Universitatea “Vasile Alecsandri”

Facultatea de Stiițe Economice

Specializarea Marketing

Grupa -511

Proiect Marketing- seminar

Duma Andreea
 Cuprins

1. Informații generale despre întreprindere

2. Teme

Tema nr. 1 – Analiza mediul de marketing la nivelul întreprinderii alese

Tema nr. 2 – La nivelul întreprinderii alese, propunerea unei strategii de piață conform
criteriului “atitudinea întreprinderii faţă de structurile pieţei” și trei strategii de piață conform
criteriului ” vectorul de creștere”.

Tema nr. 3 – La nivelul companiei alese, folosirea a minimum trei strategii de produs

Tema nr. 4 – La nivelul companiei alese, tratarea celor două strategii de preţ.

Tema nr. 5 – La nivelul companiei alese, propunerea a cel puţin două strategii de distribuţie.
Tema nr. 6 – La nivelul companiei alese, propunerea a cel puţin trei strategii promoţionale.

3. Bibliografie – sursele bibliografice se vor scrie în ordine alfabetică după numele autorului.
 I. Informații generale despre întreprindere

Transavia este unul dintre cele mai reputate businessuri de familie românești, cu o experiență de
28 de ani pe piață, timp în care a devenit liderul local al industriei de carne de pui. Companie cu
capital 100% românesc, Transavia operează sustenabil cu un model de business integrat vertical
pentru a oferi cel mai bun standard de alimentație consumatorilor români și de pretutindeni.

Povestea Transavia a fost scrisă în timp, cu răbdare și respect pentru valoarea muncii și cu
exigență, considerată normalitate, totul pentru a obține în fiecare zi performanța calității
produselor livrate consumatorilor. Bazându-se pe încredere, grijă și responsabilitate, Transavia
poate susține promisiunea “Well made in Romania”.

Deschiderea permanentă spre inovație în business a contribuit la succesul de care Transavia se

bucură astăzi, clasându-se în topul celor mai valoroase companii din România. Calitatea
produselor, precum și performanțele atinse, au adus companiei Transavia titlul onorific de
Furnizor al Casei Regale a României în anul 2006, precum și o serie de premii naționale și
internaționale.

În prezent, Transavia are peste 2000 de angajați, peste 400 hale in 26 ferme de crestere a pasarilor
si peste 10.000 ha cultivate cu cereale pentru consumul propriu al pasarilor, o fabrică de nutrețuri
combinate, 3 abatoare performante de ultimă generație și o fabrică de procesare a cărnii. Fermele
Transavia sunt localizate în 8 județe din România, în Alba, Cluj, Sibiu, Brașov, Timiș, Mureș,
Harghita și Caraș Severin, unde anual se produc peste 80.000 de tone de carne de pui.

Produsele companiei se ridică la cele mai înalte standarde de calitate și sunt prezente în
majoritatea lanțurilor de retail modern prin brandurile Fragedo și Papane.

15% la sută din producția anuală a companiei merge pe piața de export, în mai multe țări
europene, precum Marea Britanie, Irlanda, Franţa, Olanda, Ungaria, Grecia, Slovacia, Bulgaria,
Spania, Croația, Republica Cehă, Italia și continentul african
 II. Teme

1. Mediul de marketing –concept

●Firma funcționează în condițiile concrete pe care i le oferă mediul extern

În sens larg, mediul de marketing este ansamblul de factori care relevă o structură complexă

În sens restrâns este o rețea de variabile influențe cărora firma le opune propriile sale resurse

Macromediul- ansamblul factorilor care acționează indirect pe termen lung și cu o intensitate

slabă asupra activitații unei organizații.

Componente:

● mediul demografic

● mediul economic

● mediul tehnologic

● mediul cultural

● mediul politic

● mediul institutional

● mediul natural

Transavia este unul dintre cele mai reputate businessuri de familie românești, cu o experiență de
28 de ani pe piață, timp în care a devenit liderul local al industriei de carne de pui. Companie cu
capital 100% românesc, Transavia operează sustenabil cu un model de business integrat vertical
pentru a oferi cel mai bun standard de alimentație consumatorilor români și de pretutindeni.
Povestea Transavia a fost scrisă în timp, cu răbdare și respect pentru valoarea muncii și cu
exigență, considerată normalitate, totul pentru a obține în fiecare zi performanța calității
produselor livrate consumatorilor. Bazându-se pe încredere, grijă și responsabilitate, Transavia
poate susține promisiunea “Well made in Romania”.
Deschiderea permanentă spre inovație în business a contribuit la succesul de care Transavia se
bucură astăzi, clasându-se în topul celor mai valoroase companii din România. Calitatea
produselor, precum și performanțele atinse, au adus companiei Transavia titlul onorific de
Furnizor al Casei Regale a României în anul 2006, precum și o serie de premii naționale și
internaționale.

Mediul demografic

În prezent, Transavia are peste 2000 de angajați, peste 400 hale in 26 ferme de crestere a pasarilor
si peste 10.000 ha cultivate cu cereale pentru consumul propriu al pasarilor, o fabrică de nutrețuri
combinate, 3 abatoare performante de ultimă generație și o fabrică de procesare a cărnii. Fermele
Transavia sunt localizate în 8 județe din România, în Alba, Cluj, Sibiu, Brașov, Timiș, Mureș,
Harghita și Caraș Severin, unde anual se produc peste 80.000 de tone de carne de pui.

Produsele companiei se ridică la cele mai înalte standarde de calitate și sunt prezente în
majoritatea lanțurilor de retail modern prin brandurile Fragedo și Papane.

Mediul economic

15% la sută din producția anuală a companiei merge pe piața de export, în mai multe țări
europene, precum Marea Britanie, Irlanda, Franţa, Olanda, Ungaria, Grecia, Slovacia, Bulgaria,
Spania, Croația, Republica Cehă, Italia și continentul african.

Povestea Transavia a început cu 28 de ani în urmă, după viziunea antreprenorului Dr. Ing. Ioan
Popa, care a fondat un model de business propriu, bazat pe valori și principii solide. Prin
investiții continue, Transavia a devenit liderul pieței de carne de pui din România și un partener
de încredere pe piața de export.

Mediul demografic

Transavia este prin excelență un business de familie, fondat în anul 1991 de Dr. Ing. Ioan Popa,
alături de membrii familiei sale, care au inspirat prin responsabilitate și exigență pe toți cei pe
care Transavia i-a avut alături în cei 28 de ani de activitate și până în prezent. Fiecare zi este o
șansă de a face lucrurile și mai bine, de aceea Transavia nu a obosit să își impună noi standarde
de calitate, pentru ca rezultatele muncii să fie la cel mai înalt nivel.
În cei 28 de ani, Dr. Ing. Ioan Popa alături de familia sa au reunit în jurul businessului pe care l-
au inițiat, o familie și mai numeroasă - familia Transavia, cu peste 2000 de membri în prezent.

În 28 de ani alături de Transavia s-a format o nouă generație, iar copiii lucrează astăzi alături de
părinții lor, în Fermele noastre, inspirați fiind de lucrurile făcute exact așa cum trebuie.

Familia Transavia contribuie cu pasiune și cu răbdare la obținerea produselor din carne de pui
100% naturală, pe care românii le pun cu drag pe masă pentru familiile lor.

IOAN POPA – Președinte al Board-ului de Conducere

THEODORA POPA - Vicepreședinte al Board-ului de Conducere

OVIDIU OPRIȚA – Director General

GABRIEL CIBU - Director General Adjunct Investiții
DAN MĂRGINEAN - Director General Adjunct Tehnic
ANGELA STANCIU – Director Economic
EUGENIA OPRIȘ – Director Vânzări Interne
TOADER POPA – Director Abator Oiejdea
VASILE POPA – Director Fabrica de Nutrețuri Combinate
DIANA URSALEȘ – Director Tehnic
MIRCEA CRĂCIUN - Director Departament Sanitar-Veterinar
GHEORGHE SUCIU – Director Fabrică de Procesare Carne
MARIAN SABĂU - Director Calitate și Siguranța Alimentului
CIPRIAN OPREA – Director Marketing și Vânzări

DANIEL OPRIȘ – Director Vânzari Externe

CRISTINA LUPȘAN - Director Calitate Sector Industrializare
TEODORA FĂRCAȘ – Director Comunicare
BOGDAN NEGREA - Director General – Avicola Brașov

●OVIDIU OPRIȚA – Director General

a) Asigură conducerea întregii activități

b) Reprezintă societatea în relațiile interne și internaționale
c) Stabilește și propune spe validare Consiliului de Administrație Strategia Companiei
d) Propune ca planul anual de bussiness și bugetul de venituri și cheltuieli conform strategiei
aprobate
e) Odată cu planul de business, prezintă managementului companiei viziunea, misiunea și
valorile societății, le integrează în modul său de lucru și se asigură că întreaga companie
funcționează conform acestora.
f) Aprobă și supervizeazăimplementarea unei strategii de marketing cu obiective, privind
cota de piată, volum, cifra de afaceri și imagine de brand.
g) Analizează periodic evoluția îndeplinirii planului strategic al societații și rezultatele
economice și comerciale
h) Angajează societatea în raportuile juridice, precum și în fața organelor jurisdicțonale
i) Angajează societatea prin semnătură alături de Directorul economic în toate operațiunile
patrimoniale precum și la încheierea de contracte, convenții și alte înțelegeri care cuprind
obligații ale păeților

● GABRIEL CIBU - Director General Adjunct Investiții

a) Este înlocuitorul de drept al Directorului General.
b) În calitate de coordonator al Unitații de afacere Pasăre, semnează orice document care
emană de la Departamentele din subordine FNC, Avicola, Vânzări ( BVC- uri,
contracte de vânzare- cumpărare cu valori mai mici de 100000 lei, note interne, etc)
c) Propune Președintelui- Director General planul anual de business și bugetul de
venituri și cheltuieli conform strategiei Grupului Transavia.
d) Analizează periodic evoluția îndeplinirii planului strategic al Unității de Afaceri
Pasăre și rezultatele economice și comerciale .
e) Coordonează și contolează activitatea Unității de Afaceri Pasăre cu următoarele
Departamente: FNC, Avicola, Abatori Păsări, Vânzări.
f) Aprobă și implementează strategia comercială, planul de marketing și planul de
producțieproduse de către managerii subordonați.
g) Răspunde de îndeplinirea indicatorilor proprii de performanță stabiliți pentru Unitatea
de Afaceri Pasăre .
h) Aprobă fișele de post pentru personalul direct subordonat.
 i) Evaluează performanțele angajaților direct subordonați și propune măsuri pentru
motivarea acestora.
● ANGELA STANCIU – Director Economic
Se subordonează Președintelui- Director General, este numit în funcție de către Consiliul
de Administrație, are în subordine directă seviciile Contabilitate și Financiar și din puct de
vedere metodologic contabilii șefi de unități de afaceri și administratorii de costuri și
gestiune

