1

Cartea gesturilor-psihologie practica-rezumat

Peter Collett

Sherlock Holmes- putem sa vedem dar nu intotdeauna si observam.

-Experienta dureroasa- oamenii afiseaza o atitudine curajoasa schimbandu-si

expresia faciala . O data zambesc dand impresia ca experienta nu I-a afectat deloc,
iar in momentul urmator fata lor se transforma in cea mai scurta grimasa, apoi
inainte ca cineva sa observe ceva, zambetul revine pe chip si orice semn de
discomfort s-a sters.

Indicatori mascati:

-Tristete- ex.- gest involuntar de a-si sterge ochii incearca sa ni se prezinte ca o

tentative incerta de a indeparta o impuritate sau un fir de praf de sub ochi, dar in
realitate este un semn nerecunoscut ca persoana este trista.

-Minciuna- de multe ori persoana in cauza simte nevoia inconstienta de a nu spune

ceva care ar putea sa o tradeze si reactioneaza la acest impuls atingandu-si buzele
sau asezand un deget in asa fel incat sa pazeasza gura. Aceste gesturi sunt
inconstiente si de autocenzurare. Cand vedem ca un om isi atinge buzele ne gandim
automat ca le curata de ceva, iar cand vedem ca pun un deget in fata lor
presupunem ca mediteaza sau sunt atenti.

-Dorinta de a iesi dintr-o imbratisare- daca 2 persoane care se imbratiseaza si se bat

pe spate este un semnal care indica dorinta de a iesi din imbratisare. Desi pare un
gest de afectiune in privinta amandorora dar si al celor care privesc, nu este asa.
Desi nu realizeaza, intotdeauna in momentul in care cand sunt batuti pe spate
oamenii reactioneaza punand capat imbratisarii, iar deoarece semnalul a fost tainic,
nu exista nici un sentiment de respingere, pentru ca semnalul de incheiere
actioneaza pe ascuns trecand drept un gest de afectiune cand de fapt este o
comanda.

Indicatori autentici: indicatori care apar fara intentie

-Inrosirea fetei- jena

-Transpiratie- persoanei ii este cald, este tulburat de ceva, sau si una si alta
-Dilatarea pupilelor- scaderea intensitatii luminii din jur sau persoana traieste o
emotie puternica

Indicatori comportamentali falsi:

-Transpiratia palmelor- anxietate intr-o proportie de 95%, pentru ca 5% din

populatie sufera de hiperhidroza, maladie ce produce transpiratie cronica, nici o
legatura cu anxietatea

-Informatii false-purtarea unei haine cu umeri ridicati de bureti, umflarea pieptului-

falsa
latime a umerilor
-purtarea unor pantofi cu toc inalt, mers pe varfuri- falsa inaltime
-muscarea buzelor- indiciu al reprimarii altui indiciu- ex. plansul-
semn al
tristetii, poti sa cedezi impulsului de a plange, prin a-ti retine
lacrimile,
iar acest lucru se face prin MUSCAREA BUZELOR- acest gest este
folosit si in mod manipulator(v. Clinton)

Indicatori tip semnatura:

 2

1.Indicatori comportamentali uzuali-inrosirea fetei(sentiment de jena), ridicatul din

umeri(indicator al neajutorarii), zambete autentice(semn de fericire)
2.Indicatori locali- care apartin unei anumite zone, modelati de istorie si cultura,
limitati la anumite comunitati sau grupuri. Concret-diferite moduri de a manca si
dormi.
3.Indicatori comportamentali tip semnatura, marca, caracteristici unei persoane,
care nu sunt neaparat unici. Ex.-scriitorul roman Plutarh scria de Iuliu Cesar de
obiceiul lui de a se scarpina in cap cu indexul, nu cu toate degetele= nu vroia sa-si
strice coafura+ vanitate. Adolf Hitler avea obiceiul mainilor impreunate in fata,
postura defensiva folosita deseori de oameni care se simt social sau sexual nesiguri.

Indicatori transpusi in alte contexte(indicatori legati de timp):

-batutul din picior- nerabdare
-rosul unghiilor- personalitate anxioasa
-manipularea inelului- plangeri la adresa partenerului, nerabdare, anxietate

Indicatori cu caracter de predictie:

-despartirea intr-o intalnire- de cele mai multe ori se face treptat, prin miscari care
anunta intentia

Indicatori care ne dau de gol:

-intelesi- inrosirea fetei
-neintelesi- ex.- cand o femeie face un gest de prietenie si deschidere fata de un
barbat, iar aceste interpreteaza actiunile ei ca o invitatie

INDICATORI AI DOMINANTEI

Inaltimea corporala
-coloana vertebrala dreapta= persoane care tind spre dominanta(reusesc sa
indeplineasca o sarcina), fata de cei cocosati sau cu umerii lasati(mai putin probabil
reusesc indeplinirea unei sarcini). Dar cei din urma, prin indreptarea spatelui, se
simt mai bine.
Indicatori teritoriali
-indivizii cu statut social mai inalt ocupa mai mult spatiu
-individul din capul unei mese dreptunghiulare(ovale- fiind cele mai bune si pt.
Negocieri bilaterale datorita faptului ca cele doua factiuni pot ocupa parti opuse si
echivalente ale mesei, dar poate incuraja si conflictul intre parti datorita asezarii
fata in fata, iar in cazul unor negocieri multipartide pot atrage retragerea unor parti
datoritasentimentului ca le-au fost oferite locuri fara importanta in negocieri)
atrage cel mai mult atentia si vorbeste cel mai mult, indiferent de gradul de
timiditate sau de superioritate. Importanta individului scade odata cu forma mesei-
patrata, rotunda.
Indicatori posturali
-pozitia drepti- cu picioarele drepte si talpile apropiate- indivizi subordonati
-pozitia calaretului- in picioare cu ele departate- macho, amenintare(incalcarea
teritoriului)- infigerea picioarelor in pamant, expunere falica(decolorarea blugilor in
zona penisului, aranjarea pantalonilor in zona perineului, scratch testiculele, dar
si ridicarea lor= masculinitate)
Indicatori in pozitia asezat
-persoanele dominante- intind picioarele, ocupand mai mult spatiu, lasand mai putin
pt. ceilalti, creand impresia ca au mai multe nevoi decat ceilalti; genunchii
departati, glezna uni picior pe celalalt picior(expunere falica, asociata cu tineretea
deoarece este necesara suplete)+ la femei acest gest nu este agreeat deoarece da
impresia de disponibilitate sexuala. *Exceptii de la caz- la intinderea picioarelor si
incrucisarea lor se exprima reticenta.
-persoanele ce se simt dominate- genunchii departati
 3

-relax= miscari lente ale corpului, tonus muscular scazut, aranjare asimetrica a
bratelor si a picioarelor, absenta tensiunii
-persoanele sumisive- in general au o reactie de nemiscare- tind sa se aseze sau sa
adopte posturi rigide-adoptarea unor posturi simetrice, rearanjarea bratelor si
picioarelor mai des, grad ridicat de tensiune posturala, miscarea trupului mai
repede si mai des, incordati si defensivi, incrucisarea picioarelor la nivelul
coapselor(mai rar al gambelor sau al gleznelor), tinerea picioarelor apropiate-
deseori cu talpile bagate sub scaun
Coatele
-componenta expansiva- punerea mainilor in sold(coturile ameninta subtil)(in fotbal
la primirea unui gol, aceasta postura inseamna amenintare dar si consolare)- ofera
o imagine mai mare a propriei persoane, un potential mai amenintator, iar la
folosirea ambelor maini efectul se dubleaza, acest post mareste si teritoriul ocupat
de o persoana
-mainile in solduri cu toate degetele in fata=pregatire de atac
-degetul mare in fata, iar restul degetelor inspre spate- pozitie adoptata
de catre femei- motivul- unghiul mare de miscare al antebratului fata de catre
barbat
-palma pe sold= des intalnita la regi, persoane din inalta societate pt.
distingerea fata de restul societatii
-pumnul in sold= cea mai amenintatoare versiune, sfidare totala,
autoironie
-componenta de amenintare- folosirea coatelor pt. a impinge, inghionti si da la o
parte oamenii din drum, fara a produce un gest prea mare de jignire ca si cand ar
folosi mainile
-compunenta preparatorie- mainile pe sold= gata de atac
Orientare corporala
-fata in fata- amenintare(exceptie- subordonatul sta in fata sefului lui din respect
fata in fata, iar cel mai probabil seful mult mai probabil ca isi intoarce
corpul(dominant)+ a 2 a exceptie este in cazul in care 2 persoane se cunosc, iar
aceasta pozitie inseamna respect)
-orientare laterala- inexistenta unor intentii agresive
Fata
-persoane dominante- contururi proeminente ale orbitelor oculare superioare, buze
subtiri(hotarare), sprancene coborate sau care isi coboare linia sprancenelor,
maxilare mari(avansare rapida sau succes in armata), ochii apropiati sau isi apropie
ochii(ex. Clint Eastwood-The good, the bad, the ugly), lipsa zambetului(cand trebuie
sa zambeasca o fac cu gura inchisa
-persoane supuse- sprancene ridicate sau si le ridica temporar(motiv pt. care
femeile isi penseaza sprancenele(subtiindule si ridicandule)= semnal al sumisiunii-
exceptie- Africa, Asia.), maxilare mici(exceptii... chirurgia plastica sau gest de
scoatere a maxilarului in afara, ridicare usoara a capului, impingerea dintilor de jos
peste cei de sus- gest de provocare folosit de obicei de copii in confruntarile lor)

Furie= semn de putere

Privitul peste marginea ochelarilor= fixare combativa- gest de infruntare,
insotit de coborarea usoara a capului, fixarea este si mai amenintatoare
Zambetul
-zambetul sigilat- buzele raman impreuna in timp ce colturile gurii se distanteaza-
preferat de catre oamenii de afaceri foarte bogati si de catre politicieni de nivel
inalt
-zambetul apasat- muschii din jurul gurii sunt tensionati pt. a arata ca zambetul
este retinut, intentia nu este de a ascunde zambetul, ci de a sublinia incercarea
nereusita de ascundere
Cascatul
-cascatul de plictiseala- este declansat de sarcini monotone, incativitate, oboseala
si plictiseala(ex.- sarcina repetitiva, statul la coada...)
-cascatul tranzitoriu- apare la trecerea de la o activitate la alta(coboratul jos din pat
sau seara inainte de a urca in pat); dupa executarea unui ritual social(dupa ce ne-
am luat la revedere de la un prieten); dar este folosit si ca indicator al activitatii(o
 4

persoana singura care citeste o carte, se va sti ca exista o probabilitate mare ca ea

sa se apuce de altceva)
-cascatul de detensionare- apare de obicei cand o persoana este tensionata, cand o
persoana dominanta este in apropiere si se simt stanjeniti sau incurcati, dar de
obicei cand cineva traieste o stare de anxietate acea persoana este inclinata sa
caste(ex. sportivii olimpici care asteapta startul, sau soldatii parasutisti care
asteapta sa sara din avion, iar aceste cascaturi sunt reactii la STRES)
-cascatul amenintator- indivizii dominanti(intalnit si la animale, pasari, pesti...)
Cascatul prin aratarea dintilor(folositi ca amenintare)- indicator evolutiv din trecut-
superioritate. Barbatii isi arata dintii, femeile de obicei nu.
Conversatia
-la o intalnire de grup intre persoane cu statut social diferit, persoana importanta
vorbeste cel mai mult(in acelas timp reaminteste pozitia ei)
-indivizii dominanti profita printre primii de prilejul de a vorbi, intrerup mai mult si
au mai mult succes in a-i elimina pe cei care incearca sa le ia locul, au mai multa
incredere in afirmatiile lor folosind mai putine ezitari si discontinuitati(hm, aa)
-indivizii subordonati petrec proportional mai mult timp privind in vreme ce asculta
decat privind in vreme ce vorbesc(datorita sentimentului de insecuritate)
-primul care-si ofera parerea invariabil preia rolul de lider, iar ultimul care participa
tinde sa fie cel care primeste sarcinile
-intr-o conversatie statutul social joaca un rol primordial cand ne referim la
armonizarea intre persoane
Vocea
-sunetele joase- asociate cu dominanta si amenintarea
-sunetele joase- asociate cu sumisivitatea si atitudinea impaciuitoare
Atingerea
-cea mai mare parte a atingerilor au loc intre persoane care se afla cam la acelas
nivel in organizatie
-oamenii cu statut social inalt nu le prea place sa fie atinsi deoarece acest fapt le
poate reduce din autoritate
Privirea
-(intr-o firma) indivizii subordonati petrec mai mult timp urmarindu-si superiorii
decat vice versa, iar atentia tuturor se indreapta asupra sefului, totodata,
subordonatii incearca recvent sa para mai mici si mai putin amenintatori coborandu-
si capul si tinandu-si mainile si picioarele pe langa corp
-cand 2 persoane se intalnesc pt prima oara, persoana care isi mentine privirea
este mai vorbareata si mai influenta decat cealalta
-intr-o companie(+indivizii dominanti), daca seful si un subordonat se uita din
intamplare unul in directia celuilalt in acelas timp, de obicei subordonatul este cel
care isi fereste primul privirea(in caz contrar, inseamna ca subordonatul vrea sa-l
infrunte in mod deschis intr-o problema, evitand dezaprobarea lui in mod deschis)
-relaxarea este o trasatura a dominantei, indicata prin miscarile sinuoase ale
corpului-de ce? Deoarece actiunile persoanelor dominante sunt guvernate de
principiul economiei(sigure pe ele si miscarile lor oculare tind sa fie lente si
uniforme), iar cele ale persoanelor subordonate sunt guvernate de principiul
efortului(nesigure pe ele in prezenta persoanelor dominante)

INDICATORI AI SUPUNERII

Ridicatul din umeri

-dominanta- ridicarea capului si tragerea umerilor spre spate
-supunere- coborarea capului si aducerea umerilor in fata

Umerii
-ridicarea lor si lasarea capului in jos reprezinta o reactie de sperietura(acest lucru
permite apararea simbolica a capului si a gatului), si are mai multe in comun cu
supunerea decat cu dominanta
Capul
-intoarcerea intr-o parte a capului concomitent cu ridicarea umerilor reprezinta un
gest de supunere dubla
 5

Sprancenele
-cand sprancenele se ridica fara ca ochii sa se deschida prea mult, mesajul este unul
de calmare(toate cele de mai sus la un loc adaugate reprezinta un gest de o mai
mare supunere)
Mesajele
-mesajul transmis de ridicatul din umeri este unul de neajutorare-ex: Nu pot face
nimic in aceasta privinta, Nu stiu, Nu e vina mea.

