Sunteți pe pagina 1din 76

Ghid practic

Septembrie 2011

pentru comercianţi

Conţine primul instrument de


marketing pentru comercianţi.
Pag. 34-35 test
26

12

Cuprins
Editorial Pukka Food, un concept în tendinţe ...........27
Comerţul de la A la Z ........................................6
Belforno Fresh, magazin de panificaţie ......28
Managementul magazinului
Ana şi Cornel, magazinul
LaYout de magazin
de mezeluri româneşti .........................................29
Autoservire sau servire la tejghea? ..................8

Sortimentaţie Patria Vinum – reinventarea cramei


Porneşte cu dreptul în stabilirea în secolul XXI ..............................................................30
sortimentaţiei .............................................................12
Resurse umane
Gestiunea stocurilor
Care este rolul rapoartelor de management Training
al stocurilor ..................................................................18 Trainingul angajatului din magazin .............32

Managementul costurilor
Marketing
Eficientizaţi business-ul printr-un control
strict al costurilor ......................................................22
Instrumente de marketing
Concepte de retail Află ce vor clienţii tăi! ............................................34
Băcănia Veche, magazinul
cu produse tradiţionale .......................................26 Comunicarea în magazin............................36

 | Ghid practic pentru comercianÆi


57

53

Marketing Radiografia distribuţiei pe regiuni

Promovarea magazinului Transilvania


în zona învecinată ...................................................40 O zonă cu potenţial .............................................69

Mercantizare Moldova
Afaceri cu discount ................................................70
Mercantizarea categoriilor importante ..........46
Banat, crişana şi maramureş
Legislaţie Importurile fac regulile pe piaţă .....................71

Controale ANPC
Oltenia şi muntenia
Drepturile şi obligaţiile comerciantului .....53
Retailul din Bulgaria, un concurent
incomod .......................................................................72
Legea comerţului alimentar
Ce permite şi ce interzice retailerilor? .........56
Dobrogea
Tendinţe Business sezonier, marcat de concentrarea
retailului ........................................................................73
Cum se reinventează comerţul
de cartier în europa ................................................57 bucureşti şi judeţul ilfov
Aria ce găzduieşte aproape o treime din
Catalog furnizori.............................................59 distribuitorii români ...............................................74
Ghid practic pentru comercianÆi | 
EDITORIAL

Comerţul de la A la Z
Î
n septembrie, vă oferim, ală- magazinului (inserat la pag. 34).
turi de revistă, Ghidul Practic L-am gândit ca pe un proiect
pentru Comercianţi, un mate- cap-coadă, deoarece vă punem
rial de referinţă pentru retailerii la dispoziţie atât chestionarul cât
independenţi. Începutul de an şi mijloacele de analiză a infor-
şcolar ne-a inspirat să construim maţiilor primite de dvs. de la
un nou produs editorial pentru clienţi, cu sprijinul celor doi par-
cei care ne împărtăşesc convin- teneri Magazinul Progresiv care
gerea că învăţarea nu trebuie să au făcut posibil acest demers:
se oprească niciodată. Luaţi-l ca agenţiile Mercury360 şi Mercury
pe un abecedar al comerţului, ca Research.
pe un suport pentru cei care vor Pentru că ofensiva reţelelor
să plece la drum sau pentru cei internaţionale de magazine s-a
care vor să facă un bilanţ al afa- mutat în ultimii ani la colţul blo-
cerii lor, prin care să-şi evalueze cului, magazinele tradiţionale
magazinul într-un mod obiectiv trebuie să-şi exploateze acum la
şi profesionist. Sau, dacă vreţi, maxim avantajele competitive:
puneţi-l în bibliotecă şi reveniţi la apropierea de clienţi şi flexibili-
el ori de câte ori aveţi nevoie de tatea în stabilirea sortimentaţiei.
o idee nouă pentru magazinul Sunteţi încă pe drumul cel bun
dvs. sau de validarea unei decizii sau în pericol în faţa retailerilor
de business. străini? Doar aflând cum vă per-
Am adunat informaţii practice cep clienţii puteţi găsi răspuns la
şi sfaturi de la persoane care acti- această întrebare.
vează în comerţul FMCG (consul- Tot în Ghid veţi găsi şi un cata-
Mihaela Popescu, Editor tanţi, manageri) pentru a trece log al celor mai importanţi fur-
în revistă cele mai importante nizori pe 16 dintre principalele
lucruri legate de managemen- categorii de produse vândute în
tul magazinului şi al resurselor comerţul tradiţional, precum şi o
umane, sortimentaţie, marke­ radiografie a distribuţiei bunuri-
ting, comunicare în magazin şi lor de larg consum pe cele mai
legislaţia din domeniul comerţu- mari regiuni ale ţării.
lui alimentar. La final, vreau să-mi exprim
În plus, vă oferim un instru- dorinţa ca lectura acestuia să vă
ment profesionist de marke­ting ghideze spre un viitor mai profi-
extrem de util pentru orice tabil şi spre noi perspective de
comerciant, indiferent de dimen- dezvoltare a afacerii dvs.
siunea afacerii: Chestionarul pen-
tru evaluarea satisfacţiei clienţilor Lectură plăcută! n

 | Ghid practic pentru comercianÆi


Despre administrarea magazinului tău!
22 septembrie 2011
Hotel Ramada Majestic, Bucureşti

Eveniment pentru comercianţii locali


Progresiv – revista factorilor de decizie din retail& FMCG - vă invită la un
eveniment interactiv de o jumătate de zi dedicat managerilor / administratorilor
de magazine tradiţionale.

l Cum adaptezi sortimentaţia la specificul zonei şi la dimensiunea magazinului?


l Care este organizarea optimă a spaţiului de vânzare?
l Ce idei noi de mercantizare propun producătorii ?
l Vine controlul în magazin – cum procedezi?
l Cum gândeşte şi cum acţionează cumpărătorul după doi ani de criză?
l Ce atuuri au magazinele de proximitate în contextul actual?

Înscrieri la:
Tel.: 021 315 90 31;
E-mail: roxana.purcarea@cmgromania.ro
Online: www.magazinulprogresiv.ro

Parteneri:

www.magazinul progresiv.ro
te ţine la curent cu programul evenimentului
 Layout de magazin

Autoservire sau servire


la tejghea?
C
a parte a procesului de optimizare a spaţiului comercial, ale-
Ultimii ani au adus o creştere
gerea layout-ului sau a formatului de magazin depinde de
importantă a competiţiei în mai mulţi factori, însă o atenţie deosebită ar trebui acordată
comportamentului de cumpărare al acestora şi motivelor
comerţ, fapt ce a impus o pentru care cumpărătorii aleg un anumit tip de magazin sau altul.
regândire a strategiei micilor Totul porneşte de la cunoaşterea aşteptărilor consumatorilor din
zona magazinului dvs., foarte variate în condiţiile actuale de piaţă. Pe
comercianţi. Prioritatea scurt, alegerile acestora se fac pe baza criteriilor:
comercianţilor tradiţionali a Ü Preţ, calitate, servicii;
Ü Economie de timp;
devenit acum optimizarea Ü Confortul şi plăcerea de a cumpăra.
fluxurilor de aprovizionare şi
vânzare, a spaţiului comercial, Cum se raportează un magazin cu autoservire
la aceste criterii?
dar şi conservarea
Un magazin cu autoservire prezintă un număr mare de produse în
profitabilităţii afacerii. acelaşi loc, având un număr mic de vânzători angajaţi, acestea fiind
atuuri în faţa alternativei servirii la tejghea. Cumpărătorul vine în con-
tact direct cu mărfurile, autoservirea fiind astfel o formă atractivă şi
utilă pentru cumpărător.
În general, spaţiul optim de vânzare pe care poate fi operat un
magazin cu autoservire este de 80 de metri pătraţi.
Avantajele unui comerciant în cazul alegerii modalităţii de vânzare
cu autoservire sunt:
Ü Flexibilizarea şi orientarea sortimentaţiei după cerinţele clientului;
Ü Vizibilitatea tuturor produselor din sortimentaţie;
Ü Expunerea unui număr mai mare de produse, comparativ cu spa-
ţiul de vânzare cu tejghea
Ü Oferirea posibilităţii clientului de a-şi alege singur produsul;
Ü Alinierea la tendinţele moderne din comerţ;
Ü Eficientizarea costurilor cu personalul din magazin;

 | Ghid practic pentru comercianÆi


 Layout de magazin

Avantajele clienţilor care aleg un astfel


de magazin sunt:
Ü alegerea produselor fără constrângeri şi
libertate totală de decizie;
Ü reducerea timpului de efectuare a
cumpărăturilor;
Ü posibilităţi variate de alegere, într-o struc-
tură potrivită propriilor nevoi de consum.
În concluzie, orientarea sortimentaţiei
după nevoile clientului, într-un regim de
autoservire bine implementat, oferă magazi-
nului dvs. un plus de eficienţă şi de vânzări.

Dispunerea categoriilor-
cheie în magazin
Dacă ne referim la alegerea categoriilor de
produse din oferta magazinului, precum şi
la dispunerea lor pe suprafaţa de vânzare,
este indicat ca acestea să ţină cont de anu-
mite caracteristici ale magazinului:
Ü imagine (prin categoriile legume, fructe)
Ü trafic (prin categoriile preparate / lactate)
Ü profit (prin categoriile băuturi / dulciuri)
Dispunerea acestor categorii se va face
trecând prin fiecare astfel de particula-
ritate, începând cu raionul de legume-
fructe şi terminând cu dulciurile şi cu
băuturile, ţinând cont, bineînţeles, şi de
politicile de vecinătăţi, de normele de
siguranţă alimentară şi de aşezarea liniară
la raft a categoriilor.
De regulă, vitrinele de preparate din
carne şi/sau de lactate şi brânzeturi sunt
poziţionate cât mai în spatele magazinului.
Motivaţia acestei alegeri constă în direcţi-
onarea fluxului de clienţi într-un spaţiu cât
mai larg, pentru a oferi consumatorului cât
mai multe oportunităţi de cumpărare.
Nu în ultimul rând, nu neglijaţi importanţa
existenţei unui ambient plăcut în magazin.
Ambientul a devenit un factor decisiv de
diferenţiere a operatorilor şi formatelor de
magazine. Lumina din magazin, culorile
plăcute şi un sistem de climatizare capabil
să menţină temperatura optimă în interior
îi oferă clientului experienţe senzoriale care
îi sporesc ataşamentul faţă de magazin şi,
implicit, cresc valoarea acestuia.

Informaţii furnizate de Sorin Mirică - Trade


Business Coordinator Customer Management
la Metro Cash & Carry România, coordonator
al proiectului de remodelare a magazinelor
tradiţionale ca suport pentru clienţii revânză-
tori ai reţelei. n

10 | Ghid practic pentru comercianÆi


 Sortimentaţie

Porneşte cu dreptul în
stabilirea sortimentaţiei
ce oportunităţi aveţi numai prin feedback-ul
oferit în timp real de la clienţii care vă trec
pragul şi adaptaţi oferta de produse la cere-
rea şi specificul local. Un avantaj de care
hypermarketurile şi reţelele internaţionale
nu dispun în aceeaşi măsură, informaţia îşi
croieşte drum mai greu la factorul decizi-
onal, iar oferta este de cele mai multe ori
standardizată, impersonală, cu miză pe preţ
şi varietate.

Primii paşi: cercetarea pieţei


Procesul stabilirii sortimentaţiei începe cu
investigarea următoarelor aspecte:
Ü Coordonatele zonei unde este ampla-
sat magazinul, dar mai ales nivelul venitului
populaţiei. Nivelul venitului populaţiei în
zona în care vă desfăşuraţi activitatea este
esenţial în alcătuirea sortimentaţiei, pentru
că de aici aveţi principalele repere privind
elasticitatea parametrilor calitate şi preţ.
Acest aspect vă oferă primele indicii despre
ponderea pe care ar trebui să o aibă fiecare

S
categorie de preţ – premium, mediu şi eco-
nomic – în sortimentaţia magazinului. Spre
tabilirea portofoliului de produse exemplu, dacă magazinul dumneavoastră
face parte din ABC-ul organizării este amplasat într-un oraş mic de provincie,
magazinului, alături de alegerea vă bucuraţi de o concentrare urbană bună
layout-ului, mercantizare, marke­ în zonă, unde 30% dintre familii (n.r. familii
ting şi comunicare, dar şi managementul alcătuite din două persoane) au venituri
resurselor umane, al cash-flow-ului sau ges- ridicate (peste 6.000 lei / lună ), 50% din-
tiunea stocurilor. De aceea este esenţial să tre familii au un venit mediu (cuprins între
ai o strategie bine pusă la punct încă de la 3.000 şi 5.000 de lei / lună) şi 20% dintre
început. Ulterior, adaptarea sortimentului în familii au venituri mici (1.800 – 2.000 de lei/
funcţie de ce îşi doresc clienţii, viteza de re- lună), atunci portofoliul de produse ar tre-
acţie, relaţionarea cu clienţii şi diferenţierea bui să fie structurat aproximativ pe acest
faţă de concurenţă prin ascultarea cu aten- tipar. Bineînţeles, ponderile trebuie ajustate
ţie a dorinţelor acestora sunt instrumentele în favoarea produselor premium şi medii,
de reglaj fin prin care îţi poţi maximiza vân- având în vedere că este cunoscut faptul
zările şi, implicit, profitul. că populaţia cu venituri mari şi medii are
Deşi majoritatea comercianţilor tradiţio- tendinţa de a cumpăra cel puţin dublu ca
nali se încăpăţânează în a lupta cu marile număr de produse şi diversitate, comparativ
reţele de magazine la nivel de politică de cu persoanele cu venituri mici. Dacă nu aţi
preţ, în fapt, sortimentaţia este cea care ar făcut această analiză în primă instanţă, când
trebui să fie una dintre armele principale aţi deschis magazinul, acum este timpul să
de luptă pentru business-ul dvs. Gândiţi-vă adunaţi toate datele pe care le aveţi, să le

12 | Ghid practic pentru comercianÆi


 Sortimentaţie

din proximitate, fie că vorbim de frecvenţa


Puncte-cheie în alegerea sortimentaţiei de cumpărare, tipul produselor preferate
Interviu cu George Popescu, Directorul de Dezvoltare al TNS
(proaspete, semipreparate, dietetice, bio,
CSOP România
etnice etc.), modul de prezentare (vrac sau
ambalate), particularităţile consumului în
Un lucru pe care l-am descoperit acum câţiva ani, cu oca-
funcţie de tradiţii (sărbători, religie, peri-
zia unui studiu pe băuturi răcoritoare, este faptul că majo-
oade de post etc.) sau particularităţi legate
ritatea magazinelor tradiţionale nu au suficient spaţiu de
depozitare. De aici, cea mai mare ameninţare pentru un de specificul regional.
magazin de cartier vine din interior şi constă în lipsa la raft Ü Surse de aprovizionare (existenţa fur-
a unui produs cu cerere mare din partea consumatorilor nizorilor, a magazinelor de tip cash & carry).
din zonă. Optimizarea spaţiului de depozitare este foarte Este foarte important să fiţi informaţii cu
importantă şi ea ţine şi de frecvenţa de aprovizionare, pre- privire la existenţa producătorilor sau fur-
cum şi de sezonalitatea vânzărilor pe categoriile impor- nizorilor locali, pentru a vă asigura că aveţi
tante de produse, precum băuturile răcoritoare sau berea. în magazine produsele cu care s-au obiş-
nuit deja consumatorii. Ponderea acestora
trebuie să fie majoritară mai ales în cazul
Al doilea element important de luat în calcul în
segmentului de produse proaspete (prepa-
momentul stabilirii sortimentaţiei magazinului - indiferent
rate din carne, lactate, semipreparate, etc).
că vorbim de zone rurale sau urbane - este distribuţia: un
Prezenţa produselor specifice zonei este o
comerciant trebuie să ştie ce distribuitori acţionează în
regulă esenţială, dar nu suficientă. Pe lângă
zonă, ce portofoliu de produse oferă, pentru că aprovi-
zionarea proprie a magazinului, pentru toate categoriile acestea, trebuie să aduceţi produse noi, care
listate, nu este profitabilă. să vă diferenţieze în peisajul retailului local.
În negocierea preţurilor de achiziţie şi a termenelor Vă recomandăm ca, în măsura în care este
de plată cu distribuitorii, contează potenţialul de vânzări posibil, să colaboraţi cu furnizori care aco-
al magazinului, viteza de rotaţie a stocurilor, dar şi lipsa peră mai multe categorii de produse, pen-
fluctuaţiilor mari de vânzări, pentru a putea face estimări tru că acest lucru se traduce în mai puţini
corecte ale viitoarelor comenzi. Uneori, distribuitorii sunt interlocutori, mai puţine facturi, un mod de
cei care îi abordează pe comercianţi. lucru mai rapid şi mai productiv. În regiunile
în care distribuţia nu este foarte bine pusă la
punct, mai ales acum - când segmentul de
O categorie aparte, din punctul de vedere al sistemului
profil a fost marcat de creşterea numărului
de aprovizionare, este reprezentată de produsele vrac. A
de insolvenţe şi falimente - trebuie să găsiţi
fost o perioadă în care acestea se vindeau foarte mult în
alternative eficiente, cum ar fi aproviziona-
magazinele tradiţionale, tendinţă care aproape dispăruse în
rea de la magazinele cash & carry. Aceasta
perioada 2006-2007, în care piaţa creştea foarte mult. Acum
trebuie să meargă mână în mână cu mana-
am observat că au început să reapară produsele la vrac, însă
gementul stocurilor, astfel încât, la final de
mult mai timid pentru că sunt anumite probleme de gesti-
lună, să nu vă fie afectată profitabilitatea din
onat în cazul acestei categorii de produse, precum igiena.
Odată sortimentaţia stabilită, este important ca admi- cauza unui plan de aprovizionare haotic –
nistratorul magazinului să analizeze permanent rulajele prea multe drumuri şi un grad de încărcare
produselor listate şi preferinţele clienţilor. În general, al maşinii scăzut.
listele de cumpărături în magazinele tradiţionale sunt Ü Oferta de produse existentă în magazi-
scurte, iar clienţii fideli obişnuiesc să cumpere aceleaşi nele din imediata vecinătate trebuie studi-
produse la fiecare vizită în magazin. ată în amănunt, iar aceste informaţii trebuie
Cred că vânzătorii din magazin pot învăţa într-un corelate cu cele privind comportamentul
timp relativ scurt ce şi cât cumpără clienţii fideli, iar prin de consum.
intermediul lor administratorul retailerului poate primi Ü Produse prin care să vă diferenţiaţi de
feedback permanent de la cumpărători, prin care să poată concurenţă, şi care să vă aducă un avantaj
modela oferta de produse la raft. competitiv. Aici ne referim la produse care
nu ajung în zonă prin intermediul distribu-
itorilor, luate direct de la importatori, pro-
puneţi cap la cap şi să restructuraţi sorti- ducători din Capitală sau din alte regiuni.
mentaţia magazinului. Veţi resimţi impactul Pentru magazinele de mai mari dimensiuni
benefic în profit în scurt timp. sau aflate într-o reţea locală, trebuie luată
Ü Comportamentul consumatorului vă în calcul şi posibilitatea realizării unei mărci
poate ajuta foarte mult să adaptaţi oferta de private în colaborare cu furnizorii. Alte surse
produse la particularităţile consumatorilor de diferenţiere aflate la îndemână sunt şi

14 | Ghid practic pentru comercianÆi


Portofoliul de produse

Alimentare Nealimentare

Ambalate Alimente proaspete Detergenţi -


Menaj - uz casnic
cosmetice

Băuturi alcoolice
Curăţenia casei Uz casnic

Lactate
Alimente de bază
Şerveţele
Detergent rufe
& hârtie igienică
Preparate din carne
Conserve

Îngrijire personală Hrană animale


Ketchup-sosuri Legume - fructe

Semipreparate Îngrijirea copilului


Condimente & peşte

Băuturi răcoritoare Carne


& apă minerală

Băuturi calde &


cafea
70% din sortimentaţie trebuie să fie
Dulciuri
reprezentat de produsele alimentare, iar
dintre acestea ponderea cea mai mare
trebuie să o aibă produsele proaspete. La
Crocant & snacks
70%
din sortimentaţie
nivel de produse, cota de piaţă deţinută de
acestea este primul reper atunci când vine
vorba de spaţiul de raft alocat.

Ghid practic pentru comercianÆi | 15


Ţigări
 Sortimentaţie

Categoria de produse Marja recomandată în consum, cum ar fi, spre exemplu, orienta-
rea cumpărătorilor spre produse mai ieftine
Carne 14% -18% şi cantităţi mai mici, ca urmare a recesiunii
Legume - Fructe 12% -16% prelungite. Asta nu înseamnă câtuşi de
Proaspete 14% -20% puţin că trebuie să treceţi pe plan secund
calitatea produselor şi a serviciilor.
Alimente de bază şi conserve 13% - 17%
Băuturi / Cafea / Ţigări 12% -16 %
Nu practicaţi preţuri
Dulciuri 18% -24%
prohibitive
Detergenţi şi produse de curăţat 14% - 19%
Cosmetice 17% - 25% Aceeaşi clasificare, a ponderii categoriilor în
Alte produse nealimentare 25% - 35% sortimentaţie, oferă şi indicatori în ceea ce
priveşte adaosul comercial mediu practicat
pe fiecare clasă de produse în parte, ţinând
serviciile complementare, cum ar fi orga- cont şi de următorii factori:
nizarea unui raion de patiserie, rotiserie sau Ü viteza de rotaţie a produsului (de
preparate calde, raion de vracuri (alune, exemplu întotdeauna alimentele de bază
dulciuri, cafea, condimente etc.) sau simpla şi produsele lactate au o viteză de rotaţie
existenţă a unui aparat de tăiat pâinea sau a superioară produselor cosmetice, dulciuri-
unui expresor de cafea. lor etc.). Produsele care au o viteză de rota-
Ü Sezonalitatea este unul din factorii care ţie mai mare reprezintă în general produse
influenţează în mare măsură vânzările de- de necesitate zilnică şi normal este ca, pen-
a lungul unui an, iar oferta trebuie adap- tru aceste produse, să se practice adaosuri
tată fiecărui sezon prin introducerea de comerciale mai mici.
produse specifice (de sărbătorile de Paşte Ü specificul zonei – sunt zone care sunt
sau Crăciun, în perioadele de post, cu oca- sensibile la preţ la anumite produse.
zia începerii sezonului estival sau a anului Ü discounturile negociate cu furnizorii –
şcolar, etc.). acesta este un punct foarte important
în stabilirea adaosurilor comerciale, care
trebuie să varieze invers proporţional cu
Unitate în diversitate
discountul negociat cu fiecare furnizor, pe
Modelul din graficul de pe pagina anterioară fiecare grupă de produse în parte.
este baza oricărui magazin atunci când vine Puncte de diferenţiere faţă de retailul de
vorba de stabilirea şi organizarea portofoliu- mare suprafaţă
lui de produse, însă el poate şi trebuie să fie Ü  sortimentul trebuie să fie mai restrâns şi
adaptat în funcţie de spaţiul de care dispu- format din produse cu cotă mare de piaţă
neţi şi de particularităţile de consum speci- la majoritatea categoriilor de marfă;
fice zonei în care este amplasat magazinul. Ü  la sortimentul pentru alimente proas-
Totuşi, păstraţi în minte că sortimentaţia tre- pete (panificaţie, lactate, brânzeturi,
buie să fie cât mai bogată, fără a se extinde mezeluri, legume, fructe) este de prefe-
prea mult pe orizontală (nu foarte multe rat să selectaţi în special furnizorii locali;
coduri de articole similare), decât dacă sunt Ü  gama de articole de impuls mai
pe paliere de preţ diferite. Trebuie creat un dezvoltată
echilibru între dorinţa clientului de a avea de Ü marje mai mari;
unde alege şi problemele logistice pe care Ü atenţie sporită productivităţii;
le generează numărul prea mare de SKU-uri. Ü  folosirea spaţiului la maxim, inclusiv pe
De asemenea, ţineţi cont că, în cazul unui verticală;
mini-market de cartier, aproximativ 70% Ü  furnizori cât mai puţini şi cu o logistică
din sortimentaţie trebuie să fie reprezentat foarte performantă (capabili să aducă
de produsele alimentare, iar dintre acestea des marfă);
ponderea cea mai mare trebuie să o aibă Ü  atenţie deosebită calităţii produselor,
produsele proaspete. La nivel de produse, pentru fidelizarea clienţilor.
cota de piaţă deţinută de acestea este pri-
mul reper atunci când vine vorba de spaţiul Acest articol este realizat pe baza informaţiilor
de raft alocat. Tot aici intervin şi trendurile din arhiva publicaţiei Magazinul Progresiv. n

16 | Ghid practic pentru comercianÆi


 Gestiunea stocurilor

Care este rolul rapoartelor


de management al stocurilor

M
anagementul stocurilor este 10% din valoarea medie a stocului maga-
o operaţiune majoră şi cri- zinului, conform analizelor furnizate de
tică pentru comercianţi. O comercianţi. Investiţia într-un soft dedicat
bună gestionare a stocurilor automatizează managementul stocurilor
presupune stabilirea de către managerul şi furnizează rapoarte utile legate de pro-
de magazin a unei strategii coerente care cesul de aprovizionare şi vânzare. Existenţa
să ţină în depozit stocurile cât mai puţin unei evidenţe exacte şi în timp real ajută
posibil, pentru că ele generează cheltuieli comerciantul în a şti în orice moment ce şi
peste măsură. Un element cheie pentru cât să comande de la furnizori, cât spaţiu
scăderea costurilor este optimizarea ciclului să aloce produselor la raft, cum să negoci-
de vânzare al produselor din momentul în eze contracte cu furnizorii. Acest fapt con-
care produsele intră în gestiune şi ies, prin tribuie semnificativ la reducerea costurilor
vânzare, pe la casa de marcat. Existenţa per magazin.
stocurilor în magazin este o necesitate, iar Implementarea unui astfel de soft este
cantitatea lor trebuie limitată la strictul ne- semnificativă, dacă se iau în calcul pierderile
cesar deoarece o dimensionare greşită duce legate de produsele expirate, produsele cu
la creşterea costurilor. viteză de rotaţie redusă, ceea ce înseamnă
Un management al stocurilor defectuos stocuri de marfă şi implicit pierderi de
completat de o gestiune a stocurilor „de resurse financiare pentru magazin, produse
mână”, prin neuitilizarea unui soft specia- nevandabile, lipsa unui sistem de fidelizare
lizat, poate conduce la pierderi de minim a clienţilor, lipsuri de gestiune. Stocurile

18 | Ghid practic pentru comercianÆi


General Parma Food srl
General Parma Food SRL este o firmă de import şi distribuţie cu capital românesc, fondată în
1992.
Ulterior , au fost fondate:
Parma Euxin – distribuiţie zona Constanta;
Parmarom – depozitare, platformă şi logistică naţională;
ParmaTrans – logistică internaţională;
ParmaFrost – depozitare congelate;

General Parma Food SRL are un portofoliu de 3 500 de articole, băuturi şi alimente.
Activitatea este imparţită în:
l Distribuiţie în Bucureşti şi zona de Sud a României pentru: Parmalat, Pernod Ricard, P.P.
Distribution, Cramele Halewood, Crama Ceptura, Riso Scotti, Valvis Holding, Angelli, etc.
l Import şi distribuţie naţională pentru: Calvo, Pietro Coricelli, Mazza, Bonomi, De Cecco, De
Nigris, Twinings, Blue Dragon, D’arbo, Bonomi, Limmi, etc.

