Ghid practic

Septembrie 2011

pentru comercianţi

Conţine primul instrument de

marketing pentru comercianţi.
Pag. 34-35 test
 26

12

Cuprins
Editorial Pukka Food, un concept în tendinţe ...........27
Comerţul de la A la Z ........................................6
Belforno Fresh, magazin de panificaţie ......28
Managementul magazinului
Ana şi Cornel, magazinul
LaYout de magazin
de mezeluri româneşti .........................................29
Autoservire sau servire la tejghea? ..................8

Sortimentaţie Patria Vinum – reinventarea cramei

Porneşte cu dreptul în stabilirea în secolul XXI ..............................................................30
sortimentaţiei .............................................................12
Resurse umane
Gestiunea stocurilor
Care este rolul rapoartelor de management Training
al stocurilor ..................................................................18 Trainingul angajatului din magazin .............32

Managementul costurilor
Marketing
Eficientizaţi business-ul printr-un control
strict al costurilor ......................................................22
Instrumente de marketing
Concepte de retail Află ce vor clienţii tăi! ............................................34
Băcănia Veche, magazinul
cu produse tradiţionale .......................................26 Comunicarea în magazin............................36

 | Ghid practic pentru comercianÆi

 57

53

Marketing Radiografia distribuţiei pe regiuni

Promovarea magazinului Transilvania

în zona învecinată ...................................................40 O zonă cu potenţial .............................................69

Mercantizare Moldova
Afaceri cu discount ................................................70
Mercantizarea categoriilor importante ..........46
Banat, crişana şi maramureş
Legislaţie Importurile fac regulile pe piaţă .....................71

Controale ANPC
Oltenia şi muntenia
Drepturile şi obligaţiile comerciantului .....53
Retailul din Bulgaria, un concurent
incomod .......................................................................72
Legea comerţului alimentar
Ce permite şi ce interzice retailerilor? .........56
Dobrogea
Tendinţe Business sezonier, marcat de concentrarea
retailului ........................................................................73
Cum se reinventează comerţul
de cartier în europa ................................................57 bucureşti şi judeţul ilfov
Aria ce găzduieşte aproape o treime din
Catalog furnizori.............................................59 distribuitorii români ...............................................74
Ghid practic pentru comercianÆi | 
EDITORIAL
Comerţul de la A la Z
Mihaela Popescu, Editor
 | Ghid practic pentru comercianÆi
Î
n septembrie, vă oferim, ală-
turi de revistă, Ghidul Practic
pentru Comercianţi, un mate-
rial de referinţă pentru retailerii
independenţi. Începutul de an
şcolar ne-a inspirat să construim
un nou produs editorial pentru
cei care ne împărtăşesc convin-
gerea că învăţarea nu trebuie să
se oprească niciodată. Luaţi-l ca
pe un abecedar al comerţului, ca
pe un suport pentru cei care vor
să plece la drum sau pentru cei
care vor să facă un bilanţ al afa-
cerii lor, prin care să-şi evalueze
magazinul într-un mod obiectiv
şi profesionist. Sau, dacă vreţi,
puneţi-l în bibliotecă şi reveniţi la
el ori de câte ori aveţi nevoie de
o idee nouă pentru magazinul
dvs. sau de validarea unei decizii
de business.
Am adunat informaţii practice
şi sfaturi de la persoane care acti-
vează în comerţul FMCG (consul-
tanţi, manageri) pentru a trece
în revistă cele mai importante
lucruri legate de managemen-
tul magazinului şi al resurselor
umane, sortimentaţie, marke­
ting, comunicare în magazin şi
legislaţia din domeniul comerţu-
lui alimentar.
În plus, vă oferim un instru-
ment profesionist de marke­ting
extrem de util pentru orice
comerciant, indiferent de dimen-
siunea afacerii: Chestionarul pen-
tru evaluarea satisfacţiei clienţilor
magazinului (inserat la pag. 34).
L-am gândit ca pe un proiect
cap-coadă, deoarece vă punem
la dispoziţie atât chestionarul cât
şi mijloacele de analiză a infor-
maţiilor primite de dvs. de la
clienţi, cu sprijinul celor doi par-
teneri Magazinul Progresiv care
au făcut posibil acest demers:
agenţiile Mercury360 şi Mercury
Research.
Pentru că ofensiva reţelelor
internaţionale de magazine s-a
mutat în ultimii ani la colţul blo-
cului, magazinele tradiţionale
trebuie să-şi exploateze acum la
maxim avantajele competitive:
apropierea de clienţi şi flexibili-
tatea în stabilirea sortimentaţiei.
Sunteţi încă pe drumul cel bun
sau în pericol în faţa retailerilor
străini? Doar aflând cum vă per-
cep clienţii puteţi găsi răspuns la
această întrebare.
Tot în Ghid veţi găsi şi un cata-
log al celor mai importanţi fur-
nizori pe 16 dintre principalele
categorii de produse vândute în
comerţul tradiţional, precum şi o
radiografie a distribuţiei bunuri-
lor de larg consum pe cele mai
mari regiuni ale ţării.
La final, vreau să-mi exprim
dorinţa ca lectura acestuia să vă
ghideze spre un viitor mai profi-
tabil şi spre noi perspective de
dezvoltare a afacerii dvs.
Lectură plăcută! n
 Despre administrarea magazinului tău!
22 septembrie 2011
Hotel Ramada Majestic, Bucureşti

Eveniment pentru comercianţii locali

Progresiv – revista factorilor de decizie din retail& FMCG - vă invită la un
eveniment interactiv de o jumătate de zi dedicat managerilor / administratorilor
de magazine tradiţionale.

l Cum adaptezi sortimentaţia la specificul zonei şi la dimensiunea magazinului?

l Care este organizarea optimă a spaţiului de vânzare?
l Ce idei noi de mercantizare propun producătorii ?
l Vine controlul în magazin – cum procedezi?
l Cum gândeşte şi cum acţionează cumpărătorul după doi ani de criză?
l Ce atuuri au magazinele de proximitate în contextul actual?

Înscrieri la:
Tel.: 021 315 90 31;
E-mail: roxana.purcarea@cmgromania.ro
Online: www.magazinulprogresiv.ro

Parteneri:

www.magazinul progresiv.ro
te ţine la curent cu programul evenimentului
 Layout de magazin
Autoservire sau servire
la tejghea?
Ultimii ani au adus o creştere
importantă a competiţiei în
comerţ, fapt ce a impus o
regândire a strategiei micilor
comercianţi. Prioritatea
comercianţilor tradiţionali a
devenit acum optimizarea
fluxurilor de aprovizionare şi
vânzare, a spaţiului comercial,
dar şi conservarea
profitabilităţii afacerii.
 | Ghid practic pentru comercianÆi
C
a parte a procesului de optimizare a spaţiului comercial, ale-
gerea layout-ului sau a formatului de magazin depinde de
mai mulţi factori, însă o atenţie deosebită ar trebui acordată
comportamentului de cumpărare al acestora şi motivelor
pentru care cumpărătorii aleg un anumit tip de magazin sau altul.
Totul porneşte de la cunoaşterea aşteptărilor consumatorilor din
zona magazinului dvs., foarte variate în condiţiile actuale de piaţă. Pe
scurt, alegerile acestora se fac pe baza criteriilor:
Ü Preţ, calitate, servicii;
Ü Economie de timp;
Ü Confortul şi plăcerea de a cumpăra.
Cum se raportează un magazin cu autoservire
la aceste criterii?
Un magazin cu autoservire prezintă un număr mare de produse în
acelaşi loc, având un număr mic de vânzători angajaţi, acestea fiind
atuuri în faţa alternativei servirii la tejghea. Cumpărătorul vine în con-
tact direct cu mărfurile, autoservirea fiind astfel o formă atractivă şi
utilă pentru cumpărător.
În general, spaţiul optim de vânzare pe care poate fi operat un
magazin cu autoservire este de 80 de metri pătraţi.
Avantajele unui comerciant în cazul alegerii modalităţii de vânzare
cu autoservire sunt:
Ü Flexibilizarea şi orientarea sortimentaţiei după cerinţele clientului;
Ü Vizibilitatea tuturor produselor din sortimentaţie;
Ü Expunerea unui număr mai mare de produse, comparativ cu spa-
ţiul de vânzare cu tejghea
Ü Oferirea posibilităţii clientului de a-şi alege singur produsul;
Ü Alinierea la tendinţele moderne din comerţ;
Ü Eficientizarea costurilor cu personalul din magazin;
  Layout de magazin

Avantajele clienţilor care aleg un astfel

de magazin sunt:
Ü alegerea produselor fără constrângeri şi
libertate totală de decizie;
Ü reducerea timpului de efectuare a
cumpărăturilor;
Ü posibilităţi variate de alegere, într-o struc-
tură potrivită propriilor nevoi de consum.
În concluzie, orientarea sortimentaţiei
după nevoile clientului, într-un regim de
autoservire bine implementat, oferă magazi-
nului dvs. un plus de eficienţă şi de vânzări.

Dispunerea categoriilor-
cheie în magazin
Dacă ne referim la alegerea categoriilor de
produse din oferta magazinului, precum şi
la dispunerea lor pe suprafaţa de vânzare,
este indicat ca acestea să ţină cont de anu-
mite caracteristici ale magazinului:
Ü imagine (prin categoriile legume, fructe)
Ü trafic (prin categoriile preparate / lactate)
Ü profit (prin categoriile băuturi / dulciuri)
Dispunerea acestor categorii se va face
trecând prin fiecare astfel de particula-
ritate, începând cu raionul de legume-
fructe şi terminând cu dulciurile şi cu
băuturile, ţinând cont, bineînţeles, şi de
politicile de vecinătăţi, de normele de
siguranţă alimentară şi de aşezarea liniară
la raft a categoriilor.
De regulă, vitrinele de preparate din
carne şi/sau de lactate şi brânzeturi sunt
poziţionate cât mai în spatele magazinului.
Motivaţia acestei alegeri constă în direcţi-
onarea fluxului de clienţi într-un spaţiu cât
mai larg, pentru a oferi consumatorului cât
mai multe oportunităţi de cumpărare.
Nu în ultimul rând, nu neglijaţi importanţa
existenţei unui ambient plăcut în magazin.
Ambientul a devenit un factor decisiv de
diferenţiere a operatorilor şi formatelor de
magazine. Lumina din magazin, culorile
plăcute şi un sistem de climatizare capabil
să menţină temperatura optimă în interior
îi oferă clientului experienţe senzoriale care
îi sporesc ataşamentul faţă de magazin şi,
implicit, cresc valoarea acestuia.

Informaţii furnizate de Sorin Mirică - Trade

Business Coordinator Customer Management
la Metro Cash & Carry România, coordonator
al proiectului de remodelare a magazinelor
tradiţionale ca suport pentru clienţii revânză-
tori ai reţelei. n

10 | Ghid practic pentru comercianÆi

 Sortimentaţie
Porneşte cu dreptul în
stabilirea sortimentaţiei
S
tabilirea portofoliului de produse
face parte din ABC-ul organizării
magazinului, alături de alegerea
layout-ului, mercantizare, marke­
ting şi comunicare, dar şi managementul
resurselor umane, al cash-flow-ului sau ges-
tiunea stocurilor. De aceea este esenţial să
ai o strategie bine pusă la punct încă de la
început. Ulterior, adaptarea sortimentului în
funcţie de ce îşi doresc clienţii, viteza de re-
acţie, relaţionarea cu clienţii şi diferenţierea
faţă de concurenţă prin ascultarea cu aten-
ţie a dorinţelor acestora sunt instrumentele
de reglaj fin prin care îţi poţi maximiza vân-
zările şi, implicit, profitul.
Deşi majoritatea comercianţilor tradiţio-
nali se încăpăţânează în a lupta cu marile
reţele de magazine la nivel de politică de
preţ, în fapt, sortimentaţia este cea care ar
trebui să fie una dintre armele principale
de luptă pentru business-ul dvs. Gândiţi-vă
12 | Ghid practic pentru comercianÆi
ce oportunităţi aveţi numai prin feedback-ul
oferit în timp real de la clienţii care vă trec
pragul şi adaptaţi oferta de produse la cere-
rea şi specificul local. Un avantaj de care
hypermarketurile şi reţelele internaţionale
nu dispun în aceeaşi măsură, informaţia îşi
croieşte drum mai greu la factorul decizi-
onal, iar oferta este de cele mai multe ori
standardizată, impersonală, cu miză pe preţ
şi varietate.
Primii paşi: cercetarea pieţei
Procesul stabilirii sortimentaţiei începe cu
investigarea următoarelor aspecte:
Ü Coordonatele zonei unde este ampla-
sat magazinul, dar mai ales nivelul venitului
populaţiei. Nivelul venitului populaţiei în
zona în care vă desfăşuraţi activitatea este
esenţial în alcătuirea sortimentaţiei, pentru
că de aici aveţi principalele repere privind
elasticitatea parametrilor calitate şi preţ.
Acest aspect vă oferă primele indicii despre
ponderea pe care ar trebui să o aibă fiecare
categorie de preţ – premium, mediu şi eco-
nomic – în sortimentaţia magazinului. Spre
exemplu, dacă magazinul dumneavoastră
este amplasat într-un oraş mic de provincie,
vă bucuraţi de o concentrare urbană bună
în zonă, unde 30% dintre familii (n.r. familii
alcătuite din două persoane) au venituri
ridicate (peste 6.000 lei / lună ), 50% din-
tre familii au un venit mediu (cuprins între
3.000 şi 5.000 de lei / lună) şi 20% dintre
familii au venituri mici (1.800 – 2.000 de lei/
lună), atunci portofoliul de produse ar tre-
bui să fie structurat aproximativ pe acest
tipar. Bineînţeles, ponderile trebuie ajustate
în favoarea produselor premium şi medii,
având în vedere că este cunoscut faptul
că populaţia cu venituri mari şi medii are
tendinţa de a cumpăra cel puţin dublu ca
număr de produse şi diversitate, comparativ
cu persoanele cu venituri mici. Dacă nu aţi
făcut această analiză în primă instanţă, când
aţi deschis magazinul, acum este timpul să
adunaţi toate datele pe care le aveţi, să le
 Sortimentaţie
Puncte-cheie în alegerea sortimentaţiei
Interviu cu George Popescu, Directorul de Dezvoltare al TNS
CSOP România
Un lucru pe care l-am descoperit acum câţiva ani, cu oca-
zia unui studiu pe băuturi răcoritoare, este faptul că majo-
ritatea magazinelor tradiţionale nu au suficient spaţiu de
depozitare. De aici, cea mai mare ameninţare pentru un
magazin de cartier vine din interior şi constă în lipsa la raft
a unui produs cu cerere mare din partea consumatorilor
din zonă. Optimizarea spaţiului de depozitare este foarte
importantă şi ea ţine şi de frecvenţa de aprovizionare, pre-
cum şi de sezonalitatea vânzărilor pe categoriile impor-
tante de produse, precum băuturile răcoritoare sau berea.
Al doilea element important de luat în calcul în
momentul stabilirii sortimentaţiei magazinului - indiferent
că vorbim de zone rurale sau urbane - este distribuţia: un
comerciant trebuie să ştie ce distribuitori acţionează în
zonă, ce portofoliu de produse oferă, pentru că aprovi-
zionarea proprie a magazinului, pentru toate categoriile
listate, nu este profitabilă.
În negocierea preţurilor de achiziţie şi a termenelor
de plată cu distribuitorii, contează potenţialul de vânzări
al magazinului, viteza de rotaţie a stocurilor, dar şi lipsa
fluctuaţiilor mari de vânzări, pentru a putea face estimări
corecte ale viitoarelor comenzi. Uneori, distribuitorii sunt
cei care îi abordează pe comercianţi.
O categorie aparte, din punctul de vedere al sistemului
de aprovizionare, este reprezentată de produsele vrac. A
fost o perioadă în care acestea se vindeau foarte mult în
magazinele tradiţionale, tendinţă care aproape dispăruse în
perioada 2006-2007, în care piaţa creştea foarte mult. Acum
am observat că au început să reapară produsele la vrac, însă
mult mai timid pentru că sunt anumite probleme de gesti-
onat în cazul acestei categorii de produse, precum igiena.
Odată sortimentaţia stabilită, este important ca admi-
nistratorul magazinului să analizeze permanent rulajele
produselor listate şi preferinţele clienţilor. În general,
listele de cumpărături în magazinele tradiţionale sunt
scurte, iar clienţii fideli obişnuiesc să cumpere aceleaşi
produse la fiecare vizită în magazin.
Cred că vânzătorii din magazin pot învăţa într-un
timp relativ scurt ce şi cât cumpără clienţii fideli, iar prin
intermediul lor administratorul retailerului poate primi
feedback permanent de la cumpărători, prin care să poată
modela oferta de produse la raft.
puneţi cap la cap şi să restructuraţi sorti-
mentaţia magazinului. Veţi resimţi impactul
benefic în profit în scurt timp.
Ü Comportamentul consumatorului vă
poate ajuta foarte mult să adaptaţi oferta de
produse la particularităţile consumatorilor
14 | Ghid practic pentru comercianÆi
din proximitate, fie că vorbim de frecvenţa
de cumpărare, tipul produselor preferate
(proaspete, semipreparate, dietetice, bio,
etnice etc.), modul de prezentare (vrac sau
ambalate), particularităţile consumului în
funcţie de tradiţii (sărbători, religie, peri-
oade de post etc.) sau particularităţi legate
de specificul regional.
Ü Surse de aprovizionare (existenţa fur-
nizorilor, a magazinelor de tip cash & carry).
Este foarte important să fiţi informaţii cu
privire la existenţa producătorilor sau fur-
nizorilor locali, pentru a vă asigura că aveţi
în magazine produsele cu care s-au obiş-
nuit deja consumatorii. Ponderea acestora
trebuie să fie majoritară mai ales în cazul
segmentului de produse proaspete (prepa-
rate din carne, lactate, semipreparate, etc).
Prezenţa produselor specifice zonei este o
regulă esenţială, dar nu suficientă. Pe lângă
acestea, trebuie să aduceţi produse noi, care
să vă diferenţieze în peisajul retailului local.
Vă recomandăm ca, în măsura în care este
posibil, să colaboraţi cu furnizori care aco-
peră mai multe categorii de produse, pen-
tru că acest lucru se traduce în mai puţini
interlocutori, mai puţine facturi, un mod de
lucru mai rapid şi mai productiv. În regiunile
în care distribuţia nu este foarte bine pusă la
punct, mai ales acum - când segmentul de
profil a fost marcat de creşterea numărului
de insolvenţe şi falimente - trebuie să găsiţi
alternative eficiente, cum ar fi aproviziona-
rea de la magazinele cash & carry. Aceasta
trebuie să meargă mână în mână cu mana-
gementul stocurilor, astfel încât, la final de
lună, să nu vă fie afectată profitabilitatea din
cauza unui plan de aprovizionare haotic –
prea multe drumuri şi un grad de încărcare
al maşinii scăzut.
Ü Oferta de produse existentă în magazi-
nele din imediata vecinătate trebuie studi-
ată în amănunt, iar aceste informaţii trebuie
corelate cu cele privind comportamentul
de consum.
Ü Produse prin care să vă diferenţiaţi de
concurenţă, şi care să vă aducă un avantaj
competitiv. Aici ne referim la produse care
nu ajung în zonă prin intermediul distribu-
itorilor, luate direct de la importatori, pro-
ducători din Capitală sau din alte regiuni.
Pentru magazinele de mai mari dimensiuni
sau aflate într-o reţea locală, trebuie luată
în calcul şi posibilitatea realizării unei mărci
private în colaborare cu furnizorii. Alte surse
de diferenţiere aflate la îndemână sunt şi
 Portofoliul de produse

Alimentare Nealimentare

Ambalate Alimente proaspete Detergenţi -

Menaj - uz casnic
cosmetice

Băuturi alcoolice
Curăţenia casei Uz casnic

Lactate
Alimente de bază
Şerveţele
Detergent rufe
& hârtie igienică
Preparate din carne
Conserve

Îngrijire personală Hrană animale

Ketchup-sosuri Legume - fructe

Semipreparate Îngrijirea copilului

Condimente & peşte

Băuturi răcoritoare Carne

& apă minerală

Băuturi calde &

cafea
70% din sortimentaţie trebuie să fie
Dulciuri
reprezentat de produsele alimentare, iar
dintre acestea ponderea cea mai mare
trebuie să o aibă produsele proaspete. La
Crocant & snacks
70%
din sortimentaţie
nivel de produse, cota de piaţă deţinută de
acestea este primul reper atunci când vine
vorba de spaţiul de raft alocat.

Ghid practic pentru comercianÆi | 15

Ţigări
  Sortimentaţie
Categoria de produse Marja recomandată
Carne 14% -18%
Legume - Fructe 12% -16%
Proaspete 14% -20%
Alimente de bază şi conserve 13% - 17%
Băuturi / Cafea / Ţigări 12% -16 %
Dulciuri 18% -24%
Detergenţi şi produse de curăţat 14% - 19%
Cosmetice 17% - 25%
Alte produse nealimentare 25% - 35%
serviciile complementare, cum ar fi orga-
nizarea unui raion de patiserie, rotiserie sau
preparate calde, raion de vracuri (alune,
dulciuri, cafea, condimente etc.) sau simpla
existenţă a unui aparat de tăiat pâinea sau a
unui expresor de cafea.
Ü Sezonalitatea este unul din factorii care
influenţează în mare măsură vânzările de-
a lungul unui an, iar oferta trebuie adap-
tată fiecărui sezon prin introducerea de
produse specifice (de sărbătorile de Paşte
sau Crăciun, în perioadele de post, cu oca-
zia începerii sezonului estival sau a anului
şcolar, etc.).
Unitate în diversitate
Modelul din graficul de pe pagina anterioară
este baza oricărui magazin atunci când vine
vorba de stabilirea şi organizarea portofoliu-
lui de produse, însă el poate şi trebuie să fie
adaptat în funcţie de spaţiul de care dispu-
neţi şi de particularităţile de consum speci-
fice zonei în care este amplasat magazinul.
Totuşi, păstraţi în minte că sortimentaţia tre-
buie să fie cât mai bogată, fără a se extinde
prea mult pe orizontală (nu foarte multe
coduri de articole similare), decât dacă sunt
pe paliere de preţ diferite. Trebuie creat un
echilibru între dorinţa clientului de a avea de
unde alege şi problemele logistice pe care
le generează numărul prea mare de SKU-uri.
De asemenea, ţineţi cont că, în cazul unui
mini-market de cartier, aproximativ 70%
din sortimentaţie trebuie să fie reprezentat
de produsele alimentare, iar dintre acestea
ponderea cea mai mare trebuie să o aibă
produsele proaspete. La nivel de produse,
cota de piaţă deţinută de acestea este pri-
mul reper atunci când vine vorba de spaţiul
de raft alocat. Tot aici intervin şi trendurile
16 | Ghid practic pentru comercianÆi
în consum, cum ar fi, spre exemplu, orienta-
rea cumpărătorilor spre produse mai ieftine
şi cantităţi mai mici, ca urmare a recesiunii
prelungite. Asta nu înseamnă câtuşi de
puţin că trebuie să treceţi pe plan secund
calitatea produselor şi a serviciilor.
Nu practicaţi preţuri
prohibitive
Aceeaşi clasificare, a ponderii categoriilor în
sortimentaţie, oferă şi indicatori în ceea ce
priveşte adaosul comercial mediu practicat
pe fiecare clasă de produse în parte, ţinând
cont şi de următorii factori:
Ü viteza de rotaţie a produsului (de
exemplu întotdeauna alimentele de bază
şi produsele lactate au o viteză de rotaţie
superioară produselor cosmetice, dulciuri-
lor etc.). Produsele care au o viteză de rota-
ţie mai mare reprezintă în general produse
de necesitate zilnică şi normal este ca, pen-
tru aceste produse, să se practice adaosuri
comerciale mai mici.
Ü specificul zonei – sunt zone care sunt
sensibile la preţ la anumite produse.
Ü discounturile negociate cu furnizorii –
acesta este un punct foarte important
în stabilirea adaosurilor comerciale, care
trebuie să varieze invers proporţional cu
discountul negociat cu fiecare furnizor, pe
fiecare grupă de produse în parte.
Puncte de diferenţiere faţă de retailul de
mare suprafaţă
Ü  sortimentul trebuie să fie mai restrâns şi
format din produse cu cotă mare de piaţă
la majoritatea categoriilor de marfă;
Ü  la sortimentul pentru alimente proas-
pete (panificaţie, lactate, brânzeturi,
mezeluri, legume, fructe) este de prefe-
rat să selectaţi în special furnizorii locali;
Ü  gama de articole de impuls mai
dezvoltată
Ü marje mai mari;
Ü atenţie sporită productivităţii;
Ü  folosirea spaţiului la maxim, inclusiv pe
verticală;
Ü  furnizori cât mai puţini şi cu o logistică
foarte performantă (capabili să aducă
des marfă);
Ü  atenţie deosebită calităţii produselor,
pentru fidelizarea clienţilor.
Acest articol este realizat pe baza informaţiilor
din arhiva publicaţiei Magazinul Progresiv. n
 Gestiunea stocurilor
Care este rolul rapoartelor
de management al stocurilor
M
anagementul stocurilor este
o operaţiune majoră şi cri-
tică pentru comercianţi. O
bună gestionare a stocurilor
presupune stabilirea de către managerul
de magazin a unei strategii coerente care
să ţină în depozit stocurile cât mai puţin
posibil, pentru că ele generează cheltuieli
peste măsură. Un element cheie pentru
scăderea costurilor este optimizarea ciclului
de vânzare al produselor din momentul în
care produsele intră în gestiune şi ies, prin
vânzare, pe la casa de marcat. Existenţa
stocurilor în magazin este o necesitate, iar
cantitatea lor trebuie limitată la strictul ne-
cesar deoarece o dimensionare greşită duce
la creşterea costurilor.
Un management al stocurilor defectuos
completat de o gestiune a stocurilor „de
mână”, prin neuitilizarea unui soft specia-
lizat, poate conduce la pierderi de minim
18 | Ghid practic pentru comercianÆi
10% din valoarea medie a stocului maga-
zinului, conform analizelor furnizate de
comercianţi. Investiţia într-un soft dedicat
automatizează managementul stocurilor
şi furnizează rapoarte utile legate de pro-
cesul de aprovizionare şi vânzare. Existenţa
unei evidenţe exacte şi în timp real ajută
comerciantul în a şti în orice moment ce şi
cât să comande de la furnizori, cât spaţiu
să aloce produselor la raft, cum să negoci-
eze contracte cu furnizorii. Acest fapt con-
tribuie semnificativ la reducerea costurilor
per magazin.
Implementarea unui astfel de soft este
semnificativă, dacă se iau în calcul pierderile
legate de produsele expirate, produsele cu
viteză de rotaţie redusă, ceea ce înseamnă
stocuri de marfă şi implicit pierderi de
resurse financiare pentru magazin, produse
nevandabile, lipsa unui sistem de fidelizare
a clienţilor, lipsuri de gestiune. Stocurile
 General Parma Food srl
General Parma Food SRL este o firmă de import şi distribuţie cu capital românesc, fondată în
1992.
Ulterior , au fost fondate:
Parma Euxin – distribuiţie zona Constanta;
Parmarom – depozitare, platformă şi logistică naţională;
ParmaTrans – logistică internaţională;
ParmaFrost – depozitare congelate;

General Parma Food SRL are un portofoliu de 3 500 de articole, băuturi şi alimente.
Activitatea este imparţită în:
l Distribuiţie în Bucureşti şi zona de Sud a României pentru: Parmalat, Pernod Ricard, P.P.
Distribution, Cramele Halewood, Crama Ceptura, Riso Scotti, Valvis Holding, Angelli, etc.
l Import şi distribuţie naţională pentru: Calvo, Pietro Coricelli, Mazza, Bonomi, De Cecco, De
Nigris, Twinings, Blue Dragon, D’arbo, Bonomi, Limmi, etc.

