa politic din ar 2. Conducerea rii 3. Activitatea primriei e. Viaa profesional redat de: 1. Condiiile de munc 2. Posibilitile de obinere a unui loc de munc 3. Satisfacia fa de locul de munc f. Viaa personal care este extreme de complex i poate fi exprimat prin: 1. Starea de sntate 2. Relaiile din familie 3. Securitatea personal (sigurana vecintii) 4. Satisfacia fa de realizrile din via 5. Satisfacia fa de viaa de zi cu zi Dup cum se observ, n urma acestei simple niruiri a elementelor ce compun calitatea vieii se poate observa c este un concept foarte vast, mult mai cuprinztor dect nivelul de trai care se poate exprima cel mai bine prin veniturile i cheltuielile populaiei. Apar aici aspecte subiective care nu pot fi cercetate dect prin intermediul unor investigaii directe, mai precis prin sondaje pe eantioane reprezentative la nivel naional.

Calitatea vieii este un concept complex, care vizeaz att latura material a vieii oamenilor ct i cea spiritual, calitatea relaiilor umane, precum i perceperea subiectiv a tuturor acestor elemente de ctre individ. Calitatea vieii este greu de exprimat printr-un singur indicator sintetic, de aceea se folosesc mai muli indicatori pariali. Cunoscutul economist de origine romn Lionel Stoleru, recomand regruparea diferiilor indici n trei categorii: ecologici. TIMPUL LIBER I STRUCTURILE SALE nc din antichitate, se pot sesiza unele formulri referitoare la repaus i la timp liber n sens larg, ns accepiuni clare privind acest concept apar mult mai trziu n literatura de specialitate. Ca o prim definiie a timpului liber acceptat de ctre toi specialitii putem prezenta ntrun sens larg, c n opoziie cu timpul de munc, timpul ntr-adevr liber, loisirul reprezint acel timp destinat unui ansamblu de activiti crora individul li se dedic n mod liber, de bunvoie i cu plcere, fie pentru a se odihni, fie pentru a se distra i a-i satisface nevoile estetice, fie pentru a-i mbogi informaia sau a-i completa n chip dezinteresat informaia, pentru a-i lrgi i dezvolta partea social voluntar sau capacitatea creatoare, dup ce s-a eliberat de obligaiile profesionale, sociale i familiale. Pentru definirea timpului liber, n lucrrile de specialitate apar dou tendine majore i anume: individualizarea timpului liber ca secven a timpului fiziologic, accepiune conform creia timpul liber poate fi asociat cu perioada de timp ce se obine dup scderea din cele 24 ore ale unei zile, timpul dedicat muncii, timpul fiziologic de baz, timpul dedicat activitilor gospodreti i alte secvene de timp impuse; identificarea activitilor compatibile cu libertatea de opiune a individului, adic acele activiti care confer individului posibilitatea de a se relaxa, odihnii, recrea, destinde, precum i activiti de informare, divertisment, de completare a formaiei i dezvoltare a personalitii. Indiferent de poziia adoptat pentru definirea timpului liber este bine de punctat faptul c acesta prezint o cuantificare dimensional dar i un coninut identificat n natura activitilor desfurate. Prin urmare, mrimea timpului liber este strns condiionat de dimensiunile componente ale bugetului de timp al oamenilor, el nefiind n totalitate rezultatul deciziei unui individ, ci mai degrab o rezultant a confruntrii ntre aceasta i evoluia societii i economiei. ntr-o prezentare schematic, menit s clarifice locul timpului liber n timpul unei persoane, bugetul de timp se prezint astfel: economici; socio-demografici i

Bugetul de timp

Timp fiziologic de baz (repaus, somn, etc.)

Timp legat de munc

Alte secvene de timp impuse

Timp liber

Timp de munc

Timp pentru transport

Figura 4.13. Componena bugetului de timp Se observ c timpul liber este parte distinct a bugetului de timp, ntre acesta, cererea global de bunuri i servicii i evoluia productivitii muncii lund natere un efect multiplicator reciproc, n sensul c se intercondiioneaz i stimuleaz reciproc. Nu trebuie s neglijm faptul c o influen major asupra dimensiunii i structurii timpului liber stau i particularitile individuale. n decursul a dou secole, n condiiile dublrii duratei medii a vieii de la circa 36 ani n jurul anului 1800 la circa 72 ani la orizontul anului 2000, timpul liber a crescut mai bine de ase ori de la 3 ani la 19 ani. Aceast cretere s-a realizat mai ales pe seama scderii timpului de munc urmare a sporirii productivitii muncii, n special n sectoarele primar i secundar, dar i n ramuri ale sectorului teriar (transporturi, de exemplu). Reducerea timpului de munc a fost att absolut (de la 11 ani la 8 ani), ct i relativ ca pondere n totalul bugetului de timp ( de la 30% la 11%), dup cum se poate observa din tabelul nr.4.14. Structura bugetului de timp n anii 1800 i 2000 Tabel nr.4.14 n 1800 Timp liber = 3 ani (8%) Munc = 11 ani (30%) Transport = 2 ani (6%) Copilria i coala = 5 ani (14%) Timp fiziologic de baz (somn, hran, igien, repaus etc.) = 15 ani (42%) Total = 36 ani n 2000 Timp liber = 19 ani (27%) Munc = 8 ani (11%) Transport = 6 ani (8%) Copilria i coala = 8 ani (11%) Timp fiziologic de baz (somn, hran, igien, repaus etc. ) = 31 ani (43%) Total = 72 ani

Sursa: Roger Sue- Vers une socit du temps libre?, Ed. PUF, Paris, 1982, p.64-65

Referitor la celelalte secvene ale bugetului de timp, se remarc meninerea la o pondere relativ constant i substanial (43%) a timpului fiziologic de baz (somn, hran, igien, repaus etc.), sporirea timpului destinat transportului, urmarea creterii mobilitii spaiale a populaiei i a distanelor de deplasare, precum i mrirea timpului de colarizare. Acestea sunt, ns, cifre medii care difer de la o ar la alta, precum i pe categorii socioprofesionale (de exemplu, oamenii de afaceri i personalul de conducere, mai ales din anumite domenii petrec un timp mai ndelungat la locul de munc). Un renumit specialist afirma c sensul modern i monden de timp liber este de timp n afara muncii, mai concret n afara activitii de baz, a funciei oficiale, mai ales c aceast ocupare are ca scop obinerea de bani. Aceast activitatea adesea impus de conjuncturi, de legile economiei de pia, ca determinani externi, poate devenii strin dorinelor i aspiraiilor persoanei umane ca o corvoad. Structura timpului liber are menirea de a venii n ntmpinarea a dou nevoi majore ale individului i anume: - refacerea capacitilor fizice i psihice n vederea relurii muncii; - dezvoltarea fiecrui individ, a vieii n diferite grupuri sociale. Asupra structurii timpului liber, distingem influena mai multor factori i anume: caracteristicile socio-demografice, mai precis: starea civil, vrst, sex, nivel de instruire, factori subiectivi care cuprind aptitudinile, nzuinele, dorinele, accepiunea pe care o d solicitarea nervoas, intelectual accentuat; circulaia intens i aglomeraia din marile orae i centre industriale; creterea gradului de ocupare al femeii, etc. Timpul liber poate fi clasificate dup anumite criterii, cel mai important fiind considerat cel n funcie de momentul n care se manifest, conform cruia distingem: timp liber cotidian este dedicat n deosebi pentru activiti culturale i de divertisment, timp liber periodic sau de sfrit de sptmn, lrgete posibilitile de realizare a acestor timp liber sezonier este specific perioadelor ce coincid cu vacanele sau concediilor pltite n funcie de aceste aspecte, se poate realiza i o clasificare a activitilor desfurate n timpul liber i anume: activiti ce se desfoar la domiciliu i activiti care se desfoar n pentru emisiunile de radio i televiziune, plimbri, lectur, etc.; activiti prin creterea distanelor de deplasare i intensificarea contactelor ntre oameni; i se remarc prin practicarea turismului; ocupaie, nivelul veniturilor, condiii de locuit i de transport, condiii culturale, etc.; fiecare timpului liber, gradul de angajare la viaa social i politic, etc.;

afara domiciliului. n cadrul acestor activiti putem include ca fiind cele mai frecvente: activiti de informare pentru ridicarea culturii generale de specialitate, activiti de divertisment, activiti recreativ-fortifiante, educarea copiilor, activiti de comunicare interuman, odihn, meditaie i altele. ROLUL SERVICIILOR N CRETEREA TIMPULUI LIBER Din punct de vedere economic, cile de mrire a timpului liber sunt, n principal dou: reducerea timpului de munc i diminuarea timpului afectat satisfacerii cerinelor existenei. Serviciile sunt implicate att n favorizarea reducerii timpului de munc (n principal, prin impulsionarea creterii productivitii), ct i n reducerea timpului afectat satisfacerii cerinelor existenei (efectuarea cumprturilor, prepararea hranei, ntreinerea locuinei, ngrijirea sntii etc.). ntre serviciile pentru populaie i timpul liber se poate vorbi de o relaie de feed-back. Acest fapt rezult din realitatea c nivelul de dezvoltare a serviciilor determin timpul oferit de ctre individ unui ntreg arsenal de activiti inerente precum timpul de transport, timpul necesar pentru activiti gospodreti, pentru necesitile fiziologice de baz, etc. Mrimea acestor intervale de timp, influeneaz n mod direct timpul liber individual, n acest sens putndu-se afirma c gradul de dezvoltare a serviciilor n general i n special a celor pentru populaie, fie ele personale sau colective au efect potenial creterea dimensiunii timpului liber. Aceste aspecte pot fi redate i prin prezentarea conexiunilor dintre sfera serviciilor pentru populaie i timpul liber:

Serviciile comerciale

Serviciile de transport pentru populaie

Serviciile de informare

Serviciile de ntreinere i reparaii

Serviciile cultural-artistice

TIMPUL LIBER
Serviciile de ocrotire a sntii Serviciile turistice

Servicii pentru ngrijirea copiilor

Alte servicii

Serviciile de educaie fizic i sport

Prin realizarea unor notaii, precum I dimensiunea timpului liber colectiv i cu S1 , S2, S3, etc. volumul prestrilor de servicii, se poate scrie urmtoarea relaie valabil pentru comunitatea n cauz:

I = I (S1, S2 ,......... , S3, z) , unde:

S1 - serviciile de transport pentru populaie; S2 - serviciile de comer; S3 - serviciile de ntreinere i reparaii a aparatelor i instalaiilor din inventarul gospodresc; S4 - serviciile de ocrotire a sntii; S5 - serviciile pentru ngrijirea copiilor; S6 - alte servicii; Z ali factori de influen a dimensiunii timpului liber Aceast funcie, spun autorii, este direct proporional cu fiecare dintre variabile, n sensul c dezvoltarea oricrei grupe de servicii, n parte sau pe ansamblu au drept urmare sporirea timpului liber. Extrem de lmuritoare, prezentm n continuare concepia unui specialist romn care afirma: serviciile sunt capabile s organizeze timpul liber (tinznd spre folosirea lui optim), n sensul de a-l elibera, a-l dezocupa atunci cnd serviciile rutinale pot fi preluate de mijloace industriale (mecanice, automatice etc.) sau diverse activiti pot fi mai bine organizate la scar social, ca servicii specializate, adncind diviziunea muncii i n a compensa lipsa de timp i apoi - paradoxal - de a-l ocupa cu forme de petrecere a sa dorite de oameni, plcute, utile pentru personalitatea uman (sub aspect superior, intelectual, umanist nu numai distractiv) i n a umple timpul. Dac lum n discuie primul aspect redat n paragraful anterior, i anume acela de economisire a timpului oamenilor, constatm c se refer att la ritmurile crescute i mai buna organizare a timpului de lucru, ct i la timpul, consumat adesea inutil din cauza unor ateptri, a unor intervale sporite de timp necesare deplasrii, din cauza unor neconcordane ntre orarele unor instituii sau firme, unor disfuncionaliti, etc. Aceste aspecte pot fi depite prin unele msuri de mbuntire a organizrii serviciilor, perfecionarea acestora i oferirea unor servicii suplimentare menite s economiseasc timpul care apoi s se regseasc n timpul liber. Cea de-a doua idee pe care o regsim n afirmaia de mai sus, se refer la consumarea timpului liber, aspect pe care l vom prezenta n subcapitolul urmtor.

Clarificat fiind faptul c, serviciile au un rol determinant n creterea timpului liber, ncercm n continuare o succint prezentare a celor mai importante categorii de servicii care contribuie la redimensionarea pozitiv a timpului liber. Aa cum se poate observa i n diagrama ce prezint bugetul de timp al unei persoane, timpul pentru transport i n special pentru deplasarea de la domiciliu la locul de munc, este o component nsemnat a acestuia. Nu de multe ori mrimea acestui timp depinde de individ, n marea majoritate a cazurilor depinznd de gradul de dezvoltare acestui segment al infrastructurii, precum i de organizarea acestei activiti. Atunci cnd apelm la o form de transport inem cont de scopul i data deplasrii, ns nu trebuie neglijate unele aspecte externe necesitii de deplasare precum particularitile naturale ale drumului, gradul de dezvoltare a infrastructurii, distana, venitul disponibil pentru acest serviciu, dar i costul acestuia. Aa cum se tie, pentru a ajunge la locul de munc, este nevoie de timp a crui mrime este determinat de mai muli factori ce influeneaz posibilitatea de transport aleas. Aceast influen a fost studiat de specialitii acestui domeniu i i s-a atribuit urmtoarea relaie:

td = tu +

(t
r i =1

i a

i + tm + t l + t s , unde:

td - durata deplasrii de la domiciliu la locul de munc; tu durata deplasrii de la domiciliu la staia de urcare n mijlocul de transport; r - numrul mijloacelor de transport folosite pentru deplasarea de la domiciliu la locul de munc; tai- timpul de ateptare n staiile mijloacelor de transport; tmi timpul de mers cu vehiculul din staia i; tl durata deplasrii din staia de coborre pn la locul de munc; ts timpul dintre ora de soire i cea de intrare n schimb. Toate aceste secvene de timp pe care foarte muli dintre noi nu le contientizm ca fiind extrem de importante ca pondere n timpul nostru, dac pot fi reduse au ca efect direct creterea dimensiunii timpului liber. La acest adevr se adaug i relaia ce se stabilete ntre durata deplasrii la i de la locul de munc i starea de oboseal fizic i nervoas, de a crei intensitate depinde inevitabil productivitatea i calitatea muncii. Acestui timp de transport i se poate aduga i cel necesar realizrii cumprturilor, pentru accesul la diverse instituii, etc. Modernitatea zilelor noastre se rsfrnge clar asupra diminurii acestei categorii de timp prin folosirea n primul rnd a unor mijloace de transport mai performante, ce dezvolt o vitez de deplasare mult superioar, existena unei infrastructuri uor mbuntit, posibilitatea efecturii unor cumprturi cu ajutorul serviciilor de curierat i comisioane i nu n ultimul rnd existena posibilitii de a efectua diverse operaii ntr-un timp

extrem de scurt prin utilizarea serviciilor informatice oferite de Internet, dar i de dispozitivele diverselor unitii (bancomatele, cu ajutorul crora se pot realiza diverse operaiuni de pli, evitnd astfel firele de ateptare). O influen de asemenea important asupra dimensiunii timpului liber este cea realizat de serviciile pentru desfacerea produselor alimentare i nealimentare. Pentru realizarea cumprturilor, avem nevoie de timp, a crei dimensiune este determinat de mai muli factori precum: oferta de mrfuri, amplasarea magazinelor alimentare sau nealimentare i a pieelor agro-alimentare, gradul de dezvoltare a acestor uniti, adaptarea orarului unitilor cu posibilitile cumprtorilor de ale frecventa, tipul de vnzare preferat de fiecare unitate comercial n parte, realizarea unei aprovizionri adecvate cerinelor i stocarea de produse alimentare sau nealimentare n volumul i structura solicitat. Astfel cu ct unitate solicitat pentru realizarea cumprturilor este amplasat la o distan mai mic de reedina cumprtorului, cu att timpul afectat acestui segment se reduce favoriznd sporirea timpului liber. De asemenea, forma de vnzare influeneaz n sensul c dac se adopt forme moderne de comer, timpul liber beneficiaz de un spor considerabil. De exemplu, dac o unitate apeleaz la autoservire, reduce cu 50% timpul afectat cumprturilor comparativ cu o unitate cu vnzare clasic, cu vnztor. i alte forme moderne de comer sunt menite s scurteze timpul de rspuns la solicitrile clienilor i aici putem da ca exemplu cel mai concludent comerul prin coresponden clasic sau mai nou electronic. Comerul electronic cea mai modern form capt un rol extrem de important n sporirea timpului liber al persoanelor care apeleaz la acesta. ns cel mai rapid rspuns la solicitrile clienilor este dat de comerul prin automate, fr a neglija limitarea produselor ce pot fi achiziionate astfel. Vnzarea prin intermediul televizorului, elimin timpul afectat deplasrii la unitatea comercial, produsul solicitat fiind adus de ctre reprezentanii acelei uniti comerciale. Tot n acest context, trebuie remarcat faptul c alimentaia public ocup un procent important din timpul disponibil pentru populaie, de gradul de dezvoltare i de accesibilitatea acestui sistem depinznd timpul liber al individului, prin ctigul realizat din timpul afectat activitilor gospodreti, mai ales pentru pregtirea hranei. Realizarea i comercializarea unor produse semifabricate scurteaz timpul afectat pregtirii hranei n gospodrie. Apelarea la astfel de produse depinde de cele mai multe ori de venitul disponibil, dar i de pregtirea profesional a persoanelor. Nu trebuie eliminate din influenarea dimensiunii timpului liber, nici serviciile pentru ntreinere i reparaii ale obiectelor de uz personal, casnic i inventar gospodresc, care dei par puin importante din acest punct de vedere, lucrurile nu stau deloc astfel. Aceste obiecte, au un rol nsemnat n satisfacerea unor nevoi spirituale sau de confort ale individului i apar ntr-un