În acest moment, General Parma Food asigură distribuţia în Bucureşti la peste 1 600 de
clienţi din retailul tradiţional şi 400 din Horeca.

Produsele cu cea mai bună performanţă în retailul tradiţional sunt:


Calvo - ton bucaţi diverse sortimente;
Pietro Coricelli - ulei masline;
De Cecco - paste;
Bonomi - Savoiardi;
Mazza - roşii decojite;
Twinings - ceai verde.

www.parmafood.ro www.parmafrost.ro www.parmarom.ro


 Gestiunea stocurilor

într-un magazin atrag cheltuieli apreciabile depozitare dar şi suprafaţa de expunere


concretizate în afectarea unor importante la raft alocată pentru fiecare categorie de
spaţii de depozitare-păstrare, de echipa- produs. De aceea, comerciantul trebuie
mente pentru transport – depozitare, fon- să ştie ce produse se vând mai repede, ce
duri financiare. În acest sens, o bună gesti- produse nu se vând, cât timp stau pe raft,
une a stocurilor implică şi o eficientizare a spaţiul alocat la raft, care sunt costurile
activităţii depozitului. de depozitare etc. De asemenea, foarte
Un rol important în analiza stocurilor îl are important pentru gestionarea stocurilor
indicatorul „zile de stoc/ viteza de rotaţie a este conjunctura/ momentul în care se fac
stocurilor” pentru produse, respectiv timpul achiziţiile: este eficient ca achiziţiile să fie
în care produsele se află în depozit. făcute în funcţie de cerinţele clienţilor şi nu
Metoda de calcul pentru acest indica- la solicitarea furnizorilor, când pentru anu-
tor este valoarea stocurilor curente/ costul mite discounturi, comerciantul face stocuri
bunurilor vândute x 365 zile. Astfel, dacă de marfă. Această situaţie trebuie analizată
un comerciant deţine stocuri în valoare de pentru a se vedea raporturile între costurile
200.000 lei şi înregistrează o valoare a vânză- cauzate de stocurile create faţă de valoarea
rilor anuale de 800.000 lei, rezultă 91 de zile discountului acordat.
de stoc: comerciantului îi trebuie 91 de zile Comerciantul trebuie să ţină evidenţa şi
pentru a vinde marfa din momentul recep- controlul stocurilor pe tot parcursul acti-
ţiei ei. În aces sens, comerciantul va urmări vităţii comerciale, din momentul lansării
permanent scăderea acestui număr de zile comenzii, aprovizionare, stocuri, spaţiu alo-
de stoc, fie prin reducerea stocurilor fie prin cat şi expunere la raft, vânzarea produselor
vânzarea mai rapidă a mărfurilor. Această şi încasarea lor.
analiză este recomandat să se facă pe fie- De aceea, în cadrul magazinului, un
care categorie, grupa şi subgrupa de pro- suport important îl au rapoartele de mana-
duse pentru a optimiza stocul pe ml de raft. gement al stocurilor, contribuind la:
Prin analiza permanentă a stocurilor, Ü  gestionarea stocurilor cu viteza de rota-
comerciantul urmăreşte evitarea sau redu- ţie redusă;
cerea la minim a riscului de ruptură de stoc, Ü  gestionarea stocurilor care se apropie
fără însă să conducă la creşterea nivelului de expirarea termenului de garanţie;
stocurilor. Obiectivul comerciantului este Ü  asigurarea de sisteme optime de fideli-
găsirea acelui punct de echilibru în care zare a clienţilor;
mărfurile din depozit să nu fie nici prea Ü  stabilirea rapidă şi corectă a necesarului
multe (resurse financare blocate) şi nici prea de aprovizionat;
puţine (rupturi de stoc şi nemulţumiri din Ü  controlul asupra stocurilor şi vânzări-
partea clienţilor). Important este ca stocul lor pentru a evita OOS-urile şi a asigura
de produs să existe în spaţiul de vânzare şi stocuri optime;
nu în depozit, caz în care vânzarea este total Ü  stabilirea volumului şi diversitatea por-
compromisă şi capitalul este imobilizat în tofoliului de produse.
stoc. Stocurile trebuie reduse şi legate direct Tendinţa pe piaţa de retail în ceea ce pri-
cu cererea manifestata pe acel produs. veşte eficienţa unui magazin, care acoperă
Stabilirea unui stoc minim presupune un şi managamentul şi gestiunea stocurilor
category management eficient şi un mer- este utilizarea tehnologiei RFID prin pre-
chandising profesionist: un portofoliu opti- zenţa etichetelor electronice de preţ la raft.
mizat de produse la raft, o alocare corectă Utilizarea etichetelor electronice faţă de
a spaţiului conform analizelor de vânzări metoda clasică sistem de coduri de bare
realizate periodic pe grupă, familie, catego- duce la îmbunătăţirea acurateţii inventaru-
rie de produs, o aranjare a produselor la raft lui prin eliminarea erorilor umane, creşterea
conform layouturilor stabilite şi regulilor vitezei de control a stocurilor, reducerea
de mercantizare. rupturilor de stoc, care poate genera creş-
Comerciantul va analiza ritmicitatea cu teri importante ale vânzărilor şi implicit a
care se fac aprovizionările de marfă, astfel cifrei de afaceri a magazinului.
încât permanent să existe un stoc optim.
El va urmări vânzările medii dintr-un ciclu Material scris de Cristina Aftene,
de aprovizionare, cantitatea minimă de Manager de Proiect DAL Consulting,
aprovizionat, costul comenzilor, spaţiul de cristina.aftene@dalconsulting.ro n

20 | Ghid practic pentru comercianÆi


 Managementul costurilor

Eficientizaţi business-ul printr-un


control strict al costurilor

R
etailerii au reputaţia unor ope- fel de importante sunt viteza de implemen-
ratori economici focusaţi pe re- tare a măsurilor de eficientizare şi momen-
duceri de costuri, controlul strict tul ales pentru demararea unui astfel de
al cheltuielilor şi managementul proiect. Mai mult, una dintre cele mai mari
costurilor externalizate fiind o cutumă în provocări este realizarea unor economii sau
orice business din comerţ. Importanţa aces- reduceri de costuri fără a face compromi-
tor elemente a crescut şi mai mult în ultimii suri în ceea ce priveşte calitatea serviciilor
trei ani, în contextul dificil din piaţă, din mai oferite clienţilor magazinului. În caz contrar,
multe motive: consumatorii au mai puţine reducerea costurilor ar putea duce la dimi-
resurse financiare disponibile, astfel încât nuarea vânzărilor magazinului, ceea ce cu
menţinerea volumelor de vânzări în retail siguranţă nu este de dorit.
a devenit o sarcină mai dificilă; activităţile Studiile realizate de consultanţii Deloitte
promoţionale şi discounturile agresive au
Reducerile de costuri tre- în comerţ arată că economiile la nivel de
devenit o obişnuinţă, dar şi o provocare în buie să antreneze com- costuri provin, de cele mai multe ori, din
plus pentru menţinerea nivelului încasărilor promisuri în ceea ce pri- zona operaţională, marketing, mercantizare,
în magazine; structura costurilor se schimbă veşte calitatea serviciilor aprovizionare, IT, zona financiară şi HR. Ariile
odată cu presiunile inflaţioniste generate de cel mai puţin vizate pentru iniţiative de redu-
scumpirea materiilor prime şi a utilităţilor, iar
în magazin. cere a costurilor sunt imobiliarele, taxele şi
sursele ieftine de aprovizionare sunt tot mai managementul lichidităţilor. Cele mai mari
greu de găsit. reduceri de costuri au fost generate de acti-
Dacă sesizaţi că există ineficienţe în vităţile care reprezintă nucleul business-ului
modul de derulare a business-ului dvs. sau în comerţ – aprovizionarea, operarea maga-
identificaţi zone cu potenţial de reducere zinului, marketing şi mercantizare.
a costurilor, este esenţial să faceţi o analiză Pot fi vizate următoarele elemente sau tipuri
mai atentă pentru a găsi sursa problemei. La de cheltuieli:

22 | Ghid practic pentru comercianÆi


1) În zona achiziţiilor de mărfuri (reduce- de active;
rile de costuri pot îmbunătăţi marja brută a l utilizarea beneficiilor de scutiri de la plata
magazinului): taxelor şi impozitelor pentru investiţii,
l costul de achiziţie (prin analiza elemente- plata anticipată a impozitelor etc.
lor care îl compun);
l taxele plătite pentru achiziţia mărfurilor Iată câteva abordări posibile pentru reduce-
(prin găsirea unor surse de aprovizionare rea costurilor:
cu taxe mai mici); l Programe de tip „distress”, care au ca scop
l raţionalizarea listei de furnizori; găsirea rapidă a unor surse de lichidităţi;
l termenii comerciali din contractele de ele nu rezolvă problema costurilor decât
aprovizionare; pe moment, riscul fiind ca în următorul
l discounturi acordate furnizorilor sau plăţi an fiscal să reapară nevoia de implemen-
către furnizori pentru diferite servicii; tare a unui nou program de reducere a
l bonusuri şi penalizări acordate furnizorilor. costurilor;
l Programe de tip tactic, care se concen-
2) Marketing şi mercantizare (reducerile trează pe zone funcţionale specifice ale
de costuri pot îmbunătăţi marja comercială afacerii; focusul este eficientizarea;
a companiei): l Programe strategice, care urmăresc alinie- Studiile realizate de consul-
l bugetul de promovare; rea bazei de costuri la obiectivele de busi-
l reanalizarea sortimentaţiei; ness ale comerciantului; practic, se urmă-
tanţii Deloitte în comerţ
l managementul promoţiilor; reşte transformarea modului de operare a arată că economiile la nivel
l eficientizarea spaţiului de vânzare. business-ului; aceste programe se aplică, de costuri provin, de cele
de obicei, în cazul afacerilor care au cres- mai multe ori, din zona
3) Operarea spaţiului comercial (reducerile cut foarte mult, fie organic, fie prin achizi-
de costuri pot îmbunătăţi profitul operaţional): ţii, şi au nevoie de investiţii semnificative operaţională, marketing,
l regândirea schemei de personal din maga- în sisteme informatice pentru dezvoltarea mercantizare, aprovizio-
zin (angajaţi permanenţi şi temporari); funcţiilor critice ale business-ului. nare, IT, zona financiară şi
l controlul productivităţii muncii; Mai jos sunt câteva întrebări la care aceste
HR. Ariile cel mai puţin
l costurile generate de fluctuaţiile de personal; programe ar trebui să aducă răspunsuri:
l risipa la nivelul consumului de utilităţi; l Cât de mari sunt economiile de care am vizate pentru iniţiative de
l procesele din back-office; nevoie şi până când trebuie să le realizez?, reducere a costurilor sunt
l chirii, leasing pentru spaţiile comerciale; în cazul programelor de tip „distress” imobiliarele, taxele şi mana-
l optimizarea gradului de ocupare a spa- l Care sunt sursele economiilor pe care
ţiului în raport cu vânzările. trebuie să le realizez?, în cazul progra-
gementul lichidităţilor. Cele
melor tactice. Câteva posibile răspun- mai mari reduceri de costuri
4) Lanţul de aprovizionare (reducerile de suri ar fi: reducerea costurilor fixe şi au fost generate de activi-
costuri pot îmbunătăţi profitul operaţional): variabile; evitarea unor investiţii pla- tăţile care reprezintă
l cheltuielile de depozitare; nificate sau neplanificate; regândirea
l gradul de încărcare al autovehiculelor caracteristicilor produselor sau a servi-
nucleul business-ului în
folosite pentru aprovizionare; ciilor oferite clienţilor; regândirea valo- comerţ – aprovizionarea,
rii oferite clientului (după principiul: operarea magazinului, mar-
5) Achiziţia de bunuri necesare compa- Plătesc doar pentru acele lucruri care keting şi mercantizare.
niei (excluzând mărfurile) reprezintă valoare adăugată pentru cli-
l negocierea contractelor de achiziţii; entul meu). Alte întrebări de pus: Cum
l restructurarea bazei de furnizori; selectez oportunităţile cele mai bune?
l optimizarea proceselor interne care implică Cum pornesc programul şi cum vor fi
consumabile, eliminarea risipei; generate economiile vizate?
l eliminarea categoriilor de cheltuieli care l Ce model operaţional vreau să imple-
nu sunt strict necesare. mentez în companie? Ce investiţii şi ce
schimbări sunt necesare? Pot investi mai
6) Taxe şi managementul lichidităţilor puţine resurse pentru atingerea rezultatu-
(reducerile de costuri pot îmbunătăţi profi- lui dorit?, în cazul programelor strategice.
tul companiei):
l diminuarea datoriilor către terţi; Articol realizat cu sprijinul Laviniei Leu,
l renunţarea la activele neutilizate; Manager Deloitte Consultanţă SRL
l analiza performanţei diferitelor categorii lleu@deloittece.com. n

Ghid practic pentru comercianÆi | 23


 Concepte de retail

Băcănia Veche, magazinul


cu produse tradiţionale
de vânzare are o suprafaţă de 40 mp, care la
momentul actual se dovedesc neîncăpători
pentru multitudinea de produse şi servicii
destinate clienţilor.
Produsele de la raftul magazinului se
recomandă ca produse naturale, fără aditivi,
conservanţi sau ingrediente chimice. Sucul
natural, gemurile şi dulceţurile, ceaiul, mie-
rea sau vinul sunt categorii puternic repre-
zentate la nivelul magazinului ca şi diversi-
tate. În magazin sunt şi produse cu un grad
scăzut de achiziţie, cel mai adesea datorită
specificului, însă acesta nu reprezintă un
motiv de delistare.
O parte importantă o ofertei de la nivelul
magazinului este constituită din produse
proaspete, gata preparate. În zona de pro-
ducţie amenajată la nivelul suprafeţei de
vânzare se prepară pâine, prăjituri, paste
proaspete, diverse sosuri, iar lista este des-
chisă, în funcţie de sugestiile clienţilor.

Promoţii pentru
amuzamentul clienţilor

Deşi în ultimii ani magazinele tradiţionale


s-au străduit să ofere cele mai bune oferte
de preţ şi promoţii clienţilor săi, acest lucru
nu se aplică şi în cazul Băcăniei Vechi.
Singurele promoţii comunicate la nivelul
spaţiului de vânzare sunt parodii ale celor
practicate în marile magazine şi sunt făcute
spre amuzamentul clienţilor.
Nici plasările speciale sau evidenţierea
unei game de produse nu sunt practici întâl-

Î
nite în magazin. Clientii ştiu ce produse vor
nainte de implementarea fizică, con- când intră în magazin, de aceea nu au nevoie
ceptul de retail dezvoltat de Băcănia de indicaţii cu privire la ce să cumpere.
Veche a existat în format virtual. Pro- Degustarea este parte a conceptului
prietarul magazinului a format, în timp, deoarece este foarte important momentul
o comunitate de utilizatori pe care a alimen- în care, odată ajuns acasă, clientul să reali-
tat-o cu imagini, informaţii şi poveşti despre zeze că a achiziţionat exact produsul care
mâncare. Tot de aici a pornit şi ideea de a des- îi place. Toate produsele din magazin se
chide magazinul, ca urmare a feedback-ului pot degusta, fapt costisitor pentru retai-
pozitiv primit de acesta. Magazinul, situat în ler la o primă vedere, dar care pe termen
Bucureşti, pe strada Barbu Văcărescu nr.49, a lung aduce beneficii în buna funcţionare a
fost inaugurat pe 4 septembrie 2010. Spaţiul magazinului. n

26 | Ghid practic pentru comercianÆi


Pukka Food, un concept
în tendinţe

P
ukka Food este un magazin cu pro-
duse ecologice şi bio, apărut în ini-
ma Bucureştiului, în primăvara anu-
lui 2008. Bogdana Ghinescu şi Ileana
Muntean au avut această iniţiativă după ce au
constatat pe propria piele cât este de greu să
găseşti o alternativă bio sau ecologică la pro-
dusele alimentare convenţionale.
Magazinul arată ca o cămară, cu borcane
frumos stivuite, după o ordine ştiută numai
de bunică. Fierul rece al rafturilor convenţio-
nale de supermarket a fost înlocuit cu lemnul
vopsit într-un frez cald, sugerând rafturile
unui bufet. Totul este natural, de la coşurile
de răchită ce găzduiesc pastele, la sacoşele
din bumbac ecologic, pungile biodegrada-
bile şi vopseaua de pe pereţi, ecologică şi ea.
Magazinul se află în spaţiul unei foste merce-
rii, pe strada George Vraca, la nr. 7, în Capitală.

Oferte pentru gurmanzi


Oferta Pukka include circa 300 de produse,
atât alimentare, cât şi nealimentare. Cea mai
mare parte a sortimentaţiei este alcătuită
din alimente care acoperă tot necesarul zil-
nic, dar care pot satisface şi capriciile clien-
ţilor sofisticaţi.
Din oferta „de bază” nu lipsesc lactatele, Site-ul, canal de vânzare
în special brânzeturi, ouă, carne, răcoritoare,
gemuri, paste, zahăr, dulciuri, mirodenii, Clienţii sunt cei care locuiesc şi lucrează în
fructe confiate, conserve, alimente pentru zonă şi cei care s-au informat. Ştiu exact de ce
copii, miere, ulei de măsline, ceaiuri, cafea. au venit, ştiu produsele şi cumpără fără să se
Categoriile nealimentare reprezentate în uite la preţ. Dintre cei care cunosc conceptul şi
magazin sunt: deodorante, şampoane, deter- încearcă să ducă o viaţă mai sănătoasă, doam-
genţi, săpunuri. nele sunt mai atente, scanează produsele, citesc
Printre furnizorii cei mai vechi ai magazi- ambalajele, compară, pun întrebări, în timp ce
nului se numără Cortina, Natura Land şi La domnii cumpără mai siguri pe ei.
Dorna. Pe lângă aceştia, cea mai mare parte Începând cu 15 iunie, Pukka Food oferă clien-
a furnizorilor, atât autohtoni cât şi internaţio- ţilor săi şi posibilitatea de a face comenzi direct
nali au fost descoperiţi cu ocazia târgurilor de pe site. Această facilitate se adreseaza în mod
produse ecologice derulate în afara ţării. special clienţilor săi fideli care au foarte puţin
În cazul Pukka Food, nu se pune pro- timp disponibil pentru cumpărături. Sunt vizaţi,
blema relaţiilor „clasice” retailer – furnizor. de asemenea, şi consumatorii de produse bio
Cei mai mulţi dintre producătorii sunt mici care nu cunosc magazinul, dar care sunt activi
şi au un volum de marfă redus. Din această pe zona de comerţ online, precum şi cei din
cauză, distribuţia nu este tot timpul ritmică provincie (piaţă pe care acest tip de retail este
şi constantă. mai slab dezvoltat decât în Bucureşti). n

Ghid practic pentru comercianÆi | 27


 Concepte de retail

Belforno Fresh, magazin


de panificaţie

a clienţilor sub forma unor filmuleţe de pre-


q zentare ce rulează pe suporturile media din
magazin, cu privire la valoarea nutritivă a
Suprafaţă
80mp totală magazin: produselor şi ingredientelor, dar şi a modu-
q lui de fabricare a produselor de panificaţie
contribuie la fidelizarea clienţilor.
q Suprafaţă vânzare: 50mp
q SKU-uri: 250
800 de clienţi trec zilnic

M
Nr. de clienţi pe zi: 800 pragul magazinului
agazinul Belforno Fresh de pe
şoseaua Mihai Bravu nr.200 Localizarea magazinului se diferenţiază
a fost inaugurat în luna iunie de a celorlalte spaţii comerciale ale reţelei
a acestui an în urma unei in- Belforno Fresh. Situat în apropierea intrării
vestiţii de 300.000 de euro. Pe o suprafaţă de la metrou, magazinul din şoseaua Mihai
totală de 80mp, dintre care 50 mp suprafaţă Bravu dispune de un spaţiu generos de vân-
de vânzare, sunt comercializate 250 de pro- zare precum şi de o zonă dedicată clienţilor
duse: pâine proaspătă Titan, produse de pa- care doresc să consume pe loc produsele
tiserie coapte în magazin, produse de cofe- achiziţionate în magazin. Reţeaua Belforno
tărie şi sandvişuri. Sortimentaţia de produse Fresh operează la momentul actual 41 de
proaspete este completată de o gamă de puncte de vânzare la care se va adăuga un
răcoritoare, lactate şi cafea gata-preparată nou magazin la începutul lunii septembrie.
(ready-made coffee). Până la sfârşitul anului vor mai fi inaugurate
alte trei locaţii, reţeaua urmând să ajungă la
Servicii cu valoare adăugată un număr de 45 de locaţii, conform comuni-
cărilor oficiale venite din partea companiei.
pentru consumator Reţeaua de magazine Belforno Fresh
Posibilitatea felierii pâinii proaspete cu aju- ocupă preponderent sectoarele 2 şi 3, dar
torul feliatorului, existenţa cuptoarelor care este prezentă şi în celelalte sectoare, atât
funcţionează în spaţiul de vânzare oferind în zona centrală, cât şi în zonele de cartier.
consumatorilor produse coapte chiar în faţa Numărul total al angajaţilor ce lucrează în
lor şi nu în ultimul rând servicii de informare reţeaua de magazine se ridică la 180. n

28 | Ghid practic pentru comercianÆi


Ana şi Cornel, magazinul
de mezeluri româneşti
P
rimul magazin Ana şi Cornel a fost des- preţului, de la economic spre mediu. Sortimenta-
chis la sediul societăţii Carmistin, în ora- ţia cuprinde carne congelată, refrigerată, la case-
şul Mizil (Prahova), în anul 2001. Reţeaua rolă, pungă, dar şi diferite tipuri de mezeluri.
deserveşte comerţul de cartier şi comer-
cializează produse din carne cu specific românesc
Extindere profitabilă
fabricate în unităţile proprii de producţie. Suprafa-
ţa pe care se derula întreaga activitate comercială Numărul unităţilor deschise pe an a variat însă
în 2001 era de 50 mp, iar gama de produse nu de- în funcţie de profitabilitatea celor deja operate,
păşea 15-20 de articole, majoritatea fiind semipre- acesta fiind de fapt principiul care a stat la baza
parate întrucât compania şi-a început activitatea extinderii retailerului pe acest format. Un magazin
cu unităţi de sacrificare a animalelor. Astăzi, reţea- care în decursul a şase luni s-a dovedit neprofita-
ua numără 89 de magazine cu spaţii comerciale bil a fost închis şi ulterior un altul a fost inaugurat,
cuprinse între 50-180 mp şi o gamă de produse într-o zonă apropiată. Motivul pentru care miza
de 180-200 articole care şi-a păstrat accesibilitatea rămâne încă zona limitrofă de lângă magazinul
proaspăt închis este acela că pentru fiecare zonă
sunt realizate calcule, iar dacă acestea indică zona
ca fiind profitabilă, atunci se remediază alţi poten-
ţiali factori ineficienţi.
Orice inaugurare de magazin este precedată de
o perioadă de trei luni de studii, în special calita-
tive, pentru a vedea ce potenţial oferă zona aleasă.
Unul din criteriile avute în vedere în această ana-
liză este rata de autoconsum din zonă, lucru esen-
ţial în comerţul din industria cărnii.
Majoritatea spaţiilor comerciale îşi desfăşoară
activitatea în locaţii închiriate, variantă preferată în
locul achiziţionării terenului. În acest caz şi inves-
tiţia este mai mică, pentru un spaţiu de 120 mp
aceasta se ridică la aproximativ 130.000 de euro.
Deşi unităţile Ana şi Cornel se poziţionează
ca magazine de cartier, concurenţa lor nu se
rezumă la acest univers. Având în vedere spe-
cificul activităţii, un concurent îl constituie raio-
nul de carmangerie şi mezeluri al marilor reţele
aflate în zona magazinelor.
Valoarea medie a coşului de cumpărături la
nivelul magazinului este de aproximativ 20 de
lei. Ca şi tip de produse, clienţii se îndreaptă
preponderent către cele proaspete din carne de
pui deoarece preţul la acest sortiment este cel
mai accesibil.
Magazinele Ana şi Cornel sunt distribuite în
16 judeţe ale ţării, printre care: Hunedoara, Gorj,
Dolj, Olt, Vâlcea, Argeş, Dâmboviţa, Buzău sau
Bacău. Reprezentativ ca şi număr de magazine
este judeţul Prahova, locul de origine al reţelei şi
unde se găsesc totodată unităţile de sacrificare a
animalelor şi de procesare a cărnii. n

Ghid practic pentru comercianÆi | 29


 Concepte de retail

Patria Vinum – reinventarea


cramei în secolul XXI
Harta vinului
O hartă ce acoperă unul din pereţii maga-
zinului îi relevă cumpărătorului principalele
regiuni viticole ale României. Din locaţiile
podgoriilor de pe întreg cuprinsul ţării pleacă
către baza hărţii tuburi verticale transparente
cu robineţi, de unde clienţii se pot aprovizi-
ona cu soiul preferat sau îşi pot face propriile
cupaje, în funcţie de imaginaţia şi gustul fie-
căruia. Pentru îmbuteliere, cumpărătorii au la
dispoziţie recipiente de 1, 2 sau 5 litri.
Pompa de Vin este chiar o instalaţie ase-
mănătoare pompelor întâlnite în staţiile de
benzină, construită integral din inox şi sub-
ansambluri specifice industriei alimentare.
Sistemul este dotat cu două pistoale doza-
toare, unul pentru vin alb şi unul pentru vin
roşu, iar contorizarea cantităţii de vin se face
cu ajutorul unor afişaje electronice.

