Proiect Marketing________________________________________________________

Capitolul 3 Configurarea Produsului

3.1. Etapa din ciclul de via a produsului:

Avnd n vedere faptul c de-a lungul ultimilor 15 ani, perioad n care s-a
constatat o cretere a numrului de persoane supraponderale, piaa destinat
comercializrii mbrcmintei XXL nu s-a dezvoltat foarte mult, articolele de
mbrcminte destinate acestei categorii de persoane se afl n etapa de cretere a
ciclului de via.
n aceast etap crete numrul competitorilor care ncep s-i dispute clienii.
Costurile de producie scad. Sunt atrai din ce n ce mai muli productori i distribuitori
de aceast piaa articolelor vestimentare destinate persoanelor supraponderale. Pieselor de
mbrcminte XXL li se aduc perfecionri i modernizri, li se adaug funcii i
caracteristici noi, pentru a atrage noi segmente de utilizatori.

3.2. Atribute (caracteristici fizice, utilizare principal, etc.):

Firma R&D va lansa n sezonul primavar-var 2007 o nou colecie de rochii,
mrimi excepionale (50-60), marca LoseWeight, colecie ce va fi adresat tuturor
femeilor supraponderale care doresc s slbeasc. n sprijinul acestora vom propune o
soluie nou, nepromovat pn acum pe piaa mbrcmintei: rochii care s ajute la
pierderea n greutate.
1. Caracteristici fizice:
Design:
Rochiile vor fi create astfel nct s satisfac toate ateptrile i preferinele
clientelor. n acest sens toate rochiile vor avea design deosebit, clientele putnd s aleag
n funcie de preferine i gusturi, vrst, stilul de via, tendinele modei, momentul zilei
i locaia n care va fi purtat rochia etc.
Astfel, vor fi create rochii de zi att pentru femeile elegante ct i pentru cele care
prefer mbrcmintea casual sau sport, cu lungimi diferite. De asemenea, n atelierele
noastre vom realiza i creaii unicat la comand pentru clientele pretenioase.

1
Proiect Marketing________________________________________________________

Culori:
Rochiile, destinate femeilor supraponderale care doresc s slbeasc vor fi
disponibile ntr-o gam variat de culori.
esturi:
Partea exterioar a rochiei destinat femeilor supraponderale va fi confecionat
din diferite esturi cu diferite compoziii:
poliester;
vscoz;
bumbac;
mtase natural;
elastan;
spandex;
voal;
dantel;
n diverse combinaii i n procente diferite.
Partea interioar a rochiei, va fi o cptueal special, confecionat dintr-un
material special, ce va avea n compoziie 70 % bumbac i 30 % poliester. Aceast
estur din care vor fi confecionate rochiile este obinut printr-un proces de fabricaie
foarte laborios, folosindu-se o tehnologie de ultim generaie, prin presarea la temperaturi
nalte n camere de aburi. De asemenea, partea interioar a rochiei va fi prevzut cu
inserii de benzi elastice.
Acest material, special creat pentru a veni n sprijinul persoanelor
supraponderale, stimuleaz circulaia sangvin i transpiraia corpului, ducnd n final la
pierderea n greutate, dar n acelai timp permind pielii s respire. De asemenea,
cptueala este prevzut cu un strat pentru absorbia transpiraiei n exces. n ciuda
destinaiei sale, acest material este foarte comod, astfel nct s poat fi purtat cu plcere
i fr efort deosebit. Trebuie precizat i faptul c materialul a fost conceput de aa natur
nct s protejeze pielea de iritaii. Materialul a fost testat dermatologic i aprobat de
Ministerul Sntii.

2
Proiect Marketing________________________________________________________

Materialele textile din care vor fi realizate rochiile nu se ifoneaz. Dar totui, ca
urmare a confecionrii rochiilor din materiale deosebite, se recomand spalarea manual
la temperaturi moderate.
Mrimi:
Rochiile vor avea mrimi standard cuprinse ntre 50 i 60, dar vor fi
confecionate i rochii la comand. De asemenea, rochiile vor putea fi ajustate n
atelierele noastre n funcie de dorinele fiecrei cliente i pentru a se potrivi fiecrei
purttoare.
2. Utilizare principal:
Aceste articole vestimentare sunt destinate n primul rnd pentru a ajuta la
pierderea n greutate, venind astfel n sprijinul femeilor supraponderale care doresc s
slbeasc.

