UNIVERSITATEA CRETIN "DIMITRIE CANTEMIR"

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

OPTIMIZAREA MIXULUI DE MARKETING

Conductor tiinific:
Conf. univ. Dr. CRISTEA Adriana Anca

Absolvent
DINA Adriana Larisa

Bucureti
2012

1
 CUPRINS

INTRODUCERE..............................................................................................................4
CAPITOLUL 1: TENDINE I STATISTICI PRIVIND BENEFICIILE
CONSUMULUI DE PETE
1.1. Generaliti privind beneficiile consumului de pete....................................................5
1.2. Analiza pieei petelui pe plan mondial........................................................................6
1.2.1. Strategie pentru dezvoltarea acvaculturii europene............................................7
1.2.2. Provocri majore.................................................................................................8
1.2.3. Promovarea competitivitii................................................................................8
1.2.4. Asigurarea respectrii mediului i a calitii produselor....................................9
1.2.5. Piaa i beneficiile fructelor de mare.................................................................10
1.2.6. Sortimentele de fructe de mare.........................................................................11
1.2.7. Consumul fructelor de mare n Romania..11
1.3. Evoluia consumului de pete n Romnia.................................................................13
1.3.1. Pescuitul marin..................................................................................................14
1.3.2. Pescuitul in apele interioare..............................................................................15
1.3.3. Procesare...........................................................................................................15

CAPITOLUL 2: PREZENTAREA FIRMEI S. C. OCEAN FISH S.R.L.

2.1. Scurt istoric-prezentare general................................................................................17
2.2. Forma de organizare a firmei.....................................................................................21
2.2.1. Structura organizatoric...................................................................................22
2.2.2. Organigrama S.C. OCEAN FISH SRL............................................................26
2.3. Produse comercializate...............................................................................................30
2.3.1 Implementarea produsului.................................................................................30
2.4. Analiza competiiei....................................................................................................35
2.5. Clienii i furnizorii societii.....................................................................................37

2
CAPITOLUL 3: COMERCIALIZAREA I DISTRIBUIREA
PRODUSELOR S.C. OCEAN FISH S.R.L.
3.1. Stabilirea obiectivelor de vnzare...............................................................................40
3.2. Politica de pre a societatii.........................................................................................43
3.3. Politica de distribuie a firmei....................................................................................44
3.4. Metode de fidelizare clieni........................................................................................45
3.5. Analiza Swot a firmei.................................................................................................53

CAPITOLUL 4: OPTIMIZAREA POLITICII DE VANZARE I

PROMOVARE A PRODUSELOR S.C. OCEAN FISH S.R.L.
4.1. Propuneri privind diversificarea ofertei de produse...................................................59
4.2. Propuneri privind politica de pre...............................................................................62
4.3. Propuneri privind promovarea i distribuia...............................................................64
4.4. Propuneri privind strategii i tehnici de utilizare pentru creterea vnzrilor............66

CONCLUZII...................................................................................................70
ANEXE...........................................................................................................71
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................

3
 INTRODUCERE

Marketingul este un proces permanent prin care oamenii sunt ncurajai s ia o

decizie de cumprare, de folosire, de urmare sau de conformare a unui produs, serviciu sau
valori ale altei persoane. Simplu, daca nu faciliteaz "vnzarea" unui produs atunci nu este
marketing.
S.C. OCEAN FISH SRL este o companie 100% romneasc, fiind liderul de pia
la semipreparate din pete, fructe de mare i peste congelat sau afumat. Compania posed o
fabric modern, utilat la cele mai nalte standarde internaionale. Firma are o capacitate
de producie de 300 t lunar. ntregul proces de producie are loc sub sistem HACCP, avnd
i licen de export F306EC.
Calitatea este un cuvant cheie n achiziia i producia firmei, produsele fiind
verificate n toate etapele produciei de ctre Departamentul de Control Calitate. Produsele
S.C. OCEAN FISH SRL sunt garantate a fi igienizate, sigure i de nalt calitate.
De aceea, lucrarea de fa prezint produsele din pete i al preparatelor din pete,
cantitatea de pete i fructe de mare consumate n prezent n ara noastr, categoria de
persoane ce consum aceast carne de pete i un numr de concluzii n ceea ce privete
evoluia firmei.
Am ales aceast tem deoarece, studiind acest domeniu, am observat ca S.C.
OCEAN FISH SRL reprezint un important concurent pe piaa din Romnia.
n primul capitol am realizat un scurt istoric al pieei de pete si a preparatelor ce
conin carne de pete, atenie deosebit fiind acordata fructelor de mare.
n capitolul al doilea am analizat concurenii societii S.C. OCEAN FISH SRL,
conceptul HACCP, gama sortimental de produse existente, descrierea procesului
tehnologic, decongelarea, pregtirea primar, maturarea, pregtirea pentru afumare,
afumarea, pregtirea legumelor i sosurilor, finisarea, ambalarea .
n capitolul al treilea sunt artate pe larg gama de produse din pete i carne de
pasre oferit de S.C. OCEAN FISH SRL, analiza Swot a societii (puncte forte, puncte
slabe, oportuniti i ameninri).
n capitolul al patrulea sunt tratate pe larg toate tipurile de comer, comer cu
amnuntul prin magazine , comer cu amnuntul n afara magazinelor, tipuri de canale de
marketing.
4
 CAPITOLUL 1. TENDINE I STATISTICI PRIVIND BENEFICIILE
CONSUMULUI DE PETE

Carnea de pete este sntoas pentru oricine, dar este foarte util mai ales celor
care sufer de diferite boli cardiace, i ajut la meninerea unui nivel constant al glicemiei.
Nutriionitii propun un consum regulat, saptmnal de pete, indiferent de vrst, pentru a
combate i preveni o gam larg de afeciuni, de la cele ntlnite n cazul copiilor, pn la
astm sau chiar cancer de prostat. Principalul avantaj al crnii de pete l reprezint
grsimile din seria acizilor grai eseniali Omega. Acetia se gsesc n carnea de pete
oceanic precum macrou, hering, somon, cod, ton, sardin.
1.1. Generaliti privind beneficiile consumului de pete.
Grsimile din pete previn mbtrnirea precoce i protejeaz sistemul nervos. S-a
demonstrat chiar c, n cazul copiilor, petele stimuleaz dezvoltarea capacittilor
intelectuale, iar btrnii care mananc pete de trei-patru ori pe saptmn sunt mai puin
predispui riscului de a suferi de maladia Alzheimer. Se tie, creierul este unul dintre cei
mai mari consumatori de energie, iar buna lui funcionare depinde, ntr-o oarecare msur,
de aportul de fosfor i implicit de consumul de pete. n cazul copiilor ai cror mame au
consumat pete pe perioada sarcinii i a alaptrii i care, apoi, au primit n alimentaia lor
pete, s-a observat o dezvoltare neuro-psihic mai rapid, dar i un nivel al inteligenei mai
ridicat. Carnea de pete este ns recomandat i n cadrul curelor de slbire, deoarece are o
cantitate mult mai mic de lipide n comparaie cu alte categorii de carne. Petele de ap
dulce are carnea mai slab, n general, comparativ cu cel oceanic i, n consecin, asigur
un aport caloric mai mic, astfel c 100 gr. pstrv conine 85 de calorii i aceeai cantitate
de crap - 83 calorii.
Coninutul n minerale este, de asemenea, apreciabil, mai ales n ceea ce privete
fierul, fosforul, zincul, cuprul, calciul, dar i oligoelementele ca fluorul, selenul, cobaltul i
manganul. Petele conine, de asemenea, toat gama vitaminelor B. Desigur, precum orice
alt aliment, petele i poate pierde din valoarea nutritiv dac este procesat excesiv sau
prjit. Carnea de pete este un remediu pentru problemele cardiace i menine un nivel
constant al glicemiei. Bogat n proteine, cu un coninut sczut de grsimi, carnea de pete
reprezint o surs excelent de acizi grai de tipul Omega3. Cele mai sntoase feluri n

5
care se poate gti carnea de pete la cuptor, la grtar sau n abur. Principala calitate a
petelui este coninutul ridicat de acizi grai Omega3. Nu se cunoate nc felul n care
Omega3 acioneaz n prevenirea afeciunilor cardiace ns i este recunoscut capacitatea
de reducere a rigliceridelor i a tensiunii arteriale, de prevenire a formrii cheagurilor de
snge, dar i aciunea de antiinflamator i de diminuare a ritmului cardiac. Motivul pentru
care acizii grai de tipul Omega3 sunt att de indicai n alimentaie este faptul ca acetia nu
se transform n grsime propriu-zis. Acizii prezeni n carnea roie se transform n
grsime. Chiar daca se recomand consumul de pete saptmnal, exist i o precauie:
evitarea petelui bogat n mercur.
Exesul de mercur afecteaz sistemul nervos, produce ntarzierea vorbirii i a
mersului la copii, dureri musculare i ale ncheieturilor i crete riscul producerii unui atac
de cord.
Petii cu un coninut mare de mercur sunt speciile oceanice de talie mare: rechin,
petele sabie sau tonul, mai puin ntlnite pe piaa noastr.
1.2. Analiza pieei petelui pe plan mondial.
n timp ce acvacultura mondiala cunoate o dezvoltare impresionant, acvacultura
european stagneaz. Plecnd de la o analiz a problemelor, a posibilitilor i obstacolelor
ntlnite, Comisia propune, ntr-o comunicare ctre Parlamentul European i Consiliul de
Minitri, s se dea un nou avnt unei strategii care trebuie s permit acvaculturii europene
s i asume pe deplin rolul revoluia albastr , care este n curs de desfaurare.
Pe plan mondial, acvacultura este sectorul alimentar care cunoate cea mai
important cretere, cu o medie anual situat ntre 6 % si 8%. Producia mondial se
ridica, practic, n 2009, la 52 de milioane de tone, reprezentnd o cretere de o treime de la
nceputul mileniului n doar 9 ani. Aceast cretere este explicat n special de o cretere
spectaculoas n Asia i America de Sud. Astzi, acvacultura furnizeaz deja, la scara
mondial, aproape jumtate din numarul de peti, crustacee i alte molute destinate
consumului uman.
Conform previziunilor Organizaiei Naiunilor Unite pentru Alimentaie i
Agricultur, consumul mondial de pete i fructe de mare va continua s creasc. Fr s
mai menionm problemele cauzate de pescuit excesiv, resursele halieutice sunt limitate.
Prin urmare, chiar dac pescuitul va rmane o activitate esenial pentru furnizarea unei
pri importante a consumului mondial, o asemenea cretere a cererii nu va putea s fie
satisfcut de petii slbatici. Aceste perspective permit s se considere c acvacultura
6
european are un viitor bun, iar acesta este exact. Deja din prezent, accentul ar trebui s fie
pus pe un sector economic important: n 2005, producia sectorului acvaculturii UE-27 s-a
ridicat la aproximativ 1,3 milioane de tone de pete, molute i crustacee, reprezentnd o
cifr de afaceri de aproximativ 3,5 miliarde de euro. Sectorul nglobeaz aproximativ
65.000 locuri de munc.
1.2.1. Strategie pentru dezvoltarea acvaculturi europeane
n prezent, acvacultura european nu particip pe deplin la avantul mondial
constatat.
ntr-adevr, ntre 1995 i 2004, producia mondial de acvacultur a UE-27 nu a
crescut dect de la 3 la 4% pn n 1999, fiind sub jumtate din creterea mondial. Iar ntre
2000 i 2004, producia Uniunii Europene a stagnat, deoarece creterea consumatorilor
europeni este n cretere constant, importurile reprezentand peste 60% din consumul
european. Din acest motiv, comisia a lansat n 2002 prima strategie pentru dezvoltarea
durabil a acvaculturii europene, care a jucat un rol esenial n vederea asigurrii
durabilitii, securitii i calitaii produciei acvaculturii europene.
n prezent au fost puse n practic majoritatea msurilor prevazute n strategia din
2002 i care privesc puterile publice europene. Este necesar s se mearga mai departe,
pentru a face fat provocrilor pe care le ntampin acvacultura european. Aceasta este i
subiectul unei comunicri adoptate la 8 aprilie 2009 de ctre Comisie, privind un nou
avnt al strategiei pentru dezvoltare durabil a acvaculturii europene. Pe lang puternica
cretere a cererii, acvacultura european beneficiaz de un anumit numr de avantaje i de
posibiliti de dezvoltare. Sectorul beneficiaz de o activitate de cercetare i de o tehnologie
de vrf, de un echipament perfecionat, de ntreprinztori calificai i de ntreprinderi mici
i mijlocii inovatoare. Un cadru legal solid n materie de protecie a sntii i a mediului
reprezint, de semenea, unul dintre avantajele europene. Deoarece cererea consumatorilor
se orienteaz din ce n ce mai mult spre produse de nalta calitate, care respect mediul, din
punct de vedere sanitar i care beneficiaz de o transabilitate transparent, acvacultura
european este pregatit s satisfac la maximum aceste asteptri. Extinderea la 27 de tri,
care permite o cretere a produciei, dar i aportul de noi tipuri de exploatri i deschiderea
noilor piee interne, constituie de asemenea, oportunitai care nu trebuie ratate.

7
1.2.2. Provocri majore
Provocrile sunt majore. Printre acestea, trebuie menionat n special creterea
competiiei pentru ocuparea spaiului din zonele costiere, care constituie uneori un obstacol
n calea continurii dezvoltrii fermelor piscicole costiere. Reglementarea european strict
n materie de protecie a mediului, de sntate animal i de securitate a produselor permite
asigurarea unei caliti superioare a produselor europene. nsa aceasta este de asemenea
cauza unei reale presiuni asupra preurilor exercitat de importurile din Asia i din America
Latin, regiuni din lume ale cror capaciti de producie au crescut considerabil n cursul
ultimilor ani. Costurile crescute din domeniul cercetrii i al dezvoltrii pentru
mbuntirea condiiilor de cretere, activitatea de cercetare a tratamentelor i a
vaccinurilor i dezvoltarea de tehnologii curate pe plan sanitar i ecologic pot mpiedica
dezvoltarea noilor activiti. Prin noul avant strategic propus de comisie, ar trebui s se
depseasc aceste provocri, prin optimizarea avantajelor acvaculturii europene i prin
sustinerea eforturilor acestui sector.
1.2.3. Promovarea competitivitii
Prin axa acestei strategii urmrete promovarea competitivitii i a diversitii
sectorului, o competitivitate care va fi garantat, nainte de toate, de cercetare i de
tehnologia de vrf. Uniunea European a jucat un rol esenial n dezvoltarea cercetrii i a
tehnologiilor pentru acvacultura, 98 de milioane de euro au fost alocai proiectelor de
cercetare n acvacultur, dintre care 32 de milioane pentru ntreprinderile mici i mijlocii, n
cadrul celui de-al aselea program-cadru pentru cercetare.Comunicarea Comisiei const in
evidentierea faptului c este eseniala continuarea acestei susineri. Prioritile acestei
promovri a cercetrii sunt multiple, indiferent dac acestea sunt tehnologii care permit un
mai mare respect al mediului i al santii animale, al sprijinirii care nu pot fi finanate
integral de ntreprinderile mici i mijlocii sau de cele care sunt expuse unor riscuri crescute
de investiii, sau de probleme globale precum nclzirea climatic i consecinele sale
asupra acvaculturii. De asemenea, statele membre i actorii din sector sunt invitai s
sporeasc finanarea proiectelor de acvacultura n cadrul spaiului european al cercetrii.
Alt masur care urmrete mbuntirea competitivitii const n promovarea
unor reguli naionale i regionale clare, care s permit o competiie echilibrat n ceea ce
privete spaiul. Alegerea amplasamentului i amenajarea spaiului sunt ntr-adevr aspecte
fundamentale pentru asigurarea dezvoltrii activitilor de acvacultura. Regiunile aplicate
trebuie s permit furnizarea de informaii necesare implementrii unei activiti
8
 economice, oferirii de garanii investitorilor, evitrii conflictelor i stabilirii de sinergii ntre
activitile specifice acvaculturii i cele specifice mediului. Aceast abordare integrat de
amenajare a spaiului maritim este promovat n cadrul politicii maritime. Competitivitatea
este de asemenea asociat contextului comercial, sectorul european al acvaculturii trebuie
s fac fa unei creteri a costurilor de producie, n timp ce preurile sunt supuse n
continuare presiunilor. Uniunea European ar trebui, de altfel, s i consolideze poziia pe
piaa mondial, prin vnzarea propriului know-know i prin difuzarea gradului nalt de
tehnicitate.
1.2.4. Asigurarea respectrii mediului i a calitii produselor
1
Asigurarea c acvacultura respect standarde riguroase de protejare a mediului n
cadrul Uniunii Europene constituie o provocare major. Dar este vorba i de o oportunitate:
dac nu ar respecta mediul, acvacultura european s-ar pune ea nsai n pericol, pe de o
parte deoarece puterile publice nu ar putea accepta acest lucru, pe de alt parte pentru c
cetenii i consumatorii au devenit exigeni i ateni din acest punct de vedere. Vor fi
depuse n continuare eforturi privind protecia calitii apelor dar i interaciunile posibile
dintre animalele slbatice i animalele de cresctorie, n special petii evadai. Sntatea i
bunstarea animalelor trebuie s fie parte integrant din strategia pentru o acvacultura
modern i performant, att din motive economice (o sntate bun a animalelor acvatice
din cresctorii este fundamental pentru o cretere optim i pentru un bun randament al
produciei), comerciale (o mai bun imagine a sectorului acvaculturii). Sunt prevzute i o
serie de msuri pentru a se asigura meninerea unei nalte exigene n ceea ce privete
sigurana alimentar.
Acvacultura este un sector extrem de variat, care cuprinde nu doar cultura petilor
marini sau a celor de ap dulce, ci i a molutelor i a crustaceelor, produse din diferite
tipuri de peste i n funcie de diferite metode de cultur: nchis sau deschis, extensiv sau
intensiv, pe uscat, n lacuri, n bazine alimentate de ruri, chiar de ape subterane, n apele
costiere sau n larg.

