MANAGEMENTUL NEGOCIERII

MOTIVATIE

Complexitatea realitatilor contemporane de afaceri

- mobilitatea considerabila a economiei de piata CRESTEREA IMPORTANTEI
contemporane
PERFORMANTEI IN
- diversificarea politicilor economice
NEGOCIERE
- concurenta accentuata
- diferentele culturale mari intre negociatori

DE CE NEGOCIEM?
NEGOCIERE
=>maximizarea profiturilor prin obtinerea
de avantaje competitive pentru produsele
sau serviciile in cauza

… si pentru ca oamenii au descoperit ca e COMUNICARE NEVOI

in interesul lor sa procedeze astfel !!!
 PIRAMIDA LUI MASLOW

AUTO-
REALIZAREA

NEVOIA DE STIMA FUNCTIA MANAGERIALA

STATUT
RESPECT

NEVOI SOCIALE INTEGRITATEA ÎN COLECTIV

APARTENENTA
ACCEPTAREA

SECURITATEA LOCULUI DE MUNCA

NEVOIA DE
SECURITATE

SALARIUL
NEVOI FIZIOLOGICE
(FOAME, SETE etc.)

DE CE ?
 NEGOCIERE – DEFINITII CONCEPTUALE

- “Arta prin care se pun de acord toate avantajele si interesele a doua parti, in
scopul atingerii obiectivelor propuse” (Fred Charles Ikle)

- NEGOCIEREA reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care
există interdependenţă dar şi divergenţe optează în mod voluntar pentru
conlucrare în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

pregatirea negocierilor si calitatea

negociatorului conditioneaza
performanta afacerilor economice
 CARACTERISTICILE NEGOCIERII

1. Negocierea este un fenomen social

- poarta amprenta distinctă a comportamentului uman

- interacţiune pentru ajungerea la soluţii acceptabile, pentru una sau mai
multe probleme aflate în dezacord

2. Negocierea este un proces organizat

- cadru formal, pe baza unor proceduri şi tehnici specifice

- se doreşte evitarea confruntărilor
- proces competitiv: interese comune, dar si contradictorii

3. Negocierea este un proces cu finalitate precisă care presupune

armonizarea intereselor

SOLUTII RECIPROC
AVANTAJOASE
 PREMIZE ALE NEGOCIERII

1. Interdependenţa părţilor – interese comune

- natura socială a fiinţei umane - supravieţuire şi progres

- interacţiunea pentru stabilirea de soluţii acceptabile
- satisfacerea nevoilor de baza sau superioare (Piramida lui Maslow)
- realizarea unor scopuri specifice, prin colaborarea cu alte persoane
- atractivitatea activităţii comune sau atractia interpersonala

2. Divergenţele

- indiferent de interesele comune, vor exista puncte de vedere sau

interese divergente

3. Conlucrarea parţilor
- negocierea înseamnă un schimb de valori
- pot aparea modificari referitoare la cadrul de desfasurare, modalitatea
de comunicare, durata, modul de relationare
 PREMIZE ALE NEGOCIERII

4. Realizarea acordului reciproc avantajos

- Succesul negocierii este apreciat doar de participanţi

- Criteriile succesului sunt de natura subiectiva, pentru fiecare parte

Obs. Conceptul de „avantaj reciproc” nu înseamnă o împărţire exactă a unui

câştig total pus în joc. O negociere are succes dacă fiecare partener
realizează un caştig satisfăcător din punctul său de vedere şi simte că şi
celălalt este mulţumit de rezultat.

CONDITIONARI SUPLIMENTARE
- problema să nu poată fi rezolvată prin decizii unilatereale,
- părţile să deţină valori care pot fi oferite la schimb
- să existe intenţia şi voinţa părţilor de a negocia
- negocierea să nu afecteze interesele pe termen lung
- să existe o repartiţie echilibrată a puterii între negociatori
 TIPURI DE NEGOCIERE

ACTORI

OBIECTUL INTERESELE
NEGOCIERII PARTILOR

NEGOCIERE

MEDIUL DE
FINALIZARE
NEGOCIERE

Observatie: Orice negociere poate fi caracterizată ca îndeplinind criteriile mai

multor clasificări, deoarece orice proces de negociere poate fi privit din puncte
de vedere diferite.
 TIPURI DE
NEGOCIERI