Coordonează activitatea economico- financiară din cadrul departamentelor/ unităților de

afaceri Transavia si a firmelor din grupul cu același nume

Are următoarele atribuții principale:

a) decide împreună cu Directorul General angajarea creditelor și a celorlalte obligații

financiare și asigură îndeplirea obligațiilor financiare față de bugetul de stat, salariați,
furnizori și alți creditori.
b) angajează societatea prin semnătură alături de Directorul General, în toate operațiunile
patrimoniale care privesc activitatea curentă.
c) organizează și conduce contabilitatea societății în conformitate cu Legea Contabilității
nr. 82/1991, Standardele Internaționale de Contabilitate și legislația în vigoare.
d) asigură disponibilitățile necesare și menținerea în permanență a capacității de plată a
societății.
e) asigură și răspunde de îndeplinirea la termen a obligațiilor societății față de bugetul
de stat și terți în conformitate cu dispozițiile legale în vigoare.
f) efectuează analiza financiar contabilă pe baza de bilanț, pe care o prezintă în Consiliul
de Administrație și respectiv Adunării Generale a Acționarilor.
g) asigură elaborarea și comunicarea la nivelul firmei a procedurilor de lucru în
probleme de gestiune a patrimoniului.
h) asigură desfășurarea ritmică a operațiunilor de decontare cu furnizorii.
i) asigură relația cu bancile și alte instituții financiare, solicită băncilor credite
suplimentare .â
 ●DAN MĂRGINEAN - Director General Adjunct Tehnic
Este subordonat Președintelui – Director General, este condus de Șeful serviciului care împreună
cu personalul din subordine, are următoarele atribuții:

a) administrează din punct de vedere hard si soft rețelele locale de calculare, transmisiile de
date la distanță și asigură securitatea informațiilor, administrează accesul la internet
b) asigură funcționarea echipamentelor de calcul din dotare și face propuneri pentru
modificarea configurației acestora în vederea creșterii performanței în exploatare
c) asigură implementarea și gestionarea sistemului informatic în mod unitar și integral la
nivelul societății Transavia precum și cadrul firmelor din Grupul Transavia.
d) Analizează, proiectează și implementează aplicații noi derivate din cerințele utilizatorilor,
schimbarea legislației sau de evoluția tehnologiei informațiilor
e) Acordă asistență de specialitate în compartimentele care utilizează software de aplicații.
f) Adimistrează și exploatează bazele de date.
g) Stabilește obiectivele formațiunii organizatorice coordonate, care derivă din politica
organizației în domeniul calității , siguranței alimentului și sănătații și securității în muncă
și răspunde de realizarea acestora

●EUGENIA OPRIȘ – Director Vânzări Interne- asigură promovarea și vânzarea produselor

firmei prin canalelor de vânzare autorizate. Conducerea este asigurată de Directorul
departamentului care este subordonat Vicepreședintelui- Director Unitate de Afaceri Pasăre.

Principalele activități desfășurate:

a) Vinde pe piața inrernă produsele Transavia.
b) Identifică segmente de piată și stabilește piețe- țintă
c) Sondează și previzionează cererea din piața produselor din carne.
d) Apreciază nivelul concurenței pentru determinarea ponderii vânzărilor acesteia pe
piața țintă și stabiște politici și strategii de realizare a planului
e) Atrage clienți noi prin tehnici specifice de vânzare
f) Incheie contracte în condiții de preț, calitate , condiții de livrare și modalități de plată
avantajoase pentru firmă.
 g) Asigură livrarea mărfurilor și incasarea contravalorii acestora, conform contractelor.
h) Gestionează activitatea de codificare a articolelor în sistem EAN.

●DANIEL OPRIȘ – Director Vânzari Externe- este subordonat Directorului

departamentului Vânzări și are următoarele atribuții:

a) Caută și identifică potențialii clienți pentru creșterea și diversificarea vânzărilor la export.

b) Caută și identifică potențialii furnizori pentru asigurarea importurilor.
c) Întreține și dezvoltă un sistem de realții corecte cu partenerii externi.
d) Evaluează volumul vânzărilor la export în funcție de capacitatea de producție și
sortimentele solicitate, corelează programul de livrări cu posibilitățile de execuție.
e) Stabilește termene contractuale legale de încasare a exporturilor de la clienții externi și
răspunde de respectarea acestora.
f) Identifică modalitățile de plată pentru derularea în bune condiții a importurilor.
g) Răspunde de legalitatea documentelor aferente operațiunilor de export și import.
h) Realizează operațiunile de vămuire a exporturilor si a importurilor.
i) Intocmește corespondența de afaceri care precede contractele comerciale de import și
export.
j) Stabilește obiectivele formațiunii organizatorice, coordonate, care derivă din politica
organizației în domeniul calității, siguranței alimentului, sănătății și securității în muncă și
răspunde de realizarea acestora.
Mediul Tehnologic

În cadrul acestei activități se include ansamblul cercetărilor aplicative și dezvoltărilor cu

caracter tehnic efectuate în cadrul organizației. Cercetările aplicative includ acele cercetări care
asigură satisfacerea unor necesități ale organizației care implică un acord științific original, deci
noi cunoștințe ce nu modifică însă principiile și legile consacrate din domeniile respective.
Dotată cu instalație de sterilizare a furajelor, unică în țară, fabrica de nutrețuri combinate produce
cca 500 de tone de furaje pe zi pentru ferme, fără niciun contact cu mediul exterior.
Sistemul de creștere al puilor în fermele societății ABC S.A. este realizat în conformitate cu cele
mai stricte norme europene de bunăstare animală, beneficiind de condiții de creștere asigurate
exclusiv prin procese automatizate, furajare, adăpare și monitorizare, controlate prin senzori.
Asigurarea bunăstării animalelor se realizează atât prin tehnologie de ultimă generație, cât și prin
prezența permanentă a unui personal calificat, format din medici și tehnicieni veterinari.
Cele 3 abatoare de păsări dispun de linii tehnologice foarte moderne, fiind printre puținele de
acest gen în Europa de Est. Dotate fiecare cu laborator propriu de analiza, au capacitatea totala de
100.000 tone/an.
Metoda de conducere
Metodele generale de management sunt acelea care se pot aplica atat la nivelul intregii organizatii
economice, cat si la nivelul compartimentelor sale. Ele se pot aplica in toate domeniile de
activitate si la toate nivelurile ierarhice.
Managementul prin obiective se bazează pe determinarea riguroasă a acestora până la nivelul
executanților, care participă nemijlocit la stabilirea lor și pe corelarea strânsă a recompenselor și a
sancțiunilor cu nivelul realizării obiectivelor prestabilite.
Această metodă a fost generată de nevoia ordonării acțiunilor pornind de la ideea că succesul în
aplicarea unei strategii de dezvoltare a unității depinde de corelarea obiectivelor generale ale
acesteia cu cele ale subdiviziunilor organizatorice și a interesului întregului personal din unitatea.
Activitatea fiecărei unități economice se desfășoară sub impactul influenței factorilor din mediul
înconjurător, care se află într-o continuă schimbare. În contextul acestor modificări procesul de
management se poate desfășura în condiții normale numai prin stabilirea unor obiective precis
determinate, în funcție de condițiile concrete din unitate și performanțele urmărite de manageri.
 Prin obiective se înțeleg țelurile, scopurile cuantificabile pe care un manager și le propune să le
realizeze într-un termen stabilit, cu mijloace precizate.
Esența acestei metode constă în stabilirea precisă și corectă a unor obiective pentru fiecare
nivel ierarhic și subdiviziune organizatorică din unitate corelate cu obiectivele generale ale
acesteia. Stabilirea obiectivelor nu se identifică cu elaborarea planului. După elaborarea planului,
managerii stabilesc anumite scopuri, țeluri pentru activitatea lor și a compartimentelor pe care le
coordonează.
După sfera de aplicabilitate, metoda de management utilizată în cadrul societății ABC S.A. o
reprezintă managementul prin obiective deoarece societatea ABC S.A. își propune să fie cel mai
puternic brand din industrie și unul din cei mai importanți din business-ul autohton, misiunea
societatății ABC S.A. fiind să se ridice în fiecare zi la înălțimea așteptărilor consumatorilor,
angajaților, acționarilor și colaboratorilor. De asemenea, un alt aspect care ne diferențiază de
competitori îl reprezintă siguranța alimentară care presupune aplicarea tuturor normelor ce spijină
și asigură realizarea de produse a căror valoare nutritivă și consum stau la baza unei alimentații
sănătoase. Toate aceste aspect se traduc prin încrederea clienților și consumatorilor în produsele
societății .

Mediul cultural
În domeniul sănătății, Transavia a susținut Spitalul Județean de Urgență din Alba Iulia, cea mai
importantă unitate sanitară din judeţul Alba, prin mai multe sponsorizări pentru dotarea sau
modernizarea unor secții, precum cea de Chirurgie și Urologie, secția de Cardiologie și Medicină
Internă, precum și secțiile de Urgențe și Oncologie.
Educație
În 2013 Transavia a început primul program de educație nutrițională din România, intitulat
„Ora de Nutriție”, care s-a desfășurat în școli și licee din mai multe oraşe din România, printre
care Sibiu, Brașov, Iași, Oradea, Cluj-Napoca, Craiova, Timișoara. Scopul programului este acela
de a oferi elevilor informații corecte despre ceea ce înseamnă un stil de viață echilibrat și ceea ce
presupune o alimentație corespunzătoare, astfel încât un număr cât mai mare de elevi să își
formeze obiceiuri alimentare corecte și sănătoase.
De asemenea, Transavia s-a implicat în susținerea unor cauze din comunitatea locală, iar la
finalul anului 2015 a dotat o bibliotecă din satul apusean Ponorel, comuna Vidra, cu mobilier și
cărți.
În domeniul sportului, de-a lungul timpului Transavia și-a oferit susținerea și în activități din
domeniul sportului, pentru a încuraja stilul de viață activ și performanța. Astfel, compania a
sponsorizat echipa de baschet feminin a Universitătii 1 Decembrie din Alba Iulia și echipa de
volei Clubul Sportiv Blaj.
Principalele asociații sau instituții sponsorizate:
 Spitalul Județean Alba
 Asociația Filantropia Ortodoxă, Alba Iulia
 Fundația pentru Copii Ronald McDonald
 Romanian Golf Association
Strategie de export
În următorii ani ne dorim să continuăm programul de dezvoltare și să ne consolidăm
parteneriatele strategice la nivel internațional. Participăm frecvent la târguri internaționale de
profil, precum Sial și Anuga, unde suntem prezenți cu stand propriu de prezentare a portofoliului
nostru. Cu investițiile realizate în ultimii ani, avem o capacitate mare de a exporta produse de cea
mai bună calitate produse într-un sistem integrat la cele mai înalte standarde de calitate, fără egal
în România.