În acest moment, General Parma Food asigură distribuţia în Bucureşti la peste 1 600 de
clienţi din retailul tradiţional şi 400 din Horeca.

Produsele cu cea mai bună performanţă în retailul tradiţional sunt:

Calvo - ton bucaţi diverse sortimente;
Pietro Coricelli - ulei masline;
De Cecco - paste;
Bonomi - Savoiardi;
Mazza - roşii decojite;
Twinings - ceai verde.

www.parmafood.ro www.parmafrost.ro www.parmarom.ro

 Gestiunea stocurilor
într-un magazin atrag cheltuieli apreciabile
concretizate în afectarea unor importante
spaţii de depozitare-păstrare, de echipa-
mente pentru transport – depozitare, fon-
duri financiare. În acest sens, o bună gesti-
une a stocurilor implică şi o eficientizare a
activităţii depozitului.
Un rol important în analiza stocurilor îl are
indicatorul „zile de stoc/ viteza de rotaţie a
stocurilor” pentru produse, respectiv timpul
în care produsele se află în depozit.
Metoda de calcul pentru acest indica-
tor este valoarea stocurilor curente/ costul
bunurilor vândute x 365 zile. Astfel, dacă
un comerciant deţine stocuri în valoare de
200.000 lei şi înregistrează o valoare a vânză-
rilor anuale de 800.000 lei, rezultă 91 de zile
de stoc: comerciantului îi trebuie 91 de zile
pentru a vinde marfa din momentul recep-
ţiei ei. În aces sens, comerciantul va urmări
permanent scăderea acestui număr de zile
de stoc, fie prin reducerea stocurilor fie prin
vânzarea mai rapidă a mărfurilor. Această
analiză este recomandat să se facă pe fie-
care categorie, grupa şi subgrupa de pro-
duse pentru a optimiza stocul pe ml de raft.
Prin analiza permanentă a stocurilor,
comerciantul urmăreşte evitarea sau redu-
cerea la minim a riscului de ruptură de stoc,
fără însă să conducă la creşterea nivelului
stocurilor. Obiectivul comerciantului este
găsirea acelui punct de echilibru în care
mărfurile din depozit să nu fie nici prea
multe (resurse financare blocate) şi nici prea
puţine (rupturi de stoc şi nemulţumiri din
partea clienţilor). Important este ca stocul
de produs să existe în spaţiul de vânzare şi
nu în depozit, caz în care vânzarea este total
compromisă şi capitalul este imobilizat în
stoc. Stocurile trebuie reduse şi legate direct
cu cererea manifestata pe acel produs.
Stabilirea unui stoc minim presupune un
category management eficient şi un mer-
chandising profesionist: un portofoliu opti-
mizat de produse la raft, o alocare corectă
a spaţiului conform analizelor de vânzări
realizate periodic pe grupă, familie, catego-
rie de produs, o aranjare a produselor la raft
conform layouturilor stabilite şi regulilor
de mercantizare.
Comerciantul va analiza ritmicitatea cu
care se fac aprovizionările de marfă, astfel
încât permanent să existe un stoc optim.
El va urmări vânzările medii dintr-un ciclu
de aprovizionare, cantitatea minimă de
aprovizionat, costul comenzilor, spaţiul de
20 | Ghid practic pentru comercianÆi
depozitare dar şi suprafaţa de expunere
la raft alocată pentru fiecare categorie de
produs. De aceea, comerciantul trebuie
să ştie ce produse se vând mai repede, ce
produse nu se vând, cât timp stau pe raft,
spaţiul alocat la raft, care sunt costurile
de depozitare etc. De asemenea, foarte
important pentru gestionarea stocurilor
este conjunctura/ momentul în care se fac
achiziţiile: este eficient ca achiziţiile să fie
făcute în funcţie de cerinţele clienţilor şi nu
la solicitarea furnizorilor, când pentru anu-
mite discounturi, comerciantul face stocuri
de marfă. Această situaţie trebuie analizată
pentru a se vedea raporturile între costurile
cauzate de stocurile create faţă de valoarea
discountului acordat.
Comerciantul trebuie să ţină evidenţa şi
controlul stocurilor pe tot parcursul acti-
vităţii comerciale, din momentul lansării
comenzii, aprovizionare, stocuri, spaţiu alo-
cat şi expunere la raft, vânzarea produselor
şi încasarea lor.
De aceea, în cadrul magazinului, un
suport important îl au rapoartele de mana-
gement al stocurilor, contribuind la:
Ü  gestionarea stocurilor cu viteza de rota-
ţie redusă;
Ü  gestionarea stocurilor care se apropie
de expirarea termenului de garanţie;
Ü  asigurarea de sisteme optime de fideli-
zare a clienţilor;
Ü  stabilirea rapidă şi corectă a necesarului
de aprovizionat;
Ü  controlul asupra stocurilor şi vânzări-
lor pentru a evita OOS-urile şi a asigura
stocuri optime;
Ü  stabilirea volumului şi diversitatea por-
tofoliului de produse.
Tendinţa pe piaţa de retail în ceea ce pri-
veşte eficienţa unui magazin, care acoperă
şi managamentul şi gestiunea stocurilor
este utilizarea tehnologiei RFID prin pre-
zenţa etichetelor electronice de preţ la raft.
Utilizarea etichetelor electronice faţă de
metoda clasică sistem de coduri de bare
duce la îmbunătăţirea acurateţii inventaru-
lui prin eliminarea erorilor umane, creşterea
vitezei de control a stocurilor, reducerea
rupturilor de stoc, care poate genera creş-
teri importante ale vânzărilor şi implicit a
cifrei de afaceri a magazinului.
Material scris de Cristina Aftene,
Manager de Proiect DAL Consulting,
cristina.aftene@dalconsulting.ro n
  Managementul costurilor
Eficientizaţi business-ul printr-un
control strict al costurilor
R
etailerii au reputaţia unor ope-
ratori economici focusaţi pe re-
duceri de costuri, controlul strict
al cheltuielilor şi managementul
costurilor externalizate fiind o cutumă în
orice business din comerţ. Importanţa aces-
tor elemente a crescut şi mai mult în ultimii
trei ani, în contextul dificil din piaţă, din mai
multe motive: consumatorii au mai puţine
resurse financiare disponibile, astfel încât
menţinerea volumelor de vânzări în retail
a devenit o sarcină mai dificilă; activităţile
promoţionale şi discounturile agresive au
devenit o obişnuinţă, dar şi o provocare în
plus pentru menţinerea nivelului încasărilor
în magazine; structura costurilor se schimbă
odată cu presiunile inflaţioniste generate de
scumpirea materiilor prime şi a utilităţilor, iar
sursele ieftine de aprovizionare sunt tot mai
greu de găsit.
Dacă sesizaţi că există ineficienţe în
modul de derulare a business-ului dvs. sau
identificaţi zone cu potenţial de reducere
a costurilor, este esenţial să faceţi o analiză
mai atentă pentru a găsi sursa problemei. La
22 | Ghid practic pentru comercianÆi
Reducerile de costuri tre-
buie să antreneze com-
promisuri în ceea ce pri-
veşte calitatea serviciilor
în magazin.
fel de importante sunt viteza de implemen-
tare a măsurilor de eficientizare şi momen-
tul ales pentru demararea unui astfel de
proiect. Mai mult, una dintre cele mai mari
provocări este realizarea unor economii sau
reduceri de costuri fără a face compromi-
suri în ceea ce priveşte calitatea serviciilor
oferite clienţilor magazinului. În caz contrar,
reducerea costurilor ar putea duce la dimi-
nuarea vânzărilor magazinului, ceea ce cu
siguranţă nu este de dorit.
Studiile realizate de consultanţii Deloitte
în comerţ arată că economiile la nivel de
costuri provin, de cele mai multe ori, din
zona operaţională, marketing, mercantizare,
aprovizionare, IT, zona financiară şi HR. Ariile
cel mai puţin vizate pentru iniţiative de redu-
cere a costurilor sunt imobiliarele, taxele şi
managementul lichidităţilor. Cele mai mari
reduceri de costuri au fost generate de acti-
vităţile care reprezintă nucleul business-ului
în comerţ – aprovizionarea, operarea maga-
zinului, marketing şi mercantizare.
Pot fi vizate următoarele elemente sau tipuri
de cheltuieli:
1) În zona achiziţiilor de mărfuri (reduce-
rile de costuri pot îmbunătăţi marja brută a
magazinului):
l costul de achiziţie (prin analiza elemente-
lor care îl compun);
l taxele plătite pentru achiziţia mărfurilor
(prin găsirea unor surse de aprovizionare
cu taxe mai mici);
l raţionalizarea listei de furnizori;
l termenii comerciali din contractele de
aprovizionare;
l discounturi acordate furnizorilor sau plăţi
către furnizori pentru diferite servicii;
l bonusuri şi penalizări acordate furnizorilor.
2) Marketing şi mercantizare (reducerile
de costuri pot îmbunătăţi marja comercială
a companiei):
l bugetul de promovare;
l reanalizarea sortimentaţiei;
l managementul promoţiilor;
l eficientizarea spaţiului de vânzare.
3) Operarea spaţiului comercial (reducerile
de costuri pot îmbunătăţi profitul operaţional):
l regândirea schemei de personal din maga-
zin (angajaţi permanenţi şi temporari);
l controlul productivităţii muncii;
l costurile generate de fluctuaţiile de personal;
l risipa la nivelul consumului de utilităţi;
l procesele din back-office;
l chirii, leasing pentru spaţiile comerciale;
l optimizarea gradului de ocupare a spa-
ţiului în raport cu vânzările.
4) Lanţul de aprovizionare (reducerile de
costuri pot îmbunătăţi profitul operaţional):
l cheltuielile de depozitare;
l gradul de încărcare al autovehiculelor
folosite pentru aprovizionare;
5) Achiziţia de bunuri necesare compa-
niei (excluzând mărfurile)
l negocierea contractelor de achiziţii;
l restructurarea bazei de furnizori;
l optimizarea proceselor interne care implică
consumabile, eliminarea risipei;
l eliminarea categoriilor de cheltuieli care
nu sunt strict necesare.
6) Taxe şi managementul lichidităţilor
(reducerile de costuri pot îmbunătăţi profi-
tul companiei):
l diminuarea datoriilor către terţi;
l renunţarea la activele neutilizate;
l analiza performanţei diferitelor categorii
de active;
l utilizarea beneficiilor de scutiri de la plata
taxelor şi impozitelor pentru investiţii,
plata anticipată a impozitelor etc.
Iată câteva abordări posibile pentru reduce-
rea costurilor:
l Programe de tip „distress”, care au ca scop
găsirea rapidă a unor surse de lichidităţi;
ele nu rezolvă problema costurilor decât
pe moment, riscul fiind ca în următorul
an fiscal să reapară nevoia de implemen-
tare a unui nou program de reducere a
costurilor;
l Programe de tip tactic, care se concen-
trează pe zone funcţionale specifice ale
afacerii; focusul este eficientizarea;
l Programe strategice, care urmăresc alinie- Studiile realizate de consul-
rea bazei de costuri la obiectivele de busi-
ness ale comerciantului; practic, se urmă-
tanţii Deloitte în comerţ
reşte transformarea modului de operare a arată că economiile la nivel
business-ului; aceste programe se aplică, de costuri provin, de cele
de obicei, în cazul afacerilor care au cres- mai multe ori, din zona
cut foarte mult, fie organic, fie prin achizi-
ţii, şi au nevoie de investiţii semnificative operaţională, marketing,
în sisteme informatice pentru dezvoltarea mercantizare, aprovizio-
funcţiilor critice ale business-ului. nare, IT, zona financiară şi
Mai jos sunt câteva întrebări la care aceste
HR. Ariile cel mai puţin
programe ar trebui să aducă răspunsuri:
l Cât de mari sunt economiile de care am vizate pentru iniţiative de
nevoie şi până când trebuie să le realizez?, reducere a costurilor sunt
în cazul programelor de tip „distress” imobiliarele, taxele şi mana-
l Care sunt sursele economiilor pe care
trebuie să le realizez?, în cazul progra-
gementul lichidităţilor. Cele
melor tactice. Câteva posibile răspun- mai mari reduceri de costuri
suri ar fi: reducerea costurilor fixe şi au fost generate de activi-
variabile; evitarea unor investiţii pla- tăţile care reprezintă
nificate sau neplanificate; regândirea
caracteristicilor produselor sau a servi-
nucleul business-ului în
ciilor oferite clienţilor; regândirea valo- comerţ – aprovizionarea,
rii oferite clientului (după principiul: operarea magazinului, mar-
Plătesc doar pentru acele lucruri care keting şi mercantizare.
reprezintă valoare adăugată pentru cli-
entul meu). Alte întrebări de pus: Cum
selectez oportunităţile cele mai bune?
Cum pornesc programul şi cum vor fi
generate economiile vizate?
l Ce model operaţional vreau să imple-
mentez în companie? Ce investiţii şi ce
schimbări sunt necesare? Pot investi mai
puţine resurse pentru atingerea rezultatu-
lui dorit?, în cazul programelor strategice.
Articol realizat cu sprijinul Laviniei Leu,
Manager Deloitte Consultanţă SRL
lleu@deloittece.com. n
Ghid practic pentru comercianÆi | 23
 Concepte de retail
Băcănia Veche, magazinul
cu produse tradiţionale
Î
nainte de implementarea fizică, con-
ceptul de retail dezvoltat de Băcănia
Veche a existat în format virtual. Pro-
prietarul magazinului a format, în timp,
o comunitate de utilizatori pe care a alimen-
tat-o cu imagini, informaţii şi poveşti despre
mâncare. Tot de aici a pornit şi ideea de a des-
chide magazinul, ca urmare a feedback-ului
pozitiv primit de acesta. Magazinul, situat în
Bucureşti, pe strada Barbu Văcărescu nr.49, a
fost inaugurat pe 4 septembrie 2010. Spaţiul
26 | Ghid practic pentru comercianÆi
de vânzare are o suprafaţă de 40 mp, care la
momentul actual se dovedesc neîncăpători
pentru multitudinea de produse şi servicii
destinate clienţilor.
Produsele de la raftul magazinului se
recomandă ca produse naturale, fără aditivi,
conservanţi sau ingrediente chimice. Sucul
natural, gemurile şi dulceţurile, ceaiul, mie-
rea sau vinul sunt categorii puternic repre-
zentate la nivelul magazinului ca şi diversi-
tate. În magazin sunt şi produse cu un grad
scăzut de achiziţie, cel mai adesea datorită
specificului, însă acesta nu reprezintă un
motiv de delistare.
O parte importantă o ofertei de la nivelul
magazinului este constituită din produse
proaspete, gata preparate. În zona de pro-
ducţie amenajată la nivelul suprafeţei de
vânzare se prepară pâine, prăjituri, paste
proaspete, diverse sosuri, iar lista este des-
chisă, în funcţie de sugestiile clienţilor.
Promoţii pentru
amuzamentul clienţilor
Deşi în ultimii ani magazinele tradiţionale
s-au străduit să ofere cele mai bune oferte
de preţ şi promoţii clienţilor săi, acest lucru
nu se aplică şi în cazul Băcăniei Vechi.
Singurele promoţii comunicate la nivelul
spaţiului de vânzare sunt parodii ale celor
practicate în marile magazine şi sunt făcute
spre amuzamentul clienţilor.
Nici plasările speciale sau evidenţierea
unei game de produse nu sunt practici întâl-
nite în magazin. Clientii ştiu ce produse vor
când intră în magazin, de aceea nu au nevoie
de indicaţii cu privire la ce să cumpere.
Degustarea este parte a conceptului
deoarece este foarte important momentul
în care, odată ajuns acasă, clientul să reali-
zeze că a achiziţionat exact produsul care
îi place. Toate produsele din magazin se
pot degusta, fapt costisitor pentru retai-
ler la o primă vedere, dar care pe termen
lung aduce beneficii în buna funcţionare a
magazinului. n
 Pukka Food, un concept
în tendinţe

P
ukka Food este un magazin cu pro-
duse ecologice şi bio, apărut în ini-
ma Bucureştiului, în primăvara anu-
lui 2008. Bogdana Ghinescu şi Ileana
Muntean au avut această iniţiativă după ce au
constatat pe propria piele cât este de greu să
găseşti o alternativă bio sau ecologică la pro-
dusele alimentare convenţionale.
Magazinul arată ca o cămară, cu borcane
frumos stivuite, după o ordine ştiută numai
de bunică. Fierul rece al rafturilor convenţio-
nale de supermarket a fost înlocuit cu lemnul
vopsit într-un frez cald, sugerând rafturile
unui bufet. Totul este natural, de la coşurile
de răchită ce găzduiesc pastele, la sacoşele
din bumbac ecologic, pungile biodegrada-
bile şi vopseaua de pe pereţi, ecologică şi ea.
Magazinul se află în spaţiul unei foste merce-
rii, pe strada George Vraca, la nr. 7, în Capitală.

Oferte pentru gurmanzi

Oferta Pukka include circa 300 de produse,
atât alimentare, cât şi nealimentare. Cea mai
mare parte a sortimentaţiei este alcătuită
din alimente care acoperă tot necesarul zil-
nic, dar care pot satisface şi capriciile clien-
ţilor sofisticaţi.
Din oferta „de bază” nu lipsesc lactatele,
în special brânzeturi, ouă, carne, răcoritoare,
gemuri, paste, zahăr, dulciuri, mirodenii,
fructe confiate, conserve, alimente pentru
copii, miere, ulei de măsline, ceaiuri, cafea.
Categoriile nealimentare reprezentate în
magazin sunt: deodorante, şampoane, deter-
genţi, săpunuri.
Printre furnizorii cei mai vechi ai magazi-
nului se numără Cortina, Natura Land şi La
Dorna. Pe lângă aceştia, cea mai mare parte
a furnizorilor, atât autohtoni cât şi internaţio-
nali au fost descoperiţi cu ocazia târgurilor de
produse ecologice derulate în afara ţării.
În cazul Pukka Food, nu se pune pro-
blema relaţiilor „clasice” retailer – furnizor.
Cei mai mulţi dintre producătorii sunt mici
şi au un volum de marfă redus. Din această
cauză, distribuţia nu este tot timpul ritmică
şi constantă.
Site-ul, canal de vânzare
Clienţii sunt cei care locuiesc şi lucrează în
zonă şi cei care s-au informat. Ştiu exact de ce
au venit, ştiu produsele şi cumpără fără să se
uite la preţ. Dintre cei care cunosc conceptul şi
încearcă să ducă o viaţă mai sănătoasă, doam-
nele sunt mai atente, scanează produsele, citesc
ambalajele, compară, pun întrebări, în timp ce
domnii cumpără mai siguri pe ei.
Începând cu 15 iunie, Pukka Food oferă clien-
ţilor săi şi posibilitatea de a face comenzi direct
pe site. Această facilitate se adreseaza în mod
special clienţilor săi fideli care au foarte puţin
timp disponibil pentru cumpărături. Sunt vizaţi,
de asemenea, şi consumatorii de produse bio
care nu cunosc magazinul, dar care sunt activi
pe zona de comerţ online, precum şi cei din
provincie (piaţă pe care acest tip de retail este
mai slab dezvoltat decât în Bucureşti). n

