ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

MANAGEMENTUL RISCULUI IN AFACERI INTERNATIONALE

TRANZACTII COMERCIALE

DHL The Logistics company for the world

BUCURESTI 2013

CUPRINS

Prezentarea firmei
Prezentarea criteriilor care au stat la baza localizarii business-ului in
aceasta regiune
Competente necesare dezvoltarii unui business in aceasta regiune
Informatii din piata (concurenta, politici de pret,etc)
 Modul de organizare si sistemul de management(organigrama, pozitii
manageriale, cultura organizationala, etc)
Propuneri de dezvoltare de servicii logistice pe viitor (diferentiere prin
pret, volum, strategie hibrid, etc)
 PREZENTAREA FIRMEI DHL

DHL a fost infiintata in orasul San Francisco, cu mai bine de 40 ani in urma de catre trei
intreprinzatori: Adrian Dalsey, Larry Hillblom si Robert Lynn. Din momentul infiintarii pana in
prezent, compania a continuat sa se extinda intr-un ritm accelerat. DHL este lider global pe piata de
curierat, express si logistica, fiind specializat in furnizarea de solutii inovative acestea fiind adaptate
cerintelor specifice.
La nceput, n 1969, DHL a facut primii pasi, transportand documente cu avionul de la San
Francisco la Honolulu. Odata cu trecerea anilor, reteaua DHL s-a dezvoltat din ce n ce mai mult spre
noi clienti din fiecare colt al lumii. In acelasi timp, s-a dezvoltat si piata, a devenit mai complexa,
astfel nct DHL s-a adaptat cerintelor in schimbare ale clientilor sai att la nivel global cat si local.
Astazi, reeaua internationala DHL acopera peste 220 de tari si teritorii n ntreaga lume. DHL
ofera, de asemenea expertiza unica in curierat expres, aerian i naval, transport international, solutii de
logistica contractuala, precum si servicii internaionale de transport corespondenta.

Compania ofer :
expertiz global n transportul expres , transportul de marf aerian i maritim, transportul pe uscat
soluii logistice contractuale
servicii potale internaionale

Din 1969 pana in prezent, angajamentul firmei ramas la fel de puternic. Succesul s-a bazat
ntotdeauna pe livrarea de servicii excelente pentru clieni. Din dorinata permanenta de mbuntaire
continu, DHL a devenit un brand recunoscut pentru angajamentul personal, solutiile proactive si
forta locala. La baza succesului sau se afl angajatii sai, dedicati cerintelor clientilor, furnizand solutii
personalizate acestora.
DHL este un brand Deutsche Post DHL. Grupul a ncasat venituri de peste 46 miliarde de euro n
2009.

PREZENTAREA CRITERIILOR CARE AU STAT LA BAZA LOCALIZARII BUSINESS-

ULUI IN ACEASTA REGIUNE

DHL in Romania

DHL si a inceput activitatea in Romania inca din anul 1984 prin intermediul unui agent, fiind
prima companie de curierat expres international prezenta in nume propriu in tara, si prima companie
care utilizeaza un avion dedicat pentru operaiunile din Romania, asigurand o conexiune sigura si
rapida cu cea mai extinsa retea de destinaii internaionale.
Ulterior se nfiineaz 18 sedii DHL n principalele orae din Romnia. In 1998 DHL devine
prima companie de curierat expres internaional din Romnia care obine certificatul de calitate ISO
9002 (acordat de Lloyd's Register)
DHL a mplinit 20 de ani pe piaa romnasc de curierat rapid. i este lider.
Punctul forte al "DHL" n Romnia l reprezint consistena. Firma subcontracteaza foarte
puin din operaiuni, ceea ce o face s fie aproape unica din acest punct de vedere.
Existenta unor sectoare care pot genera o crestere solida, piata in dezvoltare, a facut ca DHL
sa aiba incredere sa investeasca in Romania, bineinteles ajutandu-se de strategii clare, bine puse la
punct, obtinand rezultate peste media pieei i peste evoluia economiei.
S-a luat in coniderare si un aspect foarte important, si anume c aproximativ 70% din
exporturile Romniei merg ctre Uniunea European (UE), ceea ce face compania dependeta de
cererea de consum de aici.

