Analiza mediului de marketing

a Hypermarketului REAL

1.Prezentarea societatii
REAL-Romania
Hypermarketul Real Romania SRL a intrat pe piata de retail din Romania in martie 2006,
cand a fost deschis primul magazin in Timisoara. Au urmat alte 23 hipermarketuri, deschise in
centre economice importante ale tarii, astfel incat reteaua numara la momentul actual 24 de
hipermarketuri.

Varietate si prospetime(gama de produse)

Segmentul alimentar reprezinta 75% din totalul vanzarilor Real. In sectorul produselor
alimentare un accent deosebit se pune pe calitate si prospetime.
Fie ca e vorba de fructe si legume, fie ca e vorba de carne, mezeluri, peste, branzeturi sau gama
larga de produse lactate si de panificatie, Real pune zilnic la dispozitia clientilor sai o oferta de
marfuri proaspete din toata lumea, precum si din regiune, in functie de anotimp.
In fiecare zi se prelucreaza si prepara sute de produse proaspete in fiecare magazin Real.
Painea si alte produse de panificatie de exemplu sunt coapte pe parcursul zilei chiar in
hipermarketul Real. Pentru asigurarea calitatii ridicate a produselor proaspete, multi dintre
angajatii din Romania au fost instruiti in tari ca Polonia, Rusia si Germania.
Segmentul nealimentar convinge cumparatorii prin concepte inovative de sortimente.
Acestia vor gasi tot ce le este necesar pentru nevoile cotidiene, intr-un singur magazin. Real
dispune de o gama larga de produse, un sortiment variat, orientat catre familie la preturi
favorabile: calitate la preturi accesibile.
Tot pe acest segment se pot gasi o gama larga de produse electronice si electrocasnice,
carti si muzica, precum si bunuri de larg consum, articole de sport, jocuri si articole pentru
timpul liber, textile si incaltaminte, etc.

Salariatii Hypermarketului Real

Personalul hypermarketului reprezinta garantia succesului companiei. Acesta este

motivul pentru care Real investeste in pregatirea si in cursuri de specializare oferite celor
aproximativ 50.000 de salariati ai sai din Germania si din tarile unde este prezent pe piata.
In fiecare an un numar de 2.000 de tineri beneficiaza de o pregatire profesionala bine
fundamentata si orientata catre viitor, pregatire care se adreseaza fie personalului care lucreaza in
head office, sau celor implicati in activitati de comert cu amanuntul, de comercializare de
alimente, fie vanzatorilor. De asemenea angajatorii ofera cursuri de specializare atat pentru
absolventii de liceu cat si pentru cei cu studii superioare.
Ei considera ca, dupa o pregatire elementara bine fundamentata, cheia succesului pe termen lung
se asigura printr-o continua pregatire la locul de munca. Oferta angajatorilor de seminare, cu
continut actualizat in fiecare an, precum si initiativele de promovare la toate nivelurile si din
toate departamentele operationale, pregatesc oamenii sa faca fata noilor provocari si mentin
competenta salariatilor la nivelul celor mai recente standarde.
Si pentru a asigura un training de succes, care sa sustina ritmul alert de expansiune al companiei,
Real a infiintat Scoala de Succes, un departament menit sa furnizeze  pentru inceput, pentru
domeniile operational si cumparari - programe de training de cea mai buna calitate, sustinute in
exclusivitate de catre specialistii Real Romania.

Piata si regiunea 

Real Hypermarket se afla in stransa legatura cu tara  in care functioneaza. Real reprezinta
un utilizator pe scara larga a ofertei locale de produse si creeaza intre de 300 - 350 de locuri de
munca in fiecare magazin. 80% din produsele oferite spre vanzare sunt asigurate de la
producatorii nationali.
Magazinele Real sunt amplasate fie de sine statator fie  in parcuri de retail. 
Zona de Galerie pozitionata  in fata hipermarketului Real ofera clientilor o serie de alternative la
cumparaturi, suplimentand in acest mod propriul portofoliu de produse. Acesta este de altfel
motivul pentru care hipermarketurile Real prezinta o atractivitate unica.
Galeria comerciala eleganta, ambientul placut, existenta spatiilor  largi de parcare, 
diversele servicii oferite clientilor fac din Real hypermarket un centru comercial de succes. 