Indicatori defensivi
-transmiterea mesajului supunerii:
1.prin inactivitate(reduce gradul de amenintare la adresa altora)- lasand impresia
ca sunt mai mici decat in realitate si parand vulnerabili-a.lasarea umerilor sa cada
b.lasarea pe vine sau asezarea jos
2.prin pozitionare bratelor si picioarelor
-persoanele dominante- posturi deschise
-persoanele sumisive-posturi inchise. a.in picioare-postura paralela- in care
picioarele sunt drepte si paralele(ex-scolarii in dialog cu profesorii, soldatii in dialog
cu un ofiter superior, angajatii cand se adreseaza sefului). Cu picioarele
incrucisate(postura foarfecelui)- cand picioarele sunt drepte si unul este incrucisat
peste celalt, in care greutatea corpului este lasata pe un picior iar celalalt este
indoit, cu talpa in fata sau in spatele primului sau cu varful atingand pamantul(gest
adoptat si de catre persoanele timide sau lipsite de incredere in sine).
b.in pozitia asezat-tragerea picioarelor inapoisi
chiar ascunderea lor pt a nu invada spatiul public si a deranja alte persoane.
Cealalta trasatura implica tinerea genunchilor apropiati si/sau incrucisarea
picioarelor la nivelul coapsei sau al gleznelor, aceste posturi sunt antiteza posturilor
cu picioarele deschise in care sunt aratate organele genitale(celelalte doua
posturi indica un mod simbolic de ascundere a organelor genitale vederii, iar cei din
jur sunt impiedicati simbolic sa patrunda intre picioarele persoanei).

Autolinistirea

-semne substitutive(sumisivitate)- intreprinderea unor actiuni de autocontact-

atingere(ex1.- linisteste copilul si-l face sa se simta in siguranta, ex.2- orice
persoana aflata intr-un impas de orice natura, are tendinta de a se atinge frecvent-
aminteste de felul in care mama lor ii linistea), tinere, mangaiere. Persoanele
sumisive deseori isi mangaie parul, mai ales pe ceafa, isi ating fata punandu-si
deseori degetele pe buze
Exemplu de actiuni in care adultii se simt nesiguri si supusi:
-prinderea cu bratul in care mana se intinde peste piept si apuca bicepsul celuilalt
brat
-bandoliera- in care bratul este intins peste piept si apuca umarul opus
-bandoliera dubla in care ambele brate sunt intinse peste piept si fiecare prinde
umarul opus
Senzatia de a fi tinut de mana(in cele 2 cazuri de mai jos palmele sunt fie stranse,
fie deschise creand o senzatie foarte asemanatoare cu tinutul de mana:
-presa- palma unei maini este asezata cu fata in sus si tine palma celeilalte maini
-coada de porumbel- degetele celor doua maini se intrepatrund
Postura dominanta:
-turnul- bratele se odihnesc de obicei pe coate si palmele stau fata in fata iar
varful fiecarui deget atinge usor degetul opus de la mana cealalta, asemanator
grinzilor din acoperisul unei biserici

Capul
Charles Darwin- tendinta naturala de a lasa capul in jos=sumisivitate
Exista diferente culturale in miscarile capului folosite de oameni pentru a exprima
da si nu(ex.- in India- balansul capului in timp ce este miscat si in sus-jos
exprima ambele afirmatii, deci trebuie concentrata o atentie si asupra afirmatiei
facute de interlocutor)

Feluri de exprimare a supunerii:

 6

-aplecarea capului- cand oamenii trec pe langa 2 cunoscuti care poarta o

conversatie, deseori isi apleaca capul pt. a se asigura ca nu deranjeaza si a se scuza
pt. orice neplaceri ar fi putut crea(gest folosit involuntar de obicei in prezenta unei
persoane importante)
-datul din cap- oamenii care preiau rolul ascultatorului dau incet din cap in timp ce
partenerul vorbeste(in aceste fel arata ca asculta dar si pt. faptul ca nu doresc sa
preia rolul vorbitorului)-datul din cap lent=intelege ce spune vorbitorul si continua
sa asculte
-datul rapid din cap=inseamna ca este de acord cu vorbitor sau ca
ascultatorul intelege dar doreste sa-l grabeasca pe vorbitor
grabindul
pt. a lua cuvantul(distinctia celor 2 mesaje de mai sus depinde de
obiceide directia privirii ascultatorului- daca acesta priveste spre
vorbitor, el sau ea il incurajeaza, iar daca se uita in alta parte,
vrea
sa ia cuvantul.
-inclinarea capului- este folosita pt. a linisti, deoarece expune gatul, care este o
parte vulnerabila a corpului, face o persoana sa para mai mica si mai putin
amenintatiare (postura adoptata de catre persoanele sumisive), iar in acelas timp
face persoana sa para neajutorata, ca un bebelus cu capul intr-o parte. Intoarcerea
capului tinde sa fie folosita de persoane care doresc sa para sumisive sau
atragatoare dpdv sexual, sau si una si alta.

Ochii
Fuga=solutie naturala intr-un conflict in care se pare ca se va pierde
Izolarea=un fel de fuga psihologica-permite indivizilor sa elimine potentialii
atacatori din mintea lor, iar in al doilea rand, izolarea arata ca subordonatul nu are
nici o intentie de a ataca persoana dominanta, pt. ca daca l-ar privi pe celalalt,
acest gest ar putea fi un preludiu al atacului, in timp ce, uitandu-se in alta parte, se
pregateste de aparare.

Indicatori ai privirii asociati cu supunerea

-plecarea privirii-actiune constienta de supunere pt. a linisti o persoana mai
dominanta, folosita si ca semnal de flirtare(actiune motivata de frica sau rusine)
-pendularea-gest facut de catre persoanele sumisive nu numai pt. a asimila tot ceea
ce se intampla in jur, ci si instinctiv pt. a cauta posibile cai de scapare(actiune
motivata de frica sau rusine)
-ochii mariti-pleoapele sunt trase inapoi pt. a face ochii sa para mai mari,
transmitand o imagine de atentie inocenta, este un semnal innascut care
dezarmeaza, simtim nevoia de a proteja si sustine de cate ori intalnim pe cineva cu
ochii mari sau care si i-a marit pt. a parea mai atragator(actiune facuta cu intentia
de a dezarma si atrage grija celuilalt-inca un ex.-purtarea ochelarilor de soare sau
de vedere sus pe cap-creeaza o imagine de 4 ochi-acest fapt este semnalat in orice
loc in care oamenii sunt fara griji si deschisi-ex.-Riviera franceza-femeile-la
intrebarea de ce poarta ochelarii pe cap ar raspunde ca este mai comod asa, dar
adevaratul motiv este ca o fac pt. a parea frumoase, neamenintatoare si
atragatoare.

Sprancenele
1-sprancenele si ochii relaxati=expresia fetei in stare de odihna
2-sprancenele relaxate si ochii mariti=expresie amenintatoare a furiei, incluzand
uneori si coborarea sprancenei
3-sprancenele ridicate si ochii mariti=expresie faciala asociata cu reactia prototipica
la frica
4-sprancenele ridicate si ochii relaxati=expresia faciala a sumisiunii

Zambetul
-cand o situatie nu este foarte prietenoasa(intre 2 persoane cu statut social diferit),
persoana subordonata va zambi mai mult decat persoana dominanta, zambetul
jucand rolul de a calma. Persoana subordonata zambeste... cu gura(zambet pt.
 7

calmare), persoanele dominante zambesc putin, dar... gura, ochi(zambesc cum si

cand doresc)-vezi-*imp
-intr-o situatie prietenoasa, se intampla vice-versa(indivizii subordonati produc un
numar similar de zambete in ambele situatii de mai sus, pe cand persoana
dominanta va zambi mai mult in cazul al doilea

*imp.-emotia bucuriei sincere este exprimata pe fata de actiunea combinata a

muschilor zygomatic major si orbicularis oculi. Primul asculta de vointa dar al doilea
este pus in joc numai de emotiile intr-adevar placute ale sufletului... muschiul din
jurul ochiului nu asculta de vointa; este stimulat numai de un sentiment autentic, de
o emotie agreabila. Inertia sa, in zambet, demascheaza un prieten fals. Zambetul
autentic formeaza in exteriorul ochilor un rid numit laba gastii.

-zambetele exprimate cu scopul de a linisti pot fi diferite de zambetele autentice si

din alte puncte de vedere-ele pot trage colturile gurii lateral si nu in sus, semanand
mai mult cu o grimasa.
-in situatii extremecolturile gurii pot cadea momentan in jos, incorporand astfel
dovada efemera a fricii in zambet

-femeile zazmbesc mult mai mult decat barbatii-se poate datora pozitiei
subordonate pe care femeile il ocupa in societate, desi nu se explica de ce bebelusii
fetite zambesc mai mult decat bebelusii baieti chiar de la 2 luni(obs. personala
asupra celor scrise de catre autor- datorita tiparului preluat de la mama)(obs. aut.-
cand femeile ocupa pozitii de putere nu isi abandoneaza obiceiul)

-cand barbatii si femeile zambesc, ambii sunt considerati ca fiind fericiti, multumiti
si relaxati; barbatii care nu zambesc sunt vazuti ca dominanti; femeile care nu
zambesc sunt considerate nefericite(si datorita faptului ca se considera ca femeile
zambesc mai mult decat barbatii)

Inrosirea fetei
-inrosirea implica activarea sistemului nervos vegetativ, si reactia ia forma unui
aport crescut de sange la nivelul obrajilor, uneori chiar si la nivelul gatului si al
pieptului. Cum functioneaza este un mister, dar multe informatii atesta ca este
asociata cu o atentie neasteptata si nedorita din partea altora. Cei mai predispusi
sunt indivizii care isi fac cele mai multe griji pt. felul in care sunt vazuti de ceilalti si
care sunt cei mai dornici sa se compoarte corect si sa nu faca un lucru gresit(ex.-
cand cineva face o gafa sociala sau spune un lucru jenant, roseata tradatoare il da
de gol uneori-paradoxal este ca persoana se poate baza de obicei pe aceasta reactie
pt. a iesi din cauza, reactionand ca o scuza, ea aratand ca adera la normele
grupului, iar persoanele care fac un lucru gresit si apoi rosesc, sunt tratate cu mai
multa ingaduinta decat cele care fac aceeasi greseala dar nu rosesc).
-inrosirea este o parte integrala a sentimentului de jena si este deseori insotita de
alte semne ale rusinii, ca pertubarile discursului verbal si zambete cu jumatate de
gura sau coborarea privirii in pamant, atingerea fetei sau aparitia fugitiva a limbii,
in acest caz inrosirea functinand mai mult ca o forma de linistire, aratand altora
disconfortul si regretul nostru
-spre deosebire de alte forme de linistire, inrosirea este in intregime in afara
controlului nostru voluntar pt. ca nu putem rosi deliberat si nu putem elimina
roseata daca aceasta a inceput sa se instaleze
-inrosim cand cand am facut un lucru rau, cand am incalcat asteptarile altora fata
de noi, dar si cand atragem atentia altora asupra noastra facand un lucru+, atunci
cand am fost prinsi pe picior gresit, dar si cand cineva ne ofera un compliment,
recunoasterea esecurilor si a realizarilor noastre, dar si atunci cand cand vedem ca
alte persoane se simt jenate, mai ales daca ne identificam strans cu ele

Limba
-aratarea limbii, este asociata cu efortul si concentrarea(cand copiii sau adultii sunt
absorbiti de o sarcina, deseori scot limba printre dinti), dar si cu sentimentul de
respingere(oamenii scot varful limbii pt. a arata altora ca nu doresc sa fie abordati-
existand dovezi experimentale care sprijina aceasta teorie pt. ca s-a descoperit ca
 8

indivizii sunt mai ezitanti in abordarea unei persoane care este ocupata si isi arata
varful limbii decat in abordarea la fel de ocupate dar a carei limba nu se vede)
-alte scopuri pt. aratarea limbii-la 2 tineri care se saruta, s-a descoperit ca fata
controla gradul de intimitate al intalnirii retragandu-se din cand in cand si
aratandu-si atunci varful limbii, afisarea limbii fiind un mod de a-i transmite
prietenului ca este temporar inaccesibila-gest facut inconstient in majoritatea
cazurilor
-cand oamenii se simt rusinati , de multe ori scot repede varful limbii afara
-aratarea limbii este asociata cu concentrarea mentala si cu inaccesibilitatea,
expunerea fugitiva a varfului limbii este un indicator al jenei
-cand o persoana este tachinata sau simte ca a fost prinsa cu greseala, frecvent isi
arata varful limbii, uneori chiar zambind, foarte posibil ca acest gest rapid sa aiba
rolul de a-i tine la distanta pe ceilalti