Ghid practic pentru comercianÆi | 27

 Concepte de retail
Belforno Fresh, magazin
de panificaţie
q
Suprafaţă
80mp totală magazin:
q
q Suprafaţă vânzare: 50mp
q SKU-uri: 250
M
Nr. de clienţi pe zi: 800
agazinul Belforno Fresh de pe
şoseaua Mihai Bravu nr.200
a fost inaugurat în luna iunie
a acestui an în urma unei in-
vestiţii de 300.000 de euro. Pe o suprafaţă
totală de 80mp, dintre care 50 mp suprafaţă
de vânzare, sunt comercializate 250 de pro-
duse: pâine proaspătă Titan, produse de pa-
tiserie coapte în magazin, produse de cofe-
tărie şi sandvişuri. Sortimentaţia de produse
proaspete este completată de o gamă de
răcoritoare, lactate şi cafea gata-preparată
(ready-made coffee).
Servicii cu valoare adăugată
pentru consumator
Posibilitatea felierii pâinii proaspete cu aju-
torul feliatorului, existenţa cuptoarelor care
funcţionează în spaţiul de vânzare oferind
consumatorilor produse coapte chiar în faţa
lor şi nu în ultimul rând servicii de informare
28 | Ghid practic pentru comercianÆi
a clienţilor sub forma unor filmuleţe de pre-
zentare ce rulează pe suporturile media din
magazin, cu privire la valoarea nutritivă a
produselor şi ingredientelor, dar şi a modu-
lui de fabricare a produselor de panificaţie
contribuie la fidelizarea clienţilor.
800 de clienţi trec zilnic
pragul magazinului
Localizarea magazinului se diferenţiază
de a celorlalte spaţii comerciale ale reţelei
Belforno Fresh. Situat în apropierea intrării
de la metrou, magazinul din şoseaua Mihai
Bravu dispune de un spaţiu generos de vân-
zare precum şi de o zonă dedicată clienţilor
care doresc să consume pe loc produsele
achiziţionate în magazin. Reţeaua Belforno
Fresh operează la momentul actual 41 de
puncte de vânzare la care se va adăuga un
nou magazin la începutul lunii septembrie.
Până la sfârşitul anului vor mai fi inaugurate
alte trei locaţii, reţeaua urmând să ajungă la
un număr de 45 de locaţii, conform comuni-
cărilor oficiale venite din partea companiei.
Reţeaua de magazine Belforno Fresh
ocupă preponderent sectoarele 2 şi 3, dar
este prezentă şi în celelalte sectoare, atât
în zona centrală, cât şi în zonele de cartier.
Numărul total al angajaţilor ce lucrează în
reţeaua de magazine se ridică la 180. n
Ana şi Cornel, magazinul
de mezeluri româneşti
P
rimul magazin Ana şi Cornel a fost des-
chis la sediul societăţii Carmistin, în ora-
şul Mizil (Prahova), în anul 2001. Reţeaua
deserveşte comerţul de cartier şi comer-
cializează produse din carne cu specific românesc
fabricate în unităţile proprii de producţie. Suprafa-
ţa pe care se derula întreaga activitate comercială
în 2001 era de 50 mp, iar gama de produse nu de-
păşea 15-20 de articole, majoritatea fiind semipre-
parate întrucât compania şi-a început activitatea
cu unităţi de sacrificare a animalelor. Astăzi, reţea-
ua numără 89 de magazine cu spaţii comerciale
cuprinse între 50-180 mp şi o gamă de produse
de 180-200 articole care şi-a păstrat accesibilitatea
preţului, de la economic spre mediu. Sortimenta-
ţia cuprinde carne congelată, refrigerată, la case-
rolă, pungă, dar şi diferite tipuri de mezeluri.
Extindere profitabilă
Numărul unităţilor deschise pe an a variat însă
în funcţie de profitabilitatea celor deja operate,
acesta fiind de fapt principiul care a stat la baza
extinderii retailerului pe acest format. Un magazin
care în decursul a şase luni s-a dovedit neprofita-
bil a fost închis şi ulterior un altul a fost inaugurat,
într-o zonă apropiată. Motivul pentru care miza
rămâne încă zona limitrofă de lângă magazinul
proaspăt închis este acela că pentru fiecare zonă
sunt realizate calcule, iar dacă acestea indică zona
ca fiind profitabilă, atunci se remediază alţi poten-
ţiali factori ineficienţi.
Orice inaugurare de magazin este precedată de
o perioadă de trei luni de studii, în special calita-
tive, pentru a vedea ce potenţial oferă zona aleasă.
Unul din criteriile avute în vedere în această ana-
liză este rata de autoconsum din zonă, lucru esen-
ţial în comerţul din industria cărnii.
Majoritatea spaţiilor comerciale îşi desfăşoară
activitatea în locaţii închiriate, variantă preferată în
locul achiziţionării terenului. În acest caz şi inves-
tiţia este mai mică, pentru un spaţiu de 120 mp
aceasta se ridică la aproximativ 130.000 de euro.
Deşi unităţile Ana şi Cornel se poziţionează
ca magazine de cartier, concurenţa lor nu se
rezumă la acest univers. Având în vedere spe-
cificul activităţii, un concurent îl constituie raio-
nul de carmangerie şi mezeluri al marilor reţele
aflate în zona magazinelor.
Valoarea medie a coşului de cumpărături la
nivelul magazinului este de aproximativ 20 de
lei. Ca şi tip de produse, clienţii se îndreaptă
preponderent către cele proaspete din carne de
pui deoarece preţul la acest sortiment este cel
mai accesibil.
Magazinele Ana şi Cornel sunt distribuite în
16 judeţe ale ţării, printre care: Hunedoara, Gorj,
Dolj, Olt, Vâlcea, Argeş, Dâmboviţa, Buzău sau
Bacău. Reprezentativ ca şi număr de magazine
este judeţul Prahova, locul de origine al reţelei şi
unde se găsesc totodată unităţile de sacrificare a
animalelor şi de procesare a cărnii. n
Ghid practic pentru comercianÆi | 29
 Concepte de retail
Patria Vinum – reinventarea
cramei în secolul XXI
P
roprietarul magazinului spune: „am
luat tradiţia cramei şi am adus-o în
secolul 21. Am luat condiţiile de vân-
zare şi le-am adus la scara blocului
tău. Luăm cele mai bune vinuri româneşti,
direct de la producător, şi le aducem la doi
paşi de mesele tale cu familia, prietenii, de pic-
nicurile şi de sărbătorile tale”. Aşa sună misiu-
nea primului magazin de vânzare de vin vrac,
conceput după un format modern, ce-i oferă
cumpărătorului garanţia calităţii şi a securităţii
alimentare, la preţuri corecte.
Patria Vinum este, de fapt, reinventarea
într-o manieră contemporană a magazinu-
lui ce comercializează vin vărsat şi, în acelaşi
timp, un bun exemplu de magazin specializat,
amplasat în imediata apropiere a clientului.
Într-un spaţiu simplu, aerisit şi elegant au
fost imaginate două modalităţi inovatoare şi
educative, în acelaşi timp, de a comercializa
vin: la hartă şi la pompă.
30 | Ghid practic pentru comercianÆi
Harta vinului
O hartă ce acoperă unul din pereţii maga-
zinului îi relevă cumpărătorului principalele
regiuni viticole ale României. Din locaţiile
podgoriilor de pe întreg cuprinsul ţării pleacă
către baza hărţii tuburi verticale transparente
cu robineţi, de unde clienţii se pot aprovizi-
ona cu soiul preferat sau îşi pot face propriile
cupaje, în funcţie de imaginaţia şi gustul fie-
căruia. Pentru îmbuteliere, cumpărătorii au la
dispoziţie recipiente de 1, 2 sau 5 litri.
Pompa de Vin este chiar o instalaţie ase-
mănătoare pompelor întâlnite în staţiile de
benzină, construită integral din inox şi sub-
ansambluri specifice industriei alimentare.
Sistemul este dotat cu două pistoale doza-
toare, unul pentru vin alb şi unul pentru vin
roşu, iar contorizarea cantităţii de vin se face
cu ajutorul unor afişaje electronice.
Lecţia de vin
Aprovizionarea cu vin vrac se face utilizând
vase, recipienţi şi instalaţii de transvazare
agreate în industria alimentară a vinului. În
marea lor majoritate, vinurile îmbuteliate
sunt livrate la depozit de către producători,
iar frecvenţa de aprovizionare este dată de
viteza de vânzare a fiecărui produs.
Ca şi magazinul, şi promovarea a avut un
element de inedit. Pe lângă flyerele împăr-
ţite în imediata vecinătate a magazinului şi
invitaţii la degustări gratuite, taximetriştii au
primit reduceri speciale pentru ei, mizându-
se pe aportul lor la „promovarea orală” în
rândul propriilor clienţi şi cunoscuţi.
Patria Vinum nu se opreşte la propunerea
de a „civiliza” experienţa de a cumpăra vin
vrac. Conceptul îşi aduce o contribuţie deloc
neglijabilă la educarea subtilă, impercepti-
bilă, dar de impact, a publicului ţintă, atât în
ceea ce priveşte geografia viticolă a ţării, cât
şi în modul de a cumpăra şi a consuma vin.
Prin faptul că oferă vinuri româneşti de cali-
tate, selecţionate, testate şi degustate iniţial
de specialişti, Patria Vinum promovează
vinurile româneşti şi educă clientul în favoa-
rea gustului şi produsului autentic. n
 abonament
gratuit 2011/2012
 resurse umane

Trainingul angaja
Dacă în unităţile comerciale de suprafeţe mari perso-
nalul din magazin este atent la aspectul raioanelor şi
la aprovizionarea constantă a raftului, mergând către
formatele mici de magazine relaţia cu clientul capătă
o importanţă majoră. Avantajele unei relaţii apropi-
ate cu clientul - care de cele mai multe ori reprezintă
elementul principal de diferenţiere a magazinului de
proximitate de hypermarket sau discounter - este
cel mai important aspect ce trebuie adus la cunoş-
tinţa angajaţilor din magazin. În cadrul unui inter-
viu cu Monica Nichifor, reprezentantul reţelei locale
de magazine Angst, am aflat care sunt trainingurile
necesare pentru angajaţii unui magazin de cartier,
cum pot fi realizate acestea şi ce responsabilităţi
implică un job în comerţul de proximitate.

Magazinul Progresiv: Care este prima etapă prac-

tică pe care trebuie să o parcurgă un angajat nou
în reţeaua Angst?
Monica Nichifor: Înainte de a-şi prelua funcţia, proas-
pătul angajat este dus în practică la un alt magazin al
reţelei decât cel în care urmează să îşi desfăşoare acti-
vitatea. Aceste magazine destinate practicii sunt unităţi
cu un flux major de clienţi, vânzări foarte mari şi unde
activitatea de la nivelul spaţiului de vânzare se deru-
lează într-un ritm alert. Angajatul rămâne într-un astfel
de magazin maxim două săptămâni, în funcţie de pos-
tul pe care a fost angajat. Excepţie face cazul şefilor de
tură, când acest stagiu de practică este mai îndelungat.
După ce procesul de practică este finalizat, angajatul
este plasat în magazinul pentru care a fost angajat şi se
începe integrarea sa cu ajutorul celuilalt personal lucră-
tor şi sub îndrumarea şefului de magazin.
M.P: Câţi noi angajaţi se întâmplă să integraţi
într-un magazin la acelaşi moment?
M.N: Într-un magazin recent inaugurat, jumătate din
personalul recrutat este nou, mergând pe premisa că
vechii angajaţi îi învaţă pe cei noi. În general, în locaţi-
ile recent inaugurate sunt plasaţi oameni noi pentru că
ei aduc un suflu nou în echipă, vin cu idei noi şi astfel
împiedică plafonarea vechilor angajaţi.
M.P: După ce angajaţii îşi încep activitatea la nive-
lul magazinului, cât de frecvent li se fac trainiguri?
M.N: La scurt timp după ce sunt integraţi în activitatea
magazinului, aceştia au parte de un training prin care
le sunt aduse la cunoştiinţă informaţii despre organiza-
ţie – structură organizatorică, obiective, valori, politici.
Apoi, în funcţie de oportunităţile sau problemele care
se ivesc, aceştia sunt implicaţi în diverse traininguri. De
exemplu, ultimul training la care au luat parte angajaţii
de la nivelul magazinelor s-a derulat în perioada februa-
rie-mai a acestui an şi a avut ca obiective însuşirea prin-
cipiilor de mercantizare eficientă, întrucât am observat
că în magazinele noastre, în anumite perioade, modul
de prezentare a rafturilor necesită îmbunătăţiri.
M.P: În ce a constat, mai concret, acest training şi ce
resurse au fost implicate?
M.N: În primul rând i-am împărţit pe cei 400 de oameni
care lucrează la nivelul magazinelor reţelei în grupe de
câte 20-25 de persoane, astfel încât fiecare angajat să
participe la training. Timpul alocat şedinţei a fost de trei
ore, însă datorită gradului ridicat de deschidere a anga-
jaţilor şi a dorinţei acestora de a împărtăşi sau de a afla
lucruri noi, am depăşit acest interval. Ca şi activităţi prac-
tice derulate: am făcut poze la un raft dezordonat şi i-am
pus pe angajaţi să caute un anumit produs; pentru că nu
îl găseau, aceştia au ajuns singuri la concluzia că raftul are
nevoie de o îmbunătăţire. De asemenea, am iniţiat jocuri
de rol client-vânzător şi i-am pus pe angajaţi să reacţio-
neze din ambele ipostaze. Pe lângă aceste activităţi prac-
tice, am vorbit despre reguli de mercantizare, tehnici de
vânzare şi de interacţiunea eficientă cu clientul.

32 | Ghid practic pentru comercianÆi

tului din magazin
M.P: Care a fost atitudinea angajaţilor pe durata
acestor traininguri?
M.N: Oamenii au fost receptivi, au pus întrebări şi s-au impli-
cat activ în discuţii. La începutul fiecărei şedinţe îi rugam să
noteze pe un bilet ce aşteptări au de la aceste întâlniri, pentru
a-i întreba la final în ce măsură le-au fost satisfăcute. Cei mai
mulţi dintre ei, aproximativ 80%, au spus că au venit să înveţe
cum să performeze în activitatea pe care o desfăşoară.
M.P: Care sunt problemele cele mai frecvente cu
care se confruntă angajaţii din magazin ?
M.N: Întrebaţi cu ce probleme se confruntă în munca de
zi cu zi, angajaţii au spus că nu comunică suficient între
ei şi că se simt dezorientaţi. Am observat, de asemenea,
că în teorie angajaţii ştiau foarte bine să ne spună valorile
unei echipe performante, dar în practică situaţia nu era
tocmai similară, şi găsesc aceasta ca fiind răspunderea
şefului de magazin. Acesta ar trebui să organizeze frec-
vent şedinţe cu ei - poate la începutul fiecărei zile - pen-
tru a le da direcţiile necesare. Tocmai din această cauză
cred că nişte traininguri cu şefii de magazin şi de tură ar fi
potrivite pentru consolidarea echipelor din magazine.
M.P: Ce alte tipuri de traininguri v-aţi gândit
să realizaţi pe viitor pentru oamenii care lucrează
în interiorul magazinelor?
M.N: Intenţionăm să continuăm trainingul despre care
am vorbit anterior pe măsură ce angajăm oameni noi. În
ceea ce priveşte alte traininguri, personal m-am gândit
că ar fi binevenit unul de leadership destinat exclusiv
şefilor de magazin şi de tură. Trainingurile ar fi menite să
îi înveţe pe aceştia cum să comunice eficient cu anga-
jaţii dar şi să gestioneze relaţiile interpersonale stabilite
în cadrul echipei.
M.P: Cum este construit sistemul de recompense
şi motivaţii la nivelul angajaţilor magazinelor?
M.N: Recompensele se traduc în principal prin creşte-
rea salariilor. Dacă un angajat contribuie la reducerea
stocurilor - ceea ce este foarte important pentru un
magazin mai ales în contextul economic actual - sau
dacă observăm că raionul lui se bucură de tot mai mulţi
vizitatori şi arată exemplar, înseamnă că omul acela face
ceva bine acolo.
Separat, am iniţiat o serie de concursuri cu oca-
zia unor evenimente sezoniere, precum Paştele şi
Crăciunul. Oamenii din magazine sunt invitaţi să deco-
reze magazinele, urmând ca cel mai bine reprezentat
dintre ele, şi implicit angajaţii, să fie premiaţi. Deşi nu
sunt obligatorii, oamenii participă cu multă însufleţire
la astfel de activităţi.
Nu în ultimul rând, oamenii sunt răsplătiţi şi în funcţie
de atingerea unor obiective de vânzari; de regulă, pro-
centele care se dau ca bonus de performanţă sunt stabi-
lite de Departamentul Comercial în anumite momente.
În cadrul acestor demersuri, premiile constau în pro-
duse. Observăm o mare motivaţie din partea persona-
lului în atingerea ţintei de vânzări.
M.P: Cum îi sfătuiţi pe comercianţii din comer-
ţul tradiţional să îşi pregătească personalul ast-
fel încât să contribuie la maximizarea vânzărilor
din magazin?
M.N: Cel mai important aspect din punctul meu
de vedere este relaţia cu clientul. Clienţi mulţumiţi
înseamnă clienţi care se întorc în magazin. Iar relaţia
care se poate stabili cu clientul este tocmai avantajul
magazinelor de proximitate – aceştia intră şi cer un
sfat, întreabă detalii despre produse şi sunt deschişi
la dialoguri personale. Dacă personalul din magazin
înţelege importanţa acestei relaţii cu clientul, ulterior
se poate lucra şi la alte aspecte precum respectarea
codului vestimentar.
Interviu realizat de Andreea Ion. n
Ghid practic pentru comercianÆi | 33
 Instrumente de marketing
Află ce vor clienţii tăi!
Împreună cu acest Ghid vă oferim primul instrument profesionist de marketing adresat comerci-
anţilor tradiţionali: desprindeţi chestionarul pentru satisfacţia clienţilor, urmaţi instrucţiunile de
utilizare (de mai jos) şi veţi afla ce vor clienţii dumneavoastră, cum vă percep magazinul şi ce vă
diferenţiază de competitori.
De ce este nevoie de un astfel
de instrument ?
Magazinele tradiţionale, un segment important în ecua-
ţia comerţului en-detail din România, sunt supuse unor
presiuni şi unor provocări cărora numai managerii bine
informaţi şi instruiţi le pot face faţă: de la fiscalitate şi
mediul economic în permanenţă schimbare, până la
competiţia dură cu lanţurile internaţionale de magazine.
Iar dacă vorbim de competiţie, marketingul este arsena-
lul pe care orice manager bun îl are la dispoziţie pentru
a se diferenţia, pentru a atrage cotă de piaţă, pentru a
face diferenţa între eşecul sau succesul afacerii sale.
Într-o descriere simplistă, marketingul este ştiinţa care
permite unei companii să identifice o anumită nevoie
comună unui segment de consumatori, să îşi modeleze
produsul sau serviciul astfel încât să ofere satisfacerea
optimă a acelei nevoi şi să comunice beneficiile produsu-
lui sau serviciului cât mai eficient către acest segment.
Aşadar, primul pas pe care orice retailer din comer-
ţul traditional trebuie să îl facă pentru a derula un pro-
ces coerent şi eficient de marketing este să afle care
sunt aşteptările, nevoile clienţilor săi şi modul în care
aceştia percep magazinul. O astfel de cercetare poate
aduce schimbările de care magazinul are nevoie pen-
tru a oferi un serviciu comercial mai apropiat de prefe-
rinţele propriilor clienţi şi ale potenţialilor cumpărători
din zona sa de referinţă.
În sprijinul acestui demers, vă punem la dispoziţie, în
mod gratuit, un instrument practic care să vă asigure
primii paşi în derularea unei activităţi de marketing la un
nivel profesionist în magazinul dumneavoastră.
Puteţi derula, astfel, o campanie de cercetare de piaţă
specifică fiecărui magazin care doreşte să participe la
program, compusă dintr-un chestionar adresat clienţi-
lor magazinului respectiv, centralizarea şi analiza date-
lor (realizate de către două dintre cele mai mari agenţii
de marketing din România în parteneriat cu Magazinul
Progresiv). Chestionarul vă va oferi o imagine clară a
percepţiei clienţilor magazinului dumneavoastră asupra
calităţii serviciilor şi a sortimentaţiei la raft, a aspectu-
lui general al spaţiului de vânzare, a comportamentului
personalului din magazin, etc. De asemenea, analiza
34 | Ghid practic pentru comercianÆi
chestionarului va scoate în evidenţă atuurile magazi-
nului dumneavoastră în lupta pentru fidelizarea cum-
părătorilor, iar întregul proiect de cercetare a satisfacţiei
clienţilor vă va permite să primiţi direct de la clienţii
dumneavoastră sugestii de îmbunătăţire a activităţii şi
a prezentării magazinului.
Totodată, analiza va include şi rezultatele medii ale pieţei
pentru fiecare criteriu, astfel încât fiecare retailer va putea
compara indicatorii săi cu mediile normale, pentru a şti care
dintre aspectele urmărite trebuie îmbunătăţite. Modificarea
ofertei, a fluxului de vânzări şi a prezentării magazinului în
funcţie de datele din chestionarele completate de clienţi
va creşte loialitatea clienţilor magazinului, frecvenţa de
cumpărare, numărul de clienţi şi, cel mai important, vânză-
rile magazinului şi competitivitatea sa pe piaţă.
Acest instrument profesionist de marketing vă este
oferit, fără costuri, de către Magazinul Progresiv în parte-
neriat cu două dintre cele mai mari agenţii de marketing
din România: Mercury360 Communications (agenţie de
comunicare integrată, acoperind zonele de strategie şi
comunicare de brand, ATL, PR, Field Marketing, Events,
Merchandising, Producţie publicitară, Direct Marketing
şi Interactive) şi Mercury Research (cea mai mare com-
panie independentă de cercetare de piaţă din România,
cu o experienţă de 19 ani; aceasta oferă servicii de cer-
cetare cantitativă şi calitativă despre consumatori şi
despre companii, în domeniile: FMCG, financiar-bancar,
IT&C, auto, media, sănătate sau social).
Ghid de utilizare a chestionarului
Aceştia sunt paşii de urmat pentru fiecare administrator /
director de magazin :
1. Multiplicarea chestionarului. În acest ghid veţi găsi
un chestionar ataşat, pe care trebuie să-l multiplicaţi (cu
un fotocopiator) în mai multe exemplare. Recomandăm
a fi reproduse între 100 şi 400 de chestionare, în funcţie
de mărimea şi traficul de clienţi ai magazinului.
Important! Înainte de multiplicare, trebuie să com-
pletaţi cele 4 câmpuri din partea de sus, cu numele şi
adresa magazinului, astfel încât numele magazinului să
apară pe fiecare chestionar distribuit clienţilor.
2. Distribuţia chestionarelor în magazin. Ches­ti­ într-un plic A4, împreună cu talonul decupat de mai jos
onarele pe care le-aţi multiplicat vor fi lăsate la casele şi completat cu datele magazinului în care au fost colec-
de marcat, la îndemâna personalului de vânzare, pen- tate chestionarele, şi trimiteţi-le pe adresa: Mercury360
tru a fi oferite clienţilor magazinului spre completare. Communications SRL, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9-9a,
Este recomandat ca vânzătoarea să roage fiecare client Sector 2, Bucureşti, divizia Direct Marketing.
să completeze un chestionar, pentru a atinge cât mai
repede un număr optim de chestionare completate. 4. Analiza datelor. Datele vor fi procesate de agenţia
Conform statisticilor, rata de răspuns este de circa 10% de cercetare de piaţă Mercury Research, iar rezulta-
(1 din 10 clienţi invitaţi să completeze chestionarul va tele fiecărui magazin vor fi disponibile în mod gratuit
da curs acestei solicitări). Un exemplu de scenariu pen- pe site-ul www.magazinulprogresiv.ro, într-o secţiune
tru abordarea clientului de către angajatul de la casa specială. Secţiunea va fi accesibilă doar persoanei de
de marcat ar putea fi: «Bună ziua, avem un program contact a fiecărui magazin, prin numele de utilizator şi
de îmbunătăţire a magazinului. Ne acordaţi, vă rog 2 parola trimise de agenţie prin SMS la numărul de mobil
minute, pentru completarea unui chestionar?» specificat de dumneavoastră în talonul magazinului.
Important! Chestionarul trebuie completat de clienţi
pe loc, în magazin, altfel şansele de retur ale chestiona- 5. Modelarea ofertei şi îmbunătăţirea serviciilor maga­
rului sunt foarte mici. Este indicat ca în interiorul maga- zinului dumneavoastră. Rezultatele acestei cercetări de
zinului să existe un suport A4 tip clipboard şi un pix, sau marketing vă vor ajuta să identificaţi punctele tari şi punc-
un loc special amenajat cu o masă pentru completarea tele slabe ale magazinului dumneavoastră, şi să vă pliaţi şi
chestionarului, pentru a uşura sarcina clienţilor. Imediat mai mult sortimentaţia la nevoile clienţilor dumneavoas-
după completarea acestuia, clienţii vor înmâna chestio- tră, precum şi să îmbunătăţiţi calitatea serviciilor oferite
narul vânzătoarei din magazin. şi aspectul general al spaţiului de vânzare. Îmbunătăţirea
aspectelor percepute de clienţii magazinului ca fiind sub
3. Trimiterea chestionarelor pentru centralizare, aşteptările lor va putea fi declanşatorul evoluţiei profesio-
procesare şi analiza datelor. După ce toate ches- nalismului, performanţei şi, în final, va fi impulsul creşterii
tionarele multiplicate au fost completate, puneţi-le vânzărilor şi profitului magazinului dumneavoastră. n

Talon de identificare a magazinului

Se trimite împreună cu chestionarele completate

Numele magazinului:
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Judeţ.........................................................................................................
Numele societăţii comerciale: CUI......................................................
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Judeţ.........................................................................................................
Suprafaţa magazinului: ........................................... metri pătraţi Numărul de case de marcat: .............................................
Tip magazin (alegeţi opţiunea preponderentă): ¨ cu autoservire ¨ cu servire la tejghea
Categorii de produse disponibile în magazin:
¨ Alimentare ¨ Cosmetice ¨ Produse de curăţare
¨ Fructe proaspete ¨ Legume ¨ Mezeluri proaspete (neambalate)
¨ Lactate proaspete ¨ Ţigări ¨ Băuturi alcoolice
¨ Băuturi răcoritoare ¨ Cafea ambalata ¨ Panificaţie

Persoana de contact magazin: Funcţie .................................................................................................

Nume ....................................................................... Prenume........................................................................
Mobil.......................................................................... E-mail .............................................................................