1
Anghel L., Florescu C.,Zaharia R. Marketing,probleme,cazuri,teste, Editura ExpertBucuresti,
1993 pg. 35

9
1.2.5. Piaa i beneficiile fructelor de mare
Petii i fructele de mare sunt o surs excelent de proteine uor de digerat, de
vitamine minerale i acizi grai eseniali. Preuite pentru valoarea lor nutriional, fructele
de mare au devenit astzi o mncare internaional, bucurndu-se de larga apreciere a
marilor buctari de pretutindeni. La ntreprinderile de alimentaie public, bucatele de
fructe de mare sunt destul de solicitate i se realizeaz ntr-o cantitate destul de mare.
Fructele de mare se prezint sub form proaspt, conservat sau congelat. Cel mai
bine este sa fie consumate proaspete, pentru a beneficia de toate proprietile lor, dar din
pacate piaa romneasc este aprovizionat destul de rar i doar din Italia cu asemenea
trufandale. Mare atenie se acord n special la fructele de mare congelate, cum arat i ce
miros au (cele care au miros puternic pot fi stricate).
Comparativ cu preparatele de baz din carne de mamifere, preparatele din fructe de
mare se caracterizeaz prin:
- sortimentul diversificat determinat de varietatea fructelor de mare utilizate n alimentaie,
a proceselor tehnologice aplicate pentru pregtirea lor i a posibilitilor de asociere cu
diferite alimente;
- posibilitatea de utilizare i n alimentaia dietetic;
- valoare nutritiv mare determinat de proteine complete, grsimi uor digerabile,
coninutul ridicat n vitamina A i B i n substane minerale fluor, iod;
- caliti gustative deosebite i digestibile uoar.
Fructele de mare sunt de mai mult timp cunoscute pentru proprietile calorice mari
i beneficiile aduse organismului cand sunt parte dintr-o diet sntoas de alimentaie. Au
trecut proba timpului, fiind din ce n ce mai populare i recomandate de medicii
nutriioniti. Adevratele podoabe ale mrilor i oceanelor, fructele de mare sunt bogate n
minerale i vitamine, i au puine grsimi.Din ele se prepar mii de feluri de mncare, n
funcie de sezon sau de loc. Orice restaurant care tinde la mai multe stele, trebuie s aib n
meniu cel puin un fel de mncare cu fructe de mare. Acestea sunt bogate n nutrieni,
proteine de calitate superioar, sarace n grsimi saturate i bogate n grsimi
polinesaturate, n special acizii omega-3 care ajut la o bun funcionare a creierului.
Consumul regulat de fructe de mare ne mai ajut s avem un pr frumos, ntrit i sntos,
o dantur i unghii sntoase. Fructele de mare mpiedic absoria substanelor chimice,
ntresc sistemul imunitar i revigoreaz organismul, catifeland i pielea. Cu un coninut
bogat de beta-caroten A, minerale i aminoacizi care au propietatea de a menine n
10
organism un coninut ridicat de colagen necesar pentru buna funcionare a tesutului
conjunctiv, fructele de mare sunt un bun tratament anti-mbtrnire.
Gustoase i santoase, fructele de mare sunt scumpe indiferent de unde le cumperi
sau de unde le mnnci. Preul lor este justificat pentru c sunt greu accesibile, se pescuiesc
destul de greu, cu vase specializate. Cele mai mari tri exportatoare de fructe de mare sunt
Japonia i Norvegia. Oamenii de tiin au dovedit c fructele de mare au un efect la nivelul
ntregului organism uman.
1.2.6. Sortimentele de fructe de mare
Midiile fac parte din alimentele cu coninut foarte bogat n fier i n cupru. Ele
trebuie consumate n aceeai zi daca sunt crude i n 48 de ore daca sunt fierte i scoase din
cochilii.
Langusta are caliti gastronomice i toate calitile dietetice; are calorii puine, este
bogat n proteine i sruri minerale. Se pregtete n aceeai zi dac este vie sau n 24 de
ore daca este fiart.
Creveii din toate produsele mrilor reprezint subiectul cel mai atent tratat de
chinezi. Aceste mici vieti au o capacitate de reproducere uluitoare i de aceea sunt
consumate n cantiti mari de muli chinezi care doresc s-i ntreasc potena i
capacitatea sexual. Calamarul este foarte bun pentru a hrni creierul i sangele, ntresc
funcia stomacului i a splinei.
Exist n lume mii de reete pe baza acestor minunii de fructe de mare, iar
buctarii se bat s inventeze altele.
1.2.7. Consumul fructelor de mare n Romania
n ciuda faptului c romnii nu sunt mari consumatori de mncruri exotice, n
prezent, afacerile cu fructe de mare i crustacee sunt din ce n ce mai nfloritoare. Ca
urmare a dezvoltrii reetelor restaurantelor cu specific pescresc, bazinele piscicole ale
fostelor institute de cercetare au fost transformate n cresctorii de raci sau scoici. Potrivit
oficialilor Ministerului Agriculturii, n ara noastra exist mai multe societi comericale
care i-au manifestat interesul de a investi n bazine specializate n creterea racilor sau
scoicilor. Cu toate acestea, inteniile nu s-au concretizat dect n doua cazuri, n judeul
Constana. Astfel n judeul Constana, n anul 1998, n localitatea Ovidiu s-a nfinat prima
cresctorie de raci, a crei capacitate de producie se extinde de la an la an. n prezent,
cresctoria are o capacitate de 300.000 de puiei de raci i peste 100.000 de exemplare

11
adulte. Productorii de raci comercializeaz direct, n piee, ntre 7000 i 10.000 de
crustacee pe an.
n Bucureti consumul fructelor de mare pe saptamana este de 5 tone. Dac exist
recepii i cocktail-uri, cantitatea se dubleaz. Marfa vine din toate trile Europei i
Americii, iar furnizorii liciteaz la snge la orice produs , pentru c preul s nu sar de la o
zi la alta.
Homarii vin cu avionul, vii, la ghea, ambalai individual n cutii de carton, midiile
n saci de cte 5 kg, stridiile n caserole, toate vii.
Uniunea European finaneaz construcia de noi amenajri piscicole pentru
creterea speciilor de cultur, cum ar fi peti ( sturioni, alu, calcan, somon afican)
crustacee, molute.
Cei mai mari consumatori ai fructelor de mare:
Locuitorii Nisei se regsesc printre cei mai mari consumatori de fructe de
mare de pe mapamond.
Indienii au cel mai verde comportament n ceea ce priveste hrana; acetia consuma
foarte puin carne i a crescut consumul de fructe de mare, produse care au impact asupra
mediului.
Uniunea Europeana este cel mai mare consumator de fructe de mare i pete, din lume. O
ar nou n UE trebuie s treac printr-un proces foarte lung pn primete aprobarea de a
exporta n spaiul comunitar fructe de mare i pete. Acestea sunt printre alimentele cu risc
ridicat, mai ales atunci cnd provin din ocean nu din fermele piscicole.
n prezent, o sut de ri non-europene sunt eligibile s trimit astfel de produse n
UE. Normele europene vor s garanteze c toate importurile ndeplinesc aceleai standarde
ridicate de igiena i siguran consumatorilor , de aceea se dorete verificarea mai strict a
ntregului lan, de la vasul de pescuit sau ferma piscicol pn n farfuria consumatorului.
Principalii furnizori de fructe de mare a societii OCEAN FISH sunt
urmatorii:
- Armadora Pereira S/A Vigo Spania- calamar, surimi
- Froconsur B.V. Olanda- crevti
- Hallvard Leroy AS Norvegia- crevei,scoici
- Minh Hai Jostoco Vietnam- crevti
- Nergaard Sales AS Norvegia- caracati ,sepie
- Orkos Uab Lituania- fructe de mare
12
- Pescadona S.A Spania- scoici, calamar
- Viciunai UB Lituania- surimi
- Viet Phu Food & Fish Processing Trading Company Vietnam caracati,sepie
- Plunges Kooperatine Prekyba Lituania Surimi
1.3. Evoluia consumului de pete n Romania
Petele a intrat n alimentaia populaiei de pe teritoriul actual al Romniei nc din
cele mai vechi timpuri. Studiile arheo-zoologice au relevat prezena de resturi de oase i
solzi de pete, nc din perioada Neolitic, cu precdere n aezrile de pe cursul Dunrii.
Varieatea i abundena acestor resturi se constituie ca o dovad gritoare a faptului c
petele, reprezent, nc din acele vremuri, un aliment de baza.
Tradiia consumului de pete se continu de-a lungul veacurilor, petele de ap
dulce fiind un aliment de baz pentru populaia din rile Romne. De altfel, n Moldova
se crease, nc din vremea lui tefan cel Mare, un sistem bine dezvoltat de iazuri, care
producea petele pentru consum. n secolul trecut, petele de ap dulce era un aliment
popular, fiind consumat foarte frecvent, n special de cei din categoriile sociale joase,
pentru ca era ieftin i uor de procurat. n zilele noastre, pe msur ce oamenii devin din ce
in ce mai preocupai de ceea ce pun n farfurie, consumul de pete ctig din nou n
popularitate, fiind o alternativ uoar i mai ales sntoas la consumul de carne roie
Piaa petelui n Romania este relativ redus n comparaie cu celelalte tri din UE.,
cifra de afaceri total a secolului ridicndu-se la numai 30-40 milioane de euro, dar la care
ar trebui adugat i piaa neagr, care reprezint circa 25-30 % din total. Consumul anual
de pete n Romnia este de 10 ori mai mic dect cel din trile Uniunii Europene, n
condiiile n care se cifreaz la numai 4,5 kg/ locuitor.
Petele ajuge la consumatorii romni fie din producia intern fie din importuri.
Producia intern este reprezentat de capturile din pescuitul comercial,att din apele
interioare ct i din Marea Neagr, din activitatea de acvacultur , creterea n sistem
dirijat, n bazine , iazuri i lacuri de acumulare. Productia este livrat n stare proaspat sau
poate fi procesat n diferite grade, nainte de a fi comercializat. Sectorul piscicol din
Romnia include activitile de acvacultur, pescuit marin i pescuit n apele interioare,
precum i activitile de procesare i marketing.Cea mai important activitate este
acvacultura n ape dulci, fiind urmata de pescuitul n ape interioare. Activitatea de pescuit
n pe interioare este mai dezvoltata decat pescuitul costier de la Marea Neagr.

13
 1.3.1. Pescuitul marin
2
n Romnia, pescuitul marin se practic de-a lungul litoralului romnesc, n zonele
marine pn la izobata de 60 de m, datorit caracteristicilor navelor i autonomiei lor
limitate. Pescuitul cu nvodul are un caracter sezonier i este legat de prezena petelui n
zonele de pescuit.n 2005 speciile predominante n Marea Neagr sunt specii de talie
mic :prot, hamsie, guvide. O important zon de pescuit marin este n zona maritim a
Rezervaiei Biosferei Delta Dunrii, unde activitile de pescuit cu traulere sunt interzise.
De asemenea, n zona de coast a Mrii Negre, pn la izobata de 20 m, este interzis
pescuitul cu traurele. Singura activitate de pescuit permis este cea n care se folosesc
echipamente fixe i plase. n anul 2005 , n cadrul activitii de pescuit marin, erau angajate
633 de persoane.
Capturile nregistrate n Marea Neagr au scazut de la 16.000 de tone n anii 80 la
aproximativ 2000 de tone n prezent. Situaia s-a mbuntit uor n anul 2003,
nregistrandu-se o cretere de la 1612 tone n 2003 la 2026 de tone n 2005. Cantitatea de
calcan nregistrat n anul 2005 a fost de 40 de tone. Mai mult de 70% din capturi sunt
realizate de traulere, restul fiind capturi provenite din pescuitul la scara mica. n anul 2004,
partea Romniei din totalul capturilor la Marea Neagr a fost de 0,4%. Aproximativ trei
sferturi din capturile traulerelor constau n prot, care din lipsa facilitilor de stocare este
debarcat ca prot srat. Aceast specie dominant are o valoare mic, genernd venituri
reduse, fapt ce a limitat realizarea de noi investiii.
Capturile la Marea Neagr ntre anii 1971-2005:
Evoluia produciei piscicole n Romnia nregistreaz o scadere accentuat n
perioada 1995-2004, urmat de o stabilizare 2004-2006 i o cretere n ultimii doi ani. n
perioada 1995-2005, producia piscicol a Romniei a suferit o scdere accentuat, de la
18.675 tone n 1998 la 13.143 tone n 2004. n ultimii 2 ani producia de pete a revenit pe
un trend ascendent datorit dezvoltrii acvaculturii, producia n 2008 cifrndu-se la 16.250
tone, din care 12.496 tone din acvacultur i 3750 tone din pescuit comercial. Disponibilul
pentru consum pe piaa intern a fost de 90 de tone n anul 2005, n cretere cu 18,89% fa
de cel al anului 2004. Gradul de acoperire al consumului din producia intern a sczut de
la an la an, de la 24,31% pn la 14,40% n anul 2005. n ceea ce privete consumul de
pete i produse din pete, acesta era n anul 1989 mai mare de 8kg/ locuitor, dar a sczut
2
Pascu Emilia Marfuri alimentare si securitatea consumatorilor, pg 102

14
pn la 2 kg n 1993 i apoi s-a nregistrat o tendin de cretere progresiv a acestuia pn
la 5 kg/ locuitor n 2008. La nivelul anului 2005, numrul total al angajailor din sector era
de 6811.
1.3.2. Pescuitul n apele interioare
Pescuitul comercial n apele interioare a realizat o producie de 3310 tone n 2008.
Este practicat pe Dunre, Delta Dunrii, complexul de lacuri Razim-Sinoie, unele lacuri de
acumulare. Pescuitul n apele interioare este practicat, n special, ca o activitate principal i
permanent, realizat de pescarii tradiionali, dar n unele cazuri este un mod de existen
pentru persoanele care nu au un venit din alte activiti. Activitatea de pescuit este
practicat n baza unor permise sau licene. Mai mult de 2500 de pescari pescuiesc n apele
interioare din Romania, folosind 2256 de brci nregistrate. Acestea sunt nregistrate n
Fiierul Navelor care este administrat de Agenia Naional pentru Pescuit i Acvacultur.
Pescuitul este practicat cu unelte fixe sau n deriv, folosind brci mici din lemn. n apele
interioare nu se practic pescuitul mecanizat.
Principalele specii capturate n anul 2005 din apele interioare au fost: carasul,
pltica, scrumbia, crapul,s omn, tiuca. Producia obinut din pescuitul n apele interioare a
fost de 4000 tone, reprezentnd doar 44,67% din captura nregistrat n anul 2005.
n Romania structura produciei din acvacultur este dominat de familia de peti
care totalizeaz aproximativ 85% din producia total, urmate de pstrv, alau, tiuc,
somn i sturioni de ap dulce. Sistemul tradiional folosit n acvacultura romaneasc este
extensiv sau semi-intensiv, bazat n principal pe creterea ciprinidelor n policultur. n
ultimii ani a nceput s se dezvolte i modernizeze fermele piscicole tradiionale i de
asemenea apar ferme de cretere intensiv a sturionilor i pstrvului , care se pot cofinana
prin aplicarea la fondurile nerambursabile oferite prin Fondul European pentru pescuit.
Exist 10.000 de hectare amenajate pentru activitile de acvacultur n Romania.
1.3.3. Procesare
Pn la sfritul anilor 80 Romnia a avut o important industrie de procesare a
petelui. n anii 90, industria de procesare a petelui i-a ncetat practic activitatea.
Aceasta a fost determinat probabil, n parte, de reducerea accentuat a produciei ca
urmare a ncetrii activitii flotei de pescuit oceanic, i parial de preferinele
consumatorilor pentru produsele noi importate pe care companiile romneti nu le pot oferi
pe pia. Produsele strine au ctigat o mare parte din piaa produselor procesate n
Romnia. n ultimii ani companii romneti au nceput sa ofere moderne iar producia
15
intern, n special cea a produselor semipreparate, a nceput s creasc din nou. Majoritatea
materiei prime este importat, macroul i heringul fiind cele mai comune specii. n prezent
exist 56 de intreprinderi n industria de procesare a petelui. n 2005, erau angajai n
industria de procesare 866 de persoane.

CAPITOLUL 2
16
 COMERCIALIZAREA I DISTRIBUIREA PRODUSELOR
S.C. OCEAN FISH S.R.L

S.C.OCEAN FISH SRL este o companie romneasc, nfinat n anul 1998, fiind liderul
de pia la semipreparate din pete, fructe de mare i pete congelat sau afumat. ncepnd
din luna Februarie 2009, S.C.OCEAN FISH SRL import i ficat de pui, pipote de pui din
Brazilia i burt de vit.
2.1. Scurt istoric-prezentare general
3
Firma este situat n Comuna Afumai pe o suprafa de 6000 m2 , compania
posed o fabric modern , utilat la cele mai nalte standarde internaionale, firma are o
capacitate de
producie de 100 tone lunar, ntregul proces de producie are loc sub sistemul HACCP,
avnd licena de export F306CE.
nfinat n anul 1998, a investit exclusiv prin aportul asociatului unic, n
achiziionarea unui teren n suprafaa de 1948 mp, situat pe DN2, Km 14, n Comuna
Afumai - teren pe care a construit i utilat hale de producie, spaii de depozitare
frigorifice i birouri. nc de la nceput firma a fost axat n producerea de produse de nalt
calitate care s satisfac cele mai exigente norme naionale i europene. Fiind orientate pe
calitate la un pre accesibil, firma i-a construit n scurt timp un foarte bun renume n
ceea ce privete petele i preparatele din pete. De asemenea, firma deine cteva
atuuri fa de firmele concurente din domeniu i anume: experiena de 7 ani n acest
domeniu a asociatului unic pe piaa din Republica Moldova , contractele directe cu
furnizorii de materii prime ( petele este achiziionat direct de la productori) i o
tehnologie special de prelucrare, care confer produselor o calitate i un gust superioare
celor existente pe piat n acest moment.
De asemenea, colaborarea cu un tehnolog specialist n industria alimentar asigur
tehnologia necesara desfurrii activitii n condiii normale. Prin finalizarea ultimei
investiii, la care a beneficiat i de sprijinul unor fonduri SAPARD, societatea a obinut
acreditarea conform standardelor europene fiindu-i atribuit stampila oval i numrul
european F 306 EC, avnd astfel posibilitatea de a putea exporta n toat Comunitatea
European.

3
www.oceanfish/firma
17
 Firma a semnat contracte de distribuie cu principalele reele de supermarketuri la
nivelul Municipiului Bucureti i la nivel naional cum ar fi:
-Mega Image;
-Cristim SRL;
-Gimrom Holding SA;
-Carrefour Romnia;
-Billa Romania SRL;
-Metro Cah & Carrey;
-Cora,
-XXL ( Rewe);
-Interex etc.
Top afaceri in Romania, n perioada 2009-2011

Tabelul nr. 1.1

Anul Denumire firm Locul ocupat
2009 I

2010 Ocean fish I

2011 I
2009 Negro 2000 II

2010 II
2011 II
Sursa: www.zf.ro

n tabelul 1.1 observm c n anii 2009,2010 i 2011 firma S.C.OCEAN FISH SRL ocup
locul I n Topul de afaceri din Romnia. Pe locul al doilea se situeaz concurentul principal
Negro 2000.

18
 Figura nr. 1.1. Reprezentarea grafic a topului de afaceri din Romnia, n perioada
2009-2011
Din figura nr. 1.1. putem observa ca firma S.C.OCEAN FISH SRL se situeaz pe locul
nti n toul de afaceri din Romnia n perioada 2009 -2011 n timp ce concurentul su
Negro 2000 ocup locul al doilea n toul de afaceri din Romnia ,n perioada 2009-2011.

Topul firmelor n Romnia n perioada 2009-2011

Tabelul nr. 1.2.
Anul Denumire firm Locul ocupat
2009 II

2010 Ocean fish II

2011 I
2009 Negro 2000 IV

2010 IV
2011 III
Sursa: www.zf.ro

19
 n tabelul 1.2 observm c n anii 2009,2010 i 2011 Ocup locul al doilea n
clasamentul firmelor din Romnia. n anul 2011 firma ocup primul loc n clasamentul
firmelor din Romnia.

