PLANUL DE MARKETING AL SOCIETATII

COMERCIALE URSUS BREWERIES

Cuprins
Capitolul 1: Prezentarea firmei
1.1
1.2
1.3
1.4

Istoric
Obiect de activitate
Portofoliu de produse/marci/activitati
Sistem de identitate: sigla/logo/slogan/combinatii de culori

Capitolul 2: micromediu si macromediu

2.1 Clientii
2.2 Furnizorii
2.3 Distribuitorii
2.4 Concurentii
2.5 Macromediu - Analiza PEST

Capitolul 3: Metoda BCG

Capitolul 4: Analiza SWOT
Capitolul 5: Harta diferentierii
Capitolul 6: Analiza DAS

CAPITOLUL I
PREZENTAREA FIRMEI
1.1 SCURT ISTORIC
In anul 1855, a fost fondat concernul FRIEDERICH CZELL si FII avand ca
obiect de activitate exportul de lana de oaie spre Anglia. Mai tarziu s-a abandonat
aceasta activitate in favoarea comercializarii spirtului, scop pentru care s-a construit o
fabrica de spirt la CRISTIAN. Din acelasi motiv s-au depus intense eforturi pentru
introducerea culturii cartofului in regiunea Brasovului, cultura prea putin cunoscuta si
extinsa pana atunci.
Spre finele secolului 19 -in anul 1892- CZELL si FII achizitioneaza si fabrica
de spirt din Darste si construieste, tot aici, o noua fabrica de bere cu o capacitate de
14.000 hl, avand un personal de numai 40 de lucratori. Afacerea s-a dezvoltat bine,
astfel ca Alezandru Petit putea nota in Monografia Brasovului -1922, cresterea
numarului de lucratori la 130 si a productiei de bere si malt la 40.000 hl si respective
80- 90 de vagoane anual. Inca inaintea izbucnirii primului razboi mondial, CZELLL
si FII avea in functiune fabrici de bere la Brasov, Miercurea Ciuc, Feldioara, Cluj,
Timis si Oravita, precum si fabrici de spirt la Cristian, Darste si Sibiu.
Primul razboi mondial, dezastruos pentru zona, a lovit firma CZELL si FII. Au
fost distruse complet in incendii, fabrica de spirt din Cristian si fabrica de bere Darste.
Pivnitele cu vinuri au fost jefuite si golite. Fabrica de bere din Darste a fost
reconstruita in anii 1917-1918.
Productia de bere s-a dezvoltat neincetat la Darste, chiar si in timpul celui de-al
doilea razboi mondial. Cifrele anuale obtinute au variat intre 17.331 hl. In 1931 pana
la 108.745 hl. in 1941. In 1939 fabrica avea 45.000 mp de teren si 180 de functionari,
tehnicieni si lucratori.
La inceputuri, berea de livra in butoaie de lemn de stejar ( 50, 100 si 200 l ) prin
depozitul fabricii sau prin depozitul comercial de pe Strada Lunga din Brasov. Pentru
clientii indepartati, livrarea se facea prin CFR care avea o linie de garaj la Darste.
Interesant, in perioada de la inceput, a fost modul de inchidere a sticlelor cu bere, prin
folosirea dopurilor din ceramica care se aplicau la gatul buteliilor cu un dispozitiv
metalic. Din 1948, de la nationalizare, fabrica de bere si lichior Darste a luat
denumirea de AURORA.
Intre 1955-1965 se aflau in functiune urmatoarele obiective:

 Orzaria si fabrica de malt;