Ghid practic pentru comercianÆi | 35

 Comunicare în magazin
Comunicarea în magazin
În linii mari, s-ar putea pune semnul
egalităţii între comunicare şi promo-
vare, cu menţiunea că primul termen,
mai amplu, îl include pe cel de-al doi-
lea. Comunicarea se referă la toate acţi-
unile şi mesajele pe care le formulaţi
pentru a poziţiona în piaţă magazinul
dumneavoastră, fie că este vorba des-
pre interiorul sau exteriorul lui, despre
relaţiile cu clienţii, cu furnizorii sau cu
propria echipă. Astfel, nu doar acţiu-
nile de promovare i se subsumează, ci şi
cele de creare a identităţii şi de organi-
zare a tuturor activităţilor din magazin.
Comunicarea în magazin se referă la tot
ceea ce ţine de prezenţa lui în spaţiul
public: denumire, logo, mesaj principal
(slogan), ofertă, amenajarea spaţiului
de vânzare, echipa, activităţile de pro-
movare şi mesajele prin care magazinul
îşi abordează clienţii.
Indiferent de dimensiunile magazinului,
comunicarea e bine să se concentreze pe
propria identitate şi pe consumatori. Oferta
şi beneficiile pe care magazinul le aduce cli-
entelei lui reprezintă punctul de pornire al
oricărei strategii de planificare a comunicării
36 | Ghid practic pentru comercianÆi
in-store. Nu vă rezumaţi observaţiile strict
la piaţa în care vă regăsiţi ca jucători, ci pri-
viţi şi din perspectiva consumatorului. Una
dintre caracteristicile definitorii ale comuni-
cării in-store este abordarea perspectivei în
amănunt. Evaluaţi pe baza experienţei, dar şi
a (im)previzibilului, zilele şi perioadele calen-
darului. Planificaţi toate detaliile acţiunilor
pe care vă propuneţi să le susţineţi, nu lăsaţi
nimic la voia întâmplării. Gândiţi în avans
canalele şi activităţile de comunicare.
ABC-ul comunicării in-store
Scrieţi pe o foaie punctele forte ale maga-
zinului dumneavoastră; acestea vor deveni
mesaje pe care urmează să le transmiteţi
spre publicul-ţintă şi reprezintă avantaje
reale pe care clienţii le pot avea cumpărând
din magazinul dumneavoastră. Orice mesaj
difuzat are scopul de a atrage atenţia publi-
cului rapid. Găsiţi acele elemente unice care
să inducă interesul clienţilor şi chiar ideea că
pot pierde o ocazie specială. Aşa veţi reuşi
să generaţi atracţie reală pentru maga-
zin, pentru evenimentele şi promoţiile lui,
creând dorinţa de participare a publicului.
Apelaţi la un sistem prin care să vă ţineţi la
curent consumatorii în legătură cu promoţi-
ile şi beneficiile pe care le oferiţi. Nu uitaţi să
treceţi ca obiectiv important în planificarea
comunicării în magazin campaniile de direct
mailing, expunerea pe internet şi legătura
cu presa. Acţiunile de caritate înseamnă tot
comunicare, nu le ignoraţi.
Pentru a vă diferenţia de competiţie,
chiar trebuie să reuşiţi să fiţi diferiţi. Încercaţi
să creaţi evenimente care să aibă un strop
de originalitate, de inedit şi de amuzament,
cum ar fi sărbătorile „inventate”, nu doar
cele clasice. Faceţi promoţii atunci când
concurenţa tace. Evenimentul magazinului
dumneavoastră nu poate fi doar o simplă
promoţie de vânzări, ci o provocare, o sur-
priză, un eveniment. Fiţi creativi şi realizaţi
promoţii atrăgătoare despre care oamenii
să vorbească; word-of-mouth este cea mai
ieftină şi mai eficientă metodă de promo-
vare. O „campanie verde” poate fi o idee :
timp de o săptămână, evidenţiaţi produ-
sele verzi (legume, fructe, produse diete-
tice, dermato-cosmetice sau bio) pe care
le comercializaţi şi decoraţi magazinul în
acord cu tema. Amplasaţi la raft dictoane
sau proverbe din care clienţii să extragă
„sfatul zilei”. Adăugaţi mici stimulente de
achiziţie: insigne, eşarfe, magneţi de frigider,
reţete, calendare. Eventual, completaţi cu un
direct mailing prin care să le anunţaţi clien-
ţilor această promoţie. Vor fi plăcut surprinşi
şi le va face plăcere să povestească asta şi
prietenilor. Găsiţi frecvent astfel de teme!
Menţineţi magazinul în mintea consumato-
rilor şi creşteţi vânzările prin modalităţi cât
mai îndepărtate de clişeele deja instalate în
tehnicile de promovare. Gândiţi-vă planul
de comunicare al magazinului cu calenda-
rul în mână! Veţi descoperi multe idei deo-
sebite în zile aparent banale.
Planificarea acţiunilor
de comunicare
Când prefiguraţi acţiunile din cadrul dia-
logului pe care îl veţi purta cu clienţii, este
obligatoriu să aveţi în faţă şi planul de mar-
keting. Parte intrinsecă a planului de mar-
keting, planificarea acţiunilor de comuni-
care face referire la zona cea mai dinamică a
acestuia: promovarea. Pe lângă produs, preţ
şi plasament, promovarea este al patrulea P
dintre cei patru care definesc mixul de mar-
keting. Acesta poate defavoriza sau contri-
bui esenţial la succesul produselor şi la vân-
zarea lor, lui revenindu-i rolul de a prezenta
consumatorului beneficiile produselor sau
ale acţiunilor dedicate acestora. Promovarea
constă în acţiuni foarte generale, cum ar fi o
campanie de publicitate care să le semnali-
zeze consumatorilor că este foarte sănătos
să consume legume şi fructe, sau în acţiuni
specifice de tipul promoţiilor de vânzări
„x + 1 gratis”, materiale de merchandising,
cupoane de reducere sau câştig instant,
campanii de degustare, evenimente organi-
zate în sau în afara magazinului, PR.
Promoţiile de vânzări sunt activităţi care
acţionează direct asupra comportamen-
tului consumatorului, de regulă oferindu-i
acestuia raţiuni financiare. Este o formă sim-
plă şi directă de promovare şi se pretează la
diverse variante de implementare: concur-
suri, reduceri, câştiguri instant, mostre gra-
tis, materiale de promovare la punctul de
vânzare, demo-uri de produs, cadouri, car-
duri de reducere pentru achiziţii repetate.
Promoţiile de vânzări în sine nu au drept
Este extrem de important să vă structuraţi
planul de comunicare cu clienţii întrebându-i
care le sunt preferinţele, atât în privinţa ofer-
telor pe care urmează să le faceţi, cât şi din
perspectiva mesajelor şi a canalelor media
prin care aceştia sunt dispuşi să vă recepţio-
neze mesajele. Consumatorul zilelor noastre
gândeşte în termeni precum „ce îmi oferi? cu
ce mă ajută asta pe mine? eu cu ce mă aleg?
eşti pe facebook?”.
scop transformarea unui consumator care
nu este interesat de produs într-un client,
ci fac parte din seria de tehnici care contri-
buie la vânzare pe principiul „vinde cel care
strigă mai tare”, în condiţiile în care piaţa
oferă produse foarte similare.
Dincolo de planificarea activităţilor de
comunicare, nu există reţete universale
pentru acestea, ci doar tipuri şi categorii de
acţiuni. Planul unei campanii de promovare
are drept coordonate principale:
Ü activităţile care o compun;
Ü obiectivele pe care le urmăreşte fiecare
activitate de promovare şi comunicare;
Ü timpul alocat fiecărei activităţi;
Ü costul fiecărei acţiuni;
Ü rezultatele.
Ghid practic pentru comercianÆi | 37
  Comunicare în magazin
Detalii specifice planificării
acţiunilor de comunicare:
Üd  urează întotdeauna mai mult decât am
crede, de aceea trebuie să fiţi siguri că dis-
puneţi de personal suficient şi instruit (fie
prin forţe proprii, fie prin externalizare către
companii specializate) cu care să imple-
mentaţi campaniile în timpul planificat;
Üg  ândiţi un plan principal de acţiune, dar
şi planuri secundare, dedicate fiecărui tip
de activitate;
Ü c alculaţi planuri de rezervă pentru situ-
aţii de criză (personal redus din motive
de concedii sau concedieri, întârzieri din
partea colaboratorilor la livrări de marfă
sau de materiale promoţionale) sau situ-
aţii neprevăzute;
Üp  refiguraţi ca rezervă activităţi promoţi-
onale care pot fi extinse în cazul în care
apar cereri suplimentare;
Ü implicaţi în acţiunile de promovare pro-
fesionişti în marketing şi în comunicare,
când apelaţi la sprijin externalizat;
Ün  u refuzaţi niciodată suportul care vine
din partea producătorilor şi al distribuito-
rilor; fiţi deschişi faţă de propunerile cu
care aceştia vin în materie de promovare
a produselor;
Üb  ugetaţi-vă toate activităţile de promo-
vare pe care intenţionaţi să le întreprin-
deţi, în mod justificat, stabilind scopuri
precise ale campaniilor: obiective, meca-
nisme, amploare, mesaje, durată, imple-
mentare etc. Campaniile trebuie să se
deruleze în limitele bugetului estimat,
care a luat obligatoriu în calcul şi posibile
depăşiri de costuri.
Fiţi flexibili şi faţă de propunerile care vin
din partea distribuitorilor şi producătorilor cu
care colaboraţi şi acceptaţi sfaturile specialiş-
tilor în comunicare.
Un alt element important pentru plani-
ficarea acţiunilor de comunicare este com-
portamentul consumatorului. Activităţile
promoţionale urmăresc stabilirea comuni-
cării, a dialogului cu consumatorii, oferindu-
le acestora informaţii relevante despre un
produs sau despre magazin. În plus, ele
urmăresc să modifice comportamentul de
consum prin crearea de notorietate pentru
38 | Ghid practic pentru comercianÆi
produsul promovat şi prin sublinierea bene-
ficiilor lui. În ambele situaţii, atenţia maximă
se îndreaptă asupra percepţiei.
Obiectivul universal valabil al oricărei
activităţi de promovare este comunicarea
cu segmentele de target, cu clienţii. Putem
discuta despre o comunicare eficientă
atunci când mesajul transmis este înţeles,
asimilat, şi induce acţiune efectivă.
Important! Când planificaţi activităţi de
promovare trebuie să ţineţi seama de fac-
torii sociali (familie, cultură, prieteni, mediu),
personali (vârstă, venituri, evenimente
recente din viaţă, gradul de interes faţă de
produs) şi psihologici (motive esenţiale
pentru care cumpără, tip de personalitate,
atitudini faţă de anumite valori) care îi
influenţează pe consumatori. Este extrem
de important să vă structuraţi planul de
comunicare cu clienţii întrebându-i care le
sunt preferinţele, atât în privinţa ofertelor
pe care urmează să le faceţi, cât şi din per-
spectiva mesajelor şi a canalelor media prin
care aceştia sunt dispuşi să vă recepţioneze
mesajele. Consumatorul zilelor noastre gân-
deşte în termeni precum „ce îmi oferi? cu ce
mă ajută asta pe mine? eu cu ce mă aleg?
eşti pe facebook?”.
Fiţi flexibili şi faţă de propunerile care vin
din partea distribuitorilor şi producătorilor
cu care colaboraţi şi acceptaţi sfaturile spe-
cialiştilor în comunicare. Nu vă opriţi nici-
odată la limitele pe care vi le fixează, fizic,
magazinul. Consumatorii sunt doar vizita-
tori ai spaţiului din magazin, dar ei trăiesc în
lumea din afara lui. Acolo sunt prezenţi toţi
stimulii care îi pot direcţiona spre rafturile
magazinului. Nu ignoraţi revistele pe care
aceştia le citesc, emisiunile la care se uită
sau pe care le ascultă, site-urile pe care le
vizitează, locurile pe care le frecventează.
De asemenea, nu ignoraţi faptul că dacă
la cumpărături vin însoţiţi de soţi(i), copii şi
prieteni, cu atât mai mult se întâmplă acest
lucru în afara magazinului, ceea ce este un
factor de influenţare esenţial.
Elaboraţi activităţile de promovare folo-
sind din plin informaţiile pe care le puteţi
obţine cu uşurinţă chiar de la clienţi.
Planificaţi-vă acţiunile de promovare împre-
ună cu cei mai valoroşi colaboratori pe care
îi aveţi: clienţii şi partenerii de afaceri.
Articol scris de Roxana Chiş,
General Manager Inside Brand,
roxana.chis@insidebrand.ro n
 marketing
Promovarea
magazinului în
zona învecinată
Când vorbim de magazine de mici dimen-
siuni, independente, magazine de car-
tier, putem face o paralelă cu lupta dintre
David şi Goliath: cum să câştigi lupta cu
„uriaşul” supermarket când nu dispui,
printre altele, de resursele lui de promo-
vare? Simplu, acţionând repede şi inteli-
gent pentru a cuceri teritoriul, facându-ţi
aliaţi printre vecini şi fiind mereu deschis
la oportunităţile pe care le poţi specula
imediat, în defavoarea competiţiei care
se mişcă mai greoi, mai rigid, în funcţie
de sistemul din care face parte. Fără a fi o
listă exhaustivă, iată mai jos câteva reguli
de bază care pot consolida succesul unei
afaceri de retail, atâta timp cât se aplică
în mod coerent şi constant, urmărind
dinamica zonei şi adaptându-se nevoilor
mereu în schimbare ale publicului-ţintă.
Regula nr. 1 – explorează
teritoriul şi cunoaşte-ţi vecinii
Alegerea locaţiei este crucială pentru suc-
cesul unui magazin, vadul comercial fiind
unul dintre aspectele care, în special pentru
un magazin de convenienţă, compensează
adesea dimensiunea, aspectul sau chiar ati-
tudinea personalului. Odată aleasă locaţia,
următorul pas este acela de a cunoaşte veci-
nătatea şi de a stabili contacte care, ulterior,
pot fi transformate în adevărate „alianţe” pe
termen lung, adică în clienţi fideli. O astfel de
prospecţie are în vedere mai multe aspecte
utile stabilirii unei strategii de marketing şi,
mai ales, de comunicare, cum ar fi:
q identificarea fluxului de clienţi, din ce
direcţie vin, care sunt orele de vârf. De exem-
plu, proximitatea faţă de o staţie de metrou,
poate determina un flux mai mare de clienţi
la orele dimineţii şi seara, când oamenii se
întorc de la serviciu, ceea ce poate influenţa
orarul magazinului, precum şi oferta de pro-
duse. Cei grăbiţi („grab&go”) vor căuta un
40 | Ghid practic pentru comercianÆi
substitut pentru micul dejun, iar seara, când
se întorc, vor prefera magazinul de lângă casă
pentru micile cumpărături de necesitate –
pâine, apă, băuturi răcoritoare sau articole de
băcănie pentru pregătirea unei cine rapide.
q identificarea concurenţei – care sunt cele
mai apropiate magazine, cum se prezintă,
pentru a stabili cum te poţi diferenţia de
acestea şi a crea motive şi ocazii pentru ca
publicul să te considere o destinaţie în sine,
nu doar o alternativă ocazională la oferta
existentă deja.
În acest sens, acţiunile sunt numeroase şi
diverse, depinde doar de obiectivele stabilite
şi de analiza puncte tari/puncte slabe/opor-
tunităţi/ameninţări în raport cu competiţia
directă. De exemplu, se poate prelungi ora-
rul, pentru a acoperi astfel intervalele în care
celelalte magazine sunt închise, se poate evi-
denţia o categorie anume de produse, cum
ar fi carnea proaspătă şi produsele din carne,
ca punct de referinţă pentru magazin, (des-
tinaţie versus rutină), sau se pot introduce
categorii sezoniere care să atragă punctual
publicul (de exemplu, sortiment mai larg de
bere pe perioada verii, vin vrac pe perioada
sărbătorilor), se poate amplasa un automat
pentru băuturi calde, etc.
q identificarea unor repere comerciale care
pot genera trafic suplimentar. De exemplu,
proximitatea faţă de o şcoală determină pe
perioada anului şcolar un trafic format din
copii, care au preferinţe clare pentru băutu-
rile răcoritoare, dulciuri şi snacks-uri etc. De
asemenea, dacă în apropiere se află imo-
bile de birouri, este evident că mulţi dintre
angajaţi vor căuta o alternativă pentru masa
de prânz şi, prin urmare, o ofertă în acest
sens poate genera trafic într-un moment al
zilei de obicei mai lejer.
O astfel de observaţie a comportamentu-
lui şi nevoilor vecinătăţii se poate aplica nu
doar la nivelul sortimentaţiei, ci şi la cel al
serviciilor propuse. Astfel, dacă magazinul se
află lângă o instituţie precum Administraţia
Financiară, poţi oferi servicii de copiere, sca-
nare şi chiar fax, aşa cum am văzut recent în
unele magazine Mic.ro.
Regula nr. 2 – află cu cine
vorbeşti şi ascultă ce spun
Observarea structurii publicului cu potenţial
pentru magazin (practic, o formă empirică
de segmentare) şi crearea unor oportunităţi
pentru anumite categorii este un obiectiv
permanent pentru orice magazin, indife-
rent de dimensiune. Potenţialul publicului
poate fi considerat atât din punct de vedere
financiar, clienţi care cumpără mult, al frec-
venţei, clienţi care vin des, sau al capacităţii
de promovare, clienţi care vorbesc despre
magazin în grupul lor de referinţă (la bloc,
la birou, în familie). Abordarea este, aşadar,
mai complexă, vizând:
q aspecte de ordin socio-demografic. De
exemplu, magazinele Angst au adesea
oferte speciale pentru pensionari, în inter-
valul în care persoanele active sunt la ser-
viciu şi traficul scade. Acestea constau în
preţuri speciale la anumite produse, cum
ar fi cele dietetice, dar şi sesiuni de testare
a unora noi, ceea ce atrage atenţia şi favora-
bilitatea acestora, precum şi disponibilitatea
de a povesti despre această experienţă.
q aspecte de comportament, de stil de
viaţă. Pentru femeile active, care pregătesc
cina după ce vin de la serviciu, alcătuirea
meniului e adesea o grijă în plus, de aceea
crearea unor oferte tip reţeta zilei şi ampla-
sarea produselor recomandate lângă o tablă
pe care e scrisă reţeta cu cretă, ca la restau-
rant, e o modalitate simplă de a atrage aten-
ţia şi creşte vânzările pe categoriile respec-
tive. Aceeaşi abordare poate fi aplicată şi în
perioadele de post, prin semnalizarea supli-
mentară a produselor specifice, şi diversifi-
carea sortimentaţiei etc.
q tipul deciziei de cumpărare. Din acest
punct de vedere putem identifica 6 modele
principale:
q planificată: „noi tot timpul cumpărăm...”
q oportunistă: „de ce să nu cumpăr...”
q imediată: „am nevoie acum...”
q expert: „am nevoie de ceva special...”
q limitativă: „atâta îmi permit să cumpăr...”
q de socializare: „am nevoie de ceva mai
mult decât să cumpăr...”
Analizând baza de clienţi a magazinului
din această perspectivă, a motivaţiei de
cumpărare, puteţi identifica metode de a
creşte profitul sau de a atrage clienţi noi
prin metode specifice.
Un aspect foarte important la acest capitol Promovarea poate fi făcută şi
îl reprezintă selecţia, instruirea şi urmărirea
cu ajutorul unor producători,
personalului, pentru că vânzătorii sunt cei care
vă reprezintă şi de a căror atitudine depinde pentru a împărţi costurile şi a
foarte mult atragerea şi, mai ales, retenţia de beneficia de serviciile pe care
clienţi. Practic, multe dintre deciziile pe care aceştia le au din partea
le luaţi se vor baza şi pe observaţiile venite de
la vânzători, de aceea este bine să îi încurajaţi agenţiilor de publicitate
să dialogheze cât mai mult cu clienţii şi să (grafică, machetare, producţie).
încerce să stabilească relaţii cu aceştia având De exemplu, pe perioda unei
o atitudine implicată, pro-activă.
promoţii naţionale la o băutură
răcoritoare sau la o bere, multe
Regula nr. 3 – vorbeşte despre
magazine de proximitate devin
tine şi fă-i şi pe alţii
centre pentru ridicarea
să vorbească
premiilor în schimbul
Un aspect important pentru a te face capacelor. Acest lucru este
cunoscut în proximitate, îl constituie analiza anunţat adesea printr-un afiş
modalităţilor de semnalizare a magazinului, pus în vitrină, dar puteţi solicita
pe baza unor criterii cum ar fi vizibilitatea,
accesibilitatea, structura zonei rezidenţi-
un tiraj de pliante pe care să le
ale din apropiere (case, blocuri, firme) etc. distribuiţi în zonă, promovând
Astfel, se pot identifica oportunităţi de pro- astfel şi magazinul.
movare, cum ar fi:
q amplasarea firmei magazinului pe faţadă,
q decorarea vitrinei, precum şi a zonei de la
intrarea în magazin;
q difuzarea de oferte la cutiile poştale;
q amplasarea unor semne publicitare stra-
dale (bannere, steaguri pe stâlpii de electri-
citate etc.).
Desigur, toate acestea au rolul de a creşte
notorietatea magazinului şi de a direcţiona
clienţii mai uşor, dar odată cunoscut, este
nevoie ca relaţia cu aceştia să fie întreţinută
şi prin alte mijloace. De aceea, pentru maga-
zinele de convenienţă cel mai important
mod de promovare este chiar recomandarea
Ghid practic pentru comercianÆi | 41
  marketing
Cea mai la îndemână formă
de promovare, mai ales când
eşti nou în zonă şi vrei să te
faci cunoscut, rămâne
distribuţia de flyer-e. Atenţie,
însă, contează foarte mult
mesajul ales şi locul unde le
distribuiţi! Cutiile poştale
sunt déjà aglomerate cu
oferte publicitare, de aceea, o
soluţie poate fi crearea unor
door-hangers, adică a unor
pliante care să se agaţe
direct de clanţă, pentru a fi
observate imediat.
44 | Ghid practic pentru comercianÆi
clienţilor şi este crucial ca aceştia să benefici-
eze de o experienţă pozitivă, care să îi trans-
forme într-un fel de cutie de rezonanţă pentru
mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi. În acest
sens, revenim la importanţa pe care o are
personalul, dar şi la crearea unui stil propriu
de abordare a clientelei, mai familiar, bazat
pe memorarea unor caracteristici personale
ale clienţilor fideli şi adresarea directă, care să
îi facă să se simtă importanţi şi apreciaţi.
Un alt aspect important îl constituie cre-
area unor momente de exclusivitate, cum
ar fi anunţarea unor produse speciale (de
exemplu, produse alimentare naturale, cu
menţionarea zonei de provenienţă), posi-
bilitatea de degustare, semnalizarea unei
oferte speciale limitate etc., ceea ce con-
solidează poziţia preferenţială în mijlocul
comunităţii respective.
Aşadar, în lipsa unor bugete de promo-
vare aşa cum au unele lanţuri de supermar-
keturi, magazinul de proximitate trebuie
să se bazeze pe comunicarea directă, mult
mai eficientă, şi pe stabilirea unor puncte de
competenţă care să confere clientului con-
fort şi să îi confirme alegerea. Astfel, men-
ţinerea unui aspect curat şi ordonat, a unui
standard de calitate (în special pentru pro-
dusele proaspete şi cele neambalate), anga-
jarea unui personal instruit şi cu atitudinea
pro-client, precum şi flexibilitate în adapta-
rea ofertei la nevoile publicului, sunt metode
la îndemână prin care poţi atrage clientela.
Aşa cum spuneam şi în preambul, cele
câteva reguli de bază nu au un caracter exha-
ustiv şi, în funcţie de particularităţile zonei
în care activează, fiecare magazin poate
genera acţiuni specifice pentru o mai bună
promovare. Este evident că zona de periferie
are alte caracteristici decât cea centrală, că o
zonă în care se găsesc preponderent case şi
populaţia este mai în vârstă se deosebeşte
de una în care se află blocuri noi şi majori-
tatea riveranilor sunt activi, au maşină şi pre-
feră cumpărăturile la final de săptămână etc.,
totuşi regulile de sus pot asigura un punct
de pornire în evaluarea zonei respective şi
creionarea unor activităţi de marketing.
Stabileşte un buget
şi acţionează eficient
Când vine vorba de promovare, cel mai
adesea micile magazine de proximitate par
să nu aibă nicio şansă în faţa supermarket-
urilor sau, mai nou, a reţelei Mic.ro. Lipsa
unui buget alocat pentru comunicare este
motivul principal, dar aş spune că adevă-
ratul motiv este, în primul rând, lipsa unei
strategii de promovare, a unui plan de acţi-
uni periodice care să creeze notorietate şi să
implice activ publicul ţintă.
Cea mai la îndemână formă de promo-
vare, mai ales când eşti nou în zonă şi vrei să
te faci cunoscut, rămâne distribuţia de flyer-
e. Atenţie, însă, contează foarte mult mesa-
jul ales şi locul unde le distribuiţi! Cutiile
poştale sunt deja aglomerate cu oferte
publicitare, de aceea, o soluţie poate fi crea-
rea unor door-hangers, adică a unor pliante
care să se agaţe direct de clanţă, pentru a fi
observate imediat.
Odată ce aţi captat atenţia, trebuie să
generaţi interes printr-un mesaj atractiv,
care să îi determine pe clienţi să vă treacă
pragul. Inseraţi un cupon de discount şi
organizaţi o tombolă pentru un coş de pro-
duse de o anumită valoare. Menţionaţi că
participarea este valabilă doar pentru cei
care îşi lasă numărul de telefon şi adresa.
Astfel, puteţi să vă creaţi o bază de date cu
cei interesaţi să primească informaţii despre
promoţii, puteţi lua pulsul clientelei prin
sondaje periodice, etc.
Este foarte important să personalizaţi
comunicarea, iar o campanie ulterioară de
sms-uri vă poate ajuta, cu buget redus, să
transmiteţi mesaje exact celor care sunt
interesaţi. Nu abuzaţi, însă, prea multe
mesaje pot deranja şi efectul va fi invers!
Gândiţi-vă dacă vreţi să comunicaţi lunar o
anumită ofertă, sau doar cu ocazia anumi-
tor evenimente de interes general (Crăciun,
Paşte, 1 Iunie, etc.) sau personal (zi de naş-
tere, zi onomastică etc.). Puteţi trimite un
simplu mesaj sau puteţi genera coduri alfa-
numerice cu care cei aleşi pot benefecia
de anumite avantaje dacă vin la magazin.
Astfel, puteţi monitoriza impactul campa-
niei, pentru a ajusta ulterior mesajul şi tac-
tica, iar costurile sunt zero, dat fiind că aveţi
nevoie doar de un program Excel!
Desigur, există şi variante mai sofisiticate
pentru publicitatea pe telefonul mobil, cum
ar fi transmiterea unui mesaj prin Bluetooth
tuturor celor care au activată această opţi-
une şi se află în proximitatea magazinului
într-un moment anume. Tipul acesta de
publicitate, însă, necesită colaborarea cu o
companie specializată şi, prin urmare, şi un
buget mai ridicat.
Magazinul în sine poate fi folosit pentru a
atrage atenţia trecătorilor, exact ca un semn
publicitar stradal. De aceea, este foarte
important să aveţi o firmă luminată peste
noapte şi o vitrină decorată cât mai vizibil.
În plus, puteţi crea o zonă de atracţie chiar la
intrare, sub forma unui avizier unde cei inte-
resaţi pot posta mesaje de vânzare-cumpă-
rare de locuinţe, bunuri etc., oferte de servi-
cii, mesaje diverse de interes public. Acestea
pot fi postate gratuit, pentru clienţii magazi-
nului, şi pot deveni un punct de interes care
să atragă un număr mare de vizitatori care
astfel pot fi convertiţi în cumpărători.
Nu în ultimul rând, crearea unor mici
evenimente care să atragă simpatia vecini-
lor trebuie să fie mereu o prioritate, pentru
că din asta se naşte cel mai adesea şi pre-
ferinţa faţă de un magazin sau altul. De
exemplu, negociaţi cu distribuitorul vostru
de apă şi achiziţionaţi o anume cantitate
de sticle de 0,5 litri care au şi un „guler” cu
datele magazinului. Într-o zi toridă, alegeţi
o zonă aglomerată din proximitate, cum ar
fi un parc, ieşirea de la metrou, o staţie de
autobuz sau, pur şi simplu, câteva scări de
bloc unde se strâng de obicei pensionarii să
mai schimbe o vorbă, pe bancă. Distribuiţi
apa gratuit promovând astfel magazinul şi,
eventual, o anume ofertă punctuală pentru
marca respectivă.
O altă idee ar fi să marcaţi spaţiile de
parcare din spatele blocurilor, pentru a
veni în sprijinul proprietarilor care ade-
sea improvizează tot felul de semne de
demarcare. Trasarea unor marcaje cu
vopsea specială şi menţionarea numelui
magazinului poate fi nu doar un semn
publicitar, ci chiar o iniţiativă utilă care să
fie apreciată corespunzător.
Promovarea poate fi făcută şi cu ajutorul
unor producători, pentru a împărţi costurile
şi a beneficia de serviciile pe care aceştia le
au din partea agenţiilor de publicitate (gra-
fică, machetare, producţie). De exemplu, pe
perioada unei promoţii naţionale la o bău-
tură răcoritoare sau la o bere, multe maga-
zine de proximitate devin centre pentru ridi-
carea premiilor în schimbul capacelor. Acest
lucru este anunţat adesea printr-un afiş pus
în vitrină, dar puteţi solicita un tiraj de pliante
pe care să le distribuiţi în zonă, promovând
astfel şi magazinul. Acelaşi lucru îl puteţi
face şi atunci când în magazin se desfăşoară
o promoţie anume – sampling, roata noro-
cului, analiza ten / păr etc. orice care implică Există şi variante mai
prezenţa unor promoteri şi poate constitui sofisiticate pentru publicitatea
o valoare adăugată pentru client. Fie că e pe telefonul mobil, cum ar fi
vorba de sms sau doar nişte afişe amplasate
pe tabla de pe trotuar, o parte din costuri
transmiterea unui mesaj prin
poate fi suportată de producător, iar voi Bluetooth tuturor celor care
aveţi un pretext să comunicaţi! au activată această opţiune şi
Iată, aşadar, că doar cu câteva idei bune, se află în proximitatea
coerenţă şi perseverenţă puteţi închega o
strategie de comunicare cu un buget care să magazinului într-un moment
nu depăşească, anual, câteva sute de euro. anume. Tipul acesta de
Cu mijloace proprii, cu implicare personală publicitate, însă, necesită
şi cu sprijinul unor producători, puteţi crea
colaborarea cu o companie
mesaje atractive şi le puteţi distribui eficient
publicului din proximitate, pas cu pas, pen- specializată şi, prin urmare, şi
tru un profit sănătos şi pe termen lung. un buget mai ridicat.
Articol scris de Manuela Martin,
Managing Director al companiei IDEA Plus,
manuela.martin@ideaplus.ro n
Ghid practic pentru comercianÆi | 45
 mercantizare
Reguli simple de mercantizare
care vă pot impulsiona vânzările
Categoria: Iaurt
Mercantizarea catego-
riei iaurt trebuie să
ţină cont, în primul
rând, de una din-
tre particularităţile
acestor produse, şi
anume necesitatea
depozitării lor la rece.
Astfel, iaurturile se pla-
sează de regulă în vitrine
verticale. Ca şi în cazul altor catego-
rii, este recomandat ca produsele să fie
aranjate pe raft în funcţie de tipul mărcii,
viteza de rotaţie şi ambalaj. La fel ca şi con-
servele de carne, iaurturile se pretează la
mercantizarea în funcţie de brand, iar în
cadrul spaţiului alocat brandului dispune-
rea produselor se poate face în funcţie de
natură: iaurt simplu, iaurturi cu fructe, de
băut, sana şi kefir.
Sursa: Agenţia Retail Plus
Categoria: Apă minerală
Pe timp de vară, apa este unul dintre
produsele-tractor ale magazinului
de cartier, de aceea este necesară
creşterea spaţiilor de expunere
la rece pentru această catego-
rie – frigidere, lăzi, rafturi frigo-
rifice. Pentru a face din apa rece
o marfă de impuls, este reco-
mandată aşezarea lăzilor uşor de
manipulat la casele de marcat şi a
frigiderelor la intrarea în magazin.
În ambele cazuri, vorbim de expu-
nerea litrajelor mici, de 0,5 l. Rece sau
nu, apa se plasează şi în capătul magazinului
46 | Ghid practic pentru comercianÆi
Categoria: Conserve
de carne şi paté
Conservele de carne procesată, incluzând
aici şi paté-urile la conservă, se pot mer-
cantiza după natură, brand, producător,
gramaj, etc. De preferat însă este ca pro-
dusele să fie mercantizate în bloc, în func-
ţie de brand şi sortiment. Astfel, în cadrul
diferitelor branduri se vor grupa în funcţie
de sortiment paté-ul de păsăre, de vită şi
de porc, conservele de carne, de porc, de
vită şi de pasăre. Un alt criteriu utilizat în
plasarea la raft a conservelor de
carne este gama de preţ în care
se regăsesc aceste produse:
de sus în jos sau de la stânga
la dreapta este recoman-
dată plasarea mărcilor pre-
mium, mainstream (popu-
lare) şi economice.
Sursa: Agenţia Retail Plus
pentru a plimba clientul prin spaţiul de
vânzare şi pentru a-l expune, astfel,
şi altor categorii din oferta unităţii.
Aici se expun preponderent litra-
jele mari.
În magazin, apa se poate aso-
cia cu gheaţa la pungă. De ase-
menea, apa şi vinul sunt o asoci-
ere inspirată la raft pentru sezonul
estival. O sugestie la adresa comer-
cianţilor tradiţionali sunt expunerile
şi ofertele cross pentru spriţ.
Sursa: Agenţia Instore Power Provider
 mercantizare