3.3 Sistem de susinere ( marca, ambalaj, garanie, etc.):

1. Marca:
Marca reprezint elementul esenial al strategiei produsului, ea avnd rolul de a
identifica un bun material sau un serviciu propus cumprtorilor de ctre un productor
sau distribuitor. Marca asigur individualizarea ofertei i prin aceasta i asigur
poziionare i for n lupta de concuren, asigur capitalizarea fondurilor alocate n
acest scop i protejeaz oferta, adugndu-i valoare.
Noua colecie de rochii, mrimi excepionale (50-60), destinat femeilor
supraponderale care doresc s slbeasc, lansat de firma R&D, va purta marca
LoseWeight.
Ca un element de identificare, marca joac un rol foarte important n distribuia i
comercializarea rochiilor destinate femeilor supraponderale care vor s slbeasc. Marca
firmei R&D este format din urmatoarele elemente:
numele de marc ( element verbal format din cuvinte sau cifre cu rolul de
stimul auditiv):
Numele de marc al noii colecii lansate de firma R&D este: LoseWeight.
Acest nume provine de la expresia din lb. engl. to lose weight= a pierde n greutate i a
fost ales deoarece reflect ntru totul destinaia produsului nostru: pierderea n greutate.

3
Proiect Marketing________________________________________________________

semnul de marc (element vizual format dintr-o imagine, un desen, sau

reprezentri grafice plane sau n relief care are rolul de stimul vizual):
Semnul de marc al noii colecii lansate de firma R&D este:

2. Ambalajul:
Ambalajul face parte integrant din produs. Funciile ambalajului decurg direct
din sarcinile pe care trebuie s le ndeplineasc n raport cu produsul propriu-zis, cu
productorul, cu distribuitorul, concurena i consumatorul.
Astfel, ambalajul protejeaz bunurile, ajut la meninerea proprietilor produselor
i promovarea vnzrilor, segmenteaz piaa, confer avantaj diferenial, respect cadrul
juridic i obiceiurile cumprtorului.
Firma R&D folosete urmtoarele tipuri de ambalaje:
ambalaje pentru transport: cutii din carton de dimensiuni mari (50/80/50) i saci
din polietilen;
ambalaje pentru expunere: nu este cazul, produsele fiind expuse direct pe raft sau
pe umerae n magazine;
3. Eticheta:
Eticheta este un element obligatoriu n cazul articolelor vestimentare.
Produsele marca LoseWeight vor avea etichete de carton, dreptunghiulare, pe care
va fi precizat:
numele produsului: rochie zi;

semnul de marc:
productorul: R&D;
datele de contact ale producatorului: Iai, tel. 0232/ 223565, str. Primverii, nr. 7;
modelul: n funcie de fiecare rochie;
mrimea;
compoziia materialului din care este confecionat rochia att pentru partea
exterioar, ct i pentru partea interioar;
mod de ntreinere.

4
Proiect Marketing________________________________________________________

4. Serviciile:
Firma R&D ofer clientelor sale urmtoarele servicii:
care preced vnzarea: clientele pot comanda creaii unicat, dar i rochii
cu mrimi ce nu sunt disponibile n magazine;
post vnzare: clientele au posibilitatea de a-i ajusta, gratuit, rochiile cumprate din
magazinele sale la atelierele proprii;