Fierberea (instalatia de fierbere cu 4 cazane pentru plamadit si fiert plamada,
filtrarea mustului de bere si un extractor de hamei. Cladirea si instalatiile au
fost puse in functiune in anul 1930);
Racirea si complexul masinilor- compresoare;
Complexul fermentatiei (depozitare berei si ghetar). La subsol avea 8 sectoare
de depozitare a berii si la parter 2 sectoare pentru fermentarea cu tancuri din
otel emailat;
Hala de spalat-umplut butoaie (cuprinzand instalatia de spalat butoaie,
instalatii pentru umplut berea in butoaie, filtrarea berii si spalat masa de
filtrare);
Spalare si umplere sticle (la etajul 1, erau instalate doua linii automate de
spalat, umplut si capsulat sticle de bere);
Intreprinderea mai avea ca anexe dogaria si laboratorul.
In anul 1995, S.C. AURORA S.A. a devenit firma cu capital integral privat, capital
romanesc suta la suta, un lucru tot mai rar in domeniu, unde companiile straine au
preluat producatorii de bere romani. Managerii firmei si actionarii au adoptat un
program curajos si ambitios de modernizare si dezvoltare, pe termen mediu si lung,
menit sa asigure competitivitatea marcii brasovene. Nu a existat nici un an fara innoiri
la nivelul standardelor internationale in materie, efortul investitional conducand la o
capacitate de peste 600.000 de hectolitri pe an, in conditii de calitate ireprosabile.
In 1996, South African Breweries achizitioneaza Vulturul Buzau, o fabrica ce
dateaza din 1978 si care reprezinta prima achizitie a SABMiller in Romania.Fabrica a
fost cunoscuta mult timp sub numele de Vulturul SA Buzau,iar achizitionarea acesteia
a marcat inceputul investitiilor SABMiller in tara noastra. Un an mai tarziu, South
African Breweries cumpara Pitber Pitesti si URSUS Cluj-Napoca, iar in 1998
Vulturul Buzau fuzioneaza cu Pitber Pitesti si URSUS Cluj.
In 2001, URSUS S.A. cumpara pachetul actionar majoritar de la Bere
Timisoreana,iar anul urmator URSUS S.A. si Bere Timisoreana fuzioneaza
intr-o singura companie integrata, COMPANIA DE BERE ROMANIA, cu sediul
central in Cluj-Napoca. In acelasi an SAB plc achizitioneaza Miller Brewing,
schimbandu-si numele in SABMiller plc.

In 2004, Compania de Bere Romania si Aurora S.A.Brasov fuzioneaza intr-o

singura companie, iar in anul urmator URSUS Breweries devine noul nume al
operatiunilor SABMiller in Romania.

1.2 OBIECTUL DE ACTIVITATE

Obiectul de activitate este producerea bauturilor alcoolice (bere).
Ursus Breweries S.A, subsidiara SABMiller, are in 2007 o cota de piata de 25,4%,
fiind pe locul doi de pe piata de bere din Romania si are 4 fabrici care contribuie la
acest fapt (Brasov, Timisoara, Buzau, Cluj Napoca), avand in total peste 1300 de
angajati. Creata in 1892, fabrica brasoveana a inceput sa produca bere de buna
calitate,croindu-si un drum pe o piata larga dar pretentioasa. In timp, fabrica a tinut
pasul cu tehnologia, iar in ultimii ani a cunoscut un dinamic proces de modernizare
tehnologica si manageriala.
URSUS BREWERIES S.A se prezinta ca o firma consolidata, pe o piata in plina
transformare, intr-un mediu concurential fara precedent in tara noastra dar remarcabil
este faptul ca produsul, berea, suta la suta romaneasca este apreciata de clienti si
respectata de concurenta. Garantia ca povestea BERII DE AUR va continua si ca nu
poate fi in viitor decat tot una de success este proiectia strategiei de dezvoltare, de
diversificare a productiei, de ridicare a calitatii prin tehnologii la cele mai inalte
standarde internationale. Strategia coerenta este cea care a determinat realizarea in
bune conditii a procesului de privatizare,retehnologizare concomitent cu aplicarea
tehnologiilor de ultima ora, in conditiile noi ale economiei de piata.
Este limpede de altfel ca in peisajul economic brasovean Ursus a insemnat si
inseamna istorie, traditie, profesionalism. Fie activitate de turism, culturala sau
manifestari economico-industriale Ursus s-a alaturat si se alatura acestor evenimente.
Principalele atribute ale acestei companii pot fi determinate cu usurinta: forta,
continuitate, luminozitate, seriozitate si chiar constanta in timp..

1.3 PORTOFOLIU DE PRODUSE

Compania multinationala s-a impus pe piata romaneasca cu urmatoarele produse:
URSUS

- Ursus Pils
- Ursus Premium
- Ursus Black
CIUCAS
TIMISOREANA
STEJAR
PERONI NASTRO AZZURO
Aceste produse se prezinta la vanzare in diferite ambalaje, cum ar fi in cutie
metalica, in sticla sau mai nou in peturi.