Produse personalizate

În ultimii 4 ani vânzările internaționale ale companiei au vizat preponderent Uniunea Europeană,
în special datorită profilului și evoluției pieței cărnii de pasăre la nivel mondial. Portofoliul nostru
de produse este adaptat pieței de retail și încercăm în permanență să promovăm sortimente cu
valoare adaugată. Fluxul de producție integrat reprezintă un atu important în producția de mărci
private pentru branduri si retaileri din Europa.

Portofoliul nostru de produse de export constă în produse cu valoare adăugată, atât semipreparate
din pui, cât și sortimente din carne proaspătă refrigerată atent selecționată și porționată. Suntem
deschiși pentru noi oportunități de business și vizăm și piețele unde putem aborda sectorul de
retail.
Piețe de export

De-a lungul anilor, Transavia și-a consolidat poziția și pe piața de export, fiind un partener de
încredere datorită calității produselor oferite și a seriozității cu care își tratează colaboratorii.

Exportul reprezintă 15% din cifra de afaceri realizată de companie și este realizat în mai multe
țări din Uniunea Europeană, precum Marea Britanie, Irlanda, Franţa, Olanda, Ungaria, Grecia,
Slovacia, Bulgaria, Spania, Croația, Republica Cehă, Italia și continentul african. La export,
Transavia este prezentă atât cu marca proprie premium Fragedo, cât și cu produse sub brand
privat.

Recunoașterile Transavia

● Premiul Capital- „Cele mai bune companii în agricultură”- locul 1 Transavia (2016)

● Premiul Business Review „Excelență în business” pentru Transavia (2016)

● Premiul Cotidianul „Omul Anului” pentru domnul Ioan Popa, CEO Transavia (2014)

●Transavia este numită campion în businessul din Transilvania pentru rezultatele financiare
obţinute în al cincilea an de criză (2013)

●Potrivit Ziarul Financiar, Transavia ocupă din 2010 poziția de lider în categoria producţiei de
carne, fiind cel mai important jucător de pe piaţa cărnii din România

●În 2009, Transavia este desemnată cel mai dinamic jucător de pe piaţa cărnii de pasăre din
România, ca urmare a analizei făcute de Forbes România.

●Locul 3 în “Top 100 Companii pentru care să lucrezi”, realizat de revista Capital în anul 2007

●În 2006 Transavia este distinsă cu titlul onorific de Furnizor al Casei Regale a României

Mediul politico- legislativ

Mediul politic- structurile societății, clasele sociale și rolul lor în societate , forțele politice și
relațiile dintre ele, gradul de implicare a statului în economie.
 Mediul legislativ- reglementări de natură juridică care vizează, direct sau indirect, activitatea
organizaorganizației.

REGLEMENTĂRI DE LUCRU

ART. 44

Societatea Transavia este angajată în relația cub terții de Președintele Consiliului de

Administrație, pe baza și limitele înputernicirii date de Adunarea Generală a Acționarilor și în
lipsa lui- de către Vicepreședinte sau alt administrator desemnat de Președinte.

Art. 45

SEMNAREA DOCUMENTELOR SOCIETĂȚII

Președintele- Direcor General – în temeiul Legii 31/1990 republicată, al art. 14 din Actul
Constitutiv, exercită atribuțiile Consiliului de Administrație, are putere deplină de a reprezenta
societatea în relațiile cu terții în baza și în limitele împuternicirilor date de Adunarea Generală a
Acționarilor, în acest sens Președintele Director General poate semna toate actele care emană de
la societate cele cu caracter extern și actele interne.

Vicepreședintele- Director General Adjunct- preia din atribuțiile Președintelui numai dacă este
împuternicit de acesta și cu acordul Consiliului de Administrație, în acest sens putând semna
orice document. În calitate de Director General Adjunct coordonator al Unității de afaceri Pasăre
semnează orice document care emană de la Departamentele din subordine FNC, Avicola, Abator
Păsări, Vânzări ( BVC- uri, contracte de vânzare- cumpărare cu valori mai mici de 100.000 lei,
note interne, etc).

Directorul Economic are atrubuțiile specifice postului, stabilite de Legea contabilitățiiîn acest
sens exercită controlul financiar preventiv, analizează înregistrarea în contabilitate a
documentelor care reflectă aprovizionarea cu materiale, servicii, etc, avizează darea în consum a
materialelor conumabile, avizează plățile prin casieria unității, semnează bilanțul contabil,
balanța declarației fiscale și alte documente financiar contabile prevăzute de legislația în vigoare,
ROF ( Regulamentul de Organizare și Funcționare) și fișa postului. De asemenea semnează ,
semnează statele de plată și adeverințele de salariu.
 MEDIUL ECONOMIC- Elemente care compun viața econimică a spațiului în care acționează
organizația

La nivel MACROECONOMIC

● Structura pe ramuri a activității econimice

● Nivel de dezvoltare pe ansamblu și pe ramuri

● Gradul de ocupare a forței de muncă

La nivel MICROECONOMIC

● Cheltuieli de consum

● Economii

● Putere de cumpărare

Art. 46

RELAȚIILE CU BĂNCILE. Președintele va semna alături de Directorul econimic contractele de

credit si anexele, contractele de gaj si alte documente.

Garanțiile ipotecare vor fi angajate sub senătura Președintelui . Acesta va putea imputernici o
persoană prin procură autentică să semneze contractele de garanție reală imobiliară , ipotecile și
să facă toate demersurile necesare în vederea înscrierii lor la OCPI ( Oficiul de Cadastru și
Publicitate Imobiliară).

Documentele de bancă: OP- urile, borderouri depuneri, cecuri fără vărsământ, cecuri ridicare
numerar, cecuri fără limită de sumă , bilete de ordin și alte documente vor fi semnate de o singură
persoană (alternativ) și anume, de către Președinte, Vicepreședinte, Director Economic.

Art. 47

Contractele cu valori mai mari de 100.000 lei, precum și orice contracte care se execută la nivelul
Departamentului Administrația sau la nivelul Fabricii de Praf de Ouă se semnează astfel:

● Președinte- semmătura I și Director economic- semnătura II

 ● Vicepreședinte- semnătura I ( rezervă) și Director Achiziții- semnătura II ( rezervă)

Art. 48.

Contractele cu valori de până de până la 100.000 lei inclusiv, care se execută integral sau
preponderent în cadrul Unității de Afaceri Pasăre, se vor semna astfel:

1. Pentru contractele cu valori între 10.001 lei și 100.000:

● Vicepreședinte- semnătura I și Director Achiziții- semnătura II, în cazul contactelor de
achiziții bunuri și servicii
● Vicepreședinte- semnătura I și Contabil șef UAP- semnătura II, pentru celelalte
contracte care se execută la nivelul departamentelor Unității de Afaceri Pasăre.
NOTĂ!!

În situația în care Vicepreședintele, Directorul Achiziții sau Contabilul șef UAP lipsește,
contractele vor fi semnate după cum urmează:

● Președinte- semnătura I ( rezervă) și Directorul economic/ Administrator costuri și

gestiuni- semnătura II ( rezervă)

2. Pentru contractele cu valori de până la 10.000 lei inclusiv:

● Manager Departament- semnnătura I și Director Achiziții- semnătura II, în cazul
contractelor de achiziții bunuri și servicii
● Manager Departamente-n semnătura I și adminitrator costuri și gestiuni- semnătura II,
pentru celelalte contracte care se execută la nivelul departamentelor Unității de Afaceri
Pasăre.
NOTĂ!!

În situația în care Managerul de Departament, Directorul Achiziții sau Administratorul de

costuri și gestiuni lipsește, contractele vor fi semnate după cum urmează:

● Vicepreședinte- semnătura I ( rezervă) și Contabil șef UAP – semnătura II ( rezervă)

Art. 49. Contractele cu valori de până la 100.000 lei inclusiv, care se execută integral sau
preponderent în cadrul UAOperator Logistic se vor semna astfel:
 ● Director Unitate de Afaceri Operator Logistic- semnătura I și Director Achiziții –
semnătura II, în cazul contractelor de achiziții bunuri și servicii.

● Director Unitate de Afaceri Operator Logistic- semnătura I și Contabil șef UA Operator

Logistic- semnătura II, pentru celelalte contracte care se execută la nivelul UA Operator Logistic.

Art. 50

Toate contractele de achiziții ( de bunuri, servicii, lucrări, materii prime, materiale

consumabile, auxiliare etc.) vor purat obligatoriu fie semnătura Directorului Achiziții, conform
alineatelor precedente, fie viza persoanei imputernicite din cadrul Serviciului Achiziții al
societățiin. Directorul de Achiziții va stabili, pe baza de Notă de serviciu, persoanele din
subordine imputernicite să avizeze contractele.

Art. 51

Pe toate contractele societății se vor menționa ( la Capitolul “ Părți contractante”) ca

reprezentanți legali ai firmei Prețedinte și Directorul economic, drept de semnătură fiind delegat
și exercitat, de la caz la caz, de persoanele împuternicite confrom art. 46 și art. 47 de mai sus.

● Compania Transavia a înregistrat o creştere cu 3% a cifrei de afaceri în ultimul an, atingând

suma de 677 de milioane de lei. Aproximativ 386 de milioane de lei au reprezentat afacerile cu
pui iar restul îl reprezintă vânzările de salamuri şi semipreparate. Grupul de firme este furnizorul
Casei Regale a României pentru carne de pasăre şi salamuri crud-uscate. Cunoscutul brand
românesc de produse de pasăre şi salamuri, a realizat în 2016 o cifră totală de afaceri de 677,015
mil. lei, cu 3% mai mare decât cea înregistrată anul precedent (657,370 mil. lei). Vânzările la
carnea de pasăre au crescut cu 6%, iar cele de salamuri crud-uscate cu 18%, în 2016. Transavia a
vândut 41.265 tone de pasăre, cu 7,3% mai mult faţă de anul precedent (38.426 tone) şi cu 6% în
valoare, în condiţiile unei uşoare diminuări a preţului mediu. Cifra de afaceri înregistrată la
produsele de pui, de Transavia, în 2016 este de aproximativ 386,761 mil. lei, faţă de 365,932
milioane lei în 2015. „Ne consolidăm poziţia de lideri de piaţă în România la grupa salamurilor
crud-uscate. Brandul este lider pe segmentul de crude uscate şi lider detaşat pentru cel mai
cunoscut produs premium din Romania.
De altfel, mediul economic se află în strânsă unitate cu cel demografic. Populația există într-o
anumită structură, are o anume repartiție, însă au oamenii posibilitatea de a plăti ceea ce le este
necesr pentru satisfacerea trebuințelor? Datele economice vizează nivelul veniturilor individuale,
venitul mediu, sursele de venit și evoluția lor, distribuția veniturilor pe categorii de populație și
pe regiuni, situația financiară a menajelor. Condițiile economice pot evolua rapid și, în

consecință, necesită reacții cel puțin la fel de rapide din partea intreprinderii. Toții factorii de
conjunctură trebuie analizați atât pe ansamblu, cât și pe sectoarele econimice care prezintă interes
pentru firmă.