3.4 Elemente de difereniere i noutate:

Diferenierea este metoda prin care se accentueaz deosebirile ntre mrcile din
aceeai categorie, iar scopul ei este acela de a distinge i de a reliefa produsul firmei n
raport cu cele concurente i de a-l face mai atrgtor pentru cumprtori.
Pentru a-i diferenia produsul firma R&D intervine:
la nivelul funciilor:
Noua colecie de rochii lansat de firma R&D sub marca LoseWeight va fi
destinat unui segment de pia care nu a fost exploatat pn n prezent, i anume
segmentul destinat femeilor supraponderale care doresc s slbeasc.
Astfel, produsul va avea ca funcie principal scderea n greutate, funcie
nemaintlnit pn acum la nici un alt articol vestimentar din categoria celor destinate
persoanelor supraponderale.
la nivelul caracteristicilor fizice:
Spre deosebire de celelalte produse de mbrcminte destinate femeilor
supraponderale oferite pe pia de firmele concurente, rochiile firmei R&D vor avea
design deosebit i vor fi disponibile ntr-o gam variat de culori, astfel nct s satisfac
toate ateptrile i preferinele clientelor noastre.
la nivelul sistemului de susinere:
Pentru produsele sale firma R&D ofer att servicii care preced vnzarea (clientele
pot comanda creaii unicat, dar i rochii cu mrimi ce nu sunt disponibile n magazine)
ct i servicii post vnzare (clientele pot s-i ajusteze rochiile cumprate de la
magazinele noastre), ambele disponibile prin intermediul atelierelor proprii. Firma
urmrete astfel s vin n ajutorul clientelor sale, n alegerea produselor, marc proprie.

5
Proiect Marketing________________________________________________________

2.5 Linia de produse:

Linia de produse reprezint ansamblul de articole strns legate ntre ele prin
faptul c fie satisfac aceeai categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiai categorii de
clieni, fie sunt oferite de acelai punct de vnzare, fie sunt situate n aceeai zon de pre
sau sunt utilizate mpreun.
O linie de produse poate fi analizat prin prisma a dou dimensiuni: limea i
adncimea.
Limea este definit prin numrul de produse care fac parte din linie. n cazul
firmei R&D, marca LoseWeight cuprinde rochii de diferite lungimi: scurte, medii i
lungi.
Adncimea este dat de numrul de variante n care este fabricat fiecare produs
n parte. Rochiile au diferite croieli: dreapt, trapezoidal (n A), n clini i clo.

Adncime
croial clo

croial n clini

croial trapezoidal
(n A)
croial dreapt

Lime
rochii rochii de rochii
scurte lungime medie lungi

6
Proiect Marketing________________________________________________________

Capitolul 4 Configurarea Preului

4.1. Factorii care influeneaz preul:

Rochiile destinate femeilor supraponderale vor avea un pre relativ ridicat care va
varia ntre 100 i 200 RON. Asupra preului i exercit influena o multitudine de factori,
i anume:
cererea pentru produs;
costul suportat cu crearea rochiilor pn la vnzare;
calitatea perceput a produsului;
etapa n ciclul de via;
concurena;
strategia promoional;
strategia de distribuie;
poziionarea mrcii;

Cererea este determinat de cantitatea de produse care se cumpr ntr-o

perioad delimitat de timp, la un nivel stabilit al preului.
Fiecare client n parte are o percepie diferit fa de evoluia preului rochiilor,
astfel nct cantitatea de rochii ce va fi cumprat va depinde de nivelul preului acestora.
Aceast sensibilitate a cererii este msurat cu ajutorul conceptului de elasticitate
a cererii.
Preul stabilit de firma R&D pentru rochiile destinate femeilor supraponderale a
fost estimat prin studii de pia, fcndu-se cercetri pentru msurarea elasticitii cererii.
De asemenea, la stabilirea preului rochiilor s-a inut cont i de nivelul maxim al preului
(plafonul) ce poate fi acceptat pe piat.

7
Proiect Marketing________________________________________________________

Costul influeneaz, de asemenea, preul rochiilor. El este cel care stabilete

nivelul lui minim (podeaua), deoarece trebuie acoperite cheltuielile producerii,
distribuiei, vnzrii i obinerea unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat.

Concurena prin evoluia sa permanent, influeneaz deciziile de pre.