Perierea
-prietenii se incurajeaza deseori si isi manifesta afectiunea atingandu-se unul pe
altul
-in cazurile diferentelor de putere, patternurile atingerii umane sunt total
diferite-persoanele dominante isi rezerva dreptul de a-si atinge subordonatii,
acestia din urma trebuie sa se asigure ca nu-si ating superiorii
-perierea verbala-are rolul de a ajuta oamenii sa para placuti si neamenintatori in
fata altora, pentru aceasta existand 2 strategii de baza-A.autodevalorizarea si cea
dea 2-a-B.promovarea celuilalt
-persoanele importante folosesc uneori strategii de tip A. cu subordonatii, dar in
acest caz intentia lor este de obicei sa invite la contrazicere(ex.-un cuplu se
intoarce de la o petrecere, iar sotia ii spune sotului-celelalte femei erau
minunate, ea nu isi invita sotul sa fie de acord cu ea, ci spera ca el va spune ceva
de genul-nu-i adevarat draga mea, nici una nu se putea compara cu tine-capcana
magulirii este ca o persoana poate auzi lucruri bune despre ea fara sa fie obligata sa
le spuna, mai mult decat atat, ademenind oamenii sa ne faca complimente ii putem
determina sa spuna lucruri pe care nu le mai pot retrage mai tarziu si care vor
influenta felul in care se vor gandi la noi in viitor. Psihologii au descoperit ca daca
oamenii pot fi convinsi sa isi asume in mod public pareri care nu le apartin, mai
tarziu sunt inclinati sa adere la ele, lucru valabil si in capcana magulirii, deoarece
daca puteti atrage pe cineva sa spuna lucruri + despre dumneavoastra, este mai
probabil ca persoana sa fie impresionata de dumneavoastra in viitor
-moduri in care oamenii se pot baga pe sub pielea altora-
1.sa fie de acod cu tot ce spune celalat;
2.sa faca favoruri;
3.si cea mai populara-flatarea
Arta de a ne face placuti este o parte foarte necesara in contactele noastre sociale,
dar si un lubrifiant esential in afaceri. Cercetarile arata tristul adevar ca persoanele
care transforma arta de a se face placuti superiorilor intr-o preocupare permanenta
se bucura de un succes mai mare in cariera(si obtinerea unor favoruri de la seful lor
cu un cost personal foarte mic) decat cei care se concentreaza pe realizarea unor
produse de calitate.

Trucuri pe care oamenii le folosesc pt. face perierea mai putin transparenta
-minimizarea-adresarea unui compliment in locul unui favor(acesta implicand mai
mult timp si efort, si probabilitate mai mare de a fi observate si a trezi suspiciuni)
-diluarea-adresarea unui compliment sefului pt. o anumita formulare si nu pt. tot
discursul
-simplificarea-artificiile de un singur fel sunt cele mai eficiente forme de a se face
placut cuiva
-camuflarea-pt.a functiona trebuie sa aiba loc intr-un context adecvat si sa fie in
concordanta cu relatia pe care o are autorul cu tinta sa(ex.-ca membru tanar al
consiliului de conducere poti felicita directorul pt. discursul sustinut, dar nu poti sa
faci o remarca la adresa tunsorii directorului, secretara poate comenta deoarece
rolul ei implica asigurarea ei ca arata bine).
-selectarea-persoanele care au un nivel inalt al stimei de sine agreeaza laudele, dar
cele care il au scazut, nu le agreeaza. Oamenii considera complimentele care sunt in
 9

concordanta cu felul in care se vad ei insisi ca fiind adevarate si pe cele care sunt
contrarii ca fiind false(ex-un maestru sahist care se considera inteligent dar
neatragator va privi complimentele referitoare la inteligenta sa ca fiind autentice,
iar pe cele referitoare la infatisarea sa ca fiind false). Pt. a avea succes, o persoana
care doreste sa se faca placuta trebuie sa stie nu numai cum sa flateze ci si pe ce
tema sa flateze
-acoperirea-suntem mult mai inclinati sa luam complimentele drept adevaruri cand
ne sunt adresate 9, decat cand le auzim adresate altei persoane
Remarca a contelui de Cherterfield in 1752-orice femeie poate fi infailibil cucerita
prin toate felurile posibile de complimente, iar orice barbat prin complimentele de
un fel sau altul

INDICATORI CARE APAR IN CONVERSATII

Evitarea cuvantului
-producerea semnalelor de fond-ei, da, mda, repetarea cuvintelor
vorbitorului, aprobari din cap si zambete scurte, care au rolul de a arata ca
ascultarorul este de acord cu vorbitorul sau intelege mesajul acestuia.
-sensul aprobarii din cap depinde de viteza cu care este facut gestul-daca
este lent, el exprima acordul, daca este rapid el exprima fie un acord entuziast, fie
nerabdarea si dorinta de a prelua rolul vorbitorului
-negarea din cap-cand capul este miscat repede arata dezacordul
ascultatorului si faptul ca acesta ar dori sa preia cuvantul, iar cand este miscat lent,
mesajul transmis poate fi complet diferit-daca vorbitorul tocmai a povestit un lucru
incredibil si ascultatorul raspunde negand lent cu capul, poate indica faptul ca
ascultatorul impartaseste incredulitatea vorbitorului si implicit ca nu doreste sa isi
asume rolul vorbitorului
-producerea unor indicatori de atentiedaca pastreaza tacerea, se orienteaza catre
vorbitor si il priveste intens, ascultatorul poate arata ca este interesat de ceea ce
are de spus vorbitorul si din acest motiv nu doreste sa preia rolul lui
-producerea unui indicator de nonintentionalitate(impiedica vorbitului)-opus
intentionalitatii(ex.-daca ascultati pe cineva si doriti sa spuneti ceva, de obicei
puteti cere cuvantul folosind un indicator al intentionalitatii, ca aplecarea in fata,
ridicare unui degetsau deschiderea usoara a gurii)-incrucisarea bratelor, strangerea
buzelor sau acoperirea gurii cu mana ori cu un deget
-alt mod in care ascultatorul nu doreste sa ia cuvantul-punand intrebari-ex.-veniti
deseori aici; nu-i asa?; nu credeti?, care se adaoga la o afirmatie, intrebarile
invitand pe celalalt sa sa-si asume rolul vorbitorului, femeile folosind aceasta
tactica atunci cand intalnesc un barbat pt. prima oara-produc multe semnale de
fond si punand multe intrebari care le fac sa para atente, barbatul tinzand sa
presupuna ca aceasta este sincer interesata de el, simtindu-se incurajat sa continue
sa vorbeasca, uitand de cele mai multe ori sa puna femeii intrebari despre ea,
femeile sfarsind prin a regreta faptul de a-i fi alocat dreptul vorbitorului noului
cunoscut

Preluarea cuvantului
-semnale de avertisment-ridicarea mainii sau marirea usoara a ochilor pt. a-i arata
celuilalt ca doriti sa vorbiti
-deschiderea gurii si tragerea aerului in plamani cu
zgomot-versiuni usor exagerate
-oftatul-prin indreptarea privirii in alta directie sau
dand nerabdator din cap, facand lucrui
descurajatoare
Interventii care se suprapun
-incurajarea-apare atunci cand ascultatorul face o remarca+ in timp ce partenerul
vorbeste(ex.-in timp ce partenerul vorbeste-ascultatorul ar putea spune: sunt
complet de acord-nu este considerata o intrerupere pt. ca nu are scopul de a
transfera rolul vorbitorului, intentia fiind de a pastra ambele roluri)
-riposta-se intampla atunci cand o persoana vorbeste si ascultatorul spune ceva de
genul: prostii! sau nu sunt de acord-si din nou, aceasta nu inseamna ca aceste
interventii sunt intreruperi pt. ca ascultatorul poate sa nu aibe nici o intentie de a
 10

prelua rolul vorbitorului, ci poate pur si simplu sa exprime un punct de vedere si in

acelas timp sa destabilizeze vorbitorul
-intreruperile-apar atunci cand dialogul suprapus este produsul a 2 dorinte
concurente de a vorbi(ex.cand o persoana vorbeste si cealalta vorbeste peste ea
incercand sa obtina dreptul la cuvant

Trucuri pt. intreruperi:

-cresterea volumului- persoanele care vorbesc mai tare decat celelalte au mai multe
sanse sa obtina cuvantul
-impresia de hotarare-persoanele care intrerup si care manifesta indiferenta la
faptul ca si cealalta persoana vorbeste au sanse de castig mai mari, la fel au cei
care continua sa vorbeasca dupa momentul in care majoritatea celor care aveau
intentia de a intrerupe abandoneaza

Momente critice in discursurile care se suprapun:

-punctul accidental-ex.-cand ascultatorul crede ca vorbitorul este pe cale sa renunte
la cuvant si incepe sa vorbeasca exista o probabilitate foarte mare ca discursurile sa
se suprapuna. Daca persoana care intrerupe nu are intentia de a fura cuvantul, el
sau ea se va opri in punctul accidental care apare cam la o secunda dupa
suprapunere. Oprindu-se in acest punct si nu mai tarziu, autorul intreruperii poate
arata vorbitorului ca interventia sa a fost accidentala, putand transmite acelas
mesaj si oprindu-se in mijlocul propozitiei si nu dupa ce a terminat ce avea de spus
-punctul de impunere-momentul in care autorul renunta de cele mai multe ori sa se
mai impuna si apare la 2 sau 3 secunde dupa inceperea suprapunerii mesajelor.
Daca totusi cel care a intervenit este hotarat sa vorbeasca, trebuie sa depaseasca
acest moment si astfel se expun acuzatiei ca intrerupe vorbitorul, intreruperile
ezitante tind sa ia sfarsit inainte de atingerea acestui punct

Cum cedam cuvantul

-daca vorbitorul se uita in alta parte, poate semnala ca se apropie sfarsitul
mesajului incepand sa-l priveasca din nou pe ascultator-mesaj foarte important
deoarece in cazul in are conversatia implica un grup de oameni, persoana pe care o
priveste vorbitorul va deveni probabil urmatoarea care va lua cuvantul
-sfarsitul unei propozitii marcheaza de obicei punctul final al unei interventii, cand
are loc predarea cuvantului
-coborarea tonului
-gesturile facute cu mana pot servi ca semnale ca vorbitorul se pregateste sa
incheie
-ocazional, sfarsitul unei interventii este marcat de o anumita expresie-nu stiu
sau chiar nu stiu

Pastrarea cuvantului
-pt. a pstra cuvantul vorbitorul trebuie sa dea impresia ca mai are multe lucruri de
spus prin-miscari ale ochilor, sa nu-si priveasca ascultatorul prea mult in ochi-ar
putea lasa impresia falsa ca se pregateste sa abandoneze cuvantul(dpdv al
ascultatorului, fiecare sfarsit de propozitie reprezinta un potential punct final)
-un alt mod de a pastra cuvantul este amplificarea intensitatii ultimei silabe
accentuate si mentinerea intensitatii pana la urmatoarea pauza
-enumerarea unei serii de puncte-ex.-intr-o discutie in care sustii existenta a 3
dovezi si incepi sa le expui, exista sanse mici sa fii intrerupt
-folosirea expresiilor-si, de asemenea, mai mult si in plus
-mainile sunt folosite uneori in acelas scop(enumerare)
-vorbitorul isi pastreaza cuvantul si descurajand intreruperilesi refuzand sa cedeze
atunci cand ele se produc
-vorbitul mai tare
-monopolizarea cuvantului-cand vorbitorul isi apara cu agresivitate rolul,
ascultatorul este inclinat sa raspunda prin orientarea corpului in alta directie,
ferindu-si privirea si in general cautand o ocazie de a scapa
-sublinierea subiectului expus si/sau demonstrarea faptului ca este o persoana de
care sa se tina seama-privire scurta si intensa in ochii ascultatorului
 11

-prinderea de nasture(secXIX)-vorbitorul prindea un nasture de la haina

ascultatorului pt. a-i retine atentia si a-l impiedica sa plece

Discursul
Cand vorbim cu cineva, tindem sa ne concentram pe ceea ce ne spune si mai putin
pe felul in care ne transmite mesajul in momentul respectiv sau pe expresiile
folosite.
-pronumele-
-folosirea cuvantului eu- persoane care tind sa fie preocupate de propria
persoana(depinzand si de context)
-folosirea cuvantului noi-persoane care evita referiri la ei insisi(ex.ilar...-
M.Teacher-suntem bunica)
-cum atragem atentia-cei carora le place sa sa fie in lumina reflectorului tind sa
vorbeasca despre ei
-cum trecem neobservati-in conversatie ii pun frecvent intrebari despre el sau
indreapta conversatia spre subiecte mai apropiate de interesele celuilalt-in aceste
fel deviaza automat atentia de la ei si reduce sansele de a fi obligati sa spuna ceva
despre ei
-exprimarea contrastului-prin cuvinte de genul: dar, totusi si cu toate
acestea- de catre persoane carora le place sa arate ca lucrurile nu sunt
intotdeauna ceea ce par, sau de catre cele care vor sa avanseze un alt punct de
vedere. Ex- prietena dv. ar putea sa va spuna ca sotul ei este foarte tandru, dar ca
tine la intiminatea lui- ceea ce arata ca nu are o perspectiva unidimensionala despre
sotul ei si ca nu aproba dorinta de a-si pastra spatiul personal.
-cuvinte care atenueaza- preintrerpretari- fraze care au menirea de a reduce
impactul a ceea ce urmeaza sa spuna. Inainte de a critica pe cineva puteti spune
ceva de genul: nu vreau sa ma intelegi gresit, inainte de a spune orice altceva. Alt
ex: sper ca nu ma vei considera nepoliticos, nu vreau sa te critic, nu vreau sa
fiu o pacoste, dar..., nu imi face nici o placere sa-ti spun acest lucru, dar...-
aceste fraze fiind cu 2 taisuri-in spatele acestora oamenii pot fi nepoliticosi sau
chiar necritici negand in acelas timp intentia lor. Interpretarile pot fi folosite si
ulterior: nu asra vroiam sa spun- postinterpretare.
-barierele- ei bine, intr-un fel, oarecum, de genul, stii tu, cam(este
cam racoare azi)= imprecizie- arata ca vorbitorul nu trebuie tras la raspundere pt.
intexactitatea afirmatiei si sugereaza ca este ceva ciudat cu lucrul despre care
vorbesc.