numr i de o calitate direct proporionale cu nivelul veniturilor i gradul de civilizaie a indivizilor. Foarte multe din aceste obiecte de folosin ndelungat au menirea de a facilita anumite activiti realizate n gospodrie, reducnd timpul aferent n favoarea timpului liber. Spunem acest lucru cnd ne gndim la maina de splat rufe sau vase, frigiderul, robotul de buctrie, cuptorul cu microunde, aspiratorul, etc. Aceste aparate funcioneaz la parametrii proiectai o anumit perioad de timp, ns defectarea acestora este inerent, moment n care intervine necesitatea deplasrii acestora la unitile de specialitate pentru reparaii. n perioada de nefuncionare, influena asupra timpului liber este una negativ, fapt ce ne face s contientizm c serviciile de ntreinere au rolul lor bine determinat. Totui atunci cnd este cazul, timpul destinat reparaiilor poate fi redus prin existena unui numr suficient de uniti specializate n astfel de servicii dar i prin realizarea unor bunuri de folosin ndelungat cu posibilitatea de accesare rapid a acelor componente care prezint cel mai mare risc de defectare. Sunt anumite cazuri cnd utilizarea unor astfel de bunuri poate fi substituit de un alt serviciu, precum: rufele pot fi splate att cu maina de splat proprie dar i prin intermediul unei firme specializate n servicii de curtorie chimic; serviciile de ingienizare a locuinei poate fi realizate cu ajutorul aparatelor din dotare sau prin solicitarea unei firme de curenie, etc. indiferent de alegerea fcut, este vorba despre servicii care contribuie semnificativ la dimensionarea timpului liber. Pe lng serviciile prezentate, apar multe alte categorii de servicii pentru populaie care influeneaz dimensiunea timpului liber. Ne referim aici la serviciile de sntate a cror dezvoltare are repercusiuni directe asupra capacitii de munc. Pentru a apela la astfel de servicii este uneori nevoie de un timp de ateptare care poate fi eliminat prin apariia acelor uniti capabile s rspund prompt i calitativ superior solicitrilor de astfel de servicii. O alt categorie este cea a serviciilor pentru ngrijirea copiilor, oferite de ctre instituii precum cree, grdinie cu program prelungit, etc., care degreveaz familiile de anumite ndatoriri. Atunci cnd astfel de uniti sunt amplasate ct mai aproape de locul de munc sau cel mai bine de locuin, timpul necesar ducerii i aducerii copiilor este unul mult scurtat, n beneficiul timpului liber. Mai putem aminti i faptul c apelarea la serviciile unor uniti administrative, notariate, instituii financiare sau bancare influeneaz timpul oricrui individ. Tot ca i n cazul celorlalte servicii, calitatea i competena celor care ncearc s rezolve astfel de solicitri contribuie la reducerea timpului afectat unor astfel de activiti i implicit la sporirea timpului liber. n acest context, trebuie remarcate serviciile bancare care au cptat o mare varietate odat cu apariia posibilitilor electronice extrem de avansate. Putem aminti aici posibilitatea de

obinere de informaii de pe situ-rile bncilor ntr-un timp record i evitnd aglomeraiile de la ghiee, dar mai ales eliminarea timpului de ateptare a salariailor pentru primirea chenzinelor de la casieriile unitilor prin posibilitatea de a folosii cardurile la bancomatele aezate de ctre bnci n locuri din cele mai diverse i care pot fi folosite non-stop. Tot prin intermediul acestor infrastructuri bancare pot fi efectuate plata unor diverse alte servicii precum factura telefonic, gazele, contravaloarea consumului energetic, diverse rate ale creditelor, etc. Ca o scurt concluzie a celor spuse anterior, putem aprecia c serviciile i n special cele pentru populaie contribuie ntr-un mod susinut la sporirea timpului liber care devine n viaa modern un suport extrem de solit al reducerii i chiar eliminrii stresului i a efectelor nocive pe care le genereaz aceast maladie general a zilelor noastre. SERVICIILE I MODUL DE FOLOSIRE A TIMPULUI LIBER n ceea ce privete utilizarea timpului liber, acesta este destinat odihnei, recrerii, distraciei-agrementului, turismului, dar i autoinstruirii, autoeducaiei, practicrii unor hobbyuri etc. Modalitile de utilizare a timpului liber i activitile corespunztoare difer, n funcie de dimensiunile i localizarea acestuia (timp liber zilnic, sptmnal, din concediu de odihn). Astfel, timpul liber din cursul unei zile este destinat cu precdere autoinstruirii, activitii distractive, ntlnirilor etc., timpul liber la sfrit de sptmn va fi folosit n scopuri de turism, activiti sportive, vizionri de spectacole, hobby-uri etc. n ceea ce privete concediul de odihn, acesta este destinat n special turismului, pentru odihn sau scopuri culturale, tratament balnear etc. Trebuie precizat i faptul c folosirea timpului liber prezint particulariti n funcie de fiecare individ n parte. Serviciile sunt antrenate n proporie nsemnat n crearea condiiilor pentru petrecerea timpului liber, ct i n folosirea propriu-zis a acestuia. ntre modalitile principale de utilizare a timpului liber se nscriu: urmrirea programelor de radio i televiziune, vizionarea de spectacole, filme, vizitarea de muzee, expoziii, opere de art, turism, activiti sportive .a. Diversitatea i numrul sporit de canale de radio i televiziune ofer o varietate mare de petrecere a timpului liber n special cel cotidian la un pre extrem de sczut regsit n abonamentul lunar perceput de prestatorii acestor servicii. Dup prerea mea, privitul la televizor este expresia srciei si a comoditii, din pcate. E adevrat, afli o mulime de lucruri fr s te coste prea mult, dar trebuie precizat c in strintate ziarele i revistele, la fel ca i spectacolele i manifestrile sportive se vnd mult mai bine dect la noi, nu fiindc sunt mai ieftine, ci pentru c lumea i permite s dea bani i pe acest tip de distracii si surse de informaii. Spuneam mai nainte ca, din cauza nivelului sczut de trai, urmrirea programelor de televiziune este principalul mod prin care oamenii i petrec timpul liber. Constatm c aceast

cultur de mas promovat de mass-media este nociv, cu excepia emisiunilor de informaii. Sunt emisiuni de divertisment sau de aa-zis divertisment si apelm la aceast cultur n care se acumuleaz n mod pasiv informaii de proast calitate, asistnd la un divertisment de prost gust. Vorbeam de acest paradox: timpul liber a crescut comparativ cu ceea ce era nainte de 1989 si, totui, ne plngem c nu-l avem. Eu cred c timp liber exist, dar nu tim s-l folosim. Activitile sportive sunt alt modalitate de a petrece timpul liber i aici ne referim la practicarea unor forme ce pasioneaz fiecare individ n parte, contribuind astfel la meninerea tonusului i a sntii. n ultima vreme se manifest ca o mod frecventarea slile sportive de ntreinere, mbinnd astfel utilul cu plcutul. Totui cea mai concret form de utilizare a timpului liber rmne turismul n extrema sa diversitate. Turismul este activitatea asociat n mod frecvent cu odihna i recrearea, sport, cultur i natur i tocmai de aceia trebuie planificat i practicat ca un mijloc privilegiat de realizare individual i colectiv . S-a ajuns la concluzia c atunci cnd turismul este practicat cu suficient inteligen devine un mijloc de nenlocuit de autoeducare, toleran mutual i de observare a diferenelor dintre popoare i culturi precum i diversitatea acestora. Nu trebuie s omitem faptul c o consecin a aprecierii complete a eficienei din turism este i luarea n considerare a economiilor pe care societatea le face la unele cheltuieli sociale (concedii de boal, cheltuieli de spitalizare), ca efect al reducerii cazurilor de mbolnvire sau a duratei acestora. Formele de turism practicate de ctre fiecare persoan n parte difer n funcie de timpul liber alocat (cotidian, periodic, etc.) dar i de motivaiile ce-i determin s apeleze la aceste forme. Turismul social capt la noi o amploare deosebit i asigur accesul la actul de turism a unor categorii defavorizate ale populaiei, avnd astfel un important rol de protecie social. Aceast form de turism face parte din dreptul universal de recreere i odihn turistic pentru un numr mare de persoane. Evoluia economic mondial, dar mai ales pe plan european, arat o scdere general a puterii de cumprare a populaiei, o cretere a omajului, o reducere a timpului liber alocat concediilor i vacanelor n favoarea unor activiti aductoare de venituri suplimentare, fragmentarea vacanelor. Ca atare trebuie fcut ceva, astfel nct turismul s fie o ans pentru toi, nu numai pentru cei privilegiai. Principalele forme de turism social n ara noastr pot fi considerate urmtoarele: o Turismul balnear i de odihn prin asigurri sociale de stat. Analizele relev c dei cheltuielile sunt mai mari dect veniturile, numrul celor care beneficiaz de bilete pentru tratament balnear i odihna acordate prin sistemul de asigurri sociale a crescut n ultimii ani cu circa 53% i respectiv cu 61,1%.

o Turism social prin sistemul sindicatelor Aceast form de turism social antreneaz un numr mare de turiti n toate anotimpurile, dar disponibilul bnesc propriu nu-I permite dect un numr mic de zile de sejur, ntre 6 i 12 zile, n loc de 18 i 21 ct recomand medicul balneolog, n general. o Vacane pentru elevi n taberele Ministerului Educaiei Naionale. Centrele de vacan i agrement gzduiesc copii i adolesceni avnd mai ales o vrst ntre 5 i 12 ani i funcioneaz ca un cadru educativ complementar colii, n sprijinul consolidrii personalitii acestora, al afirmrii propriilor aspiraii ale indivizilor. o Turismul pentru tineret. Ministerele implicate n problema de tineret i-au stabilit obiectivele politicii de tineret bazate pe triada educaie asociativitate - timp liber, fcnd trimiteri i la creterea participrii tinerilor la circulaia turistic, bazate pe o serie de faciliti specifice. o Turismul de camping. Turismul de camping este una din formele cele mai ieftine de practicare a turismului, att prin tarife de cazare ct i prin posibilitile de servire a mesei. Astfel turismul de camping este considerat ca form de turism social i a fost dezvoltat n acest scop n cea mai mare parte a rilor, el adresndu-se n general familiilor cu venituri mai mici, de regul fr copii, tinerilor i chiar pensionarilor. o Turismul pentru vrsta a III-a. ntre destinaiile turistice pentru persoanele de vrsta a treia, pe primul loc se situeaz staiunile de tip balnear, cu dubl funcionalitate: de tratament i pentru odihn i recreere o Agroturismul. Spaiul rural romnesc dispune de resurse turistice variate: tradiii i valori etnofolclorice, monumente istorice i de art, cadrul natural nepoluat i cu un potenial divers de atractivitate (ape minerale, bioclimat aspecte peisagistice pitoreti, domeniu schiabil etc). Diversificarea ofertei i n mod deosebit a ofertei turistice, are prin urmare efecte benefice asupra dimensiunilor i modului de utilizare a timpului liber i pentru creterea calitii vieii populaiei, mai ales n condiiile stresului accentuat ce caracterizeaz civilizaia modern. n Romnia, utilizarea timpului liber n vederea consumrii unor servicii depinde de categoria socio-profesional a fiecrui solicitant, de veniturile disponibile, de vrst, sex etc. Din analizele, puine la numr, efectuate, n Romnia, din lipsa veniturilor, timpul liber cotidian, aa cum mai spuneam i anterior, este consumat n cea mai mare parte cu ajutorul mass-mediei n special a televizorului, aspect ce contribuie ntr-un mod nociv la calitatea vieii romnilor i la definirea stilului de via. Timpul liber periodic este destinat n proporie de peste 45% pentru vacane, pentru turism n diversitatea formelor sale. Un loc aparte l capt comerul electronic i utilizarea noilor tehnologii pentru loisir-ul personal, pentru cei ce sunt dotai cu aparatura necesar i pentru cei care frecventeaz localurile ce ofer astfel de servicii

MICROECONOMIE
CUPRINS:

1.Teoria Consumatorului
1.1.Utilitatea Bunurilor Economice 4 1.2.Echilibrul Consumatorului 6 1.3.Noua Teorie A Consumatorului . 7 1.3.1.Limitele Teoriei Traditionale A Consumatorului ... 7 1.3.2.Elemente Ale Noii Teorii A Consumatorului

2.Cererea De Bunuri Economice

2.1.Legea Cererii 11 2.2.Conditiile Cresterii Si Reducerii Cererii ...13 2.3.Elasticitatea Cererii; Importanta Si Factorii Ei .13

3.Oferta
3.1.Legea Ofertei. Extindrea Si Contractia Ofertei.Conditiile Ofertei ...17 3.2.Elasticitatea Ofertei. Importanta Cunoasterii Ofertei si Elasticitatea ..19

4.Factorii De Productie. Combinarea Factorilor De Productie Si Substituirea Lor

4.1.Caracterizarea General a Factorilor De Productie Clasici ..22 4.2.Combinarea Factorilor De Productie 24

5.Costurile De Productie
5.1. Costul De Productie-Concept Si Forme ...26 5.2.Marimea Si Tipologia Costurilor ..27 5.3.Relatia:Cost Mediu-Cost Marginal ...29 5.4.Problema Minimizarii Costului.Raportul:Cost-Profit,Pragul De Rentabilitate 29 5.5.Comportamentul Intreprinzatorului i Reducerea Costului ..32

6.Productivitatea
6.1.Productivitatea Factorilor De Productie ...37 6.2.Productivitatea Muncii. Randamentul Capitalului 39 6.3.Limita Combinarii. Legea Randamentelor Neproportionale ...45

Bibliografie ..48

1.TEORIA CONSUMATORULUI
Consumatorul se confrunta cu o problema de maximizare a utilitatii sub constrangerea venitului disponibil.

1.1.UTILITATEA BUNURILOR ECONOMICE

Un bun reprezinta orice element al realitatii care este apt sa satisfaca o nevoie de consum personal sau productive. Bunurile economice se definesc drept obiecte materiale sau imateriale disponibile intr-o cantitate finite si apta sa satisfaca nevoi umane. In conditiile economice schimb,bunurile economice trebuie sa se bucure de aprecierea consumatorului nonproductor,sa aiba pt acesta utilitate.Exista mai multe modalitati de abordare a uitlitatii.Cele mai consacrate sunt aspectele tehnice si cele economice. Utilitatea,sub aspect ethnic reprezinta capacitatea reala sau presupusa a unui bun de a satisface o nevoie,propietate care decurgesi se exprima prin trasaturi,caracteristici si insusiri intrinseci ale fiecarui bun sau clase omogene de consum personal de bunuri de capital,de servicii sau informatii. In sens economic uitlitaea include o raportare la o nevoie,la o trebuinta a nonposesorului. Utilitatea capata sens economic cand sunt indeplinite trei conditii: 1-existenta unei relatii intre calitatile sau caracteristicile bunurilor si una din nevoile oamenilor sau societatii 2-relatiile necesare dintre caracteristicile bunurilor si nevoile oamenilor trebuie cunoscute si intelese 3-comitatea in ansamblul ei trebuie sa fie capabila sa foloseasca caracteristicile bunurilor la satisfacerea nevoilor Aprecierea uitilitatii are un caracter subiectiv,depinde de raportul pe care individ il stabileste intre un anumit bun economic si nevoile sale.Utilitatea sintetizeaza importanta ,pretuirea pe care consumatorul o acorda la un moment dat si in conditii determinate fiecarei unitati dintr-o multime de bunuri identice. In legatura cu posibilitatile de realizare a masurii utilitatii,stiinta economica face referiri la doua tipuri de uitilitati:utilitatea cardinala si utilitatea ordinala. Teoria utilitatii cardinale a fost formulata de fondatorii marginali care au elaborate ipoteza existentei unui consumatorcapabil sa exprime printr-un numar cantitatea de utilitate care decurge din consumul unui volum determinat dintr-un bun.Utilitatile de masura specifice folosite in acest scop au fost denumite utils(unitati de utilitate).Cu ajutorul acestora,potrivit

teoriei utilitatii cardinale este posibil sa se masoare satisfactia oferita de un nivel dat al consumului unui anumit bun economic. Ipoteza masurarii directe a utilitatii printr-un numar s-a dovedit inacceltabila din mai multe motive:a) aprecierea utilitatii fiind subiectiva,este imposoibil sa comparam utilitatea aceluiasi bun prin prisma diferitilor indivizi,intreaga masurare cardinala fiind in contracditie cu principiul subiectivitatii b) utilitatea unui bun nu poate fi apreciata si analizata izolat Atat timp cat utilitatea unui bun construe o scara cardinala a utilitatii. Teoria utilitatii ordinale Imposibilitatea practica de masurare directa a utilitatii l-a determinat pe Pareto sa sugereze inlocuirea cuantificarii cu clasificarea. Pentru a prezenta optiunile consumatorilor,masurarea utilitatii nu este indispensabila realizarii ordonarii optiunilor.Este acceptata posibilitatea efectuarii unor comparatii calitative in ceea ce priveste satisfactia pe care utilizarea bunurilor o ofera beneficiarului. Msurarea ordinala presupune asezarea diferitelor bunuri intr-o anumit ordine in raport cu preferintele consumatorului. Conditiile pentru determinarea utilittii sunt: 1) consumatorul sa doreasca o cantitate determinate dintr-un bun; 2) sa existe un consummator prcis in anumite conditii de loc si de timp cu preferinte,gusturi,situatie economica certa; 3) consumatorul nu detine acel bun dar doreste sa-l achizitioneze; Indiferent de abordarea teoretica aleasa,cardinala sau ordinala,scopul oricarui consumator,maximizarea satisfactiei,poate fi determinat cu ajutorul analizei marginale. Utilitatea totala este satisfactia resimtita de un individ in urma consumarii unor cantitati necesare dintr-un bun intr-o perioada data. In cazul unui bun X care poate fi consumat in cantitati X,mai mari sau mai mici utilitatea totala poate fi exptimata prin functia: Ut=f(x) In cazul mai general al diferitelor bunuri,functia de utilitate se modifica.Daca se au in vedere doua bunuri X si Y,utilitatea totala este exprimata de functia: Ut=f(x,y) 5 depinde de utilitatea altor bunuri,nu este posibil a

