ŞTEFAN BONCU

Unitatea de învățare 1.
FACILITAREA SOCIALĂ ȘI LENEA SOCIALĂ

1. FACILITAREA SOCIALĂ

Faptul primordial al ştiinţei psihosociologice este evoluţia individului în mijlocul semenilor. În

forma sa incipientă, ca şi în formele cele mai evoluate, socialul înseamnă con-vieţuire. Este individul
afectat de simpla prezenţă a celorlalţi? Constituie co-prezenţa pură o situaţie de influenţă socială? La
începutul veacului al XX-lea tânăra disciplină a psihologiei sociale făcea din această întrebare obiectul
primelor sale experimente.

EXPERIMENT
Într-un articol din 1898, intitulat “Factori dinamogenetici în competiţie şi în imprimarea
ritmului”, psihologul american Norman Triplett a remarcat timpii superiori ai cicliştilor evoluând în
compania altora, în comparaţie cu timpii obţinuţi în situaţia de cursă solitară. El a imaginat apoi un
context pe care l-a vrut modelul curselor de biciclete, cerând unor copii să acţioneze mulinete, “cât de
repede sunt în stare”, singuri sau având alături pe alţii care făceau acelaşi lucru. Cercetătorul a
constatat o performanţă superioară în al doilea caz, conchizând asupra influenţei benefice pe care
prezenţa altora ce execută o sarcină identică o are asupra individului.

În anii ‘20 Floyd Allport, autorul primului manual de psihologie socială, ce-şi întemeia sintezele
pe studii experimentale, a dat un nume acestui fenomen - facilitarea socială, semnalându-i prezenţa şi
în lumea animală. În principiu, facilitarea socială se referă la ameliorarea performanţei subiectului atunci
când ceilalţi sunt de faţă în raport cu situaţia în care subiectul se află singur. Acelaşi psiholog a distins
între efectele publicului (ceilalţi asistă pasivi la evoluţia subiectului) şi efectele co-acţiunii (ceilalţi
prezenţi fac acelaşi lucru ca şi subiectul).

ÎNTREBARE
Prin ce credeți că se deosebesc efectele publicului de efectele de co-acțiune? Pot apărea efecte ale
evaluării de către ceilalți? Sau efecte ale competiției dintre subiect și ceilalți?

În perioada dintre cele două războaie mondiale cercetările s-au înmulţit, făcând apel atât la
subiecţi umani, cât şi la subiecţi recrutaţi din diferite specii animale. Totuşi, pe lângă efectele propriu-
zise de facilitare socială, s-a constatat curând că există situaţii în care prezenţa altora se soldează cu
efecte negative asupra performanţei. Lipsa unei explicaţii unificatoare, precum şi dificultatea de a defini
cu exactitate pasivitatea publicului, au condus la dispariţia interesului pentru acest fenomen.
În 1965, când Robert Zajonc publică un articol cu un impact deosebit, studiile asupra facilitării
sociale căzuseră în desuetudine şi mulţi le priveau ca pe o eroare a debutului, ca pe o fundătură a
cercetării. Prin simplitatea şi nemaipomenita eleganţă a interpretării sale, Zajonc va resuscita
preocupările pentru acest domeniu. Astăzi nici o discuţie despre procesele de grup sau despre influenţa
socială nu mai poate ocoli problema dificilă a facilitării sociale.

6
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

APLICAŢIE
Căutați Robert Zajonc în Wikipedia și rezumați-i activitatea. Care sunt contribuțiile științifice importante
ale acestui psiholog?

1.1. Teoria impulsului

Punctul de plecare al psihologului social american a fost un principiu binecunoscut al psihologiei
experimentale: ideea că activarea (sau excitarea fiziologică) întăreşte răspunsul dominant. Potrivit
ecuaţiei lui Hull-Spence, tendinţa de a da un răspuns creşte direct proporţional cu puterea obişnuinţei
de a-l emite şi cu nivelul impulsului. Creşterea activării îmbunătăţeşte performanţa în activităţile simple,
bine învăţate; aici răspunsul către care există propensiune - răspunsul dominant - este cel corect.
Dimpotrivă, în sarcinile complexe răspunsul dominant nu mai corespunde celui corect, iar activarea,
favorizând emiterea lui, duce la o performanţă slabă sau chiar la eşec. Zajonc a aruncat o punte între
cele două domenii de cercetare, observând că prezenţa celorlalţi determină creşterea activării – aceasta
este ipoteza fundamentală a modelului său. Prin urmare, compania celorlalţi provoacă răspunsurile
dominante, făcând ca individul să se depăşească pe sine în sarcinile simple, pe care le cunoaşte
perfect şi să aibă o evoluţie nemulţumitoare în cele complicate, de rezolvare de probleme sau de
creativitate. La drept vorbind, facilitarea socială îşi merită numele numai în cazul primului tip de sarcini -
în sarcinile complexe ea se transformă într-un serios blocaj extern.

EXPERIMENT
În 1969, Zajonc, Heingarten şi Herman au realizat un experiment inspirat din studiile interbelice
asupra facilitării sociale la animale: ei au folosit drept subiecţi gândaci de bucătărie. Se ştie că în faţa
unei surse de lumină răspunsul dominant al insectelor este fuga. Zajonc şi colaboratorii săi au construit
un aparat care conţinea fie un tub drept prin care se puteau deplasa insectele, fie un tub în cruce. În
cazul tubului drept, ei au plasat o sursă de lumină la un capăt, iar la cellalt capăt o cameră întunecoasă,
care reprezenta limanul pentru gândacii fotofobi. În aceste condiţii, răspunsul dominant era adaptativ:
fugind în linie dreaptă în sensul opus celui din care venea lumina, gândacii se adăposteau în întuneric.
Pe de altă parte, în cazul tubului în cruce, camera întunecoasă nu se afla la capătul opus sursei de
lumină, ci era plasată lateral: ca să ajungă la adăpost, insectele trebuiau să se întoarcă la dreapta la
jumătatea drumului. Dacă ele continuau să alerge înainte, dădeau peste o cameră luminoasă. De data
aceasta, răspunsul dominant nu era cel adecvat: îndepărtându-se în linie dreaptă de sursa de lumină,
insectele se îndepărtează şi de camera întunecoasă.
Potrivit ipotezei fundamentale a lui Zajonc, prezenţa altora din aceeaşi specie va întări
răspunsul dominant. Această întărire va ameliora performanţa în cazul tubului drept, dar va deteriora în
cazul tubului în cruce. Experimentatorii au creat două condiţii de prezenţă socială: co-acţiune şi public
pasiv. Co-acţiunea presupunea ca insectele să alerge câte două, fie în tubul drept, fie în tubul în cruce.
Prezenţa publicului pasiv a fost asigurată prin crearea unor mici cabine de o parte şi de alta a tuburilor
din plexiglas, prin care patru insecte priveau la cele care se puneau la adăpost în faţa luminii; evident,
insectele din tub puteau percepe această prezenţă socială. Rezultatele acestui experiment bizar pentru
psihologia socială au confirmat pe deplin teoria impulsului: în aparatul cu tub drept, prezenţa celorlalţi
din aceeaşi specie a făcut ca insectele să ajungă mai repede în camera întunecoasă. Dimpotrivă,
insectele care alergau în tubul în cruce şi care trebuiau să emită un răspuns subordonat pentru a ajunge
în întuneric, au avut o performanţă mai slabă dacă au fost însoţite sau privite de alte insecte decât dacă
au fost singure. Aşadar, prezenţa celorlalţi a crescut probabilitatea răspunsului dominant, fie el corect
sau incorect.

7
ŞTEFAN BONCU

Zajonc a insistat asupra rolului simplei prezenţe în facilitarea socială. Potrivit acestui autor,
facilitarea socială, deci ameliorarea performanţei subiectului în sarcinile simple şi deteriorarea
performanţei lui în sarcinile complexe, are la bază simpla prezenţă a celorlalţi. Simpla prezenţă implică
un public total inactiv, ce nu oferă nici un feed-back. Zajonc susţine că fenomenul de facilitare socială
are loc, indiferent de ceea ce fac membrii publicului, şi indiferent de ceea ce gândeşte subiectul despre
prezenţa lor.

ÎNTREBARE
Credeți că există în viața reală simpla prezență așa cum o descrie Zajonc?

1.2. Teoria fricii de evaluare

Principala rivală a concepţiei lui Zajonc este teoria fricii de evaluare, elaborată de Nicholas
Cottrell (1972). Acesta susţine că publicul ca şi co-actorii înseamnă pentru individ înainte de toate
posibilitatea de a fi evaluat. Ca atare, autorul menţionat propune o modificare a teoriei simplei prezenţe,
avansând ipoteza că celălalt provoacă o creştere a activării (excitării fiziologice) numai dacă este privit
ca un potenţial evaluator. Cottrell acceptă ideile lui Zajonc despre rolul activării în situaţiile de facilitare
socială (aceasta stimulează răspunsurile dominante), dar neagă faptul că activarea ar fi produsă de
simpla prezenţă a celorlalţi.

EXPERIMENT
Spre a testa această ipoteză, Cottrell şi colaboratorii săi (1968) au contrastat condiţia de simplă
prezenţă cu una în care membrii publicului erau legaţi la ochi, explicându-se subiectului că se pregătesc
astfel pentru a participa la o experienţă asupra percepţiei. Spre deosebire de publicul dispunând de
posibilitatea urmăririi evoluţiei subiectului, cei lipsiţi de această posibilitate n-au determinat răspunsuri
dominante decât într-o măsură foarte redusă; cercetătorii au putut conchide că ei n-au influenţat nivelul
de activare al subiectului. Facilitarea socială are la bază, aşadar, evaluarea pe care ceilalţi o fac asupra
subiectului, şi nu simpla lor prezenţă.

ÎNTREBARE
Ceilalți diferă mult între ei în privința capacității lor de a ne evalua. Ce caracteristici au cei pe care-i
socotim în măsură să ne evalueze?

S-a demonstrat, de asemenea, că indivizii cu scoruri înalte la anxietate devin mai anxioşi în
situaţia de evaluare de către un public decât cei ce au această trăsătură mai puţin pronunţată, fapt ce
confirmă teoria fricii de evaluare. Cottrell a explicat capacitatea instanţei evaluatoare de a suscita frică
prin anticiparea de către actor a rezultatelor negative ale evaluării. Provocând frică, aceste expectanţe
produc implicit o creştere a activării. Pe de altă parte, expectanţele cu privire la urmările pozitive ale
evaluării implică şi ele o activare, încât ambele tipuri de expectanţe sfârşesc prin a produce efecte de
facilitare socială.

8
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

1.3. Teoria distragere - conflict

O teorie a facilitării sociale ce ţine seama mai puţin decât oricare alta de caracterul social al
acestui fenomen este teoria distragere - conflict, aparţinând lui G. Sanders şi R. Baron. Sanders şi
Baron se declară şi ei de acord cu Zajonc în ceea ce priveşte efectele activării fiziologice în situaţiile de
facilitare socială, dar în viziunea lor activarea apare ca urmare a distragerii atenţiei subiectului de către
ceilalţi. În această teorie, concentrarea atenţiei subiectului joacă rolul central. Ceilalţi, în calitate de
observatori sau de co-actori distrag atenţia subiectului de la sarcină; astfel ia naştere un conflict,
subiectul trebuind să decidă dacă îşi va concentra atenţia în continuare pe sarcină sau şi-o va focaliza
pe ceilalţi. Conflictul, ce corespunde unei supraîncărcări a sistemului cognitiv, cauzează activare
(excitare fiziologică) iar aceasta la rândul ei conduce la efectele cunoscute asupra performanţei
(îmbunătăţirea performanţei în sarcinile simple şi deteriorarea ei în sarcinile complexe). Şi stimulii non-
sociali dispun de potenţial de distragere a atenţiei, încât şi ei pot declanşa activarea, afectând
performanţa.

*
Facilitarea socială constituie astăzi obiectul unei vii confruntări de idei. Chiar dacă procesele
de facilitare au loc la nivelul zero al interacţiunii ele constituie forma radicală de influenţă, cea mai
simplă, dar căreia cu greu ne putem sustrage.

2. LENEA SOCIALĂ

Max Ringelmann, un profesor francez de inginerie agricolă a realizat la sfârşitul veacului trecut
un număr de experimente pentru a stabili eficienţa unor grupuri de mărimi diferite în realizarea sarcinilor
din agricultură. Rezultatele acestor studii au fost publicate în 1913 iar după 1970 au fost recuperate de
psihologii sociali, care au descoperit în cercetările agronomului francez sugestii preţioase cu privire la
fenomenele de influenţă din grupuri. Ringelmann a pus un grup de muncitori agricoli să tragă de funie şi
a măsurat cu dinamometre forţa dezvoltată; a măsurat şi forţa dezvoltată de indivizii ce evoluau singuri
în aceeaşi sarcină. . El a constatat că indivizii trag mai tare de funie când li se cere să facă asta singuri
şi că forţa exercitată de o persoană în grup descreşte pe măsură ce grupul creşte ca număr de membri.
“Efectul Ringelmann” sau “lenea socială“ (social loafing), cum l-au numit mai târziu psihologii sociali se
referă, aşadar, la reducerea efortului individual ca urmare a creşterii numerice a grupului.

TEMĂ DE REFLECŢIE
Comparați lenea socială cu facilitarea socială. Ce deosebește cele două procese?

Cercetătorii contemporani din domeniul performanţei de grup au reluat această concluzie şi au

sugerat că efectul Ringelmann are două explicaţii posibile:
1. Lipsa de coordonare - în condiţia de grup, subiecţii se pot încurca unii pe alţii trăgând de aceeaşi
funie. Ei nu pot, din cauza celorlalţi, să tragă la fel de tare ca atunci când realizează singuri sarcina.
2. Pierderea motivaţiei - evident, explicaţia aceasta implică mecanisme psihologice. Potrivit ei, subiecţii
sunt mai puţin motivaţi să tragă cât de tare pot de funie în situaţia de grup - pur şi simplu, ei nu
încearcă să tragă mai tare. Din cauze care rămân a fi elucidate, grupul determină o diminuare a
motivaţiei.

9
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Pentru a stabili validitatea acestor explicaţii, câţiva cercetători de la Yale University în frunte cu M.
Ingham au reluat în 1974 cercetarea lui Ringelmann. Într-una din condiţiile experimentului lor, grupuri de
diferite mărimi trăgeau de funie. Într-o altă condiţie, evoluau pseudo-grupuri, alcătuite dintr-un subiect
naiv şi din complici ai experimentatorilor. Complicii erau instruiţi să se facă numai că depun efort, fără
să tragă realmente de funie. Subiectul se afla primul în şir şi nu ştia că ceilalţi nu făceau decât să se
prefacă. Rezultatele au indicat o scădere a performanţei individuale în pseudo-grupuri. Întrucât nu se
punea problema coordonării, subiectul fiind primul în şir (ideea aceasta ingenioasă a permis
operaţionalizarea diferită a lipsei de coordonare şi a pierderii motivaţiei şi disocierea celor două
explicaţii), scăderea performanţei nu se datorează lipsei de coordonare între indivizi, ci scăderii
motivaţiei.

Studiul acesta este cu atât mai merituos, cu cât unul din specialiştii de marcă în psihologia
grupurilor, Ivan Steiner, şi el profesor la Yale, susţinuse într-o carte de succes publicată în 1972 că
performanţa individuală mai redusă în grupuri trebuie pusă pe seama imposibilităţii coordonării perfecte.
Ingham a recunoscut că în grupurile reale coordonarea eforturilor pune probleme, dar a afirmat că
factorul crucial în multe situaţii de grup îl constituie diminuarea motivaţiei.

IMPORTANT
Începând cu acest experiment, tocmai această scădere a motivaţiei (executând o sarcină de grup,
subiectul nu este interesat să depună tot atât efort ca atunci când o realizează singur) a fost numită
“lene socială“. Lenea socială ar fi, deci, o reducere a efortului individual atunci când se lucrează în grup
şi eforturile fiecăruia se confundă cu eforturile celorlalţi, în comparaţie cu situaţia când individul lucrează
singur. Remarcăm de la început că ea nu apare decât în cazul anumitor sarcini colective (trăsătura
principală pare să fie imposibilitatea stabilirii exacte a contribuţiilor individuale).

APLICAŢIE
Încercați să caracterizaţi mai exact genul de activitate de grup în care poate apărea lenea socială.
Credeţi că acest fenomen se poate manifesta într-un grup de alpinişti ce escaladează un munte prinși
unul de altul cu funii?

EXPERIMENT
Bibb Latané şi colegii săi au realizat un alt experiment în care sarcina subiecţilor consta de data
aceasta în a striga cât pot de tare, singuri sau în grupuri de doi, patru, sau şase. Participanţii aveau
căşti la urechi, încât nu auzeau nici zgomotul pe care-l făceau ei înşişi, nici strigătele celorlalţi, pe care îi
vedeau numai că ţipă. Grupurile se compuneau dintr-un subiect naiv şi din complici ai
experimentatorilor, cărora li se ceruse să se facă numai că strigă. S-a constatat că strigătele fiecărui
subiect se reduceau în medie, în comparaţie cu situaţia individuală, cu 29% în grupurile de două
persoane, cu 49% în grupurile de patru persoane şi cu 60% în grupurile de şase.

10
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

La fel ca în experimentul precedent, s-a pus în evidenţă o reducere semnificativă a eforturilor

subiecţilor atunci când evoluau în grup. În plus, acest studiu are meritul de a fi demonstrat relaţia dintre
efortul individual şi talia grupului precum şi pe acela de a fi impus o paradigmă de cercetare (în
experimentele ulterioare se va mai folosi această sarcină). Menţionăm că nu există o relaţie de
proporţionalitate directă (cum ar putea sugera experimentul lui Latané şi al colaboratorilor săi) între
lenea socială şi numărul indivizilor din grup. De exemplu, intrarea unei a treia persoane într-un grup de
doi are consecinţe însemnate asupra performanţei individuale (contribuie la scăderea ei), dar intrarea
unei a 20-a persoane într-un grup de 19 are efecte relativ neînsemnate. În general, se consideră că
mărimea grupului afectează performanţa atunci când grupul conţine de la 2 la 8 membri.
Russell Geen, un cercetător cunoscut din domeniul agresivităţii şi al facilitării sociale, a propus
în 1991 trei explicaţii pentru fenomenul de lene socială:

Echitatea rezultatelor
Subiecţii îşi ajustează eforturile la ceea ce ei percep a fi nivelul eforturilor altora în grup şi
încearcă să atingă un nivel de echitate. Această explicaţie se bazează pe presupunerea că subiecţii se
aşteaptă ca partenerii lor să lenevească şi ca atare lenevesc şi ei mai curând decât să depună un efort
mai mare decât al celorlalţi.

EXPERIMENT
Rezultatele unui experiment al lui Jackson şi Harkins (1985) demonstrează acest efect. Subiecţii
manifestă lene socială strigând mai tare singuri decât în grup, când nu au informaţii despre nivelul de
efort pe care intenţionează să-l atingă partenerul. Când sunt informaţi că celălalt intenţionează să
depună un efort intens, ei înşişi strigă mai tare. La fel, efortul lor scade în cazul în care deţin informaţii
că celălalt va striga mai slab.

Rezultatele acestui experiment probează că ne aflăm într-o situaţie de comparaţie socială:

partenerul, prin comportamentul lui oferă informaţii despre nivelul de efort normal în acest context
marcat de ambiguitate. Pe de altă parte, aceleaşi rezultate atestă existenţa aşa-numitului “efect al
fraierului” (sucker effect): subiectul poate să creadă că se păcăleşte depunând un efort considerabil, în
timp ce celălalt “leneveşte”; ca atare, de teamă că “pică de fraier”, subiectul îşi reduce efortul până la
nivelul la care socoteşte că evoluează ceilalţi.

TEMĂ DE REFLECŢIE
Cum operează efectul fraierului în evaziunea fiscală? Credeți că întreprinzătorii români care nu-și
plătesc impozitele au credința că ceilalți le achită?

Frica de evaluare
O altă explicaţie a lenei sociale este aceea că dorinţa de a lenevi reprezintă un răspuns în faţa
unor sarcini neinteresante, plictisitoare, care nu determină implicarea subiectului. În acest caz, lenea
socială va apare dacă nu vor exista constrângeri sociale. Prezenţa celorlalţi membri ai grupului oferă
acoperirea anonimatului pentru individul nemotivat. De aceea, orice tratament ce îndepărtează
anonimatul şi face performanţa individului observabilă, reduce lenea socială.

11
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Într-un experiment din 1981, Williams şi colaboratorii săi au testat aceste idei. Ei i-au făcut pe unii
subiecţi să creadă că răspunsurile lor, atât cele din condiţia de grup, cât şi cele din condiţia individuală,
pot fi măsurate foarte precis. În raport cu cei ce nu aveau această informaţie, subiecţii care se simţeau
reperaţi în situaţia de grup au strigat la fel de tare în cele două condiţii.

ÎNTREBARE
Cum ar putea fi aplicată această soluţie de combatere a lenei sociale în experimentul lui Ringelmann?

A face răspunsurile subiecţilor identificabile, creează posibilitatea ca aceste răspunsuri să fie

evaluate. Identificabilitatea determină evaluarea. Dar sunt ele lucruri diferite? Cu alte cuvinte, subiecţii
se tem de a fi identificaţi ori de a fi evaluaţi?

EXPERIMENT
Harkins şi Jackson (1985) au arătat că indivizii lenevesc în grup chiar şi atunci când contribuţia lor poate
fi stabilită cu precizie, dacă au impresia că nimeni nu le evaluează performanţa. Design-ul celor doi
psihologi sociali este foarte ingenios, căci ei reuşesc să separe identificabilitatea de posibilitatea
evaluării. Sarcina a fost o sarcină de creativitate obişnuită: a găsi cât mai multe utilizări pentru un obiect.
Subiecţii lucrau fie în grupuri de patru, fie singuri - în felul acesta se manipula faptul de a fi sau nu
identificat. În condiţiile experimentale în care se urmărea ca subiecţii să creadă că nu pot fi evaluaţi,
obiectul pentru care li se cerea să genereze cât mai multe utilizări era diferit de cel al celorlalţi membri ai
grupului. În felul acesta, evaluarea devenea imposibilă, căci subiecţii înţelegeau că nu pot fi comparate
liste cu utilizări ale unor obiecte diferite. Dimpotrivă, când trebuiau să găsească utilizări posibile pentru
acelaşi obiect ca şi ceilalţi, ei simţeau că performanţa lor poate fi nu numai identificată, dar şi comparată
cu a celorlalţi. Rezultatele au arătat că subiecţii care lucrau la aceeaşi sarcină ca şi ceilalţi şi a căror
performanţă nu putea fi stabilită cu precizie, au furnizat mai multe utilizări decât subiecţii din celelalte
condiţii. Aşadar, condiţia în care se provoca teama de evaluare facilita emisia de răspunsuri în contextul
de grup.

Apropierea de standard
Cea mai recentă explicaţie asupra lenei sociale face apel la conceptul de standard: lenea
socială intervine când standardul de performanţă este necunoscut subiecţilor. Invocarea unui standard
de comparaţie poate elimina acest fenomen.

EXPERIMENT
Szymanski şi Harkins (1987) au realizat un experiment ce probează efectele cunoaşterii standardului de
către subiecţi. Sarcina acestora era de a găsi cât mai multe utilizări ale unor obiecte. Ei lucrau în grup
ori singuri. Jumătate din subiecţi au fost informaţi asupra numărului mediu de utilizări generate de
studenţii dintr-o cercetare anterioară. Chiar şi atunci când contribuţia lor nu putea fi distinsă de aceea a

12
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

grupului în ansamblu, subiecţii cărora le fusese adus la cunoştinţă un standard de performanţă nu au

“lenevit”, furnizând în medie tot atâtea utilizări cât subiecţii ale căror răspunsuri individuale puteau fi
măsurate.

A furniza indivizilor un standard bazat pe performanţa trecută a altora induce două motivaţii
diferite: 1. dorinţa de a afla ce rezultat pot obţine (cât de bine pot realiza sarcina); în acest caz,
comportamentul este declanşat de motivaţia de auto-cunoaştere. 2. dorinţa de a obţine un rezultat mai
bun decât au obţinut alţii în sarcina respectivă - acest motiv se numeşte auto-validare. În experimentul
citat, subiecţii sunt animaţi de ambele motive.
Dar comparaţiile şi apropierea de standard se pot produce nu numai la nivel individual, ci şi la
nivel de grup. Teoria identităţii sociale a lui Tajfel şi Turner arată că grupurile care câştigă în competiţia
socială simbolică, deci grupurile mai bune decât alte grupuri într-o anumită privinţă, conferă membrilor
lor o identitate socială pozitivă. Indivizii sunt motivaţi să caute informaţii despre performanţa grupului
tocmai pentru a stabili dacă grupul lor este superior altor grupuri, superioritate ce le-ar aduce o
identitate socială pozitivă. Cercetările experimentale au arătat că lenea socială dispare nu numai atunci
când se stabilesc standarde personale, dar şi în cazurile în care se face salient un standard pentru
grup. Aşadar, formularea explicită a unui standard de performanţă poate elimina lenea socială. Este
aceasta o concluzie importantă pentru proiectarea strategiilor de combatere a fenomenului ce afectează
atât de grav performanţa de grup.

Am arătat că împrejurările în care participanţii cred că performanţa individuală poate fi stabilită

cu precizie nu sunt propice pentru dezvoltarea lenei sociale. Un alt factor care dizolvă lenea socială este
atractivitatea sarcinii pentru individ. Sarcinile de grup pot prezenta interes pentru subiecţi, ori pot fi
plictisitoare şi descurajatoare. Din acest punct de vedere, o ipoteză validă ar putea fi aceea că lenea
socială dispare când indivizii manifestă interes pentru sarcină - când sunt, deci, motivaţi intrinsec.

EXPERIMENT
Brickner şi colaboratorii săi (1986) au găsit suport empiric pentru această concluzie. Subiecţii erau elevi
de liceu şi au fost rugaţi să includă într-o listă tot ceea ce gândesc despre un nou sistem de
bacalaureat. În condiţia de implicare intensă, subiecţilor li s-a spus că acest sistem va fi implementat la
şcoala lor şi că ei înşişi vor susţine astfel bacalaureatul. Alţi subiecţi au fost făcuţi să creadă că sistemul
de bacalaureat aflat în proiect va fi implementat peste 10 ani şi numai în licee de un tip diferit în raport
cu liceul lor. Designul cuprindea condiţii de grup şi individuale. Autorii au constatat, aşa cum
anticipaseră, fenomenul de lene socială în condiţia în care existau instrucţiuni non-implicante iar
răspunsurile individuale nu puteau fi diferenţiate. Dimpotrivă, posibilitatea diferenţierii nu introduce
diferenţe de performanţă între condiţia de grup şi cea individuală atunci când sarcina este implicantă.
Lenea socială poate fi eliminată prin introducerea unor sarcini atractive ori implicante.

13
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Unitatea de învățare 2.
TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ

În multe situaţii din viaţa cotidiană, în cadrul relaţiilor interpersonale obişnuite, oamenii
încearcă să se influenţeze unul pe altul, să obţină ceva de la celălalt sau să-l facă să desfăşoare un
anume comportament. Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile trebuie să fie formulate într-un
anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul în care evoluează cei doi
protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de influenţă nu conţine numai transmiterea
mesajului, ci o secvenţă mai largă de interacţiune. Dacă sursa nu dispune de putere, simpla adresare a
cererii poate să rămână fără răspuns. Şansele de succes sporesc mult dacă ea foloseşte o tehnică sau
o strategie de inducere a influenţei.
În cele ce urmează vom trata succint tocmai tehnicile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi
pentru a face ca rugăminţilor sau cererilor lor de a obţine un obiect, o informaţie sau un serviciu să li se
dea curs. Majoritatea studiilor şi manualelor includ tehnicile de influenţă interpersonală în domeniul
persuasiunii şi schimbării de atitudine. Noi socotim că ele ţin mai curând de influenţa socială, dată fiind
însemnătatea deosebită pe care o dobândeşte contextul interacţiona.
În situaţiile interpersonale la care ne referim evoluează un individ care doreşte să exercite
influenţă (sursa) şi unul asupra căruia se exercită influenţă (ţinta; cel căruia îi este adresată cererea sau
cererile). Uneori sursa face apel la strategii ce urmăresc construirea unui cadru al interacţiunii în
interiorul căruia formularea cererii capătă o eficienţă uluitoare. Robert Cialdini, un psiholog social
american ce s-a remarcat în acest domeniu, le-a asemănat tehnicilor de jujitsu, iar influenţa obţinută
prin intermediul lor a numit-o influenţă automată sau influenţă instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun în mişcare aceste scenarii permit declanşarea actului de complezenţă
(îndeplinirea cererii sursei) fără exercitarea de presiuni şi, de multe ori, fără ca manipularea să devină
evidentă.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenţei se bazează pe cererile multiple. În loc
de adresa direct o singură cerere, în astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregăti terenul şi a
facilita acceptarea de către ţinta influenţei a celei de-a doua cereri.

1. PICIORUL ÎN UȘĂ

“Piciorul în uşă” constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din partea
ţintei, urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit de la început - are,
aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere mică, persoana va fi mai
dispusă apoi să curs unei cereri mai mari.

EXPERIMENT
În experimentul lui Freedman și Fraser, din 1966, subiecţii (gospodine) care au fost mai înainte
contactaţi pentru a răspunde la câteva întrebări simple privitoare la tipul de săpun pe care-l utilizează,
au consimţit într-o mai mare măsură în faţa unei cereri mult mai mari avansate mai târziu, aceea de a
primi şase persoane să le facă inventarul ustensilelor de bucătărie. Prin contrast, majoritatea
gospodinelor cărora li se adresase de la început cererea mare (aceea de a accepta ca şase persoane
să facă un inventar al obiectelor din bucătărie) au refuzat-o.

15
ŞTEFAN BONCU

Acordul subiecţilor se bazează în principal pe angajamentul lor faţă de decizia luată la

început: odată ce au decis să se arate amabili şi să răspundă pozitiv solicitărilor formulate de sursă, le
vine foarte greu să abdice de la acest principiu. Deciziile de implicare, chiar cele greşite, se
perpetuează prin ele însele, persoana adăugând noi argumente ce justifică persistenţa angajamentului.
Consistenţa comportamentelor este valorizată pozitiv de către ceilalţi şi, de aceea, ea funcţionează
ca un motiv pentru persoană. Cele două explicaţii anterioare au fost completate făcându-se apel la
conceptele teoriei auto-percepţiei. De Jong (1979) a observat că ţinta îşi construieşte cu prilejul primei
cereri recepţionate o imagine de sine ca persoană amabilă şi binevoitoare, la care refuzul celei de-a
doua cereri ar obliga-o să renunţe.

2. LOW-BALLING

O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte, de asemenea, procedeul “startului mic”

este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-balling se
prezintă ca un scenariu în două acte, în care, după ce ţinta s-a declarat de acord cu o primă cerere, i se
dezvăluie un preţ mai mare al obiectului tranzacţionat. Diferenţa în raport cu “piciorul în uşă” constă în
faptul că ambele solicitări se referă la acelaşi obiect. Low-balling este mai primitivă şi mai puţin onestă,
întrucât agentul de influenţă denunţă înţelegerea şi procedează la un soi de şantaj. Cialdini arată că
această tehnică apare în mod obişnuit în arsenalul vânzătorilor americani de maşini uzate. După ce
cade la învoială asupra unui preţ, sursa pretinde, de pildă, că a uitat să ia în calcul o piesă şi avansează
un nou preţ, mai mare. În mod surprinzător, clienţii se conformează. Dinamica psihologică implicată este
aceeaşi angajare în decizie care apare în “piciorul în uşă”.

EXPERIMENT
Cialdini a demonstrat experimental eficienţa low-balling cerând unui grup de subiecţi să se prezinte la
un experiment asupra memoriei la ora şapte dimineaţa. În condiţia de low-balling a cerut acelaşi lucru,
dar numai după ce ei se angajaseră să participe la experiment, i-a informat că acesta va începe la şapte
dimineaţa. Aşadar, costurile ascunse (faptul că experimentul are loc la o oră incomodă) sunt dezvăluite
după ce ţinta acceptase propunerea sursei). Al doilea grup a fost mult mai complezent (56% faţă de
31%); în plus, subiecţii din acest grup şi-au ţinut într-o măsură mai mare promisiunea de a fi punctuali la
experiment.

TEMĂ DE REFLECŢIE
Dați exemple de proceduri low-balling pe care le-ați aplicat sau cărora le-ați căzut victimă.

3. UȘA ÎN FAȚĂ

“Uşa în faţă” se deosebeşte de “piciorul în uşă” prin ordinea inversată a celor două cereri. Ce
se întâmplă când cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, şi strategia aceasta se
dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. În tehnica uşii în faţă, persoanei-ţintă i se solicită mai
întâi un serviciu foarte dificil de îndeplinit şi numai după aceea i se adresează adevărata cerere, mai
puţin însemnată, dar care l-a interesat pe agentul influenţei de la bun început. Aparent, această
strategie nu ar trebui să funcţioneze, căci ea nu se mai bazează pe principiul startului mic.
Mai cu seamă politicienii sunt maeştri ai acestei tehnici.

16
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

EXEMPLU
De pildă, ca să se obţină acceptul populaţiei cu privire la creşterea preţului benzinei cu 50%, se anunţă
o majorare de 100%. După ce lumea protestează, se revine şi se procedează la o majorare de 50%,
intenţionată de la început. În felul acesta, după ce a fost confruntată cu ameninţarea unei scumpiri
catastrofale, populaţia acceptă uşor o creştere a preţului care este şi ea foarte însemnată.

EXPERIMENT
Pentru a testa eficienţa acestei tehnici, Cialdini şi colaboratorii săi (1975) au cerut studenţilor întâlniţi pe
aleile din jurul universităţii să participe, vreme de doi ani, ca voluntari, într-un program de asistenţă a
tinerilor delicvenţi. Aproape nimeni nu a răspuns afirmativ. Totuşi, atunci când aceloraşi subiecţi li se
adresează o cerere mai puţin însemnată, aceea de a însoţi un grup de copii delicvenţi într-o seară la
grădina zoologică, 50% dintre ei acceptă. Foarte relevant, este că prezentată singură, a doua cerere
produce o complezenţă de numai 17%.

Cialdini a precizat o condiţie sine qua non a funcţionării acestei tehnici: cele două solicitări
trebuie să fie adresate de aceeaşi persoană. Potrivit acestui autor, mecanismul uşii-în-faţă este pus în
mişcare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenţei constă în acest caz în iluzia ce se
creează persoanei ţintă că solicitatorul a abandonat o cerere relativ importantă pentru a-i solicita un
lucru de mai mică însemnătate. Concesia pe care se simte obligată să o facă la rândul ei nu reprezintă
altceva decât îndeplinirea serviciului dorit de sursă.

ÎNTREBARE
Ce rol credeţi că joacă în această tehnică contrastul (din punct de vedere al efortului implicat) dintre
cele două cereri?