Lecţia de vin
Aprovizionarea cu vin vrac se face utilizând
vase, recipienţi şi instalaţii de transvazare
agreate în industria alimentară a vinului. În

P
marea lor majoritate, vinurile îmbuteliate
sunt livrate la depozit de către producători,
roprietarul magazinului spune: „am iar frecvenţa de aprovizionare este dată de
luat tradiţia cramei şi am adus-o în viteza de vânzare a fiecărui produs.
secolul 21. Am luat condiţiile de vân- Ca şi magazinul, şi promovarea a avut un
zare şi le-am adus la scara blocului element de inedit. Pe lângă flyerele împăr-
tău. Luăm cele mai bune vinuri româneşti, ţite în imediata vecinătate a magazinului şi
direct de la producător, şi le aducem la doi invitaţii la degustări gratuite, taximetriştii au
paşi de mesele tale cu familia, prietenii, de pic- primit reduceri speciale pentru ei, mizându-
nicurile şi de sărbătorile tale”. Aşa sună misiu- se pe aportul lor la „promovarea orală” în
nea primului magazin de vânzare de vin vrac, rândul propriilor clienţi şi cunoscuţi.
conceput după un format modern, ce-i oferă Patria Vinum nu se opreşte la propunerea
cumpărătorului garanţia calităţii şi a securităţii de a „civiliza” experienţa de a cumpăra vin
alimentare, la preţuri corecte. vrac. Conceptul îşi aduce o contribuţie deloc
Patria Vinum este, de fapt, reinventarea neglijabilă la educarea subtilă, impercepti-
într-o manieră contemporană a magazinu- bilă, dar de impact, a publicului ţintă, atât în
lui ce comercializează vin vărsat şi, în acelaşi ceea ce priveşte geografia viticolă a ţării, cât
timp, un bun exemplu de magazin specializat, şi în modul de a cumpăra şi a consuma vin.
amplasat în imediata apropiere a clientului. Prin faptul că oferă vinuri româneşti de cali-
Într-un spaţiu simplu, aerisit şi elegant au tate, selecţionate, testate şi degustate iniţial
fost imaginate două modalităţi inovatoare şi de specialişti, Patria Vinum promovează
educative, în acelaşi timp, de a comercializa vinurile româneşti şi educă clientul în favoa-
vin: la hartă şi la pompă. rea gustului şi produsului autentic. n

30 | Ghid practic pentru comercianÆi


abonament
gratuit 2011/2012
 resurse umane

Trainingul angaja
Dacă în unităţile comerciale de suprafeţe mari perso-
nalul din magazin este atent la aspectul raioanelor şi
la aprovizionarea constantă a raftului, mergând către
formatele mici de magazine relaţia cu clientul capătă
o importanţă majoră. Avantajele unei relaţii apropi-
ate cu clientul - care de cele mai multe ori reprezintă
elementul principal de diferenţiere a magazinului de
proximitate de hypermarket sau discounter - este
cel mai important aspect ce trebuie adus la cunoş-
tinţa angajaţilor din magazin. În cadrul unui inter-
viu cu Monica Nichifor, reprezentantul reţelei locale
de magazine Angst, am aflat care sunt trainingurile
necesare pentru angajaţii unui magazin de cartier,
cum pot fi realizate acestea şi ce responsabilităţi
implică un job în comerţul de proximitate.

Magazinul Progresiv: Care este prima etapă prac-


tică pe care trebuie să o parcurgă un angajat nou
în reţeaua Angst?
Monica Nichifor: Înainte de a-şi prelua funcţia, proas-
pătul angajat este dus în practică la un alt magazin al
reţelei decât cel în care urmează să îşi desfăşoare acti-
vitatea. Aceste magazine destinate practicii sunt unităţi
cu un flux major de clienţi, vânzări foarte mari şi unde Apoi, în funcţie de oportunităţile sau problemele care
activitatea de la nivelul spaţiului de vânzare se deru- se ivesc, aceştia sunt implicaţi în diverse traininguri. De
lează într-un ritm alert. Angajatul rămâne într-un astfel exemplu, ultimul training la care au luat parte angajaţii
de magazin maxim două săptămâni, în funcţie de pos- de la nivelul magazinelor s-a derulat în perioada februa-
tul pe care a fost angajat. Excepţie face cazul şefilor de rie-mai a acestui an şi a avut ca obiective însuşirea prin-
tură, când acest stagiu de practică este mai îndelungat. cipiilor de mercantizare eficientă, întrucât am observat
După ce procesul de practică este finalizat, angajatul că în magazinele noastre, în anumite perioade, modul
este plasat în magazinul pentru care a fost angajat şi se de prezentare a rafturilor necesită îmbunătăţiri.
începe integrarea sa cu ajutorul celuilalt personal lucră-
tor şi sub îndrumarea şefului de magazin. M.P: În ce a constat, mai concret, acest training şi ce
resurse au fost implicate?
M.P: Câţi noi angajaţi se întâmplă să integraţi M.N: În primul rând i-am împărţit pe cei 400 de oameni
într-un magazin la acelaşi moment? care lucrează la nivelul magazinelor reţelei în grupe de
M.N: Într-un magazin recent inaugurat, jumătate din câte 20-25 de persoane, astfel încât fiecare angajat să
personalul recrutat este nou, mergând pe premisa că participe la training. Timpul alocat şedinţei a fost de trei
vechii angajaţi îi învaţă pe cei noi. În general, în locaţi- ore, însă datorită gradului ridicat de deschidere a anga-
ile recent inaugurate sunt plasaţi oameni noi pentru că jaţilor şi a dorinţei acestora de a împărtăşi sau de a afla
ei aduc un suflu nou în echipă, vin cu idei noi şi astfel lucruri noi, am depăşit acest interval. Ca şi activităţi prac-
împiedică plafonarea vechilor angajaţi. tice derulate: am făcut poze la un raft dezordonat şi i-am
pus pe angajaţi să caute un anumit produs; pentru că nu
M.P: După ce angajaţii îşi încep activitatea la nive- îl găseau, aceştia au ajuns singuri la concluzia că raftul are
lul magazinului, cât de frecvent li se fac trainiguri? nevoie de o îmbunătăţire. De asemenea, am iniţiat jocuri
M.N: La scurt timp după ce sunt integraţi în activitatea de rol client-vânzător şi i-am pus pe angajaţi să reacţio-
magazinului, aceştia au parte de un training prin care neze din ambele ipostaze. Pe lângă aceste activităţi prac-
le sunt aduse la cunoştiinţă informaţii despre organiza- tice, am vorbit despre reguli de mercantizare, tehnici de
ţie – structură organizatorică, obiective, valori, politici. vânzare şi de interacţiunea eficientă cu clientul.

32 | Ghid practic pentru comercianÆi


tului din magazin
M.N: Intenţionăm să continuăm trainingul despre care
am vorbit anterior pe măsură ce angajăm oameni noi. În
ceea ce priveşte alte traininguri, personal m-am gândit
că ar fi binevenit unul de leadership destinat exclusiv
şefilor de magazin şi de tură. Trainingurile ar fi menite să
îi înveţe pe aceştia cum să comunice eficient cu anga-
jaţii dar şi să gestioneze relaţiile interpersonale stabilite
în cadrul echipei.

M.P: Cum este construit sistemul de recompense


şi motivaţii la nivelul angajaţilor magazinelor?
M.N: Recompensele se traduc în principal prin creşte-
rea salariilor. Dacă un angajat contribuie la reducerea
stocurilor - ceea ce este foarte important pentru un
magazin mai ales în contextul economic actual - sau
dacă observăm că raionul lui se bucură de tot mai mulţi
vizitatori şi arată exemplar, înseamnă că omul acela face
ceva bine acolo.
Separat, am iniţiat o serie de concursuri cu oca-
zia unor evenimente sezoniere, precum Paştele şi
Crăciunul. Oamenii din magazine sunt invitaţi să deco-
reze magazinele, urmând ca cel mai bine reprezentat
dintre ele, şi implicit angajaţii, să fie premiaţi. Deşi nu
M.P: Care a fost atitudinea angajaţilor pe durata sunt obligatorii, oamenii participă cu multă însufleţire
acestor traininguri? la astfel de activităţi.
M.N: Oamenii au fost receptivi, au pus întrebări şi s-au impli- Nu în ultimul rând, oamenii sunt răsplătiţi şi în funcţie
cat activ în discuţii. La începutul fiecărei şedinţe îi rugam să de atingerea unor obiective de vânzari; de regulă, pro-
noteze pe un bilet ce aşteptări au de la aceste întâlniri, pentru centele care se dau ca bonus de performanţă sunt stabi-
a-i întreba la final în ce măsură le-au fost satisfăcute. Cei mai lite de Departamentul Comercial în anumite momente.
mulţi dintre ei, aproximativ 80%, au spus că au venit să înveţe În cadrul acestor demersuri, premiile constau în pro-
cum să performeze în activitatea pe care o desfăşoară. duse. Observăm o mare motivaţie din partea persona-
lului în atingerea ţintei de vânzări.
M.P: Care sunt problemele cele mai frecvente cu
care se confruntă angajaţii din magazin ? M.P: Cum îi sfătuiţi pe comercianţii din comer-
M.N: Întrebaţi cu ce probleme se confruntă în munca de ţul tradiţional să îşi pregătească personalul ast-
zi cu zi, angajaţii au spus că nu comunică suficient între fel încât să contribuie la maximizarea vânzărilor
ei şi că se simt dezorientaţi. Am observat, de asemenea, din magazin?
că în teorie angajaţii ştiau foarte bine să ne spună valorile M.N: Cel mai important aspect din punctul meu
unei echipe performante, dar în practică situaţia nu era de vedere este relaţia cu clientul. Clienţi mulţumiţi
tocmai similară, şi găsesc aceasta ca fiind răspunderea înseamnă clienţi care se întorc în magazin. Iar relaţia
şefului de magazin. Acesta ar trebui să organizeze frec- care se poate stabili cu clientul este tocmai avantajul
vent şedinţe cu ei - poate la începutul fiecărei zile - pen- magazinelor de proximitate – aceştia intră şi cer un
tru a le da direcţiile necesare. Tocmai din această cauză sfat, întreabă detalii despre produse şi sunt deschişi
cred că nişte traininguri cu şefii de magazin şi de tură ar fi la dialoguri personale. Dacă personalul din magazin
potrivite pentru consolidarea echipelor din magazine. înţelege importanţa acestei relaţii cu clientul, ulterior
se poate lucra şi la alte aspecte precum respectarea
M.P: Ce alte tipuri de traininguri v-aţi gândit codului vestimentar.
să realizaţi pe viitor pentru oamenii care lucrează
în interiorul magazinelor? Interviu realizat de Andreea Ion. n

Ghid practic pentru comercianÆi | 33


 Instrumente de marketing

Află ce vor clienţii tăi!


Împreună cu acest Ghid vă oferim primul instrument profesionist de marketing adresat comerci-
anţilor tradiţionali: desprindeţi chestionarul pentru satisfacţia clienţilor, urmaţi instrucţiunile de
utilizare (de mai jos) şi veţi afla ce vor clienţii dumneavoastră, cum vă percep magazinul şi ce vă
diferenţiază de competitori.

De ce este nevoie de un astfel chestionarului va scoate în evidenţă atuurile magazi-


nului dumneavoastră în lupta pentru fidelizarea cum-
de instrument ? părătorilor, iar întregul proiect de cercetare a satisfacţiei
Magazinele tradiţionale, un segment important în ecua- clienţilor vă va permite să primiţi direct de la clienţii
ţia comerţului en-detail din România, sunt supuse unor dumneavoastră sugestii de îmbunătăţire a activităţii şi
presiuni şi unor provocări cărora numai managerii bine a prezentării magazinului.
informaţi şi instruiţi le pot face faţă: de la fiscalitate şi Totodată, analiza va include şi rezultatele medii ale pieţei
mediul economic în permanenţă schimbare, până la pentru fiecare criteriu, astfel încât fiecare retailer va putea
competiţia dură cu lanţurile internaţionale de magazine. compara indicatorii săi cu mediile normale, pentru a şti care
Iar dacă vorbim de competiţie, marketingul este arsena- dintre aspectele urmărite trebuie îmbunătăţite. Modificarea
lul pe care orice manager bun îl are la dispoziţie pentru ofertei, a fluxului de vânzări şi a prezentării magazinului în
a se diferenţia, pentru a atrage cotă de piaţă, pentru a funcţie de datele din chestionarele completate de clienţi
face diferenţa între eşecul sau succesul afacerii sale. va creşte loialitatea clienţilor magazinului, frecvenţa de
Într-o descriere simplistă, marketingul este ştiinţa care cumpărare, numărul de clienţi şi, cel mai important, vânză-
permite unei companii să identifice o anumită nevoie rile magazinului şi competitivitatea sa pe piaţă.
comună unui segment de consumatori, să îşi modeleze Acest instrument profesionist de marketing vă este
produsul sau serviciul astfel încât să ofere satisfacerea oferit, fără costuri, de către Magazinul Progresiv în parte-
optimă a acelei nevoi şi să comunice beneficiile produsu- neriat cu două dintre cele mai mari agenţii de marketing
lui sau serviciului cât mai eficient către acest segment. din România: Mercury360 Communications (agenţie de
Aşadar, primul pas pe care orice retailer din comer- comunicare integrată, acoperind zonele de strategie şi
ţul traditional trebuie să îl facă pentru a derula un pro- comunicare de brand, ATL, PR, Field Marketing, Events,
ces coerent şi eficient de marketing este să afle care Merchandising, Producţie publicitară, Direct Marketing
sunt aşteptările, nevoile clienţilor săi şi modul în care şi Interactive) şi Mercury Research (cea mai mare com-
aceştia percep magazinul. O astfel de cercetare poate panie independentă de cercetare de piaţă din România,
aduce schimbările de care magazinul are nevoie pen- cu o experienţă de 19 ani; aceasta oferă servicii de cer-
tru a oferi un serviciu comercial mai apropiat de prefe- cetare cantitativă şi calitativă despre consumatori şi
rinţele propriilor clienţi şi ale potenţialilor cumpărători despre companii, în domeniile: FMCG, financiar-bancar,
din zona sa de referinţă. IT&C, auto, media, sănătate sau social).
În sprijinul acestui demers, vă punem la dispoziţie, în
mod gratuit, un instrument practic care să vă asigure
Ghid de utilizare a chestionarului
primii paşi în derularea unei activităţi de marketing la un
nivel profesionist în magazinul dumneavoastră. Aceştia sunt paşii de urmat pentru fiecare administrator /
Puteţi derula, astfel, o campanie de cercetare de piaţă director de magazin :
specifică fiecărui magazin care doreşte să participe la
program, compusă dintr-un chestionar adresat clienţi- 1. Multiplicarea chestionarului. În acest ghid veţi găsi
lor magazinului respectiv, centralizarea şi analiza date- un chestionar ataşat, pe care trebuie să-l multiplicaţi (cu
lor (realizate de către două dintre cele mai mari agenţii un fotocopiator) în mai multe exemplare. Recomandăm
de marketing din România în parteneriat cu Magazinul a fi reproduse între 100 şi 400 de chestionare, în funcţie
Progresiv). Chestionarul vă va oferi o imagine clară a de mărimea şi traficul de clienţi ai magazinului.
percepţiei clienţilor magazinului dumneavoastră asupra Important! Înainte de multiplicare, trebuie să com-
calităţii serviciilor şi a sortimentaţiei la raft, a aspectu- pletaţi cele 4 câmpuri din partea de sus, cu numele şi
lui general al spaţiului de vânzare, a comportamentului adresa magazinului, astfel încât numele magazinului să
personalului din magazin, etc. De asemenea, analiza apară pe fiecare chestionar distribuit clienţilor.

34 | Ghid practic pentru comercianÆi


2. Distribuţia chestionarelor în magazin. Ches­ti­ într-un plic A4, împreună cu talonul decupat de mai jos
onarele pe care le-aţi multiplicat vor fi lăsate la casele şi completat cu datele magazinului în care au fost colec-
de marcat, la îndemâna personalului de vânzare, pen- tate chestionarele, şi trimiteţi-le pe adresa: Mercury360
tru a fi oferite clienţilor magazinului spre completare. Communications SRL, Bd. Dimitrie Pompei nr. 9-9a,
Este recomandat ca vânzătoarea să roage fiecare client Sector 2, Bucureşti, divizia Direct Marketing.
să completeze un chestionar, pentru a atinge cât mai
repede un număr optim de chestionare completate. 4. Analiza datelor. Datele vor fi procesate de agenţia
Conform statisticilor, rata de răspuns este de circa 10% de cercetare de piaţă Mercury Research, iar rezulta-
(1 din 10 clienţi invitaţi să completeze chestionarul va tele fiecărui magazin vor fi disponibile în mod gratuit
da curs acestei solicitări). Un exemplu de scenariu pen- pe site-ul www.magazinulprogresiv.ro, într-o secţiune
tru abordarea clientului de către angajatul de la casa specială. Secţiunea va fi accesibilă doar persoanei de
de marcat ar putea fi: «Bună ziua, avem un program contact a fiecărui magazin, prin numele de utilizator şi
de îmbunătăţire a magazinului. Ne acordaţi, vă rog 2 parola trimise de agenţie prin SMS la numărul de mobil
minute, pentru completarea unui chestionar?» specificat de dumneavoastră în talonul magazinului.
Important! Chestionarul trebuie completat de clienţi
pe loc, în magazin, altfel şansele de retur ale chestiona- 5. Modelarea ofertei şi îmbunătăţirea serviciilor maga­
rului sunt foarte mici. Este indicat ca în interiorul maga- zinului dumneavoastră. Rezultatele acestei cercetări de
zinului să existe un suport A4 tip clipboard şi un pix, sau marketing vă vor ajuta să identificaţi punctele tari şi punc-
un loc special amenajat cu o masă pentru completarea tele slabe ale magazinului dumneavoastră, şi să vă pliaţi şi
chestionarului, pentru a uşura sarcina clienţilor. Imediat mai mult sortimentaţia la nevoile clienţilor dumneavoas-
după completarea acestuia, clienţii vor înmâna chestio- tră, precum şi să îmbunătăţiţi calitatea serviciilor oferite
narul vânzătoarei din magazin. şi aspectul general al spaţiului de vânzare. Îmbunătăţirea
aspectelor percepute de clienţii magazinului ca fiind sub
3. Trimiterea chestionarelor pentru centralizare, aşteptările lor va putea fi declanşatorul evoluţiei profesio-
procesare şi analiza datelor. După ce toate ches- nalismului, performanţei şi, în final, va fi impulsul creşterii
tionarele multiplicate au fost completate, puneţi-le vânzărilor şi profitului magazinului dumneavoastră. n

Talon de identificare a magazinului


Se trimite împreună cu chestionarele completate

Numele magazinului:
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Judeţ.........................................................................................................
Numele societăţii comerciale: CUI......................................................
Strada................................................................................................................................................ Nr. ................Bl. .............Sc. ...............Ap. ............
Localitate......................................................................................................... Judeţ.........................................................................................................
Suprafaţa magazinului: ........................................... metri pătraţi Numărul de case de marcat: .............................................
Tip magazin (alegeţi opţiunea preponderentă): ¨ cu autoservire ¨ cu servire la tejghea
Categorii de produse disponibile în magazin:
¨ Alimentare ¨ Cosmetice ¨ Produse de curăţare
¨ Fructe proaspete ¨ Legume ¨ Mezeluri proaspete (neambalate)
¨ Lactate proaspete ¨ Ţigări ¨ Băuturi alcoolice
¨ Băuturi răcoritoare ¨ Cafea ambalata ¨ Panificaţie

Persoana de contact magazin: Funcţie .................................................................................................


Nume ....................................................................... Prenume........................................................................
Mobil.......................................................................... E-mail .............................................................................

Ghid practic pentru comercianÆi | 35


 Comunicare în magazin

Comunicarea în magazin

În linii mari, s-ar putea pune semnul in-store. Nu vă rezumaţi observaţiile strict
egalităţii între comunicare şi promo- la piaţa în care vă regăsiţi ca jucători, ci pri-
vare, cu menţiunea că primul termen, viţi şi din perspectiva consumatorului. Una
mai amplu, îl include pe cel de-al doi- dintre caracteristicile definitorii ale comuni-
lea. Comunicarea se referă la toate acţi- cării in-store este abordarea perspectivei în
unile şi mesajele pe care le formulaţi amănunt. Evaluaţi pe baza experienţei, dar şi
pentru a poziţiona în piaţă magazinul a (im)previzibilului, zilele şi perioadele calen-
dumneavoastră, fie că este vorba des- darului. Planificaţi toate detaliile acţiunilor
pre interiorul sau exteriorul lui, despre pe care vă propuneţi să le susţineţi, nu lăsaţi
relaţiile cu clienţii, cu furnizorii sau cu nimic la voia întâmplării. Gândiţi în avans
propria echipă. Astfel, nu doar acţiu- canalele şi activităţile de comunicare.
nile de promovare i se subsumează, ci şi
cele de creare a identităţii şi de organi-
ABC-ul comunicării in-store
zare a tuturor activităţilor din magazin.
Comunicarea în magazin se referă la tot Scrieţi pe o foaie punctele forte ale maga-
ceea ce ţine de prezenţa lui în spaţiul zinului dumneavoastră; acestea vor deveni
public: denumire, logo, mesaj principal mesaje pe care urmează să le transmiteţi
(slogan), ofertă, amenajarea spaţiului spre publicul-ţintă şi reprezintă avantaje
de vânzare, echipa, activităţile de pro- reale pe care clienţii le pot avea cumpărând
movare şi mesajele prin care magazinul din magazinul dumneavoastră. Orice mesaj
îşi abordează clienţii. difuzat are scopul de a atrage atenţia publi-
Indiferent de dimensiunile magazinului, cului rapid. Găsiţi acele elemente unice care
comunicarea e bine să se concentreze pe să inducă interesul clienţilor şi chiar ideea că
propria identitate şi pe consumatori. Oferta pot pierde o ocazie specială. Aşa veţi reuşi
şi beneficiile pe care magazinul le aduce cli- să generaţi atracţie reală pentru maga-
entelei lui reprezintă punctul de pornire al zin, pentru evenimentele şi promoţiile lui,
oricărei strategii de planificare a comunicării creând dorinţa de participare a publicului.