2. Analiza Mediului Extern al Hypermarketului Real

Componentele micromediului Hypermarketului Real

Micromediul de marketing include factorii si fortele cu actiune imediata asupra

întreprinderii, care influenteaza direct succesul activitatii desfasurate si asupra carora si
întreprinderea îsi exercita controlul într-o masura mai mica sau mai mare: firma, furnizorii de
marfuri, prestatorii de servicii, furnizorii fortei de munca, clientii, concurentii si organismele
publice. Ca sistem evolutionist, firma actioneaza în desfasurarea activitatii sale concomitent pe
doua piete: piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata, firma apare în calitate de
cumparator si stabileste legaturi în special cu furnizorii de marfuri, de forta de munca si
prestatorii de servicii. Pe piata iesirilor, firma are calitatea de vânzator si îsi valorifica produsele
si serviciile realizate, stabilind legaturi în principal cu clientii.

a)Analiza furnizorilor de forta de munca

Factorul uman este considerat la ora actuala cea mai importanta resursa a firmei,
Hypermarketul Real urmarind selectarea unui personal corespunzator cerintelor firmei.
In vederea promovarii ofertei de locuri de munca disponibile, firma a apelat la diferite
mijloace media (radio, tv, presa, internet: web) menite sa atraga atentia potentialilor angajati, dar
si la serviciile Oficiul fortei de munca, Bursa locurilor de munca si Casa de somaj.
Trebuie sa precizez ca in randul celor interesati de oferta de locuri de munca, au existat
si persoane care aveau un post stabil in cadrul altei inteprinderi insa urmareau obtinerea unui loc
de munca superior celui detinut anterior sau mai bine remunerate.
Recrutarea personalului a presupus o perioada indelungata (2 luni) de prospectare a
pietei, de analiza a CV-urilor si de intervievare a candidatilor.
Firma s-a concentrat pe selectarea candidatilor care sa corespunda cerintelor posturilor,
luand in considerare anumiti parametrii:
 experienta in domeniu pentru posturile de manageri, sefi de raioane
 calificarea in domeniu, studiile
 aptitudinile si abilitatile posedate
 capacitatea de munca precum si rezistenta la stres si eforturi.
Totusi, majoritatea persoanelor selectate sunt absolventi de liceu (in special pentru
posturi de operatori casa de marcat, lucratori comerciali etc) sau persoane cu statutul de student.
Fie persoane cu experienta in domeniu, fie nu, firma Trident a realizat un training la nivelul
tuturor angajatilor (chiar si la manageri).
 E de remarcat faptul ca foarte multi dintre cei angajati, au lucrat pentru alte firme pe
posturi similare.
In ceea ce priveste nivelul calitativ al fortei de munca, acesta este destul de ridicat caci
fiecare angajat a beneficiat de training, Real “educandu-i” pentru ca fiecare angajat sa faca fata
solicitarilor si exigentelor postului la un nivel calitativ superior.
Marketingul firmei are ca deziderat major crearea unui sistem superior de furnizare a
valorii catre client, cumparatorii produselor vandute de Hipermarket preferand nu numai
produsele ca atare, ci si alte aspecte care tin de un inalt standard de servire al clientului bazat pe
calitate, servicii, curatenie si valoare.
. Putem vorbi asadar, despre un personal specializat si educat in vederea asigurarii
bunastarii si satisfactiilor clientului, firma conducandu-se dupa premisa “clientul nostru,stapanul
nostru”.
Totodata Real pune un foarte mare accent pe motivarea salariatilor, o motivare pozitiva,
pornind de la cateva principii:
 personalul reprezinta esentialul
 favorizare si maximum de autonomie pentru spiritul de actiune si inovare
 existenta unei filosofii specifice (cultura organizationala)
 coexistenta supletei si a rigorii
 insistenta pe ceea “ce trebuie facut”.
Potrivit acestor principii, reiese ca inteprinderea asociaza competitivitatea ei cu
motivatia lucratorilor, considerand ca poate fi competitiva atata timp cat majoritatea personalului
sau este atrasa de obiectivele propuse.
Pentru a realiza o antrenare eficienta, Real considera ca este necesar ca procesul
motivarii sa intruneasca urmatoarele conditii:
 sa fie complex (sa imbine stimulentele materiale cu cele morale)
 sa tina seama de caracteristicile fiecarei persoane sau loc de munca
 sa fie gradual (sa satisfaca succesiv necesitatile personalului in functie de rezultatele
obtinute)
 sa asigure un mediu ambiental propice desfasurarii activitatilor corespunzatoare.
Deci, Hipermarketul Real a pus accent pe calitatea resurselor umane, un nivel calitativ
ce are un impact deosebit asupra activitatii sale.
 b) Analiza prestatorilor externi de servicii