Ele se diferentieaza si prin gramaj existand sticle si cutii la 0.33l sau 0.5l, iar cele
ambalate in pet pot avea 0.5l, 1l sau chiar 2l. Produsele companiei Ursus cum ar fi
Peroni Nastro Azzuro si Stejar se distribuie spre comercializare doar ambulate in
sticle apartinand clasei super premium, in timp ce restul produselor se gasesc si in
ambalaje metalice, cat si in peturi.
Indiferent de natura ambalajului, produsele se mentin la un nivel superior de
calitate iar designul produselor inspira a prospetime si oarecum sunt moderne. Pe
ambalaje se gesesc marca produsului, continutul, termenul de valabilitate si un nr de
telefon destinat clientilor care au unele intrebari sau reprosuri in legatura cu produsele
Ursus.
Produsul care face obiectul fabricatiei sau al comercializarii este incadrat intr-o
anumita gama de produse, respective, o gama de marfuri ce se inrudesc prin destinatia
lor comuna in consum si prin caracteristicile esentiale similare privind materia prima
folosita pentru obtinerea lor sau tehnologia de fabricatie. In cadrul gamei se
diferentiaza mai multe linii de produse, o linie semnificand un grup omogen de
produse sub aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricatie.
Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmatoarele elemente:
Largimea gamei data de numarul de linii de produse ce o compun.
Profunzimea gamei data de numarul de produse distincte care le contine o
linie de produse

Lungimea gamei indica numarul produselor tuturor liniilor de fabricatie,

respectiv suprafata pe care o acopera o gama de produse in satisfacerea
unei anumite trebuinte.
In cazul companiei Ursus, gama sortimentala este larga cu 5 linii de produse si are
o profunzime destul de mica. Prima linie de produse se numeste Ciucas si este
destinata sectorului de consumatori cu venituri mici si mijlocii, avand o calitate mai
slaba decat celelalte produse.
A doua, a treia si a patra line este alcatuita din berea Ursus, Timisoreana si Stejar,
in cazul primei numite se realizeaza si o aprofundare a gamei, existand trei produse
diferite Ursus Pils, Ursus Premium si Ursus Black. Aceste beri se adreseaza sectorului
mediu, consumatoriilor cu venituri medii avand o calitate ridicata. Dupa cum se
observa, acest sector este cel mai mare si profitul obtinut este si el pe masura.
Compania Ursus observand acest fapt, a incercat sa satisfaca cererea pe piata,
acoperind toate gusturile si nevoile in domeniul berii. Astfel, a aparut un produs nou,
cu o concentratie alcoolica mai mare fata de restul beriilor, de 7% care se numeste
Stejar. O bere recomandata caracterelor tari. Obtinuta din ingrediente naturale atent
selectionate si avand un continut ridicat de malt, berea Stejar te provoaca sa iti masori
cu ea puterile si exigenta.

1.4
SISTEM
DE
IDENTITATE:
COMBINATII DE CULORI

SIGLA/LOGO/SLOGAN/

Sigla:

Berile din gama de produse Ursus au un brand bine definit, fiecare cu propriul
sau logo si propria sa caracteristica.
Exemple:
Ursus Premium Regele berii in Romania
Timisoreana Mereu o bere pe cinste

 Stejar De esenta tare

Ciucas O bere de la munte
Peroni Italian Style
Contact: Str. Stirbei Voda nr. 26-28, Sector 1, Bucuresti
Tel: +40213140420
Fax: +40213159804
www.ursus.ro

CAPITOLUL II
Micromediu si Macromediu
2.1 CLIENTII
Clientii companiei Ursus se pot segmenta in functie de venit, mediu geografic si
varsta, acestea fiind cele mai elocvente criterii de segmentare in ceea ce priveste
consumatorii de bere din Romania.
In functie de venit avem:
a) Consumatori cu venituri mari;
b) Consumatori cu venituri medii;
c) Consumatori cu venituri mici;
In functie de mediul geografic avem:
a) Consumatori din mediul urban;
b) Consumatori din mediul rural;
In functie de varsta avem:
a) Consumatori cu varsta cuprinsa intre 18-35 ani;
b) Consumatori cu varsta cuprinsa intre 36-6 ani;
c) Consumatori cu varsta peste 65 ani.

2.2 FURNIZORII
Furnizori:

materii prime: COMCEREAL Calarasi;

etichete: ROYAL EDIMEX S.R.L. Bucuresti;
enzime: HENKEL S.A. Bucuresti;
sticle: STIROM S.A. Bucuresti;
navete: BEROLINA S.A. Bucuresti.

2.3 DISTRIBUITORII
Clienti distribuitori:
ANA-MARIA POP S.R.L. Ploiesti ;
TELEX S.R.L. Ploiesti;
PROSOFT S.R.L. Brasov;
MONDOTEL S.R.L. Bucuresti;
GABIS S.R.L. Brasov

2.4 CONCURENTII
La scara nationala principalii concurenti ai companiei Ursus Breweries sunt alte 5
companii multinationale si alte cateva companii nationale si anume:

BRAUN UNION producator al marcilor:

1. Heineken Gosser
2. Schlossgold
super premium
3. Silva
premium
4. Golden Brau
5. Ciuc
mainstream
6. Bucegi
economic
EUROPEAN FOOD producator al marcilor:

1. Burger
2. Meister
3. Servus
4. Dracula
5. Burger Lemon & Cola
INTERBREW producator al marcilor:
1. Stella Artois - super premium
2. Becks
3. Hopfen Konig - premium
4. Efes
5. Bergenbier
6. Caraiman - core lager
7. Noroc - economic
UNITED ROMANIAN BREWERIES BEREPROD (TUBORG) producator al
marcilor:
1. Tuborg
2. Skol
3. Carlsberg
BDG producator al marcilor:
1. Corona Extra
2. Budweiser Budvar
Dintre producatorii din Romania putem considera ca principali concurenti
urmatoarele firme:
BERE MURES producator al marcilor:
1. Neumarkt
2. Dracula
MARTENS GALATI producator al marcilor:
1 .Driver NA
2. Super 14
3. Ma Donna
BERMANS SUCEAVA producator al marcilor:
1. Calimani

10

2. Bermans
3. Suceava
BERE AZUGA

2.5 MACROMEDIU ANALIZA PEST

Analiza PEST vizeaza realizarea unei analize a factorilor externi de mediu:
politici, economici, sociali si tehnologici.
Macromediul de marketing cuprinde fortele externe care actioneaza asupra
intreprinderii si a micromediului sau stimuland sau franand a activitatea desfasurata
de aceasta. Acesti factori exercita in permanenta o influenta mai mica sau mai mare
asupra activitatii intreprinderii, aflandu-se intr-o permanenta schimbare. Toate firmele
sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente in monitorizarea
mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si in adaptarea activitatilor
desfasurate in consecinta.

Factori demografici
Factori economici
Factori culturali

NTREPRINDEREA
MICROMEDIUL DE MARKETING

Factori politici

Factori tehnologici

Factori naturali

11

Orice firma trebuie sa urmareasca evolutia a patru forte majore: politico- legale,
economice, socio-culturale si tehnologice. (tabelul 2).

POLITICO-LEGALI
Forma de guvernare
Ideologia politica
Sistemul de taxe si
impozite
Stabilitatea
guvernamentala
Atitudinea guvernului
fata de companiile straine
Reglementari comerciale
Sentimentul protecionist
Politicile externe
Activitatea terorista
Sistemul legal

ECONOMICI
Dezvoltarea economica
Venitul pe cap de locuitor
Trendul PIB
Politicile monetare si
fiscale
Nivelul somajului
Cursul de schimb
Nivelul salariilor
Natura concurentei
Apartenenta la asociatii
economice regionale

SOCIO-CULTURALI
Consumatori, norme,
valori
Limba
Asteptari
Institutii sociale
Simbolul statutului social
Credinte religioase
Stilul de viata
Atitudinea fata de straini
Nivelul de alfabetizare
Drepturile omului

TEHNOLOGICI
Reglementarile
transferului tehnologic
Reteaua de transport
Calificarea fortei de
munca
Protejarea patentelor/
marcilor inregistrate
Infrastructura
informationala

Mediul politic

12

Factorii politici sunt specifici fiecarei tari se reprezinta in principal structurile

societatii, clasele sociale si rolul lor in societate, fortele politice si raporturile dintre
ele, gradul de implicare al statului in economie, gradul de stabilitate al climatului
politic, intern, zonal si international. Acesti factori pot fi, dupa caz, factori stimulativi
sau restrictive ai unor activitati de piata. Importanta rolului lor creste in perioadele de
instabilitate, caracterizate prin modificarea raportului de forte din scena politica.
Factorii legali constituie ansamblul reglementarilor de natura juridica si legilor , prin
care este vizata direct sau indirect activitatea de piata a organizatiei. In acest cadru
sunt cuprinse si reglementarile elaborate de organisme interne si internationale si care
vizeaza armonizarea practicilor comerciale si facilitarea tranzactiilor. Legislatia care
afecteaza afacerile are in general unul din urmatoarele obiective: protejarea
cumparatorilor, protejarea societatii si protejarea organizatiilor.
Protectia cumparatorilor: pentru a preintampina practicile de afaceri neloiale din
partea organizatiilor, in defavoarea cumparatorilor, atat la nivelul economiilor
nationale, cat si al organizatiilor economice internationale, au fost elaborate legi care
sa asigure un standard minimal al produselor / serviciilor si sa controleze modul in
care acestea sunt vandute precum si informatiile oferite cumparatorilor.
Protectia firmelor: exista circumstante in care si unele firme trebuie protejate,
insa fata de concurenti. Formele cele mai cunoscute sunt protectia prin patentare si
inregistrarea marcilor.
Protectia prin patente: Cand se lanseaza un nou produs sau o noua tehnologie,
inventatorilor sau organizatiilor titulare trebuie sa le se asigure protectie fata de
intentiile concurentei de a copia noua realizare , care poate a necesitat ani si cheltuieli
enorme pana la lansare . Legislatia ofera aceasta protectie sub forma patentelor care
sunt documente legale ce garanteaza celor care indeplinesc criteriile, dreptul exclusive
de a vinde inventia.
Inregistrarea marcilor: O marca de piata, care poate consta dintr-un logo, un
cuvant, un simbol, un desen sau chiar o culoare distincta ori o forma speciala a
literelor, nu poate fi copiata in teritoriul geografic in care este inregistrata. Asemenea
patentarii, inregistrarea marcii impiedica imitatorii sa profite de procesul indelungat si
costisitor care este construirea imaginii unei firme.
O data cu intrarea in UE au fost adoptate legi care afecteaza activitatea firmelor
din Romania, intre ele fiind si Ursus Breweries. Una dintre ele este cota unica de
impozitare care s-a redus la 16%. Acesta este in avantajul companiei dar sunt o
sumedenie de legi care reprezinta o bariera de dezvoltare a unitatilor comerciale. Din
punct de vedere politic democratia ofera firmelor un grad crescut de libertate si
autonomie dar totusi exista legi bine definite.
Mediul economic