36 | Ghid practic pentru comercianÆi


Apelaţi la un sistem prin care să vă ţineţi la keting. Acesta poate defavoriza sau contri-
curent consumatorii în legătură cu promoţi- bui esenţial la succesul produselor şi la vân-
ile şi beneficiile pe care le oferiţi. Nu uitaţi să zarea lor, lui revenindu-i rolul de a prezenta
treceţi ca obiectiv important în planificarea consumatorului beneficiile produselor sau
comunicării în magazin campaniile de direct ale acţiunilor dedicate acestora. Promovarea
mailing, expunerea pe internet şi legătura constă în acţiuni foarte generale, cum ar fi o
cu presa. Acţiunile de caritate înseamnă tot campanie de publicitate care să le semnali-
comunicare, nu le ignoraţi. zeze consumatorilor că este foarte sănătos
Pentru a vă diferenţia de competiţie, să consume legume şi fructe, sau în acţiuni
chiar trebuie să reuşiţi să fiţi diferiţi. Încercaţi specifice de tipul promoţiilor de vânzări
să creaţi evenimente care să aibă un strop „x + 1 gratis”, materiale de merchandising,
de originalitate, de inedit şi de amuzament, cupoane de reducere sau câştig instant,
cum ar fi sărbătorile „inventate”, nu doar campanii de degustare, evenimente organi-
cele clasice. Faceţi promoţii atunci când zate în sau în afara magazinului, PR.
concurenţa tace. Evenimentul magazinului Promoţiile de vânzări sunt activităţi care
dumneavoastră nu poate fi doar o simplă acţionează direct asupra comportamen-
promoţie de vânzări, ci o provocare, o sur- tului consumatorului, de regulă oferindu-i
priză, un eveniment. Fiţi creativi şi realizaţi acestuia raţiuni financiare. Este o formă sim-
promoţii atrăgătoare despre care oamenii plă şi directă de promovare şi se pretează la
să vorbească; word-of-mouth este cea mai diverse variante de implementare: concur-
ieftină şi mai eficientă metodă de promo- suri, reduceri, câştiguri instant, mostre gra-
vare. O „campanie verde” poate fi o idee : tis, materiale de promovare la punctul de
timp de o săptămână, evidenţiaţi produ- vânzare, demo-uri de produs, cadouri, car-
sele verzi (legume, fructe, produse diete- duri de reducere pentru achiziţii repetate.
tice, dermato-cosmetice sau bio) pe care Promoţiile de vânzări în sine nu au drept
le comercializaţi şi decoraţi magazinul în
acord cu tema. Amplasaţi la raft dictoane
sau proverbe din care clienţii să extragă Este extrem de important să vă structuraţi
„sfatul zilei”. Adăugaţi mici stimulente de planul de comunicare cu clienţii întrebându-i
achiziţie: insigne, eşarfe, magneţi de frigider, care le sunt preferinţele, atât în privinţa ofer-
reţete, calendare. Eventual, completaţi cu un
telor pe care urmează să le faceţi, cât şi din
direct mailing prin care să le anunţaţi clien-
ţilor această promoţie. Vor fi plăcut surprinşi perspectiva mesajelor şi a canalelor media
şi le va face plăcere să povestească asta şi prin care aceştia sunt dispuşi să vă recepţio-
prietenilor. Găsiţi frecvent astfel de teme! neze mesajele. Consumatorul zilelor noastre
Menţineţi magazinul în mintea consumato- gândeşte în termeni precum „ce îmi oferi? cu
rilor şi creşteţi vânzările prin modalităţi cât ce mă ajută asta pe mine? eu cu ce mă aleg?
mai îndepărtate de clişeele deja instalate în eşti pe facebook?”.
tehnicile de promovare. Gândiţi-vă planul
de comunicare al magazinului cu calenda- scop transformarea unui consumator care
rul în mână! Veţi descoperi multe idei deo- nu este interesat de produs într-un client,
sebite în zile aparent banale. ci fac parte din seria de tehnici care contri-
buie la vânzare pe principiul „vinde cel care
strigă mai tare”, în condiţiile în care piaţa
Planificarea acţiunilor
oferă produse foarte similare.
de comunicare Dincolo de planificarea activităţilor de
comunicare, nu există reţete universale
Când prefiguraţi acţiunile din cadrul dia- pentru acestea, ci doar tipuri şi categorii de
logului pe care îl veţi purta cu clienţii, este acţiuni. Planul unei campanii de promovare
obligatoriu să aveţi în faţă şi planul de mar- are drept coordonate principale:
keting. Parte intrinsecă a planului de mar- Ü activităţile care o compun;
keting, planificarea acţiunilor de comuni- Ü obiectivele pe care le urmăreşte fiecare
care face referire la zona cea mai dinamică a activitate de promovare şi comunicare;
acestuia: promovarea. Pe lângă produs, preţ Ü timpul alocat fiecărei activităţi;
şi plasament, promovarea este al patrulea P Ü costul fiecărei acţiuni;
dintre cei patru care definesc mixul de mar- Ü rezultatele.

Ghid practic pentru comercianÆi | 37


 Comunicare în magazin

Detalii specifice planificării produsul promovat şi prin sublinierea bene-


acţiunilor de comunicare: ficiilor lui. În ambele situaţii, atenţia maximă
se îndreaptă asupra percepţiei.
Üd  urează întotdeauna mai mult decât am Obiectivul universal valabil al oricărei
crede, de aceea trebuie să fiţi siguri că dis- activităţi de promovare este comunicarea
puneţi de personal suficient şi instruit (fie cu segmentele de target, cu clienţii. Putem
prin forţe proprii, fie prin externalizare către discuta despre o comunicare eficientă
companii specializate) cu care să imple- atunci când mesajul transmis este înţeles,
mentaţi campaniile în timpul planificat; asimilat, şi induce acţiune efectivă.
Üg  ândiţi un plan principal de acţiune, dar Important! Când planificaţi activităţi de
şi planuri secundare, dedicate fiecărui tip promovare trebuie să ţineţi seama de fac-
de activitate; torii sociali (familie, cultură, prieteni, mediu),
Ü c alculaţi planuri de rezervă pentru situ- personali (vârstă, venituri, evenimente
aţii de criză (personal redus din motive recente din viaţă, gradul de interes faţă de
de concedii sau concedieri, întârzieri din produs) şi psihologici (motive esenţiale
partea colaboratorilor la livrări de marfă pentru care cumpără, tip de personalitate,
sau de materiale promoţionale) sau situ- atitudini faţă de anumite valori) care îi
aţii neprevăzute; influenţează pe consumatori. Este extrem
Üp  refiguraţi ca rezervă activităţi promoţi- de important să vă structuraţi planul de
onale care pot fi extinse în cazul în care comunicare cu clienţii întrebându-i care le
apar cereri suplimentare; sunt preferinţele, atât în privinţa ofertelor
Ü implicaţi în acţiunile de promovare pro- pe care urmează să le faceţi, cât şi din per-
fesionişti în marketing şi în comunicare, spectiva mesajelor şi a canalelor media prin
când apelaţi la sprijin externalizat; care aceştia sunt dispuşi să vă recepţioneze
Ün  u refuzaţi niciodată suportul care vine mesajele. Consumatorul zilelor noastre gân-
din partea producătorilor şi al distribuito- deşte în termeni precum „ce îmi oferi? cu ce
rilor; fiţi deschişi faţă de propunerile cu mă ajută asta pe mine? eu cu ce mă aleg?
care aceştia vin în materie de promovare eşti pe facebook?”.
a produselor; Fiţi flexibili şi faţă de propunerile care vin
Üb  ugetaţi-vă toate activităţile de promo- din partea distribuitorilor şi producătorilor
vare pe care intenţionaţi să le întreprin- cu care colaboraţi şi acceptaţi sfaturile spe-
deţi, în mod justificat, stabilind scopuri cialiştilor în comunicare. Nu vă opriţi nici-
precise ale campaniilor: obiective, meca- odată la limitele pe care vi le fixează, fizic,
nisme, amploare, mesaje, durată, imple- magazinul. Consumatorii sunt doar vizita-
mentare etc. Campaniile trebuie să se tori ai spaţiului din magazin, dar ei trăiesc în
deruleze în limitele bugetului estimat, lumea din afara lui. Acolo sunt prezenţi toţi
care a luat obligatoriu în calcul şi posibile stimulii care îi pot direcţiona spre rafturile
depăşiri de costuri. magazinului. Nu ignoraţi revistele pe care
aceştia le citesc, emisiunile la care se uită
sau pe care le ascultă, site-urile pe care le
vizitează, locurile pe care le frecventează.
Fiţi flexibili şi faţă de propunerile care vin De asemenea, nu ignoraţi faptul că dacă
din partea distribuitorilor şi producătorilor cu la cumpărături vin însoţiţi de soţi(i), copii şi
prieteni, cu atât mai mult se întâmplă acest
care colaboraţi şi acceptaţi sfaturile specialiş- lucru în afara magazinului, ceea ce este un
tilor în comunicare. factor de influenţare esenţial.
Elaboraţi activităţile de promovare folo-
Un alt element important pentru plani- sind din plin informaţiile pe care le puteţi
ficarea acţiunilor de comunicare este com- obţine cu uşurinţă chiar de la clienţi.
portamentul consumatorului. Activităţile Planificaţi-vă acţiunile de promovare împre-
promoţionale urmăresc stabilirea comuni- ună cu cei mai valoroşi colaboratori pe care
cării, a dialogului cu consumatorii, oferindu- îi aveţi: clienţii şi partenerii de afaceri.
le acestora informaţii relevante despre un
produs sau despre magazin. În plus, ele Articol scris de Roxana Chiş,
urmăresc să modifice comportamentul de General Manager Inside Brand,
consum prin crearea de notorietate pentru roxana.chis@insidebrand.ro n

38 | Ghid practic pentru comercianÆi


 marketing

Promovarea
magazinului în
zona învecinată
Când vorbim de magazine de mici dimen-
siuni, independente, magazine de car-
tier, putem face o paralelă cu lupta dintre
David şi Goliath: cum să câştigi lupta cu
„uriaşul” supermarket când nu dispui,
printre altele, de resursele lui de promo-
vare? Simplu, acţionând repede şi inteli-
gent pentru a cuceri teritoriul, facându-ţi
aliaţi printre vecini şi fiind mereu deschis
la oportunităţile pe care le poţi specula
imediat, în defavoarea competiţiei care
se mişcă mai greoi, mai rigid, în funcţie
de sistemul din care face parte. Fără a fi o
listă exhaustivă, iată mai jos câteva reguli
de bază care pot consolida succesul unei substitut pentru micul dejun, iar seara, când
afaceri de retail, atâta timp cât se aplică se întorc, vor prefera magazinul de lângă casă
în mod coerent şi constant, urmărind pentru micile cumpărături de necesitate –
dinamica zonei şi adaptându-se nevoilor pâine, apă, băuturi răcoritoare sau articole de
mereu în schimbare ale publicului-ţintă. băcănie pentru pregătirea unei cine rapide.
q identificarea concurenţei – care sunt cele
Regula nr. 1 – explorează mai apropiate magazine, cum se prezintă,
pentru a stabili cum te poţi diferenţia de
teritoriul şi cunoaşte-ţi vecinii acestea şi a crea motive şi ocazii pentru ca
Alegerea locaţiei este crucială pentru suc- publicul să te considere o destinaţie în sine,
cesul unui magazin, vadul comercial fiind nu doar o alternativă ocazională la oferta
unul dintre aspectele care, în special pentru existentă deja.
un magazin de convenienţă, compensează În acest sens, acţiunile sunt numeroase şi
adesea dimensiunea, aspectul sau chiar ati- diverse, depinde doar de obiectivele stabilite
tudinea personalului. Odată aleasă locaţia, şi de analiza puncte tari/puncte slabe/opor-
următorul pas este acela de a cunoaşte veci- tunităţi/ameninţări în raport cu competiţia
nătatea şi de a stabili contacte care, ulterior, directă. De exemplu, se poate prelungi ora-
pot fi transformate în adevărate „alianţe” pe rul, pentru a acoperi astfel intervalele în care
termen lung, adică în clienţi fideli. O astfel de celelalte magazine sunt închise, se poate evi-
prospecţie are în vedere mai multe aspecte denţia o categorie anume de produse, cum
utile stabilirii unei strategii de marketing şi, ar fi carnea proaspătă şi produsele din carne,
mai ales, de comunicare, cum ar fi: ca punct de referinţă pentru magazin, (des-
q identificarea fluxului de clienţi, din ce tinaţie versus rutină), sau se pot introduce
direcţie vin, care sunt orele de vârf. De exem- categorii sezoniere care să atragă punctual
plu, proximitatea faţă de o staţie de metrou, publicul (de exemplu, sortiment mai larg de
poate determina un flux mai mare de clienţi bere pe perioada verii, vin vrac pe perioada
la orele dimineţii şi seara, când oamenii se sărbătorilor), se poate amplasa un automat
întorc de la serviciu, ceea ce poate influenţa pentru băuturi calde, etc.
orarul magazinului, precum şi oferta de pro- q identificarea unor repere comerciale care
duse. Cei grăbiţi („grab&go”) vor căuta un pot genera trafic suplimentar. De exemplu,

40 | Ghid practic pentru comercianÆi


proximitatea faţă de o şcoală determină pe mentară a produselor specifice, şi diversifi-
perioada anului şcolar un trafic format din carea sortimentaţiei etc.
copii, care au preferinţe clare pentru băutu- q tipul deciziei de cumpărare. Din acest
rile răcoritoare, dulciuri şi snacks-uri etc. De punct de vedere putem identifica 6 modele
asemenea, dacă în apropiere se află imo- principale:
bile de birouri, este evident că mulţi dintre q planificată: „noi tot timpul cumpărăm...”
angajaţi vor căuta o alternativă pentru masa q oportunistă: „de ce să nu cumpăr...”
de prânz şi, prin urmare, o ofertă în acest q imediată: „am nevoie acum...”
sens poate genera trafic într-un moment al q expert: „am nevoie de ceva special...”
zilei de obicei mai lejer. q limitativă: „atâta îmi permit să cumpăr...”
O astfel de observaţie a comportamentu- q de socializare: „am nevoie de ceva mai
lui şi nevoilor vecinătăţii se poate aplica nu mult decât să cumpăr...”
doar la nivelul sortimentaţiei, ci şi la cel al Analizând baza de clienţi a magazinului
serviciilor propuse. Astfel, dacă magazinul se din această perspectivă, a motivaţiei de
află lângă o instituţie precum Administraţia cumpărare, puteţi identifica metode de a
Financiară, poţi oferi servicii de copiere, sca- creşte profitul sau de a atrage clienţi noi
nare şi chiar fax, aşa cum am văzut recent în prin metode specifice.
unele magazine Mic.ro. Un aspect foarte important la acest capitol Promovarea poate fi făcută şi
îl reprezintă selecţia, instruirea şi urmărirea
cu ajutorul unor producători,
Regula nr. 2 – află cu cine personalului, pentru că vânzătorii sunt cei care
vă reprezintă şi de a căror atitudine depinde pentru a împărţi costurile şi a
vorbeşti şi ascultă ce spun foarte mult atragerea şi, mai ales, retenţia de beneficia de serviciile pe care
Observarea structurii publicului cu potenţial clienţi. Practic, multe dintre deciziile pe care aceştia le au din partea
pentru magazin (practic, o formă empirică le luaţi se vor baza şi pe observaţiile venite de
de segmentare) şi crearea unor oportunităţi la vânzători, de aceea este bine să îi încurajaţi agenţiilor de publicitate
pentru anumite categorii este un obiectiv să dialogheze cât mai mult cu clienţii şi să (grafică, machetare, producţie).
permanent pentru orice magazin, indife- încerce să stabilească relaţii cu aceştia având De exemplu, pe perioda unei
rent de dimensiune. Potenţialul publicului o atitudine implicată, pro-activă.
promoţii naţionale la o băutură
poate fi considerat atât din punct de vedere
răcoritoare sau la o bere, multe
financiar, clienţi care cumpără mult, al frec- Regula nr. 3 – vorbeşte despre
venţei, clienţi care vin des, sau al capacităţii magazine de proximitate devin
de promovare, clienţi care vorbesc despre
tine şi fă-i şi pe alţii
centre pentru ridicarea
magazin în grupul lor de referinţă (la bloc, să vorbească
premiilor în schimbul
la birou, în familie). Abordarea este, aşadar,
mai complexă, vizând: Un aspect important pentru a te face capacelor. Acest lucru este
q aspecte de ordin socio-demografic. De cunoscut în proximitate, îl constituie analiza anunţat adesea printr-un afiş
exemplu, magazinele Angst au adesea modalităţilor de semnalizare a magazinului, pus în vitrină, dar puteţi solicita
oferte speciale pentru pensionari, în inter- pe baza unor criterii cum ar fi vizibilitatea,
valul în care persoanele active sunt la ser- accesibilitatea, structura zonei rezidenţi-
un tiraj de pliante pe care să le
viciu şi traficul scade. Acestea constau în ale din apropiere (case, blocuri, firme) etc. distribuiţi în zonă, promovând
preţuri speciale la anumite produse, cum Astfel, se pot identifica oportunităţi de pro- astfel şi magazinul.
ar fi cele dietetice, dar şi sesiuni de testare movare, cum ar fi:
a unora noi, ceea ce atrage atenţia şi favora- q amplasarea firmei magazinului pe faţadă,
bilitatea acestora, precum şi disponibilitatea q decorarea vitrinei, precum şi a zonei de la
de a povesti despre această experienţă. intrarea în magazin;
q aspecte de comportament, de stil de q difuzarea de oferte la cutiile poştale;
viaţă. Pentru femeile active, care pregătesc q amplasarea unor semne publicitare stra-
cina după ce vin de la serviciu, alcătuirea dale (bannere, steaguri pe stâlpii de electri-
meniului e adesea o grijă în plus, de aceea citate etc.).
crearea unor oferte tip reţeta zilei şi ampla- Desigur, toate acestea au rolul de a creşte
sarea produselor recomandate lângă o tablă notorietatea magazinului şi de a direcţiona
pe care e scrisă reţeta cu cretă, ca la restau- clienţii mai uşor, dar odată cunoscut, este
rant, e o modalitate simplă de a atrage aten- nevoie ca relaţia cu aceştia să fie întreţinută
ţia şi creşte vânzările pe categoriile respec- şi prin alte mijloace. De aceea, pentru maga-
tive. Aceeaşi abordare poate fi aplicată şi în zinele de convenienţă cel mai important
perioadele de post, prin semnalizarea supli- mod de promovare este chiar recomandarea

Ghid practic pentru comercianÆi | 41


 marketing

clienţilor şi este crucial ca aceştia să benefici- unui buget alocat pentru comunicare este
eze de o experienţă pozitivă, care să îi trans- motivul principal, dar aş spune că adevă-
forme într-un fel de cutie de rezonanţă pentru ratul motiv este, în primul rând, lipsa unei
mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi. În acest strategii de promovare, a unui plan de acţi-
Cea mai la îndemână formă sens, revenim la importanţa pe care o are uni periodice care să creeze notorietate şi să
de promovare, mai ales când personalul, dar şi la crearea unui stil propriu implice activ publicul ţintă.
eşti nou în zonă şi vrei să te de abordare a clientelei, mai familiar, bazat Cea mai la îndemână formă de promo-
faci cunoscut, rămâne pe memorarea unor caracteristici personale vare, mai ales când eşti nou în zonă şi vrei să
ale clienţilor fideli şi adresarea directă, care să te faci cunoscut, rămâne distribuţia de flyer-
distribuţia de flyer-e. Atenţie, îi facă să se simtă importanţi şi apreciaţi. e. Atenţie, însă, contează foarte mult mesa-
însă, contează foarte mult Un alt aspect important îl constituie cre- jul ales şi locul unde le distribuiţi! Cutiile
mesajul ales şi locul unde le area unor momente de exclusivitate, cum poştale sunt deja aglomerate cu oferte
distribuiţi! Cutiile poştale ar fi anunţarea unor produse speciale (de publicitare, de aceea, o soluţie poate fi crea-
exemplu, produse alimentare naturale, cu rea unor door-hangers, adică a unor pliante
sunt déjà aglomerate cu menţionarea zonei de provenienţă), posi- care să se agaţe direct de clanţă, pentru a fi
oferte publicitare, de aceea, o bilitatea de degustare, semnalizarea unei observate imediat.
soluţie poate fi crearea unor oferte speciale limitate etc., ceea ce con- Odată ce aţi captat atenţia, trebuie să
solidează poziţia preferenţială în mijlocul generaţi interes printr-un mesaj atractiv,
door-hangers, adică a unor
comunităţii respective. care să îi determine pe clienţi să vă treacă
pliante care să se agaţe Aşadar, în lipsa unor bugete de promo- pragul. Inseraţi un cupon de discount şi
direct de clanţă, pentru a fi vare aşa cum au unele lanţuri de supermar- organizaţi o tombolă pentru un coş de pro-
observate imediat. keturi, magazinul de proximitate trebuie
să se bazeze pe comunicarea directă, mult
mai eficientă, şi pe stabilirea unor puncte de
competenţă care să confere clientului con-
fort şi să îi confirme alegerea. Astfel, men-
ţinerea unui aspect curat şi ordonat, a unui
standard de calitate (în special pentru pro-
dusele proaspete şi cele neambalate), anga-
jarea unui personal instruit şi cu atitudinea
pro-client, precum şi flexibilitate în adapta-
rea ofertei la nevoile publicului, sunt metode
la îndemână prin care poţi atrage clientela.
Aşa cum spuneam şi în preambul, cele
câteva reguli de bază nu au un caracter exha-
ustiv şi, în funcţie de particularităţile zonei
în care activează, fiecare magazin poate
genera acţiuni specifice pentru o mai bună
promovare. Este evident că zona de periferie
are alte caracteristici decât cea centrală, că o
zonă în care se găsesc preponderent case şi duse de o anumită valoare. Menţionaţi că
populaţia este mai în vârstă se deosebeşte participarea este valabilă doar pentru cei
de una în care se află blocuri noi şi majori- care îşi lasă numărul de telefon şi adresa.
tatea riveranilor sunt activi, au maşină şi pre- Astfel, puteţi să vă creaţi o bază de date cu
feră cumpărăturile la final de săptămână etc., cei interesaţi să primească informaţii despre
totuşi regulile de sus pot asigura un punct promoţii, puteţi lua pulsul clientelei prin
de pornire în evaluarea zonei respective şi sondaje periodice, etc.
creionarea unor activităţi de marketing. Este foarte important să personalizaţi
comunicarea, iar o campanie ulterioară de
Stabileşte un buget sms-uri vă poate ajuta, cu buget redus, să
transmiteţi mesaje exact celor care sunt
şi acţionează eficient interesaţi. Nu abuzaţi, însă, prea multe
Când vine vorba de promovare, cel mai mesaje pot deranja şi efectul va fi invers!
adesea micile magazine de proximitate par Gândiţi-vă dacă vreţi să comunicaţi lunar o
să nu aibă nicio şansă în faţa supermarket- anumită ofertă, sau doar cu ocazia anumi-
urilor sau, mai nou, a reţelei Mic.ro. Lipsa tor evenimente de interes general (Crăciun,

44 | Ghid practic pentru comercianÆi


Paşte, 1 Iunie, etc.) sau personal (zi de naş- exemplu, negociaţi cu distribuitorul vostru
tere, zi onomastică etc.). Puteţi trimite un de apă şi achiziţionaţi o anume cantitate
simplu mesaj sau puteţi genera coduri alfa- de sticle de 0,5 litri care au şi un „guler” cu
numerice cu care cei aleşi pot benefecia datele magazinului. Într-o zi toridă, alegeţi
de anumite avantaje dacă vin la magazin. o zonă aglomerată din proximitate, cum ar
Astfel, puteţi monitoriza impactul campa- fi un parc, ieşirea de la metrou, o staţie de
niei, pentru a ajusta ulterior mesajul şi tac- autobuz sau, pur şi simplu, câteva scări de
tica, iar costurile sunt zero, dat fiind că aveţi bloc unde se strâng de obicei pensionarii să
nevoie doar de un program Excel! mai schimbe o vorbă, pe bancă. Distribuiţi
Desigur, există şi variante mai sofisiticate apa gratuit promovând astfel magazinul şi,
pentru publicitatea pe telefonul mobil, cum eventual, o anume ofertă punctuală pentru
ar fi transmiterea unui mesaj prin Bluetooth marca respectivă.
tuturor celor care au activată această opţi- O altă idee ar fi să marcaţi spaţiile de
une şi se află în proximitatea magazinului parcare din spatele blocurilor, pentru a
într-un moment anume. Tipul acesta de veni în sprijinul proprietarilor care ade-
publicitate, însă, necesită colaborarea cu o sea improvizează tot felul de semne de
companie specializată şi, prin urmare, şi un demarcare. Trasarea unor marcaje cu
buget mai ridicat. vopsea specială şi menţionarea numelui
Magazinul în sine poate fi folosit pentru a magazinului poate fi nu doar un semn
atrage atenţia trecătorilor, exact ca un semn publicitar, ci chiar o iniţiativă utilă care să
publicitar stradal. De aceea, este foarte fie apreciată corespunzător.
Promovarea poate fi făcută şi cu ajutorul
unor producători, pentru a împărţi costurile
şi a beneficia de serviciile pe care aceştia le
au din partea agenţiilor de publicitate (gra-
fică, machetare, producţie). De exemplu, pe
perioada unei promoţii naţionale la o bău-
tură răcoritoare sau la o bere, multe maga-
zine de proximitate devin centre pentru ridi-
carea premiilor în schimbul capacelor. Acest
lucru este anunţat adesea printr-un afiş pus
în vitrină, dar puteţi solicita un tiraj de pliante
pe care să le distribuiţi în zonă, promovând
astfel şi magazinul. Acelaşi lucru îl puteţi
face şi atunci când în magazin se desfăşoară
o promoţie anume – sampling, roata noro-
cului, analiza ten / păr etc. orice care implică Există şi variante mai
prezenţa unor promoteri şi poate constitui sofisiticate pentru publicitatea
o valoare adăugată pentru client. Fie că e pe telefonul mobil, cum ar fi
vorba de sms sau doar nişte afişe amplasate
important să aveţi o firmă luminată peste pe tabla de pe trotuar, o parte din costuri
transmiterea unui mesaj prin
noapte şi o vitrină decorată cât mai vizibil. poate fi suportată de producător, iar voi Bluetooth tuturor celor care
În plus, puteţi crea o zonă de atracţie chiar la aveţi un pretext să comunicaţi! au activată această opţiune şi
intrare, sub forma unui avizier unde cei inte- Iată, aşadar, că doar cu câteva idei bune, se află în proximitatea
resaţi pot posta mesaje de vânzare-cumpă- coerenţă şi perseverenţă puteţi închega o
rare de locuinţe, bunuri etc., oferte de servi- strategie de comunicare cu un buget care să magazinului într-un moment
cii, mesaje diverse de interes public. Acestea nu depăşească, anual, câteva sute de euro. anume. Tipul acesta de
pot fi postate gratuit, pentru clienţii magazi- Cu mijloace proprii, cu implicare personală publicitate, însă, necesită
nului, şi pot deveni un punct de interes care şi cu sprijinul unor producători, puteţi crea
colaborarea cu o companie
să atragă un număr mare de vizitatori care mesaje atractive şi le puteţi distribui eficient
astfel pot fi convertiţi în cumpărători. publicului din proximitate, pas cu pas, pen- specializată şi, prin urmare, şi
Nu în ultimul rând, crearea unor mici tru un profit sănătos şi pe termen lung. un buget mai ridicat.
evenimente care să atragă simpatia vecini-
lor trebuie să fie mereu o prioritate, pentru Articol scris de Manuela Martin,
că din asta se naşte cel mai adesea şi pre- Managing Director al companiei IDEA Plus,
ferinţa faţă de un magazin sau altul. De manuela.martin@ideaplus.ro n

Ghid practic pentru comercianÆi | 45


 mercantizare

Reguli simple de mercantizare


care vă pot impulsiona vânzările

Categoria: Iaurt Categoria: Conserve


Mercantizarea catego-
de carne şi paté
riei iaurt trebuie să
ţină cont, în primul Conservele de carne procesată, incluzând
rând, de una din- aici şi paté-urile la conservă, se pot mer-
tre particularităţile cantiza după natură, brand, producător,
acestor produse, şi gramaj, etc. De preferat însă este ca pro-
anume necesitatea dusele să fie mercantizate în bloc, în func-
depozitării lor la rece. ţie de brand şi sortiment. Astfel, în cadrul
Astfel, iaurturile se pla- diferitelor branduri se vor grupa în funcţie
sează de regulă în vitrine de sortiment paté-ul de păsăre, de vită şi
verticale. Ca şi în cazul altor catego- de porc, conservele de carne, de porc, de
rii, este recomandat ca produsele să fie vită şi de pasăre. Un alt criteriu utilizat în
aranjate pe raft în funcţie de tipul mărcii, plasarea la raft a conservelor de
viteza de rotaţie şi ambalaj. La fel ca şi con- carne este gama de preţ în care
servele de carne, iaurturile se pretează la se regăsesc aceste produse:
mercantizarea în funcţie de brand, iar în de sus în jos sau de la stânga
cadrul spaţiului alocat brandului dispune- la dreapta este recoman-
rea produselor se poate face în funcţie de dată plasarea mărcilor pre-
natură: iaurt simplu, iaurturi cu fructe, de mium, mainstream (popu-
băut, sana şi kefir. lare) şi economice.