Pozitionarea DHL-ului in Romania promitea sa inregistreze cretere pentru companie, lucru

care s-a si intamplat pe parcurs, ducand-o in topul companiilor de logistica din tara.
Secretul ca LPL de succes, const n legtura puternic i efectiv cu clienii, prin care le este
adusa valoare adugat; angajaii DHL pun n slujba nevoilor clientilor toate abilitile pe care le
presupune poziia de lider de pia.
Serviciile oferite de DHL pe piata din Romania au la baza serviciile de curierat rapid
international in sistem \"usa-in-usa\", precum: transport de documente (DOX, XPD)si colete (WPX),
Import Expres, Transport Collect, transport de documente cu timp de livrare definit (TDD), Transport
rutier de colete ( Road Express, Groupage, FTL, LTL), servicii de transport Cargo, servicii complexe
de logistica SPC, Asigurarea expedierilor de tip document si colet in reteau DHL.
Toate serviciile furnizate de DHL Romania au la baza criterii de eficienta si calitate riguros
stabilite. Astfel toate serviciile oferite au la baza cerinte clar exprimate de catre clientii companiei.
Calitatea serviciilor oferite reprezinta o prioritate a strategiei DHL Romania.

Structura activitilor de baz i de susinere ale mixului logistic

Activiti de baz Activiti de susinere
asigurarea standardelor de servicii pentru depozitarea;
clieni; manipularea produselor;
cumprarea; ambalarea;
transportul; activiti legate de fluxurile
gestiunea stocurilor; informaionale logistice.
prelucrarea comenzilor.
 Principalele activiti pe care le desfoar DHL Romnia sunt: transportul, stocarea i
depozitarea mrfurilor .
O categorie aparte ce este inclus n activitile logistice ale companiei DHL Romnia se
refer la activitatea de supply chain . Acesta este un proces economic care leag furnizorii,
productorii, depozitele, logistica, distribuitorii i clienii finali i are forma unei colecii integrate de
aptitudini i resurse ce are ca scop livrarea de servicii i produse ctre clieni. El include toate
activitile i fluxurile de informaii n ambele sensuri i este are asociate transformrile prin care
trece materia prim pentru a ajunge produs finit.
Frecvent, lanul de aprovizionare este descris cu ajutorul costurilor i veniturilor implicate n
fiecare component:
costuri cu furnizorii / materiile prime i materialele
costuri de transport
costuri de producie
costuri de depozitare i distribuie
venituri de la clieni.
Conceptul de supply chain (lan de aprovizionare) a fost folosit iniial n legtur cu traseul
parcurs de materiale de la furnizor la firm. n prezent supply chain a devenit un element strategic
care reprezint o modalitate efectiv de creare a valorii pentru client.
n consecin, rolul supply chain i lagtura dintre surs, intermediari, productori,
cumprtori i utilizatori au devenit din ce n ce mai importante.
DHL fiind liderul global pe piaa de curierat expres i logistic, compania ofer o gam mare
de servicii supply chain att la nivel naional ct i internaional, oferind astfel o valoare lanului de
aprovizionare. Fiind ajutai de experiena cptat de-a lungul timpului, firma a dezvoltat i a
implementat soluii inovatoare asupra lanului de aprovizionare pentru toate tipuri de clieni. Deoarece
fiecare faz a lanului de aprovizionare este planificat n jurul cerinelor clienilor, metodele folosite
au fcut ca DHL Romnia s aib un lan de aprovizionare profesionist i s fie un partener de afaceri
de succes pe pia .
Compania ofer soluii pentru firmele din toate zonele lumii, ajutnd companiile cu expertize
internaionale n toate sectorele industriale i soluii de mbuntire continu a sistemelor de
aprovizionare.
Pozitia de lider de piata a DHL Romania depinde de angajamentul in a desfasura activitatea
pe baza unor procese clare si precise. Pentru aceasta DHL se focalizeaza pe:

1. A face bine de prima data prin intermediul unor proceduri clare si precise.
2. Continua imbunatatire a practicilor de lucru prin monitorizarea si masurarea nivelului de
performanta, identificarea cauzelor neconformitatilor, analiza acestora si implementarea celor mai
potrivite actiuni corective.

3. Masurarea proactiva a nevoilor si asteptarilor clientilor si satisfacerea corespunzatoare a

acestora.

4. Responsabilitatea personala a fiecarui angajat pentru performanta muncii desfasurate.

Echipa de management a DHL Romania este dedicata pentru a asigura respectarea cerintelor
stabilite prin Sistemul de Management al Calitatii si imbunatatirea continua a acestuia si de asemenea
ca fiecare angajat intelege politica in domeniul calitatii si ca resursele adecvate sunt disponibile pentru
aplicarea ei in practica.