Postura-persoanele care petrec mult timp uitandu-se in alta parte dau impresia ca
nu sunt interesate de interlocutor.
-cand vrem sa apreciem masura angajarii unei persoane intr-o conversatie,
cel mai bun loc spre care sa ne uitam sunt picioarele si talpile- deoarece oamenii
sunt deseori foarte putin constienti de aceste parti ale corpului

Postura paralela(pozitia de drepti)- persoane neangajate- nu arata nici ca vor sa

plece, nici ca vor sa ramana pe loc
Postura calaretului-picioarele drepte, dar talpile foarte departate- indica
dominanta intrucat mareste spatiul ocupat de corp, si isi expune pe nesimtite
organele genitale- indica ca ca persoana nu intentioneaza sa plece
Postura foarfecelui- picioarele sunt incrucisate ca lamele unei perechi de
foarfece- 2 variante
1. cu ambele picioare drepte
2. cu un picior indoit peste celalalt sau in spatele lui
-gest de sumisiune- lipsita de orice urma de nerabdare- arata ca persoana este
angajata intr-o conversatie si nu are nici cea mai mica intentie de a pleca.
Postura contrafortului- cand cea mai mare parte din greutatea corporala se lasa pe
piciorul suport, celalalt picior joaca rol de contrafort- initial pare ca aceasta
pozitie confera un mod de a odihni un picior, dar in realitate arata ca persoana
doreste sa plece, deoarece aceasta pozitie este foarte aproapiata de actul mersului.
Uneori talpa este indreptata spre o persoana la care autorul gestului se gandeste in
secret; totusi, in cea mai mare parte a timpului piciorul indica directia in care
persoana spera sa se poata retrage.
 12

In arena politica

In sondajele despre integritatea diferitelor profesii , politicienii ies de regula

aproape pe ultimele locuri, de obicei deasupra vanzatorilor de masini folosite.

Indicatori: sanatatea- inaltimea- un factor important, dar care poate fi compensat

prin alte feluri. Oamenii asociaza inconstient sanatatea partidului de origine cu sa
natatea sefului statului. Motiv pt. care cei mai multi politicieni ascund bolile, sau
altii dac jogging in public, iar altii practica sporturi periculoase nefolosind casca,
sau orice alta protectie.
Parul- capul plin de par- arata o vigoare tinereasca. Chelia poate fi un semn de
tinerete extrema ca si de batranete(fiind asociata cu trasaturile bebelusului). Barba-
sustine imaginea de revolutionar.
Mersul- obiceiul de a alerga pe scarile avionului, pasul hotarat, vigurozitatea
miscarii bratelor, balansarea lor in dreapta si stanga, mersul saltat, pastrarea
mainilor relaxat in buzunare, rasucirea bratelor spre spate cu palmele deschise si
relaxate indica o imagine viguroasa.(un alt ex.: felul in care o persoana serveste o
bomboana dintr-un bol- o persoana isi dovedeste manierele alegand o bomboana
din gramada, dar si lipsa de jena si impulsivitatea luand un pumn intreg).
Indicatori: defensivitatea- pt. a supravietui politicienii trebuie sa se aperein
permanenta de atacuri, asa ca ei gesticuleaza in timp ce vorbesc(o fac si atunci
cand se simt nesiguri)
A fi prietenos- politicienii incearca deseori sa pareze agresiunile prezentandu-se ca
persoane prietenoase si placute(zambet...).
Vocea- profunda(dominanta, masculinitate- ex.: la compararea unor candidati s-a
constatat ca cei cu vocea profunda au obtinut cele mai multe voturi)- truc de a fi
placut- felulde a vorbi pe respiratie
Linistea- pt. un politician un mod de a evita atacurile este sa semnaleze ca nu are
nici o intentie de a ataca pe cineva, sau sa produca manifestari de linistire care sa
neutralizeze agresivitatea altora.
A pupa bebelusi- in general se presupune ca politicienii saruta bebelusii pt. ca vor
ca oamenii sa creada ca sunt sanatosi, ocrotitori si iubitori, dar de fapt, sarutatul
bebelusilor este doar un mod de a se apara de atacuri, de a anihila agresiunea pe
care o simte inconstient ca electoratul o nutreste fata de el. Mesajul trimis fiind
ceva de genul: iata, tin in brate un bebelus, nu incercati sa ma loviti, ati putea rani
accidental bebelusul.
Adularea- un alt mod de a devia agresiunile, este lasand impresia ca sunt populari
si adorabili. Cu cat vedem politicienii mai aplaudati si adulati, cu atat cresc mai
mult in stima noastra, iar ei stiu acest lucru, acesta fiind unul dintre motivele pt.
care se straduiesc sa se inconjoare de admiratori. Cu cat oamenii se agita mai
dramatic, cu atat politicianul se misca mai repede prin multime. In privinta
aplauzelor, ideal ar fi sa incerce sa descurajeze aplauzele cand acestea dau deja
semne ca se apropie de sfarsit. Un alt efect benefic asupra politicienilor este si
atragerea atentiei publicului asupra sotiei/sotului, la cat de iubitor/iubitoare
este(dar si viceversa). Prieteni fantoma- atunci cand politicianul face semne si
zambeste unui grup de persoane pe care nu le cunoaste.
Atacul- exista 5 activitati agresive pe care politicienii le imita cand se simt cuprinsi
de agresivitate si fiecare este asociat cu un grup diferit de posturi ale mainii:
1. pumnii- cand doreste sa sublinieze o idee- strange mana intr-un pumn, cu care
poate sa loveasca intr-o masa, sa-l ridice deasupra capului
2. impunsatura- folosirea degetului aratator pt. a sublinia o idee
3. apucarea- in timpul discursului politicienii isi arata deseori sentimentele
agresive apucand persoane sau probleme imaginare si apoi scuturandu-le sau
storcandu-le
4. zgarierea- un mijloc primitiv de a zgaria pielea altor persoane, femeile
ameninta serios sau in joaca, aratandu-si unghiile
5. taierea- folosirea marginii exterioare a mainii pt. a taia sau a rani alte
persoane. politicienii folosesc metoda atunci cand vor sa ajunga la esenta unei
probleme.
 13

Insulta- laudele si insultele sunt esentiale in politica pt. ca ofera atat partidelor cat
si politicienilor un mijloc de a-si intari reputatia si stima de sine, in timp ce le
distrug pe ale adversarilor, iar alte 2 functii importante ar fi- 1 infurierea persoanei
atacate pt. a o determina sa se angajeze intr-o reactie pripita si necontrolata care
sa arate si mai prost, iar 2- cresterea propriei reputatii ca fiind autorul unor remarce
bine atintite, amuzante si distractive la adresa altora.
Insulte politice:
1. insulte de partid- aceasta categorie este indreptata spre opozitie si nu spre
anumiti politicieni care reprezinta opozitia. Ex.: W. Churchil despre partidul
laburist- nu sunt capabili sa organizeze nici o cursa de melci, expresie
contracarata de reprezentantul opozitiei la adresa liberalilor cu expresia: ca
de obicei, liberalii ofera un amestec de idei originale si silide. Din nefericire
nici una din aceste idei solide nu este originala, nici una din ideile originale
nu este solida.
2. insulte dezumanizate- cu scopul de a face o persoana rece si neimplicata-
ex.: onorabilul domn din curentul de dreapta ne aminteste de un vatrai.
Singura diferenta este ca vatraiul emana ocazional resturi de caldura.
3. insulte castratoare- scop de a submina virilitatea unei persoane- ex.: cand l-
au circumcis pe H. Samuel au aruncat capatul gresit
4. insulte descalificante- creeaza impresia ca persoana nu are calificarea
necesara pt. a face treaba-ex.: W. Churchil despre un alt politician- un
barbat modest care are motive sa fie asa.
5. insulte antropomorfice- in cazul in care o persoana este comparata cu un
animal pt. a face sa para primitiva si ineficienta-ex.: un atac din partea lui
este ca o muscatura din partea unei oi moarte, o oaie imbracata in oaie.
6. insulte neprincipiale- lipsa principiilor- ex.: A. Stevenson despre R. Nixon-
genul de politician care ar taia un copac de esenta rara si apoi ar urca pe
ciotul ramas ca sa tina un discurs despre protejarea speciilor.
7. insulte false- atragerea asupra aspectelor false si inselatoare ale caracterului
unei persoane- ex.: G. Ford- R. Reagan nu-si vopseste parul, el nu s-a
maturizat inca.
8. insulte care vizeaza prostia- persoana fiind reprezentata ca proasta- ex.:
L.B.Johnson despre G.Ford- este atat de prost incat e incapabil sa traga un
part si sa mestece guma in acelas timp.

Interviul- reporterii pun politicienilor 2 tipuri de intrebari- intrebari inchise care

cer un raspuns cu da sau nu si intrebari deschise. Indirerent de tipul de
intrebare, reporterul asteapta un raspuns direct la problema exprimata, si nu
unul indirect care sa evite intrebarea. Din pacate dintr-un sondaj de opinie
rezulta ca politicienii raspund direct doar intr-un procent de 40%, iar la intrebarile
inchise, doar 20% raspund prin da sau nu. In interviurile medicale procentul la
intrebarile indirecte este de doar 4%, la magistrati de doar 15%, iar la politicieni de
60%.
1. -clarificarea unei probleme politice- cazul in care politicienii nu raspund la o
intrebare, de fapt folosesc ocazia respectiva pt. a exprima o idee politica,
uneori chiar fara legatura cu intrebarea, politicienii lucrand in propriile
interese si decid in avans ce vor spune la interviu, indiferent de intrebarile
care li se pun.
2. atacul- dezacordul politicienilor cu intrebarilor care li se pun, fiind de parere
ca intrebarile sunt de natura tendentioasa, ca incearca sa-i puna intr-o
lumina proasta, sau ca increbarea contine date incorecte sau interpretabile,
atacand intrebarea spunand ce le displace la ea, in acest fel sugerand ca
este prost informat, partinitor sau irational. Atacul reusind sa intimideze in
unele cazuri reporterul, facandu-l sa evite intrebari dificile pe viitor.
3. raspunsul pe jumatate- apare atunci cand omul politic raspunde la o
intrebare care are mai multe parti sau cand raspunde numai la o parte din
intrebare sau cand incepe sa raspunda insa atentia sa este distrasa si nu mai
aduce un raspuns complet.
4. refuzul de a raspunde- se intampla atunci cand sunt clar indreptatiti sa nu
ofere un raspuns- cand sunt rugati sa divulge informatii confidentiale sau sa
emita predictii.
 14

5. ignorarea intrebarii- se intampla cand reporterul il intrerupe pe omul politic

si ii pune o alta intrebare, iar omul politic continua sa raspunda la prima
intrebare, comportandu-se ca si cum cea noua nici nu ar fi existat.
6. repetarea raspunsului- se intampla atunci cand omul politic insista ca a
raspuns deja la intrebare, dar trimite si un mesaj- ca omul politic este
constient de ceea ce face, si ca
nu este pregatit sa faca jocul reporterului
7. repetarea intrebarii- de catre reporter- pana cand primeste un raspuns
concret, nu unul evaziv
EXEMPLU- HENRY KISSINGER A PLECAT DE LA UN INTERVIU CU JEREMY PAXMAN
CAND PAXMAN L-A INTREBAT, PE BUNA DREPTATE, DACA NU S-A SIMTIT UN ESCROC
CAND A ACCEPTAT PREMIUL NOBEL PT. PACE.

SALUTUL

Tranzitia-cele mai multe forme de salut se compun din 3 faze- una de

recunoastere- participantii se observa unii pe altii, o faza in care se apropie unul
de altul, si una de intalnire in care isi dau mana, se strang in brate sau fac un alt
gest.
-semnale- politicoase(in general la cei care se cunosc putin)- abordare detasata-
ridicarea sprancenelor, zambetul cu buzele lipite, oferirea palmei si salutul din cap
- entuziaste(in general la cei care se cunosc bine)- abordare rapida-
facutul cu mana, zambetele cu gura deschisa, rasul si interjectiile sau mesajele
verbale

Stransul mainii- foarte importanta deoarece creeaza o legatura de

solidaritate(=acceptare)
1.-menghina- presiune normala-de cele mai multe ori denota intentia de de a-si
exprima puterea sau de a-l pune pe celalalt in locul sau, unii oameni doresc sa arate
celorlalti ca nu sunt atat de slabi si de ineficientipe cat par, deseori folosind o
strangere mai mare
2.-mana moarta- apare la relax, neexercitand presiune deloc, o astfel de
persoana(plina de ea, dar si una care trebuie sa dea mana cu multa lume) denota ca
nu intra in legatura cu celalalt, preferata si persoanelor nevrotice
3.-mana ferma- se formeaza atunci cand degetele se aduna in jurul mainii
partenerului si presiunea este una normala- folosita de obicei de persoane
extrovertite, sau cele deschise la noi experiente
4.-lopitoarea- retinerea mainii- folosita pt. oprirea interlocutorului in general, sau
pt. terminarea unui subiect neterminat
5.-mana umeda- exprima anxietate(cu exceptia persoanelor care sufera de
hiperhidroza-5% din populatie)- deseori cei mai multi sterg palma inainte de a da
mana, nu dispar urmele lipicioase ale anxietatii
6.-reintarirea- la folosirea ambelor maini, sau in alte versiuni mana stanga poate fi
pusa pe umarul, bratul sau
antebratul partenerului= preluarea controlului salutului
7.-salutul invaziv- la intalnirea mainilor la jumatatea distantei dintre ei- trasul- in
care o persoana trage pe cealalta in spatiul ei personal creand un gest care
respecta conditiile impuse de el- invadarea- in care o persoana intinde bratul
complet fortand astfel salutul sa se produca in spatiul personal al celuilalt
8.-salutul dominant- prin rotirea antebratului pt. a aduce mana lor deasupra mainii
celuilalt- in caz contrar, avem de a face cu o persoana sumisiva, pasiva.
Puterea- avantajul locului din stanga- cand dau mana- liderul din stanga
fotografiei are un avantaj natural pt. ca bratul sau se vede in timp ce bratul celuilalt
lider ramane ascuns. Efect ce poate fi contracarat prin 2 moduri:
-relocarea gestului de a strange mana- prin intinderea bratului, si efectuarea
strangerii mainii in spatiul celuilalt
-deschiderea gestului de a strange mana- prin intoarcerea celui din partea dreapta
mai mult spre aparatul de fotografiat
 15

Centrarea intr-o fotografie confera protagonistului rolul dominant, cu atat mai mult
daca este si inalt si se ofera sa stranga mainile celorlalti.