Daca utilitatea totala exprima satisfactia resimtita prin consumarea unei cantitati date din bunul X si/sau Y,utilitatea marginala exprima variatia utilitatii totale provacata de modificarea cu o unitate a cantitatii din bunul X,utilizata pt satisfacerea unei nevoi in decursul unei perioade de timp considerate. Definitia utilitatii marginale permite precizarea catorva din caracteristicile ei mai importante:a) legatura dintre utilitatea totala si marginala a unui bun sub forma legii utilitatii marginale descrescande:utilitatea fiecarei unitati(doze) suplimentare detinute si/sau consummate dintr-un bun(adica utilitatea marginala) se modifica pe masura ce creste cantitatea consumata (detinuta);cel mai adesea ea se reduce cand consumul creste.Aceasta relatie se regaseste in ceea ce setye cunoscut a fi prima lege a lui Gossen:intensitatea satisfactiei unui bun scade pe masura ce creste cantitatea consumata din bunul respective. b)daca functia de utilitate totala este derivabila,relatia intre utilitatea totala si utilitatea marginala poate fi exprimata sub o forma matematica simpla. Utilitatea,fiind un concept subiectiv,nu poate fi masurata direct.O masura indirecta a utilitatii,poate fi considerate in sa dorinta consumatorului de a plati pentru bun.Curba utilitatii marginale pentru un consummator poate fi privita ca o curba a disponibilitatilor marginale de plata.Ea arata evaluarea monetara realizata de consummator in ceea ce priveste utilitatea marginala rezultata din consumul additional al unui bun.Valoarea monetara atasata utilitatii marginale obtinute prin consumul unor unitati de bunuri poate fi mai mare decat pretul platit care reflecta utilitatea marginala a ultimei unitati consumate.Acest prt poate fi considerat si o masura a sacrificiului de utilitate rezultat prin consumul altor bunuri c ear putea fi cumparate din pretul ultimei unitati de bun camparat.

1.2. ECHILIBRUL CONSUMATORULUI

Echilibrul consumatorului are in vedere optimizarea procedurilor de alegere a consumatorului,tinandu-se cont atat de preferintele sale cat si de resursele(mijloacele) relativ limitate de care dispune pentru obtinerea maximului de satisfactie. Modelul de analiza,bazat pe curbele de indiferenta,permite evidentierea informatiilor subiective legate de preferintele consumatorului.Pentru a determina ceea ce efectiv va cumpara un consummator,este necesar sa alaturam acestui set de informatii subiective,o serie de informatii obiective legate,in principal,de suma de bani de care dispun oamenii si,respective,de evolutia preturilor bunurilor.

Ca fiinta rationala,consumatorul va allege acele combinari de bunuri si servicii care sa-I asigure maximizarea efectelor utile,deci un grad maxim de satisfactie in limita resurselor de care dispune (sau cu alte cuvinte minimizarea consumului de resurse pentru o unitate de satisfactie).Aceasta se traduce, in abordarile traditionale in luarea in considerare a constrangerii bugetare legata de suma totala de bani disponibila pentru satisfacerea nevoilor de consum in conditiile unui anumit nivel al preturilor bunurilor.Se foloseste in acest sens,ca instrument de analiza linia bugetului. Linia bugetului,numita uneori si linia venitului disponibil,desemneaza ansamblul combinatiilor care arata posibilitatile de cumparare (adica constrangerile) ale consumatorului. Pentru a atinge obiectivul maximizarii utilitatii unui consummator in conditiile resurselor limitate de care dispune,trebuie sa alaturam dorintelor acestuia siantetizate prin harta curbelor de indiferenta si posibilitatile descrise de linia bugetului.Se poate arata astfel cu ajutorul metodelor grafice ca va fi aleasa combinatia (x,y) care va asigura intalnirea dorintelor si posibilitatilor consumatorului. Deci,achilibrul consumatorului este atins in punctual in care una dintre curbele de indiferenta (din familia hartii curbelor de indiferenta) este tangendenta la lini bugetului.

1.3.NOUA TEORIE A CONSUMATORULUI

Conceptualizarea si utilizarea notiunolor de consum si consummator tin de inceputurile economiei politice clasice in care,concurenta perfecta si deplina libertate de miscare reprezentau elemente esentiale ale mecanismului economic.Intr-un asemenea context a fost crest si sustinut mitul consumatorului suveran,neingradit de constrangeri exterioare si care isi alege rational acea structura de consum ce ii satisface maxim nevoile. Consumatorul este capabil de avaluari cantitative si calitative.Calculele sale de maximizare sunt in esenta elaborate pentru a construe o scara a preferintelor in functie de natura si intensitatea nevoilor.

1.3.1.Limitele Teoriei Traditionale A Consumatorului

Abordarea traditionala a comportamentului cansumatorului pleaca de la ipoteza ce individual cauta sa-si maximizeze utilitatea in raport cu constrangerea bugetara data de venitul disponibuil si preturile bunurilor.Variatia sia venitului pretului stau la baza explicarii comportamentului consumatorului.

Teoria traditionala, clasica a consumatorului prezinta o serie de limite,care se cer a fi analizate. In primul rand,teoria traditionala considera preferintele consumatorilor o variabila exogena.Gusturile,preferintele sunt considerate stabile si nu sunt luate in considerare in explicarea comportamentelor.Ori nu se poate explica un comportament pe baza unei ipoteze privind gusturile sau preferintele individului,deoareceeste imposibil ca aceasta sa fie testabila.Cu toate acestea,microeconomie traditionala este criticata pentru incapacitatea ei de a tine seama de fenomene care pot fi explicate in dificultate numai prin variatii ale pretului sau venitului.Aceasta incapacitate deschide cale explicatiilor psihologice care face apel la ipoteze nestabile asupra preferintelor individuale.Dezvoltarea unei noi teorii a consumatorului are in vedere sa evite,cel putin partial,acest obstacol. In al doilea rand,abordarea clasica poate oferi o explicatie convenabila a amplificarii consumului odata cu cresterea venitului dar nu si a modificarii structurii lui,a aparitiei de numeroase bunuri si servicii pentru satisfacerea noilor nevoi- nevoia de televizor,nevoia de casete audio,de compact disc,etc.La limita preturile relative ar putea sa explice repartizarea venitului disponibil intre bunurile si serviciile existente,dar nu si aparitia neincetata de noi bunuri si servicii care sa satisfaca cerintele noi.Nevoia de televiziune,de aparate video,de compact-discuri,etc nu exista inainte ca producatorii sa puna la punct aceste produse sis a convinga consumatorii de utilitatea lor,mai ales prin intermediul publicitatii.Studiile privind efectele publicitatii capabile sa ceeze nevoii false reflecta incapacitatea economiei traditionale de a explica anumite caracteristici ale societatii de consum. In al treilea rand,teoria traditionala nu este adecvata pentru a explica alegerile nonmarfare,unde individual nu poate cuantifica si compara prin intermediul preturilor:casatoria si divortul,nasterile,discriminarile,optiunea intre o activitate licita si activitatea ilicita.Asemenea optiuni depasesc sfera deciziilor comerciale.De exemplu,cine determine numarul de copii intr-o familie?De ce ratele natalitatii scad sensibil cand nivelul de trai creste?Fata de acest tip de fenomen,se poate face o analiza economica,sa se sustina ca preferintele individuale nu se schimba?Noua teorie a consumatorului spre deosebire de microeconomia traditionala da un raspuns.

1.3.2.Elemente Ale Noii Teorii A Consumatorului

Criticile formulate teoriei clasice si neoclasice a consumului si consumatorului au servit ca punct de plecare pentre noii economisti in elaborarea noii teorii a consumatorului. Pentru noii economisti actul de consum nu este pasiv,dimpotriva consumatorul este capabil de arbitraji intertemporale,iar nivelul si structura consumului sau nu sunt determinate doar de nivelul de facto ci si de anticipatiile asupra veniturilor viitoare. Daca teoria traditionala confunda bunurile si serviciile cu cerintele pe care trebuie sa le satisfaca,noua teorie face deosebire intre acestea.Noua abordare formuleaza ipoteza ca individual are nevoie de hrana,de informare,de deplasare.Nevoia de hrana se poate satisface prin consum de paine neagra sau alba,carne de pasare sau de porc,cartofi sau paste fainoase.Nevoia de deplasare se poate realize mergand pe jos sau folosind un animal ,o bicicleta,un automobile,un tren un avion.Prin urmare,ipoteza stabilitatii preferintelor devine compatibila cu o schimbare in mod de consum.Intr-adevar,o aceeasi cerinta stabile poate fi satisfacuta prin bunuri diferite,utilizate separate sau combinate intre ele.Functia de utilitate se scrie,in acest caz,U=U(S1,S2,S3Sn),unde Si reprezinta satisfactiile pe care individual cauta sa si le produca combinand diferitele bunuri si servicii intre ele.Pentru fiecare dintre aceste satisfactii (S),exista o functie de productie de tipul S=S(X,Y,Z)unde X,Y,Z,reprezinta bunuri si servicii.bunurile,in acest caz sunt factori de productie in transformare si intersanjabili in conformitate cu evolutia costurilor sau a tehnicilor de productie care contribuie la satisfacerea cerintelor cuprinse in functia de utilitate.Aceasta poate ramane perfect stabila,chiar daca tehnicile de productie a satisfactiei adoptate de indivizi si modurile de consum evolueaza rapid. Teoria traditionala a consumatorului neglijeaza un aspect essential in utilizarea bunurilor de consum de timp.Ori,timpul este o resursa rara si utilizarea sa are un cost de oportunitate adica prin valoarea bunurilor ce pot fi create daca acel timp ar fi alocat productiei.In conditiile in care productivitatea sociala creste,se mareste costul de oportunitate,adica venitul sacrificat pe unitate de timp.Daca aceasta componenta a functiei de utilitae,timpul,devine tot mai rara si mai scumpa,consumatorul-producatorul va cauta sa o economiseasca si sa gaseasca substituienti care ii pastreaza sau ii maresc satisfactia:achizitionarea de frigidere pentru a economisi timpul necesar procurarii si pregatirii alimentelor;dezvoltarea serviciilor de transport rapid;asistenta medicala la domiciliu;cererea de servicii de inchiriere si consignatie.Toate acestea economisesc timpul de dispozitie care nu poate fi supradimensionat,in care scop se acumuleaza tot mai multe bunuri.Pretul bunurilor tinde sa se

diminueze in raport cu pretul timpului,iar consumatorul va utiliza mai multe obiecte pe unitate de timp.In acest mod diversificarea bunurilor si serviciilor se explica nu prin multiplicarea gusturilor si preferintelor.Ceea ce schimba nu sunt preferintele ci pretul timpului care este intr-o permanenta crestere in raport cu celelalte bunuri.Pentru a realize aceleasi preferinte,consumatorul substituie bunurile vechi cu altele noi,pentru ca noile produse sunt mai eficace in satisfacerea cu un cost mai mic a nevoilor.Ceea ce schimba nu sunt preferintele,structura nevoilor consumatorului,ci mijloacele de satisfacere a acestora.Ceea ce modifica este mijlocul de realizare care evolueaza pentru a economisi resursa rara (timpul) necesara pentru a realize preferinta. Noua teorie a consumatorului cuprinde multe aspecte de real interes.Accentul pus pe resursa timp permite o intelegere realista a structurii si tendintelor consumului modern de bunuri marfare,da o explicatie proliferarii si cresterii serviciilor in economiile dezvoltate. Prin luarea in considerare a costului timpului,promotorii noii teorii a consumatorului au extins sfera de aplicare a teoriei economice la unele domenii deosebite,cum ar fi scaderea natalitatii in tarile dezvoltate odata cu cresterea nivelului de trai.Acest comportament demographic nu se explica prin scaderea preferintei pentru copii.Prin integrarea in analiza a costului timpului,scaderea natalitatii in tarile dezvoltate se poate explica prin costul de oportunitate al timpului.Cresterea salariilor reale echivaleaza cu o sporire a costului timpului,ceea ce inseamna ca fiecare ora consacrata activitatilor de crestere si educare a copiilor are un cost de oportunitate mai ridicat decat in trecut. Noua teorie a consumatorului,apreciaza ca prin integrarea in functia de productie a capitalului uman al individului,se poate intelege mai bine comportamentul consumatorului.Un individ a avut posibilitatea de instructie intr-un anumit domeniu,si el va avea o satisfactie mai mare decat un alt individ care nu a avut parte de o asemenea instructie.Indivizii pot sa simta aceeasi nevoie de destindere sau recreare dar fiecare o satisfac prin activitati diferite (concert,spectacol,sport),deoarece ei nu au aceeasi capacitate de a produce satisfactie intr-o activitate data;nu gusturile lor difera ,ci capitolul lor uman.

10

2. CEREREA DE BUNURI ECONOMICE

Alocarea veniturilor banesti limitate pentru cumpararea diferitelor bunuri necesare satisfacerii nevoilor de consum deriva din comp[ortamentul consumatorilor,iar structura cheltuielilor de consum reflecta acest comportament.Preferintele personale ale consumatorilor se concretizeaza in structurile cereriiacestora,cerere care se manifest ape piata diferitelor bunuri de consum. Teoria cererii sta la baza alocarii veniturilor banesti limitate de catre consumatorii rationali care se decide sa cumpere diferite bunuri.

2.1.LEGEA CERERII
Cererea reprezinta cantitatea dintr-o anumita marfa dorita,care poate fi cumparata de un individ,intr-o perioada determinate de timp,la un pret unitar dat.Insumandu-se cererea tuturor cumparatorilor de pe piata unui anumit bun,rezulta cererea totala de piata a acelui bun. Aceasta cerere exprima raporturile in legatura cu: a)cantitatea maxima dintr-un anumit bun,care,la un anumit pret,este dorita si poate fi cumparata b)pretul maxim care poate fi achitat pentru cumpararea unai anumite cantitati din bunul dorit In functie de natura bunurilor ce fac obiectul cererii si disting:a)cererea pentru bunuri substituibile(uleiul de masline si uleiul de floarea soarelui);b)cererea pentru bunuri complementare(autoturisme si benzina);c)cererea derivate(cererea pentru faina este determinate de cererea pentru paine). Modificarea pretului unitar in sensul reducerii sale,determina procesul de extindere a cererii,respective de crestere a cantitatii cerute,in timp ce cresterea pretului unitar determina contractia,respective scaderea cantitatii cerute pe piate unui produs. Raporturile de cauzalitate dintre modificarea pretului unitary al unui bun si schimbarea cantitatii cerute constituie continutul legii general al cererii. Corespunzator acestei legi: a)cresterea pretului unitar al unui bun determina reducerea cantitatii cerute din bunul respective b)reducerea pretului unitary al unui bun determina cresterea cantitatii cerute di bunul respectiv

11

Legea generala a cererii se verifica in cazul bunurilor normale,precum si in cazul majoritatii bunurilor inferioare.Pentru unele bunuri inferioare,cresterea preturilor este insotita de o extindere a cererii iar reducerea preturilor de o contractie a acesteia.Paradoxul Giffen(dupa numele celui ce a studiat fenomenul)poate fi explicat pornind de la cele doua efecte generale ale cresterii pretului unui anumit bun si anume: a)cresterea cantitatii cerute din alte bunuri,ale caror preturi nu au crescut(efectul de substituire) b)reducerea venitului real(efectul de venit) Pentru bunurile inferioare,intre modificarea veniturilor reale si cantitatea ceruta exista o relatie inverse,negative.In cazul in care pretul unui bun inferior creste,iar efectul de venit este mai mare decat efectul de substituire,cantitatea ceruta creste. In cazul analizei cererii pietei,aceste exceptii de la regula manifestarii cererii nu oinfirma veridicitatea legii generale a cererii,situatiile prezente intalnindu-se destul de rar in comportamentul consumatorilor,iar ponderea pe piata a bunurilor respective este nesemnificativa. Exista unele situatii care numai aparent contrazic legea generale a cererii.Astfel,exista posibilitatea ca unii cumparatori sa cumpere mai mult de la firme chiar daca acesteas practica preturi mai inalte pe motivul unei economii de timp.Fiind mai la indemana cumparatorului,ecesta prefera sa plateasca un pret mai mare,compensand diferenta de pret prin alocarea timpului economisit altor activitati.In aceasta situatie legea cererii se ferifica deoarece in pretul platit este inclus si costul oportunal timpului economisit.De asemenea,in situatia in care pretul si calitatea bunului sunt in relatie directa,cresterea pretului poate fi insotita de o sporire a cantitatii cerute,deoarece diferenta de pret va fi compensate de diferenta de calitate castigate. Totodata,cresterea pretului poate fi insotita de o crestere a cantitatii cerute,deci de o extindere a cererii,in situatia cresterii veniturilor,a numarului de cumparatori,a preferintelor.Nici in astfel de situatii,legea generala a cererii nu este contrazisa,ea exprimand relatiile de cauzalitate dintre pret si cantitatea ceruta,facandu-se abstractie de ceilalti factori care influenteaza cererea,deci considerandu-se ca fiind constante conditiile cererii.

