CURS VII - DIVERSITATEA CULTURALA SI INFLUENTA

SA ASUPRA AFACERILOR INTERNATIONALE

DIVERSITATEA CULTURALA –
ASPECTE GENERALE

“There are truths on this side of the Pyrenees that

are falsehoods on the other” – Blaise Pascal

Exista o mare diversitate a valorilor, ceea ce face ca adevarurile

sa fie relative.

Toate afacerile se materializeaza printr-o interactiune intre

indivizi, de aceea succesul tranzactiilor internationale depinde de
cat de bine oamenii de afaceri se inteleg unii pe altii.
DE CE ESTE IMPORTANTA
CULTURA IN AFACERI?
Influenteaza modul in care sunt elaborate strategiile de afaceri.

Este “lentila” prin care se filtreaza procesul motivational.

Influenteaza practicile de management, luarea deciziilor si negocierea.

Influenteaza toate functiunile firmei, de la finante – contabilitate la productie si vanzare.

Ne ajuta sa ii intelegem pe ceilalti, sa dezvoltam strategii eficiente de afaceri si negociere.

Ne ajuta sa obtinem avantaje competitive prin asimilarea de idei, practici, produse, servicii si tehnologii
“din afara”.

Intelegerea ei faciliteza libera circulatie a indivizilor.

Face ca practicile de management sa fie mai facile sau mai dificile in functie de cat de asemanatoare
sunt valorile culturale din diferite spatii geografice.

Cultura poate fi un factor diviziv sau unificator.

STEREOTIPURI
Stereotipurile reprezinta “tipare mentale” folosite pentru a procesa noi informatii prin
comparare cu experiente sau cunostinte trecute.

De obicei, se considera ca utilizarea lor este gresita, dovedeste ignoranta si este chiar
imorala.

Totusi, acestea apar in mod natural in momentul procesarii unor informatii si pot fi
folosite intr-un mod constructiv.

Problema nu este existenta stereotipurilor, ci modul in care sunt folosite. Daca se pleaca
de la premisa ca persoana pe care o intalnim se conformeaza unui anumit stereotip, fara
a lasa noi informatii sa intre in sistemul nostru de gandire, facem o greseala in sensul ca
vom considera ca toti cei care provin dintr-o anumita cultura sunt la fel.

Mai corect ar fi sa consideram imaginea noastra despre o anumita cultura drept un

“prototip”, pe care sa il ajustam pe masura ce adunam noi informatii despre persoana
sau situatia in cauza.
RAPORTAREA LA PROPRIILE
VALORI CULTURALE
Parochialismul – asteptarea ca cei provenind din alte spatii culturale sa adopte
in mod automat comportamente specifice unei anumite culturi.

Etnocentrismul – perceptia ca valorile, normele, credintele sau modul de

perceptie al lucrurilor proprii unei persoane sau culturi este cel mai bun,
indiferent de situatie sau locul in care se afla.

Dupa cum se poate observa, o combinatie “letala” in managementul

international este cea intre stereotipuri si etnocentrism.

Pentru ca procesul de management sa fie unul eficient, decidentii trebuie sa isi

dezvolte senzitivitatea culturala; in primul rand, trebuie sa isi inteleaga propriile
culturi, apoi trebuie sa le inteleaga pe ale altora, iar in ultima instanta trebuie
sa inteleaga diferentele si sa faca in asa fel incat sa le armonizeze, pentru a
construi relatii de munca eficiente oriunde in lume.
VARIABILELE CULTURALE
UNIVERSALE
Relatiile de rudenie – sistemul adoptat de societate privitor la relatiile de familie; in
unele state, acest sistem are la baza familia imediata, in timp ce in altele acesta este
format din familia extinsa. Acesta influenteaza practicile de management, in sensul ca
loialitatea fata de familie isi pune amprenta asupra unor aspecte cum ar fi acordarea
contractelor sau angajarea salariatilor.

Educatia – formala sau informala, primita din surse variate, influenteaza asteptarile la
rezultate din partea salariatilor unei firme straine; de asemenea, influenteaza deciziile
manageriale privitoare la angajare, constituirea echipelor, programe de training sau stiluri
de leadership.

Sistemul economic – oricare ar fi sistemul economic (socialist sau capitalist), mijloacele

de productie si distributie intr-o societate au o influenta majora asupra unor activitati
ca: aprovizionarea, distributia, motivatia sau repatrierea profiturilor.

Sistemul politic (democratic, dictatorial, comunist) – impune constrangeri asupra

libertatii organizatiilor de a face afaceri.
VARIABILELE CULTURALE
UNIVERSALE - CONT.
Religia – credintele spirituale ale unei societati sint deseori atat de puternice incat
transced alte aspecte culturale. Ele influenteaza practicile de afaceri, atitudinea fata
de timp si fata de schimbare, produsele sau serviciile oferite.

