Fisa postului pentru Director Zonal de Vanzari / Area Sales Manager

Director Zonal de Vanzari / Area Sales Manager

(Manager Zona)

I.Identificarea postului

1.Numele si prenumele titularului: .............

2.Denumirea postului: Director Zonal de Vanzari / Area Sales Manager
4.Departamentul / locatia: Departament Vanzari
5.Nivelul postului:
Conducere / coordonare: Middle
Executie: Nu este cazul
6.Relatiile:
a)Ierarhice (control, indrumare), posturi supervizate:
se subordoneaza: Directorului National de Vanzari
are in subordine: Agentii de Vanzari din aria sa de acoperire
b)Functionale (colaborare, pe orizontala): Cu Departamentele Marketing, Financiar, Logistica si IT
c)Reprezentare (colaborare, consultanta): Cu potentialii clienti, cu distribuitori autorizati, magazine
de desfacere si distributie
[Pentru punctele a, b si c se va tine cont de marimea, specificul si organigrama firmei.]

II.Descrierea postului

1.Scopul general al postului

Coordonarea activitatii de vanzari in zona de activitate in conformitate cu politica de vanzare a
firmei.

2.Obiectivele postului
Realizarea cifrei de vanzare si a profitului din vanzari in zona de acoperire in fiecare luna.
Coordonarea intregii activitati de vanzari in zona de acoperire (activitatea Agentilor de Vanzari,
relatia cu clientii si distribuitorii, vanzarea in magazine etc.).
Asigurarea unui echilibru permanent al costurilor operationale.
[In functie de marimea, specificul si organigrama firmei obiectivele pot diferi.]

3.Descrierea sarcinilor / atributiilor / activitatilor postului

Coordoneaza zona pe care o are in subordine ca pe un centru de profit.
Asigura existenta si securitatea stocului de marfuri in magazinele din zona si la nivelul distribuitorilor.
Stabileste strategii specifice fiecarui magazin pentru implementarea procedurilor de la sediul central.
Urmareste zilnic activitatea Agentilor de Vanzari si a magazinelor, asigurandu-se de aplicarea
corecta a procedurilor operationale.
Efectueaza periodic vizite in magazine si la distribuitori in vederea obtinerii de feedback in urma
aplicarii procedurilor.
Stabileste relatii de dezvoltare cu noi parteneri, clienti etc.
Urmareste permanent activitatea concurentei in zona acoperita.
Realizeaza si transmite periodic raportari privind activitatea si concurenta din zona de acoperire
catre Directorul National de Vanzari.
Propune planuri de actiune in vederea cresterii vanzarilor si a obtinerii de profit in zona.
Selectioneaza si propune spre angajare persoane care corespund criteriilor pentru pozitii de vanzare
sau distribuire din subordinea sa.
Stabileste conform structurii organizatorice si a ROF sarcinile si responsabilitatile personalului din
subordine, in baza fiselor de post.
Verifica pontajul lunar pentru personalul din subordine si-l transmite Departamentului Resurse
Umane.
Organizeaza acordarea concediului de odihna si a zilelor libere pentru personalul din subordine.
Asigura cursuri de formare continua pentru personalul din subordine si / sau pentru agentii de
vanzari si distribuitori.
Exercita permanent sau temporar, prin delegarea competentelor, acele atributii specifice specialitatii
sale, stabilite prin actul constitutiv al societatii sau prin organul decizional statutar (AGA, CA) in
sarcina reprezentantului legal.
Executa orice alte dispozitii date de superiorul ierarhic in realizarea strategiilor pe termen scurt ale
companiei in limitele respectarii temeiului legal.
[In functie de marimea, specificul si organigrama firmei sarcinile / atributiile / activitatile pot diferi. De
exemplu, responsabilitatile sunt diferite in vanzarea de produse electrocasnice sau instalatii, care se
face prin magazine proprii sau distribuitori autorizati, fata de vanzarea de produse de larg consum,
cum ar fi biscuiti, ciocolata, sapun etc.]

