Bogdan Gheorghiu_Anul II_ID_Grupa 1769

STUDIU DE CAZ 2
DESFĂȘURAREA UNUI PROCES DE VÂNZARE. MODELUL IBM

I. MODELUL IBM
Modelul poartă numele companiei care l-a impus. Esența acestui proces de vânzare îl
reprezintă cunoașterea nevoilor clientului și personalizarea prezentării produsului /
serviciului în funcție de motivația de cumpărare. Scopul final este realizarea vânzării
produsului / serviciului. Pentru atingerea acestui scop, utilizând Modelul IBM, este necesară
parcurgerea mai multor etape:
1. Luarea de contact
Într-un magazin mare de echipament sportiv, la rafturile raionului de accesorii – ceasuri
inteligente, brățări ptr fitness, busole, GPS-uri, electrostimulatoare etc.
Clientul (C) nehotărât, dar vizibil atras device-uri inedite.
Vânzătorul (V) are ca sarcină să promoveze un produs nou și să îi forțeze vânzările – Brățară
de fitness cu căști wireless intra auriculare incluse. Practic, pe lângă funcția de brățară de
fitness, construcția ei inovativă o transformă într-un etui pentru adăpostirea și încărcarea
celor 2 căști tip earbuds. Vânzătorul este îmbrăcat cu echipament sportiv. Imaginea este de
companion priceput, cu sfaturi, la dispoziția celor interesați. Atitudine prietenoasă, atentă,
amabilă dar reținută. Omniprezent, dar nu agresiv, păstrând spațiul intim al clientului.
2. Cercetarea nevoilor clientului / Prezentarea produsului
(C) are în mână o brățară de fitness de la o marcă consacrată. Pare interesat de caracteristicile
tehnice ale acesteia
(V) – Bună ziua. Este un produs bun. Aplicația cu care se contactează la mobil este ok.
Funcționează și pe Android și pe IOs. Este stabilă și foarte fidelă în măsurători.
(C) – Bună ziua. Da, mulțumesc. Am citit. În prezent cam toate fac același lucru. Cam toți dau
aceeași calitate.
(V) – Să știți că cei care intră pe piață încearcă mereu ceva ieșit din comun
(C) – Ce mai pot să inventeze?
(V) – Uitați-vă la brățara aceea.
(C) – Cam groasă pentru gustul meu.
(V) – Dacă veți culisa ecranul veți descoperi două căști bluetooth intra auriculare.
Funcționează ca o box de depozitare și încărcare
(C) – Wow.
Page1
 Bogdan Gheorghiu_Anul II_ID_Grupa 1769

Varianta A - obiecție negativă a clientului – abordare directă a agentului de vânzări

(C) – Cu siguranță o nouă chinezărie care face de toate.
(V) – Este un device creat de o firmă nouă, puțin cunoscută în Europa. Dar tehnologia de bază
este de la firma YYYYYY (firmă de referință în domeniu). Iar garanția este de 2 ani.
Varianta B - obiecție pozitivă a clientului – abordare directă a agentului de vânzări
(C) – Da interesant. Căștile în schimb, par în regulă
(V) – Cu siguranță nu veți regreta. Au noise cancelation, sunt rezistente la umezeală și
transpirație, dar cel mai tare este că sunt bluetooth 5.0
Final - răspuns ezitant din partea clientului
(C) – Nu știu ce să zic, pare destul de interesant.
(V) – Dacă doriți să cumpărați acest produs până la sfârșitul săptămânii, magazinul vă pune la
dispoziție un voucher de discount de 10 % la viitoarea achiziție de la raionul nostru.
Page2