Prestatorii serviciilor de marketing reprezinta agentii economici care ajuta firma sa-si
promoveze si sa-si creeze imaginea produselor, dar si a unitatii. Acest tip de legatura stabilita cu
prestatorii, contribuie într-un mod hotarâtor atât la politica de promovare a produselor sale, câ si 
la notorietatea si imaginea activitatii firmei.

 În ceea ce priveste promovarea produselor, firmele prestatoare de servicii ce colaboreaza

cu Hypermarketul Real se grupeaza în functie de media prin care se face cunoscuta imaginea sau
spotul publicitar, în:

          ◊ publicitate radio

          ◊ publicitate TV

          ◊ publicitate scrisa

          ◊ manifestatii si expozitii

          ◊ panouri si afise promotionale

Selectarea si colaborarea cu acestia depinde de mesajul pe care firma doreste sa-l

transmita, dar si de impactul pe care îl are fata de publicul tinta. Pentru ofertele speciale de
week-end si reducerile de pret ale produselor, firma utilizeaza publicitatea radio si panourile
afisate în magazin, iar în cazul promovarii imaginii firmei în cadrul festivalurilor si concertelor,
se realizeaza prin panouri si publicitate scrisa. Spoturile publicitare, prin intermediul televiziunii
locale, se difuzeaza în cazul în care firma achizitioneaza si comercializeaza un produs nou, unic
pe piata. În general, colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face într-un mod
alternant, astfel încât firma sa utilizeze rational fiecare medie în parte atunci când este necesar.   

O alta categorie a prestatorilor de servicii este cea a intermediarilor financiari, în cadrul

carora se înscriu bancile si organismele de credit, societatile de asigurari. Importanta pe care o au
din punct de vedere comunicational decurge din rolul pe care îl joaca în calitate de prescriptori si
de suporturi de imagine. Mediile financiare specializate se caracterizeaza printr-o prudenta
excesiva, motiv pentru care stabilirea unor relatii de calitate, a unui climat de încredere între
acestea si organizatie este un proces complex si de durata. Cel mai important intermediar
financiar este Banca Ţiriac ce faciliteaza tranzactiile cele mai importante, de la controlul fluxului
de numerar zilnic, pâna la acordarea salariilor angajatilor firmei prin intermediul serviciilor card.
În general, intermediarii de talie mare se stabilesc la nivel de corporatie, iar creditele si
împrumurile tranzactioneaza prin intermediul Bancii Centrale Europene.

c) Furnizorii de materii prime

Furnizorii de materii prime se compun din intreprinderile care prin oferta lor asigura
conditiile necesare desfasurarii activitatii. Resursele necesare desfasurarii unei activitati de catre
firma sunt, in general, materiile prime, materialele, marfurile, energia, diferite componente,
echipamentele tehnice, informatiile, forta de munca si banii.
Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activităţii de comerţ a Hypermarketului
Real depinde de relaţiile de vânzare - cumpărare cu furnizorii de mărfuri. Aceştia reprezintă
veriga centrală a întregii afaceri a firmei, iar de modul în care se asigură termenele şi condiţiile de
livrare depinde întregul circuit intern al mărfurilor în cadrul magazinului.
Tipul si furnizorii Hypermarketului Real se axeaza în principal pe două categorii largi
de produse: alimentare şi nealimentare. În general, firmele furnizoare deţin un renume pe piaţă,
iar produsele sunt mărci cunoscute de clienţi, atât la nivel local, cât şi internaţional.
Puterea furnizorilor asupra pietei se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea
calitatii produselor livrate acest tip de influenta putand provoca modificari in ceea ce priveste rata
profitabilitatii firmei.

În cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, Hypermarketului Real analizeaza o

serie de aspecte legate de:

-  respectarea termenelor si conditiilor de livrare;

- nivelul de implicare al firmelor în stabilirea si negocierea preturilor de vânzare a

propriilor produse;
 - discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

- cota de piata detinuta si imaginea firmei pe piata, modul de promovare al produselor

- contributia procentuala la profitul propriu al firmei.

d) Concurentii firmei

Concurentii Hypermarketului Real constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si

optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii profitului, ba
chiar sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca prêt si calitate
pentru consumatori.
Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de distributie si
actiunile de promovare cu cele ale concurentei.
Pe de o parte firmele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de
forta de munca, iar pe de alta parte, clientii, fiecare urmarind obtinerea de conditii avantajoase in
asigurarea resurselor si plasarea produselor proprii in cadrul pietii.
Intensitatea concurentei este determinata de urmatorii factori:
 noii intrati
 produsele de substitutie
 puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor
 riscul rivalitatii
In prezent, Hypermarketul Real, este hypermarketul cu cea mai mare vanzare pe piata
locala, demonstrand ca poate fi competitiva in orice conditii, detronand desfacerea de produse a
unor supermarketuri ca Billa, Trident.
Principalii concurenti ai Hypermarketului sunt:
 Supermarketul Billa
 Megamarketul Carrefour
  Supermarketul Profi
 Plus
Hipermarketul Real se detaseaza de concurenta prin:
 reducerile de pret
 calitatea personalului si serviciilor oferite
 dezvoltarea relatiilor pe termen lung cu clientii
 increderea pe care incearca sa o creeze in mintea consumatoriilor
 actiunile promotionale care implica tinerii
 produsele proaspete (peste, carne) pe care la concurenta nu le intalnesti.
Hypermarketului Real se confrunta in continuare cu o crestere a competitiei pe piata
locala covasneana tocmai datorita intentiei Administratiei locale de a atrage cat mai multi
investitori.
e) Clientii
Hypermarketul actioneaza in principal pe piete ale consumatorilor individuali, alcatuite
din persoane si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru consum personal, dar poate
deservii si pietei industriale (ma refer la micii comercianti). Succesul Hypermarketului Real se
datoreaza relatiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara.
Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe care le ia
firma, relatiile Real-ului cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientari strategice:
- Acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie supermare prin
calitate si valoare,in conditii banesti mai avantajoase.
- reducerea timpului de livrare a produselor pe piata -
realizarea unor relatii de lunga durata cu clientii.

Real incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere. Asadar, Real
abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor noi clienti efectivi de la
concurenta cat si o crestere intensive, prin fidelizarea clientilor efectivi proprii, urmarind si
cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia intr-un an.

Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai tipica
pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea satisfactiei
sale, astfel Real urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei consumatorilor.
Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta care le asigura valoarea cea
mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea bunului respectiv.

Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat diferite

strategii:
- accepta plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card. -
facilizeaza obtinerea creditului pentru consum direct la biroul de informatii.