COMPETENTE NECESARE DEZVOLTARII UNUI BUSINESS IN ACEASTA

REGIUNE

Strategia de dezvoltare a companiei de a deveni prima optiune pentru clientii sai atunci cand
acestia isi aleg partenerul pentru serviciile de curierat expres international este formata si din aplicarea
unui plan de investitii pe piata din Romania.
In momentul deschiderii filialei locale din Romania, afacerea (DHL) era mult mai mic i
greoaie, dar nu doar n ceea ce privea DHL, ci ntreaga pia avea dimensiuni mult mai mici.
Conform declaratiilor lui Gian Sharp, managing director, era previzibil c vor exista creteri
importante, pe pia erau mai muli juctori locali dect multinaionale. Dar n 2001, cnd am venit n
Bucureti, lucrurile nu erau tocmai pozitive pentru mediul de afaceri, pentru economie. Existase un
boom, la sfritul anilor 1990, dup care orice plan de dezvoltare era greu de implementat, din cauza
incertitudinii. Inflaia era nc mare (34,5%), dar nu la cotele alarmante din 19971998 (157,8%,
respectiv 59,1%) i, n principiu, viitorul pe termen scurt i mediu era destul de gri.
Totodata printre competentele necesare dezvoltarii unui business de acest tip in Romania
putem enumera:

sporirea in ritm rapid a cheltuielilor de transport;

posibilitile limitate de cretere a eficienei produciei;

mutaiile nregistrate n gestiunea stocurilor;

 nnoirea i diversificarea fr precedent a produciei de mrfuri;

necesitatea organizrii i coordonrii adecvate a fluxurilor informaionale;

utilizarea pe scar tot mai larg a calculatoarelor i revoluia informatic;

iniiativele legate de calitate

preocuprile de protejare a mediului ambiant.

integrarea diferitelor procese care leag clientul final de furnizor, procese care furnizeaz bunuri,
servicii i informaii i care creeaz valoare;

totalitatea etapelor necesare pentru a satisface clientul,

succesiunea de activiti care adaug valoare unui produs.

Prin continuarea planului de investitii DHL demonstreaza inca o data angajamentul sau de a-si
dezvolta semnificativ operatiunile pe piata din Romania. Pe o piata care a ramas in ultimii ani la o
valoare constanta, investitiile sunt singurele in masura sa asigure crestere, prin oferirea celor mai
eficiente solutii, care sa conduca la mentinerea portofoliului de clienti si atragerea unor segmente noi.
 DEZVOLTAREA DHL ROMANIA

Pentru 2013 compania vizeaz creterea capacitii de transport i mbuntirea timpilor de

tranzit pentru Bucureti i zona de est a rii, prin investiii n operarea unei aeronave noi n Otopeni.
n acelai timp, anul acesta DHL intenioneaz s deschid un centru operaional nou la
Cluj, aflat chiar n incinta aeroportului, similar celui de la Otopeni, care va permite sortarea mrfii
imediat dup sosirea acesteia n aeroport. Aceasta va conduce la mbuntirea timpului de livrare cu
cel puin o or.
n paralel, sediile DHL din ar vor intra ntr-un amplu proces de modernizare, astfel nct s
ofere clienilor la nivel naional cele mai bune soluii i un cadru modern n care acetia s i
efectueze expedierile.
n planurile companiei pentru 2013 se regsete i strategia dedicat dezvoltrii
segmentului companiilor mici i mijlocii, care au o importan din ce n ce mai mare pentru
industria n care DHL activeaz, dar i pentru ntreaga economie, reprezentnd motorul de cretere
pentru urmtorii ani.
Segmentul IMM reprezint aproximativ 80% din numarul total de peste 5000 de clieni ai
DHL Romania, iar veniturile aduse companiei de acest segment sunt de peste 60%. La nivel global,
IMM-urile reprezint 92% din totalul de 2.8 milioane de clieni DHL.
Din strategia de dezvoltare a acestui segment fac parte o serie de iniiative legate de
dezvoltarea i lansarea unor instrumente dedicate: instrumente online pentru realizarea expedierilor
prin aplicaia MyDHL, dar i o seciune dedicat segmentului IMM pe site, care conine un pachet
de informaii utile i ajut companiile mici s i eficientizeze activitatea legat de exporturi sau
importuri.
DHL are o experien de peste 20 de ani pe piaa din Romnia, aproape 500 de angajai,
opereaz cu 3 aeronave, deine o flot de peste 200 de maini i ofer o acoperire de 100% la nivel
naional, prin cele 42 de locaii aflate n cele mai importante orae de pe ntreg teritoriul rii.
n 2012 DHL a fcut o investiie important prin nnoirea flotei cu 100 de autovehicule
utilitare mari cu rafturi interioare (Volkswagen Crafter), care opereaz n toat ara i care au dublat
capacitatea de transport pe teritoriul Romniei oferind o eficien mai mare a livrrilor.
De asemenea, DHL a nceput de anul trecut operarea unor aeronave cargo noi la Arad i
Cluj, pentru deservirea zonei de vest a rii, care ofer capacitate de ncrcare mrit i au permis
extinderea acoperirii pentru serviciile cu livrare n aceai zi pentru clienii din aceast regiune.
Expedierile clienilor din partea de nord-est a rii sunt exportate acum n acceai zi datorit unui
parteneriat ncheiat de DHL cu o linie comercial pentru ruta Iai Bucureti.
 Prin continuarea planului de investiii DHL demonstreaz nc o dat angajamentul su de
a-i dezvolta semnificativ operaiunile pe piaa din Romnia. Pe o pia care a rmas n ultimii ani la
o valoare constant sunt sigur c investiiile sunt singurele n msur s ne asigure cretere, prin
oferirea celor mai eficiente soluii, care s conduc la meninerea portofoliului de clieni i atragerea
unor segmente noi a declarat Daniel Kearvell, Managing Director DHL Romania.
DHL Romania este o companie responsabil social iar grija permanent fa de mediul
nconjurtor este n linie cu strategia regional DP DHL Go Green de a reduce emisiile de carbon
cu 20% pn n 2020. La nivel local, compania a reuit s reduc emisiile de carbon cu 7% (calcul
efectuat pentru emisiile de carbon pe kilogram transportat) n 2012 fa de 2011. DHL Romania se
mndrete i cu ctigarea Premiului Green Business n 2012 pentru trei categorii Dezvoltare
Sustenabil, Utilizarea Resurselor i Servicii i Comer, o dovad n plus a responsabilitii
companiei fa de mediul nconjurtor i comunitate. 1