12

2.2. CONDITIILE CRETERII SI REDUCERII CERERII

Intr-o perioada determinate de timp,cererea pentru un anumit bun poate sa creasca sau sa reduca,in functie de evolutia unor factori care mai poarta de numirea de conditiile cererii,considerandu-se ca diferitele niveluri de preturi nu se modifica.In aceasta situatie se schimba cantitatea ceruta la unul si acelasi nivel al pretului unitary,spre deosebire de situatia extinderii sau contractiei cererii,cand cantitatea ceruta dintr-un anumit bun era diferita la niveluri de preturi diferite. Totodata,cresterea sau reducerea cererii,determina la o anumita oferta,o modoficare a pretului unitar al unui anumit bun. Fenomenul de crestere sau reducere a cererii poate reprezentat prin table,functie,sau grafic. Principalii factori sau conditii ale cereriicare determina cresterea sau reducerea cererii pe piata unui anumit bun sunt:a)modificarea veniturilor banesti ale consumatorilor;b)modificarea preturilor ale marfurilor;c)numarul de cumparartori;d)preferintele cumparatorilor;e)previziunile privind evolutia pretului si a venitului.

2.3. ELASTICITATEA CERERII

Elasticitatea cererii exprima sensibilitatea cererii la modificarea pretului sau a altei condidii a cererii. Coeficientul elasticitatii cererii (Ec) arata gradul,fractiunea sau procentul modificarii cererii in functie de schimbarea pretului sau a altei conditii a cererii.El se determina pe baza raportului dintre modificarea cererii(variabila dependenta) si modificarea unui factor al cererii(variabila independenta). Coeficintul elasticitatii cererii pentru bunul X in functie de modificarea pretului acestui bun(E cpx)se poate calcula astfel: a)Ecpx =-C : P = -C2-C1 : P2-P1 C P C1 P1 unde:C-proportia modificarii cererii; C1-cererea initiala; P-proportia modificarii pretului; P1-pretul initial. C * 100 b)Ecpx = - %C = - . %P P1 C1 .= -C * P1 P C1 P *100

13

c)Ecpx =-C (C1+C2):2 urmatoarele forme:

: P (P1+P2):2

= - C * (P1+P2):2 = -C * (P1+P2) P (C1+C2):2 P (C1+C2)

In functia de marimea acestui coeficient,cererea pentru diferite bunuri poate inregistra 1)cerere elastica,cand Ecp>1 2)cerere inelastica,cand Ecp<1 3)cerere cu elasticitate unitara cand Ecp=1 4)cerere perfect elastica cand Ecp=> 5)cerere perfect inelastica atunci cand Ecp=0 Ultimile doua formule au mai mult o valoare teoretica decat practica,ele intalnindu-se foarte rar si numai in anumite conditii de piata. Ecvx = %C %V Daca:a)Ecvx>1 si venitul creste,ponderea cheltuielilor pentru marfa X in cheltuielile totale va creste; b)Ecvx<1 si venitul creste,ponderea cheltuielilor pentru marfa X in cheltuielile totale se reduce. In general,procentul modificarii ponderii cheltuielilor pentru marfa X in total venitului cheltuit este egal cu (Ecvx 1) X procentul modificarii venitului Coeficientul de elasticitatii cererii pentru marfa X in functie de modificarea pretului altor bunuri,de exemplu:Y si Z,in conditiile in care ceilalti factori determinacererea pentru marfa respectiva nu se modifica,se calculeaza astfel: Ecpx(Y) (Z)= %C %P Unde P reprezinta pretul bunului Y sau Z Cand creste cererea pentru bunul X datorita majorarii pretului la bunul Y,atunci bunul Y poate fi substituit cu bunul X iar Ecpx(Y)>0 Cand consumatorii cumpara mai putin din bunul X datorita cresterii pretului la bunul Z,atunci bunul Z este complementar bunului x iar Ecpx(Z)<0 Importanta si factorii care determina elasticitatea cererii.Modificarea pretului unui anumit bun sau oricareia din conditiile cererii determina schimbari mai mari sau mai 14

mici,positive sau negative,in cerertea pentru bunul respective.Aceste schimbari pot fi cuantificate numai daca se cunoaste influenta factorilor care determina elasticitatea cererii.Dintre acesti factori,mai importanti sunt cei cvare determina elasticitatea cererii in functie de pret. a.Ponderea venitului cheltuit pentru un anumit bun in bugetul total al unei familii In aceasta situatie,coeficientul elasticitatii cererii pentru bunurile alimentare este mai mare pentru persoanele cu venituri mici,in comparative cu persoanele care au venituri mari si foarte mari. b.Gradul de substituire al bunurilor.Intre gradul de substituire a unor bunuri si elasticitatea cererii in functie de pret exista o relatie pozitiva.Coeficientul elasticitatii cererii este cu atat mai mare cu cat gradul de substituire esta mai mare si invers. c.Gradul necesitatii in consum.Din punctual de vedere al naturii,trebuintelor care pot fi satisfacute,bunurile pot fi grupate in doua categorii:a)bunuri normale de stricta necessitate;b)bunuri de lux. Nivelul coeficientului elasticitatii cererii pentru bunurile de lux,in functie de pretul acestora,este mai mare decat al celui pentru bunurile normale. d.Durata perioadei de timp de la modificarea pretului.Intre perioada duratei de timp de la schimbarea pretului unui anumit bun si coeficientul elasticitatii cererii la pret exista o relatie directa pozitiva. Cunoasterea influentei ecestor factori asupra elasticitatii cererii in functie de modificarea pretului prezinta o importanta deosebita pentru estimarea venitului total incasat care este egal cu produsul dintre cantitatea bunurilor vandute(Q) si pretul de vanzare pe piata(P).Astfel ca veniturile totale sunt egale cu cheltuielile totale si cu totalul vanzarilor(VT=Q.P). In situatia in care cererea pentru anumite bunuri este elastica in functie de pretul acestora,intre modificarea pretului si venitul total incasat exista o relatie inverse,negative.In cazul in care cererea este inelastica intre evolutia pretului si venitul total exista o relatie pozitiva.In situatia in care exista o cerere cu elasticitate unitara,venitul total incasat nu se modifica. Procentul modificarii venitului total este egal cu (1 Ecp) X procentul modificarii pretului. a)Ecp>1,intre modificare pretului si a VT exista un raport invers(o relatie negative) b)Ecp<1,intre modificarea pretului si a VT exista un raport direct(o relatie pozitiva) c)Ecp=1,VT nu se modifica indifferent de sensul schimbarii pretului.

15

Cunoasterea formei de elasticitate a cererii prezinta o importanta deosebita in procesul decisional deoarece in conditiile practicarii unor preturi mai scazute,maximizarea profitului este imposibila numai in situatie elastica.Marimea profitului depinde de evolutia venitului total incasat si a costului total.In cazul in care cresterea costului total este mai mare decat cresterea venitului,profitul total se reduce,iar daca procentul de crestere acostului total este mai redus decat cel de crestere a venitului total,profitul creste. Totodata,marimea profitului depinde si de raportul dintre modificarea cantitatii cerute si a pretului.Cu cat procentul de crestere a cantitatii ceruta este mai mare decat cel al reducerii pretului,cu atat profitul este mai mare.

16

3. OFERTA
Oferta reprezinta cantitatea maxima dintr-un anumit bun pe care un vanzator intentioneaza sa o vanda intr-o perioada determinate de timp,la un anumit pret. In functie de nivelul cererii,cantitatea vanduta poate fi diferita de cantitatea oferita.Daca pe piata unui bun se insumeaza cantitatile oferite,la acelasi pret,de catre toti vanzatiorii,rezulta oferta de piata.Ea exprima relatii in legatura cu:a)cantitatea maxima dintr-un anumit bun,pe care vanzatorii doresc sa o vanda la un anumit pret unitary;b)pretul unitary minim scontat de vanzatori pentru vanzarea unei cantitati dintr-un anumit bun. In functie de natura bunurilor se pot distinge urmatoarele forme de oferta: a)oferta de bunuri independente (de exemplu,oferta de calculatoare ,autoturisme,confectii) b)oferta complementara,cand din productia unor bunuri principale (de exemplu productia de carne,de miere),rezulta unele bunuri secundare c)oferta mixta,cand mai multe bunuri oferite satisfac aceeasi cerere (de exemplu cafea,ceawi ,lapte) 3.1. LEGEA OFERTEI.EXTINDEREA SI CONTRACTIA OFERTE.

CONDITIILE OFERTE
Modificarea pretului de pe piata unui bun determina extinderea si contractia ofertei,in asa fel incat fiecarui nivel de pret ii va corespunde o cantitate oferita.Daca pretul creste,oferta se va extinde,adica va creste cantitatea oferita,daca pretul se va reduce,oferta se contracta,adice se reduce cantitatea oferita. Raporturile de cauzalitate dintre schimbarea pretului si cantitatea oferita constituie continutul legii generale a ofertei.Corespunzator acestei legi:a)cresterea pretului determina cresterea cantitatii oferita;b)reducerea pretului determina reducerea cantitatii oferite. Presupunand ca ceilalti factori care determina modificarea ofertei si care constituie conditiile oferte,nu se schimba,rezulta ca intre evolutia pretului si cantitatea oferita exista o relatie directa pozitiva. Considerand ca perioada determinata de timp,pe piata unui anumit produs,diferitele niveluri de preturi nu se modifica,oferta poate creste sau poate sa se reduca in raport cu cantitatea oferita initial la un nivel dat al pretului. Modificarea cantitatii oferite la celasi nivel al pretului este determinate deo serie de factori care mai poarta denumirea de conditiile ofertei si sunt:1)costul productiei,2)pretul altor

17

bunuri;3)numarul firmelor care produc acelasi bun;4)taxele si subsidiile;5)previziunile privind evolutia pretului;6)evenimente social-politice si naturale. 1.Costul productiei.Intre nivelul costului si cantitatea oferita exista o relatie negative.Reducerea costului de productie al unui bun determina cresterea cantitatii oferite,iar cresterea costului,scaderea ofertei.Schimbarea costului unui bun depinde in primul rand de tehnologiile de productie.Imbunatatirea tehnologiilor,inlocuirea celor invechite cu altele noi conduc la sporirea eficientei utilizarii tuturor resurselor economice,cresterea productiei obtinute cu acelasi volum de resurse,rezultatul fiind reducerea costului pe unitatea de produs.In al doilea rand,marimea costului depinde de nivelul pretului factorilor de productie.La acelasi nivel al eficientei economice daca salariile cresc,sau pretul materiilor prime,materialelor,energiei,sporeste,costul va creste iar oferta se va reduce. Costul de productie reprezinta cel mai important factor care determina modificarea ofertei. 2.Pretul altor bunuri.O cantitate determinate de resurse economice poate fi utilizata in aceleasi conditii de eficienta pentru obtinerea a doua bunuri,de exemplu Xsi Y.Daca pretul bunului X se reduce,o parte mai mare din volumul de resurse sau chiar intreaga cantitate va fi folosita pentru producerea bunului Y al carui pret nu s-a schimbat;modificarea pretului bunului X va determina o crestere sau o reducere a ofertei pe piata bunului Y. Totodata,din productia unor unuri principale rezulta o serie de produse secundare din a caror vanzare rezulta venituri care pot avea o pondere importanta in veniturile totale incasate.Daca pretul bunului principal creste,celelalte conditii raman neschimbate,oferta de pe piata bunului secundar va spori si invers,daca pretul se va reduce,oferta de pe piata bunului respective va scadea. 3.Numarul firmelor care produc acelasi bun.Intr-o anumita industrie isi pot desfasura activitatea mai multe firme.Daca productia acestor firme nu se modifica intr-o anumita perioada de timp si noi firme vor intra in industria respectiva,oferta va creste.In situatia in care unele din firmele respective vor da faliment,oferta se va reduce. 4.Taxele si subsidiile.Majorarea taxelor pe profitul firmelor dintr-o anumita industrie va determina o reducere a ofertei,iar reducerea taxei o crestere a ofertei. Totodat unele firme si industrii pot beneficia de subsidii din bugetul statului rezultand astfel o crestere a ofertei,celelalte conditii ramanand neschimbate. 5.Previziunile privind evolutia pietei.Orice firma isi desfasoara avtivitatea pe o piata prezenta cat sip e o piata viitoare.In situatia in care una sau mai multe firme dintr-o anumita industrie prevad ca in viitor pretul de piata al bunului produs va creste,oferta prezenta se va

18

reduce,iar daca se asteapta ca pretul sa scada,oferta de pe piata prezenta va cresta,ce;lelalte conditii ramanand constante. 6.Evenimentele social-politice si naturale.Productia oricarui bun presupune anumite conditii social-politice si naturale.Cadrul social-politic si juridic prezinta o importanta deosebita pentru asigurarea oricarei activitati economice.In unele domenii de activitate(agricultura,constructii industri miniera),importante sunt si conditiile naturale. In conditiile social_politice si naturale favorabile, ceilalti factori ramanand neschimbati, oferta creste iar o inrautatire a unora sau altora din aceste conditii va determina o reducere a ofertei. Prin insumarea algebrica absoluta sau relative a influentei fiecarui factor va rezulta modificarea totala a ofertei unui anumit bun, la un nivel dat al pretului. 3.2.ELASTICITATEA OFERTEI. IMPORTANTA CUNOASTERII

OFERTEI SI ELASTICITATII EI
Elasticitatea ofertei exprima dimensiunile sau gradul modificarii ofertei in functie de schimbarea pretului sau a oricareia din conditiile ofertei. Elasticitatea poate fi evidentiata prin coeficientul elasticitatii ofertei. Astfel, pentru determinarea marimii coeficientului elasticitatii ofertei unui anumit bun, in functie de pretul acestuia (Eop), se utilizeaza urmatoarele metode: a) Eop= O : P O0 b) Eop= O (O0+O1):2 astfel: a) oferta este elastica atunci cand unui anumit procent de modificarea pretului unitar ii corespunde o modifucare mai mare a ofertei. In acest caz, Eop este mai mare decat 1, deoarece O > P O0 P0 b) oferta cu elasticitate unitara, cand unui procent in modificarea pretului ii corespunde unul similar in schimbarea ofertei. Deci Eop=1 cand O = P O0 P0 P0 : P (P0+P1):2 sau Eop= %O % P .