4. ASTA NU-I TOT

Jerry Burger este un cercetător care, ca şi Cialdini, a studiat tehnicile concrete pe care le
utilizează profesioniştii influenţei interpersonale. Astfel, el a ajuns să propună tehnica “asta nu-i tot”
(that’s not all technique). Burger arată că aceasta este o tehnică larg folosită în domeniul vânzării de
produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, în a-i enunţa preţul, apoi, fără a-l lăsa pe client să
răspundă, a declara că “asta nu-i tot”: după declararea iniţială a preţului, vânzătorul revine şi fie spune
că la preţul anunţat se oferă în plus, pe lângă produsul respectiv, încă un produs, fie micşorează preţul,
arătând că aceasta se întâmplă “numai pentru dvs.” sau “doar astăzi”. Desigur, vânzătorul avea de la
început intenţia de a vinde cele două produse împreună ori de a vinde primul produs la preţul mai mic,
cerut în secvenţa a doua. Experimentele lui Burger au demonstrat că procedând astfel vânzările sunt
mai mari decât dacă se prezintă de la început cele două produse ca vânzându-se împreună ori se
prezintă de la început preţul mai mic.
Potrivit cercetătorului american, “asta nu-i tot” are la bază aceeaşi normă a concesiilor
reciproce din “uşa în faţă“: clientul crede că vânzătorul este dispus să negocieze, crede că acesta a
făcut o concesie oferindu-i în plus un produs sau reducând preţul şi se simte dator să lase impresia de
reciprocitate, acceptând a doua ofertă.

17
ŞTEFAN BONCU

5. PICIORUL ÎN GURĂ

Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei care ilustrează în manieră

elocventă nevoia de consistenţă comportamentală a indivizilor: tehnica piciorului în gură (foot-in-the-
mouth techique). Aceasta, argumentează autorul american, poate fi recomandată celor ce adresează pe
stradă trecătorilor cereri de a dona bani în folosul unei cauze sau a unei instituţii. Tehnica se compune,
ca şi piciorul în uşă, din două secvenţe: în prima, ţintei i se adresează o întrebare simplă şi care pare
formală: ţinta este întrebată ce face ori cum se simte. În a doua secvenţă, se înaintează cererea
propriu-zisă. Evident, subiecţii nu se vor arăta complezenţi decât dacă răspunsul din prima fază este de
genul: “foarte bine”, “excelent”, “extraordinar” etc.
Piciorul-în-gură se bazează pe ideea că ţinta se va comporta în concordanţă cu starea
sufletească declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială au pus în evidenţă tendinţa
indivizilor de a menţine o consistenţă comportamentală. Or, în cazul acesta, declararea publică a unei
dispoziţii excelente îl obligă pe subiect să accepte, în secvenţa următoare, cererea sursei. Altminteri, ar
însemna să anuleze declaraţia anterioară.

6. ÎNFRICOȘARE, APOI ELIBERARE

În primul număr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology, Dariusz

Dolinski şi Richard Nawrat propun o nouă tehnică de inducere a complezenţei, care ar avea o eficienţă
egală cu tehnicile clasice: “Înfricoşare, apoi eliberare” (fear-then-relief). Ideea lor fundamentală este de
o cuceritoare simplitate: indivizii care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este mai apoi brusc
eliminată, au tendinţa de a răspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate. În articolul menţionat, autorii
raportează patru studii de teren şi un experiment de laborator. Iată rezumatele primelor două studii
prezentate.

EXPERIMENT
În primul studiu de teren, subiecţii sunt pietoni care traversează neregulamentar o stradă dintr-un oraş
polonez. În timpul traversării, ei aud brusc un fluierat. Bănuind că a fost fluierul unui poliţist, privesc în
jur şi se grăbesc să ajungă pe celălalt trotuar. Aici constată că nu există nici un pericol. În acelaşi
moment, sunt abordaţi de un experimentator, care le cere să completeze un chestionar, sarcină ce le-ar
consuma 10 minute. Rezultatele au arătat că, în comparaţie cu pietonii care nu au auzit fluierul, cei ce-
au scăpat brusc de frica de a fi amendaţi s-au dovedit mai disponibili.

EXPERIMENT
Aproximativ acelaşi design se repetă şi în al doilea studiu. De data aceasta, experimentatorii au profitat
de tendinţa locuitorilor unui oraş polonez de a-şi parca maşinile în zona centrală, în care parcarea era
interzisă. Experimentatorii au plasat foi de hârtie sub ştergătoarele maşinilor parcate neregulamentar şi
au aşteptat ca proprietarul să se întoarcă. Acesta bănuieşte că hârtia de pe parbriz este o amendă a
poliţiei, se sperie şi răsuflă uşurat când descoperă că e altceva. Evident, subiecţii abordaţi în acel
moment au fost mai înclinaţi să dea curs cererii experimentatorului decât subiecţii care-şi lăsaseră
maşina într-o parcare cu plată.

18
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Autorii au încercat să explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul cercetărilor
asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflaţi într-o stare de bună dispoziţie acordă ajutor într-o
măsură mai mare decât cei în dispoziţie proastă sau neutră.

ÎNTREBARE
Mai puteți găsi alte explicaţii pentru efectul “Înfricoşare, apoi eliberare”?

7. TEHNICA SCENARIULUI

Un studiu al lui Carroll (1978) a arătat că subiecţii cărora li se cere să-şi imagineze producerea
unui eveniment social (de exemplu, succesul în alegeri al unui candidat) prin intermediul unui scenariu
structurat ajung să creadă într-o mai mare măsură că evenimentul se va produce. Autorul a explicat
acest rezultat invocând euristica disponibilităţii (availaility heuristic) descrisă de Tversky şi Kahneman
(1973): cu cât o idee este mai disponibilă din punct de vedere cognitiv (ne vine în minte repede), cu atât
ea este mai folosită în raţionamente şi în acţiunile persoanei. Cerându-le subiecţilor să-şi imagineze
producerea unui eveniment, facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile în mintea lor şi,
ca atare, îi facem să aprecieze că este probabil ca evenimentul să se producă.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc într-o formă narativă) de a
influenţa probabilitatea judecăţilor poate avea importante consecinţe pentru complezenţa
comportamentală: sursa se poate bucura de mai mult succes dacă, înainte de a adresa cererea,
convinge ţinta să-şi imagineze un scenariu în care realizează comportamentul pe care sursa îi va cere
să-l efectueze. Eficienţa scenariului în amplificarea complezenţei se bazează pe două mecanisme:
1. Scenariul creează expectanţa că evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor nu le place să-şi
abandoneze ori să-şi infirme expectanţele. Aşadar, expectanţele stimulează comportamentele
consistente.
2. Pe de altă parte, dacă subiecţii sunt făcuţi, prin intermediul scenariului, să creadă că e probabil să
efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabilă faţă de comportamentul
respectiv, pentru a menţine o auto-percepţie consistentă. Schimbarea atitudinii faţă de
comportament va determina realizarea lui.
Într-un articol în care fac legătura între capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea
subiectivă a unui eveniment şi complezenţă, Gregory, Cialdini şi Carpenter (1982) prezintă patru
experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verifică efectele scenariului asupra
judecăţilor de probabilitate ale subiecţilor, precum şi experimentul care probează direct eficienţa
scenariilor în a produce complezenţa.

EXPERIMENT
În primul experiment, subiecţilor li se cere să-şi imagineze că au comis o spargere şi că au fost arestaţi.
Activitatea imaginară era ghidată de instrucţiuni furnizate prin intermediul unei benzi magnetice
(“imaginează-ţi că ţi se cere să te întorci cu spatele, să ridici mâinile, să te lipeşti de maşină;
imaginează-ţi că un poliţist verifică dacă eşti înarmat, etc.). Variabila dependentă era răspunsul
subiecţilor la întrebarea “În ce măsură credeţi că este probabil ca într-o zi să fiţi arestaţi pentru o
spargere?”. Grupul de control completa numai chestionarul în care era inclusă această întrebare.
Conform ipotezelor, în comparaţie cu cei din condiţia de control, subiecţii care şi-au imaginat că au fost
arestaţi au apreciat că este probabil să treacă prin această experienţă cândva.

19
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Experimentul asupra complezenţei se desfăşura astfel: experimentatorii abordau subiecţii în
apartamentele acestora, cerându-le să completeze un chestionar asupra utilităţii televiziunii prin cablu;
de fapt, chestionarul îl punea pe subiect în situaţia de a-şi imagina că este utilizator de televiziune prin
cablu. La sfârşit, experimentatorul lăsa subiecţilor o carte poştală cu adresa companiei de televiziune
prin cablu, prin care aceştia puteau cere informaţii suplimentare ori instalarea cablului. În comparaţie cu
un lot de subiecţi cărora nu le fusese aplicată tehnica scenariului, subiecţii ce completaseră chestionarul
solicitau într-o mai mare măsură serviciile companiei.

8. ATINGEREA

Menţionăm, în finalul acestui capitol, o manieră simplă de a induce complezenţa. O tratăm în

rând cu celelalte tehnici de influenţă interpersonală întrucât şi ea presupune amenajarea contextului în
care este lansat mesajul persuasiv - chiar dacă în acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
Începând de prin 1980, psihologii sociali interesaţi de complezenţă ori de puterea socială, ca
şi cercetătorii din domeniul comunicării au studiat efectele atingerii. Atingerea ţintei de către sursă pare
să aibă un efect deosebit de pronunţat asupra complezenţei. Evident, acest efect depinde de
caracteristicile sociale şi personale ale sursei, de felul în care se produce atingerea, de partea corpului
ţintei atinsă de sursă. Atingerea oferă informaţii sociale despre putere, agresivitate, dominanţă, dorinţa
de intimitate, sentimentele prieteneşti, etc. Ea amplifică în mod semnificativ gradul de atractivitate al
celui care o iniţiază. Într-un context medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice. Atingerea se
poate dovedi, mai cu seamă, persuasivă.

APLICAŢIE
Indicați zonele corporale pe care şi le ating bărbaţii în timpul interacţiunilor persuasive.

EXPERIMENT
Într-un experiment al lui Willis şi Hamm din 1980, subiecţilor li se cerea pe stradă să semneze o petiţie.
În cele două Condiţii, experimentatorii fie atingeau uşor subiecţii pe braţ, fie le adresau numai cererea
de a semna petiţia. Conform ipotezelor, subiecţii pentru care mesajul persuasiv fusese însoţit de
atingere au căzut de acord într-o măsură mai mare să semneze. Complezenţa se accentuează în
special în cazul subiecţilor bărbaţi care au fost atinşi de o femeie-experimentator.

Explicaţiile psihologice ale acestor efecte se bazează pe creşterea activării fiziologice a ţintei,
creşterea implicării ţintei, creşterea atractivităţii iniţiatorului atingerii ori conştientizarea de către ţintă a
necesităţii de a sări în ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important în declanşarea comportamentului
de ajutorare faţă de indivizi pe care donatorul nu-i cunoaşte).

20
ŞTEFAN BONCU

Unitatea de învățare 3.
SCHIMBAEA DE ATITUDINE ȘI OBEDIENȚA

1. SCHIMBAREA DE ATITUDINE

În viaţa cotidiană individul este foarte frecvent ţinta unor mesaje persuasive din partea celorlalţi
şi, la rândul său, încearcă să-i influenţeze pe cei aflaţi în interacţiune cu el. Producătorii care-şi laudă
produsele ori politicienii care-şi expun opţiunile nu fac decât să încerce să ne schimbe atitudinile. Pentru
fiecare din noi, interacţiunile sunt prilejuri de a-l influenţa pe celălalt, de a-l determina să-şi schimbe
gândurile şi sentimentele în speranţa că aceste modificări vor conduce la comportamente favorabile
nouă.
Atunci cînd dorim să schimbăm atitudinea cuiva în legătură cu un obiect, comunicăm cu el. De
aceea, psihologia socială studiază schimbarea de atitudine din punctul de vedere al comunicării
persuasive, punând în evidenţă condiţiile în care mesajul poate să aibă impact.

IMPORTANT
Teoriile elaborate de psihologii sociali din acest domeniu disting trei componente ale situaţiei de
influenţă - sursa, mesajul şi ţinta - şi explică succesul persuasiunii în funcţie de caracteristicile fiecăreia.
După 1970, schimbarea de atitudine a devenit unul din domeniile în care au fost repede adoptate
modelele şi metodologia curentului cognitivist. Cercetările vizează cu precădere procesele cognitive ale
individului-ţintă a influenţei.

1.1. Caracteristicile sursei de influență

Ştim din viaţa de zi cu zi că unor indivizi le vine foarte uşor să-i influenţeze pe alţii - sunt, deci,
surse eficiente. Dar ce anume face ca o sursă să fie eficientă?

1.1.1. Credibilitatea

EXPERIMENT
Cercetările asupra credibilităţii încep cu experimentul lui Carl Hovland din 1951 în cadrul căruia două
grupuri de subiecţi americani citeau un articol de ziar care pleda pentru fabricarea de submarine
nucleare. În cazul unuia din grupuri, articolul era semnat de un foarte cunoscut fizician american;
subiecţilor din celălalt grup li se spunea că el provine din ziarul sovietic “Pravda”. Bineînţeles, subiecţii
din primul grup au manifestat un acord mai mare cu mesajul, căci sursa era foarte credibilă.

Pentru ca o sursă să fie credibilă, ea trebuie să aibă două calităţi: să fie competentă şi demnă
de încredere. Competenţa sau expertiza se referă la numărul cunoştinţelor teoretice şi practice în
domeniu. Cei ce par să ştie foarte multe, vorbesc repede şi coerent, dau dovadă de inteligenţă, obţin
influenţă în virtutea competenţei. În afara situaţiilor deosebite, cînd ne contrazic în privinţa unor
chestiuni foarte importante pentru noi, tindem să acceptăm opiniile experţilor.
Totuşi, competenţa nu este suficientă. Pentru a fi credibil, expertul trebuie să fie şi demn de
încredere, adică dornic cu adevărat să spună ceea ce ştie. Dacă ţinta crede că sursa competentă are
ceva de câştigat obţinând influenţă, ea nu mai acordă sursei încredere. De aceea, oamenii sunt puternic
impresionaţi de sursele care par să argumenteze împotriva propriilor interese. La fel, ei sunt mai uşor
influenţaţi cînd cred că au auzit întâmplător un mesaj persuasiv.

22
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

1.1.2. Atractivitatea
Cu cât o sursă este mai simpatică, mai atractivă, are mai mult farmec personal, cu atât va
obţine mai multă influenţă. De aceea, intenţia firească a oricui vrea să influenţeze este de a se face
simpatizat, de a face ţinta să nutrească sentimente pozitive faţă de persoana lui. Indivizii sunt atraşi de
cei care le sunt similari sau care sunt atractivi fizic - iar aceste caracteristici ale sursei pot contribui şi la
succesul mesajului persuasiv. Marea majoritate a reclamelor TV fac apel la fete frumoase, în temeiul
ideii că frumuseţea are putere persuasivă.

APLICAŢIE
În privinţa caracteristicilor sursei, cercetătorii au făcut de multă vreme o observaţie interesantă: dacă se
măsoară schimbarea de atitudine imediat după transmiterea mesajului, se constată că sursele având
caracteristici pozitive (credibilitate) sunt mai eficiente. Dar dacă se măsoară influenţa după câteva
săptămâni, se poate constata că impactul sursei credibile a scăzut, în vreme ce impactul sursei mai
puţin credibile a crescut. Acest efect paradoxal s-a numit efectul întârziat (sleeper effect). Explicaţia ar
consta în aceea că, în timp, oamenii tind să despartă ceea ce s-a spus de cine a spus - ei îşi amintesc
mesajul, dar uită sursa lui.

1.2. Caracteristicile mesajului

1.2.1. Cantitatea de informație
Cercetările asupra mesajului persuasiv au interesat întotdeauna pe cei ce lucrează în domeniul
reclamei comerciale. Ei s-au întrebat, de exemplu, dacă mesajul trebuie să fie lung, să invoce multe
fapte şi să expună multe argumente sau, dimpotrivă, laconic. De obicei, mesajele lungi şi care par bine
informate conving auditoriul care nu este foarte atent şi care poate să-şi spună: “Cel ce vorbeşte a spus
multe lucruri, deci cunoaşte foarte bine problema, deci are dreptate”. Atunci cînd ţinta este foarte atentă
la ce se spune, mesajele lungi au succes cu condiţia ca informaţia să fie reală şi de bună calitate. Dar
dacă se vorbeşte mult fără să se spună mare lucru, atunci încercarea de influenţare poate să se
soldeze cu eşec.

1.2.2. Mesajul patetic

Mesajele patetice sunt cele care fac apel la sentimentele celui ce urmează să fie influenţat. De
aceea, ele pun problema rolului emoţiei în procesul de persuasiune. S-a studiat, de exemplu, impactul
mesajelor care utilizează ameninţări şi provoacă frica. Astăzi se consideră că astfel de mesaje sunt
eficiente, dar numai dacă conţin şi instrucţiuni pentru eludarea pericolului. De exemplu, filmele ce
militează împotriva fumatului sunt mai eficiente atunci cînd prezintă cazuri de cancer decât atunci cînd
expun statistici, dar este important să se menţioneze şi felul în care fumatul poate fi abandonat.
Nu mai puţin, mesajele care provoacă emoţii pozitive pot fi eficiente.

1.3. Caracteristicile țintei

Este de la sine înţeles că succesul unui demers de influenţare depinde de caracteristicile de
personalitate ale ţintei. Dar aceasta nu este o dependenţă simplă, întrucât impactul ţine şi de situaţia în
care se află persoana. Încât, psihologii au ajuns la concluzia că există foarte puţini indivizi care să fie în
mod constant foarte uşor sau foarte greu de influenţat.
Totuşi, se consideră că anumite caracteristici ale persoanei ţintă conjugate cu anumite
caracteristici ale situaţiei conduc la o influenţă mai mare sau mai mică. De exemplu, doi psihologi sociali
americani au stabilit că oamenii diferă între ei după cum agreează sau nu să se angajeze în activităţi
cognitive care presupun efort şi concentrare. Ei au construit o scală care măsoară ceea ce au numit
nevoia de efort cognitiv (need for cognition). Celor care înregistrează scoruri mari la un astfel de test le
place să rezolve probleme dificile şi să analizeze atent situaţiile. S-a demonstrat că astfel de subiecţi pot

23
ŞTEFAN BONCU

recepta un mesaj care conţine multă informaţie, pentru că ei se vor concentra asupra conţinutului
mesajului într-o situaţie de persuasiune. Invers, subiecţii care nu au o nevoie mare de efort cognitiv, nu
vor analiza atent mesajul, dar ei pot fi influenţaţi, de exemplu, de faptul că sursa este foarte simpatică.
În afara caracteristicilor de personalitate, într-o situaţie de influenţă devin foarte importante
expectanţele ţintei - ceea ce ţinta se aşteaptă să se întâmple. Dacă, de exemplu, ţinta se aşteaptă ca
cineva să încerce să-i schimbe atitudinile, atunci va rezista activ acestei încercări.

EXPERIMENT
Într-un experiment, s-au folosit ca subiecţi adolescenţi. Ei ascultau un mesaj ce pleda împotriva
eliberării de carnete de conducere pentru adolescenţi. Unul din grupurile experimentale a fost avertizat
cu 10 minute înainte asupra încercării de persuasiune şi asupra conţinutului mesajului, celălalt grup
numai cu două minute înainte de transmiterea mesajului. Rezultatele au dovedit că în primul grup,
atitudinile s-au schimbat mai puţin decât în al doilea. O explicaţie posibilă ar consta în aceea că subiecţii
din primul grup au avut mai mult timp la dispoziţie pentru a construi contra-argumente.

Dar simplul fapt de a cunoaşte intenţia cuiva de a ne schimba atitudinea, naşte o reacţie de
împotrivire. Potrivit teoriei reactanţei psihologice, aceasta se întâmplă deoarece oamenii încearcă să-şi
menţină libertatea de gândire şi de acţiune. Cînd le este ameninţată, devin motivaţi să o restabilească.
În cazul avertizării asupra încercării de persuasiune, are loc tocmai o astfel de reacţie.

1.4. Cele două căi ale persuasiunii

Abordările contemporane au în centrul atenţiei procesele cognitive implicate în schimbarea de
atitudine, considerând ţinta influenţei un activ prelucrător de informaţie. Dar nu în toate situaţiile
procesarea informaţiei se produce la fel.

IMPORTANT
În cadrul unei teorii cunoscute, intitulate teoria probabilităţii de elaborare, Petty şi Cacioppo, au distins
două posibilităţi: indivizii pot analiza foarte atent conţinutul mesajului sau pot fi mai puţin atenţi, urmărind
mai puţin conţinutul mesajului şi luând în seamă alte caracteristici ale situaţiei, ale sursei sau ale
mesajului. În cazul în care într-o situaţie de influenţă ţinta analizează conţinutul mesajului şi e influenţată
de puterea argumentelor incluse, această ţintă a ales calea centrală. Ea recepţionează mesajul şi-l
elaborează, cântărind fiecare argument. Opusă căii centrale este calea periferică - în cazul acesta,
persoana nu se concentrează asupra argumentelor logice, ci impactul influenţei se va hotărî în funcţie
de caracteristicile periferice ale mesajului.

EXEMPLU
De exemplu, putem fi influenţaţi de o persoană bine îmbrăcată pentru că ne putem spune că
îmbrăcămintea aleasă denotă un statut înalt, iar oamenii cu statut înalt au de obicei dreptate.

În felul acesta, folosim nişte reguli implicite care ne ajută să analizăm mesajul şi sursa superficial
şi să decidem dacă acceptăm sau nu opinia celui ce comunică. De pildă, tindem să considerăm că
sursa are dreptate atunci cînd vorbeşte repede, deci faptul de a vorbi repede determină schimbarea de
atitudine, şi nu argumentele mesajului.

24
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Desigur, calea centrală este mai eficientă şi ea conduce la o schimbare mai profundă a atitudinii
în raport cu cea periferică. De obicei, gradul în care suntem interesaţi de ceea ce se discută hotărăşte
calea pe care o alegem: dacă mesajul vorbeşte despre lucruri care ne interesează, atunci vom analiza
atent argumentele, deci vom alege calea centrală.

2. OBEDIENŢA

Obedienţa reprezintă un gen de influenţă socială diferit, prin mecanismele subiacente, în

raport cu facilitarea socială, normalizarea sau conformismul.

DEFINIȚIE
Situaţiile de obedienţă sunt situaţii în care schimbarea în comportamentul ţintei survine ca urmare a
unui ordin venit din partea unei surse de influenţă înzestrate cu autoritate legitimă.

Ca atare, diferenţa de statut dintre cele două entităţi devine un factor ce afectează în mod
decisiv cuantumul de influenţă obţinut. Majorităţii cantitative din situaţiile de conformism îi ia locul o
majoritate calitativă. În relaţia de obedienţă dorinţa sursei de a influenţa comportamentul ţintei este
evidentă, resimţită ca atare de aceasta din urmă. Mai mult, personajul autoritar supraveghează de
obicei îndeplinirea ordinului, reînnoindu-l atunci când persoana ţintă dă semne de independenţă şi
făcând astfel ca situaţia să pară şi mai constrângătoare. În fine, în comparaţie cu situaţiile de
conformism, în care membrii grupului şi individul influenţat au acelaşi comportament, în obedienţă nu
regăsim această similaritate; autoritatea pretinde ca individul să desfăşoare un comportament pe care
ea însăşi nu-l face, cel puţin nu sub privirile acestuia.

TEMĂ DE REFLECȚIE
Dați exemple de surse ce pot induce obediență. Profesorul este o astfel de sursă? Dar medicul?

Cercetările lui Stanley Milgram asupra obedienţei au avut un ecou cu totul neobişnuit în lumea
ştiinţifică. Milgram şi-a făcut ucenicia pe lângă Asch. De timpuriu, însă, şi-a criticat magistrul, opinând că
tipul de sarcină imaginată de acesta pentru studiul conformismului nu are consecinţe pentru conduita
cotidiană a subiectului. De aceea, el a preferat, în locul judecăţilor perceptive, un comportament motor -
administrarea de şocuri electrice unui partener. În studiile sale, figura autoritară este reprezentată de
experimentator.

ÎNTREBARE
În ce sens poate constitui experimentatorul o autoritate? Consideraţi că el poate funcţiona ca autoritate
în afara laboratorului?

25
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Subiecţii primului experiment al lui Milgram, ca, de altminteri, subiecţii tuturor experimentelor, au fost
recrutaţi printr-un anunţ în ziarul local din New Haven. Anunţul preciza că fiecare participant va primi 4
dolari (ceea ce reprezenta plata îndestulătoare pentru o oră de lucru) şi 50 de cenţi pentru transport. Se
menţiona că e necesar ca subiecţii să fie bărbaţi şi să aibă vârsta cuprinsă între 20 şi 50 de ani (numai
în experimentul 8 s-au folosit femei în rolul profesorului). Profesiunile subiecţilor au fost din cele mai
diverse, de la muncitori la funcţionari şi de la vânzători la oameni de afaceri.

Sosind la laborator, subiectul întâlneşte un bărbat corpolent de 50 de ani, cu o înfăţişare de

funcţionar de nivel mediu (de fapt, un complice), care-i mărturiseşte că şi el a venit pentru a lua parte la
experiment. Amândoi sunt întâmpinaţi de experimentator – Milgram a preferat să observe totul din
spatele pereţilor oglindă, încât rolul experimentatorului l-a jucat un profesor de biologie de 31 de ani. Cu
o înfăţişare întrucâtva severă, îmbrăcat într-un halat gri şi purtând cravată, acesta a păstrat mereu o
atitudine impasibilă. Experimentatorul le plătea celor doi, precizându-le că orice s-ar întâmpla în
experiment, banii le aparţin. Le explica apoi că cercetarea sa poartă asupra influenţei pedepsei asupra
învăţării, arătând vag spre un teanc de cărţi de pe birou, pe care subiectul putea zări titluri legate de
învăţare. Pentru buna desfăşurare a experimentului, unul din cei doi trebuia să joace rolul profesorului,
iar celălalt al elevului. Prin trucarea unei trageri la sorţi, subiectul naiv ajungea întotdeauna să joace
rolul profesorului. Elevul era aşezat într-un scaun electric într-o încăpere alăturată. În timp ce i se legau
electrozii sub privirile subiectului, bărbatul corpolent mărturiseşte că n-a mai primit niciodată şocuri
electrice. Experimentatorul îl linişteşte, spunându-i: “Deşi şocurile pot fi foarte dureroase, nu vă vor
provoca răni grave”.
Întors în laborator împreună cu experimentatorul, “profesorul” primea instrucţiunile pentru
conduita sa din timpul experimentului de învăţare. I se prezenta generatorul de şocuri electrice, cu cele
30 de comutatoare. Fiecare comutator era etichetat cu un voltaj de la 15 la 450 de volţi, cu o creştere de
15 volţi de la un comutator la altul, de la stânga la dreapta. În afară de aceste etichete, existau alte
nouă, din care primele şapte priveau grupuri de câte patru comutatoare: şoc uşor, şoc moderat, şoc
puternic, şoc foarte puternic, şoc intens, şoc extrem de intens, pericol: şoc sever. Ultimele două
comutatoare erau marcate fiecare cu însemnul XXX.
Elevul trebuia să înveţe perechi de cuvinte. Subiectul naiv sau profesorul citea o listă de
cuvinte-perechi, după care rostea primul termen al unei perechi, urmat de alte patru cuvinte. Sarcina
elevului era de a stabili care din cele patru cuvinte era perechea termenului enunţat. Aflat în camera
alăturată şi neputând comunica verbal, elevul îşi transmitea răspunsul prin apăsarea unuia din cele
patru butoane de pe pupitrul din faţa sa. Prin acţionarea acestor butoane, se aprindeau becuri
corespunzătoare deasupra generatorului de curent, încât profesorul lua cunoştinţă de răspunsul
elevului. Potrivit instrucţiunilor, la fiecare nouă greşeală a elevului, profesorul urma să aplice un şoc
electric superior ca intensitate. Înainte ca şedinţa de învăţare să înceapă, pentru a mări credibilitatea
montajului experimental, subiectului naiv i se aplica un şoc electric de 45 de volţi. Astfel, subiecţii nu
puteau bănui că maşina din faţa lor era doar o simulare a generatorului de şocuri. Să remarcăm, că
subiectul este o persoană foarte ocupată: el administrează testul de cuvinte perechi, analizează
răspunsurile elevului şi decide dacă sunt sau nu corecte, aplică şocul electric (de fiecare dată cu 15 volţi
mai puternic decât precedentul, anunţă într-un microfon rezultatul fiecărei încercări, răspunsul corect
dacă elevul a comis o eroare, precum şi intensitatea şocului electric pe care urmează să-l administreze.
Milgram însuşi a admis că acest şir de acţiuni desfăşurate într-un timp scurt constituie un factor relativ
însemnat în determinarea comportamentului subiectului.
În privinţa feedbackului elevului, acesta furnizează aproximativ trei răspunsuri greşite la unul
corect. În acest experiment, subiectul nu are posibilitatea să audă nici un protest al victimei, după cum

26
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

nu aude răspunsurile ei. Atunci când se aplică şocul de 300 de volţi, victima loveşte în perete, iar
subiectul aude izbitura. Zgomotul se repetă după şocul de 315 volţi. După aceste incidente, elevul nu se
mai face în nici un fel auzit şi nu mai dă nici un răspuns. Experimentatorul cere subiectului să considere
absenţa răspunsului drept răspuns greşit.
Reacţiile de abandon ale subiectului se pot produce la oricare intensitate a şocului, însă, cum
vom vedea, în experimentul 1 primii subiecţi (cinci la număr) se opresc la şocul de 300 de volţi. Milgram
s-a îngrijit să standardizeze intervenţiile experimentatorului. Atunci când subiectul manifesta prima dată
dorinţa de a renunţa, i se spunea: “Vă rog să continuaţi”. Replicile următoare sunau astfel:
“Experimentul cere să continuaţi”, “Este esenţial să continuaţi”, “Nu aveţi de ales, trebuie să continuaţi”.
Tonul persoanei înzestrată cu autoritate era ferm, dar, cum ne asigură Milgram, “nu nepoliticos”. Cele
patru replici reprezintă, de fapt, operaţionalizarea autorităţii”. E uluitor cum nişte fraze atât de banale pot
induce obedienţa. Cineva observa că ultimele două sunt absurde şi că, examinate în afara contextului,
ar putea părea că ruinează credibilitatea autorităţii. Întregul montaj experimental trebuie înţeles ca un
cadru optim în care poate fi studiat conflictul dintre comenzile experimentatorului de a continua şi
cererile victimei de a opri administrarea şocurilor.
Milgram a practicat măsuri dependente extrem de simple, aceasta constituind o caracteristică
esenţială a tuturor demersurilor lui empirice. În experimentele asupra obedienţei, măsura dependentă
principală a constituit-o intensitatea şocului la care subiectul refuză să mai asculte de ordinele autorităţii.
Totuşi, Milgram n-a stăruit asupra diferenţelor dintre, de pildă, subiecţii care se opresc la 150 de volţi şi
cei care se opresc la 420 de volţi, numindu-i pe toţi cei care părăsesc experimentul înainte de
administrarea şocului maxim “subiecţi neobedienţi”, denumirea de “subiecţi obedienţi” rezervând-o
pentru cei ce au aplicat absolut toate şocurile. În afara urmăririi acestei variabile, autorul a făcut
observaţii sistematice, notând toate comportamentele neobişnuite. Evoluţia fiecărui subiect a fost
înregistrată pe bandă audio. S-au făcut şi fotografii, numai prin peretele oglindă. Autorul a măsurat
latenţa şi durata şocurilor.
Rezultatele cele mai cunoscute ale experimentului standard privesc proporţia de subiecţi
obedienţi: 26 din 40, ceea ce reprezintă 65%. Cei 14 subiecţi neobedienţi şi-au întrerupt participarea
astfel: 5 la 300 de volţi (la acest nivel, elevul loveşte cu piciorul în perete), 4 la 315 volţi, 2 la 330, câte
unul la 345, 360 şi 375. Din punctul de vedere al intensităţii şocurilor aplicate, media celor 40 de subiecţi
a fost de 375; media numărului de şocuri aplicate de şocuri administrate de un subiect ar valoarea 27
(din 30, cât ar fi fost maximum posibil).
Milgram a raportat, în completarea acestor măsuri dependente, nervozitatea extremă a
subiecţilor: “Subiecţii transpirau, tremurau, se bâlbâiau, îşi muşcau buzele, gemeau şi îşi înfingeau
unghiile în carne […] Un semn de tensiune l-a constituit apariţia repetă a unor accese de râs nervos.
Râsul părea complet deplasat […] Într-unul din cazuri, accesul de râs nervos a fost atât de violent şi
convulsiv, încât a trebuit oprit experimentul” (Milgram, 1963, p. 376).

IMPORTANT
Un episod cunoscut legat de experimentul 1 este subestimarea accentuată a ratei obedienţei de
către specialiştii cărora le este descris designul experimental. Milgram relatează că a contactat 14
psihologi cu diplomă de Yale, furnizându-le detalii cu privire la situaţia experimentală şi cerându-le să
facă predicţii asupra comportării a 100 de subiecţi. Psihologii au dezvăluit expectanţe cu totul eronate în
legătură cu felul în care ar reacţiona subiecţii: cei mai pesimişti au apreciat că doar trei subiecţi (din
100) vor aplica şocul de 450 de volţi. Media acestor estimări a fost de 1,2%. Ca atare, discrepanţa
dintre expectanţele psihologilor şi realitate a fost colosală: am constatat deja că rata obedienţei s-a
ridicat la 65%.

27
ŞTEFAN BONCU

După obţinerea primelor date, autorul a explorat într-o serie de 18 experimente factorii
susceptibili să contribuie la diminuarea obedienţei. O primă categorie de factori căreia i-a acordat
atenţie sunt cei legaţi de percepţia autorităţii. Astfel, a reieşit importanţa prezenţei fizice a autorităţii pe
timpul îndeplinirii ordinului de către subiect. Ordinul transmis prin telefon se dovedeşte mult mai puţin
eficient decât cel comunicat prin viu grai, în condiţiile supravegherii nemijlocite (obedienţa scade la
20,5 %; amintim că în condiţiile “standard” ale experimentului procentajul obţinut de Milgram însuşi ca şi
de majoritatea celor ce-au reluat experimentul a fost de 65 %).

APLICAȚIE
Explicați acest efect. Ilustrați-l invocând o relație de obediență din viața cotidiană.

O scădere a influenţei, deşi nu atât de semnificativă, se observă şi cu prilejul schimbării

cadrului în care evoluează figura autoritară a experimentului : dacă în loc de a se desfăşura în incinta
Universităţii Yale, experimentul se organizează într-un mic birou dintr-un orăşel de provincie, se
constată o cifră a obedienţei de 48 %.
Milgram a demonstrat că ordinele contradictorii ale autorităţii stimulează independenţa
subiectului - o autoritate reprezentată de doi experimentatori, dintre care unul susţine că experimentul
trebuie oprit la 150 de volţi, iar celălalt îi porunceşte subiectului să continue, nu induce ascultare: din 20
de subiecţi testaţi în această condiţie, 18 abandonează în chiar momentul în care discursul autorităţii
devine contradictoriu.
O persoană imorală dar având toate însemnele autorităţii este capabilă să inducă ascultarea:
subiecţii se supun, chiar dacă mai puţin (40 %), şi unui experimentator ce încalcă promisiunea făcută
“victimei” de a opri experimentul în momentul în care ea va solicita acest lucru.
În fine, în condiţia experimentală în care experimentatorul însuşi, din pricină că “elevul” a
renunţat brusc să mai participe, se aşează pe locul acestuia, subiecţii abandonează foarte repede,
neîndrăznind să agreseze autoritatea ştiinţifică.
Unul din factorii decisivi în situaţia Milgram îl constituie relaţia spaţială dintre elev (victimă) şi
cel ce aplică şocurile. Autorul a variat, în mai multe studii (1974), apropierea de victimă, constatând că
pe măsură ce distanţa fizică scade iar relaţia devine tot mai directă, refuzul de a da curs cererilor
imperioase ale autorităţii se produce tot mai frecvent. Agresiunea are loc când victima este impersonală.