Imbratisarearitual de salut folosit de catre persoanele foarte apropiate

1. imbratisarea laterala- atunci cand 2 persoane stau una alaturi de cealalta,
una din ele sau amandoua cuprinzand-o pe cealalta si strangand-o- folosit
deseori de persoanele ingrijorate ca gesturile lor afectoase ar putea fi
interpretate gresit
2. imbratisare frontala completa- cand corpurile celor 2 persoane se suprapun
complet- denota afectiune reciproca si faptul ca cele 2 persoane nu isi fac
griji pt. ce cred ceilalti despre ei
3. imbratisarea tip semiluna- apare cand 2 persoane stau fata in fata in timp ce
se strang in brate, dar corpurile lor se suprapun numai partial- folosit de cei
care sunt ingrijorati de deductiile cu continut sexual care ar putea fi facute
dintr-o imbratisare frontala completa
4. imbratisare dreapta- aici se poate observa gradul de confort dintre cele 2
persoane- printr-un contact total sau aproape sa se atinga
5. imbratisare concava- persoanele care ezita sa imbratiseze tind sa isi arate
sentimentele ramanand cu picioarele departate(pelvisul este foarte
important, deoarece cei care nu se simt confortabil cu imbratisarea tind sa
isi traga pelvisul inapoi).
6. imbratisarea convexa- se intampla atunci cand cineva vrea sa arate ca este
atras de persoana pe care o imbratiseaza, si de obicei isi apropie talpile si
impinge pelvisul spre ea
7. batutul pe umar- A. cu cat sentimentele lor sunt mai intense fata de
persoana respectiva, cu atat sustin mai mult imbratisarea
B. batutul pe spate este un gest care semnaleaza
sfarsitul imbratisarii este o cerere de
eliberare(fiind binenteles un indicator mascat!)

Sarutul- pe obraz denota prietenie, deschidere

1. sarutul pe obraz=saruturi sociale si sunt folosite la sosire si la despartire
2. sarutul pe gura=se intalneste de obicei intr-un contex romantic sau sexual-
cu mici exceptii, atunci cand face parte dintr-un ritual
3. sarutatul mainii=curtoazie
4. sarutul pe cap sau frunte=atitudine protectoare
5. sarutul in aer(sarut aparent pe obraz- rateaza tinta, sau saruturi
mimate)=mai des intalnit in cazul femeilor- pt. ca nu doresc sa-si strice
machiajul sau sa lase urme pe obrazul celeilalte persoane, mai apar atunci
cand oamenii nu se simt in largul lor cu un contact fizic
6. sarutul fals(prin apropierea obrazului fara ca macar sa se stranga buzele, cu
atat mai putin sa mimeze sarutul)=produse de persoane pasive din fire care
prefera sa fie sarutate ele in loc sa sarute pe cineva. Interesant este ca
persoana cealalta de obicei nu observa- numai cei din jur observa ce se
intampla
7. sarutul sonor(mua)=uneori sunt semne de apreciere, iar in alte ocazii
interpretate ca si glume

Numele-esential este numirea invitatilor. Cel care prezinta, descrie sau ambaleaza
persoane, trebuie sa faca 3 lucruri- trebuie sa legitimeze prezentarea, este nevoie
sa spuna ceva favorabil despre fiecare persoana, si nu in ultimul rand trebuie sa
ofere o baza pe care persoanele care au fost prezentate sa construiasca o
conversatie. Oamenii care repeta numele sunt agreati mai mult(prin repetare se si
memoreaza mai repede).

Despartirea-(lucrurile pe care ni le amintim cel mai bine sunt cele pe care le-am
auzit primele sau ultimele)-se compune dintr-o faza de separare, una de retragere si
una de ramas-bun(ex.: la o intalnire intre 2 persoane intr-un bar- femeia arunca o
privire spre ceas, barbatul isi poate atinge inconstient servieta, continua sa mai
vorbeasca putin, dupa care ea isi orienteaza corpul spre usa, semnaland inconstient
directia spre care se va indrepta, iar el raspunde imediat tarminandu-si bautura).
 16

Semnale care sublinniaza existenta relatiei sunt facute sa linisteasca cealalta

persoana ca sfarsitul intalnirii nu inseamna si sfarsitul relatiei, mesaj transmis in
diferite feluri:
-justificarea- cei care se pregatesc de plecare anunta deseori ca trebuie sa plece pt.
ca sunt fortate sa o faca si nu pt. ca vor sa plece
-cuntinuitatea- atunci cand oamenii se linistesc unii pe altii proiectandu-si relatia in
viitor(pe curand, mai tinem lagatura, te sun eu saptamana viitoare).
-evaluarea- protejarea relatiei exprimandu-si gratitudinea(ma bucur ca ne-am
revazut)

INDICATORI AI ANXIETATII

Oamenii se simt anxiosi cand se simt amenintati-anxietate ca trasatura- cand

devine o trasatura a personalitatii
-anxietate de moment-
reactie la o anumita situatie

Transpiratia-apare la caldura, dar si la evenimente incarcate emotional

Respiratia-in normalitate o respiratie are loc la fiecare 5 secunde, fiind absorbiti 600
cm3 de aer, realizandu-se cu ajutorul muschilor pieptului si ai abdomenului(lucreaza
mai mult decat cei ai pieptului, exceptiile facand femeile cu abdomenul plat si sanii
mari). Cand o persoana se simte speriata sau amenintata, ritmul ei respirator
creste, devine mai superficiala, mai mult la nivelul pieptului(exceptie la persoanele
care sufera de hiperventilatie).

Postura-
-miscarile persoanelor care au incredere in fortele proprii tind sa fie armonioase, cu
o respiratie regulata
-persoanele anxioase au miscari neregulate si chinuite- nu isi pot gasi linistea, au
respiratie sacadata, isi misca mult si brusc mainile pe langa corp. La baterea din
picior de nerabdare inseamna ca isi pregateste picioarele pt. o retragere
rapida(cand se joaca cu mainile sau cu cheile).

Mainile-o persoana anxioasa deseori manipuleaza diferite obiecte- jocul cu cheile,

invartirea inelului pe deget, tragerea de haine in jos; isi freaca mainile, isi ating
corpul incercand sa-si ofere putina liniste, se trag de ureche, isi mangaie barbia, isi
trec mainile prin par(toate acestea sunt gesturi de autolinistire), jocul cu
ochelarii(inchiderea sau deschiderea lor asigurandu-se tot timpul de simetria lor-dar
aceste persoane tind sa fie ordonate si autoritare si au o dorinta puternica de a
detine controluyl situatiei; cei care scot mereu ochelarii tind sa fie indecisi si
evazivi, gest folosit de multe ori si cu scopul de a... pacali; cei care aburesc mereu
lentilele si le curata simt nevoia de a detine controlul si de a sti ce se intampla, le
place sa aibe o imagine clara despre lume; cei care mesteca sau sug din bratele
ochelarilor-intocmai ca bebelusul care suge degetul sau paturica-avand ca scop
linistirea). Locul atingerii este de asemenea important- un barbat care trage de
pielea de sub barbie arata ca este ingrijorat ca se ingrasa. Cand o persoana are
motivatii contradictorii ei produc deseori comportamente autoorientate(activitati
de deplasare, cu scopul de a calma), atingandu-se in zone unde altcineva i-ar
mangaia daca ar putea(atingerea nu este la intamplare.

Adaptori protectori(primii 3 sunt folositi la primirea unei vesti proaste, au fost

martorii unui eveniment neplacut, la comunicarea rezultatelor unor alegeri-
candidatii victoriosi zambesc, rad sau isi ridica mainile, in schimb cei invinsi isi
acopera ochii, gura sau toata fata):
-acoperirea ochilor
-acoperirea gurii
-acoperirea fetei
 17

Urmatorii adaptori sunt specifici in sporturi-ex.:la un meci de fotbal candun jucator

incearca sa bage un gol si rateaza-se observa cum suporterii se i-au cu mainile de
cap-ca un fel de protectie de suferinta psihologica
-apucarea cu mainile de cap
-leaganul(=consolare), catapulta(contraatac)- ambele au mainile la ceafa, dar
cea de-a doua se efectueaza cu coatele trase spre spate.

Indicatori faciali- anxietetea se vede pe fata- un zambet speriat este total diferit de
unul autentic pt. ca lipseste contractia muschilor orbicularis oculi care inconjoara
ochiul si ridurile ridurile laba gastii care apar langa ochi, semnele distinctive ale
unui zambet autentic. Ca si alte zambete false, zambetele anxioase tind sa apara
brusc, sa dureze mai mult decat ne-am asteptasa dureze un zambet, pt. a disparea
la fel de brusc. Zambetele anxioase mai sunt tradate si de activitatea musculara
neobisnuita din regiunea gurii. Intr-un zambet autentic colturile gurii, colturile gurii
sunt trase in sus de muschii zygomatic major in timp ce intr-un zambet anxios
colturile gurii se pot deplasa lateral sau chiar in jos. Pe masura ce anxietatea
creste, femeile tind sa zambeasca mai putin decat barbatii. Cand oamenii se simt
anxiosii, tind sa reduca timpul pe care il petrec privind alte persoane(datorita
consecintelor negative ale unui posibil dezacord care poate sa apara in discutie). Cu
cat persoana este mai anxioasa sau mai obosita cu atat clipeste mai des din ochi.

Gura- cei mai importanti indicatori ai anxietatii- buzele, gura, gatul, esofagul si
stomacul- datorita sistemului nervos enteric, care reactioneaza la aceeasi
neurotransmitatori ca si sistemul nervos central, si de aceea schimbarile produse la
nivelul unuia determina foarte repede schimbari si in celalalt.
Reflexe asociate cu sistemul digestiv in cazurile de anxietate:
-uscarea gurii- are loc o incetare temporara a glandelor salivare(aceste persoane
tind sa bea putina apa pe furis)
-tusea- mancarime in gat
-reflexul de inghitire- apare o dorinta coplesitoare de a elibera gatul inghitind- ex.:
B. Clinton cand a confirmat ca nu a avut relatii sexuale cu M. Levinsky.
-miscarea buzelor- muscarea buzei- poate exprima anxietate sau control
- muscarea ambelor buze- anxietate, disconfort
-muscarea unghiilor- persoane de acest gen tind sa obtina scoruri mici la testele
psihologice de autoapreciere, si scoruri mari la cele de anxietate. Aceste persoane
exprima un semn de ostilitate inhibata, de intoarcere a agresiunii asupra ei in loc sa
o indrepte in afara asupra altor persoane.
-bagarea unui obiect in gura- se face atunci cand o persoana se simte speriata- cele
mai cunoscute forme fiind- fumatul(produce calm interior) si mestecatul gumei(cand
anxietatea se intensifica, se mareste viteza si presiunea de masticatie).

Indicatori verbali- cand apare un sentiment de anxietate, se inregistreaza o crestere

generala a tensiunii musculare si acest lucru face vocea sa devina mai
ascutita(+tremor al vocii); tind sa vorbeasca mai repede si mai putin, iar cand
cineva sufera de anxietate cronica, acea persoana face pauze mai mici si multe(prin
folosirea interjectiilor-hm, um- care permit vorbitorului ca mai au ceva de
spus)in vorbire si sunt agitate, vor sa termine repede ce au de spus. Majoritatea
oamenilor sufera de fobia discursului(unele persoane ajung sa fie complet paralizate
de teama lor de a vorbi public), dar care dispare odata cu experienta.