Formele de asociere – exista in mod formal sau informal in fiecare societate;

indiferent ca ele sunt de natura religioasa, sociala, politica sau profesionala,
managerii internationali trebuie sa fie la curent cu rolul pe care il joaca si cu
interactiunile pe care le au cu mediul de afaceri.

Sanatatea – sistemul de sanatate influenteaza productivitatea salariatilor, asteptarile

acestora si rolul pe care il are fitness-ul in viata lor; aceste asteptari pot influenta
decizii manageriale care privesc acordarea de beneficii, asigurari, facilitati pentru
practicarea sportului, concedii medicale, etc.

Timpul liber – modul in care oamenii isi petrec timpul liber isi pune amprenta
asupra modul in care oamenii muncesc si a rolului muncii in viata lor.
VARIABILE EXTERNE CARE
INFLUENTEAZA MANAGEMENTUL
DIMENSIUNILE CULTURALE

În anii `80-`90 o seamă de cercetători (Geert Hofstede, Fons

Trompenaars) au încercat să dea mai multă rigoare studiilor
interculturale prin utilizarea unor cercetă r i „de teren”.
Compararea capătă acum o bază cantitativă prin evaluarea
(măsurarea) datelor empirice culese, în general, prin sondaje de
opinie sau anchete.
FONS TROMPENAARS

Fons Trompenaars, un cercetător olandez, a realizat studii asupra

diferenţelor între culturile naţionale, lucrarea sa din 1993 fiind
bazată pe răspunsurile a peste 10.000 de angajaţi din 46 de ţări
(eşantionul lui Trompenaars include zece state ex-comuniste, în
principal din Europa de Est).

Autorul utilizează ş a pte dimensiuni culturale, fiecă r eia

corespunzându-i o scală a gradului de intensitate (de exemplu, de
la „universalism”, la o extremă, la „particularism” la cealaltă
extremă) şi determină poziţia ţărilor luate în analiză pe acea scală.
DIMENSIUNI CULTURALE
TROMPENAARS
Universalism vs. particularism: Este vorba de diferenţa
între culturile în care se consideră că ideile şi practicile pot fi
aplicate în orice condiţii fără modificări şi cele în care se
consideră că circumstanţele dictează modul în care ideile şi
practicile trebuie să fie aplicate.

În culturile cu grad înalt de „universalism” (de exemplu, după

rezultatele analizei, SUA, Australia, Germania, Suedia, Marea
Britanie) accentul se pune pe regulile formale, care trebuie să fie
strict respectate , în timp ce în culturile
„particulariste” (Venezuela, ex- URSS, Indonezia, China) se dă mai
mare importanţă relaţiilor interumane decât regulilor formale.
DIMENSIUNI CULTURALE
TROMPENAARS

Individualism vs. colectivism: Această dimensiune este

analizată dintr-o perspectivă proprie de Trompenaars.

În culturile „individualiste” (SUA, ex-Cehoslovacia, Argentina,

Mexic) oamenii se privesc pe ei înşişi ca fiind persoane
independente, în timp ce în cele „colectiviste” (Singapore,
Thailanda, Japonia, Indonezia, Franţa) oamenii se definesc ca
membri ai unui grup.
DIMENSIUNI CULTURALE
TROMPENAARS
Egalitate vs. ierarhie: Segregarea între culturile în care indivizii sunt
trataţi în mod egal, astfel încât ei să poată fi evaluaţi în funcţie de merit şi
culturile în care nivele ierarhice superioare au deplină autoritate de decizie,
putând stabili poziţia social-profesională a indivizilor în funcţie de alte criterii
decât meritul (vârsta, afilierea politică, apartenenţa la un clan etc.).

O cultură de „merit” (engl. achievement) este aceea în care oamenilor li se

acordă un statut după cât de bine îşi realizează sarcinile (funcţiile); o cultură
„de poziţie” (engl. ascription) este aceea în care statutul este în funcţie de cine
sau ce este persoana respectivă.

În primul caz (exemplu, Austria, SUA, Elveţia, Marea Britanie) dobândesc un

statut înalt cei care au performanţe ridicate, în al doilea caz (exemplu,
Venezuela, Indonezia, China) statutul depinde de vârstă, sex sau relaţiile
personale de care se bucură individul respectiv.
DIMENSIUNI CULTURALE
TROMPENAARS

Secvenţial vs. sincronic în raport cu timpul: În culturile

„secvenţiale” oamenii încearcă să facă o singură activitate, într-o
perioadă dată, sunt punctuali şi urmăresc cu stricteţe planurile de
lucru (exemplu, SUA).