Categoria: Ciocolată Categoria:

Motivaţia cumpărării este
cea care stă la baza seg-
mentării categoriei de
ciocolată: produse
de impuls, pen-
tru acasă, pentru
cadouri sau oca-
zii speciale etc.
Pe acelaşi raft,
aranjarea pro-
duselor se poate
face pe orizontală,
în funcţie de cate-
gorie (neagră, albă,
lapte, cu fructe), în ordinea
preţurilor şi a brandurilor. Pe
lângă poziţia de la raftul principal de ciocolată,
produsele de impuls (batoanele şi figurinele)
se amplasează şi la casele de marcat. Deoarece
brandurile de ciocolată au culori specifice, se
recomandă aranjarea în blocuri compacte a
aceluiaşi brand pentru a atrage atenţia consu-
matorului. Ciocolata se poate învecina la raft cu
alte categorii de dulciuri şi cu cafeaua.
Cafea
În scopul unei bune vizi-
bilităţi a categoriei de
cafea cu potenţial mare
de vânzare în comerţul
tradiţional, precum şi pen-
tru a permite o alegere optimă
din partea consumatorilor, modul
de aranjare la raft al produselor trebuie să ţină cont
de o serie de indicaţii: poziţionarea raftului de cafea ar
trebui să fie într-o zonă centrală a magazinului, iar cate-
goriile vecine cele mai indicate (în stânga/dreapta) sunt
dulciurile şi băuturile spirtoase.
Este recomandat, de asemenea, ca raftul de cafea să
aibă următoarele secţiuni, pe categorii: cafea solubilă,
cafea măcinată/boabe, mixuri de cafea. Pe acelaşi raft,
în cadrul unei categorii (de exemplu, cafeaua măci-
nată), aranjarea produselor de acelaşi gramaj se va face
pe orizontală în ordinea preţurilor şi a brandurilor; dife-
ritele gramaje se vor aranja pe orizontală de la cel mai
mic către cel mai mare gramaj.
Pe lângă poziţionarea la raftul principal de cafea,
produsele de impuls (mixurile şi pliculeţele de cafea
solubilă) se amplasează şi la casele de marcat.

Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL

Categoria: Biscuiţi
În funcţie de modul de comercializare amplasează şi la casele de marcat. Există
identificat în magazinele tradiţi- posibilitatea unor plasări suplimentare
onale, biscuiţii pot fi ambalaţi ale biscuiţilor în vecinătatea altor
- porţii individuale pentru con- categorii complementare în con-
sum pe loc, pentru consum sum, de exemplu amplasarea
individual şi pachete mari, biscuiţilor săraţi lângă raftul de
pentru consum familial - şi bere sau a celor pentru copii
vrac, pentru mari consu- lângă raionul de lapte.
matori (pentru toată fami- Biscuiţii vrac se aşează în aria
lia sau pentru consumul la vânzătorului, astfel încât clien-
birou sau la evenimente). tul să poată fi ajutat şi asistat în
Aranjarea pe raft a produse- acţiunea de cumpărare. Pentru
lor ambalate, pe orizontală, se optimizarea vânzărilor pe metru
poate face în funcţie de catego- liniar de raft se recomandă aloca-
rie (dulci, săraţi, dietetici), în ordi- rea de spaţii mai mari produselor pre-
nea preţurilor şi a brandurilor. mium care realizează rulaje mari.
Pe lângă poziţia de la raftul principal de
biscuiţi, produsele de impuls (pachetele mici) se Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL

48 | Ghid practic pentru comercianÆi

 mercantizare

Categoria: Bere
Mercantizarea berii trebuie să ţină cont de sezonalitatea ridicată a produ-
sului. În timpul verii, produsele plasate în frigidere vor fi mai căutate
de către clienţi, la fel cum în timpul iernii plasările secundare,
cum ar fi paleţii, display-urile, piramidele sau gondolele, pot
avea un impact semnificativ asupra vânzărilor. În cazul în
care magazinul comercializează o gamă variată de beri,
este recomandată mercantizarea pe orizontală: la nivelul
ochilor vor fi aşezate produsele cu preţul ridicat, viteză
de rotaţie scăzută şi litraje mici, iar la nivelul mâinilor
se vor plasa produsele cu preţurile mai mici, viteză de
rotaţie ridicată şi litraje mici şi medii, în timp ce nive-
lul genunchilor se vor plasa produsele cu preţuri mici,
viteză mare de rotaţie şi ambalaje mari.
Pe primele rafturi se mercantizează mărcile premium
cu ambalaje de 0,33 litri şi 0,5 l, pe rafturile din mijloc
mărcile populare (mainstream) cu ambalaje de sticlă sau la
doză de 0,5 l, iar pe rafturile de jos se plasează mărcile eco-
nomice la PET de 1 litru, 1,5 l, 2 l sau 2,5 l. În cazul în care gama
de bere comercializată este redusă, recomandată ar fi mercanti-
zarea pe verticală, produsele fiind plasate de la stânga la dreapta pe
direcţia fluxului de clienţi, în funcţie de tipul mărcii, preţ şi ambalaj: primele
se plasează produsele premium, acestea fiind urmate de produsele de pe
segmentul mediu de preţ şi de cele economice.

Sursa: Agenţia Retail Plus

Categoria: Băuturi spirtoase

Odată cu trecerea verii, băuturile spirtoase reintră în sezon, cul-
minând cu luna decembrie când mărcile premium realizează
până la 50% din vânzările anuale. Asiguraţi-vă că aveţi din
timp ofertele speciale de împachetări cu cadou, cea mai
vandabilă fiind încă oferta cu pahar/pahare.
Creaţi un spaţiu sezonier de cadouri /delicatese, unde
băuturile spirtoase premium sunt alături de ciocolată,
cafea, foie gras, şampanie etc. Dacă profilul clientelei vă
permite, păstraţi-l şi după sezon.
Valoarea mare a acestor produse şi riscul furturilor nu
trebuie să trimită băuturile scumpe la casa de marcat sau în
spatele tejghelei amenajate în autoservire, pentru că aceste
poziţionări vor diminua considerabil şansele de vânzare; puteţi
lăsa însă cutia goală la raft, iar sticla poate fi dată cumpărătorului
la casa de marcat.

Sursa: Agenţia Instore Power Provider

50 | Ghid practic pentru comercianÆi

 mercantizare

Categoria: Ţigarete
Piaţa autohtonă de ţigarete, ca multe alte pieţe
mature, este dominată de un număr redus de
jucători puternici, dispuşi să investească în cola-
borarea cu retailerul pentru obţinerea unor avan-
taje de poziţie şi imagine în magazin. În acest
context, asiguraţi-vă că semnaţi anual, cu unul
dintre aceştia, un contract de „Prima Poziţie”
care vă oferă o serie de avantaje precum: dotări
în mobilier şi decorări interioare, oferte speciale,
promoţii cu hostesse în magazin şi premii cu
impact semnificativ în vânzările imediate şi eco-
nomia afacerii în general. Există însă şi posibili-
tatea semnării unui contract de „Poziţia Doi”. În
cadrul dotărilor presupuse de aceste contracte,
optaţi în zona casei de marcat pentru rafturile ce
se prind în tavan, iar în acest mod puteţi econo-
misi spaţiu în favoarea altor produse de impuls.
Nu în ultimul rând, asiguraţi-vă că aveţi tot
sortimentul de produse, chiar dacă unele au
rulaj mai mic; pentru aceasta, în general agenţii
de vânzări sunt dispuşi să vândă şi la pachet, nu
numai la cartuş.

Sursa: Agenţia Instore Power Provider

Categoria: Detergenţi

Având în vedere spaţiul redus de expunere, produ-

sele listate trebuie alese foarte atent. Sortimentaţia
trebuie să ţină cont de specificul consumato-
rului din zona în care este amplasat magazinul.
Articolele cu valoare mare sau cele nou apărute pe
piaţă trebuie poziţionate în locuri care permit cea
mai bună supraveghere, de exemplu la nivelul mâi-
nilor şi ochilor, unde iluminatul este intens, pentru
a atrage atenţia consumatorilor.
La raft, pe orizontală se succed produse acope-
rind diferite nevoi ale clienţilor, iar în momentul în
care clientul se opreşte în faţa produsului de care
are nevoie va găsi pe verticală mai multe variante,
alegând-o pe cea pe care o doreşte.
În partea de sus se pot amplasa produsele spe-
cializate sau mai scumpe, la nivelul ochiului produ-
sele cu rulaj mare, iar jos produsele mai ieftine.
De asemenea, este interzisă amplasarea deter-
genţilor (de vase şi de rufe) în apropierea produ-
selor proaspete. La raft, categoria detergenţilor se
poate învecina, de exemplu, cu articolele cosme-
tice sau cu articolele de menaj.

Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL

52 | Ghid practic pentru comercianÆi

  controale anpc

Controlul ANPC în
magazin: drepturile şi
obligaţiile comerciantului
Ghidul controlului Autorităţii Naţionale
pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC),
furnizat de casa de avocatură Salans,
răspunde la întrebările cele mai impor-
tante ale retailerilor legate de aceste
controale: Ce urmăreşte ANPC? Ce drep-
turi şi obligaţii are retailerul în această
situaţie? Ce amenzi riscă? Ce înseamnă
Registrul Unic de Control?
Alături de alte autorităţi abilitate de lege,
ANPC verifică respectarea de către opera-
torii economici a conformităţii caracteris-
ticilor calitative şi tehnice ale produselor şi
serviciilor cu actele normative în vigoare,
precum şi cu cerinţele generale de securi-
tate. Atribuţiile sale de control acoperă o
arie foarte extinsă de produse şi servicii,
de la comercializarea produselor alimen-
tare la serviciile oferite de companiile
aeriene, iar sancţiunile pot ajunge chiar matorilor însoţite de adresa site-ului ANPC
la închiderea punctului de lucru sau sus- (www.anpc.gov.ro) trebuie afişate în câmpul
pendarea activităţii, astfel că rolul ANPC vizual al consumatorului, la loc vizibil, lângă casa
în activitatea operatorilor economici nu de marcat ori lângă orarul de funcţionare.
este deloc de neglijat. Ä Produsele din magazin nu trebuie să
Ce reguli trebuie să respecte un comerci- reprezinte un pericol pentru sănătatea sau
ant pentru a nu fi amendat de ANPC: securitatea consumatorilor. În plus, orice
Ä Denumirea, preţurile şi orarul de func- produs trebuie să fie însoţit de documen-
ţionare la vedere: ca regulă generală, orice tele legale de provenienţă, precum şi de
operator economic are obligaţia să afişeze documentele de angajare a răspunderii
în mod vizibil denumirea unităţii şi codul producătorului/importatorului referitoare la
unic de înregistrare la Registrul Comerţului calitatea şi securitatea acestuia.
din care reies activităţile pentru care este Ä Etichetarea corectă a produselor: indi-
autorizat să funcţioneze. De asemenea, ferent de produsul pe care este aplicată,
operatorul economic este obligat şi la afi- eticheta trebuie să fie scrisă sau tradusă în
şarea şi respectarea orarului de funcţionare, limba română, trebuie să conţină informaţii
precum şi a preţurilor şi tarifelor. complete şi corecte despre toate caracte-
Ä Datele de contact ale ANPC, la vedere risticile produsului, cu un scris lizibil si uşor
Telefonul Consumatorului: 0800 080 999, de înţeles, şi să cuprindă toate menţiunile şi
urmat de menţiunea „linie telefonică cu avertizările prevăzute de lege (de exemplu:
apelare gratuită din reţeaua Romtelecom”, „A se consuma de preferinţă înainte de... ”,
precum si datele de contact ale comisa- „A nu se lăsa la îndemâna copiilor”).
riatelor judeţene pentru protecţia consu- Ä Cântarul setat corect;

Ghid practic pentru comercianÆi | 53

 controale anpc

Registrul unic de control este obligatoriu!

Toate persoanele juridice înregis-

trate la Oficiul Naţional al Regis-
trului Comerţului sunt obligate
să ţină un registru unic de con-
trol. Scopul acestuia este să fur-
nizeze o evidenţă cât mai exactă
a tuturor controalelor la care este
supus un agent economic, pe
întreaga durata a funcţionării şi
în orice domeniu: financiar-fiscal,
sanitar, fitosanitar, urbanism, pro-
tecţia consumatorului, protecţia
muncii etc.
Reprezentanţii comerciantului
sunt obligaţi să prezinte organelor
de control acest registru unic de
control. Odată prezentat, organele de control (oricare ar fi acestea, inclusiv inspectorii
ANPC) sunt obligate să consemneze în registrul mai sus menţionat datele esenţiale
referitoare la controlul ce urmează a fi efectuat: numele şi prenumele persoanelor
împuternicite să efectueze controlul, unitatea de care aparţin, numărul legitimaţiei
de control, numărul şi data delegaţiei/ordinului de deplasare, obiectivele controlului,
perioada controlului, perioada controlată, precum şi temeiul legal în baza căruia se
efectuează controlul.
Legea prevede că un control al unui agent economic nu poate fi făcut decât după
consemnarea acestor informaţii în registrul unic de control; în caz contrar organele de
control vor răspunde pentru abatere disciplinară. Totuşi, obligaţia pe care o au orga-
nelor de control, de a înscrie o serie de informaţii obligatorii în registrul unic anterior
controlului, nu trebuie înţeleasă în mod absolut. Dacă agentul economic refuză să
prezinte registrul unic, aceasta nu înseamnă că va face imposibilă desfăşurarea con-
trolului în condiţii legale. Dimpotrivă, controlul se va efectua în mod normal, iar agen-
tul economic va trebui să plătească în plus şi o amenda contravenţională, cu o valoare
cuprinsă între 1.000 şi 2.000 lei.
Existenţa acestui registru nu trebuie văzuta doar ca o obligaţie în plus în sarcina
agentului economic, ci şi ca o garanţie a legalităţii controalelor la care este supus,
putând regăsi în registrul unic toate informaţiile de care are nevoie pentru a identifica
persoana care controlează, precum şi motivele şi temeiul legal al controlului.

Ce drepturi şi obligaţii au un proces verbal de constatare (atunci când

agenţii economici controlaţi
Retailerii sunt obligaţi să respecte toate
reglementările în vigoare aplicabile pen-
tru categoria de produse pe care o comer-
cializează. În cadrul unui control ANPC,
comerciantul trebuie să permită accesul
reprezentanţilor ANPC în sediul sau în
incinta magazinului, să dea informaţiile
cerute şi să prezinte toate documentele
care îi sunt solicitate.
În urma controlului, reprezentanţii ANPC
vor întocmi fie un proces verbal de contra-
venţie (când sunt constate încălcări ale legii
şi se aplică sancţiuni contravenţionale), fie
nu sunt aplicate sancţiuni contravenţio-
nale). Procesul verbal de contravenţie poate
fi atacat de către agentul economic contro-
lat în termen de 15 zile de la data înmânării
sau comunicării, la judecătoria în raza căreia
a fost săvârşită contravenţia (de regulă,
aceasta coincide cu judecătoria în raza
căreia comerciantul îşi are sediul social).
Atacarea în instanţă a procesului verbal
întocmit de reprezentanţii ANPC prezintă
avantajul de a suspenda executarea sanc-
ţiunii contravenţionale aplicate; de aseme-
nea, trebuie precizat că o asemenea acţiune
în justiţie este scutită de la plata taxei judi-
ciare de timbru.

54 | Ghid practic pentru comercianÆi

Ce drepturi şi obligaţii
au comisarii ANPC
cu ocazia controlului
Drepturi: Odată cu aplicarea sancţiunii
amenzii contravenţionale, comisarii pot
propune una dintre următoarele sancţiuni
complementare: închiderea temporară a
unităţii pe o durată de cel mult 6 luni; închi-
derea temporară a unităţii pe o durată de la
6 luni la 12 luni; închiderea definitivă a uni-
tăţii; suspendarea sau retragerea definitivă,
după caz, a avizului, acordului sau a autori-
zaţiei de exercitare a unei activităţi.
Prin lege, personalului cu atribuţii de con-
trol din cadrul ANPC îi este conferit dreptul
de acces la locurile în care se produc, se
depozitează ori se comercializează produ-
sele. În exerciţiul atribuţiilor de serviciu, per-
sonalul de specialitate al ANPC are dreptul
să aplice sigilii sau alte semne distinctive cu
valoare de sigiliu. Organele de control pot
solicita pe timpul controlului şi protecţia
personală şi sprijinul poliţiei.
Obligaţii. Comisarii sau inspectorii sunt
obligaţi să se legitimeze cu legitimaţia
de serviciu, să prezinte reprezentantului
comerciantului controlat temeiul legal al
controlului, obiectivele avute în vedere,
precum şi perioada preconizată de desfăşu-
rare a controlului. De asemenea, ei trebuie
să păstreze secretul profesional în legătură
cu aspectele tehnologice, economice şi
comerciale de care ia cunoştinţă în cadrul
controlului şi să sesizeze organele de cerce-
tare penală în cazul în care faptele consta-
tate pot constitui infracţiuni.
Legea prevede că un control al unui agent
economic nu poate fi făcut decât după
consemnarea acestor informaţii în registrul
unic de control; în caz contrar, organele de
control vor răspunde pentru abatere dis-
ciplinară. Totuşi, dacă agentul economic
refuză să prezinte registrul unic, aceasta nu
înseamnă că va face imposibilă desfăşurarea
controlului în condiţii legale. Dimpotrivă,
controlul se va efectua în mod normal, iar
agentul economic va trebui să plătească
în plus şi o amendă contravenţională, cu o
valoare cuprinsă între 1.000 şi 2.000 lei.
Atenţie la falşi comisari ANPC!
Printr-un comunicat de presă emis anul
trecut, ANPC atrage atenţia tuturor opera-
torilor economici în legătură cu activităţile
ilicite de control desfăşurate de persoane
neautorizate care se folosesc de falsa cali-
tate oficială de comisari ANPC pentru a
putea încasa sume de bani de la operatorii
economici, sub pretextul plăţii unor amenzi
în urma controlului efectuat. ANPC a ţinut
să reamintească tuturor companiilor faptul
că „niciodată comisarii Autorităţii nu soli-
cită operatorilor economici achitarea cu
numerar a eventualelor amenzi după termi-
narea controlului. În cazul aplicării de sanc-
ţiuni contravenţionale, acestea se achită la
Trezorerie şi nu comisarilor aflaţi în control.”
Prin lege, personalului cu atribuţii de control din
cadrul ANPC îi este conferit dreptul de acces la
locurile în care se produc, se depozitează ori se
comercializează produsele. În exerciţiul atribu-
ţiilor de serviciu, personalul de specialitate al
ANPC are dreptul să aplice sigilii sau alte semne
distinctive cu valoare de sigiliu. Organele de
control pot solicita pe timpul controlului şi pro-
tecţia personală şi sprijinul poliţiei.
Prin acelaşi comunicat de presă, ANPC
sfătuieşte agenţii economici să fie precauţi
ori de câte ori primesc vizita unor persoane
care susţin că au atribuţii de control potrivit
legii. Pentru a preveni viitoare încălcări ale
legii, orice retailer ar trebui să solicite ordinul
de serviciu în baza căruia se face controlul,
să verifice legitimaţiile comisarilor care vin în
control şi să anunţe autorităţile în cazul în care
sunt victimele unor asemenea înşelăciuni.
Articol realizat de Bogdan Bunrău,
Managing Counsel
la casa de avocatură Salans n
Ghid practic pentru comercianÆi | 55
 legislaţie
Legea din comerţul alimentar:
ce permite şi ce interzice?
R
eglementările specifice comerţului alimentar
se regăsesc în Legea 321/2009 privind comer-
cializarea produselor alimentare (publicată în
Monitorul Oficial, Partea I, nr. 705 din data de
20.10.2009). Unele dintre acestea au fost modificate de
către Parlament la jumătatea lunii decembrie 2010 şi
sunt în vigoare încă de la acea dată.
Principalele reglementări cuprinse în textul actual al
legii se referă la termenele de plată şi la relaţiile contrac-
tuale dintre comercianţi şi furnizori.
Legea include în sfera sa de aplicare toţi retailerii ali-
mentari, aceştia fiind încadraţi în definiţia conceptului
de comerciant, respectiv orice persoană fizică sau juri-
dică autorizată să desfăşoare activităţi de comercializare
directă către consumatori a produselor alimentare. Cu
alte cuvinte, legea nu face distincţie între comerţul tra-
diţional şi cel modern.
Sunt specificate anumite restricţii în colaborarea
furnizor-retailer:
Ä Interzicerea în mod expres a solicitării şi încasării de
către comercianţi, de la furnizori, de plăţi aferente servici-
ilor legate de extinderea reţelei de distribuţie (cunoscute
sub denumirea de taxe de deschidere a unui nou maga-
zin), de amenajarea spaţiilor de vânzare sau de eveni-
mentele de promovare a activităţii şi imaginii comercian-
tului. În schimb, taxele de listare a produselor, percepute
de comercianţi, sunt permise în mod expres prin lege;
Ä Interzicerea solicitării de către comerciant furnizorului
de a nu vinde altor comercianţi aceleaşi produse la un cost
de achiziţie mai mic sau egal cu cel cu care a achiziţionat
produsele respective (clauza clientului cel mai favorizat);
Ä Interzicerea vânzării de către comerciant de produse
în pierdere (faptă sancţionabilă şi în conformitate cu
Ordonanţa Guvernului nr. 99/2000 privind comercializa-
rea produselor şi serviciilor pe piaţă).
Ä Interzicerea includerii costurilor serviciilor prestate
56 | Ghid practic pentru comercianÆi
de comerciant furnizorului (pe care marii retaileri le-au
denumit taxe de listare) în costul de achiziţie la comerci-
ant, potrivit definiţiei acestui termen specificate în lege.
Termenele legale de plată
Termenele de plată ale comerciantului către furnizor
pentru produsele facturate şi livrate se stabilesc prin
negocierea contractului.
Atenţie! Singurele excepţii sunt la carne, lapte, ouă,
fructe, legume şi ciuperci proaspete, la care termenul
de plată nu poate fi mai mare de 30 de zile. În plus, dacă
au întârzieri la plata mărfurilor, retailerii vor plăti aceleaşi
penalităţi pe care furnizorii le plătesc dacă întârzie livra-
rea produselor către comerciant, valoarea penalităţilor
fiind stabilită prin contractul semnat de cele două părţi.
Ce penalizări pot fi?
Ä Legea fixează penalităţi de întârziere la plata măr-
furilor egale cu dublul dobânzii de referinţă al Băncii
Naţionale a României (BNR) pentru întârzieri la plata
sumelor datorate. Penalităţile sunt calculate pe zi de
întârziere şi curg de drept de la scadenţă, fără îndeplini-
rea de formalităţi suplimentare.
Ä Amenzile pentru nerespectarea prevederilor legii
pornesc de la minimum 50.000 de lei şi pot ajunge până
la 150.000 de lei. Majoritatea contravenţiilor vizează acti-
vitatea comercianţilor.
Cine verifică contractele de achiziţie
a mărfurilor?
Potrivit legii 321/2009 privind comercializarea produselor
alimentare, ANPC (Autoritatea Naţională pentru Protecţia
Consumatorilor) nu mai are autoritatea de a verifica
desfăşurarea relaţiilor comerciale dintre comerciant şi
furnizori, ci doar reprezentanţii Ministerului Finanţelor
Publice. În eventualitatea unui control din partea repre-
zentanţilor acestei autorităţi, comerciantul are obligaţia
de a pune la dispoziţia acestora orice documente ce stau
la baza relaţiei cu furnizorul, inclusiv contractele înche-
iate de comerciant cu furnizorii săi. Încălcarea acestei
obligaţii poate fi sancţionată cu amendă între 50.000 de
lei şi 100.000 de lei, aceasta fiind o prevedere care apare
şi în textul iniţial al legii 321/2009.
Articol realizat cu sprijinul Andreei Oprişan, avocat
colaborator, Ţuca Zbârcea & Asociaţii n