13

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza

capacitatea intreprinderii de a concura in domeniul sau de activitate, dar si
posibilitatea si disponibilitatea consumatorilor de a cumpara diverse bunuri si servicii.
Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara veniturile curente,
veniturile disponibile, preturile, tendinta spre economii sau consum si politica de
credite. Rata de crestere a economiei unei tari are un impact important asupra
eforturilor de marketing ale unei intreprinderi-o rata inalta de crestere inseamna o
economie puternica si prin urmare un potential de marketing ridicat. De asemenea,
cand veniturile nominale depasesc rata inflatiei are loc o crestere a veniturilor reale si
consumatorii isi pot procura cantitati sporite de bunuri si servicii. In schimb o rata a
somajului ridicata afecteaza activitatea multor intreprinderi deoarece populatia are
tendinta sa renunte la bunurile care nu sunt de stricta necesitate.
Daca mediul economic al tarii este unul stabil si se afla in crestere atunci
companiile isi pot imbunatati productia si cifrele de afaceri. Chiar pot investi in
diverse proiecte.
Veniturile populatiei nu au inregistrat o crestere semnificativa in cursul anilor
ceea ce este un lucru negativ pentru firmele romanesti, deoarece puterea de cumparare
chiar daca a crescut, nu se afla la un nivel semnificativ de mare, comparativ cu alte
tari dezvoltate, cum ar fi Germania, Franta si Marea Britanie. Mediul economic este
cea mai importanta componenta a macromediului, iar stabilitatea acestuia permite
dezvoltarea unor afaceri viabile dar mai ales atomicizeaza oferta.
Mediul socio-cultural
Analiza culturii unei societati umane permite identificarea principalelor credinte,
valori si norme comportamentale care conduc acea societate si ofera totodata
informatii valoroase asupra preferintelor pentru diferite produse sau servicii.
Credintele sunt transmise de la parinti la copii si sunt accentuate de institutiile
educationale, juridice si sociale. Unde credinte sunt stabile si nu se modifica mult de
la o generatie la alta. De exemplu, credintele morale, importanta onestitatii si valoarea
vietii umane exista de milenii in majoritatea societatilor. Insa, alte norme culturale sau schimbat profound. De exemplu, mariajul nu mai este considerat o conditie
prealabila pentru alcatuirea familiei iar influenta religiei a scazut.
Factorii culturali intervin uneori cu rol decisiv in delimitarea segmentelor de
piata, in conturarea unei anumite tipologii a cumparatorilo. Acestia contribuie ,in
acelasi timp, la exprimarea exigentei unei anumite piete,ceea ce conditioneaza atat
tipul produselor si modul distribuirii lor cat si continutul si forma comunicatiilor
firmei cu piata.
Analizand cultura berii in regiunea noastra, remarcam existenta ei inca din sec
XVIII. Acest lucru este pozitiv pentru producatori, deoarece traditia este bine vazuta