Figura nr. 1.2. Reprezentarea grafic a firmelor din Romnia, n perioada 2009-2011
Din figura 1.2. observm c n anii 2009,2010,2011 Firma Ocean Fish ocup locul I
n ultmii ani consecutiv spre deosebire de firma Negro 2000 care s-au situat n ultimii 3 ani
consecutiv pe locul II
Filiale i puncte de lucru:
Romnia Comuna Afumai DN.2 Km 14, nr 72 Judeul Ilfov
Romnia , Iasi, Str. Bradului nr. 5 bloc 907, Judeul Suceava.
Romnia,Suceava, Str. Rulmentului, Judeul Suceava.
Unitatea de producie actual este situat n punctul de lucru numarul 1 din Romnia.
Cldiri:
1) Hal depozitare ( opron metallic) parter cu ramp auto.
2) Hal prelucrare pete S+P+E
3)Extindere hal prelucrare pete P+E
Anul construciei: 1999
Depozite produse congelate
Linie semiautomat 8 posturi de lucru cu benzi rulante pentru decapitare i eviscerare
Celula de afumare capacitate 1,5tone ntre 9-12 ore.
Maini de tiere i curire legume
20
 Maini de pasat legume
Main pentru prjit sosuri de legume tigaie basculant
Alte echipamente auxiliare- crucioare/ cntare
Maini specializate autofrigorifice
Tiruri Volvo cu semiremorci dotate cu agregate frigorifice pentru aprovizionare
35 de masini frigorifice pentru desfacere 5000 kg
2 tiruri Volvo capacitate 21 de tone.
2.2 Forma de organizare a firmei
4
Managerii i cercettorii au recunoscut punctele slabe ale organizaiei tradiionale
ierarhice, atunci cnd se confrunt cu noi cereri, cu schimbare rapid i cu incertitudinea
pieei i au nceput s dezvolte structuri organizatorice mult mai dinamice i mai adaptabile
noului mediu.
Aceast micare a companiilor presupune o regndire complet a formulei
organizatorice i chiar eliminarea serviciilor complete pe care le furnizau nainte. Pe masur
ce firmele si schimb modelele de furnizare a serviciilor apare i necesitatea de a gsi noi
forme organizatorice pentru a le conduce.
Una din cele mai importante axiome din domeniul managementului este aceea ca
organizaiile trebuie s se adapteze condiiilor mereu n schimbare ale mediului. Dar
organizaiile de succes au dificultii n a raspunde schimbrii discontinue, precum
internetul, care neutralizeaz competenele de baza ale firmei. Juctorii importani
indeosebi esueaz n a se adapta, deoarece adaptarea ar nsemna chiar demolarea
structurilor care le-au adus succesul. Pn acum au stpnit anumite tehnologii, au cunoscut
nevoile clienilor, dar, fiind specializate n aceste direcii, organizaiile nu au fost pregtite
pentru a face fata tehnologiilor inovative i noilor clieni.
Cnd compania se focalizeaz n intregime pe exploatarea avantajelor competitive
prezente, este evident c va deveni bun n ceea ce face. Pe de alt parte, daca firma se
focalizeaz doar pe exploatarea unor posibiliti viitoare, risc sa eueze n viitorul apropiat
din lipsa rezultatelor tangibile.
Realizarea unui echilibru ntre construirea unui viitor i exploatarea trecutului pare a fi
esenial. A doua oportunitate este recombinarea competenelor existente. Daca continu
ceea ce fac cel mai bine i creeaz combinaii noi, companiile i pot consolida
competenele existente fr a fi ngrdite de acestea.
4
www.oceanfish/organigrama
21
 Caracteristicile structurii organizatorice
Formele organizatorice distincte sunt definitive prin reconfigurarea unic a ase
elemente.
scopurile organizaionale. Sunt obiecte corespunzatoare ale firmei i performana acesteia,
caracterizat prin raportul dintre rezultatele obinuite n condiiile cotei de pia existente i
satisfaciei corespunztoare a clienilor i catigul total obinut de acionar. Procesele se
refer la legturile dintre aceste elemente, precum recrutate, bugetare, recompensare i
evaluare a performanei.
Punctul n care schimbrile din cadrul acestor dimensiuni nceteaz a mai fi variaii
ale unor forme organizatorice vechi i devin forme organizatorice moderne.
2.2.1. Structura organizatoric
Structura unei organizaii este considerat cadrul su scheletul acestuia. Structura
organizatoric reprezint ansamblul persoanelor i subdiviziunilor astfel construite nct s
asigure realizarea obiectivelor previzionate.
Scopurile structurii sunt:
clarific ierarhia oganizaional
clarific canalele de comunicare
clarific sarcinile posturilor precum i responsabilii acestora.
Structura unei organizaii prezint trei caracteristici principale:
specializarea arat gradul de divizare i omogenitate a muncii n compartimente;
coordonarea se refer la modul de asigurare a cooperrii ntre compartimente i
indivizi;
formalizarea marcheaz gradul de precizie n definirea funciilor i relaiilor.
O structur organizaional optim trebuie s ndeplineasc urmatoarele condiii;
a ) s reflecte obiectivele i planul de aciune;
b ) s oglindeasc autoritatea n msur s administreze ntreprinderea;
c ) s evidenieze cadrul de desfurare al activitilor
d ) s fie alctuit din persoane foarte bine pregtite
5
Principalele componente ale structurii organizatorice, care se regsesc n orice
organizaie indiferent daca are sau nu caracter industrial, sunt:
postul funcia - ponderea ierarhic compartimentul - nivelul ierarhic.

5
www.oceanfish/organigrama
22
 Relaiile organizatorice pot fi definite ca raporturile dintre cecelalte subdiviziuni
organizatorice instituite prin reglementri oficiale.
Structura organizatoric se regseste n mai multe documente ale firmei. Unul dintre
cele mai utilizate este organigrama care cuprinde reprezentarea grafic a structurii
organizatorice cu ajutorul anumitor simboluri.
n procesul de organizare a departamentului de vnzare se urmrete crearea unei
structuri flexibile manageriale i operaionale care s corespund cel mai bine sistemului de
vnzare adaptat la specificul produselor i al pieei creia i se adreseaz. Prin structura
organizatoric de vanzare se realizeaz dispunerea funciilor manageriale i de execuie
dup criterii diferite n raport cu nivelele ierarhice de competent, n vederea realizrii
obiectivelor de vanzare. Se poate constata c, n timp, viziunea modului de structurare a
personalului care lucreaz n departamentul vnzri a evoluat ca urmare a adoptrii i
implementrii principiilor de marketing. Aceste modificri s-au concretizat n specializarea
forelor de vnzare pe anumite criterii de pia, produs, n contextul n care s-a realizat o
difereniere ierarhic n cadrul structurilor organizaionale. Au aprut noi funcii cu
responsabiliti limitate pe de o parte, i s-au dezvoltat diferite categorii de forte de vnzare,
cu atribuii complexe. Modificrile n timp care au determinat trecerea la orientarea spre
client a ntregului proces de vanzare au produs efecte majore i n dinamica structurii
acesteia, ducnd la apariia a trei tipuri de economie:
Economia bazat pe productie - n care nu exist o structur de vnzare specializat, clienii
fiind cei care se adreseaz direct intreprinderii;
Economia bazat pe distribuie - n care oferta i cererea se situeaz aproximativ la acelai
nivel, organizaia ntmpinnd dificulti cu distribuia, fiind nevoit s inteasc clienii
care au o anumit distribuie geografic;
Economia de pia - n care oferta depete cererea, organizaia fiind pus n situaia de a
adapta oferta permanent la solicitrile clienilor, ceea ce atrage dup sine specializarea
forelor de vnzare pe produs.
Ca o consecin a modului de organizare a sistemului economic actual, n practic s-
au conturat patru variante de structurare a vnzrilor care s-au transpus n structuri
organizatorice ale forelor de vnzare:
structura de organizare pe criterii geografice;
structura de organizare clasic pe criteriul pieei, produsului i al clienilor;

23
 structura de organizare n care rolul de vnzare este atribuit altor categorii de
personal ( specialist, tehnician, angrosist, detailist);
structura de organizare combinat, n care putem regsii toate formele de organizare
menionate anterior.
Cea mai simpl form de organizare a departamentului de vnzri este cea liniar,
aceasta fiind cea mai utilizat n companiile n care personalul de vnzri este direct
subordonat managerilor de vnzri. Dispunerea funciilor se poate face pe vertical, atunci
cnd reeaua de distribuie este simpl i nestructurat, managerul general de vnzri avnd
n subordine direct agenii de vnzri; sau organizarea pe orizontal , cnd pentru a se
acoperi ntreaga activitate de vnzare se creaz mai multe posturi de manageri care s
rspund de activitile de vnzare i care sunt direct subordonai managerului general de
vnzri. Avantajul unei structuri de organizare liniar cu unul sau doua nivele manageriale
const n faptul c informaia ajunge direct i rapid att n sens descendent ct i ascendent,
conferind o mai mare acuratee a acestora. O astfel de reea este usor de condus dar nu
poate corespunde unor structuri complexe de vnzare.
n procesul de dezvoltare al oricrei firme un aspect important il are informatizarea
firmei, implementarea de sisteme informatice care s duc la acces rapid la informaii,
creterea productivitii i o mai bun urmarire a tuturor proceselor de ctre managementul
firmei.
Departamentele societii S.C. OCEAN FISH SRL:
- Departamentul Marketing - aplicaie de gestiune a clienilor i comenzilor, stabilirea de
ntlniri, cererea de planificri, rapoarte;
- Departamentul producie-gestiune - urmete proiectele n lucru,urmrirea resurselor
material i umane implicate n proiecte;
- Departamentul financiar contabil - Softuri i contabilitate;
- Departamentul resurse umane - Informaii angajai, program de lucru, acordare concedii,
acordare prime.

Descrierea HACCP
Pe scurt HACCP ( Hazard Analysis of Critical Control Points- analiza de riscuri i
controlul punctelor critice) analizeaz din punct de vedere fizic, chimic i microbiologic
modul de desfurare a produciei alimentare , distribuia, aprecierea punctelor de risc i
elaboreaz cile de prevenire a pericolelor i posibilitatea reducerilor riscurilor.
24
 Sistemul HACCP i are nceputurile n Failure Mode and Effect Analysis sistem
ingineresc de observaii asupra produselor, tuturor componentelor lor i a etapelor de
producere, i care ar putea anticipa aparitia unor probleme in cadrul intregului sistem
Sistemul HACCP a fost instituit n anul 1960 de ctre compania Pillsbury n proiectele sale
de cercetare i realizare a produselor alimentare destinate programelor spaiale americane.
Alturi de compania Pillsbury, la fundamentarea metodei HACCP au colaborat Agenia
Naional pentru Aeronautic i Spaiul Cosmic a SUA (NASA), laboratoarele Natick ale
Armatei SUA i Grupul de Proiectare pentru Laboratoare Spaiale ale Forelor Aeriene ale
SUA. Aceste proiecte au demarat in cadrul programelor cosmice americane.
Problema pe care acest grup de cercetare a trebuit s o rezolve a fost obinerea de
produse alimentare ncapsulate pentru membrii misiunii spaiale, absolut sigure pentru
consum. Aceasta presupunea lipsa oricror contaminri: cu ageni patogeni de origine
bacterian sau viral,
toxine, substane chimice, corpuri strine periculoase, care ar fi putut produce mbolnviri
sau rniri, cu efecte catastrofale asupra ntregii misiuni. Rezolvarea acestei probleme a fost
destul de complicat, ntruct unica modalitate de rezolvare a acestei probleme putea fi
ndeplinit numai prin testarea produsului finit.
Avantajele certificrii HACCP sunt:
Garanteaz c alimentele care ajung pe masa consumatorului sunt adecvate din
punct de vedere igienico-sanitar i, mai ales, c nu vor produce mbolnviri.
Conceptul HACCP sistematizeaz toate prevederile de baz ale inspeciei sanitare,
dovedindu-se o metod simpl i eficient a realizrii controlului i autocontrolului pe linia
igienei alimentelor; HACCP este recomandat att pe plan mondial, ct i de legislaia
european i romn, fiind o metod universal.
Sistemele HACCP, GHP (Good Hygiene Practices) i GMP (Good Manufacturing
Practices) furnizeaz procedeele i metodele potrivite, care s asigure securitatea
alimentelor, iar mpreun cu un sistem de management al calitii (ISO 9001) formeaz un
sistem eficient de management al siguranei alimentelor.
Pe msura evoluiei sale, sistemul HACCP i-a dovedit rolul important n obinerea
i comercializarea unor produse alimentare sigure pentru sntatea uman, afirmndu-i
avantajele practice n alimentaia public, industria alimentar, turism i comer
2.2.2 Organigrama S.C. OCEAN FISH SRL

25
 Societatea comerciala S.C. OCEAN FISH SRL a fost nregistrat n Registrul
Comertului sub nr. J23/450/ din 25.06.1998. Societatea funcioneaz conform statutului
su, autentificat la data 25.06.1998. Firma are ca unic asociat i administrator pe DL.
Busuioc Ilie, cetean roman, domiciliat n Bucuresti .
Societatea S.C. OCEAN FISH SRL este o persoan juridic romn, constituit sub
form de societate cu raspundere limitat i ii desfoar activitatea n conformitate cu
prevederile statutului, ale Legii nr. 31/1990, Codului Comercial i al altor reglementri
legale aplicabile.
Conform statutului su, societatea poate deschide, pentru realizarea obiectului su
de activitate, filiale sau sucursale, depozite, magazine, n ar sau strinatate, ncheie
contracte cu parteneri strini i romni, s participe la nfinarea de societi comerciale i
cu participare de capital strin .
Organul de conducere al societii este asociatul unic, care are atribuiile i
obligaiile prevzute n legea privind societile comerciale i n statut.
Administratorul este obligat sa ntocmeasc raportul su de activitate pe exerciiul
financiar ncheiat.
Schema de organizare i de personal (organigrama) a societii se stabilesc de ctre
asociatul unic, care are dreptul de a le modifica ulterior.
Descrierea Organigramei (anexa 1)
Administratorul societii comerciale este persoana fizic sau juridic, prin
reprezentantul su permanent, care n baza mputernicirilor rezultate din mandatul
ncredinat i din normele specifice ale legii societilor comerciale, transpune n practica
voin societii prin exercitarea cu excepia restriciilor menionate de lege sau n actul
constitutiv.
Directorul general este persoana de conducere a Adunrii Generale a Acionarilor ce
are rolul de a asigura conducerea, organizarea i funcionarea S.C. OCEAN FISH SRL cu
eficien maxim.
Printre atribuiile directorului general regsim:
angajeaz, prin semnatura, societatea n relaiile cu terii n limitele competenelor
Regulamentului de organizare i funcionare;
angajaz personalul necesar societii;
emite deciziile de recuperarea pagubelor aduse societii;
numete i revoc conductorii locurilor de munc;
26
 ia msuri n perspectiv pentru asigurarea forei de munc , perfecionarea i
specializarea acesteia.
Directorul economic elaboreaz i implementeaz politici economice n scopul
eficientizrii economice a societii n condiiile respectrii legislaiei n vigoare.
Gestionarul este persoana care primete, receptioneaz, depoziteaz i elibereaz
materiale ce se dau n lucru i care rspunde de buna gospodrire i conservare a bunurilor
aflate n gestiune
Contabilul nregistreaz i ine evidena fondurilor materiale i financiare ale unei
ntreprinderi sau instituii , totalitate de conturi.
Facturistul verific facturile de marf, organizeaz inventarierea patrimonului i
valorificarea rezultatelor, asigur relaia cu bncile i alte instituii financiare, nregistreaza
facturile n sistemul de gestiune a stocurilor, emite facturi de prestri servicii marketing,
asigur relaia cu furnizorii, verific jurnalele de vnzare cumprare.
Directorul de calitate HACCP are responsabilitatea i autoritatea proiectrii
,implementrii i meninerii unui sistem al calitii n conformitate cu standardele ISO 9001
precum i cu legislaia naional.
Directorul de producie coordoneaz i asigur ntregul proces de producie n
vederea realizrii produciei planificate, n conformitate cu obiectivele , programul i
standardele de calitate ale firmei.
Obiectivele postului funcionarea corespunztoare a firmei din punct de vedere
tehnic i managerial n conformitate cu politicile i strategia de producie a firmei.
Organizarea i coordonarea ntregului proces de elaborare i aplicare a celor mai
bune soluii tehnice i economice pentru lucrrile de investiii, pentru activitatea de
ntreinere i reparare a utilajelor instalaiilor.
Key account managerul se ocup n principal cu stabilitatea i ntreinerea relaiilor
cu clienii arondai, stabilirea strategiei i instrumentelor de publicitate pentru derularea
dosarelor acestora, evaluarea calitii propunerilor publicitare, gestionarea bugetelor de
publicitate ale clienilor, precum i cu elaborarea i lansarea comenzilor interne.
Directorul de marketig se ocup n principal cu analiza mediului de afaceri,
planificarea activitii de marketing i de conducere departamental, organizarea
campaniilor integrate de marketing , coordonarea implementrii strategiilor i campaniilor
de marketing, controlul realizrii indicatorilor tehnico-economici de marketing, negocierea

27
i ncheierea contractelor de marketing, urmrirea rezolvrii reclamaiilor, promovarea
imaginii organizaiei , precum i cu organizarea activitii compartimentelor din subordine.
Resursele umane:
crearea i meninerea unui climat de lucru care s faciliteze formarea unei
fore de munc stabile i eficiente;
Coordonarea i conducerea tuturor activitilor de resurse umane, recrutare i
selecie , orientare, instruire, protecia muncii.
Responsabil mentenan:
ntreinerea mainilor, utilajelor din dotare;
asigur verificarea periodica conform planurilor de mentenan anual stabilit la
nivel de societate;
informeaz departamentul aprovizionare cu privire la necesarul piesei de schimb.
Responsabil parc auto:
administreaz parcul auto al companiei;
se ngrijete de consumurile specifice parcului;
asigur verificarea strii tehnice a autovehiculelor;
asigur efectuarea la termen a controalelor autovehiculelor;
monitorizeaza prezena personalului din subordine;
supraveghea activitatea acestora, raspunde de coordonarea eficient a personalului
din subordine.
Asistent vnzri - secretariat si contabilitate primar, meninerea legturii cu clienii
firmei, recepioneaz marfa.
Agent vanzri:
se ocup n principal cu desfurarea activitii de merchandising, negocierea
condiiilor de vnzare, derularea vnzrii produselor specifice, asigurarea de
servicii post-vnzare, monitorizarea clienilor, promovarea imaginii societii.
Merchandiser:
realizeaz utilizarea optim a spaiului asigurnd expunerea maxim a produselor la
raft, n cadrul magazinelor, realizeaz prezentri de tip sampling i promoie n
sezonul de vrf, aranjeaz i poziioneaz produsele n funcie de planograme i
spaiul aferent, inclusiv materiale promotionale, display-uri , mese de prezentare,
palei. Menine o relaie civilizat cu reprezentanii magazinelor n care i
desfauar activitatea.
28
 Lctuul mecanic se ocup n principal cu asamblarea utilajelor i efectuarea probelor de
funcionare, asigurarea funcionrii mainilor, utilajelor i a echipamentelor mecanice,
diagnosticarea funcionrii acestora, efectuarea msurtorilor mecanice de precizie i
ntocmirea rapoartelor de ntreinere reparaii, realizarea desenelor de execuie, citirea i
ntreinerea schielor tehnice, precum i remedierea defeciunilor acestora.
Fochistul deine competenele tehnice i organizatorice care permit exploatarea n
condiii de securitate a cazanelor i are cunotine i abiliti privind operarea i
supravegherea funcionrii cazanelor de abur, apa fierbinte, apa cald i abur de joas
presiune precum i a supranclzitoarelor i economizoarelor independente, denumite
cazane. Fochistul opereaz i supravegheaz cazanele i intervine cu promptitudine, prin
aciuni specifice i in limitele de competen, asupra cauzelor care pot produce funcionarea
anormal sau avarii ale acestora.
Electricianul: asigur executarea lucrrilor ncredinate, n limita competenelor stabilit
de fia postului. Raspunde de buna executare a lucrarilor ctre beneficiarii societii alturi
de echipa pe care o coordoneaz.
ofer distribuie -este subordonat: efului parcului auto
Relaii de colaborare (mediul intern ): cu personalul din firm, cu contabilul ef, cu
contabilul casier, cu agenii de vnzri, cu generalistul de resurse umane.
Relaii de reprezentare : cu clienii firmei, furnizorii firmei, reprezentana service auto
abilitat , compania de asigurri abilitat.
Ambalatorul manual se ocup n principal cu pregtirea produselor pentru ambalare,
verificarea funcionalitii utilajului de ambalare, asigurarea necesarului de materiale pentru
ambalare, efectuarea ambalrii precum i depozitarea produselor ambalate.
Urmtoarele funcii au mai mult de un angajat pe postul respectiv:
Contabil- 2 angajai
Operator facturare 4 angajai
Laborani- 2 angajai
oferi- 25 angajai
Ageni vanzari- 6 angajai
Merchandiseri- 25 angajai
Promoteri- 4 angajai
Manipulani- 7 angajai
Ambalatori- 60 angajai
29
2.3 Produse comercializate
Produsul este component esenial a mixului de marketing, celelalte trei elemente
clasice ale acestuia sunt strict determinate de el, deoarece se distribuie i se promoveaz
produsul i tot lui i se stabilete preul. El este acela care satisface multiplele nevoi ale
consumatorului i de aceea producatorul pentru a-i atinge scopul final .
Produsul nsumeaz o serie de atribuite i caracteristici funcionale, ce pot fi
apreciate cu ajutorul unor parametrii fizici, chimici i estetici, care mpreun i confer
capacitatea de a fi util, de a oferi celui ce-l cumpr nite avantaje.
Orice produs ndeplinete o funcie de baz, care reflect motivaia cumprrii lui de
ctre consumator,funcie ce ofer avantajul esenial n raport cu satisfacerea nevoilor
consumatorului.
Definirea tipurilor de produse
Se urmrete existena unor oportuniti ale pieei, se realizeaz evaluarea strategiei
i se analizeaz activitatea firmei urmrind dac aceasta corespunde tipului de produs.
obiectivele - n aceast faz se emit idei simple cu scopul fixrii intelor
(determinarea consumatorului int);
documentarea - const n investigarea complet i concret a informaiilor despre
produsul nou; se realizeaz culegerea de idei i a soluiilor existente i se face o
analiz a soluiilor gsite ( existena unei oportuniti de pia);
aciunea - se ordoneaz i se sistematizeaz ideea despre produsul nou, se
sedimenteaz ideile, se are n vedere i inspiraia ( evaluarea strategiei);
concretizarea ideii ( evaluarea situaiei concureniale)
2.3.1. Implementarea produsului
Prezint urmtoarele faze:
dezvoltarea conceptului ( analiza comparativ) aici definim:
produsul nou
- clasa produsului i ncadrarea lui;
- materiile prime i auxiliare folosite;
- nivelul de calitate vizat;
- caracteristici i instruciuni de utilizare pentru materiile prime i auxiliare folosite;
- materiale i ambalaje specifice utilizate;
- precizri speciale pentru materiale i ambalaje noi utilizate;
- documentarea propriu-zisa:
30
 rafinarea conceptului - n aceast faz se vor realiza definiii sau decizii asupra
planurilor tehnice i tehnologii ale produsului.La sfritul acestei etape trebuie s
avem definiia complet a produselor; se fixeaza utilaje folosite pentru fabricarea
produselor; se construiesc ipoteze pentru probe tehnologice.
descrierea produselor
- stabilirea parametrilor finali a produselor;
- controlul de calitate ai parametrilor produselor( n laboratoare proprii);
- stabilirea strategiei de control al calitii;
- modul final de prezentare a produselor ( se determin ambalajul folosit, parametrii fizico-
chimici i microbiologici).
Maniera n care produsele vor fi testate i promovate:
n aceast faz avem nevoie pentru obinerea unui produs controlat de licen de fabricaie,
legislaie n domeniu.
Definirea strategiei de marketing i testarea pieei
Produsul reprezint:
- Produse create de curand
- Un produs care apare, la un moment dat, n procesul unui produs n care, n lupta cu
elementele vechi, iese nvingtor;
- Un produs cu aspect i coninut schimbat, transformat n bine ;
- Produsele noi comercializate n sens tehnic sunt diferite de sensul merceologic, unde
sistemul de referin este mai larg, datorit opticii de abordare a produsului.
Prin produs nou se ntelege un produs care nu a mai fost comercializat niciodata
ntr-o anumit zon. Gradul de noutate a unui produs este cu atat mai mare cu ct renoirea
antreneaz modificarea tuturor componentelor colective ale acestuia, conferindu-i o
multitudine de nsuiri.
Un produs nou trebuie s aib nivelul caracteristicilor de calitate proiectat de
realizat astfel nct s permit diferenierea lui de altele similare, fie prin depirea unui
prag minim de nouti, fie prin procedee extensive (creterea numarului de proprieti) i
intensive ( mbuntirea nivelului unor caracteristici). Ca un produs sa fie catalogat drept
un produs nou trebuie ca modificarea componentelor sale s fie sesizat de consumator.
Descrierea procesului tehnologic
Decongelarea