În culturile „sincronice” oamenii tind să facă mai multe lucruri

într-o perioadă dată de timp, datele întâlnirilor pot fi schimbate în
ultimul moment şi planurile sunt în general subordonate relaţiei
interumane (exemplu, Mexic).
DIMENSIUNI CULTURALE
TROMPENAARS
Orientare spre interior vs. orientare spre exterior: În
culturile „orientate spre exterior” managerii consideră că ei
controlează mediul înconjurător, în timp ce în culturile „orientate
spre interior” aceştia consideră că mediul este factorul dominant.

De exemplu, în SUA, managerii cred că ei sunt stăpânii propriului

destin şi aceasta explică atitudinea lor dominantă în raport cu
mediul; în schimb, multe culturi asiatice consideră că lucrurile
evoluează în mod natural şi că omul trebuie să „meargă cu valul”,
să fie flexibil şi în armonie cu natura.
DIMENSIUNI CULTURALE
TROMPENAARS
Specific vs. difuz. Analiză specifică vs. analiza unor totalităţi
integrate, distinge după cum o cultură se caracterizează mai degrabă
printr-o abordare analitică „specifică”, (fenomenele sunt studiate pe
p ă r ţ i ş i e l e m e n t e c o m p o n e n t e ) s a u u n a i n t e g r i s t ă ,
„difuză” (identificarea structurilor, relaţiilor şi contextelor mai largi).

Într-o cultură „specifică” indivizii au un spaţiu public larg, deschis

altora, şi un spaţiu privat restrâns, în care au acces numai cei
apropiaţi. O cultură „difuză” este cea în care spaţiul public şi cel
privat sunt similare ca mărime, iar accesul în spaţiul public este păzit
cu stricteţe, pentru că el deschide drumul spre spaţiul privat.
Autorul găseşte că Austria, Mare Britanie şi Elveţia sunt culturi
„specifice”, pe când Venezuela, China şi Spania sunt culturi „difuze”.
DIMENSIUNI CULTURALE
TROMPENAARS
Neutru vs. afectiv: O cultură „neutră” este cea în care oamenii îşi
stăpânesc sentimentele (exemplu, Japonia, Marea Britanie), în timp
ce o cultură „afectivă” se caracterizează prin faptul că emoţiile
sunt exprimate firesc şi deschis (exemplu, Mexic, Olanda, Elveţia,
după rezultatele lui Trompenaars).

Persoanele aparţinând unei culturi „neutre” încearcă să nu-şi

arate sentimentele, acţionează cu stoicism şi îşi menţin calmul.
Dimpotrivă, în culturile „afective” oamenii zâmbesc sau se
încruntă în timpul discuţiilor, vorbesc tare când se înfierbântă şi
sunt plini de efuziune când se întîlnesc.
TROMPENAARS - AFINITATI
CULTURALE

Abordarea interculturală nu are în vedere numai reflectarea

deosebirilor dintre culturi, ci şi a asemănărilor dintre acestea. Ea
permite identificarea unor grupuri de ţări care împărtăşesc valori
comune şi descoperă zone de afinitate culturală pe harta lumii.

Fons Trompenaars utilizează cinci dimensiuni din modelul său

pentru a identifica grupuri de afinitate culturală propunând cinci
astfel de zone.
TROMPENAARS - AFINITATI
CULTURALE

Abordarea interculturală nu are în vedere numai reflectarea

deosebirilor dintre culturi, ci şi a asemănărilor dintre acestea. Ea
permite identificarea unor grupuri de ţări care împărtăşesc valori
comune şi descoperă zone de afinitate culturală pe harta lumii.

Fons Trompenaars utilizează cinci dimensiuni din modelul său

pentru a identifica grupuri de afinitate culturală propunând cinci
astfel de zone.
TROMPENAARS - GRUPURI DE
AFINITATE CULTURALA
Grupul anglo-saxon (SUA, Marea Britanie): individualism, universalism, relaţii neutre (excepţie SUA, cu
relaţii afective) şi specifice, statut în funcţie de merit; 


Grupul asiatic (Japonia, China, Indonezia, Hong Kong, Singapore): colectivism, particularism, relaţii afective şi
difuze, statut în funcţie de poziţie; 


Grupul latino-american (Argentina, Mexic, Venezuela): individualism (excepţie Venezuela, colectivism),

particularism, relaţii neutre şi difuze, statut în funcţie de poziţie. De notat că Brazilia, inclusă în analiză,
prezintă o serie de caracteristici opuse celorlalte ţări din America Latina studiate; 


Grupul latino-european (Franţa, Belgia, Italia): colectivism, universalism, relaţii specifice (exepţie Italia), relaţii
afective, statut în funcţie de poziţie. Spania prezintă caracteristici contrare pentru cele cinci dimensiuni,
ceea ce înseamnă că, după acest criteriu, nu face parte din grupul respectiv;

Grupul germanic (Austria, Germania, Elveţia, Cehoslovacia): colectivism (excepţie Austria), universalism,
relaţii specifice (exepţie Germania), relaţii afective (excepţie Austria), statut în funcţie de merit (excepţie
Elveţia).