Facultatea de Administraţie şi Afaceri

Comunicare, persuasiune şi manipulare

În fiecare clipă, indivizii comunică, stabilind relaţii interumane bazate pe respect

reciproc, încredere, iubire, înţelegere, loialitate, sinceritate, ori sprijin sau suport moral.
Societatea modernă în care trăim ne învaţă şi ne impune o diversificare a rolurilor,

1
comportamentelor şi relaţiilor cu care individul interacţionează. Pilonul principal în
stabilirea şi dezvoltarea raporturilor interumane o reprezintă insăşi comunicare

Prezenta lucrare va fi structurată în două parţi, astfel prima parte aduce în prim plan
distincţia dintre persuasiune si manipulare, iar partea a doua va fi centrată pe tehnici
eficiente de manipulare cotidiană precum amorsarea, piciorul în uşă şi uşa în nas.

„ Gândurile noastre sunt exprimate prin intermediul limbajului. Spunem ce gândim, ce

simţim, ce credem în cuvinte. În timp ce vorbim, selectăm acele cuvinte care dau sens
gândurilor”

(fragment cursul Arta Comunicării în Afaceri)

În genere, comunicarea reprezintă un proces complex de transmitere a informaţiilor

în cadrul unui cuplu pragmatic format din emiţător şi receptor. Comunicarea face posibilă
coexistenţa indivizilor şi stă la baza raporturilor interumane. Sub orice formă, omul
comunică: fie că verbalizează, fie că tace, fie prin mimică şi gestică, individul are
întotdeauna un cuvânt de spus. Comunicarea este percepută ca element fundamental al
existenţei umane.
Manipularea si persuasiunea sunt văzute ca două concepte ce pot avea un rol
definitoriu în comunicare.
Atât persuasiunea cât si manipularea sunt prezentate ca două concepte folosite cu
precădere de oameni datorită presupusei puteri, inteligenţă abilitate sau control de care ar
dispune, auto-considerandu-se persuasivi sau manipulatori. În ceea ce priveşte sensul cele
două concepte au un corp comun, şi anume acela de determinare a interlocutorului sau a
masei de indivizi spre a acţiona intr-un mod dorit de cel care transmite mesajul, dar cele
două concepte au conotaţii opuse, nu ca sens ci ca valoare.

2
 Nu există persuasiune şi manipulare în afara actelor de comunicare. Coordonata
fundamentală a societăţii de astăzi este comunicarea. Schimbul de mesaje este parte
componentă a oricărui mod de manifestare a individului contemporan ; transmiterea
mesjului este însoţită de intenţia de a influenţa, într-un fel sau altul, destinatarul, de a-i
determina comportamentul, de a-i impune o anumită conduită, într-o anume situaţie. De
exemplu, atacurile teroriste conţin mesajele grupărilor care le lansează, acţiunile
antiteroriste sunt expresia respingerii unui mod brutal de a impune un punct de vedere.
Studiul relaţiei comunicare-persuasiune pune în evidenţă faptul că o informaţie
reuşeşte sau nu să modifice atitudinea şi comportamentul unei persoane ca urmare a
parcurgerii unor etepe :
1. expunerea la mesaje ;
2. decodarea mesajelor ;
3. acceptarea sau refuzul recomandării mesajului ;
4. depăşirea (sau nu) a distanţei dintre acceptare şi modificare atitudinală ;
5. menţinerea în timp a efectelor mesajelor ;
6. trecerea de la atitudine la acţiune.
În ceea ce priveşte persuasiunea, aceasta este o formă de influenţare, respectiv o
modalitate de argumentare prin intermediul căreia o persoană încearcă să convingă o altă
persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru.
Persuasio îşi are originea în verbul latin suadeo,-ere „a sfătui”, iar sufixul per- îi
completează sensul cu ideea de „îndeplinire”
Persuasiunea ca act retoric urmează calea imaginaţiei, emoţiei, sugestiei, lăsând
deliberat posibilitatea de eroare ; persuasiunea conţine libertatea adeziunii, iar
conştientizarea faptului că eroarea este posibilă, induce posibilitatea deliberării.
Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau
acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Persuasiunea se bazează pe discuții și
"atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forță.
Conform lui Robert Cialdini citat din cartea sa despre persuasiune, pot fi definite
șase "arme ale persuasiunii"
-Simpatie - oamenii tind să spună ,,daucelor pe care îi cunosc și îi simpatizez”
-Reciprocitate - oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei
-Dovadă socială - oamenii au tendința de a urma exemplul celor mulți
-Angajament/consecvența - oamenii se "aliniază" în a respecta propriile lor promisiuni
-Autoritate - oamenii se "înclină" în fața părerii experților
-Raritate - oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu
Persuasiunea presupune convingerea partenerului de discuție prin:
-insistență, pană ce mesajul este recepționat și asimilat, prin repetare- “Am spus-o și o tot
repet, pentru că mi se pare important”, “Încearcă să te gândești și tu…”, “Revin la aceeași
problemă…”
-forța argumentelor aduse:
“Este în avantajul nostru”, “Avem amândoi de câștigat din asta”
-prestigiul de care se bucură persoana care încearcă să convingă-
“Știi cat de mult înseamnă pentru mine”, “M-aș bucura mult să…”, “Îmi doresc de multă
vreme lucrul ăsta…”