14

de cumparatori, acesta purtand cu ea si calitatea. Urmarind statisticiile din tabelul

consumului mediu anual la bauturi si produse alimentare, remarcam o crestere
continua a consumului de bere, in anul 2007 a fost de 89 l/locuitor, in timp ce in 2008
a crescut la 95 l/locuitori.
Mediul tehnologic
Tehnologia reprezinta una din fortele generatoare de schimbari in societatea
umana, iar in plan economic creeaza piete si ocazii noi. De aceea, specialistii in
marketing trebuie sa acorde atentie tendintelor si efectelor viitoare ale noilor
tehnologii. Principalele argumente in sustinerea importantei factorilor tehnologici sunt
prezentate in cele ce urmeaza. Noile tehnologii creeaza noi modalitati de a satisface
clientela: multe din produsele curente, ofera numai solutiile partiale nevoilor
clientilor. Se pot exemplifica in acest sens casetofoanele, riglele de calcul, detergentii
clasici. CD-player-urile, calculatoare, detergenti biologici, reprezentand dezvoltari ale
primelor produse mentionate, ajuta satisfacerea nevoilor cumparatorilor intr-un grad
superior.
Cresterea eficientei activitatilor de marketing: utilizand noi tehnologii,firmele sunt
capabile sa-si imbunatateasca eficienta cu care isi servesc clientii prin reducerea
costurilor,atragerea de noi clienti si oferirea de servicii mai bune decat ale
concurentei. Mediul tehnologic are un rol important in atingerea scopurilor si
obiectivelor propuse. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor
trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing referitoare la noi
produse si servicii, ambalare, promovare, distributie etc. Intreprinderile care nu se
adapteaza la noile tehnologii isi pun in pericol existenta pe termen lung, pierzand
clientela in favoarea concurentilor. In acelasi timp tehnologiile avansate necesita
pregatirea atat a personalului dar si a consumatorilor care nu sunt intotdeauna
receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocare aconsta in a realiza
productie de masa si desfacere maxima cat mai eficienta. Acest mediu determina o
limitare a cresterii eficientei economice din cauza decalajului relativ mare existent
fata de media tarilor UE.
Compania Ursus in ultimii ani a facut eforturi financiare destul de pronuntate in
schimbarea si modernizarea factorilor de productie, care erau la un nivel tehnologic
mai scazut. Astfel productia se realizeaza mai eficient, adica mai mult intr-un timp
mai scurt. Echipele care se ocupa cu cercetarea si vanzarea produselor au fost
echipate cu utilaje,aparate si masini moderne, acestea ajutand la imbunatatirea
productivitatii lor. Odata cu integrarea in UE, marile firme vor trebui sa-si mute
unitatile de productie in parcuri tehnologice sau industriale care se vor construi la
periferiile marilor orase.

15

Datorita tehnologiei care are un progres foarte rapid, in urmatorii ani numarul
somerilor va inregistra o crestere deoarece muncitorii vor fi treptat inlocuiti cu utilaje
si masini performante.

CAPITOLUL III
METODA BCG
Are la baza matricea crestere cota de piata.

Rata de crestere
a pietei

Vedete
E

Dileme
A

C
D

F
G

Vaci de
muls

Pietre de
moara
Cota relativa de piata

16

Numerotatie
A
B
C
D
E
F
G
-

Produs
Peroni Nastro Azzuro
Stejar
Ursus Black
Ciucas
Timisoreana
Ursus Premium
Ursus Pils
-

Criteriul de incadrare
Dileme

Vedete
Vaci de muls
Pietre de moara

Caracterizand fiecare criteriu de incadrare al produsului putem afirma

urmatoarele:
Dilemele: majoritatea afacerilor debuteaza ca dileme. Acestea necesita cheltuieli
mari pentru a tine pasul cu ritmul rapid de crestere a pietei.
Vedetele: sunt dilemele profitabile. Sunt liderii unei piete cu crestere rapida. Nu
este neaparat sursa de profituri pentru firma, insa trebuiesc cheltuieli pentru a tine
pasul cu ritmul de crestere a pietei si a concurentei.
Vacile de muls: cand rata de crestere a pietei scade vedeta se transforma in vaca de
muls. Principala sursa de venituri nu necesita cheltuieli ridicate cu capacitatea de
producere (modernizare). Daca vaca de muls pierde cota de piata firma trebuie sa-i
aloce fonduri pentru a fi lider. Daca nu-i aloca bani vaca de muls s-ar putea
transforma in piatra de moara.
Pietre de moara: aduc profituri mici sau pierderi; ele se pot mentine din motive bine
intemeiate (relansare, schimbare brusca a pietei) sau din ratiuni sentimentale. Este
indicata reducerea lor la minimum sau eliminarea lor totala. In conditiile economiei
actuale, se recomanda ca pentru fiecare tip de criteriu sa se abordeze cate o modalitate
de actiune specifica fiecarui criteriu.
Pentru dilemele ce trebuiesc transformate in vedete se recomanda dezvoltarea.
Pentru vacile de muls se recomanda mentinerea. Fructificarea se recomanda pentru
sporirea aportului financiar pe termen scurt pentru vacile de muls cu probleme.

