Activitatea de planificare

Business

Activitatea de planificare

Organizarea si conducerea eficienta si eficace a

organizatiei presupune abordarea
urmatoarelor functii majore in aceasta ordine:

*planificarea- identifici ce vrei sa obtii

*organizarea- stabilesti cine si cum contribuie la realizarea obiectivelor

*coordonarea- spui celorlalti ce sa faca

*antrenarea-motivarea- ii faci sa doreasca sa faca

*controlul-evaluarea- verifici daca obiectivele au fost atinse.

Toate functiile sunt importante dar daca neglijezi planificarea e putin probabil sa le
indeplinesti eficient, nefiind sigur pe telurile finale propuse.

SHAPE * MERGEFORMAT

OBIECTIVELE INTREPRINDERII
OBIECTIVE GENERALE/FUNDAMENTALE
OBIECTIVE PRINCIPALE/ DERIVATE DE GRADUL I
OBIECTIVE SECUNDARE/ DERIVATE DE GRADUL II
OBIECTIVE SPECIFICE
OBIECTIVE INDIVIDUALE

Determinarea prioritatilor este o activitate deosebit de importanta dar si dificila. Fiecare

activitate este definita prin doi factori-urgenta si importanta. Urgent este ceva care cere o atentie
imediata:“Acum!”. Urgentele ne provoaca, sunt evidente, insista, preseaza. Un telefon care suna
este o urgenta. In fata ta stau mereu cateva urgente. Unele pot fi usor de rezolvat, placute, chiar
distractive. Dar cat de des se dovedesc a fi neimportante!

Importanta este insa strans legata de rezultate. Daca ceva este important, inseamna ca aduce
o contributie oarecare misiunii tale, valorilor si obiectivelor prioritare.

Tabelul de mai jos cuprinde patru cadrane ale managementului temporal.

Urgent Nu e urgent
Important I II

ACTIVITATI ACTIVITATI

Crize Prevenire

Probleme presante Cultivarea relatiilor

Proiecte cu termen fix Recunoasterea noilor oportunitati

Planificare, recreere
Neimportant III IV

ACTIVITATI ACTIVITATI

Intreruperi, apeluri Munca de rutina

Corespondenta, rapoarte Corespondenta

Intalniri, Probleme presante Conversatie la telefon

Activitati marunte Timp irosit, Activitati placute

Cadranul I este si urgent si important. El cuprinde activitati care solicita o atentie

imediata.Ele pot lua o amploare atat de mare pana te va domina cu totul. Pentru unii oameni,
singura solutie ar fi evadarea in cadranul IV. Acestia sunt acei oameni care isi gospodaresc viata
prin crize.

Altii isi petrec viata in cadranul III, inchipuindu-si ca se afla in cadranul I. Ei cred ca situatiile
urgente sunt si importante dar de fapt urgentele respective nu sunt ale lor.

Oamenii care isi petrec majoritatea timpului in cadranele III si IV duc o viata practic
iresponsabila.

Persoanele eficiente se feresc de cadranele III si IV, deoarece urgente sau nu, ele nu sunt
importante. Reduc de asemenea dimensiunile cadranului I, folosindu-si timpul mai mult in
cadranul II. Cadranul II este inima managementului eficient si eficace. Trateaza activitatile care
fara a fi urgente sunt importante, cum ar fi, planificarea pe termen lung, cultivarea relatiilor, masuri
preventive,etc.

In cele ce urmeaza va vom prezenta cateva modele de planuri pe care le puteti utiliza
practic.
 PLAN OPERATIONAL MANAGERIAL
Obiectiv Activitate Responsabil Resurse Termen Rezultate

Cunoasterea locului unde vrei sa ajungi nu-ti ofera si modalitatea de a ajunge acolo. Pentru
aceasta ai nevoie de un plan detaliat care sa raspunda la intrebarea: “Cum voi ajunge
acolo?” Pentru ca planul tau sa fie operational, trebuie sa-ti faci o lista cu cele mai importante
etape sau activitati ce urmeaza a fi intreprinse pentru a-ti asigura succesul. Aceste activitati se
numescactivitati-cheie si este important ca ele sa fie puse pe hartie, pentru a nu neglija nici una
dintre ele.

Formularul planului de actiune

Obiective/masuri Cine Termen de Mijloacele folosite pentru Data actuala
realizeaza rezolvare realizarea obiectivelor
1.
2.
3.
………..
………..
……………
Intocmit de: Data Data urmatoarei
analize

Pentru verificarea progresului facut poti folosi un grafic de conducere -

cu cat este mai simplu, cu atat va fi mai eficient - care sa cuprinda in detaliu
activitatile-cheie, sarcinile de detaliu, bugetele, duratele si termenele limita.
Pentru eventualele evenimente neprevazute, stabileste tolerante de timp si
rezerve banesti.

GRAFICUL GANTT AL ACTIVITATILOR

Activitate Sem II 2008 Sem I 2009 Sem II 2009 Sem I 2010 Sem II 2010 Sem I 2011
O 1 . 1.

Etape in elaborarea unui plan bun

Etapa analizei:

- presupune efectuarea
unei diagnoze a
mediului afacerii.

SHAPE * MERGEFORMAT
ETAPE
 Etapa orientarii:

- scopul principal al planului printr-o declaratie de intentie.

Etapa urmaririi planului:

- se realizeaza monitorizarea rezultatelor si rezolvarea situatiilor neprevazute.

Etapa planificarii:

- stabilirea si ierarhizarea obiectivelor, identificarea optiunilor, determinarea resurselor

necesare, formarea strategiei, indicarea sarcinilor si obtinerea aprobarilor.
Etapa organizarii:

- cuprinde planificarea activitatii intreprinderii precum si procesarea datelor si informatiilor.

Planificarea este o activitate care te conduce din locul in care te afli spre locul in care vrei
sa ajungi. Ea consta in analizarea situatiei actuale, stabilirea unor obiective si a cailor si mijloacelor
de realizare a acestora intr-un timp dat .

Succesul nu poate veni din intamplare. El apare- in general- ca o consecinta fireasca a

urmaririi unui plan.

Autocontrol – Gandeste-te la situatia ta actuala raspunzand la intrebarile urmatoare:

 *Am identificat punctele forte ale mele, ale colaboratorilor mei si ale firmei?

*Sunt constient de slabiciunile mele si ale firmei?

*Am luat in considerare oportunitatile disponibile mie si firmei mele?

*Am avut in vedere posibilitatile de a face fata celor mai dificile situatii?

*Detin o imagine clara a situatiei prezente?

Planificarea inseamna a privi in viitor si a decide ce vrei sa obtii. Nu este un lucru care
se poate face la repezeala. Este foarte important sa stabilesti directia corecta spre care te indrepti.
Pentru aceasta este necesara stabilirea misiunii firmei care se constituie din optiuni intemeiate pe
valori, criterii etice, norme de comportament si pe interese care motiveaza si responsabilizeaza
angajatii.

Ex.: Misiunea firmei APPLE COMPUTER este urmatoarea: “Noi plasam individul si nu
organizatia in centrul universului computerelor. Noi credem ca o organizatie poate fi doar atat de
productiva cat sunt membrii sai, astfel incat imbunatatind experienta utilizatorului in domeniul
calculatoarelor, punem aceasta activitate in centrul preocuparilor noastre. Noi creem unelte special
proiectate sa mareasca productivitatea personala”.

Pentru a face operational scopul final, trebuie apoi precizate obiectivele specifice pentru
atingerea lui.

Pentru acest lucru trebuie sa-ti pui urmatoarele intrebari:

-Care este scopul afacerii?(ratiunea organizatiei, directiile si prioritatile lor)

-In ce cred?(etica, principiile, codurile care guverneaza activitatile organizatiei)

-Spre ce standarde tind?(criteriile de performanta esentiale pentru afacere)

-Ce rezultate astept?

Scopul tau final trebuie insa comunicat si celorlalti. Daca acesta nu este clar prezentat si daca
nu exista o implicare a celor de care depinde atingerea lui, atunci sansele ca toti sa actioneze in
directia stabilita sunt minime. Prin implicarea celor interesati, castigi de partea ta un grup de
persoane dornice sa-ti sustina planul. Cerandu-le acestora sa participe la definirea obiectivelor
esentiale ale organizatiei, ei vor deveni mult mai constienti de scopul firmei.

Autocontrol – Gandeste-te la scopul tau si pune-ti urmatoarele intrebari:

*Am determinat exact tipul afacerii mele?

*Am stabilit scopul final?

*Am stabilit criteriile de performanta?

*Am determinat rezultatele pe care le astept in urma efortului depus?

*I-am intrebat si pe ceilalti care este parerea lor?

 *M-am asigurat ca toate persoanele implicate cred in scopul final?

Pentru aceasta ai nevoie de un plan detaliat care sa fie operational, deci trebuie sa-ti faci o
lista cu cele mai importante etape sau activitati-cheie ce urmeaza a fi intreprinse pentru a-ti asigura
succesul. Pentru a face operationala fiecare activitate planificata, este necesara o estimare a
volumului de munca, a timpului si a costului lucrarii.

Deci, pentru fiecare activitate cheie trebuie stabilite foarte clar urmatoarele:

- actiunile ce trebuie intreprinse pentru indeplinirea ei

- termenele limita pentru fiecare activitate, tinand cont de anumite tolerante

-costurile pentru fiecare activitate, care adunate vor da o imagine estimativa a bugetului
necesar realizarii planului

Autocontrol – Gandeste-te la punerea in aplicare a planului tau si intreaba-te:

*Am identificat activitatile-cheie pentru atingerea scopului final?

*Am clarificat detaliile fiecarei activitati-cheie?

*Am stabilit termenele?

*Am estimat costurile si bugetul?

*Am stabilit corect prioritatile?

Pentru a indeplini planul, trebuie sa pui in aplicare fiecare din

activitatile-cheie stabilite deja. Pentru a sti oricand care este situatia reala, ai
nevoie de un sistem care sa urmareasca in permanenta ce s-a realizat si ce mai
trebuie realizat in continuare. Acest sistem presupune:

-urmarirea atenta a activitatii zilnice

-intocmirea unor planuri de urgenta in cazul modificarii unor actiuni

-interventia prompta in cazul observarii unor abateri de la nivelele

planificate, pana la normalizarea situatiei.

Monitorizarea actiunilor intreprinse este cea mai importanta sectiune a

planului, pentru ca daca nu stii precis cat de aproape esti de realizarea unora din
activitatile-cheie, nu ai garantia ca eforturile tale nu au fost in zadar.

De asemenea, sistemul de verificare a progresului facut, cu cat este mai

simplu, cu atat va fi mai eficient.

Este posibil insa ca pentru diferite aspecte ale planului sau chiar pentru
intregul plan sa fie necesar sa o iei de la
capat.
Autocontrol – Gandeste-te la modul cum supraveghezi aplicarea
planului si raspunde la urmatoarele intrebari:

*Am un sistem bine pus la punct pentru a urmari desfasurarea planului?

*Ma incadrez in termenele si bugetele stabilite?

*Stiu cum voi actiona daca apar probleme neasteptate?

*Stiu daca lucrurile decurg conform planului?

Masurarea succesului este ultimul pas in procesul de planificare, prin

care se compara rezultatele cu obiectivele initiale. El presupune masurarea:

-calitatii rezultatului,

-cantitatii rezultatului,

-perioadei de timp in care s-a indeplinit planul,

-costurile reale in raport cu cele prevazute.

Evaluarea planului te ajuta sa decizi ce urmeaza sa faci. Trebuie sa afli daca

planul tau a fost eficient si eficace si daca pe viitor vei proceda la fel sau vei face
unele modificari.

Autocontrol – Pentru a evalua succesul unui plan, raspunde la intrebarile:

*Calitatea obtinuta est cea asteptata?

*Cantitatea obtinuta este suficienta?

*Costurile s-au incadrat in buget?

*Planul a fost finalizat la timp?

*As fi putut avea rezultate mai bune?

*Se justifica efortul depus pentru indeplinirea planului?

Aplicatie

1.a) Faceti o lista cu activitatile pe care trebuie sa le indepliniti maine. Asezati-le in ordine,
tinand cont de importanta lor in generarea unor rezultate care sa conteze intr-adevar pentru
dumneavoastra. Folositi schema urmatoare:

A.Cea mai importanta, prioritatea numarul unu.

B. Importante, dar nu in topul prioritatilor.

C.Cele mai putin importante, cu o prioritate redusa.

 b) Recititi cu atentie lista de la punctele A si C si fiti siguri ca ele corespund pozitiei
date de dumneavoastra. Faceti acelasi lucru cu punctele B si C.

c) Faceti o lista cu activitatile care va fac sa va pierdeti timpul si va impiedica sa va

indepliniti activitatile de la punctul A.

2.a) Inventariati-va punctele forte si slabe!

Fiecare ocupatie necesita talente, abilitati speciale, necesare prestarii unei munci la nivel
performant. Noi toti dispunem de anumite puncte tari, calitati, dar si de puncte slabe, care insa, in
timp, se pot transforma in calitati. Faceti o lista cu cele mai importante puncte forte si puncte slabe
ale dumneavoastra in acest moment, legate de cariera pe care doriti sa o urmati dupa ce absolviti
cursul. Plasati cate un '' in dreptul acelora pe care doriti sa le perfectionati in timpul cursului.

b) Faceti o lista cu 3-5 obiective legate de cariera dumneavoastra viitoare, in

concordanta cu punctele forte si punctele slabe enumerate la punctul a). Alegeti din ele doar unul
care va fi atins in timpul cursului.

c) Scrieti un plan de actiune, concret, pentru atingerea obiectivelor de la punctul b).

Stabiliti exact CE veti face si CAND. Daca aveti nevoie de asistenta, precizati cum o veti obtine.
Precizati foarte clar CE veti face si DE CE!

Pentru a identifica in ce masura planul dumneavoastra a fost bine gandit si implementat

utilizati fisa de mai jos:

Obiectivul etapei Actiunea derivata din obiectiv 1 2 3

Identificarea cailor Documentare pe ideea de baza, o pertinenta procesare a
posibile de rezolvare a datelor si informatiilor. Efectuarea unei diagnoze a
problemei mediului afacerii
Selectarea solutiei de Analiza solutiilor posibile si argumentarea variantei
abordat in cadrul optime
planului
Identificarea resurselor Analiza solutiei (resurse materiale, financiare, umane)
necesare Stabilirea si ierarhizarea obiectivelor, identificarea
Formularea strategiei
Elaborarea planului Stabilirea responsabilitatilor care le revin pe tipuri de
elemente si a termenelor calendaristice
Stabilirea sarcinilor delimitate pentru fiecare membru al
grupului
Verificarea si corelarea diagramelor Gantt si a fiselor de
responsabilitati
Verificarea si evaluarea Analiza proiectului de plan rezultat si validarea sa
planului Sustinerea si argumentarea planului printr-o declaratie
de intentie
Asigurarea feed-back- Evaluarea activitatilor derulate cu recomandari pentru
ului activitatile viitoare de elaborare a unui plan
1=complet existenta; 2=existenta partial ; 3=inexistenta

Activitatea din cadrul departamentelor

Activitati/Departamente
 SECRETARIAT – ADMINISTRATIV

APROVIZIONARE
Inregistrare si urmarire corespondenta. Stoc de marfa, Necesar de aprovizionare

Inregistrari in repertoar ( telefoane, adrese) Studiere piata, Negocieri

Agenda zilei – probleme Operatiuni pe baza factura (livrare imediata)

Coordonare aprovizionare consumabile plata :imediata/ulterior

RESURSE UMANE

DESFACERE
Recrutarea, selectia, angajarea personalului; Studiere piata, Contractare

Intocmire state plata si stabilirea obligatiilor fiscale si bugetare, salariale Ofertare, Negociere

Instruirea, perfectionarea personalului; evaluarea si promovarea Operatiuni pe baza- factura (livrare imediata)
personalului
- plata: imediata/ ulterior

Stoc de marfa
MARKETING CONTABILITATE
Studierea pietii: Inregistrare constituire :

-Lista firmelor (CCIA)-Pagini WEB -capital :-numerar -natura, -cheltuieli constituire

Oferta selectiva: -E-mail, fax, posta, WEB Inregistrare intrari: mijloace fixe, fond marfa

Promovare: Catalog Pliante – sigla, – motto Operare in documente, viramente

Departamentul Personal

 Ce se intampla cand numarul persoanelor in subordine este mare ?

 Cum vor putea managerii sa-si cunoasca colaboratorii, evitand imaginile

false sau falsificate?

 Cum vor putea evita solutiile sablon izvorate tocmai din necunoasterea
adecvata a subalternilor?

Pentru astfel de interogatii cauta raspuns managementului resurselor

umane oferind astfel de sugestii, informatii utile.

Dar pentru a oferi raspunsurile pertinente unor astfel de intrebari este

absolut obligatorie dezvoltarea cunostintelor despre factorul uman.

Activitati in cadrul compartimentului de resurse umane

Anticiparea evolutiilor cantitative si calitative ale personalului si analiza

necesarului de personal la locul de munca presupun:

 Previzionarea numarului de personal;

  Compararea necesarului de personal previzionat cu rezerva de personal
din interiorul firmei; intocmirea unui inventar al resurselor umane

 Intocmirea programului de pregatire (pentru candidatii din interiorul

firmei) si recrutare (pentru candidatii din exterior).

 Fixarea nevoilor si intocmirea analizelor muncii;

 Fixarea surselor de personal in viitor si stabilirea planurilor pentru

recrutarea, incadrarea, scolarizarea, instruirea, motivarea, dezvoltarea
fortei de munca.

Angajarea personalului presupune parcurgerea unor etape descrise in

Modulul II la Resurse umane si completarea unor documente prezentate mai jos
care se vor finaliza prin semnarea unui Contract individual de munca.