In functie de nivelul coeficientului elasticitatii ofertei de pret, formele ofertei se prezinta

19

c) oferta este inelastica atunci cand procentul modificarii este mai mic decat procentul modificarii pretului. Deci Eop<1 cand O < P O0 P0 d) oferta perfect elastica reprezinta un caz extrem, un concept teoretic care nu exista in realitate si care presupune ca la un pret dat, oferta sa creasca la infinit. Deci Eop= deoarece P = 0 P0 e) oferta perfect inelastica reprezinta un alt caz extreme, cand la orice modificare a pretului, oferta nu se modifica. Deci Eop=0, deoarece O = 0 O0 Easticitatea ofertei ca si elasticitatea cererii prezinta o importanta deosebita in procesul decizional, deoarece in functie de evolutia pretului de pe piata fiecarui bun, veniturile totale incasate depind atat de forma elasticitatii cererii, cat si de posibilitatile de adaptare a ofertei la aceasta evolutie. Elasticitatea ofertei este determinata de o serie de factori, mai importanti fiind cei analizati mai jos. 1.Costul de productie. In situatia in care pe piata unui bun, se inregistreaza o crestere a cererii, iar celelalte conditii raman neschimbate, cresterea ofertei depinde de nivelul costului de productie. La un nivel dat al eficientei utilizarii factorilor de productie, marimea costului depinde de pretul resurselor economice utilizate. Fiind o cerere derivate, nivelul pretului acestor resurse va depinde de modificarea cererii de pe piata bunului X. Presupunand ca se inregistreaza o crestere a cererii de pe piata a bunului X, la acelasi nivel de pret, oferta poate sa creasca numai daca marimea costului mediu nu creste. Dar la un anumit nivel al eficientei utilizarii resurselor cresterea ofertei bunului X nu poate avea loc fara o crestere a cererii pe piata a resurselor si deci, a pretului acestor resurse si in fine al costului mediu al bunului X. In aceste conditii, oferte bunului X nu poate sa creasca sau poate inregistra cresteri nesemnificative. Rezulta ca intre nivelul costului si elasticitatea ofertei exista o rel;atie negativa. Cresterea costului va determina o scadere a elasticitatii ofertei si invers, daca toate celelalte imprejurari raman constante. 2.Posibilitatile de stocare a bunurilor. Daca bunul X poate fi depozitat si pastrat o anumita perioada de timp, elasticitatea ofertei in functie de pretul acestui bun creste si invers, in cazul in care posibilitatile de stocare sunt reduse. In concluzie, intre posibilitatile de stocare a bunurilor si nivelul coeficientului elasticitatii ofertei la pret exista o relatie pozitiva. 3.Costul stocarii. Pastrarea oricarui bun costa. In acest cost sunt incluse atat cheltuielile de 20

depozitare, chirii, salarii, cat si cheltuielile legate de pierderea, prin depreciere sau schimbare a modei, nivelului calitativ al bunurilor stocate. Aceste cheltuieli se adauga la costul productiei (pretul la care acesta a fost cumparat), rezultand costul total care se afla in relatie inverseacu elasticitatea ofertei la pretul da pe piata bunului respective. 4.Perioada de timp de la modificarea pretului. Daca pretul de pe piata bunului X se majoreaza, iar celelalte conditii ale ofertei raman constante, forma elasticitatii ofertei depinde de durata perioadei de timp care a trecut de le modificarea pretului. In acest context exista trei perioade de timp: a) perioada pietei; b) o perioada scurta de de timp c) o perioada lunga de timp. a) Perioada pietei se caracterizeaza printr-o durata foarte scurta de timp de la modificarea pretului bunului X, ca urmare a cresterii cererii, perioada in care ofertantii se gasesc in imposibilitatea sporirii productiei, oferta fiind perfect inelastica. b) Perioada scurta de timp imprima ofertei un carecter inelastic. In aceasta perioada, in conditiile cresterii pretului bunului X ca rezultat al cresterii cererii, exista posibilitatea sporirii, in anumite limite, a cantitatii oferite prin utilizarea unui volum mai mare de resurse disponibile (munca, materii prime, materiale, energie). c) Perioada indelungata de timp asigura posibilitatea unei oferte elastice a bunului X. In cadrul acestei perioade, producatorii pot sporii cantitatea factorilor de productie implicati in producerea bunului X printr-un process investitional sustinut in scopul largirii capacitatilor de productie existente sau prin intrarea de noi firme in industria bunului respective, ca urmare a cresterii cererii si in final a pretului.

21

4. FACTORII DE PRODUCTIE, COMBINAREA FACTORIILOR DE PRODUCTIE SI SUBSTITUIREA LOR

4.1. CARACTERIZAREA GENERALA A FACTORILOR DE PRODUCTIE a) Munca.Functionarea oricarui sistem de productie este de neconceput fara

prezenta si interventia omului. stiinta economica abordeaza omul nu numai in calitatea sa de purtator al unor nevoi de consum tot mai complexe, ci si in calitate de posesor al unor abilitati ce-i permit sa actioneze in scopul satisfacerii acestor nevoi. Variatele procese de productie a bunurilor corporale si incorporale, respectiv a serviciilor, capabile sa satisfaca nevoi umane dintre cele mai diverse, au drept element comun factul ca desfasurarea lor presupune prestarea de munca. Intr-un anumit sens, prestarea muncii poate fi identificata cu insusi actul productiei. Munca-factor originar, primar, de productie - reprezinta activitatea specific umana desfasurata in scopul obtinerii de bunuri economice. Munca este un factor de productie originar, in sensul ca ea este intrinsec asociata personalitatii prestatorului ei, neputand fi creata sau reprodusa artificial si nici disociata de persoana prestatorului. Actiunea factorului ,,munca" este strans legata de dimensiunea temporala a procesului de productie. Raportata la scara timpului, munca apare ca un factor de productie neregenerabil; prestatia de munca este ireversabila, dupa cum timpul de munca neutilizat este irecuperabil. Dimensiunea cantitativa a factorului ,,munca" se refera la volumul de munca de o anumita natura prestat intr-un proces de productie dat. Acest volum poate fi cuantificat prin numarul de unitati de timp de munca prestate, prin numarul de ore de munca sau de locuri de munca aferente unei anumite cantitati de produse, prin numarul de lucratori sau de ore-om de munca prestate in conditiile de productie date. Dimensiunea calitativa a factorului ,,munca" abordat la nivel individual se refera la specializarea profesionala proprie fiecarui prestator de munca, la gradul sau de calificare si de experienta de productie, la nivelul sau de productivitate. Pentru a ameliora anumite caracteristici ale muncii prestate de o persoana trebuie sa se intervina la nivelul abilitatilor si/sau motivatiei in munca ale celui vizat. Determinat de dezvoltarea generala a societatii,progresul calitativ al factorului munca se concretizeaza in principal in : cresterea proportiei in care procesele de munca fac apel la abilitatile de ordin intelectual, care ajung sa prevaleze in raport cu cele fizice ; 22

tendinta de ameliorare continua a productivitatii muncii, pe baza careia are loc crestere duratei de pregatire scolara si profesionala institutionalizata, precum si a amplificarea dimensiunii creative a proceselor de munca, bazata pe dezvoltarea

reducerea treptata a timpului lucrat si cresterea corespunzatoare a timpului liber ; nivelului si complexitatii acestei pregatiri; aptitudinilor pentru inovare, pe accentuarea laturii de conceptie a muncii in detrimentul celei de rutina, pe dezvoltarea componentei informationale a celor mai diverse genuri de munca . Dintr-o problema de interes pur individual, cum era considerata in perioada primei revolutii industriale, formarea profesionala initiala si reciclarea ajung sa se situeze, in prezent, printre prioritatile conducerii strategice a firmelor, ca importanta sursa de competitivitate. b) Natura - un al doilea factor de productie originar(primar) este cel natural. Factorul natural se materializeaza exclusiv in acele elemente care, fiind oferite omului direct de catre natura, sunt pentru prima data atrase in circuitul economic. Din sfera sa de cuprindere fac parte solul, apa, mineralele, fondul silvic, etc. Prezenta factorului natural al productiei este nemijlocit sesizabila in activitatile aferente sectorului primar al economiei, specializat in desprinderea din natura a resurselor brute; asemenea activitati sunt cele din minerit, agricultura,sivicultura, piscicultura, economia apelor, etc. Resursele minerale constituie o alta componenta esentiala a factorului natural de productie. Ele au un rol important in asigurarea bazei de materii prime si energie necesare desfasurarii intregii activitati economice. c) Capitalul-in calitate de factor de productie, capitalul reprezinta categoria bunurilor produse si utilizatein scopul producerii altor bunuri economice. Libertatea de actiune, reglementata social si asumata legitim de interprinzator in propriul sau interes, trebuie sa se repercuteze favorabil asupra performantelor sistemului economic in care ea se exercita, sa aiba consecinte benefice in raport cu interesul public. La randul sau, o societate care integreaza spiritul intreprinzator in ierarhia valorilor sale superioare va cultiva in mod programatic conditiile care favorizeaza dezvoltarea si afirmarea acestor abilitati; validand succesele, ea trebuie sa fie, in anumite limite, toleranta la esec, oferind intreprinzatorilor sanse egale si o incitatie suficient de ridicata de a-si relua tentativele de fructificarea resursei de progres care este libera initiativa.

23

4.2. COMBINAREA FACTORILOR DE PRODUCTIE Activitatea de productie poate fi privita, in ultima instanta, ca un ansamblu de operatii de utilizare si/sau transformare a factorilor de productie in vederea atingerii functiei obiectiv a producatorului: maximizarea profitului in conditiile minimizarii efortului. Combinarea factorilor de productie reprezinta un mod specific de unire a factorilor de productie privit atat sub aspect cantitativ cat si din perspectiva structural-calitativa. Combinarea factorilor de productie are o determinare multipla, ea fiind influentata in mod semnificativ de caracterul relativ limitat al resurselor productive.Combinarea factorilor de productie este expresia a doua laturi,proprii,oricarei activitati,una tehnica si alta economica.Din punct de de vedere tehnic, combinarea factorilor de productie este specifica fiecarui proces de productie; obtinerea oricarui bun economic presupune unirea resurselor de munca (de o anumita structura si calificare) cu elemente de capital tehnic (masini, instalatii, materii prime, materiale) specifice domeniului respectiv. Din punct de vedere economic, combinarea factorilor de productie inseamna, in conditiile economiei de schimb, concretizarea ei in obiectivele minimizarii costurilor de productie si respectiv, al maximizarii profitului. Combinarea este posibila ca urmare a proprietatilor de divizibilitate si adaptabilitate ale factorilor de productie. Divizibilitatea unui factor de productie reflecta posibilitatea acestuia de a se imparti in unitati simple, in subunitati omogene fara a fi afectata calitatea factorului respectiv. Adaptabilitatea -reprezinta capacitatea de asociere a unei unitati dintr-un factor de productie cu mai multe unitati din alt factor de productie. caracterizeaza, concomitent, prin divizibilitatea si adaptabilitate, au loc doua procese organic legate intre ele: complementaritatea si substituibilitatea. Complementaritatea reprezinta procesul prin care se stabilesc raporturile cantitative ale factorilor de productie care participa la producerea unui anumit bun economic.Substituibilitatea este definita ca posibilitate de a inlocui o cantitate data dintr-un factor de productie printr-o cantitate data dintr-un alt factor de productie, in conditiile mentinerii aceluiasi nivel al productiei. Elasticitatea substituirii exprima masura in care poate fi mentinuta productia cand un factor este inlocuit cu altul sau cresterea (descresterea) utilizarii unui factor in comparatie cu altul. Elasticitatea substituirii este pozitiva pentru toate combinatiile normale ale factorilor de productie si variaza de la zero la infinit, in functie de usurinta cu care unul din factori poate fi inlocuit cu altul, productia ramanand constanta . 24

Analiza limitei pana la care substitutia factorilor este eficienta se face cu ajutorul indicatorului rata marginala de substitutie. Rata marginala de substitutie a doi factori (RMS) reprezinta cantitatea suplimentara dintr-un anumit factor necesara pentru a compensa reducerea cu o unitate a celuilalt factor astfel incat productia sa se mentina constanta . Dy RMS = _ ____ Dx Combinarea optima depinde de pretul factorilor.Mai exact putem spune ca punctul optimal va fi cel pentru care rata de substituire intre capital si munca va fi egala cu raportul pretului factorilor. Q=ct.

25

5.COSTURILE DE PRODUCTIE 5.1.COSTULE DE PRODUCTIE-CONCEPT SI FORME Costul de productie reprezinta totalitatea cheltuielilor, corespunzatoare consumului de factori de productie, pe care agentii economici le efectueaza pentru producerea si vanzarea de bunuri materiale sau prestarea de servicii. In contextul contemporan al miscarii de idei, cunostintele privind costul de productie se imbogasesc continuu. In primul rand este vorba de importante deplasari in structura problematicii costului. In al doilea rand, se manifesta tendinta de evidentiere distincta a mai multor feluri de cost, ca parti componente ale cheltuielilor de productie, fapt ce oglindeste actualitatea calculului economic chiar pe domenii relativ restranse ale activitatii. Astfel, tot mai frecvent se folosesc si se calculeaza: costul informatiei; costul salarial; costul timpului; costul ecologic; costul stiintei; costul instruirii si al producerii de idei, etc. In al treilea rand, costul de productie se analizeaza si se urmareste in contextul dinamic al interdependentelor dintre ramuri, subramuri, dintre agenti economici, incat ceea ce intr-un loc constituie pret de vanzare al produselor respective, in altul,ele reprezinta costul factorilor achizitionati.Ca urmare,schimbarile de preturi se pot transmite in lant,ca efect propagat,in costuri.In al patrulea rand,teoria actuala a costului de productie ia in considerare rolul relatiilor economice dintre tari, relatii care apropie intreprinderile in ceea ce priveste gradul inzestrarii lor cu factori. Costul este abordat si tratat nu numai ca expresie a consumului de factori pentru a produce ceva, ci si ca sansa sacrificata, ca un cost al renuntarii la producerea sau alegerea a altceva. Acest cost este denumit costul de oportunitate sau costul alegeriidin ce in ce mai multe variante posibile. Intr-o asemenea viziune.se considera drept cost real al oricarei actiuni costul sansei alternative care trebuie sacrificata in vederea intreprinderii actiunii respective. Cunoasterea continutului de productie necesita luarea in considerare si a relatiei dintre acesta si pretul de vanzare, relatie ca de la parte la intreg . Totodata, costul de productie este un indicator economic cu o mare forta de oglindare a calitatii activitatii. Costul serveste drept criteriu de fundamentare a optiunilor si deciziilor fiecarui producator; in cazul in care efectele sau rezultatele variantelor de proiect sunt identice, criteriul de alegere a variantei optime il reprezinta nivelul mai scazut al costului

26

5.2.MARIMEA SI TIPOLOGIA COSTURILOR In raport de nivelul la care se face analiza costului aceasta poate fi global si unitar.Exista o tipologie,care cuprinde mai multe tipuri de cost. A ) Costul global cuprinde ansamblul costurilor corespunzatoare unui volum de productie dat. In cadrul acestuia, in mod traditional, se disting, ca elemente structurale, costurile: fix, variabil, total . 1) Costul fix (Cf) desemneaza acele cheltuieli care, privite in totalitatea lor, sunt independente de volumul de productie (chirii, asigurari, dobanzi) 2) Costul variabil (Cv) reprezinta acele cheltuieli care, privite in totalitatea lor, sunt variabile, in functie de cantitatea de produse obtinute. Costul variabil este o functie crescatoare a volumului productiei: Cv = Cv(Q). Unele cheltuieli variabile se schimba strict proportional o data cu productia (cheltuielile cu materiile prime, cu salariile directe, etc. ). Alte cheltuieli variabile nu se modifica strict proportional cu modificarea productiei . 3) Costul total (Ct) reprezinta suma costurilor fixe si variabile. Deci, Ct = Cf+Cv. Modificarea costului total este determinata numai de schimbarile costului variabil . Ct=p a.,,a"+p b.,,b"+f B ) Costul marginal (Cmg) reprezinta sporul de cost necesar pentru obtinerea unei unitati suplmentare de produs; el masora, deci, variatia costului toatal pentru o variatie infinit de mica cantitati de produse. Costul marginal se determina raportand cresterea costului total la cresterea productiei D Ct Cmg= ____ DQ Costul marginal are o mare importanta in luarea deciziilor privind marirea ofertei de bunuri; maximizarea profitului presupune ca realizarea fiecarei unitati suplimentare de productie sa necesite un spor de cost mai mic. In caz contrar, are loc cresterea costului marginal, adica a sporului de cost pe care-l reclama sporirea productiei (productia aditionala) si se diminueaza eficienta. Venitul suplimentar ce se poate obtine prin vanzarea sporului de productie respectiv, trebuie sa fie mai mare decat costul suplimentar . C) Costul mediu (unitar) reprezinta costul pe unitatea de produs sau pe unitatea de 27

efect util. Costul mediu poate fi, de asemenea, fix, variabil, total. Atunci cand este vorba de costul mediu,costul fix devine si el variabil;acesta scade pe masura cresterii cantitatii de produse si respectiv,sporeste atunci cand productia obtinuta se micsoreaza.Costurile medii (fix, variabil, total) se calculeaza prin raportarea costurilor globale respective la cantitatea de bunuri produse. Invers, marimea costului pentru intreaga productie (Ct) , dintr-un domeniu sau altul , este dependenta de cantitatea de produse obtinute (Q) si de costul unitar sau mediu (CM) . Deci Ct=f(Q,CM) . Functia de cost leaga costul de productie de cantitatile produse in conditii optimale. Marimea costului mediu sau pe unitatea de produs este diferita in timp si spatiu : a) de la un producator la altul, in functie de specificul fiecaruia, de factori consumati ; b) in cazul unuia si aceluiasi bun, de la un producator la altul ; c) la unul si acelasi producator de la o perioada la alta, in dependenta de modificarile in dotarea tehnica,in nivelul de calificare a lucratorilor, in organizare si conducere. Tipurile de costuri, mentionate mai sus, au un comportament diferit in functie de marimea volumului productiei. Astfel in cazul cresterii volumului productiei se pot inregistra urmatoarele evolutii : a) costul fix global ramane constant in timp ce costul fix mediu se micsoreaza b) costul global variabil creste in timp ce costul mediu variabil se poate reduce; costul global total se mareste, iar costul mediu total se poate micsora . Marimea volumului productiei da nastere la modificarea tuturor costurilor medii, inclusiv a costului fix mediu. Costul fix mediu se micsoreaza deoarece volumul global (constant) al costului fix se raporteaza la o cantitate crescanda a productiei obtinute. In general curbele costurilor nu sunt identice, deoarece exista conditii de cost diferentiate, atat de la o intreprindere la alta,cat si de la o perioada la alta. Conditiile de cost diferentiate sunt reprezentate de inzestrarea cu factori a intreprinderilor si de eficienta diferita in utilizarea lor. Relatiile economice internationale pot la randul lor sa exercite anumite influente asupra costurilor. Exista parerea ca miscarile libere de mana de lucru si de capitaluri intre diferite tari genereaza tendinta de egalare a costurilor .