Sursa: Agenţia Retail Plus Sursa: Agenţia Retail Plus

Categoria: Apă minerală

Pe timp de vară, apa este unul dintre pentru a plimba clientul prin spaţiul de
produsele-tractor ale magazinului vânzare şi pentru a-l expune, astfel,
de cartier, de aceea este necesară şi altor categorii din oferta unităţii.
creşterea spaţiilor de expunere Aici se expun preponderent litra-
la rece pentru această catego- jele mari.
rie – frigidere, lăzi, rafturi frigo- În magazin, apa se poate aso-
rifice. Pentru a face din apa rece cia cu gheaţa la pungă. De ase-
o marfă de impuls, este reco- menea, apa şi vinul sunt o asoci-
mandată aşezarea lăzilor uşor de ere inspirată la raft pentru sezonul
manipulat la casele de marcat şi a estival. O sugestie la adresa comer-
frigiderelor la intrarea în magazin. cianţilor tradiţionali sunt expunerile
În ambele cazuri, vorbim de expu- şi ofertele cross pentru spriţ.
nerea litrajelor mici, de 0,5 l. Rece sau
nu, apa se plasează şi în capătul magazinului Sursa: Agenţia Instore Power Provider

46 | Ghid practic pentru comercianÆi


 mercantizare

Categoria: Ciocolată Categoria:


Cafea
Motivaţia cumpărării este
cea care stă la baza seg- În scopul unei bune vizi-
mentării categoriei de bilităţi a categoriei de
ciocolată: produse cafea cu potenţial mare
de impuls, pen- de vânzare în comerţul
tru acasă, pentru tradiţional, precum şi pen-
cadouri sau oca- tru a permite o alegere optimă
zii speciale etc. din partea consumatorilor, modul
Pe acelaşi raft, de aranjare la raft al produselor trebuie să ţină cont
aranjarea pro- de o serie de indicaţii: poziţionarea raftului de cafea ar
duselor se poate trebui să fie într-o zonă centrală a magazinului, iar cate-
face pe orizontală, goriile vecine cele mai indicate (în stânga/dreapta) sunt
în funcţie de cate- dulciurile şi băuturile spirtoase.
gorie (neagră, albă, Este recomandat, de asemenea, ca raftul de cafea să
lapte, cu fructe), în ordinea aibă următoarele secţiuni, pe categorii: cafea solubilă,
preţurilor şi a brandurilor. Pe cafea măcinată/boabe, mixuri de cafea. Pe acelaşi raft,
lângă poziţia de la raftul principal de ciocolată, în cadrul unei categorii (de exemplu, cafeaua măci-
produsele de impuls (batoanele şi figurinele) nată), aranjarea produselor de acelaşi gramaj se va face
se amplasează şi la casele de marcat. Deoarece pe orizontală în ordinea preţurilor şi a brandurilor; dife-
brandurile de ciocolată au culori specifice, se ritele gramaje se vor aranja pe orizontală de la cel mai
recomandă aranjarea în blocuri compacte a mic către cel mai mare gramaj.
aceluiaşi brand pentru a atrage atenţia consu- Pe lângă poziţionarea la raftul principal de cafea,
matorului. Ciocolata se poate învecina la raft cu produsele de impuls (mixurile şi pliculeţele de cafea
alte categorii de dulciuri şi cu cafeaua. solubilă) se amplasează şi la casele de marcat.

Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL

Categoria: Biscuiţi
În funcţie de modul de comercializare amplasează şi la casele de marcat. Există
identificat în magazinele tradiţi- posibilitatea unor plasări suplimentare
onale, biscuiţii pot fi ambalaţi ale biscuiţilor în vecinătatea altor
- porţii individuale pentru con- categorii complementare în con-
sum pe loc, pentru consum sum, de exemplu amplasarea
individual şi pachete mari, biscuiţilor săraţi lângă raftul de
pentru consum familial - şi bere sau a celor pentru copii
vrac, pentru mari consu- lângă raionul de lapte.
matori (pentru toată fami- Biscuiţii vrac se aşează în aria
lia sau pentru consumul la vânzătorului, astfel încât clien-
birou sau la evenimente). tul să poată fi ajutat şi asistat în
Aranjarea pe raft a produse- acţiunea de cumpărare. Pentru
lor ambalate, pe orizontală, se optimizarea vânzărilor pe metru
poate face în funcţie de catego- liniar de raft se recomandă aloca-
rie (dulci, săraţi, dietetici), în ordi- rea de spaţii mai mari produselor pre-
nea preţurilor şi a brandurilor. mium care realizează rulaje mari.
Pe lângă poziţia de la raftul principal de
biscuiţi, produsele de impuls (pachetele mici) se Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL

48 | Ghid practic pentru comercianÆi


 mercantizare

Categoria: Bere
Mercantizarea berii trebuie să ţină cont de sezonalitatea ridicată a produ-
sului. În timpul verii, produsele plasate în frigidere vor fi mai căutate
de către clienţi, la fel cum în timpul iernii plasările secundare,
cum ar fi paleţii, display-urile, piramidele sau gondolele, pot
avea un impact semnificativ asupra vânzărilor. În cazul în
care magazinul comercializează o gamă variată de beri,
este recomandată mercantizarea pe orizontală: la nivelul
ochilor vor fi aşezate produsele cu preţul ridicat, viteză
de rotaţie scăzută şi litraje mici, iar la nivelul mâinilor
se vor plasa produsele cu preţurile mai mici, viteză de
rotaţie ridicată şi litraje mici şi medii, în timp ce nive-
lul genunchilor se vor plasa produsele cu preţuri mici,
viteză mare de rotaţie şi ambalaje mari.
Pe primele rafturi se mercantizează mărcile premium
cu ambalaje de 0,33 litri şi 0,5 l, pe rafturile din mijloc
mărcile populare (mainstream) cu ambalaje de sticlă sau la
doză de 0,5 l, iar pe rafturile de jos se plasează mărcile eco-
nomice la PET de 1 litru, 1,5 l, 2 l sau 2,5 l. În cazul în care gama
de bere comercializată este redusă, recomandată ar fi mercanti-
zarea pe verticală, produsele fiind plasate de la stânga la dreapta pe
direcţia fluxului de clienţi, în funcţie de tipul mărcii, preţ şi ambalaj: primele
se plasează produsele premium, acestea fiind urmate de produsele de pe
segmentul mediu de preţ şi de cele economice.

Sursa: Agenţia Retail Plus

Categoria: Băuturi spirtoase


Odată cu trecerea verii, băuturile spirtoase reintră în sezon, cul-
minând cu luna decembrie când mărcile premium realizează
până la 50% din vânzările anuale. Asiguraţi-vă că aveţi din
timp ofertele speciale de împachetări cu cadou, cea mai
vandabilă fiind încă oferta cu pahar/pahare.
Creaţi un spaţiu sezonier de cadouri /delicatese, unde
băuturile spirtoase premium sunt alături de ciocolată,
cafea, foie gras, şampanie etc. Dacă profilul clientelei vă
permite, păstraţi-l şi după sezon.
Valoarea mare a acestor produse şi riscul furturilor nu
trebuie să trimită băuturile scumpe la casa de marcat sau în
spatele tejghelei amenajate în autoservire, pentru că aceste
poziţionări vor diminua considerabil şansele de vânzare; puteţi
lăsa însă cutia goală la raft, iar sticla poate fi dată cumpărătorului
la casa de marcat.

Sursa: Agenţia Instore Power Provider

50 | Ghid practic pentru comercianÆi


 mercantizare

Categoria: Ţigarete
Piaţa autohtonă de ţigarete, ca multe alte pieţe
mature, este dominată de un număr redus de
jucători puternici, dispuşi să investească în cola-
borarea cu retailerul pentru obţinerea unor avan-
taje de poziţie şi imagine în magazin. În acest
context, asiguraţi-vă că semnaţi anual, cu unul
dintre aceştia, un contract de „Prima Poziţie”
care vă oferă o serie de avantaje precum: dotări
în mobilier şi decorări interioare, oferte speciale,
promoţii cu hostesse în magazin şi premii cu
impact semnificativ în vânzările imediate şi eco-
nomia afacerii în general. Există însă şi posibili-
tatea semnării unui contract de „Poziţia Doi”. În
cadrul dotărilor presupuse de aceste contracte,
optaţi în zona casei de marcat pentru rafturile ce
se prind în tavan, iar în acest mod puteţi econo-
misi spaţiu în favoarea altor produse de impuls.
Nu în ultimul rând, asiguraţi-vă că aveţi tot
sortimentul de produse, chiar dacă unele au
rulaj mai mic; pentru aceasta, în general agenţii
de vânzări sunt dispuşi să vândă şi la pachet, nu
numai la cartuş.

Sursa: Agenţia Instore Power Provider

Categoria: Detergenţi

Având în vedere spaţiul redus de expunere, produ-


sele listate trebuie alese foarte atent. Sortimentaţia
trebuie să ţină cont de specificul consumato-
rului din zona în care este amplasat magazinul.
Articolele cu valoare mare sau cele nou apărute pe
piaţă trebuie poziţionate în locuri care permit cea
mai bună supraveghere, de exemplu la nivelul mâi-
nilor şi ochilor, unde iluminatul este intens, pentru
a atrage atenţia consumatorilor.
La raft, pe orizontală se succed produse acope-
rind diferite nevoi ale clienţilor, iar în momentul în
care clientul se opreşte în faţa produsului de care
are nevoie va găsi pe verticală mai multe variante,
alegând-o pe cea pe care o doreşte.
În partea de sus se pot amplasa produsele spe-
cializate sau mai scumpe, la nivelul ochiului produ-
sele cu rulaj mare, iar jos produsele mai ieftine.
De asemenea, este interzisă amplasarea deter-
genţilor (de vase şi de rufe) în apropierea produ-
selor proaspete. La raft, categoria detergenţilor se
poate învecina, de exemplu, cu articolele cosme-
tice sau cu articolele de menaj.

Sursa: Agenţia FMCG Marketing & Distribuţie SRL

52 | Ghid practic pentru comercianÆi


 controale anpc

Controlul ANPC în
magazin: drepturile şi
obligaţiile comerciantului
Ghidul controlului Autorităţii Naţionale
pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC),
furnizat de casa de avocatură Salans,
răspunde la întrebările cele mai impor-
tante ale retailerilor legate de aceste
controale: Ce urmăreşte ANPC? Ce drep-
turi şi obligaţii are retailerul în această
situaţie? Ce amenzi riscă? Ce înseamnă
Registrul Unic de Control?
Alături de alte autorităţi abilitate de lege,
ANPC verifică respectarea de către opera-
torii economici a conformităţii caracteris-
ticilor calitative şi tehnice ale produselor şi
serviciilor cu actele normative în vigoare,
precum şi cu cerinţele generale de securi-
tate. Atribuţiile sale de control acoperă o
arie foarte extinsă de produse şi servicii,
de la comercializarea produselor alimen-
tare la serviciile oferite de companiile
aeriene, iar sancţiunile pot ajunge chiar matorilor însoţite de adresa site-ului ANPC
la închiderea punctului de lucru sau sus- (www.anpc.gov.ro) trebuie afişate în câmpul
pendarea activităţii, astfel că rolul ANPC vizual al consumatorului, la loc vizibil, lângă casa
în activitatea operatorilor economici nu de marcat ori lângă orarul de funcţionare.
este deloc de neglijat. Ä Produsele din magazin nu trebuie să
Ce reguli trebuie să respecte un comerci- reprezinte un pericol pentru sănătatea sau
ant pentru a nu fi amendat de ANPC: securitatea consumatorilor. În plus, orice
Ä Denumirea, preţurile şi orarul de func- produs trebuie să fie însoţit de documen-
ţionare la vedere: ca regulă generală, orice tele legale de provenienţă, precum şi de
operator economic are obligaţia să afişeze documentele de angajare a răspunderii
în mod vizibil denumirea unităţii şi codul producătorului/importatorului referitoare la
unic de înregistrare la Registrul Comerţului calitatea şi securitatea acestuia.
din care reies activităţile pentru care este Ä Etichetarea corectă a produselor: indi-
autorizat să funcţioneze. De asemenea, ferent de produsul pe care este aplicată,
operatorul economic este obligat şi la afi- eticheta trebuie să fie scrisă sau tradusă în
şarea şi respectarea orarului de funcţionare, limba română, trebuie să conţină informaţii
precum şi a preţurilor şi tarifelor. complete şi corecte despre toate caracte-
Ä Datele de contact ale ANPC, la vedere risticile produsului, cu un scris lizibil si uşor
Telefonul Consumatorului: 0800 080 999, de înţeles, şi să cuprindă toate menţiunile şi
urmat de menţiunea „linie telefonică cu avertizările prevăzute de lege (de exemplu:
apelare gratuită din reţeaua Romtelecom”, „A se consuma de preferinţă înainte de... ”,
precum si datele de contact ale comisa- „A nu se lăsa la îndemâna copiilor”).
riatelor judeţene pentru protecţia consu- Ä Cântarul setat corect;

Ghid practic pentru comercianÆi | 53


 controale anpc

Registrul unic de control este obligatoriu!

Toate persoanele juridice înregis-


trate la Oficiul Naţional al Regis-
trului Comerţului sunt obligate
să ţină un registru unic de con-
trol. Scopul acestuia este să fur-
nizeze o evidenţă cât mai exactă
a tuturor controalelor la care este
supus un agent economic, pe
întreaga durata a funcţionării şi
în orice domeniu: financiar-fiscal,
sanitar, fitosanitar, urbanism, pro-
tecţia consumatorului, protecţia
muncii etc.
Reprezentanţii comerciantului
sunt obligaţi să prezinte organelor
de control acest registru unic de
control. Odată prezentat, organele de control (oricare ar fi acestea, inclusiv inspectorii
ANPC) sunt obligate să consemneze în registrul mai sus menţionat datele esenţiale
referitoare la controlul ce urmează a fi efectuat: numele şi prenumele persoanelor
împuternicite să efectueze controlul, unitatea de care aparţin, numărul legitimaţiei
de control, numărul şi data delegaţiei/ordinului de deplasare, obiectivele controlului,
perioada controlului, perioada controlată, precum şi temeiul legal în baza căruia se
efectuează controlul.
Legea prevede că un control al unui agent economic nu poate fi făcut decât după
consemnarea acestor informaţii în registrul unic de control; în caz contrar organele de
control vor răspunde pentru abatere disciplinară. Totuşi, obligaţia pe care o au orga-
nelor de control, de a înscrie o serie de informaţii obligatorii în registrul unic anterior
controlului, nu trebuie înţeleasă în mod absolut. Dacă agentul economic refuză să
prezinte registrul unic, aceasta nu înseamnă că va face imposibilă desfăşurarea con-
trolului în condiţii legale. Dimpotrivă, controlul se va efectua în mod normal, iar agen-
tul economic va trebui să plătească în plus şi o amenda contravenţională, cu o valoare
cuprinsă între 1.000 şi 2.000 lei.
Existenţa acestui registru nu trebuie văzuta doar ca o obligaţie în plus în sarcina
agentului economic, ci şi ca o garanţie a legalităţii controalelor la care este supus,
putând regăsi în registrul unic toate informaţiile de care are nevoie pentru a identifica
persoana care controlează, precum şi motivele şi temeiul legal al controlului.

Ce drepturi şi obligaţii au un proces verbal de constatare (atunci când


agenţii economici controlaţi nu sunt aplicate sancţiuni contravenţio-
nale). Procesul verbal de contravenţie poate
Retailerii sunt obligaţi să respecte toate fi atacat de către agentul economic contro-
reglementările în vigoare aplicabile pen- lat în termen de 15 zile de la data înmânării
tru categoria de produse pe care o comer- sau comunicării, la judecătoria în raza căreia
cializează. În cadrul unui control ANPC, a fost săvârşită contravenţia (de regulă,
comerciantul trebuie să permită accesul aceasta coincide cu judecătoria în raza
reprezentanţilor ANPC în sediul sau în căreia comerciantul îşi are sediul social).
incinta magazinului, să dea informaţiile Atacarea în instanţă a procesului verbal
cerute şi să prezinte toate documentele întocmit de reprezentanţii ANPC prezintă
care îi sunt solicitate. avantajul de a suspenda executarea sanc-
În urma controlului, reprezentanţii ANPC ţiunii contravenţionale aplicate; de aseme-
vor întocmi fie un proces verbal de contra- nea, trebuie precizat că o asemenea acţiune
venţie (când sunt constate încălcări ale legii în justiţie este scutită de la plata taxei judi-
şi se aplică sancţiuni contravenţionale), fie ciare de timbru.

54 | Ghid practic pentru comercianÆi


Ce drepturi şi obligaţii ilicite de control desfăşurate de persoane
au comisarii ANPC neautorizate care se folosesc de falsa cali-
tate oficială de comisari ANPC pentru a
cu ocazia controlului putea încasa sume de bani de la operatorii
Drepturi: Odată cu aplicarea sancţiunii economici, sub pretextul plăţii unor amenzi
amenzii contravenţionale, comisarii pot în urma controlului efectuat. ANPC a ţinut
propune una dintre următoarele sancţiuni să reamintească tuturor companiilor faptul
complementare: închiderea temporară a că „niciodată comisarii Autorităţii nu soli-
unităţii pe o durată de cel mult 6 luni; închi- cită operatorilor economici achitarea cu
derea temporară a unităţii pe o durată de la numerar a eventualelor amenzi după termi-
6 luni la 12 luni; închiderea definitivă a uni- narea controlului. În cazul aplicării de sanc-
tăţii; suspendarea sau retragerea definitivă, ţiuni contravenţionale, acestea se achită la
după caz, a avizului, acordului sau a autori- Trezorerie şi nu comisarilor aflaţi în control.”
zaţiei de exercitare a unei activităţi.
Prin lege, personalului cu atribuţii de con-
trol din cadrul ANPC îi este conferit dreptul
de acces la locurile în care se produc, se
depozitează ori se comercializează produ-
sele. În exerciţiul atribuţiilor de serviciu, per-
sonalul de specialitate al ANPC are dreptul
să aplice sigilii sau alte semne distinctive cu
valoare de sigiliu. Organele de control pot
solicita pe timpul controlului şi protecţia
personală şi sprijinul poliţiei.
Obligaţii. Comisarii sau inspectorii sunt
obligaţi să se legitimeze cu legitimaţia
de serviciu, să prezinte reprezentantului
comerciantului controlat temeiul legal al
controlului, obiectivele avute în vedere,
precum şi perioada preconizată de desfăşu-
rare a controlului. De asemenea, ei trebuie Prin lege, personalului cu atribuţii de control din
să păstreze secretul profesional în legătură cadrul ANPC îi este conferit dreptul de acces la
cu aspectele tehnologice, economice şi locurile în care se produc, se depozitează ori se
comerciale de care ia cunoştinţă în cadrul
comercializează produsele. În exerciţiul atribu-
controlului şi să sesizeze organele de cerce-
tare penală în cazul în care faptele consta- ţiilor de serviciu, personalul de specialitate al
tate pot constitui infracţiuni. ANPC are dreptul să aplice sigilii sau alte semne
Legea prevede că un control al unui agent distinctive cu valoare de sigiliu. Organele de
economic nu poate fi făcut decât după
consemnarea acestor informaţii în registrul
control pot solicita pe timpul controlului şi pro-
unic de control; în caz contrar, organele de tecţia personală şi sprijinul poliţiei.
control vor răspunde pentru abatere dis-
ciplinară. Totuşi, dacă agentul economic Prin acelaşi comunicat de presă, ANPC
refuză să prezinte registrul unic, aceasta nu sfătuieşte agenţii economici să fie precauţi
înseamnă că va face imposibilă desfăşurarea ori de câte ori primesc vizita unor persoane
controlului în condiţii legale. Dimpotrivă, care susţin că au atribuţii de control potrivit
controlul se va efectua în mod normal, iar legii. Pentru a preveni viitoare încălcări ale
agentul economic va trebui să plătească legii, orice retailer ar trebui să solicite ordinul
în plus şi o amendă contravenţională, cu o de serviciu în baza căruia se face controlul,
valoare cuprinsă între 1.000 şi 2.000 lei. să verifice legitimaţiile comisarilor care vin în
control şi să anunţe autorităţile în cazul în care
sunt victimele unor asemenea înşelăciuni.
Atenţie la falşi comisari ANPC!
Printr-un comunicat de presă emis anul Articol realizat de Bogdan Bunrău,
trecut, ANPC atrage atenţia tuturor opera- Managing Counsel
torilor economici în legătură cu activităţile la casa de avocatură Salans n

Ghid practic pentru comercianÆi | 55


 legislaţie

Legea din comerţul alimentar:


ce permite şi ce interzice?

R
eglementările specifice comerţului alimentar de comerciant furnizorului (pe care marii retaileri le-au
se regăsesc în Legea 321/2009 privind comer- denumit taxe de listare) în costul de achiziţie la comerci-
cializarea produselor alimentare (publicată în ant, potrivit definiţiei acestui termen specificate în lege.
Monitorul Oficial, Partea I, nr. 705 din data de
20.10.2009). Unele dintre acestea au fost modificate de
Termenele legale de plată
către Parlament la jumătatea lunii decembrie 2010 şi
sunt în vigoare încă de la acea dată. Termenele de plată ale comerciantului către furnizor
Principalele reglementări cuprinse în textul actual al pentru produsele facturate şi livrate se stabilesc prin
legii se referă la termenele de plată şi la relaţiile contrac- negocierea contractului.
tuale dintre comercianţi şi furnizori. Atenţie! Singurele excepţii sunt la carne, lapte, ouă,
fructe, legume şi ciuperci proaspete, la care termenul
de plată nu poate fi mai mare de 30 de zile. În plus, dacă
au întârzieri la plata mărfurilor, retailerii vor plăti aceleaşi
penalităţi pe care furnizorii le plătesc dacă întârzie livra-
rea produselor către comerciant, valoarea penalităţilor
fiind stabilită prin contractul semnat de cele două părţi.

Ce penalizări pot fi?