Dosarele de personal trebuie sa contina date generale despre angajat,

cum ar fi:

 numele, sexul, postul ocupat, cetatenia, limbile vorbite si scrise;

 pregatirea profesionala, inclusiv specializarile ulterioare;

 experienta, respectiv functiile ocupate anterior in organizatiile unde a

lucrat;

 evaluarea performantelor si a potentialului;

 evolutia salariatului;

 proiectele individuale privind cariera.

Evaluarea si dezvoltarea organizationala se raporteaza una la cealalta in

sensul ca, in urma unor rezultate nesatisfacatoare ale evaluarii
personalului, dintr-o organizatie se poate hotari intreprinderea de actiuni in
sensul instruirii acestuia, al dezvoltarii capacitatilor sale manageriale. Intre modul
de evaluare a acelorasi performante de catre manageri si executanti pot interveni
diferente.

Informarea permanenta asupra rezultatelor evalu535f51f 59;rii

performantelor asigura o reflectare realista a rezultatelor obtinute la nivelul
fiecarui subaltern si permite evitarea constituirii unor nivele de aspiratie
nerealiste.

Necesitatile de instruire apar din patru directii principale:

 problemele noilor angajati;

 deficientele din activitatea angajatilor
 schimbarea organizationala
 cerintele exprimate la nivel individual.
 Managerii sunt raspunzatori pentru obtinerea rezultatelor dorite. Aceste
rezultate se obtin prin administrarea resurselor umane, materiale si financiare ce
trebuie monitorizate.

Dificultatile intampinate in evaluarea performantei sunt legate de :2

 documentatia de evaluare;
 stilul in abordarea evaluarii;
 cultura organizatiei.

Exista multe modalitati prin care se poate alcatui un formular de

evaluare. Aspectele cheie raman totusi, de fiecare data aceleasi, dupa cum
urmeaza:

 centrul de atentie al evaluarii, adica postul sau persoana care il detine;

 criteriile de performanta alese;
 sistemul de notare a performantei.

Daca in centrul atentiei se afla postul, si nu persoana care il ocupa,

formularul de evaluare cere de obicei evaluatorului sa caute mai degraba gradul
de reusita in realizarea obiectivelor postului decat sa faca observatii cu privire la
atributele personale pe care le detine ocupantul postului.

Acolo unde in centrul atentiei se afla persoana, si mai putin postul, situatia
se inverseaza – evaluatorul are ca sarcina sa prezinte mai degraba o situatie a
calitatilor si atitudinilor detinatorului postului decat a succesului relativ inregistrat
de acesta in obtinerea de rezultate. Subiectul central al evaluarii determina tipul
de criterii pe baza carora este judecata performanta, precum si sistemul de notare
ce urmeaza a fi folosit.

In formularele care solicita mai degraba informatii despre persoana decat

despre performanta acesteia pe post se pune accentul pe:

 criterii generalizate;
 sisteme generalizate de notare a performantei;
 calitatile individuale, si mai putin rezultatele obtinute;
 intrebarile cu raspunsuri multiple, ca metoda de descriere a performantei.

Prima dificultate intampinata in cadrul unei astfel de metodologii este cea de

cuantificare. De exemplu, cum poate un manager sa aprecieze, in mod corect,
calitatile de conducator sau de gandire judicioasa, ale unui subordonat?

Cea de-a doua dificultate rezida in gradul de relevanta. De exemplu, cat de

importante sunt, pentru reusita in activitate, sarguinta si atentia la costuri? A
munci din greu nu este sinonim cu a munci eficient; iar prudenta in materie de
costuri poate deveni un dezavantaj, daca descurajeaza initiativa sau capacitatea
de a lua decizii.

O a treia dificultate consta in aceea ca managerii care completeaza

formularul trebuie sa se bazeze pe impresii subiective, in loc de date concrete.
Sigla Fisa de evaluare

Nume:

Departamentul:

Autoevaluare Motivarea, respectiv Evaluare de catre o

rezultatul verificat persoana straina
1 = foarte
Caracteristica bine 1 = foarte bine

5 = 5 = insuficient
insuficient

Calitatea activitatilor desfasurate (de ex.

apropierea fata de practica, lipsa greselilor)

Cantitatea activitatilor desfasurate (de ex.

numarul tranzactiilor rezolvate)

Viteza de lucru, respectarea termenelor

Durata fazei de adaptare

Independenta

Lucru in echipa, capacitatea de a lucra in

echipa

Ordine (mapa, calculator, locul de munca)

Capacitatea de asimilare

(de ex. nu repeta greseli)

Angajament / motivatie

Performante deosebite

Observatii

Evaluare generala

Data Semnatura salariatului Semnatura conducerii

Pe piata fortei de munca SALARIUL detine un rol deosebit, actionand ca

instrument de baza in dimensionarea volumului ocuparii, ajustarii si ofertei fortei
de munca. El are o dubla natura: Pentru angajat (ca proprietar al fortei de munca)
reprezinta VENIT pentru consum si acumulare personala; pentru patron (ca
proprietar de capital material si financiar) este un element de COST pentru
productie.

De aici si tensiunea continua in raport cu perceptia salariului: angajatul

urmareste continuu maximizarea salariului, iar patronul minimizarea salariului.

In afara salariului de baza (calculat pe baza Foii colective de prezenta),

salariatii, in functie de specificul unitatii, de conditiile de munca si puterea
financiara a unitatii pot beneficia de sporuri: pentru vechime in activitate, pentru
conditii grele de munca, pentru timpul lucrat in plus etc. De asemenea, pot primi
stimulente din fondurile de participare la profituri, recompense, premii de orice
fel.

Cum se ajunge la un Stat de salarii

FE START SRL

FOAIE COLECTIVA DE PREZENTA

DATA: June-06

Numele, Prenumele

J V S D L M M J V S D L M M J
Nr crt

marca
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1-15
POPESCU ION
1 8 8 6 0 Co Co Co Co Co 0 0 Co Co Co Co 22

IONESCU VLAD
2 8 8 6 0 8 8 8 8 8 6 0 8 8 8 8 100

…
3 8 8 0 0 8 8 8 8 8 6 0 8 8 8 8 94

4 8 8 6 0 8 8 8 8 8 6 0 8 8 8 8 100

5 8 8 0 0 8 8 8 8 8 0 0 8 8 8 8 88

6 8 8 6 0 8 8 8 8 8 6 0 8 8 8 8 100

7 8 8 0 0 8 8 8 8 8 0 0 8 8 8 8 88

DIRECTOR

MARICI IULIAN
FE START SRL
Sediul: ___________________
Cod unic de inregistrare: ______
Nr. Registru Comertului: ______ lun
CAEN: _______
Zile Zile Zile Zile Zile SALARIU Som
NUME PRENUME FUNCTIA DEPARTAMENT ZileCO
Lucr CM Cm CIC CFP BRUT 1%

A a Ceva 2 0 0 0 0 0 0 0
B b Ceva 1 0 0 0 0 0 0 0
….. …….`. …….. ,,,, 0 0 0 0 0 0 0
I I Ceva 2 0 0 0 0 0 0 0
 …… …….. …… …… 0 0 0 0 0 0 0
S s Shefuletz 2 0 0 0 0 0 0 0
T t Shefuletz 1 0 0 0 0 0 0 0
U u Shefutz 2 0 0 0 0 0 0 0
Y y Shef 1 0 0 0 0 0 0 0
Z z Mare Sef 9 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL 0 pers. 0

Departamentul Marketing

Analiza
Previziune
Organizare
Control
MARKETING

In marketing se folosesc o serie de activitati practice. Totalitatea acestor

actiuni practice formeaza un ansamblu de metode si tehnici de cercetare si
actiune conform schemei de mai sus.

Obiectivele activitatii de marketing sunt:

 Cresterea cifrei de afaceri, a vanzarilor;

 Cresterea sau mentinerea cifrei de afaceri;
 Cresterea profitului si a ratei profitului ;
 Cresterea nevelului investitiilor ;
 Reducerea riscului

Principiile marketingului se materializeaza in :

 Maximizarea consumului ;
  Maximizarea satisfactiei consumatorului ;
 Maximizarea posibilitatilor de alegere a consumatorului ;
 Maximizarea calitatii

SELECTIA FURNIZORILOR
Un rol esential in lupta concurentiala il joaca modalitatea de selectie a
furnizorilor.

SHAPE * MERGEFORMAT

REPUTATIA
CRITERII DE SELECTIE A FURNIZORILOR
PUBLICITATEA

CUMULATIVA
ASPECTUL PRODUSULUI
AMBALAJUL

ETICHETA
VECHIMEA PE PIATA
COTA DE PIATA
LISTA CLIENTILOR
PRETURILE PRACTICATE

Ofertele primite de la furnizori trebuie si ele selectate in functie de:

 Nivelul preturilor
 Caracteristicile produsului
 Materialele folosite
 Ambalajul
 Performanta produsului
 Echipamentul auxiliar

Promovarea ofertei proprii

 o PUBLICITATEA – detine o pondere mare in ansamblu actiunilor de
politica promotionala pentru ca necesita mijloace minime si ofera
multiple posibilitati.
o PROMOVAREA VANZARILOR Tehnicile utilizate sunt:
o reducerile de pret
o demonstaratiile si degustarile
o premiile
o publicitatea la locul vanzarii
o cadouri promotionale
o mostrele
o RELATIILE PUBLICE Se utilizeaza o mare varietate de cai si mijloace
de actiune:
o editarea de pliante si tiparituri;
o acordarea de interviuri;
o organizarea de conferinte de presa;
o utilizarea de purtatori de cuvant al managerului si consiliului de
administratie.
o FORTA DE VANZARE Vanzatorul este necesar sa detina abilitati de
comunicare si sa cunoasca in detaliu produsul si modul lui de utilizare.
o PARTICIPAREA LA TARGURI SI EXPOZITII

Succesul participarii la targuri si expozitii depinde atat de organizarea

acestora cat si de o serie de factori care tin de fiecare participant in parte.

Departamentul aprovizionare

Procesul complex al aprovizionarii se realizeaza in cadrul a trei categorii de

activitati (subsisteme):

1. Planificarea si contractarea aprovizionarii;

2. Urmarirea derularii procesului de aprovizionare;

3. Stocarea si gestionarea stocurilor de materii prime si materiale.

Deoarece aprovizionarea este un proces neintrerupt, cele trei subsisteme

se succed, dar se si conditioneaza reciproc, iar activitatile anterior descrise se
desfasoara de cele mai multe ori simultan. Practic, prin actiunile intreprinse pe
parcursul unui an se vizeaza atat perfectionarea continua a procesului de
aprovizionare pentru perioada curenta, dar si pentru ce viitoare (pentru anul
urmator).

In continuare, se vor descrie principalele activitati care se desfasoara in

domeniul aprovizionarii. Avand in vedere complexitatea procesului de
aprovizionare, aceasta prezentare este facuta pe subsisteme de activitati ca in
« Grila activitati-elemente organizatorice in procesul de aprovizionare» din
“Descrierea proceselor”.
 A. Subsistemul activitatilor de planificare si contractare a
aprovizionarii. Reprezinta prima faza a unui nou ciclu al procesului de
aprovizionare. Aceasta faza cuprinde urmatoarele activitati:

1. Fundamentarea necesarului de aprovizionat ia in considerare toate

elementele care il influenteaza, si anume:

- volumul fizic al productiei aferente anului viitor, pentru fiecare produs;

- normele de consum (consumurile specifice) pentru fiecare material

incorporat in fiecare produs;

- stocul normat si stocul preliminat a exista in gestiune la inceputul anului

pentru care se elaboreaza planul de aprovizionare.

Necesarul de aprovizionat, astfel determinat, se defalca trimestrial, lunar

si uneori, pentru anumite materiale (de o importanta mai mare in procesul de
productie), pe perioade mai scurte.

2. Dupa stabilirea necesarului de aprovizionat, se trece la emiterea

comenzilor catre furnizorii de materiale.

3. La receptia comenzilor, furnizorii trec la emiterea contractelor care sunt

trasmise firmei

4. In cazul existentei unor diferente intre clauzele contractuale si conditiile

mentionate in comenzi, se incearca rezolvarea acestora. Odata ce se convine
asupra conditiilor de contractare, iar contractele de aprovizionare sunt semnate
de conducerile celor doua parti, se incheie practic activitatile din cadrul primului
subsistem.

Sc
Cui
J
Adresa
Scadentar contracte aferente anului …
Nr.Contract Data Parti contractante Obiect contract Valoare Durata Scadenta

B. Subsistemul activitatilor de urmarire operativa a derularii

aprovizionarii. Pe masura finalizarii contractarii, serviciul de aprovizionare
planifica derularea acestui proces.

1. Elaborarea graficelor de aprovizionare, a unor registre si a unor fise

de evidenta operativa, care vor servi drept baza a urmaririi derularii
aprovizionarii.
 2. Derularea propriu-zisa a procesului de aprovizionare incepe, de
regula, la beneficiar cu receptia materialelor livrate. Cu ocazia receptiei, se
intocmeste o nota de de intrare receptie si constatare diferente (NIR).

Daca receptia se efectueaza la beneficiar si apar diferente cantitative sau

valorice, acestea se rezolva astfel:

a) in cazul in care cantitatile receptionate efectiv sunt mai mici decat cele
inscrise in documentele de livrare, unitatea comunica acest fapt furnizorului care
trebuie sa livreze cantitatile ce au fost constatate ca diferenta;

b) in conditiile in care cantitatile livrate sunt mai mari decat cele stabilite
in comenzi sau contracte, firma introduce in gestiune (consemnezza in NIR)
numai cantitatile ce trebuiau livrate, iar diferentele le preia in custodie, pe baza
unui proces verbal, comunicand furnizorului aceasta situatie.

3. Introducerea in gestiune a materialelor presupune mentionarea

cantitatlor receptionate in documentele de evidenta a realizarii necesarului de
aprovizionat si in fisa de magazie, precum si depozitarea materialelor in magazii.

4. Darea in consum a materialelor se efectueaza pe baza bonurilor de

consum sau a fiselor limita de consum.

C. Subsistemul de stocare si gestiune a stocurilor. Periodic (decadal,

lunar sau trimestrial), are loc operatia de comparare, pentru fiecare material, a
nivelului stocului efectiv cu cel normat.

Cazul ideal este acela cand intre aceste niveluri exista o concordanta
deplina. Daca nivelul stocului efectiv este mai mic decat cel normat se intreprind
urgent actiuni de reantregire a stocului efectiv.

In cazul in care stocul efectiv depaseste nivelul stocului normat, unitatea

inregistreaza o imobilizare in active circulante materiale, prin crearea de stocuri
supranormative, ceea ce conduce la efecte economice negative. Deciziile luate
in aceasta varianta vizeaza lichidarea acestor stocuri supranormative fie prin
utilizarea materiilor prime si materialelor in alte procese de productie ale unitatii,
fie prin vanzarea lor catre terti, sarcina ce revine compartimentului de desfacere.

Pentru realizarea acestor sarcini, in cadrul procesului de aprovizionare, se

desfasoara un ansamblu numeros si variat de actiuni corelate intre ele. Cea mai
mare parte a acestora sunt efectuate in cadrul serviciului aprovizionare, element
organizatoric al functiei comerciale a agentului economic, dar in acelasi timp, o
serie de compartimente functionale (cu profil tehnic sau economic) desfasoara
actiuni implicate in procesul aprovizionarii.

Este prezentata in continuare lista documentelor departamentului

aprovizionare de la o societate comerciala.

A. Documente emise de serviciul de aprovizionare: fisa de evidenta a

necesarului; evidenta realizarii necesarului; registrul stocurilor; comanda
(specificatia) de materiale; graficul de aprovizionare; nota de receptie si
constatare diferente; situatia indeplinirii planului de aprovizionare; situatia
materialelor neacoperite cu contacte la nivelul necesarului; situatia stocurilor de
materiale la sfarsitul perioadei; calculul normelor de stoc si a normativelor pentru
activele circulante materiale; fisa de magazie; centralizatorul necesarului de
materii prime in perioada

B. Documente emise in afara serviciului de aprovizionare.

B1. Documente emise de catre organisme externe sistemului economic

analizat:

Furnizori: contract; aviz de insotire a marfii; factura fiscala.

B2. Documente emise de catre servicii functionale din cadrul sistemului

economic analizat.

 Serviciul plan: planul de productie pe anul (cu defalcarea pe trimestre si

luni); situatia realizarii productiei in anul precedent; situatia productiei
preliminate pentru anul in curs.

 Serviciul tehnic: fisa tehnologica; centralizatorul realizarii normelor de

consum pentru anul precedent; propuneri de norme de consum pentru perioada
de plan.

 Serviciul financiar-contabilitate: catalog de preturi de inregistrare; fisa

limita de consum; situatia stocurilor la inceputul perioadei; lista de inventariere;
bonul de consum.

 Serviciul desfacere: planul de desfacere.

 Sectiile de productie: bonul de consum; bon de predare, transfer,

restituire.

Factorii favorizanti ai relatiilor contractuale :

- cand intre cumparatori si furnizori s-au format relatii traditionale ca

urmare a adancirii specializarii si cooperarii in productie

- cand obiectul relatiilor contractuale il constituie aprovizionarea cu materii

prime si materiale de baza

- in cazul masinilor, utilajelor si instalatiilor al altor produse complexe

destinate obiectivelor de investitii

- in cazul produselor care se realizeaza de una sau un numar restrans de

firme producatoare si sunt destinate unuia sau mai multor consumatori
traditionali.