Cum se reinventează
comerţul de cartier
în Europa
P
e pieţele mai mature din vestul Europei, po-
tenţialul de asociere a produselor în consum
devine noua regulă de ordonare a raioanelor
în magazinele de cartier. Pe lângă livrarea unor
soluţii complexe, retailerii independenţi au descoperit
că îşi pot maximiza vânzările şi profiturile prin oferirea
de servicii suplimentare cu valoare adăugată pentru cli-
enţi. La capitolul categorii de produse-driver, mâncarea
gata-preparată, în special cutiile pentru prânz pregătite
în interiorul magazinului, se prefigurează a fi noua nişă a
micilor comercianţi.
Piaţa europeană de bunuri de larg consum a intrat într-o
nouă etapă de evoluţie din punct de vedere al formatelor
de comerţ. Fenomenul de expansiune a magazinelor de
peste 4.000 de metri pătraţi, în special a hypermarketuri-
lor, s-a temperat. Retailerii au început să se apropie mai
mult de consumatori prin spaţii de vânzare mai reduse
şi oferte personalizate stilului de viaţă alert. Adaptarea la
nevoile locale prin soluţii originale de oferire a produselor,
precum şi diminuarea timpului petrecut la cumpărături
sunt principalele atuuri pe care tind să mizeze magazi-
nele de proximitate europene. Privind la acţiunile iniţiate
în acest sector de marii retaileri internaţionali în ultimul an,
comerţul de proximitate înseamnă, printre altele, o rein-
ventare a layout-ului de magazin, în sensul în care gamele
 tendinţe
de produse au fost ordonate în funcţie de potenţialul de
asociere în consum şi nu urmând logica firească a traseu-
lui de cumpărături în interiorul spaţiului de vânzare.
Concepte de proximitate
pentru centrul oraşelor
În Marea Britanie, retaileri precum Waitrose şi Morrisons
au iniţiat acţiuni importante în sectorul convenience
(magazine mici de proximitate), ambii focusându-se pe
alimente proaspete. Waitrose, de exemplu, este preocu-
pat de aranjarea produselor cu potenţial de asociere în
cadrul unei gustări rapide, renunţând treptat la metoda
clasică ce presupune ordonarea în funcţie de categorie.
„În alte zone, Sainsbury`s, Carrefour şi Rewe, de exem-
plu, au început să experimenteze concepte bazate pe
oferirea de alimente pentru consumul imediat (denu-
mite food-to-go – n.r.). Sainsbury`s Fresh Kitchen şi
Carrefour City Café se concentrează pe vânzările de
sandvişuri, supe şi băuturi calde”, afirmă David Shukri,
Senior Business Analyst IGD.
Magazinele de proximitate, indiferent că vorbim de
cele centrale sau de cartier, se îmbină cu regimul de
viaţă alert specific mediului urban. Specialiştii în dome-
niu spun că la baza dezvoltării acestui sector stau un
Ghid practic pentru comercianÆi | 57
 tendinţe
Cele mai noi concepte experimentate
de reţelele internaţionale:
Primul concept de magazin Sainsbury`s Fresh Kitchen a fost inau-
gurat într-o zonă centrală a Londrei (Marea Britanie), la începutul
anului. În magazin sunt pregătite zilnic 85 de articole pentru clienţii
care vin să cumpere alimente proaspete pentru consum imediat,
magazinul nefiind dotat însă şi cu o zonă de mese. Magazinul func-
ţionează de luni şi până vineri între orele 07:00 şi 19:00 iar cele mai
populare produse oferite clienţilor sunt: sandvişuri, supe, wraps, cur-
ries, băuturi, preparate calde şi salate.
La rândul său, Carrefour City Café este tot un concept de maga-
zin destinat zonelor urbane centrale ce a fost testat la sfârşitul anului
2010 în Bordeaux (Franţa). Magazinul are o suprafaţă de aproximativ
150 mp şi este împărţit în două sectoare: un spaţiu de vânzare cu o
sortimentaţie de peste 600 de produse alimentare şi zona de servire a
mesei unde clienţii se pot bucura şi de conexiune wireless la internet.
Soluţiile culinare gata preparate aflate în oferta magazinului acoperă
cele trei mese principale ale zilei – micul-dejun, prânzul şi cina.
Retailerul francez Auchan a creat conceptul de proximitate
Auchan A-2-Pas care se focusează pe calitate, prospeţime şi ali-
mente sănătoase, subliniind concomitent preţul cel mai avantajos.
Primul magazin de acest tip a fost deschis la Paris în acest an şi
oferă o gamă de produse ce numără 5.500 de SKU-uri pe o supra-
faţă de 550 mp. Produsele marcă proprie reprezintă un focus al
magazinului, pe lângă acestea clientul identificând la raft şi bran-
duri de producător.
cumul de factori, printre care şi numărul tot
mai mare de femei ce se dedică unei carierei
profesionale. „Trendurile sociale ce încura-
jează acest sector sunt programul prelungit
de lucru, proiectarea tot mai mică a gospo-
dăriilor şi numărul tot mai mare de femei care
aleg să muncească. Pe măsură ce economi-
ile Europei Centrale şi de Est se dezvoltă, cel
mai probabil, vom asista la o creştere a cererii
pentru soluţii de băcănie uşor accesibile şi
rapid de preparat în mediile urbane”, declară
reprezentantul IGD. Nu doar marii retaileri
şi-au orientat oferta înspre soluţii rapide
şi accesibile ca preţ, ci şi canalul HoReCa.
„Graniţele dintre gătitul prin improvizare,
fast food şi cinele rafinate se estompează tot
mai mult. Restaurantele tradiţionale se con-
centrează mai mult pe servicii rapide şi pre-
ţuri accesibile, în timp ce retailerii alimentari
îmbunătăţesc calitatea soluţiilor pentru gus-
tări imediate şi experimentează conceptele
de food-to-go”, afirmă David Shukri.
În încercarea de a atinge profitabilitatea,
magazinele mici de proximitate valorifică
avantajele pe care le prezintă în raport cu
formatele de suprafeţe mari. Pe lângă seg-
58 | Ghid practic pentru comercianÆi
mentarea profundă a consumatorilor şi
adaptarea la potenţialul de consum al zonei,
serviciile asociate vânzării sunt oportunităţi
de valorificare ale acestui tip de comerţ.
„Sarcina retailerilor independenţi de a-şi
crea avantaje într-o piaţă dominată de retai-
lul modern organizat devine tot mai deli-
cată. În mod tipic, un rol important în acest
demers revine cunoaşterii pieţei locale şi a
preferinţelor consumatorilor, abilităţii de a
descoperi nişe şi produse locale. Un lucru la
fel de important este şi livrarea de servicii
suplimentare adaptate la nevoile locale, dar
şi poziţionarea, prin specificul activităţilor
derulate, la baza comunităţilor pe care le
deservesc”, remarcă specialistul IGD.
„În general, nevoile diferite ale cumpără-
torilor întotdeauna vor cere soluţii persona-
lizate. De exemplu, persoanele care lucrează
în mediul urban şi care sunt interesante de
alternative pentru gustarea de prânz au
nevoi diferite faţă de cele care caută opţi-
uni pentru cina de după program”, comple-
tează David Shukri.
Europa de Vest este cea mai dezvoltată
piaţă europeană din perspectiva formatelor
de proximitate. Cu toate acestea, nu putem
vorbi de pieţe ce au atins gradul maxim de
maturizare, ci mai degrabă de o diversitate
a formelor de manifestare a comerţului de
proximitate, care încă lasă loc de dezvoltare
comercianţilor independenţi.
De exemplu, în Marea Britanie, cu toate
că piaţa devine tot mai concentrată, cea mai
mare parte a magazinelor de proximitate
încă se află în proprietatea retailerilor inde-
pendenţi. Marea Britanie are o populaţie rela-
tiv intens urbanizată, comparativ cu alte state
europene, lucru ce impulsionează nevoia de
soluţii de băcănie comode şi uşor accesibile.
După natura sa, conceptul de magazin de
proximitate se referă la specificul local - un
retailer care înregistrează succes într-o parte
a oraşului e posibil să nu beneficieze de ace-
leaşi rezultate în celălalt capăt al oraşului.
În Franţa, majoritatea jucătorilor precum
Casino şi Carrefour deţin de mult timp o
cotă de piaţă destul de mare din sectorul
comerţului de proximitate. Cei doi retaileri
au înregistrat un succes considerabil în ceea
ce a însemnat întâmpinarea nevoilor de
proximitate ale consumatorilor, prin varieta-
tea formatelor de magazine pe care le deţin.
Însă poziţiile lor pe piaţă sunt departe de a fi
confortabile, ţinând cont de acţiunile com-
petitorilor mai mici precum Auchan. n
 Catalog
Furnizori

Ghid practic pentru comercianÆi | 59

  catalog furnizori

CATEGORIA: Produse de băcănie

Subcategorii în Branduri
Nume companie Contact
portofoliu în categorie

Mărgăritar,
Şoseaua Străuleşti nr. 178 - 180, sector 1, Bucureşti,
zahăr, înlocuitor Coroniţa,
Agrana România Tel.: 0372/38.10.00, Fax: 021/269.33.98,
de zahăr Wiener Zucker,
e-mail: sales.romania@agrana.ro, Site: www.agrana.ro
Clio

Argus, Tomis, Str. Industrială, nr.1, Constanţa, Tel.: 0241/676.840,

Argus ulei de floarea-soarelui Sora Soarelui, Fax: 0241/634.367, e-mail: marketing@argus-oil.ro,
Sorica Site: www.argus-oil.ro

mălai, făină, griş, paste Str. Vasile Lupu, nr. 62, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Arpis, Pasta
Arpis făinoase, Tel.: 0264/450.727, Fax: 0264/417.620, e-mail: office@arpis.ro,
D’Oro
ulei de porumb persoană de contact: Laura Scrob, Site: www.sammills.eu

Calea Giuleşti, nr. 121C, sector 6, Bucureşti,

Atifco orez, zahăr, ulei Atifco Foods Tel.: 021/221.44.82, Fax: 021/220.50.44, e-mail: atifco@atifco.ro,
Site: www.atifco.ro
Str. Nicolae G. Caramfil, nr. 52-54, sector 1, Bucureşti,
făină, ulei de măsline, Tel: 021/232.23.31, Fax: 021/232.23.01,
Băneasa Băneasa
paste făinoase e-mail: office@mpbaneasa.ro,
Site: pastebaneasa.ro

Floriol, Unisol, Clădirea Pipera North Center, Strada Pipera-Tunari 2-II, Voluntari,
uleiuri vegetale
Bunge România Ulvex, Raza Ilfov, Tel.: 021/305.32.00,
comestibile
Soarelui, Rumen e-mail: gabriela.dragan@bunge.com

Untdelemn de S-Park Business Center, str. Tipografilor, nr. 11-15, clădirea A2,
Cargill Oils ulei de floarea-soarelui,
la Bunica, Olpo, et. 2, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/203.10.00, Fax: 021/233.24.99,
România ulei de măsline
Amphora e-mail: sales_cargilloils@cargill.com, Site: www.cargill.ro

făină, mălai, griş,

Str. Celulozei, nr. 1, Constanţa, Tel.: 0241/482.125,
pesmet, premixuri Dobrogea,
Dobrogea Grup Fax: 0241/639.944, e-mail: vanzari@dobrogeagrup.ro,
pentru maşinile de Experta
Site: www.dobrogeagrup.ro
pâine

făină albă grâu, făină Calea Moineşti, nr. 14, Bacău, România,
Grania, Pambac,
Pambac grâu integrală, griş de Tel.: 0234/517.400, Fax: 0234/513.096,
Gata
grâu, mălai e-mail: office@pambac.ro, Site: www.pambac.ro

Prutul, Spornic,
ulei de floarea-soarelui, Str. Teheran, nr. 2, et. 6, sector 1, Bucureşti,
Bonatelo,
Prutul ulei de măsline, Tel.: 021/210.94.70, Fax: 021/610.68.26,
Picasol, Surâsul
ulei de rapiţă e-mail: office.bucuresti@prutul.ro, Site: www.prutul.ro
Soarelui, Maia
orez, produse pe
Riso Scotti,
bază de orez, ulei Str. Dr. Obedenaru Mihail, nr.8, Sector 5, Bucureşti,
Danubio, Risi
Riso Scotti de măsline, uleiuri Tel.: 021/410.18.82, fax: 021/410.18.83,
Milling, Olitalia,
speciale, paste din e-mail: office@risoscotti.ro, Site: www.risoscotti.ro
Arrighi
grâu dur

Str.Eroului, nr. 169, hala B, com. Chiaja, jud. Ilfov,

orez, fasole, năut,
Tasty Company Sunshine Tel.: 021/436.11.91, Fax: 021/436.11.98,
arpacaş, linte
e-mail: office@tasty.com.ro, Site: www.tasty.com.ro

făină, mălai, griş, Şos. Cernica, nr.11, Pantelimon, Jud. Ilfov, Tel.: 021/204.67.90,
Titan Titan
pesmet, paste făinoase Fax: 021/204.67.99, e-mail: office@titan.ro, Site: www.titan.ro

Şos. Borşului km 3, Oradea, jud. Bihor, Tel.: 0259/307.005,

Zahărul Oradea zahăr Diamant Fax 0259/443.615, e-mail: office@diamant.ro,
Site www.diamant.ro

60 | Ghid practic pentru comercianÆi

CATEGORIA: Lactate
Nume companie Subcategorii în portofoliu
lapte proaspăt pasteurizat, lapte
Albalact UHT, lapte bătut, iaurt, sana,
smântână
lapte de consum, iaurt (simplu,
Carmolact Prod
cu fructe), sana, smântână
lapte de consum, chefir, iaurt
Covalact (simplu, cu fructe), lapte bătut,
sana smântână
Danone, Activia,
iaurt (simplu, cu fructe, cu Actimel, Danonino,
Danone România fructe şi cereale, cu musli), lapte Nutriday, Casa Bună,
proaspăt, smântână, lapte bătut Danette, Cremosso,
Danone Disney
lapte UHT (convenţional,
Dorna Lactate
ecologic, cu arome, funcţional)
lapte proaspăt, iaurt simplu,
FrieslandCampina Napolact, Milli, Oke,
lapte bătut, sana, chefir, iaurturi
România
cu dulceaţă, smântână
lapte de consum, smântână,
Ilvas
iaurt, lapte bătut, sana
lapte UHT, iaurt (simplu, cu
Müller Dairy
fructe, cu fructe şi cereale),
România
smântână
lapte de consum, iaurt,
Prodlacta smântână, chefir,
lapte bătut, sana
lapte de consum, lapte UHT,
produse lacto-acide (iaurt,
Simultan
lapte bătut, sana, smântână
fermentată)
iaurt (simplu, cu fructe), lapte
Tnuva Romania
pasteurizat (simplu, cu arome),
Dairies
sana, lapte bătut, smântână
lapte de consum, lapte cu
arome, lapte bătut, iaurt
Unicarm
(simplu, cu fructe, cu cereale,
probiotic), kefir, sana, smântână
Branduri
Contact companie
în categorie
DN 1, Km 392+600, comuna Galda de Jos, sat
Zuzu, Fulga, De Oiejdea, 517293, jud. Alba, Tel: 0258/846.980;
Albalact, Rarăul Â0258 /816.424; e-mail: marketing@albalact.ro,
Site: www.albalact.ro
Comuna Monor, Str. Principală nr. 153/B,
427175, Jud. Bistriţa-Năsăud, Tel: 0263/261.605,
Monor
0263/261.700, Fax: 0263/261.845,
e-mail: office@monor.ro, Site: www.monor.ro
Str. Lunca Oltului nr. 1, 520036, Sfântu Gheorghe,
jud. Covasna, Tel.: 0267/313.981;
Covalact
Fax: 0267/351.058; e-mail: office@covalact.ro,
Site: www.covalact.ro
Str. Sold. Nicolae Canea nr.140-160, sector 2,
Bucureşti, Tel: 021/204.62.04,
Site: www.danone.ro
LaDorna, LaDorna Str. Nicolae Caramfil nr. 81, sector 1 Bucureşti,
LadyMilk, LaDorna Tel.: 021/306.37.37; Fax: 021/ 203.15.66,
Lăptic e-mail: contact@ladornagroup.ro
B-dul Cloşca nr. 90, Satu Mare, 440209,
Tel.: 0261/707.700, Fax: 0261/769.733,
Campina
Site: www.frieslandcampina.com
Str. Ştefan cel Mare nr. 9, cod 730187, jud. Vaslui,
Vio Tel./Fax: 0235/314.414,
e-mail: comercial@ilvas.ro, Site: www.ilvas.ro
Şos. Alexandriei nr. 60, Corp A, Etajul 1, Bragadiru,
Müller jud. Ilfov, Tel.: 021/346.58.14 (15 / 16);
Fax: 021/346.58.17
Str. Teodoroiu Ecaterina, Nr. 5, Braşov, 500450,
Prodlacta Tel.: 0268/441.050, e-mail: contact@prodlacta.ro,
Site: www.prodlacta.ro
Săcălaz, str. Gării, nr. 29B, Timiş, România,
Tel./Fax: 0256/212.036(7),
SIM
e-mail: office@simultan.ro,
Site: www.simultan.ro
Şos. Olteniţei nr. 251, Popeşti Leordeni, Jud. Ilfov,
Tnuva, Yoplait, Tel: 0800/80.80.30, Fax: 0800/80.80.90,
Măriuca e-mail: office@trd.tnuva.com,
Site: www.tnuva.ro
Str. Principală nr. 314, 447355 Vetiş, Satu Mare,
Tel: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
Premio
e-mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/
Ghid practic pentru comercianÆi | 61
 catalog furnizori
CATEGORIA: Brânzeturi
Nume companie Subcategorii în portofoliu
caşcaval, brânză topită, telemea,
cremă de brânză, mozzarella,
Delaco
Emmentaler, specialităţi de
Distribution
brânză, brânză albă daneză,
brânză de burduf
brânzeturi albe maturate, brânză
telemea, brânză de burduf,
caşcaval, şvaiţer, perle de
Dorna Lactate
brânză cu smântână, cremă de
brânză, brânză topită, brânzeturi
ecologice
caşcaval, telemea, mozzarella,
Five Continents
brânză de burduf
caşcaval, cremă de brânză,
telemea, brânză naturală, brânză Emmentaler, Hochland Crème,
Hochland
topită, brânză Cedar, brânzeturi Hochland Mixtett, Hochland
România
cu mucegai, Emmentaler,
brânzeturi rase
caşcaval, brânză topită, cremă
Lacto Food
de brânză
Lacto caşcaval, telemea, urdă dulce,
Solomonescu caş, specialităţi
caşcaval, telemea, brânză topită,
FrieslandCampina brânză proaspătă, brânză de
România burduf, brânzeturi fermentate,
delicatese
caşcaval, brânză proaspătă,
Teletext brânză proaspătă cu smântână,
brânză topită, telemea
caşcaval, telemea, brânză
topită, cremă de brânză, brânză
proaspătă, perluţe de brânză
Unicarm
cu smântână, brânză de burduf,
Ricota, cremă de caşcaval, ruladă
de caşcaval
62 | Ghid practic pentru comercianÆi
Branduri în categorie
Delaco, Apetito, Del, Medve,
Zott, Sibiana, Castello,
Bergader, Coeur de Lion,
Caprice de Dieux, Arla
LaDorna, La Dorna Tartina
Five Continents
Hochland, Almette, Hochland
Gouda, Hochland Maasdamer,
Hochland Tilster, Hochland
Cedar, Hochland Delicii feliate,
Hochland Feliuţe Animate,
Hochland Camembert,
Hochland Bleu, Hochland Brie
Lacto Food
Solomonescu, Solomonescu
De Luxe
Napolact, Milli, Oke
Diami
Premio
Contact companie
Str. Târgului nr. 6, 505100
Codlea, jud. Braşov,
Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Fax: 0268254087, contact@delaco.ro,
Site: www.delaco.ro
Str. Nicolae Caramfil nr. 81,
Sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/306.37.37,
Fax: 021/203.15.66,
e-mail: contact@ladornagroup.ro
Five Continents Trading Company,
Str. Stefan Negulescu nr. 7, Parter, ap. 1,
Sector 1, 011651, Bucureşti,
Tel.: 021/230.08.94, Fax: 021/230.76.99,
e-mail: scc@fivecontinents.ro,
Site: www.fivecontinents.ro
Str. Nicolae Titulescu nr. 3A,
545400 Sighişoara, jud. Mureş,
tel: 021/409.90.90, fax: 0265/777.443
e-mail: office.ro@hochland.com,
Site: www.hochland.ro
(Distribuitor: Whiteland
Import Export SRL)“
Zona industrială, nr.1, Sofronea, 317350,
Arad, Tel.: 0257/416.230,
Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro
Localitatea Miron Costin, Comuna
Vlăsineşti, jud. Botoşani, cod 717466,
Tel.: 0231/541.401; Fax: 0231/540.40,
e-mail: office@lactosolomonescu.ro,
Site: www.lacto.ro
B-dul Cloşca nr. 90, Satu Mare, 440209,
Tel.: 0261/707.700, Fax: 0261/769.733,
Site: www.frieslandcampina.com
Slobozia, Şos. Lactilrom nr. 10, 920049,
jud. Ialomiţa, Tel./Fax: 0243/230.313,
e-mail: office@diamilactate.ro,
Site: www.diamilactate.ro
Str. Principală nr. 314, 447355 Vetiş,
Satu Mare, Tel.: 0261/820.700, Fax:
0261/820.750,
e.mail: vanzari@unicarm.ro,
Site: www.unicarm.ro/premio/
CATEGORIA: Mezeluri
Subcategorii
Nume companie
în portofoliu
salam, specialităţi, parizer,
Aldis
şuncă, cârnaţi
salam, parizer, cârnaţi,
Caroli Foods
crenvurşti, şuncă,
Group
specialităţi, diverse
salam, specialităţi,
crenvurşti, cârnaţi, şuncă,
Cris-Tim
parizer, diverse, produse
pentru copii
salam, parizer, cârnaţi,
Elit
afumături, specialităţi
salam, şuncă, parizer,
Fox cârnaţi, crenvurşti,
specialităţi, diverse
salam, specialităţi, şunci,
Koket cârnaţi, parizer, crenvurşti,
afumături, diverse
specialităţi, crenvurşti,
Meda Prod polonezi, cârnaţi, parizer,
salam, produse tradiţionale
salam, cârnaţi, crenvurşti,
Principal Food
specialităţi, şunci, parizer,
Industries
diverse
salam, parizer, cârnaţi,
Unicarm specialităţi, aspicuri,
produse copii
Branduri în
Contact
categorie
Str. General Costică Ştefănescu 1, Călăraşi,
Aldis Tel.: 0242/318.993, fax: 0242/318.992,
e-mail: aldis@aldissrl.ro, Site: www.aldissrl.ro
Campofrio, Caroli, Str. Intrarea Abatorului nr.30, Piteşti, jud. Argeş,
Maestro, Sissi, Tel.: 0248/615.304, Fax: 0264/417.081,
Gourmet, Primo e-mail: office@caroli.ro, Site: www.caroli.ro
Cris-Tim (Salam Bd. Bucureştii Noi, nr.140, sector 1, Bucureşti,
Săsesc, Forzoso), Tel.: 021/202.02.00, Fax: 021/312.79.46,
Alpinia e-mail: secretariat@cristim.ro, Site: www.cristim.ro
Str.Victoriei, nr. 16, Cugir, jud. Alba, Tel.: 0258/811.956, Fax:
Elit 0258/811.958, office@elitcugir.ro,
Site: www.elitcugir.ro
Str. Vitan Bârzeşti, nr. 5, sector 4, Bucureşti,
Fox Tel.: 021/492.01.64, Fax: 021/492.01.49,
e-mail: office@foxcom.ro, Site: www.foxcom.ro
Str. Gheorghe Doja, nr. 17C, loc. Moara Grecilor, Vaslui,
Koket jud. Vaslui, Tel./fax: 0235/315.352,
e-mail: office@koket.ro, Site: www.koket.ro
Str. Vâlsăneşti, nr. 1E, Sector 3, Bucureşti,
Medalis, Numai Bune Tel.: 0740/111.507; 0742/104.899, Fax: 021/256.11.90,
e-mail: office@medaprod.ro
Str. Ghestului, nr.10, Salonta, Bihor, Tel.: 021/667.30.11, Fax:
Matache Macelaru’,
021/667.28.90, e-mail: florentina.petrica@euro.ro, Site:
Biharia, Salonta
www.salonta1976.ro
Str. Principală, nr. 314, Vetiş, Satu Mare,
Unicarm Tel.: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
e-mail: vanzari@unicarm.ro, Site: www.unicarm.ro