Studierea ofertelor i reaciilor concurenilor duce la restrngerea marjei de variaie a
preului. De asemenea, flexibilitatea firmei n stabilirea preului este afectat i de
structura competitiv ce caracterizeaz ramura textilelor destinate supraponderalilor.
Firma R&D opereaz ntr-o structur de oligopol difereniat deoarece numrul
de ofertani este mic, iar brandurile sunt difereniate. Pe o astfel de pia orice ncercare
de reducere a preurilor, poate conduce la o reacie n lan, care declaneaz rzboiul
preurilor i erodarea profiturilor tuturor firmelor din respectiva industrie, fiind
recomandat mai degrab nelegerea tacit ntre productori.

Etapa din ciclul de via al produsului aduce i ea modificri

semnificative att la nivelul preului ct i n ceea ce privete cererea i condiiile
concureniale. Fiecare faz dicteaz condiiile sale specifice de manifestare.
Dup cum am mai menionat articolele vestimentare destinate persoanelor
supraponderale se afl n etapa de cretere a ciclului de via. n aceast faz numrul
concurenilor din ramur crete. Implicit, astfel crete i oferta, iar preurile pe aceast
pia ncep s scad.
Avnd n vedere acest lucru, produsul lansat de firma noastr va avea un pre ce
va fi la nivelul preurilor produselor asemntoare de pe piaa articolelor vestimentare
destinate persoanelor supraponderale, dar n acelai timp vom ine cont i de faptul c
acest produs este adresat femeilor cu venituri medii i mari i de faptul c rochiile care
ajut la pierderea n greutate se vor ncadra n categoria de lux accesibil.

Strategia de distribuie trebuie s fie corelat cu preul. n acest sens,

rochiile pentru slbit se vor vinde n locaii specifice (magazine proprii n diferite zone
ale oraului i n mall i prin intermediul comercianilor cu amnuntul).

8
Proiect Marketing________________________________________________________

Un alt element avut n vedere la stabilirea preului este: ctigarea accesului la

canalele de distribuie pentru produsele noi. Comercianii devin cooperani doar dac li se
ofer stimulente bneti. Astfel, firma R&D pentru a-i motiva s preia noul produs, va
acorda bonificaii promoionale pentru acoperirea costurilor promoionale i stimularea
cererii la nivelul comercianilor cu amnuntul.
Utiliznd o reea de distribuie potrivit, se pot acoperi fisurile minore care
privesc preul.

Strategia de promovare. Promovarea i preul sunt strns legate ntre ele,

astfel nct politica de pre devine deseori instrument promoional.
Firma R&D va utiliza, de asemenea, preurile promoionale pentru a promova
vnzrile, pentru a fi uurat astfel introducerea i acceptarea noului produs pe piaa
articolelor vestimentare destinate femeilor supraponderale care doresc s slbeasc.

Poziionarea mrcii influeneaz semnificativ nivelul preului. Poziionarea

se refer la modul n care produsul este perceput de ctre consumatori n comparaie cu
cele concurente.
Atunci cnd oamenii sunt insuficient informai ei tind s aprecieze preul nalt ca
semn al bunei caliti i invers. ncrederea n pre ca indicator al calitii se manifest
puternic la categoria mbrcminte n care se ncadreaz i rochiile pentru pierderea
greutii.
Oamenii pornesc de la ideea c preul este mai mare deoarece articolul
vestimentar nglobeaz materiale de o calitate mai bun, o prelucrare mai atent, iar
pentru alii preul mare se echivaleaz cu prestigiul. Astfel, este decizia firmei cum
dorete sa-i poziioneze produsul: peste, la acelai nivel sau sub nivelul pieei.
Preul rochiilor destinate femeilor supraponderale este situat la nivelul pieei,
poziionnd produsul n categoria de lux accesibil.

4.2. Strategia de pre

Strategia este o regul, un principiu respectat pe termen lung atunci cnd se
stabilete nivelul preului unui produs.