Departamentul Desfacere

Pentru orice organizatie, formularea unei strategii de desfacere necesita

luarea in considerare a urmatoarelor intrebari:
 1. Cine sunt clientii nostrii? De ce cumpara de la noi?

2. Cine sunt concurentii nostrii? Cum raspund ei nevoilor pietei? Care sunt
avantajele competitive de care se bucura? Care sunt acele segmente de piata pe
care le-au ignorat pana acum?

3. Care sunt punctele tari ale companiei? Care sunt punctele slabe ale
companiei?

Scopul formularii unei strategii de vanzari este acela de a raspunde la doua

intrebari relativ simple, dar foarte importante:

(1) Cum este organizatia in prezent?

(2) Cum ar trebui sa fie organizatia in viitor?

Strategia activitatii de desfacere se afla in stransa dependenta cu :

- informarea larga a potentialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor

care se pot oferi pentru comercializare,

- studiul pietei in vederea identificarii cererilor dimensional – structurale

ale viitorilor cumparatori,

- evaluarea previziunilor in vanzari,

- intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte,

- organizarea activitatii de servire – vanzare,

- organizarea si modernizarea retelelor de distributie,

- oferirea si asigurarea serviciilor,

- urmarirea comportamentului produselor la utilizatori,

Activitati vizate de planul strategic si programele de desfacere :

- elaborarea de programe de desfacere pe produse

- organizarea livrarilor de produse

- formarea stocurilor pe criterii economice

- expedierea produselor pe canalele de distributie stabilite,

- organizarea sistemului informational pe intregul process de desfacere,

vezi Diagrama de context Sistemul serviciu clienti si Fluxul informational al
vanzarilor de la „Circuitul documentelor”.

- urmarirea si controlul acestui proces.

 Indicatori specifici ce definesc continutul planului si programului de
desfacere :

- volumul desfacerilor

- stocul preliminat de marfuri/produse finite la inceputul perioadei de

gestiune

- stocul de marfuri/produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune

Descrierea procesului de desfacere

Initierea contractelor de vanzare:

· La primirea unei cereri de oferta generale – expedierea catalogului si a unei

scrisori de raspuns (departamentul de marketing)

· La primirea unei cereri de oferta specifice – elaborarea unei oferte ferme (cu
specificarea termenului pana la care este valabila oferta) (departamentul de
vanzari)

Derularea contractului de vanzare (comanda primita):

1. Verificarea bonitatii clientului (clienti persoane juridice: consultarea

registrului comercial, clienti persoane fizice: eventual solicitarea
efectuarii platii prin card de credit) (departamentul de vanzari)

2. Inregistrarea comenzii in lista de comenzi (departamentul de

vanzari)

3. Verificarea in baza listei de inventar a stocurilor daca marfa este

disponibila in depozit / stoc (departamentul de vanzari)

a. Daca marfa este disponibila in stoc:

i.Intocmirea avizelor de expeditie (departamentul de vanzari)

ii.Inregistrarea automata sau manuala a iesirilor din depozit (departamentul de

vanzari)

iii.Intocmirea facturii (departamentul de vanzari)

iv.Inregistrarea facturii in procesul verbal al facturilor emise (departamentul de

vanzari)

v.Ambalarea marfurilor (inscriere pe avizul de expeditie, inregistrarea

materialului de ambalare utilizat) (departamentul de vanzari)

vi.Dispunerea efectuarii transportului (prin posta sau transportator)

(departamentul de vanzari)

vii.Expedierea facturii (departamentul de vanzari)

viii.Transmiterea facturii catre departamentul de contabilitate (departamentul de
vanzari)

ix.Inscrierea facturii in procesul verbal al facturilor emise in cadrul

departamentului de contabilitate (departamentul de contabilitate)

x.Incadrarea facturii, contare, inregistrare pe contul corespunzator si inscrierea

de „contat” pe factura (departamentul de contabilitate)

b. Daca marfa nu este disponibila in stoc:

i.Comandarea marfii (departamentul de vanzari) sau lansarea in fabricatie

ii.Pastrarea in evidenta a comenzii si verificarea stadiului livrarii dupa o

saptamana

iii.Expedierea unei confirmari de comanda catre client (departamentul de vanzari)

c. Daca marfa este partial disponibila in stoc:

i.Comandarea marfurilor neexistente in stoc la (departamentul de vanzari)

ii.Pastrarea in evidenta a comenzii si verificarea stadiului livrarii dupa o

saptamana

iii.Expedierea unei confirmari de comanda catre client (departamentul de vanzari)

iv.Si efectuarea livrarii partiale (departamentul de vanzari) – vezi „Marfa este

disponibila in stoc“

Evidenta platilor

· Verificarea periodica a extraselor de cont si inscrierea incasarilor in procesul

verbal de facturi emise in cadrul departamentului de contabilitate (departamentul
de contabilitate)

· Verificarea justificarii unei plati cu discount iar in cazul in care clientul nu este
indreptatit sa efectueze plata cu discount i se va atrage politicos atentia asupra
acestui aspect (departamentul de vanzari)

· Notificarea incasarilor catre departamentul de vanzari (departamentul de

contabilitate)

· In caz de neplata expedierea de somatii conform planului de somatii si eventual

intentarea de actiune in justitie (departamentul de vanzari)

Intarziere de plata

· Verificarea somatiei iar in cazul in care plata a fost deja efectuata trimiterea
unei copii dupa extrasul de cont

· In cazul in care somatia este justificata, efectuarea platii

 Reclamatii ale clientilor

· In cazul primirii unor notificari de neconformitate / defecte – verificarea

respectivelor defecte si intocmirea unui raspuns pentru client (recunoasterea sau
respingerea pretentiilor) (departamentul de vanzari)

· In caz de reclamatii referitoare la nerespectarea termenului de livrare se

va verifica daca reclamatia este justificata si, dupa caz, se va trimite clientului o
copie a facturii emise si a avizului de expeditie sau se va dispune efectuarea
livrarii insotita de o scrisoare prin care se prezinta scuze pentru neefectuarea la
timp a livrarii (departamentul de vanzari)La intrebarea „Ce poate un angajat sa
intreprinda pentru satisfacerea clientilor?” am putea raspunde: ”Personificarea
serviciului/produsului pentru cumparatorii afacerii tale” sau „Investirea de timp
in gusturile si preferintele clientilor”.

Performanta angajatilor in relatie cu gradul de satisfacere a clientelei

presupune respectarea unor reguli de baza precum:

SHAPE * MERGEFORMAT

- chiar daca clientii nu se mai intorc sau nu mai cumpara altceva, ei isi vor aminti de atitudinea organizatiei si vor
vorbi si altora despre aceasta
- clientii fac din ce in ce mai multe afaceri cu organizatia cu care intretin relatii bune; aceasta investitie sporeste
„costul de schimbare” pe care l-ar plati clientii daca ar dori sa renunte la o organizatie in favoarea alteia
Clientii nu sunt tranzactii!
desi tranzactiile sunt foarte importante, confundand tranzactiile cu clientii se pierd beneficiile relatiei cu acestia
Angajatii!
- trebuie sa consolideze relatiile cu clientii

- cu cat se face mai mult pentru clientii unei organizatii, cu atat acestia vor cumpara mai multe produse/servicii
(largirea numarului de optiuni ori de cate ori este nevoie)
Consolidarea relatiilor cu clientii si cresterea profitului prin atitudine
Fidelizarea clientului
- apare atunci cand relatiile sunt bine intretinute – reclama obtinuta prin raspandirea zvonurilor constituie 55% din
totalul factorilor care-i determina pe clienti sa apeleze la organizatie
Oferind satisfactie clientilor sporesc barierele fata de schimbare!
 Compartimentul de desfacere se poate organiza pe grupe de desfacere
care sa asigure:

- omogenitatea si operativitatea desfasurarii diferitelor activitati specifice,

- conducerea si coordonarea unitara a intregului process de livrare –

vanzare,

- sporirea responsabilitatii lucratorilor din compartiment,

- creerea de conditii pentru aplicarea unui control permanent si riguros.

Organizarea conducerii de produse din nomenclator are in atentie

urmatoarele :

- activitatea trebuie sa permita o actiune eficienta in sistemul concurential,

 - directorii de produs raspund de prospectarea pietei, oferte, negocieri,
analize, publicitate si reclama, marca, contractare, vanzare

Caile pentru realizarea unei eficiente ridicate in efectuarea operatiunilor

de desfacere :

- scurtarea timpului necesar pentru fiecare operatiune

- imbunatatirea fluxului de circulatie a materialelor in interiorul firmei

- imbunatatirea organizarii muncii

Grila activitati-elemente organizatorice in procesul de desfacere

Subsisteme Activitati Elemente organizatorice

Desfacere Plan Tehnic Financ. Aproviz.

contab.

Planificare si Fundamentarea si * * * *
trasmiterea capacitatii de
contractare livrare
Emiterea de oferte de *
livrare
Finalizarea contractelor de *
defacere
Urmarirea derularii procesului Receptia produselor pentru *
de defsacere livrare
Intrarea in gestiunea * *
intreprinderii
Urmarirea operativa a *
desfasurarii

Stocarea si gestiunea
stocurilor de produse
livrarii
Eliberarea produselor spre * *
clienti
Actualizarea planului de * * * *
desfacere
Analiza indeplinirii planului * *
de vanzari
Analiza activitatii de * *
stocare a produselorr
Controlul periodic al * *
nivelului stocurilor
Lichidarea stocurilor * *
supranormative normative
si a celor cu miscare lenta

Departamentul Financiar Contabilitate

Documente si registre contabile

 Pentru inregistrarea informatiilor contabilitatea utilizeaza: documente
primare,registre contabile si situatii financiare;

● documente primare(justificative) intocmite la locul si momentul

producerii operatiilor economico-financiare

● registre contabile care se prezinta sub forma de caiete sau fise tipizate si
inregistreaza in mod cronologic si sistematic operatiile economico-financiare
inregistrate in documentele primare

Societatile comerciale au obligatia de a intocmi trei tipuri de registre

contabile:

* registrul jurnal

* registrul cartea mare

* registrul inventar

Registrul jurnal asigura inregistrarea cronologica a operatiilor economico-

financiare, se intocmeste intru-un singur exemplar si are rolul de document
justificativ.

Registrul cartea mare se intocmeste lunar intr-un singur exemplar si se

regaseste in urmatoarele forme:

○ fisa de cont pentru operatii diverse pentru evidenta analitica a

elementelor care se detaliaza doar valoric(exemplu: furnizorii, clienti, debitori
diversi etc)

○ fisa de cont analitica pentru valori materiale pentru evidenta analitica a

elementelor patrimonialecare se detaliaza cantitativ-valoric(stocuri: materii
prime, marfuri, produse finite etc.)

○ fise sintetice sah pentru evidenta sintetica in cazul formei de inregistrare

maestro-sah. Pentru fiecare cont se deschid doua fise:

- fisa pentru debit detaliata pe conturi corespondente creditoare

- fisa pentru credit detaliata pe conturi corespondente debitoare

○ cartea mare centralizatoare care se foloseste in cazul formei de

inregistrare pe jurnale. Se intocmeste pentru fiecare cont, are randuri pentru
fiecare luna si total trimestrial, coloane pentru reconstituirea rulajului debitor,
pentru total rulaj debitor, total rulaj creditor si sold debitor sau creditor. Registrul
inventar care este o recapitulatie a listelor de inventariere si inregistreaza
diferentele dintre valoarea contabila si valoarea de inventar.

MODELE DE REGISTRE CONTABILE

 Firma de exercitiu

F.E. PIZZERIA START S.A REGISTRUL-JURNAL

Nr.pagina 1

Nr Simboluri conturi Sum

Data inregistrarii Documentul Explicatii
crt Debitoare Creditoare Deb
% = 401

371

1 03.01.2008 Factura 245 Achizitie marfuri 4426

Nota de receptie Inregistrarea adaosului
2 03.01.2008 201 comercial 371 =378
=%

707
Factura fiscala
3 10.01.2008 591 Vanzare marfuri 4111 4427
4 12.01.2008 Ordin de plata 91 Achitare furnizori 401 =5121

De reportat

Intocmit, Verificat,

Lungu Laurentiu Urucu Dana

FISA DE CONT PENTRU OPERATII DIVERSE Simbol cont

401
Unitatea FURNIZORI- F.E. AZUR S.A.

F.E. PIZZERIA START S.A. DR. TR. SEVERIN

Data Document EXPLICATII Simbol DEBIT CREDIT DEBIT/CREDIT
Felul Nr.
cont

coresp.
03.01 Fact. 245 Achizitii 371, - 232 C
marfuri
2008 4426
12.01 O.P 91 Achitarea 5121 232 - -
furnizorilor
2008

DE REPORTAT

Intocmit,
 Bancau Denisa

FISA DE CONT PENTRU VALORI MATERIALE

Fisa de cont analitic pentru valori materiale u/m Pret unitar Cod Gesti
MARFURI buc Lei B 11
SPATIFILUM 39 371102 Simb
cont

371
Data Documentul Cantitatea Valoarea
Felul Nr. Intrata Iesita Stoc Debit Credit Sold
03.01.2008 Fact. 245 5 - 5 195 - 195

FISE SINTETICE SAH

FISA SINTETICA SAH

Denumirea contului MARFURI Simbol cont 371 Debit Nr. Pagi

Nr din
Data
registrul Suma Simboluri conturi corespondente
inregistrarii
jurnal 401
1 03.01.2008 195 195

Contul……401…
Lunile Conturi corespondente creditoare Total

rulaj
debitor cr
Cont Cont Cont Cont Cont Cont La 1
(anul)……200
Jurnal Jurnal Jurnal Jurnal Jurnal Jurnal

5121
Inauarie 18900 18900
Februarie
Martie
Total tr. I
Aprilie
Mai
Iunie
Total tr. II
 Iulie
August
Septembrie
Total tr. III
Octombrie
Noiembrie
Decembrie
Total tr. IV
FISA SINTETICA SAH

Denumirea contului FURNIZORI Simbol cont 401 Credit Nr pagina 1

Nr din
Data
registrul Suma Simboluri conturi corespondente
inregistrarii
jurnal 371 4426
1 03.01.2008 232 195 37

Unitatea……….. CARTEA MARE (CENTRALIZATOARE)

F.E. PIZZERIA START S.A.

REGISTRUL INVENTAR

Nr pagina…………1…

Unitatea FE PIZZERIA START S.A.

Registrul – inventar

la data de…31.12.2007

Nr. Recapitulatia Valoarea Valoarea de Diferente din evaluare

crt. elementelor inventariate contabila inventar
( de inregistrat )
Valoarea Cauze

Diferente
1. 2. 3. 4. 5. 6.
1 Stocuri 59128,o8 59128,08 - -
2 Creante 5000 5000 - -
3 Disponibilitati banesti 310871,92 310871,92 - -
 NOTA DE CONTABILITATE

NOTA DE CONTABILITATE NUMAR DATA

1 ZI LUNA AN
31 01 2008
NR. EXPLICATIE CONTURI SUME
CRT
DEBITOARE CREDITOARE
1 Inregistrarea 691 = 441 789
impozitului pe
profit
2 Inchidera 121 = 691 789
contului 691

INTOCMIT, Florescu Iulia TOTAL 1578

VERIFICAT, Urucu Marinela

Operatiile de incasari si plati pot fi :

• in numerar care se efectueaza prin casierie

• fara numerar (prin virament) care se efectueaza prin contul bancar

Operatiile in numerar

In firma de exercitiu operatiile in numerar se efectueaza:

* in momentul infiintarii firmei de exercitiu cand actionarii/asociatii depun in

casierie aportul banesc cu chitanta;

* la targuri, competitii in cazul tranzactiilor cu persoane fizice

Documente specifice operatiilor in numerar

 Document Caracteristici:
Registrul de casa Serveste ca :

• document de inregistrare operativa a incasarilor si platilor in numerar pe baza

actelor justificative

• document de stabilire la sfarsitul fiecarei zile a soldului de casa

• document de inregistrare zilnica in contabilitate a operatiilor de casa (prin

casierie)

Se intocmeste :

• in 2 exemplare, zilnic de casierul unitatii pe baza actelor justificative de incasari

si plati

Se completeaza zilnic, in ordinea efectuarii operatiilor, la sfarsitul zilei

randurile neutilizate din formular se bareaza

 Soldul case al zilei precedente se reporteaza pe primul rand al

registrului de casa pentru ziua in curs;

 Soldul casei la finele zilei =soldul zilei precedente

+incasari –plati

Se semneaza:

 de catre casier pentru confirmarea inregistrarii operatiilor efectuate

 de catre persoana din compartimentul financiar contabil desemnata

pentru primirea exemplarului 2 si actelor justificative anexate.

Cirula la compartimentul financiar contabil pentru verificarea

exactitatii sumelor inscrise si respectarea dispozitiilor legale priviztoare la
efectuarea operatiilor de casa(exemplarul 2).Exemplarul 1 ramane la casier.

Se arhiveaza

 la casierie exemplarul 1

 la compartimentul financiar contabil

Unitatea F.E. VIOLETA S.A. Data
REGISTRU DE CASA Ziua Luna
12 04

Nr crt Nr act de casa Nr anexa Explicatii Incasari Plati

Report / Sold ziua

precedenta 1000
1 Chit 245 1 Incasare cv marfurilor 5470
2 Fv 295 2 Depunere numerar 5000
 De reportat pagina / TOTAL 5470 5000
COMPARTIMENT FINANCIAR CONTABIL

CASIER,Baicusi Petrini Verbuncu Alexandru

Chitanta Serveste ca document justificativ al operatiilor de incasare de

numerar/depunere numerar pentru emitent si document de plata daca emitentul
este o alta firma (unitate)

 este document care sta la baza intocmirii registrului de casa

 este formular tipizat, cu regim special, completat folosit si pastrat conform

dispozitiilor legale in vigoare , se justifica fila cu fila

Se intocmeste de catre casier in doua exemplare

Se completeaza in momentul incasarii prin casa a unei sume de bani(creante).