- reduceri de pret la anumite produse

- produse promotionale

In toate situatiile de mai sus se pune problema unei corecte segmentari a pietei tinta. In
principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pietei sunt considerate urmatoarele: sex, varsta,
venit, mediul de rezidenta, nivelul de pregatire, ocupatie, nationalitate,etc.
Segmentarea pietei tinta dupa sexe
Barbatii si femeile au un comportament de achizitie similar. 70% cumpara, in general, o gama
restransa de produse (1-9 produse diferite) in timp ce 20% din persoane obisnuiesc sa cumpere o
gama medie de produse (10-19 produse diferite) atunci cand ies la cumparaturi si de asemenea un
procent redus de personae (8%) care achizitioneaza o gama larga de produse.
Se constata, de asemenea, o inclinatie mai mare a barbatilor de a face cumparaturile de la
chioscuri, magazine mici in comparatie cu femeile care prefera magazinele mari, gen super-,
hypermarket (38,1% vs 31,5%).
Segmentarea pietei dupa mediul de rezidenta
Primul si cel mai important grup de referinta este familia. Multe cumparaturi efectuate de
indivizi iau în considerare dorinţele şi gusturile membrilor familiei din care aceştia fac parte.
În situaţiile de autonomie, ambii soţi iau decizii individuale aproximativ de acelaşi numãr
de ori. În situaţii sincratice, ambii soţi participã împreunã la luarea deciziilor de cumpãrare.
Segmentarea pietei dupa nivelul educational
Hypermarketul Real priveste aceasta influenta prin doua perspective:
1. potential de instruire al personalului propriu
2.nivel de cunostiinte al clientilor.
 Se observa ca persoanele cu un nivel de educatie superior sunt orientate catre
achizitionarea de produse calitative, cumparaturi in cantitati mult mai mari fata de cei cu un nivel
de educatie mai mica

Segmentarea pietei dupa venituri

Trei din patru persoane care obişnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie achiziţionează
doar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente. Acest mod de achizitie este
specific in general persoanelor cu venituri mici .
Segmentarea pietei dupa varsta
Este evidenta tendinta persoanelor varstnice de a achizitiona produsele din imediata
apropiere fata de locuinta, inclinatia tinerilor de a achizitiona produsele din magazine variate,
precum si tendinta persoanelor a caror varsta e cuprinsa intre 30-55 ani de a achizitiona produse
din magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri.

Elementele macromediului Hypermarketului Real

Aceasta analiza, ca prim pas în elaborarea strategiei Hypermarketului Real, cuprinde
fortele externe care actioneaza asupra întreprinderii, macromediul, si a micromediului stimulând
sau frânând activitatea desfasurata de aceasta. Acesti factori exercita în permanenta o influenta
mai mica sau mai mare asupra activitatii întreprinderii, aflându-se într-o permanenta schimbare.
Toate firmele sunt constiente de acest lucru dar nu toate sunt la fel de eficiente în monitorizarea
mediului extern, a tendintelor factorilor de mediu si în adaptarea activitatilor desfasurate în
consecinta.
Hypermarketul Real isi desfasoara activitatea intr-un mediu “agitat” si dynamic, rezultand
astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmeila cerintele mediului sau extern.
Adaptarea firmei la conditiile mediului sau extern nu se poate face in absenta marketingului.

a)Mediul Demografic
 Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte
din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor si trend-urilor în structura populatiei este
posibila anticiparea comportarii consumatorilor de pe o anumita piata, în masura în care numarul
mare de nevoi si dorinte ale acestora sunt exprimate de trasaturi demografice precum: vârsta,
sexul, starea civila, ocupatia. O serie de modificari semnificative în datele demografice
(accentuarea procesului de îmbatrânire a populatiei, proliferarea familiei netraditionale, scaderea
natalitatii) se reflecta într-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumparare al
populatiei, asupra dimensiunilor si structurii cererii.
Printre aspectele sale mai importante care se impun a fi cunoscute si analizate trebuie sa
se afle structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata Hypermarketului Real, atat sub
aspectul volumului cat si al dinamici si evolutiei in timp.
Pe ansamblul economiei se constata o uşoară scădere a populaţiei, datorită scăderii
natalităţii, a căsătoriilor la vârste mai înaintate şi tendinţei generale de a pune pe prim plan
cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de viaţă şi atitudinea faţă de viaţa personală.

Între anii 1993-1996 populatia Romaniei a cunoscut o crestere semnificativa, însa,

începând cu anul 1997 scaderea continua a ratei natalitatii a favorizat si a condus la o diminuare
vizibila a populatiei.

Din punct de vedere al ponderii sexelor în totalul populatiei, se observa ca în ultimii trei
ani, populatia feminina a decalat cu câteva procente pe cea masculina.

Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalitatii si a
mortalitatii, elemente ce concura la stabilirea sporului natural al populatiei.

Stilul de viata al populatiei careia se adreseaza firma joaca un rol important în delimitarea
profilului consumatorului, fiind identificate 3 categorii de stiluri de viata, incluzând 8 segmente.
Stilul de viata orientat spre trecut: Supravietuitorii (19%) si Traditionalistii Pasivi (21%)
Persoanele care au acest stil de viata apartin mai degraba generatiei vârstnice care întâmpina
dificultati de adaptare la schimbarile curente. Inertia si pasivitatea caracterizeaza aceste
persoane. Acestia au venituri mici si le este greu sa supravietuiasca într-o lume în care vechile
lor valori (legate de propaganda comunista) par lipsite de sens. Multi dintre ei au nostalgia
"vremurilor bune ale socialismului".

Stilul de viata orientat spre prezent: Atemporalii (12%), Familistii Traditiona-listi (7%) si
Familistii Sofisticati (10%). Acest stil de viata include persoanele concentrate asupra prezentului,
încercând rezolvarea problemelor imediate. Aceste persoane au facut fata schimbarilor pâna
acum, desi stilul lor de viata s-a depreciat oarecum în ultimii ani. Familia si Dumnezeu sunt cei
care îi ajuta sa-si gaseasca echilibrul interior. Manifesta un optimism moderat, dar au un
sentiment de neliniste fata de viitor.        

Stilul de viata orientat spre viitor: Aspirantii (10%), Imitatorii(9%), Ambitiosii (12%).
Acest stil de viata include persoanele care privesc schimbarea ca pe o oportunitate de
evolutie personala în plan social. Acestia sunt destul de tineri, încrezatori si adaptabili si exprima
optimism cu privire la viitorul lor. Banii, cariera si succesul sunt principalii factori motivatori ai
actiunilor lor.
b) Mediul Natural

Resursele nu numai ca nu mai sunt privite izolat de celelalte fenomene economice si

sociale, ci au început sa fie luate în considerare la dimensiunile lor reale si integrate într-un
sistem împreuna cu alte subsisteme, ca populatia, investitia de capital, poluarea, productia de
alimente, calitatea vietii, toate fiind privite în evolutia lor pe termen lung si în interconditionarea
lor reciproca.

Mediul natural detine un rol din ce în ce mai important în perioada actuala în proiectarea
si desfasurarea activitatilor economice. Conditiile naturale determina modul de localizare, de
distributie în spatiu a activitatilor unitatii economice, influentând în mod nemijlocit obiectivul
activitatii. si în cadrul mediului natural se înregistreaza o serie de tendinte, puse în evidenta prin
criza materiilor prime, cresterea costului energiei si implicatiile legate de influenta reliefului, a
climei.

Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind localizat

intr-o zona populata,cu un acces rutier facil.
 c) Mediul Economic

Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si modul

de cheltuire a veniturilor.
Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: rata inflatiei,evolutia
preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, exportul si importul de bunuri.
Romania a avut in luna octombrie 2010 cea mai mare rata anuala a inflatiei din cele 27 de
state membre ale Uniunii Europene, 7,9%, in conditiile in care in UE rata anuala a inflatiei in
luna octombrie a fost de 2,3%. Rata inflatiei are un impact important asupra eforturilor de
marketing ale Hypermarketului Real, o rata inalta inseamna o economie in dificultate si prin
urmare un potential de marketing scazut.
Astfel, la o rata a inflatiei in scadere, este momentul in care firma trebuie sa acorde o
importanta deosebita produselor alimentare si sa incerce o reducere a preturilor la cele
nealimentare pentru a stimula vanzarile.
Rata somajului inregistrata in septembrie 2010 a fost de 10,1%, fata 7,9% in septembrie
2009. Rata şomajului în Bucureşti a ajuns la 3% în septembrie 2010, potrivit Agenţiei Municipale
pentru Ocuparea Forţei de Muncă (AMOFM).