2.1. Interpretarea teoretică a obedienței

Milgram a respins de fiecare dată explicaţiile psihologizante ale obedienţei, care susţineau că
ascultarea subiecţilor se datorează personalităţii lor înclinate spre sadism. El a insistat asupra efectelor
structurii sociale şi a presiunilor situaţionale. Diferitele condiţii experimentale pe care le-a imaginat n-au
făcut decât să probeze că unele situaţii dau naştere la o supunere mai mare în raport cu ordinele
autorităţii decât altele şi să excludă ipoteza motivelor personale.

ÎNTREBARE
De ce credeţi că studierea factorilor situaţionali ai obedienţei destructive s-a bucurat de mai multă
atenție decât studierea caracteristicilor personale în obediența destructivă?

Unul din factorii ce fac ca individului să-i fie extrem de greu să se desprindă din această
situaţie este natura secvenţială a sarcinii, faptul că la început ascultarea ordinelor autorităţii nu cere un

28
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

efort deosebit. Mai apoi individul se consideră angajat în raport cu decizia de a se arăta obedient.
Dorinţa de a părea consistent în comportament îl face să amâne mereu momentul abandonului.

ÎNTREBARE
Cum credeţi că ar fi reacţionat subiecţii din experimentul standard dacă li s-ar fi cerut să aplice de la
început șocul de 450 de volți?

Explicaţiile avansate de Milgram s-au centrat pe noţiunea de “stare agentică“. Aceasta este o
stare psihologică în care individul acceptă “definiţiile realităţii furnizate de autoritate”, se supune
indicaţiilor ce-i ghidează conduita, se consideră pe sine un instrument în mâinile ei. În aceste condiţii, tot
ceea ce face sub îndrumarea autorităţii este în numele ei iar răspunderea pentru consecinţele actelor lui
n-o poate purta decât tot autoritatea. Aşadar, acest “scurt-circuit al sistemului ruşine-vinovăţie al
personalităţii” (Milgram, 1974, p. 118) se datorează fenomenului de difuziune a responsabilităţii sau, mai
degrabă, transferului responsabilităţii către agentul de influenţă. Dacă subiecţilor li se dau instrucţiuni
care-i fac să creadă că responsabilitatea le aparţine în întregime, obedienţa diminuează semnificativ.
Experimentele lui Milgram au fost aspru criticate, invocându-se încălcarea flagrantă a regulilor
de etică a cercetării psihologice. Fără îndoială, subiecţii săi trăiesc o stare de stress pe care cercetătorul
n-avea dreptul să o inducă. În plus, li se dezvăluie o trăsătură a lor pe care poate n-ar fi trebuit s-o
cunoască.

ÎNTREBARE
Consideraţi că obedienţa poate fi studiată în laborator fără să se încalce drepturile subiecților?

Milgram a scris multe articole încercând să se apere. El a invocat şi declaraţiile subiecţilor din
chestionarele post-experimentale, din care reiese că majoritatea acestora n-a regretat participarea la
experiment. Oricum, dacă îndrăzneţul scenariu al lui Milgram se justifică, cel puţin în opinia unora, prin
valoarea ştiinţifică a concluziilor sale, disputa aceasta îndelungată în jurul problemei etice pare să fi avut
două urmări: a întărit preocupările comunităţii ştiinţifice pentru protejarea participanţilor în experimentele
psihologice, dar a şi descurajat, într-o oarecare măsură, cercetările în domeniul obedienţei.

29
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Unitatea de învățare 4.
NORMALIZAREA ȘI CONFORMISMUL

1. NORMALIZAREA

Ceea ce ne frapează la un grup social, adică la un ansamblu de persoane aflate în interacţiune

faţă în faţă, este similaritatea atitudinilor şi conduitelor, care face ca, în multe situaţii, grupul să
acţioneze aidoma unui singur individ. În mod firesc, cercetările de pionierat în domeniu fenomenelor de
grup şi în cel al influenţei sociale şi-au propus să abordeze acest fenomen al uniformităţii. S-a înţeles
repede că nici imitaţia (influenţa exercitată de modele superioare), nici facilitarea socială nu pot oferi
explicaţii mulţumitoare. Sursele posibile ale acestei uniformităţi de comportament erau în număr de trei:
(a) similaritatea afinităţilor pe care membrii le avuseseră înainte de a se constitui grupul - dar aceasta
presupunea o viziune individualistă asupra grupului şi un imobilism al acestuia; (b) influenţele similare
ce acţionează din exterior asupra fiecăruia din membrii grupului - o explicaţie ce probează aceleaşi
deficienţe; (c) influenţa reciprocă a membrilor grupului. Ipoteza din urmă părea cea mai validă şi avea
să conducă la constituirea unui domeniu al psihologiei sociale şi mai apoi a unei ştiinţe de sine
stătătoare: dinamica grupului. Conceptul crucial, exprimând puterea fiecăruia din membri asupra
celuilalt şi a grupului asupra tuturor fusese de mult inventat: norma de grup. Dar până atunci nici o
cercetare nu-i oferise un fundament experimental. Cel ce s-a încumetat să o facă, demonstrând
magistral forţa şi subtilitatea metodei experimentale, a fost Muzafer Sherif, a cărui credinţă era că
normele sociale apar ca să ghideze comportamentul în situaţii ambigue. Sherif a modelat, în 1935,
procesul de constituire a normelor în laborator.

APLICAȚIE
Dați exemple de norme ale unor grupuri din viața reală.

Într-un fel, cercetările în domeniul normalizării se situează în continuarea celor efectuate

asupra facilitării sociale. În orice caz, momentul dispariţiei interesului pentru fenomenele de co-prezenţă
şi co-acţiune coincide cu cel al naşterii noii paradigme, ce va domina influenţa socială mai bine de 30 de
ani: conformismul. Normalizarea, fenomenul pe care intenţionăm să-l tratăm în aceste rânduri, a fost
multă vreme asimilată conformismului. Dacă acceptăm o definiţie a conformismului de tipul “acceptarea
de către indivizi a normei de grup”, înţelegem starea de lucruri din epocă.
În general, cei ce ignoră termenul de normalizare şi tratează experimentele lui Sherif în
strânsă legătură cu cele ale lui Asch, remarcă totuşi că avem de-a face cu două dinamici diferite, una
ilustrând influenţa informaţională, iar cealaltă influenţa normativă. Mai mult, se consideră că
normalizarea ilustrează schimbarea profundă a atitudinilor, acceptarea privată, în vreme ce intervenţia
sursei în situaţia Asch conduce la conformism public.
Moscovici pledează hotărât pentru specificitatea procesului de normalizare. După opinia
acestui autor (1979), influenţa socială se poate manifesta sub trei forme: conformism, normalizare şi
inovaţie. Deşi suntem departe de a socoti taxonomia aceasta completă, o acceptăm pentru moment,
căci ea furnizează criterii utile pentru înţelegerea formării normelor ca proces distinct de influenţă
socială. Din acest punct de vedere, normalizarea (formarea normelor) implică în mod necesar influenţa
reciprocă a membrilor grupului. Ea se produce în cazurile în care membrii grupului au competenţă egală
şi sunt relativ puţin dispuşi să impună propria poziţie celorlalţi.

31
ŞTEFAN BONCU

ÎNTREBĂRI
Poate normalizarea să apară într-un grup de prieteni? Dar în grupul şcolar (clasa şcolară)? Dar într-un
grup ierarhizat (compania de infanterie, echipajul unui avion intercontinental)?

Fenomenul fundamental în situaţiile de normalizare constă în inexistenţa unei norme stabilite

dinainte, pe care grupul ar impune-o indivizilor fără ca el însuşi să fie sensibil la poziţia acestora. Lipsa
consensului majorităţii cu privire la răspunsul corect face ca membrii, nesiguri pe răspunsurile lor, să
exercite influenţă unul asupra altuia şi să sfârşească prin a adopta o normă comună, ce întruneşte
adeziunea tuturor şi exprimă poziţia grupului faţă de stimulul respectiv.

ÎNTREBARE
Ce norme se nasc atunci când o familie (familia este şi ea un grup mic) se mută într-un nou
apartament?

Pentru a reproduce în laborator situaţiile din viaţa cotidiană în care realitatea fizică este
ambiguă, neconstrângătoare, îngăduind alegerea unei poziţii, Sherif a ales efectul auto-cinetic. Acest
fenomen, cunoscut până atunci astronomilor şi fizicienilor, constă în faptul că în întuneric deplin un
punct luminos fix apare ochiului uman ca aflându-se în mişcare. Distanţa pe care se deplasează punctul
diferă de la un individ la altul, dar rămâne relativ constantă la acelaşi individ.

EXPERIMENT
Cercetătorul a organizat şedinţe individuale şi şedinţe de grup. În cadrul celor dintâi el cerea
subiecţilor să dea estimări succesive ale deplasărilor punctului luminos. În şedinţele de grup subiectul
are de îndeplinit aceeaşi sarcină numai că de data aceasta se află în compania altor doi subiecţi care-şi
rostesc şi ei aprecierile cu voce tare. În urma analizei rezultatelor din experimentele individuale, Sherif a
ajuns la concluzia că, în decursul mai multor estimări, fiecare individ îşi formează o manieră de a
percepe mişcarea punctului luminos, o normă individuală ce guvernează, îndată după ce a fost făurită,
percepţia individului asupra deplasărilor. Este evident că norma aceasta îl ajută pe subiect să introducă
o structură şi un înţeles în situaţia ambiguă şi, în plus, îl face să fie constant, în acord cu el însuşi. Cât
priveşte situaţia în care indivizi cu norme deja construite formează un grup de evaluatori (deci de
subiecţi care estimează amplitudinea şi direcţia deplasărilor punctului), se constată că oricât de diferite
ar fi percepţiile lor la început, ei ajung să stabilească o normă întrunind adeziunea tuturor, superioară
normelor individuale întrucât instaurează consensul. Confirmând o ipoteză foarte îndrăzneaţă, Sherif a
arătat că în şedinţele individuale ce urmează şedinţelor de grup, subiecţii utilizează norma colectivă -
indiciu convingător al acceptării ei private, întrucât apelul la normă se petrece în lipsa presiunii grupului.
Pentru psihologul american, există o analogie perfectă între situaţia din laborator în care subiecţii ajung
la consens în privinţa deplasării punctului luminos şi situaţiile reale în care grupurile negociază norme.

Una din consecinţele însemnate ale procesului de normalizare o constituie faptul că având
posibilitatea să participe activ la elaborarea normei comune, membrii grupului vor susţine ulterior cu
tărie norma şi se vor arăta rezistenţi în faţa schimbării. O a doua consecinţă se referă la întărirea
coeziunii grupului (Leyens, 1979). Participând la o negociere în care ceilalţi au făcut tot atâtea concesii

32
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

ca şi el, şi constatând similaritatea dintre propria opinie şi cea a grupului, subiectul va fi într-o măsură
mai mare atras de grup.
În privinţa mecanismelor ce subîntind acest proces, Sherif însuşi n-a oferit prea multe
explicaţii. În opinia lui, factorul fundamental îl constituie lipsa criteriului obiectiv pentru determinarea
exactităţii judecăţilor. Mecanismul psihologic ce intervine în situaţiile individuale, ca şi în situaţiile de
grup este câştigarea certitudinii prin fixarea unor repere.
O explicaţie mai ambiţioasă găsim la Floyd Allport (1924), care în cercetările asupra efectului
publicului (cercetări de facilitare socială) constatase şi el o moderare a judecăţilor. În prezenţa altora,
subiecţii săi apreciau mirosuri respingătoare ca mai puţin respingătoare şi mirosuri deosebit de plăcute
ca mai puţin plăcute. Implicând conceptul de concesii reciproce, ce va face carieră în sfera influenţei
sociale, Allport arăta că indivizii converg spre o valoare centrală ca să evite dezacordul cu ceilalţi: o
judecată moderată are mai multe şanse de a întruni adeziunea celorlalţi. Deşi efectul de convergenţă
descris de Sherif nu presupune neapărat adoptarea valorii centrale ca normă, explicaţia lui Allport
merită reţinută. Ea a inspirat o alta, a lui Moscovici şi Ricateau (1972), autori ce susţin că principala
trăsătură a procesului de normalizare este evitarea conflictului. În emiterea judecăţilor cu privire la
traiectoria punctului luminos, subiecţii ar fi puţin implicaţi şi de aceea, gata la o serie de concesii ce le-ar
putea aduce consensul cu ceilalţi.
Sherif considerase evident faptul că indivizii cu statut înalt exercită mai multă influenţă şi deci
norma lor se găseşte mai aproape de norma comună decât a oricărui alt membru al grupului, dar
subliniase că şi aceşti indivizi sunt influenţaţi de ceilalţi. Sampson (1968) a reluat ideea diferenţelor de
statut în efectul de convergenţă şi, utilizând tot un dispozitiv auto-cinetic, a încercat să testeze ipoteza
potrivit căreia membrul cu statut înalt impune norma. El a constatat însă că în perechile cu diferenţă de
statutare loc o persistenţă a normelor individuale. E adevărat că membrii fiecărei perechi (autorul şi-a
realizat cercetarea într-o mănăstire, încât diadele erau compuse dintr-un călugăr şi un novice), în afara
statutului se deosebeau şi din punct ideologic, fapt ce ar putea explica lipsa convergenţei.

EXPERIMENT
Un efect interesant a evidenţiat un studiu al lui Lemaine, Lasch şi Ricateau (1971-1972), care a
intenţionat să trateze tocmai rolul divergenţei ideologice în normalizare. În cadrul aceluiaşi model
experimental ce face apel la efectul auto-cinetic, subiectul se confruntă fie cu un complice despre care
deţine informaţii că-i împărtăşeşte opţiunile ideologice, fie cu unul având o orientare opusă. Subiectul se
apropie de sistemul de răspunsuri al unui complice cu aceleaşi opţiuni mai mult decât de răspunsurile
unui complice neutru. În cazul complicelui cu opinii complet diferite subiectul, spre a se demarca,
măreşte diferenţa dintre judecăţile lui şi cele ale partenerului. În final se obţine o divergenţă mai mare
decât cea iniţială. Fenomenul acesta de disimilare ce presupune un conflict identitar, va fi reluat în
cercetările de influenţă minoritară.

După cum se poate constata, deşi au existat şi studii ce s-au concentrat asupra normei însăşi
- de exemplu, Mc.Neil şi Sherif (1976) au demonstrat că o normă non-arbitrară guvernează mai multă
vreme comportamentele indivizilor din grup - cercetarea a avut tendinţa, în spiritul ideilor moderne din
ştiinţa psiho-socială, de a se ocupa mai curând de caracteristicile sociale ale sursei. La fel ca în
domeniul persuasiunii, se consideră că trăsăturile sursei de influenţă, mai ales cele ce ţin de
apartenenţa categorială, sunt cel puţin la fel de importante ca şi răspunsul ei.

33
ŞTEFAN BONCU

2. CONFORMISMUL

Procesul prin care grupul exercită presiuni asupra membrilor să respecte normele de grup
constituie procesul de conformism. Conformismul corespunde unei situaţii în care interacţiunea unui
individ cu un grup dă naştere unor presiuni ce se exercită asupra individului spre a judeca sau acţiona
în concordanţă cu grupul. Desigur, simplul fapt de a face acelaşi lucru pe care-l fac şi ceilalţi nu
reprezintă un comportament conformist. Multe conduite care par conformiste reprezintă de fapt
manifestări ale unor uniformităţi naturale, determinate de stimuli fizici.

EXEMPLU
Faptul că toată lumea poartă haine groase iarna nu constituie conformism. La fel, faptul că majoritatea
oamenilor beau cafea dimineaţa se explică prin necesităţile fiecăruia şi prin obişnuinţă, iar nu prin
influenţa grupului.

Totuşi, este în afară de orice îndoială că indivizii desfăşoară comportamente ca răspuns direct
la demersurile de influenţare ale altora. Conformismul constituie adesea produsul dorinţei de a fi în mod
manifest de acord cu grupul, căci a nu fi “în rând” cu grupul poate implica pierderea statusului sau
identificarea ca anormal. Faptul de a fi diferit de ceilalţi din grup are serioase consecinţe pentru
recepţionarea recompenselor sau pedepselor. De aceea, există motive pentru care oamenii se supun
presiunilor exercitate de grup chiar şi atunci când lumea fizică prezintă alternative clare şi non-ambigue.

APLICAȚIE
Descrieţi o situaţie în care v-aţi declarat de acord cu grupul din care faceţi parte, deşi nu împărtăşeaţi
întrutotul opinia susţinută de grup.

Oricâte studii experimentale s-au efectuat asupra influenţei exercitată de grup, termenul de
conformism a rămas ambiguu. În 1969, Charles Kiesler a stabilit existenţa a trei sensuri distincte ale
termenului în literatura psihologică:
a) conformismul ca trăsătură de personalitate. Simţul comun utilizează în mod curent expresii ca non-
conformist sau conformist. Aceste expresii şi-au făcut loc şi în unele studii psihologice, deşi
acceptarea lor implică o mare responsabilitate: a admite conformismul ca trăsătură echivalează cu a
admite existenţa unor persoane care se conformează în mod constant, indiferent de factorii
situaţionali. În ultimul timp, majoritatea psihologilor resping o astfel de posibilitate;
b) conformismul ca schimbare cognitivă sau atitudinală;
c) conformismul ca respectare a normelor de grup.
Ultimele două înţelesuri au în vedere existenţa nivelurilor diferite de influenţă. Conformismul
se poate regăsi numai la nivelul manifest, sau la nivelul manifest şi la nivelul latent. Există foarte multe
circumstanţe în care indivizii preiau norma grupului numai în aparenţă, păstrându-şi vechile atitudini
neschimbate. Festinger (1953) s-a referit la aceste contexte utilizând termenul de complezenţă şi
precizând că aceasta nu presupune acceptarea privată. Distincţia este absolut fundamentală şi o vom
relua în paginile următoare.
Experimentul lui Asch asupra conformismului este, probabil, cel mai cunoscut experiment din
psihologia socială. Alegerea sarcinii, ingeniozitatea montajului experimental, eficienţa măsurătorilor,
limpezimea concluziilor - toate fac din el o cercetare absolut clasică. Trebuie menţionat însă că
începuturile au fost şovăielnice: ipotezele de start ale lui Asch anticipau refuzul subiecţilor de a se
supune presiunii de grup. Punând, în ceea ce priveşte paradigma Sherif, totul pe seama ambiguităţii
stimulului, psihosociologul american considerase că o situaţie bine structurată, înfăţişând un stimul

34
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

absolut neîndoielnic, îl va ajuta să demonstreze capacitatea indivizilor de a rezista unei norme aberante.
Rezultatele au infirmat - din fericire? - această predicţie experimentală, făcând din efectul Asch un bun
exemplu a ceea ce Merton a numit “serendipitate”.

EXPERIMENT
Asch s-a dovedit extrem de sensibil la sugestiile lui Sherif. El a lucrat tot cu judecăţi perceptive şi a
folosit subiecţi complici, cum făcuse şi predecesorul său. Stimulul se prezintă sub forma a trei linii
verticale, din care una este egală ca lungime cu o linie etalon. Subiectul este introdus într-un grup de
complici şi i se cere ca, atunci când îi vine rândul, să aprecieze care din cele trei linii corespunde ca
mărime segmentului etalon. În total au loc 18 încercări, iar complicii furnizează aprecieri eronate
începând cu cea de-a şasea. Deşi sarcina este cât se poate de simplă şi de clară (în grupul de control
se observă 0,68 % de răspunsuri greşite), grupul izbuteşte să deformeze judecăţile indivizilor - 32 % din
răspunsurile acestora se dovedesc eronate. În medie, cei din grupul de control (în care indivizii emiteau
judecăţi fără a fi supuşi influenţei grupului) au comis 0,08 greşeli, faţă de 3,84 greşeli ale celor din
grupul experimental (Asch, 1951).

Cercetările ulterioare au avut în vedere, mai cu seamă, caracteristicile individuale şi cele ale
situaţiei. În privinţa impactului parametrilor individuali, s-a demonstrat, de pildă, că indivizii se
conformează mai mult când nu se simt deplin acceptaţi de grup, când sunt atraşi de grup, când au un
statut mai puţin important decât alţi membri ai grupului, când nu se consideră competenţi în sarcină, etc.

Discuţii aprinse a prilejuit relaţia dintre sexul subiecţilor şi gradul de conformism. Tradiţia
sociologică, precum şi studiile clasice în domeniul influenţei sociale au pledat în favoarea ideii că
bărbaţii ar fi mai puţin conformişti decât femeile. Sistrunk şi McDavid (1971) s-au situat printre primii
care au nuanţat această idee, arătând că efectul apartenenţei sexuale depinde în bună măsură de tipul
de itemi utilizaţi în experiment. Femeile se dovedesc mai conformiste numai în sarcinile în care bărbaţii
sunt consideraţi experţi. În plus, gradul de conformism al subiecţilor, bărbaţi sau femei, este marcat de
sexul experimentatorului. Concluziile lui Eagly, Wood şi Fishbough (1981) arată că atitudinea
conformistă a bărbaţilor se accentuează în cazul în care nu sunt supravegheaţi de experimentator, ei
dovedindu-se mai preocupaţi decât femeile să lase o impresie de independenţă.
Una din primele preocupări ale lui Asch (1951) a fost aceea de a verifica efectul mărimii
grupului asupra cuantumului influenţei. Astfel, el a variat talia grupului, făcând ca subiectul naiv să se
confrunte cu 1, 2, 3, 4, 8 sau 15 complici. Rezultatele lui, ca şi rezultatele celor mai multe din studiile
ulterioare arată că răspunsurile eronate ale subiecţilor se înmulţesc de la 1 la 4 membri ai grupului ce
exercită influenţă, pentru ca apoi să rămână constante. În paradigma Asch, o majoritate de 4 exercită
aproximativ aceeaşi influenţă ca şi una de 15. Aceeaşi concluzie se desprinde şi din modelele
integraliste recente ale influenţei sociale. De exemplu, teoria impactului social elaborată de Latane şi
Wolf descrie influenţa socială ca un rezultat al forţei de constrângere, al apropierii în spaţiu şi timp şi al
numărului surselor de influenţă. Ea face predicţia că influenţa creşte, până la un punct, odată cu
numărul surselor. Dincolo de acest punct sporirea numărului agenţilor de influenţă rămâne fără efect.

35
ŞTEFAN BONCU

Wilder a oferit o explicaţie interesantă referitoare la relaţia dintre numărul membrilor majorităţii
şi impactul lor. Ipoteza lui se axează pe conceptul de independenţă a surselor. Din acest punct de
vedere, indivizii ce compun un grup obţin mai multă influenţă dacă sunt percepuţi ca surse diferite decât
dacă ţinta îi priveşte ca membri ai aceluiaşi grup, menţinând unanim o opinie. Un grup de patru indivizi
are aproximativ tot atâtea şanse de a fi perceput de subiect ca fiind alcătuit din surse independente de
influenţă ca şi un grup de 15 membri.
În fine, mai amintim aici un studiu al lui Campbell şi Fairey (1989), ce demonstrează
dependenţa efectului mărimii grupului de tipul de sarcină. În sarcinile în care există un singur răspuns
corect iar ţinta se aşteaptă la un consens deplin (de exemplu, sarcina folosită de Asch), efectul mărimii
grupului corespunde descrierii lui Asch. Dar în sarcinile în care nimeni nu se aşteaptă la un răspuns
unic, cum ar fi judecăţile de gust, influenţa grupului creşte direct proporţional cu numărul membrilor
care-l compun.
Unanimitatea grupului reprezintă o condiţie esenţială a succesului demersului lui. Asch însuşi
a determinat o scădere absolut semnificativă a cuantumului influenţei (de la 33% la 5,5%) prin
introducerea unui complice instruit să dea de fiecare dată răspunsul corect. “Suportul social”, cum s-a
numit complicele ce “sparge” consensul majoritar, se dovedeşte eficient chiar şi atunci când
răspunsurile sale, deşi diferite, sunt la fel de eronate ca şi cele ale grupului. Asch a pus efectul pe
seama dispariţiei fricii de costurile sociale ale devianţei. Această linie de cercetare a fost continuată în
special de Vernon Allen. S-a constatat, de pildă, că este de ajuns ca un membru al majorităţii să se
abţină pentru ca influenţa să scadă sau că sunt suficiente în sarcina de tip Asch fie şi răspunsurile unui
complice total incompetent - purtând ochelari cu multe dioptrii. Aceste date au permis concluzia că
devianţa în sine conduce la slăbirea presiunii normative şi deci a conformismului.
Moscovici (1979) a construit o explicaţie alternativă pentru reducerea impactului în situaţii de
suport social. Potrivit autorului francez, un grup ai cărui membri nu susţin unanim aceeaşi opinie
reprezintă o sursă de influenţă lipsită de consistenţă. Ca atare, un astfel de grup este incapabil să
determine un conflict în forul interior al ţintei. O altă explicaţie a efectului de suport social se poate
extrage dintr-un studiu al lui Nemeth şi Chiles (1988). Ipotezele acestora, confirmate prin intermediul
unui experiment realizat înlăuntrul paradigmei influenţei minoritare, se referă la faptul că expunerea la
opiniile minoritare stimulează non-conformismul şi amplifică aderenţa la propriile puncte de vedere.
Răspunsul minoritar “relevă voinţa de a rezista presiunii majorităţii şi oferă indicii despre consecinţele
non-conformismului” (p. 279). Astfel, ţinta devine mai curajoasă şi îşi proclamă în mod public
dezacordul.

TEMĂ DE REFLECȚIE
Încercaţi să explicaţi perpetuarea dictaturii comuniste în România plecând de la ideea că unanimitatea
este esențială în conformism.

Multe studii au dovedit rolul matricei culturale în modelarea conformismului. O cercetare a lui
Milgram (1961) a demonstrat, de exemplu, că norvegienii se conformează într-o măsură mai mare decât
francezii. Smith şi Bond (1993), într-o sinteză de psihologie socială interculturală, au consemnat la
rândul lor impactul normelor culturale asupra nivelului conformismului. Ei au remarcat că, în general,
subiecţii aparţinând culturilor individualiste din America de Nord şi Europa apuseană se dovedesc mai
independenţi în raport cu normele de grup faţă de subiecţii provenind din culturi axate pe valoarea
colectivistă - Africa, Asia, America de Sud.

2.1. Bazele influenței majoritare

În cadrul paradigmei clasice, efectele conformismului au fost explicate prin influenţa
informaţională şi influenţa normativă. În ceea ce priveşte primul tip de influenţă, Sherif (1935) a arătat

36
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

cum într-o situaţie ambiguă, bizuindu-se unii pe alţii ca surse de informaţie validă cu privire la structura
stimulului, indivizii construiesc o normă socială. Temelia acestei reguli de comportament adecvată în
situaţia respectivă o constituie tocmai informaţiile pe care indivizii şi le oferă unii altora. Festinger va
integra ideea fundării informaţionale a normelor în concepţia sa despre procesele de comunicare
informală şi despre compararea socială. Indivizii au nevoie de informaţii furnizate de ceilalţi pentru a-şi
făuri şi stabiliza opiniile şi atitudinile despre realitatea socială. Prin urmare, din acest punct de vedere,
conformismul se bazează pe incertitudinea individului cu privire la realitatea socială şi pe dorinţa lui de
consens.
În mod tradiţional, influenţa informaţională a fost pusă în legătură cu nevoia indivizilor de a
avea opinii “corecte” din punct de vedere social. Teoria comparării sociale a lui Festinger (1954)
reprezintă prima şi cea mai cunoscută tentativă de a explica maniera în care indivizii adună garanţii de
corectitudine pentru opiniile lor. De fapt, o definiţie evidentă a ceea ce este “corect” într-o anumită
situaţie o găsim în comportamentul celorlalţi. Totuşi, ceilalţi nu fac eforturi să ne indice în mod explicit
ceea ce cred ei că este corect şi, de multe ori, nici nu sunt conştienţi că ne raportăm la ei ca surse ale
adevărului.

EXEMPLU
Soţii Kiesler, autorii unei cărţi esenţiale despre conformism, istorisesc o întâmplare amuzantă care
ilustrează acest fapt. Un domn este invitat să ia ceaiul la Casa Albă. El este foarte emoţionat şi neliniştit,
din cauză că nu prea ştie cum să se poarte. Se hotărăşte, de aceea, să-l urmărească pe preşedinte şi
să facă exact ce face acesta. Preşedintele toarnă lapte în ceai, eroul nostru face acelaşi lucru.
Preşedintele pune zahăr, invitatul de asemenea. Preşedintele varsă ceaiul din cană în farfurioară. Deşi
uluit, invitatul procedează la fel, de teamă să nu facă notă discordantă. Apoi preşedintele aşează
farfurioara pe podea pentru câinele său (Kiesler şi Kiesler, 1969).

Dacă nu suntem siguri cum să ne purtăm într-o anume situaţie, sau ce anume să credem,
facem apel la comportamentul celorlalţi. Festinger a distins două tipuri de realitate în legătură cu care
ceilalţi ne pot oferi informaţii. Realitatea fizică se distinge prin aceea că nu există decât răspunsuri
adevărate sau false în privinţa ei. Răspunsuri cu da sau nu. Realitatea fizică este clară, non-ambiguă,
percepţiile asupra ei sunt verificate şi de aceea e puţin probabil ca individul să facă apel la ceilalţi pentru
a putea emite o judecată validă asupra ei. Totuşi, bună parte din mediul nostru nu este nici pe departe
atât de bine definit. În privinţa realităţii sociale, după Festinger, indivizii caută sprijin informaţional la
ceilalţi. Comparându-şi opiniile cu ale altora semnificativi pentru ei, pot să stabilească veridicitatea
(socială) şi corectitudinea acestora.

ÎNTREBĂRI
Ideea că politicianul X va câştiga alegerile prezidenţiale din 2019 ţine de realitatea fizică sau socială?
O putem verifica în mod direct în momentul de față?
Ce rol au cei din jurul nostru în faptul că o acceptăm sau o respingem?

Potrivit lui Festinger, îndată ce apelăm la alţii pentru a obţine informaţie validă cu privire la
realitatea socială, ei dobândesc puterea de a decide - într-o măsură mai mare sau mai mică - asupra
acţiunilor noastre. Influenţa informaţională se naşte din incertitudinea subiecţilor cu privire la răspunsul
corect, şi din nevoia lor de a avea opinii exacte, în concordanţă cu adevărul obiectiv. O sursă capabilă
să exercite influenţă informaţională este o sursă expertă sau care reţine informaţii ce-i lipsesc ţintei.
Puterea ei rezidă în argumentele pe care le invocă şi în dovezile pe care le poate prezenta în mod

37
ŞTEFAN BONCU

explicit sau implicit - căci adesea folosirea celuilalt ca sursă de informaţii se produce, aşa cum am
constatat, prin simpla observare a comportamentelor lui.
Într-un articol rămas clasic, din 1955, M. Deutsch şi H. Gerard, bazându-se pe concluziile lui
Asch, au arătat că dependenţa individului de grup nu este numai informaţională, dar şi normativă.
Distincţia se fundamentează pe observaţia că membrii unui grup îşi transmit argumente şi dovezi
referitoare la natura stimulului, dar şi expectanţe cu privire la comportamentul adecvat în grup. Influenţa
normativă se bazează pe puterea grupului (capacitatea de a respinge şi pedepsi), în vreme ce influenţa
informaţională are la bază încrederea în opinia de grup. Influenţa normativă se referă la influenţa
cauzată de recompensele şi pedepsele controlate de grup, în timp ce influenţa informaţională se află în
legătură cu tendinţa indivizilor de a se încrede în definiţiile realităţii sociale furnizate de grup, mai ales în
cele bazate pe consens.

Acceptarea influenţei altor membri ai grupului de teama pierderii statusului în grup pare mai
aproape de definiţia conformismului decât faptul de a se încrede în alţii în situaţii ambigue. Totuşi,
distincţia dintre nevoia de status şi nevoia de informaţie este una deosebit de însemnată. Influenţa
socială depinde fie de dorinţa individului de a-şi menţine şi ameliora statusul, fie de utilitatea şi relevanţa
informaţiei despre el însuşi şi despre lumea socială şi fizică, pe care alţii o pot furniza. În situaţiile de
influenţă normativă persoana se raportează la ceilalţi ca potenţiale surse de recompense sau pedepse.
În cele de influenţă informaţională, ea acceptă opinia altora pentru că îi consideră surse stabile de
informaţie ce o ajută să evalueze evenimentele din mediu.
Influenţa normativă se bazează pe resimţirea de către subiect a presiunii spre conformism
exercitată de grup prin intermediul aşteptărilor pozitive ale celorlalţi membri. În general, grupul
pedepseşte non-conformismul prin excludere, care poate fi definitivă sau temporară, totală sau parţială.

EXPERIMENT
Schachter (1951) a evidenţiat într-un studiu experimental tendinţa grupului de a ostraciza
devianţii. El a creat grupuri de discuţie compuse din studenţi în care a introdus complici instruiţi să se
comporte într-un anume fel. A cerut grupurilor să dezbată cazul unui tânăr delicvent, Johny Rocco. În
unele grupuri complicii aderau în totalitate la opinia grupului (norma grupului), în altele ei manifestau
diferite grade de devianţa. Schachter a manipulat coeziunea grupurilor şi importanţa problemei pentru
grup. Comunicarea cu deviantul a funcţionat ca variabilă dependentă, ceea ce i-a permis
experimentatorului să formuleze concluzii interesante cu privire la variaţiile presiunii explicite spre
omogenitate. Rezultatele au confirmat teoria lui Festinger: cu cât chestiunea aflată în discuţie este mai
importantă şi coeziunea grupului este mai mare, cu atât presiunea spre uniformitate este mai mare; iar
cu cât presiunea este mai mare, cu atât creşte tendinţa de a adresa mesaje deviantului. La apariţia
poziţiei neconcordante cu norma comună, membrii “ortodocşi” ai grupului fac o serie de încercări de a
reintegra punctul de vedere deviant. Dacă deviantul manifestă consistenţă, ceilalţi renunţă să-l mai
recupereze şi-l consideră ca nemaifăcând parte din grup. Tendinţa de a comunica şi tendinţa de a-l
exclude pe deviant există deodată. Dacă eşuează recuperarea, membrii ortodocşi ajung să “schimbe
compoziţia psihologică a grupului”.

În grupurile coezive indivizii manifestă într-o mai mare măsură dorinţa de a păstra calitatea de
membru şi evită să se identifice cu devianţii. Astfel, influenţa normativă derivă din dorinţa individului de
a fi acceptat de grup şi de nevoia lui de aprobare socială.

2.2. CONFORMISM PUBLIC ȘI ACCEPTARE PRIVATĂ

În experimentele lui Sherif am remarcat faptul că în şedinţele individuale ulterioare elaborării
normei de grup, indivizii se folosesc de aceasta pentru a aprecia mişcarea iluzorie a punctului luminos.