28

5.3.RELATIA:COST MEDIU-COST MARGINAL Costul mediu este dependent de costul marginal; dinamica acestuia din urma se reflecta in evolutia costului mediu. Costul mediu este descrescator atunci cand costul marginal este in scadere; costul mediu este crescator atunci cand costul marginal este in crestere; costul marginal este egal cu costul mediu cand acesta din urma este la nivelul sau minim. Cu alte cuvinte, cand costul marginal este descrescator , el ,,trage in jos" costul mediu total; cand costul marginal ramane constant, atunci costul mediu nici nu urca, nici nu scade. Daca insa costul marginal sporeste de la o cantitateprodusa la alta atunci el ,,trage in sus" costul mediu total. 5.4.PROBLEMA MINIMIZARII COSTULUI. RAPORTUL:COST-

PROFIT. PRAGUL DE RENTABILITATE Costul de productie pe unitatea de produs nu este o marime constanta. Dinamica costului pe unitatea de produs depinde in principal de : a)modificarea consumului de factori de productie pe unitatea de produs; b)evolutia pretului factorilor de productie utilizati,pret care se formeaza la piata; la un nivel dat al consumului de factori de productie pe unitatea de efect util, scaderea pretului de achizitionare a factorilor duce la micsorarea costului si invers. In cazul in care pretul factorilor ramane constant, iar consumul acestora pe unitatea de produs se micsoreaza, are loc, de asemenea, micsorarea costului mediu. Marimea costului pe unitatea de efect util este influentata si de volumul productiei, de schimbarea caracteristicilor produsului, de calitatea acestuia, etc. Tinand seama de criteriul de maximizare a profitului, este necesara realizarea unor costuricare sa se situeze sub costul estimativ sau (si) real al concurentei. In vederea maximizarii profitului, producatorul trebuie sa minimizeze costurile de productie si deci sa obtina rezultate cat mai mult posibile de pe urma celor doi factori de productie-munca si capitalul. Cunoasterea stiintifica a acestui proces necesita luarea in considerare a mai multor elemente.In primul rand,limitele resurselor de materii prime si energie,ale resurselor economice in general, indeamna la rationalitate in utilizarea lor. In acest context, se impun atentiei cunostintele stiintifice privitoare la ingineria valorii, care in esenta presupune realizarea unui cost minum, fara a afecta calitatea, fiabilitatea si performanta, etc. Nu sunt, insa, excluse cazurile in care obtinerea unor produse este rezultatul unor compromisuri intre 29

diversi parametri, in sensul ca imbunatatirea unui parametru se realizeaza in detrimentul altuia. Costul unui autoturism poate fi redus prin utilizarea unor materiale inferioare la unele repere, scazand, prin aceasta, fiabilitatea. Dimpotriva, marimea fiabilitati poate avea loc prin utilizarea unor materiale de calitate superioara, dar care maresc si costurile de productie. In al doilea rand, minimizarea costului de productie are un rol determinant in maximizarea profitului. La un nivel dat al pretului de vanzare, diminuarea costului duce la crestera profitului, dupa cum ridicarea nivelului pretului de vanzare, presupunand neschimbat costul de productie (si cu atat mai mult in cazul reducerii lui), atrage dupa sine sporirea profitului obtinut. In aceasta ordine de idei, se impune atentiei relatia dintre costul de productie si costul competitiv. Obtinerea de profit depinde de capacitatea producatorilor de a fabrica bunuri de calitate superioara la un cost mai redus, pe care sa le vanda la preturi competitive, valorificand, astfel, in mod corespunzator factorii de productie de care ei dispun. Importanta reducerii costului pentru maximizarea profitului creste si mai mult daca tinem seama de faptul ca, in economia de piata, producatorii (cu exceptia monopolurilor) n-au posibilitatea sa actioneze dupa dorinta lor nici asupra preturilor de productie pe care-i cumpara si nici asupra preturilor la care-si vand propriile marfuri. De aceea, in conditiile concurentei, in vederea obtinerii unui profit cat mai ridicat, producatorii actioneaza asupra costului, in sensul reducerii lui. In al treilea rand, nivelul mai redus al consumului de factori si pe aceasta baza, posibilitatea ca incasarile sa fie mai mari decat costurile constituie motivatia transferului de resurse spre anumite ramuri, care duce la marirea ofertei; in acest fel, costul de productie influenteaza oferta de bunuri. De fapt, costurile care influenteaza oferta sunt costurile marginale, care calauzesc reactiile si deciziile producatoriilor. In conditiile optimale, producatorul alege acel nivel al productiei la care profiturile sunt cele mai ridicate; in masura in care actioneaza asupra ofertei, costul influenteaza pretul concurential. Astfel, diminuarea costului pe unitatea de efect util constituie baza obiectiva a micsorarii preturilor si tarifelor si deci a cresterii puterii de cumparare a populatiei. In al patrulea rand, importanta minimizarii costurilor se reflecta si in cadrul schimbarilor economice externe. Intrucat la baza costurilor se afla costurile, un dezavantaj de cost risca sa transforme intr-un recul de de competitie. De aceea comprimarea costurilor pe unitatea de produs in interiurul fiecarei tari reprezinta calea de asigurare a competitivitatii produselor si de realizare a unor schimburi economice eficiente pe piata internationala. In contextul relatiilor economice externe contemporane exista parerea ca ,,Piata unica europeana" , ducand la cresterea productivitatii se va traduce printr-o presiune asupre costurilor, in sensul reducerii lor, ca si asupra preturilor europene. 30

Pragul de rentabilitate In cadrul relatiei dintre cost de productie si profit, este necesar sa se cunoasca si pragul de rentabilitate sau punctul mort al intreprinderii; el indica volumul de productie sau cifra de afaceri de la care,pornind, producatorul obtine profit. In acest ,,punct" , incasarile totale ale intreprinderii (It) , obtinute prin vanzarea produselor respective sunt egale cu costul total global (Ctg) , iar profitul (Pr) este nul. Astfel pragul de rentabilitate poate fi exprimat prin relatiile : P.qr=It=Ctg, de unde: Ctg _

P= ____ = Ct, iar Pr=0 qr In care: P = pretul de vanzare unitar qr = cantitatea de produse corespunzatoare pragului de rentabilitate _ Ct-costul total mediu Pragul de rentabilitate nu se poate mentine pe termen lung fara ca firma respectiva sa nu fie constransa sa iasa din afaceri. Pragul de rentabilitate sau punctul mort al intreprinderii este un conceput pe termen scurt.In functie de modul in care evolueaza costul variabil total (C vt), se disting doua modalitati de determinare a nivelului pragului de rentabilitate: liniara si neliniara.Metoda liniara are loc in ipoteze in care costul variabil total evolueaza direct proportional cu volumul productiei: in acest caz, toate elementele exprima relatii liniare si se reprezinta grafic prin linii drepte. Relatia de calcul al pragului de rentabilitate porneste de la ecuatia de definire a ,,punctului mort" (mentionata mai sus), si anume: P.qr= Ctg Productia qr reprezinta volumul critic al productiei, corespunzator pragului de rentabilitate sau punctul critic (sau ,,mort"). Metoda neliniara are loc in situatia in car costul variabil total are o evolutie neproportionala fata de volumul productiei, asa cum, de fapt, se intampla in realitate. Evolutia 31

neproportionala a costului variabil imprima si costului total global o evolutie neliniara. Presupanand ca si in cazul anterior, ca pretul de vanzare nu se schimba, in grafic se observa urmatoarele: a) o zona a pierderilor, in conditiile in care volumul de productie este redus, iar costurile totale sunt mai mari decat incasarile totale; b) o zona de profit, cuprinsa intre pragul de rentabilitate inferior si pragul de rentabilitate superior, cand incasarile totale depasesc costurile totale globale; c) o noua zona de pierderi, la un volum de productie ridicat, la dreapta pragului de rentabilitate superior. In modelul neliniar, apar un prag de rentabilitate inferior si un prag de rentabilitate superior.Profitul maxim se obtine la acel volum al productiei, la care venitul marginal este egal cu costul marginal. 5.5. COMPORTAMENTUL INTREPRINZATORULUI SI REDUCEREA COSTULUI Reducerea costului de productie implica rationalitatea in orientarea si mobilizarea eforturilor. O componenta esentiala a calculului economic o reprezinta optimul producatorului. Aceasta inseamna ca producatorul urmareste ca la un cost de productie total dat sa maximizeze productia obtinuta, adica sa produca cat mai mult posibil. Se are in vedere ca resursele alocate sa fie de asa natura gestionate, nu apelandu-se la suplimentarea consumului de factori. De asemenea, este vorba de optim sau gestiune optimala, atunci cand se urmareste ca un volum de productie, dat sa se realizeze cu costuri minime. Realizarea optimului producatorului presupune existenta unor alegeri posibile, intr-un anumit cadru de miscare. Optimul producatorului este considerat, totodata, stare de echilibru, deoarece, in acest caz, producatorul nu mai este nvoit sa caute alta solutie. Echilibrul producatorului pe termen scurt. In ceea ce priveste volumul productiei, din multitudinea variantelor posibile, intreprinderea trebuie sa aleaga acel volum al productiei care, in conditiile date, maximizeaza profitul. Este vorba de acea varianta de cantitate de productie care asigura o diferenta maxima intre incasarile obtinute si costurile de productie,deci un profit maxim. Continutul si tipurile de costuri au fost studiate in paginile de mai inainte. Incasarile pot fi, si ele, totale, medii, si marginale. Incasarea totala (It) reprezinta suma totala obtinuta in urma desfacerii productiei respective; ea se determina ca produs intre cantitatile totale vandute si pretul de vanzare unitar: It = P . Q Incasarea medie (Im) inseamna incasarea pe unitatea de bun vandut; ea nu este 32

altceva decat pretul unitar: It Im = ___ Q PQ = ___ Q

Incasarea marginala (Img) reprezinta variatia incasarii totale, antrenata de catre o variatie infinit de mica a cantitatii vandute; ea se poate exprima ca spor de incasare pe unitatea suplimentara (aditionala) de volum desfacere: D It Img= ____ DM Intre incasarea medie si incasarea marginala exista aceeasi relatie generala ca intre variabilele medii si cele marginale: sporirea incasarii medii decurge din cresterea incasarii marginale; cand incasarea medie se micsoreaza, aceasta inseamna ca incasarea marginala este in scadere; cand incasarea medie este constanta, ea reflecta mentinerea la acelasi nivel a incasarii marginale. Sporirea productiei atrage dupa sine atat cresterea costului global total, cat si a incasarilor totale. Orientarea producatorului spre cresterea volumului productiei sau, dimpotriva, spre reducerea acestuia, ia in considerare evolutia costului marginal si a incasarii marginale. Astfel, cand marirea incasarii marginale, este insotita de scaderea contului marginal sau de cresterea mai lenta a acestuia fata de cea a incasarilor, atunci profitul se amelioreaza si, ca urmare, productia trebuie sa sporeasca. In cazul in care, insa, costul marginal este in crestere sau crestereaeste superioara incasarii marginale, inseamna ca o unitate suplimentara de productie mareste costul global mai mult decat incasarea totala, micsorand profitul si impunand reducerea volumului productiei. Profitul obtinut este maxim atunci cand incasarea marginala este egala cu costul marginal. In acest caz, se obtine o diferenta maxima intre totalul incasarilor si costurile globale totale. Ca urmare, intreprinzatorul va fi interesat sa-si mareasca volumul productiei numai la acel nivel la care costul marginal este egal cu incasarea (venitul) marginal. Relatia cost - productivitate. La un pret dat al factorilor de productie, costul de productie mediu (CM) si costul de productie marginal (Cmg) se afla in raport invers fata de productivitate. Astfel, costul de productie mediu se micsoreaza atunci cand productivitatea medie (PM) creste, si invers. Costul marginal se reduce atunci cand productivitatea marginala 33

(Pmg) creste si, invers, el se mareste cand productivitatea marginala scade. Daca se presupune ca factor variabil doar munca, atunci costul marginal este costul muncii asociat la o variatie marginala a productiei, iar productivitatea marginala este productia suplimentara asociata la o unitate suplimentara de munca. Ca urmare, costul mediu total se afla in raport invers fata de productivitatea medie a muncii, iar costul, marginal se afla in raport invers fata de productivitatea marginala a muncii. Curbele de productivitate si curbele de cost mediu si cost marginal. Se desprind mai multe concluzii: a) -cresterii productivitatii marginale ii corespunde scaderea costului marginal, iar scaderii productivitatii marginale ii corespunde cresterea costului marginal; cresterii productivitatii medii ii corespunde scaderea costului mediu si, respectiv, scaderea productivitatii medii este insotita de cresterea costului mediu; b) -costul mediu este descrescator atunci cand costul marginal ii este inferior; costul mediu este este crescator atunci cand costul marginal ii este superior; c) -curbele de cost marginal si de cost mediu se intersecteaza in punctul in care costul mediu are nivelul cel mai scazut, dupa cum, curbele productivitatii marginale si productivitatii medii se intersecteaza in punctul in care productivitatea medie are nivelul cel mai ridicat Tipuri de comportament al producatorului. Asigurarea optimului producatorului necesita ca insasi relatia dintre productivitate si costuri sa fie abordate pe termen lung, in cadrul caruia toti factorii de productie sunt variabili. De o mare insemnatare, in acest sens, este rezolvarea urmatoarelor doua probleme: a) combinarea optimala a factorilor de productie care asigura maximizarea profitului b) marimea optimala a intreprinderii, adica acea dimensionare, in conditiile de productie date, care sa permitaobtinerea unei productii maxime la un nivel dat al costului total, sau realizarea volumului de productie dat, cu un cost de productie total minim. Pe termen lung, se disting trei tipuri de comportament al producatorului: a) alegerea optimala pentru un volum de productie dat,acesta urmand sa se obtina cu minimum de cheltuiele totale de productie. b) schimbarea de scara (dimensiune) a productiei fara sa se recurga la substituire de factori; producatorul poate modifica scara productiei prin variatii ale factoriilor de productie - munca si capital - in aceeasi proportie; c) schimbarea de scara a productiei cu substituire de factori, modifacand raportul 34

capital/munca. Constrangerea bugetara genereaza un anumit tip de comportament. Dupa cum s-a aratat mai inainte, comportamentul producatorului implica luarea in considerare a limitelor resurselor economice de care dispune, la un moment dat. Dreapta de buget sau dreapta de isocost reprezinta ansamblul combinarilor de capital si munca posibile la un cost total dat, la un buget dat si la un pret dat al factorilor. Pentru a determina alegerea optimala a producatorului, se iau in considerare isocuantele si linia de isocost; optimul se obtine in punctul de tangenta intre isocost si isocuanta. In acest punct, rata marginala de substituire este egala cu inversul raportului preturilor factorilor de productie. Schimbarea ,,de scara de productie" exprima un alt comportament al intreprinzatorului. ,,Echilibrul" producatorului a fost cercetat in cazul in care acesta dispunea de un buget de un volum dat de resurse. Atunci cand intrepriderea mareste volumul productiei sale, presupunand ca ea diispune, de-acum inainte, de resurse mai mari, face sa apara o noua dreapta de buget (dreapta de isocost) deplasata spre dreapta sus si paralela fata de dreapta precedenta (Q2 si Q3 fata de Q1). La fiecare nivel al productiei, combinarea optimala capital-munca este determinata prin tangenta unei noi isocuante cu dreapta de isocost. Se formeaza diferite puncte de echilibru (E1, E2 si E3-); curbele Q2 si Q3 sunt denumite ,,cai de expansiune" sau ,,linie de scara. Ele pun in evidenta cresterea cantitatilor de factori utilizati, cresterea consecutiva a bugetului, in conditiile in care preturile relative ale factorilor sunt presupuse constante. Cand calea de expansiune este o dreapta,cei doi factori progreseaza in acelasi proportii in timpul expansiunii intreprinderii, fiind vorba de schimbare de scara fara substituire. Atunci cand schimbarea dimensiunii productiei se realizeaza cu substituire de factori, linia de scara sau calea de expansiune are forma unei linii frante. Relatia: cost de productie mediu - randament. Pe termen lung, la un nivel al preturilor factorilor, relatia cost - randament se prezinta astfel: -randamentullui crescator ii corespunde un cost mediu descrescator; randamentul constant ii corespunde un cost mediu constant; randamentului descrescator ii corespunde un cost mediu crescator. Curba de cont mediu pe termen lung (CMTL), denumita si ,,curba infasuratoare", este tangenta la fiecare curba de cost pe perioada scurta. Curba infasurata arata diferitele evolutii ale costului mediu, cand intreprinderea alege, de fiecare data, scara de productie cea mai eficace. Se pot desprinde mai multe concluzii: a) in faza randamentelor crescatoare, costul mediu descreste pe termen lung, ceea ce inseamna ca productivitatea medie a crescut si, deci, cantitatea produsa sporeste mai 35

repede decat cantitatea factorilor utilizati; intreprinderea realizeaza economii de scara b) in faza randamentelor constante, costul mediu este constant pe termen lung, ceea ce inseamna ca productivitatea medie este constanta, si, deci. cantitatea produsa sporeste in acelasi ritm cu cantitatea de factori utilizati; intreprinderea nu realizeaza nici o economie de scara; punctul SME corespunde scarii minim eficace. Scara minim eficace reprezinta acea dimensiune de productie, incepand de la care intreprinderea atinge costul mediu minim pe termen lung. c) in faza randamentelor descrescatoare, costul mediu creste pe termen lung, ceea ce inseamna ca productivitatea medie se micsoreaza si, deci, cantitatea produsa se mareste mai putin repede decat cantitatea de factori utilizati; in acest caz intreprinderea inregistreaza dezeconomii de scara. Dezeconomiile de scara se explica prin accea ca, la un moment dat , factorii de economii de scara se epuizeaza, avand loc, in schimb, cresteri ale costurilor fixe de gestiune (administrarea mai grea, comunicatii interne mai complexe, incetineala a deciziilor, etc) ceea ce determina curba de cost mediu pe termen lung crescatoare. Randamentul de substituire reprezinta castigul de productivitate realizat de intreprindere prin substituirea unui factor de productie prin altul. Spre deosebire de randamentul de scara ce presupune o proportie constanta a factorilor capital si munca (R/L), randamentul de substituire se obtine atunci cand intreprinderea modifica modelul sau tehnologic si schimba raportul (K/L). In activitatea concreta de reducere a costului, producatorii iau in considerare acel proces de productie care este eficient nu numai din punct de vedere tehnic, ci si economic. Ei compara preturile factorilor si aleg acei factori care asigurand aceleasi efecte cantitative si calitative- combinati si substituiti asigura costuri globale mai mici si, deci, profituri mai mari. Micsorarea costurilor necesita ridicarea nivelului de calificare a lucratorilor, perfectionarea echipamentului tehnic, a tehnologiilor de fabricatie, a activitatii de administrare, de gestiune si conducere,etc. In epoca contemporana, perfectionarile factorilor de productie au loc in conditiile in care introducerea in productie a rezultatelor creatiei stiintifico-tehnice presupune costuri suplimentare. In general, insa, pe masura progresului stiintei si tehnicii, se creeaza posibilitatea micsorarii costurilor pe unitatea de rezultat; pe termen mediu si lung, asemenea costuri sunt nu numai recuperate prin efecte mari si de calitate, dar si potentatoare de profituri si alte avantaje individuale si sociale.