4.Descrierea responsabilitatilor postului

a)Privind relatiile interpersonale / comunicarea
Mentine in permanenta legatura cu tot personalul din subordine, precum si cu distribuitorii si
magazinele de desfacere ale firmei.
Raspunde de corectitudinea informatiilor furnizate catre intreg personalul din subordine, catre toate
departamentele din firma cu care colaboreaza, precum si catre toti partenerii si clientii.
Asigura un cadru optim pentru mentinerea unor relatii bune intre conducere si angajati.
Raspunde de mentinerea, in cadrul departamentului, a unui climat favorabil indeplinirii sarcinilor de
lucru.
Asigura sprijin in vederea stabilirii obiectivelor individuale la nivelul fiecarei persoane din subordine.
Promoveaza respectul reciproc, colaborarea si transparenta in interiorul departamentului, in
raporturile cu alte departamente, precum si in relatiile cu persoanele din afara firmei.
b)Fata de echipamentul din dotare
Respecta procedurile interne legate de utilizarea aparaturii din dotarea proprie si din dotarea
departamentului si asigura respectarea acestora de catre intreg personalul din subordine (aproba
convorbirile internationale, instalarea de noi softuri, utilizarea internetului si a echipamentului din
firma etc.).
Respecta procedurile interne legate de utilizarea autovehiculului pe care-l are in folosinta.
Raspunde de informarea imediata a persoanelor responsabile privind orice defectiune in functionare
a echipamentului cu care isi desfasoara activitatea.
c)In raport cu obiectivele postului
Raspunde de realizarea planului de vanzari in zona acoperita.
Raspunde de buna desfasurare a procesului de vanzare la nivelul zonei coordonate.
Raspunde de calitatea raportarilor periodice pe care le trimite Directorului General de Vanzari privind
activitatea in zona acoperita.
Raspunde de respectarea legislatiei comerciale.
Se preocupa in permanenta de cresterea gradului propriu de profesionalism si asigura un standard
ridicat de profesionalism in realizarea activitatilor departamentului.
Identifica nevoile de instruire ale personalului din subordine si asigura formarea continua a acestuia.
Organizeaza si conduce sedintele pentru sincronizarea activitatilor in vederea realizarii obiectivelor
de vanzari din zona.
Propune masuri concrete pentru largirea bazei tehnico-materiale necesare activitatii in firma.
Raspunde de fundamentarea masurilor de motivare si sanctionare a personalului din subordine,
participand (alaturi de persoanele abilitate) la luarea acestor masuri, conform procedurilor interne si
prevederilor legislative in vigoare.
Respecta si asigura respectarea obiectivelor propuse in acord cu strategia firmei.
Raspunde de confidentialitatea datelor referitoare la cifra de vanzari, profit, studiul concurentei etc.
d)Privind securitatea si sanatatea muncii
Respecta normele de Securitate si Sanatate in Munca si PSI si raspunde de insusirea acestora de
catre toti angajatii din subordine.
Raspunde de efectuarea instruirii la locul de munca si a celei periodice a tuturor angajatilor din
subordine.
Consemneaza rezultatul instruirii in fisele de instruire individuala, cu indicarea materialului predat, a
duratei si a datei instruirii.
Raspunde de pastrarea fiselor de instruire individuala ale angajatilor din subordine.
Raspunde de luarea la cunostinta si de aplicarea masurilor stabilite in urma evaluarii riscurilor in
zonele cu risc ridicat.
Raspunde de luarea tuturor masurilor tehnice, organizatorice, igienico-sanitare sau de alta natura
stabilite de angajator in Planul de prevenire si protectie in urma evaluarii riscurilor, pentru asigurarea
securitatii si sanatatii angajatilor din subordine.
e)Privind regulamentele / procedurile de lucru
Respecta Regulamentul Intern si Regulamentul de Organizare si Functionare si asigura cunoasterea
si respectarea acestor documente de catre personalul din subordine.
Respecta toate procedurile si instructiunile de lucru in activitatea pe care o desfasoara.
Raspunde de respectarea si aplicarea politicilor generale ale firmei in vanzari.
Respecta si aplica actele normative in vigoare si Contractul Colectiv de Munca aplicabil.
[In functie de marimea, specificul si organigrama firmei responsabilitatile postului pot diferi.
Atentie! Raspunderea juridica generata de nerespectarea obligatiilor stabilite prin prezenta se va
stabili in conformitate cu prevederile legislatiei in vigoare precum si in baza procedurilor
reglementate in Regulamentul Intern al firmei.]