DHL trebuie sa isi stabileasca pentru viitor trei obiective principale:

- s fie primul furnizorul ales de clienii

- sa fie angajatorul ales pentru angajaii actuali i viitori

- sa fie prima alegere a investitorilor

Acest lucru poate fi realizat prin oferirea clienilor cele mai bune servicii posibile, la preuri
competitive i cu soluii care sa le faca viaa mai uoar. Succesul investitorilor va fi asigurat printr-o
investiie solid, pe termen lung si prin oferirea unui randament atractiv al acionarilor.

Site-ul DHL.com a fost implementat pentru a consolida o imagine unitar a DHL, ca parte a strategiei
a Grupului i pentru a susine valorile de marc ale DHL care ofer soluii proactive, implicare i
aceeai calitate a serviciilor oferite la nivel global. Site-ul reprezint un canal cheie de comunicare
pentru activitile de marketing i vnzare.

Studiind piata, pe langa activitatea pe care o desfasoara DHL, aceasta ar trebui sa-si indrepte atentia
si sa investeasca in sectoare care nregistreaz cretere si anume industria textil care are un trend
ascendent, fapt reflectat de volumele n cretere i de numrul de noi clieni provenind din acest
domeniu.

Un alt domeniu care poate aduce plus pentru companie si in care Romania are un potenial ridicat
este cel al tehnologiilor de vrf. n plus, exist cteva proiecte de investiii din partea unor companii
multinaionale, ale cror efecte ar urma s devin vizibile in viitorul apropiat.

1
http://www.forbes.ro/Dhl-continua-investitiile-pe-piata-din-romania_0_6560.html
Diferentiere prin preuri

Cu siguranta pretul face diferenta intre concurentii pietei. Compania ajusteza pretul de baz pentru a
se adapta diferitelor categorii de clienti, produse, locatii i aa mai departe. DHL se difereniaza prin
preul produsului de baz, acesta fiind calculat n funcie de produs, greutatea, origine si destinatie.
Preurile sunt de multe ori mai mari pentru colete decat pentru documente echivalente ca si greutate,
deoarece coletele presupun costuri suplimentare in ceea ce priveste manipularea si ambalarea.

Strategia de stabilire a preurilor

Orice schimbarede pre poate provoca o reactie din partea clienilor, concurenilor,
distribuitorilor, furnizorilor i chiar a guvernelor. Cum ar trebui s rspund la o firm unei reducere
de pre iniiata de competitori? Pe pieele caracterizate prin omogenitatea produsului, firma trebuie
sa gaseasca modaliti de a mbunti calitatea produselor sale, astfel ca DHL mentine un pre
ridicat pentru serviciile lor. DHL au o cot mare de pia datorita calitatii serviciilor, nu a serviciilor
ieftine.

Declinul preului ar putea fi vzut ca declinul n calitatea serviciului - poate comuta la alt furnizor.

Din acest motiv, strategiile hibride care s se concentreze simultan asupra costurilor si asupra
strategiei de difereniere sunt n curs de dezvoltare. Un exemplu este conceptul personalizarii in masa
ce se bazeaz pe amnarea diferenierii i utilizarea economiilor de scar i a parametrilor de sinergie
n producia de module standardizate.