38
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Lucrul acesta probează o influenţă profundă şi durabilă. Pe de altă parte, subiecţii din experimentul lui
Asch puşi, după ce se conformaseră normei stabilite de grupul de complici, să emită acelaşi gen de
judecăţi perceptive sunt departe de a perpetua norma. Într-un caz avem de-a face cu o schimbare de
atitudine în plan privat (latent), în celălalt cu una în plan manifest. Această distincţie are o însemnătate
uriaşă căci nivelul şi durata influenţei reprezintă de fapt indicii fundamentali ai acesteia. În plus, din
punctul de vedere al aplicaţiilor, un răspuns preluat de către subiect în mod profund şi durabil, integrat
în sistemul său de valori şi reiterat de el însuşi în fiecare situaţie adecvată, în lipsa constrângerii sursei
de influenţă, reprezintă un succes mai mare decât unul însuşit formal, fără convingere şi lepădat îndată
ce presiunea sursei slăbeşte.
Meritul de a fi pus primul problema aspectelor manifest şi latent îi revine lui Festinger (1953).
După el, atracţia pe care o resimte individul faţă de grup hotărăşte cuantumul influenţei la nivel privat.
Cu cât individul este mai atras de grupul de apartenenţă, cu atât schimbarea privată a atitudinii va fi mai
semnificativă. Acest efect este mediat de dorinţa persoanei de a menţine o relaţie pozitivă cu ceilalţi
membri ai grupului. Asch, deşi nu s-a angajat în disputa privind nivelurile de influenţă, susţinea o idee
cu totul diferită de cea a lui Festinger: nu numai că atracţia faţă de grup nu produce o schimbare de
atitudine acceptată în mod privat, dar în general grupul nu poate obţine decât o influenţă manifestă – o
complezenţă. Era tot ce-i îngăduiau experimentele sale să afirme. Să observăm, pe de altă parte, că
Asch n-a încercat niciodată să măsoare eventualele schimbări perceptuale veritabile şi s-a mulţumit cu
o verificare post-grup a percepţiilor subiecţilor şi cu declaraţiile lor din interviurile post-experimentale. În
acei ani nu existau tehnici prea sofisticate care să permită captarea influenţei latente. Tehnica
rapoartelor verbale retrospective, la care a făcut apel Asch, era cu totul rudimentară: subiectul putea
raţionaliza comportamentul trecut, puteau interveni distorsiunile (de exemplu, reconstrucţia memoriei),
iar informaţiile relevante puteau rămâne inaccesibile introspecţie.
Nici Deutsch şi Gerard nu au participat direct la polemică, dar din distincţia pe care o
propuseseră se putea deduce că singurul rezultat posibil al intervenţiei grupului este exercitarea unei
influenţe normative în dauna influenţei informaţionale. Mai mult, deşi nu o spun răspicat, pentru ei
influenţa normativă pare să fie echivalentă cu influenţa superficială, iar influenţa informaţională, obţinută
în condiţii de anonimat, cu acceptarea privată.
În 1958, Herbert Kelman se hotărăşte să-l înfrunte pe Festinger. El nu se îndoia că grupul
poate produce o influenţă profundă, dar contesta ideea că vehiculul acestei influenţe ar fi atracţia. În
studiul său, distinge trei procese de influenţă socială: complezenţa, identificarea şi interiorizarea. Cele
trei procese corespund unor niveluri diferite de influenţă. 1. Evident, complezenţa este echivalentă cu o
influenţă manifestă şi apare din pricina dorinţei persoanei de a obţine reacţii favorabile de la alţii. Ea se
produce în cazul în care preluarea răspunsului se bazează pe mijloacele de control pe care sursa le are
asupra ţintei, deci pe recompensele şi pedepsele pe care sursa este capabilă să le aplice.
2. Identificarea reprezintă un gen de influenţă prezentă în contextele în care agentul de influenţă
atractiv, simpatic sau există o relaţie satisfăcătoare între el şi ţintă. Identificarea este singura din cele
trei forme care are la bază atracţia şi de aceea, potrivit teoriei lui Festinger, ar fi trebuit să implice o
acceptare privată. Totuşi, Kelman refuză această ipoteză şi afirmă că întrucât identificarea presupune
continuitatea unei relaţii satisfăcătoare, ea nu poate duce decât tot la complezenţă. 3. Numai
interiorizarea determină acceptare privată pe lângă complezenţă. Ea corespunde unei situaţii în care
individul acceptă influenţa întrucât “comportamentul indus este congruent cu sistemul său de valori”
(Kelman, 1961, p. 65). Interiorizarea se fundează pe credibilitatea sursei şi pe convergenţa dintre
răspunsul ei şi sistemul de valori al persoanei ţintă. Procesul de interiorizare are la bază concentrarea
atenţiei subiectului pe conţinutul actului comunicativ.
Interiorizarea este un proces pur cognitiv. Kelman respinge explicaţia bazată pe atracţie ca să
pună în loc una ce are drept concept principal cogniţia. Ideea mare a lui Kelman este că un act de
comunicare nu produce o schimbare reală a atitudinii decât dacă provoacă o elaborare cognitivă.
Argumentele lui sunt completate de concepţia, mai mult implicită, prezentă în multe studii, că influenţa

39
ŞTEFAN BONCU

informaţională este o influenţă durabilă şi profundă, cel puţin în raport cu influenţa normativă. De acum
încolo, nimeni nu va mai încerca să pună schimbarea privată a atitudinii pe seama atracţiei.

ÎNTREBARE
De ce nu se obţine influenţă profundă şi durabilă decât în condiţiile în care subiectul procesează
mesajul țintei?

Este uşor de remarcat că interiorizarea prezintă multe similarităţi cu influenţa informaţională

postulată de Deutsch şi Gerard, iar complezenţa poate fi apropiată de influenţa normativă. Într-adevăr,
teoriile influenţei sociale au avut tendinţa de a înfăţişa acceptarea privată a judecăţilor sursei ca o
consecinţă a influenţei informaţionale (efectul de convergenţă are la bază acest tip de influenţă), iar
conformismul public ca un rezultat al presiunii normative exercitate de o sursă dispunând de putere.
În măsura în care influenţa are rădăcini normative, presiunea grupului se soldează cu acordul
declarat public al ţintei, dar neînsoţit de o acceptare privată. Acest tip de impact se obţine ori de câte ori
sursa are mai multă putere decât ţinta. În situaţiile în care mecanismul subiacent preluării răspunsului
sursei are o natură informaţională, conformismul public (sau complezenţa) este însoţit de acceptare
privată - subiectul crede realmente în validitatea judecăţilor sursei şi le adoptă ca şi cum ar fi propriile
judecăţi. Distincţia dintre conformismul public şi acceptarea privată este fundamentală în conformism.
Ea joacă un rol însemnat şi în influenţa minoritară, căci de cele mai multe ori minoritatea nu poate
induce decât o schimbare situată dincolo de planul manifest.

40
ŞTEFAN BONCU

Unitatea de învățare 5.
INFLUENŢA MINORITARĂ ȘI POLARIZREA DE GRUP

1. INFLUENȚA MINORITARĂ

Până la sfârşitul deceniului al 8-lea influenţa socială a fost în bună măsură confundată cu
influenţa exercitată de majoritate. În cadrul a ceea ce Moscovici (1979) a numit paradigma funcţionalistă
s-au studiat mecanismele de reglare socială ce asigură perpetuarea normelor, felul în care indivizii
aderă la normele majorităţii. Acest tip de abordare, ce are drept axiomă ideea superiorităţii sursei în
raport cu ţinta fundează influenţa pe dependenţă normativă sau informaţională. Grupul exercită o
puternică presiune spre uniformitate, eliminând orice divergenţă de opinie prin sancţiuni severe
(Schachter, 1951). El are mereu câştig de cauză în faţa individului, ce trebuie să renunţe la adoptarea
oricărei poziţii deviate şi să se conformeze normei. Schimbarea socială este opera grupului. Ea se
produce lent, fără a pune în pericol coeziunea acestuia. Hollander (1960), prin teoria creditului
idiosincrasic, este singura voce distonantă în această perioadă. El evită acuzaţia de imobilism, făcând
din indivizii cu statut înalt agenţii inovaţiei: liderul are iniţiativa schimbării, dar numai după ce s-a
conformat normelor, câştigându-şi astfel poziţia în grup.

Moscovici clădeşte modelul genetic sau interacţionist pe ideea că conflictul social reprezintă
mecanismul general al influenţei. Din acest punct de vedere, indivizii nu numai că îşi adaptează
comportamentele la normele de grup, dar pot propune ei înşişi norme. Argumentând că individul sau
grupul restrâns de indivizi devianţi în raport cu norma dominantă se află la originea inovaţiei, această
nouă paradigmă vizează să cerceteze condiţiile în care o minoritate lipsită de putere, de status, de
competenţă, de credit idiosincrasic poate obţine influenţă.

APLICAȚIE
Identificați cazuri din istorie în care minorităţile (de orice fel, nu neapărat etnice) a avut câștig de cauză.

În primele experimente inspirate de aceste idei, Moscovici a dezvoltat teoria consistenţei.

Asch (1951) arătase că un complice dând răspunsuri eronate în faţa unei majorităţi de subiecţi naivi
este luat în derâdere iar impactul său este nul. Potrivit propoziţiei de bază a modelului genetic, conflictul
dintre minoritate şi majoritate, întreţinut de prima, provoacă transformarea atitudinilor majorităţii şi deci
schimbarea socială. Minoritatea realizează “gestionarea” eficientă a conflictului prin intermediul stilului ei
de comportament, a cărui trăsătură principală o reprezintă consistenţa.

DEFINIȚIE
Pentru Moscovici, stilul de comportament corespunde organizării intenţionale a semnelor verbale şi non-
verbale, ce permit comunicarea unei informaţii directe asupra obiectului, precum şi a intenţiilor
persoanei ce-l adoptă.

42
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

EXPERIMENT
Într-unul din experimentele de debut (Moscovici, Lage şi Naffrechoux, 1969), în care se solicita
subiecţilor să aprecieze culoarea unui diapozitiv albastru, o majoritate de 4 subiecţi naivi se confruntă
cu răspunsurile eronate a 2 complici. Minoritatea dă dovadă de o neclintită consistenţă, reiterând mereu
răspunsul “verde”. În aceste condiţii, 8,42 % din răspunsurile majorităţii se modifică (în condiţia de
control se obţin numai 0,25 % răspunsuri “verde”). Impactul minorităţii neconsistente, ce alternase
judecăţile false cu cele adevărate se dovedeşte mult mai redus: 1,25 %.

Aşadar, demersul unei minorităţi consistente diacronic şi sincronic (cei doi complici
manifestaseră un acord total în judecăţile lor) nu rămâne fără rezultat. Gabriel Mugny a observat că
stilul de comportament consistent este o chestiune mai delicată decât simpla repetare a răspunsului
deviant, neţinând seama de feed-back-ul receptorului. El a demonstrat că stilul de negociere - flexibil
sau rigid - poate decide cuantumul de influenţă în condiţii echivalente de consistenţă.
Dacă primele experimente au avut în vedere numai complezenţa indusă de minoritate, curând
s-a înţeles că propriul influenţei minoritare este de a nu se manifesta direct. Ideea că mecanismele
acestui tip de influenţă sunt diferite de cele ale conformismului a apărut devreme, dar n-a primit
confirmare decât începând cu 1976. În acest an Moscovici şi Lage au publicat rezultatele unei cercetări
ce îngăduiau concluzia că minoritatea obţine o influenţă latentă, în vreme ce influenţa majorităţii este
manifestă şi directă. Într-o paradigmă albastru-verde subiecţii expuşi mesajului minoritar dau mai multe
răspunsuri de verde într-un test ulterior de discriminare a culorilor decât cei aflaţi sub influenţa
majorităţii. Moscovici (1980) a numit influenţa indirectă a minorităţii conversiune şi a pus-o pe seama
conflictului socio-cognitiv provocat de intervenţia sursei minoritare.

EXPERIMENT
Împreună cu B. Personnaz, Moscovici a realizat un experiment deosebit de ingenios pentru a testa
această ipoteză. În acest studiu modificarea codului perceptiv al subiecţilor corespunde influenţei
latente. S-a demonstrat (deşi nu toţi cercetătorii au obţinut rezultate identice) că sursa minoritară, prin
răspunsurile ei “verzi” în faţa diapozitivului albastru, face ca subiecţii să vadă imaginea consecutivă a
albastrului ca fiind roşul.

APLICAȚIE
Pentru a înţelege efectul imaginii consecutive, folosit în acest experiment ca variabilă dependentă, priviţi
vreme de 30 de secunde un disc de culoare verde şi mutaţi-vă apoi brusc privirea pe o suprafaţă albă (o
coală de hârtie). Veţi vedea, pentru un timp foarte scurt culoarea roșie, care este culoarea
complementară a verdelui.

Detectarea acestei influenţe “ascunse” a minorităţii a devenit una din preocupările de bază ale
cercetătorilor din acest domeniu. Pentru a o pune în evidenţă ei au studiat impactul minoritar asupra
conţinuturilor ce n-au fost explicit abordate de minoritate (influenţă indirectă) sau au măsurat influenţa
după un anumit timp (influenţă întârziată).
De ce nu obţine minoritatea influenţă manifestă? Explicaţia se axează pe procesul de
comparare socială cu sursa, ce are loc în orice situaţie de influenţă. Mugny, unul din cei mai cunoscuţi
cercetători ai minorităţilor active, a fost printre primii în aplicarea ideilor din studiile asupra categorizării

43
ŞTEFAN BONCU

sociale şi comportamentului intergrup la influenţa socială. Compararea socială focalizează atenţia

subiectului asupra caracteristicilor sociale ale sursei şi, în cazul sursei majoritare, conduce la “paralizie
socio-cognitivă“ şi la conformism public. Dimpotrivă, sursa minoritară provoacă un conflict de
identificare; influenţa socială manifestă este compromisă ca urmare a caracteristicilor sale conotate
negativ, pe care subiectul refuză să şi le auto-atribuie.

APLICAȚIE
Explicaţi conflictul de identificare folosind exemple cotidiene. Cu ce surse de influenţă nu dorim să ne
identificăm deși simțim că ar putea avea dreptate?

Spre deosebire de conformismul public, influenţa latentă se bazează pe o activitate socio-

cognitivă complexă, validarea, în cadrul căreia atenţia subiectului se centrează pe obiectul judecăţii
minoritare. Întrucât conflictul nu poate fi rezolvat pe plan manifest sau relaţional, el va fi interiorizat.
Analiza minuţioasă a răspunsului sursei face ca ţinta să infereze principiile organizatoare ale poziţiei
minoritare, pe care le va aplica mai târziu pentru a da răspunsuri aproximativ identice cu cele ale sursei,
sau le va folosi în evaluarea unor opinii apropiate de cele ale minorităţii.
Acest “constructivism social” a fost ilustrat de Charlan Nemeth (1987). În mai multe
experimente cercetătoarea americană a dovedit că în sarcinile de rezolvare de probleme subiecţii
expuşi influenţi minoritare dau răspunsuri mai originale, probând o gândire divergentă, faţă de cei
expuşi influenţei majorităţii, la care se constată o gândire mai curând convergentă. Preluând ideea că
minoritatea şi majoritatea determină forme diferite de gândire, Butera şi colaboratorii (1991-1992) au
analizat impactul celor două tipuri de surse asupra raţionamentului. Pornind de la premisa că în
verificarea ipotezelor infirmarea constituie o strategie mai eficientă şi mai precisă decât confirmarea, ei
au demonstrat că ţintele influenţei minoritare au tendinţa de a alege infirmarea, iar cele ale influenţei
majoritare de a alege strategia opusă.
În ultimii ani au fost propuse două concepte pentru a articula comparaţia şi validarea ca
procese cognitive implicate în influenţa minoritară: descentrarea şi disocierea. Conform ipotezei
descentrării, majorităţile obţin influenţă în cazul în care ţintele se aşteaptă la consens, în vreme ce
minorităţile au succes în situaţiile în care există mai multe răspunsuri corecte posibile. Postulatul de
bază al teoriei disocierii este că în anumite situaţii ţinta percepe mesajul ca pe un atribut intrinsec al
sursei, iar în altele ea disociază mesajul de sursă. În ultimul caz, după ce a făcut comparaţia între sine
şi sursa minoritară, subiectul se poate angaja în activitatea de validare.
Un câmp de studii ce a suscitat multe dispute este cel al efectelor categorizării în influenţa
minoritară. Maass şi colaboratorii săi (1982) au distins minorităţile simple (ce diferă de sursa de
influenţă numai după opiniile susţinute) de minorităţile duble (ce au, pe lângă opinii diferite, şi un alt
background social), ajungând la concluzia că primele obţin mai multă influenţă. Teoria identităţii sociale
a oferit un excelent cadru teoretic pentru explicarea mecanismelor influenţei minoritare. Totuşi, Martin
(1988) a introdus măsuri indirecte şi a pus în evidenţă o influenţă latentă a minorităţii out-group mai
mare decât cea a minorităţii in-group. Minoritatea induce conversiune când i se recunoaşte
specificitatea - iar adevărata ei natură este aceea de out-group.
În fine, o altă linie de cercetări, cu rezultate spectaculoase, o constituie aceea a rezistenţelor
în faţa influenţei minoritare. Un prim tip de rezistenţă, psihologizarea, se înfăţişează ca opusul disocierii.
Ea constă în a pune discursul minoritar pe seama unor caracteristici psihologice ale sursei. Stabilirea
acestei corespondenţe de către ţintă face imposibilă conversiunea. Psihologizarea nu are aceleaşi
efecte în cazul influenţei majorităţii, ceea ce o recomandă ca o strategie specifică de a se pune la
adăpost în faţa mesajelor minoritare.

44
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

APLICAȚIE
Descrieţi procesul de psihologizare în faţa unor surse ca militanţii în favoarea drepturilor homosexualilor
(stabiliţi, deci, câteva caracteristici psihologice ale unor asemenea surse, caracteristici pe seama cărora
ar putea fi puse atitudinea lor şi demersul lor de influență.

Studiul unei alte forme de rezistenţă, negarea sau discreditarea a prilejuit evidenţierea unor
“efecte perverse”: negarea sau diminuarea valorii unei opinii minoritare are ca rezultat blocarea
influenţei la nivel direct, dar amplificarea influenţei indirecte sau întârziate. Concluziile lui Clar (1994),
formulate în urma unui studiu asupra cenzurării mesajului minoritar se referă la aceleaşi efecte
perverse: intervenţia minoritară cenzurată sau interzisă devine mai eficientă.

2. POLARIZAREA DE GRUP

Concepţia simţului comun asupra influenţei de grup are la bază ideea că interacţiunea de grup
dă naştere compromisului. După o discuţie intensă, la care au participat mai mulţi indivizi cu opinii
diferite, este probabil ca fiecare să fi cedat mai mult sau mai puţin şi ca fiecare să se afle mult mai
aproape de medie decât înaintea discuţiei. În fond, concepţia aceasta din cunoaşterea comună este
similară concluziilor lui Sherif din 1935. Aplicată în domeniul deciziilor care comportă un anumit grad de
risc, ea conduce la presupunerea că grupurile sunt reţinute şi prudente (regresia către medie îi
astâmpără pe cei prea curajoşi), iar indivizii sunt relativ dispuşi să rişte.
Trebuie spus însă că problema aceasta, a luării deciziei în grup cu privire la chestiuni riscante,
este una din cele care a dat prilejul psihologiei sociale să contrazică simţul comun. Într-adevăr, în ciuda
intuiţiilor naive ale fiecăruia din noi, psihologii sociali au demonstrat că grupurile sunt mai puţin
conservatoare în deciziile pe care le iau decât indivizii.

TEMĂ DE REFLECȚIE
Imaginați-vă reacţia consiliului de administraţie al unei bănci la propunerea unei firme dintr-o ţară
africană de a investi în ţara respectivă (investiţie ce comportă, evident, un grad înalt de risc). Credeţi că
membrii individuali ai consiliului vor fi mai dispuşi să rişte decât consiliul în ansamblul său?

2.1. Deciziile riscante ale grupului

Câmpul acesta de cercetare - luarea deciziei de grup - a fost inaugurat de James Stoner în
1961. La vremea aceea, Stoner îşi făcea teza de masterat. El a comparat luarea deciziei de către
indivizi şi de către grupuri în situaţii care implicau riscuri. În vederea acestei comparaţii, Stoner a folosit
dileme decizionale: subiectului individual ori membrilor grupului li se prezenta un scenariu în care
evolua un personaj şi li se cerea să dea un sfat personajului respectiv în privinţa alegerii pe care urma
să o facă. Iată una din dilemele utilizate de psihologul social american:
“Helen este o scriitoare despre care se spune că are un talent deosebit, dar care până acum
n-a făcut decât să-şi asigure un trai confortabil, scriind western-uri pentru studiouri nu tocmai
prestigioase. De curând, un cunoscut critic i-a propus să încerce să publice un roman serios. Dacă
Helen ar izbuti să se apuce de lucru (are câteva idei grozave), s-ar putea ca volumul ei să fie unul de
mare succes, care să-i schimbe cu totul cariera. Pe de altă parte, dacă romanul nu va fi apreciat de
critică, va pierde mai bine de un an şi jumătate fără să câştige nici un ban.
Imaginaţi-vă că sunteţi puşi în situaţia de a-i da un sfat Helenei. Alegeţi cea mai slabă
probabilitate pe care a-ţi considera-o acceptabilă pentru ca Helen să încerce să scrie romanul.

45
ŞTEFAN BONCU

Helen ar trebui să înceapă lucrul la roman dacă şansele ca acesta să fie un succes sunt de
cel puţin: a. 1 din 10; b. 2 din 10; c. 3 din 10; d. 4 din 10; e. 5 din 10; f. 6 din 10; g. 7 din 10; h. 8 din 10;
i. 9 din 10; j. 10 din 10. “
După ce alegeau varianta cea mai convenabilă din punctul lor de vedere în 12 astfel de
dileme, subiecţii discutau aceleaşi dileme în grupuri de cinci şi luau din nou o decizie, de data aceasta
colectivă.
Experimentele acestea simple ale lui Stoner au uimit comunitatea ştiinţifică de psihologie
socială. Contrar tuturor previziunilor, Stoner a constatat că grupurile iau decizii mai riscante decât
indivizii izolaţi. Astfel, s-a ajuns ca psihologia socială să-şi asume cercetarea acestei teme incitante.

DEFINIȚIE
Schimbarea riscantă (risky shift) a fost definită ca tendinţa discuţiilor de grup de a produce decizii de
grup mai riscante decât media opiniilor membrilor din faza de pre-discuție.

În deceniul al 7-lea s-au efectuat multe experimente care au confirmat concluziile lui Stoner.
Fenomenul schimbării riscante apărea în mod constant, dar câţiva ani psihologii sociali nu au putut
formula explicaţii plauzibile. Cele două explicaţii credibile făceau apel la a. ideea de difuziune a
responsabilităţii (în grup, responsabilitatea pentru eventualul eşec din cauza deciziei riscante se
împarte) sau la b. ideea riscului ca valoare socială (indivizii dispuşi să rişte se bucură de mai mult
prestigiu decât cei prudenţi). Miza era foarte mare pentru psihologia socială, căci grupuri de discuţie în
care poate apărea schimbarea spre risc sunt, de exemplu, consiliile de administraţie ale firmelor
industriale şi ale băncilor, juriile din procesele americane, consiliile de apărare ale statelor etc.

TEMĂ DE REFLECȚIE
Explicați în ce fel concepţia despre deciziile riscante ale grupurilor intră în contradicţie cu experimentul
lui Sherif asupra normalizării.

Treptat, cercetătorii şi-au dat seama că tendinţa grupurilor de a lua decizii riscante nu apare
întotdeauna. Mai mult, au fost scoase la iveală situaţii în care grupurile au făcut alegeri mai prudente
decât indivizii. Astfel, psihologii sociali au realizat că acest fenomen de grup nu este, aşa cum s-a crezut
la început, o schimbare consistentă către opinii mai riscante, ci mai curând o calitate a discuţiilor de
grup de a întări opiniile iniţiale ale membrilor. În 1969, într-un articol fundamental, Serge Moscovici şi
Marisa Zavalloni au propus termenul de polarizare de grup pentru tendinţa discuţiilor de grup de a
produce decizii de grup mai extreme în raport cu media opiniilor membrilor din faza de pre-discuţie, în
direcţia favorizată de medie. Riscul în grupuri devenea astfel un caz particular al polarizării de grup.

2.2. Capacitatea grupurilor de a intensifica opiniile

Ideea polarizării de grup este simplă: grupurile au calitatea de a face mai extreme ori de a
intensifica opiniile membrilor în direcţia în care ele înclinau deja înaintea discuţiei de grup. Polarizarea
nu semnifică nicidecum că discuţia de grup ar împărţi membrii în două tabere. Ea corespunde grupării
opiniilor la un pol (la o extremă), şi anume la polul spre care opiniile membrilor tindeau în faza de pre-
interacţiune. De exemplu, o discuţie între câteva feministe are darul de a intensifica atitudinile feministe
ale participantelor - ele aveau atitudini moderate în favoarea curentului feminist înainte de schimbul de
opinii, iar în timpul discuţiei acestea vor fi întărite.
Două experimente au meritul de a fi lămurit lucrurile.

46
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

EXPERIMENT
Moscovici şi Zavalloni (1969) au măsurat opiniile unor studenţi francezi faţă de Charles de Gaulle şi au
constatat că acestea erau pozitive. Ei au cerut subiecţilor, în faza următoare a experimentului, să
discute 15 minute despre de Gaulle şi apoi le-au măsurat din nou atitudinile. Rezultatele au arătat că
discuţia de grup a făcut ca subiecţii să aibă atitudini şi mai favorabile faţă de fostul preşedinte al Franţei.
Pe de altă parte, utilizând aceeaşi subiecţi, Moscovici şi Zavalloni au luat o măsură a atitudinii lor faţă
de americani în condiţie individuală, i-au pus să discute despre americani între ei şi apoi au cules din
nou opiniile. În privinţa acestei atitudini, discuţia de grup a avut un efect de sens contrar: dacă în faza
de pre-interacţiune subiecţii avuseseră o atitudine negativă, în faza post-interacţiune, ei declarau
atitudini şi mai negative. Astfel, autorii au probat că grupurile determină intensificări ale atitudinilor în
funcţie de orientarea lor iniţială: pe cele favorabile le face şi mai favorabile, iar pe cele negative, şi mai
negative. Remarcăm că în acest experiment se vorbeşte de atitudini şi nu de opinii şi că variabila
dependentă s-a schimbat: subiecţilor nu li se mai cere să se pună de acord în privinţa unei alegeri, ci se
măsoară atitudinea individuală după faza de discuţie de grup.

EXPERIMENT
Myers şi Bishop (1970) au repetat aproximativ designul descris anterior. Aceşti cercetători au
selecţionat, pe baza unor chestionare, subiecţi rasişti şi subiecţi non-rasişti şi au format grupuri de
discuţie după criteriul prezenţei sau absenţei prejudecăţilor: pe cei rasişti i-au pus să stea de vorbă între
ei despre negri, iar pe cei non-rasişti, la fel. Autorii au observat astfel că discuţiile de grup au mărit
diferenţa de atitudine dintre cele două categorii de subiecţi: în urma discuţiilor, rasiştii au devenit mai
rasişti, iar non-rasişti şi mai puţin înclinaţi să-i acuze pe negri. Aşadar, interacţiunile între indivizii cu
atitudini apropiate au darul de a întări aceste atitudini, adică de a le face să fie mai apropiate de
extrema spre care înclinau înainte.

Evident, polarizarea atitudinilor se produce foarte frecvent şi în viaţa cotidiană. Oamenii îşi
formează grupuri de prieteni care au aceleaşi atitudini ca şi ei. Această asociere întăreşte atitudinile
împărtăşite de membri.

APLICAȚIE
Dați exemple de fenomene de polarizare a unor atitudini politice în grupul de prieteni din care faceți
parte.

Revenind la fenomenul schimbării riscante, el este un caz de polarizare întrucât grupul ia

decizia riscantă în funcţie de atitudinile anterioare ale membrilor, care aveau deja tendinţa de a risca în
chestiunea respectivă. Discuţia de grup amplifică tendinţa anterioară spre risc a membrilor. Dacă la
început, în faza de pre-interacţiune, membrii sunt mai degrabă înclinaţi spre prudenţă, discuţia de grup
va polariza atitudinea în direcţia prudenţei: după interacţiune membrii vor fi mai prudenţi decât înainte.

2.3. Explicații ale fenomenului de polarizare

În cei 30 de ani de cercetări asupra polarizării au apărut multe teorii. În mare, ele pot fi incluse
în două categorii: teorii ce pun accentul pe influenţa informaţională şi teorii în care accentul cade pe
influenţa normativă.

47
ŞTEFAN BONCU

2.3.1. Teoria argumentelor persuasive

În privinţa proceselor de influenţă informaţională, multe cercetări au încercat să stabilească
felul în care procesarea informaţiei relevante poate afecta polarizarea de grup.
Cea mai sofisticată teorie construită din această perspectivă este teoria argumentelor
persuasive (TAP), propusă şi ameliorată de-a lungul unui deceniu de Amiram Vinokur şi Eugene
Burnstein. Potrivit acestor cercetători americani, poziţia unui individ într-o anumită chestiune este
determinată de numărul şi capacitatea persuasivă a argumentelor pro şi contra pe care el le
actualizează din memorie atunci când îşi formulează poziţia. De pildă, apreciind vinovăţia ori inocenţa
unui acuzat, juraţii dintr-un proces american îşi fundamentează decizia lor dinaintea deliberării pe
argumentele puţine ori numeroase care există şi pe forţa acestora. Discuţia finală de juriu va determina
schimbarea poziţiei unui jurat într-o anumită direcţie în măsura în care în discuţie se vehiculează
argumente persuasive în favoarea acelei direcţii.
Întrucât noţiunea de capacitate persuasivă este fundamentală pentru TAP, Burnstein şi
Vinokur au realizat câteva studii pentru a determina caracteristicile care fac ca un argument să fie
persuasiv. Ei au stabilit doi factori principali ce determină capacitatea persuasivă a unui argument:
validitatea şi noutatea. Validitatea percepută a unui argument se referă la valoarea lui de adevăr, la
calitatea unui argument de a se integra în concepţiile anterioare ale persoanei, precum şi la calitatea lui
de a decurge logic din faptele şi ideile general acceptate. Pe de altă parte, noutatea percepută a unui
argument se referă la calitatea lui de a organiza informaţia într-un mod inedit, la faptul că sugerează idei
noi şi la faptul că îngăduie un acces mai bun al individului la informaţia suplimentară stocată în
memorie. Argumentele noi au, potrivit celor doi autori americani, mai multă putere de persuasiune.
Alături de validitate, noutatea determină măsura în care un argument cauzează schimbarea poziţiei unui
individ.
Potrivit teoriei argumentelor persuasive, într-o discuţie de grup, indivizii fac publice
argumentele pe care se bazează poziţia lor. Dacă grupul conţine indivizi cu opinii similare, atunci este
probabil că fiecare individ va auzi, pe lângă argumentele familiare, câteva argumente noi în favoarea
poziţiei sale. În consecinţă, poziţia fiecăruia se va întări, iar poziţia grupului ca întreg se va polariza -
deci va deveni mai extremă.

EXEMPLU
Un individ care se pronunţă în general în favoarea pedepsei cu moartea, va auzi argumente noi
în favoarea poziţiei sale dacă va participa la o discuţie cu alţi partizani ai acestei idei şi va ajunge în felul
acesta să-şi întărească convingerea. Pe de altă parte, şi el va oferi altora din grup argumente pe care
aceştia nu le cunoşteau, încât, putem aprecia că discuţia de grup va reprezenta pentru toţi participanţii un
prilej nu numai de confirmare, dar de consolidare a opiniei lor.

2.3.2. Compararea socială

Teoriile care explică polarizarea prin intermediul influenţei normative mai degrabă decât prin
influenţa informaţională, fac apel la cadrul teoretic generos care este teoria comparării sociale. Potrivit
acestei perspective, indivizii sunt motivaţi să se perceapă şi să se prezinte pe ei înşişi într-o lumină
favorabilă. Pentru a reuşi acest lucru, indivizii trebuie să observe cum se prezintă ceilalţi şi să-şi
ajusteze în consecinţă auto-prezentarea. Unele variante ale teoriei comparării sociale arată că mulţi
indivizi au dorinţa de a fi percepuţi ca fiind mai buni decât media celorlalţi. Discuţia de grup indică
modele de comportament dezirabile social şi astfel indivizii îşi schimbă poziţia în direcţia grupului pentru
a câştiga aprobare şi pentru a eluda dezaprobarea. De exemplu, un individ care se pronunţă în
favoarea pedepsei cu moartea, aflat într-un grup care înclină, de asemenea, să susţină pedeapsa
capitală, va ajunge la concluzia (nu neapărat validă) că această atitudine este valorizată social.
Dezirabilitatea socială a susţinerii pedepsei capitale va determina membrii grupului să devină mai
extremişti în partizanatul lor.

48
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Apărătorii explicaţiei bazate pe compararea socială au făcut experimente în care subiectul era
expus poziţiei altora, fără să fie expus la argumentele lor. În viaţa de zi cu zi, aceasta se întâmplă, de
exemplu, atunci când citim în ziar rezultatele unui sondaj de opinie. S-a demonstrat că indivizii au
tendinţa de a-şi ajusta răspunsurile pentru a menţine o poziţie valorizată social chiar şi în situaţia în care
află poziţiile altora. Aşadar, polarizarea este posibilă şi în lipsa discuţiei. Este adevărat că polarizarea
rezultată din simpla comparare socială este mai puţin intensă decât cea care se produce în timpul unei
discuţii. Totuşi, e surprinzător că indivizii nu numai că se conformează normei de grup, dar chiar o
depăşesc, tinzând să adopte o poziţie mai extremă.

Fiecare din cele două mari explicaţii asupra polarizării este susţinută cu date experimentale.
Există chiar experimente care confirmă una şi o infirmă pe cealaltă. Dar nu se poate susţine că una din
explicaţii ar avea un avantaj empiric asupra celeilalte. Cei mai mulţi psihologi sociali cred că ambele
sunt corecte - fiecare explică polarizarea în circumstanţe diferite.

49
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Unitatea de învățare 6.
AUTO-ÎNDEPLINIREA PROFEŢIILOR ÎN INTERACŢIUNILE INTERPERSONALE

Auto-îndeplinirea profeţiilor sau confirmarea comportamentală reprezintă un fascinant

complex de dinamici psiho-sociale ce subîntinde, în multe cazuri, interacţiunea dintre indivizi. Psihologia
socială a făcut din acest fenomen una din temele ei cele mai incitante.
În interacţiunile cotidiene, oamenii utilizează adesea credinţe şi expectanţe (sau aşteptări)
despre ceilalţi ca să-şi ghideze conduitele. Acţiunile lor pot face ca partenerii să se comporte în aşa fel
încât să confirme expectanţele iniţiale.

DEFINIȚIE
Potrivit lui Robert Merton, “Auto-realizarea profeţiilor este la început o definiţie falsă a situaţiei ce
produce un nou comportament, iar acesta, la rândul său, determină concepţia iniţial falsă să devină
adevărată. Aparenta validitate a unei astfel de profeţii perpetuează eroarea. «Profetul» va invoca fapte
prezente ca să dovedească faptul că a avut dreptate de la început. Logica socială poate avea astfel de
efecte perverse”.

Psihologia socială cognitivistă a arătat că aşteptările pot conduce la distorsiuni perceptuale.

Indivizii manifestă în unele cazuri tendinţa de a interpreta, percepe, explica şi de a-şi aminti actele
celorlalţi în aşa fel încât ele să fie consistente cu aşteptările lor. Totuşi, fenomenul de care ne ocupăm
acum e mult mai complex: el presupune schimbarea în comportamentul unui individ ca urmare a
perceperii unor expectanţe la alt individ.

APLICAȚIE
Descrieţi expectanţele pe care părinţii dvs. le-au avut sau le au în legătură cu dvs. Descrieţi, de
asemenea, expectanţele pe care le aveţi cu privire la copiii dvs.

Cercetătorii din ştiinţele comportamentale au depus mari eforturi pentru a pune în evidenţă
calitatea credinţelor şi expectanţelor de a se auto-realiza. Ei s-au preocupat mai cu seamă de
modalităţile în care preconcepţiile influenţează evoluţia şi rezultatele interacţiunii, demonstrând că un
observator (profet) ce a manifestat iniţial expectanţe greşite despre o altă persoană (actorul), va acţiona
în aşa fel în baza acestor expectanţe încât va determina actorul să i le confirme prin comportamentele
sale – din această cauză, efectul pe care-l avem în vedere se mai numeşte şi confirmare
comportamentală. Credinţele şi expectanţele pot crea realitatea socială, pot influenţa cursul
evenimentelor în aşa fel încât, chiar neadevărate, ele sfârşesc prin a se adeveri.