31
 Const n decongelarea materiilor prime ntr-un spaiu special amenajat (cu
temperatura controlat), proces ce se face n ritmul de 5 tone la 6 ore pentru a prnimpina
orice degradare a proprietilor petelui. Dup decongelare materia prim se introduce ntr-
o camer frigorific tampon de unda va fi preluat n vederea procesrii.
Pentru a avea continuitate n procesul de producie, decongelarea se deruleaz pe
perioada nopii, respectiv n fiecare zi dup terminarea procesului de producie se scoate din
depozitul de materii prime marf pentru a fi prelucrat n ziua urmtoare
Pregtirea primara
Aceast etap a procesului tehnologic ncepe prin splarea petelui dup care
urmeaz curarea, decapitarea, eviscerarea i tranarea, sub jet continuu de ap a materiilor
prime, cu utilaje specializate, n condiii impuse de temperatur. Urmeaz o noua splare.
Acest prim ciclu se termin cu srarea petelui n sala de lucru avnd asigurat o
temperatur ambiant de 10-15 grade Celsius.
Funcie de cererile de produs finit n cea de-a patra faz a procesului tehnologic,
petele srat poate fi prelucrat n Produs Afumat sau n Produs Marinat. Aceste dou
procedee de prelucrare se execut cu ajutorul unor utilaje specializate
Maturarea
Se face n camere frigorifice cu temperaturi cuprinse ntre 6-8 grade Celsius i
capacitate de 25 bacoane fiecare de o capacitate utile de 120 litri i dimensiunile de 1,5 x
1,3 x 1m pentru fiecare. Dispunerea bacoanelor se face astfel nct s asigure un spaiu de
acces pentru muncitori. Durata procesului de maturare este cuprins ntre 4 i 8 zile.
Pregtirea pentru afumare
Se execut ntr-un spaiu separat de cel de la punctul 3.3, din considerente
tehnologice, i cuprinde 2 operaii distincte: cea propriu zis i alta n vederea saramurrii
preparatelor ce vor fi afumate
Afumarea
Se face ntr-o celul automat de fierbere, afumare, zvntare plasate n camera de la
pct. 3.5, dup care afumturile se depoziteaz ntr-o camer frigorific tampon distinct
Pregtirea legumelor i sosurilor
Pentru fabricarea diferitelor salate se folosesc maini i unelte specializate de
curare i tiere legume, maini de pasat legume, maini pentru prjit, sosuri (past de
tomate).
Aceast activitate are loc ntr-un spaiu i flux separat astfel:
32
 Morcovii i ceapa care provin din depozitul de legume, se spal i se cur. Ceapa
se sorteaz ntr-o camer de prjire vertical. Aceste materii prime intr n camera de
pregtire a sosurilor. Din camera de sosuri exist acces la camera frigorific pentru
maturare. La prepararea sosurilor se concentreaz i articole de bcnie ca ulei, oet, past
de tomate, gogoari, castravei precum i condimente dispuse ntr-o camer cu regim de
nclzire i ventilare.
Finisarea
Finisarea are urmtoarele faze distinte:
petele este curat de piele i tiat
formarea amestecurilor dup reete, comenzi, loturi i n funcie de programul de
lucru;
depozitarea tampon a amestecurilor;
scoaterea maestecurilor i caserolelor curate i navetelor pentru a fi umplute i
ambalate, lotizate, vidate i capsulate, marcate, recepionate, controlate tehnic i
calitativ i depozitate pentru livrare.
Ambalarea
Ambalarea (n diferite moduri: sub vid, n atmosfer controlat, etc.), cntrirea i
etichetarea produselor finite. Aceste operaii se execut de ctre personal specializat, cu
ajutorul unor utilaje de ultim generaie.
Produsele finite sunt depozitate n camere frigorifice, cu control automat al
temperaturii de refrigerare. Calitatea produciei este asigurat de un management sever de-a
lungul ntregului proces tehnologic. Gama sortimental actual de bunuri/servicii furnizate i
evoluia gamei sortimental pe durata de existent.
Pete congelat
Fructe mare congelate
pesmetate congelate
- Produse din pete
- File/ rulouri hering/matias
Icre/ salate de icre
Fructe mare
Conserve
Modaliti de ambalare, etichetare, marcare, depozitare, pstrare, transport

33
 Ambalarea se face n pungi vidate i termosudate sau n caserole de diferite gramaje,
sub vid sau n atmosfer controlat n ambalaje de cea mai bun calitate importate din Israel
de la firme de prestigiu internaional precum Amraz i Clp Industries.
Datorit modalitii de ambalare ct i a tehnologiei de fabricaie de ultim
generaie, termenul de valabilitate pentru produse este mai ndelungat decat al majoritii
produselor concurente fiind cuprinse ntre 60 i 120 de zile de la data fabricaiei.
Etichetarea respect indicaiile legale pentru etichetarea produselor, ct i promovarea
mrcii i imaginei firmei. Marca a fost conceput de ctre un designer comercial i este
aplicat pe toate produsele.Etichetele sunt realizate la o tipografie specializat.
Marcarea produselor are loc n funcie de data fabricaiei. Pe ambalaj se poate citi
clar termenul de valabilitate al produsului. Depozitarea produselor se face n camere
frigorifice special amenajate cu temperatur controlat automat. Livrarea ctre magazine
are loc cu mijloace de transport auto dotate cu agregate frigorifice.
Clasificarea n funcie de natura ofertei:
6
Vnzarea de produse - n aceast grup sunt cuprinse toate bunurile cu elemente
corporale destinate consumului individual sau industrial; bunuri de larg consum,produse
electronice i electrocasnice.
Vnzarea de servicii - a cunoscut o puternic dezvoltare i diversificare, serviciile
fiind caracterizate n primul rnd prin mbinarea elementelor tangibile i intangibile, fapt ce
determina c tehnicile de vnzare sa fie adaptate la coninutul i particularitile fiecrui
serviciu n parte. Forele de vnzare sunt puse n situaia de a vinde ceea ce nu poate fi
perceput n coordonate fizice, ceea ce impune ca aceasta s faca apel la nelegerea,
imaginaia i experiena consumatorilor. Pentru a vinde, forele de vnzare trebuie s dea
dovad de profesionalism, capacitate de comunicare.
Vnzarea managementului - nu poate fi asimilata nici unei dintre tipurile de vanzari
prezentate anterior, ntrucat este cea mai complex i se adeseaz unor activiti de nivel
nalt avnd la baz o anumit filozofie, instrumente, informaii, realizate n condiii de
standarde unice, n scopul satisfacerii nevoilor consumatorilor vizai n condiii de eficien
reciproc maxim.
Vnzarea en-gros - presupune vnzarile de produse n cantiti mari destinate unor
intermediari sau comercianilor care vnd direct consumatorilor. Forele de vnzare trebuie
6

34
s cunoasc bine grupele de produse, s identifice i s localizeze segmentele de clieni i
s vnd produsele acestora. Ele nu intr n contact direct cu consumatorul final, singura
legatur cu acetia fiind meninut prin intermediari.
Vnzarea cu amnanuntul - se refer la vnzrile de produse direct consumatorilor
finali, forele de vnzare sunt puse n situaia de a vinde mai multe grupe de produse n
cantiti mici, de a ine evidena vnzrilor i de a utiliza cele mai adecvate tehnici de
marketing pentru creterea vnzrilor.
Vnzarea specializat are ca scop vnzarea unei grupe de produse sau chiar a unui
singur produs n mai multe variante sortimentale. In acest caz fortele de vanzare trebuie sa
de specializeze, sa cunoasc n detaliu produsele, s aib capacitatea de a acorda
consultana i asistena tehnic consumatorilor.
2.4 Analiza Competiiei
Principalii competitori interni la ora actual ai SC OCEAN FISH sunt:
1. BONITO
Firma comercializeaz pe lng salate de icre i pete marinat sau afumat (hering , macrou
prot). Aceste produse sunt de bun calitate i au un pret relativ apropiat cu cele ale SC
OCEAN FISH SRL, ceea ce conduce la o cota de pia relativ egal ntre cele dou firme.
2. NEGRO 2000
Firma produce i vinde en-gros i en detail salate din icre i are o politic de marketing
foarte agresiv care se evideniaz printr-o cot de pia semnificativ. NEGRO 2000 SRL
practic cele mai mici preuri pe pia. Dei aceast firm comercializeaz produse relativ
similare (salate din pete sau din produse din pete) ea nu intra dect n competiie indirect
cu produsele SC OCEAN FISH SRL avnd n vedere c aceasta din urm nu
comercializeaz salate din icre de pete.
3. SC Gils Com Prod
Firma comercializeaz n special salate de icre sau de pete dar i macrou rondele, marinat
sau macrou cu ciuperci. Preurile sunt relativ aceleai cu cele ale SC OCEAN FISH SRL,
pentru produsele aflate n concurena direct, dar cota de pia a acestei firme este mai
mica.
4. Gusto Trading
Firma comercializeaz att salate de pete ct i file de macrou, hering sau somon. Gama de
produse comparativ cu SC OCEAN FISH SRL este mult mai restrns ceea ce conduce la o
cot de pia a acestei firme este mai mica.
35
5. Kaviar House
Firma comercializeaz att salate de pete ct i pete refrigerat i congelat. Gama de
produse este mare i de bun calitate dar preurile practicate pentru produse similare este cu
circa 20% mai mare dect cele ale SC OCEAN FISH SRL . Cota de pia a acestei firme
este puin mai mic dect cea a SC OCEAN FISH SRL.
Dintre firmele externe ale cror produse sunt livrate n Romnia se pot enumera:
- Delamaris Slovenia ale crei produse se evideniaz printr-o calitate deosebit i prin
lipsa conservantilor n preparate. Firma are cea mai mare cot de pia dintre productorii
externi dar produsele sale sunt livrate la preuri semnificativ mai ridicate, care depesc cel
puin pentru anii urmtori puterea de cumprare a consumatorilor cu venituri medii din
Romnia.
- King Oscar i Neptun - Polonia ale cror produse sunt relativ mai ieftine dect ale firmei
precedente dar sunt livrate la preuri mai mari dect produsele SC OCEAN FISH SRL n
condiiile n care calitatea acestor produse este aceeai.
- Norda Germania i Saupiquet Frana care livreaz salate din pete de o calitate
deosebit dar ale cror preuri sunt de circa 2 ori mai ridicate dect SC OCEAN FISH SRL.
Cotele de pia pentru produsele importate sunt mici i nu se estimeaz ca n anii viitori s
creasc semnificativ.
Competiia pe piaa produselor SC OCEAN FISH SRL este n cretere,
evideniindu-se din ce n ce mai mult necesitatea orientrii ctre calitate si ctre strategii de
marketing din ce n ce mai active. Totui o pia la nivelul concurenei de pe piaa UE este
departe de fi format existnd loc de investiii profitabile. Bariere de intrare majore pe
aceast pia nu sunt n acest moment ns se estimeaz ca odat cu intrarea Romniei n
UE s creasc i nivelul taxelor vamale ceea ce va conduce la crearea unei bariere de
intrare pentru produsele importate din Asia (in special din Thailanda i Corea).
Ca i concluzie, strategia SC OCEAN FISH SRL a fost orientat ctre crearea unor
produse care s corespund unui raport calitate pre bun dar care n acelai timp s acopere
oportunitile oferite de ni de pia reprezentat de preparatele din peste. SC OCEAN
FISH SRL a urmarit ca prin aceasta strategie s creasc gradul de prelucrare al petelui
importat i implicit valoarea adugat pentru aceste produse semnificativ fiind creterea
procentului de vnzri al preparatelor din pete comparativ cu procentul de vnzri la
produselor congelate. Orientarea strategiei ctre preparatele din pete urmrete
deasemenea ca odata cu finalizarea investiiei prezentat n acest proiect, s se treac la
36
exportul produselor firmei pe pieele rilor vecine i pe piaa cu potenial foarte mare a
Rusiei.
2.5 Cienii i furnizorii societii
n ultimul deceniu, managementul lanului de aprovizionare-livrare a atras n mod
deosebit atenia att a academicienilor ct i a organizatorilor. Cercetrile SCM acoper o
arie vast, implic mai multe discipline i utilizeaz att metode cantitative ct i metode
calitative.
Managementul lanul de aprovizionare-livrare se refer la planificrea i
managementul tuturor activitilor implicate de alegerea furnizorilor i aprovizioare,
conversiunile i toate activitile de management logistic.
Logistica reprezint o parte, cea mai important a lanului de aprovizionare-
livrare.Acivitile logistice vizeaz n principal doua obiective i anume oferirea unui nivel
adecvat de servire a clienilor i crearea unui sistem logistic care s asigure conformitatea
globala cu cerinele clientului.
n cadrul societii noastre avem peste 1000 de clieni. Cu fiecare dintre aceti
clieni avem ncheiat un contract ,prin care se stabilete pretul,modalitatea i termenul de
plat,penalitile, rspunderea contractual.
Furnizorul are o organizare eficient i procese interne eficace necesare acordrii
unor servicii sociale de calitate. Acesta relaioneaz i comunica permanent cu ali furnizori
i cu ntreaga comunitate , promoveaz o imagine pozitiv a beneficiarilor, cele mai bune
practici. Furnizorul are o abordare sistematic asupra activitii derulate i dispune de
proceduri de mbuntire permanent a calitii serviciilor sociale, precum i de
metodologii de monitorizare continu a implementrii de noi programe.Furnizorul
stabilete, mpreun cu personalul propriu, beneficiarii i ali factori de interes, obiectivele
i prioritile de mbuntire a calitii serviciilor sociale furnizate.
Furnizorii societii comerciale S.C. OCEAN FISH SRL se mpart n:
furnizori peste 46
furnizori ingrediente 7
furnizori ambalaje 7
furnizori subansamble 5
furnizori congelate pui 1
furnizori produse ntreinere, birotic 2
furnizori echipamente protecie 2
37
furnizori transport
materiile prime principale i secundare utilizate n activitatea curent
materii prime principale
macrou congelat
hering congelat
somon congelat
somon proaspt
crevei congelai
caracati congelat
inele de calamar congelate
sepie congelat
surimi congelai
Icre de somon congelate
Principalii furnizori de materii prime:
Gordon & Logistic Ltd
Polar Quality- Norvegia
Coast- Norvegia
Domstein Norvegia
Cadovimex Vietnam
Markys - USA
Comerul, schimburile economice au cunoscut o dezvoltare continu i constant n
decursul istoriei i au fost influenate de-a lungul evoluiei lor de o serie de factori:
economici, politici, sociali,culturali, cunoscnd n prezent un profund caracter de
globalizare , individualizare i informatizare.La nceput se vindea doar ce se producea , n
consecin cei care se aflau n cadrul distribuiei aveau rolul de a se concentra modului n
care produsele ajungeau la consumatorii finali, precum i asupra modului n care acetia
trebuia determinai s cumpere. Producia s-a separat de consum, fapt ce a dus la blocaje
eonomice acute, manifestate pe pieele rilor dezvoltate. Marketingul apare tocmai ca o
reacie fa de procesul economic al separrii tot mai pronunate a produciei de consum; el
ia natere ca rezultat al cutrii tot mai struitoare pentru gsirea unor modaliti eficiente
de a reuni i coordona preocuprile legate de producie cu cele legate de realizarea
produsului, de a le corela cu cerinele efective de consum. n prezent tot mai muli
specialiti din domeniul marketingului evideniaz rolul celui de-al cincilea element al
38
mixului de marketing, respectiv personalul, aceasta nou abordare, avnd n vedere faptul
c elementul generator i susintor al oricrui proces de vnzare l reprezint angajatul
pornind de la primul nivel managerial i continund pn n cel mai de jos nivel de
execuie.
n cadrul departamentului HACCP avem o persoan care se ocup cu evaluarea i
satisfacia clienilor i evaluarea i selecia furnizorilor. Fiecare dintre aceti clieni au
competat cte un chestionar de evaluare i satisfacie clieni
HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) este o abordare sistematic,
recunoscut la nivel internaional, ce dovedete ca riscurile legate de sigurana produselor
alimentare sunt identificate, evaluate i inute sub control. Dovada implementrii acestui
sistem ntr-o organizaie este certificarea acestuia. Exist o serie de standarde n funcie de
care se face aceast certificare.
Pentru societile ce activeaz n sectorul alimentar implementarea sistemului
HACCP este reglementat de numeroase acte normative romneti i comunitare dintre care
amintim:
- Hotrrea de Guvern HG 1198/2002 publicat n MO 866/2 Decembrie 2002
privind aprobarea normelor de igien a produselor alimentare - de aici rezult
obligativitatea implementrii unui sistem de siguran a alimentului (HACCP) pentru toate
societile ce prelucreaz, produc, transport, depoziteaz sau comercializeaz alimente.
Aceast hotrre HG 1198/2002 a fost abrogat de HG 924/11 august 2005 publicat n MO
804 din 05 septembrie 2005, va intra n vigoare de la 1 octombrie 2006 i aprob Regulile
Generale pentru igiena produselor alimentare.
- Hotrrea de Guvern HG 924/2005 ce reglementeaz condiiile pe care trebuie s le
ndeplineasc societile, acestea regsindu-se n Regulile Generale pentru igiena
produselor alimentare aprobate de HG 924/2005.
- Reglementarea 852/2004 privind igiena alimentelor;
- Reglementarea 853/2004 privind reguli specifice de igien pentru alimente de
origine animal;
Multe organizaii care au deja un Sistem de Management al Calitii conform cu
ISO 9001 certificat pot alege s integreze viitorul Sistem de Management HACCP cu cel
existent. n cele mai multe dintre cazuri aceast integrare a sistemelor de management are
avantajul c face o mare economie de timp, munc i bani. Acesta este motivul pentru care

39
se recomand integrarea sistemelor de management, acolo unde exist cel puin un sistem
deja implementat.
Dintre avantajele implementrii sistemului HACCP se numr garantarea calitii
igienice a produselor (sigurana alimentelor), creterea increderii clienilor crearea unui
avantaj competitiv, mbuntirea imaginii firmei i credibilitii pe pieele internaionale,
ct i fa de eventualii investitori. Pentru a implementa cu sistem de management al
siguranei alimentului este necesar s se identifice condiiile i activitile de baz pentru a
menine un mediu igienic pe tot parcursul lanului alimentar.
Condiiile i activitile se refer la controlul pe ntreg lanul alimentar a
contaminrii produsului alimentar i dezvoltrii microorganismelor (ex.: condiii referitoare
la infrastructur, incintele de producie, depozite, vestiare i toalete, echipamente, activiti
de control al duntorilor, igiena personalului, deeurilor, substanelor periculoase etc).