Cele mai importante aspecte analizate prin prisma rolului determinat pe care îl are mediul
econimic asupra comportamentului de piață Transavia sunt următoarele:

● analiza evoluției economice naționale în trânsă legătură cu politica economică a factorilor de

putere: orientarea puterii economice este de tip liberal.

●analiza evoluției prețurilor, taxelor și impozitelor în corelație cu evoluția mărimii și structurii

venituriloe este foarte atent studiată deoarece astfel se conturează evoluția puterii de cumpărare a
consumatorilor.

●analiza schimbărilor în modul de cheltuire a veniturilor populației indică faptul că cei cu

venituri cuprinse între 700- 1500 ron au tendința de a fi foarte atenți la calitatea produselor
cumpărate.

Mediul natural

Cuprinde în special condițiile climatice, variabilă incontrolabilă, care poate avea un impact
deosebit asupra activităților de marketing la care adăugăm fenomenul rarității resurselor naturale
. Activitățile economice sunt legate direct și influențe de mediul natural. Firmele trebuie să
analizeze cu cea mai mare atenție tebdințele existente în cadrul mediului natural: tendințe de
epuizare a unor resurse naturale, deterioararea unor resurse regenerabile. De asemeneam,
compania încearcă să limiteze tendințe de poluare a aerului, apelor, solului evitând astfel crearea
unor consecințe serioase asupra sănătății populației.â
 Având în vedere că animalele trebuiesc hrănite, Transavia este atentă la influența
achimbărilor climatice asupra solului. În plus, produsul principal și materialul de bază pentru alte
produse fiind găina epidemiile de gripă aviară și alte boli specifice, trebuie ținute sub control.

Impotanța protecției mediului este o preocupare pentru Transavia. Pentru aceștia,

sustenabilitatea nu se limitează la emiterea unui raport pe care oamenii să îl citească, ci reprezintă
imbunătățiri continue în modul în care fac afaceri și împartășirea acestui progres cu oameni care
sunt interesați. În Grupul Transavia, deviza este “ a face ceea ce trebuie în toate aspectele
afacerii”, astfel încât compania să existe pentru mulți ani de aici inainte. Sustenabiliatea implică
clădirea responsabilității și a răspunderii în tot ceea ce intreprind. Atenția este îndreptată spre
patru domenii cheie: oamenii, planeta, profitul și produsele. În aceste domenii sunt incluse
aspecte importante precum: siguranța alimentară, siguranța și sănătatea angajaților, conservarea
apei, a energiei și bunăstarea animalelor. Implică de asemenea și o atenție sporită asupra
mențineriiprofitului la un nivel care să susțină sforturile sociale, de mediu și de dezvoltare a
produselor. Cele mai importante priorități se referă la siguranța oamenilor și a produselor firmei.
Acesta este motivul pentru care Transavia are peste 2.800 de angajați conștienți de importanța
siguranței calității, cu ajutorul cărora continuăm să explorăm modalități de a imbunătați
procesele, procedurile și tehnologia de care dispun.

Micromediul- componentele mediului extern cu care organizația intră in relații directe,

permanente si puternice

● Furnizori/ Prestatori- furnizori de mărfuri, prestatori de servicii, furnizori de forță de muncă

● Concurenți- direcți, indirecți, generici

● Clienți- persoane fizice, persoane juridice

● Organisme publice- asociații ale consumatorilor , asociații profesionale, medii de informare în

masă, marele public.
 Micromediul este format din acei factori care influențează direct capacitatea firmei de a
răspunde clienților săi. El este alcătuit din cinci elemente – mediul intern propriu-zis, ansamblul
firmelor distribuitoare care contribuie la crearea valorii, clienții, concurența, alte categorii de
public care manifestă un interes efectiv sau potențial.

Echipa. Compania Transavia are sediul in județul Alba Iulia Str. Blajului, nr. 244 D,
Santimbru, jud. Alba, România, cu codul fiscal nr. 517675 și desfășoară o activitate integrală de
achiziționare a resurselor furajere, producerea nutrețurilor concentrate, reproducția, creșterea și
îngrășarea animalelor și păsărilor, abatorizarea și industrializarea cărnii, comercializarea cărnii,
produselor din carne, ouălor și praful de ouă și laptelui.

S.C Transavia Internațional S. A este persoană juridică, societate pe acțiuni de tip “deschis”.
Ca formă de proprietate, capitalul este integral privat. La nivelul companiei, funcționează două
organisme de conducere: Adunarea Generală a Acționarilor și Consiliului de Administrație ce
dispun de atrubuții, responsabilități și competențe prin care se asigură adoptarea de decizii
strategice și tactice cu impact deosebit asupra eficienței eficacității.

Zilnic, Transavia produce cea mai proaspătă carne de pasăre din țară. Din zori de zi, de la
cântatul cocoșului și până la apusul soarelui, gospodarii Transavia au grijă de reproducția și
incubația puilor, de hrănirea lor cu nutrețuri atent selecționate, de fiecare nouă generație de păsări
și de felul in care specialiștii veterninari se ocupă de animale.
În fiecare an, fabrica de nutrețuri produce circa82000 de tone de hrană pentru păsările companiei,
după 30 de rețete proprii , cu cereale de primă clasă. Zilnic, 100.000de capete de pui sunt livrate.
Cele 4 ferme specializate în reproducerea păsărilor.

FURNIZORII

Aceștia sunt firme și persoane particulare care asigură resursele necesare întreprinderii în vederea
îndeplinirii misiunii sale. Transavia se aprovizionează de la furnizori interni, care reprezintă cea
mai mare parte și furnizori externi, aceștia având o pondere de aproximativ 15%.

Aprovizionarea se face ritmic, pe baza de contract, iar plata furnizorilor se efectuează în termen de
30 zile sau în funcție de data scadenței stipulată în contract. În 2010 principalii furnizori ai
societății erau: Romagora, Urziceni, pentru șrot soia ( furaje, hrsnă animale), Protan Roman,
pentru făinoase, Romvac Company București, pentru medicamente de uz veterinar, Integra
București, pentru carne carcasă bovină, Ultex Țăndăriei, pentru ulei brut care constituie meterie
auxiliară pentru furaje etc.

Pe lângă aceștia pentru buna desfășurare a activității a activității Transavia, apelează și la

furnizorii de cereale, tărâțe, făină albă și mălai, furaje, sare, condimente, pesticide, plus furnizori
de ambalaje din polietilenă și ambalaje metalice și din carton, de caserole și role cryofilm, plus
furnizori de materiale pentru rebobinat motoare, lubrifianți, acumulatori, rulmenți, etc.

MEDIUL CONCURENȚIAL

Ca regulă generală, firma nu este singură și nestingherită în acțiunile sale pe piată. Poziția de
monopol este tot mai rar întâlnit. Concurența orizontală ( cea cu produse similare) sau verticale (
cea cu produse diferite, dar având aceași utilizare) poate zădărnici eforturile firmei. Pe piețele
moderne, cele mai serioase și mai numeroase probleme de marketing sunt ridicate de concurența
dintre mărci. Mai toate companiile mari din acest domeniu, al carnii de pasăre, pregătitelor și
semipreparatelor, preferatele fiertelor și afumate, salamuri crude- uscate, ouălelor și prafului de
ouă sunt concurenți ai Transavia. Amintim p scurtă listă: Agribac, Rafaello Antrefrig, Aldis,
Kosarom, Agricola, Toneli. Cu toții se bat pentru cote mari de piață.

DISTRIBUȚIA ȘI INTERMEDIARII
 Aceștia sunt firme care promovează, vând și distribuie produsele către consumatori.
Comercianții sunt distrubuitori care ajută firma să îsi găsească clienți sau să își comercializeze
produsele . Intermediarii acesteia sunt rețelele internaționale de tip cash & carry, hipermarket,
lanțurile independente de retail, distribuitori naționali și zonali. De asemenea, Transavia dispune
de fortă proprie de vânzare și de o flotă proprie de vehicule specializate, pentru trasportul
produselor refrigerate sau congelate, care asigură un serviciu de livrare flexibil și sigur oricărui
tip de magazin.

Transavia desface circa 40% din producția sa prin propriile magazine, restul de 60% fiind
vândută către terți, într-un număr de aproape 1500 firme a căror colaborare este nestatornică și la
export.

Compania deține 38 de magazine sub marca proprie.

CLIENȚII

Segmentarea pieței exprimă divizarea unei piețe în subgrupuri de consumatori cu cerințe și

preferințe specifice, similare, sau apropiate, care reprezintă o cerere sufiecient de mare pentru a
justifica strategii de marketing distincte din partea firmei. Succint, segmentarea pieței este
operațiunea de divizare a pieței totale în porțiuni utilizabile. Produsele alimentare sunt adresate
întregii populații, aducă principalul segment de piață îl reprezintă oamenii obișnuiți cu venituri
absolut narmale, cu vârste diferite și nevpo diferite.

În corelație cu intensificarea concurenței în această industrie, a crescut proporțional şi gama de

produse, ceea ce a dus, implicit, şi la segmentarea accentuată a pieței. Dezvoltarea diferitelor
segmente este alimentată şi de diversificarea gusturilor clienților, care tind să fie multmai
selectivi. Pentru Agricola calitatea înseamnă răspuns prompt la nevoile şi cerințele clienților săi
prin lansarea unor noi produse gustoase şi sigure, echilibrate caloric, proaspete sau pre- gătite.

Agricola oferă clienților produse de calitate şi garantează echilibrul unei alimentații moderne
prin siguranța şi cel mai bun gust. Carnea de pui este comercializată în carcasă şi tranşată, în stare
refrigerată sau congelată, în diverse forme de ambalare: carne refrigerată ambalată în ATM, carne
ambalată în tăviță şi folie cryofilm sau carne ambalată în pungi personalizate. Aşadar ,
este potrivită pentru orice masă şi orice vârstă a clienților. Produsele pre gătite se adresează
consumatorului modern, dinamic, din mediul urban, care are foarte puțin timp la dispoziție si
este foarte pretențios cu ceea ce mănâncă.