d) Mediul Tehnologic
Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare stiintifica si
dezvoltare tehnologica.
Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact asupra
firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare tehnologica,
pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare.
Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu
amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a cresterii
concurentei.
Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului inconjurator
prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si eliminarii rezultatelor
poluarii.
 Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii,
mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea poziţiei competitive, concurenţiale,
susţine iniţiativa particulară, facilitează pătrunderea pe anumite pieţe străine.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale consumatorilor
si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii, ambalare, promovare,
distributie.
Intreprinderile care nu se adapteaza adaptează la noile tehnologii îşi pun în pericol
existenţa pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurenţilor. În acelaşi timp tehnologiile
avansate necesită pregătirea atât a personalului dar şi a consumatorilor care nu sunt întotdeauna
receptivi.
Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de masa si
desfacere maxima cat mai eficienta.
Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata , dotarea
cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate domeniile.A
obtine o informatie ion timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fata celuilalt. Pe o piata cu
concurenta oligopolistica, acest lucru poate sa fie un avantaj pe care, daca nu sti sa-l fructifici,
iesi din joc.
Evaluarea dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza parcului de
automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici la o mie de
locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de internet.Desigur, cheltuielile
de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu poate fi vorba de un program real.
Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului tehnologic si
modul in care noile tehnologii pot servii nevoilor umane.

e) Mediul Cultural
Mediul cultural este format din institutiile si factorii care influenteaza salariile de baza,
modul de percepere, preferintele si comportamentul membrilor societatii.
Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenţei unei anumite pieţe, condiţionând atât
felul produselor şi maniera distribuirii lor, cât şi conţinutul şi forma comunicaţiilor firmei cu
piaţa, ale mesajelor transmise.
Inpactul mediului cultural asupra activităţii firmei este condiţionat de o serie de
caracteristici: valorile culturale fundamentale rezistă în timp, fiecare cultură este compusă din
culturi secundare, valorile culturale secundare se transformă în timp.
Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor despre
ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre organizatii,
societate, natura si univers.
Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea au un
caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra actiunilor
firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea, numarul
divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in imbracaminte, purtare,
distractii.
Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi ignorat
de catre specialistii de marketing.
Religia şi naţionalitatea constituie elemente importante ce trebuie luate în considerare de
către firmă. Obiceiurile de consum şi personalitatea indivizilor este influenţată de tipul de religie,
sărbătorile şi tradiţiile fiecărei etnii. Populaţia vizată de firmă este constituită, în general de
români, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodoxă.
f) Mediul politic

Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului

politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea deciziei
de a patrunde pe o piata straina.
Investitorii straini inainte de a patrunde pe o piata trebuie sa tina cont de tipul de
guvernare (parlamentara sau absolutista), de sistemul partidelor politice (unipartid, bipartid,
multipartid, coalitii) cat si de stabilitatea politica si stabilitatea politicii guvernamentale.
Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul afacerilor. Nici
un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce afacerile interne, nu va accepta
patrunderea nelimitata a unui numar de companii multinationale pe piata.
Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea institutiilor
straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala covasneana are ca obiectiv cresterea
semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat investitional propice
acestor investitii.
 In randul populatiei observam o nemultumire in ceea ce priveste importul necontrolat al
produselor si al altor bunuri de consum mai ales la nivelul produselor alimentare, cu atat mai mult
cu cat si in Romania se produc bunuri alimentare calitative.

g) Mediul institutional (legislativ)

Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care

reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor.
Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si
reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic difera
semnificativ de la o tara la alta.
Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului exterior,
dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii.
O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator.
Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre Hypermarketul Real urmaresc
prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice.
In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa asigure un
comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor in consens cu
valorile culturale fundamentale ale societatii.