Ä Legea fixează penalităţi de întârziere la plata măr-
furilor egale cu dublul dobânzii de referinţă al Băncii
Naţionale a României (BNR) pentru întârzieri la plata
sumelor datorate. Penalităţile sunt calculate pe zi de
Legea include în sfera sa de aplicare toţi retailerii ali- întârziere şi curg de drept de la scadenţă, fără îndeplini-
mentari, aceştia fiind încadraţi în definiţia conceptului rea de formalităţi suplimentare.
de comerciant, respectiv orice persoană fizică sau juri- Ä Amenzile pentru nerespectarea prevederilor legii
dică autorizată să desfăşoare activităţi de comercializare pornesc de la minimum 50.000 de lei şi pot ajunge până
directă către consumatori a produselor alimentare. Cu la 150.000 de lei. Majoritatea contravenţiilor vizează acti-
alte cuvinte, legea nu face distincţie între comerţul tra- vitatea comercianţilor.
diţional şi cel modern.
Sunt specificate anumite restricţii în colaborarea Cine verifică contractele de achiziţie
furnizor-retailer:
Ä Interzicerea în mod expres a solicitării şi încasării de
a mărfurilor?
către comercianţi, de la furnizori, de plăţi aferente servici- Potrivit legii 321/2009 privind comercializarea produselor
ilor legate de extinderea reţelei de distribuţie (cunoscute alimentare, ANPC (Autoritatea Naţională pentru Protecţia
sub denumirea de taxe de deschidere a unui nou maga- Consumatorilor) nu mai are autoritatea de a verifica
zin), de amenajarea spaţiilor de vânzare sau de eveni- desfăşurarea relaţiilor comerciale dintre comerciant şi
mentele de promovare a activităţii şi imaginii comercian- furnizori, ci doar reprezentanţii Ministerului Finanţelor
tului. În schimb, taxele de listare a produselor, percepute Publice. În eventualitatea unui control din partea repre-
de comercianţi, sunt permise în mod expres prin lege; zentanţilor acestei autorităţi, comerciantul are obligaţia
Ä Interzicerea solicitării de către comerciant furnizorului de a pune la dispoziţia acestora orice documente ce stau
de a nu vinde altor comercianţi aceleaşi produse la un cost la baza relaţiei cu furnizorul, inclusiv contractele înche-
de achiziţie mai mic sau egal cu cel cu care a achiziţionat iate de comerciant cu furnizorii săi. Încălcarea acestei
produsele respective (clauza clientului cel mai favorizat); obligaţii poate fi sancţionată cu amendă între 50.000 de
Ä Interzicerea vânzării de către comerciant de produse lei şi 100.000 de lei, aceasta fiind o prevedere care apare
în pierdere (faptă sancţionabilă şi în conformitate cu şi în textul iniţial al legii 321/2009.
Ordonanţa Guvernului nr. 99/2000 privind comercializa-
rea produselor şi serviciilor pe piaţă). Articol realizat cu sprijinul Andreei Oprişan, avocat
Ä Interzicerea includerii costurilor serviciilor prestate colaborator, Ţuca Zbârcea & Asociaţii n

56 | Ghid practic pentru comercianÆi


 tendinţe

Cum se reinventează
comerţul de cartier
în Europa

P
e pieţele mai mature din vestul Europei, po- de produse au fost ordonate în funcţie de potenţialul de
tenţialul de asociere a produselor în consum asociere în consum şi nu urmând logica firească a traseu-
devine noua regulă de ordonare a raioanelor lui de cumpărături în interiorul spaţiului de vânzare.
în magazinele de cartier. Pe lângă livrarea unor
soluţii complexe, retailerii independenţi au descoperit Concepte de proximitate
că îşi pot maximiza vânzările şi profiturile prin oferirea
de servicii suplimentare cu valoare adăugată pentru cli-
pentru centrul oraşelor
enţi. La capitolul categorii de produse-driver, mâncarea În Marea Britanie, retaileri precum Waitrose şi Morrisons
gata-preparată, în special cutiile pentru prânz pregătite au iniţiat acţiuni importante în sectorul convenience
în interiorul magazinului, se prefigurează a fi noua nişă a (magazine mici de proximitate), ambii focusându-se pe
micilor comercianţi. alimente proaspete. Waitrose, de exemplu, este preocu-
Piaţa europeană de bunuri de larg consum a intrat într-o pat de aranjarea produselor cu potenţial de asociere în
nouă etapă de evoluţie din punct de vedere al formatelor cadrul unei gustări rapide, renunţând treptat la metoda
de comerţ. Fenomenul de expansiune a magazinelor de clasică ce presupune ordonarea în funcţie de categorie.
peste 4.000 de metri pătraţi, în special a hypermarketuri- „În alte zone, Sainsbury`s, Carrefour şi Rewe, de exem-
lor, s-a temperat. Retailerii au început să se apropie mai plu, au început să experimenteze concepte bazate pe
mult de consumatori prin spaţii de vânzare mai reduse oferirea de alimente pentru consumul imediat (denu-
şi oferte personalizate stilului de viaţă alert. Adaptarea la mite food-to-go – n.r.). Sainsbury`s Fresh Kitchen şi
nevoile locale prin soluţii originale de oferire a produselor, Carrefour City Café se concentrează pe vânzările de
precum şi diminuarea timpului petrecut la cumpărături sandvişuri, supe şi băuturi calde”, afirmă David Shukri,
sunt principalele atuuri pe care tind să mizeze magazi- Senior Business Analyst IGD.
nele de proximitate europene. Privind la acţiunile iniţiate Magazinele de proximitate, indiferent că vorbim de
în acest sector de marii retaileri internaţionali în ultimul an, cele centrale sau de cartier, se îmbină cu regimul de
comerţul de proximitate înseamnă, printre altele, o rein- viaţă alert specific mediului urban. Specialiştii în dome-
ventare a layout-ului de magazin, în sensul în care gamele niu spun că la baza dezvoltării acestui sector stau un

Ghid practic pentru comercianÆi | 57


 tendinţe

Cele mai noi concepte experimentate mentarea profundă a consumatorilor şi


de reţelele internaţionale: adaptarea la potenţialul de consum al zonei,
serviciile asociate vânzării sunt oportunităţi
Primul concept de magazin Sainsbury`s Fresh Kitchen a fost inau- de valorificare ale acestui tip de comerţ.
gurat într-o zonă centrală a Londrei (Marea Britanie), la începutul „Sarcina retailerilor independenţi de a-şi
anului. În magazin sunt pregătite zilnic 85 de articole pentru clienţii crea avantaje într-o piaţă dominată de retai-
care vin să cumpere alimente proaspete pentru consum imediat, lul modern organizat devine tot mai deli-
magazinul nefiind dotat însă şi cu o zonă de mese. Magazinul func- cată. În mod tipic, un rol important în acest
ţionează de luni şi până vineri între orele 07:00 şi 19:00 iar cele mai demers revine cunoaşterii pieţei locale şi a
populare produse oferite clienţilor sunt: sandvişuri, supe, wraps, cur- preferinţelor consumatorilor, abilităţii de a
ries, băuturi, preparate calde şi salate. descoperi nişe şi produse locale. Un lucru la
fel de important este şi livrarea de servicii
La rândul său, Carrefour City Café este tot un concept de maga-
suplimentare adaptate la nevoile locale, dar
zin destinat zonelor urbane centrale ce a fost testat la sfârşitul anului
şi poziţionarea, prin specificul activităţilor
2010 în Bordeaux (Franţa). Magazinul are o suprafaţă de aproximativ
derulate, la baza comunităţilor pe care le
150 mp şi este împărţit în două sectoare: un spaţiu de vânzare cu o
sortimentaţie de peste 600 de produse alimentare şi zona de servire a deservesc”, remarcă specialistul IGD.
mesei unde clienţii se pot bucura şi de conexiune wireless la internet. „În general, nevoile diferite ale cumpără-
Soluţiile culinare gata preparate aflate în oferta magazinului acoperă torilor întotdeauna vor cere soluţii persona-
cele trei mese principale ale zilei – micul-dejun, prânzul şi cina. lizate. De exemplu, persoanele care lucrează
în mediul urban şi care sunt interesante de
Retailerul francez Auchan a creat conceptul de proximitate alternative pentru gustarea de prânz au
Auchan A-2-Pas care se focusează pe calitate, prospeţime şi ali- nevoi diferite faţă de cele care caută opţi-
mente sănătoase, subliniind concomitent preţul cel mai avantajos. uni pentru cina de după program”, comple-
Primul magazin de acest tip a fost deschis la Paris în acest an şi tează David Shukri.
oferă o gamă de produse ce numără 5.500 de SKU-uri pe o supra- Europa de Vest este cea mai dezvoltată
faţă de 550 mp. Produsele marcă proprie reprezintă un focus al piaţă europeană din perspectiva formatelor
magazinului, pe lângă acestea clientul identificând la raft şi bran- de proximitate. Cu toate acestea, nu putem
duri de producător. vorbi de pieţe ce au atins gradul maxim de
maturizare, ci mai degrabă de o diversitate
a formelor de manifestare a comerţului de
cumul de factori, printre care şi numărul tot proximitate, care încă lasă loc de dezvoltare
mai mare de femei ce se dedică unei carierei comercianţilor independenţi.
profesionale. „Trendurile sociale ce încura- De exemplu, în Marea Britanie, cu toate
jează acest sector sunt programul prelungit că piaţa devine tot mai concentrată, cea mai
de lucru, proiectarea tot mai mică a gospo- mare parte a magazinelor de proximitate
dăriilor şi numărul tot mai mare de femei care încă se află în proprietatea retailerilor inde-
aleg să muncească. Pe măsură ce economi- pendenţi. Marea Britanie are o populaţie rela-
ile Europei Centrale şi de Est se dezvoltă, cel tiv intens urbanizată, comparativ cu alte state
mai probabil, vom asista la o creştere a cererii europene, lucru ce impulsionează nevoia de
pentru soluţii de băcănie uşor accesibile şi soluţii de băcănie comode şi uşor accesibile.
rapid de preparat în mediile urbane”, declară După natura sa, conceptul de magazin de
reprezentantul IGD. Nu doar marii retaileri proximitate se referă la specificul local - un
şi-au orientat oferta înspre soluţii rapide retailer care înregistrează succes într-o parte
şi accesibile ca preţ, ci şi canalul HoReCa. a oraşului e posibil să nu beneficieze de ace-
„Graniţele dintre gătitul prin improvizare, leaşi rezultate în celălalt capăt al oraşului.
fast food şi cinele rafinate se estompează tot În Franţa, majoritatea jucătorilor precum
mai mult. Restaurantele tradiţionale se con- Casino şi Carrefour deţin de mult timp o
centrează mai mult pe servicii rapide şi pre- cotă de piaţă destul de mare din sectorul
ţuri accesibile, în timp ce retailerii alimentari comerţului de proximitate. Cei doi retaileri
îmbunătăţesc calitatea soluţiilor pentru gus- au înregistrat un succes considerabil în ceea
tări imediate şi experimentează conceptele ce a însemnat întâmpinarea nevoilor de
de food-to-go”, afirmă David Shukri. proximitate ale consumatorilor, prin varieta-
În încercarea de a atinge profitabilitatea, tea formatelor de magazine pe care le deţin.
magazinele mici de proximitate valorifică Însă poziţiile lor pe piaţă sunt departe de a fi
avantajele pe care le prezintă în raport cu confortabile, ţinând cont de acţiunile com-
formatele de suprafeţe mari. Pe lângă seg- petitorilor mai mici precum Auchan. n

58 | Ghid practic pentru comercianÆi


Catalog
Furnizori

Ghid practic pentru comercianÆi | 59


 catalog furnizori

CATEGORIA: Produse de băcănie


Subcategorii în Branduri
Nume companie Contact
portofoliu în categorie

Mărgăritar,
Şoseaua Străuleşti nr. 178 - 180, sector 1, Bucureşti,
zahăr, înlocuitor Coroniţa,
Agrana România Tel.: 0372/38.10.00, Fax: 021/269.33.98,
de zahăr Wiener Zucker,
e-mail: sales.romania@agrana.ro, Site: www.agrana.ro
Clio

Argus, Tomis, Str. Industrială, nr.1, Constanţa, Tel.: 0241/676.840,


Argus ulei de floarea-soarelui Sora Soarelui, Fax: 0241/634.367, e-mail: marketing@argus-oil.ro,
Sorica Site: www.argus-oil.ro

mălai, făină, griş, paste Str. Vasile Lupu, nr. 62, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Arpis, Pasta
Arpis făinoase, Tel.: 0264/450.727, Fax: 0264/417.620, e-mail: office@arpis.ro,
D’Oro
ulei de porumb persoană de contact: Laura Scrob, Site: www.sammills.eu

Calea Giuleşti, nr. 121C, sector 6, Bucureşti,


Atifco orez, zahăr, ulei Atifco Foods Tel.: 021/221.44.82, Fax: 021/220.50.44, e-mail: atifco@atifco.ro,
Site: www.atifco.ro
Str. Nicolae G. Caramfil, nr. 52-54, sector 1, Bucureşti,
făină, ulei de măsline, Tel: 021/232.23.31, Fax: 021/232.23.01,
Băneasa Băneasa
paste făinoase e-mail: office@mpbaneasa.ro,
Site: pastebaneasa.ro

Floriol, Unisol, Clădirea Pipera North Center, Strada Pipera-Tunari 2-II, Voluntari,
uleiuri vegetale
Bunge România Ulvex, Raza Ilfov, Tel.: 021/305.32.00,
comestibile
Soarelui, Rumen e-mail: gabriela.dragan@bunge.com

Untdelemn de S-Park Business Center, str. Tipografilor, nr. 11-15, clădirea A2,
Cargill Oils ulei de floarea-soarelui,
la Bunica, Olpo, et. 2, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/203.10.00, Fax: 021/233.24.99,
România ulei de măsline
Amphora e-mail: sales_cargilloils@cargill.com, Site: www.cargill.ro

făină, mălai, griş,


Str. Celulozei, nr. 1, Constanţa, Tel.: 0241/482.125,
pesmet, premixuri Dobrogea,
Dobrogea Grup Fax: 0241/639.944, e-mail: vanzari@dobrogeagrup.ro,
pentru maşinile de Experta
Site: www.dobrogeagrup.ro
pâine

făină albă grâu, făină Calea Moineşti, nr. 14, Bacău, România,
Grania, Pambac,
Pambac grâu integrală, griş de Tel.: 0234/517.400, Fax: 0234/513.096,
Gata
grâu, mălai e-mail: office@pambac.ro, Site: www.pambac.ro

Prutul, Spornic,
ulei de floarea-soarelui, Str. Teheran, nr. 2, et. 6, sector 1, Bucureşti,
Bonatelo,
Prutul ulei de măsline, Tel.: 021/210.94.70, Fax: 021/610.68.26,
Picasol, Surâsul
ulei de rapiţă e-mail: office.bucuresti@prutul.ro, Site: www.prutul.ro
Soarelui, Maia
orez, produse pe
Riso Scotti,
bază de orez, ulei Str. Dr. Obedenaru Mihail, nr.8, Sector 5, Bucureşti,
Danubio, Risi
Riso Scotti de măsline, uleiuri Tel.: 021/410.18.82, fax: 021/410.18.83,
Milling, Olitalia,
speciale, paste din e-mail: office@risoscotti.ro, Site: www.risoscotti.ro
Arrighi
grâu dur

Str.Eroului, nr. 169, hala B, com. Chiaja, jud. Ilfov,


orez, fasole, năut,
Tasty Company Sunshine Tel.: 021/436.11.91, Fax: 021/436.11.98,
arpacaş, linte
e-mail: office@tasty.com.ro, Site: www.tasty.com.ro

făină, mălai, griş, Şos. Cernica, nr.11, Pantelimon, Jud. Ilfov, Tel.: 021/204.67.90,
Titan Titan
pesmet, paste făinoase Fax: 021/204.67.99, e-mail: office@titan.ro, Site: www.titan.ro

Şos. Borşului km 3, Oradea, jud. Bihor, Tel.: 0259/307.005,


Zahărul Oradea zahăr Diamant Fax 0259/443.615, e-mail: office@diamant.ro,
Site www.diamant.ro

60 | Ghid practic pentru comercianÆi


CATEGORIA: Lactate
Branduri
Nume companie Subcategorii în portofoliu Contact companie
în categorie

DN 1, Km 392+600, comuna Galda de Jos, sat


lapte proaspăt pasteurizat, lapte
Zuzu, Fulga, De Oiejdea, 517293, jud. Alba, Tel: 0258/846.980;
Albalact UHT, lapte bătut, iaurt, sana,
Albalact, Rarăul Â0258 /816.424; e-mail: marketing@albalact.ro,
smântână
Site: www.albalact.ro

Comuna Monor, Str. Principală nr. 153/B,


lapte de consum, iaurt (simplu, 427175, Jud. Bistriţa-Năsăud, Tel: 0263/261.605,
Carmolact Prod Monor
cu fructe), sana, smântână 0263/261.700, Fax: 0263/261.845,
e-mail: office@monor.ro, Site: www.monor.ro

Str. Lunca Oltului nr. 1, 520036, Sfântu Gheorghe,


lapte de consum, chefir, iaurt
jud. Covasna, Tel.: 0267/313.981;
Covalact (simplu, cu fructe), lapte bătut, Covalact
Fax: 0267/351.058; e-mail: office@covalact.ro,
sana smântână
Site: www.covalact.ro

Danone, Activia,
iaurt (simplu, cu fructe, cu Actimel, Danonino, Str. Sold. Nicolae Canea nr.140-160, sector 2,
Danone România fructe şi cereale, cu musli), lapte Nutriday, Casa Bună, Bucureşti, Tel: 021/204.62.04,
proaspăt, smântână, lapte bătut Danette, Cremosso, Site: www.danone.ro
Danone Disney

LaDorna, LaDorna Str. Nicolae Caramfil nr. 81, sector 1 Bucureşti,


lapte UHT (convenţional,
Dorna Lactate LadyMilk, LaDorna Tel.: 021/306.37.37; Fax: 021/ 203.15.66,
ecologic, cu arome, funcţional)
Lăptic e-mail: contact@ladornagroup.ro

lapte proaspăt, iaurt simplu, B-dul Cloşca nr. 90, Satu Mare, 440209,
FrieslandCampina Napolact, Milli, Oke,
lapte bătut, sana, chefir, iaurturi Tel.: 0261/707.700, Fax: 0261/769.733,
România Campina
cu dulceaţă, smântână Site: www.frieslandcampina.com

Str. Ştefan cel Mare nr. 9, cod 730187, jud. Vaslui,


lapte de consum, smântână,
Ilvas Vio Tel./Fax: 0235/314.414,
iaurt, lapte bătut, sana
e-mail: comercial@ilvas.ro, Site: www.ilvas.ro

lapte UHT, iaurt (simplu, cu Şos. Alexandriei nr. 60, Corp A, Etajul 1, Bragadiru,
Müller Dairy
fructe, cu fructe şi cereale), Müller jud. Ilfov, Tel.: 021/346.58.14 (15 / 16);
România
smântână Fax: 021/346.58.17

lapte de consum, iaurt, Str. Teodoroiu Ecaterina, Nr. 5, Braşov, 500450,


Prodlacta smântână, chefir, Prodlacta Tel.: 0268/441.050, e-mail: contact@prodlacta.ro,
lapte bătut, sana Site: www.prodlacta.ro

lapte de consum, lapte UHT, Săcălaz, str. Gării, nr. 29B, Timiş, România,
produse lacto-acide (iaurt, Tel./Fax: 0256/212.036(7),
Simultan SIM
lapte bătut, sana, smântână e-mail: office@simultan.ro,
fermentată) Site: www.simultan.ro

Şos. Olteniţei nr. 251, Popeşti Leordeni, Jud. Ilfov,


iaurt (simplu, cu fructe), lapte
Tnuva Romania Tnuva, Yoplait, Tel: 0800/80.80.30, Fax: 0800/80.80.90,
pasteurizat (simplu, cu arome),
Dairies Măriuca e-mail: office@trd.tnuva.com,
sana, lapte bătut, smântână
Site: www.tnuva.ro

lapte de consum, lapte cu Str. Principală nr. 314, 447355 Vetiş, Satu Mare,
arome, lapte bătut, iaurt Tel: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
Unicarm Premio
(simplu, cu fructe, cu cereale, e-mail: vanzari@unicarm.ro,
probiotic), kefir, sana, smântână Site: www.unicarm.ro/premio/

Ghid practic pentru comercianÆi | 61


 catalog furnizori
CATEGORIA: Brânzeturi
Nume companie Subcategorii în portofoliu Branduri în categorie Contact companie

caşcaval, brânză topită, telemea, Str. Târgului nr. 6, 505100


Delaco, Apetito, Del, Medve,
cremă de brânză, mozzarella, Codlea, jud. Braşov,
Delaco Zott, Sibiana, Castello,
Emmentaler, specialităţi de Tel.: 0268/254.082 / 0268/254.092,
Distribution Bergader, Coeur de Lion,
brânză, brânză albă daneză, Fax: 0268254087, contact@delaco.ro,
Caprice de Dieux, Arla
brânză de burduf Site: www.delaco.ro

brânzeturi albe maturate, brânză


telemea, brânză de burduf, Str. Nicolae Caramfil nr. 81,
caşcaval, şvaiţer, perle de Sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/306.37.37,
Dorna Lactate LaDorna, La Dorna Tartina
brânză cu smântână, cremă de Fax: 021/203.15.66,
brânză, brânză topită, brânzeturi e-mail: contact@ladornagroup.ro
ecologice

Five Continents Trading Company,


Str. Stefan Negulescu nr. 7, Parter, ap. 1,
caşcaval, telemea, mozzarella, Sector 1, 011651, Bucureşti,
Five Continents Five Continents
brânză de burduf Tel.: 021/230.08.94, Fax: 021/230.76.99,
e-mail: scc@fivecontinents.ro,
Site: www.fivecontinents.ro

Hochland, Almette, Hochland


Gouda, Hochland Maasdamer, Str. Nicolae Titulescu nr. 3A,
caşcaval, cremă de brânză, Hochland Tilster, Hochland 545400 Sighişoara, jud. Mureş,
telemea, brânză naturală, brânză Emmentaler, Hochland Crème, tel: 021/409.90.90, fax: 0265/777.443
Hochland
topită, brânză Cedar, brânzeturi Hochland Mixtett, Hochland e-mail: office.ro@hochland.com,
România
cu mucegai, Emmentaler, Cedar, Hochland Delicii feliate, Site: www.hochland.ro
brânzeturi rase Hochland Feliuţe Animate, (Distribuitor: Whiteland
Hochland Camembert, Import Export SRL)“
Hochland Bleu, Hochland Brie

Zona industrială, nr.1, Sofronea, 317350,


caşcaval, brânză topită, cremă Arad, Tel.: 0257/416.230,
Lacto Food Lacto Food
de brânză Fax: 0257/416.104,
Site: www.lactofood.ro

Localitatea Miron Costin, Comuna


Vlăsineşti, jud. Botoşani, cod 717466,
Lacto caşcaval, telemea, urdă dulce, Solomonescu, Solomonescu
Tel.: 0231/541.401; Fax: 0231/540.40,
Solomonescu caş, specialităţi De Luxe
e-mail: office@lactosolomonescu.ro,
Site: www.lacto.ro

caşcaval, telemea, brânză topită,


B-dul Cloşca nr. 90, Satu Mare, 440209,
FrieslandCampina brânză proaspătă, brânză de
Napolact, Milli, Oke Tel.: 0261/707.700, Fax: 0261/769.733,
România burduf, brânzeturi fermentate,
Site: www.frieslandcampina.com
delicatese

Slobozia, Şos. Lactilrom nr. 10, 920049,


caşcaval, brânză proaspătă,
jud. Ialomiţa, Tel./Fax: 0243/230.313,
Teletext brânză proaspătă cu smântână, Diami
e-mail: office@diamilactate.ro,
brânză topită, telemea
Site: www.diamilactate.ro

caşcaval, telemea, brânză


Str. Principală nr. 314, 447355 Vetiş,
topită, cremă de brânză, brânză
Satu Mare, Tel.: 0261/820.700, Fax:
proaspătă, perluţe de brânză
Unicarm Premio 0261/820.750,
cu smântână, brânză de burduf,
e.mail: vanzari@unicarm.ro,
Ricota, cremă de caşcaval, ruladă
Site: www.unicarm.ro/premio/
de caşcaval

62 | Ghid practic pentru comercianÆi


CATEGORIA: Mezeluri
Subcategorii Branduri în
Nume companie Contact
în portofoliu categorie
Str. General Costică Ştefănescu 1, Călăraşi,
salam, specialităţi, parizer,
Aldis Aldis Tel.: 0242/318.993, fax: 0242/318.992,
şuncă, cârnaţi
e-mail: aldis@aldissrl.ro, Site: www.aldissrl.ro
salam, parizer, cârnaţi, Campofrio, Caroli, Str. Intrarea Abatorului nr.30, Piteşti, jud. Argeş,
Caroli Foods
crenvurşti, şuncă, Maestro, Sissi, Tel.: 0248/615.304, Fax: 0264/417.081,
Group
specialităţi, diverse Gourmet, Primo e-mail: office@caroli.ro, Site: www.caroli.ro
salam, specialităţi,
Cris-Tim (Salam Bd. Bucureştii Noi, nr.140, sector 1, Bucureşti,
crenvurşti, cârnaţi, şuncă,
Cris-Tim Săsesc, Forzoso), Tel.: 021/202.02.00, Fax: 021/312.79.46,
parizer, diverse, produse
Alpinia e-mail: secretariat@cristim.ro, Site: www.cristim.ro
pentru copii
Str.Victoriei, nr. 16, Cugir, jud. Alba, Tel.: 0258/811.956, Fax:
salam, parizer, cârnaţi,
Elit Elit 0258/811.958, office@elitcugir.ro,
afumături, specialităţi
Site: www.elitcugir.ro
salam, şuncă, parizer, Str. Vitan Bârzeşti, nr. 5, sector 4, Bucureşti,
Fox cârnaţi, crenvurşti, Fox Tel.: 021/492.01.64, Fax: 021/492.01.49,
specialităţi, diverse e-mail: office@foxcom.ro, Site: www.foxcom.ro
salam, specialităţi, şunci, Str. Gheorghe Doja, nr. 17C, loc. Moara Grecilor, Vaslui,
Koket cârnaţi, parizer, crenvurşti, Koket jud. Vaslui, Tel./fax: 0235/315.352,
afumături, diverse e-mail: office@koket.ro, Site: www.koket.ro
specialităţi, crenvurşti, Str. Vâlsăneşti, nr. 1E, Sector 3, Bucureşti,
Meda Prod polonezi, cârnaţi, parizer, Medalis, Numai Bune Tel.: 0740/111.507; 0742/104.899, Fax: 021/256.11.90,
salam, produse tradiţionale e-mail: office@medaprod.ro
salam, cârnaţi, crenvurşti, Str. Ghestului, nr.10, Salonta, Bihor, Tel.: 021/667.30.11, Fax:
Principal Food Matache Macelaru’,
specialităţi, şunci, parizer, 021/667.28.90, e-mail: florentina.petrica@euro.ro, Site:
Industries Biharia, Salonta
diverse www.salonta1976.ro
salam, parizer, cârnaţi, Str. Principală, nr. 314, Vetiş, Satu Mare,
Unicarm specialităţi, aspicuri, Unicarm Tel.: 0261/820.700, Fax: 0261/820.750,
produse copii e-mail: vanzari@unicarm.ro, Site: www.unicarm.ro