CAPITOLUL 3
COMERCIALIZAREA I DISTRIBUIREA PRODUSELOR
S.C. OCEAN FISH SRL

40
 Promovarea este un component al mixului de marketing prin rolul pe care il are
activitatea publicitar n procesul realizrii produselor i n procesul de informare a firmei
cu privire la cerinele consumatorilor.
3.1. Stabilirea obiectivelor de vanzare
Extinderea activitilor de natura promoional i are temeiul, n primul rnd n
nevoia tot mai mare de comunicare cu publicul i consumatorii a firmelor, instituiilor
publice sau a celor cu caracter social.
Sistemul de comunicare firma-sediu extern puprinde cteva elemente:
sursa de informare( firma);
mesajul;
ideea, informaia de transmis;
suportul, mesajul;
destinatar.
n decursul ultimilor 50 de ani, marketingul s-a dezvoltat att sub raport conceptual
ct i n ceea ce privete metodele i tehnicile specifice, ca urmare a evoluiei coordonatelor
pieei i a factorilor si de influen.Momentul decisiv l-a constituit trecerea de la filosofia
de marketing orientat spre produs la orientarea spre client, obiectivul central al firmelor
fiind determinat nevoilor de consum i a nivelului de satisfacie al clienilor, construirea
unor relaii de lung durat cu acetia.
Originile vnzrilor personale se pierd n negura timpurilor, aceste activiti
mbrcnd forme de manifestare de la cele spontane, individuale din Evul Mediu,
continund cu actualele forme de organizare, ca elemente structurale ale activitii de
marketing. Forele de vnzare au avut un rol important, n etapa de trecere la noua filozofie
de marketing, ele fiind cele care au creat puntea de comunicaie cu clienii, fcnd ca
procesul de vnzare s devin mai personalizat i s permit adaptarea produselor i
serviciilor la nevoile consumatorilor, pe de o parte i culegerea de informaii utile pentru
eficientizarea activitii de marketing.
Gama de produse din pete i carne de pasare oferit de Ocean Fish are drept
segment de pia consumatorii cu venituri mici i medii. Consumul de pete i produse din
pete este tradiional dezvoltat n Romnia, dar se nregistreaz creteri de la sezon la
sezon. n trend crescator se nscrie i oferta S.C. OCEAN FISH SRL, de o calitate
superioar la standarde vest-europene, care a luat decizia extinderii capacitilor de
producie, tocmai datorit cererii mari care trebuie acoperit.
41
 Din profilul consumatorilor de produse se disting att persoane care consum n
mod curent pete ct i toate persoanele care o dat ce au consumat orice produs S.C.
OCEAN FISH SRL, datorit calitii i gustului deosebit, tradiional, mbuntit al
petelui, acetia rmn fideli mrcii.
Din strategiile de marketing utilizate de firm, n afar de calitate n sine a
produselor se aplic n special n supermarketuri prezentare atrgtoare la stand, ambalare
i gramaje potrivite pentru fiecare buget i sampling.
Obiectivele forei de vnzare sunt multiple, complexitatea acestora fiind determinat
de o serie de factori dintre care cei mai importani sunt:
domeniul de activitate al organizaiei;
dimensiunea organizaiei i volumul de activitate;
poziia organizaiei pe pia;
caracteristicile, dimensiunea i localizarea pieei de referin;
etapa din ciclul de via a organizaiei;
nivelul i structura de organizare a activitii de marketing.
Obiectivele forelor de vnzare pot fi privite din doua puncte de vedere:
- primul presupune un mod de abordare n raport cu prile pe care le
reprezint forele de vnzare
- al doilea n raport cu natura activitilor desfurate de acesta
S.C. OCEAN FISH SRL dorete n viitorul apropiat s se extind i s-i modernizeze
capacitile de prelucrare i depozitare a petelui i a produselor secundare din pete.
Necesitatea demarrii unui astfel de proiect de extindere a pornit de la situaia real
a fluxului tehnologic i a cererii nregistrate de produsele firmei pe pia.
In prezent, S.C. OCEAN FISH SRL proceseaz circa 600 de tone de pete pe an, iar
cererea pentru aceleai produse se situeaz la nivelul de 1100 tone pe an . n urma unui
studiu de pia n noiembrie 2010 , firma a constatat ca produsele sale sunt foarte bine
percepute i sunt preferate celorlalte produse complementare ale competitorilor. Acest lucru
a fost posibil datorit unui bun raport calitate - pre. De asemenea, marii operatori
naionali ( Metro, Carrefour, Billa, Selgros etc) au solicitat mrirea cantitii livrate, pentru
a putea face fa volumului de desfaceri zilnic
3.2. Politica de pre a societii.

42
 Lund n discuie stabilirea nivelului de pre, al produselor, S.C. OCEAN FISH SRL
a adoptat o orientare dup cererea pe pia, deoarece aceasta a prelevat, n concepia firmei,
n faa preului produselor concurente. S-a urmrit mai mult raportul calitate/pre dect
preul ca element n sine, aceasta implicnd asigurarea unor standarde de calitate superioare
fa de produsele competitorilor.
Mixul de marketing este un element foarte ntlnit n domeniul marketingului ,
acesta reprezentnd principalul element al tacticii de marketing . Elementele mixului de
marketing sunt cunoscute sub numele de cei Patru P, acetia fiind pre, produs, promoie i
distribuie.
Preul reprezint unul dintre 4 componente ale mixului de marketing n legtura cu
produsul, preul este un element acorporal al acestuia.
Politica de pre n marketing urmrete realizarea unei competitiviti ridicate ct i
consolidarea poziiei pe pia, astfel nct s se asigure un beneficiu corespunzator ct mai
mare, recuperndu-se investiiile fcute n producie.
Preul unui produs ajunge la locul de livrare i include toate tipurile de taxe, accize,
cheluielile de depozitate, de transport, de ambalare, de etichetare n vederea executrii de
ctre producator a obligaiilor sale contractuale
Taxa pe Valoarea Adugat este de 24% n Romnia, indiferent c eti cumprtor
sau intreprinztor, avnd propria afacere, aceast tax trebuie pltit.
Este un impozit indirect, care se datoreaz statului, fiind perceput prin cote de
impozitate. Numrul cotelor de impozitare difer de la o ar la alta, putnd fi:
- cota normal;
- cota majorat;
- cota redus.
Taxa pe Valoarea Adugat apare scris aproape pe toate documentele legate de vnzri i
cumprturi, de la bonul de cas i pn la facturile fiscale.
Oferta de pre difer de la o societate la alta.
n cazul societii S.C. OCEAN FISH SRL oferta de pre difer de la un client la
altul n funcie de modul i termenul de plat.
Cu operatorii naionali: Metro, Carrefour,Selgos, Billa, Cora, Auchan, etc. se ncheie
un contract, unde aceti operatori primesc promoii, i gratuiti.
Bonusurile se acord pentru cantitile comandate. Promoiile se fac n perioadele de
srbtori, iar n cursul anului se acorda promoii la produsele existente n catalog. Se acord
43
la anumite produse n form de pachete sau un produs cu gramaj mai mare fa de cel
iniial dar fr sa fie modificat preul.
n cadrul departamentului de marketing, forele de vnzare colaboreaz cu
compartimentul preuri pentru cunoaterea i aplicarea politicii de pre stabilite.Forele de
vnzare prin natura activitilor specifice pot culege informaii de la clieni i de la
concuren cu privire la politica de pre practicat i de raportul pre-calitate al produselor
concurente, informaii extrem de utile pentru adaptarea i fundamentarea politicii de pre a
organizaiei.n ceea ce privete politica de produs, fortele de vnzare colaboreaz cu
personalul din cadrul compartimentului de marketing ct i cu cei din sfera direct
productiv. Agenii trebuie s cunoasc bine coordonatele tehnice ale produselor i
varietatea sortimentelor aa nct s devin adevrai experi ai produselor. Forele de
vanzare urmaresc produsele n etapa de vnzare ct i n cea de post-cumprare, avnd
prilejiul de a constata aspectele pozitive i negative ale atitudinii consumatorilor. n cazul n
care se constat deficiene de calitate sau se fac unele propuneri privind mbuntirea
parametrilor calitativi ai produselor, forele de vnzare vor prezenta aceste informaii sub
form de rapoarte departamentului de producie pentru a se lua msurile necesare.
3.3 Politica de distribuie a firmei
Politica de distribuie reprezint cea de a treia component a mixului de marketing
i reprezint legatura dintre spaiul i timpul produciei i intrarea bunurilor i serviciilor pe
pia. Conceptul devenit clasic de economia comerului a fot nlocuit n literatura, dar, n
aceeai msur, i n practica , de cel de economie a distribuiei.
Conceptul privind distribuia se refer la traseul care l parcurg mrfurile pe piaa
(productori-intermediari-consumatori), denumit i canal de distribuie , la ansamblul
operaiunilor (vnzare, cumprare, concesiune, consignaie), prin care se realizeaz
transferul valorilor, la procesele operative la care sunt supuse mrfurile spre consumator,
precum i la aparatul tehnic (reea de uniti, dotri, personal) care realizeaz operaiunile
de distribuie.
Distribuia ndeplinete un rol economic social important, constituind finalizarea
activitii economice a organizaiilor i a ciclului economic al produselor. Sub raport
spaial, distribuia pune n contact centrele de producie cu cele de consum, n timp ce sub
raport temporal asigur rolul de regulator ntre producie i consum.
n foarte multe organizaii care au adoptat conceptul de marketing , forele de
vnzare sunt subordonate politicii de distribuie a produselor, constituite ca activitate unic
44
de distribuie sau fcnd parte dintr-un ansamblu mai complex de tehnici de vnzare.Acest
tip de abordare a vnzrilor personale care specific orientarii politicii generale de marketing
pe produs , forele de vnzare avnd n special rolul de a utiliza toate metodele pentru a
vinde produsele, vnzrile tranzacionale avnd o pondere decisiv n ansamblul tehnicilor
de vnzare .
Politica de distribuie este un element cheie n Marketing.
Aceast politic cuprinde totalitatea deciziilor care se refer la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performanele ntreprinderii. Conceptul de distribuie
poate fi definit drept totalitatea activitilor economice i organizatorice pentru dirijarea i
transmiterea fluxului de mrfuri i servicii de la producator la consumator.
Produsele S.C. OCEAN FISH SRL sunt distribuite n toat ara prin intermediul
marilor reele de supermarkeuri i cele mai importante magazine alimentare din oraele:
Craiova, Bucureti, Ploieti, Braov, Sibiu, Timioara, Iai, Suceava, Bistria, Galai,
Oradea, Baia Mare, Constana , Bacu.
Prin realizarea investiiei preconizate se va acoperi cererea intern la nivel naional
i se vor realiza exporturi.
Descrierea canalelor de distribuie
- lan de distribuie
- logistic
- mod de operare
Distribuia se desfoar prin 270 de puncte de desfacere situate n Bucureti i
prin intermediul distribuitorilor zonali situai n Suceava, Iai, Ploieti, Craiova. Firma are
ca obiectiv extinderea reelei de distribuie a produselor. n acest sens a deschis 4
reprezentane n Suceava, Iai,Ploieti i Craiova.
3.4 Metode de fidelizare a clienilor
Ca element de pre primordial s-a urmrit acordarea de discounturi pentru clienii
fideli sau pentru cei care cumpr n cantiti mai mari produsele firmei. Distribuitorii
firmei S.C. OCEAN FISH SRL i stabilesc, n comun cu societatea, niveluri de vnzri
recompensate prin discounturi procentuale ntre 5-6%. n politica de pre a firmei trebuie s
se in cont de preurile practicate de firmele concurente, urmrindu-se stabilirea preurilor
ntr-o marj de 10% comparativ cu produsele similare existente pe pia.
Fidelizarea clienilor cuprinde ansamblul msurilor unei intreprinderi prin care se
urmrete orientarea pozitiv a inteniilor comportamentale ale clienilor actuali i ai
45
clienilor viitori fa de un ofertant sau prestrile acestuia pentru a obine o stabilizare ,
dezvoltare a relaiilor cu clienii.
n condiiile de pia acuale caracterizate printr-o concuren puternic, modernitate,
progres tehnologic, este foarte important pentru orice intreprindere s-i promoveze ct mai
bine produsele n scopul informrii publicului, viznd n primul rnd fidelizarea clienilor
si. n ultimele dou decenii s-au conturat noi aspecte specifice activitii comerciale, unul
dintre acestea fiind promovarea unor noi modaliti de dialogare cu publicul i, n general, o
perfecionare continu a sistemului de relaii comer-consumatori.
O firm utilizeaz promovarea spre a contribui cu ajutorul ei la diferenierea
produselor sale, pentru a convinge clienii s ofere mai multe informaii n procesele
decizionale de cumprare.Pieele opereaz adesea sub imperiul concurenei imperfecte,
caracterizate prin diferenierea produselor, comportamentul emoional al cumprtorilor,
lipsa de informaii asupra pieei.Tocmai din aceste motive promovarea este esenial.
Vnzrile unei intreprinderi depind de dou categorii de client:
- clienii noi i cei vechi
- clienii obinuii
Este mult mai dificil i costisitoare atragerea de clieni noi dect pstrarea celor
vechi, iar secretul pstrrii clientelei const n satisfacerea nevoilor acesteia.Pentru a avea
succes firmele trebuie s pun n centrul ateniei clientului deoarece un client fidel poate
reprezenta un adevrat capital al firmei pe viitor.Atragerea clienilor i fidelizarea lor nu
este o activitate exclusiv a comportamentului de marketing sau a celui comercial,ci
dimpotriv, toate comportamentele intreprinderii i ajgajaii ei trebuie s alctuiasc o
echip unit al crei obiectiv este elaborarea i implementarea unui sistem de satisfacere a
consumatorilor.
Strategia de promovare a gamei de produse din pete oferit de S.C. OCEAN FISH
SRL pornete de la preurile mici practicate pentru segmentul de pia format din
consumatorii cu venituri mici i medii. Consumul de pete i produse din pete este
tradiional dezvoltat n Romnia, dar se nregistreaz creteri de la sezon la sezon.
S.C. OCEAN FISH SRL ofer calitatea superioar vest-european a petelui
procesat, din profilul consumatorilor de produse se disting att persoane care consum n
mod curent pete, ct i toate persoanele care o dat ce au consumat orice produs S.C.
OCEAN FISH SRL, datorit calitii i gustului, tradiional, diversificat al petelui, acetia
rmn fideli mrcii.
46
 Din strategiile de marketing utilizate de firma, n afar de calitatea n sine a
produselor se aplic n special n super-marketuri i magazinele alimentare prezentarea
atrgtoare la stand, ambalare i gramaje potrivite pentru fiecare buget i campanii de
sampling n locurile de vanzare cele mai vizitate.
Firma se strduiete s ofere consumatorilor produse tradiionale i cu indicaie
geografic la cel mai avantajos raport calitate- pre.
Produsele firmei sunt promovate i n cadrul trgurilor i expoziiilor naionale i
internaionale specializate unde particip pe primele locuri.
( Fia de client se gsete la ANEXA fig 4.)
Introducerea unui client n aplicaie presupune n primul rnd completarea datelor
necesare facturrii. Aceste date sunt salvate i, la urmtoarea facturare a aceluiai client,
sunt reutilizate automat..
Clienti: date de facturare
Datele de facturare se introduc o singur dat, ele salvndu-se automat n baza de
date i putnd fi refolosite la emiterea unei noi facturi. De asemenea, datele clientului se pot
folosi i pentru emiterea celorlalte tipuri de documente: facturi proforme sau avize de
expediie
Baza de date clienti: date de contact
O opiune foarte important pentru meninerea relaiei cu clienii dvs este cea a
introducerii datelor de contact al fiecarui client. Aceste date nu sunt printate pe factur dar
v vor ajuta n comunicarea mai eficient cu clienii dvs.(vei avea la dispoziie o baza de
date clieni completa)
Raport financiar pe client: fisa client
Pentru fiecare client, este disponibil un raport financiar care cuprinde situaia
sumelor facturate, TVA, sume ncasate i sume restante. (fia client complet)
Istoric facturi emise pe fiecare client
Fiecare client este listat mpreun cu lista tuturor facturilor emise pe clientul
respectiv. n acest fel, vei ti cu exactitate ce volume ai facturat pe fiecare client n parte.
Ierarhizarea clienilor dup importan, cntrirea potenialului acestora, msurarea
fidelitii i gradului de angajare a clientelei sunt cteva din aspectele pe care trebuie s le
aib n vedere responsabilul n aceast faz. Pentru a avea o clientel fidel este necesar
ns i stimularea acesteia.