Se semneaza la primirea unei sume de bani

Circula

 la depunatori exemplarul 1

 exemplarul 2 ramane la cotor pentru justificarea operatiilor in numerar

inregistrate in registrul de casa .

Se arhiveaza la compartimentul financiar contabil numai dupa ce s-a

completat in intregime carnetul
Unitatea…F.E. PIZZERIA START S.A.
Codul fiscal R 1012
Comertului /anul J/25/04/2002
Sediul ( localitate, str, nr)………………….. CHITANTA nr 245
Dr.Tr. Severin, Str. Orly Nr 37 Data 12.04.2008
Judetul MEHEDINTI

Am primit de la …Anghel Marius………

Adresa ……Dr Tr Severin Aleea Trandafirilor Nr 12
Suma de ……5470………….adica cincimiipatrusutesaptezeci lei
……………………………………………………………………………
Reprezentand ……contravaloare marfurilor vandute
……………………………………………………………………………

Casier, Lungu
Laurentiu
Foaie de varsamant cu Serveste ca document justificativ a operatiilor de depunere a numerarului de
catre agentul economic la banca
chitanta
 este document care sta la baza intocmirii regustrului de casa

 este formular tipizat

Se intocmeste in doua exemplare, manual de casier sau in sistem informatic

de catre banca

Se completeaza in momentul depunerii numerarului in banca

Se semneaza de catre casier la depunerea numerarului si de persoana care

efectueaza verificarea

Circula la casierie, banca, compartimentul financiar – contabil

Se arhiveaza la compartimentul financiar contabil

Seria T.S. 7320911 R
BANCA VIRTUALA ROCT Data 1
FOAIE DE VARSAMANT NR. ………295……….

S-a primit de la …Lungu Laurentiu………………………….

R
pentru …………F.E. VIOLETA S.A.……cod fiscal/CNP 1012
suma de lei (in cifre )… 5000………………..(in litere)………cincimii lei
…………………………………………………………………………………………………………..
reprezentand : cv val
MONETAR
COD CONT SUMA LEI BUCATI BILETE
BANCA

5000 10x500

x200

x100

x50

x10

x5

x1

TOTAL

VERIFICAT, Verbuncu Alexandru

Extrasul de cont Serveste ca document de inregistrare operativa a incasarilor si platilor prin

cont ( virament ) pe baza actelor justificative.

 Document de stabilire a soldului contului bancar

Se intocmeste de banca in doua exemplare cu ajutorul tehnicii de calcul, pe

baza documentelor justificative de incasari si plati prin cont.
 Se completeaza pornind de la soldul precedent inregistrand documentele de
incasari cu sumele in credit si documentele de plati cu sumele in debit. Dupa
fiecare operatie ( document de plati/incasari ) se calculeaza soldul contului
bancar.

Se semneaza de operatorul de ghiseu

Circula exemplarul unu la compartimentul financiar-contabil si exemplarul doi

la banca.

Se arhiveaza la compartimentul financiar-contabil

ROCT- Departamentul de coordonare Ordin MEC nr.

3019 / 09 ianuarie2004

al firmelor de
exercitiu Timisoara, Str.
Corbului nr. 7C

din invatamantul preuniversitar

ROCT- BANCA VIRTUALA

EXTRAS DE CONT Numar 630 Emis la data de

31.03.2008

Firma de exercitiu VIOLETA Cod IBAN RO 25

ROCT 001111

Scoala COLEGIUL NATIONAL ECONOMIC “TH COSTESCU” Valuta : RON

Oras DROBETA TURNU-SEVERIN

Judet MEHEDINTI

Sold
precedent 346.124,14 C

Data Operatie Ref. client Rulaj S

Nr. doc.
20.03.2008 Plata factura nr.6 / ROCT FURNIZOR OP 33 503,71 D
EXTERN
20.03.2008 Plata factura nr.7 / ROCT FURNIZOR OP 34 119,00 D
EXTERN
20.03.2008 Plata factura nr.8 / ROCT FURNIZOR OP 35 247,40 D
EXTERN
20.03.2008 Plata factura nr.9 / ROCT FURNIZOR OP 36 274,63 D
EXTERN
 20.03.2008 Incasare factura nr.22 / F.E. OP 29 357,00 C
X’TREME STYLE
20.03.2008 Incasare factura nr.21 / F.E. OP 30 353,43 C
X’TREME STYLE
25.03.2008 Incasare factura nr.20 / F.E. OP 1 154,70 C
WORLD WIDE PUBLICITY
31.03.2008 Comision Banca Virtuala 100 * 1,14 D 345.843,3

Sold final la data:

31.03.2008 345.843,39 C

Sumar operatii:

Data Data

initiala finala Rulaj

debitor Rulaj creditor Rulaj net

20.03.2008 31.03.2008 1.145,88 865,13 280,75 D

_____________________________________________________

*- codificare interna ROCT- BANCA VIRTUALA

Refer
ent economic

Ordinul de plata  Este un document de dispozitie prin care agentul economic da ordin bancii
unde are deschis contul sa plateasca din contul sau o suma de bani pentru
beneficiar.

 Operatia de plata este initiata de platitor

Serveste ca document de incasare /plata prin contul bancar

 Este document care serveste la intocmirea extrasului de cont

Completarea ordinului de plata este diferita in functie de obiectul platii (plata

unei facturi primita de la o firma,plata chiriei,plata obligatiilor
sociale,fiscale,plata salariilor in contul bancar)

Se intocmeste de compartimentul financiar contabil

Circula la banca,la beneficiarul de suma prin intermediul bancii sale si la

platitor.

Se arhiveaza la compartimentul financiar contabil

ORDIN DE NUMARUL DATA suma (cifre):357 Lei

PLATA 29 06.03.2008

Adica (litere)=treisutecinzecisisaptelei
F.E. Platitoare Aviz ROCT F.E. BENEFICIARA

X’treme Style SRL Semnatura operator ROCT Violeta S.A.

Localitatea Buzau CUI: 1202020

C.U.I : 2201300 Str. Orly, Nr. 37, Dr.Tr. Severin

inregistrat la ROCT J10/07/23.10.2007 Colegiul National Economic ,,Th. Costescu

Cont IBAN RO10ROCT001123RON Judetul:Mehedinti

Deschis la Banca virtuala ROCT Cont IBAN: RO25ROCT001111ROL

Deschis la : Banca Virtuala ROCT

Reprezentand: cv. facturii fiscale Data inregistrarii ordinului Mentiuni speciale:

Nr 22 emis la data de: 04.03.2008 catre F.E. Unilux

S.A.

CNP Administrator 2900817100145 Data emiterii extrasului de

cont
Platitor Marin ALina

Aplicatie

FE.PIZZERIA START.SA depune in banca, cu foaia de varsamant si chitanta nr.

25 din 20.05.2008, suma de 3500 lei reprezentand numerar din vanzarile
efectuate cu persoanele fizice la ROTIFE editia IV. Contul bancar
RO25ROCT001111ROL.

Cerinta: intocmiti foaia de varsamant.

INREGISTRAREA OPERATIILOR SPECIFICE FIRMEI DE EXERCITIU

Enuntul operatiei Formule contabile
La infiintare: 456 = 1011 400000

 Operatii de constituire (subscrierea 5311 = 456 400000

capitalului social)
1011 = 1012 400000
 Aportul banesc al actionarilor/asociatilor
581 = 5311 400000
 Trecerea capitalului nevarsat la capitalul
varsat 5121 = 581 400000

 Depunerea banilor in banca 201 = 5311 300

 Taxe de inregistrare achitate in numerar

Operatii de intrari : % = 401 1190

 Achizitii materiale consumabile 302 1000

Rechizite 4426 190

 Achizitii materiale de natura obiectelor de % = 401 1190
inventar
604 1000
 Achizitie marfuri
4426 190
 Inregistrare adaos comercial 30%

 Achizitie aparatura birotica (calculatoare)

% = 401 595

303 500

4426 95

% = 401 11900

371 10000

4426 1900

371 = 378 3000

% = 404 714

214 600

4426 114
Operatii de iesiri : 602 =302 1000

 Consum materiale consumabile 603 = 303 500

 Consum de obiecte de inventar 4111 = % 15470

 Vanzare marfuri 707 13000

 Scoaterea din gestiune a marfurilor 4427 2470

vandute
% = 371 13000

607 10000

378 3000
Inregistrarea amortizarii 6811=2814 50

 A unui calculator in suma de 50 RON Formule contabile

Enuntul operatiei
Servicii

 Chirie 612=401 50

 Servicii oferite de terti(dezinsectie) % =401 119

 Comision platit bancii 628 100

4426 19

627=5121 15
 Salarii (conform statului de salarii ) 641=421 10600

 Salarii datorate 6451=4311 2173

 Contrbutia l unitatii a asigurari sociale a 6452=4371 265

unitatii
6453=4313 742
 Contrbutia unitatii la fonul de somaj
635=447 80
 Contibutia unitatii la asigurarile sociale de
sanatate Sau

 Comisionul datorat la inspectoratul 622=462

teritorial de munca(pentru verificarea si
complatarea cartii de munca)
6458=4381 53
 Contributia pentru fondul de risc si
accidente 421=% 2605

 Retineri din salarii 4312 1007

 Plata salariilor 4372 106

In cazul firmelor de exercitiu salariile se depun 4314 689

in contul de salarii
444 803
 Plata datoriilor in legatura cu
salariile(CAS,CASS,CFS,Impozit/salarii,co 421=5311 7995
mision la ITM,contributia la fondul de risc
si accidente) 581=5121/cont banca in RON

5121/cont bancar salarii=581

% =5121 5918

4311 2173

4312 1007

4313 742

4314 689

4371 265

4372 106

444 803

447 80

4381 53
Incasari de la clienti 5121=4111 15470
Plata furnizorilor 401=5121 1190

 Furnizor de stocuri si servicii 404=5121 714

 Furnizori de imobilizari
Regularizarea TVA –ului 4427= % 19000
  TVA colectata>TVA deductibila => 4426 15000

=>TVA de plata 4423 4000

Enuntul operatiei Formule contabile

 TVA colectata<TVA deductibila => % =4426 21000

=>TVA de recuperat 4427 19000

 Plata TVA-ului 4424 2000

 Recuperarea TVA-ului de la buget 4423 =5121 4000

5121 =4424 2000

Inchirerea conturilor de cheltuieli si venituri 121 =conturi de cheltuieli din

 Conturi de cheltuieli Clasa a 6 a

 Conturi de venituri conturi de venituri=121

din clasa a 7a
Inregistrarea contului de profit 691 =4411 1600

 Inchiderea contului 691 121 =691 1600

 Plata impozitului pe profit 4411 =5121 1600

INTERPRETAREA REZULTATELOR ECONOMICO-FINANCIAR E PE BAZA BALANTEI,BALANTULUI

Pentru centralizarea si controlul exactitatii datelor inregistrate in conturi se

intocmeste balanta de verificare .Balanta de verificare inainte de inventarierea
patrimoniului pregateste datele necesare compararii soldurilor sciptice (din
contabilitate)cu soldurile faptice(inventariate) .Pe baza balantei de verificare se
intocmeste bilantul contabil(situatiile financiare).

Bilantul contabil sintetizeaza starea patrimoniala a intreprinderii la un

moment dat , iar contul d eprofit si pierdere reflecta rezultatul fluxurilor
economice si financiare pe perioada exercitiului .

Analiza pe baza bilantului este activitatea de diagnosticare a starii de

performanta a firmei (intreprinderii)la incheierea exercitiului .Ea isi propune sa
stabileasca punctele tari sipunctele slabe ale gestiunii financiare invederea
fundamentarii unei noi strategii de mentinere si de dezvoltare intr-un mediu
concurential .

Atat analiza pe plan intern (de pe pozitia firmei)cat si cea externa (de pe
pozitia altor parteneri economic- financiari,bancari)au ca obiectiv determinarea
rentabilitatii, a riscului si in final a valorii firmei(intreprinderii).

Analiza economico-financiara urmareste sa puna in evidenta modalitatile de

realizare a echilibrului financiar pe termen lun si pe termen scurt (obiectiv al
analizei pe baza bilantului) cat si a treptelor de acumulare baneasca , de
rentabilitate ale activitatii firmei (obiect al analizei pe baza contului de ‘Profit si
pierdere”).
 Pentru a degaja informatia de analiza a situatiei fiananciare si a rezultatului
se procedeaza la retructurarea pozitiilor din bilant.

Nevoi ciclice (temporare)

Resurse permanente (stabile)
FR
Resurse ciclice (temporare)
Jos
Nevoi permanente (stabile)

Utilizari pe o Resurse pe o
perioada > 1 perioada > 1
an an din care
datorii pe o
perioada > 1
an

Utilizari pe o
perioada < 1
an

Resurse pe o
perioada < 1
an
 BILANT

ACTIV PASIV

Utilizari Resurse

Sus

Prin aceasta restructurare bilantul cuprinde 2 parti cu o stransa

corespondenta elementelor de activ si pasiv.

Partea de sus reflecta echilibrul financiar pe termen lung cu imobilizari in

activ(utilizari >1an)carora le corespund capitaluri permanente in pasiv (resurse
pe o perioada>1an).

Partea de jos reflecta echilibrul financiar pe termen scurt cu active

circulante in activ (utilizari pe o perioada <1an)carora le corespund datoriile pe
termen scurt in pasiv (resurse pe o perioada <1an).

Aceasta grupare a posturilor pune in miscare doua reguli de functionare ale

finantarii:

 Nevoile permanente de alocare a fondurilor banesti se vor acoperii din

capitaluri (resurse permanente ,in special capitaluri proprii)
 Nevoile temporare se vor acoperii din resurse temporare (pe o perioada
<1an).

Aceste doua reguli evidentiaza structura echilibrului financiar pe cele doua

cai de finantare respectiv echilibrul financiar pe termen lung si echilibru financiar
pe termen lung.

Bilantul functional

Activ Pasiv
1. Utilizari stabile lavaloarea bruta Resurse stabile
2. Utilizari de exploatare Resurse de exploatare
3. Trezorerie Activa Trezorerie Pasiva
TOTAL ACTIV TOTAL PASIV

Model Contract
 CONTRACT DE VANZARE-CUMPARARE COMERCIALA

I. PARTILE CONTRACTANTE

Societatea comerciala_____________________________ cu sediul in ______________,

telefon ________________, fax ______________, e-mail _________________, inmatriculata la
Oficiul Registrului Comertului Bucuresti sub nr. J40//, CUI___________________, titulara a
contului numarul _________________, deschis la Banca_____________________________,
reprezentata de domnul/doamna__________________________, care are functia de ________
__________________, in calitate de VANZATOR si

Societatea comerciala _____________________________ cu sediul in _____________, telefon

________________, fax ______________, e-mail _________________, inmatriculata la Oficiul
Registrului Comertului Bucuresti sub nr. J40//, CUI________________, titulara a contului
numarul _________________, deschis la Banca______________________________,
reprezentata de domnul/doamna__________________________, care are functia de
_________ __________________, in calitate de CUMPARATOR

au convenit incheierea prezentului contract de vanzare-cumparare comerciala cu respectarea

urmatoarelor clauze :

II. OBIECTUL CONTRACTULUI

Art.1. Vanzatorul se obliga sa vanda, iar cumparatorul se obliga sa cumpere

____________________________________________________________________.
(marfurile prevazute in anexa numarul 1 care cuprinde descrierea si individualizarea acestora,
cantitatile, calitatile, preturile, termenele de livrare si valorile asa cum au fost negociate si
convenite de parti.)

Art.2. Operatiunea de comercializare a marfurilor ce face obiectul prezentului inscris se

desfasoara cu respectarea cerintelor de autorizare prevazute in licenta numarul ________________
din data de _________________, eliberata de
________________________________________.(brevetul numarul _______________, din data
de _____________________emis de
____________________________________________________., etc.)

Art.3. Vanzatorul si cumparatorul se obliga sa se instiinteze reciproc si sincer cu privire la

destinatia marfurilor, la nevoile pe care acestea urmeaza sa le satisfaca, si precautiile pe care le
impune utilizarea lor; cumparatorul se obliga sa respecte instructiunile de utilizare a marfurilor.

Vanzatorul precizeaza ca marfa satisface nevoia cumparatorului de

_____________________________________________________________________________
________ si pune in vedere cumparatorului necesitatea respectarii urmatoarelor restrictii de
utilizare
_____________________________________________________________________________
_____

III. AMBALAREA, MARCAREA, ETICHETAREA SI TIMBRAREA MARFURILOR

Art.4. Vanzatorul se obliga sa ambaleze marfurile in amabalaje adecvate care sa permita

transportarea marfurilor de o asemenea maniera incat sa nu-l pagubeasca pe cumparator.
 Marfurile se vand impreuna cu ambalajele care trec in proprietatea cumparatorului. In pretul
marfurilor a fost inclusa si contravaloarea ambalajelor.

Art.5. Vanzatorul se obliga sa predea marfurile marcate, etichetate si timbrate potrivit cerintelor
legale si precautiilor care se impun referitoare la securitatea marfurilor, etc.

IV. RECEPTIA, FACTURAREA SI TRANSPORTUL MARFURILOR

Art.6. Vanzatorul se obliga sa predea si cumparatorul se obliga sa preia marfurile la termenele

de livrare prevazute in anexa numarul 1 la contract.

In cazul in care vanzatorul nu preda marfurile la termenele de livrare scadente, va suporta

penalitati de intarziere sau de nelivrare de _________ % pe zi de intarziere, calculate la valoarea
marfurilor nelivrate.

