Curs 5 Tipologia agenților de vânzări și a cumpărătorilor.

Tipuri de vânzări
Strategii de vânzare, Anca Francisca Cruceru, Editura ASE, 2017

Abilităţile native dar şi cele dobândite ale agentului de vânzări reprezintă puncte forte în
domeniul vânzărilor. Agenţii de vânzări cu experienţă îşi formează de-a lungul timpului o
conduită în vânzări, un comportament care să le asigure reputaţia pozitivă necesară.

Managerii de vânzări vor construi o echipă de vânzări puternică, formată din agenți de
vânzări cu aptitudini și calități necesare în această activitate. În funcție de natura
produselor/serviciilor vândute, a tipologiei consumatorilor, dar și a nivelului competițional
manifestat pe piața respectivă, în momentul alegerii unor candidați pentru postul de agent de
vânzări ai unei companii, se va avea în vedere testarea celor trei tipuri de abilități necesare,
precum și calitățile specifice necesare într-un anumit domeniu de activitate.
Profilul ideal al unui agent de vânzări se bazează pe următoarele aptitudini și calități
necesare în vânzări:
• Entuziasm față de slujbă
• Energie
• Ambiție
• Persuasiune
• Putere de convingere
• Motivație
• Optimism
• Flexibilitate
• Tact
• Prezență de spirit
• Creativitate
• Abilitate de a asculta
• Credibilitate
• Corectitudine
• Cinste
• Onestitate față de client
• Siguranță de sine
• Încredere în forțele proprii
• Comunicare
• Empatie
Cea mai valoroasă calitate a unui agent de vânzări rămâne reputația! Reputația se câștigă
greu și se pierde ușor! Pentru a construi reputația în vânzări trebuie urmărite 4 obiective:
1. Nu se creează speranțe false clientului - nu se promit avantaje legate de produs/servicii
care nu există,
2. Ascultarea clientului - se identifică nevoile și motivele de cumpărare ale clientului,
3. Realizarea unei comunicări sincere, solide - întrebări care să descopere părerile
clientului.
4. Flexibilitate în procesul de vânzare - adică repoziționarea vânzării într-o situație de tip
Câștig-Câștig, situație în care ambii parteneri au de câștigat în urma tranzacției încheiate.
 Prin urmare, există o tipologie a vânzătorilor în funcție de caracteristicile dominante ale
acestora, descrierea lor fiind dată prin denumiri sugestive:
- Vânzătorul rutinier - stil clasic, capabil de progres
- Vânzătorul eficient - atitudine pozitivă, spirit de afaceri
- Vânzătorul filantrop - mizează pe fidelizare
- Vânzătorul agresiv - puternic, bun în atragerea clienților noi
- Vânzătorul indiferent - preia comenzi.

De asemenea, clienții pot fi clasificați în funcție de caracteristicile lor dominante în

următoarele categorii:
• Afaceristul – se focalizează pe preț, interesat de afacere
• Precautul - evaluează toate aspectele, are logică
• Vorbărețul – atrage atenția asupra lui, are mereu dreptate
• Ezitantul – nu ia decizii în timp scurt, caută argumente
• Nerăbdătorul – vrea fapte și nu vorbe în timp scurt
• Impulsivul – dominat de instincte, ia decizii rapid
• Încrezutul - știe ce este mai bine
• Întârziatul - amână decizia
• Tăcutul - nu oferă informații despre sine
• Încăpățânatul - crede numai în părerile sale
• Pesimistul - are nevoie de dovezi clare
• Optimistul - crede anticipat în calitatea produselor
• Cameleonul - își schimbă rapid comportamentul.

Tipuri de vânzări

Tipologia vânzărilor poate fi prezentată în funcție de o serie de obiective disticte

urmărite:
- Vânzarea internă. Obiectivul urmărit este de stabilire a unor contacte prin telefon sau
internet cu clienți potențiali în vederea vânzării unor produse sau servicii. Agentul de vânzări nu
se deplasează în teritoriu.
- Vânzarea directă. Agentul de vânzări are ca obiectiv principal livrarea produsului
clientului.
- Promovarea vânzărilor. Agentul de vânzări este specializat în informarea clienţilor
potenţiali cu privire la produsele oferite de către firmă.
- Vânzarea comercială. Obiectivul urmărit de către agentul de vânzări este de a dezvolta
relații de durată cu distribuitorii, angrosişti sau detailişti, ceeea ce presupune cunoştinţe în
domeniul tehnicilor de negociere şi vânzare, a gestiunii stocurilor, a merchandisingului, a
publicităţii la locul vânzării etc.
- Vânzarea de dezvoltare. Identificarea de noi clienţi, întreţinerea relaţiilor cu clienţii
actuali şi fidelizarea acestora constituie obiective specifice acestui tip de vânzare.
- Vânzarea tehnică. Obiectivul urmărit este de a vinde produse complexe (linii de
fabricaţie, utilaje complexe etc.), cu un grad ridicat de tehnicitate, scumpe şi care implică riscuri
mari în privinţa luării deciziei de cumpărare de către client.
- Vânzarea industrială. Agentul de vânzări vinde unor cumpărători profesionişti, produse
folosite în procesul de fabricaţie (materii prime, materiale etc.). Prin urmare, obiectivul urmărit
este de a dezvolta relații stabile, pe termen lung, cu persoane din cadrul firmelor care pot
influenţa decizia de cumpărare.
- Vânzarea de consultanţă. În acest caz, agentul de vânzări oferă servicii de analiză și
soluții pentru diferite probleme identificate. Obiectivul principal îl constituie oferirea de
consultanță în domeniu.
- Vânzarea la nivel înalt. Vânzarea este realizată de către managerul de vânzări sau
coordonatorul de vânzări, obiectivul urmărit fiind cel de a negocia și încheia contracte fie cu
parteneri străini, fie cu clienți aflați tot pe poziții de conducere în cadrul unor firme.

Fiecare tip de vânzare necesită un anumit set de caracteristici deținute de către agentul de
vânzări.

Tabel 1 Caracteristici necesare în funcție de tipologia vânzărilor

Vânzarea internă Bună cunoaștere a produsului
Vânzarea directă Sociabilitate, încredere, lipsă timiditate
Promovarea vânzărilor Dinamism, comunicare
Vânzarea comercială Cunoștințe de marketing
Vânzarea de dezvoltare Perseverență, moral ridicat
Vânzarea tehnică Cunoașterea produsului, simț practic
Vânzarea industrială Cunoașterea produsului, dezvoltare relații
Vânzarea de consultanță Competență
Vânzarea la nivel înalt Abilitate de negociere, simț al afacerilor