CATEGORIA: Cafea
Subcategorii Branduri în categoria
Nume companie Contact
în portofoliu menţionată mai sus
Şos. Străuleşti, nr. 76-86, sector 1, Bucureşti,
măcinată, decafeinizată,
Alka Gold Mocca Tel.: 021/66.84.949, Fax: 021/668.57.40,
boabe
e-mail: desk@alkaco.com, Site: www.alkagroup.ro
Str. Viilor, nr. 3, com. Dragomireşti Vale, sat
Dragomireşti Deal, Jud. Ilfov, Tel.: 021/300.13.07,
Cafea Fortuna boabe, măcinată, instant Fortuna
Fax: 021/300.19.73, e-mail: vanzari@cafeafortuna.ro,
Sitev www.cafeafortuna.ro
Str. Dimitrie Pompeiu, nr. 6, Novo Park, Bucureşti,
Kraft Foods prăjită şi măcinată, Jacobs, Carte Noire,
Tel.: 021/303.33.00,
România solubilă, specialităţi cafea Nova Brasilia
Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Str. Nataţiei, nr. 1-3, sector 1, Bucureşti,
Tel.: 021/667.78.33, Fax: 021/667.78.35,
Lucoris Motru boabe, măcinată Jovial
e-mail: cafeajovial@yahoo.com,
Persoană de contact Petre Adrian
cafea solubilă, Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
decafeinizată, specialităţi, Bucureşti, Tel.: 021/204.40.00,
Nestlé România Nescafé
capsule cafea pentru Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.
sisteme închise de băuturi com, Site: www.nestle.ro
Bd. Alexandru Ioan Cuza, nr. 81, et. 2, sector 1,
Panfoods solubilă (pudră, granulată,
Amigo Bucureşti, Tel.: 021/260.28.18, Fax: 021/260.28.38,
România aglomerată), mixuri
e-mail: amigo@amigo.ro, Site: www.amigo.ro
Romaqua Group Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
boabe, măcinată Metropolitan Caffé
Borsec Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Bd. Theodor Pallady 54-56, Bucureşti, sector 3, cod
măcinată, decafeinizată,
Strauss România Doncafé, Fort 032266, Tel.: 021/272.15.00, Fax: 021/272.15.80,
instant, mixuri
e-mail: office@strauss-group.ro, Site: www.doncafe.ro
Str. Dr. Iacob Felix, nr.28, sector 1, Bucureşti,
boabe, măcinată, instant, Tchibo, Educho,
Tchibo Tel.: 021/318.97.06, Fax: 021/318.97.09,
prăjită Wiener Extra
e-mail: office@tchibo.ro, Site: www.tchibo.com/ro

Ghid practic pentru comercianÆi | 63

  catalog furnizori

CATEGORIA: Conserve de carne/paté

Nume Subcategorii în Branduri
Contact companie
companie portofoliu în categorie
conserve de paté,
Hamé, Antrefrig, Str. Vasile Alecsandri nr. 81, Caracal, Jud. Olt,
Hamé România conserve de carne,
Hangiţa Tel: 0249/512.260, Site: www.hame.ro
mâncăruri la conservă
conserve de paté, Intrarea Abatorului Nr. 5, Glina, Jud. Ilfov, Tel.: 021/492.00.04,
Mandy Foods
conserve de carne, Mandy, Hap Fax: 021/492.01.21, e-mail: marketing@mandycompany.ro,
Grup
mâncăruri la conservă Site: www.mandyfood.ro
Str Copilului nr 14-18, etaj 1, sector 1, Bucureşti, cod 012177;
Orkla Foods conserve de paté,
Ardealul, LaMinut Tel.: 031/805.75.70, Fax: 031/805.75.71, e-mail: office@orklafoods.ro,
România mâncăruri la conservă
sales@orklafoods.ro, Site: www.orklafoods.ro
conserve de paté,
Scandia Sibiu, Str. Podului nr. 133, Sibiu, Tel.: 0269/208.600,
Scandia Food conserve de carne,
Bucegi, Sadu E-mail: office@scandia.ro, Site: www.scandia.ro
mâncăruri la conservă
conserve de paté, Str. Agroindustrială nr. 4, 730217 Vaslui, Tel.: 0235/361.131,
Vascar, Moldova,
Vascar conserve de carne, Fax: 0235/361.475, e-mail: office@vascar.ro,
Tomis
mâncăruri la conservă vanzari.conserve@vascar.ro, Site: www.vascar.ro

CATEGORIA: Băuturi spirtoase

Nume Subcategorii
Branduri în categorie Contact companie
companie în portofoliu
Alexandrion, Cava D’Oro, Str. Nicolae Grigorescu Nr. 19A, Otopeni, Jud.Ilfov 013974,
Alexandrion
brandy, vodka Alexander, Alexander Tel.: 021/405.11.00, Fax: 021/405.11.99,
Grup România
Lemon, Kreskova Dry Spirit e-mail: office@alexandrion.ro, Site: www.alexandrion.ro
Principal Sat Poşta Câlnău, Jud. Buzău, Punct de lucru: Str. Cuptoarelor,
Unirea, Hanul Ars, Valahia,
Company brandy, vodka nr 2B, Ploieşti, Jud. Prahova, e-mail: vali.craescu@euro.ro,
Sankt Petersburg, Dakk
(Euro Grup) office@principal.ro
Str. Drumul între Tarlale nr. 1, cod 077037,
Stalinskaya, Discovery,
Prodal 94 brandy, vodka Cernica, jud Ilfov, Tel.: 021/529.47.97, Fax: 021/256.14.52,
Passion
e-mail: office@stalinskaya.ro
Cluj-Napoca, Str. Traian nr. 36, Tel.: 0372/641.910,
Prodvinalco brandy Iancu
Fax: 0372/641.900, e-mail: prodvinalco@prodvinalco.ro

Scandic Scandic, Mikuloff, Dracula, Str. Teatrului 1-2, Oradea, 410020, Jud. Bihor,
vodka
Distilleries I&V Vodka, Kazaciok Tel.: 0259/407.203, Site: www.scandicdistilleries.ro
Trust LF Distilleries Perfect Calea Munteniei nr. 1, Focşani, Jud. Vrancea,
Trust LF Trade
brandy, vodka Vodka, Fram Vodka, Vranis, Tel.: 0237/231.802, Fax: 0237/228.225,
România
Axapolis, Kamarad Site: www.trustlfdistilleries.ro
Str. Avântului nr. 12, Focşani, jud. Vrancea, Tel./Fax: 0237/222.100,
Vincon Vrancea brandy Vrancea, Triumpf
e-mail: office@vinconromania.com, Site: www.vinconromania.ro
Milcov, Arad, Moldova, Str. Intrarea Glucozei, Nr. 37-39, Tronson 1, Sector 2, Bucureşti,
Zarea brandy
Olympia Tel.: 021/667.00.20, Fax: 021/668.58.00, Site: www.zarea.ro

CATEGORIA: Ţigarete
Nume companie Branduri în categorie Contact
Şoseaua Bucureşti - Ploieşti 1A bl. Bucharest Business
British American Tobacco
Dunhill, Kent, Lucky Strike, Pall Mall Park sc. B, sector 1, Bucureşti,
România
Tel.: 021/311.51.00, Fax: 021/311.51.13

Salem, Camel, Benson&Hedges, Bd. Dimitrie Pompei, 9-9A, Bucureşti

JT International Winston, Winchester, Monte Carlo, Tel.: 021/204.31.11, Fax: 021/204.31.00;
Ronson, More, Sobranie, Glamour e-mail: buharest.receptiondesk@jti.com

Parliament, Marlboro, VSS Uno,

Str. Maria Rosetti, nr. 6, Sector 2, Bucureşti,
Philip Morris România Virginia S, Philip Morris, Chesterfield,
Tel.: 037/282.30.04, fax 021/227.30.33
Assos, L&M

64 | Ghid practic pentru comercianÆi

CATEGORIA: Apă minerală
Subcategorii Branduri în
Nume companie Contact companie
în portofoliu categorie
Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
carbogazoasă,
Alconor Company Apuseana Tel.: 0261/862.503, Fax: 0261/863.546,
necarbogazoasă
Site: www.alconor-company.ro
carbogazoasă, de Tuşnad, Izvorul Str. Gării nr. 599,Tuşnad Nou, jud Harghita, cod 537336,
Apemin Tuşnad izvor, de masă, Zânelor, Izvorul Tel.: 0266/334.091, Fax: Fax: 0266/334.247,
necarbogazoasă Ascuns e-mail: office@tusnad.com, Site: www.tusnad.com
Biborţeni, Valea Str. Principală nr 270, Sat Biborţeni, jud.Covasna,
Aqua Nat carbogazoasă
Brazilor Tel./fax: 0267/378.314, Site: www.biborţeni.ro
Dorna, Dorna- Global City Business Park, Clădirea 02, Şoseaua Bucureşti Nord,
carbogazoasă,
Coca-Cola Hellenic Izvorul Alb, nr 10, Voluntari, jud. Ilfov, cod 077190,
necarbogazoasă
Poiana Negri Site: www.coca-colahellenic.ro
Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
carbogazoasă, Izvorul Minunilor,
European Drinks cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384,
necarbogazoasă Hera
Site: www.europeandrinks.ro
Str. Gării F.N., Sâncrăieni, jud. Harghita, Tel./fax: 0266/334.895,
Mineral Quantum carbogazoasă Spring Harghita
e-mail: dcmineral@topnet.ro, Site: www.springharghita.ro
carbogazoasă, Str. Gării nr.600, Sâcrăieni, jud. Harghita, Tel./ fax: 0266/332.686,
Perla Harghitei Perla Harghitei
necarbogazoasă e-mail: vanzari@perlaharghitei.ro, Site: www.perlaharghitei.ro
Sos. Chitila nr. 3, sect. 1 Bucureşti, cod 060667,
carbogazoasă,
Rio-Bucovina Bucovina Tel.: 021/667.42.16, Tel/fax: 021/667.42.87,
necarbogazoasă
e-mail: comercial@rio-bucovina.ro
natural carbogazoasă,
Romaqua Group Borsec, Stânceni, Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
plată, oligominerală
Borsec Aquatique Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
plată, carbogazificată

CATEGORIA: Băuturi răcoritoare

Nume Subcategorii
Branduri în categorie Contact companie
companie în portofoliu
carbonatate (tip
Summer Dream, Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
Alconor cola, aromă fructe),
Extensy, Fructovit Icy, Tel.: 0261/862.503; Fax: 0261/863.546,
Company necarbonatate (still
Dino Bambino Site: www.alconor-company.ro
drink)
carbonatate (tip
cola, aromă fruct), Coca-Cola, Fanta, Sprite, Global City Business Park, Clădirea 02, Şos. Bucureşti
Coca-Cola
necarbonatate (still Schweppes, Cappy, Nord, Nr 10, Voluntari, Jud. Ilfov; cod 077190,
Hellenic România
drink, nectar, juice), ice Nestea, Burn Site: www.coca-colahellenic.ro
tea, energy drink
Băuturi răcoritoare Brifcor, Aqua Forte, Calea Unirii nr. 37, Suceava - 720156, Tel.: 0230/517.700,
Consuc
carbonatate Freedom, Paco, Fructos Fax: 0230/517.945, e-mail: vanzari@gruporizont.ro
carbonatate (tip
Adria, Action Cola, Frutti Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
cola, aromă fructe),
European Drinks Fresh, Fruttia, Fruttia cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384;
necarbonatate (still
Delicio, Site: www.europeandrinks.ro
drink, nectar, juice)
Parmalat Juice, Nectar, Still Drink, Şos. De Centura nr 12, Tunari, Ilfov, Tel.: 021/266.51.52,
Santal
România Ice Tea Fax: 021/266.50.70, email: alexandru.oprita@parmalat.ro
carbonatate (tip
Pepsi (Max,Twist, Light),
PepsiCo cola, aromă fructe), Şoseaua Viilor nr 55, sector 5, Bucureşti, cod 050152,
Mirinda, 7Up, Mountain
România necarbonatate (still Tel.: 021/336.89.70, e-mail: bucharest.office@pepsico.com,
Dew, Prigat, Lipton Ice
(fosta Q.A.B) drink, nectar, juice), ice Site: www.pepsico.ro
Tea, Gatorade
tea, sport drink
carbonatate (tip cola,
Quick Cola, Giusto,
aromă fructe, suc
Romaqua Grup Giusto Natura, Giusto Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
concentrat de fructe),
Borsec Natura Plus, Lămâiţă, Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
necarbonatate
Cico
(still drink), ice tea
Str. Ştefan cel Mare, nr. 38-40,Vălenii de Munte,
Tymbark, Tedi (Tedi
Tymbark Maspex Jud. Prahova România, Tel.: 0244/283.344;
Juice, Nectar, Still Drink Play), Figo, Fontea,
România Fax: 0244/282.366,
Waterrr, Ciao, Ciaolino
e-mail: office@tymbark.ro; Site: www.tymbark.ro
United
Bd. Biruinţei, Nr. 89, comuna Pantelimon, Judeţul Ilfov,
Romanian necarbonatate (still
Granini Tel.: 021/205.50.00; Fax: 021/205.50.05
Breweries drink, juice)
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Bereprod

Ghid practic pentru comercianÆi | 65

  catalog furnizori

CATEGORIA: Bere
Subcategorii
Nume companie Branduri în categorie Contact companie
în portofoliu
Str. Avântului, nr. 20, Oneşti, jud. Bacău, cod.601124,
Albrau, Asbeer, Bardenberger,
Albrau bere Tel.: 0372/706.480, Fax: 0234/319.052,
Dobru, Ritterburg, Zimbru
Site: www.albrau.ro
Bergenbier, Noroc, Staropramen, Bd. Dimitrie Pompei, nr. 9-9A, clădirea 20, et.1,
Bergenbier bere Beck’s, Stella Artois, Lowenbrau, Bucureşti, Tel.: 0372/207.109, Fax: 021/243.10.01,
Leffe e-mail: officero@starbev.com
Str. Humorului nr. 61, Scheia, jud. Suceava, cod 727525,
Bermas Suceava bere Suceava, Călimani şi Bermas Pils Tel.: 0230/526.543, Fax: 0230/526.542,
e-mail: office@bermas.ro
Guttenbier, Burger, Servus, Str. Teatrului, nr. 1-2, Oradea, cod 410020,
European Food bere
Meister Tel.: 0259/407.200, Site: www.europeanfood.ro
Heineken, Silva, Ciuc Premium,
Golden Brau, Neumarkt, Bucegi,
Edelweiss, Zipfer, Amstel, Birra Str. Tipografilor 11-15, S-PARK, Aripa A2-L, etaj 4,
Heineken România bere Moretti, Krusovice, Foster’s, Bucureşti, Tel.: 021/203.11.11,
Strongbow, Sol, Desperados, e-mail: contact.heinekenromania@heineken.ro
Gosser, Schlossgold, Gambrinus,
Harghita, Haţegana
Str. Grigore Ventura nr. 1, Galaţi, cod 800559
Martens bere Ma donna, Driver Tel.: 0236/472.380, Fax: 0236/464.754,
Site: www.martens.ro

Romaqua Group Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
bere Albacher, Dorfer
Borsec Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro

Bd. Biruinţei, nr. 89, Pantelimon, Jud. Ilfov,

United Romanian Tuborg, Carlsberg, Holsten, Skol,
bere Tel.: 021/205.50.00, Fax: 021/205.50.05,
Breweries Bereprod Guinness, Kilkenny
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Ursus, Timişoreana, Ciucaş, Calea Victoriei nr. 145, etaj 5, sector 1, cod 010072,
Ursus Breweries bere Peroni, Grolsch, Redd’s, Pilsner Bucureşti, Tel: 021/314.04.20, Fax: 021/315.98.04,
Urquell, Azuga, Stejarul e-mail: servicii.clienti@ro.sabmiller.com

CATEGORIA: Ciocolată
Subcategorii
Nume companie Branduri în categorie Contact companie
în portofoliu
Kinder Chocolate, Kinder
Str. Copilului nr. 22, sector 1, Bucureşti, cod 012178;
tablete, Chocolate Maxi, Kinder
Ferrero România Tel.: 021/528.22.00; Fax: 021/528.22.10;
snack-uri Bueno, Kinder Country,
email: reception.rom@ferrero.com
Kinder Happy Hippo

B-dul Biruinţei nr. 87, Pantelimon, Jud. Ilfov, cod 077145,

tablete, batoane, Heidi (Grand‘Or, Gourmette,
Tel.: 021/200.69.99, Fax: 021/352.03.19,
Heidi Chocolat figurine de Dark, Chocoventure,
e-mail: office@heidi-chocolate.com,
ciocolată Moments, Bouquette)
Site: www.heidi-chocolate.com

Şos. Viilor nr. 20, sector 5, Bucureşti, cod 050156,

tablete, Kandia, Laura, Kand’or, Autentic
Kandia Dulce Tel.: 021/316.45.80, Fax: 021/316.27.10,
batoane Rom, Papi, Făgăraş, Vis
e-mail: office-romania@kandia.ro, Site: www.kandia-dulce.ro
tablete,
Milka, Milka M-joy, Milkinis,
Kraft Foods batoane, B-dul Dimitrie Pompeiu nr. 6 , Sectorul 2, Bucureşti,
Poiana, Africana, Smash,
România figurine de Tel.: 021/303.33.00, Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Toblerone
ciocolată
Clădirea Floreasca Business Park, Calea Floreasca, Nr. 169A,
batoane, Mars, Snickers, Twix, Bounty,
Mars România et. 2, , Sector 2,Bucureşti, Tel.: 021/407.71.50,
drajeuri Milky Way, M&M‘s
Fax: 021/380.85.15, Site: www.mars.com
Supreme
tablete, Anidor, Primola, Novatini, Bd. Metalurgiei nr. 87, sector 4, Tel.: 021/684.72.90,
Distribution
batoane Majestic, Primola Zoo 021/460.9628, email: office-sdn@supremegroup.ro
Trading

66 | Ghid practic pentru comercianÆi

CATEGORIA: Produse de curăţat universale, pentru baie şi bucătărie
Nume
Subcategorii în portofoliu Branduri în categorie Contact companie
companie

Colgate- Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, Bucureşti,

produse de curăţat suprafeţe
Palmolive Ajax Lake View Office Building, Etaj 12,
multiple
România Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
produse de curăţat Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Farmec universale, pentru baie Nufăr, Triumf Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
şi bucătărie Site: www.farmec.ro
produse de curăţare pentru
toate suprafeţele, cremă Bd. Basarabia 256, Sector 3, Bucureşti,
Interstar
universală de curăţare, Rivex, Igienol Tel.: 021/256.46 36, Fax: 021/256.46.26,
Chim
dezinfectant fără clor pentru e-mail: office@interstar.ro, sales@interstar.ro
suprafeţe şi obiecte
Str. Plantelor 37A, sector 2, Bucureşti,
Johnson produse de curăţat pentru
Mr. Muscolo Tel.: 021/316.31.50, Fax: 021/316.31.46,
Wax baie şi bucătărie
e-mail: office@scj.com
produse de curăţat Bd. Metalurgiei 454, sector 4, Bucureşti,
Pons universale, pentru baie Asevi Tel.: 021/334.99.66, Fax: 021/334.99.63,
şi bucătărie e-mail: ponsro@clicknet.ro, Site: www.ponsquimicas.es
Procter & Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2,
Gamble produse de curăţat universale Mr. Proper Bucureşti, Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92
România Site www.pgbalkans.com/ro
Reckitt produse de curăţat pentru
Bd. Dacia 99, Sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/529.67.00,
Benckiser baie şi bucătărie, produse de Cillit, Cillit Bang
e-mail: office-romania@rb.com, Site: www.rb.com
România curăţat podelele
Bd. Biruinţei 160, Pantelimon, jud. Ilfov,
Sano
produse generale de curăţat Sano Tel.: 021/350.30.04, Fax: 021/352.85.78
Bruno’s
Site: www.sanoromania.ro
Băneasa Business & Technology Park, Şos.
produse de curăţat Bucureşti-Ploieşti 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1,
Unilever SCE universale, pentru baie Domestos, Cif Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00,
şi bucătărie e-mail: contact.usce@unilever.com,
Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: Detergent de rufe

Nume Branduri
Subcategorii în portofoliu Contact companie
companie în categorie

Ficosota detergent automat, Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureşti,
Savex, Teo Bebe
Sintez detergent manual Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com

Henkel detergent automat, Persil, Rex, Str. Ioniţă Vornicul 1-7, sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/203.26.00,
România detergent manual Perwoll e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site www.henkel.ro
Procter &
detergent automat, Ariel, Tide, Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, Bucureşti,
Gamble
detergent manual Bonux Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
România
Str. Câmpului 18, Târgu Mureş, jud. Mureş, Tel.: 0365/404.948,
detergent automat,
Romchim Promax, Dasil Fax: 0365/805.808, e-mail: office@romchim.ro,
detergent manual
Site: www.romchim.ro

detergent automat, Bd. Biruinţei 160, Pantelimon, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.30.04,
Sano Bruno’s Maxima, Pisga
detergent manual Fax: 021/352.85.78, Site www.sanoromania.ro

Dero, Dero Băneasa Business & Technology Park, Şos. Bucureşti-Ploieşti

detergent automat,
Unilever SCE Ozon+, Omo 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00,
detergent manual
Supreme 12 e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