EXEMPLU
Dacă A crede că B este prietenos şi sociabil din fire, se va comporta îndatoritor şi amabil ori de câte ori
se află împreună. Fără îndoială, B va răspunde la fel. A, probabil, va trage concluzia că felul lui B de a
se comporta confirmă părerea lui iniţială. Cu siguranţă că nu-şi va da seama că dacă ar fi crezut că B
este rece şi distant, ar fi adoptat un stil de interacţiune distant şi rezervat. Probabil că în cazul acesta B
l-ar fi tratat, la rândul său, rece, tratament pe care A l-ar fi interpretat ca o validare a expectanţelor sale.

51
ŞTEFAN BONCU

În oricare din cele două situaţii, A nu este conştient că propria lui conduită generează o realitate care nu
face decât să-i confirme aşteptările.

EXPERIMENT
Într-un experiment din 1977, Snyder, Tanke şi Berscheid au înmânat unor studenţi fotografii cu fetele pe
care urmau să le cunoască prin intermediul telefonului. Una din fotografii înfăţişa o fată foarte frumoasă,
cealaltă o fată mai puţin atrăgătoare. Înainte ca subiecţii să înceapă realizarea sarcinii propriu-zise, au
ieşit la iveală expectanţele lor legate de înfăţişarea fizică. Cei cărora li s-a prezentat fotografia fetei
frumoase îşi imaginau că vor sta de vorbă cu o fiinţă sociabilă, plină de umor, amabilă, generoasă.
Ceilalţi anticipau o întâlnire cu o fată puţin sociabilă, acră şi rigidă. În convorbirile propriu-zise, primii au
tratat-o pe conlocutoarea lor plini de căldură, cu umor, fiind mai curând exuberanţi. Cei ce credeau că la
capătul firului se află o fată puţin atrăgătoare au fost distanţi şi reţinuţi. Comportamentul băieţilor l-a
determinat pe cel al fetelor, care au oferit confirmarea comportamentală pentru expectanţele iniţiale ale
băieţilor. Fetele despre care subiecţii au crezut că sunt frumoase s-au arătat foarte prietenoase.
Dimpotrivă, fetele despre care partenerii lor credeau că sunt mai puţin atrăgătoare, au fost deranjate de
maniera în care le-au tratat băieţii şi au adoptat şi ele o atitudine rezervată în timpul conversaţiei. “În
mod clar, apreciază autorii, băieţii din acest experiment au iniţiat ei înşişi un lanţ de evenimente ce au
produs confirmarea comportamentală a credinţelor lor” (Snyder, Tanke şi Berscheid, 1977, p. 664).

Interviurile la care participă candidaţii la un post constituie interacţiuni specifice, în cadrul

cărora efectele expectanţelor celui ce conduce interviul pot fi deosebit de puternice.

EXPERIMENT
Într-un studiu din 1973, complex şi foarte ecologic, Word, Zanna şi Cooper au plecat de la
observaţia că, în general, candidaţii negri au performanţe mult mai slabe în astfel de interviuri în
comparaţie cu albii. Ipoteza lor punea acest fapt pe seama expectanţelor scăzute ale evaluatorilor. În
prima fază a cercetării, subiecţii albi jucau rolul evaluatorului (al celui ce ia interviul). Candidaţii, albi şi
negri, erau complici ai experimentatorilor şi fuseseră îndelung antrenaţi în aşa fel încât nu existau
diferenţe semnificative între ei din punctul de vedere al performanţelor verbale şi non-verbale. Evident,
evaluatorii nu aveau cunoştinţă de complicitatea lor cu cercetătorii, după cum nu aveau cunoştinţă că ei
înşişi erau atent observaţi. Analiza comportamentului lor a scos la iveală că ei îi priveau mai mult timp în
ochi pe candidaţii albi, se aplecau mai mult spre ei (în tendinţa de a micşora distanţa interpersonală) şi,
în general, aveau faţă de aceştia reacţii asociate interacţiunilor pozitive. În plus, interviurile cu albii au
durat în medie mai mult decât interviurile candidaţilor de culoare.
În a doua fază a cercetării, subiecţii albi (alţii decât cei din prima fază) jucau rolul candidaţilor,
iar complicii pe cel al evaluatorilor. Complicii fuseseră special antrenaţi să ofere unora din subiecţi exact
feed-back-ul pe care-l avuseseră candidaţii negri din prima fază a cercetării - mai precis, evaluatorii îi
priveau în ochi rareori, nu-i aprobau, nu-i încurajau să vorbească mult, nu repetau întrebările, nu le
zâmbeau decât formal, etc. Dimpotrivă, alţi subiecţi se bucurau de cu totul alt tratament: lor le era oferit
feed-back-ul candidaţilor albi din prima fază. Evoluţia tuturor subiecţilor era apreciată de judecători
obiectivi. S-a constatat că cei ce fuseseră trataţi precum candidaţii negri au avut performanţe foarte
slabe. Mai mult, în chestionarele post-experimentale aceşti subiecţi mărturiseau că s-au simţit foarte
prost în timpul interviului şi apreciau că ar fi avut foarte puţine şanse să obţină postul.

52
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Aşadar, performanţa slabă a candidaţilor negri se datorează în parte faptului că evaluatorii albi
încep interviul cu anumite aşteptări despre felul în care se vor comporta candidaţii.
Psihologii sociali ce au lucrat în domeniul confirmării comportamentale au descris astfel
mecanismul ce generează auto-realizarea profeţiilor:
1. observatorul dezvoltă anumite expectanţe eronate despre actor;
2. observatorul acţionează ca şi cum aceste expectanţe ar fi adevărate, şi îl tratează pe actor în
consecinţă;
3. opiniile observatorului schimbă conceptul de sine al actorului. Astfel, actorul îşi adaptează
comportamentul la atitudinile şi opiniile pe care le exteriorizează actorul;
4. observatorul interpretează comportamentul actorului ca o confirmare a credinţelor sale iniţiale.

1. PROCESE PSIHOLOGICE CE SUBÎNTIND AUTO-ÎNDEPLINIREA PROFEȚIILOR

Probabil că lucrul cel mai nimerit în descifrarea mecanismelor psihologice implicate în auto-
îndeplinirea profeţiilor în situaţiile interpersonale este să pornim încă o dată de la textul lui Merton.
Marele sociolog american aprecia cu pătrundere că esenţa fenomenului este prefacerea profeţiei din
falsă în adevărată. Adevărată pentru cine? Şi în ce sens? Într-un studiu de sinteză din 1980, John
Darley şi Russell Fazio au distins şi ei patru faze ale auto-îndeplinirii profeţiilor în interacţiunile
interpersonale:
1. Din teoriile percepţiei sociale şi din teoria atribuirii ştim că percepătorul (observatorul)
observă acţiunile actorului, dar le interpretează în lumina dispoziţiilor (a trăsăturilor de personalitate) pe
care le-a dedus. Expectanţele ghidează aceste interpretări. Dacă un observator se aşteaptă ca actorul
să fie generos, atunci expectanţele vor deforma judecăţile observatorului asupra comportamentelor
actorului care nu denotă generozitate. Această influenţă a expectanţelor se numeşte efectul de
confirmare perceptuală. El include tendinţa de a vedea comportamentele ambigue ale actorului ca
adeverind expectanţele, tendinţa de a nu ţine seama de comportamentele care nu se potrivesc cu
aşteptările, ca şi tendinţa de a vedea comportamentele actorului care confirmă aşteptările ca foarte
tipice pentru actor.

APLICAȚIE
Imaginați-vă interacţiunea între doi indivizi dintre care unul crede, în mod fals, despre celălalt că este
medic.

2. Miezul fenomenului de auto-îndeplinire a profeţiilor în interacţiunile interpersonale este

confirmarea comportamentală. Pentru ca aceasta să apară, este necesar ca expectanţele să conducă la
noi comportamente care confirmă aceste expectanţe. Nu numai că observatorul (profetul) ignoră
comportamentele actorului care-i contrazic aşteptările, nu numai că el vede comportamentele ambigue
ca probându-i aşteptările, dar actorul ajunge să se poarte în conformitate cu expectanţele iniţiale. Acest
salt, de la ceea ce crede “profetul” la conduita reală a ţintei (actorului) a dat multă bătaie de cap
psihologilor sociali. Mulţi au simţit că aici lipsesc nişte verigi în lanţul teoretic. Totuşi, avem obligaţia
ştiinţifică de a descrie şi explica maniera în care percepţiile şi impresiile unui individ determină schimbări
în comportamentul altui individ. În mod logic, ar trebui să existe o modificare în comportamentul
observatorului care să provoace o modificare în comportamentul actorului. Vom vedea că pentru ca
observatorul să se comporte astfel, el trebuie să se înşele cu privire la sursa comportamentului
actorului: să considere că sursa acestor comportamente corespunde trăsăturilor actorului.
Una din verigile lipsă ar putea fi aceasta: eroarea observatorului în legătură cu ceea ce
determină de fapt comportamentul actorului. Pentru a o pune în evidenţă trebuie să ne referim la

53
ŞTEFAN BONCU

“eroarea fundamentală de atribuire” teoretizată de Lee Ross. Aceasta se referă la tendinţa

observatorului de a pune comportamentul actorului pe seama unei trăsături a acestuia şi de a neglija
influenţa situaţiei asupra acestui comportament.

EXEMPLU
Observatorul constată că într-o anume situaţie actorul are o remarcă agresivă la adresa cuiva şi
consideră că actorul are trăsătura de agresivitate, mai degrabă decât să pună un anumit comportament
al lui pe seama factorilor situaţionali. Astfel, văzând în actor o persoană agresivă, observatorul va
acţiona în viitor în modalităţi concordante cu această expectanţă, provocând răspunsuri ostile și
îndeplinind propria profeție.

Numeroase studii indică tendinţa individului de a supraestima gradul în care comportamentele

actorilor sunt generate de trăsăturile lor şi de a neglija constrângerile situaţionale ce se exercită asupra
actorului.
Pentru a înţelege confirmarea comportamentală, trebuie să aprofundăm însă analiza asupra
atribuirii greşite pe care o face observatorul. Să remarcăm că în situaţia interpersonală care include
interacţiunea celor doi, un factor important situaţional care poate acţiona asupra comportamentului
actorului este comportamentul observatorului. Or, în procesul de auto-îndeplinire a profeţiilor
observatorul pune comportamentul actorului pe seama personalităţii acestuia, neglijând factorii
situaţionali şi, mai ales, neglijând influenţa propriilor acţiuni asupra comportamentului actorului.

EXPERIMENT
Un studiu memorabil al lui Gilbert şi Jones din 1986 probează că oamenii pot face această eroare. În
acest experiment, observatorii pun întrebări ale căror răspunsuri presupun opţiuni conservatoare ori
liberale şi direcţionează actorii să răspundă într-un anumit fel. În chestionarul aplicat după această fază
a experimentului, ei atribuie actorilor opţiunile politice care reieşeau din răspunsurile acestora, uitând
faptul că aceste răspunsuri au fost influenţate în bună măsură de ei înşişi. Gilbert şi Jones au numit
această tendinţă a indivizilor de a interpreta comportamentele celorlalţi fără să ia în calcul propria
influenţă asupra acestor comportamente bias-ul constrângerii induse de observator.

Toate aceste procese cognitive îl determină pe observator să se comporte faţă de actor într-o
manieră care provoacă din partea acestuia comportamente ce confirmă aşteptările observatorului.
Actorul interiorizează aşteptările observatorului, le include în conceptul de sine şi ajunge să se
conceapă pe sine, cel puţin în contextul sau contextele în care-l întâlneşte pe observator, din
perspectiva acestor expectanţe. În felul acesta, prăpastia dintre impresiile observatorului şi
comportamentele actorului pare să se umple. Oferind confirmarea comportamentală, actorul răspunde,
de fapt, unor comportamente vizibile ale “profetului”.
Am văzut deja cum, răspunzând expectanţelor observatorului, actorul îşi schimbă
comportamentul (studiile deja expuse ale lui Snyder et al. şi Word et al.).
3. Un efect posibil, care depăşeşte confirmarea comportamentală contextuală este
schimbarea în comportamentul actorului ori de câte ori interacţionează cu observatorul. Între cei doi a
intervenit, cu expresia lui Goffman, un “contract social implicit”, prin care ei cad de acord să joace
anumite roluri unul faţă de celălalt. Expectanţa a devenit pentru actor un rol bine definit. El va intra în
acest rol de fiecare dată când interacţionează cu observatorul.

54
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

4. În sfârşit, o consecinţă extrem de puternică a expectanţelor observatorului poate fi

schimbarea produsă în personalitatea autorului. Actorul poate să tragă concluzia că actele pe care le-a
efectuat sub influenţa directă a expectanţelor observatorului reflectă o trăsătură de personalitate a lui.

EXPERIMENT
Într-un experiment realizat în 1978, Snyder şi Swann au manipulat expectanţele unuia din membrii
diadelor care urmau să interacţioneze. În fiecare diadă, membrul A a fost făcut să creadă că B este fie
agresiv, fie amical. De fapt, aceste trăsături nu-l caracterizau neapărat pe B, care fusese ales la
întâmplare. Comportamentul lui A, ce reprezenta una din variabilele dependente ale experimentului, a
fost în concordanţă cu eticheta ce-i fusese comunicată. De pildă, în diadele în care A fusese informat că
B este ostil, subiecţii ce jucau rolul lui A vorbeau mai tare decât indivizii A din celelalte diade. Evident,
comportamentul lui A îl determina pe B să se poarte la rândul lui agresiv. Partea interesantă a
experimentului efectuat de Snyder şi Swann este însă partea a doua. În această fază, indivizilor B li se
cerea să poarte o conversaţie cu un nou partener, care nu avea expectanţe speciale despre B. Astfel,
experimentatorii au putut constata că subiecţii B din diadele anteriore agresive se comportau mai
agresiv în comparaţie cu subiecţii B din diadele amicale din prima fază a experimentului.

Aşadar, individul care a oferit o confirmare comportamentală într-o interacţiune poate, după
aceasta, să se comporte la fel în alte contexte, chiar dacă nimeni nu se mai aşteaptă să se comporte
astfel. Studiul lui Snyder şi Swann are meritul de a pune în evidenţă dăinuirea în timp a efectelor
expectanţelor interpersonale.
În măsura în care actorii interacţionează regulat cu cei ce le aplică constant aceeaşi etichetă,
procesul de confirmare a aşteptărilor observatorului va fi o sursă de regularitate şi consistenţă în
comportamentul lor social. Aceşti oameni devin realmente aşa cum şi-i imaginează observatorul, iar
comportamentul lor va reflecta consistenţa transsituaţională şi stabilitatea temporală definitorii ce
caracterizează trăsăturile de personalitate.

2. AUTO-ÎNDEPLINIREA PROFEȚIILOR ÎN EXPERIMENTUL PSIHOLOGIC

Ipotezele privind efectele aşteptărilor în cadrul interacţiunilor interpersonale au fost testate mai
întâi în chiar domeniul experimentului psihologic, arătându-se că subiecţii ce participă la un experiment
au tendinţa de a se comporta aşa cum se aşteaptă experimentatorii. Fenomenul acesta introduce o
distorsiune serioasă în cercetarea psihologică, dat fiind că experimentatorii urmăresc în general
confirmarea ipotezelor.

ÎNTREBARE
Subiecții pot deforma rezultatele experimentului? În ce fel?

Experimentatorul poate influenţa involuntar rezultatele experimentului, introducând aşa-numitele

efecte de experimentator. Între acestea, efectul expectanţelor experimentatorului sunt din cele mai
periculoase.

55
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Rosenthal şi Fode au demonstrat acest efect într-un experiment din 1963. Subiecţilor li s-a cerut să
aprecieze o serie de portrete (fotografii) din punct de vedere al succesului în viaţă. Scala folosită era în
21 de puncte, de la -10 (eşec total), trecând prin 0, la +10 (succes deplin). Dar adevăraţii subiecţi ai
experimentului erau ... experimentatorii, care-i asistau pe subiecţi în timp ce aceştia efectuau sarcina.
Un grup de experimentatori a fost făcut să creadă că aprecierile subiecţilor se vor situa în medie la +5,
iar altui grup i s-a sugerat că este foarte probabil ca media aprecierilor subiecţilor să fie -5. Deşi
aprecierile n-au corespuns întru totul expectanţelor experimentatorilor, între subiecţii asistaţi de primul
grup de experimentatori şi subiecţii asistaţi de al doilea grup a existat o diferenţă absolut semnificativă.

S-a petrecut în acest experiment un fenomen de telepatie? Am văzut că există explicaţii

raţionale pentru efectele expectanţelor în relaţiile interpersonale.
Concluziilor multiplelor studii efectuate de Robert Rosenthal asupra tendinţei
experimentatorilor din ştiinţele comportamentale de a obţine rezultatele pe care le aşteaptă au fost
sintetizate într-o carte publicată în 1966, cu titlul “Experimenter effects in behavioral research”. Din
acest volum s-au desprins câteva principii metodologice respectate de toate demersurile de cercetare
ulterioare:
▪ a face în aşa fel încât experimentatorii care intră în contact cu subiecţii să nu cunoască ipotezele
reale - acest principiu se numeşte dublu orb (double blind), întrucât experimentatorii, ca şi subiecţii,
ignoră ipotezele;
▪ a reduce pe cât posibil contactul experimentatorului cu subiecţii (de exemplu, prin înregistrarea pe
bandă magnetică a instrucţiunilor);
▪ a folosi experimentatori antrenaţi cu grijă, dar neimplicaţi afectiv în mod exagerat în cercetare.

3. PYGMLION ÎN CLASĂ

Ideea auto-realizării profeţiilor şi-a găsit o aplicare imediată în mediul şcolar. Încă la începutul
anilor ’60, liderii negrilor din Statele Unite au susţinut că tinerii negri ar putea fi victime ale aşteptărilor
negative pe care profesorii albi din clasa din mijloc le au despre ei.

EXPERIMENT
Studiul fundamental în această privinţă a fost realizat de Robert Rosenthal şi Lenore
Jacobson şi publicat în 1968 sub titlul “Pygmalion în clasă“. Autorii au administrat unor elevi dintr-o
şcoală primară teste de inteligenţă, explicând profesorilor că aceste teste pot prezice care elevi vor face
progrese intelectuale vizibile în următoarele opt luni. Fiecărui profesor i-a fost apoi înmânată o listă cu
nume de elevi din propria clasă (cam 20%) identificaţi ca având un potenţial intelectual deosebit. În fapt,
elevii de pe listă fuseseră aleşi la întâmplare. Examinaţi opt luni mai târziu, la elevii respectivi s-a
constatat o creştere spectaculoasă în ceea ce priveşte performanţele şcolare.

Cercetarea a avut un ecou nemaipomenit. Ea demonstra rolul foarte însemnat al profesorilor

în modelarea participării elevilor, dar şi - s-a considerat în epocă - în perpetuarea inegalităţilor sociale,
căci, într-adevăr, efectele aşteptărilor profesorilor sunt mai puternice în cazul fetelor, copiilor provenind
din minorităţile etnice sau rasiale sau celor din familii sărace. Evident, expectanţele negative ale
profesorilor conduc la performanţe slabe.

56
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

ÎNTREBARE
Considerați că în şcolile româneşti există categorii de elevi care sunt mai expuse decât altele la
aşteptările negative ale profesorului?

EXPERIMENT
Într-un studiu realizat în 1991, Elisha Babad, Frank Bernieri şi Robert Rosenthal au cerut unor
profesori de liceu să vorbească timp de câteva minute ca şi cum s-ar afla în faţa unui elev despre care
se aşteaptă să aibă performanţe foarte bune la materia lor (în altă condiţie, elevul imaginar era
presupus a avea o performanţă foarte slabă). De asemenea, altor profesori li s-a cerut să vorbească
despre un elev în legătură cu care se aşteaptă să fie foarte bun ori foarte slab. Toate discursurile
subiecţilor au fost filmate şi din fiecare s-a ales, absolut la întâmplare, secvenţe de 10 secunde. Aceste
clipuri au fost apoi vizionate de copii şi adulţi care aveau drept sarcină să aprecieze cât de bun este
elevul despre care (sau în faţa căruia) vorbeşte profesorul şi care sunt sentimentele profesorului pentru
el. Rezultatele au arătat că evaluatorii nu numai că apreciază exact pe baza mini-clipului de 10
secunde, dar o pot face chiar şi în condiţiile în care filmul rulează fără sonor.

Deşi profesorii au convingerea că-şi pot ascunde sentimentele pe care le au faţă de elevii lor,
se pare că lucrurile nu stau deloc aşa. Elevii sunt extrem de sensibili la expresia facială şi la mişcările
corporale ale profesorilor.
Întrebările la care au încercat să răspundă studiile ulterioare au fost în număr de două: 1. Ce
factori influenţează aşteptările profesorilor? şi 2. Cum sunt comunicate aceste aşteptări? Unul din
modelele avansate conceptualizează procesul de transmitere a expectaţiilor în termeni de
comportamente observabile (Cooper, 1984):
1. Profesorul dezvoltă aşteptări ce prezic comportamente specifice şi eşecul sau succesul fiecărui elev.
2. Ghidat de aceste aşteptări, profesorul se comportă diferit faţă de fiecare elev.
3. Tratamentul profesorului furnizează informaţii elevului asupra nivelului performanţei aşteptate de la
el.
4. În cazul în care profesorul arată constanţă în maniera sa de relaţionare, iar elevul este înclinat să
adere la normele şcolii şi să interiorizeze aprecierile profesorului, performanţa elevului va ajunge să
corespundă credinţei profesorului.
Cele două elemente fundamentale ale situaţiilor de confirmare comportamentală sunt, potrivit
acestui model, constanţa conduitei profesorului şi tendinţa elevului de a include în conceptul de sine
evaluările profesorului. Această interiorizare a opiniei celuilalt pare să fie veriga principală în procesul
de auto-îndeplinire a profeţiilor.
Un alt model, făurit de R. Rosenthal însuşi indică dimensiunile sociale ale comportamentului
profesorului ce sunt implicate în acest proces. Rosenthal a stabilit patru factori determinanţi pentru
confirmarea comportamentală: atmosfera, output-ul, input-ul şi feed-back-ul.
Potrivit lui Rosenthal, profesorii creează un climat socio-afectiv mai cald pentru elevii pe care-i
apreciază. Atunci când îşi imaginează că au de-a face cu elevi buni, le acordă mai multă încredere şi le
zâmbesc mai mult decât elevilor pe care-i cred slabi. În general, registrul non-verbal este acela care
exprimă atitudinea binevoitoare, ce are la bază expectanţe pozitive.
Din punctul de vedere al factorului input, Rosenthal arată că elevilor slabi li se oferă mai puţine
ocazii de a învăţa chestiuni noi şi li se explică mai puţin chestiunile dificile.

57
ŞTEFAN BONCU

Al treilea factor, output-ul verbal se referă la două comportamente ale profesorilor: insistenţa
lor de a urmări schimbul de replici până se ajunge la concluzii satisfăcătoare şi frecvenţa cu care se
angajează în interacţiunile legate de sarcinile didactice. De exemplu, profesorii au tendinţa de a prelungi
discuţia cu cei despre care au aşteptări pozitive după ce aceştia au răspuns greşit la întrebări, de a
acorda mai multă atenţie răspunsurilor lor şi de a repeta întrebările, accentuând anumite părţi ale lor ce
pot sugera răspunsul. Ei lasă acestor elevi mai mult timp de gândire înainte de a adresa întrebările
rămase fără răspuns restului clasei. În ce priveşte frecvenţa interacţiunilor, elevii - ţintă ai expectanţelor
pozitive ale profesorului caută mai des contactele cu acesta, chiar în afara cadrului clasei, decât elevii
de la care profesorul nu aşteaptă prea mult.
Feed-back-ul se referă, în principal, la utilizarea de către profesor a laudei şi a criticii. Tendinţa
profesorilor este de a lăuda pe cei despre care cred că pot obţine performanţe înalte, chiar când dau
răspunsuri inexacte, şi de a critica răspunsurile celorlalţi, chiar când sunt corecte.
În relaţia profesor elev, influenţele trebuie văzute ca bidirecţionale, chiar dacă diferenţa de
statut, considerabilă, ne împiedică să-l privim pe elev ca sursă de influenţă. Nu numai expectanţele
profesorilor au efect asupra comportamentului elevilor, ci şi expectanţele elevilor pot modela, în anumite
limite, evoluţia profesorilor în faţa clasei. O echipă de cercetători canadieni sub conducerea lui David
Jamieson a profitat de faptul că la un liceu se aflau mai mulţi profesori nou angajaţi şi a testat ipoteza
influenţei expectanţelor elevilor. În cadrul unor interviuri individuale, cercetătorii au manipulat aşteptările
elevilor, informându-i că noul profesor a fost apreciat ca extrem de competent şi de empatic atât de
elevii şcolii la care lucrase înainte, cât şi de o echipă de experţi. În plus, elevilor li s-a spus că profesorul
are atitudini pozitive faţă de noua şcoală şi de clasa din care făcea parte elevul. În comparaţie cu elevii
din alte clase, ce nu suportaseră tratamentul experimental, elevii cărora le fuseseră sugerate aşteptări
pozitive cu privire la profesor au fost mai atenţi la ore, mai activi şi mai sârguincioşi. Stimulat de aceste
comportamente, profesorul a depus mai multe eforturi, a dat explicaţii mai detaliate şi a insistat mai mult
pe caracterul formativ al evaluării. La sfârşitul anului şcolar, elevii au avut note mai mari decât cei din
grupurile de control şi au apreciat că explicaţiile profesorului au fost foarte clare, iar prestaţia lui
deosebită.
În sfârşit, mai semnalăm că un efect deosebit de interesant apare atunci când, aşa cum,
desigur, se întâmplă adesea în situaţiile reale, expectanţele pozitive ale profesorului cu privire la
performanţa unui elev se dezvoltă şi se manifestă odată cu expectanţele acestuia din urmă cu privire la
propria sa performanţă. Această interacţiune se poate solda cu un rezultat neaşteptat: cele două
expectanţe pozitive acţionând deodată duc la deteriorarea performanţei (Zanna, Sheras, Cooper şi
Shaw, 1975). Explicaţia autorilor experimentului ce a pus în evidenţă acest efect are drept element
principal presiunea socială prea mare exercitată asupra elevului. În condiţiile în care elevul se află sub
apăsarea propriei expectanţe şi sub aceea a profesorului, impactul unui eşec, oricât de neînsemnat, se
amplifică, determinând anxietate şi scăderea performanţei.
În ultimul timp s-au publicat mai multe studii care pledează pentru o înţelegere mai nuanţată a
efectului expectanţelor profesorului. Lee Jussim, un cercetător ce s-a afirmat în acest domeniu, susţine
că percepţiile profesorilor sunt mai exacte decât s-a considerat până acum şi că expectanţele lor prezic
performanţele elevilor pentru că sunt întemeiate, nu pentru că le-ar determina prin mecanismul auto-
îndeplinirii profeţiilor. Totuşi, nimeni nu merge până la a nega acest efect.

58
ŞTEFAN BONCU

Unitatea de învățare 7.
AUTO-DEZVĂLUIREA

Auto-dezvăluirea este o parte deosebit de importantă a interacţiunilor noastre cu ceilalţi.

DEFINIȚIE
Auto-dezvăluirea este procesul prin care individul comunică altora informaţii despre el. Cozby o
defineşte ca “dezvăluirea verbală intenţionată a materialului auto-descriptiv în faţa unuia sau a mai
multor parteneri” (Cozby, 1973, p. 88).

Caracteristicile auto-dezvăluirilor (dacă transmitem gânduri, sentimente sau experienţe altor

persoane, nivelul de intimitate al acestor dezvăluiri, momentul potrivit pentru a o face, persoana în faţa
căreia ne confesăm) au repercusiuni însemnate asupra participării noastre sociale. Ele determină
numărul şi calitatea relaţiilor noastre sociale.
Cel mai folosit instrument pentru stabilirea diferenţelor individuale în ceea ce priveşte auto-
dezvăluirea este Jourard Self-Disclosure Questionnaire (JSDQ). Instrumentul original, descris în
articolul lui Jourard şi Lasakow (1958), cuprindea 60 de itemi, mai precis câte 10 itemi pentru fiecare din
următoarele domenii: atitudini şi opinii, gusturi sau interese, muncă (sau studii), bani, personalitate şi
corp. Subiecţii răspundeau la fiecare item indicând gradul în care au dezvăluit informaţii faţă de patru
persoane-ţintă: mama, tata, cel mai bun prieten de sex opus, cel mai bun prieten de acelaşi sex.
Scorurile aveau valori de la 0 la 2: 0 = lipsa dezvăluirii faţă de persoana ţintă; 1 = dezvăluire în termeni
generali; 2 = dezvăluire completă privind o anumită chestiune. În afara acestui chestionar standard,
unele cercetări au folosit variante ale JSDQ, diferite de chestionarul iniţial în ceea ce priveşte lungimea,
persoanele-ţintă, natura itemilor. Din păcate, validitatea predictivă a JSDQ nu este foarte ridicată.
Cercetătorii n-au putut evidenţia întotdeauna o relaţie solidă între scorurile subiecţilor la acest
chestionar şi dezvăluirea în situaţii reale.

1. PARAMETRI AI AUTO-DEZVĂLUIRII

Auto-dezvăluirea poate varia în multe privinţe. Un individ poate releva altuia informaţii despre
foarte multe aspecte ale vieţii sale şi totuşi să-i furnizeze numai informaţii superficiale.

EXEMPLU
Putem să spunem altei persoane că suntem studenţi la psihologie, că ne place tenisul, că ne place la
nebunie să mâncăm pizza şi hamburgeri, că ne-am născut la Deva și că avem doi frați mai mari.

Toată această poveste îl face pe celălalt să cunoască multe faţete ale vieţii noastre, dar el nu
va şti nimic despre speranţele, aspiraţiile şi temerile noastre, despre ce ne face să fim o persoană
unică. O astfel de dezvăluire este caracterizată de lărgime, dar nu de profunzime. În alte cazuri,
dezvăluirea poate fi foarte intimă şi personală, dar să se refere la un singur aspect al existenţei celui ce
se dezvăluie – de exemplu, la experienţele lui sexuale.

60
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

IMPORTANT
Cozby (1973) consideră că auto-dezvăluirea este caracterizată de următorii parametri:
a. cantitatea de informaţie dezvăluită (lărgimea auto-dezvăluirii);
b. caracterul intim al informaţiei dezvăluite (profunzimea dezvăluirii);
c. durata dezvăluirii.

În situaţiile concrete de auto-dezvăluire, caracterul intim şi durata dezvăluirii sunt

independente – s-a stabilit o corelaţie de 0.42 între cele două variabile. Cât despre relaţia între
cantitatea de informaţie şi caracterul intim, ea este de dependenţă inversă: indivizii au tendinţa de a
dezvălui foarte puţin despre chestiunile intime.
Morton (1978) face distincţia între două caracteristici ale dezvăluirii ce par să aibă un rol foarte
important în actele cotidiene de comunicare. Ea concepe dezvăluirea ca bidimensională: descriere şi
evaluare. Pe de o parte, dezvăluirea se poate prezenta ca o descriere, rezumându-se la relatarea unor
fapte. Individul poate fi foarte intim cu celălalt, dezvăluindu-i fapte foarte intime despre el (de pildă, o
conversiune religioasă, o încercare de sinucidere, detalii despre viaţa sexuală, etc.). Pe de altă parte,
dezvăluirile pot să cuprindă evaluări ale subiectului, adică mărturisirea unor emoţii, judecăţi şi opinii ale
lui care au fost generate de un fapt sau altul. Putem fi foarte intimi cu cineva mărturisindu-i sentimentele
de ruşine pe care le-am încercat într-o anumită situaţie.

APLICAȚIE
Descrieți o confesiune factuală şi una evaluativă (pe care le-aţi făcut dvs. înşivă sau care v-au fost
făcute).

Cele două dimensiuni sunt relativ independente: o descriere factuală a unei încercări de
sinucidere poate sau nu să fie îmbogăţită cu intimitate evaluativă – confesiuni despre trăirile care au
însoţit această tentativă. “Să remarcăm, din punctul de vedere al acestei dihotomii, scrie autoarea, că o
persoană poate să trivializeze un subiect de discuţie foarte intim (ca viaţa sexuală) folosind exclusiv
descrieri, făcând apel la clişee şi informaţie abstractă; dimpotrivă, există şi situaţii în care indivizii
personalizează puternic chestiuni banale atunci când se auto-dezvăluie (ca spălatul pe dinţi sau drumul
de la birou spre casă), introducând informaţie factuală privată şi mărturisind emoţii foarte intime”
(Morton, 1978, p. 73). Slujindu-se de această distincţie, Morton a arătat, de pildă, că, în raport cu
dezvăluirile simplelor cunoştinţe, cele ale soţilor sunt mai bogate pe dimensiunea “descriere”, dar nu şi
pe dimensiunea “evaluare”.
În cercetările asupra relaţiilor interpersonale se bucură de atenţie o altă distincţie: aceea dintre
auto-dezvăluirea personală (dezvăluiri despre propria persoană) şi auto-dezvăluirea relaţională
(dezvăluiri despre relaţia cu o altă persoană sau despre interacţiunile individului cu alţii). Auto-
dezvăluirea relaţională poate dobândi un rol important în menţinerea şi întărirea unei relaţii, în măsura
în care partenerii sunt capabili să comunice despre starea legăturii lor.

2. TEORIA PENETRĂRII SOCIALE

Teoria penetrării sociale este o teorie asupra dezvoltării relaţiilor intime, care pune în evidenţă
amplificarea progresivă a schimburilor dintre parteneri. Ea a fost propusă de Irving Altman şi Dalmas
Taylor în 1973 şi afirmă, în esenţă, că relaţiile evoluează de la schimburi superficiale la schimburi

61
ŞTEFAN BONCU

intime. Auto-dezvăluirea reprezintă o parte a procesului de penetrare socială, un tip fundamental de

schimb social, ce evoluează odată cu relaţia interpersonală.
Pe măsură ce relaţia dintre doi indivizi se dezvoltă, ei vor dezvălui mai multe informaţii şi la
niveluri tot mai intime: vor comunica informaţii despre tot mai multe domenii şi în fiecare domeniu vor
schimba tot mai multe informaţii. Doi prieteni foarte buni sau un cuplu tânăr armonios schimbă foarte
multă informaţie şi de foarte bună calitate – informaţii superficiale, dar şi informaţii intime. Stadiile
penetrării pot fi reprezentate ca o serie de “despicături” în personalitatea fiecăruia dintre parteneri. În
oricare stadiu, se dezvăluie mai multă informaţie la nivelurile superficiale decât la cele intime. Aşadar,
“lărgimea” dezvăluirii descreşte în funcţie de adâncimea sau intimitatea conversaţiei. Pe măsură ce
relaţia progresează, de la străini, la cunoştinţe şi la prieteni, dezvăluirea capătă dimensiuni tot mai mari
atât în lărgime, cât şi în adâncime. “Despicătura” se lărgeşte şi se adânceşte.

APLICAȚIE
Descrieți evoluţia relaţiei cu un coleg de facultate folosind conceptele teoriei penetrării sociale.

Altman şi Taylor au pus în evidenţă şi un proces de depenetrate. Acesta poate să apară, de

pildă, în cuplurile pe cale să se destrame. În această situaţie, pattern-ul de auto-dezvăluire este specific.
Pe măsură ce insatisfacţia creşte, auto-dezvăluirea scade în lărgime – membrii cuplului discută tot mai
puţin. Adâncimea auto-dezvăluirii, însă, poate să crească din cauza sentimentelor negative pe care şi le
mărturisesc, uneori cu brutalitate. În timpul conflictului, cantitatea de informaţie pe care şi-o comunică
indivizii este foarte redusă, dar informaţiile sunt extrem de intime.