Obiectul Actorii Interesele Mediul de Modul de

negocierii procesului partilor negociere finalizare

Negocieri Intre Interese Pregatire Fara acorduri

economice persoane divergente anterioara scrise

Intre persoane
Negocieri de Interese Situatii de Cu acorduri
si grupuri de
drept persoane convergente criza scrise

Negocieri Intre grupuri Interese Cu timp

politice de persoane manageriale determinat

Negocieri Fara Durata

informationale reprezentare nedeterminata

Cu Pe terenul
reprezentare uneia din parti

Pe teren
Cu arbitraj
neutru

Fara arbitraj
 Clasificare dupa obiectul negocierii

Negocieri economice

- Frecvent întîlnite în practică

- Obiectivul final = schimbul dintre bunuri şi contravaloarea acestora
- Obiectul supus negocierii: un bun material, spiritual sau un serviciu
- Mobilul negocierii economice este dat de deţinerea de bunuri sau
intrarea în posesia lor
- Mărimea obiectului supus negocierii nu influenţează tipul negocierii =>
este important schimbul de proprietate care se realizează în urma
acordului stabilit
- Contravaloarea bunului oferit = bani sau alte bunuri / servicii
- Intelegerea obtinuta concretizata prin schimbul intre cele doua parti
are caracter definitiv, negocierea neputand a fi relansata
 Clasificare dupa obiectul negocierii

Negocieri de drept

-Obiectul negocierii = drepturile sau obligaţiile cu privire la status-uri,

competenţe, abilităţi, activităţi
- Se stabilesc înţelegeri cu privire la justeţea intereselor manifestate de părţile în
cauză, apreciata în funcţie de liste de criterii sau reguli cutumiare
- Se aduc în discuţie: status-ul unor persoane, drepturile lor în raport cu anumite
stări şi relaţii pe care le întreţin cu obiecte sau cu persoane, cu instituţii sau cu
organizaţii
Exemple: justiţie, desemnarea persoanelor care vor îndeplini anumite roluri în
organizarea unei întreceri sportive, stabilirea de responsabilităţi în cazul organizării
unor activităţi
- Obiectul supus negocierii în astfel de cazuri nu trece de la o parte interesată la
alta, ci este recunoscut ca aparţinîndu-i uneia sau alteia dintre părţi
- Finalitatea procesului este reprezentata de recunoaşterea statusului pretins de
una dintre părţi
 Clasificare dupa obiectul negocierii

Negocieri politice
- Obiectul negocierii = obţinerea, menţinerea şi exploatarea puterii pe care o are o
astfel de structură socială de către persoanele (părţile) care o disputa
- Caracterizate prin aceea ca sunt negocieri de putere, indiferent de domeniul şi
nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii
- Părţile interesate schimbă aşteptări contra promisiuni pentru un timp limitat şi
în condiţii stabilite chiar în timpul negocierii politice
Exemple: discuţiile dintre partidele politice, două grupuri economice discută asupra
partajării unei pieţe disputate, partajarea influenţei dintre grupuri de interese oculte în
anumite zone sau în anumite tipuri de activităţi, în cadrul grupului non-formal care caută
să genereze un leader
- Finalitatea procesului este reprezentata de o înţelegere ce presupune asumarea
unor roluri de către părţile interesate si delegarea de putere printr-o condiţionare
responsabilă
- Relaţiile stabilite între părţi şi obiectul negocierii nu sînt definitive, ele fiind
susceptibile a fi repuse în discuţie daca nu se respecta acordurile sau daca
raportul dintre aşteptări şi promisiuni nu este satisfăcător
 Clasificare dupa obiectul negocierii

Negocieri informationale (negocieri de sens)

- Obiectul negocierii = informatii, baze de date, cunostiinte stiintifice

- Obiectul supus negocierii este împărtăşit de părţile care manifestă
interes în legătură cu el
- Sînt în permanenţă deschise, fiind cu necesitate repuse în discuţie,
nefiind niciodată finalizate cu adevărat, pentru că nu sînt susceptibile a
suporta un criteriu al finalităţii
- Necesitatea reanalizării raporturilor pe care le întreţin părţile interesate
cu obiectul supus negocierii derivă din caracterul novativ al informaţiei
Exemple:
activitati de comunicare, procese de invatamant, training, luare la cunostiinta,
lectura, vizionare de spectacole, sustineri, jurnalism
 Clasificare dupa “actorii” implicati

