ÎMBUNĂTĂŢIREA STRATEGIILOR DE MARKETING PE PIAŢA

ASIGURĂRILOR DE VIAŢĂ

Datorită specificului asigurărilor de viaţă, este deosebit de important să se păstreze

comunicarea între clienţii şi forţa de vânzări, iar aceştia din urmă să fie pe deplin pregătiţi să
răspundă întrebărilor clienţilor. Transparenţa este o practică care a dezvoltat relaţia cu clienţii şi
a dus la eficientizarea activităţii.
Rolul personalului în servicii este extrem de important, iar calitatea personalului
influenţează de o manieră decisivă calitatea serviciilor. De aceea în domeniul serviciilor de
asigurare activitatea de marketing are ca şi componentă de bază marketingul intern.
Marketingul intern reprezintă atragerea, perfecţionarea şi motivarea angajaţilor firmei în
funcţii care să asigure utilizarea maximă si eficientă a capacităţii lor de muncă şi totodată un
sistem de motivaţii care să permită satisfacerea atât a necesităţilor materiale, cât şi a aspiraţiilor
de ordin profesional ale personalului firmei.
Atunci când analizăm strategiile unei companii de asigurări nu putem să nu luăm în
considerare şi variantele strategice ce corespund fiecărui element al mix-ului de marketing.
In elaborarea strategiei de preţ, compania de asigurări trebuie să ţină seama de modul în
care clientul percepe preţul si implicaţiile pe care modul de percepţie le are asupra deciziei de
cumpărare.
Clientul se asteaptă ca în schimbul preţului plătit să obţină o satisfacţie pe măsură, dacă
aceasta este inferioară valorii plătite nu va cumpăra serviciul, iar dacă este superioară va
cumpăra, dar compania va pierde o parte din profit. De aceea pentru elaborarea unei strategiei de
preţ corecte si eficiente, este necesară cunoaşterea motivelor cumpărării şi stabilirea tarifului în
funcţie de valoarea pe care clientul o atribuie serviciului respectiv.
În legătură cu stabilirea strategiilor de distribuţie în asigurări trebuie semnalat faptul că în
prezent o formă modernă de distribuţie a asigurărilor este aceea prin intermediul internet-ului.
Cresterea continuă a numărului de utilizatori face ca internet-ul să devină o modalitate
importantă de distribuţie a serviciilor de asigurări de viaţă. Expansiunea internet-ului si în special
a reţelei internaţionale www (World Wide Web) a condus la o participare masivă din partea
consumatorilor si companiilor la "o piaţă globală on-line".
Investind în tehnologia informaţiei companiile de asigurări pun bazele realizării pe termen
lung a unor economii semnificative. Prin folosirea internet-ului se asigură nu numai distribuţia
eficientă a produselor societăţii de asigurare, ci si o mai bună informare a publicului. Site-urile
companiilor de asigurări prezintă informaţii care permit clienţilor potenţiali să compare ofertele
diversilor asigurători.
Astfel creste și transparenţa pieţei.
Evolutia tehnologiei va influența în următorii 3-4 ani în mod accelerat piața de asigurări
din Romania, companiile fiind de asteptat să investească semnificativ în aceasta zona pentru a se
plasa mai aproape de interesele actuale ale potentialilor clienti. Acest trend este deja vizibil în
țări mai mature, unde găsim companii de asigurări online 100%. Așadar, pentru industria de
asigurari, în general, este importantă nu atât prezența digitală, cât mai ales definirea unei strategii
de business pentru era digitală.
Totusi trebuie să menţionăm că există si o serie de factori de risc, precum: frauda, riscul de
divulgare a informaţiilor confidenţiale, riscul de falsificare a datelor etc
Principalele fenomene care influenţează activitatea pe piaţa mondială a asigurărilor,
impunând o schimbare a politicilor de marketing şi a strategiilor de piaţă tradiţionale ale
companiilor de asigurare sunt: globalizarea pieţelor, tendinţele de consolidare şi de convergenţă,
precum şi apariţia unor canale moderne de distribuţie.
Fenomenul de globalizare a pieţei asigurărilor este o certitudine, fiind determinat de o serie
de factori precum: dezvoltarea comerţului mondial, intrarea pe pieţe externe a clienţilor
organizaţionali ai societăţilor de asigurare, nevoia companiilor de a desfăşura o activitate mai
eficientă, creşterea economică de pe pieţele emergente, creşterea nevoii de capital.
Un alt fenomen important pe piaţa asigurărilor este tendinţa de consolidare. Achiziţiile,
fuziunile, alianţele strategice sunt considerate de asigurători mijloace eficiente de extindere a
cotei de piaţă, de mărire a capacităţii de asigurare, de obţinere a economiilor de scară. Fuziunile
sunt o modalitate prin care asigurătorii urmăresc obţinerea unei cote de piaţă cât mai mare.
Companiile care au resursele necesare pentru a face faţă singure condiţiilor din ce în ce mai
dure ale economiei globale sunt din ce în ce mai puţin numeroase. Astfel, pentru a penetra pe
pieţe noi, pentru a putea lansa mai uşor produse noi sau pentru a-şi îmbunătăţi competenţele
numeroase companii au ales să încheie alianţe strategice.
Un alt fenomen important pe piaţa mondială a asigurărilor este apariţia unor canale
moderne de distribuţie. Unul din factorii care a dus la apariţia unor noi sistem de distribuţie este
costul ridicat al distribuţiei tradiţionale.
Sistemul bancassurance este una dintre cele mai importante inovaţii din domeniu. Acesta
este un serviciu integrat de distribuţie a produselor de asigurare şi a celor bancare.
Marketingul global încearcă să creeze oferte de produse / servicii care pot fi satisfăcute în
aceleaşi condiţii pe mai multe pieţe. Standardizarea rezultată a ofertelor de produse / servicii şi a
tehnicilor de marketing are pe de o parte un efect benefic: acela de reducere a costurilor, dar pe
de altă parte creşte riscul de a satisface numai o parte din dorinţele şi nevoile consumatorilor sau
chiar ca oferta respectivă să fie respinsă.
Din anii ’90 a apărut ideea că o alternativă viabilă la marketingul global în domeniul
asigurărilor este marketingul multicultural care trebuie să ţină seama de caracteristicile
particulare ale modului de percepţie, de atitudinea şi comportamentul specific al consumatorilor
din arii culturale diferite.
O persoană va alege marca unui produs / serviciu / companie care are o imagine ce se
potriveşte cu ideile sale despre sine – alegerea făcută indicându-ne tipul de imagine pe care
consumatorul şi-o doreste.
Interesul asigurătorilor de a obţine profit este strâns legat de interesele consumatorilor,
deoarece pentru a obţine profit este necesară stabilirea unei relaţii afective pe termen lung cu
clienţii, astfel încât compania să se poată baza pe un portofoliu stabil.
Companiile de asigurare trebuie să se adapteze la aşteptările consumatorilor şi să-şi
convingă clienţii că pot să le satisfacă toate cerinţele privind serviciile financiare în cele mai
avantajoase condiţii.
Rolul marketingului este să construiască ”personalitatea” unui produs astfel încât, aceasta
să fie în armonie cu ceea ce îşi doreşte consumatorul de la produsul respectiv – şi pentru a putea
face acest lucru este necesară cunoaşterea în profunzime a consumatorului, a nevoilor sale, a
preferinţelor şi obiceiurilor sale de consum, a factorilor cei influenţează comportamentul.