47
 7
n condiiile n care creterea bazei de clieni au devenit un demers destul de dificil,
meninerea clienilor vechi a cptat valoarea de prioritate absolut. Este mult mai usor de
lucrat cu un client fidel, dect cu un client nou, pentru c exist deja o relaie de ncredere i
o flexibilitate mai mare din ambele pri. Un client fidel respectiv un client multumit de
produsele i mai ales de serviciile oferite de compania noastr reprezint un potenial vector
pentru aducerea altor clieni. Un client multumit va recomanda compania la 3-4 prieteni.
Dorina oricrei companii indiferent de dimensiuni i dincolo de reducerile i costuri i
creterile de eficien impuse de criza este fidelizarea clienilor. Un client avocat este un
client care recomand respectiva companie familiei, prietenilor i cunoscutilor , este un
client fidel care ncearc s beneficieze de toate avantajele campaniilor promoionale i mai
ales ignor aproape n totalitate ofertele concurenei. Clasificarea include nc alte dou
categorii de clieni:
clienii antagoniti - sunt clienii care au o atitudine critic n urma unei experiene
negative;
clienii apatici sunt cei pentru care nu are importan unde i fac cumprturile
i nu au o companie preferat.
ntelegerea importanei acestei ierarhii nu provine doar din potenialul clientului
avocat de a aduce ali clieni, ci i din faptul c, statistic, s-a demonstrat c un client
avocat cheltuie la compania preferata cu 10-15% mai mult dect un client antagonist. Mai
mult, volumul sumei cheltuite crete an de an, oportunitile de up-sell i cros-sell fiind
mult mai mari n cazul acestui tip de clieni. Pentru a avea o imagine complet a relaiei cu
fiecare client, trebuie consolidate i analizate toate datele legate de clientul respectiv date
financiare, plan de vnzri n perioada urmtoare, ncasri, datorii, termene de plat,
livrri,servicii de transport , istoric interaciuni i istoric de cumprare, tipuri de produse
preferate. Firmele trebuie s-i ierarhizeze clienii n funcie de gradul de folosin i s
stabileasca care sunt pieele profitabile spre care s-i direcioneze cu prioritate
produsele( reducnd sau renuntnd la unele piee cu un numr mic sau ocazional de
consumator) rata de folosin pune n eviden faptul c marii utilizatori pentru un produs
bun de consum sau capital reprezint un segment important. Ei dei reprezint 15-20% din
totalul cosumatorilor se presupune c utilizeaz peste 50% din produsul respectiv.

7
www.oceanfish.ro

48
 Micii utilizatori consum relativ puin. Nonutilizatorii care pot aprea drept un
segment nefolositor , n realitate, pentru o firm, ei se pot dovedi un segment foarte
profitabil n msura n care firma respectiv cauta s afle motivul real pentru care acetia nu
sunt consumatori, iar de aici poate interveni o reorientare n strategia de dezvoltare i
promovare a firmei.
Motivaia consumatorilor este extrem de variat i nu poate , de regul s fie
extrapolat de la o pia la alta.
Clienii Ocean Fish
8
O companie care se decide s opereze pe o anumit pia vast, va trebui
ntodeauna s recunoasc c nu poate servi toi clienii existeni pe acea pia. Diversitatea
clienilor este ntodeauna o problem. Firma trebuie s aleag i s identifice segmentele de
pia pe care firma le poate satisface cu mare eficacitate. Clienii diferiti au cerine
diferite..Chiar i atunci cnd este vorba de acelai produs, nu toi clienii il vor cumpra din
aceleai motive. Segmentarea pieei ii permite s iei n considerare att pieele pe care
operezi n realitate, ct i cele pe care firma ar trebui s opereze. Este necesar s poi
mpri baza ta de clieni n grupe de clieni cu cerine similare.
Fiecare dintre aceste grupuri reprezint un segment de pia. Firma poate fi
constituit din marketingul de mas care reprezint marketingul n care producatorul vinde,
distribuie i promoveaz un produs pentru diferite categorii de consumatori.
Firma nu poate s adapteze oferta pentru fiecare client n parte ci ncearc s izoleze mai
multe segmente care compun o pia. Segmentarea reprezint un punct intermediar ntre
managementul de mas i cel personalizat. Spre deosebire de managementul de mas, cel
de segment ofer mai multe avantaje. Firma poate crea o ofert / produs n funcie de
categoriile de consumatori; alegerea canalelor de distribuie devine astfel mult mai uoar,
iar compania va avea o concuren mai mic.
Un client este o persoan care cumpar ceva de undeva n general n mod regulat, o
persoan cu care avem de-a face. La urma urmei, pentru multe firme, clienii sunt singurii
aductori de venituri. Veniturile din care se pltesc toate celelalte lucruri. Putem avea cel
mai bun produs, cel mai bun contabil, cel mai bun management, dar fara un flux continuu
de venit, nu avem nimic. Fluxul de venit este contribuia direct a vnzrii. Este foarte
important s i cunoti clientul. Dar a ti cine este clientul este un lucru diferit de a ti care
8
www.oceanfish.ro/clientii

49
este comportamentul su de consum. Cele mai multe erori de marketing spun c, pentru a
avea succes n promovarea unor produse , organizaiile trebuie s-i orienteze toat energia
n scopul cuceririi clientului. S nceap s-l cunoasc, s tie ce-i place, ce s-ar atepta s
primeasc de la ele i, mai ales, s-i vorbeasc pe limba lui. Comportamentul
consumatorului cuprinde toate gndurile, tririle i aciunile implicate n alegerea, utilizarea
i debarasarea de produse sau servicii. Atunci cnd privesc un mesaj publicitar la televizor,
cnd cumpr o pereche de pantofi, cnd citesc o carte oamenii se ncadreaz ntr-un
comportament de consum. Comportamentul de cumprare privete o arie mai restrns i
se refer n mod specific la evoluiile prin care trece consumatorul atunci cnd se decide s
cumpere un produs. Decizia de cumprare propriu-zis nu este adoptat instantaneu. Ea
apare ca rezultat final a unui proces secvenial cu o anumit durat n timp.
Adoptarea deciziei de cumprare este influenat de o multitudine de factori;
psihologici, socioculturali, situaionali, demografici, de mixurile de marketing ale
ofertanilor ( produs, pre, distribuie, promovare ). Cercetarea stinific a
comportamentului consumatorului este afectat i de anumite limite. Prima dintre ele ar fi
ca acest fenomen nu poate fi cunoscut pn n cele mai fine detalii ale sale. De fapt, chiar
dac ar fi posibil acest lucru, nu ar constitui o garanie pentru previziune, dat fiid caracterul
su complex i aleatoriu.
Clienii societii se mpart n trei categorii:
a)clieni mici
Cei mai mici clieni ai notrii sunt chiar persoanele care vin direct la sediul firmei i
cumpr produsele dorite pentru consum personal, clienii care dein un magazin cu mai
puin de 500mp, clienii care redistribuie marfa noastra n alte magazine.
b)clieni mijlocii
De obicei clienii mijlocii ai societii sunt acei clienii care dein un restaurant de
mrime mai mic, hotelurile care dein un restaurant( Ana Hotels Crown Plazza i Ana
Hotels Hillton,- Bucuresti, Vila Regal Constanta, Parc Hotel Bucuresti), magazinele pn n
2000 de mp, ( Gimrom Bucureti, Coco Ryo Ploieti). Clienii mijlocii sunt clienii care
dein un lan de magazine
c)clieni mari
De obicei clienii mari ai societii sunt hipermarketurile i supermarketurile.
Hipermagazinul este un tip de magazin de detail cu autoservire,cu o suprafa mai mare de
2500 metri ptrai. Hipermagazinul este produsul tipic al distribuiei franceze, aprut n
50
1963. Mrimea asortimentului de mrfuri este de 25-50000 de referine din care 4000 din
sectorul alimentar, sunt prezente raioane de toate tipurile inclusiv cele care practic
vnzarea prin intermediul vnzatorilor i are n dotare o cas de marcat pentru o suprafa
de 200 metri ptrai. Construcia sa este pe un singur nivel (excepie fcnd Carrefour
Unirii,amplasat pe 2 nivele) i are ,n general,amenajat un spaiu pentru 1200 locuri de
parcare. Este localizat n periferie sau n centru comercial.Hipermagazinul combin
principiile desfacerii cu amnuntul cu caracteristicile i facilitile oferite de
supermarketuri, de magazinele care ofer reduceri de preuri i de depozite.
Gama de produse pe care le comercializeaz un hipermagazinul depete sfera
bunurilor de uz curent i include mobil, aparate electrocasnice, articole de mbrcminte i
alte tipuri de articole. Hipermarketurile opereaz ntr-un mod asemntor depozitelor.
Agentul de vnzri al societii S.C. OCEAN FISH SRL este o persoan angajat
pentru a vinde diferite produse sau servicii. Se ocup n principal cu desfurarea activitii
de merchandising, negocierea condiiilor de vnzare, derularea vanzrii produselor
specifice, asigurarea de servicii post-vnzare, monitorizarea clienilor, promovarea imaginii
societii.
Agentul de vnzri poate primi bonusuri lunare pentru realizari. Acestea sunt
acordate pentru un anumit numr de clieni atrai i vnzarea produselor societii. Agenii
pot beneficia i de alte beneficii materiale, cum ar fi maina de serviciu, telefon de serviciu.
Agentul de vnzri, pentru a fi motivat trebuie s stie exact ce atribuii are, s tie c
este controlat i c va fi apreciat doar n cazul n care i realizeaz obiectivele de vnzare i
menine o legatur bun i eficient cu clienii. Agentul trebuie s cunoasc i riscurile
neindeplinirii obiectivelor.
n literatura de specialitate sunt tratate, din ce n ce mai des, aprecieri legate de
trsturile agentului de vnzri pentru a putea exercita aceast profesie n condiii de
performan. Unii autori consider c un agent comercial trebuie s fie dominat de empatie
precum i de motivaia egoist concretizat n nevoia de a nvinge.Agentul de vnzri are
nevoie de urmtoarele nsuiri :
- energie i initiativ personal
- un nivel satisfctor de instrucie i cultur
- capacitate de adaptare la diferite categorii de persoane
- preocupare pentru dezvoltarea personal
- dorina i nevoia de recunoatere profesional
51
- statutul agenilor de vnzri este dat de caracterul muncii
- libertatea de aciune pe care o permite poziia profesional
n general prin rolul unui agent comercial se ntelege ceea ce trebuie el s fac i
mai exact relaiile sale cu managerii si i clienii.
Exist cinci ageni de vnzri n ar i unul n Bucureti, fiecare dintre acetia au
urmtoarea planificare de vizitate a magazinelor.
Agentul 1 are urmtoarele orae n plan:
Cluj- Tg. Mure Bistria Reghin Dej Zalu Alba Iulia Turda Baia Mare
Sighet Satu Mare Oradea; Luni viziteaz magazinele din oraul Cluj; mari viziteaz
magazinele din oraul Oradea; miercuri viziteaz magazinele din oraele Tg. Mure,
Bistria, Reghin i Dej; joi viziteaz magazinele din oraele Alba Iulia i Turda;vineri
viziteaz magazinele din oraele Satu Mare, Zalu, Sighet.
Agentul 2 are urmtoarele orae n plan:
Timioara Arad Sannicolau Deva Reita; luni viziteaz jumtate din magazinele din
oraul Timioara; marti viziteaz magazinele din oraul Sannicolau ; miercuri viziteaz
magazinele din oraul Deva; joi viziteaz a doua jumatate din magazinele oraului
Timioara.; vineri viziteaz magazinele din oraul Arad
Agentul 3 are urmtoarele orae n plan:
Braov Ploieti SF. Gheorghe Sibiu Media Odorhei Miercurea Ciuc . Luni
viziteaz magazinele din oraul Braov; mari viziteaz magazinele din oraul Ploieti;
miercuri viziteaz magazinele din oraul Sf. Gheorghe; joi viziteaz magazinele din oraele
Sibiu i Media; vineri viziteaz magazinele din oraele Odorhei i Miercurea Ciuc
Agentul 4 are urmtoarele orae n plan:
Bacu Iai Suceava Focani-Vaslui Brlad. Luni viziteaz magazinele din Iai; mari
viziteaz magazinele din oraele Vaslui i Focani; miercuri viziteaz magazinele din oraul
Suceava; joi viziteaz magazinele din Bacau; vineri viziteaz magazinele din oraul Iai
Agentul 5 are urmtoarele orae n plan:
Galai Brila Constana. Luni viziteaz magazinele din oraele Brila i Slobozia; mari
viziteaz magazinele din oraele Galai i Tulcea; miercuri viziteaz magazinele din oraul
Constana; joi viziteaz magazinele Cernavod i Medgidia; vineri viziteaz magazinele din
oraul Constana.
Agentul 6 are n planul su zilnic, vizitarea magazinelor din Bucureti

52
 Luni viziteaz magazinele din zona Pantelimon; mari viziteaz magazinele din zona
Militari; miercuri viziteaz magazinele din zona Obor; joi viziteaz magazinele din zona
Titan-Policolor; vineri pred facturile emise de S.C. OCEAN FISH SRL catre birourile
centrale ale magazinelor.
Fiecare dintre acesti ageni de vnzri au obligaia de a verifica dac toate
produsele listate n acel magazin sunt existente n raft, dac a fost facut comand pentru
sptamna respectiv , vorbete cu seful de raion . Agentul staioneaz n fiecare magazin
ntre 15-30 minute.
3.5 Analiza Swot a firmei
9
Analiza swot este o metoda eficient utilizat n cazul planificrii strategice pentru
identificarea polenialelor i pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de
dezvoltare.
n economia modern,firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii,
sunt cele ce asigur necesarul de supravieuire al societii.Studiind firmele, evideniem
polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin succese apreciabile, prosper i se
dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru supravieuire sau nregistreaz
performane economico-financiare dese.
Swot reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti Strengthts( forte, puncte,
forte) Weaknesses ( slbiciuni, puncte slabe), Opportunities ( Oportuniti, anse) i
Threats ameninri.Primele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar
urmtoarele dou privesc mediul i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau componente distinctive pe care
aceasta le posed la un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente,
ceea ce i asigur un anumit avantaj n faa lor.Altfel prezentm punctele forte, reprezint
activiti pe care firma le
realizeaz mai bine dect firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depsesc
pe cele ale altor firme.
Puncte slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de
performane inferior celor ale firmelor concurente.Punctele slabe reprezint activiti pe
care firma nu le realizeaz la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care
are nevoie dar nu le poseda.
9
www.oceanfish.ro/firm

53
 Oportunitile - reprezint factori de mediu externi pozitivi pentru firma , altfel spus
anse oferite de mediu, firmei pentru a-i stabili o nou strategie sau a-i reconsidera
strategia existent n scopul exploatrii profitabile a oportunitilor aprute.Oportuniti
exist pentru fiecare firm i trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia
necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale
activitilor de cercetare-dezvoltare, adic a unor inovri de anvergur care pot genera chiar
noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea de bunuri i
servicii.
Ameninrile sunt factori de mediu externi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de a-i
realiza integral obiectivele stabilite, determinnd reducerea performanelor ei economico-
financiare. Ca i n cazul oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze pndesc
permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permind firmei s-i reconsidere
planurile strategice astfel nct s le evite sau sa le minimalizeze impactul.Mai mult, atunci
cnd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri adecvate ea poate fi
transformat n oportunitate.
Aplicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care
trebuie urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea
situaiei de fapt a mediului i a firmei.Este recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce
privete punctele forte, punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur
necesar pentru a fi cu adevrat probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice
i s ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitii acestora i, la nevoie, pentru
reconsiderarea lor. O parte din principalele probleme de urmtit n cadrul analizei SWOT
sunt reprezentate n coninuare, ele po fi folosite drept referin pentru efectuarea unei
analize , dar pot i este preferabil s fie completate cu alte probleme specifice firmei n
cauz.
Analiza Swot
a firmei S.C. OCEAN FISH SRL
Tabelul nr. 1.
Puncte tari Puncte slabe
Distribuie n toat ara Distane mari ntre treptele ierarhice ale
Prezena pe pieele externe angajailor
Participarea la trguri internaionale Diversificarea exagerat a produselor
Inovaie tehnologic
54
Oportuniti Ameninri
Exigent salariale tot mai reduse ale purttorilor Orientarea consumatorului spre alimente
ofertei pe piaa forei de munc mai ieftine
Extinderea formelor moderne de comer Instabilitatea politic
( supermarket, hipermarket ) Instabilitatea euro i a dolarului pe piaa
valutar
Surs: www.oceanfish/firm

Puncte tari
Produsele S.C. OCEAN FISH SRL sunt distribuite n toat ara prin intermediul marilor
reele de supermarketuri i cele mai importante magazine alimentare din oraele: Bucureti,
Craiova, Ploieti ,Sibiu, Timioara, Iai, Suceava, Bistria, Galai, Oradea, Baia Mare, Constana,
Bacu.
Distribuia n prezent se desfoar prin 270 de puncte de desfacere n Bucureti i prin
intermediul distribuitorilor zonali din Suceava,Iai,Ploieti,Craiova. Cerina tot mai mare de
produse pe piaa a determinat extinderea reelei de distribuie cu principalele reele din
Romnia Metro cash & Carry, Selgros cash & carrey, HipRom SA, Real, Cora, Auchan,
Kaufland, Billa, Xxl, Mega Image, Artima, Interex.
Au fost achizitionate cele mai noi i moderne linii de ambalare , investiia total
s-a ridicat la 2.000.000. de Euro, fiind finalizat la nceputul anului 2011.
In cursul anului 2010 au fost ncheiate contracte de export cu Bulgaria, Grecia,
Republica Moldova, Italia, Spania.
Puncte slabe
Compania trebuie s produc produse pentru a-i menine eficiena operational.
Fabricile reprezint o investitie imens n costuri costisitoare fixe, precum i costuri mari de
instruire i fora de munc. Prin urmare diversificarea exagerat a produselor, compania s-ar
confrunta cu costuri mai mari de producie. Pe de alt parte, compania va avea n ofert mai
multe produse, cumprtori , mai multe obiuni de cumprare. n acest mod, vor crete
ansele ca acetia s gseasc ceva ce ii doresc.
Oportuniti
Datorit crizei financiare, exigena salariailor a scazut, firma are posibilitatea s
extind reeaua de distribuie precum i crearea unei noi fabrici de producie.
Ameninri

55
 Consumatorul n ultima perioad s-a axat pe produse ieftine. Compania trebuie s
fie atent la costul de vnzare. Instabilitatea cursului valutar i a inflaiei poate crea
probleme la importul de marf , rezult un cost de producie mai mare.
Probleme de urmrit cu privire la punctele forte eseniale n analiza firmei:
- suficiena resurselor financiare disponibile
- existena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile:

- managerial;
- organizatoric;
- cercetare-dezvoltare;
- calitatea produselor/ sau serviciilor;
- pregtirea personalului;
- costurilor;
- comercial;
- posedarea unor brevete de invenii de produse i tehnologii care confer firmei
avantaj competitiv;
- posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a produselor i/sau
tehnologiilor;
deinerea poziiei de lider sau de vrf de pia;
- posedarea unor abiliti comerciale deosebite;
- existena unei imagini favorabile despre firm posibilitatea de a practica economia
de scar;
- existena unui sistem organizat i eficace de planificare strategic;
- viteza de reacie decizional la modificrile produse n mediul intern sau extern;
- calitatea culturii de ntreprindere;
Punctele slabe poteniale
- n existena unei direcii strategice clare;
- Lipsa unor abiliti sau competene deosebite;
- Existena unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;
- Lipsa competenei manageriale;
- Deteriorarea continu a poziiei competitive;
- Erodarea imaginii firmei n percepia deintorilor de interese;
- Vulnerabilitatea la presiunile concurenei;
56
- Reducerea ponderii pe pia;
- Existena unor dezavantaje competitive( handicap tehnologic, costuri ridicate);
- Meninerea unui nomenclator inadecvat de produse i/sau servicii( prea larg sau prea
ngust);
- Probleme de urmrit n analiza mediului;
- Cu privire la oportuniti eseniale;
- creterea rapid a pieei;
- posibiliti de extindere a nomenclatorului de produse i/sau servicii;
- existena cereii de noi produse i/sau servicii pe pieele existente sau pe piee noi;
- existena cererii pe noi piee a produselor i/sau serviciilor existente;
- posibiliti de integrare vertical;
- manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente;
- posibiliti de incheiere a unor aliane, acorduri avantajoase.
Posibiliti de incheiere a unor contracte de leasing, factoring
Cu privire la ameninri poteniale adoptarea unor reglementri legislative sau
normative restictive cu impact nefavorabil; intrarea ntr-o perioad de recesiune economic
la nivel naional sau internaional; schimbri demografice nefavorabile; intrarea unor noi
competitori pe pia; presiunea crescnd a concurenei.
Analiza SWOT se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru adncirea
investigaiei i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din
cadrul firmei: marketing, vnzri i distribuie, cercetare-dezvoltare,producie,financiar i
personal-relaii de munc.
Analiza SWOT are un pronunat caracter calitativ, permind formularea unui
diagnostic asupra condiiei actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza
rspunsurilor la problemele menionate anterior, conturndu-se perspectivele de evoluie pe
termen lung ale firmei i ale domeniilor respective.
Diagnosticarea n urma utilizrii analizei SWOT poate fi definitiv ca o cercetare
complex a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice i manageriale ce
caracterizeaz activitatea unei firme, prin care se identific punctele forte, punctele slabe,
oportunitile, ameninrile i cauzele care le genereaz i/sau le va genera, se formuleaz
recomandri de eliminare sau diminuare a aspectelor negative sau de valorificare a celor
pozitive.