3
Persoana care este ținta persuasiunii este conștientă de intenția de a fi convinsă, lucru
extrem de important, care o pune pe picior de egalitate cu “partea adversă” într-o dispută.
Ea poate să-și folosească la randul său puterea de convingere, argumentele.
Cel mai adesea, amandoi partenerii pot încerca să ajungă la un compromis prin negociere,
rezolvând conflictul prin găsirea unor soluții convenabile de ambele părți.
În ceea ce priveşte manipularea una dintre cele mai uzuale forme de comunicare
este comunicarea prin manipulare folosita tot mai des in zilele noastre. Manipularea este o
tactica insidioasa, deci care ascunde viclenie, care face apel la cele mai elementare
instincte: dorinta de a reusi,dorinta de a seduce,de a avea dreptate, de a-si impune punctul
de vedere.
"Manipularea face parte integranta din legea privind raporturile umane" - sustine Hélène
Routhier, psiholog - motivând ca - "Din momentul în care exista o tranzactie între doi
indivizi, se presupune ca o oarecare doza de manipulare intra în calcul, toate formele de
seductiune, de revendicari necesitând anumite tactici de manipulare. Dar, când
manipularea devine grasa (grosolana), mustratoare, amenintatoare, manipulatorul folosind
influenta sa morala sau materiala pentru a incita persoana să comită acte sau gesturi
neconfortabile, care depasesc limitele normalului, atunci manipularea ridica probleme
‘’serioase’’.
Într-o exegeza recenta (Stefan Buzarnescu, Sociologia opiniei publice), manipularea
este definita ca „actiune de a determina un actor social (persoana, grup,colectivitate) sa
gândeasca si să actioneze într-un mod compatibil cu intereseleinitiatorului, iar nu cu
interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenţionat
adevarul, lasând însa impresia libertatii de gândire si dedecizie. Spre deosebire de influenţa
de tipul convingerii rationale, prin manipulare nu se urmareşte întelegerea mai corectă si
mai profundă a situaţiei, ci inocularea uneiîntelegeri convenabile, recurgându-se atât la
inducerea în eroare cu argumentefalsificate, cât si la apelul la palierele non-rationale.
Intentiile reale ale celui caretransmite mesajul ramân insesizabile primitorului
acestuia“.Diversificarea permanentă a surselor de concepere si difuzare de mesaje a condus
la o practică manipulativă care are la baza coduri precise, dar identificabile numai de
„profesioniţti“ si total inaccesibile celor neiniţiati în acest domeniu. 1

1 Tran Vasile, Irina Stănciugelu –Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro, 2003, pag 170,171

Principalelemetodele de manipulare sunt:

— folosirea sentimentelor pozitive, oferite în mod condiționat -
-“Te iubesc dacă faci cum spun eu”, “Dacă faci ca mine, e un semn că ești inteligent (ă)”,
“Daca faci ca mine, mă voi revanșa”, “Dacă mă asculți, n-o să-ți pară rău”
—folosirea emoțiilor negative ca anxietate, disperare, tristețe, furie etc.
-”Tu m-ai făcut să-mi ies din fire!”, “Lasă-mă, sunt suparată pe tine!”, “Din cauza ta sufăr
de depresie, sunt bolnav (ă)”, “Mi-am pierdut tot entuziasmul…”,’”Sunt obosită și nu am
chef acum.”
—acuzarea unor tulburări somatice, funcționale sau neurovegetative, ca urmare a stării de
conflict-

4
-“Mă doare inima pentru ca m-ai suparat”, “M-a durut capul toata ziua”, “Simt că ma ia
cu leșin…”, “Mi s-a făcut rău când m-am certat cu tine”.
Tot ca o formă de manipulare este și șantajul emoțional. El este o formă agresivă de
convingere, pentru că se recurge la amenințare:
-„Dacă pleci, pleci pentru totdeauna!”, „Dacă mă părăsești, mă vei avea pe conștiință!”,
„Dacă vei ieși pe acea ușă, când te vei întoarce, eu voi fi moartă!”
Cel supus șantajului este conștient de riscuri și din două rele, alege răul care i se
pare a fi cel mai mic. El este constrâns să ia astfel o decizie, în avantajul “părții adverse”
Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul social
persuadat cunoaşte intenţia celui care foloseşte această tehnică pentru convingere, pe când
în manipulare cel manipulat nu este conştient de intenţia celui care se foloseşte de acest
proces de convingere.
Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj.Calitatea,
diversitatea, controlul, hermeneutica si bogatia vocabularului sunt determinante pentru
reusita persuasiunii sau manipularii.Limbajul verbal corelat cu o gestică adecvată,
postura, mimica, (limbaj non-verbal) intesnsitatea, ritm, timbrul vocal (limbaj para-
verbal), atitudinea, constituie elementul soft prin care cele două îşi atind obiectivele.
În ceea ce priveşte tehnicile de manipulare, principalele tehnici de manipulare
cotidiană sunt: amorsarea, piciorul în usă şi uşa in nas
Tehnica “amorsării” este cunoscută şi sub denumirea englezească de “low-ball”
(minge-joasă). Se bazează pe inerţia persoanei în decizia odată luată. “A amorsa” înseamnă
a provoca o acţiune printr-o intervenţie exterioară, iar în pescuit “amorsa” este momeală
pentru peşte. Un partener ascunde sau deformează o informaţie cheie sau un inconvenient
până ce celălalt ia decizia aşteptată, după care celui manipulat i se prezintă “cu onestitate”
informaţia lipsă, fără teama că acela va mai da înapoi; el tocmai se decisese într-un fel şi nu
se mai întoarce din drum când va cunoaşte inconvenientele reale. Manipulatorul evocă,
deci, nişte avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai în final.
În străinătate se foloseşte mult în comerţ, mai ales cel de automobile. Manipularea
low-ball funcţionează atâta timp cât nu se exagerează prin abuzul de încredere, sau nu se
încalcă legea.
Tehnica lasă cale liberă pentru renunţare, anulare a deciziei luate în insuficientă
cunoştinţă de cauză. Interesant este însă faptul că partenerul are sentimentul propriei
responsabilităţi, autonomii, libertăţi de decizie sentiment care, dublat de inerţia în decizia
luată, îl face să rămână la prima variantă
Trântitul uşii în nas /în faţă constă în solicitarea unui comportament mult prea
costisitor pentru a fi acceptat, înainte de a formula cererea care vizează comportamentul
aşteptat, deci o cerere de mică importanţă dar care nu avea mari şanse de a fi onorată.
Altfel spus, pentru a spori şansele de a obţine o favoare de la cineva, începem prin a cere
foarte mult, ştiind că vom fi refuzaţi, ni se va “trânti uşa în nas”. După aceea venim cu
solicitarea reală.
Pentru psihologia socială experimentală fenomenul uşa-în-nas rămâne însă o
enigmă fascinantă. Explicaţiile faptului că refuzul unei cereri exagerate predispune
individul să accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea ştiinţifică.
Sunt ipoteze explicative: a) prin comparaţie cu prima solicitare, cea de a doua va părea
mult mai mică decât în realitate; b) de asemenea, reducând pretenţiile, partenerul are