Categorii de actori

1. Părţile ce manifestă interese în legătură cu obiectul supus negocierii

- persoane sau grupuri de persoane

2. Negociatorii care reprezenta interesele partilor

- pot fi partile insesi sau persoane desemnate de acestea

3. Arbitrii procesului de negociere

- persoane competente in domeniu, recunoscute de ambele parti
- veghează la aplicarea regulilor, daca este cazul
- veghează la menţinerea calităţii mediului de negociere
 Clasificare dupa “actorii” implicati

NEGOCIERI INTRE PERSOANE : negocierea angajată şi purtată de două

persoane care se constituie în acelaşi timp drept două părţi interesate în raport
cu un obiect supus negocierii
Obs. Obiectul negocierilor poate fi: economic, de drept, politic, informaţional.

NEGOCIERI INTRE PERSOANE SI GRUPURI DE PERSOANE:

- Astfel de negocieri sînt purtate ca urmare a apariţiei unor interese economice,
de drept, de putere, de asociere, de disociere, de partajare a pieţei sau a zonelor
de influenţă, de acces la baze de informaţii sau de comprehensiune a
evenimentelor, situaţiilor, acţiunilor

Exemple: intre manager şi colectivul pe care îl conduce; intre un producător agricol

individual şi un grup de producători agricoli din acelaşi domeniu; pentru o persoană
care doreşte să se afilieze la un grup, club, asociaţie de persoane
 Clasificare dupa “actorii” implicati

NEGOCIERI INTRE GRUPURI DE PERSOANE :

Ex: cercul de prieteni, o familie, o asociere, un club, organizaţii, instituţii, grupuri
etnice sau profesionale, diferite minorităţi sau chiar naţiuni
- datorita imposibilitatii participarii intregului grup, se vor desemna negociatori
- negociatorii pot fi generate de grup sau pot fi externe grupului, angajate pentru
această situaţie
- confruntarea de interese va fi sustinuta de experti

NEGOCIERI FARA REPREZENTARE:

- Partile joaca si rolul negociatorului

NEGOCIERI CU REPREZENTARE:
- Sunt susţinute de persoane desemnate şi antrenate pentru astfel de activităţi
- Echipa de negociatori este mandatata pentru atingerea obiectivelor partii pe
care o reprezinta
- Negociatorii nu sunt abilitati sa stabileasca si scopurile finale ale negocierii
 Clasificare dupa “actorii” implicati

NEGOCIERI FARA ARBITRAJ

- regulile, strategia şi procedeele de confruntare a argumentelor sînt fixate şi urmărite DOAR
de către părţile interesate şi/sau de către negociatori
- aspectele care configurează natura procesului sunt convenite de actorii negocierii
- cînd apar situaţii noi, fara antecedente, obiecte sau domenii noi de negociere, regulile
procesului se instituie pe măsură ce se dezvoltă domeniu
Obs. In general situatiile de negociere fara arbitraj sunt rar intalnite, in majoritatea domeniilor
fiind statutate cutume sau reglementari

NEGOCIERI CU ARBITRAJ
- se face apel la un al treilea actor implicat în negociere – arbitrul – care intervine în proces
- arbitrul este recunoscut ca o autoritate =>se poate pronunţa în legătură cu justeţea
intereselor părţilor şi validitatea mijloacelor la care se recurge în timpul negocierii
- arbitrul trebuie sa fie un personaj neutru in raport cu partile interesate
- arbitrul nu are interese legate de obiectul negocierii, ci legate de mediul de negociere
(respectarea legii, regulamentelor..)
- exista situaţii în care rolul arbitrului este jucat de sistemul de reguli însuşi
 Clasificare dupa interesele partilor

NEGOCIERI CU INTERESE DIVERGENTE

- sunt cele mai intalnite cazuri

- finalitatea este diferită pentru părţi, în conformitate cu interesele lor
- cu cît este mai mare divergenţa dintre interesele părţilor, cu atît este mai necesară
comunicarea între părţi

NEGOCIERI CU INTERESE CONVERGENTE

- interese convergente => coordonare tacita a partilor pe parcursul negocierii
- atingerea obiectivelor este dictată de convergenţa intereselor şi de conştiinţa existenţei
unor interese comune

Obs.: Astfel de negocieri sînt specifice situaţiilor în care canalele de comunicare directă
dintre părţi sau negociatori nu există sau nu funcţionează, dar participanţilor li se cere
ajungerea la un rezultat comun.
 Clasificare dupa interesele partilor