17

Aceasta se poate aplica si pentru dileme sau pietre de moara. Pentru dileme si pietre
de moara care sunt o frana in obtinerea profiturilor se recomanda vinderea sau
lichidarea-eliminarea.

CAPITOLUL IV
ANALIZA SWAT
Efectuarea unei analize de tip SWOT este punctul de plecare pentru formularea
unor obiective adecvate situatiei intreprinderii si relatiilor sale cu mediul extern.
Obiectivele si strategiile stabilite pentru orizontul de planificare vor urmari
dezvoltarea punctelor forte ale organizatiei, inlaturarea sau corectarea punctelor slabe,
exploatarea ocaziilor favorabile si evitarea sau diminuarea impactului amenintarilor
mediului extern.

18

Localizarea
factorilor

Tipul de factor
favorabil

nefavorabil

Puncte forte
Stabilitatea financiara
Reputatia
Capacitatea de productie
ridicata
Calificarea fortei de munca
Mediul intern
Eficienta promovarii si
(intreprinderea)
distributiei
Tehnologie avansata
Notorietatea marcii
Raportul calitate/pret
satisfacator
Grad inalt de acoperire a
pietei
Oportunitati
Ritm rapid de modernizare
Incheierea unor acorduri
interne si internationale
Cresterea venitului mediu
Mediul extern
brut pe economie
Dezvoltarea mediului tehnic
si legislativ

Slabiciuni
Fluctuatia de personal
Lipsa pozitiei de lider pe
piata
Cota de piata usor scazuta

Amenintari
Putere de cumparare scazuta
a consumatorului
O mai buna promovare a
produselor concurente
Instabilitatea economica
Inflatia ridicata
Cresterea cotelor de piata ale
concurentilor
Cresterea preturilor
materiilor prime

CAPITOLUL V
HARTA DIFERENTIERII

19

CAPITOLUL VI
ANALIZA DAS

CAPITOLUL VII
PROFILUL CONSUMATORULUI
CHESTIONAR

1. Consumati produsele firmei Ursus Breweries ?

Da
Nu
2. Consumati acest tip de produs?
Des
Rar
Ocazitioanar

3. Care sunt produsele firmei Ursus Breweries ?

Redds
Miller Genuine Draft
Ursus
4. Cat de des consumati berea Redds?
Zilnic

20

 Lunar
Ocazitionar
5. Ce tip de bere consumati?
Cu alcool
Fara alcool
Cu arome
6. Ati consumat berea Redds?
Da
Nu
7. In ce categorie de varsta va incadrati?
Copil
Adolescent
Adult
8. Sub ce forma doriti sa gasiti produsul pe piata?
Sub forma de doza
Sub forma de sticla
Sub forma de pet
9.Cat

sunteti

dispusi

sa

platiti

3 Lei
4 Lei
5 Lei

21

pe

sticla

de

bere?

10 . Sexul
Masculin
Feminin
Interpretarea chestionarului
Acest chestionar a fost inmanat la 50 de persoane. In urma acestui chestionar a
rezultat opiniile si dorintele consumatorilor;cu un procent de 100%a rezultat ca toate
persoanele chestionate cunosc produsele firmei Ursus Breweries.
30% dintre acestia au declarat ca consuma des berea Redds;20% au spus a
consuma rar, iar 50% doar ocazional.
Cele 3 sortimente de bere care au existat in chestionar apartin firmei Ursus
Breweries, insa doar 40 % din consumatori au reusit sa dea raspunsul corect.
Peste 50 % dintre consumatori au spus ca le place, consuma si prefera mai mult
bere cu aroma.
La intrebarea cea mai importanta din chestionar: daca acestia ar consuma berea
Redds cu rapunsul - a fost afirmativ din partea tuturor consumatorilor.
Consumatorii ar prefera ca noul produs sa fie gasit pe piata sub forma de sticla
(75%), sub forma de doza (25%) si sub forma de pet (5%).
Consumatorii care au completat acest chestionar sunt in procent de
40%adolescenti, 50% adulti si 10% copii.
Nr.crt

Acceptare

Neacceptare

1.

100

2.

30

50

20

22

Dilema

3.

50

25

25

4.

75

25

5.

100

355

80

70

Total

500100%
355.X

X=71

80.Y

Y=16

70..Z

Z=14

In concluzie: In urma acestui chestionar s a demonstrat ca berea Redds este

dorita,placuta si consumata de catre toate varstele,iar consumatori sunt deschisi la
aparitia unui nou produs: Redds cu aroma de coacaze.