GESTURI CU TENTA SEXUALA

Indicatori corporali- CE CAUTA BARBATII SI FEMEILE LA PARTENER:

M.-prefera o femeie tanara cu forme bine conturate si o piele neteda fara pata, o
partenera care ii poate oferi copii
sanatosi si care este suficient de puternica pt. a-i ingriji
F.-acorda o importanta mai mare averii barbatului si capacitatii sale de a le oferi
siguranta materiala, dar in acelas
timp cauta si protectie pt. ea si copii.
 18

***** de mentionat ca atunci cand oamenii au gasit ceea ce isi doresc, nu mai cauta
aceleasi lucruri- ei cauta ceva nou si diferit!!!!!
m.-o femeie, dupa ce s-a maritat cu un bancher de succes si a facut cativa copii
poate sa decida ca doreste sa caute in alta parte ceva mai interesant. Cautand un
partener sexual in afara casatoriei, exista o probabilitate mult mai mare ca ea sa
aiba o aventura cu profesorul de tenis decat cu un bogat om de afaceri.
f.-femeile care au atributele fizice pe care le cauta barbatii au o probabilitate mult
mai mare de a fi remarcate de acestia, dar nu inseamna ca acestia le vor aborda mai
des sau, daca o fac, nu vor sta prea mult in preajma lor daca nu primesc nici o
incurajare, de fapt, barbatii vor urmari mai degraba o fata care nu este frumoasa
dar care transmite semnale potrivite decat de una superba dar care pare
inaccesibila. In competitia dintre semnalele de disponibilitate si aspectul fizic,
semnalele castiga de cele mai multe ori, rezulta ca o femeie care are toate
atributele fizice necesare si care adaoga la ele semnalele potrivite va fi mult mai
atragatoare pt. barbati decat una care are aceste atribute, dar nu emite nici un
semnal sau viceversa.
f.-cand o femeie isi arcuieste spatele, tuguie buzele sau se apleaca in fata astfel
incat sanii sunt impinsi in fata, ea accentueaza atributele fizice ale sexului ei-v.
MARILYN MONROE. Aceste actiuni sunt iluminari ale anumitor trasaturi ale
aspectului fizic, ca textul sublniat dintr-un manuscris.
m.-un barbat care-si indreapta spatele pt. a parea mai inalt in prezenta unei femei,
care isi bombeaza pieptul sau isi coboara glasul, face in esenta aceals lucru-
sublineaza diferentele dintre el si femeie, facand imaginea sa mai masculina si, prin
contrast, pe a ei mai feminina.

Actiunea-
b.-cand un barbat incearca sa para mai atragator pt. o femeie, exista o probabilitate
foarte mare ca el sa afiseze comportamente tipic masculine- sa stea cu picioarele
departate, intinzandu-si talpile pana in spatiul comun, sa isi desfaca bratele si sa
creeze impresia generala ca are nevoie de mai mult spatiu pt. constitutia sa masiva,
isi va schimba mai des pozitia corpului, postura, se va folosi de maini pt. a sublinia
ceea ce spune is isi va indeparta mainile de corp, indreptarea spatelui, scoaterea
pieptului in fata= semne ale dominantei.
f.-gesturile unei femei se vor indrepta mai degraba spre corpul ei, iar pt. a parea
mai feminina, ea va fi inclinata sa faca miscari lente, gesturi modeste si sa isi tina
picioarele apropiate unul de altul pt. a cultiva impresia ca are nevoie de mai putin
spatiu fizic pt. corpul ei, incrucisarea gleznelor, lasarea capului intr-o parte dar si
atingerea fetei fiind reprezentative in gesturile unei femei, expresia faciala va
exprima veselie, va arata ca este plina de viata= semnale ale feminitatii, dar in
acelas timp si comportamente de sumisiune.
b,f- momente in care rolurile se inverseaza= femeia preluan rolul mamei iar
barbatul pe cel al copilului- atunci cand rad, se gadila si se fac ca nu inteleg,
barbatul si femeia au ocazia sa isi experimenteze rolurile si sa isi demonstreze unul
altuia ca sunt inofensivi si neamintatori, ca si copiii. Jocul le permite si sa introduca
in propria lor relatie dragalasenia si comportamentul protector si iubitor care
formeaza o parte a relatiei dintre parinte si copil.

Disponibilitatea- la majoritatea mamiferelor masculul este cel care face avansurile

aratand femelei ca este puternic, sanatos si plin de resurse si ca va fi un partener
perfect. La oameni de obicei se intampla invers(exceptie-sec. trecut), pt. ca
majoritatea semnalelor de disponibilitate sunt transmise de femei- ele sunt cele
care se imbraca elegant, isi aranjeaza parul si se dau cu parfumuri si se machiaza.
Barbatii in general isi etaleaza bogatia, posesiunile. Ne face cunoscuta
disponibilitatea sexuala prin hainele pe care le purtam, modul in care o facem,
partile corpului pe care le expunem privirii, posturile pe care le asumam, expresia
faciala, moudul in care privim si ne miscam ochii si mesajele verbale pe care le
transmitem. La intrarea intr-un club, un tanar arunca o privire de ansamblu, cu
inocenta, pt. a vedea daca prietenii nostri sunt acolo, dar de cele mai multe ori este
vorba de o evaluare rapida a disponibilitatilor- moduri:
-scanarea- privirea de ansamblu- capul si ochii se misca impreuna ca un radar
trasand un arc de cerc prin camera si apoi revenind la pozitia initiala cu scopul de a
 19

realiza un sondaj si nu neaparat fixarea pe o anumita persoana sau un anumit grup-

acest lucru vine mai tarziu
-plimbarea- barbatii si femeile se plimba in sus si in jos urmarindu-se cu privirea si
fiind la randul lor priviti
Barbatii care stralucesc, mai atractivi, care frecventeaza cel mai des un loc, tind sa
aiba cel mai mare succes.
La femei emiterea semnalelor de disponibilitate sexuala este legata deseori de
ciclul menstrual- cand se afla la jumatatea ciclului sunt in perioada maxima de
receptivitate si exista o probabilitate mai mare de a merge intr-un club de noapte
sau un bar pt. celibatari fara partenerul lor actual, de a purta haine care lasa sa li se
vada corpul si de a se simti atrase de barbati cu trasaturi masculine. Nu numai ca
sunt mai accesebile d.p.d.v. sexual dar cauta si barbati care au o probabilitate mai
mare de a fi mai activi d.p.d.v. sexual.

Abordarea- in dragoste, barbatilor le place sa creada ca ei sunt cei care fac primul
pas si care decid cat de repede trebuie sa avanseze relatia, dar de fapt... dupa cum
zicea Darwin... curtarea este aproape intotdeauna o alegere a femeii, facand un
semnal de abordare- aprobare, iar cand barbatul raspunde si traverseaza camera,
face acest lucru la cererea femeii. Exista o probabilitate mult mai redusa ca barbatii
sa abordeze o femeie care nu a aratat ca este disponibila disponibila. Cand un
barbat i-a initiativa de a actiona fara a primi aprobarea, sansele sale de succes
sunt de obicei mai mici, pur si simplu pt. ca ii fura femeii sansa de a avea controlul,
barbatul putand depasi momentul parand sumisiv, sau lasand impresia ca intentiile
sale sunt cu desavarsire nesexuale.
Semnale de abordare ale femeilor:
-privirea fugara- o femeie atrasa de un barbat, va privi in directia lui pana cand ii va
atrage privirea, folosindu-se apoi fie de frecventa, fie de durata contactului vizual
pt. a-i transmite acordul ei. Foloseste frecventa sustinandu-i privirea o secunda sau
doua si apoi intorcand capul usor si ochii dar nu atat de mult incat sa para ca evita
interactiunea. Apoi, cand barbatul continua sa o priveasca, ea intoarce din nou
capul si ochii spre el si repeta ciclul, fiind nevoie de cel putin 3 priviri fugare pt. a
transmite barbatului mesajul...
-fixarea privirii- sustinerea privirii putin mai mult decat ar face-o in alte
circumstante(cand privirea noastra traverseaza o camera aglomerata si intalneste
din intamplare privirea unui strain, de obicei dupa o secunda sau doua privim deja
in alta parte)- prin acest fapt femeia ii arata barbatului ca este pregatita sa treaca
la etapa urmatoare.
-fluturarea genelor- cand o femeie surprinde privirea unui barbat atragator, de
obicei ii poate retine atentia in continuare printr-o miscare a genelor(pleoapele
superioare se ridica foarte putin si numai pt. o fractiune de secunda ca gestul sa
ramana aproape imperceptibil si evident numai pt. persoana careia ii este adresat,
gestul poate fi acompaniat si de o ridicare a sprancenelor, dar ochii si nu
sprancenele sunt cei care transmit semnalul real). Acest gest transforma semnalul
intr-o intrebare- si acum ce facem?.
-scuturarea parului- cand a surprins privirea unui barbat, femeia isi scutura uneori
parul pt. a-i arata ca este abordabila, facand acest gest plimbandu-si mana prin par
sau miscand capul astfel incat parul sa se miste la randul lui si sa ia o alta pozitie
-tuguierea buzelor- o femeie poate arata ca este abordabila uitandu-se la un barbat
si impingandu-si buzele in afara, umezindu-le sau trecand limba peste ele(cand
oamenii sunt excitati, sangele invadeaza buzele lor care isi maresc volumul).
-zambetul- este cel mai probabil semnal cand o femeie vrea sa invite un strain sa se
apropie de ea(zambet limitat la zona gurii). Un zambet larg, o privire prea
insistenta, impingerea exagerata a buzelor in fata sau o miscare brusca de aranjare
a parului indica doar un semn de recunoastere, cel mai probabil sa fie considerate
de catre femeie niste glume decat invitatii sincere.

Flirtul- semnalele care il indica sunt:

-invitatii indicatori de abordare care ii dau celuilalt permisiunea de a face primul
pas si indicatori de progres care exprima interesul si fac relatia sa avanseze la
stadiul urmator.
 20

-respingeri- opusul invitatiilor- exprima o lipsa totala de interes, menite sa

respinga avansurile celuilalt
-amanari- lasa procesul de curtare intr-o etapa de asteptare- scopul lor este sa
traga de timp fara sa-l descurajeze pe partener sau sa-l faca sa-i scada interesul.

Postura-
f.-daca femeia isi incruciseaza bratele peste piept si picioarele unul peste altul, este
foarte probabil sa se arunce cu capul inainte in relatie
m.-daca barbatul sta cu picioarele desfacute si isi inclina corpul catre femeie, ii
arata ca o gaseste atragatoare si incearca sa o impresioneze
***Posturile deschise sunt in general asociate cu atitudinile pozitive, de acceptare,
in timp ce posturile inchise sunt legate de atitudini negative sau circumspectie.
Schimbarea posturii la femeie inseamna ca doreste sa atraga atentia...(vezi. Basic
Instinct-Sharon Stone)

Picioarele- f.-strategii de papusa barbie- femeile incearca deseori sa lase impresia

ca au picioare mai lungi decat in realitate:
-tocurile inalte
-alegerea unui costum de baie sau de gimnastica rascroit pe picior
-mersul pe varfuri
Cand o femeie considera ca un barbat este atragator, isi arta sentimentele prin
scoaterea fundului in afara si arcuindu-si spatele in picioare, asezata pe scaun sau
aplecandu-se in fata si sprijinindu-se de o masa.

Indicatori spatiali- felul in care se situeaza in spatiu un barbat si o femeie spune

multe despre ce spera fiecare de la celalalt si despre etapa in care au ajuns in
relatie. Cu cat 2 persoane sunt mai apropiate fizic cu atat sunt mai apropiate
sexualsi emotional, lucru valabil si pt. pozitia corporala fata in fata sau oblica in
raport cu partenerul. La inceputul relatiei ambii indivizi trebuie sa trateze cu atentie
si respect corpul partenerului, asigurandu-se ca nu se apropie prea tare inainte ca
celalalt sa le dea permisiunea sa o faca, una dintre miscarile folosite pt. a evalua
reactia partenerului este pasul rapid.

Indicatori locomotori- stilul de mers

f.-unduirea soldurilor, balansarea bratelor in spate in timp ce merg si intoarcerea
palmelor spre exterior pt. a sublinia faptul ca bratele femeilor au o miscare de
supinatie mai pronuntata decat a barbatilor.
b.-balansarea bratelor peste corp, amplificand miscarea in fata si intoarcerea
incheieturilor spre interior pt. a sublinia ca bratelel lor au o miscare de pronatie mai
accentuata decat cele ale femeilor.
Pt. sublinierea tineretii, femeile si barbatii(-mai ales) au deseori un mers viguros,
saltat, care da impresia unui exces de energie.

Capul- semnale
1. acordul cu capul- datul din cap- femeile sunt de obicei ascultatori foarte
atenti, isi exprima adesea acordul cu capul si incurajeaza barbatii sa
continue sa vorbeasca- si sa regrete mai tarziu.
2. scuturarea parului- serveste uneori ca indicator al accesibilitatii, de a fi mai
atragatori pt. partener
3. inclinarea capului- accesibilitate(gest linistitor asemanator- practicat
indeosebi de catre tineri- ridicatul din umeri, a sprancenelor acompaniat de
un zambet in acelas timp)- la inclinarea itr-o parte, persoana pare
neajutorata si atragatoare(gest care vine de la bebelusii care isi lasa capul
pe umarul parintelui si din senzatia ca astfel se expune o parte sensibila a
corpului-gatul.
4. expunerea gatului- atunci cand barbia este ridicata usor, sau cand capul este
intors astfel incat partenerul are o imagine completa a gatului femeii(gest
acompaniat de multe ori prin plimbarea usoara a degetelor pe gat, atragand
asupra vulnerabilitatii ei, si in ultima instanta indicand ca este un partener
foarte potrivit). Un alt mod este etalarea incheieturii, in care bratul este
asezat astfel incat interiorul incheieturii este prezentat altor persoane(de
 21

cele mai multe ori aceste gesturi sunt facute... inconstient). Daca barbatul
raspunde pozitiv, este putin probabil sa poata descrie gestul femeii sau sa
poata spune ce anume i s-a parut atragator la ea.