57
 CAPITOLUL 4
OPTIMIZAREA POLITICII DE VANZARE I PROMOVARE A
PRODUSELOR S.C. OCEAN FISH SRL

Vnzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor

productiei; este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile pe care
le face ntreprinderea de productie, agentul de vnzare propriu pentru a fi solicitat si
acceptat de beneficiari pentru produsul fabricat. Prin acest act se realizeaza scopul celui
care produce si/sau vinde, respectiv acela de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si
pregatirea produsului pentru vnzare si obtinerea unui profit. Vnzarea este o activitate
complexa, care n economia de piata capata un grad de dificultate si complexitate sporit. Ea

58
 este sngele vietii firmei, pentru ca reprezinta capitalul care circula, cerut pentru
sustinerea tuturor celorlalte activitati.
In urma modificarilor la nivel economic luate de catre Guvernul Romaniei, pe fondul crizei
economice intrenationale incepute in 2008 si compania Ocean Fish a fost afectata intr-o
oarecare masura:
PREMIZE GENERALE :
- Criza economica internationala ;
- Scaderea sau aproape inchiderea unor ramuri industriale;
- Incapacitatea Guvernului Romaniei de a atrage Fonduri Europene;
- Instabilitate legislative;
- Inpredictibilitate fiscala ;
- Inchiderea a peste 350.000 IMM-uri in urma aplicarii impozitului forfetar.
PREMIZE ECONOMICE :
- Cresterea TVA cu 5 % ;
- Concedierile masive a angajatilor din sectorul bugetar;
- Incapacitatea Guvernului de a reintegra in alte domenii de activitate a angajatilor
concediati din sectorul bugetar;
- Reducerea salariilor angajatilor din sectorul bugetar cu 25 %;
- Anularea tuturor sporurilor ale angajatilor din sectorul bugetar;
- Scaderea pensiilor majoritatii pensionarilor;
- Reducerea pensiilor speciale;

PREMIZE CONCURENTIALE
- lansarea pe piata romaneasca la sfarsitul anului 2009 de catre principalul concurent
NEGRO 2000 , a unei game de produse bazate pe Somon Afumat , copiate in proportie de
99 % dupa cele ale OCEAN FISH in ceea ce priveste designul ambalajelor, dar cu o calitate
inferioara si la un pret de DUMPING;
- copierea de catre principalul concurent, NEGRO 2000 , in proportie de 99 %, a
ambalajului FILEULUI DE PANGASIUS al OCEAN FISH;
- concurenta neloiala a NEGRO 2000 in ceea ce priveste procentul de glazura (40 %
efectiv in loc de 20 % declarat) al produsului FILE DE PANGASIUS si practicarea pe piata
a unui pret cu 20 % sub cel al OCEAN FISH;
59
- concurenta neloiala a importatorilor de origine orientala a pestelui congelat din tarile
COMUNITATII EUROPENE,, fara plata TVA, a IMPOZITULUI PE PROFIT si a
IMPOZITULUI PE DIVIDENDE si practicarea pe piata a unor preturi cu 10 15 % sub
cele de achizitie ale OCEAN FISH;
- Scaderea vanzarilor produselor alimentare a pestelui si a produselor din peste;
- Reorientarea obiceiului de cumparare a clientilor , in sensul scaderii valorii cosului
zilnic , a cresterii frecventei de cumparare si achizitia cu preponderenta a STRICTULUI
NECESAR din MAGAZINELE DE PROXIMITATE;
- Reorientarea clientilor de produse din categoria MEDIE catre categoria de produse
LOW din punct de vedere calitativ, vizand in principal PRETUL redus al acestora;
- Neacceptarea de catre RETELELE DE HYPERMARKET-uri a majorarilor de preturi
pentru produsele alimentare, sau acceptarea in ultima instanta , dupa lungi perioade de
negociere si amenintarea cu oprirea livrarilor, a unor majorari reduse la un sfert din cele
cerute de catre furnizori;
- Mentinerea si chiar cresterea categoriei PREMIUM pentru produsele din peste;
PREMIZE INTERNATIONALE
- Reducerea cotelor de pescuit la nivel international cu aproximativ 50 % in 2010 fata de
cele din 2009;
- Modificarea factorilor climatici din Oceanul ATLANTIC, in sensul devierii cursurilor
de migratie a bancurilor de pesti din diverse specii, ceea ce a facut ca statele ce au avut cote
de pescuit sa nu poata nici macar sa pescuiasca , cotele acordate , chiar asa mici cum au fost
stabilite, pestele migrand in alte zone FAO , unde pescarii nu erau pregatiti pentru pescuirea
unor cantitati mari ( vezi situatia din feb apr 2011 din SPANIA, de unde in acest sezon nu
au fost disponibile cantitati pentru export, iar pretul practicat pe piata interna pentru
MACROUL proaspat s-a ridicat de la ~ 0,5 EURO / kg in feb 2010 la ~ 2 EURO / kg in feb
2011 );
- Implicarea ONU in zona AFRICA in scopul scaderii inannitiei, prin finantarea achizitiei
la preturi dintre cele mai ridicate a unor immense cantitati de peste din toata lumea pentru
hranirea popoarelor africane;
- Neajungerea la dimensiunea optima a SOMONULUI in zona de acvacultura din
CHILE, furnizor ce asigura 35 % din productia mondiala a acestui produs si respectiv 80 %
din consumul de SOMON al Statelor Unite ale Americii, conform studiilor FAO,
favorizand in cotinuare practicarea de catre NORVEGIA a unor preturi exorbitante, pe
60
 fondul deficientei acestui produs la nivel mondial ( de la 3700 $ / to in 2008 la 9150 $ / to
in 2011 );
EFECTE
- Scaderea puterii de cumparare a populatiei Romaniei;
- Migrarea unei parti a vanzarilor de peste congelat catre EVAZIONISTII ce practica
preturi de DUMPING;
- Reorientarea clientului final catre produse cat mai ieftine ale principalului concurent
NEGRO 2000;
- Confuzia clientului final privind ORIGINALUL intre produsele OCEAN FISH si cele
ale NEGRO 2000;
- Scaderea vanzarilor produselor din categoria MEDIUM;
- Reorientarea clientilor marilor HYPERMARKET-uri catre magazine de
PROXIMITATE precum MEGA IMAGE, MIC.RO, miniMAX, PENNY, PLUS, LIDL;
- Blocarea modificarii preturilor de vanzare catre RETELELE DE MAGAZINE;
- Cresterea cu 20 300 % a preturilor materiilor prime;
- Lipsa matariilor prime necesare productiei;
- Lipsa materiilor prime destinate reambalarii si distributiei de peste congelat;
- Scaderea MARJELOR de PROFIT practicate de catre OCEAN FISH.

4.1. Propuneri privind diversificarea ofertei de produse

Politica de produs se axeaz pe doua direcii majore:
- adaptarea permanent a produsului la tendinele ce se manifesta pe pia: - fa de
momentul penetrrii masive a pieei (anul 2002) au fost nlturate produsele mai vechi care
au dovedit un grad mai mic de rentabilitate sau au fost nlocuite metode de ambalare si
prezentare a produselor mai puin agreate de clieni. S-a ajuns astfel la asigurarea unei game
diverse de produse care sunt solicitate att pe piaa intern ct i la export. S-a pus accent
pe activitatea de inovaie prin care au fost cutate i create n permanent sortimente noi.
SC OCEAN FISH S.R.L. colaboreaz foarte bine cu parteneri din Norvegia,Lituania i
Belarus, pentru creterea gamei sortimentale cu produse noi, prin realizarea de reete noi i
mbuntirea celor existente.

61
 n acest sens personalul cu atribuii de creare a noi produse (tehnologul) particip la
stagii de perfecionare n unitile de procesare ale partenerilor.
De asemenea, apariia oportunitii de producere i comercializare a preparatelor din
pete de ap dulce (file crap, pstrv, somn comun) conduce la diversificarea gamei
sortimentale oferite spre comercializare.
- calitatea produsului este elementul pe care s-a pus accentul predominat in stabilirea
raportului calitate-pre, n consecina acordndu-se o atenie deosebit aspectelor legate de
calitate in toate fazele de producie. n acest sens, n incinta unitii a fost amenajat un
laborator uzinal dotat cu echipamente i aparate de msur i control, de ultim generaie.
Conform autoritaiei de funcionare nr. 4 din 16.07.2009 S.C. OCEAN FISH S.R.L. deine
singurele laboratore autorizate sanitar-veterinar din judeul Ilfov, laboratoare n care se
efectueaz analize fizico-chimice, organoleptice, microbiologice i parazitologice pentru
materiile prime, produsele semifabricate i produsele finite.
Prin aceste analize se determin gradul de prospeime, prezena paraziilor, a
metalelor grele, a reziduurile de pesticide, a reziduurile radioactive i a microorganismelor
patogene.
Analizele sunt efectuate n cele doua laboratoare complet utilate i deservite de
personal autorizat, acreditat la nivel naional, fiind folosite proceduri elaborate n
conformitate cu normele impuse de regulamentele europene.
Se monitorizeaz astfel ntregul flux de producie pornind de la materia prim,
trecnd prin fazele de semifabricat i n final la produsele finite, fiind astfel asigurat
urmrirea indicatorilor de calitate pentru fiecare lot de materii prime, produse
semifabricate i produse finite.
n cadrul laboratoarelor sunt amenajate camere pentru pstrarea contraprobelor
prelevate din fiecare lot. Contraprobele sunt analizate periodic, pn la expirarea
termenului de valabilitate a produsului.
Prin dotarea n permanen cu maini i echipamente tehnologice de ultim
generaie este asigurat un raport calitate/ pre optim.
- evidenierea pe pia a produselor sub marca OCEAN FISH (marca si sigla firmei sunt
nregistrate);
Strategia de promovare a gamei de produse din pete oferit de OCEAN FISH s-a conturat
ca o consecin a importantei acordata raportului calitate pre a produselor. n strategia de

62
 promovare a firmei s-a urmrit n primul rnd conceptul de promovare a imaginii unor
produse de foarte buna calitate, astfel s-a pus accentul pe:
- atenie speciala pentru prezentarea atrgtoare a produselor la stand;
- aspectul deosebit al ambalajelor. OCEAN FISH colaboreaz cu un designer comercial
pentru a obine un aspect atrgtor al produselor, deoarece n industria alimentar
marketingul produselor joac un rol determinant n influenarea consumatorului.
- campanii i oferte promoionale periodice n locurile de vnzare, n special n
supermarketuri i in magazinele alimentare mari.
Produsele sunt promovate i n cadrul trgurilor i expoziiilor naionale i internaionale
specializate unde produsele firmei au obinut diplome pentru calitate.
n momentul de fa piaa de pete oceanic congelat i de preparate din pete oceanic se
caracterizeaz ca fiind o pia extrem de dinamic.
De asemenea se remarc o apariia unei nie n ceea ce privete petele de ap dulce, pete
obinut n cresctorii autorizate, procesat. Acest fapt a condus la decizia S.C. OCEAN FISH
S.R.L. de a realiza produse destinate acestui segment de pia.
Aceste produse sunt solicitate n special de ctre consumatorii tineri, activi, care
prefer un produs semipreparat n detrimentul achiziionrii de pete proaspt datorit
faptului c sunt eliminate att pierderile ct i datorit faptului c se reduce termenul de
preparare.
Aceast dinamic este impus i de faptul c petele i produsele din pete sunt
alimente fr contraindicaii majore fiind consumat practic de marea majoritate a populaiei
indiferent de vrsta, sex, statut social, nivel de educaie sau putere de cumprare.
n acest context produsele S.C. OCEAN FISH S.R.L. se poziioneaz pe segmentul
de pia medium class i premium datorit faptului c la crearea ofertei s-a avut in vedere
evoluia veniturilor segmentului int, respectiv persoanele cu venituri medii i mari.
Aceast orientare ctre segmentul de pia premium i medium class a avut la baz
un studiu de pia elaborat de S.C. OCEAN FISH S.R.L., studiu de pia ce a constatat
diversificarea gusturilor consumatorilor i ndreptarea acestora ctre noi produse ncadrate
n categoria delicatese din pete i salate exotice.
S.C. Ocean Fish S.R.L. a testat deja , cu succes, pe piata romaneasca incepand din
cursul anului 2010 importul si distributia de produse congelate precum ficat de pui, pipote
de pui, ficat de porc, creier de porc, burta de vita, carne tocate de curcan si mici congelati,
existand astfel posibilitatea introducerii pe piata din Romania a 10 15.000 to anual.
63
 Pregatind aceasta noua latura a activitatii sale, Ocean Fish a creeat si a inregistrat in
Romania si la nivelul Comunitatii Europene un nou brand sub care vor fi distribuite aceste
produse congelate, altele decat cele din peste si fructele de mare si anume : GRAND
FOOD.
Dand dovada de seriozitate si profesionalism S.C. Ocean Fish S.R.L. a castigat
increderea unora dintre marii producatori externi de peste si derivate din peste cu care a
semnat contracte de distributie .
La ncepurul anului 2010 SC S.C. OCEAN FISH SRL a adus pe piaa din Romnia mai
multe produse bulgreti - patru sortimente de Humus i ase sortimente de Antipasti.
Acestea se vnd foarte bine deoarece nu avem concuren, iar aspectul i gustul acestor
produse este de o calitate foarte bun dar i preul este pe msur.
Sortimentele de Humus sunt urmtoarele :
- Salat Humus Cury 250 gr;

- Salat Humus Boia 250 gr;

- Salat Humus Chimen 250 gr;

- Salat Humus Clasic 250 gr

Sortimente de Antipasti sunt urmtoarele :
- Antipasti Ardei rou cu brnz n ulei 250 gr;

- Antipasti Ardei rou picant cu brnz n ulei 250 gr;

- Antipasti Ardei verde cu brnz in ulei 250 gr;

- Antipasti msline umplute cu brnz n ulei 250 gr;

- Antipasti Roii uscate n ulei 250 gr;

- Antipasti Dovlecel umplut cu brnz n ulei 250 gr

Alte masuri imediate ale societatii pentru diversificarea produselor sunt:

- Lansarea pe piata din Romania a unor produse POPULARE precum MACROUL FUMAT,
MACROUL MARINAT ,HERINGUL MARINAT, produse ce au preturi apropiate de ale
concurentei , dar o calitate mai buna decat a acestora, incercand cooptarea clientilor carora
pana la acest moment societatea S.C. OCEAN FISH SRL nu avea ce le oferi;
- Relansarea pe piata a produsului SALATA DE ICRE, conform retetei traditionale a
NEGRO 2000, reteta acceptata de clientii romani;

64
- Participarea la cat mai multe licitatii de marci proprii ale diverselor retele de magazine,
aceste produse avand avantajul vanzarii fara taxele percepute de catre magazine brendurilor
clasice, si deci un pret mai mic cu 15 20 % , ceea ce face ca produsele firmei sa poata fi
vandute la un nivel mult mai scazut de pret, chiar daca nu sub brandul OCEAN FISH ( in
perioada iunie 2010 aprilie 2011 castigand dreptul de a produce ~ 50 de produse sub
marci proprii ce sunt in diverse stadii de dezvoltare );
- Creearea unui nou BRAND si anume BLUE SHARK, brand ce permite firmei sa poata
comercializa produse POPULARE sau sa se alinieze din punct de vedere al preturilor de
vanzare diverselor campanii de DUMPING ale concurentilor existenti pe piata sau a unora
ce vor veni pe aceasta piata, fara a afecta imaginea de PREMIUM QUALITY dobandita in
timp de catre OCEAN FISH;
- Lansarea sub brandul BLUE SHARK a unei game de produse ENTRY LEVEL cu preturi
mici atat pe categoria de produse congelate, cat si pe cea de preparate din peste;
- Completarea gamei sortimentale a OCEAN FISH cu noi produse din categoria PREMIUM
precum RECHIN AFUMAT, TON AFUMAT, BUTTERFISH AFUMAT
4.2. Propuneri privind politica de pre
n desfurarea activitii S.C. OCEAN FISH SRL nu apar riscuri majore n
stabilirea preurilor la propriile produse, deoarece factorii aleatori care influeneaz preul
(n marea majoritate preurile la materiile prime datorit evoluiei cursului de schimb) au o
aciune redus.
Preurile pentru consumatorul final sunt negociate cu principalii distribuitori. Aceste
preuri sunt aproximativ aceleai pentru toate reelele de distribuie, ns pot aprea
fluctuaii n funcie de cererea de produse.
Creteri importante ale desfacerilor au loc n preajma srbtorilor de Crciun i
Pate.
Conjunctura pieei permite desfurarea unei activiti profitabile att n condiiile
de producie actuale, dar mai ales n perspectiva implementrii proiectului de extindere a
capacitii de producie i desfacere a firmei OCEAN FISH, mai ales n perspectiva
penetrrii de noi piee externe ca urmare a integrrii Romniei n Uniunea European, fapt
ce nlesnete intrarea pe pieele U.E.
Materia prima (pete de ap dulce, petele oceanic refrigerat i congelat, fructele de mare,
icre) este achiziionat direct de la firme productoare din Romnia, Scoia, Danemarca,

65
Norvegia, Polonia, Lituania, Vietnam i Thailanda). Materiile prime sunt transportate
astfel:
- Aprovizionarea cu pete de ap dulce refrigerat se face de la fermele piscicole din jurul
Bucuretiului fiind realizat cu ajutorul vivierelor (maini specializate pentru transportul
petelui proaspt) furnizorilor.
- Aprovizionarea cu somon proaspt se face din dou direcii: achiziionare somon de
Atlantic din Norvegia i salmon trout din Danemarca, Oslo, port Horsens.
Mainile se ncarc la capacitate maxima. Pentru eficientizarea transportului, tirurile
pleac spre Cehia i Slovacia ncrcate cu produse finite, apoi se ndreapt spre Danemarca
i Norvegia pentru ncrcarea cu materii prime.
- Cealalt materie prim de import, de maxim importan, este fileul de hering. Necesarul
anual al S.C. OCEAN FISH S.R.L. este de 60 de transporturi/ an/ camion (60 camioane a
19 to util pe an). Heringul file este adus cu pescadoarele din Norvegia n Lituania, in portul
Klaipeda. De acolo heringul file este ncrcat n camioane.
- Pentru comerul cu pete congelat societatea are un necesar de 74 de camioane. Din port
Klaipeda se aduc pentru vnzare 26 camioane/an cu macrou, 12 camioane/an cu hering, 12
camioane/an cu capelin, 12 camioane/an cu cod argintiu, 12 camioane/an cu blue whiting.
- Din portul Constanta societatea are nevoie sa transporte anual 60 camioane de pangasius ,
12 camioane crevei i/ sau fructe de mare, 4 camioane icre roii de somon i 12 camioane
tilapia (Vietnam i Thailanda). Aprovizionarea cu materii prime auxiliare (oet, fum,
legume diverse (gogoari, roii, ardei, morcovi), condimente, maioneza vegetala, bulion,
ulei alimentar) i materiale (ambalaje), se realizeaz de pe piaa intern, transportul
acestora fiind realizat de ctre furnizori.
Lund n discuie stabilirea nivelului de pre al produselor, S.C. OCEAN FISH
S.R.L. a adoptat o orientare dup cererea pe pia, deoarece aceasta a prelevat, n concepia
firmei, in faa preului produselor concurente. S-a urmrit mai mult raportul calitate/pre
dect preul ca element in sine, aceasta implicnd asigurarea unor standarde de calitate
superioare fa de produsele competitorilor.
Ca element de pre primordial s-a urmrit acordarea de discount-uri pentru clienii
fideli sau pentru cei care cumpr n cantiti mai mari produsele firmei.
Distribuitorii S.C.OCEAN FISH S.R.L. i stabilesc, n comun cu societatea,
niveluri de vnzri recompensate prin discount-uri procentuale ntre 5 6 %.