5. Conditiile postului de lucru

a)Programul de lucru 8 ore si suplimentar cand este nevoie.
b)Conditiile materiale
ambientale Nu lucreaza in conditii ambientale deosebite.
deplasari Are deplasari frecvente, vizite, participari la expozitii si alte evenimente in tara si in
strainatate.
spatiu Are birou propriu; se deplaseaza frecvent in firma si in spatii deschise.
conditii suplimentare (fac parte din categoria de beneficii) Telefon mobil, masina de serviciu, laptop,
alte beneficii (asigurare de viata si / sau sanatate, concediu cu familia platit de firma etc).
c)Conditii de formare profesionala Participa la diverse traininguri, workshopuri, seminarii, congrese
de specialitate etc.
d)Buget Gestioneaza bugetul alocat Departamentului Vanzari pentru zona de actiune.
[Conditiile de la punctele a, b, c si d se decid la nivelul fiecarei firme in functie de conditiile specifice
si de posibilitati, precum si de nevoile pentru postul respectiv in firma.]

6. Gradul de autonomie
a)Autoritate asupra altor posturi ..........
b)Delegare (inlocuitori, sarcini delegate)
inlocuieste pe: Directorul National de Vanzari sau pe Managerul de Marketing cu responsabilitati si
sarcini limitate.
este inlocuit de: Directorul National de Vanzari sau de Managerul de Marketing, acesta din urma
avand responsabilitati limitate.
[De obicei, fiecare firma stabileste si mentioneaza numele persoanei inlocuitoare, cu precizarea
responsabilitatilor si a sarcinilor pe perioada delegarii.]

7. Indicatori de performanta
Atingerea cifrei de vanzari planificate.
Depasirea cifrei de vanzari cu ...%.
Cresterea profitului firmei cu ...%.
Scaderea ratei de reclamatii din partea clientilor cu ...%.
Respectarea termenelor de livrare in proportie de peste%.
[In functie de specificul firmei, pot fi utilizati indicatori diferiti, cu valori diferite, in limitele
responsabilitatilor si performantelor cerute de post.]

8. Perioada de evaluare a performantelor

Bianual
[Se stabileste in functie de sistemul de evaluare din fiecare firma.]

9. Evolutii posibile
Poate avansa pe pozitia de Director National de Vanzari.
[Se stabileste in functie de sistemul de planificare a carierei din fiecare firma.]

III.Specificatiile postului

1.Nivelul de studii
Studii superioare, preferabil economice sau de marketing.
[Nivelul de studii pentru fiecare post difera in functie de specificul si marimea firmei, precum si de
nevoile pentru postul respectiv in firma.]

2.Calificarea necesara / specializarea

Cursuri de specializare in domeniul produselor / serviciilor firmei, cursuri postuniversitare de
specialitate.
Cunoasterea de limbi straine: engleza, franceza, preferabil nivel avansat.
Cunostinte de legislatie comerciala.
Operare PC: Word, Excel, PowerPoint, programe de baze de date.
[In functie de specificul si marimea firmei, precum si de nevoile pentru postul respectiv in firma se
pot solicita si alte calificari / specializari.]

3.Competentele postului (pachet de competente)

cunostinte la nivel profesionist privind tendintele in domeniul vanzarilor la nivel national si / sau
international pentru produsele / serviciile firmei;
competente in luarea deciziilor si asumarea responsabilitatilor;
gandire si capacitate de analiza si sinteza;
discernamant si capacitatea de a rezolva problemele;
spirit de ordine si disciplina;
usurinta in comunicare;
capacitate de a lucra in echipa;
dorinta de dezvoltare a subordonatilor si capacitate de delegare;
corectitudine si loialitate fata de firma, flexibilitate;
rezistenta la efort si stres;
preocupare pentru ridicarea nivelului profesional individual.
[In functie de specificul si marimea firmei, precum si de nevoile pentru postul respectiv in firma se
pot solicita si alte competente.]

4.Experienta de lucru necesara (vechimea in specialitatea ceruta de post)

Minimum 2 ani experienta intr-o pozitie similara.
[Experienta de lucru necesara se stabileste de fiecare firma in functie de nevoile specifice pentru
postul respectiv.]

Data,
Numele si semnatura titularului postului,
Numele si semnatura superiorului ierarhic,