Ochii- sunt cei care dau semnalul, poarta iubirii, naratorul. S-a descoperit ca atunci
cand 2 persoane se intalnesc pt. prima data trag o concluzie in cateva secunde, in
plus oamenii renunta foarte greu la prima impresie, chiar daca au dovezi care o
contrazic.
Semnale:
1. ochii mariti- semn observat mai ales la femei si copii- mod de a deveni
irezistibili
2. aplecarea capului- lasarea capului in jos continuand privirea- la fel- semn
observat mai ales la copii si femei
3. dilatarea pupilelor- atunci cand cineva traieste o emotie intensa- placuta sau
neplacuta- pupilele tind sa se dilate, in general oamenii sunt mai atrasi de
indivizi cu pupile mari, desi rareori realizeaza rolul pe care il joaca
dimensiunea pupilelor in preferinta lor.
4. privirea laterala- se obtine privind spre cineva in timp ce capul este intors in
alta directie- in acest fel se transmite 2 mesaje diferite:
-privind persoana in ochi, autorul comunica o dorinta de apropiere
-intorcand capul- o tendinta de evitare
5. privirea misterioasa- se realizeaza coborand pleoapele superioare si
ridicand usor sprancenele- efectul
este ingustarea ochilor facandu-i sa arate ca ochii din dormitor,
facand persoana sa para sumisiva, dar si
misterioasa in acelas timp

Atingerea-
1. autoatingerea- oamenii se ating pt. tot felul de motive cand atmosfera este
incarcata sexual(dar si cand ne simtim jenati sau speriati)
2. atingerea altor persoane- desi femeile tind sa fie cele care controleaza
procesul de curtare, de obicei barbatul este cel care atinge primul femeia
3. atingerea oboectelor- in procesul de curtare oamenii isi transmit
sentimentele si prin felul in care manipuleaza obiectele(ex.: intr-un
restaurant- felul in care o femeie mangaie paharul cu vin sau isi plimba
degetele pe piciorul paharului poate arata intentiile sale fata de barbatul cu
care ia masa, la fel si felul in care barbatul intinde mana peste masa, ridica
cheile de la masina femeii si incepe sa se joace cu ele, denota ca doreste sa
posede o anumita parte a ei).

Conversatia- discutia despre emotiile unei femei, dar si folosirea complimentelor cat
si simtul umorului pot impresiona o femeie(nu conteaza foarte mult daca un barbat
rade si el, ci el sa treaca testul rasului facand-o pe ea sa rada).

Rasul- nu este un afrodisiac, dar este un ingredient esential in cimentarea unei

relatii, intr-un grup mixt s-a constatat ca femeile sunt cele care rad mai mult. S-a
descoperit ca durata momentelor cat a ras femeia in timpul intalnirii este direct
proportionala cu dorinta ei de a se intalni din nou cu barbatul, indiferent daca
acesta a ras si el sau nu.

Compatibilitatea- cand 2 persoane se intalnesc si lucrurile merg bine intre ele,

majoritatea mesajelor sunt invitatii de apropiere, cand progresul relatiei este
incert, amanarile cresc, iar cand relatia nu mai are nici un viitor evitarile incep
sa devina mesajul dominant. Semnalele de respingere includ elemente de mimica-
cascatul, incruntatul si zambete ironice, refuzul din cap- si gesturi ca bagarea
mainilor in buzunar sau incrucisarea bratelor peste corp, semnale si pt. a-l tine pe
barbat sa fie mai retinut si a-i arata ca femeia nu doreste sa mearga mai departe.
Persoanele care sunt pe aceeasi lungime de unda sunt inclinate sa-si sincronizeze
actiunile. Potrivirea posturala poate fi o masura a compatibilitatii, si viceversa.
Indicatori care arata ca o persoana este profund indragostita- lipsa de concentrare,
neatentia, oftatul, balbaiala si incapacitatea de a adormi, manca sau bea.
 22

Simtomele gripei si ale iubirii sunt deseori identice- senzatie de frig sau caldura,
lipsa de energie si o dorinta coplesitoare de a se baga in pat. Boala iubirii are si
cateva simptome de tulburare obsesiv-compulsiva--- gandire unidirectionala,
preocupari intense, fizarea pe niste rutine si observarea prezentei unui
comportament aberant fara insa a-l putea modifica.

Infidelitatea-
1. intimitate impartasita intre 2 persoane in conditiile in care cel putin una
dintre ele este casatorita- infidelitate mentala realizata prin scrisori, telefon
sau e-mail(fara componenta fizica, dar periculoase pt. ca pot degenera).
2. aventura de o noapte- in care un cuplu are o scurta aventura dar nu
consolideaza relatia
3. o relatie mai lunga care dureaza de la cateva saptamani la cateva luni
4. o relatie de lunga durata- ex.: intre un barbat insurat si amanta lui
INDICII: schimbarea unei rutine stabile, o nervozitate neobisnuita, preocupare pt.
greutatea corporala si aspectul fizic, comunicare evaziva, telefoane anonime si o
aparenta lipsa de interes in sex.

Posesivitatea- tactici de pastrare a partenerului:

-tactici indreptate spre partener- deschidere pozitiva, manifestarea afectiunii,
daruri, promisiuni si declaratii de iubire, dar in acealas timp reactiile pot fi si de
natura negativa- amenintari(cu ce s-ar putea intampla daca este infidel partenerul),
tachinari(flirtul cu alte persoane), si critici.
-tactici indreptate spre rival-
Majoritatea semnalelor de posesiune implica proximitate fizica-creeaza impresia ca
2 indivizi sunt apropiati emotional pt. ca sunt apropiati fizic.:
b.-un barbat care isi pune bratul in jurul sotiei sau mana pe umarul ei la o petrecere
transmite 2 mesaje- in particular isi linisteste sotia si arata public ca ea ii apartine.
s.- sotia care indeparteaza o scama de pe haina sotului sau ii aranjeaza cravata
transmite aceleasi mesaje de linistire si apartenenta.
Oamenii arata ca sunt un cuplu punandu-si bratul in jurul partenerului, lunadu-l de
brat sau tinandu-l de mana cand merg impreuna.

INDICATORI AI MINCIUNII

-cercetari despre minciuna arata ca nu exista nici o diferenta intre barbati si femei
-minciunile amelioreaza relatiile interpersonale
-oamenii care mint des, tind sa fie foarte populari- probabil pt. ca ii ajuta in relatiile
lor cu ceilalti

Detectarea- oamenii detecteaza numai aprox. 56% din minciunile la care sunt
expusi, iar in cazul persoanelor care se cunosc bine capacitatea lor de a sesiza
minciunile interlocutorului nu devine mai mare- uneori chiar scade!(deoarece pe
masura ce oamenii ajung sa se cunoasca mai bine, au mai multa incredere in
capacitatea lor de a sesiza mincuna interlocutorului, aprecierile lor nefiind mai
exacte, doar increderea lor creste).
Motive pt. care oamenii au performante slabe in detectarea minciunii:
1. sfanta ignoranta- chiar si atunci cand exista semne clare ca o persoana
minte, acestea pot trece neobservate nu pt. ca oamenii nu detecteaza aceste
semne, ci pt. ca uneori nu vor sa recunoasca fata de ei insisi ca cealalta
persoana minte, motivul fiind dorinta de a crede in ele, ajungand co-
conspiratori in propria lor pacalire. Escrocii inteleg perfect acest prrincipiu,
fiind atenti tot timpul sa spuna ceea ce interlocutorul vrea sa auda(o sotie
sau un sot prefera sa treaca cu vederea inselarea sperand ca ace(a)sta isi ca
pierde interesul in cealalta femeie(barbat) si se va intoarce la ea(el)).
2. inaltimea pragului- persoanele foarte increzatoare care nu se asteapta sa fie
inselate isi stabilesc de obicei un prag de detectare foarte inalt, ca urmare
vor detecta corect persoanele sincere, dar nu si pe cele care le induc in
eroare. Lucrurile stau invers cu persoanele suspicioase- deoarece isi fixeaza
 23

un prag al detectarii prea scazut, identificand majoritatea incercarilor de

inducere in eroare, dar nereusind sa recunoasca persoanele sincere(ex.: de
aceia ofiterii de politie au succes in detectarea mincinosilor- pt. ca trateaza
toata lumea ca pe niste potentiali mincinosi).
3. intuitia- exista 2 moduri de e identifica un mincinos- cautand activ indicatori
ai minciunii sau bazandu-se pe intuitie- s-a descoperit ca persoanele care se
bazeaza pe intuitie au o probabilitate mai mica de a detecta mincinosii decat
primul mod.
4. cauzele multiple- deseori oamenii fac greseala de a considera ca anumite
actiuni sunt semne clare ale inducerii in eroare si ca acestea nu pot avea si
alte cauze- ex.: se presupune ca persoanele care isi ating nasul in timp ce
vorbesc spun automat o minciuna, ca gestul respectiv nu indica decat
minciuna, dar aceste presupuneri trec cu vederea faptul ca actiunile si
afirmatiile care sunt uneori indicatori ai minciunii, pot fi in alte momente
semne ale starii mentale care nu are nici o legatura cu minciina. Oamenii
care au incredere totala in testarea cu detectorul de minciuni, cad frecvent
in aceasta capcana, deoarece poligraful masoara frecventa respiratiei, ritmul
cardiac si transpiratia palmelor- manifestari ale emotiei intense- anxietate.
Cand o persoana minte ea este deseori ingrijorata si anxietatea ei poate fi
detectata de poligraf. Totusi exista si cazuri in care persoanele sunt anxioase
si fara sa minta, asa cum exista si cazuri cand persoanele mint fara nici un
fel de teama.
5. concentrarea pe o directie gresita- un alt motiv pt. care oamenii nu reusesc
sa detecteze minciunile este cautarea indicatorilor intr-o directie gresita-
prin necunoasterea semnalelor care conduc la depistarea minciunii

Ochii- ***in timp ce unii mincinosi isi feresc privirea, altii dimpotriva maresc
intervalul in care isi privesc in ochi interlocutorul(pt. a crea impresia ca spun
adevarul). Un alt semn al minciunii este clipitul rapid(datorita emotiilor), dar sa nu
uitam ca unele persoane o fac deoarece se abla sub tensiune, in plus exista
momente atunci cand mincinosii au o rata normala a clipirii.

Corpul- nervozitatea si miscarile stangace ale mainilor sunt considerate indicatori

siguri ai minciunii- deoarece atunci cand oamenii mint, devin agitati si acest lucru
da nastere unor miscari nervoase ale mainilor. Cand oamenii mint, uneori se simt
vinovati sau ingrijorati ca vor fi descoperiti, si aceasta preocupare ii determina sa
produca adaptori(mangaierea parului, scarpinatul in cap si frecarea palmelor),
producandu-se atunci cand miza este mare sau cand mincinosul nu are prea multa
experienta. Deasemenea mici modificari ale pozitiei picioarelor si talpilor ii dau de
gol pe mincinosi.

Nasul- unul din gesturile care indica minciuna este si acoperirea gurii(gest
inlocuit de multe ori prin atingerea, scarpinarea nasului- sindromul Pinochhio). Se
presupune ca acest gest este facut cu scopul de a masca sursa, locul de unde a
pornit minciuna. Gestul de atingere al nasului atunci cand persoanele mint, se
datoreaza fluxului sanguin crescut la nivelul nasului, creand o senzatie neplacuta,
dar sa nu uitam ca acest gest poate fi si o urmare a anxietatii(dar si o forma
inconstienta de respingere fata de interlocutor), ca si in orice caz descris mai sus.

Mascarea- cand cineva spune o minciuna cu buna stiinta, trebuie sa ascunda 2

lucruri-adevarul, si orice emotie(care in general este una negativa- sentimente de
vinovatie sau teama de a fi descoperit, dar mincinosii pot trai si extazul atunci cand
nu au fost desoperiti) care ar putea fi generata de incercarea de a disimula
adevarul. Cand o persoana spune minciuni mici si inofensive, de cele mai multe ori
nu simte nici un fel de emotie negativa. O emotie negativa poate fi ascunsa prin
intoarcerea capului, prin acoperirea fetei cu palmele sau prin mascarea ei cu o
emotie neutra sau pozitiva. Mastile cele mai de sfolosite sunt figura
impasibila(punerea fetei in repaus)si zambetul(este mai eficient deoarece
sugereaza ca o persoana este fericita- emotie disociata cu minciuna). Altii indicatori
ai minciunii sunt transpiratia excesiva, miscarile reduse ale mainilor si o privire fixa.
 24

Zambetul- cand o persoana care simuleaza produce un zambet, deseori acestao da

de gol pt. ca este unul artificial. Un zambet contrafacut are mai multe caracteristici
identificabile:
1. durata- dureaza mai mult decat cele sincere, spontane
2. montajul- sunt asamblate mult mai repede decat cele autentice si sunt
descompuse tot atat de repede
3. localizarea- tind sa se reduca la jumatatea inferioara a fetei, sunt controlate
de alte parti ale creierului fata de cele autentice si produse de niste centri
voluntari
4. simetria- zambetele autentice apar pe ambele parti ale fetei, in timp ce
zambetele contrafacute sunt deseori mai accentuate pe o jumatate de
fata(de obicei in jumatatea dreapta).

Microindicatori- o mascarea a emotiilor(camuflare) combinata cu o expresie

faciala care exprima adevarata stare de spirit care nu dureaza mai mult de o
fractiune de secunda.