36

6. PRODUCTIVITATEA 6.1. PODUCTIVITATEA FACTORILOR DE PRODUCTIE Eficienta combinarii factorilor de productie orientata spre obtinerea maximului de efecte utile cu minimum de resurse (costuri cat mai mici) se exprima prin productivitatea sau randamentul factorilor de productie. Definirea si masurarea productivitatii. Productivitatea se poate defini, in sens larg, ca ,,raport intre cantitatea de bogatie produsa si cantitatea de resurse absorbite in cursul producerii ei". Deci, practic, ea se determina ca raport intre rezultatele obtinute (productia) si eforturile depuse pentru a le obtine (factorii de productie utilizati). Exista diferite modalitati de abordare a productivitatii. Astfel, dupa maniera de masurare a rezultatelor, consacrate sunt: conventionale); productivitatea masurata valoric, care permite masurarea in termeni financiar-monetari a eficientei. Ea este larg utilizata in gestiunea intreprinderilor moderne. O alta tipologie a productivitatii are in vedere notiunile de: - productivitatea bruta, care apreciaza ansamblul productiei in raport cu factorul (factorii) care este (sunt) utilizat (i). In acest caz productia este privita ca o ,,productie finala" deci ca suma a valorilor adaugate de diferitele activitati de productie; - productivitatea neta, care are in vedere eliminarea din productia finala a valorii achizitiilor exterioare si a costului utilizarii capitalului instalat (amortismentele) pentru a incerca sa autonomizeze ceea ce este direct dependent de efortul productiv al firmei analizate. Mai mult, in conformitate cu metodologia I.N.S.E.E., pentru productivitatea muncii si pentru cea a capitalului, se utilizeaza si notiunea de productivitate aparenta. Epitetul de aparent inceearca sa sublinieze ca, in formulele consacrate de calcul al productivitatii muncii, provenienta valorii adaugate a numaratorului nu este cunoscuta intotdeauna corect caci productia nu se obtine cu echipamente identice, ci, de cele mai multe ori, solicita noi tipuri de masini si utilaje si, implicit, o noua organizare a productiei muncii. In literatura de specialitate productivitatea este abordata insa in special pe cele doua tipuri consacrate si anume: - productivitatea globala, care surprinde efectele combinarii tuturor factorilor de productie, masurand performannte si eficienta de ansamblu a acestora; 37 productivitatea fizica care masoara randamentele in natura ale utilizarifactorilor de productie, fiind exprimata in unitati fizice (naturale sau natural

- productivitatea partiala a fiecarui factor de productie, care exprima productia obtinuta prin utilizarea fiecarui factor de productie consumat (munca, capital, etc) Productivitatea partiala a unui factor exprima eficacitatea si rodnicia cu care acesta poate fi de folos. Ea se poate prezenta sub trei forme distincte: a) productivitatea totala a unui factor de productie oarecare (i) se defineste ca fiind cantitatea totala de efect util (productie) care se poate obtine folosind acel factor in conditiile in care valorile tuturor celorlalti factori sunt presupuse constante (,,caeterisparibus") b) productivitatea medie (W 1) c) productivitatea marginala (Wm1) a unui factor oarecare i de productie reprezinta sporul de productie scontat care se obtine prin utilizarea unei unitati suplimentare din factorul i, ceilalti factori ramanand constanti. Relatia de calcul va fi deci: Dy Wm1= _____ DX1 Analiza comportamentului producatorului in raport cu unul dintre factorii de productie (in conditiile respectarii clauzei caeteris paribus) pune in evidenta variatia productivitatii acestui factor. Rezulta astfel ca, atata timp cat productivitatea marginala va fi superioara productivitatii medii, randamentul factorului considerat va fi crescator. O astfel de abordare corespunde analizelor pe termen scurt unde clauza caeteris paribus functioneaza. Daca avem insa in vedere investigatiile pe termen mediu si lung, atunci toti factorii de productie devin variabili si, ca atare, productia trebuie abordata in raport cu variatia simultana a tuturor factorilor de productie. Ca atare va trebui sa analizam randamentul global al factorilor de productie, care va putea fi crescator, constant sau descrescator. Factorulcare isi pune ampreta in mod semnificat, pe termen mediu si lung. Rezulta astfel, in concluzie, e ca, in afara randamentelor (productivitatilor) totale, medii si marginale, in teoria microeconomica moderna o importanta deosebita o are abordarea din perspectiva randamentelor globale si factoriale. In cazul analizei randamentelor globale se pun in evidenta consecintele cresterii simultane a tuturor factorilor de productie, in timp ce, in cel al randamentelor factoriale intereseaza doar consecintele variatiei unui singur factor de productie. Consideram, in acest sens, ca este utila prezentarea in continuare a diferitelor randamente factoriale, cu accent pe productivitatea muncii si, respecti, pe randamentul capitalului.

38

6.2. PRODUCTIVITATEA MUNCII; RANDAMENTUL CAPITALULUI Avand in vedere ca munca este factorul de productie cel mai important al oricarei activitati economice, productivitatea muncii este cel mai mult utilizata ca indicator relevant in analizele macroeconomice. Productivitatea muncii poate fi definita, mai intai, ca forta productiva a muncii, adica sub forma capacitatii (posibilitatii) fortei de munca de a crea, intr-o perioada de timp, un anumit volum de bunuri si de a presta anumite servicii. Productivitatea muncii exprima eficienta cu care este consumata munca. De obicei, eficienta muncii este identificata cu productivitatea muncii. Daca avem in vedere ca productivitatea muncii reprezinta eficienta cu care este cheltuita munca si ca toate cheltuielile sunt la originea lor munca, atunci aceasta nu este altceva decat eficienta muncii, iar suprapunerea echivalenta stabilita intre cele doua notiuni pare sa fie corecta. Ori, cum afirma inca o serie de economisti, ,,produsul muncii nu este acelasi cu efectul muncii". Sunt situatii cand efectul muncii este mult mai cuprinzator decat produsul munii, el nefiind dat numai de productie. Cu cat inaintam de la micro spre mezo si macroeconomie, cu atat mai mare devine sfera efectelor muncii, in sensul cuprinderii atat a elementelor care se pot masura cat si a celor nemasurabile. In aprecierea productivitatii muncii se iau in considerare doar acele efecte care se pot masura. Literatura de specialitate formuleaza insa si opinia conform careia productivitatea muncii se deosebeste de eficienta muncii, chiar daca efectul muncii nu ar contine aceste elemente nenasurabile. Astfel, ponind de la faptul ca productivitatea muncii este raportul dintre o cantitate de productie si munca cheltuita pentru obtinerea ei si ca efectul util al productiei nu se masoara prin volumul productiei, produs final (util sau inutil) se considera ca sporirea ,,productiei unor produse inutile poate mari productivitatea muncii, dar reduce eficienta ei". Dar piata nu ia in considerare decat acele produse utile, care corespund unor trebuinte reale ale omului. Deci, din acest punct de vedere, nu se poate ca intr-o intreprindere sa creasca productivitatea muncii si sa scada eficienta ei. De asemenea, privind aceasta eficienta nu numai din punctul de vedere al efectelor utile masurabile, ci si sub aspectul implicatiilor ecologice, se poate ca intr-o intreprindere productivitatea muncii sa creasca dar, prin poluarea mediului inconjurator si prin ignorarea in general a problemelor mediului, eficienta activitatii sa nu raspunda unui criteriu de baza, al calitatii. Marimea productivitatii munciise masoara fie prin cantitatea si calitatea bunurilor obtinute cu o unitate de munca, fie prin cheltuiala ce revine, pe o unitate de bun economic. 39

Raportul dintre productia (Q) si factorul munca (L) sau intre munca si productie masoara productivitateamedie in (WL). WL= Q/L; WL= L/Q

Productivitatea marginala a muncii (WmL) reprezinta suplimentul de productie (DQ) obtinut ca urmare a utilizarii unei cantitati suplimentare de munca (DL), in conditiile in care ceilalti factori sunt presupusi constanti. Ea se exprima prin relatia: DQ W mL = _____ DL sau ca derivata fuctiei de productie in raport cu factorul munca WmL=dQ/dL Comparandu-se cu evolutia productiei ca urmare a modificarii factorului munca se vor stabili limitele productivitatii medii si marginale intre care se poate obtine productia optima; se elimina situatiile cand productivitatea marginala a unui factor este negativa, alegandu-se cele in care productivitatea medie si marginala sunt descrescatoare, dar raman pozitive. In practica economica, se folosesc diferite modalitati de exprimare a productiei si a cheltuielilor de munca. Astfel, productia se exprima in unitati naturale, natural-conventionale si valorice, iar cheltuielile de munca se pot exprima in unitati de timp sau numar de salariati. Determinarea productivitati muncii in unitati naturale (productivitatea fizica a muncii), desi reflecta exact gradul de eficienta a muncii, are o o aplicabilitate limitata, deoarece poate fi folosita numai pentru intreprinderi cu productii omogene. In conditiile producerii unor bunuri materiale cu caracteristici diferite, dar de acelasi tip, pentru calculul productivitatii muncii se foloseste metoda unitatilor natural-conventionale, care asigura conditii unitare de masura pentru toate produsele de acelasi tip. Exprimarea productivitati muncii in unitati valorice are avantajul ca permite o apreciere unitara la nivelul acesteia pentru toate genurile de produse si implicit comparabilitatea intre ramuri si la nivelul economiei nationale. Exista si o serie de inconveniente ce decurg din faptul ca pretul se modifica in raport cu cererea si oferta; sortimentele produse (care au preturi diferite) se schimba, ceea ce modifica nuvelul real si dinamica productivitatii muncii. Productivitatea muncii se poate calcula pe ora, zi, luna, trimestru, an, pe un lucrator, la nivelul unitatilor economice, ramura sau la nivelul economiei nationale, utilizandu-se corespunzator diferiti 40

indicatori prin care se mosoara rezultatele la fiecare din aceste nivele. Prin raportul venitului national la numarul de lucratori se determina productivitatea muncii la nivelul national si se exprima ,,gradul de de utilizare a fortelor economice din punct de vedere national". De astfel, productivitatea muncii trebuie inteleasa ca sinteza a folosirii factorilor de productie, bineinteles in conditiile in care munca este factorul variabil care ilustreaza eficienta folosirii factorilor de productie. Ea depinde astfel nu numai de cuantumul muncii, ci si de calitatea ei, de marimea capitalului utilizat etc., fiind, in opinia noastra, expresia cea mai cuprinzatoare a complexitatii procesului de productie.

Randamentul capitalului Legatura dintre capital si rezultatele productiei este pusa in evidenta de randamentul capitalului. Potrivit relatiei efort/efect, randamentul capitalului se prezinta ca productivitate sau eficienta a capitalului. Coeficientul capitalului exprima necesarul de capital pentru obtinerea unei unitati de efect. Daca se raporteaza volumul capitalului utilizat (K) la volumul rezultatelor obtinute intr-o perioada data (Q) se determina coeficientul mediu al capitalului (K) :K= K/G. Coeficientul marginal al capitalului (Km) se determina prin raportul dintre cresterea capitalului (DK) si cresterea productiei (DQ), intr-un interval de timp: DK Km = _____ DQ El exprima sporul de capital necesar pentru obtinerea unei unitati suplimentare de productie, in conditiile in care ceilalti factori sunt presupusi constanti. Productivitatea medie se exprima prin relatia: W k = Q/K Se poate deduce ca Wk = 1/K, deci inversul coeficientului capitalului. Productivitatea marginala a capitalului (Wmk) reflecta sporul de productie antrenat de cresterea cu o unitate a capitalului in conditiile clauzei cacterias paribus. Se determina prin relatia: Wmk = DQ/DK 41

Ea exprima inversul coeficientului marginal al capitalului (WMK = 1/Km). Totodata, se poate calcula randamentul viitor al capitalului ca raport intre sporul de productie si capital (DQ/K). Aceasta se apreciaza pe baza sporului de venituri scontate a se obtine de catre un intreprinzator de pe urma acestui capital de-a lungul duratei sale de functionare. Productivitatea marginala a capitalului apare astfel sub forma unui raport intre randamentul viitor al bunurilor de capital si pretul lor de oferta iar evolutia ei va influenta noile investitii. Coeficientul capitalului si productivitatea acestuia (medie sau marginala) se pot calcula la nivelul national, la nivelul unui sector sau ramuri de activitate si la nivel macroeconomic. Analizele privind randamentul factorului capital sunt utilizate in special pentru capitalul fix, de a carui evolutie cantitativa, structurala si calitativa depinde, intr-o masura importanta, dezvoltarea economica. Revolutia stiintific-tehnica accentueaza diferentierea structurii capitalului fix pe generatii tehnologice si pe categorii de bunuri capital, in profit de ramura si teritorial, la nivelul unitatilor economice etc., manifestandu-se astfel pluralismul tehnologic cu efecte semnificative asupra activitatii de productie si randamentului factorilor. Studiind problema productivitatii factorilor de productie, Mihail Manoilescu apreciaza ca: ,,Intre productivitatea muncii si capitalului, prima este cea mai importanta, cresterea ei fiind... semnul real si clar al prosperitatii omenesti. Cat priveste productivitatea capitalului, ea este ... de natura secundara, capitalul nefiind la randul lui decat o creatie a omului, a muncii omenesti". In mod asemanator se poate analiza randamentul tuturor celorlalti factori de productie. In ceea ce priveste factorul natural, este necesar sa se tina seama de particularitatile acestuia, in sensul ca el este un dar al naturii si mai putin de rezultat al muncii acumulate si are un puternic caracter limitat, fapt ce impune necesitatea protejarii, conservarii si utilizarii lui nationale. Analiza eficientei factorului natural vizeaza deci atat efectele sub forma sporului de productie, cat si pe cele privind gospodarirea si protejarea resurselor, pastrarea echilibrului ecologic si a starii de sanatate a populatiei, astfel incat sa se poata asigura o dezvoltare durabila din punct de vedere economic, ecologic si sicial. Importanta si caile cresterii productivitatii. Agentii economici urmaresc sa obtina o productivitate sporita a factorilor de productie, un rezultat mai mare cu acelasi efort (consum de factori de productie) sau acelasi rezultat cu un efort mai mic. Vom analiza cresterea productivitatii pe exemplul productivitatii muncii. Cresterea productivitatii muncii reprezinta procesul prin care acelasi volum de munca se concretizeaza intr-o masa mai mare de bunuri si servicii sau invers; aceeasi masa de 42