CAPITOLUL VIII
LANSAREA UNUI NOU PRODUS
In vederea obtinerii unui produs nou se face o analiza amanuntita a pietei, se
evalueaza strategia si se analizeaza daca activitatea companiei corespunde tipului de
produs. Daca aceste etape sunt favorabile atunci se trece la o investigare completa si
amanuntita a pietei, se culeg idei si solutii de produse deja existente si se analizeaza
ideile si solutiile gasite. Apoi, bineinteles daca si aceste conditii sunt realizate se trece
in final la faza de actiune care se realizeaza prin ordonarea si sistematizarea ideii,
detalierea solutiilor de produs nou, analizarea calitatii solutiei, determinarea efectelor
termice, tehnologice, economice si sociale, evaluarea avantajelor economice obtinute
prin introducerea produselor pe piata si stabilirea amplorii investitiilor.

23

In urma acestor investitii sa propus prezentarea noii idei de produs nou.

Prezentarea produsului nou- Redds cu aroma de coacaze.
Berea Redds isi lanseaza pe piata un nou produs: Redds cu aroma de coacaze.
Redds te indeamna sa o alegi, intrucat de 3 ani se bucura de increderea cea mai mare
ca numar a consumatorilor.
Noua bere Redds cu aroma de coacaze este un produs nou, destinat in special
femeilor dar si barbatilor de ce nu ? Este o bere dulceaga care se imbina perfect cu
gustul dulceag al coacazelor .Este o bere limpede, dulceaga, de culoare brun-rosiatica
cu un continut consistent in aroma de coacaze. Aceasta este limpede, omogena de
culoare rosiatica. Gustul si mirosul e placut, aromat, caracteristic care imbina cele 2
gusturi diferite (amarui si dulceaga), care are capacitatea de a oferi oricarui
consumator o clipa de placere, savoare, implinirea gustului de dulceag pe care orice
persoana ar trebui sa il aibe in fiecare zi. Aceasta bere este un produs savuros, placuta
mai ales in timpul verii.
Am dorit a fabrica acest produs nou datorita cerintelor consumatorilor de ceva
nou. Este un produs destinat in special femeilor dar si barbatilor.
URSUS BREWERIES lanseaza Redds cu

aroma de coacaze pe plan national,

promovand o pe toate judetele, urban si rural, dorind ca fiecare consumator fidel sa

aibe parte de clipe de placere. Promovare noi berii se va desfasura integral prin
materiale de promovare prin magazine.
Redds e prima alegere a consumatorilor de bere in special femeile din Romania,
fiind consumata in peste 30% din gospodarii in ultimile 12 luni. 8 din 10 romanii au
consumat cel putin odata bere Redds. Anul trecut peste 20,2 milioane de hectolitri de
bere Redds a fost aleasa de consumatori cera au avut incredere in Redds.

CAPITOLUL IX

24

CAMPANIA DE PROMOVARE A NOULUI PRODUS

CAP. 11 CONCLUZII
Compania URSUS BREWERIES S.A. se afla pe locul doi din punct de vedere al vanzarilor
pe piata de bere din Romania si are o cota de piata de 27%. Cifra de afaceri in anul 2008 a
companiei este de 538 480 967 RON, veniturile sunt de 558 294 977 RON, iar profitul este de 69
725 365 RON.
Toate acestea demonstreaza ca strategia companiei, in ceea ce priveste componentele
mixului de marketing, se dovedeste a fi bine aleasa si castigatoare. Produsele firmei sunt
superioare din punct de vedere caliatativ si, totusi, au un pret scazut, care le face foarte
competitive. Ele acopera piata in intregimea ei, multumind toti clientii, de la cei cu venituri mici si
medii pana la cei cu pretentii mai crescute. Societatea se axeaza pe produse cu preturi joase si
medii si merg pe un volum crescut al vanzarilor pentru a avea profit.
Concurenta acerba pe piata berii constrange compania URSUS la o continua imbunatatire a
liniei sale de produse, atat din punct de vedere calitativ, cat si din punct de vedere al modului de
ambalare. Totodata, acest lucru necesita si cat mai multe evenimente de promovare, fie ele de
publicitate, promotii sau tehnici de relatii publice.
In lumea de astazi, in care exista platforme de comunicare si tehnologii liber accesibile,
produsele se pot diferentia numai prin satisfacerea nevoilor consumatorilor in moduri diferite.
Astfel, pentru a ne realiza VIZIUNEA, trebuie sa satisfacem nevoile consumatorilor de bere din
Romania mai bine decat oricine altcineva din industrie cu alte cuvinte, CONSUMATORUL
ESTE REGE.

25