Indicatori verbali- in general, oamenii cred ca mincinosii se tradeaza prin ceea ce

fac sau prin felul in care fac ceva. De fapt, lucrurile stau exact pe dos- cei mai buni
indicatori ai minciunii pot fi reperati in discursul persoanei si nu in comportamentul
ei.
Caracteristici ale discursului care ofera indicatori ai minciunii:
1. disgresiunile- mincinosii fac multe disgresiuni de la subiect, tinzand sa dea
multe explicatii complicate si lungi, deviind deseori de la subiect, dar la
intrebari dau raspunsuri scurte.
2. trasarea imaginii de ansamblu- explicatiile mincinosilor sunt fixate pe
generalitati si imaginea de ansamblu, acordand foarte putina atentie
detaliilor- ex.: un mincinos va va spune ca a fost sa manance o pizza, dar nu
va va spune unde a fost sau ce fel de pizza a comandat. Daca rugati un
mincinos sa va dea mai multe amanunte, probabil ca va repea ceea ce a spus
deja.
3. ecranarea- mincinosii dau deseori raspunsuri care sa starneasca confuzia-
suna logic dar nu sunt- ex.: B.Clinton in procesul de hartuire sexuala-
depinde ce inteles acordam verbului <<a fi>>.
4. negarea- minciunile politice iau deseori forma negarii- ex.: dezmintirea lui
B.Clinton in procesul de hartuire sexuala- NU am intretinut relatii sexuale cu
femeia aceeia; atunci cand un om politic neaga ca urmeaza sa introduca un
nou articol legislativ, de ex. marirea taxelor, de cele mai multe ori putem lua
acest lucru ca pe un semn ca proiectul de lege urmeaza sa fie propus curand-
Otto von Bismark spunea, sa nu va bazati niciodata pe nimic in politica pana
cand nu apare negarea ofciala; Nixon in scandalul Watergate- NU sunt un
excroc in loc de: sunt un om cinstit.
5. alegerea cuvintelor- mincinosii vorbesc foarte putin despre ei- folosesc
cuvinte ca: eu, mie sau al meu mult mai rar decat persoanele care
spun adevarul, fiind inclinati sa generalizeze folosind frecvent cuvinte ca:
intordeauna, niciodata, nimeni si toata lumea detasandu-se astfel
mental de minciuna lor.
6. evitarea asumarii discursului- neasumarea paternitatii mesajului- nu o sa-ti
vina sa crezi, stiu ca suna ciudat, dar si te asigur ca, care sunt expresii
de repudiere a mesajului si au rolul de a elimina orice banuieli pe care le-ar
putea avea interlocutorul si de a le contracara.
7. tensiunea- fara sa realizeze, mincinosii au tendinta de a mari distanta
psihologica dintre ei si evnenimentul pe care il descriu, un alt mod ar fi
preferinta pt. timpul trecut in locul prezentului.
8. viteza- pt. a spune o minciuna este nevoie de un efort mental considerabil,
caci in afara de construirea unei replici credibile, mincinosul trebuie sa tina
adevarul si minciuna separate, lucru solicitant care ii poate incetini ritmul,
din acest motiv oamenii fac o scurta pauza inainte de a spune o
minciuna(minciunile sunt spuse mai lent decat adevarurile, exceptie facand
doar cazurile in care minciuna a fost repetata cu grija inainte).
 25

9. pauzele- mincinosii fac mai multe pauze inte cuvinte si propozitii(datorita

efortului de a spune o minciuna), pauze umplute cu discontinuitati verbale-
hm si mmm.
10. tonul vocii- atunci cand cineva se supara- tonul vocii devine mai ascutit- dar
uneori schimbarile sunt foarte mici si de obicei este nevoie sa fi auzit
persoana in cauza vorbind si in alte situatii inainte de a decide daca tonul ei
a crescut sau nu.

***** De subliniat ca nu exista o metoda garantata pt. detectarea minciunilor, dar se

poate face ceva pt. a mari sansele de a descoperi o minciua:
-pragul increderii nu trebuie sa fie nici prea sus nici prea jos- pt. evitarea
concluziilor de tipul- nimeni nu minte niciodata si toti mint tot timpul
-de cate ori este posibil, comparati actiunile unei persoane care banuiti ca minte cu
comportamentul ei din momente cand spune adevarul
-urmariti si comportamentele care se afla in afara controlului constient sau cele pe
care oamenii sunt inclinati sa le ignore
-cand aveti ocazia, concentrati-va pe ceea ce spun oamenii si pe felul in care
transmit mesajul, mai putin pe ceea ce fac
-incercati sa aflati daca minciuna este spontana sau exersata, daca miza e mica,
mare, sau daca minciuna a fost exersata suficient inainte
-concentrati-va pe o gama larga de indicatori, iar daca aveti impresia ca puteti
descoperi un mincinos bazandu-va doar pe unul singur, va pacaliti voit.

GESTURI ALE FUMATORILOR

Cum tinem tigara; Sexul fumatorului

Topografia fumatului contine o singura diferenta dintre sexe este ca barbatii tin
fumul mai mult in plamani decat femeile, din aceasta cauza absorb mai multa
nicotina decat ele.
Cele mai importante diferente dintre sexe se intalnesc in felul de manipulare a
tigarilor- felul de a aprinde tigara, de a o tine in mana si de a o pune in gura.
-atat barbatii cat si femeile folosesc penseta- barbatii tind sa foloseasca o
penseta deschisa, formand un cerc intre degetul mare si aratator, in timp ce
femeile sunt mai inclinate sa foloseasca o penseta inchisa(metoda folosita si de
catre fumatorii de marihuana deoarece permite fumarea tigarii pana la capat)
reducand spatiul dintre cele 2 degete.
-pozitia piciorului indoit- pozitie folosita de catre ambele sexe datorita faptului ca
este o pozitie comoda- care tigara este asezata intre degetul aratator si mijlociu,
ambele degete fiind indoite, in pozitia piciorului intins(mai dificil de realizat, dar
mai eleganta, folosita mai des de catre femei) ambele degete raman drepte. O
prindere a tigarii la capatul degetelor reprezinta sofisticare- pozitie preferata mai
mult de catre femei.

-barbatii sunt mai inclinati sa tina mana in care au tigara foarte aproape de corp, cu
incheietura dreapta, indoind degetele spre interiorul palmei, pozitie care respecta o
regula primitiva care le cere barbatilor sa ramana vigilenti- de aceea incheietura
ramane dreapta, mainile sunt tinute in jos si degetele indoite ca o pregatire pt. atac
sau aparare. Prinderea tigarii intre aratator si degetul mare le permite barbatilor
duri sa fumeze si sa-si arate articulatiile degetelor. Intr-o pozitie de concurenta sau
rivalitate, de natura politica sau sexuala, barbatii sunt atenti sa-si arate unul altuia
spatele palmei, de obicei stransa in pumn. Dar, chiar si cand nu exista concurenta,
barbatilor le place sa tina tigara aratandu-si articulatiile degetelor, cu motivul de a
se simti mai viril.
-la femei, pozitia mainii care tine tigara este foarte diferita, degetele fiind mai
probabil intinse, pt. a expune palma, iar mana este ridicata si tinuta departe de
corp, mai degraba decat lasata in jos si apropiata de corp, creand astfel o impresie
generala de vulnerabilitate. Cand isi tine incheietura dreapta, deseori o face pt. a-si
expune incheietura, o postura folosita inconstient care denota sumisivitate si care
 26

teoretic o face mai atragatoare pt. barbati, in unele cazuri si barbatii folosesc
aceasta postura pt. a-si exprima orientarea sexuala.
-identitatea sexuala poate fi exprimata si altfel:
-cand o femeie arunca scrumul din varful tigarii, tinde sa faca acest
lucru foarte bland, intinzand degetul aratator , in timp ce barbatul prefera sa faca
gestul mai viguros, cu degetul aratator flexat.
-la fel, cand stinge o tigara, femeia este mai inclinata sa o apese usor, in
timp ce barbatul prefera sa o indoaie si sa o striveasca sub presiunea degetului
mare.

Mediul inconjurator- fumatul poate oferi informatii si despre meseria persoanei care
fumeaza:
-oamenii care lucreaza in aer liber tind sa foloseasca foloseasca gestul
adapostului cand isi aprind tigara, fiind inclinati sa foloseasca o pozitie arcuita,
tigara fiind tinuta cu varful aratatorului, degetul mare si cel mijlociu, iar capatul
aprins este indreptat inspre interiorul si nu in afara palmei - mainile formand un fel
de cupa pt. a protja flacara de vant si de ploaie(mod preferat si de catre scolari-
tensiunea simtita(de a nu fi prins) sunt amplificate si de maniera mascata de a tine
tigara).

Curtarea-cand o femeie scoate din geanta o tigara la un eveniment social, de obicei

este indreptatita sa astepte un barbat care sa ii ofere un foc. Barbatul isi poate
pozitiona corpul in asa fel corpul si bricheta pt. a-si exprima interesul, in timp ce
femeia este ocupata cu aprinderea tigarii. In timp ce o priveste, femeia poate
raspunde atingand usor mana barbatului, aparent pt. a nu isi pierde echilibrul, dar
in realitate o face pt. a stabili un contact fizic.
-o femeie care fumeaza este mai sexi decat una care nu fumeaza
-exista si simbolol falic al tigarilor si trabucurilor si conexiunea foarte
puternica intre fumat si sex, in care tigara joaca un rol central chiar inaintea
preludiului si imediat dupa actul sexual prin fumatul post-coital

Tigara ca suport-tigarile si trabucurile pot fi folosite ca elemente de decor pt. a face

mai credibila o perfomanta sociala total artificiala.
-preocuparile persoanelor timide(sau cele care nu se simt in largul lor) este ce sa
faca cu mainile cand se afla in compania altor persoane, fumatul rezolvand dilema.
In acelas timp si fumul ii ajuta, creand un ecran protector impotriva altor persoane-
exceptie- atunci cand o femeie creeaza un val de fum in jurul fetei sale, isi da un aer
misterios, ecranul de fum avand un rol seducator, nu unul defensiv.
-Freud spunea ca atunci cand fumatorii iau o tigara sau un trabuc in mana, fac mai
mult decat sa fumeze- se creeaza legatura de securitate pe care o simteau la sanul
mamei

Indicatorii in conversatie-
-barbatii care au o tigara in gura au un avantaj fizic considerabil intr-o conversatie,
cand se opresc din vorbit, pauzele facute nu par niciodata dezagreabile, fiind
alimentate de pufaitul tigarii
-tigarile ajuta si la inceperea conversatiilor si consolidarea relatiilor(atunci cand
sunt folosite ca pretext pt. inceperea unei conversatii- o persoana ofera o tigara si
un foc, daca cealalta accepta- se formeaza imediat o legatura de incredere si
prietenie).

Personalitatea- tigarile si trabucurile pot fi folosite si in mod agresiv- atunci cand

intr-un grup persoana dominanta gesticuleaza cu tigara ca si cum ar fi o sabie, iar
atunci cand o persoana spune un lucru care displace fumatorului, acesta poate
para remarca interlocutorului sau ridicandu-si tigara- ca si cum ar bloca un atac
fizic, gest care poate fi urmat de o fandare, in care capatul aprins al tigarii este
indreptat si apoi impins in directia capului partenerului.
-persoanele care sufla fumul pe nas sau inglobandu-si partenerul intr-un nor de fum,
tind sa fie dominante si agresive
-persoanele care sufla fumul in sus, tind sa fie politicoase si sigure pe sine
 27

-persoanele care sufla fumul in jos sunt de obicei sumisive si mai curand modeste,
dar si politicoasesemanand putin cu cele care sufla fumul din coltul gurii in lateral si
care par sa sufere si ele de lipsa de incredere
-fumatorii tind sa fie mai impulsivi si nevrotici decat cei nefumatori- fumatul reduce
anxietatea si ingrijorarea intensa

Dispozitia-tutunul are capacitatea de a produce stari fiziologice opuse- stimulare,

mod de a trezi, dar poate fi folosit si ca mod de linistire
-dozele mici de nicotina au un efect stimulativ- transmite mesaje de la nervi la
muschi
-dozele mari de nicotina actioneaza ca un sedativ
-fumatul ofera doar o eliberare temporara de stres
-persoanele anxioase sunt mai predispuse sa se apuce de fumat

CUM NE DAM DE GOL

Motive pt. care nu observam indicatorii comportamentali:
1. eroarea de observatie- nu acordam suficienta atentie lucrurilor pe care le fac
sau le spun oamenii
2. eroarea de recunoastere- observam ca oamenii se comporta in anumite
feluri, dar nu recunoastem informatiile pe care ni le pot transmite actiunile
lor
3. eroarea de interpretare- recunoastem ca un anumit comportament spune
ceva despre persoana respectiva, dar nu sesizam ce anume; nu reusim sa
citim semnalele
Remedierea erorilor:
1. cautati semnale multiple- cu cat o persoana emite mai multi indicatori, cu
atat putei fi sigur de ceea ce gandeste si simte ea
2. nu trageti concluzii pripite- indicatorii comportamentali nu spun de fiecare
data acelas lucru- ex.: palme umede= o persoana nervoasa, anxioasa, dar si
o persoana care sufera de hiperhidroza.
3. comparati oamenii cu ei insisi- nu cu o alta persoana in aceeasi situatie- ex.:
la o petrecere unde ati fost primiti cu caldura si vreti sa stiti daca ati fost un
caz deosebit, urmariti cum acea gazda primeste pe ceilalti musafiri
ATENTIE LA FIECARE DETALIU, ORICE ACT MARUNT- SHERLOCK HOLMES
-starea sufleteasca este influentata diferit de vederea unui zambet(+) sau a unei
fete incruntate(-)
-observand indicatorii comportamentali ai altor persoane invatam in acelas timp sa
fim mai atenti la noi- devenim mai sensibili la propriul nostru comportament si
ajungem sa realizam ca, in timp ce folosim acesti indicatori ai altor persoane pt. a
atrage concluzii despre sentimentele si intentiile lor, si acestea fac acelas lucru cu
noi.
-cercetarea indicatorilor comportamentali ne poate ajuta sa devenim mai liberi pt.
ca ne arata cum poate fi manipulat comportamentul altor persoane si cum se pot
trada singure; inarmati cu aceste observatii vom fi mai protejati de pericolul de a fi
noi insine manipulati.
-in final, cercetarea indicatorilor comportamentali ne invita sa vedem lumea intr- o
maniera diferita si sa recunoastem ca oamenii transmit in mod constant informatii
despre ei prin semnale. Descifrarea lor ne permite sa citim gandurile altora si sa ii
intelegem mai bine.
28