5
cumva sentimentul că am renunţat la ceva “în favoarea” lui şi rămâne cuimpresia că ne
este obligat. Ca atare, va fi mai dispus să ne acorde favoarea – este regula
reciprocităţii, care susţine în acest caz efectuarea unei “concesii reciproce”. De aceea este
necesar ca ambele cereri să fie formulate de aceeaşi persoană şi ca cererea iniţială să fie
excesivă comparativ cu cea următoare, reală.
Tehnica “piciorul în uşă” are două variante: clasică (sau cu cerere explicită)
şi piciorul în uşă cu cerere implicită. În varianta “piciorul în uşă clasic” etapele sunt
următoarele: printr-o primă cerere explicită se obţine de la subiect un comportament
nonproblematic şi puţin costisitor, într-un cadru de liberă alegere şi care facilitează
angajamentul. Urmează a doua cerere explicită adresată subiectului, invitându-l să emită o
nouă conduită, mai costisitoare şi pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverării
în decizia iniţială, subiectul acceptă mai uşor o cerere ulterioară, mai costisitoare.Cu alte
cuvinte, pentru a determina pe cineva să-ţi facă o concesie majoră, începi cu una minoră.
Mai degrabă este dispus să-ţi facă o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care ţi-a mai
făcut una, decât cel care îţi este dator, pentru că tu i-ai făcut anterior un bine lui.
În ccea ce priveşte pciorul în uşă cu cere implicită cererea iniţială este tot explicită,
dar cealaltă este implicită, comportamentul este solicitat de circumstanţe. De observat aici
că cel de al doilea comportament este în serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat în
prima solicitare. Este un gen de perseverare, inerţie a tipului de comportament, combinat
cu efectul de transfer – în cazul acesta “a face servicii, a ajuta”. Primul act este actul
“preparatoriu” şi are rol de mărire a posibilităţii de producere a celui de al doilea, actul
“aşteptat”. Este important ca actul preparatoriu să fie provocat în condiţii de iluzie totală a
libertăţii – presiunea să nu fie puternică. Ex:O cumpărătoare la un magazin cu autoservire
te roagă să-i ţii rândul la casă pentru 2 minute, iar tusari în ajutorul angajatei magazinului,
care a răsturnat nişte rafturi

“Cea mai puternică armă a influenţării este propria ta integritate.”

Hilary HintonZig Ziglar

6
 În concluzie se poate spune ca societatea actuală pune un accent deosebit pe
competenţă şi performanţă, uneori necontând mijloacele prin care se ajunge la îndeplinirea
obiectivelor şi scopurilor finale. Fenomenul manipulării a existat şi va exista întotdeauna ca
o armă periculoasă şi în diverse grade şi forme de subtilitate de influenţare umană.
În ultimul timp, odată cu dezvoltarea tehnologică, manipularea indirectă a atins
cote uriaşe. Zilnic suntem influenţaţi şi manipulaţi de reclamele TV şi radio, de emisiunile
difuzate şi persoanele mediatizate. Într-o societate în care informaţia este considerată
putere, suntem involuntar prada celor care îşi câştigă existenţa manipulând.
Pentru a şti să ne apărăm şi să ne păstram liberul arbitru, un prim pas îl constituie
cunoaşterea regulilor pe care se bazează manipularea, considerată a fi acţiunea săvârşită
cu scopul de a determina un anume comportament dorit al interlocutorului (individ sau
masă)

7
 Bibliografie:

1. Tran Vasile, Irina Stănciugelu –Teoria Comunicării, Ed. Comunicare.ro, 2003.

2. Bogdan Ficiac – Tehnici de manipulare, Ed. Antet, Bucureşti, 1998

3. http://www.prwave.ro/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=7230