In cadrul micromediului, relaţiile firmei agricole şi/sau agroalimentare pot fi directe, în timp
ce, în cadrul macromediului, sistemul de relaţii va fi de natură indirectă.

După conţinut, relaţiile firmei agricole şi/sau agroalimentare pot avea drept obiect piaţa (relaţii
de piaţă) sau sursele de aprovizionare şi pieţele de desfacere (relaţii de concurenţă)

Dintre multitudinea relaţiilor firmei agricole şi/sau agroalimentare cu mediul său extern se
detaşează, prin amploarea şi complexitatea lor, relaţiile de piaţă. Acestea au drept obiect
vânzarea-cumpărarea de mărfuri şi servicii. împrumutul de capital şi angajarea forţei de muncă.

Relaţiile firmei agricole şi/sau agroalimentare cu piaţa cunosc o mare diversitate, exprimată
pnntr-un număr variat de forme şi instrumente utilizate în desfăşurarea lor.

Diferenţierea relaţiilor firmei agricole şi/sau agroalimentare cu mediul extern se poate realiza
după mai multe criterii şi anume:

● obiectul relaţiilor de piaţă;

● profilul agenţilor de piaţă;

●frecvenţa relaţiilor de piaţă;

●gradul de concentrare a relaţiilor de piaţă.

2. Strategia de piață

Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă întreprinderea cu privire la dimensiunile,

structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii care fac obiectul activităţii sale, atitudine ce se
raportează permanent la cerinţele mediului extern, şi, în special, la tendinţele manifestate de către
concurenţi.

Producţia de carne este realizată de către Firma Transavia Interațioanl. Aici se produc diferite
sortimente de produse din carne de pui. Carnea trebuie să poată fi asamblată şi dezasamblată cu
uşurinţă, fără a deteriora produsul cu o valoare ridicată. Preparatele noatre vizează taote
categoriile de vârstă, dar din ultimele chestionare pe care noi le-am realizat, reiesă faptul ca
preparatele noastre sunt cele mai vândute anumitor categotii de vârstă si anume:

Peroanele cu vârstă între 20-30 de ani, consumă cel mai des nuggeti, aripiare etc- acestea având
veniturile cuprinse între 1.200- 2.000 lei.

Pesoanele cu vârstă cuprinsă între 30-50 de ani, condumă cel mai des puii noștri, care sunt
gustoși și sănătoși pentru pregătirea unor mese copioase pentru familiile lor- acestea având
veniturile cuprinse între 2.500-4.000 de lei/lună

Având în vedere aceste chestionare realizate printre clienții noștri, am încercat să producem
cantități necesare satisfacerii nevoilor, pentru a fi pe placul consumatorilor noștri. Datorită
efortului nostru de a face clientul să se simtă cât mai rasfățat, avem in momentul de față o cotă de
piață destul de mare și anume 15 %, ceea ce reprezintă o cifră considerabilă. Produsele nosatre au
ajus intr-un mod accelerabiln în mai multe județe din România, inafară de exportul pe care îl
realizăm. Aceste județe sunt: Alba, Sibiu, Cluj, Brașov, Mureș, Harghita, Caraș-Severin, Timiș.)

Calitatea produselor este asigurată prin intermediul normelor specifice, fiind luate toate măsurile
pentru a se asigura siguranţa muncitorilor și siguranța alimentară . Deoarece
colaboratorii(angajații și nu numai) vor intra în contact cu aparatura noatră, din când în când,
aceştia trebuie instruiţi pentru respectarea normelor de protecţie a muncii.

Opţiunea strategică în domeniul produsului reprezintă o decizie de maximă importanţă practică

pentru întreprindere. Ea implică o corectă evaluare a raportului dintre potenţialul acesteia şi
cerinţele pieţei căreia îi sunt adresate produsele. Fiecare variantă strategică are avantaje, dar şi
limite, fiind indicată doar în anumite condiţii concrete. Astfel, adresându-se unei pieţe segmentate
şi dispunând de o concepţie evoluată de marketing, întreprinderea poate opta pentru o strategie de
selecţie în cadrul gamei. Ea constă în eliminarea unor produse cu un grad ridicat de uzură morală
şi a celor ce prezintă o cerere scăzută, sau simplificarea gamei prin micşorarea lărgimii sau
profunzimii acesteia.

Adoptarea unei astfel de strategii se impune fie ca urmare a diversificării anterioare exagerate, fie
atunci când indicatorii eficienţei ce privesc anumite produse din gamă au niveluri inacceptabile.
Pentru a răspunde exigenţelor specifice pieţei sau unei anumite categorii de utilizatori,
întreprinderea poate opta pentru o strategie de adaptare a structurii gamei. Eforturile de adaptare
implică modificări: tehnice, funcționale, de dimensiuni, de condiționare, legate de serviciile ce
însoţesc produsul respectiv.

Această opţiune este avută în vedere în cazul unor produse ce se găsesc sub incidenţa
modificărilor foarte rapide ale mediului tehnologic, ale modei, ori în situaţia ofertării lor pe
pieţele externe cu particularităţi pronunţate.

Preparatele din pui realizată de Transavia este de calitate foarte bunǎ, aceata respectă toate
avizeze pentru o alimentație corespunzătoare, prevede toate testele necesare pentru clinții noștri,
pentru care facem toate eforturile necesare. Noţiunea de calitate a produselor şi problemele legate
de realizarea acesteia i-au preocupat pe oameni cu mult timp în urmă.

Societatea produce şi comercializeazǎ o gamǎ largǎ de produse de pui frumos crescuți, la

comandǎ și nu numai, pentru rasfățarea clinților noștri,pentru care muncim din răsputeri pentru a
le satisface poftele. Avantajele produselor din carne produse de cǎtre aceastǎ firmǎ sunt:

- Folosirea eficientǎ în cadrul gospodăriilor

- Gama largă de produse pe care le oferim

Transavia realizeazǎ o carne diversificată, de toate sortimentele, fabrica din pui şi care ofera
beneficiarului libertatea neîngrǎditǎ de alegere a alimentelor perisabile

Misiunea firmei este de a satisface nevoile imediate ale clienţilor oferindu-le o gamǎ variatǎ de
produse. Prima prioritate este aceea de a fi total dedicaţi anticipǎrii şi satisfacerii nevoilor
consumatorilor. Societatea abordeazǎ crearea unor produse noi solicitate de piaţǎ prin eforturi
continue de îmbunǎtǎţire a calitǎţii, diversificând producţia şi în acelaşi timp pǎstrându-şi profilul
de bazǎ. Societatea intenţioneazǎ sǎ îmbunǎtǎţeascǎ viaţa consumatorilor realizând şi oferindu-le
produse şi servicii de o calitate superioarǎ.

Indiferent de alimentul ales, societatea pune accent pe oferirea unor soluţii reale care îmbină
calitatea cu utilul. Pentru gospodinele pasionate de gătit, se recomandă folosirea puilor intregi
care sunt mult mai utili în prepararea bucatelor.
Ciclul de viaţă (lansare, creştere, maturitate) nu este acelaşi pentru toate produsele. Din acest
motiv se consideră că ciclul de viaţă al produsului poate fi influenţat de către strategiile de
marketing şi mai puţin de o structură standard. Ciclul de viaţă al unor produse aflate în etapa de
declin a suferit modificări, creşteri, prin modificarea strategiilor de marketing. Pentru unele
produse se poate vorbi despre un ciclu de viaţă tehnologic. De cele mai multe ori, modificarea
tehnologiei de fabricaţie determină declinul natural al produsului, nevoia rămânând.

Un produs nu există în viziune de marketing decât dacă el răspunde unei aşteptări, dorinţe, nevoi,
ambiţii, motivatii,pe care funcţia lui o va satisface într-o manieră specifică. în acest context,
cercetările privind motivaţiile psihologice ale consumatorului potenţial reprezintă punctul de
plecare în proiectarea - cercetarea şi dezvoltarea viitorului (noului) produs / serviciu. Odată puse
la punct, produsele sunt testate, lansate pe piaţă şi au un ciclu de viată specific.

Managementul produselor reprezintă ansamblul metodelor, instrumentelor şi tehnicilor puse în

slujba realizării unui produs concret, produs care urmează să corespundă din punct de vedere
tehnic, economic, juridic, social, cultural, religios etc cerinţelor utilizatorului, persoană fizică sau
juridică. în condiţiile unei economii de piaţă concurentială, nu se mai vinde ceea ce se poate
produce ci dimpotrivă, se produce ceea ce se solicită, ceea ce acceptă piaţa.

Firma Transavia a ajuns intr-un punct de stabilitate totală, fiind cautată de catre mulți clinți, mai
mult de atât, produsele noastre sunt nelipsite de pe masele Curții Regale, de unde denotă faptul
că suntem o echipă seriase cu standarde ridicate, care ne dorim tot ce este mai bine și mai bun
pentru clienții noștri. Publicitatea de asemenea a crescut de la an la an, datorită produselor noatre
de calitate, prin mărirea numărului de spoturi publicitare radio şi flyerele din localitatea Alba
Iulia și nu numai.

În prezent mixul de produs se caracterizează printr-o diversitate foarte mare prin liniile de produs
principale respectiv pui, nuggets, aripiare etc.

Astfel in anul și anii ce vor urma ne dorim ca activitatea noatră să fie pe placul tuturor, încercăm
să reglementăm si unele nemulțumiri ale unor clinți. De aceea, suntem deschiși spre a primii
părerile clinților. Orice critică este un plus pentru noi, deoarece ne motivează să muncim și mai
mult pentru a satisface toate cerințele clinților .
Atitudinea Întreprinderii față de structurile pieței.

STRATEGIE DIFERENTIATA este o alternativă de pozitie in care o intreprindere exploateaza

eterogenitatea cererii, oferind mai multe produse, care corespund exigentelor unor anumite
segmente particulare dar care nu pot suscita interesul intregii mase de consumatori. Prezinta
antajul patrunderii si prezentei intreprinderii concomitent pe toate segmentele de piata
identificate. Dezantajul consta in faptul ca produsele si srtategiile aferente fiecarui segment de
piata trebuie sa fie diferentiate, ceea ce reclama costuri foarte ridicate. Se recomanda in cazul
unor intreprinderi de dimensiuni mari, care dispun de o capacitate financiara, materiala si umana
considerabila.