Ghid practic pentru comercianÆi | 67

  catalog furnizori

CATEGORIA: Săpun
Nume Branduri
Subcategorii în portofoliu Contact companie
companie în categorie
Calea Şerban Vodă 133, Corp C, Etaj 2, Bucureşti, sector 4,
Beiersdorf
săpun solid, săpun lichid Nivea Tel.: 021/317.00.00, Fax 021/317.23.23,
România
e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com, Site: www.beiersdorf.ro
Colgate- Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, Bucureşti, Lake View
Palmolive,
Palmolive săpun solid, săpun lichid Office Building, Etaj 12,
Protex
România Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureşti,
Ficosota
săpun solid, săpun lichid Teo, Teo Bebe Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
Sintez
e-mail: officero@fsbrands.com
Henkel Str. Ioniţă Vornicul 1-7, sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/203.26.00,
săpun solid, săpun lichid Fa
România e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
Şos. Bucureşti-Urziceni 50A, comuna Afumaţi, jud. Ilfov,
Mert săpun Dalan Tel.: 021/312.50.50, Fax: 021/312.75.75, e-mail: mert@xnet.ro,
Site: www.mert.ro
Procter &
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, Bucureşti,
Gamble săpun Camay
Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
România
Şoseaua de Centură 13A, comuna Chiajna, jud.Ilfov,
Sarantis
săpun Duru, Fax, Arko Tel.: 021/317.03.19, Fax: 021/317.03.25, e-mail: office@sarantis.ro,
România
Site: www.sarantis.ro
Băneasa Business & Technology Park, Şos. Bucureşti-Ploieşti
Unilever SCE săpun solid, săpun lichid Dove 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: Şampon
Nume Subcategorii în Branduri
Contact companie
companie portofoliu în categorie
Calea Şerban Vodă 133, Corp C, Etaj 2, Bucureşti, sector 4,
Beiersdorf şampon pentru Nivea, Nivea for
Tel.: 021/317.00.00, Fax: 021/317.23.23, e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com,
România diferite tipuri de păr Men
Site: www.beiersdorf.ro
Colgate-
şampon pentru Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, Bucureşti, Lake View Office
Palmolive Palmolive
diferite tipuri de păr Building, Etaj 12, Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
România
şampon pentru
Ficosota Teo Botanical, Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel. 021/409.27.84,
diferite tipuri de păr,
Sintez Teo Bebe Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com
şampon pentru copii
Henkel şampon pentru Gliss, Schauma, Str. Ioniţă Vornicul 1-7, sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/203.26.00,
România diferite tipuri de păr Syoss e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
L’Oréal Paris Elseve,
L’Oréal şampon pentru Calea Floreasca 169A, Corp A, Etaj 6, Sector 1, Bucureşti,
Garnier Naturals,
România diferite tipuri de păr Tel.: 021/204.00.00, e-mail: contact@lorealparis.ro, contact@garnier.ro
Garnier Fructis
Procter & Pantene, Wash
şampon pentru Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, Bucureşti,
Gamble & Go, Head &
diferite tipuri de păr Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92, Site: www.pgbalkans.com/ro
România Shoulders
şampon pentru Str. Nicolae Canea 59A, Bucureşti, Tel.: 021/240.66.36,
Spuma Edna, Belisa,
diferite tipuri de păr, Fax: 021/240.62.93, e-mail: spumaprod@yahoo.com,
Production Fitness
şampon pentru copii Site: www.spumaproduction.com
şampon pentru Calea Lipovei, km 10, Giarmata, jud.Timiş, Tel.: 0256/368.854,
Tomil Tania, Mitia
diferite tipuri de păr Fax: 0256/368.855, e-mail: tomilro@tomil.eu
Băneasa Business & Technology Park, Şos. Bucureşti-Ploieşti 42-44,
şampon pentru
Unilever SCE Clear, Dove Clădirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00, e-mail:
diferite tipuri de păr
contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

Sursa tabelelor: Date furnizate de companii, site-urile oficiale ale companiilor

68 | Ghid practic pentru comercianÆi

  distribuţie

Radiografia distribuţiei pe regiuni

Transilvania: o zonă cu potenţial
Dezvoltarea economică a prin- 621 Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
cipalelor oraşe din regiune
- în special Cluj-Napoca, polul 517 513
investiţiilor străine din centrul
ţării şi unul dintre cele mai mari
centre universitare din România
327 311
- precum şi perspectivele de
îmbunătăţire a infrastructurii 212
rutiere prin finalizarea autostră-
zii Bechtel, sunt elemente care 136 135
116 104
plasează Transilvania pe o pozi- 43 59
25 34 33 19 5 27 18
ţie de forţă pe harta distribuţiei n/a
de bunuri de larg consum. La Cluj Sibiu Braşov Mureş Harghita Covasna Alba Hunedoara Bistriţa - Sălaj
polul opus, cumpătarea con- Năsăud
sumatorilor şi importurile din Numărul de firme de distribuţie FMCG existente*
Ungaria pot fi o piedică î n dez- Numărul firmelor aflate in insolvenţă*
voltarea companiilor de profil
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
în regiune. Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
A doua mare regiune a ţării
din punct de vedere economic, Firme incluse. Companiile cu sediul în cele 10 judeţe din Transilvania, care au declarat la
ONRC obiectul principal de activitate: comerţ cu ridicata al produselor din tutun; comerţ
după zona de sud, Transilvania cu ridicata al băuturilor; comerţ cu ridicata al zahărului, ciocolatei şi produselor zaharoase;
are aproape 3.000 de firme de comerţ cu ridicata al produselor lactate, ouălor, uleiurilor şi grăsimilor comestibile; comerţ
distribuţie a bunurilor de larg cu ridicata al cărnii şi produselor din carne; comerţ cu ridicata cu cafea, ceai, cacao şi
consum înregistrate la Registrul condimente; comerţ cu ridicata al legumelor şi fructelor; comerţ cu ridicata specializat al altor
Comerţului, adică aproximativ alimente, inclusiv peşte, crustacee şi moluşte; comerţ cu ridicata nespecializat de produse
alimentare, băuturi şi tutun; comert cu ridicata al produselor cosmetice şi de parfumerie.
19% din companiile de pro-
fil existente la nivel naţional,
potrivit datelor la jumătatea lunii ianuarie 2011. Mai printre cele mai mari firme de comerţ cu ridicata al
mult, aceasta este o regiune strategică pentru afa- băuturilor, alimentelor şi produselor din tutun, cu
cerile distribuitorilor cu acoperire naţională. În cazul sediul central în acest judeţ.
companiei Elgeka-Ferfelis România, Transilvania În judeţul Sibiu, companiile Boema SRL (cu afa-
generează, la nivelul comerţului tradiţional, circa o ceri de aproape 84 mil. lei în 2009), Floradi (58,3
treime din volumele de vânzări totale ale distribui- mil. lei, cifra de afaceri în 2009), Elio Prod SRL – cu
torului. Pentru Top Brands Distribution (TBD) - unul afaceri de 20,5 mil. lei în 2009, aflată în insolvenţă
dintre cei mai mari distribuitori din sectorul FMCG în prezent - Izvoarele SRL (19,2 mil. lei în 2009), se
din România - Transilvania reprezintă a doua cea mai numără printre cei mai mari jucători pe piaţa de
importantă regiune a ţării, după Bucureşti şi judeţul distribuţie a produselor alimentare şi a băuturilor,
Ilfov, în funcţie de valoarea vânzărilor realizate. potrivit datelor de la Camera de Comerţ, Industrie
şi Agricultură Sibiu.
Cele mai mari firme regionale De asemenea, în Braşov, cele mai mari firme
regionale de distribuţie a bunurilor FMCG aflate
de distribuţie în top-ul firmelor realizat de Camera de Comerţ şi
Un clasament realizat de Camera de Comerţ şi Industrie Braşov sunt Top Vest Holding SRL, Delaco
Industrie Cluj indică firmele Top C&S Distribution Distribution, Districarm Distribution şi COS 2000
(cifră de afaceri de 77,4 mil. lei în 2009), Top Market Distri SRL. Printre cei mai mari jucători de profil
(78 mil. lei), Dorsan Impex (39,5 mil. lei), Oncos regionali se numără şi Pappa Reale SRL, un distri-
Impex (un grup care derulează şi activităţi de retail buitor de băuturi care a raportat afaceri de peste
şi producţie) şi Marele Alb Prodimpex (26,7 mil. lei) 30 mil. lei în 2009. n

Ghid practic pentru comercianÆi | 69

  distribuţie
Moldova: Afaceri cu discount
781 Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
339
320
176
75
41 19 21
Iaşi Bacău Galaţi Neamţ
Numărul de firme de distribuţie FMCG existente*
Numărul firmelor aflate în insolvenţă*
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului.
Moldova, una dintre cele mai sărace regiuni
ale ţării, terenul propice pentru discoun-
teri, are aproximativ 2.300 de firme locale
de distribuţie a bunurilor de larg consum.
În oglindă cu retailul - unde jucătorii mari
sunt încă foarte departe de a acapara piaţa
- sectorul distribuţiei este unul foarte etero-
gen, format din firme mici care reuşesc cu
greu să treacă pragul de 100 de milioane
de lei în cifra de afaceri sau linia de demar-
caţie a regiunii.
Deşi are circa 20% din populaţia României,
cu 8 judeţe şi două oraşe care pot fi consi-
derate hub-uri logistice în nord-estul ţării,
regiunea Moldovei concentrează doar 13%
din firmele de distribuţie cu ridicata (en
gros) a bunurilor de larg consum înregis-
trate în România, după cum arată datele de
la Registrul Comerţului.
Dintr-un total de circa 2.300 de firme de
distribuţie FMCG înregistrate în Moldova,
existente la jumătatea lui ianuarie, aproape
800 de companii au sediul în Iaşi - acesta
fiind, de altfel, cel mai mare judeţ, cu o popu-
laţie de peste 800.000 de locuitori. Urmează
Bacăul, cu 339 de companii, şi Galaţiul - cu
320 de firme. La polul opus sunt judeţele
Vaslui (cu doar 130 de firme), Suceava (157)
şi Nemţ (176).
70 | Ghid practic pentru comercianÆi
Veniturile populaţiei situate
mult sub media naţională au
atras în special comercianţii cu
preţuri mici în această regiune:
dintre toţi retailerii internaţio-
nali activi în România, Kaufland,
Penny Market şi Plus – companii
care se poziţionează pe segmen-
222 tul magazinelor cu politică de
182 157
preţuri cu discount - au cea mai
130 bună acoperire în regiune. Acest
28 lucru s-ar putea traduce printr-o
22 4 24
presiune mai mare pe marjele de
Vrancea Vaslui Botoşani Suceava câştig ale distribuitorilor regio-
nali, comparativ cu cei naţionali.
1din 10 companii,
în insolvenţă
Lipsa de lichidităţi din piaţă
s-a resimţit puternic în regiune, chiar şi la
firmele mari. Dacă la nivel naţional rata
insolvenţelor în sectorul de profil este de
7%, în regiunea Moldovei nu mai puţin de
10% din firmele de distribuţie FMCG exis-
tente sunt în acest moment sub incidenţa
legii insolvenţei care le protejează de cre-
ditori. Aproximativ 40% dintre acestea
au intrat în insolvenţă pe parcursul anu-
lui 2010, mai arată datele de la Registrul
Comerţului.
Distribuitorii mari
din Moldova
Marii distribuitori regionali sunt parteneri ai
companiilor mari din industria bunurilor de
larg consum, precum Simba Invest (distri-
buitor al Philip Morris şi Kraft Foods), com-
panie cu sediul în Bacău care figurează chiar
şi în clasamentul celor mai mari 10 firme de
distribuţie din România.
În Iaşi, un top al firmelor de distribuţie a
alimentelor, băuturilor şi tutunului realizat
de Camera de Comerţ şi Industrie Iaşi indică
societăţile Eurovino International, Erna
Service & Trade şi Grup XL Company pe pri-
mele trei locuri. Erna Service & Trade se află
însă printre cele 82 de firme de profil din Iaşi
intrate în insolvenţă în 2010. n
 Banat, Crişana şi Maramureş:
Importurile fac regulile pe piaţă
Fie că se găsesc pe rafturile
magazinelor, fie că ajung pe
piaţă prin contrabandă sau sunt 717
aduse direct de consumatori
din Ungaria, produsele fabricate
extern sunt o constantă pe piaţa
bunurilor de larg consum din
vestul ţării. Distribuitorii regionali
spun că resimt puternic concu-
renţa pieţelor vecine, ceea ce
limitează potenţialul de creştere
a afacerilor furnizorilor locali. „În
zona de vest a României toată 48
lumea face import, de la marii
en gross-işti până la micii patroni Timiş
de buticuri. Astfel, producătorii
români pierd constant teren în Numărul de firme de distribuţie FMCG existente*
faţa invaziei de produse fabricate
Numărul firmelor aflate în insolvenţă*
în afara ţării. Pe multe rafturi sunt
vizibile ambalajele produselor *Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
care nu au fost concepute pentru Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
piaţa românească”, atrage atenţia
Aura Crihana, Director Zonal Vest şi Nord-
Vest la Point Distribution Grup. Pe distribu-
itori îi afectează însă cel mai mult faptul că
mulţi dintre cumpărătorii români care locu-
iesc în judeţele de graniţă ale ţării merg în
Ungaria pentru cumpărăturile casnice.
1 din 5 localnici trece graniţa
pentru cumpărături
Aproape 20% dintre locuitorii judeţelor
ardelene de graniţă (Bihor, Satu Mare etc.)
obişnuiesc să meargă în Ungaria pentru
cumpărăturile lunare, arată un studiu rea-
lizat în 2009 de compania de cercetare a
pieţei MEDNET Marketing Research Center.
Ceea ce-i determină pe aceştia să meargă
la cumpărături în afara ţării sunt preţurile
mai mici decât în România. Pe lângă preţuri,
adepţii cumpărăturilor peste graniţă sunt
atraşi şi de calitatea produselor.
Dacă în anii 2006 – 2007, ardelenii mer-
geau în Ungaria pentru a cumpăra în spe-
cial bunuri de folosinţă îndelungată, în ulti-
mii ani aceştia merg peste graniţă pentru
a cumpăra şi produse alimentare. În acest
context, 74% dintre persoanele care merg la
Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
666
313
256
177
82
57 33 31
16 6
Bihor Arad Maramureş Satu Mare Caraş Severin
cumpărături în Ungaria obişnuiesc să cum-
pere ambele categorii de produse, în timp
ce aproape un sfert dintre aceştia cumpără
numai produse alimentare. Suma medie
cheltuită la o vizită în magazinele de peste
graniţă este de aproximativ 150 de euro,
potrivit datelor MEDNET.
O altă particularitate a pieţei din vestul
ţării o reprezintă vânzarea ilegală de ţiga-
rete în judeţele aflate aproape de graniţa
cu Ucraina şi Serbia, acest lucru fiind vizibil
în volumul vânzărilor şi în fluctuaţia aces-
tora, potrivit reprezentanţilor Top Brands
Distribution.
În topul judeţean al firmelor realizat de
Camera de Comerţ şi Industrie Timiş figu-
rează Gerola Prodinvest (cu afaceri de 51,4
mil. lei în 2009), Eurocas-Tehnică Alimentară
(40,4 mil. lei în 2009) şi Randler Group (28,6
mil. lei în 2009). În judeţul Bihor, de departe
cea mai mare companie de profil este
Transilvania General Import-Export, parte a
grupului European Food & Drinks. La rân-
dul său, Aradul are mai multe companii de
distribuţie FMCG care apar în topul naţio-
nal al firmelor: Safilar SRL (cu afaceri de 36
mil. lei), Agrirom (125 mil. lei) şi Ropini SRL
(56 mil. euro). n
Ghid practic pentru comercianÆi | 71
  distribuţie

Oltenia şi Muntenia: retailul din

Bulgaria, un concurent incomod
concurente”, susţine, la rândul său,
640 Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil Alexandru Necula - Directorul de
Vânzări al distribuitorului regional
529
Devero activ în judeţele Prahova
şi Dâmboviţa.
389
357 În ultimii doi ani, contextul
279 economic a favorizat şi mai mult
237
186 impunerea pe piaţă a produselor
169 144
132 131 115 114 din categoria inferioară de preţ,
92
38 56 30 tendinţa a fost mai vizibilă în
6 23 18 20 5 5 10 7 2 6 5
Oltenia decât în Muntenia.
Argeş

Dolj

va

dinţi

Buzău

Brăila

oviţa

rman

iu

Olt

Gorj

iţa

aşi
Vâlce

Giurg

230 de distribuitori
Praho

Ialom

Călăr
Mehe

Dâmb

Teleo

insolvenţi
Numărul de firme de distribuţie FMCG existente* Incidenţa insolvenţelor este de
6,5%, similară mediei naţionale,
Numărul firmelor aflate în insolvenţă* însă rata noilor insolvenţe (cazu-
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011; rile deschise în 2010) este mai
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
mare cu un punct procentual. În
Dolj, 2010 a fost anul insolvenţe-
lor: 54 din cele 56 de cazuri de reorganizare
Oltenia şi Muntenia sunt printre singurele judiciară existente pe piaţa respectivă la
regiuni în care hypermarketurile nu au bifat jumătatea lui ianuarie 2011 au fost înregis-
încă toate judeţele pe lista lor de expan- trate în 2010, potrivit datelor de la ONRC.
siune. Călăraşi şi Teleorman sunt puncte Printre marii distribuitori regionali intraţi în
albe pe harta retailului modern din zona de insolvenţă se numără Pic Distribuţie (parte a
sud a României: două judeţe cu un număr grupului Pic din Piteşti) şi Vlase Impex, com-
total de peste 700.000 de locuitori aveau la panie activă pe segmentul băuturilor alcoo-
jumătatea lui 2011 doar 3 supermarketuri şi lice, care în 2008 raportase o cifră de afaceri
6 discountere operaţionale. Singurul hyper- de 255 mil. lei cu 540 de angajaţi.
market care a testat piaţa în Călăraşi, Pic, a
fost închis la finalul lui 2009, după doar un Cei mai mari jucători din piaţă
an de la inaugurare. Proiectul a implicat
investiţii de 17 mil. euro. În judeţul Dolj, distribuitorul de băuturi
Amplasarea celor două judeţe la graniţa Nitela Impex, cu afaceri de circa 80 mil. lei
cu Bulgaria ar putea explica lipsa interesului în 2009, Flormang Com SRL - distribuitor de
marilor reţele de magazine pentru extinde- produse din tutun cu afaceri de 64,5 mil. lei
rea în aceste regiuni. Mulţi dintre consuma- - Grosbi Impex, cu afaceri de 47,6 mil. lei, şi
torii români se duc în Bulgaria pentru cum- Trade Land Spedition SRL, cu afaceri de 40
părăturile de la final de săptămână, fiind mil. lei, se numără printre companiile de
atraşi de preţurile mai mici în magazinele profil premiate de Camera de Comerţ.
ţării vecine. Cel mai mare distribuitor FMCG din
Distribuitorii regionali de bunuri de larg Prahova este grupul Aquila, care şi-a dezvol-
consum spun că preţurile mici fac loc pro- tat afacerile în ultimii ani atât la nivel naţio-
duselor bulgăreşti şi pe rafturile magazine- nal, cât şi pe pieţele vecine.
lor locale. „Sunt destui producători bulgari În topul firmelor regionale cu sediul
activi pe piaţă. Noi avem colaboratori din în judeţul Prahova se află şi Siga & Co din
Bulgaria şi pot spune că aceştia au marfă Câmpina, distribuitor al produselor Kraft
bună, mai ieftină decât produsele româneşti Foods în 5 judeţe. n

72 | Ghid practic pentru comercianÆi

 Dobrogea: business sezonier,
marcat de concentrarea retailului
Sezonalitatea este cel mai impor-
tant element care influenţează
distribuţia de bunuri de larg
consum în regiunea Dobrogei.
Lunile de vară aduc distribuitori-
lor activi în această zonă câteva
sute de clienţi noi şi creşteri
masive de vânzări, situate de
regulă între 10% şi 30% (compa-
rativ cu media unei luni obişnuite
din an). Cel mai mult se resimt în
Constanţa, o piaţă care primeşte Constanţa
în sezonul de vârf chiar şi peste
100.000 de turişti de weekend.
La nivelul regiunii, printre cei
mai mari distribuitori de bunuri
de larg consum cu sediul central *Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
în oraşele Constanţa sau Tulcea Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
se numără DUO SRL – compa-
nie care a raportat afaceri de 100
mil. lei în 2009 – distribuitorii de băuturi
Ada Holding şi Excelsior, cu cifre de afaceri
de 60-70 mil. lei în aceeaşi perioadă, Sorla
SRL (47 mil. lei) sau Fraher Distribution din
Tulcea (56 mil. lei).
Situaţia insolvenţelor
Datele de la ONRC (Oficiul Naţional al
Registrului Comerţului) arată că situaţia insol-
venţelor pe piaţa distribuţiei de bunuri de larg
consum din Dorbogea este mai gravă decât
cea înregistrată la nivel naţional. La începutul
acestui an, rata insolvenţelor era de aproape
12%, faţă de 7% la nivelul întregii ţări.
În judeţul Constanţa, din 658 de companii
de distribuţie FMCG înregistrate la Registrul
Comerţului, 81 se aflau în insolvenţă, iar 27
din acestea intraseră în procedura reorgani-
zării judiciare în cursul anului 2010. În jude-
ţul Tulcea, doar trei firme de profil au intrat
în insolvenţă în 2010, dintr-un total de 89 de
companii operaţionale.
Comerţul se dezvoltă rapid
în Constanţa
Cu 3 magazine cash & carry, 6 hypermar-
keturi, 8 supermarketuri şi 10 discountere,
precum şi investiţii anunţate deja în con-
Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
658 Numărul de firme 81
de distribuţie
FMCG existente*
27
89 7 3
Tulcea Constanţa Tulcea
Numărul firmelor aflate în insolvenţă*
Numărul firmelor intrate în insolvenţă în 2010
strucţia altor trei magazine de dimensiuni
mari (Auchan, Cora şi Selgros Cash & Carry),
comerţul modern din Constanţa are şanse
să se impună tot mai mult pe piaţă, ceea
ce va influenţa şi afacerile distribuitorilor
activi în regiune.
În oraşul Constanţa, retailul modern are
o suprafaţă totală operaţională de circa
60.000 de metri pătraţi, ceea ce reprezintă
o medie de aproape 190 mp la mia de
locuitori. Spre comparaţie, la nivel naţional,
stocul de retail modern la mia de locuitori
se situa la nivelul de 64 mp la finele anu-
lui 2010, potrivit unui studiu realizat de
compania de consultanţă imobiliară DTZ
Echinox care include şi suprafaţa retailerilor
de haine şi încălţăminte.
De partea cealaltă, în comerţul tradiţional
din Dobrogea cea mai mare dificultate pen-
tru distribuitori a fost în ultimii ani recupera-
rea creanţelor din piaţă. „Putem vorbi şi de o
creştere a costurilor de distribuţie din ultimii
doi ani cu aproximativ 3%-4%, de numărul
îngrijorător de mare al clienţilor aflaţi în
diverse litigii, precum şi de o creştere alar-
mantă a soldurilor irecuperabile din piaţă.
Este extrem de vital pentru orice compa-
nie din lume ca în urma unei vânzări să-şi
încaseze banii”, atrag atenţia reprezentanţii
distribuitorului DUO SRL. n
Ghid practic pentru comercianÆi | 73
  distribuţie
Bucureşti & Ilfov găzduiesc aproape
o treime din distribuitorii români
Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
Numărul de firme de distribuţie
FMCG existente*
4.631
1.285
Bucureşti Judeţul Ilfov
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
În distribuţia bunurilor de larg consum,
aproape o treime din numărul firmelor de
profil înregistrate la nivelul ţării au sediul
în Bucureşti sau în judeţul Ilfov. Doar în
Bucureşti activează aproximativ 4.600 de
companii specializate în distribuţia FMCG,
un număr de aproape patru ori mai mare
decât cel al firmelor de profil înregistrate în
regiunea Moldovei şi cu 50% peste cel din
Transilvania. Şi retailul modern a prins rădă-
cini cel mai puternic pe piaţa din Capitală:
la începutul lui iunie erau operaţionale aici
19 hypermarketuri, faţă de 5 în fiecare din-
tre oraşele mari din provincie: Cluj-Napoca,
Timişoara sau Iaşi.
Numărul mare de distribuitori şi producă-
tori activi şi a mărcilor distribuite pe piaţă şi o
bună reprezentare a segmentului premium
sunt caracteristicile pieţei din Bucureşti şi
judeţul Ilfov menţionate de marii jucători din
sectorul distribuţiei FMCG. Aceştia estimează
că Bucureştiul şi judeţul Ilfov deţin o pondere
între 20%-35% în totalul vânzărilor de bunuri
de larg consum (FMCG) realizate în România.
Cum arată comerţul
Cu un total de 7 magazine cash & carry, 19
hypermarketuri, 84 de supermarketuri şi
14 discountere operaţionale în Bucureşti la
74 | Ghid practic pentru comercianÆi
jumătatea lui 2011, un calcul simplu
arată că spaţiul de comerţ modern
(incluzând doar lanţurile interna-
ţionale de magazine) este de 100
170
de metri pătraţi la mia de locuitori
(luând în considerare un total de 3
mil. de locuitori).
62 Bucureştiul a fost punctul de ple-
59
43 care pentru aproape toţi marii retai-
leri alimentari internaţionali prezenţi
în România, iar planurile de expan-
Bucureşti Judeţul Ilfov siune anunţate de aceştia arată că
cel mai mare oraş al ţării încă le
Numărul firmelor aflate în insolvenţă* oferă oportunităţi de dezvoltare: în
următorii doi ani vor fi inaugurate
Numărul firmelor intrate în insolvenţă în 2010
aici cel puţin două hypermarketuri
(Carrefour şi Auchan).
De altfel, un studiu publicat
recent de compania de consul-
tanţă Contrast Management Consulting
arată că Bucureştiul prezintă cel mai atrac-
tiv potenţial de dezvoltare pentru retailul
modern, acesta fiind urmat de judeţele Dolj,
Vâlcea şi Dâmboviţa.
Referindu-se la comerţul tradiţional din
Bucureşti şi judeţul Ilfov, reprezentantul
Supreme Group a precizat că, anul trecut,
„vânzările medii per magazin realizate de
companie au avut un recul mai puternic
faţă de 2009 în segmentul food store, com-
parativ cu self service (magazine fără tej-
ghea – n.r.), mai ales datorită canibalizării de
volume către retailul modern (prin promoţi-
ile agresive şi noile locaţii deschise)”.
Cei mai mari distribuitori
Cei mai mari distribuitori de bunuri de
larg consum cu sediul în Bucureşti sau
Ilfov sunt Top Brands Distribution (cu o
cifră de afaceri de 1.361 mil. lei în 2010),
Interbrands Marketing & Distribution
(527 mil. lei), Macromex (421,5 mil. lei),
Whiteland Import-Export (368 mil. lei) şi
Elgeka-Ferfelis România (299 mil. lei), potri-
vit datelor de la Ministerul de Finanţe. Toţi
aceştia au o acoperire naţională, mai multe
puncte de lucru în principalele regiuni ale
ţării şi sunt parteneri ai unor producători
mari din industria FMCG. n
 Ghid editat de
CMG Media Solutions

www.magazinulprogresiv.ro