3. RECIPROCITATEA DEZVĂLUIRII

Unul din fenomenele cele mai studiate din câmpul teoretic al auto-dezvăluirii este
reciprocitatea, pe care Jourard a numit-o “efectul diadic”. Această temă a fost intens studiată în
laborator, din cauză că reciprocitatea dezvăluirii între străini într-un experiment de psihologie poate fi
văzută ca un model al formării unei relaţii de prietenie. Mulţi cercetători au susţinut că dezvăluirea
reciprocă este esenţială pentru dezvoltarea unei relaţii apropiate: dacă nu există reciprocitate în stadiile
de început, relaţia nu va evolua.

ÎNTREBARE
Cunoaşteţi relaţii cu auto-dezvăluire univocă? Cum se perpetuează aceste relaţii?

Cercetările asupra reciprocităţii au evoluat de la ipoteza atracţiei interpersonale ca mecanism subiacent

la ipoteza mai simplă a normei de reciprocitate. Primele demersuri, iniţiate de Jourard, au sugerat că
receptarea informaţiei intime conduce la simpatie şi la o dezvăluire echivalentă. Simpatia pentru
partenerul de interacţiune aduce cu sine egalizarea nivelurilor de intimitate ale dezvăluirilor. Atracţia
determină reciprocitatea în dezvăluire, iar reciprocitatea determină atracţia.
Împotriva acestei poziţii au argumentat Derlega, Harris şi Chaikin (1973), susţinând că efectul
diadic poate să apară şi în absenţa atracţiei interpersonale. Cei trei cercetători au demonstrat că
receptarea informaţiei foarte intime duce la o dezvăluire din partea ţintei chiar şi atunci când dezvăluirea
persoanei care a iniţiat conversaţia face ţinta să o antipatizeze. Pentru a explica efectul diadic, ei au
făcut apel la norma de reciprocitate teoretizată de sociologul american A.W. Gouldner în 1960. O astfel
de normă se află la baza multora din comportamentele noastre sociale. În virtutea ei, apar expectanţe

62
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

cu privire la comportamentul unui individ căruia i s-a făcut un serviciu: ne aşteptăm ca el să

exteriorizeze o atitudine pozitivă faţă de cel care l-a ajutat şi să-i întoarcă acestuia serviciul. În privinţa
dezvăluirilor, ne aşteptăm ca cel căruia i s-a făcut o dezvăluire intimă să răspundă la fel, altminteri avem
tendinţa de a percepe relaţia ca dezechilibrată. Dacă receptarea unei dezvăluiri constituie o
recompensă socială, cel căruia i se adresează dezvăluirea ar trebui să reacţioneze în conformitate cu
principiile care guvernează schimburile sociale în general. Chaikin şi Derlega (1976) au arătat că norma
de reciprocitate operează într-adevăr în aceste situaţii. Subiecţii care au urmărit un film cu o interacţiune
diadică au apreciat dezvăluirea nereciprocă mai nepotrivită şi mai neobişnuită decât dezvăluirea
reciprocă.

4. INFLUENȚA APARTENENȚEI SEXUALE

Dorinţa de a dezvălui informaţie despre gândurile, sentimentele, experienţele personale a fost

examinată în funcţie de caracteristicile demografice, de sănătatea mintală, de trăsăturile de
personalitate şi de situaţia socială. Un rezultat consistent în câmpul acestor cercetări este dependenţa
auto-dezvăluirii de apartenenţa sexuală a individului: femeile se dezvăluie mai mult decât bărbaţii şi
valorizează mai mult auto-dezvăluirea. Jourard (1971, apud Derlega et al., 1993) a sugerat că
expectanţele de rol îi impun bărbatului să se arate dur, obiectiv, motivat să reuşească, inexpresiv din
punct de vedere emoţional, ceea ce îi inhibă tendinţele spre auto-dezvăluire. Pe de altă parte,
expectanţele legate de rolul feminin încurajează auto-dezvăluirea. Comportamentul expresiv al femeilor
trebuie pus pe seama recompenselor şi aprobărilor pe care le primesc pentru faptul de a se purta astfel.
S-a arătat, de exemplu, că femeile sunt mai înclinate să dezvăluie lucruri foarte intime încă de la
începutul relaţiei sau că soţii sunt mai fericiţi decât soţiile în căsătorii în care auto-dezvăluirea este
foarte slabă. Soţiile sunt mai dispuse decât soţii să discute despre sursele conflictelor din familie
(Derlega şi Chaikin, 1976). Pe scurt, “femeia exprimă şi bărbatul reprimă”.

APLICAŢIE
Imaginați-vă două cupluri de 35 de ani între care există relaţii excelente. Soţiile sunt foarte bune
prietene şi soţii aşijderea. Credeţi că prietenia dintre bărbaţi este deosebită de cea dintre femei?
Argumentați.

Judecăţile asupra gradului de adaptare a unei persoane se fac pe baza adecvării

comportamentului său la situaţii specifice. Nepotrivirile dintre comportamentul persoanei şi situaţie, ce
reprezintă violări ale expectanţelor sunt utilizate pentru a diagnostica dezordinile psihologice. Mai
aproape de ceea ce ne interesează, judecăţile asupra sănătăţii mintale se pot baza pe gradul de
devianţa de la rolul de sex.

EXPERIMENT
Din acest punct de vedere, Derlega şi Chaikin (1976) au demonstrat că o atribuire de maladie mintală
poate să ţină seama de gradul în care individul deviază de la normele de auto-dezvăluire ce reglează
comportamentul în grupul său sexual. Mai precis, bărbaţii sunt apreciaţi ca adaptaţi psihologic dacă nu
se dezvăluie, iar femeile dacă practică auto-dezvăluirea. Autorii au înmânat subiecţilor un text în care se
relata despre interacţiunea dintre două persoane ce călătoreau cu avionul. Una din ele întreba la un
moment dat: “Vă face rău zborul?”, iar cealaltă răspundea fie scurt (“Cred că da. N-am zburat de prea
multe ori.”), fie povestea pe larg călătoriile sale anterioare, oferind detalii intime despre sine. După ce

63
ŞTEFAN BONCU

lecturau textul, subiecţii trebuiau să aprecieze cea de-a doua persoană în privinţa adaptării psihologice,
a atractivităţii, a masculinităţii-feminităţii, etc. Derlega şi Chaikin au pus în evidenţă un dublu standard
folosit de subiecţi pentru judecarea comportamentelor de auto-dezvăluire: femeile no-expresive şi
bărbaţii expresivi au fost percepuţi ca non-adaptaţi, iar femeile expresive şi bărbaţii non-expresivi ca
adaptaţi. Mai remarcăm un rezultat interesant al acestui studiu: femeile care s-au dezvăluit au fost
simpatizate mai mult decât femeile care nu s-au dezvăluit, în vreme ce bărbaţii care s-au dezvăluit şi
bărbaţii care nu s-au dezvăluit au fost simpatizaţi în aceeaşi măsură.

5. PSIHOFIZIOLOGIA CONFESIUNII

Mărturisirea unor experienţe semnificative a fost întotdeauna considerată benefică din punct
de vedere psihologic. În unele religii, confesiunea reprezintă o practică ce-l ajută pe individ să se
elibereze. Biserica ortodoxă, ca şi cea catolică, au propovăduit ideea că mărturisirea păcatelor aduce
izbăvirea. Cât priveşte psihoterapia, încă înainte de sfârşitul veacului trecut, Freud a arătat că gândurile
refulate produc nevroze ori psihoze. Potrivit întemeietorului psihanalizei, modalitatea optimă de
vindecarea a multor maladii mentale constă tocmai în conştientizarea unor gânduri îndelung expulzate
din conştiinţă. Cura psihanalitică constituie un set de tehnici prin care psihoterapeutul determină
pacientul să renunţe la refulare. Freud are marele merit de a fi semnalat faptul că inhibarea gândurilor şi
a comportamentelor necesită investiţii de energie din partea individului. El nu s-a ocupat însă de
mecanismele fiziologice adiacente.
În ultimii ani, mulţi cercetători şi-au îndreptat atenţia către relaţia dintre non-dezvăluire şi
stress. Ei au ajuns la concluzia că efectele refuzului de a se confesa altora în legătură cu un eveniment
apar nu numai în plan psihologic, dar şi în planul sănătăţii fizice a individului. Non-confesiunea
presupune o inhibare voluntară. Într-un studiu fundamental, Fowles (1980) a oferit un solid suport
empiric ideii că inhibarea comportamentală este direct proporţională cu un parametru fiziologic
important, conductibilitatea electrică a pielii. Când individul îşi înfrânează un anumit comportament sau
îşi reprimă un anumit gând în viaţa de zi cu zi, activitatea electrodermală creşte. Waid şi Orne (1982) au
identificat subiecţi slab socializaţi şi foarte socializaţi folosind scala de socializare din California
Psychological Inventory. Efectuând măsurători fiziologice, ei au ajuns la concluzia că subiecţii foarte
bine socializaţi (deci, inhibaţi) au o conductibilitate mai mare a pielii decât cei slab socializaţi.
Dacă este adevărat că inhibarea pe termen scurt a comportamentului determină creşterea
conductibilităţii pielii, atunci inhibarea activă a comportamentului pe o perioadă mai îndelungată ar putea
determina apariţia bolilor legate de stress. Unele cercetări au indicat faptul că subiecţii caracterizaţi ca
represivi sau inhibitori sunt mai predispuşi să se îmbolnăvească de cancer, au o tensiune arterială mai
mare şi contractează, în general, mai multe boli. S-a arătat, de exemplu, că femeile care trăiesc mai
mult după diagnosticul de cancer la sân sunt cele care-şi manifestă deschis depresia. Nedezvăluirea
gândurilor şi sentimentelor de-a lungul unei perioade îndelungate corelează cu boala şi mortalitatea
ridicată.

IMPORTANT
Există un instrument psihologic care poate măsura tendinţa indivizilor de a tăinui informaţia considerată
negativă ori ameninţătoare. Autorii acestei scale, Larson şi Chastain (1990, apud Derlega et al., 1993)
au confirmat ipoteza potrivit căreia maladia fizică se află în legătură cu parametrul pe care ei îl numesc
“auto-ascundere”. Scala de auto-ascundere (Self-Concealment Scale) cuprinde zece itemi. Iată câţiva
dintre aceştia: “Am un secret important pe care nu l-am împărtăşit nimănui”, “Secretele mele m-ar pune
în situaţii penibile dacă ar fi aflate de alţii”, “Când mi se întâmplă ceva, am tendinţa de a ţine acest lucru
pentru mine”, “Adesea, mi-e teamă să nu mărturisesc un lucru pe care nu vreau să-l dezvălui”.

64
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Larson şi Chastain au aplicat această scală unor subiecţi, odată cu un chestionar asupra
anxietăţii, depresiei şi simptomelor fizice (frecvenţa durerilor de spate, de cap, etc.). Rezultatele au
evidenţiat o corelaţie strânsă între răspunsurile subiecţilor la cele două instrumente: persoanele cu
scoruri mari la scala de auto-ascundere au raportat mai multe simptome fizice şi s-au dovedit mai
anxioase şi mai depresive. Deşi cei doi autori n-au probat o relaţie cauzală, datele lor sunt argumente
preţioase în sprijinul ideii că inhibarea are serioase repercusiuni în plan somatic.
James Pennebaker şi colaboratorii săi au construit în deceniul al 9-lea o teorie generală a
inhibării comportamentelor şi a proceselor maladive psihosomatice (Pennebaker, 1989). Potrivit acestei
teorii, inhibarea sau restrângerea voluntară a comportamentelor, gândurilor sau sentimentelor
presupune o activitate fiziologică intensă. “Inhibarea activă, scrie autorul american, trebuie văzută ca
unul din stresorii ce afectează mintea şi corpul. Cu cât individul depune mai multe eforturi pentru a se
inhiba, cu atât stressul este mai mare” (Pennebaker, 1989, p. 231). Inhibarea pe termen scurt este
asociată cu auto-control accentuat, iar inhibarea pe termen lung produce boli şi stress. Dacă refuzul de
a discuta evenimentele traumatizante sau stressante este nociv din punct de vedere fiziologic,
dezvăluirea acestora este benefică. A vorbi sau a scrie despre dificultăţile majore din viaţă reduce riscul
îmbolnăvirilor.
Într-un articol din 1986, Pennebaker şi Beall au încercat să stabilească aspectele dezvăluirii
care pot influenţa sănătatea pe termen lung.

EXPERIMENT
Cei doi psihologi au cerut unor studenţi (în număr de 46) sănătoşi din punct de vedere fizic să scrie
despre experienţele cele mai traumatizante pe care le-au trăit sau despre lucruri cotidiene, ordinare.
Subiecţii s-a auto-dezvăluit în patru zile consecutive. Din cei cărora li se ceruse să scrie despre
evenimente stressante s-au alcătuit trei grupuri experimentale: unii au descris fapte brute, fără să
pomenească nimic despre sentimentele lor (condiţia “fapte”), alţii au descris emoţiile pe care le-au trăit
legate de întâmplarea traumatizantă (condiţia “emoţii”) şi, în sfârşit, alţii au scris despre fapte şi emoţii
(condiţia “fapte + emoţii”). După fiecare din cele patru şedinţe, subiecţii din ultimele două condiţii au
declarat cel mai mare inconfort psihic. Experimentatorii au măsurat, timp de şase luni după confesiunile
subiecţilor, frecvenţa cu care subiecţii s-au adresat medicului pentru orice problemă de sănătate şi au
constatat că cei din condiţia “fapte + emoţii” au făcut-o cel mai puţin. Un chestionar aplicat după şase
luni a pus în evidenţă că subiecţii din acest grup şi, într-o măsură mai redusă, cei din grupul “emoţii”
raportau o stare de sănătate mai bună decât cei cărora li se ceruse să scrie despre chestiuni anodine.
Acest studiu demonstrează că dezvăluirea în scris a experienţelor traumatizante, deşi neplăcută pentru
individ în momentul confesiunii, conduce la perceperea unei stări ameliorate de sănătate. Pentru ca
aceste beneficii pe termen lung să apară, este important ca persoana să relateze şi emoţiile pe care le-
au declanşat evenimentele traumatizante, nu numai faptele brute.

Pennebaker şi colaboratorii săi (1987) au relevat, într-un alt studiu, legătura dintre procesele
inhibitorii şi cele psihosomatice, investigând efectele pe termen scurt ale dezvăluirii experienţelor
neplăcute.

EXPERIMENT
Subiecţilor li s-a cerut să vorbească despre evenimentele stressante din viaţa lor şi despre ce vor face
după experiment. Fiecare subiect se afla singur şi vorbea la microfonul unui magnetofon. Pe baza
aprecierilor unor judecători care au studiat materialul înregistrat, subiecţii au fost clasificaţi în indivizi

65
ŞTEFAN BONCU

predispuşi să se auto-dezvăluie şi indivizi predispuşi să evite auto-dezvăluirea. Experimentatorii au

măsurat tot timpul confesiunii conductibilitatea pielii, tensiunea arterială şi pulsul. Rezultatele au arătat
că mărturisirile despre evenimentele traumatizante au fost însoţite de descreşterea inhibării
comportamentale evidenţiată de descreşterea activităţii electrodermale. În plus, dezvăluirea a
determinat o activitate cardiovasculară mai intensă.

Şi acest studiu oferă date suficiente pentru a ne determina să admitem că auto-dezvăluirea

este benefică pentru starea generală de sănătate fizică. Indivizii predispuşi la auto-dezvăluire îşi inhibă
mai puţin gândurile, emoţiile şi comportamentele, ceea ce se soldează cu efecte pozitive atât în plan
psihologic, cât şi în plan somatic.

6. SECRETELE ȘI EFECTELE SUPRIMĂRII GÂNDURILOR

Adesea, oamenii îşi reprimă amintirile neplăcute. Pentru a-şi asigura confortul psihic, ei
încearcă să nu se mai gândească la întâmplările neplăcute care i-au afectat. Gândurile despre
evenimentele negative din trecut pot arunca îndoieli asupra competenţei ori a ţinutei morale a
individului, diminuând stima de sine şi încrederea în forţele proprii. De aceea, reacţia obişnuită este
suprimarea conştientă a acestor gânduri. Nu numai că evităm să ne mărturisim secretele, dar le
alungăm ori de câte ori ele încearcă să pătrundă în conştiinţă. Cercetările din domeniul controlului
mental au arătat că manevrele cognitive necesare pentru a păstra un secret nu au întotdeauna succes.
A ţine un secret este un proces activ, resimţit în plan emoţional ca o sarcină dificilă şi neplăcută. Indivizii
care încearcă să elimine o informaţie din sfera conştientă pot ajunge mai târziu să fie preocupaţi de
informaţia pe care o eludează. În unele cazuri, refularea nu reuşeşte decât să facă informaţia şi mai
accesibilă. Acest efect paradoxal a fost numit hiperaccesibilitatea informaţiei refulate.
Daniel Wegner şi colaboratorii săi au construit un model al mecanismului ce subîntinde
fenomenul, numit modelul preocupării. Acesta presupune patru faze ale procesului cognitiv al cărui
rezultat este preocuparea obsesivă pentru gândul secret:
a. dorinţa de a păstra secret un fapt duce la refularea gândului;
b. refularea determină apariţia gândurilor intruse, deranjante;
c. aceste gânduri inoportune provoacă noi eforturi de refulare;
d. fazele b şi c continuă într-o repetiţie ciclică, dat fiind că fiecare apare ca reacţie la apariţia
celeilalte.

EXPERIMENT
Studiul iniţial care a demonstrat că refularea gândurilor produce gânduri intruse a fost realizat de o
echipă de cercetători condusă de Daniel Wegner. Subiecţilor li s-a cerut să verbalizeze fiecare gând
care le trece prin minte vreme de cinci minute. În acelaşi timp, ei trebuiau să se abţină să se gândească
la un urs polar. Subiecţii se aflau singuri în încăpere şi tot ceea ce verbalizau se înregistra pe bandă de
magnetofon. Rezultatele au indicat că ei nu se pot înfrâna să se gândească la ursul polar: se gândesc
la el cel puţin odată pe minut. În plus, după această sarcină, gândurile cu privire la ursul polar sunt
foarte numeroase (Wegner, Schneider, Carter, şi White, 1987).

Cercetările ulterioare asupra hiperaccesibilităţii gândurilor refulate au arătat că astfel de

gânduri ne vin în minte cu încăpăţânare, mai ales în condiţiile în care efectuăm o sarcină cognitivă
dificilă, chiar mai repede decât gândurile asupra cărora încercăm să ne concentrăm. Wegner şi Erber
(1992) au pus în evidenţă faptul că participanţii la o sarcină de tip Stroop ce-şi refulează gândul la un
anume cuvânt (de pildă, munte) au timpi de reacţie mai mari decât cei ce încearcă să-şi aducă în

66
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

conştiinţă cuvântul munte. Lor le trebuie mai mult timp să pronunţe numele culorii decât participanţilor
cărora li s-a cerut să se gândească la acest cuvânt. Acest rezultat în sarcina Stroop a fost considerat un
argument în favoarea accesibilităţii cognitive crescute a gândurilor refulate. Efectul pare să rezulte dintr-
un proces automat de căutare ce însoţeşte refularea, făcând accesibile gândurile ce trebuie refulate.
Reprezentarea potrivit căreia mintea noastră este un loc unde suntem stăpâni s-ar putea
dovedi falsă. Controlul gândurilor secrete nu este deloc facil, iar consecinţele cognitive ale faptului de a
suprima un gând sunt din cele mai surprinzătoare pentru individ.

Am luat cunoştinţă despre argumentele psihologiei sociale contemporane în favoarea auto-

dezvăluirii: 1. dezvăluirea reduce riscul îmbolnăvirilor psihice şi fizice; 2. prin dezvăluire se evită crearea
unor secrete hiperaccesibile, dificil de refulat.
Totuşi, există situaţii în care persoana este mai câştigată dacă nu-şi dezvăluie secretele.
Unele secrete sunt atât de hidoase, încât individul s-ar compromite definitiv în ochii celui căruia i se
confesează. Cum să explicăm altfel faptul că aproape jumătate din persoanele care urmau o terapie de
lungă durată, plătind sume imense pentru tratamentul pe care-l primeau, au mărturisit, în chestionare
anonime, că au secrete faţă de psihoterapeuţii lor (Kelly şi McKillop, 1996)?

Dacă este adevărat că exprimarea deschisă a disconfortului psihic ne sporeşte şansele de

adaptare, este la fel de adevărat că această auto-dezvăluire poate să ne izoleze. Cercetările de
psihologie socială din domeniul depresiei au arătat că indivizii care-şi mărturisesc necazurile sunt mai
respinşi decât cei ce mărturisesc în faţa celorlalţi că se descurcă forte bine în viaţă. Avem tendinţa de a
răspunde negativ în interacţiunile cu cei afectaţi de depresie. Într-un experiment impresionant prin
concluziile lui, Strack şi Coyne (1983) au arătat că indivizii afişând depresie provoacă altora depresie,
anxietate, ostilitate şi sunt respinşi de aceştia într-o interacţiune care durează numai 15 minute.
Stilul de auto-dezvăluire al individului influenţează decisiv contactele lui sociale. Această
concluzie se confirmă şi dacă luăm în seamă o distincţie importantă din psihologia contemporană:
aceea dintre indivizii cu afecte pozitive şi indivizii cu afecte negative. Cei ce raportează experienţe
implicând mai degrabă afecte pozitive se descriu ca fiind entuziaşti şi încrezători. Ceilalţi se
caracterizează pe ei înşişi ca fiind nervoşi, vinovaţi, temători. Watson (1988) a cerut subiecţilor săi să
estimeze numărul de ore pe care-l petrec în fiecare zi cu prietenii şi a măsurat, în acelaşi timp, nivelul
lor de afecte pozitive ori negative. Analizele lui au relevat că indivizii cu afecte pozitive au contacte
sociale prelungi şi frecvente. O corelaţie între afectele pozitive şi activitatea socială au găsit, de
asemenea, Berry şi Hansen (1996). Potrivit acestor cercetătoare, evoluţia unui individ cu afecte pozitive
în cadrul unei interacţiuni diadice este apreciată de către partener şi de către un observator mai pozitiv
decât evoluţia unui subiect cu afecte negative. Pe de altă parte, subiecţii înclinaţi să raporteze în mod
preponderent afecte negative au tendinţa de a percepe interacţiunile lor ca implicând un grad înalt de
auto-dezvăluire. Deducem din toate acestea o relaţie strânsă între auto-dezvăluire, afecte pozitive şi
activitatea socială. Din nefericire, contextele sociale nu-i avantajează pe depresivi şi pe cei cu afecte
predominant negative. Pentru ei, nici măcar auto-dezvăluirea nu reprezintă o şansă de sporire a
participării sociale.

67
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Unitatea de învățare 8.
ATRACŢIA INTERPERSONALĂ

DEFINIȚIE
Termenul de atracţie se referă la o stare motivaţională: dorinţa de a interacţiona, de a avea relaţii cu o
anumită persoană. Este opusul termenului de respingere (dorinţa de a nu iniţia o relaţie sau de a pune
capăt unei relaţii) şi diferit de indiferenţă.

Oamenii pot fi atraşi de multe lucruri: de o melodie, de un peisaj, de o clădire, etc. Termenul
de atracţie interpersonală denumeşte dorinţa unui individ de a întreţine relaţii pozitive cu alt individ.

1. PROXIMITATEA CA FACTOR AL ATRACȚIEI

Unul din predictorii cei mai puternici ai atracţiei interpersonale este apropierea în spaţiu a celor
doi parteneri – proximitatea. Proximitatea poate să se afle, de asemenea, la baza actelor de agresiune.
În multe astfel de comportamente şi chiar în multe crime sunt implicaţi oameni care trăiesc aproape unul
de celălalt. De exemplu, statisticile americane arată că este mai probabil ca armele cumpărate în
vederea auto-apărării să fie îndreptate împotriva membrilor familiei (deci a celor ce se află în imediata
proximitate) decât împotriva spărgătorilor sau a altor agresori. Totuşi, mult mai frecvent, proximitatea se
constituie într-un factor al atracţiei. Sociologii au constatat de multă vreme că majoritatea căsătoriilor
leagă vecini, colegi de serviciu sau colegi de clasă.
Festinger, Schachter şi Back (1950) au fost printre primii cercetători care au demonstrat
impactul proximităţii asupra atracţiei. Cercetările lor s-au desfăşurat în căminele studenţeşti ale
celebrului Massachussets Institute of Technology şi au scos la iveală, bunăoară, că majoritatea
locatarilor îşi alegeau prietenii dintre cei ce locuiau pe acelaşi etaj. Totodată, studiul din 1950 a probat
ideea că arhitectura (de pildă, aşezarea casei scărilor) influenţează procesele de atracţie
interpersonală.

EXPERIMENT
Segal (1974) a pus în evidenţă efectul proximităţii într-o manieră mai spectaculoasă. Studiul său are un
titlu incitant: “Alphabet and attraction”. Psihologul american a cerut studenţilor de la Academia de Poliţie
a statului Maryland să numească trei dintre colegii lor care le erau cei mai apropiaţi prieteni. El a
constatat o corelaţie extrem de înaltă (0.91) între iniţiala numelui de familie a subiectului şi iniţialele
numelor de familie ale prietenilor săi. Explicaţia pentru acest fenomen curios era simplă: camerele de
cămin şi locurile în clasă fuseseră atribuite după criteriul alfabetic, ceea ce întărea probabilitatea ca
studenţii să-i aibă mereu în imediata apropiere pe cei ce aveau aceeaşi iniţială a numelui ca şi ei.

Nenumărate cercetări şi-au propus să găsească explicaţii pentru efectele proximităţii. De

obicei, manualele expun trei explicaţii: accesibilitatea, anticiparea interacţiunii şi simpla expunere.

Accesibilitatea
De fapt, nu distanţa geografică este importantă, ci “distanţa funcţională” – frecvenţa
interacţiunilor. Indivizii se împrietenesc cu cei ce folosesc aceeaşi intrare în clădire, acelaşi lift, cu cei pe

69
ŞTEFAN BONCU

care-i întâlnesc în staţia de autobuz în fiecare dimineaţă. Într-un studiu al lui Theodore Newcomb din
1961, studenţii de la un colegiu american au fost repartizaţi la întâmplare în camere de doi. Autorul a
putut constata că cei ce împărţeau aceeaşi cameră au devenit apropiaţi. Frecvenţa mare a
interacţiunilor le-a permis să-şi descopere trăsăturile şi atitudinile similare, să se perceapă ca o unitate
socială. Din perspectiva conceptului de distanţă funcţională, psihologii recomandă celor ce vor să-şi
facă prieteni să-şi ia o cameră lângă aceea în care se distribuie corespondenţa pentru întregul cămin
sau un birou lângă automatul de cafea. Astfel de poziţii strategice sunt foarte importante, căci permit
interacţiuni frecvente şi agreabile.
Frecvenţa interacţiunilor înseamnă de fapt accesibilitatea partenerului. Cei ce locuiesc sau
lucrează aproape de noi sunt mai accesibili, interacţiunile cu ei presupun eforturi reduse. Evident, este
foarte greu să ajungem să cunoaştem bine o persoană care locuieşte în alt oraş sau învaţă la o altă
şcoală.

Anticiparea interacţiunii
Proximitatea îngăduie indivizilor să-şi descopere preocupări comune şi să schimbe
recompense. Dar simpla anticipare a interacţiunii conduce şi ea la atracţie pentru celălalt.

EXPERIMENT
John Darley şi Ellen Berscheid (1967) au descoperit lucrul acesta furnizând unor studente ce le serveau
drept subiecţi informaţii ambigue despre o tânără. Într-una din condiţii, studentele erau anunţate că vor
întâlni în scurt timp fata descrisă, în cealaltă condiţie nu se făcea un astfel de anunţ. Rezultatele au
indicat că studentele care anticipau interacţiunea manifestau mai multă simpatie pentru fata din textul
informativ decât studentele din grupul al doilea.

EXPERIMENT
În aceeaşi categorie de studii trebuie inclus experimentul lui Berscheid, Graziano, Monson şi Dermer
(1976). Aceşti cercetători îşi invitau subiecţii (masculi) să privească o înregistrare cu o fată despre care
li spunea că urmează să-i întâlnească. Un alt grup de subiecţi ce urmăreau acelaşi scurt metraj era
făcut să creadă că nu va întâlni niciodată persoana din film. În acord cu ipoteza anticipării interacţiunii,
subiecţii din primul grup erau atraşi într-o măsură mai mare de fata filmată.

S-a demonstrat, de asemenea, că simpla anticipare a interacţiunii ne face să-l percepem pe

celălalt ca fiind simpatic şi compatibil, sporindu-ne şansele de a întreţine o relaţie recompensatoare.
Acest fenomen are o valoare adaptativă. Fiecare din noi intră în relaţie cu parteneri pe care nu i-a ales
el însuşi, dar cu care are nevoie să interacţioneze: colegii de clasă, bunicii, profesorii, colegii de birou,
etc. Simpatia arătată acestora ameliorează relaţiile cu ei, contribuind astfel la resimţirea de către individ
a unei stări de satisfacţie generală.

Simpla expunere
În mod obişnuit considerăm că expunerea repetată la un obiect ne plictiseşte şi ne face în cele
din urmă să-l detestăm. Psihologii au demonstrat însă că lucrurile nu stau deloc aşa. Astăzi există peste
200 de experimente care dovedesc proprietatea simplei expuneri de a amplifica atracţia. Robert Zajonc
este cel care a realizat, în 1968, primul astfel de experiment. Zajonc a prezentat unor grupuri de
subiecţi, studenţi la Universitatea din Michigan, presupuse cuvinte turceşti, ca nansoma, saricik,
afworbu, iktitaf, biwojni etc., şi a constatat că subiecţii manifestau preferinţă pentru cuvintele la care

70
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

fuseseră expuşi cel mai frecvent. În 1970, psihologul social american a repetat acest studiu, folosind
idiograme chinezeşti. Cu cât subiecţii săi vedeau mai des o anume idiogramă, cu atât erau mai înclinaţi
să considere că ea semnifică ceva pozitiv.

APLICAȚIE
Comparați concepţia simţului comun şi cea ştiinţifică asupra expunerii repetate.

Aceeaşi simplă expunere este responsabilă pentru faptul că indivizii au tendinţa de a prefera
iniţiala numelui lor altor litere ale alfabetului (Nuttin, 1985). De asemenea, literele frecvent folosite în
limbaj, ca e sau a sunt apreciate pozitiv de studenţii francezi; ultima literă în ordinea preferinţelor
acestor subiecţi este w, care apare foarte rar în franceză.
S-a demonstrat că avem tendinţa de a-i simpatiza mai mult pe cei ce ne sunt familiari.

EXPERIMENT
Într-un experiment incitant, Mita, Dermer şi Knight (1977) au fotografiat studente de la o universitate
americană (fotografie-bust) şi au prezentat apoi fiecăreia propria fotografie, precum şi imaginea în
oglindă a ei. Întrebate care imagine le place mai mult, majoritatea tinerelor au indicat imaginea în
oglindă, cea pe care se obişnuiseră să o vadă. Pe de altă parte, prietenele apropiate ale fetelor au
preferat imaginea fotografică normală - cea la care erau expuse frecvent.

Un caz interesant, care confirmă ipoteza simplei expuneri, este alegerea unui oarecare
Charles Johnson ca judecător la Curtea Supremă a Statelor Unite. Johnson (echivalentul românesc ar fi
Ionescu) era un avocat mediocru, total necunoscut. Totuşi, el l-a învins uşor în alegeri pe un reputat
procuror, Keith Callow. După aflarea rezultatului, cel din urmă a explicat simplu: “Din păcate, există
incomparabil mai mulţi oameni care se numesc Johnson decât Callow”. Într-adevăr, cărţile telefonice ale
metropolelor americane indică existenţa a mii de Charles Johnson. Puşi în situaţia de a alege între doi
necunoscuţi, cei mai mulţi electori au preferat numele familiar.

2. ROLUL SIMILARITĂȚII

Pe măsură ce indivizii se cunosc unii pe alţii, apar anumiţi factori care hotărăsc dacă relaţia lor
se va transforma sau nu în prietenie. Unul din aceşti factori este similaritatea.
“Cine se aseamănă se adună” – spune psihologul naiv, ce pare bine informat asupra rolului
similarităţii. Prietenii, perechile de îndrăgostiţi, soţii au atitudini, credinţe şi valori comune. În cazul
cuplurilor căsătorite, cu cât este mai mare similaritatea dintre cei doi parteneri, cu atât ei se declară mai
fericiţi şi cu atât este mai puţin probabil să divorţeze. Astfel de studii corelaţionale formulează concluzii
deosebit de clare. Dar dacă avem cunoştinţă despre relaţia cauzală, ne-am putea înşela asupra
termenilor ei: similaritatea determină atracţia ori invers?
Pentru a discerne între cauză şi efect, trebuie să realizăm experimente. Să ne-o imaginăm pe
Laura, o fată de 20 de ani, care discută la o petrecere cu Dan şi Eugen despre religie şi politică. Ea
descoperă că are foarte multe opinii comune cu Dan şi foarte puţine cu Eugen. La urmă, fata se
gândeşte: “Dan e într-adevăr inteligent. Şi e atât de simpatic! Sper să-l mai întâlnesc”. Donn Byrne
(1971) a captat în experimentele sale esenţa trăirilor Laurei.

71
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Într-unul din primele sale studii (Byrne, 1961), el a aplicat subiecţilor un chestionar, cerându-le să
aleagă pentru fiecare item un răspuns din şase posibile. Chestionarul cuprindea 26 de itemi de felul
celui de mai jos:
23. Partide politice (alegeţi o afirmaţie).
- Sunt un susţinător înfocat al Partidului Democrat.
- Prefer Partidul Democrat.
- Am o preferinţă slabă pentru Partidul Democrat.
- Am o preferinţă slabă pentru Partidul Republican.
- Prefer Partidul Republican.
- Sunt un susţinător înfocat al Partidului Republican.
După câteva săptămâni, subiecţii-studenţi erau invitaţi să participe la un experiment despre
care li se spunea că era destinat să determine gradul în care oamenii îşi pot forma impresii valide
despre o persoană cunoscând numai câteva din atitudinile acesteia. Fiecare subiect primea o copie a
unui chestionar completat cu câteva săptămâni în urmă de o persoană pe care nu o cunoştea. De fapt,
chestionarul era completat de experimentator, cu scopul de a controla riguros gradul de similaritate sau
disimilaritate al opiniilor. Pentru jumătate din subiecţi persoana care completase chestionarul era
similară, pentru cealaltă jumătate era disimilară.
Măsurile dependente erau luate pe patru itemi: subiecţilor li se cerea să aprecieze, cu ajutorul
unor scale în şase puncte, inteligenţa persoanei în cauză, cunoaşterea pe care aceasta o avea asupra
evenimentelor curente, moralitatea şi capacitatea sa de adaptare. La aceşti patru itemi se mai adăugau
doi, care măsurau atracţia interpersonală: subiectul era întrebat dacă îl simpatizează sau nu pe cel ale
cărui atitudini îi fuseseră aduse la cunoştinţă şi dacă i-ar place să-l aibă drept partener într-un viitor
experiment.
Rezultatele acestui studiu sunt foarte clare: cea mai slabă apreciere asupra persoanei similare
este mai bună decât cea mai înaltă apreciere a persoanei disimilare. Subiecţii simpatizează semnificativ
mai mult pe cei similari decât pe cei disimilari.