Am ales această strategie de piață, deoarece firma pentru care am optat, este o societate cu o
influență risicată pe piața română. Produsele Societății Transavia sunt recunoscute pentru
diversificarea lor. Grupul Transavia încearcă să dea curs tuturor cererilor, astfel încât au făcut
chestionare de-a lungul timpului pentru a afla cat la sută din clienți consumă anumite produse.
Din aceste chestionare reiese faptul că Societatea încearcă să se dezvolte cât mai mult în
favoarea clienților. Astfel, după realizarea acestor sondaje de opinie, firma a început să producă
cantități necesare de produse conform fiecărei vârste. Grupa de vârsă cuprinsă între 20- 30 de ani,
consumă mai multe produse semipreparate, iar grupa de vârstă cuprinsă între 30-50, consumă
preparate proaspete gata pregătite pentru o cină delicioasă.

Vectorul de creștere a pieței

Diversificarea orizontală

Destul de des, pentru a rămâne pe piață și de a nu fi "mâncat", concurenții companiei au de a

dezvolta noi produse folosind tehnologii existente sau nou introduse. Această strategie se
numește diversificare în afaceri, care tradus din latina inseamna "nu mai mult" sau "face altfel."
În special, în conformitate cu diversificarea orizontală înseamnă extinderea gamei de produse
prin dezvoltarea și introducerea unei tehnologii noi. Dar, în același timp produsul finit se va
vinde prin intermediul rețelei de distribuție . Deci, consumatorii, furnizorii și clienții vor rămâne
neschimbați. În cazul de față, ideile de afaceri pot fi foarte diferite, esența rămâne aceeași -
compania vine cu un produs nou, dar îl vinde prin intermediul partenerilor.
 Firma Transavia este o societate mare care are concurență puternică pe piață. Dintre aceștia
enumerăm o firmă la fel de puternică care merge pe aceeași producție și anume Agricola
Internațional. Pentru a dezvolta noi produse, responsabilii companiei noatre au căutat modalități
pentru promovarea acestor produse, prin spoturile publicitare și prin publicitatea masivă in
mediul online și nu numai. Compania a plecat de la un nivel mediu în dezoltarea sa, ajungând la
un standard ridicat prin lărgirea gamei de produse. De aceea, Compania noastră este una
recunosctă pentru mesele bogate la care contribuie cu carne proaspătă de o înaltă calitate.
Produsele sunt distribuite in 8 județe ale României, cu o populație înaltă.

Diferențiere produse și segmentare piată

Segmentarea pietei – divizarea pietei relevante in grupuri relativ omogene de consumatori, avand
nevoi si dorinte similare.

Pentru că firma își dorește să se dezvolte în permanență pentru a veni în sprijinul consumatorilor,
societatea a inceput prin diversificarea produselor de consum, iar mai apor prin realizarea
anumitor sondaje. Aceste sondaje au fost făcute de către angajații firmei, pentru a descoperii
nevoile și preferințele consumatorilor. Asadar, din chestionarele făcute a reieșit faptul că o
categorie de indivizi consumă un anumit tip de produse, anume cele semipreparate, iar o
categorie de indivizi, destul de multi, consumă o categorie de carne, anume aceea proaspătă
special pregătită pentru pasionații de gătit.

Extinderea pieței

Societatea pentru a extinde afacerea este un bun furnizor pentru export. Compania noastră este o
bună influență pentru țările de peste granită. Asadar, prin toate eforturile depuse de membrii
firmei, la momentul actual cifra care reprezintă compania este de 15%, un numar destul de mare
pentru afacerea romană.

3. STRATEGII DE PRODUS

Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinta și care este oferit pe piata. Un
produs poate fi oferit sub forma de bun material, serviciu, idee sau sub forma unei combinatii a
acestora. În timp ce producatorii văd produsul ca un obiect fizic, consumatorii cumpăra de fapt
avantajele de care se bucura din partea bunului respectiv. În general, în definirea unui produs
intervin următoarele elemente:

● componentele corporale - se refera la proprietatile tehnice și fizice concrete ale unui produs
(greutate, volum, durata de viata), dar și la caracteristicile merceologice ale produsului și
ambalajului său.

● componentele acorporale - cuprind elementele ce nu au corp material nemijlocit : marca și

numele, instrucțiuni de utilizare, prețul, serviciile asigurate pentru produs (instalarea, termenul de
garantie, service-ul) ;

● comunicațiile referitoare la produs - includ ansamblul informatiilor transmise

cumparatorului potential: acțiuni de merchandising, promovare la locul vânzarii,

publicitate) cu scopul de a facilita prezentarea produsului și a impulsiona decizia de cumparare;

● imaginea produsului este un atribut imaterial, simbolic și arată modul în care produsul îl
reprezinta pe consumator, precum și modalitatea în care acesta doreste sa fie perceput de cei din
jur.

În ansamblul strategiei de marketing a întreprinderii, strategia de produs ocupă locul central,

întrucât produsul este mijlocul prin care se obţine venitul. Strategia de produs cuprinde un
ansamblu coerent de decizii ce vizează dimensiunile şi structura gamei de produse, gradul de
noutate, nivelul calitativ al produselor etc.

De asemenea, strategia de produs se va defini în acord cu celelalte elemente ale mixului de

marketing (preţ, distribuţie, promovare), deoarece alegerile efectuate în această fază se raportează
direct la imaginea produsului.

Principalele elemente ale direcţiilor strategice care solicită o strategie specifică sunt: gradul de
înnoire a produselor, dimensiunea şi structura gamei de produse şi nivelul calitativ al acestora,
care sunt de altfel criterii de diferenţiere a strategiilor pe produs, ce conduc la formularea mai
multor alternative strategice
Tipologia strategiilor de produs se delimitează în funcţie de:

Gradul de înnoire a produselor – permite adoptarea strategiilor în funcție de anumiți factori:

● care să-i asigure competitivitate pe piaţă;

● perfecţionarea produsului prin care se urmăreşte îmbunătăţirea periodică

a parametrilor calitativi ai produsului existent în nomenclatorul de fabricaţie;

● menținerea gradului de noutate care să- i asigure o anumită poziție competitivă pe piață

Din toate aceste criterii, după părerea mea în firma despre care am realizat studiile de caz
precedente și anume despre Firma Transavia Internațional , cel mai sugestiv criteriu este
menţinerea gradului de noutate – întreprinderea scoate şi introduce anual acelaşi număr de
articole din nomenclatorul său, fără a afecta structura gamei. De ceea, grupul Transavila anual
scoate pe piață același număr de produse, aceștia fiind ajunși deja la un nivel destul de înalt,
încât să nu mai necesite adoptarea de alte noi produse. Aceștia prin sondajele de opinie pe care
le-au efectuat, știu exact ceea ce trebuie să facă an de an, numărul de produse pe care trebuie să le
scoată pe piață. Prin calitatea produselor sale, Firma și- a câștigat un loc pe piață, iar an de an
încercă sa facă tot efortul pentru a nu pierde acestă onorabilă poziție.

Nivelul calitativ al produselor

● Adaptare calitativă – strategie de adaptare a calităţii mărfurilor în raport cu exigenţele

fiecărui segment;

● Diferenţiere calitativă – strategie de diferenţiere calitativă faţă de oferta celorlalţi competitori;

● Stabilitate calitativă – agentul economic îşi consolidează statutul tocmai prin această

caracteristică a ofertei sale.

În acest caz, adaptarea calitativă este cea mai sugestivă, deoarece Societatea Transavia și-a
ridicat standardele produselor pe parcursul activității sale, prin diferite modalități. Cea mai
expresivă metodă de a arăta că produsele lor sunt cele mai bune și de o înaltă caliate, au negociat
cu Casa Regală pentru a fi firma ce să le asigure mesele cele mai grandioase și gustoase. Acest
lucru nu ar fi fost cu putință, dacă produsele lor nu s-ar fi ridicat la un nivel înalt. De aceea,
consumatorii de pe piață au vazut acest lucru și li s-a confirmat că Grupul Transavia produce
carnuri de o calitate ridicată pentru toti pretențioșii.

Dimensiunile gamei de produs.

- Diversificare sortimentală (orizontală, verticală, laterală) – creşterea dimensiunilor gamei;

● Diversificarea orizontală se realizează prin mărirea numărului de produse în cadrul

gamei;

● Diversificarea verticală se înfăptuieşte prin prelungirea în “amonte” sau în “aval” a unei

linii de produse, incluzând în nomenclatorul de faricaţie şi unele bunuri anterior

achiziţionate ca materii prime sau altele care folosesc actualele produse ale întreprinderii

drept componente constructive;

● Diversificarea laterală constituie o dezvoltare a gamei de produse în direcţii conexe

structurii de bază.

●Stabilitate sortimentală - menţinerea dimensiunilor gamei;

● Selecţie sortimentală – restrângerea dimensiunilor gamei.

Diversificarea orizontală a făcut ca firma noastră să se ridice la un nivel considerabil prin anumite
tactici adoptate. În primul rand, la inceputul afacerii, firma distribuia doar carne de pui prospătă.
După o anumită perioadă de timp, aceștia și- au creat o strategie prin care doreau cu ardoare să
afle care este parerea consumatorilor, ce anume ar prefera și cu ce anume le pot veni în ajutor .
De aceea, au început să iasă pe teren și și- au dat seama căo anumită categoria de vârstă și anume
cea cuprinsă între 20- 30 de ani, nu este așa pasionată de gatit, astfel au început să producă
articole semipreparate, pentru a veni în ajutorul acestora. Au scos pe piață nugget, aripioare de
pui și nu numai. Aceste produse sunt extrem de usor de preparat, având un timp de pregătire
undeva la 7-8 minute. Astefl, firma noatră a crescut de la an la an și si- a câștigat un număr
considerabil de clinți pretențioși.
 4.TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PREŢ

Preţul reprezintă o variabilă importantă a mixului de marketing, prin intermediul căreia pot fi
realizate anumite obiective strategice ale întreprinderii. El este componenta cea mai flexibilă şi,
totuşi, cea mai scumpă. Reducerea preţurilor este cea mai simplă modalitate de atragere a
consumatorilor, dar şi un mod dificil de a obţine performanţă pe termen lung. Preţul are un rol de
o deosebită importanţă în formarea şi manifestarea comportamentului de consum, fiind, în acelaşi
timp, un instrument complex aflat la dispoziţia decidenţilor, a managementului întreprinderii.
Politica de preţ a întreprinderii poate fi transpusă în practică printr-o serie de strategii concrete,
adecvate specificului pieţei pe care întreprinderea acţionează.