Daca cumparatorul nu preia marfurile la termenele de livrare scadente prevazute in anexa

numarul 1 la contract, acesta va suporta penalitati de __________% pe zi de intarziere, calculate
la valoarea marfurilor nepreluate.

Art.7. Marfurile vor fi preluate si transportate de la depozitul

apartinand_____________________________, situat la adresa
_________________________________________________.____________________________
__.

Transportul marfurilor si cheltuielile de transport cad in sarcina

_____________._________________.

Mijloacele de transport sunt : _______________________________________________.

Cheltuielile de incarcare si descarcare vor fi suportate de _________________________.

Art.8. Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor se va face de delegatul ____________

______________, la sediul __________________ din
___________________________________ si va fi consemnata in procesul verbal de receptie
cantitativa si calitativa, care va fi datat, semnat si stampilat de delegatii imputerniciti ai partilor.

In cazul marfurilor deteriorate, deficientelor cantitative si/sau calitative vanzatorul se obliga sa

inlocuiasca marfurile necorespunzatoare si/sau sa completeze deficientele cantitative.

Art.9. Vanzatorul se obliga, odata cu predarea marfurilor, sa inmaneze urmatoarele documente:

procesul verbal de receptie, facturile semnate, datate si stampilate de ambele parti, avizele de
insotire, certificatele necesare (calitate, garantii, fito-sanitare, prescriptii tehnice, indicatii de
utilizare, prospecte, buletine de analiza, etc.)

Art.10. La data preluarii marfurilor, proprietatea asupra marfurilor si riscurile se transmit de la

vanzator la cumparator.

V. PRETUL, INSTRUMENTE DE PLATA, PENALITATI

Art.11 Cumparatorul se obliga sa plateasca preturile asa cum sunt negociate, convenite si
prevazute in anexa numarul 1 la contract.
 Art.12. Plata se va face pe baza facturilor emise de vanzator si semnate de cumparator. In pretul
marfurilor au fost incluse si taxa pe valoarea adaugata aferenta.

Art.13. Cumparatorul se obliga sa deconteze fiecare factura in termen de ___________ zile de

la data emiterii acesteia, aceasta constituind scadenta platii.

Daca cumparatorul nu plateste la scadenta, va suporta penalitati de intarziere in decontare de

__________ % pe zi de intarziere, calculata la suma datorata.

Art.14. Instrumentul de plata agreat de vanzator este _____________________________.

Art.15. Vanzatorul poate majora pretul marfurilor in raport de

_____________________________________________________________________________
____.

Vanzatorul se obliga sa-l instiinteze in scris pe cumparator cu privire la intentia de majorare a

preturilor si sa-i aduca la cunostinta preturile majorate ale marfurilor.

Cumparatorul se obliga sa raspunda in scris daca accepta sau nu preturile astfel majorate.

VI. GARANTII

Art.16. Vanzatorul se obliga sa-l garanteze pe cumparator impotriva evictiunii totale sau partiale.

Daca va avea loc evictiunea totala, vanzatorul se obliga sa plateasca : pretul, fructele, cheltuielile
de judecata si daunele interese.

Daca va avea loc evictiunea partiala, cumparatorul va avea dreptul sa ceara desfiiintarea vanzarii
sau mentinerea acesteia cu plata de daune interese.

Art.17. Vanzatorul il garanteaza pe cumparator contra viciilor aparente si ascunse ale marfurilor
vandute pe o perioada de ______________________ zile/luni, calculata de la data preluarii
marfurilor, el raspunzand in perioada de garantie acordata.

Art.18. Cumparatorul este dator sa denunte vanzatorului viciile aparente in termen de 2 zile de
la preluarea marfurilor iar viciile ascunse in 2 zile de la descoperirea lor.

VII. RASPUNDEREA PARTILOR CONTRACTANTE

Art.19. Prezentul inscris serveste interesul comun al partilor care se obliga sa-l execute intocmai
si intrutotul cu buna credinta, sinceritate si seriozitate.

Art. 20 Ambele parti se obliga sa urmareasca si sa se informeze reciproc asupra derularii

contractului.

Art.21 Nici o parte nu poate modifica unilateral prezentul contract. Modificarea poate interveni
numai prin acordul de vointa exprimat al partilor.

Art.22 Neexecutarea, executarea defectuoasa sau executarea cu intarziere a obligatiilor

comerciale asumate in prezentul contract angajeaza pentru partea in culpa raspunderea in conditiile
Codului Comercial completat cu Codul Civil
 VIII. FORTA MAJORA SI CAZUL FORTUIT

Art.23. Forta majora exonereaza de raspundere partea care o invoca cu cerinta notificarii
partenerului contractual in termen de ___________ zile de la aparitia cazului de forta majora.

Dovedirea cazului de forta majora se face prin certificarea acestuia de Camera de Comert si
Industrie in termen de _________ zile de la aparitia cazului de forta majora.

In cazul in care situatia de forta majora depaseste o durata de _________________ opereaza in

favoarea fiecareia din parti dreptul de rezolutiune a contractului.

IX. LITIGII

Art.24. Eventualele litigi care s-ar putea ivi in legatura cu acest contract vor fi solutionate pe cale
amiabila, iar daca partile nu cad de acord, vor fi solutionate de instantele de judecata competente.

Prezentul contract de vanzare-cumparare comerciala cuprinde __________ file si anexa numarul

1 care face parte integranta din prezentul inscris si care se refera la denumirea si individualizarea
marfurilor, cantitatii, calitatii, termenele de livrare si valori.

Anexa este semnata, datata si stampilata de parti si contine ___________ file.

Contractul si anexa au fost incheiate in _____________ exemplare originale, cate unul pentru
fiecare parte contractanta.

Semnaturi furnizor Semnaturi cumparator

Anexa Modele de documente

FE START SRL Produs, lucrare (comanda)

( Unitatea )
Numar document Data Cod predator Cod primitor Cod produs Nr. comanda
Ziua Luna Anul

Nr. crt. Denumirea materialelor Cont Cantit. Cod U/M Cantitatea

necesara eliberata
Debitor Creditor
(inclusiv sort, marca,
profil, dimensiune)

Data si Sef compartiment Gestionar Primitor

semnatura

14-3-4/aA 1/2 A4 t2
FE START SRL

(Unitatea)

JURNAL PRIVIND CONSUMURILE SI ALTE IESIRI DE STOCURI

Luna .. Anul . Pag.

Nr. rand Ziua inregistrarii Documentul CONTURI DEBITOARE

Sintetice Analitice Sume
(fel, nr.)
0 1 2 3 4 5
1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

FE START SRL FISA DE MAGAZIE

( Unitatea )
Magazia Materialul (produsul), sort., calitate, marca, profil, dimensiune

.
Cod U/M Pret unitar
tone . lei
..
Document Intrari Iesiri Stoc
Data Numar Fel sem
Report
FE START SRL DOCUMENT CUMULATIV

(Unitatea)
Nr. rand

0 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.
 Model Contract de munca

CONTRACT INDIVIDUAL DE MUNCA

Incheiat si inregistrat sub nr_____/_______in registrul general de evidenta

a salariatilor)

A. Partile contractului Angajator – persoana

juridical/fizica _____________________________ cu sediul/domiciliul in
______________________________________ inregistrata la
registrul comertului/autoritatile administratiei publice din _______ sub nr.
__________ cod fiscal _________ telefon ___________ reprezentata legal prin
____________________ in calitate de _______________.
si
Salariatul/salariata – domnul/doamna
__________________domiciliat/domiciliata in localitatea
___________________, str __________________, nr ________, judetul
___________ posesor/posesoare al/a buletinului/cartii de identitate/pasaportului
seria _____, nr ________ eliberat/eliberata de ____________, la data de
______________, CNP ___________________ permis de munca seria
________, nr _______ din data _____________, am incheiat prezentul contract
individual de munca in urmatoarele conditii asupra carora am convenit:

B. Obiectul
contractului:____________________________________________

C. Durata contractului:

a). nedeterminata, salariatul/salariata __________________________

urmand sa inceapa activitatea la data de ____________________ ;

b). deteminata, de __________ luni, pe perioada cuprinsa intre data de

___________ si data de ___________ / pe perioada suspendarii contractului
individual de munca al titularului de post.
D. Locul de munca

1. Activitatea se desfasoara
la____________________________________________________

2. In lipsa unui loc de munca fix salariatul va desfasura activitatea astfel

___________________

E. Felul muncii

Functia/meseria _______________________ conform clasificarii ocupatiilor

din Romania

F. Atributiile postului

Atributiile postului sunt prevazute in fisa postului, anexa la contractul

individual de munca
 G. Conditii de munca

1. Activitatea se desfasoara in conformitate cu prevederile Legii nr. 31/1991.

2. Activitatea prestata se desfasoara in conditii normale/deosebite/speciale

de munca, potrivit Legii nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii si alte
drepturi de asigurari sociale, cu odificarile si completarile ulterioare.

H. Durata muncii

1. O norma intreaga, durata timpului de lucru fiind de ______ ore/zi,

_______ ore/saptamana.
a). Repartizarea programului de lucru se face dupa cum urmeaza _______ (ore
zi/ore noapte/inegal)
b). Programul de lucru se poate modifica in conditiile regulamentului
intern/contractului colectiv de munca aplicabil.

2. O fractiune de norma de _____ ore/zi (cel putin 2 ore/zi), ______

ore/saptamana.
a). Repartizarea programului de lucru se face dupa cum urmeaza: ___________

b). Programul de lucru se poate modifica in conditiile regulamentului

intern/contractului colectiv de munca aplicabil.

c). Nu se vor efectua ore suplimentare, cu exceptia cazurilor de forta majora

sau pentru alte lucrari urgente destinate prevederii procedurii unor accidente sau
inlaturarii consecintelor acestora.
I. Concediul

Durata concediului anual de odihna este de ______ zile lucratoare, in raport

cu durata muncii (norma intreaga, fractiune de norma). De asemenea,
beneficiaza de un concediu suplimentar de ________________ .

J. Salariul:

1. Salariul de baza lunar brut: __________ lei

2. Orele suplimentare prestate in afara programului de lucru sau in zile in

care nu se lucreaza ori in zilele de sarbatori legale se compenseaza cu ore libere
platite sau se platesc cu un spor la salariu, conform contractului colectiv de munca
aplicabil sau Legii nr. 53/2003 – Codul Muncii.
3.Data/datele la care se plateste salariul este/sunt
___________________________________.
K. Drepturi si obligatii ale partiilor privind securitatea si sanatatea in munca:

a). echipament individual de protectie:

______________________________

b). echipament individual de lucru:

__________________________________
 c). alte drepturi si obligatii privind sanatatea in munca:
____________________

L. Alte clauze:

a). perioada de proba este de:

___________________________________________________

b). perioada de preaviz in cazul concedierii este de ____________ zile

lucratoare, conform Legii nr. 53/2003 – Codul muncii sau contractului colectiv de
munca.

c). perioada de preaviz in cazul demisiei este de ________ zile

calendaristice, conform Legii nr. 53/2003 – Codul muncii sau contractului colectiv
de munca.

d). in cazul in care salariatul urmeaza sa-si desfasoare activitatea in

strainatate,informatiilor prevazute la art.18 alin.(1)din Legea nr. 53/2003 – Codul
muncii se vor regasi si in contractul individual de munca;

e). alte cauze.

M. Drepturi si obligatii generale ale partiilor

1. Salariatul are,in principal,urmatoarele drepturi:

a). dreptul la salarizare pentru munca depusa,

b). dreptul la repaus zilnic si saptamanal,

c). dreptul la concediu de odihna anual,

d). dreptul la egalitate de sanse si de tratament,

e). dreptul la securitate si sanatate in munca,

f). dreptul la formare profesionala in condiitile actelor aditionale.

2.Salariatului ii revin in principal urmatoarele obligatii:

a). obligatia de a realiza norma de munca sau,dupa caz,de a indeplini

atributiile ce ii revin conform fisei postului;

b). obligatia de a respecta disciplina muncii;

c). obligatia de fidelitate fata de angajator in executare atributiilor de

serviciu;

d). obligatia de a respecta masurile de securitate si sanatate a muncii in

unitate;

e). obligatia de arespecta secretul de serviciu.

 3.Angajatorul are,in principal urmatoarele drepturi:

a). sa dea dispozitii cu character obligatoriu pentru salariat,sub rezerva

legalitatii lor;

b). sa execute controlul asupra modului de indeplinire a sarcinilor de serviciu;

c). sa constate savarsirile abaterilor disciplinare sis a aplice sanctiunile

corespunzatoare,potrivit legii,contractului colectiv de munca aplicabil si
regulamentului intern.

4.Angajatorului ii revin,in principal,urmatoarele obligatii:

a). sa acorde salariatului toate drepturile ce decurg din contractile individuale

de munca,din colectiv de munca aplicabil si din lege;

b). sa asigure permanent conditiile tehnice si organizatorice avute in vedere

la elaborarea normelor de munca si conditiile corespunzatoare de munca;

c). sa informeze salariatul asupra condiitilor de munca si asupra elementelor

care privesc desfasurarea relatiilor de munca;

d).sa elibereze,la cerere,toate documentele care atesta calitatea de salariat

a solicitantului;
e).sa asigure confidentialitate datelor cu character personal ale salariatului.

N. Dispozitii finale

Prevederile prezentului,contract individual de munca se completeaza cu

dispoziitile Legii nr. 53/2003 – Codul muncii si ale contractului colectiv de munca
aplicabil incheiat la nivelul angajatorului/grupului de
angajatori/ramurii/national,inregistrat sub nr. _____ / ____________ la
Directia generala de munca si solidaritate sociala, a judetului/municpiului
___________________ / Ministerul Muncii si Solidaritatii Sociale.

Orice modificare privin clauzele contractului in timpul executarii contractului

individual de munca impune incheierea unui act additional la contract,conform
dispoziitilor legale.

Prezentul contract individual de munca s-a incheiat in doua exemplare, cate

unul pentru fiecare parte.

O Contractele in legatura cu incheiere,executarea,modificarea,suspendarea

sau incheierea prezentului contract individual de munca sunt solutionate de
instanta judecatoreasca competenta material si territorial,potrivit legii.

ANGAJATOR,

Comunicarea eficienta cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora

Pentru ce comunicam?
pentru a transmite informatii
pentru a imparti informatii
pentru a schimba marfuri
pentru a convinge
pentru a demonstra ca existam

Comunicarea este o caracteristica fundamentala a existentei. Toate functiile

manageriale sunt realizate cu ajutorul comunicarii, ca un proces de intelegere
intre oameni cu ajutorul transferului de informatie.

De aici rezulta cele trei aspecte semnificative ale comunicarii:

 Idee: adica ideea care trebuie transmisa receptorului.

 Emitator - receptor: comunicarea implica prezenta a cel putin doua
persoane fara de care comunicarea nu are sens.
 Cuvant - intelegere: utilizarea cuvintelor astfel incat sa fie intelese de
catre participantii la procesul comunicarii.

 Emitatorul

 Mesajul

 Mijlocul de comunicare

 Limbajul comunicarii

 Receptorul

 Contextul

EMITATORUL este initiatorul comunicarii, cel care elaboreaza mesajul. El

alege mijlocul de comunicare si limbajul astfel incat receptorul sa–i inteleaga
mesajul formulat. Emitatorul are dreptul de a alege receptorul cu care doreste sa
comunice.
 MESAJUL este forma fizica in care emitatorul codifica informatia, poate fi
un ordin, o idee, un gand. Mesajul are ca obiectiv informarea, convingerea,
impresionarea, amuzarea, obtinerea unei actiuni.

MIJLOCUL DE COMUNICARE sau canalul de comunicare este drumul

parcurs de mesaj dinspre emitator spre receptor. Poate fi formal –
comunicare ce urmeaza structura ierarhica a organizatiei si informal – cand
comunicarea provine din interactiunile sociale si legaturile informale din cadrul
organizatiei. Aceasta din urma poate imbraca forme ca : idei, opinii, zvonuri.

Mijlocul de comunicare cuprinde discutia de la om la om, corespondenta

oficiala, sedinta, telefon, fax, internet.

LIMBAJUL DE COMUNICARE poate fi:

 verbal: prin cuvinte;

 non-verbal: prin limbajul corpului, timpului, spatiului, lucrurilor,
 paraverbal: prin folosirea tonalitatii, accentuarii, ritmului de vorbire;

RECEPTORUL este persoana care primeste mesajul, dar ascultarea

mesajului este la fel de importanta ca si transmiterea lui.

CONTEXTUL este foarte important pentru ca aceleasi cuvinte vor suna

altfel intr-un birou decat pe strada. Orice comunicare are contextul ei.

Emitator
Mesaj

Mijloc de comunicare
Receptor
Raspuns
Feed -back
Da, ma intereseaza
Nu ma intereseaza inca
Nu ma intereseaza
Zgomot

Perturbatii
 Fig. 3 Schema comunicarii

Comunicarea umana se poate desfasura pe mai multe niveluri distincte:

 Comunicarea intrapersonala….este comunicarea individului cu

sine insusi, atunci cand isi asculta vocea interioara. Astfel el se cunoaste si se
judeca pe sine. Se intreaba si isi raspunde. Gandeste, analizeaza, reflecteaza.
Evalueaza decizii. Repeta mesajele destinate altora.

 Comunicarea interpersonala….permite dialogul cu celalalt. Ne ajuta

sa-i cunoastem pe ceilalti. Ne cunoastem mai bine pe noi prin imaginea lor despre
noi. Ne ajuta sa stabilim, intretinem, distrugem relatii umane( prieteni,
colegi, familie, cunostinte noi).

