Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
4 - Negociatorul PDF
4 - Negociatorul PDF
NEGOCIATORUL
Obiective de performanta
Dupa studierea acestui capitol, veti fi n masura:
sa explicati influenta personalitatii asupra performantelor negociatorilor
sa explicati conceptul de competenta a negociatorului
sa descrieti care sunt principalele aptitudini si abilitati ale negociatorului
sa explicati conceptul de atitudine
sa descrieti diferite stiluri de negociere
sa exemplificati anumite caracteristici ale unor stiluri nationale
Clemanceau spunea ca este mai usor sa faci razboi dect sa faci pace. Rezulta
ca negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care si asuma
aceasta sarcina grea de a face pace.
Rezultatele negocierii depind n mare masura de calitatile negociatorilor.
Acestia sunt indivizi cu personalitati diferite care interactioneaza. Ei pot sa perceapa
realitatea ntr-un mod diferit, datorita sistemelor de referinta individuale cu care
opereaza. Indivizii negociatori se deosebesc de asemenea prin competenta cu care
abordeaza si conduc procesele negocierii. Vom examina n continuare aceste aspecte.
4.2.1 Cunostintele
4.2.2 Aptitudinile
4.2.3 Abilitatea
4.2.4 Atitudinea
Atitudinea este un concept util pentru a ntelege legatura dintre planul intim al
perceptiilor, convingerilor sau valorilor individului si planul exterior al
comportamentelor. Negocierea prilejuieste ntlnirea unor persoane sau grupuri care
au atitudini cel mai adesea diferite referitor la natura problemelor si la modul de
abordarea a lor. De aceea ntelegerea acestor aspecte are o deosebita importanta
pentru a se asigura succesul negocierii.
Conceptul include trei componente:
componenta cognitiva: Fiecare persoana si construieste imagini despre
lume, si formeaza convingeri proprii, pe baza cunoasterii realitatii,
valorificnd experientele proprii de viata. Forta acestor convingeri este
diferita, de la convingeri slabe la convingeri foarte puternice. Partenerul
poate, de pilda, sa nu agreeze n principiu colaborarea cu firme est-
europene.
componenta afectiva: Imaginile despre lume au ntotdeauna o ncarcatura
emotionala; situatiile, evenimentele sau persoanele pe care individul
ajunge sa le cunoasca nu ramn fara ecou n plan afectiv.
componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate
acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de
o situatie, eveniment sau persoana (ex.: ascult cu respect opiniile
partenerilor de discutie).
Se presupune ca cele trei componente coexista armonios, respectnd o logica
interioara. De aceea o schimbare la nivelul unei componente este nsotita de o
schimbare compensatorie a alteia sau ambelor celorlalte componente.
De exemplu, negociatorul poate parcurge urmatoarea suita de acomodari n
interiorul atitudinii fata de partenerul sau: Stiu ca este un partener de ncredere
(convingere) ,,, dar sunt suparat ca nu m-a informat la timp despre ntrzierea livrarii
ultimei transe din contractul vechi (modificare n plan afectiv) si de aceea voi
solicita o clauza penalizatoare n noul contract (modificare n plan
comportamental).
Atitudinea pe care o are negociatorul fata de activitatea de negociere i confera
tendinta de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces.
2
Hassan Souni, Manipularea n negocieri, Ed. Antet, Bucuresti, 1998, p 41
- sunt prietenosi, neprotocolari, manifesta tendinte de egalitarism ntre sefi si
subalterni, sunt individualitati puternice, cu o puternica gndire pozitiva, nu
prezinta interes fata de culturile straine;
- acorda importanta mare organizarii, punctualitatii, eficientei si iau decizii cu
rapiditate (datorita si mandatelor elastice pe care, de regula, le primesc);
- si iau o marja de pret substantiala, acorda o mare atentie aspectelor financiare, au
tendinta sa-si asume riscuri;
- argumentarea este centrata pe elemente de eficienta, prefera negocierea punct cu
punct, cu apropiere treptata de solutia de compromis.
Negociatorul francez
- considerata negocierea ca fiind o competitie dura, o dezbatere ampla si o cautare a
unor solutii bine fundamentate;
- apreciaza punctualitatea, acorda atentie factorului social, manifesta umor si ironie,
agreeaza momentele de destindere;
- n cazul marilor companii, deciziile sunt luate centralizat.
Negociatorul englez
- este bine instruit si bine pregatit pentru negociere; au scheme de negociere
pregatite, detin informatii relevante si au chiar fise de caracterizare a partenerilor;
- este politicos, punctual, protocolar;
- negociaza pe baza de date concrete, judeca bine deciziile luate si si respecta
cuvntul.
Negociatorul german
- se straduieste sa obtina cele mai bune conditii, dar lasnd si partenerul sa cstige;
- este serios, calm, sigur pe sine, politicos, meticulos, exact, perseverent si
manifesta empatie fata de partener;
- se tine de cuvnt, respectnd cele convenite cu exactitate.
Negociatorul italian
- apreciaza tocmeala, chiar daca pare ca a realizat o afacere buna;
- este deschis, temperamental, se entuziasmeaza usor, combina argumentatia logica
cu cea emotionala, flexibil, dar si poate pierde rabdarea (sub presiunea timpului),
apreciaza umorul, glumele si protocolul de calitate;
- cunoaste bine domeniul de negociere, abordeaza subiectele direct si deschis; n
marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat.
Negociatorul chinez
- acorda o mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost
scazut la un nivel considerat negociabil;
- este ospitalier, apreciaza complimentele, manifesta retinere fata de femei si
negociatori tineri;
- nu se grabeste niciodata si negocierile sunt greoaie;
- chinezii utilizeaza echipe de negociere numeroase, cu multi specialisti care
ntreaba permanent cte ceva; adesea echipa este schimbata, n totalitate sau
partial, pe parcurs.
Negociatorul japonez
- si ncadreaza strategia de negociere unei strategii mai largi, agresive, privind
piata si concurenta;
- este educat, bine instruit, inteligent si creativ, si pregateste bine negocierea, pe
baza de multiple informatii si cunoasterea contextului, a partenerilor (fise
personale ale partenerilor);
- nu agreeaza glumele, ironiile, protocolul are aspect de ceremonial;
- considera ca negocierea cere experienta, rabdare, concentrare; este vag si neclar n
declaratii, nu negociaza cu cartile pe fata, adopta uneori o atitudine pasiva n mod
deliberat, argumenteaza pe baza de fapte, logica rece si sentimente justificate si
pertinente;
- n companiile japoneze deciziile se iau mai lent dect la americani sau europeni,
dar sunt implementate mai rapid.
REZUMAT
TERMENI CHEIE
personalitatea
competenta
aptitudine
stapnirea de sine
rabdarea
flexibilitatea
creativitatea
gndirea pozitiva
automotivarea
abilitatea
atitudinea
stilul de negociere
INTREBARI SI EXERCITII