66
 In politica de pre a firmei a trebuit s se in totui cont si de preurile practicate de
firmele concurente, urmrindu-se stabilirea preurilor ntr-o marj de 10% comparativ cu
produsele similare existente pe pia.
4.3. Propuneri privind promovarea i distribuia
n vederea unei penetrri masive a pieei din Romnia au fost semnate contracte de
distribuie cu principalele reele de supermaketuri prezente att la nivelul Municipiului
Bucureti ct i n principalele orae din ar, cum ar fi:
- Mega Image,
- Gimrom Holding SA,
- Carrefour Romania ,
- Billa Romnia,
- Metro Cash&Carry Romania,
- Selgros Cash&Carry;
- Cora,
- Rewe Romania,
- Penny Market,
- Plus Discount,
- Kaufland Romania ;
- CDE Interex;
- Auchan Romania, etc.
In ceea ce priveste promovarea si distributia, S.C. OCEAN FISH SRL dezvolta urmatoarea
strategie:
- Importul si distributia pe piata din Romania, in scopul eficientizarii distributiei, a unor
produse din Bulgaria ( 4 sortimente de Salata de Humus, a 9 sortimente de Salate de
Legume, a 7 sortimente de Antipasti )
- Efectuarea de servicii logistice pentru alte companii : VICIUNAI din Lituania,
( depozitare si distributie de produse congelate pe piata din Romania);
- Participarea in calitate de EXPOZANTI la expozitii internationale precum PLMA din
24 25 mai AMSTERDAM ( expozitie dedicate marcilor proprii ) , vizand productia de
marci proprii pentru retele de magazine din EUROPA;
- Publicarea reclamei companiei OCEAN FISH pe site-ul expozitiei PLMA timp de un
an;

67
- Participarea in calitate de EXPOZANT la CEA MAI MARE expozitie de produse
alimentare la nivel European ANUGA ce se va desfasura la Koln in Germania, vizand
exportul de preparate din peste de categoria PREMIUM catre pietele europene;
- Participarea in calitate de EXPOZANT la cea mai mare expozitie de produse din peste
la nivel European EUROPEAN SEAFOOD EXHIBITION ce se va desfasura la
BRUXELLES in BELGIA, vizand exportul de preparate din peste de categoria PREMIUM
catre pietele europene;
- Semnarea contractului de distribuite pe piata din Bulgaria cu BILLA si METRO din
BULGARIA prin intermediul companiei HUMUS BULGARIA. ( cu aceasta ocazie
reprezentantii BILA AUSTRIA ce se gaseau la sediul din Bulgaria la momentul prezentarii
mostrelor s-au aratat interesati de colaborarea cu OCEAN FISH );
- Semnarea contractului de distributie a produselor OCEAN FISH pe piata din SPANIA
si realizarea primului export in aceasta tara;
- Contactarea prin mijloace directe a unor potentiali distribuitori ai produselor OCEAN
FISH pe pietele din : UNGARIA, AUSTRIA, GERMANIA, ANGLIA, OLANDA;
- termenele de plat i termenele de livrare a produselor:
Plata se face n medie la 25 de zile dar, datorit cererii foarte mari, exist clieni care
solicit achiziionarea de cantiti importante de marf contra unei decontri directe
imediate. Termenele de livrare a produselor OCEAN FISH sunt n medie de 3-4 zile pentru
fiecare client important.
Transportul produselor ctre clieni se realizeaz cu mijloacele auto din parcul
propriu respectnd palierele de temperatur pentru fiecare produs n parte (produse
congelate, produse refrigerate i conserve metalice).
-
-
4.4. Propuneri privind strategii i tehnici de utilizare pentru creterea
vnzrilor
Vnzrile devin mai complexe, mediul de afaceri devine i el mai complex datorit
extinderii fenomenului de globalizare i internaionalizare a produciei i comerului.
Opiunea pentru o anumit tehnic de promovare a vnzrilor se face numai dup o analiz
atent a obiectivelor urmrite, a bugetului alocat, a concordanei cu planul de marketing al
organizaiei. Indiferent de tehnica aleas, aceasta trebuie s conduc la obinerea unor

68
 rezultate pozitive, fiind strns corelate cu obiectivele propuse n cadrul planului de
marketing i cu strategiile de comunicaie alese.
S.C. OCEAN FISH SRL s-a axat, in vederea cresterii vanzarilor, pe urmatoarele tehnici si
strategii:
1. Reducerile de preuri, insa pe o perioada scurta la produsele LOW, sub
urmatoarele forme:
- Lotul promotional sau vnzarile grupate - presupune comercializarea a dou ,trei sau
mai multe produse de acelai fel sau diferite la un pre global mai mic dect suma preurilor
produselor vndute separat: 1 produs Salata tiganeasca + 1 produs Matias clasic gratuit;
2. Concursurile i jocurile promoionale: Pentru contracararea aciunilor concurenilor,
S.C. OCEAN FISH SRL va initia un concurs, prin intermediul revistei Avantaje, care va
permite cititorilor s trimit reete culinare cu specific pescaresc la redacie. Cea mai bun
reet culinar va fi premiat lunar cu un cos de produse marca OCEAN FISH.
3. majorarea vanzarilor printr-o prezenta foarte buna in piata, dublata de o buna relatie
cu partenerii de distributie.
4. discounturi de volum, in special la produsele Macrou marinat 1200g si Hering
marinat 900g;
5. campanii desfasurate pe TV pentru pestele congelat si cel proaspat;
6. Segmentarea in divizii si canalele alterative de vanzari: Datorita faptului ca odata cu
cresterea portofoliului de produse scade capacitatea unui agent de a promova in mod egal
produsele, S.C. OCEAN FISH SRL si-a segmentat forta de vanzari in divizii si a asociat
fiecarei divizii de vanzari, in mod echilibrat, produse cu grade diferite de rotatie.
7. implementarea unui Program integrat de gestiune SeniorERP cu module specifice
pentru Distributie, Productie si Servicii si in plus deja interconectat cu add-on-uri premium,
cum sunt: Warehouse Management, Sales Force Automation sau Customer Relationship
Management.
Intrucat S.C. OCEAN FISH SRL dispune de un parc auto propriu cu ajutorul caruia
realizeaza distributia, s-a implementat si un modul eficient si flexibil ( FMS - Fleet
Management System ) pentru eficientizarea livrarilor. Modulul de parc auto integrat in
Senior ERP este un produs indispensabil pentru managerul de flota in vederea cresterii
rentabilitatii, disponibilitatii si a eficientizarii utilizarii automobilelor din companie. Cu
sistemul ERP se va automatiza fluxul de procesare a comenzilor: preluare, inregistrare,
verificare/rezervare stoc, programare livrare si se va obtine o evidenta permanenta a
69
istoricului comenzilor, tranzactiilor, livrarilor pe client. SeniorERP vine in intampinarea
dorintei de a gestiona stocul si miscarea marfurilor depozitate in zonele libere si in
antrepozitele vamale (portul Constanta). Totodata, se poate tine o evidenta clara a taxelor si
impozitelor percepute de vama in momentul vanzarii marfurilor stocate in cadrul acestor
depozite.
Una dintre principalele probleme cu care s-a confruntat compania pana in acest moment era
numarul mare de comenzi nelivrate, ca urmare a cresterii rapide a numarului de puncte de
vanzare. Practic, in 2007 s-a inregistrat o triplare a numarului de puncte de vanzare, raportat
la anul precedent, iar solutiile utilizate pana atunci de S.C. OCEAN FISH SRL pentru
gestionarea comenzilor, livrarilor, incasarilor etc.(respectiv o solutie de contabilitate prin
care se incerca si acoperirea operatiunilor de gestiune si un sistem de fisiere Excel) nu au
mai acoperit cresterea inregistrata, compania fiind in imposibilitatea de a beneficia de
rapoarte in timp real asupra cash flow-ului, vanzarilor, stocurilor, soldurilor clienti etc.
Implementarea Programului Senior ERP va schimba radical aceste aspecte. Astfel, toate
canalele de vanzari vor fi mai eficiente prin abordarea unor noi strategii.
De asemenea, automatizarea fortei de vanzari poate aduce plusul de control managerial si
fluidizarea circuitului informational dorite. Implementarea unui astfel de sistem informatic
poate avea rezultate spectaculoase, mai ales privind aspectele calitative ale vanzarii.
Preluarea comenzilor va fi automatizata in mare masura prin implementarea SFA (Sales
Force Automation) pentru agentii de vanzari sau a unui portal WEB de preluare a
comenzilor (Business to Business sau Business to Consumer).
Indiferent de canalul de vanzari, comenzile odata introduse in sistem si validate, urmeaza
un workflow de natura logistica. Acesta are cateva etape distincte: planificarea livrarilor,
pickingul, incarcarea marfii in masini si livrarea efectiva.
PLANIFICAREA LIVRARILOR
S.C. OCEAN FISH SRL are activitatea distribuita in mai multe puncte de lucru pentru a
putea acoperi zonele geografice in care ofera produse. Clientii (sau punctele de lucru ale
clientilor) sunt alocati punctelor proprii de lucru. In interiorul punctului de lucru, activitatea
operationala este impartita pe zone operationale (zone de vanzare specifice agentiilor
comerciale si zone de livrare specifice masinilor sau rutelor). Fiecare zona de livrare are
atasat un program de vizita, planificarea masinilor si soferilor pe ruta respectiva. Statistic,
se poate determina o perioada medie necesara in vederea pregatirii unei comenzi pentru un
anumit client / gama de clienti. Avand aceste date, din momentul preluarii comenzii in
70
sistem, se poate dermina cu precizie momentul livrarii, ruta de livrare, masina si
soferul care vor efectua livrarea. Astfel, in functie de aceasta planificare comenzile vor fi
trimise spre picking.
PREGATIREA COMENZILOR PICKINGUL SI LIVRAREA EFECTIVA
Odata finalizat picking-ul, marfa se transfera in zona de livrare. Daca s-a efectuat picking la
nivel de zone, aici se recompun comenzile sau se grupeaza pe livratori. In masini, produsele
vor fi incarcate in ordinea inversa descarcarii (daca pickingul a fost executat la nivel de
comanda), sau in functie de experienta soferului (daca s-a incarcat cumulat), comanda
urmand sa fie recompusa in momentul livrarii.
Cu ajutorul modulului informatizat se pot controla fluxurile de lucru in depozit. Spre
exemplu, se poate urmari in orice moment starea unei comenzi pe flux (Ex: Deschisa, In
curs de picking, Picking finalizat, Verficata, Livrata partial, Livrata integral, Inchisa etc), se
pot calcula indicatorii de performanta ai operatiunilor de picking, se poate cuantifica
pierderea datorata situatiilor de out-of-stock, se pot automatiza operatiunile de lucru.
In cazul produselor care expira, dimensionarea stocului astfel incat sa reprezinte un
echilibru corect intre targeturile de vanzari prestabilite si riscurile de depreciere in cazul
neatingerii acestora, constituie un exercitiu provocator, care pune la incercare experienta
personalului decident, eficienta intrumentelor informatice, calitatea relatiilor cu furnizorii,
viteza cu care informatiile provenite de la departamentul de marketing genereaza efecte etc.

CONCLUZII

n baza politicii de marketing a firmei S.C. OCEAN FISH SRL, un rol important l
prezint strategia de pia a firmei,n jurul creia graviteaza elementele mixului de
marketing, respectiv politica de fidelizare, politica de pre,politica de distibuie i politica
de promovare. Adoptnd variantele strategice cele mai potrivite,compania i poate
ndeplinii misiunea, i poate realiza obiectivele i i poate asigura o evoluie ascendent,
ncununat de succese n domeniu.

71
 Strategia de pia poate fi considerat nucleul politicii de marketing i poate spune
c prezint o importan major , care are n vedere legtura sa direct cu fidelizarea
activitii economice a companiei.
Pozitia ntreprinderii fa de schimbrile pieei determin adoptarea strategiei active
de ctre Compania S.C. OCEAN FISH SRL care este o ntreprindere
modern,puternic,preocupat permanent de noire i perfecionare.
S.C. OCEAN FISH S.R.L. urmrete atingerea urmtoarelor obiective:
- Creterea valorii adugate la produsele pescreti;
- mbuntirea activitii de procesare i comercializare pentru produsele interne provenite
att din acvacultur ct i din pescuit;
- Realizarea de produse de calitate pentru pieele de ni;
- mbuntirea facilitilor pentru pia;
- Crearea de noi locuri de munc pentru femei i tineri, mbuntirea condiiilor de munc
i sigurana muncitorilor, meninerea locurilor de munc existente;
- mbuntirea competitivitii produselor din pete procesate i comercializate, prin
investiii n tehnologii i echipamente noi;
- Susinerea durabilitii sectorului primar (acvavultur i pescuit) prin promovarea
produselor obinute din prelucrarea speciilor de pete provenite de la exploataiile piscicole
din Romnia;
- mbuntirea condiiilor de munc i adaptarea unitilor de procesare i comercializare
la restriciile de mediu;
- Asigurarea cresterii nivelului de protecie a mediului i respectarea standardelor UE in
domeniu;
- Producerea sau comercializarea de produse noi, aplicarea de tehnologii noi;
- mbuntirea calitii produselor prelucrate i a controlului calitii produselor alimentare
cu respectarea cerinelor de securitate alimentar cerute de U.E.
- mbuntirea i controlul condiiilor sanitare.
- Consolidarea S.C. OCEAN FISH S.R.L. ca agent economic privat competitiv pe piaa
U.E.
- Consolidarea independenei operaionale din punct de vedere al aprovizionrii cu materii
prime i distribuie a produselor finite prin achiziionarea de maini specializate de
transport materii prime i produse finite.

72
Extinderea capacitii de producie, din punctul de vedere al Top Managementului, a aprut
ca o necesitate n urma creterii cererii de preparate i semipreparate pe piaa intern, pe
pieele externe unde societatea este prezent, ct i pentru penetrarea de noi piee externe n
contextul accesului pe pieele Uniunii Europene, acces facilitat si de existena pieei unice
comunitare .
Creterea calitii produselor este obligatorie pentru susinerea unei activiti de
export, deoarece acestea trebuie fabricate cu ajutorul echipamentelor ce se ridic la nivelul
de exigen al standardelor Uniunii Europene. n acest sens, S.C. OCEAN FISH S.R.L. a
implementat sistemele de asigurare a calitii H.A.C.C.P., S.R. - E.N. I.S.O. 9000 i S.R.
E.N. I.S.O. 14000.
n acest context, prin realizarea proiectelor de investiii ca urmare a accesarii unor
fonduri europene nerambursabile se stimuleaz investiiile n tehnologii moderne i se
reduce omajul n zon;
Instalaiile i procesul de fabricaie adoptat nu au un impact negativ asupra
mediului. Instalaiile sunt nepoluante, iar produii reziduali sunt tratai i revalorificai.
Beneficiile suplimentare ale unor masuri permanente de dezvoltare constau n
efectul multiplicator pe care l au investiiile att n faza de implementare ct i n faza
operaional.
Mai mult, se deschid noi perspective prin prisma atacrii segmentului de pia
reprezentat de preparatele i semipreparatele obinute n urma procesrii speciilor de pete
obinute n exploataii piscicole din Romnia. Unul din efectele benefice suplimentare, care
se pliaz i pe obiectivele societatii, este reprezentat de crearea de noi locuri de munc
pentru femei si tineri pe criterii non-discriminatorii asigurndu-se astfel repsectarea
principiului egalitaii de anse.
De asemenea, planul de actiune propus are ca efect scderea presiunii asupra
bugetului statului n ceea ce privete susinerea omerilor.
S.C. OCEAN FISH S.R.L. va beneficia de un avantaj competitiv i n consecin i
va consolida poziia pe pia. Relevana strategiei pentru prioritile S.C. OCEAN FISH
SRL st n efectul de multiplicare a experienelor i a resurselor locale n concordan cu
legislaia naional adoptat.
Din punct de vedere fiscal, creterea veniturilor va genera creterea bazei de
impozitare i deci mai multe resurse pentru bugetele centrale i locale.
De asemenea, pe lng investiiile ce vor fi efectuate n maini i utilaje necesare
73
suplimentrii capacitii de procesare vor fi efectuate investiii ce conduc la mbuntirea
condiiilor de munc, a monitorizrii condiiilor de igien i sntate public, precum i n
ceea ce privete calitatea produselor.
Complementar acestor investiii vor fi achiziionate maini i echipamente necesare
obinerii de produse de nalt calitate, pentru reducerea impactului asupra mediului i
aplicarea de tehnologii de ultim generaie.
Pe lng investiiile realizate n capacitile de procesare se au n vedere i creteri
ale capacitii de depozitare, transport i distribuie a petelui i produselor din pete
congelat, segment de pia unde cantitile distribuite vor crete de la aproximativ 2.360 to
la aproximativ 3.400 to.
n ceea ce privete distribuia de conserve din pete, produse n sistem de franciz,
se are n vedere creterea cantitilor distribuite n pia de la aproximativ 895.000 buci la
aproximativ 1.500.000 buci.
Astfel S.C. OCEAN FISH S.R.L. realizeaz o cretere a capacitii de procesare a petelui
ce i permite ocuparea poziiei de lider zonal, din punct de vedere al personalului angajat i
al cifrei de afaceri, promovnd prin activitile sale dezvoltarea durabil a zonei.
Scopurile declarate de S.C. OCEAN FISH SRL pentru cresterea notorietatii dobandite sunt:
- Cresterea marjei de profitabilitate;
- Cresterea vanzarilor;
- Cresterea cotei de piata;
- Structurarea produselor pe categorii de pret intre cele 2 branduri;
- Cresterea notorietatii brandului OCEAN FISH ;
- Lansare produselor OCEAN FISH pe noi piete Europene.

74
 ANEXE

BIBLIOGRAFIE
Ionescu, Ion, Ionacu Viorica, Popescu, Manoela, Economia ntreprinderii de turism i comer,
Editura Uranus, 2002, Bucureti
Burda, Alexandru - curs de Logistic i distribuie a mrfurilor

1. Anghel L., Florescu C.,Zaharia R. Marketing,probleme,cazuri,teste, Editura Expert

Bucuresti, 1993
2. Balaure V. Tehnici promotionale,probleme,analize,studii de caz, Editura Uranus,
Bucuresti , 1999

75
3. Baron Petre, Nicolae Neacu, Oscar Snak Economia turismului, Editura Expert,
2003
4. Catoiu Iacob Cercetari de marketing ,Editura Uranus, 2009
5. Kotler. Ph. Managementul marketingului, Editura Teora
6. Nicolae Neacu, Bltreu Andreea, Economia turismului, lucrri practice, statistici,
reglementri", Editura Uranus, Bucureti, 2005
7. Pascu Emilia Marfuri alimentare si securitatea consumatorilor
8. www.iqads.ro;
9. www.oceanfish/despre
10. www.oceanfish/firma
11. www.oceanfish/organigrama
12. www.oceanfish.ro
13. www.zf.ro

76