 Comunicarea in grup…asigura schimburile in interiorul micilor

grupuri umane. In cadrul lor individul petrece o mare parte din viata sociala si
profesionala. Se impartasesc cunostinte, experiente, se rezolva probleme, apar
idei noi (colectivul clasei, cerc de prieteni)

 Comunicarea publica….orice gen de cuvantare, expunere,

prezentare sustinuta in fata unui auditoriu de mai mult de 3 persoane.

 Comunicarea de masa….este cea prin care informam pe altii sau

suntem informati, panicati, amuzati, stresati de altii prin intermediul
comunicatiilor de masa (televiziune, radio, ziare, Internet) si in afara unei relatii
interpersonale.

Obiectivele comunicarii sunt :

 receptarea corecta a mesajului;

 intelegerea corecta a mesajului;
 acceptarea mesajului;
 provocarea unei reactii (o schimbare de comportament sau de atitudine).

Functiile comunicarii

Indiferent de sistemul social, intr-o organizatie comunicarea indeplineste

opt functii: informarea, socializarea, motivatia, dialogul, educatia, promovarea
culturii, distractia, integrarea.

Comunicarea in cadrul organizatiilor se realizeaza prin:

 Informare:

 asigurarea accesului la informatii

 furnizarea informatiilor necesare desfasurarii unei activitati care sa permita
realizarea obiectivelor
 furnizarea informatiilor necesare implementarii deciziilor

 Transmiterea deciziilor:

 comunicarea operativa a deciziilor

 crearea unui climat care sa stimuleze asumarea responsabilitatii pentru
indeplinirea deciziei

 Influentarea receptorului:

 organizarea de dialoguri cu angajatii cu asigurarea de feedback

 stimularea comunicarii dintre angajati
 impulsionarea initiativei si creativitatii

 Instruirea angajatilor:

 transmiterea cunostintelor necesare perfectionarii pregatirii profesionale,

dezvoltarii spirituale
 dobandirea aptitudinilor si competentelor necesare exercitarii profesiei
 amplificarea capacitatii de a percepe si interpreta fenomenele,de a aborda
si solutiona eficient problemele

 Motivarea angajatilor:

 furnizarea informatiilor menite sa consolideze interesul si participarea

angajatilor la realizarea sarcinilor
 recunoasterea realizarilor performante
 evaluarea corecta a angajatilor

 intretinerea unui climat favorabil de munca

 stimularea increderii in sine
 cresterea raspunderii personale

 Promovarea culturii organizationale:

 transmiterea elementelor culturii organizationale (sloganuri, norme,

sisteme de valori)
 largirea orizontului cultural al angajatilor
 dezvoltarea imaginatiei si creativitatii
 stimularea nevoilor etice si estetice

Comunicarea

in

organizatie
Comunicarea cu publicul

- vinderea produselor/serviciilor organizatiei

Comunicarea institutionala

- promovarea imaginii organizatiei catre alte institutii

Comunicarea interna
 - informarea salariatilor, crearea unei coeziuni, a unei mentalitati de grup in cadrul
personalului organizatiei


Comunicarea verbala este folosita in viata de zi cu zi dar si in relatiile
interumane din cadrul unei organizatii.

Comunicarea verbala trebuie tratata ca o parte integranta a

responsabilitatii fiecarei persoane fata de cei din jur.

NU UITA!

Conditiile de baza pentru realizarea procesului de comunicare verbala:

1. Orice individ trebuie sa fie pregatit atat pentru rolul de emitator cat si
pentru cel de receptor.

Emitatorul are in vedere:

o pregatirea atenta a mesajului

o folosirea unei tonalitati adecvate a vocii

o practicarea unui debit adecvat de 5 – 6 silabe / secunda , cu interval de separatie de

0,5 secunde intre cuvintele cheie

o verificarea intelegerii mesajului

Receptorul trebuie:
o sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el

o sa identifice partile utile din mesaj pe care sa le retina

o sa cunoasca credibilitatea emitatorului

2. Orice receptor trebuie sa se autoeduce pentru a putea “asculta activ”,

ceea ce inseamna:

o crearea unei stari de spirit favorabila ascultarii

o participarea la discutie

o concentrarea atentiei asupra esentialului

o ascultare inteligenta in sensul acordarii atentiei asupra pronuntiei timbrului vocii, gesturilor

Retine!

Principiile comunicarii eficiente

1. Principiul coerentei

O comunicare eficienta presupune ca receptorul primeste si intelege mesajul conform

intentiilor emitatorului.

2. Principiul schimbului permanent

Pentru a se realiza o buna comunicare intre emitator si receptor trebuie sa existe posibilitatea
unui schimb permanent de mesaje.

3. Principiul perceptiei globale

Comunicarea nu inseamna numai un schimb de cuvinte. Emitatorul si receptorul trebuie sa

fie atenti fiecare la ceea ce simte celalalt.

Stiai ca

….. O problema a comunicarii este distorsionarea mesajului.

 Ceea ce am de spus (100%)

Ceea ce gandesc sa spun (90%)

Ceea ce stiu sa spun (80%)

Ceea ce spun efectiv (70%)

Ceea ce se intelege (60%)

Ceea ce se asculta (50%)

Ceea ce se intelege efectiv (40%)

Ceea ce se admite (30%)

Ceea ce se retine (20%)

Ceea ce se va repeta (10%)

Comunicarea verbala se poate realiza sub mai multe forme:

 Conferinta

 Dezbaterea

 Disertatia

 Discursul

O comunicare verbala eficienta presupune nu numai sa stii sa vorbesti dar

si sa stii sa asculti.

Comunicarea scrisa, alaturi de cea verbala, reprezinta o

componenta a comunicarii umane.

Retineti !
are anumite restrictii de utilizare

trebuie sa fie conceput explicit

implica un control exigent privind informatiile, faptele si

argumentele folosite

poate fi exprimat sub diferite forme

este judecat dupa fondul si forma textului

Caracteristicile mesajului
 scris

O scrisoare de afacere trebuie:

 sa castige ATENTIA cititorului;

 sa-i trezeasca si sa-i capteze INTERESUL

 sa-i aprinda DORINTA pentru ceea ce-i propune scrisoarea;

 sa-l indemne la ACTIUNE in directia sugerata de scrisoare.

O scrisoare de afaceri trebuie intocmita cu multa grija, respectandu-

se anumite reguli:

 redactare ingrijita si estetica;

 limbaj simplu, fara a exagera in acest sens;

 stilul energic pentru a sugera siguranta si increderea in sine;

 evitarea amanuntelor neimportante;

 evitarea promisiunilor ce nu pot fi respectate;

 evitarea unor critici nefondate.

Comunicarea nonverbala

Oamenii folosesc nu numai cuvinte pentru a comunica, acestia comunica si

nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei fetei, modului cum se imbraca sau cum
isi aranjeaza biroul.

Comunicarea nonverbala poate sprijini, contrazice sau substitui

comunicarea verbala avand si un rol regulator si de control al acesteia.

Elementele comunicarii nonverbale

 Element Concretizare
Limbajul corpului Expresia fetei, gesturi, pozitia corpului.
Limbajul spatiului Modul in care utilizam spatiul personal, social, intim, public.
Limbajul timpului A veni la timp sau a intarzia la o sedinta, a alege sau nu sa iti petreci timpul cu cin
Prezenta personala Comunica prin vestimentatie, igiena personala, accesorii vestimentare.
Limbajul tacerii Comunica aprobare, dezaprobare, pastrarea unei taine, admiratie, etc.
Limbajul lucrurilor Colectiile, obiectele de uz curent (casa, masina, biblioteca).
Limbajul culorilor Culorile calde stimuleaza comunicarea, cele reci o inhiba.
Limbajul paraverbal Calitatile vocii (ritm, rezonanta, viteza de vorbire).

Caracteristicile vocale (ras, plans, soptit, oftat).

Parametrii vocali (intensitate, inaltime).

LIMBAJUL CORPULUI

Corpul uman “vorbeste” si uneori spune mai mult decat gura. Unele gesturi
sunt innascute altele se invata. De exemplu: cand oamenii sunt fericiti zambesc,
cand sunt suparati au o figura trista.

Stiati ca

……Gesturile omului au o semnificatie si se poate invata interpretarea lor.

Daca la negocierea unei afaceri potentialul cumparator se lasa pe spate in fotoliu
sau cu picioarele si mainile incrucisate sau incepe sa rasfoiasca documente in
timp ce partenerul sau vorbeste inseamna ca nu este dispus sa incheie afacerea.
Desfacerea hainei ca si inclinarea capului sunt considerate manifestari spre
deschidere,spre o atitudine pozitiva.

Interpretarea gesturilor

Gest Interpretare
Mangaierea barbii, sprijinirea capului, sau un deget pe Ezitare, reflectare, evaluare
obraz, un altul sub barbie, celelalte indoite
Capul sprijinit pe mana Plictiseala
Lasare pe spate pe scaun, mainile dupa ceafa Superioritate
Mainile adunate cu degetele sprijinite Incredere in sine
Palma pusa pe ceafa Exasperare
A tine intre buze un brat al ramei de ochelari Castigare de timp
Incrucisarea bratelor Aparare
Exista anumite aspecte ale limbajului gesturilor care privesc pe fiecare dintre noi:

 cand dai mana cu cineva, trebuie sa o faci cu fermitate;

 cand vorbeste cineva trebuie sa-l asculti cu atentie si sa nu dai semne de plictiseala;

 cand vrei sa-ti impui opiniile trebuie sa stai in picioare ,cat mai drept;

 cand vorbesti trebuie sa-ti retii neastamparul mainilor si al degetelor.

Retineti
 Vorbiti despre

Cat de semnificativ este limbajul corpului in activitatea voastra la clasa

si la activitatea practica.

LIMBAJUL SPATIULUI

In functie de spatiul personal stabilit de un manager, de distanta pe care o

alege fata de interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri
despre personalitatea sa, stilul de conducere practicat.

Studiul modului in care oamenii folosesc spatiul din jur, aranjeaza spatiul
din incaperi, stabilesc distanta dintre ei se numeste proxemica.

Practica arata ca fiecare om percepe spatiul in mod diferit si ca exista

diferente culturale privind folosirea spatiului.

In functie de spatiul personal, de distanta fata de interlocutor de marimea

camerei, mobilierul ales, modul in care este amplasat in incapere putem afla
diferite lucruri despre personalitatea respectivului. Practica arata ca fiecare om
percepe spatiul in mod diferit si ca exista diferente culturale privind folosirea
spatiului.

 Distanta personala: zona apropiata 0,5-0,8 m, zona indepartata: 0,7- 1,3

m.

 Distanta sociala: zona apropiata 1,2-2 m, zona indepartata 2-3,5 m.

 Distanta publica: zona apropiata 3,5- 8, zona indepartata mai mult de 8

m.

Aceste distante sunt mai mari pentru America, Australia, Canada si mai mici
pentru Europa, Japonia.
 LIMBAJUL VESTIMENTATIEI

Exista numeroase materiale de specialitate privind felul in care trebuie sa

se imbrace angajatul, managerul, omul de afaceri. Parerile celor in cauza asupra
eficientei acestor recomandari variaza.

Imbracamintea trebuie sa fie adecvata muncii pe care o efectuam. Este

indicat sa purtam haine de calitate, intr-un stil care nu se va demoda usor si
cateva accesorii elegante. In functie de sex putem schimba frecvent cravata,
camasa, esarfa, bluza etc. Totul trebuie sa fie curat si calcat.

Chiar daca detinem functii de conducere, in situatii neoficiale, de lucru,

putem practica un stil informal, la care renuntam (apelam la costum) in situatii
formale.

LIMBAJUL TIMPULUI

Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispozitie pentru a-si

desfasura in conditii bune activitatea, una singura este distribuita in mod
egal: timpul.

Acesta, ca resursa prezinta urmatoarele particularitati:

nu poate fi inmagazinat sau stocat;

orice am face timpul se consuma in acelasi ritm: 60 minute intr-o

ora, 24 ore / zi etc.

timpul neutilizat sau utilizat nerational este irecuperabil.

Folosirea eficienta a timpului de lucru presupune prezenta unor trasaturi

ca: memorie, flexibilitate, spirit de observatie, capacitatea de a stabili prioritati,
priceperea de a contacta, intretine si cultiva relatii amiabile, capacitate de efort.

In functie de modul in care fiecare isi gestioneaza timpul sau, putem afirma
ca foloseste aceasta resursa pentru a comunica.

Stiinta care se ocupa cu studiul limbajului timpului se numeste cronemica.

LIMBAJUL TACERII

Chiar si prin tacere, oamenii comunica ceva: aprobare, dezaprobare,

discretie, ratiune, pastrarea unei taine, admiratie. Un manager apeleaza la tacere
ca mijloc de comunicare nonverbala, din urmatoarele ratiuni:

dezaproba anumite opinii si nu vrea sa discute in contradictoriu;

considera ca exista anumite fapte, situatii, asupra carora este mai

bine sa cada tacerea;

doreste sa nu divulge un secret de serviciu, o taina;

 doreste sa nu faca rau cuiva;

apreciaza ca timpul poate rezolva o situatie delicata; crede ca daca

vorbeste isi face dusmani.

LIMBAJUL CULORII

Culorile influenteaza si ele comunicarea. Ele evidentiaza atitudinea omului

fata de viata si fata de cei din jur.

Deci trebuie sa cunoastem culoarea care ne caracterizeaza.

Stiati ca

… culorile calde favorizeaza comunicarea, cele reci o inhiba.

Culoarea vestimentatiei folosite ne comunica o serie de lucruri.

Culoarea Informatia
Rosu Om plin de sentimente.
Roz Imi place sa iubesc, sa fiu iubita, sa am grija de altii.
Portocaliu Sunt organizat si hotarat sa-mi realizez planul.
Galben Doresc sa discutam.
Verde Imi place schimbarea.

Corelatia
culoare – personalitate

Culoarea vestimentatiei folosita de catre manager ne comunica o serie de

lucruri despre acesta.

Culoarea Informatie

Rosu  om plin de sentimente

Roz  imi place sa iubesc, sa fiu iubita si sa am grija de altii
Portocaliu  sunt organizat si hotarat sa-mi realizez planul
Galben  doresc sa discutam
Verde  imi place schimbarea
Bleu  sunt inventiv
Bleumarin  imi place sa fiu sef si sa dau ordine
Negru  stiu foarte bine ce am de facut
Ce transmite culoarea vestimentatiei?

Semnificatia culorilor poate fi diferita in alte culturi. De exemplu: in timp

ce in Europa negrul este culoarea tristetii, in China si Japonia albul inseamna
tristete.

Culorile calde (rosu, portocaliu, galben) favorizeaza comunicarea, iar cele

reci (gri, verde, albastru) o inhiba. Comunicarea se desfasoara greoi si in cazul
monotoniei sau varietatii excesive de culori.
Vorbiti despre

Relatiile dintre culorile hainelor pe care le purtati si

personalitatea voastra

Studiu de caz

Situatia Esti in prima ta zi de practica la agentul economic.

Colegul X este desemnat sa-ti explice tot ce trebuie sa stii.

Problema Ce face el? Iti prezinta un tablou sumar al sarcinilor tale. Nu iti ofera informatii in legatura cu unele detalii al
le considera evidente.

Pentru tine aceste detalii nu sunt deloc evidente.

Esti putin agitat, timid in primele zile.

Iti dai seama ca ai nevoie de mai multe informatii pentru a-ti indeplini sarcinile cum trebuie.

Dar nu indraznesti sa ii pui intrebari suplimentare lui X. Intre timp el considera ca si-a indeplinit misiunea si s
lui.

Concluzia
Solutia
Ganditi-va !

sunteti un bun ascultator? Incercati acest exercitiu in comunicarea cu

colegii la activitatea firmelor de exercitiu. Raspundeti cu sinceritate la
urmatoarele intrebari cu Da sau Nu.

1. Intr-o incapere va asezati astfel incat sa fiti sigur ca veti auzi clar?

2. Ascultati pentru a va verifica sentimentele, ideile, faptele?

3. Sunteti atent la ideile pe care le prezinta un vorbitor si nu la felul in

care arata acesta, sau cum este imbracat?

4. Priviti cu atentie catre vorbitor mereu?

5. Tineti seama de propriile pareri cand ascultati ce spune vorbitorul?

6. Urmariti sirul de idei care este prezentat?

 7. Incercati sa intelegeti logica celor ce se spun?

8. Incetati sa mai ascultati in momentul in care auziti o parere pe care o

considerati gresita?

9. Intr-un dialog permiteti interlocutorului sa aiba ultimul cuvant?

10. Inainte de a comenta incercati sa luati in considerare si punctul de

vedere al celeilalte persoane?

POZITIA A POZITIA B POZITIA C POZITIA D

Resemnat
Dezinteresat
Indoielnic
Povestitor
Intrebator
Tipuri de negociere

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care

doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar
complementare, urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui
termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

Se cunosc trei tipuri fundamentale de negociere:

a) negocierea distributiva (castigator/perdant sau
victorie/infrangere):
 atacul in forta si intimidarea;
 ascunderea adevarului si pe culpabelizarea adversarului;
 manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor;
 descalificarea prin rea-credinta;
 descalificarea prin atac la persoana;
 descalificarea prin caderea in derizoriu
b) negocierea integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie):
 reciprocitatea concesiilor:
termeni de livrare mai scurte contra unor plati imediate.
c) negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza
interesele subiective:
 definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea solutiilor.
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre
victorie/infrangere.
Tipuri de Caracteristici Tactici si tehnici
negiciere:
Negocierea  Corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei  sunt tipice pentru
distributiva tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige, rezolvarea starilor conflictuale;
fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie  sunt dure si
facuta partenerului vine in dauna celuilalt. tensionate.
 Pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si  polemica purtata prin
devine o confruntare de forte, in care doar una din contre permanente si prin deviere sistematica
parti castiga.  atacul in forta si
 Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. intimidarea,
 Orice atac reusit apare ca un semn de putere.  manevrele retorice
 Obiectivul negocierii este un bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor,
adevarului si pe culpabilizarea adversarului,
 descalificarea prin
 acord care nu tine seama de interesele partenerului rea - credinta,
si care este cu atat mai bun cu cat loveste mai dur prin atac la persoana si prin caderea in derizo
partea adversa.
 Rezultatul decisiv este
determinat de raportul de forte dintre parteneri, adica
de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.
Consecinta unui acord incheiat in astfel de conditii
este aceea ca partile dezavantajate nu sunt dispuse
sa il respecte. Ele incearca fie sa recupereze
handicapul, fie sa se razbune.