CATEGORIA: Cafea
Subcategorii Branduri în categoria
Nume companie Contact
în portofoliu menţionată mai sus
Şos. Străuleşti, nr. 76-86, sector 1, Bucureşti,
măcinată, decafeinizată,
Alka Gold Mocca Tel.: 021/66.84.949, Fax: 021/668.57.40,
boabe
e-mail: desk@alkaco.com, Site: www.alkagroup.ro
Str. Viilor, nr. 3, com. Dragomireşti Vale, sat
Dragomireşti Deal, Jud. Ilfov, Tel.: 021/300.13.07,
Cafea Fortuna boabe, măcinată, instant Fortuna
Fax: 021/300.19.73, e-mail: vanzari@cafeafortuna.ro,
Sitev www.cafeafortuna.ro
Str. Dimitrie Pompeiu, nr. 6, Novo Park, Bucureşti,
Kraft Foods prăjită şi măcinată, Jacobs, Carte Noire,
Tel.: 021/303.33.00,
România solubilă, specialităţi cafea Nova Brasilia
Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Str. Nataţiei, nr. 1-3, sector 1, Bucureşti,
Tel.: 021/667.78.33, Fax: 021/667.78.35,
Lucoris Motru boabe, măcinată Jovial
e-mail: cafeajovial@yahoo.com,
Persoană de contact Petre Adrian
cafea solubilă, Str. George Constantinescu, nr. 3, sc. A, et. 7, sector 2,
decafeinizată, specialităţi, Bucureşti, Tel.: 021/204.40.00,
Nestlé România Nescafé
capsule cafea pentru Fax: 021/204.40.30, e-mail: contact.nestle@ro.nestle.
sisteme închise de băuturi com, Site: www.nestle.ro
Bd. Alexandru Ioan Cuza, nr. 81, et. 2, sector 1,
Panfoods solubilă (pudră, granulată,
Amigo Bucureşti, Tel.: 021/260.28.18, Fax: 021/260.28.38,
România aglomerată), mixuri
e-mail: amigo@amigo.ro, Site: www.amigo.ro
Romaqua Group Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
boabe, măcinată Metropolitan Caffé
Borsec Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
Bd. Theodor Pallady 54-56, Bucureşti, sector 3, cod
măcinată, decafeinizată,
Strauss România Doncafé, Fort 032266, Tel.: 021/272.15.00, Fax: 021/272.15.80,
instant, mixuri
e-mail: office@strauss-group.ro, Site: www.doncafe.ro
Str. Dr. Iacob Felix, nr.28, sector 1, Bucureşti,
boabe, măcinată, instant, Tchibo, Educho,
Tchibo Tel.: 021/318.97.06, Fax: 021/318.97.09,
prăjită Wiener Extra
e-mail: office@tchibo.ro, Site: www.tchibo.com/ro

Ghid practic pentru comercianÆi | 63


 catalog furnizori

CATEGORIA: Conserve de carne/paté


Nume Subcategorii în Branduri
Contact companie
companie portofoliu în categorie
conserve de paté,
Hamé, Antrefrig, Str. Vasile Alecsandri nr. 81, Caracal, Jud. Olt,
Hamé România conserve de carne,
Hangiţa Tel: 0249/512.260, Site: www.hame.ro
mâncăruri la conservă
conserve de paté, Intrarea Abatorului Nr. 5, Glina, Jud. Ilfov, Tel.: 021/492.00.04,
Mandy Foods
conserve de carne, Mandy, Hap Fax: 021/492.01.21, e-mail: marketing@mandycompany.ro,
Grup
mâncăruri la conservă Site: www.mandyfood.ro
Str Copilului nr 14-18, etaj 1, sector 1, Bucureşti, cod 012177;
Orkla Foods conserve de paté,
Ardealul, LaMinut Tel.: 031/805.75.70, Fax: 031/805.75.71, e-mail: office@orklafoods.ro,
România mâncăruri la conservă
sales@orklafoods.ro, Site: www.orklafoods.ro
conserve de paté,
Scandia Sibiu, Str. Podului nr. 133, Sibiu, Tel.: 0269/208.600,
Scandia Food conserve de carne,
Bucegi, Sadu E-mail: office@scandia.ro, Site: www.scandia.ro
mâncăruri la conservă
conserve de paté, Str. Agroindustrială nr. 4, 730217 Vaslui, Tel.: 0235/361.131,
Vascar, Moldova,
Vascar conserve de carne, Fax: 0235/361.475, e-mail: office@vascar.ro,
Tomis
mâncăruri la conservă vanzari.conserve@vascar.ro, Site: www.vascar.ro

CATEGORIA: Băuturi spirtoase


Nume Subcategorii
Branduri în categorie Contact companie
companie în portofoliu
Alexandrion, Cava D’Oro, Str. Nicolae Grigorescu Nr. 19A, Otopeni, Jud.Ilfov 013974,
Alexandrion
brandy, vodka Alexander, Alexander Tel.: 021/405.11.00, Fax: 021/405.11.99,
Grup România
Lemon, Kreskova Dry Spirit e-mail: office@alexandrion.ro, Site: www.alexandrion.ro
Principal Sat Poşta Câlnău, Jud. Buzău, Punct de lucru: Str. Cuptoarelor,
Unirea, Hanul Ars, Valahia,
Company brandy, vodka nr 2B, Ploieşti, Jud. Prahova, e-mail: vali.craescu@euro.ro,
Sankt Petersburg, Dakk
(Euro Grup) office@principal.ro
Str. Drumul între Tarlale nr. 1, cod 077037,
Stalinskaya, Discovery,
Prodal 94 brandy, vodka Cernica, jud Ilfov, Tel.: 021/529.47.97, Fax: 021/256.14.52,
Passion
e-mail: office@stalinskaya.ro
Cluj-Napoca, Str. Traian nr. 36, Tel.: 0372/641.910,
Prodvinalco brandy Iancu
Fax: 0372/641.900, e-mail: prodvinalco@prodvinalco.ro

Scandic Scandic, Mikuloff, Dracula, Str. Teatrului 1-2, Oradea, 410020, Jud. Bihor,
vodka
Distilleries I&V Vodka, Kazaciok Tel.: 0259/407.203, Site: www.scandicdistilleries.ro
Trust LF Distilleries Perfect Calea Munteniei nr. 1, Focşani, Jud. Vrancea,
Trust LF Trade
brandy, vodka Vodka, Fram Vodka, Vranis, Tel.: 0237/231.802, Fax: 0237/228.225,
România
Axapolis, Kamarad Site: www.trustlfdistilleries.ro
Str. Avântului nr. 12, Focşani, jud. Vrancea, Tel./Fax: 0237/222.100,
Vincon Vrancea brandy Vrancea, Triumpf
e-mail: office@vinconromania.com, Site: www.vinconromania.ro
Milcov, Arad, Moldova, Str. Intrarea Glucozei, Nr. 37-39, Tronson 1, Sector 2, Bucureşti,
Zarea brandy
Olympia Tel.: 021/667.00.20, Fax: 021/668.58.00, Site: www.zarea.ro

CATEGORIA: Ţigarete
Nume companie Branduri în categorie Contact
Şoseaua Bucureşti - Ploieşti 1A bl. Bucharest Business
British American Tobacco
Dunhill, Kent, Lucky Strike, Pall Mall Park sc. B, sector 1, Bucureşti,
România
Tel.: 021/311.51.00, Fax: 021/311.51.13

Salem, Camel, Benson&Hedges, Bd. Dimitrie Pompei, 9-9A, Bucureşti


JT International Winston, Winchester, Monte Carlo, Tel.: 021/204.31.11, Fax: 021/204.31.00;
Ronson, More, Sobranie, Glamour e-mail: buharest.receptiondesk@jti.com

Parliament, Marlboro, VSS Uno,


Str. Maria Rosetti, nr. 6, Sector 2, Bucureşti,
Philip Morris România Virginia S, Philip Morris, Chesterfield,
Tel.: 037/282.30.04, fax 021/227.30.33
Assos, L&M

64 | Ghid practic pentru comercianÆi


CATEGORIA: Apă minerală
Subcategorii Branduri în
Nume companie Contact companie
în portofoliu categorie
Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
carbogazoasă,
Alconor Company Apuseana Tel.: 0261/862.503, Fax: 0261/863.546,
necarbogazoasă
Site: www.alconor-company.ro
carbogazoasă, de Tuşnad, Izvorul Str. Gării nr. 599,Tuşnad Nou, jud Harghita, cod 537336,
Apemin Tuşnad izvor, de masă, Zânelor, Izvorul Tel.: 0266/334.091, Fax: Fax: 0266/334.247,
necarbogazoasă Ascuns e-mail: office@tusnad.com, Site: www.tusnad.com
Biborţeni, Valea Str. Principală nr 270, Sat Biborţeni, jud.Covasna,
Aqua Nat carbogazoasă
Brazilor Tel./fax: 0267/378.314, Site: www.biborţeni.ro
Dorna, Dorna- Global City Business Park, Clădirea 02, Şoseaua Bucureşti Nord,
carbogazoasă,
Coca-Cola Hellenic Izvorul Alb, nr 10, Voluntari, jud. Ilfov, cod 077190,
necarbogazoasă
Poiana Negri Site: www.coca-colahellenic.ro
Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
carbogazoasă, Izvorul Minunilor,
European Drinks cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384,
necarbogazoasă Hera
Site: www.europeandrinks.ro
Str. Gării F.N., Sâncrăieni, jud. Harghita, Tel./fax: 0266/334.895,
Mineral Quantum carbogazoasă Spring Harghita
e-mail: dcmineral@topnet.ro, Site: www.springharghita.ro
carbogazoasă, Str. Gării nr.600, Sâcrăieni, jud. Harghita, Tel./ fax: 0266/332.686,
Perla Harghitei Perla Harghitei
necarbogazoasă e-mail: vanzari@perlaharghitei.ro, Site: www.perlaharghitei.ro
Sos. Chitila nr. 3, sect. 1 Bucureşti, cod 060667,
carbogazoasă,
Rio-Bucovina Bucovina Tel.: 021/667.42.16, Tel/fax: 021/667.42.87,
necarbogazoasă
e-mail: comercial@rio-bucovina.ro
natural carbogazoasă,
Romaqua Group Borsec, Stânceni, Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
plată, oligominerală
Borsec Aquatique Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
plată, carbogazificată

CATEGORIA: Băuturi răcoritoare


Nume Subcategorii
Branduri în categorie Contact companie
companie în portofoliu
carbonatate (tip
Summer Dream, Str. Al. I. Cuza Nr. 27, Carei, jud. Satu Mare, cod 445100,
Alconor cola, aromă fructe),
Extensy, Fructovit Icy, Tel.: 0261/862.503; Fax: 0261/863.546,
Company necarbonatate (still
Dino Bambino Site: www.alconor-company.ro
drink)
carbonatate (tip
cola, aromă fruct), Coca-Cola, Fanta, Sprite, Global City Business Park, Clădirea 02, Şos. Bucureşti
Coca-Cola
necarbonatate (still Schweppes, Cappy, Nord, Nr 10, Voluntari, Jud. Ilfov; cod 077190,
Hellenic România
drink, nectar, juice), ice Nestea, Burn Site: www.coca-colahellenic.ro
tea, energy drink
Băuturi răcoritoare Brifcor, Aqua Forte, Calea Unirii nr. 37, Suceava - 720156, Tel.: 0230/517.700,
Consuc
carbonatate Freedom, Paco, Fructos Fax: 0230/517.945, e-mail: vanzari@gruporizont.ro
carbonatate (tip
Adria, Action Cola, Frutti Complex Transilvania, Strada Teatrului nr. 1-2, Oradea,
cola, aromă fructe),
European Drinks Fresh, Fruttia, Fruttia cod 410020, Tel.: 0259/407.200, Fax: 0259/407.384;
necarbonatate (still
Delicio, Site: www.europeandrinks.ro
drink, nectar, juice)
Parmalat Juice, Nectar, Still Drink, Şos. De Centura nr 12, Tunari, Ilfov, Tel.: 021/266.51.52,
Santal
România Ice Tea Fax: 021/266.50.70, email: alexandru.oprita@parmalat.ro
carbonatate (tip
Pepsi (Max,Twist, Light),
PepsiCo cola, aromă fructe), Şoseaua Viilor nr 55, sector 5, Bucureşti, cod 050152,
Mirinda, 7Up, Mountain
România necarbonatate (still Tel.: 021/336.89.70, e-mail: bucharest.office@pepsico.com,
Dew, Prigat, Lipton Ice
(fosta Q.A.B) drink, nectar, juice), ice Site: www.pepsico.ro
Tea, Gatorade
tea, sport drink
carbonatate (tip cola,
Quick Cola, Giusto,
aromă fructe, suc
Romaqua Grup Giusto Natura, Giusto Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
concentrat de fructe),
Borsec Natura Plus, Lămâiţă, Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro
necarbonatate
Cico
(still drink), ice tea
Str. Ştefan cel Mare, nr. 38-40,Vălenii de Munte,
Tymbark, Tedi (Tedi
Tymbark Maspex Jud. Prahova România, Tel.: 0244/283.344;
Juice, Nectar, Still Drink Play), Figo, Fontea,
România Fax: 0244/282.366,
Waterrr, Ciao, Ciaolino
e-mail: office@tymbark.ro; Site: www.tymbark.ro
United
Bd. Biruinţei, Nr. 89, comuna Pantelimon, Judeţul Ilfov,
Romanian necarbonatate (still
Granini Tel.: 021/205.50.00; Fax: 021/205.50.05
Breweries drink, juice)
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Bereprod

Ghid practic pentru comercianÆi | 65


 catalog furnizori

CATEGORIA: Bere
Subcategorii
Nume companie Branduri în categorie Contact companie
în portofoliu
Str. Avântului, nr. 20, Oneşti, jud. Bacău, cod.601124,
Albrau, Asbeer, Bardenberger,
Albrau bere Tel.: 0372/706.480, Fax: 0234/319.052,
Dobru, Ritterburg, Zimbru
Site: www.albrau.ro
Bergenbier, Noroc, Staropramen, Bd. Dimitrie Pompei, nr. 9-9A, clădirea 20, et.1,
Bergenbier bere Beck’s, Stella Artois, Lowenbrau, Bucureşti, Tel.: 0372/207.109, Fax: 021/243.10.01,
Leffe e-mail: officero@starbev.com
Str. Humorului nr. 61, Scheia, jud. Suceava, cod 727525,
Bermas Suceava bere Suceava, Călimani şi Bermas Pils Tel.: 0230/526.543, Fax: 0230/526.542,
e-mail: office@bermas.ro
Guttenbier, Burger, Servus, Str. Teatrului, nr. 1-2, Oradea, cod 410020,
European Food bere
Meister Tel.: 0259/407.200, Site: www.europeanfood.ro
Heineken, Silva, Ciuc Premium,
Golden Brau, Neumarkt, Bucegi,
Edelweiss, Zipfer, Amstel, Birra Str. Tipografilor 11-15, S-PARK, Aripa A2-L, etaj 4,
Heineken România bere Moretti, Krusovice, Foster’s, Bucureşti, Tel.: 021/203.11.11,
Strongbow, Sol, Desperados, e-mail: contact.heinekenromania@heineken.ro
Gosser, Schlossgold, Gambrinus,
Harghita, Haţegana
Str. Grigore Ventura nr. 1, Galaţi, cod 800559
Martens bere Ma donna, Driver Tel.: 0236/472.380, Fax: 0236/464.754,
Site: www.martens.ro

Romaqua Group Borsec, str. Carpaţi 46, jud. Harghita, Tel.: 0266/337.425,
bere Albacher, Dorfer
Borsec Fax: 0266/337.290, Site: www.romaqua-group.ro

Bd. Biruinţei, nr. 89, Pantelimon, Jud. Ilfov,


United Romanian Tuborg, Carlsberg, Holsten, Skol,
bere Tel.: 021/205.50.00, Fax: 021/205.50.05,
Breweries Bereprod Guinness, Kilkenny
e-mail: office@tuborg.ro, Site: www.tuborg.pressroom.ro
Ursus, Timişoreana, Ciucaş, Calea Victoriei nr. 145, etaj 5, sector 1, cod 010072,
Ursus Breweries bere Peroni, Grolsch, Redd’s, Pilsner Bucureşti, Tel: 021/314.04.20, Fax: 021/315.98.04,
Urquell, Azuga, Stejarul e-mail: servicii.clienti@ro.sabmiller.com

CATEGORIA: Ciocolată
Subcategorii
Nume companie Branduri în categorie Contact companie
în portofoliu
Kinder Chocolate, Kinder
Str. Copilului nr. 22, sector 1, Bucureşti, cod 012178;
tablete, Chocolate Maxi, Kinder
Ferrero România Tel.: 021/528.22.00; Fax: 021/528.22.10;
snack-uri Bueno, Kinder Country,
email: reception.rom@ferrero.com
Kinder Happy Hippo

B-dul Biruinţei nr. 87, Pantelimon, Jud. Ilfov, cod 077145,


tablete, batoane, Heidi (Grand‘Or, Gourmette,
Tel.: 021/200.69.99, Fax: 021/352.03.19,
Heidi Chocolat figurine de Dark, Chocoventure,
e-mail: office@heidi-chocolate.com,
ciocolată Moments, Bouquette)
Site: www.heidi-chocolate.com

Şos. Viilor nr. 20, sector 5, Bucureşti, cod 050156,


tablete, Kandia, Laura, Kand’or, Autentic
Kandia Dulce Tel.: 021/316.45.80, Fax: 021/316.27.10,
batoane Rom, Papi, Făgăraş, Vis
e-mail: office-romania@kandia.ro, Site: www.kandia-dulce.ro
tablete,
Milka, Milka M-joy, Milkinis,
Kraft Foods batoane, B-dul Dimitrie Pompeiu nr. 6 , Sectorul 2, Bucureşti,
Poiana, Africana, Smash,
România figurine de Tel.: 021/303.33.00, Site: www.kraftfoodscompany.com/ro
Toblerone
ciocolată
Clădirea Floreasca Business Park, Calea Floreasca, Nr. 169A,
batoane, Mars, Snickers, Twix, Bounty,
Mars România et. 2, , Sector 2,Bucureşti, Tel.: 021/407.71.50,
drajeuri Milky Way, M&M‘s
Fax: 021/380.85.15, Site: www.mars.com
Supreme
tablete, Anidor, Primola, Novatini, Bd. Metalurgiei nr. 87, sector 4, Tel.: 021/684.72.90,
Distribution
batoane Majestic, Primola Zoo 021/460.9628, email: office-sdn@supremegroup.ro
Trading

66 | Ghid practic pentru comercianÆi


CATEGORIA: Produse de curăţat universale, pentru baie şi bucătărie
Nume
Subcategorii în portofoliu Branduri în categorie Contact companie
companie

Colgate- Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, Bucureşti,


produse de curăţat suprafeţe
Palmolive Ajax Lake View Office Building, Etaj 12,
multiple
România Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
produse de curăţat Str. H. Barbusse 16, Cluj-Napoca, jud. Cluj,
Farmec universale, pentru baie Nufăr, Triumf Tel.: 0264/432.649, e-mail: vanzari@farmec.ro,
şi bucătărie Site: www.farmec.ro
produse de curăţare pentru
toate suprafeţele, cremă Bd. Basarabia 256, Sector 3, Bucureşti,
Interstar
universală de curăţare, Rivex, Igienol Tel.: 021/256.46 36, Fax: 021/256.46.26,
Chim
dezinfectant fără clor pentru e-mail: office@interstar.ro, sales@interstar.ro
suprafeţe şi obiecte
Str. Plantelor 37A, sector 2, Bucureşti,
Johnson produse de curăţat pentru
Mr. Muscolo Tel.: 021/316.31.50, Fax: 021/316.31.46,
Wax baie şi bucătărie
e-mail: office@scj.com
produse de curăţat Bd. Metalurgiei 454, sector 4, Bucureşti,
Pons universale, pentru baie Asevi Tel.: 021/334.99.66, Fax: 021/334.99.63,
şi bucătărie e-mail: ponsro@clicknet.ro, Site: www.ponsquimicas.es
Procter & Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2,
Gamble produse de curăţat universale Mr. Proper Bucureşti, Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92
România Site www.pgbalkans.com/ro
Reckitt produse de curăţat pentru
Bd. Dacia 99, Sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/529.67.00,
Benckiser baie şi bucătărie, produse de Cillit, Cillit Bang
e-mail: office-romania@rb.com, Site: www.rb.com
România curăţat podelele
Bd. Biruinţei 160, Pantelimon, jud. Ilfov,
Sano
produse generale de curăţat Sano Tel.: 021/350.30.04, Fax: 021/352.85.78
Bruno’s
Site: www.sanoromania.ro
Băneasa Business & Technology Park, Şos.
produse de curăţat Bucureşti-Ploieşti 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1,
Unilever SCE universale, pentru baie Domestos, Cif Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00,
şi bucătărie e-mail: contact.usce@unilever.com,
Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: Detergent de rufe


Nume Branduri
Subcategorii în portofoliu Contact companie
companie în categorie

Ficosota detergent automat, Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureşti,
Savex, Teo Bebe
Sintez detergent manual Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com

Henkel detergent automat, Persil, Rex, Str. Ioniţă Vornicul 1-7, sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/203.26.00,
România detergent manual Perwoll e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site www.henkel.ro
Procter &
detergent automat, Ariel, Tide, Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, Bucureşti,
Gamble
detergent manual Bonux Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
România
Str. Câmpului 18, Târgu Mureş, jud. Mureş, Tel.: 0365/404.948,
detergent automat,
Romchim Promax, Dasil Fax: 0365/805.808, e-mail: office@romchim.ro,
detergent manual
Site: www.romchim.ro

detergent automat, Bd. Biruinţei 160, Pantelimon, jud. Ilfov, Tel.: 021/350.30.04,
Sano Bruno’s Maxima, Pisga
detergent manual Fax: 021/352.85.78, Site www.sanoromania.ro

Dero, Dero Băneasa Business & Technology Park, Şos. Bucureşti-Ploieşti


detergent automat,
Unilever SCE Ozon+, Omo 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00,
detergent manual
Supreme 12 e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

Ghid practic pentru comercianÆi | 67


 catalog furnizori

CATEGORIA: Săpun
Nume Branduri
Subcategorii în portofoliu Contact companie
companie în categorie
Calea Şerban Vodă 133, Corp C, Etaj 2, Bucureşti, sector 4,
Beiersdorf
săpun solid, săpun lichid Nivea Tel.: 021/317.00.00, Fax 021/317.23.23,
România
e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com, Site: www.beiersdorf.ro
Colgate- Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, Bucureşti, Lake View
Palmolive,
Palmolive săpun solid, săpun lichid Office Building, Etaj 12,
Protex
România Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureşti,
Ficosota
săpun solid, săpun lichid Teo, Teo Bebe Tel.: 021/409.27.84, Fax: 021/409.28.97,
Sintez
e-mail: officero@fsbrands.com
Henkel Str. Ioniţă Vornicul 1-7, sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/203.26.00,
săpun solid, săpun lichid Fa
România e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
Şos. Bucureşti-Urziceni 50A, comuna Afumaţi, jud. Ilfov,
Mert săpun Dalan Tel.: 021/312.50.50, Fax: 021/312.75.75, e-mail: mert@xnet.ro,
Site: www.mert.ro
Procter &
Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, Bucureşti,
Gamble săpun Camay
Tel.: 021/301.11.10, Fax: 021/319.83.92 Site: www.pgbalkans.com/ro
România
Şoseaua de Centură 13A, comuna Chiajna, jud.Ilfov,
Sarantis
săpun Duru, Fax, Arko Tel.: 021/317.03.19, Fax: 021/317.03.25, e-mail: office@sarantis.ro,
România
Site: www.sarantis.ro
Băneasa Business & Technology Park, Şos. Bucureşti-Ploieşti
Unilever SCE săpun solid, săpun lichid Dove 42-44, Clădirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00,
e-mail: contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