Donn Byrne a condus un program de cercetări extrem de vast asupra legăturii dintre
similaritate şi atracţie; toate studiile realizate în această paradigmă au evidenţiat o relaţie de
dependenţă directă.
Theodore Newcomb a publicat în acelaşi an (1961) o carte în care descria o cercetare de
teren confirmând ipotezele lui Byrne. Subiecţii, studenţi în anul I la University of Michigan, au completat
mai multe chestionare privitoare la atitudinile şi valorile lor. Primele chestionare au fost completate chiar
înainte ca subiecţii să ajungă la universitate. În cursul primului semestru au fost măsurate atracţia
interpersonală şi schimbarea de atitudine. Newcomb a constatat că în primele săptămâni atracţia a
depins de proximitate. Totuşi, pe măsură ce trecea timpul, atracţia interpersonală nu mai putea fi
prezisă cu exactitate decât pe baza similarităţii atitudinilor.
Un experiment rămas celebru în domeniul atracţiei interpersonale a fost cel realizat de Griffitt
şi Veitch (1974).

EXPERIMENT
Studiul celor doi psihologi se remarcă prin aceea că pune subiecţii într-o situaţie excepţională: 13 tineri
sunt plătiţi să rămână 10 zile într-un adăpost anti-atomic. Camera avea dimensiunile de 4×8 metri, iar
hrana şi apa le erau furnizate subiecţilor după normele Departamentului Apărării Civile.

72
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Cu o zi înainte de a fi astfel izolaţi, subiecţii au fost examinaţi medical şi au completat un

chestionar cu 44 de itemi. De asemenea, ei au completat teste sociometrice în ziua întâia, a cincea şi a
noua. Fiecare indica pe trei din colegii săi cu care ar fi vrut să rămână în adăpost şi trei cu care n-ar fi
vrut. Cercetătorii au analizat datele, încercând să stabilească în ce măsură subiecţii au atitudini
asemănătoare celor pe care îi aleg. Concluzia suportată de date a fost că subiecţii erau similari cu cei
pe care îi preferau şi disimilări cu cei pe care-i respingeau. Mai mult, persoana preferată în cel mai înalt
grad de un subiect era mai similară acestuia decât cei situaţi pe locurile II şi III în ordinea preferinţelor.
Aşadar, similaritatea opiniilor anterioare izolării s-a constituit într-un factor important al atracţiei în timpul
celor 240 de ore petrecute în adăpostul anti-atomic.

3. NEVOIA DE COMPLEMENTARITATE

Sociologul american Robert Winch a formulat în 1958 teoria nevoii de complementaritate în

relaţiile interpersonale, opusă teoriei similarităţii. Winch susţinea că oamenii sunt atraşi de cei care le
pot satisface nevoile – de pildă, o persoană dominantă îşi va alege un partener înclinat spre supunere.
Cercetările ulterioare nu au confirmat această teorie decât într-o măsură extrem de redusă.
S-au comparat nu numai atitudinile şi credinţele partenerilor din relaţiile de dragoste şi prietenie, dar şi
vârsta lor, rasa, nivelul economic, educaţia, înălţimea, inteligenţa, înfăţişarea fizică, opţiunea pro-tabac
sau anti-tabac etc. În privinţa tuturor acestor aspecte, similaritatea este mai importantă decât
complementaritatea.
Totuşi, există cercetători care afirmă că studiile de psihologie înţeleg greşit conceptul de
complementaritate într-o diadă. Complementaritatea nu apare în ceea ce priveşte măsurile globale ale
caracteristicilor de personalitate (ca inteligenţa, onestitatea etc.; ar fi absurd ca un individ onest să fie
atras de altul lipsit de onestitate), ci ea adaptează nevoile specifice ale partenerilor, cele care sunt
relevante pentru o relaţie. S-a arătat că satisfacţia maritală este legată de complementaritatea nevoilor
cotidiene ale soţilor, deşi nu corelează cu nevoile lor psihologice generale.

4. RECIPROCITATEA

Adesea, atracţia interpersonală urmează principiul reciprocităţii: îi simpatizăm pe cei care ne

simpatizează şi îi antipatizăm pe cei care ne antipatizează.

EXPERIMENT
Un experiment al lui Dittes şi Kelley (1956), realizat în câmpul teoretic al conformismului, atestă aceste
observaţii. În cadrul unor discuţii de grup, cei doi autori îi fac pe subiecţi, prin intermediul unor evaluări
scrise, să creadă că ceilalţi membri ai grupului îi simpatizează ori îi antipatizează. Aşa cum se
prezisese, cei ce aveau convingerea că sunt agreaţi de grup se simţeau mai atraşi de acesta decât cei
ce se ştiau respinşi.

Evident, principiul acesta al reciprocităţii operează şi în relaţiile interpersonale, nu numai în

relaţiile individului cu grupul. Berscheid şi Walster (1978) au demonstrat că sentimentul de iubire este
stimulat de aflarea faptului că celălalt nutreşte sentimente pozitive faţă de noi. Subiecţii cărora li se
spune că altă persoană îi admiră, resimt afecţiune pentru acea persoană. Berscheid şi colaboratorii săi
(1969) au arătat chiar că indivizii îi plac mai mult pe cei care fac opt afirmaţii pozitive despre ei decât pe
cei care fac şapte afirmaţii pozitive şi una negativă. De altminteri, acest rezultat este normal, căci
informaţiile negative atârnă mult mai mult decât cele pozitive; fiind mai puţin obişnuite, ele atrag într-o

73
ŞTEFAN BONCU

măsură mai mare atenţia. Psihologii sociali au evidenţiat că în multe cazuri comportamentul electoral
este marcat de impresiile negative despre candidaţi şi mult mai puţin de cele pozitive.
Reciprocitatea în relaţiile de atracţie este influenţată de o variabilă însemnată: stima de sine.

EXPERIMENT
Elaine Walster (1965) a evidenţiat această dependenţă pornind de la ideea că aprobarea celorlalţi este
recompensatoare mai ales când individul a fost privat de aprobare socială. Ea a furnizat unor studente
analize favorabile ori defavorabile efectuate după aplicarea unui test de personalitate. Apoi le-a cerut să
evalueze câteva din cunoştinţele lor; printre persoanele ce urmau a fi evaluate se găsea şi un complice
al experimentatoarei, un băiat frumos şi spiritual, care purtase cu fiecare fată înaintea experimentului o
conversaţie agreabilă şi ceruse fiecăreia o întâlnire. Fetele care primiseră caracterizarea negativă l-au
apreciat pe complice mult mai pozitiv, căci ele aveau nevoie de aprobare socială. Putem explica astfel
de ce tinerii se îndrăgostesc foarte repede după ce au fost respinşi de cineva.

Dittes (1959) a obţinut date interesante cu privire la legătura dintre atracţie şi stima de sine. El
a găsit că în cazul indivizilor cu stimă de sine ridicată atracţia pentru ceilalţi nu este afectată de
acceptare sau respingere. Dimpotrivă, cei cu o slabă stimă de sine se simt foarte atraşi de grup când
grupul îi acceptă şi urăsc grupul din tot sufletul când acesta îi respinge. Psihologul american a realizat
experimente în care a folosit subiecţi cu diverse grade de stimă de stimă de sine. El îşi plasa subiecţii în
condiţii agreabile, în care comportamentul grupului faţă de ei era pozitiv şi în condiţii frustrante, în care
aprecierea grupului era vădit negativă. Pentru subiecţii cu o stimă de sine coborâtă, atracţia faţă de grup
depindea de maniera în care se purta grupul, în vreme ce sentimentele celor cu o stimă de sine ridicată
faţă de grup nu erau marcate de comportamentul grupului.

APLICAȚIE
Explicaţi acest efect. De ce persoanele cu stimă de sine slabă sunt mai înclinate spre reciprocitate în
ceea ce priveşte atracţia decât cele cu stimă de sine ridicată?

Efectele reciprocităţii pot interacţiona cu natura situaţiei. Ipoteza câştig – pierdere reliefează
importanţa succesiunii secvenţelor de atracţie şi respingere: potrivit acestei ipoteze, oamenii au tendinţa
de a-i simpatiza cel mai mult pe cei care i-au respins la început, dar care apoi au manifestat simpatie
pentru ei, şi de a-i antipatiza cel mai mult pe cei care le-au arătat mai întâi simpatie, dar mai apoi i-au
respins. Acest fenomen este curios, căci contrazice modelul întăririi: ne simţim mai puţin atraşi de cei
care au manifestat în mod constant sentimente pozitive faţă de noi decât de cei care ni s-au arătat la
început ostili pentru ca apoi să ne accepte. Aronson şi Linder au sugerat două explicaţii pentru acest
fenomen. Prima dintre acestea are la bază ideea de reducere a anxietăţii. Respingerea provoacă
anxietate, iar când ea se preschimbă în acceptare, anxietatea se reduce şi trăim plăcerea de a fi
aprobaţi social. Pe de altă parte, este posibil să-i privim pe cei care ne simpatizează în mod constant ca
nefiind capabili să facă deosebirea dintre ceea ce este merituos şi ceea ce nu este, iar aceasta
micşorează valoarea consideraţiei pe care ne-o arată. Dimpotrivă, cei ce încep prin a ne antipatiza
pentru ca apoi, pe măsură ce ajung să ne cunoască, să ne reevalueze, sunt oameni care înţeleg meritul
şi aprecierea lor valorează mai mult.

74
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

5. ATRACȚIA FIZICĂ
Ce anume caută oamenii la partenerii lor într-o relaţie de dragoste? Cercetările de psihologie
socială arată, în ciuda ideii că “frumuseţea trece”, că suntem cu toţii extrem de sensibili la înfăţişarea
fizică a celorlalţi. În general, atractivitatea fizică a unei femei este un predictor mulţumitor pentru
succesul ei în relaţiile cu sexul opus, în timp ce atractivitatea fizică a bărbatului marchează într-o
măsură mai redusă relaţiile lui cu femeile. Femeile valorizează şi alte calităţi ale bărbaţilor decât
înfăţişarea (în special statusul socio-economic, caracterul, etc.).

EXPERIMENT
Într-un studiu foarte complex, Elaine Hatfield (Walster) şi colaboratorii ei (1966) au organizat o serată
pentru studenţii din anul I, care nu se cunoşteau între ei. Mai înainte, subiecţii (în număr de 752,
jumătate fete, jumătate băieţi) au trecut teste de personalitate şi de aptitudini. Cercetătorii au alcătuit
cupluri la întâmplare. La serată, tinerii au dansat şi au stat de vorbă timp de două ore şi jumătate. La
sfârşit, ei au completat un chestionar, prin intermediul căruia cercetătorii încercau să afle în ce măsură
un anumit tip de personalitate ori anumite aptitudini pot prezice atracţia. Au mai mult succes extravertiţii
sau cei cu o stimă de sine ridicată sau cei foarte puţin anxioşi? Autorii studiului n-au putut pune în
evidenţă decât un factor ce a marcat în mod constant aprecierile pe care fiecare membru al unei perechi
le făcea asupra celuilalt membru: atractivitatea fizică. Cu cât o fată era mai frumoasă, cu atât era
apreciată mai pozitiv de partenerul ei şi cu atât mai mult acesta dorea să o întâlnească din nou. Aceeaşi
observaţie a fost valabilă şi în cazul băieţilor.

6. CINE ESTE ATRACTIV?

Atractivitatea fizică nu este o calitate obiectivă, ca înălţimea, de pildă. De fapt, atractivitatea

este ceea ce indivizii dintr-o anume epocă şi dintr-un anume loc găsesc atractiv. De aceea, standardele
de apreciere a atractivităţii cunosc o largă variaţie.
Totuşi, există într-o anumită măsură un acord universal. În general, trăsăturile feţei şi măsurile
corpului considerate atractive nu se depărtează foarte mult de medie. Percepem nasurile ori picioarele
care nu sunt exagerat de mari ori exagerat de mici ca atractive. Studii foarte minuţioase au demonstrat
că măsurile medii sunt realmente atractive.
Aprecierea atractivităţii depinde în bună măsură de standardul de comparaţie. Într-un articol
intitulat “Când frumuseţea devine o problemă socială”, Douglas Kenrick şi Sara Gutierres (1980) au pus
în evidenţă maniera în care standardele personale de apreciere a atractivităţii fizice pot fi influenţate de
mass-media.

EXPERIMENT
Unul din experimentele lor se desfăşura în sufrageriile căminelor studenţeşti de la Montana State
University. Studenţii priveau la televizor un serial foarte popular, în care apăreau ca personaje principale
trei actriţe extrem de frumoase. Un complice al experimentatorului îi aborda, într-o pauză de publicitate,
cu următoarele explicaţii: “Un prieten de-al meu vine săptămâna aceasta în oraş şi aş vrea să-i fac
cunoştinţă cu o fată. Ezit totuşi, căci nu ştiu dacă fata e destul de frumoasă. M-am hotărât să fac o mică
anchetă, aşa că vă rog pe voi să-mi spuneţi cum o găsiţi”. Complicele le arăta studenţilor fotografia unei
fete de o frumuseţe medie. Rezultatele indică faptul că cei expuşi la modelele foarte atractive evaluau

75
ŞTEFAN BONCU

fata din fotografie ca fiind mai puţin frumoasă decât cei ce priveau un film fără actriţe frumoase. Autorii
au numit acest efect de contrast “factorul Farrah” după actriţa Farrah Fawcett-Majors.

Şi experimentele de laborator au confirmat acest efect. Bărbaţii care privesc prezentări de

modă feminină îşi evaluează soţiile ca fiind mai puţin atractive. Dolf Zillmann a arătat că expunerea
repetată la filme pornografice determină scăderea satisfacţiei maritale. Auto-percepţiile ascultă şi ele de
efectul de contrast: după ce au fost expuşi la o persoană foarte atractivă de acelaşi sex, indivizii se
evaluează pe ei înşişi ca fiind mai puţin atrăgători decât după expunerea la o persoană medie din
punctul de vedere al atractivităţii.

TEMĂ DE REFLECȚIE
Comentați: “În multe cazuri, mass-media sugerează că numai indivizii foarte frumoşi sunt potriviţi ca
parteneri într-o relaţie de dragoste. De aceea, apare un raport de proporţionalitate inversă între
expunerea la mass-media şi măsura în care standardele de apreciere a atractivităţii partenerului din
viaţa de zi cu zi sunt realiste” (Kenrick şi Gutierres, 1980).

76
ŞTEFAN BONCU

Unitatea de învățare 9.
COMPORTAMENTUL DE AJUTORARE

Pentru a desemna comportamentele efectuate în folosul altor persoane se utilizează, în

literatura de specialitate, trei termeni: comportament prosocial, comportament de ajutorare şi
comportament altruist.
Comportamentul prosocial desemnează o categorie foarte vastă de comportamente şi se
referă la acte valorizate pozitiv de societate. Comportamentele prosociale au consecinţe sociale pozitive
şi contribuie la binele fizic şi psihologic al altor persoane. Această categorie include: ajutorarea,
altruismul, intervenţia trecătorului, atracţia interpersonală, prietenia, caritatea, cooperarea, sacrificiul,
simpatia, încrederea, etc. Factorul determinant rămâne criteriul social: agresiunea, de pildă, este
considerată de obicei un comportament antisocial, dar dacă este valorizată de societate (ca atunci când
individul trebuie să lupte pentru a-şi apăra ţara), ea devine comportament prosocial.

DEFINIȚIE
Comportamentul de ajutorare reprezintă o subcategorie în cadrul comportamentului prosocial. El poate
fi definit ca un act intenţionat efectuat în folosul altei persoane. Intenţia deţine rolul fundamental în
definirea comportamentului de ajutorare.

EXEMPLU
Dacă pierdem nişte bani şi cineva îi găseşte, nu înseamnă deloc că am efectuat un comportament de
ajutorare a persoanei respective.

La rândul lor, comportamentele altruiste sunt o subcategorie a comportamentelor de ajutorare.

Ele se referă la acte motivate de dorinţa de a-i face un bine celuilalt şi efectuate fără a aştepta câştiguri
personale. Evident, caracterul altruist al unui comportament este dificil de demonstrat, întrucât pot
exista recompense cunoscute numai de subiect, ca a se simţi virtuos, a avea convingerea că merită
aprecierea celorlalţi, etc.

ÎNTREBARE
Cum apreciaţi gestul celui ce donează o icoană unei biserici şi pune să se scrie în marginea icoanei
numele lui ca donator? Este acesta un comportament altruist?

Primele cercetări psihosociale asupra comportamentului de ajutorare au apărut la sfârşitul

anilor ‘50. Cercetările ulterioare au fost mult stimulate de un eveniment trist petrecut în 1964 la New
York: o tânără, Kitty Genovese, a fost ucisă bestial într-o seară pe stradă, iar anchetatorii au constatat
că 38 de persoane asistaseră din dosul perdelelor fără să intervină.

78
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

1. EXPLICAȚII ALE COMPORTAMENTULUI DE AJUTORARE

Explicaţiile pentru comportamentul de ajutorare au fost elaborate de pe două poziţii teoretice:

abordarea biologică şi abordarea învăţării sociale. În ultimele două decenii s-a dezvoltat o a treia
abordare, ce combină elemente din primele două.

a. Abordarea biologică
Sociobiologii cred că multe comportamente umane îşi au originea în zestrea genetică - ele
sunt înnăscute şi nu învăţate. În ceea ce priveşte comportamentul de ajutorare, ei susţin că fiinţele
umane au o predispoziţie biologică de a-i ajuta pe alţii care suferă. Aşa cum există tendinţe înnăscute
de a mânca sau a respira, tot aşa există tendinţa de a-i ajuta pe semeni. Această concluzie contrazice
vechea teorie evoluţionistă, care vedea o corespondenţă strânsă între selecţia naturală şi egoism.
Totuşi, ideea că nevoia de a-i ajuta pe ceilalţi explică succesul speciei umane pe drumul evoluţiei, se
bucură de tot mai mult interes.

ÎNTREBARE
În lumea animală se pot găsi exemple de comportamente de ajutorare?

b. Învăţarea socială a comportamentului de ajutorare

Majoritatea psihologilor sociali resping ideea că ajutarea celuilalt ar deriva din ceva înnăscut.
Ei încearcă să demonstreze că acest comportament social îşi are originile în procesul de socializare -
deci este învăţat. Cele mai multe cercetări realizate din această perspectivă au folosit copii drept
subiecţi - copilăria fiind socotită o perioadă foarte importantă pentru învăţarea acestor comportamente.
Cerând pur şi simplu copiilor să se comporte în manieră altruistă, creşte probabilitatea
comportamentului de ajutorare. Faptul de a indica unui copil care este comportamentul adecvat naşte
copilului o expectanţă şi poate să-i ghideze conduita ulterioară. O metodă mai eficientă de învăţare a
comportamentelor de ajutorare o constituie folosirea recompenselor (întăririlor). Există şanse mari ca un
comportament recompensat să fie repetat. Dacă, într-o situaţie din viaţa cotidiană, copiii sunt
recompensaţi pentru faptul de a fi oferit ajutor, este foarte probabil că o vor face din nou în alte situaţii.

Indivizii pot învăţa, de asemenea, să acorde ajutor urmărind o altă persoană efectuând un
comportament de ajutorare. S-a demonstrat experimental că observarea unui model adult care se
comportă în manieră altruistă îi face pe copii să se comporte identic. Filmele cu mesaj prosocial au, de
aceea, eficienţă - a privi la televizor comportamente de ajutorare întăreşte atitudinile pozitive ale copiilor
faţă de comportamentele de acest gen. Albert Bandura a arătat în numeroase studii că observarea şi
repetarea comportamentului modelului nu înseamnă o imitare mecanică. Individul analizează atent
comportamentul şi urmările comportamentului modelului şi se comportă în consecinţă.

79
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Într-un experiment din 1970, Hornstein a prezentat subiecţilor un film cu un individ care
înapoia proprietarului un portofel găsit. În cele trei condiţii, cel ce găsise banii era fie foarte bucuros, fie
supărat şi reţinut, fie indiferent. La ieşirea din sala de proiecţie, subiecţii găseau ei înşişi un portofel.
Rezultatele au arătat că cei ce au văzut filmul în care erau prezentate consecinţe plăcute ale acordării
ajutorului restituiau în mai mare măsură banii decât cei cărora le fuseseră prezentate consecinţe
neplăcute.

c. Normele sociale
Un factor important al comportamentului prosocial îl constituie normele sociale. Evident,
acestea sunt învăţate de individ, şi nu înnăscute.

O normă este un standard de acţiune care specifică ce comportament este “aşteptat” sau
“normal” şi ce comportament este “anormal” (nu corespunde prescripţiilor normei). Normele sunt,
aşadar, expectanţe sociale ce prescriu comportamentul social adecvat.

În comportamentul de ajutorare sunt implicate, în principal, două norme:

1. Norma de reciprocitate, potrivit căreia trebuie să-i ajutăm pe cei ce ne ajută. Sociologul
american Gouldner, care a publicat un articol celebru în 1960 despre această normă, arăta că ea este
universală, asemenea interdicţiei privind incestul, de exemplu. În virtutea normei de reciprocitate, ne
simţim datori să întoarcem serviciul cuiva care ne-a ajutat.
2. Norma de ajutorare socială precizează că trebuie să-i ajutăm pe cei ce au nevoie, fără să
ne gândim la interacţiunile noastre viitoare cu ei. Membrii unei comunităţi, de exemplu, se simt adesea
datori să-i ajute pe cei nevoiaşi din comunitatea lor chiar atunci când rămân anonimi şi nu au aşteptări
cu privire la o recompensă socială viitoare.

d. Empatie şi excitare
La fel ca în cazul altor comportamente, în comportamentele de ajutorare sunt implicaţi atât
factorii genetici, cât şi factorii de mediu. De aceea, au apărut teorii care încearcă să găsească un
compromis între abordarea sociobiologică şi cea a învăţării sociale. Mecanismele biologice pot
predispune o persoană să acţioneze, dar felul în care ea răspunde depinde de experienţele ei trecute şi
de circumstanţele imediate.
Mulţi cercetători au convingerea că o precondiţie a conduitei de ajutorare este o stare de
activare (de excitare fiziologică). Aceasta ar putea fi empatia, care în multe cazuri reprezintă principala
motivaţie a comportamentului de ajutorare.

DEFINIȚIE
Empatia corespunde abilităţii de a sesiza trăirile altuia, de a ne identifica emoţional şi cognitiv
cu o altă persoană. Ea poate fi înţeleasă ca un răspuns emoţional la suferinţa altuia.

Studiile care au arătat că adulţii, ca şi copiii, răspund în mod empatic la suferinţa altuia sunt
extrem de numeroase. Majoritatea acestor studii arată că pentru fiinţele umane este neplăcut să-l vadă
pe altul suferind. Din acest punct de vedere, atunci când acordăm ajutor, încercăm să facem să dispară
sentimentul neplăcut pe care ni-l provoacă durerea altuia.
Unul din modelele cele mai cunoscute ale comportamentului de ajutorare se bazează pe
această idee: indivizii intervin într-o situaţie de urgenţă pentru că aceasta declanşează o stare

80
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

neplăcută de care ei încearcă să scape. Ca urmare, un astfel de comportament nu este deloc altruist,
fiind declanşat mai curând de interesul personal. Individul ajută din dorinţa de a scăpa de o emoţie
neplăcută, comportamentul de ajutoare fiind un comportament ce reduce prompt starea de inconfort
psihic.
Empatia este mediată, în bună măsură de similaritate: empatizăm mai uşor cu o persoană pe
care o percepem ca fiindu-ne similară. S-a demonstrat, de pildă, că la subiecţii ce asistă la aplicarea de
şocuri electrice unor persoane similare (în privinţa vârstei, aspectului fizic, îmbrăcămintei) apare o stare
de excitare fiziologică, direct proporţională cu similaritatea percepută.

EXEMPLU
Din perspectiva acestei teorii, se poate explica de ce mai curând cei săraci îi ajută pe cerşetori decât cei
avuţi: pentru că numai primii pot empatiza cu cerşetorii, fiind mai similari cu ei.

2. UN MODEL SITUAȚIONAL AL COMPORTAMENTULUI DE AJUTORARE

Asasinarea tinerei din New York în 1964 în prezenţa atâtor spectatori pasivi a stimulat
cercetările asupra intervenţiei trecătorului, ce încercau să stabilească în ce condiţii individul acordă
ajutor într-o situaţie de urgenţă. La început s-a pus accentul pe studierea ajutorului în aceste situaţii.
Astăzi cercetătorii se interesează în general de comportamentul de ajutorare, explicând intervenţiile
indivizilor şi în situaţii de non-urgenţă.
Studiile asupra situaţiilor de urgenţă au avut la bază ideea potrivit căreia comportamentul de
ajutorare depinde în bună măsură de situaţia în care se află individul. Comportamentul social are o
determinare complexă: poate fi determinat de trăsăturile de personalitate ale individului, de situaţie sau
de ambele. Psihologii sociali n-au negat niciodată importanţa trăsăturilor de personalitate, dar au
susţinut că împrejurările îşi pun apăsat amprenta asupra conduitei umane. În privinţa comportamentului
de ajutorare, ei au arătat că există situaţii în care, indiferent de caracteristicile de personalitate ale
individului (fie că este generos, fie că nu este), el va acorda ajutor altuia, după cum există situaţii în
care, indiferent de profilul de personalitate al individului, el nu va acorda ajutor.

EXEMPLU
În clădirea Mitropoliei din Iaşi, există o sală în care credincioşii pot aprinde lumânări. Femeia care face
curăţenie cere bani oamenilor în momentul în care aceştia părăsesc încăperea. Aceasta este o situaţie
în care se exercită presiuni foarte puternice asupra persoanei de a acorda ajutor: aproape orice individ,
indiferent dacă este foarte generos sau foarte avar, va răspunde pozitiv cererii femeii.

În cadrul studiilor asupra situaţiilor de urgenţă, factorul care s-a bucurat de cea mai mare
atenţie a fost prezenţa celorlalţi - mai precis, dacă potenţialul donator (de ajutor) este singur sau în
compania altora. Cercetătorii au pus repede în evidenţă efectul de trecător (bystander effect): este mult
mai puţin probabil ca indivizii să acorde ajutor într-o situaţie de urgenţă atunci când se află împreună cu
alţii decât atunci când sunt singuri. Cu cât numărul celor prezenţi este mai mare, cu atât mai puţin
probabil este că cineva va interveni în timp util. Dintre modelele ce şi-au propus să explice influenţele
situaţionale asupra intervenţiei trecătorului, cel mai cunoscut este cel elaborat de Latané şi Darley în
1970.
Înainte de a cerceta factorii situaţionali ai intervenţiei, cei doi psihologi sociali au încercat să
distingă elementele caracteristice ale situaţiilor de urgenţă:
1. O situaţie de urgenţă poate implica pericol pentru o persoană sau pentru bunurile din proprietatea ei.

81
ŞTEFAN BONCU

2. Este un eveniment neobişnuit, trăit rareori de persoanele obişnuite.

3. Situaţiile de urgenţă sunt foarte diferite, de la o clădire în flăcări la agresarea unei femei pe stradă şi
de la un accident de automobil la alunecarea unei persoane pe gheaţă.
4. Nu pot fi prevăzute, încât nu se poate face dinainte o planificare a acţiunilor.
5. Impun acţiuni imediate; cântărirea pe îndelete a alternativelor nu este posibilă.

ÎNTREBARE
Reprezintă tamponarea a două automobile o situaţie de urgenţă? Explicaţi.

Se poate sesiza uşor similaritatea dintre astfel de situaţii şi situaţia de formare a normelor de
grup studiată de Sherif: ambele tipuri de contexte sociale implică nesiguranţă, ambiguitate, lipsa unui
fundament pentru judecată şi acţiune. În aceste condiţii, creşte probabilitatea ca individul să facă apel la
ceilalţi pentru a afla cum trebuie evaluaţi stimulii şi cum trebuie acţionat. De aceea, o predicţie care s-a
impus imediat pentru situaţiile de urgenţă a fost aceea că individul reacţionează diferit în funcţie de
prezenţa sau absenţa altora.
Bibb Latané şi John Darley şi-au dat seama de la început că nu pot invoca drept explicaţie
simpla apatie a spectatorilor din situaţiile de urgenţă. Ei au pus în evidenţă dependenţa intervenţiei de
numărul celor prezenţi. În plus, au construit un model cognitiv al intervenţiei trecătorului, arătând că
intervenţia depinde de o serie de decizii. În fiecare din cele cinci etape descrise în modelul lor, trecătorul
ia decizii, iar ajutorul depinde de decizia luată în fiecare etapă.
1. Trecătorul (donatorul) trebuie să observe evenimentul. El poate, foarte simplu, să ignore o situaţie
care necesită intervenţie.
2. Definirea situaţiei ca urgenţă. Este foarte probabil ca donatorul să definească situaţia ca urgenţă (şi,
foarte probabil, să ajute) când crede că situaţia victimei este gravă şi că se deteriorează repede.
Apatia trecătorului se reduce în mod semnificativ odată ce interpretează situaţia ca situaţie de
urgenţă.
3. Asumarea responsabilităţii. În această etapă se ia decizia cu privire la asumarea responsabilităţii
personale de a ajuta. Ca şi în etapa precedentă, influenţa celorlalţi constituie un factor hotărâtor.
Uneori persoana care asistă la o situaţie de urgenţă ştie că mai există şi alţi spectatori, dar nu poate
vedea reacţiile acestora - aşa s-a întâmplat, de exemplu, în cazul fetei ucise pe străzile New
York-ului. Adesea, decizia de a-şi asuma răspunderea este determinată de cât de competent se
simte trecătorul într-o situaţie specifică.
4. Decizia cu privire la ceea ce trebuie făcut efectiv.
5. Acordarea propriu-zisă a ajutorului.

ÎNTREBARE
Imaginaţi-vă un individ care asistă la un accident de automobil şi care ia decizia să telefoneze la
Salvare. Ce anume l-ar putea împiedica să intervină în mod direct asupra celor răniţi?

EXPERIMENT
Într-un experiment din 1970, Latané şi Darley au invitat studenţi la un interviu despre viaţa în campusul
universitar. În timp ce subiecţii completau un chestionar, experimentatorii au introdus fum în cameră

82
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

printr-un orificiu special. După câteva minute, încăperea în care se aflau subiecţii era plină de fum. În
funcţie de condiţia experimentală, subiecţii se aflau fie singuri, fie cu alţi doi subiecţi pe care nu-i
cunoşteau, fie cu doi complici ai experimentatorului care primiseră instrucţiuni să ignore total fumul.
Variabila dependentă era reacţia subiecţilor şi timpul scurs până ce reacţionau. Autorii făcuseră ipoteza
că într-o astfel de situaţie, indivizii se lasă influenţaţi de ceilalţi pentru a decide ce vor face. Rezultatele
au confirmat această idee. Subiecţii care se aflau singuri au anunţat mult mai repede experimentatorului
existenţa fumului decât cei ce se aflau în grup: 75% din subiecţii singuri au acţionat imediat, în vreme ce
numai 38% din subiecţii aflaţi împreună cu alţi subiecţi reali au intervenit. Influenţa complicilor ce se
arătau pasivi a fost covârşitoare: numai 10% din subiecţii din această condiţie au luat atitudine.

Latané şi Darley au interpretat aceste rezultate apreciind că prezenţa altora poate inhiba
răspunsul indivizilor într-o situaţie de urgenţă: cu cât se află mai multe persoane în jur, cu atât reacţia
întârzie. Mai grav încă, mulţi din subiecţii care n-au reacţionat, fiind influenţaţi de pasivitatea celorlalţi,
nu au evaluat situaţia ca fiind o situaţie de urgenţă.

EXPERIMENT
Într-un articol celebru din 1969, intitulat “O doamnă la ananghie” (“A lady in distress”), Bibb Latané şi
Jane Rodin au arătat că indivizii pot rămâne pasivi chiar atunci când celălalt este în pericol. Subiecţii
masculi completau un chestionar, singuri sau alături de alţii. În vremea aceasta, una din funcţionare lua
o scară din încăperea în care se aflau subiecţii, motivând că are nevoie de un dosar de pe raftul de sus
al bibliotecii. După un minut, subiecţii auzeau cum femeia cade cu zgomot în biroul vecin. Dintre cei ce
se aflau singuri, 70% au sărit în ajutorul femeii, iar dintre cei ce se aflau împreună cu un alt subiect real,
numai 40%. În condiţia în care s-a manipulat percepţia situaţiei ca non-urgenţă, introducându-se un
complice pasiv, numai 7% din subiecţi au acordat ajutor.

EXPERIMENT
Primul experiment al lui Darley şi Latané, realizat în 1968, a fost inspirat direct de moartea lui Kitty
Genovese şi a testat influenţa prezenţei fizice ori numai presupuse a celorlalţi asupra comportamentului
de ajutorare. Subiecţii se aflau în cabine individuale şi puteau comunica între ei. În funcţie de condiţie,
în cabine se află doi subiecţi (subiectul real şi un complice), patru (subiectul real şi trei complici) sau
şase (subiectul real şi cinci complici). În toate condiţiile, unul din complici mărturiseşte că este epileptic
şi, după puţin timp, din cabina lui se aud gemete şi trosnituri, ca şi cum s-ar fi declanşat o criză.
Experimentatorii urmăreau să pună în evidenţă relaţia dintre numărul presupus al celorlalţi care au
cunoştinţă de criză şi timpul care se scurge până la intervenţia subiectului. Rezultatele au confirmat
ipoteza lor: cu cât numărul presupus al celorlalţi este mai mare, cu atât reacţia subiectului întârzie.
Înainte de sfârşitul crizei, 85% din subiecţii care ştiau că sunt singuri cu victima au acţionat, 62% din cei
ce ştiau că mai sunt alţi doi prezenţi şi 31% din cei ce aveau cunoştinţă de prezenţa altor patru subiecţi.
După şase minute, procentajele erau: 100%, 81% şi 61%.

Pentru a răspunde adecvat într-o situaţie de urgenţă, indivizii trebuie să-şi înceteze activitatea
curentă şi să se angajeze într-un comportament neobişnuit. Individul izolat o face, adesea fără să ezite.
De ce însă grupurile inhibă comportamentul de ajutorare în astfel de situaţii? Latané şi Darley au oferit
trei explicaţii:
1. Difuziunea responsabilităţii - în situaţia de urgenţă, prezenţa celorlalţi oferă individului
posibilitatea de a transfera responsabilitatea de a acţiona sau de a nu acţiona. Pentru ca aceasta să se

83
ŞTEFAN BONCU

producă, nu este necesară prezenţa fizică a celorlalţi, ci este suficient ca individul să ştie că ei asistă,
chiar dacă nu-i vede. Individul singur intervine pentru că lui îi revine întreaga responsabilitate.

ÎNTREBARE
Ce alte fenomene sociale pot fi explicate invocând procesul de difuziune a responsabilităţii.

2. Inhibarea produsă de public - ceilalţi spectatori pot să-l facă pe individ conştient de acţiunea
pe care o desfăşoară. În aceste condiţii, poate să apară teama de a nu face o gafă: nimeni nu vrea să
pară stupid, acţionând nepotrivit. Din acest punct de vedere, o reacţie exagerată, de exemplu, poate
constitui o greşeală ridicolă, la care ceilalţi sunt martori.
3. Influenţa socială - celelalte persoane care asistă la o situaţie de urgenţă oferă individului un
model de acţiune. Dacă ele nu se arată îngrijorate şi afişează pasivitate, situaţia poate să pară mult mai
puţin gravă decât este în realitate.