Din punctul de vedere al diferenţierii preţurilor în funcţie de cantitate, este unanim recunoscut şi
acceptat faptul că preţurile scad pe măsura creşterii cantităţii achiziţionate, iar în ceea ce priveşte
diferenţierea preţurilor în funcţie de produse, se ţine seama de interdependenţele care se stabilesc
între vânzări şi costuri. Diferenţierea spaţială vizează adaptarea preţurilor la preţurile naţionale.

În cazul existenţei produsului pe piaţă, strategiile de preţ cele mai recomandate ce pot fi adoptate
sunt strategia preţului pieţei, prin adoptarea unui preţ mai mic decât preţul lider şi strategia de

penetrare a pieţei, atunci când întreprinderea, urmare a experienţei acumulate, obţine o diminuare
a costurilor.

Concepte cheie

• Preţul. Element al mixului de marketing, aflat într-o corespondenţă permanentă cu celelalte:

produsul, distribuţia şi promovarea dar şi un element acorporal al produsului.

• Preţul de stratificare. Preţ iniţial foarte mare şi care urmează a fi redus treptat, în timp.

• Preţul de penetrare pe piaţă. Preţul stabilit în momentul lansării produsului, de regulă la un

nivel scăzut, în scopul cuceririi unor segmente cât mai largi.

• Preţul de vârf de sarcină. Preţ stabilit în cazul în care există o limitare a cantităţii de produse pe
care întreprinderea o poate aduce pe piaţă, iar cererea este variabilă în timp.
• Preţul liniei de produse. Preţul stabilit în scopul maximizării vânzărilor sau profiturilor la
nivelul întregii linii.

• Preţul discriminatoriu. Discriminarea prin preţ se referă la oferirea aceluiaşi produs unor
cumpărători diferiţi, la preţuri diferite.

Strategia preţului înalt – este menită să valorifice existenţa unor categorii de consumatori care
sunt dispuşi să plătească preţuri mai ridicate decât alţi cumpărători pentru produse sau servicii
care îi interesează în mod deosebit.

Așa cum am specificat și în studiile de caz anterioare, Societatea Transavia și-a format în mulți
ani de muncă o anumită categorie de consumatori. Acestia sunt care mai de care mai pretențioși
care preferă să dea un ban în plus pentru a consuma o carne de o foarte bună calitate.De aceea
firma noastă și-a creat o imagine in cadrul Casei Regale pentru produsele de calitate și de o
prospețime inedită. Așadar, firma noatră are in componența sa o categorie de produse pe care nu
oricine și-o permite, aceastea fiind în permanență consumate de către oamenii cu o stare socială
ridicată care pun preț pe calitate nu pe cantitate.

Strategia preţului de penetrare pe piaţă – se caracterizează prin stabilirea unui preţ iniţial relativ
scăzut, în scopul pătrunderii rapide în segmenetele vizate ale pieţei produsului sau serviciului.

Societatea noatră a început activitatea cu ceva ani în urmă mai exact cu 28 de ani în urmă. Ca
orice firmă, aceasta a adoptat o strategie prin care să- și câștige clienții. De aceea au o gamă de
produse la un preț mai scăzut pentru a fi disponibil și accesibil tuturor oamenilor din orice clasă
socială. În societate nu toată lumea își permite să cumpere produse foarte scumpe , de aceea se
rezumă la produsele modice care să nu le afecteze cheltuielile și bugetul alocat achizițiilor
alimentare. Firma noastră respectă fiecare om în parte și încearcă să vină în ajutor pe cât stă în
putință fiecărui om. “Clientul nostru, stăpânul nostru”.

5. Distribuţia – concept şi conţinut; rol şi funcţii

În teoria şi practica economică se utilizează mai multe noţiuni cărora li se conferă aceeaşi
accepţiune şi anume: mişcarea mărfurilor, comercializarea mărfurilor, dar distribuţia mărfurilor
este cea mai cuprinzătoare. Specialiştii au formulat numeroase definiţii ale noţiunii de distribuţie:
• totalitatea proceselor economice şi tehnico-organizatorice privind dirijarea şi transmiterea
fluxului de bunuri şi servicii de la producător la consumator, în condiţii de eficienţă maximă ;

• ansamblul operaţiunilor şi proceselor economice determinate de circulaţia (mişcarea)

mărfurilor de la producător la consumator ;

• politica de distribuţie cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de

desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii3 ;

• procesul de distribuţie este structurat, după unii autori4 , astfel: traseul (ruta) pe care îl parcurge
produsul pe piaţă; ansamblul operaţiunilor economice ce însoţesc, condiţionează şi desăvârşesc
acest traseu (vânzare-cumpărare, concesiune, consignaţie etc.); lanţul proceselor operative la care
sunt supuse mărfurile în drumul lor de la producător la utilizator (consumator);

• alegerea şi gestionarea modului de optimizare a disponibilităţilor unui produs sau serviciu

pentru un număr maxim de consumatori relevanţi la un cost minim (nu implică numai furnizarea
bunurilor sau serviciilor, ci şi mişcarea acestora în interiorul organizaţiei) ;

• în viziunea marketingului modern, distribuţia este un concept complex ce reflectă: procesul

circuitului fizic al mărfurilor, relaţiile ce apar pe piaţă şi ansamblul activităţilor ce marchează
trecerea de la producător la consumator al produselor, incluzând în mod concret : traseul ce-l
parcurge marfa până la consumatorul final; canalul de distribuţie; operaţiunile economice care
marchează trecerea succesivă până la intrarea în consum (vânzare, cumpărare, concesiune,
consignaţie, etc.); distribuţia fizică sau logistica; aparatul tehnic ce realizează operaţiunile (reţea
de unităţi, dotare, personal).

• în ultimele decenii, distribuţia a devenit una din cheile elaborării mixului de marketing eficient:
coerenţa dintre deciziile privitoare la preţ, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea
canalului şi a formulei de distribuţie este unul din aspectele esenţiale ale unei politici comerciale .

Strategia de distribuţie

Etapele procesului de formulare a strategiei de distribuţie:

 Identificarea cerinţelor clienţilor privind nivelul serviciilor de distribuţie;

  Stabilirea obiectivelor strategiei de distribuţie;

 Determinarea variantelor de strategii de distribuţie;

 Evaluarea și selectarea celor (celei) mai adecvate.

Variantele strategiei

 Numărul canalelor utilizate (unul sau multicanal);

 Dimensiunile canalului (directă, canale scurte, canale lungi);

 Amploarea distribuţiei (extensivă, selectivă, exclusivă);

 Gradul de participare a firmei producatoare (aparat propriu, intermediari şi combinat);

 Gradul de control (de la control total la control inexistent);

 Gradul de elasticitate (flexibiliate ridicată, medie sau scăzută);

 Logistica mărfurilor (modul de livrare a mărfurilor, sistem de aprovizionare, formulele de

transport).

Identificarea cerinţelor clienţilor privind nivelul serviciilor de distribuţie. În permaneță ne

dorim să ne facem clienții fericiți, de aceea ne asigurăm de fiecare dată că metodele noatre de
distribuție sunt cele mai avantajoase și mai comode pentru fiecare client în parte. De aceea,
produsele noatre vor fi distribuite în timp rentabil pentru a ajunge la clinți aceste produse,
proaspete și în termen.

Stabilirea obiectivelor strategiei de distribuţie.. În permanență avem strategiile bine puse la

punct pentru ca alimentele noatre să ajungă la clinți în bună stare.

Determinarea variantelor de strategii de distribuţie. Noi în permanență căutăm și ascultăm

opiniile clinților noștri pentru a îmbunătăți tacticile noastre și nu numai. Clinții noștri sunt ca și
prietenii noștri. Ascultăm părerile celor din jur pentru ajunge la un nivel cât mai înalt.

Evaluarea și selectarea celor (celei) mai adecvate. La o anumită perioadă de timp, punem
cap la cap toate aceste noi metode aduse din exterior si facem ca un fel de sondaj între angajații
noștri pentru a alege cea mai bună variantă dintre cele aduse și pentru a ne asigura că cea aleasă
este și cea mai avantajoasă și accesibilă pentru noi.

Conceptul de distributie se refera mai intai la ,,traseul" pe care il parcurg marfurile pe piata,
pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul - participanti la
deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu - alcatuiesc ceea ce in terminologia
marketingului se numeste ,,canal de distributie" (exista insa si canale fara intermediari). El
include, mai departe, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre
consumator; este vorba de ,,distributia fizica" sau ,,logistica" marfurilor.

Notiunea de distributie se mai refera si la aparatul tehnic - retea de unitati, dotari, personal -
care realizeaza asemenea procese si operatiuni. Distributia se refera deci la circuitul fizic si cel
economic al marfurilor, la sistemul de relatii care intervin intre agentii de piata, la activitati ale
unei mase largi si eterogene de unitati, apartinand mai multor profile economice.

Obiectul activitatii de distributie il constituie marfurile (produse si servicii), fluxul neintrerupt

al lor de la producator pana la consumator. Dirijarea acestora, miscarea lor fizica spre consumator
este insotita, precedata sau urmata si de alte fluxuri, nu lipsite de importanta, care leaga intre ei
pe participantii la procesul de ansamblu al distributiei, si anume: fluxul negocierilor, al
tranzactiilor (tratativelor) de piata; fluxul titlului de proprietate, respectiv, transferul lui succesiv
in fiecare operatiune de vanzare-cumparare a produsului; fluxul informational, referitor la
circulatia in ambele sensuri a informatiilor (evidente, statistici) referitoare la dimensiunile,
structura, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, rezultatele economico-
financiare ale acestora, cumparatorului potential, care preced sau insotesc fluxul produsului,
pregatind realizarea lui. Daca acestor fluxuri li se mai adauga fluxurile, in ambele sensuri, ale
finantarii si riscului si fluxurile de la consumator la producator ale comenzilor si platilor
(decontarilor), se contureaza ansamblul si configuratia relatiilor in care intra agentii de piata in
procesul de distributie.

In privinta participantilor la procesul distributiei, structura acestora este extrem de eterogena;

functionand in secvente diferite ale procesului de distributie, cu roluri, preocupari si interese
particulare, el desfasoara activitati variate ca profil, amploare, complexitate, forma de
organizatie.
* STRATEGII*

 Dimensiunile canalului (directă, canale scurte, canale lungi);

Distributia produselor Transavia se realizeaza prin :

Distributie directa :

7 depozite : Bucuresti, Alba, Galati, Constanta, Iasi, Cluj, Timisoara

123 de angajati (23 de agenti de vanzare si 22 agenti de vanzare, gestionari, manipulanti,

operatori facturare etc.)

24 de magazine proprii

113 mijloace de transport de capacitate aprox 700 tone

Distributia indirecta :

21 de distribuitori din care 14 de portofoliu si 7 de conserve

- Conturi internationale: Metro, Selgros, Hiproma, Cora, Mega Image, Billa, UniversAll, VP
Market, Gima.