CATEGORIA: Şampon
Nume Subcategorii în Branduri
Contact companie
companie portofoliu în categorie
Calea Şerban Vodă 133, Corp C, Etaj 2, Bucureşti, sector 4,
Beiersdorf şampon pentru Nivea, Nivea for
Tel.: 021/317.00.00, Fax: 021/317.23.23, e-mail: bdf-ro@beiersdorf.com,
România diferite tipuri de păr Men
Site: www.beiersdorf.ro
Colgate-
şampon pentru Bd. Barbu Văcărescu 301-311, sector 2, Bucureşti, Lake View Office
Palmolive Palmolive
diferite tipuri de păr Building, Etaj 12, Tel: 021/209.50.01, Site: www.colgate.ro
România
şampon pentru
Ficosota Teo Botanical, Str. Ocna Sibiului 46-48, etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel. 021/409.27.84,
diferite tipuri de păr,
Sintez Teo Bebe Fax: 021/409.28.97, e-mail: officero@fsbrands.com
şampon pentru copii
Henkel şampon pentru Gliss, Schauma, Str. Ioniţă Vornicul 1-7, sector 2, Bucureşti, Tel.: 021/203.26.00,
România diferite tipuri de păr Syoss e-mail: henkel.ro@henkel.com, Site: www.henkel.ro
L’Oréal Paris Elseve,
L’Oréal şampon pentru Calea Floreasca 169A, Corp A, Etaj 6, Sector 1, Bucureşti,
Garnier Naturals,
România diferite tipuri de păr Tel.: 021/204.00.00, e-mail: contact@lorealparis.ro, contact@garnier.ro
Garnier Fructis
Procter & Pantene, Wash
şampon pentru Bd. Dimitrie Pompeiu 9-9A, clădirea 2A, sector 2, Bucureşti,
Gamble & Go, Head &
diferite tipuri de păr Tel.: 021/301.11.10, fax 021/319.83.92, Site: www.pgbalkans.com/ro
România Shoulders
şampon pentru Str. Nicolae Canea 59A, Bucureşti, Tel.: 021/240.66.36,
Spuma Edna, Belisa,
diferite tipuri de păr, Fax: 021/240.62.93, e-mail: spumaprod@yahoo.com,
Production Fitness
şampon pentru copii Site: www.spumaproduction.com
şampon pentru Calea Lipovei, km 10, Giarmata, jud.Timiş, Tel.: 0256/368.854,
Tomil Tania, Mitia
diferite tipuri de păr Fax: 0256/368.855, e-mail: tomilro@tomil.eu
Băneasa Business & Technology Park, Şos. Bucureşti-Ploieşti 42-44,
şampon pentru
Unilever SCE Clear, Dove Clădirea B, Etaj 4, sector 1, Bucureşti, Tel.: 021/303.48.00, e-mail:
diferite tipuri de păr
contact.usce@unilever.com, Site: www.unilever.ro

Sursa tabelelor: Date furnizate de companii, site-urile oficiale ale companiilor

68 | Ghid practic pentru comercianÆi


 distribuţie

Radiografia distribuţiei pe regiuni


Transilvania: o zonă cu potenţial
Dezvoltarea economică a prin- 621 Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
cipalelor oraşe din regiune
- în special Cluj-Napoca, polul 517 513
investiţiilor străine din centrul
ţării şi unul dintre cele mai mari
centre universitare din România
327 311
- precum şi perspectivele de
îmbunătăţire a infrastructurii 212
rutiere prin finalizarea autostră-
zii Bechtel, sunt elemente care 136 135
116 104
plasează Transilvania pe o pozi- 43 59
25 34 33 19 5 27 18
ţie de forţă pe harta distribuţiei n/a
de bunuri de larg consum. La Cluj Sibiu Braşov Mureş Harghita Covasna Alba Hunedoara Bistriţa - Sălaj
polul opus, cumpătarea con- Năsăud
sumatorilor şi importurile din Numărul de firme de distribuţie FMCG existente*
Ungaria pot fi o piedică î n dez- Numărul firmelor aflate in insolvenţă*
voltarea companiilor de profil
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
în regiune. Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
A doua mare regiune a ţării
din punct de vedere economic, Firme incluse. Companiile cu sediul în cele 10 judeţe din Transilvania, care au declarat la
ONRC obiectul principal de activitate: comerţ cu ridicata al produselor din tutun; comerţ
după zona de sud, Transilvania cu ridicata al băuturilor; comerţ cu ridicata al zahărului, ciocolatei şi produselor zaharoase;
are aproape 3.000 de firme de comerţ cu ridicata al produselor lactate, ouălor, uleiurilor şi grăsimilor comestibile; comerţ
distribuţie a bunurilor de larg cu ridicata al cărnii şi produselor din carne; comerţ cu ridicata cu cafea, ceai, cacao şi
consum înregistrate la Registrul condimente; comerţ cu ridicata al legumelor şi fructelor; comerţ cu ridicata specializat al altor
Comerţului, adică aproximativ alimente, inclusiv peşte, crustacee şi moluşte; comerţ cu ridicata nespecializat de produse
alimentare, băuturi şi tutun; comert cu ridicata al produselor cosmetice şi de parfumerie.
19% din companiile de pro-
fil existente la nivel naţional,
potrivit datelor la jumătatea lunii ianuarie 2011. Mai printre cele mai mari firme de comerţ cu ridicata al
mult, aceasta este o regiune strategică pentru afa- băuturilor, alimentelor şi produselor din tutun, cu
cerile distribuitorilor cu acoperire naţională. În cazul sediul central în acest judeţ.
companiei Elgeka-Ferfelis România, Transilvania În judeţul Sibiu, companiile Boema SRL (cu afa-
generează, la nivelul comerţului tradiţional, circa o ceri de aproape 84 mil. lei în 2009), Floradi (58,3
treime din volumele de vânzări totale ale distribui- mil. lei, cifra de afaceri în 2009), Elio Prod SRL – cu
torului. Pentru Top Brands Distribution (TBD) - unul afaceri de 20,5 mil. lei în 2009, aflată în insolvenţă
dintre cei mai mari distribuitori din sectorul FMCG în prezent - Izvoarele SRL (19,2 mil. lei în 2009), se
din România - Transilvania reprezintă a doua cea mai numără printre cei mai mari jucători pe piaţa de
importantă regiune a ţării, după Bucureşti şi judeţul distribuţie a produselor alimentare şi a băuturilor,
Ilfov, în funcţie de valoarea vânzărilor realizate. potrivit datelor de la Camera de Comerţ, Industrie
şi Agricultură Sibiu.
Cele mai mari firme regionale De asemenea, în Braşov, cele mai mari firme
regionale de distribuţie a bunurilor FMCG aflate
de distribuţie în top-ul firmelor realizat de Camera de Comerţ şi
Un clasament realizat de Camera de Comerţ şi Industrie Braşov sunt Top Vest Holding SRL, Delaco
Industrie Cluj indică firmele Top C&S Distribution Distribution, Districarm Distribution şi COS 2000
(cifră de afaceri de 77,4 mil. lei în 2009), Top Market Distri SRL. Printre cei mai mari jucători de profil
(78 mil. lei), Dorsan Impex (39,5 mil. lei), Oncos regionali se numără şi Pappa Reale SRL, un distri-
Impex (un grup care derulează şi activităţi de retail buitor de băuturi care a raportat afaceri de peste
şi producţie) şi Marele Alb Prodimpex (26,7 mil. lei) 30 mil. lei în 2009. n

Ghid practic pentru comercianÆi | 69


 distribuţie

Moldova: Afaceri cu discount

Veniturile populaţiei situate


781 Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil mult sub media naţională au
atras în special comercianţii cu
preţuri mici în această regiune:
dintre toţi retailerii internaţio-
339
nali activi în România, Kaufland,
Penny Market şi Plus – companii
320 care se poziţionează pe segmen-
176
222 tul magazinelor cu politică de
182 157
preţuri cu discount - au cea mai
130 bună acoperire în regiune. Acest
75
28 lucru s-ar putea traduce printr-o
41 19 21 22 4 24
presiune mai mare pe marjele de
Iaşi Bacău Galaţi Neamţ Vrancea Vaslui Botoşani Suceava câştig ale distribuitorilor regio-
nali, comparativ cu cei naţionali.
Numărul de firme de distribuţie FMCG existente*
Numărul firmelor aflate în insolvenţă* 1din 10 companii,
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011; în insolvenţă
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului.
Lipsa de lichidităţi din piaţă
s-a resimţit puternic în regiune, chiar şi la
Moldova, una dintre cele mai sărace regiuni firmele mari. Dacă la nivel naţional rata
ale ţării, terenul propice pentru discoun- insolvenţelor în sectorul de profil este de
teri, are aproximativ 2.300 de firme locale 7%, în regiunea Moldovei nu mai puţin de
de distribuţie a bunurilor de larg consum. 10% din firmele de distribuţie FMCG exis-
În oglindă cu retailul - unde jucătorii mari tente sunt în acest moment sub incidenţa
sunt încă foarte departe de a acapara piaţa legii insolvenţei care le protejează de cre-
- sectorul distribuţiei este unul foarte etero- ditori. Aproximativ 40% dintre acestea
gen, format din firme mici care reuşesc cu au intrat în insolvenţă pe parcursul anu-
greu să treacă pragul de 100 de milioane lui 2010, mai arată datele de la Registrul
de lei în cifra de afaceri sau linia de demar- Comerţului.
caţie a regiunii.
Deşi are circa 20% din populaţia României, Distribuitorii mari
cu 8 judeţe şi două oraşe care pot fi consi-
derate hub-uri logistice în nord-estul ţării,
din Moldova
regiunea Moldovei concentrează doar 13% Marii distribuitori regionali sunt parteneri ai
din firmele de distribuţie cu ridicata (en companiilor mari din industria bunurilor de
gros) a bunurilor de larg consum înregis- larg consum, precum Simba Invest (distri-
trate în România, după cum arată datele de buitor al Philip Morris şi Kraft Foods), com-
la Registrul Comerţului. panie cu sediul în Bacău care figurează chiar
Dintr-un total de circa 2.300 de firme de şi în clasamentul celor mai mari 10 firme de
distribuţie FMCG înregistrate în Moldova, distribuţie din România.
existente la jumătatea lui ianuarie, aproape În Iaşi, un top al firmelor de distribuţie a
800 de companii au sediul în Iaşi - acesta alimentelor, băuturilor şi tutunului realizat
fiind, de altfel, cel mai mare judeţ, cu o popu- de Camera de Comerţ şi Industrie Iaşi indică
laţie de peste 800.000 de locuitori. Urmează societăţile Eurovino International, Erna
Bacăul, cu 339 de companii, şi Galaţiul - cu Service & Trade şi Grup XL Company pe pri-
320 de firme. La polul opus sunt judeţele mele trei locuri. Erna Service & Trade se află
Vaslui (cu doar 130 de firme), Suceava (157) însă printre cele 82 de firme de profil din Iaşi
şi Nemţ (176). intrate în insolvenţă în 2010. n

70 | Ghid practic pentru comercianÆi


Banat, Crişana şi Maramureş:
Importurile fac regulile pe piaţă
Fie că se găsesc pe rafturile
magazinelor, fie că ajung pe Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
piaţă prin contrabandă sau sunt 717
aduse direct de consumatori 666
din Ungaria, produsele fabricate
extern sunt o constantă pe piaţa
bunurilor de larg consum din
vestul ţării. Distribuitorii regionali
spun că resimt puternic concu- 313
renţa pieţelor vecine, ceea ce 256
limitează potenţialul de creştere 177
a afacerilor furnizorilor locali. „În
82
zona de vest a României toată 48 57 33 31
16 6
lumea face import, de la marii
en gross-işti până la micii patroni Timiş Bihor Arad Maramureş Satu Mare Caraş Severin
de buticuri. Astfel, producătorii
români pierd constant teren în Numărul de firme de distribuţie FMCG existente*
faţa invaziei de produse fabricate
Numărul firmelor aflate în insolvenţă*
în afara ţării. Pe multe rafturi sunt
vizibile ambalajele produselor *Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
care nu au fost concepute pentru Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
piaţa românească”, atrage atenţia
Aura Crihana, Director Zonal Vest şi Nord- cumpărături în Ungaria obişnuiesc să cum-
Vest la Point Distribution Grup. Pe distribu- pere ambele categorii de produse, în timp
itori îi afectează însă cel mai mult faptul că ce aproape un sfert dintre aceştia cumpără
mulţi dintre cumpărătorii români care locu- numai produse alimentare. Suma medie
iesc în judeţele de graniţă ale ţării merg în cheltuită la o vizită în magazinele de peste
Ungaria pentru cumpărăturile casnice. graniţă este de aproximativ 150 de euro,
potrivit datelor MEDNET.
O altă particularitate a pieţei din vestul
1 din 5 localnici trece graniţa
ţării o reprezintă vânzarea ilegală de ţiga-
pentru cumpărături rete în judeţele aflate aproape de graniţa
cu Ucraina şi Serbia, acest lucru fiind vizibil
Aproape 20% dintre locuitorii judeţelor în volumul vânzărilor şi în fluctuaţia aces-
ardelene de graniţă (Bihor, Satu Mare etc.) tora, potrivit reprezentanţilor Top Brands
obişnuiesc să meargă în Ungaria pentru Distribution.
cumpărăturile lunare, arată un studiu rea- În topul judeţean al firmelor realizat de
lizat în 2009 de compania de cercetare a Camera de Comerţ şi Industrie Timiş figu-
pieţei MEDNET Marketing Research Center. rează Gerola Prodinvest (cu afaceri de 51,4
Ceea ce-i determină pe aceştia să meargă mil. lei în 2009), Eurocas-Tehnică Alimentară
la cumpărături în afara ţării sunt preţurile (40,4 mil. lei în 2009) şi Randler Group (28,6
mai mici decât în România. Pe lângă preţuri, mil. lei în 2009). În judeţul Bihor, de departe
adepţii cumpărăturilor peste graniţă sunt cea mai mare companie de profil este
atraşi şi de calitatea produselor. Transilvania General Import-Export, parte a
Dacă în anii 2006 – 2007, ardelenii mer- grupului European Food & Drinks. La rân-
geau în Ungaria pentru a cumpăra în spe- dul său, Aradul are mai multe companii de
cial bunuri de folosinţă îndelungată, în ulti- distribuţie FMCG care apar în topul naţio-
mii ani aceştia merg peste graniţă pentru nal al firmelor: Safilar SRL (cu afaceri de 36
a cumpăra şi produse alimentare. În acest mil. lei), Agrirom (125 mil. lei) şi Ropini SRL
context, 74% dintre persoanele care merg la (56 mil. euro). n

Ghid practic pentru comercianÆi | 71


 distribuţie

Oltenia şi Muntenia: retailul din


Bulgaria, un concurent incomod
concurente”, susţine, la rândul său,
640 Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil Alexandru Necula - Directorul de
Vânzări al distribuitorului regional
529
Devero activ în judeţele Prahova
şi Dâmboviţa.
389
357 În ultimii doi ani, contextul
279 economic a favorizat şi mai mult
237
186 impunerea pe piaţă a produselor
169 144
132 131 115 114 din categoria inferioară de preţ,
92
38 56 30 tendinţa a fost mai vizibilă în
6 23 18 20 5 5 10 7 2 6 5
Oltenia decât în Muntenia.
Argeş

Dolj

va

dinţi

Buzău

Brăila

oviţa

rman

iu

Olt

Gorj

iţa

aşi
Vâlce

Giurg

230 de distribuitori
Praho

Ialom

Călăr
Mehe

Dâmb

Teleo

insolvenţi
Numărul de firme de distribuţie FMCG existente* Incidenţa insolvenţelor este de
6,5%, similară mediei naţionale,
Numărul firmelor aflate în insolvenţă* însă rata noilor insolvenţe (cazu-
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011; rile deschise în 2010) este mai
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
mare cu un punct procentual. În
Dolj, 2010 a fost anul insolvenţe-
lor: 54 din cele 56 de cazuri de reorganizare
Oltenia şi Muntenia sunt printre singurele judiciară existente pe piaţa respectivă la
regiuni în care hypermarketurile nu au bifat jumătatea lui ianuarie 2011 au fost înregis-
încă toate judeţele pe lista lor de expan- trate în 2010, potrivit datelor de la ONRC.
siune. Călăraşi şi Teleorman sunt puncte Printre marii distribuitori regionali intraţi în
albe pe harta retailului modern din zona de insolvenţă se numără Pic Distribuţie (parte a
sud a României: două judeţe cu un număr grupului Pic din Piteşti) şi Vlase Impex, com-
total de peste 700.000 de locuitori aveau la panie activă pe segmentul băuturilor alcoo-
jumătatea lui 2011 doar 3 supermarketuri şi lice, care în 2008 raportase o cifră de afaceri
6 discountere operaţionale. Singurul hyper- de 255 mil. lei cu 540 de angajaţi.
market care a testat piaţa în Călăraşi, Pic, a
fost închis la finalul lui 2009, după doar un Cei mai mari jucători din piaţă
an de la inaugurare. Proiectul a implicat
investiţii de 17 mil. euro. În judeţul Dolj, distribuitorul de băuturi
Amplasarea celor două judeţe la graniţa Nitela Impex, cu afaceri de circa 80 mil. lei
cu Bulgaria ar putea explica lipsa interesului în 2009, Flormang Com SRL - distribuitor de
marilor reţele de magazine pentru extinde- produse din tutun cu afaceri de 64,5 mil. lei
rea în aceste regiuni. Mulţi dintre consuma- - Grosbi Impex, cu afaceri de 47,6 mil. lei, şi
torii români se duc în Bulgaria pentru cum- Trade Land Spedition SRL, cu afaceri de 40
părăturile de la final de săptămână, fiind mil. lei, se numără printre companiile de
atraşi de preţurile mai mici în magazinele profil premiate de Camera de Comerţ.
ţării vecine. Cel mai mare distribuitor FMCG din
Distribuitorii regionali de bunuri de larg Prahova este grupul Aquila, care şi-a dezvol-
consum spun că preţurile mici fac loc pro- tat afacerile în ultimii ani atât la nivel naţio-
duselor bulgăreşti şi pe rafturile magazine- nal, cât şi pe pieţele vecine.
lor locale. „Sunt destui producători bulgari În topul firmelor regionale cu sediul
activi pe piaţă. Noi avem colaboratori din în judeţul Prahova se află şi Siga & Co din
Bulgaria şi pot spune că aceştia au marfă Câmpina, distribuitor al produselor Kraft
bună, mai ieftină decât produsele româneşti Foods în 5 judeţe. n

72 | Ghid practic pentru comercianÆi


Dobrogea: business sezonier,
marcat de concentrarea retailului
Sezonalitatea este cel mai impor-
tant element care influenţează Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil
distribuţia de bunuri de larg
consum în regiunea Dobrogei. 658 Numărul de firme 81
Lunile de vară aduc distribuitori- de distribuţie
lor activi în această zonă câteva FMCG existente*
sute de clienţi noi şi creşteri
masive de vânzări, situate de
27
regulă între 10% şi 30% (compa-
rativ cu media unei luni obişnuite 89 7 3
din an). Cel mai mult se resimt în
Constanţa, o piaţă care primeşte Constanţa Tulcea Constanţa Tulcea
în sezonul de vârf chiar şi peste
100.000 de turişti de weekend. Numărul firmelor aflate în insolvenţă*
La nivelul regiunii, printre cei Numărul firmelor intrate în insolvenţă în 2010
mai mari distribuitori de bunuri
de larg consum cu sediul central *Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011;
în oraşele Constanţa sau Tulcea Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
se numără DUO SRL – compa-
nie care a raportat afaceri de 100
mil. lei în 2009 – distribuitorii de băuturi strucţia altor trei magazine de dimensiuni
Ada Holding şi Excelsior, cu cifre de afaceri mari (Auchan, Cora şi Selgros Cash & Carry),
de 60-70 mil. lei în aceeaşi perioadă, Sorla comerţul modern din Constanţa are şanse
SRL (47 mil. lei) sau Fraher Distribution din să se impună tot mai mult pe piaţă, ceea
Tulcea (56 mil. lei). ce va influenţa şi afacerile distribuitorilor
activi în regiune.
În oraşul Constanţa, retailul modern are
Situaţia insolvenţelor
o suprafaţă totală operaţională de circa
Datele de la ONRC (Oficiul Naţional al 60.000 de metri pătraţi, ceea ce reprezintă
Registrului Comerţului) arată că situaţia insol- o medie de aproape 190 mp la mia de
venţelor pe piaţa distribuţiei de bunuri de larg locuitori. Spre comparaţie, la nivel naţional,
consum din Dorbogea este mai gravă decât stocul de retail modern la mia de locuitori
cea înregistrată la nivel naţional. La începutul se situa la nivelul de 64 mp la finele anu-
acestui an, rata insolvenţelor era de aproape lui 2010, potrivit unui studiu realizat de
12%, faţă de 7% la nivelul întregii ţări. compania de consultanţă imobiliară DTZ
În judeţul Constanţa, din 658 de companii Echinox care include şi suprafaţa retailerilor
de distribuţie FMCG înregistrate la Registrul de haine şi încălţăminte.
Comerţului, 81 se aflau în insolvenţă, iar 27 De partea cealaltă, în comerţul tradiţional
din acestea intraseră în procedura reorgani- din Dobrogea cea mai mare dificultate pen-
zării judiciare în cursul anului 2010. În jude- tru distribuitori a fost în ultimii ani recupera-
ţul Tulcea, doar trei firme de profil au intrat rea creanţelor din piaţă. „Putem vorbi şi de o
în insolvenţă în 2010, dintr-un total de 89 de creştere a costurilor de distribuţie din ultimii
companii operaţionale. doi ani cu aproximativ 3%-4%, de numărul
îngrijorător de mare al clienţilor aflaţi în
Comerţul se dezvoltă rapid diverse litigii, precum şi de o creştere alar-
mantă a soldurilor irecuperabile din piaţă.
în Constanţa Este extrem de vital pentru orice compa-
Cu 3 magazine cash & carry, 6 hypermar- nie din lume ca în urma unei vânzări să-şi
keturi, 8 supermarketuri şi 10 discountere, încaseze banii”, atrag atenţia reprezentanţii
precum şi investiţii anunţate deja în con- distribuitorului DUO SRL. n

Ghid practic pentru comercianÆi | 73


 distribuţie

Bucureşti & Ilfov găzduiesc aproape


o treime din distribuitorii români
jumătatea lui 2011, un calcul simplu
Distribuţia pe judeţe a firmelor de profil arată că spaţiul de comerţ modern
(incluzând doar lanţurile interna-
Numărul de firme de distribuţie
ţionale de magazine) este de 100
FMCG existente* 170
de metri pătraţi la mia de locuitori
4.631
(luând în considerare un total de 3
mil. de locuitori).
62 Bucureştiul a fost punctul de ple-
59
43 care pentru aproape toţi marii retai-
leri alimentari internaţionali prezenţi
1.285 în România, iar planurile de expan-
Bucureşti Judeţul Ilfov siune anunţate de aceştia arată că
cel mai mare oraş al ţării încă le
Bucureşti Judeţul Ilfov Numărul firmelor aflate în insolvenţă* oferă oportunităţi de dezvoltare: în
următorii doi ani vor fi inaugurate
Numărul firmelor intrate în insolvenţă în 2010
aici cel puţin două hypermarketuri
*Notă: la jumătatea lunii ianuarie 2011; (Carrefour şi Auchan).
Sursa: Statistici furnizate de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului (ONRC).
De altfel, un studiu publicat
recent de compania de consul-
tanţă Contrast Management Consulting
În distribuţia bunurilor de larg consum, arată că Bucureştiul prezintă cel mai atrac-
aproape o treime din numărul firmelor de tiv potenţial de dezvoltare pentru retailul
profil înregistrate la nivelul ţării au sediul modern, acesta fiind urmat de judeţele Dolj,
în Bucureşti sau în judeţul Ilfov. Doar în Vâlcea şi Dâmboviţa.
Bucureşti activează aproximativ 4.600 de Referindu-se la comerţul tradiţional din
companii specializate în distribuţia FMCG, Bucureşti şi judeţul Ilfov, reprezentantul
un număr de aproape patru ori mai mare Supreme Group a precizat că, anul trecut,
decât cel al firmelor de profil înregistrate în „vânzările medii per magazin realizate de
regiunea Moldovei şi cu 50% peste cel din companie au avut un recul mai puternic
Transilvania. Şi retailul modern a prins rădă- faţă de 2009 în segmentul food store, com-
cini cel mai puternic pe piaţa din Capitală: parativ cu self service (magazine fără tej-
la începutul lui iunie erau operaţionale aici ghea – n.r.), mai ales datorită canibalizării de
19 hypermarketuri, faţă de 5 în fiecare din- volume către retailul modern (prin promoţi-
tre oraşele mari din provincie: Cluj-Napoca, ile agresive şi noile locaţii deschise)”.
Timişoara sau Iaşi.
Numărul mare de distribuitori şi producă-
Cei mai mari distribuitori
tori activi şi a mărcilor distribuite pe piaţă şi o
bună reprezentare a segmentului premium Cei mai mari distribuitori de bunuri de
sunt caracteristicile pieţei din Bucureşti şi larg consum cu sediul în Bucureşti sau
judeţul Ilfov menţionate de marii jucători din Ilfov sunt Top Brands Distribution (cu o
sectorul distribuţiei FMCG. Aceştia estimează cifră de afaceri de 1.361 mil. lei în 2010),
că Bucureştiul şi judeţul Ilfov deţin o pondere Interbrands Marketing & Distribution
între 20%-35% în totalul vânzărilor de bunuri (527 mil. lei), Macromex (421,5 mil. lei),
de larg consum (FMCG) realizate în România. Whiteland Import-Export (368 mil. lei) şi
Elgeka-Ferfelis România (299 mil. lei), potri-
vit datelor de la Ministerul de Finanţe. Toţi
Cum arată comerţul
aceştia au o acoperire naţională, mai multe
Cu un total de 7 magazine cash & carry, 19 puncte de lucru în principalele regiuni ale
hypermarketuri, 84 de supermarketuri şi ţării şi sunt parteneri ai unor producători
14 discountere operaţionale în Bucureşti la mari din industria FMCG. n

74 | Ghid practic pentru comercianÆi


Ghid editat de
CMG Media Solutions

www.magazinulprogresiv.ro