3. Analiza micromediului intern de Marketing

Micromediul intern de Marketing cuprinde acele elemente (factori) care influenteaza in

mod direct capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential stiintific,material,financiar,uman
si pe care firma poate sa le domine. Cele mai importante componente ale mediului interior de
marketing sunt:.
Renumele,traditia si prestigiul unei firme presupune existenta unei provizii puternice pe
piata tinta, utilizarea unei sau a unor marci notorii crearea unei imagini pozitive, in special in
randul consumatorilor efectivi. Real are o imagine foarte puternica pe piata romaneasca fiind una
dintre cele mai cunoscute brand-uri de pe piata.
Hipermarketul Real a aparut pe o piata unde existau deja firme cu renume national si
multi national PROFI, Careffour, BILLA.Fiind nou venit pe piata Real a reusit sa inlature aceste
dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: preturi reduse, promotii, logistica eficienta, tombole; mai
mult, a optat pentru o promovare agresiva, laind in considerare avantajele de pe piata.
Conceptia care orienteaza activitatea de marketing poate fi diferita, regasindu-se in
orientarea catre productie, catre tehnologie, catre produs, vanzari, piata, catre piata si social. Prin
urmare si impactul marketingului in prisma relatiei intreprindere-mediu poate fi diferit.
Lantul de supermarketuri Real inregistreaza succese deosebite de piata tocmai datorita
modului in care au inteles activitatea de marketing avand la baza orientarea activitatii catre
consumator si societate. In principiu toate conpaniile cu success pe piata au pus accent pe functia
de Marketing, pe promovarea produselor.
Real a stiut inca de la inceput cum sa actioneze pentru a avea impact asupra publicului
tinta, marketingul avand rolul decisiv in acest sens,deoarece managerii au adoptat o promovare a
firmei si a gamei de produse oferite corespunzatoare sau peste asteptarile consumatorilor.

Analiza SWOT a Hypermarketului Real

a)Puncte tari
- O infrastructura fiabila pentru tehnologia informatiei.
- Reputatie buna pentru serviciile oferite clientilor.
- Existenta unei directii strategice lipsite de confuzie pe care
avanseaza compania
- Existenta unei clientele fidele
- Caracteristici ale ofertei (produs / serviciu) care o disting de cea a
concurentei
- Valorificarea optima a experientei si pregatirii profesionale
- Utilizarea unor mijloace moderne de informare si instruire a personalului
- Evaluarea eficientei serviciilor oferite si imbunatatirea lor permanenta
- Existenţa unei imagini favorabile
- Situatiile financiar-contabile intocmite sunt corecte
- Exista o retea relativ extinsa de magazine;
- Imbunătăţirea activităţii pe linie organizatorică
- firma dispune de personal capabil de-a fi calificat si instruit suplimentar.

b)Puncte slabe
- Lipsa de motivatie a personalului ;
- Lipsa de cunoastere a potentialului propriu
acestui potential) ;
- Cheltuielile indirecte sunt ridicate;
- Nu se intreprind actiuni sustinute pentru a cunoaste gradul de
satisfactie a clientilor si a lua masurile care se impun

c)Oportunitati
- Oportunitati de finantare a unor afaceri in domeniul serviciilor
- Oportunitati pot rezulta din perceptii pozitive ale pietei despre
oferta firmei
- Cresterea tot mai accentuata a concurentei pe piata romaneasca a
serviciilor
- Piata romaneasca are un mare potential, existand o cerere
mare pentru produse si servicii mai diversificate, integrate
si adaptate nevoilor, cerintelor si asteptarilor clientilor;
- Clienti tot mai exigenti doresc si asteapta innoirea continua a
ofertei de produse si servicii
- Creşterea rapidă a pieţei
- Existenţa cererii pe noi pieţe a produselor şi/sau serviciilor
- Posibilităţi de incheiere a unor alianţe, acorduri etc. avantajoase;
- Manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele
concurente;

d) Amenintari
- rata inflatiei a crescut alarmant in 2010
- rata somajului a crescut
- venitul populatiei a cunoscut o scadere destul de semnificativa
- pericolul noilor veniti pe piata
- Schimbari tehnologice
- Neincrederea partiala a consumatorilor din Romania;
- Actiuni directe ale competitiei care pot scoate firma din afaceri
- Probleme de natura financiara
- Concurenti cu CV-uri mai ample si impresionante;
- Concurenti cu abilitati de prezentare la interviuri superioare;
- Concurenti cu experienta, abilitati si cunostinte superioare;
- Obstacole evidente (declinul mediului economic, intensificarea
concurentei, pierderea clientelei )