Negocierea distributiva este posibila atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul
de forte este semnificativ.

Negocierea integrativa (victorie/victorie):

Tipul de negociere:
Negociere integrativa
(victorie/victorie)
Carecteristici: Avantaje:
 Respecta aspiratiile si  atingerea de solutii mai bune, mai
interesele partenerului, durabile;
chiar daca vin impotriva celor  climatul favorabil dintre parti;
proprii.  consolidarea relatiilor dintre parti;
 Se bazeaza pe  castigul reciproc;
respectul  sustinerea solutiei din partea ambilor
reciproc si pe tolerarea parteneri;
diferentelor de aspiratie si de  incheierea acordului.
opinii.
 Ocoleste si evita
starile
conflictuale.
 Climatul negocierilor
este caracterizat pe incredere
si optimism, iar acordul, odata
obtinut, are toate sansele sa
fie respectat.

Negocierea rationala:
Tipul de negociere Caracteristici: Negociatorul: Divergente:
 Negociere Negociatorii: cauta sa inteleaga: care raman
Rationala  Nu-si propun doar  miza pusa in joc nerezolvate sunt reglate prin
sa de partener; recursul la:
faca sau sa obtina concesii,  sentimentele  criterii obiective;
consimtite de pe pozitii de acestuia;  referintele
negociere subiective;  motivatiile si  stiintifice;
 Incearca sa preocuparile sale.  normele legale;
rezolve  normele morale;
litigiile de fond de pe o  oficiile unui
pozitie obiectiva, alta decat arbitru neutru.
pozitia uneia sau alteia
dintre ele.
 Isi definesc clar
interesele mutuale, in
cadrul unei transparente si
sinceritati totale, fara apelul
la cea mai mica disimulare
sau suspiciune.
 Formuleaza
problemele
care trebuie rezolvate, ca
raspunsuri la intrebari de
genul:
 Ce nu merge?
 Unde se afla raul?
 Cum se
manifesta acesta?
 Care sunt faptele
care contravin situatiei
dorite?
  Realizeaza o
analiza a situatiei existente,
insistandu-se asupra
cauzelor care impiedica
rezolvarea problemelor.
 Cauta solutiile
teoretice
si stabilesc de comun
acord masurile care pot fi
puse in practica.
Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri
Tip de negociere Negociere integrativa
[Caracteristici]
Obiectivul acord si relatie de durata
Participantii prieteni
Ambianta incredere
Comportamentul concesiv, intelegator
Relatia presiune/ cedare cedeaza la presiuni
Atitudinea fata de evita confruntarea de
vointa vointe
Exigenta satisface exigentele
minimale
Atitudinea fata de acord accepta pierderi
unilaterale pentru a obtine
acordul
Atitudinea fata de sunt bune daca obtin
solutii acordul, important este sa
se ajunga la intelegere
Atitudinea fata de concesii in schimbul
oameni si diferend relatiilor, atent fata de
oameni si diferend
Bariere in procesul de comunicare
Natura barierei
1. Bariere de limbaj
2. Bariere de mediu
3. Bariere datorate pozitiei emitatorului
sau receptorului
4. Bariere de conceptie
Negociere distributiva Negociere rationala
a castiga acum, a a rezolva problema
invinge
dusmani oameni care rezolva un diferend
suspiciune, sfidare neutralitate
agresiv, dur neutru, rational
exercita presiuni, trece la cedeaza la principii, iar nu la presiuni
represalii
se bazeaza pe conflictul independenta de vointa
de vointa
false exigente minimale exigentele cele mai inalte
se cer avantaje se cauta solutii mutual avantajoase
unilaterale in schimbul
acordului
este buna solutia care imagineaza solutii; decizia se ia dupa ev
aduce avantaj, propria solutiilor posibile
pozitie este unica
acceptabila
se cer concesii ca o oamenii si diferendul sunt doua problem
conditie a mentinerii
relatiilor, dur cu oamenii
si diferendul
Cauze
 Aceleasi cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane;
 Cel ce vorbeste si cel ce asculta se pot deosebi ca pregatire si exper
 Starea emotionala a receptorului poate deforma ce el aude;
 Idei preconcepute si rutina influenteaza receptivitatea;
 Dificultati de exprimare;
 Utilizarea unor expresii sau cuvinte confuze.
 Climat de munca necorespunzator;
 Folosire de suporti informationali necorespunzatori;
 Diferente intre pregatirea emitatorului si receptorului.
 Imaginea pe care o are emitatorul sau receptorul despre sine sau des
 Caracterizarea diferita a situatiei in care are loc comunicarea de c
receptor;
 Sentimentele si intentiile cu care interlocutorii participa la comunicare
 Existenta presupunerilor;
 Exprimarea cu stangacie a mesajului de catre emitator;
 Lipsa de atentie in receptarea mesajului;
  Concluzii grabite asupra continutului mesajului;
 Lipsa de interes a receptorului fata de mesaj;
 Rutina in procesul de comunicare.

Aceste bariere pot fi inlaturate prin:

 Planificarea comunicarii;
 Determinarea precisa a scopului fiecarei comunicari;
 Alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicarii;
 Clarificarea ideilor inaintea comunicarii;
 Folosirea unui limbaj adecvat.

Mijloace moderne de comunicare:

“Cuvintele sunt cele mai puternice droguri folosite de omenire.”

(Rudyard Kipling)

E greu de conceput viata fara telefon mobil, e-mail sau conexiune la internet.
Mijloacele moderne de cominicare pregatesc oamenii pentru societatea
informatizata in care traim. Fie ca utilizam un soft, fie ca tehnoredactam un
text, calculatorul este indispensabil in orice firma care se respecta. Dezvoltarea
competentelor pentru utilizarea calculatorului necesita implicare din partea celui
vizat. Pentru fiecare dintre noi este necesar sa cunoastem:

 utilizarea componentelor unui sistem de calcul;

 modul de organizare a memoriei unui calculator;
 utilizarea unui sistem de operare;
 utilizarea unui program simplu de asistenta a sistemului de operare;
 utilizarea unui procesor de text in vederea tehnoredactarii unor documente
simple;
 realizarea operatiilor specifice pentru redactarea unui text;
 inserarea elementelor specifice unui text;
 tiparirea documentelor dupa criterii estetice si de eficienta.

Reguli de comunicare:

Nr.crt. Reguli de comunicare Descriere

1. utilizarea mesajelor adresate la persoana I (limbajul
responsabilitatii)
2. spontaneitate in exprimarea opiniilor personale
3. ascultarea cu atentie a interlocutorului/mesajului
4. evitarea stereotipiilor si prejudecatilor
5. posibilitatea interlocutorului de a face o evaluare negativa
a actiunilor sau atitudinilor sale
6. utilizarea mesajelor care sa ajute interlocutorul in gasirea
de alternative, posibilitati de rezolvare a unei situatii
focalizare pe ceea ce simte emitatorul si p
interlocutorului, prevenind astfel reactiile defens
procesul de comunicare este complet, se com
descriu comportamentele fara a face evaluari si a
incercarea de a nu impune punctul de vedere. M
forma de comunicare care transmite mesajul de
neincredere in deciziile luate.
ascultarea activa este o modalitate de a asculta
duce la imbunatatirea intelegerii reciproce
obstacolelor in comunicare. Comunicarea empat
de intelegere, compasiune si afectiune fata de int
acestea conduc la opinii negative despre ceilalti,
actiuni si emotii negative, duc la discriminare, vio
critica nu duce neaparat la schimbarea celeilalte
sfatul este perceput uneori de cealalta persoa
inteligenta sa, ca o lipsa de incredere in cap
respective de a-si rezolva singura problema.
 7. evitarea amenintarilor genereaza segmente negative
8. evitarea moralizarii interlocutorului cauzeaza sentimente de neliniste, stimuleaza
blocheaza exprimarea sincera a celeilalte persoa
9. egalitate cu partenerul de comunicare atitudinea de superioritate determina formarea un
de comunicare, incurajeaza dezvoltarea conf
inseamna acceptarea neconditionata si res
persoane, indiferent de nivelul sau de cultura, pre
10. evidentierea factorilor sentimentali incercarea de a convinge prin argumentare logic
duce la frustrare, poate bloca comunicarea.
11. solicitarea informatiilor suplimentare intrebari deschise, cate una pe rand, aceste
posibilitatea de a se deschide, de a explora gandu
sale, este convins ca ceea ce spune, intereseaz
12. utilizarea parafrazarii are rolul de a clarifica mesajul, de a comunica m
Nu se foloseste insa prea des.
13. explorarii solutiilor alternative prin folosirea discutarea posibilelor rezultate ale alegerii uneia
brainstorming-ului obtinerea unui angajament
14. utilizarea tacticii devierii/abaterii schimbarea cursului conversatiei de la preo
persoane la propriile preocupari.
15. utilizarea confirmarilor verbale, vizuale si nonverbale, interlocutorul intelege ca este ascultat.
sunetele
16. identificarea limbajul corpului concentrarea atentiei pe factorii cheie: expresia
vocii, tinuta corpului si gesturile.
17. asigurarea confortului in comunicare ambianta, ton, ritm, etc.

Navigare pe Internet

 Internetul

Pentru a ne conecta la un site pe Internet este nevoie de adresa acestuia. Atunci cand cautam
ceva pe Internet si nu avem adresa exacta a site-ului (HYPERLINK http:/www.numele
siteului.com sau HYPERLINK http:/www.numelesiteului.ro) utilizam anuare sau motoare de
cautare.

Utilizarea anuarelor

Cautarea intr-un anuar se face dupa categorii sau dupa cuvinte-cheie. In cazul cautarii dupa
categorii, anuarul propune o lista de categorii si de subcategorii, in care sunt clasate site-urile in
functie de subiectul pe care il trateaza.

 www.yahoo.com

 www.lycos.com

 www.msn.com

 www.aol.com

Cautarea poate fi facuta:

 dupa cuvinte-cheie;

 cautare intr-o zona arborescenta.

Cautati informatii despre bilantul unei firme. Daca introduceti cuvantul-cheie bilant obtineti
informatii diverse legate debilantul firmelor, bilantul termic, bilantul nutritional etc. Daca mergeti
la categoria „Stiinte umane”, apoi la categoria „Economie”, apoi la „Finante si burse”, apoi la
„Contabilitate si audit” si in acest moment cautati cuvantul bilant. Obtine un singur site referitor
la bilantul contabil.

Posta electronica:

Pentru a comunica oamenii au reusit sa invinga distantele. Ei au inventat:

 Scrisoarea;
 Telegraful;
 Telefonul;
 Computere.

Asa a aparut, acum 35 de ani, posta electronica, o minune fara de care astazi nu
mai concepem comunicarea moderna. E -mail-ul e o binecuvintare, dar si un
blestem. Odata cu scrisorile electronice ne-au intrat in computere si virusii.
Specialisti din intreaga lume se zbat sa gaseasca solutii pentru a-i salva onoarea
acestui mod de comunicare.

Posta electronica (sau e-mail) este unul dintre serviciile Internetului . Are
aceeasi functie cu o cutie postala obisnuita, doar ca nu pot fi primite decat
,,mesaje electronice' (informatie scrisa digital).

Avantajele postei electronice:

 viteza mare in transmiterea mesajului (un mesaj poate parcurge spatiul

dintre doua continente in cateva secunde, concurand astfel cu transmiterea
sincrona de date prin intermediul telefonului) si
 posibilitatea atasarii la mesaj de informatii diverse care pot fi ,,scrise' digital
(imagini, sunete).

Dezavantaj: lipsa de confidentialitate (mesajul trimis in retea poate fi usor

capturat de terti).

Trimiterea mesajelor individuale si simultane:

Crearea unui mesaj nou:

 Un mesaj nou se deschide cu optiunea New din meniul File sau click pe
simbolul din bara de instrumente New – Mail Message – Ctrl+N;
 Introducerea adresei de mail in campul To (in campul to se introduc mai
multe adrese separate de virgula);
 Campurile Cc (copy) si Bcc (blind copy) ale unui mesaj (Cc – abreviere
pentru a trimite o copie a mesajului si altor persoane; Bcc – adresa din
acest camp nu va fi vizibila si celorlalte persoane carora li s-a trimis
mesajul);
 Introducerea titlului mesajului in campul Subiect;
 Corectarea greselilor gramaticale (Spelling din meniul Tools - Options);
 Trimitere Send.

Retransmiterea mesajului primit:

  Apasarea butonului Forward existent pe bara de instrumente a
aplicatiei;

 Dupa introducerea adreselor dorite in campurile To, Cc, Bcc apasati

butonul Send.

Exemplu:

office@yahoo.com

Atasare fisiere:

 Prin apasarea butonului Attach existent pe bara de instrumente a

mesajului;
 Deschiderea ferestrei Insert File din care se alege fisierul pe care dorim
sa-l atasam.

Expresii uzuale profesionale intr-o limba moderna:

 Dialog cu clientii si furnizorii.

Pentru optimizarea relatiilor cu clientii, respectiv cresterea satisfacerii nevoilor

acestora comunicarea vizeaza:

 Informatii despre produsele solicitate;

 Formularea ofertelor in functie de cerintele/conditiile specifice
fiecarui client;
 Negocierea conditiilor referitoare la produs;
 Tratarea reclamatiilor primite din partea acestora;
 Gradul de satisfacerii a cerintelor acestora.

In relatiile cu furnizorii:

 Intelegerea nevoilor;

 Calitatea produselor;

 Semnalarea prompta a unei probleme;

 Etica in afaceri;

 Relatii cu perspective pe termen lung;

 Oferirea de solutii in rezolvarea problemelor;

 Proximitate in onorarea comenzilor;

  Conditii de plata.

Model plan de afaceri

A Prezentare generala
A1 Agentul economic
Prezentati datele de identificare ale agentului economic.
1. Denumirea agentului economic
2. Precizati una din formele de constituire conform legislatiei in vigoare:
societate comerciala (in nume colectiv, in comandita simpla, in comandita
pe actiuni, pe actiuni, cu raspundere limitata), societate agricola, societate
nationala, companie nationala, regie autonoma, regie nationala, etc.
3. Se va preciza adresa sediului central si daca este cazul, localizarea
filialelor, sucursalelor, etc.
4. Inmatriculata la Registrul Comertului cu nr.……. Din data……., cod fiscal
5. Nominalizati actionarii / asociatii si contributia acestora la capitalul social.
6. Prezentati succint istoricul agentului economic de la data infiintarii pana in
prezent, precizand cand ati inceput efectiv activitatea pentru care v-ati
infiintat, evolutie, evenimente mai importante in activitate, etc.
7. Valoarea capitalului social subscris din care, varsat:
8. Principalul obiect de activitate desfasurat efectiv; se va mentiona una din
urmatoarele activitati: productie, transporturi, servicii, comert, constructii
9. Se va preciza categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv
10. Precizati structura ierarhica a conducerii dvs.; nominalizati cine conduce
efectiv societatea comerciala, functia detinuta, studii, inlocuitorii prevazuti
in contract (in caz de absenta, boala, deces).
A2 Afacerea
Se prezinta date referitoare numai la afacerea/activitatea pentru care solicitati
creditul, chiar daca participati la mai multe activitati, in domenii diferite.
1. Prezentati activitatea ce urmeaza sa o incepeti.
2. Mentionati data cand a demarat sau preconizati sa incepeti afacerea.
3. Stadiul actual al afacerii: idee, proiect, faza initiala, in derulare (in curs),
etc.
4. Mentionati faza in care se situeaza afacerea propusa: lansare, avant,
maturitate sau declin.