bunuri se realizeaza cu un volum mai mic de munca; ea are un caracterlegic. Aceasta presupune o schimbare in factorii de productie, in modul de combinare a lor si deci in modul de desfasurare a procesului de munca, o cantitate data de munca dobandind forta de a produce o cantitate mai mare de bunuri. Productivitatea muncii creste si prin obtinerea aceleasi productii dar de calitate superioara, in conditiile mentinerii consumului de munca pe unitate de produs sau chiar al scaderii lui. In conditiile contemporane nevoia de a economisi timpul de munca se accentueaza datorita amplificarii si diversificarii necesitatilor, maririi timpului destinat dezvoltarii stiintei si culturii, ridicarii nivelului de pregatire profesionala a fortei de munca etc. Cresterea productivitatii reflecta tendinta obiectiva de crestere a eficientei muncii omenesti. Evident, apar situatii specifice in conditiile existentei unor disfunctionalitati in economie: somaj, inflatie, in functie de stadiul pe care il parcurge evolutia ciclica a dezvoltarii economice, de efectul accentuarii caracterului deficitar al unor resurse etc. Productivitatea este influentata de: factori naturali ca de exemplu: conditiile de clima, de fertilitate, adancimea sau bogatia de zacamant etc. ; factori tehnici, care se refera la nivelul atins de stiinta si tehnica la un moment dat, la tehnologie etc. ; factori economici care sunt: nivelul de organizare a productiei si a muncii, calificarea salariatilor, cointeresarea materiala; factori sociali care se refera la conditiile de munca si de viata, responsabilitate, nivelul de cunostinte, justitie, legile civile, politice; factori psihologici, care influenteaza comportamentul si rezultatele producatorilor apartinand aceleiasi categorii de calificare, in raport cu gradul lor de adaptibilitate la conditiile specifice ale muncii (motivatia in munca si satisfactia pe care le-o ofera aceasta, climatul relatiilor de munca, avietii de familie, gradul si modul in care sunt satifacute unele nevoi sociale etc.); factori structurali , care influenteaza productivitatea muncii prin modificarile ca au loc fie in structura economiei nationale; factori ce decurg din gradul de integrare a economiei nationale in economia mondiala. In cadrul acestora includem: tipurile de specializare tehnica si economica, capacitatea de performanta si competitivitatea produselor pe piata mondiala etc. In conditiile progresului tehnico-stiintifice contemporane, se modifica modul de combinare a factorilor munca si capital, in sensul substituirii capitalului din ce in ce mai mult muncii. Ca urmare a progresului stiintific si tehnic are loc o revolutionare a capitalului tehnic, a resurselor materiale si energetice (paralel cu utilizarea rationala a celor mai vechi, se perfectioneaza tehnicile si tehnologiile de fabricatie, se inlocuiesc tehnicile vechi cu cele mai performante, se modifica structura fortei de munca si prin toate acestea, se realizeaza economisirea muncii pe ansamblul economiei). In acelasi timp.stiinta potenteaza tot mai mult munca, asigurand conditii pentru sporirea eficacitatii ei. Dar, valorificarea acestor posibilitati 43

depinde de ritmul in care sunt insusite cuceririle stiintei si tehnicii contemporane, de volumul investitiilor ce se aloca in acest scop, de modul de adaptare a factorului uman la nivelul tehnic respectiv etc. Fiind un element important al progresului tehnic,perfectionarea proceselor tehnologice duce, si ea, la cresterea productivitatii muncii, fie prin reducerea consumului de munca pe unitate de produs, fie prin economisirea factorului material al productiei. De exemplu, intr-un sistem integrat informatizat de proiectare productie, CAD/CAM productivitatea muncii poate fi fi de 30-60 de ori mai mare in comparatie cu sistemele neinformatizate. Exista, de asemenea, entitati industriale, care, prin introducerea automatizarii flexibile a productiei si a roboticii, au obtinut cresteri ale productivitatiii muncii intre 3-5 ori. De regula se alege productia pentru care stadiul cercetarii ofera sperante de castig tehnologic substantial. Prin cresterea calificarii, aceeasi cantitate de forta de munca dobandeste capacitatea de a prelucra un volum mai mare de materii prime sau de a utiliza un volum sporit de capital fix si, in consecinta, sa produca mai multe bunuri (se amplifica in fapt stocul de capital uman). Forta de munca calificata este mai productiva, deoarece cunostintele si indemanarea pe care le poseda lucratorul permit acestuia sa foloseasca mai rational timpul de munca, sa utilizeze mai eficient elementele de capital tehnic, sa produca bunuri de calitate superioara etc. Nivelul productivitatii este determinat atat de numarul cadrelor calificate existente in intreaga economie cat si de modul cum acstea distribuie in profil de ramura si teritorial, de modul cum se asigura folosirea lor la locurile de munca in intreprindere, de posibilitatea adaptarii lor la caracterul mobil al productiei moderne, la modificarile din diviziunea sociala a muncii etc. Asupra productivitatii influenteaza direct si revolutia manageriala prin care se urmmareste perfactionarea organizarii si conducerii activitatii economice, folosirea mai intensa a timpului de munca, a capacitatilor de productie etc. Productivitatea este inainte de toate o problema de organizare carepresupune o combinatie in cea mai eficace maniera, a cantitatilor disponibile de diverse categorii de munca, de capital si resurse naturale pentru a se putea produce bunuri materiale si servicii cat mai util, mai multe si de calitate cat mai buna. In medie, munca este astazi de trei ori mai productiva decat acum 30 de ani. M. Didier, reflectand legatura cu randamentul celorlalti factori de productie, apreciaza, pe baza datelor, ca aceasta se datoreaza unei mai bune pregatiri a fortei de munca, unei mai bune organizari a muncii, unei mai accentuate automatizari a productiei, unor utilaje mai bune, unui efort de echipare fara precedent. In prezent, se investeste in fiecare an de trei-patru ori mai 44

mult decat in anii '50 si mai mult de noua ori decat la inceputul secolului. Masinile si utilajele sunt mai performante, ceea ce conduce la cresterea productivitatii si, deci, la obtinerea unei productii mai mari. Cresterea productivitatii muncii si a celorlalti factori de productie are o serie intreaga de efecte economice si sociale atat pentru activitatea de productie propriu-zisa, pentu conditia omului in productie, cat si pentru conditia lui de consumator. Acestea pot fi: economisirea factorilor de productie consumati; reducerea costului de productie; cresterea productiei, a competitivitati binurilor obtinute; cresterea profiturilor, a salariului nominal si (datorita inflatiei ce o poate avea asupra diminuarii preturilor) la cresterea salariului real; economisirea timpului de munca si cresterea timpului liber. O problema deosebit de importanta o reprezinta repartizarea castigului de productivitate intre agentii economici posesori ai factorilor de productie utilizati. In primul rand, se are in vedere ca o distributie a veniturilor (salariu, profit, dobanda, renta) corespunde sporului de productivitate. Daca ar fi superioara, nu ar avea o baza reala si ar genera dezechilibre; nici o crestere uniforma a veniturilor nu este de acceptat, ea fiind, de asemenea, generatoare de dezechilibre, avand in vedere ca si contributia factorilor de productie este diferita. In economia de piata moderna distribuirea veniturilor ca urmare a cresterii productivitatii are loc atat in interiorul intreprinderii pentru dezvoltarea proprie sau (pentru recompensarea factorilor de productie), cat si in afara acestuia, in favoarea consumatorilor, prin scaderea preturilor. Analiza comportamentului producatorului din perspectiva alegerii variantei optime de productie are mare importanta pentru sporirea productivitatii si a veniturilor. Alegerea variantei optime de productie are in vedere in primul rand maximizarea profiturilor intreprinzatorului care vizeaza, in ultima instanta, o combinare eficienta a factorilor de productie capabila sa asigure maximizarea efectelor utile obtinute in conditiile minimizarii eforturilor (costurilor). Metoda cea mai des folosita in productie este cea a programarii liniare. 6.3. LIMITA COMBINARII. LEGEA RANDAMENTELOR NEPROPORTIONALE Calculele desfasurate au pornit de la ipoteza existentei unui numar foarte mare de combinatii intre factorii de productie, fiecare punct al izocuantei corespunzand unei astfel de combinatii. In realitate insa, producatorul nu dispune decat de un numar limatat de posibilitati. Daca intre factorii de productie exista o singura combinatie posibila care poate fi 45

utilizata pentru obtinerea unei anumite productii se spune ca intre factorii respectivi exista o stricta complementaritate. Orice suplimentare a disponibilului dintr-un factor inseamna o subutilizare a acestui factor. Experienta arata ca atunci cand se folosesc conjugat factorii de productie, cantitatea unui factor nu poate fi constant sporita chiar si in conditiile in care cantitatea din celalalt factor ramane relativ fixa fara a se diminua volumul de productie suplimentar realizat. Aceasta diminuare a randamentelor suplimentare provine din aceea ca, cantitati tot mai mari din factori variabili colaboreaza cu o parte din ce in ce mai redusa de factori ficsi (constanti). Legea a fost formulata prima data de Turgot, care a prezentat-o in legatura cu exploatarea de tip agricol. ,,... Samanta aruncata intr-un pamant natural fertil, scrie el, dar fara alta preparare, va fi, de la inceput, aproape complet pierduta. Daca i se adauga o singura unitate dintr-un alt factor, munca, atunci produsul va fi mai puternic; o a doua sau a treia unitate va putea fi nu dublata sau triplata, dar impatrita si inzecita; produsul care se obtine apare astfel intr-o proportie mult mai mare decat inainte si acesta pana intr-un anumit punct unde produsul obtinut va fi cel mai mare posibil de comparat cu ceea ce a fost inainte. Peste acest punct, produsele vor creste inca, dar din ce in ce mai putin pana cand pamantul va fi complet epuizat si asta nu va putea sa mai ajute cu nimic produsul". David Ricardo a utilizat legea randamentelor neproportionale pentru a explica cresterea pretului cerealelor in Marea Britanie, upa 1814. Astfel, ca urmare a dezvoltarii culturilor, randamentele exploatarilor agricole agricole erau in descrestere, in timp ce cotele lor de productie erau crescatoare, ceea ce provoca cresterea pretului. John Stuart Mill a estimat ca aceasta lege nu este valabila decat pentru agricultura. In realitate, in linii generale, se poate aprecia ca toata activitatea umana a cunoscut mai intai o faza de randament ridicat si de costuri in scadere, apoi un randament maxim pentru o combinatie optima a factorilor si productie si, in fine, o faza de randamente in descrestere si de costuri in crestere. Se poate admite ca zona randamentelor descrescatoare este atinsa mai repede in agricultura decat in industrie, pentru ca puterea de influenta a omului asupra naturii este relativ mai mica in unul ditre sectoare comparativ cu celalalt. Legea randamentelor neproportionale este deci generala, si se poate enunta astfel: daca o productie oarecare reclama utilizarea a doi sau mai multi factori de productie, si daca se adauga progresiv aceeasi doza de cantitate folosita dintr-un factor, in timp ce cantitatea altor factori nu se schimba, produsul marginal al factorului variabil creste pana la un anumit punct, apoi descreste.. Pornind de la acest punct, produsul total continua sa creasca, dar in cote descrescatoare. 46

Pentru a marca mai bine faptul ca randamentele descrescatoare privesc nu productia totala, ci doar productia marginala a factorului variabil, legea randamentelor neproportionale este denumita uneori si legea descresterii produsului marginal. Se remarca astfel ca productia totala nu creste indefinit si ca inainte chiar de a incepe sa se diminueze, ratele de crestere incep sa scada. Produsul marginal al factorului variabil exprima variatia produsului total rezultat din cresterea factorului variabil cu o unitate. Se constata ca, atunci cand produsul total creste cu o cota din ce in ce mai mare, produsul marginal al factorului variabil se mareste iar atunci cand produsul total creste la o cota din ce in ce mai mica, produsul descreste. Cand produsul total scade, produsul marginal este negativ. Se obtine astfel produsul mediu al factorului variabil impartind produsul total la numarul de unitati din sectorul variabil. Se ramarca ca, produsul mediu creste mai intai putin mai incat decat produsul marginal; atinge apoi un maximum unde este egal cu produsul marginal, dupa care descreste putin mai incet decat produsul marginal. Legea randamentelor neproportionale nu este valabila insa decat in anumite conditii care vizeaza, in principal, urmatoarele: a) factorii de productie considerati trebuie sa fie omogeni. Dar munca si capitalul se prezinta sub multiple si diferentiate forme (munca necalificata, munca calificata ) b) legea admite ca se pot adauga unei cantitati constante dintr-un factor, doze suplimentare dintr-un alt factor. Dar in acest proces de productie, daca nu se adauga decat un factor de productie se obtine un produs aditional nul. Numai o variatie conjugata a factorilor (munca si capital, de exemplu) permite cresterea randamentului. c) legea nu poate fi reprezentativa decat pentru o stare data a tehnicii. Punctul de plecare este acela de la care se intra in faza de randamente descrescatoare, deplasandu-se sau indepartandu-se in masura in care metoda de productie se perfectioneaza; legea nu este valabila decat pentru o scara de productie data; ea se aplica in cazul in care se adauga, la o cantitate fixa a unui factor, unitati succesive ale altui factor variabil. Dar ce se intampla cand doi factori cresc in aceeasi proportie? Pot aparea diverse situatii: - produsul poate creste in aceeasi proportie; se zice ca exista un randament constant de scara. Cresterea factorilor in aceeasi proportie este un efect al cresterii scarii procesului de productie; - produsul poate creste intr-o proportie mai mare; este randamentul crescator de scara; 47

- produsul poate creste intr-o proportie mai mica; se zice ca este un randament descrescator de scara. Trebuie deci, sa distingem cu grija variatiile randamentului pentru o scara data, variatiile randamentului scarii. Primele sunt legate de variatiile dintre proportia unui factor fix si a unui factor variabil. Urmatoarele sunt legate de scara, de dimensiune, de firma. Atunci cand exista un randament constant de scara, diagonala OA trece prin origine, si va fi despartita in segmente egale prin curba de izoproductie (Oa1 =a1a2 =a2a3). Aceasta proprietate decurge din definirea unei suprafata de productie omogena ca fiind aceea unde cresterea in proportii egale a doi factori provoaca cresterea in proportii egale a productiei. Daca sunt randamente descrescatoare de scara vom avea Oa1 < a1 a2 < a2a3 etc; curbele isoproductie se vor departa unele de altele din ce in ce mai mult. Daca sunt randamente crescatoare de scara segmentele vor deveni din ce in ce mai mici. Se intalnesc insa si randamente care sunt mai intai crescatoare apoi descrescatoare ceea ce explica prin fenomenelor economiilor interne ale scarii si pierderilor interne ale scarii. Economiile interne ale scarii sunt acelea care decurg din cresterea dimensiunulor fiemei si care pot fi datorate unor cauze diferite cum ar fi: specializarea muncitorilor pentru un volum ridicat de productie; utilizarea unui capital tehnic mai eficient care este adesea indivizibil si care, in consecinta, nu poate fi folosit economic decat pentru nivelele de productie ridicate; factori tehnologici dand mai multa eficienta scarii, dar mai multa productie (se constata de exemplu, ca numarul de mecanici necesari la o firma creste mai putin decatproportia in raport cu numarul de masini); avantajele date de achizitiile en gros si de vanzari (folosirea resurselor comerciale eficiente). Dar avantajele economiei de scara nu sunt nelimitate. Pe masura ce firma creste in dimensiuni, ele tind sa se reduca in timp ce incep sa se manifeste pierderi pe scara. Acestea tin in mod esential de greutatile intampinate de manageri, atunci cand dimensiunea firmei devine considerabila. Combinarea judicioasa a factorilor de productie devine astfel un element cheie pentru manageri ea contribuind, alaturi de strategia minimizarii costurilor, la optimizarea comportamentului producatorilor.

48

Bibliografie
1. ALBERT, M.,- Capitalism contra capitalism, Ed. Humanitas, Bucureti,1993; 2. BECKER, G.S.,- Comportamentul uman. O abordare economic, Ed. ALL, Bucureti, 1996; 3. BRAN, P. -Economica valorii, Ed. Economic, Bucureti, 2005; 4. BBI I., SILASI G., DU A. Macroeconomia Editura Orizonturi Universitare, Timioara, 2007; 5. CARACALEANU, I., IONIC, M., RC, D., Economie politic- curs pentru studeni, Editura ALUTUS, Slatina, 2000; 6. CIUCUR D., GAVRIL ILIE, POPESCU CONSTANTIN, Economie (manual universitar), ASE, Editura Economic, Bucureti, 2005; 7. CRNU, D., BONCEA, A., - Fundamentele teoriei economice, Editura Scrisul Romnesc, Craiova, 2005; 8. CONSTANTINESCU, N. N., - Reforma economic, n folosul cui?, Ed. Economic, Bucureti, 2004; 9. DIDIER, M., - Economie. Regulile jocului, Ed. Humanitas, Bucureti, 1994; 10. DOBROT, N. (coordonator) - Economie politic, Ed. Economic, Bucureti, 1997; 11. GALBRAITH, J. K., - tiina economic i interesul public, Ed. Politic, Bucureti, 1982; 12. HEYNE, P., - Modul economic de gndire, Ed. Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1991; 13. JULA D., AILENEI D., JULA N., GRBOVEAN A., Economia Dezvoltrii, Editura Viitorul Romnesc, Bucureti, 1999 14. SAMUELSON P., NORDHAUS, W., - Economie, Ed. Teora, Bucureti, 2000; 15. SILAI G., SRGHI N.,LOBON O. Microeconomia -n fie- - Editura Mirton, Timioara,2007; 16. ASE, Catedra de Economie i Politici Economice Economie - -Ediia a aptea Editura Economic, Bucureti, 2005;

49