3. PERSONALITATE ȘI COMPORTAMENT DE AJUTORARE

Foarte multe cercetări din acest domeniu s-au aplecat asupra factorilor situaţionali. Totuşi,
comportamentul este determinat atât de mediu, cât şi de personalitatea indivizilor. În privinţa influenţei
acesteia din urmă, comportamentul de ajutorare a fost raportat la stările psihologice tranzitorii, cât şi la
trăsăturile de personalitate.

a. Stările psihologice tranzitorii

Cu toţii avem zile în care totul pare să meargă perfect ori zile în care totul iese prost şi ştim
foarte bine că astfel de dispoziţii influenţează maniera noastră de a interacţiona cu alţii. Cercetările
asupra comportamentului de ajutorare au arătat că indivizii aflaţi în dispoziţie bună sunt mult mai
înclinaţi să acorde ajutor decât cei aflaţi în dispoziţie proastă.
În privinţa influenţei bunei dispoziţii, abordarea experimentală tipică presupune modalităţi de a-i
face pe subiecţi să creadă că au avut succes ori că au eşuat într-o sarcină specifică. În majoritatea
studiilor, cei ce cred că au avut succes acordă ajutor într-o mai mare măsură decât cei cu eşec.

EXPERIMENT
Alice Isen, o cercetătoare recunoscută în domeniul emoţiilor, a procedat în felul acesta cu
profesori de gimnaziu. Cei ce s-au dovedit competenţi în sarcină şi au avut scoruri mari au contribuit
ulterior semnificativ mai mult într-o campanie de strângere de fonduri pentru şcoală. Când oamenii se
simt bine, ei sunt mai puţin preocupaţi de ei înşişi şi mai sensibili la nevoile şi problemele altora. A fi într-
o dispoziţie bună echivalează cu focalizarea atenţiei pe aspecte pozitive.
Cunningham, în 1979, a demonstrat chiar că vremea frumoasă, însorită induce o stare de bună
dispoziţie, care-i determină pe indivizi să-i ajute pe ceilalţi, iar vremea mohorâtă, cu cer acoperit
provoacă proastă dispoziţie şi inhibă comportamentul de ajutorare.
Indivizii ce se simt trişti ori indispuşi se concentrează mai mult asupra lor înşile, asupra grijilor
şi problemelor lor, sunt mai puţin preocupaţi de binele altora şi sunt mai puţin înclinaţi să-i ajute pe alţii.

b. Caracteristici şi atribute ale persoanei

84
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Tendinţa generală a psihologilor sociali este aceea de a pune multe comportamente pe seama
factorilor situaţionali. Totuşi, există caracteristici stabile de personalitate ce marchează maniera
individului de a interacţiona cu ceilalţi. În domeniul comportamentului de ajutorare, psihologii sociali au
încercat să contureze un portret-tip al “samariteanului milos”, deci al personalităţii înclinate să efectueze
acte altruiste.
În privinţa variabilelor demografice, de exemplu, Latané şi Darley au arătat că nu există decât o
corelaţie extrem de slabă, total nesemnificativă, între ocupaţia tatălui ori mărimea familiei (numărul de
fraţi şi surori) şi comportamentul de ajutorare. În mod surprinzător, mărimea oraşului de origine al
subiectului are oarecare influenţă asupra acestui tip de comportament: subiecţii care au copilărit în
oraşe mici au o tendinţă mai pronunţată de a ajuta în raport cu cei originari din metropole. Relaţii
pozitive, deşi slabe, cu tendinţele altruiste au judecata morală matură, nevoia de aprobare socială,
stima de sine, tendinţa de a-şi asuma responsabilitatea pentru binele altora. Totuşi aceste corelaţii nu
sunt suficient de puternice pentru a distinge “samariteanul milos” de restul indivizilor. Comportamentul
de ajutorare pare să fie rezultatul interacţiunii caracteristicilor situaţiei şi ale celui ce are nevoie de ajutor
cu trăsăturile de personalitate ale donatorului.
Printre puţinele atribute de personalitate acceptate de psihologi ca fiind predictive pentru
comportamentul de ajutorare este competenţa percepută specifică. Sentimentul capacităţii de a
stăpâni situaţia afectează probabilitatea acordării ajutorului. Indivizii care se simt competenţi cred că pot
reduce costurile potenţiale ale comportamentului de ajutorare; or, s-a demonstrat că acestea constituie
un factor esenţial al acordării ajutorului.

EXPERIMENT
Doi cercetători americani au manipulat competenţa percepută a subiecţilor în ceea ce priveşte
suportarea de şocuri electrice - pe unii i-au făcut să creadă că au o toleranţă ridicată la şocuri electrice.
Aceşti subiecţi s-au oferit să ajute la aşezarea în rafturi a unor obiecte încărcate electric într-o măsură
mai mare decât subiecţii care nu fuseseră informaţi asupra capacităţii lor de a suporta şocurile. În plus,
s-a arătat că există posibilitatea ca indivizii să-şi extindă competenţa specifică, fiind înclinaţi să ajute şi
în situaţii despre care nu cred că le stăpânesc.

A deţine poziţia de lider într-un grup sau într-o organizaţie reprezintă un atribut de
personalitate (chiar dacă nu definitiv) şi totodată presupune competenţă. Ne putem gândi că un lider
este prin definiţie mai competent decât alţi membri ai grupului şi mai înclinat să iniţieze acţiuni, inclusiv
acordarea ajutorului în cazuri de urgenţă. Baumeister şi colaboratorii săi (1988) au pus în evidenţă o
caracteristică a rolului de lider ce depăşeşte explicaţia de tipul “cine are competenţă, ajută“: tendinţa de
a-şi asuma în general responsabilitatea. Astfel, autorii au arătat că într-o situaţie de urgenţă liderul nu
resimte difuziunea responsabilităţii la fel ca toţi ceilalţi membri ai grupului.

APLICAȚIE
Daţi exemple de situaţii de urgenţă în care liderii grupurilor au intervenit înaintea celorlalţi membri.

În sfârşit, discuţia asupra relaţiei dintre atributele de personalitate şi comportamentul de

ajutorare ar trebui să facă referiri şi la efectele apartenenţei sexuale a indivizilor. Multe studii au pus în
evidenţă faptul că bărbaţii sunt mai înclinaţi să le ajute pe femei decât sunt femeile să-i ajute pe bărbaţi.
Experimentele tipice în această privinţă presupun un scenariu în care o femeie sau un bărbat rămân în
pană cu maşina pe autostradă şi sunt nevoiţi să apeleze la ceilalţi şoferi. Femeile au un succes mult mai
mare decât bărbaţii în această situaţie: cei ce opresc sunt de obicei bărbaţi singuri. Astfel de rezultate

85
ŞTEFAN BONCU

contrazic în oarecare măsură concluziile multor studii care arată că femeile au o capacitate empatică
mai mare decât a bărbaţilor. De aceea, unii cercetători au presupus că o variabilă importantă în aceste
situaţii este motivaţia sexuală a bărbaţilor.

EXPERIMENT
Un experiment efectuat pentru a testa această ipoteză a manipulat starea de excitare sexuală a
subiecţilor. Subiecţilor li se prezenta, în funcţie de condiţie, un film cu scene sexuale sau un film non-
erotic. După ce părăseau laboratorul, subiecţii, bărbaţi ori femei, întâlneau un complice al
experimentatorului, bărbat ori femeie, care scăpa pe jos un teanc de hârtii. Rezultatele au arătat că în
condiţia în care un bărbat ce a privit filmul erotic întâlneşte un complice-femeie, se acordă ajutor într-o
măsură mai mare decât în celelalte condiţii ale experimentului. Mai mult, bărbaţii din această condiţie
petrec în medie şase minute ajutând femeia, în vreme ce bărbaţii care ajută un complice bărbat rămân
cu acesta în medie 30 de secunde.

În rezultatele acestui experiment mai apare un contrast frapant: cu cât bărbaţii se simt mai
excitaţi sexual, cu atât ei rămân mai mult timp ajutând femeia; dimpotrivă, cu cât femeile resimt mai mult
starea de excitaţie, cu atât petrec mai puţin timp ajutând un bărbat. Autorii au tras concluzia că bărbaţii
confundă altruismul faţă de femei cu dorinţa de a se arăta curtenitori. Cât despre reacţia femeilor,
trebuie pusă pe seama experienţelor de socializare specifice: ele au învăţat că nu trebuie să rămână
prea mult timp cu bărbaţi pe care nu-i cunosc.

86
ŞTEFAN BONCU

Unitatea de învățare 10.

COMPORTAMENTUL AGRESIV

1. DEFINIȚII ȘI MĂSURARE

Agresiunea reprezintă unul din comportamentele sociale extrem de greu de definit. Înţelesul
acordat de un cercetător sau altul depinde de perspectiva teoretică adoptată. În plus, ceea ce este
considerat a fi agresiv depinde de standardele sociale şi culturale ale percepătorului. Există culturi care
privesc violenţa ca pe ceva firesc, chiar necesar, după cum în toate culturile există comportamente
agresive valorizate pozitiv (faptul de a-şi apăra ţara pe câmpul de luptă, faptul de a evolua cu succes
într-o confruntare pugilistică).

DEFINIȚII
 un comportament care determină vătămarea unei persoane sau distrugerea unui bun al ei.
 un comportament desfăşurat cu intenţia de a face rău altuia din aceeaşi specie.
 un comportament ce are drept scop de a face rău ori de a vătăma o altă persoană, care este
motivată să se eschiveze de la un astfel de tratament.
 un comportament care presupune a face rău altora.

Reţinem, ca numitor comun al acestor definiţii, intenţia de a face rău.

ÎNTREBĂRI
Este intervenţia chirurgului un comportament agresiv?
Dar comportamentul părintelui care-și pedepsește copilul lovindu-l?

Definiţiile operaţionale ale conceptelor sunt adesea de o importanţă covârşitoare pentru

succesul cercetării. În experimentele de laborator asupra comportamentului agresiv, acesta a fost
operaţionalizat astfel:
- a lovi o păpuşă de plastic (în experimentele lui Bandura)
- a apăsa un buton prin intermediul căruia se aplică un şoc electric cuiva. Aceasta este cea mai folosită
măsură şi a fost propusă de Arnold Buss în 1961.
- aprecierea cu ajutorul unei scale a nivelului agresivităţii cuiva, efectuată de cei ce-l cunosc.
- exprimarea de către subiect a intenţiei de a folosi violenţa în cadrul experimentului.

2. TEORII ASUPRA COMPORTAMENTULUI AGRESIV

Explicaţiile privind comportamentul agresiv fac parte din două mari clase: sunt fie de factură
biologică, fie socială. Psihologii sociali se interesează în mod prioritar de factorii sociali ai agresiunii,
deci construiesc teorii bazate pe învăţarea acestui comportament. Totuşi, teoriile biologice nu pot fi
ignorate. În fond, violenţa este o reacţie care ţine mai mult de corp decât de psihic. În plus, unele teorii
biologice sunt exclusiviste, ameninţând orice teorie socială.

88
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

2.1. Explicații biologice

Teoriile biologice consideră agresivitatea o tendinţă înnăscută de acţiune. Agresivitatea este
un instinct - un pattern predeterminat de răspunsuri ce sunt controlate genetic.

TEMĂ DE REFLECȚIE
Încercați să caracterizaţi instinctele în general. De ce, în psihologie, explicaţiile bazate pe instinct sunt
irelevante?

Una din poziţiile biologice cunoscute este cea a lui William McDougall, exprimată într-o carte
din 1908. Potrivit psihologului englez, toate comportamentele umane, inclusiv cele agresive se află sub
controlul a 18 instincte diferite. Criticii acestei poziţii teoretice au replicat că a pune totul pe seama unui
instinct de agresivitate nu explică declanşarea comportamentului agresiv.
Abordarea psihanalitică - După 1920, Freud a dezvoltat o concepţie bizară despre conduita
umană, având la bază două instincte fundamentale, instinctul vieţii, Eros şi instinctul morţii, Thanatos.
Aparent, acesta din urmă contrazice existenţa unui instinct de conservare, ale cărui manifestări sunt atât
de uşor de observat în viaţa cotidiană. Ca medic, Freud a cercetat procesul lent de degradare a
organismului uman odată cu trecerea anilor. El a postulat că acest proces este dirijat de o forţă psihică,
de instinctul morţii, îndreptat spre auto-distrugere (prin auto-distrugere trebuie înţeles în acest context
pur şi simplu deteriorarea treptată a celulelor organismului). În anumite condiţii, acest instinct determină
comportamente îndreptate spre distrugerea altora, deci comportamente agresive. Teoria lui Freud este
uni-factorială: agresivitatea apare în mod natural, din tensiunile fiziologice şi trebuie să se manifeste
pentru ca individul să se detensioneze.
Teoria etologică - etologia este o ramură a biologiei care studiază instinctele sau modelele
fixe de acţiune. Potrivit etologilor, comportamentul animal trebuie cercetat atât în mediul fizic în care
evoluează specia, cât şi în mediul social. Comportamentul este determinat genetic şi controlat de
selecţia naturală.
Etologii au evidenţiat aspectele pozitive, funcţionale ale agresivităţii. Instinctul agresiv se află
la baza unor funcţii vitale, ca protejarea teritoriului împotriva invaziilor, apărarea progeniturilor şi
competiţia sexuală în care se selectează cele mai puternice exemplare pentru reproducere.
Konrad Lorenz este cunoscut pentru analiza comportamentului agresiv uman din perspectiva
etologiei. Potrivit lui Lorenz, manifestarea acestui instinct la om este defectuoasă. În multe culturi,
normele sociale reprimă orice formă de agresiune. De aceea, impulsul este refulat până ce răbufneşte
puternic şi deosebit de nociv. La multe specii animale, agresivitatea este limitată de anumite semnale
de capitulare şi supunere din partea învinsului, ceea ce face ca învingătorul să renunţe să-şi ucidă
inamicul. În cazul speciei umane, această inhibiţie s-a pierdut. De multe ori oamenii luptă la distanţă de
inamicii lor, încât cei mai puternici nu pot vedea posturile de supunere ale învinşilor.
Sociobiologia - este şi ea o ramură a ştiinţelor biologice. Ea şi-a propus să pună în evidenţă
baza biologică a comportamentelor sociale. Postulatul fundamental al sociobiologiei este că agresivitatea,
altruismul şi alte comportamente sociale au funcţia de a facilita supravieţuirea genelor individului. Inspiraţi
de teoria darwiniană, sociobiologii demonstrează că multe comportamente au apărut pentru că ele
înlesnesc existenţa genelor ce permit individului să trăiască cel puţin atât cât e necesar pentru a transmite
genele sale generaţiei următoare. Agresivitatea este adaptativă pentru că îl ajută pe individ să trăiască cel
puţin până la vârsta când poate procrea. De exemplu, agresivitatea facilitează accesul la resurse, iar
sănătatea şi capacitatea de reproducere a individului depind de acestea.
În general, cercetătorii din ştiinţele sociale resping explicaţiile agresivităţii fondate exclusiv pe
instinct, argumentând că:
- instinctul depinde de o energie necunoscută şi care nu poate fi măsurată;
- astfel de explicaţii nu sunt sprijinite de date empirice suficiente;

89
ŞTEFAN BONCU

- ele au o utilitate redusă în prevenirea şi controlul agresivităţii;

- ele se bazează pe o logică circulară, propunând legături cauzale nedemonstrate empiric.

2.2. Explicații sociale și bio-sociale

Psihologii sociali nu preţuiesc prea mult teoriile biologice, preferând teorii care pun accentul pe
procesul de învăţare şi pe anumiţi factori din contextul social legaţi de agresivitate. Chiar dacă ideea
instinctului este respinsă, există cercetători care acceptă că agresivitatea trebuie privită ca o tendinţă
învăţată ori înnăscută, a cărei manifestare e declanşată de circumstanţe sociale specifice. Întrucât o
astfel de abordare include un element biologic, astfel de teorii sunt teorii bio-sociale.

a. Frustrare şi agresivitate
Teoria frustrare–agresiune a fost una din cele mai influente din acest domeniu. Ea a fost
propusă în 1939 de un grup de oameni de ştiinţă de la Yale University (Dollard, Doob, Miller, Mowrer şi
Sears). Este important să remarcăm că ea a apărut ca o reacţie la teoria freudiană. În esenţa ei, este
teribil de simplă: se afirmă că orice frustrare duce la agresiune şi orice comportament agresiv are la
bază o frustrare.

DEFINȚIE
Frustrarea a fost definită ca orice eveniment ce interferează cu atingerea scopului.

Psihologii de după război au arătat că există şi alţi factori în afara frustrării care pot determina
comportamentul agresiv. De altminteri, imediat după publicarea volumului celor cinci psihologi s-au găsit
critici care să observe că frustrarea nu duce întotdeauna la agresiune, că există şi alte reacţii posibile:
apatia, strigătul de neputinţă, etc.

APLICAȚIE
Descrieţi o situaţie în care frustrarea n-a fost urmată de comportament agresiv.

În plus, frustrarea nu este prezentă ca factor cauzal în toate cazurile de agresiune: de

exemplu, un asasin plătit nu a fost în nici un fel frustrat de victimă.

b. Teoria indice-excitare (cue-arousal theory)

În urma obiecţiilor formulate de mulţi din colegii lor, înşişi autorii teoriei frustrare-agresiune au
acceptat că frustrarea creează un set, o stare în care individul este pregătit să se arate agresiv, dar
manifestarea propriu-zisă a agresivităţii în comportamente depinde de condiţiile specifice.
Această idee a fost preluată şi dezvoltată de Leonard Berkowitz, probabil psihologul social cu
cele mai valoroase contribuţii în domeniul agresivităţii. Între frustrare şi comportamentul agresiv, Berkowitz
a introdus o verigă intermediară: condiţiile de mediu adecvate pentru agresiune. Frustrarea nu evocă
imediat agresivitate, ci generează în individ o stare de excitare (activare) emoţională: furia. Aceasta
produce la rândul ei o stare de pregătire (readiness) pentru comportamentul agresiv. Dar comportamentul
agresiv va fi efectuat numai dacă în contextul social respectiv există stimuli cu o conotaţie agresivă - indici
asociaţi cu furia. Stimulii ajung să funcţioneze ca indici de agresivitate prin condiţionare clasică: în
principiu, orice obiect ori persoană pot deveni un indice de agresivitate de acest fel.

90
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

ÎNTREBARE
Credeţi că există şi alte emoţii, în afara furiei, ce pot determina comportamente agresive?

Ca atare, potrivit lui Berkowitz, un act agresiv are două surse: 1. starea de excitare emoţională
(furia) şi 2. indicii din situaţie. Cel mai cunoscut experiment efectuat de psihologul social american
pentru a-şi argumenta poziţia teoretică a fost realizat în 1967 şi a demonstrat aşa-numitul efect al
armelor (weapons effect). Potrivit lui Berkowitz, anumite obiecte ajung, prin învăţare socială, să fie
asociate cu agresiunea; ele capătă o valoare de indici de agresivitate. Armele, cu deosebire pistoalele,
sunt exemplele cele mai evidente. Faţă de cuţite, de pildă, pistoalele au o întrebuinţare foarte precisă.
Prezenţa pistoalelor, ca obiecte având o conotaţie agresivă ar trebui, prin urmare, să declanşeze o
agresiune mai intensă decât prezenţa altor obiecte conotate neutru.

EXPERIMENT
În experimentul din 1967, realizat în colaborare cu Le Page, subiecţilor (cu toţii studenţi) li se
cerea să execute o sarcină iar performanţa le era evaluată de un complice al experimentatorilor.
Evaluarea, ce consta în aplicarea unor şocuri electrice, nu ţinea seama de performanţa reală a
subiecţilor şi avea menirea să provoace grade diferite de furie. Subiecţii care primeau pe nedrept multe
şocuri deveneau mai furioşi decât cei ce primeau un singur şoc. În a doua fază a experimentului, aceşti
subiecţi (atât cei furioşi cât şi cei foarte puţin furioşi) ajungeau să evalueze la rândul lor (în aceeaşi
manieră) performanţa complicelui.
În această etapă a experimentului, în funcţie de condiţie, se introduceau indici de agresivitate
ori obiecte conotate neutru. Într-una din condiţii, alături de subiect, pe o masă, se afla un pistol, iar
subiectului i se spunea că el aparţine complicelui şi că nu trebuie să-l ia în seamă. Astfel, arma era
asociată cu oponentul. Într-o a doua condiţie, aceeaşi armă era vizibilă, dar nu mai era asociată cu
celălalt. A treia condiţie funcţiona ca o condiţie de control: nu se prezenta nici un obiect. În sfârşit, într-o
a patra condiţie, numai pentru subiecţii foarte furioşi s-a pus la vedere o rachetă de badminton - deci, un
obiect neutru din punct de vedere al agresivităţii. Rezultatele au fost relevante. În primul rând trebuie
notat că subiecţii furioşi aplică semnificativ mai multe şocuri electrice în comparaţie cu cei foarte puţin
furioşi. Apoi, a reieşit clar că în cazul celei de-a doua categorii prezenţa armei nu are nici un efect, în
vreme ce subiecţii furioşi pentru care e vizibilă arma aplică mai multe şocuri decât cei la fel de furioşi,
dar care nu au văzut arma. În fine, subiecţii furioşi se arată mai agresivi în prezenţa armei decât în
prezenţa rachetelor de badminton.

Toate aceste rezultate sprijină ipoteza despre rolul indicilor de agresivitate în declanşarea
agresiunii. Efectul armelor a fost confirmat de Leyens şi Parke în 1975; grăitor este faptul că aceşti
cercetători nu au folosit pistoale reale, ci diapozitive care înfăţişau pistoale – acest rezultat are o
relevanţă deosebită pentru studiile asupra violenţei filmate. O confirmare îngrijorătoare a venit din
partea unor psihologi care au folosit copii drept subiecţi şi arme-jucărie în locul pistoalelor reale.

c. Teoria transferului excitării

Influenţat de teoria celor doi factori ai emoţiei a lui Schachter, Dolf Zillmann a dezvoltat printr-
un program vast de cercetări, teoria transferului excitării. Potrivit acestei teorii, indivizii pot transfera
excitaţia (activarea) fiziologică reziduală produsă de o sursă, atribuind-o unei alte surse de excitaţie.
Aşadar, excitaţia rămasă dintr-o situaţie trecută poate fi adăugată excitării produse într-o nouă situaţie.
Zillmann a explorat minuţios condiţiile în care transferul excitării poate amplifica agresivitatea.

91
ŞTEFAN BONCU

El a demonstrat, de exemplu, că transferul excitării reziduale la o nouă situaţie creşte

agresivitatea numai când comportamentul agresiv este răspunsul dominant în noua situaţie.

EXEMPLU
Să ne imaginăm un individ care a petrecut o oră în sala de forţă. În parcare, constată că un alt
şofer i-a blocat maşina. Deşi o astfel de întâmplare nu are consecinţe extrem de grave, este probabil că
omul nostru va reacţiona în exces, manifestând violenţă verbală exagerată.

Aşadar, când un individ este deja pregătit să acţioneze agresiv (altercaţiile dintre conducătorii
auto sunt la ordinea zilei), transferul excitării reziduale va creşte probabilitatea răspunsului agresiv.

EXPERIMENT
Zillmann şi colaboratorii săi au furnizat un suport empiric acestei idei într-un experiment din
1972. O parte din subiecţii lor erau provocaţi de un complice. Apoi, subiecţii astfel provocaţi, ca şi cei
neprovocaţi, în funcţie de condiţie, pedalau trei minute la o bicicletă de cameră ori priveau o serie de
diapozitive neutre. În a doua parte a experimentului li se oferea prilejul să aplice complicelui şocuri
electrice. Confirmând ipotezele experimentatorilor, rezultatele au arătat că subiecţii care au fost
provocaţi şi care au făcut exerciţiul fizic au fost cei mai agresivi: excitaţia transferată a amplificat gradul
de violenţă al celor ce aveau deja tendinţa de a se comporta agresiv.

Un al doilea experiment efectuat de Zillmann şi colaboratorii săi (Zillmann, Johnson şi Day, în

1974) a testat o ipoteză mai subtilă printr-un montaj mai ingenios. Contribuţia excitării anterioare la
intensificarea comportamentului agresiv depinde de felul în care individul interpretează excitaţia. Dacă,
de exemplu, ca răspuns la o acuzaţie nejustificată, ne simţim pulsul crescut şi ne înroşim la faţă, vom
interpreta această stare de excitare drept furie. Furia etichetată ca furie creşte probabilitatea
răspunsului agresiv. Dar aceleaşi semne de activare fiziologică pot să apară atunci când suntem
înştiinţaţi că trebuie să vorbim peste câteva minute în faţa unui public. În cazul din urmă interpretarea
corectă este frica şi răspunsul agresiv devine foarte improbabil.

EXPERIMENT
Zillmann, Johnson şi Day au creat condiţii experimentale care i-au făcut pe subiecţi să atribuie
cauza activării fie unui stimul cu înţeles agresiv, fie unui stimul neutru. Ipoteza lor era că numai în primul
caz transferul excitării reziduale va intensifica agresiunea. La fel ca în studiul prezentat anterior,
subiecţii (studenţi) au fost provocaţi de un complice şi mai târziu au avut posibilitatea să-i aplice şocuri
electrice. Între cele două faze, li s-a cerut să pedaleze timp de două minute, pentru a se obţine o stare
de excitare fiziologică. În plus, experimentul mai cuprinde o etapă de 6 minute de odihnă, care pentru
jumătate din subiecţi a fost aşezată înaintea exerciţiului fizic, iar pentru cealaltă jumătate după exerciţiul
fizic. Aşadar, pentru cele două grupuri experimentale, succesiunea secvenţelor de experiment e
următoarea:
 Grupul I: Provocare - Relaxare - Exerciţiu - Reacţie
 Grupul II: Provocare - Exerciţiu - Relaxare - Reacţie
Zillmann şi colegii lui au făcut predicţia că în cazul grupului II excitaţia reziduală resimţită în
faza de reacţie (aceasta corespunde secvenţei de experiment în care se aplică şocuri complicelui) va fi

92
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

interpretată ca furie, căci perioada de odihnă a oferit posibilitatea dispariţiei semnelor activării provocate
de exerciţiul fizic. Dimpotrivă, în cazul grupului I, excitaţia resimţită de subiecţi când sunt puşi în situaţia
de a aplica şocuri complicelui poate fi pusă uşor pe seama exerciţiului şi nu ne putem aştepta la o
creştere a agresivităţii. Rezultatele au confirmat aceste predicţii: subiecţii din grupul II s-au manifestat
mai agresiv faţă de complice.
Forţa demonstraţiei autorilor americani devine mai evidentă dacă ne gândim că între cele
două grupuri experimentale apar diferenţe clare în comportamentul agresiv, deşi toţi subiecţii au fost
provocaţi la fel şi toţi au fost excitaţi fiziologic în aceeaşi măsură.

Experimentul acesta presupune o sursă non-emoţională a excitării (exerciţiul fizic) şi o sursă

emoţională (provocarea). El are meritul de a stabili limitele transferului excitării. Zillmann şi colegii săi au
arătat că dacă situaţia conţine factori ce-l determină pe subiect să atribuie corect excitaţia unei surse,
transferul nu mai are loc.

EXEMPLU
Un astfel de factor este timpul: dacă, de exemplu, pedalăm câteva minute şi apoi urmărim un film
erotic, există puţine şanse să atribuim excitaţia produsă de exerciţiu filmului. Dar dacă vizionăm filmul
după 20 de minute de la încheierea exerciţiului fizic, excitaţia provocată de exerciţiu este mai puţin
resimţită şi nu va mai fi atribuită exerciţiului, ci filmului.

În experiment, se demonstrează că circumstanţele care favorizează transferul excitării sunt:

exerciţiu urmat de o perioadă suficient de lungă pentru ca semnele evidente ale exerciţiului să dispară şi
apoi expunerea la un stimul emoţional.
Deşi pare foarte sofisticată, teoria lui Zillmann este extrem de simplă şi corespunde
cunoştinţelor noastre din viaţa cotidiană: ştim foarte bine că avem o tendinţă mai accentuată de a
răspunde agresiv cuiva când altcineva (cu sau fără legătură cu cealaltă persoană) ne-a supărat deja.
Zillmann numeşte mecanismul psihofiziologic ce funcţionează în această situaţie transferul excitării.

d. Teoria învăţării sociale

Teoria învăţării sociale reprezintă o abordare foarte influentă în psihologie, ce explică
procesele prin care: 1). se achiziţionează un comportament sau o secvenţă de comportament; 2). se
iniţiază comportamentele; 3). se menţin pattern-urile de comportament. Cel mai cunoscut psiholog din
acest perimetru teoretic este Albert Bandura, care a aplicat teoria învăţării sociale şi în studierea
agresivităţii. Potrivit lui Bandura, comportamentul social nu este înnăscut, ci învăţat de la modele
adecvate. Accentul cade pe experienţele de învăţare ale individului, care pot fi directe sau indirecte
(vicariante). Prin socializare, copilul învaţă comportamentul agresiv întrucât este recompensat direct ori
observă că ceilalţi sunt recompensaţi pentru conduite agresive.
Ideea învăţării din experienţă directă se bazează pe principiile întăririi operante formulate de
Skinner. Dacă, de exemplu, o fetiţă îi ia alteia biscuitul şi nimeni nu intervine, prima este recompensată
pentru conduita agresivă, căci are acum biscuitul. Cât despre învăţarea prin experienţă vicariantă
(termenul de vicar există şi în limba română, desemnând un rang în ierarhia eclesistică; la origine, el
echivala cu reprezentant sau locţiitor), ea reprezintă o contribuţie a teoreticienilor învăţării sociale,
referindu-se la achiziţionarea unui comportament, achiziţionare ce urmează observaţiei că un act făcut
de altul conduce la o recompensă. Conceptul de imitaţie n-a fost introdus în ştiinţele sociale de aceşti
teoreticieni. Ei îl inovează în oarecare măsură, arătând că nu imităm decât comportamente ce au fost
recompensate. Copiii au tendinţa de a-i imita pe părinţi, pe fraţi, pe colegii lor de la grădiniţă ori de la
şcoală. În plus, ei imită - şi nu numai ei, dar şi adulţii - comportamentele de pe ecranul televizorului.

93
ŞTEFAN BONCU

ÎNTREBARE
Ce legătură există între socializare şi învăţarea vicariantă?

Potrivit lui Bandura, comportamentul agresiv al unei persoane într-o situaţie specifică depinde de:
- experienţele trecute ale persoanei asupra acţiunilor violente, incluzând propriile conduite
agresive şi cele observate la alţii;
- gradul de succes al comportamentelor agresive efectuate ori observate la alţii;
- probabilitatea actuală ca agresivitatea să fie recompensată sau pedepsită;
- factorii cognitivi, sociali şi de mediu din situaţie.
Bandura a efectuat multe experimente asupra modelării (tendinţa persoanelor de a reproduce
acţiuni, atitudini şi răspunsuri emoţionale ale unor modele reale ori simbolice), reliefând uşurinţa cu care
copiii repetă actele agresive ale altora. Adulţii sunt modele agresive prin excelenţă pentru copii, dat fiind
că sunt percepuţi ca responsabili şi autoritari.

3. FACTORI PERSONALI ȘI SIUAȚIONALI ÎN AGRESIVITATE

Personalitatea - Este foarte simplu să explicăm conduita agresivă prin personalitatea

agresivă. Pentru fiecare din noi este facil să stabilim diferenţe între cei pe care-i cunoaştem din punctul
de vedere al agresivităţii, apreciind că unii sunt foarte agresivi sau că alţii sunt foarte puţin agresivi.
Totuşi, nu trebuie uitat că întotdeauna comportamentul este rezultatul interacţiunii dintre personalitate şi
mediu.
Cercetările din ultimii 25 de ani au atestat existenţa a două tipuri fundamentale de
personalitate, tipul A şi tipul B. Primul tip este predispus la boli coronariene. Persoanele din această
categorie sunt foarte active şi extrem de dispuse să intre în competiţie cu alţii; se pot arăta adesea
agresive cu cei care intră în competiţie cu ele. Indivizii de tip A preferă să lucreze singuri când sunt
stresaţi, pentru a evita conflictul cu ceilalţi din cauza incompetenţei acestora şi pentru a controla situaţia.

APLICAȚIE
Încercaţi să distingeţi indivizii de tip A şi cei de tip B între colegii dvs. de serviciu ori de facultate.

Sexul – Sexul reprezintă o sursă importantă de diferenţe de agresivitate între indivizi. În cursul
procesului de socializare, băieţii sunt încurajaţi pe căi directe ori subtile să se arate agresivi, în vreme
ce fetele sunt constant descurajate. Mărimea diferenţei de agresivitate dintre cele două sexe variază în
funcţie de tipul de agresivitate: bărbaţii manifestă incomparabil mai multă violenţă fizică şi au atitudini
mai agresive; totuşi, femeile sunt la fel de dispuse ca şi bărbaţii să folosească un atac verbal într-un
context similar.

TEMĂ DE REFLECȚIE
O idee interesantă, care a câştigat mulţi adepţi în ultimul timp este aceea că emanciparea femeii a
contribuit la înmulţirea actelor de violenţă comise de femei. Redefinirea rolurilor de sex a condus, se
pare, la desfiinţarea constrângerilor care afectau asertivitatea şi agresivitatea femeilor şi, implicit, la o
rată a delicvenţei crescută în rândul acestora. Totuşi, cum această tendinţă este mult mai pronunţată în

94
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

rândul femeilor cu status socio-economic inferior şi cum mişcarea feministă a avut un impact scăzut
tocmai în rândurile acestei categorii, legătura cauzală dintre emancipare şi delicvenţă feminină rămâne
îndoielnică.

În privinţa factorilor de mediu, cercetătorii s-au aplecat cu deosebire asupra influenţei

zgomotului, căldurii şi aglomeraţiei.
▪ Zgomotul – Ştim din viaţa de zi cu zi că persoanele expuse la stimuli neplăcuţi devin agresive.

EXPERIMENT
Pentru a explora impactul zgomotului, Donnerstein şi Wilson au realizat un experiment, ce cuprindea
două faze. În prima fază, jumătate din subiecţi au fost provocaţi de un complice. În faza a doua,
subiecţii, atât cei ce fuseseră provocaţi cât şi ceilalţi, aveau posibilitatea să aplice şocuri electrice
complicelui. Numărul şi intensitatea acestor şocuri reprezentau variabilele dependente. Trebuie precizat
că în această fază subiecţii purtau căşti prin intermediul cărora erau transmise zgomote variind ca
intensitate. Concluzia experimentatorilor a fost că zgomotul amplifică agresivitatea numai pentru indivizii
care au deja tendinţa de a acţiona agresiv.

▪ Căldura - În ceea ce priveşte influenţa temperaturii asupra agresivităţii, studiile corelaţionale arată că
agresivitatea creşte pe măsură ce creşte temperatura. De pildă, potrivit statisticilor din oricare ţară
occidentală, în zilele călduroase se comit mai multe crime. Ipoteza legăturii cauzale dintre căldură şi
agresivitate a fost testată în multe studii experimentale. Concluziile precizează, ca şi în cazul altor
factori ai agresivităţii, că trebuie ţinut seama de starea de pregătire a individului de a se comporta
agresiv.
▪ Aglomeraţia - Cel puţin la prima vedere, studiile asupra influenţei aglomeraţiei nu sunt consistente.
De pildă, studiile corelaţionale demonstrează o relaţie directă între agresivitate şi densitate. Totuşi,
acest efect dispare de îndată ce se ia în calcul statusul socio-economic sau nivelul de educaţie. S-a
arătat că în condiţii de aglomeraţie, un factor crucial îl constituie percepţia subiectivă - aglomeraţia
poate fi cu totul neplăcută (în tramvai, la o oră de vârf) sau deosebit de plăcută (la discotecă). Când
aglomeraţia blochează îndeplinirea planurilor persoanei, tendinţele agresive se accentuează. În
acelaşi timp, tendinţa de a părăsi situaţia constituie o alternativă.

95