5. Prezentati actiunile intreprinse de d-voastra in cadrul afacerii pana la

momentul solicitarii creditului (achizitii de materiale, materii prime,
marfuri, studii de piata, contracte incheiate cu furnizorii, clientii, analize
tehnico-economice, etc).
6. Se vor enumera actiunile preconizate a fi realizate dupa aprobarea
creditului (asigurarea spatiului productiv/comercial, aprovizionare cu
materii prime, materiale, produse finite, marfuri, achizitionare de utilaje,
echipament, mobilier, asigurarea conditiilor tehnico-economice, sanitare,
etc).
7. Se va preciza necesarul de surse de finantare pentru realizarea afacerii:
total, din care surse proprii (existente in conturile agentului economic) si
surse atrase (imprumuturi).
 8. Incercati sa determinati prin mijloacele de care dispuneti dimensiunea
afacerii: volum incasari anuale, volumul profitului, marimea segmentului
de piata ocupat (numar clienti, importanta acestora, arie geografica).
9. Daca aveti o strategie de perspectiva, aratati principalele jaloane pentru
viitor (obiective concrete pentru urmatorii 2-5 ani).
10. Influenta asupra mediului:
- mentionati cantitatile si caracteristicile emisiilor poluante; mijloacele de
tratare si neutralizare a acestora, costurile generate cu tratarea mijloacelor
poluante, crearea de noi locuri de munca, dezvoltarea retelei de drumuri,
utilitati publice, etc.
B Analiza pietei
Prezentati concluziile ce se desprind dintr-un studiu de piata intocmit de dvs. sau
de un specialist in domeniu, referitoare la noua activitate/noul produs, etc.
B1 Produsul nou
1. In cazul produselor, prezentati o descriere fizica, caracteristici tehnice,
performante, utilitate, caror nevoi raspund, etc.
2. In cazul serviciilor, descrieti trasaturile caracteristice ale acestora, in asa
fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs.
3. In cazul comertului, precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de
valorificare, daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti
furniza servicii specifice (post vanzare, transport, garantie, reparatii, etc).
4. Precizati parametrii economici ai produsului/serviciului/comertului: cost
unitar, pret vanzare unitar, adaos comercial, taxe, comisioane, marja
importatorului, etc.
B2 Segmentul de piata
1. Prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dvs. de piata, caror
nevoi se adreseaza (ex: vestimentatie, alimentatie, electro-casnice,
birotica, turism, etc).
2. Se va preciza localizarea pietei (locala, regionala, nationala,
internationala), cu detalii, daca sunteti in posesia lor.
3. Precizati care sunt tendintele actuale ale pietei
produsului/serviciului/comertului d-voastra (declin, stagnare, progres lent,
expansiune rapida).
4. Prezentati trasaturile caracteristice ale cererii (cerere zilnica, anuala, de
sezon, evolutia in ultimii ani si cea previzibila, etc).
5. Precizati cine sunt clientii pentru produsul/serviciul d-voastra (individuali,
colectivitati, comercianti cu ridicata, cu amanuntul, societati comerciale,
agricole, etc). Ce ii determina sa cumpere produsul/serviciul dvs. Cat de
des cumpara de obicei. Ce caracteristici ii intereseaza, ce pret sunt dispusi
sa plateasca. De ce credeti ca vor cumpara de la dvs.
6. Nominalizati principalii concurenti pentru acelasi tip de
produs/serviciu/comert in cadrul pietei d-voastra, mentionand pentru
fiecare dintre ei trasaturile caracteristice pe care le cunoasteti (marimea -
cantitati, valoric; numar personal, caracteristicile produsului/serviciului lor,
reputatia, modalitati de valorificare, marimea segmentului lor de piata,
etc).
Prezentati avantajele concurentilor fata de dvs. si avantajele dvs. fata de ei.
B3 Mixul de marketing
1. Politica produsului
Descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului, aspectul comercial,
ambalaj, tip de garantii si servicii prestate, daca aveti un singur
 produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii sau o gama sau o
diversitate de game.
2. Politica de preturi
Precizati cum veti stabili pretul produsului/serviciului, daca si cand veti oferi
reduceri de preturi, cum va situati fata de concurenti, explicati de ce.
3. Politica de distributie
Mentionati care sunt canalele d-voastra de distributie (vanzari directe, cu
ridicata, intermediari, prin agenti, la comanda, etc).
4. Precizati care sunt modalitatile de vanzare ale produselor d-voastra (cu
ridicata, cu amanuntul prin magazin propriu, retea de magazine
specializate, la domiciliul clientului, daca veti angaja vanzatori sau veti
folosi comercianti independenti, daca veti face export, etc).
5. Mentionati prin ce mijloace de promovare (cataloage, brosuri, participare
la targuri si expozitii) sau reclama (radio, TV, presa, afisaj) veti face
publicitate produsului/serviciului dvs.
C Organizarea activitatii
C1 Conditiile necesare desfasurarii activitatii propuse
I. Organizare
1. Descrieti procesul de productie, etapele de baza, mentionand pentru
fiecare timpul si fondurile necesare.
2. Descrieti fluxul de productie/magazinul/biroul, mentionand etapele, iar pe
fiecare etapa: costurile, dificultatile, riscurile, cerintele procesului de
productie (personal, suprafete productive, echipamente, mijloace de
transport, materiale).
3. Se vor mentiona norme, standarde, tehnici pentru asigurarea si controlul
calitatii.
4. Se vor preciza modalitatile utilizate pentru transport intern si manipularea
produselor in cadrul activitatii si cu ce forte se realizeaza.
II. Suprafete de productie/comercializare
1. Descrieti caracteristicile imobilelor si terenurilor aflate in folosinta d-
voastra: suprafata, destinatia actuala (productie, depozitare,
comercializare, etc), forma de proprietate, chirie, locatia gestiunii, etc.
2. Precizati daca pentru afacerea d-voastra, in functie de resursele financiare
de care dispuneti este suficienta suprafata existenta sau aveti posibilitatea
de extindere. Mentionati caile de extindere (achizitie, inchiriere), marimea
suprafetelor, localizarea sau amplasarea, costurile de achizitie sau
inchiriere, etc.

III. Echipamente si utilaje

1. Nominalizati tipurile de echipamente, utilaje, mijloace de transport pe care
le veti utiliza pentru a asigura desfasurarea afacerii si destinatia acestora:
pentru productie, auxiliare, servicii, etc.
2. Precizati parametrii tehnici, economici si functionali ai echipamentelor, anul
de fabricatie, starea fizica (noi, utilizate si gradul de uzura), capacitatea
maxima de productie.
3. Mentionati sursele si costurile pentru achizitia mijloacelor fixe noi, a
mijloacelor fixe la mana a doua, chiria si durata contractului de inchiriere,
locatia de gestiune, etc.
IV. Materiale/Marfuri
1. Specificati materiile prime, materialele, semifabricatele, produsele finite,
marfurile necesare desfasurarii procesului de productie (cantitati si valoric).
 2. Nominalizati cei mai importanti furnizori reali, ce vor asigura
aprovizionarea cu materii prime, materiale, produse finite, semifabricate,
marfuri; precizati daca ati luat deja contact cu acestia. Daca este cazul,
precizati stadiul contractelor cu furnizorii (incheiate, in curs de negociere,
preconizate), conditiile de plata (cash, la termen, acreditiv, etc).
3. Ponderea cheltuielilor de aprovizionare in total cheltuieli de productie.
C2 Conducerea
1. Precizati responsabilitatile fiecarui conducator pentru noua activitate/noul
produs.
2. Nominalizati cine este persoana care prin cunostintele pe care le poseda
sau informatiile pe care le detine, poate influenta bunul mers al afacerii
(angajat 'cheie' - daca este cazul).
3. Descrieti modalitatile de supraveghere/monitorizare a personalului
angajat.
C3 Personalul Precizarile sunt valabile numai pentru activitatea propusa.
1. Precizati numarul de angajati necesari pentru realizarea proiectului si cum
preconizati ca va evolua numarul acestora; prezentati organigrama.
2. Mentionati structura angajatilor la inceputul afacerii, evolutia acesteia in
perspectiva (operativi, auxiliari, administrativi, lucratori comerciali,
conducere) si calificarea necesara.
3. Precizati modalitatile de instruire si calificare.
4. Descrieti modalitatile de plata, premiere, penalizare.
5. Precizati metodele utilizate pentru protectia/securitatea muncii.
D Informatii financiare
D1 Situatia financiara curenta
1. Prezentati activele corporale imobilizate de care dispuneti, regimul juridic
al acestora (proprietate, leasing, inchiriere, etc) si valoarea contabila a
acestora; mentionati care active sunt ipotecate/gajate.
2. Anexati ultimele 2 situatii financiare incheiate: bilant contabil, contul de
profit si pierdere, balante de verificare, in cazul agentului economic ce
functioneaza de mai mult de 12 luni.
D2 Proiectii financiare
Transpuneti in termeni financiari diversele obiective pe care le urmariti in
viitor. Veti avea in vedere finantarea afacerii, veniturile si costurile, identificand:
necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. In proiectie este
recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din
activitatea propusa, sa se determine profitul rezultat, urmarind sa nu se
supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile sau invers.
Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie
efectuate.
Veti face estimari lunare pentru primul an, iar pentru urmatorii, la nivel
anual.
1. Intocmiti un bilant contabil de plecare pentru primul an de activitate,
preluand acele elemente patrimoniale ce se regasesc in evidentele
contabile curente.
2. Veniturile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare,
financiara si exceptionala a afacerii propuse.
Cheltuielile vor cuprinde toate incasarile din activitatea de exploatare,
financiara si exceptionala.
3. Cash flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. Acesta
furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date:
 - disponibilitati banesti la inceputul perioadei la care va referiti (in casa
si la banca, inclusiv capitalul social varsat in numerar)
- intrarile previzionate pentru perioada respectiva, prin datorii
financiare, incasari din activitatea de exploatare, din cea financiara
si din cea exceptionala
- - iesirile de numerar pentru aceeasi perioada, care includ: plata
datoriilor financiare, achizitii de active fixe, dotari/modernizari, plati
pentru activitatea de exploatare, pentru impozite, taxe, rambursari
de credite, plati de dobanzi, plati exceptionale.
Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna (an) va
fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati
din luna (anul) anterioara.
4. Se vor evidentia riscurile care ar influenta previziunea dvs., cum ar fi:
caracterul sezonier al produselor, intensificarea gradului de concurenta pe
piata, scaderea puterii de cumparare a populatiei, etc.

Model 2

DOCUMENTATIE PRIVIND AMENAJAREA UNEI PENSIUNI AGROTURISTICE

1. Scurta descriere

Imobilul care face obiectul analizei este situat in comuna Nusfalau nr.23, judetul
Salaj, si apartine familiei Gross Gheorghe. Este construit din caramida, cu
fundatie de piatra de rau. Imobilul are un singur nivel, cu patru camere, grup
sanitar si dependinte specifice. Cladirea este amplasata in centrul comunei, cu
acces favorabil la drum,avind in fata si posibilitati de parcare. Este racordata la
reteaua electrica. In comuna neexistand apa curenta si retea de canalizare,
proprietarul si-a folosit reursele proprii de apa, anume apa din fantana. In casa
este introdusa apa curenta iar deversarea apei menajere se face intr-un
decantor.

2. Produse / Piete

Imobilul poate fi folosit si pentru activitate de agroturism. Prin structura sa se

asigura servicii de cazare pentru turisti. Trei camere sunt mobilate si destinate
pentru aceste servicii. Pot fi cazati un numar de 6 turisti. Se pot asigura si
servicii de pensiune, 2-3 mese pe zi, dupa dorinta turistului.

Serviciile agroturistice vizeaza turisti din strainatate (clienti traditionali + clienti

atrasi) sositi aici ca urmare a amplasarii in zona a bailor Boghis, bai cu apa
termala.

Pentru asigurarea unui sejur cat mai complet solicitantul pune la dispozitia
clientului si alte servicii, precum:

- participare la vanatoare;

- drumetii pe munte;

- plimbari la rezervatia de mufloni

- cules de plante medicinale si ciuperci;

- vizitarea imprejurimilor;

- drumetii la pastravaria de la Tusa

- alte drumetii.

Solicitantul detine experienta in domeniu, stabilindu-si o serie de relatii de

referinta cu diversi turisti din tara si stranatate (Israel, U.S.A. ).

3. Facilitati si procedee

Solicitantul prin experienta care o detine doreste sa asigure impreuna cu sotia

sa Gross Ecaterina , ospatara de profesie, conditii de servire completa, la preturi
accesibile.

O alta facilitate consta in faptul ca ferma familiala asigura cea mai mare parte a
alimentelor necesare prepararii hranei turistilor. Detine un numar de 6 porci, 50
pasari, 10ha de teren agricol.

4. Proiecte suplimentare

Solicitantul doreste sa-si doteze afacerea cu un microbuz, pentru a putea

efectua excursii in imprejurimi.

5. Cladiri

Constructia dispune de trei dormitoare pentru cazarea turistilor, dotate conform

ordinului Ministerului Turismului corespunzator categoriei a 2 stele. Cladirea mai
dispune de spatii pentru pregatirea mesei turistilor si servirea ei. Dispune de
spatiu comun pentru activitati de recreere ca: vizionari TV, lecturi, diverse. La
fel, pe timp de vara se poate practica activitatea de recreere pe timp liber in
curte, unde este amenajat un spatiu corespunzator (masa, scaune, umbrele
etc.).

6. Planul de constructie

Prin insasi conceptia ei, cladirea este destinata activitatii de agroturism.

In scopul exploatarii ei solicitantul poseda autorizatiile si aviele necesare.

7. Materii prime (necesare functionarii investitiei)

In cadrul pensiunii, materia prima oferita turistilor este (alimentele necesare

pregatirii hranei) in proportie de 75% din ferma proprie. Ea consta in produse
precum: carne, oua, faina, legume etc.

Pentru completarea meniurilor este necesara si achizitia unor materii prime de

pe piata. Nu exista probleme in ceea ce priveste distanta, preturile, furnizorii
pentru aceste produse. In meniu se doreste sa se includa si mese traditionale
precum: sarmale, mamaliga cu branza etc.
8. Piata

In asigurarea serviciilor de agroturism principala piata a investitorului o

constituie turistii deserviti. Solicitantul si-a creat in acest sens o piata de turisti
mai ales din strainatate. Pentru consolidarea pietei actuale, soicitantul
actioneaza pe 2 cai, respectiv:

a. pe baza unor sondaje de opinie si reclama asigurata de clientii proprii;

b. prin agentii specializate, solicitantul detine in acest sens relatii stranse asupra
evolutiei pietii.

9. Concurenta

Zona in care se situeaza aceasta investitie este des frecventata de turisti. Exista
un motel in incinta bailor Boghis. Pentru a face fata concurentei, solicitantul
asigura turistului ceva mai deosebit si anume:

- un meniu bun format din 1-3 mese, dupa dorinta;

- un comportament deosebit fata de turisti;

- alte servicii pe care nu le pot oferi cei de la statiune.

10. Distributie, reclama, vanzare

Pornindu-se de la rolul pe care publicitatea il detine in promovarea acestei

activitati de agroturism, solicitantul intentioneaza, sa-si dezvolte un sistem
propriu de publicitate, bazat pe emiterea de pliante, interventii in mass-media
zonala, folosirea reclamei facuta de turisti, mai ales de cei din strainatate,
precum si activitati menite sa asigure atragerea unui numar cat mai mare de
turisti.

ANALIZA SWOT (ANALIZA PROIECTELOR DE INVESTITII, PUNCTE

FORTE, PUNCTE SLABE, OPORTUNITATI, NESANSE)

A. CADRUL INTERN

Puncte forte

1. Solicitantul detine o casa agroturistica

2.Prezinta o gospodarie reprezentativa prin traditie in toata zona

3.Manopera pentru diverse lucrari o realizeaza in regie proprie. Pensiunea este

asigurata pana la 75% din gospodarie proprie.

Puncte vulnerabile
1. Nu detine inca mijloc de transport

2. Isi realizeaza investitiile numai pe baza veniturilor gospodaresti si a doua

salarii.

B. CADRUL EXTERN

Oportunitati

1. Este situat intr-o zona frecvent vizitata de turisti

2. In activitate va fi deservit de membrii familiei, realizand economii in ceea ce

priveste salariile acordate

3. Activitatea va beneficia de scutirea de impozit pe profit pentru o perioada de

10 ani de la inceperea activitatii.

4.Are cunostinte in domeniu lucrind in comert de 20 ani.

Nesanse

Nu detine un capital mai mare pentru a face unele modernizari ale cladirii.

ANALIZA FINANCIARA

Venituri

Investitorul estimeaza realizarea de venituri din agroturism dupa cum urmeaza:

- venituri planificate pe 1999/2000 in conditiile unui grad mediu de ocupare de

35%;

3 camere inchiriate x 2 locuri = 6 locuri turisti/zi

365 zile x 35% = 128 zile cu turisti

Nr.crt. Venituri realizate Zile sezon Tarife aplicate Nr. Valoarea totala in
turisti/an mii lei
1 Activitati din agroturism cu meniu 128 220.000 168.000
768
complet
TOTAL 128 220.000 768 168.960

Cheltuieli

Pe langa materiile prime pe care proprietarul le poate asigura mai este necesar
sa achizitioneze, de pe piata, urmatoarele produse:

Nr.crt. Produse suplimentare Meniu/zi/persoana Nr.turisti Nr.zile Valoarea

materiei
prime
1 Mic dejun 6000
- miere de albine 1500
- gemuri 600
- preparate din carne 2900
 2 Pranzul 9000
- zarzavaturi 1500
- preparate din carne 5400
- ingrediente 2100
3 Cina 9000
- peste 1800
- produse lactate 2100
4 -piine 4000
5 -fructe 2000
- preparate din carne 5100
TOTAL 30000 768 128 23040

Forta de munca

Avind in vedere ca activitatea este desrvita de membrii familiei nu sunt

cheltuieli cu forta de munca.

Amortizare mijloace fixe

Cladirea fiind noua valoarea ramasa neamortizata este de 200 de milioane lei pe
termen de 10 ani.

200 milioane : 10 = 20 milioane/an

20 milioane : 12 = 1666.000 lei/luna

Valoarea dotarii este un microbuz in valoarea de 80 milioane. Durata de

amortizare a mijlocului fix este de 10 ani.

80 milioane : 10 = 8 milioane/an

8 milioane : 12 = 666.700 lei/luna

Alte cheltuieli

Nr.crt. Denumire indicator Valoare lunara Valoare Valoare Valoare fara TVA
anuala mii lei TVA
mii lei mii lei
mii lei
1 Energie + apa 500 6000 1140 4860
2 Detergent, apret, sapun 200 2400 456 1944
3 Reclama 100 1200 228 972
4 combustibil 450 5400 1026 4374
5 Intretineri, reparatii 250 3000 570 2430
TOTAL 1500 18000 3.420 14.580

Credit solicitat

Nu are credit la banca si nici nu solicita.