9
Proiect Marketing________________________________________________________

n lansarea noii linii de rochii care ajut la slbit, firma R&D a ales o strategie
compus a preului. Strategia a fost aleas inndu-se cont de influenele exercitate de
factorii psihologici i economici asupra preului, dar i de preul psihologic al pieei int,
informaii obinute n urma studiilor de pia. Astfel, strategia firmei const din mbinarea
strategiei preului de stratificare cu cea a preului liniei de produse..
Pentru produsul firmei s-a stabilit un pre iniial mare, iar n timp acesta va fi
treptat redus, datorit pontenialilor concureni care vor intra pe acest segment de pia
mai devreme sau mai trziu. Preul iniial este adresat segmentului de cliente mai puin
sensibile la schimbrile acestuia, firma urmrind obinerea sumelor de bani pe care
acestea sunt dispuse s le plteasc. Dup epuizarea acestui segment de populaie
(persoane cu venituri medii i mari), preul se va reduce treptat pentru a se adresa unor
segmente noi, din ce n ce mai sensibile.
Strategia preului de stratificare prezint avantajul c genereaz profituri mari,
extrgndu-se suma maximum posibil de la fiecare segment. Aceste venituri vor fi
utilizate pentru recuperarea cheltuielilor de cercetaredezvoltare, pentru finanarea
expansiunii pe noi piee, pentru lansarea de noi produse etc. De asemenea, aceast
strategie va permite reducerea preului fr mari probleme atunci cnd condiiile
concureniale o vor impune i d posibilitatea unei creteri echilibrate a capacitilor de
producie.
Dup cum am menionat mai sus, strategia preului de stratificare va fi mbinat
cu cea a preului liniei de produse. Preurile vor varia n funcie de lungimea, croiala,
materialul prii exterioare a rochiei, accesoriile folosite etc. Astfel, rochiile scurte vor
avea un pre mai mic dect cele de lungime medie sau cele lungi. De asemenea, preul va
fi difereniat i inndu-se cont de modelul articolului vestimentar.
Rochiile lansate de firma R&D, sub marca LoseWeight, se adreseaz femeilor
preocupate de statutul personal, astfel nct rochiile vor fi achiziionate i pentru a-i
spori prestigiul. n acest sens, firma va vinde produsele sale la preuri foarte diferite, n
aa fel nct cei dispui s plteasc mai mult s aib posibilitatea s o fac.

10
Proiect Marketing________________________________________________________

4.3. Nivelul preului:

Lista de preuri este redat n tabelul de mai jos:

Nr, Pre
Produs
crt. (RON)
LW 1001-rochie dreapt de lungime medie,cordon n talie, bretele
1. 140
late, 60% BBC+ 35%PES+ 5% ELA;
LW 1002- rochie din tricot, scurt nchis in fa cu fermoar, croial
2. 135
trapezoidal, 85% BBC+ 15% VIS ;
LW 1003- rochie scurt, croial n clini cu bordaje din dantel, 50%
3. 110
SPANDEX+ 50% PES;
LW 1004- rochie de lungime medie, croial clo, 96% BBC+ 4%
4. 150
ELA, cu bretele subiri, combinaie dou culori;
LW 1005- rochie gen cma cu mnec scurt,buzunare n fa i
5. cordon n talie, de lungime medie, 60% BBC+ 35% PES+ 5% ELA, 145
croial trapezoidal;
LW 1006- rochie lung, fr mneci, realizat dintr-o combinaie de
6. 195
tricot cu caro, 85% BBC+ 15% VIS, croial n clini;
LW 1007-rochie lung, croial trapezoidal, cu bretele late, cordon n
7. 190
talie, 60% BBC+ 40% ELA;
LW 1008-rochie de lungime medie, croial n clini , cu mnec
8. 165
scurt, diverse combinaii florale, 100% BBC;
LW 1009-rochie lung, cu broderie aplicat, cu croial clo, 50% 200
9.
mtase+ 40% ELA+ 10% PES;
LW 1010-rochie de lungime medie, din dantela, croial dreapt, fr
10. 155
mneci, 90% BBC+ 10% VIS;
LW 1011- rochie scurt, croial trapezoidal, bretele subiri, cordoane
11. 132
laterale legate la spate, 100% BBC;
LW 1012-rochie lung, croial n clo, bretele groase, 60% BBC+
12. 198
35% PES+ 5% ELA.

11