NEGOCIERI CU INTERESE MANAGERIALE

- Obiectul supus negocierii, în cazul negocierilor manageriale, este misiunea grupului,
organizaţiei, instituţiei
- In practică, negocierile manageriale implică o serie de alte tipuri de negocieri, care pot fi
simultan economice, de drept, politice sau de sens, între persoane, grupuri, cu sau fără
arbitraj, cu sau fără reprezentare.
- Principalul scop al negocierilor manageriale îl reprezintă totuşi îmbunătăţirea funcţiunilor şi
relaţiilor dintre părţile ce manifestă interese

Ex.: Revendicările de natură salarială, sau cele care privesc raporturile de muncă, relaţiile
dintre angajaţi şi angajatori, partajarea responsabilităţilor între patronat şi sindicate
 Clasificare dupa mediul de negociere

NEGOCIERI PREGATITE DIN TIMP

- presupun scopuri si obiective complexe, al caror caracter negociabil poate persista o mai
mare perioada de timp
- presupun un timp la dispoziţie, relativ îndelungat, destinat pregătirii lor
- in perioada premergatoare se aduna datele pentru stabilirea obiectului, echipei, si ulterior a
obiectivelor si strategiei de negociere
- activitatea de documentare poate continua si pe parcursul negocierilor
- negocierile se pot desfasura pe mai multe runde, existand posibilitatea ajustarii strategiei

NEGOCIERI IN SITUATII DE CRIZA

- sunt determinate de apariţia bruscă a unor obiecte supuse negocierii, in general asociate
unor conjuncturi cu potenţial negativ
- dificultatea este data de faptul ca partile sunt de multe ori dispuse sa recurga la argumente
nerationale sau chiar forta
- de multe ori obiectul negocierii este unul cu care se poata “santaja” partea adversa
- etapa de pregatire si documentare redusa => apare necesitatea unor “simulari” de situatii
 Clasificare dupa mediul de negociere

NEGOCIERI CU TIMP DETERMINAT

- se incearca evitarea lor, factorul timp provocand un stres suplimentar
- prilej pentru negociatori a-si demonstra capacitatea de sinteză, puterea
argumentatiei, creativitatea, inventivitatea
Ex.: o asociere se poate negocia pînă la un anumit termen, după care nu mai prezintă
interes, un obiect, destinat negocierii pînă la o anumită dată, după care îşi pierde acest
statut, devenind non-negociabil

NEGOCIERI IN TIMP NEDETERMINAT

- deşi presupun o agendă de lucru, nu presupun o finalitate previzibilă
- nu îşi fixează cu fermitate un termen de încheiere şi nici nu sînt condiţionate din
exterior de vreun termen
 Clasificare dupa mediul de negociere

NEGOCIERI PURTATE PE TERENUL UNEIA DIN PARTI

- criteriul in reprezinta locul de desfasurare, exprimand totodată jocul de interese
şi poziţionarea părţilor în raport cu obiectul negociat
- pentru a reduce influentele, se procedeaza la alternarea locurilor de intalnire

NEGOCIERI PURTATE PE TEREN NEUTRU

- ofera acelasi statul echipelor de negociatori, de multe ori aceste cazuri fiind
totodata negocieri cu arbitraj
- utilizate in special cand nu exista mai multe runde de negociere
- convingerea ca nu se vor utiliza avantaje sau resurse locale
 Clasificare dupa modul de finalizare

Obs.:Înţelegerea de principiu la care ajung părţile semnalizează şi momentul de încheiere al

procesului de negociere, moment în care se consideră că a încetat conflictul de interese pe care-l
manifestau în legătură cu obiectul supus negocierii

NEGOCIERI FINALIZATE FARA INTELEGERI SCRISE

- au la bază încrederea dintre parti, dobîndită de-a lungul timpului, în urma unor acorduri de
principiu încheiate anterior şi respectate
Ex.: negocieriea de zi cu zi, unele negocieri politice, si in mod exceptional unele negocieri
economice din grupuri restranse cu puternice cutume (negustori de diamante)

NEGOCIERI NEFINALIZATE CU INTELEGERI SCRISE

- ofera avantajul ca actul incheiat poate fi invocat ulterior, eventual supus arbitrajului

Ex.: conventii, minute, tratate, protocoale