In strategia anului 2005 ponderea distributiei pe canale este urmatoare :

Distributie directa : 29% ( agenti )

23 % magazine

Distributie indirecta : 28%

Conturi internationale : 20%

Gradul de participare a firmei producatoare (aparat propriu, intermediari şi combinat);

La Transavia procesul de producţie integrează armonios toate etapele care sunt necesare pentru a
da naştere produselor noastre. Începînd de la producerea nutrețurilor, la creşterea puilor de găină
şi până la ambalarea şi livrarea cărnii şi a produselor din carne în magazine, fiecare etapă are loc
cu atenţia neobosită a specialiştilor noştri.
Astfel, rezultatul finit, produsele Transavia oferă prospeţime, gust desăvârşit şi garanţia unei
mese sănătoase.

Logistica mărfurilor (modul de livrare a mărfurilor, sistem de aprovizionare, formulele de

transport).

Agricola vine zilnic în întâmpinarea consumatorilor cu o gama diversă de produse din carne.
Peste 120 de autovehicule izoterme transportă în condiţii optime produsele noastre pe întreg
teritoriul României şi nu numai.

Prin efortul oamenilor din echipă, Transavia livrează în fiecare zi 100 de tone de carne de pasăre
refrigerată, 20 tone de salamuri şi specialități din carne, 10 tone de produse pregătite şi 200.000
de ouă.

Puiul sacrificat astăzi ajunge până a doua zi dimineaţa în galantar, fiindcă la Transavia punem
mare preţ pe prospeţimea produsului livrat.

6. Strategii promotionale utilizate la nivelul firmei

Fiecare firma isi stabileste formele de promovare pe care le utilizeaza, i-si calculeaza bugetul pe
care-l poate aloca pentru publicitate si diverse actiuni promotionale, isi coordoneaza activitatea
de control si evaluare a efectelor acestor actiuni. Toate acestea se intrunesc in strategii
promotionale pe care firma le utilizeaza.

Ele pot fi diferite in functie de momentul in care sunt utilizate, de evolutia la un moment dat a
pietei, precum si alti factori care pot influenta formele de promovare ale unei firme, la un
moment dat pe piata. Multitudinea de instrumente promotionale care stau astazi la dispozitia unei
firme da posibilitatea de alegere in functie de nevoi, si de buget in primul rand. Totusi trebuie luat
im seama impactul pe care-l are fiecare forma in parte, precum si segmentul de piata care este
vizat.

Astfel se pot face o serie de combinatii si actiuni promotionale adaptate pe fiecare firma care
doreste sa-si promoveze imaginea sau produsele. In general o firma producatoare trebuie sa aduca
al cunostinta publicului larg existenta produsului sau, iar acest lucru se realizeaza prin
intermediul mijloacelor mass-media, care au acces la majoritatea populatiei. O alta metoda
eficienta de a face cunoscut un produs sunt manifestarile promotionale la care poate participa
firma producatoare : targuri, expozitii sau sponsorizari.

Acestea au „ un impact deosebit asupra publicului si reprezinta cadrul in care intreprinderile pun
in miscare variate actiuni promotionale, intr care : difuzarea de materiale purtatoare de mesaje
publicitare; organizarea de demonstratii; actiuni de relatii publice; crearea si sustinerea imaginii
de marca s.a..”

TEHNICI PROMO’IONALE

 publicitatea

 promovarea vânzărilor

 relaţiile publice

 utilizarea mărcilor

 manifestările promoţionale

 forţele de vânzare

 acţiunile de sponsorizare şi mecenat.

Publicitatea

Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor și ideilor, de cele mai

multe ori prin mesaje plătite. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorințelor clienților
potențiali, și formarea asociațiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania promovată, scop
care este atins prin folosința metodelor de manipulare psihologică mai mult sau mai puțin subtile.

Promovarea vânzărilor

Ansamblu de actiuni de comunicare avand drept scop "impingerea" ofertei firmei pe piata
(strategie push); activitate promotionala pusa in aplicare de firma in cadrul planului sau de
actiune comerciala, constand in acordarea de avantaje temporare clientelei, in vederea
crearii/schimbarii favorabile a comportamentului de achizitie (stimularea cumpararii produsului).

Exemplu: acordarea de stimulente sub forma de reduceri de pret, prime si cadouri promotionale
pentru incurajarea clientilor potentiali sa testeze si sa achizitioneze o noua marca de articole de
voiaj.

Relaţiile publice

Relațiile publice reprezintă funcția managerială distinctă care ajută la stabilirea și menținerea
unor limite reciproce de comunicare, la acceptarea reciprocă și la cooperarea dintre o organizație
și publicul ei; ele implică managementul problemelor, ajutându-i pe manageri să fie informați
asupra opiniei publice și să răspundă cererilor opiniei publice; ele definesc și accentuează
obligațiile managerilor de a anticipa tendințele mediului; ele folosesc ca principale instrumente
de lucru cercetarea și comunicarea bazată pe principii etice.

Utilizarea mărcilor

Utilizarea marcilor circumscrie ansamblul semnelor distinctive menite sa individualizeze un

produs, o gama de produse, o firma etc., în raport cu cele ale concurentei, sa atraga sa stabilizeze
fidelitatea consumatorilor, sa creeze obiceiuri de consum, sa garanteze calitatea produsului si sa
certifice notorietatea si prestigiul firmei; se caracterizeaza printr-o actiune pe termen lung si pe
plan psihologic, dar si prin posibilitatea controlului rezultatelor obtinute.

Manifestările promoţionale

Manifestările promoţionale cuprind o serie de tehnici de promovare care implică participarea

organizaţiei la diverse evenimente şi acţiuni organizate de terţi, în scopul promovării propriei
oferte şi dezvoltării afacerii. Cele mai răspîndite astfel de manifestări sunt târgurile şi expoziţiile.

Forţele de vânzare

Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă o

poziţie semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face pentru a-şi
atinge obiectivele.
În contextul în care activitatea unei organizaţii moderne este din ce în ce mai mult orientată către
piaţă, forţei de vânzare îi revine rolul de a satisface clienţii şi de a păstra o legătură puternică şi
directă cu aceştia. De altfel, pe bună dreptate, forţa de vânzare este considerată ca fiind o
componentă a sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi
anume, contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea
relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare până în momentul
finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării etc.

Acţiunile de sponsorizare şi mecenat.

Potrivit art. 1 alin. (1) din Legea nr. 32/1994, sponsorizarea este actul juridic prin care două
persoane convin cu privire la transferul dreptului de proprietate asupra unor bunuri materiale sau
mijloace financiare pentru susținerea unor activități fără scop lucrativ desfășurate de una dintre
părți, denumită beneficiarul sponsorizării.

Potrivit art. 1 alin. (3) din Legea nr. 32/1994, mecenatul este un act de liberalitate prin care o
persoană fizică sau juridică, numită mecena, transferă, fără obligație de contrapartidă directă sau
indirectă, dreptul său de proprietate asupra unor bunuri materiale sau mijloace financiare către o
persoană fizică, ca activitate filantropică cu caracter umanitar, pentru desfășurarea unor activități
în domeniile: cultural, artistic, medico-sanitar sau științific – cercetare fundamentală și aplicată.

Tipologia strategiilor promoționale

Obiectivele globale:

- Strategia promovării imaginii globale a firmei;

- Strategia promovării exclusive a produsului;

- Strategia de extindere a imaginii firmei.

Modul de desfășurare în timp:

- Activitate promoţională permanentă care presupune eforturi financiare deosebite,

- Activitate promoţională intermitentă, cauzată de factori de sezonalitate, de anumite situaţii

conjuncturale
 - Activitate promoțională permanentă;

- Activitate promoțională intermitentă.

Rolul activității promoționale:

- Strategia ofensivă;

- Strategia defensivă.

Poziția față de structurile pieței:

Strategia concentrată;

Strategia diferențiată;

Strategia nedifernțiată.

Sediul activității promoționale:

Cu forțe proprii;

Prin instituții specializate.

* Activitate promoţională permanentă care presupune eforturi financiare deosebite.

Mai jos vă voi prezenta un scurt mesaj, care a fost difuzat de mai multe programe publicitare,
pentru a vă aduce la cunostintă despre noi și despre gandurile noatre cu referire la
dumneavoastră.

“Cine mănâncă împreună rămâne împreună.

În cultura noastră, a găti pentru ceilalți înseamnă mai mult decât mâncare – este o formă de
manifestare a afecțiunii, a generozității și a ospitalității noastre proverbiale.

Românii gătesc, însă, din ce în ce mai rar și mesele luate împreună cu toată familia au loc
aproape numai de sărbători – stilul de viață modern înseamnă alimentație dezechilibrată, mâncat
pe fugă, pe strada, în mașină sau în fața televizorului.
Apropierea și comunicarea dintre oameni scapă și ele printre degete, pe măsură ce ne întâlnim din
ce în ce mai rar la masă.

Ce înseamnă, de fapt, a găti pentru cei dragi? Înseamnă a investi timp în pregătirea mâncării,
înseamnă a arăta iubire și atenție pentru cei pentru care gătești, înseamnă timp de calitate cu cei
pe care îi adori, înseamnă momente de creație puse în slujba familiei și prietenilor.

Transavia aduce familiile și prietenii înapoi în jurul meselor bogate și sănătoase. Credem cu tărie
în asta și mai credem că preparatele gustoase, de calitate, țin familia unită și că prietenii devin
familie!

Cine mănâncă împreună rămâne împreună – este mesajul nostrum de suflet în noua campanie TV
lansată de Agricola în debutul anului 2020.

Tu de câte ori ai mâncat împreună cu cei dragi, știi?”

* Sediul activității promoționale cu forțe proprii

*Prin instituții specializate.

Pe lângă toate spoturile publicitare pe care le facem prin intermediul aliților noștri, noi, Firma
Transavia ne facem cu propriile forțe anumite publicități de care dumneavoastră aveți parte și pe
care le urmăriți cu atâta curiozitate. Prin aceste publicități, vă informăm că toate produsele
noastre sunt de un rang înalt cu o calitate înaltă.
 III. Bibliografie

1. Prihoancă D. Maeketing suport curs ID, ed. Alma Mater, Bacău, 2007

2. Mâlcomete, P. (coord.), Op. cit., 1994

3. Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, N.Al. (coordonatori), Op. cit., 2003 3 Bruhn, M., Op. cit.,
1999

4. Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1994

5. Hill, E., O’Sullivan, T., Op. cit., 1997

6. Florescu, C., (coord.), Op. cit., 1992

7. Dubois, P. L., Jolibert, A., Op. cit., 1994