CUPRINS

1. MECANISMUL PRETURILOR
1.1. Conceptul de pret 1.2. Functiile preturilor 1.3. Relatiile dintre preturi

2. PRETUL SI TEORIA UTILITATII

2.1. Utilitatea utilitatea cardinala 2.2. Utilitatea ordinala 2.3. Relatia consum utilitate ordinala

3. STRATEGII DE ADAPTARE A PRETURILOR LA PIATA

3.1. Strategii de adaptare a preturilor pe tipuri concurente 3.2. Formarea preturilor in cadrul ciclului de viata al produselor

4. RELATIA DINTRE PRETURI SI COST

4.1. Costul concept economic 4.2. Tipuri de cost uri 4.3. Metode de fixare a preturilor pe baza costurilor

5. DECIZIA DE PRET
5.1. Formarea preturilor de comercializare 5.2. Preturile bunurilor publice 5.3. Tarifele serviciilor

6. PARTICULARITATI ALE FORMARII PRETURILOR IN UNELE DOMENII DE ACTIVITATE

6.1. Metode specifice de evaluare a cheltuielilor si de stabilire a preturilor de deviz 6.2. Preturile de deviz 6.3. Devizul general

7. MODELE DE ACTUALIZARE A PRETURILOR

7.1. Actualizarea costului sub influenta factorilor endogeni si exogeni 7.2. Fundamentarea si actualizarea preturilor de oferta

8.MODELE DE FUNDAMENTARE A PRETURILOR

8.1. Reflectarea valorii de intrebuintare in nivelul si corelatiile dintre preturi 8.2. Fundamentarea preturilor prin utilizarea tehnicilor analizei fundamentale

9. MODELE DE CORELARE A PRETURILOR

9.1. Corelarea preturilor prin compararea costurilor 9.2. Corelarea preturilor in cadrul baremelor 9.3. Coeficientii de calcul 9.4. Corelarea preturilor in cadrul seriilor de preturi 9.5. Corelarea preturilor prin metoda agreg arii

10. PRETUL IN CADRUL SCHIMBURILOR INTERNATIONALE

10.1. Factorii care determina preturile externe 10.2. Preturile produselor exportate 10.3. Preturile produselor importate

1. MECANISMUL PRETURILOR 1.1.Conceptul de pret

Definit in termenii cei mai ge nerali , pretul reprezinta o suma de bani primita sau platita pentru cedarea , respectiv obtinerea unui bun sau serviciu . Cum in viata de toate zilele omul cumpara sau vinde nenumarate bunuri sau servicii , pretul este omniprezent , fiind putine cuvinte care sa aiba frecventa , circulatia si dinamismul cuvantului pret . Incepand de la pretul painii si ajungand la pretul unui bilet de spectacol , al unui obiect de arta sau chiar al timpului , in relatiile dintre oameni , oriunde si oricand , totul are sau nu prt . In domeniul economic prezenta pretului este si mai evidenta : productia , marfurile , munca , informatia , capitalurile , valutele , investitiile , transporturile , serviciile , folosirea pamantului , etc. totul se proiecteaza , se realizeaza , ex ista sau circula , avand un prt si in functie de prt . Aceste realitati au facut si fac din problema preturilor o problema centrala a teoriei si practicii economice . Sub aspect economic pretul este expresia baneasca a valorii bunurilor sau serviciilor care fac obiectul schimbului si constituie o categorie economica . Pretul a aparut odata cu aparitia productiei de marfuri si a relatiilor marfa bani .Folosirea , actiunea si evolutia preturilor suntv strans legate de evolutia productiei de marfuri si de actiunea legii valorii si a legii cererii si ofertei . Ca o categorie economica , pretul exprima relatiile banesti care apar si se deruleaza intre agentii economici , intre acestia si populatie , intre cetateni , intre diferite firme si state etc. cu priv ire la exprimarea in bani a valorii marfurilor care fac obiectul schimbului . Dar , in prezent , pretul nu se limiteaza doar la valoarea bunurilor si serviciilor care fac obiectul schimbului , ci cuprinde in sfera sa si alte acte si fapte , putand astfel vorbind de : pretul actiunilor si obligatiunilor si al altor titluri de valoare , pretul concesiunilor ( redeventa ) , pretul locatiilor de gestiune , pretul capitalului imprumutat ( dobanda ) sau a celui utilizat ( amortizarea , chiria ) etc. Marimea pretului este dependenta de valoarea etalonului preturilor , adica moneda , si de marimea valorii marfurilor . Analizand , mai intai , relatiile moneda pret si prt moneda , este de subliniat ca intre cei doi termeni exista o interconditionare reciproca , un raport invers proportional .Astfel devalorizarea sau deprecierea monedei ( prin reducerea cantitatii ei de metal pretios in raport cu vechea paritate sau prin reducerea cursului ei de schimb in raport cu alte valute ) duce la cresterea preturilor si a inflatiei si influenteaza negativ nivelul de trai al populatiei . Este evident efectul asupra cresterii preturilor pe care l-a avut , in tara noastra , modificarea cursului de schimb al leului fata de dolar si , in cele din urma , liberalizarea acestui curs . Cu fiecare scadere mai importanta a cursului de schimb al leului fata de dolar , in general , preturile au inregistrat cresteri imediate sau cu o anumita intarziere .

Revalorizarea sau aprecierea monedei ( prin cresterea continutului in aur al unei unitati monetare sau prin cresterea cursului ei de schimb in raport cu cursurile altor valute ) are influenta pozitiva asupra preturilor determinand scaderea sau stabilizarea acestora si reducerea inflatiei . Numai ca politica de revalorizare o pot adopta mai m ult tarile cu rezerve de aur in crestere si cu o economie dezvoltata , si mai putin tarile ce trec printr-o criza economica . O moneda instabila are insa si alte efecte , si anume : denatureaza preturile , pericliteaza realizarea contractelor si acordurilor comerciale , influenteaza importurile si exporturile , complica efectuarea unor previziuni si anihileaza economiile fructificate . Modificarea preturilor influenteaza la randul ei nemijlocit puterea de cumparare a monedei si masa monetara . Este elocvent a , in acest sens , scaderea treptata a puterii de cumparare a monedei noastre nationale , pana la niveluri alarmante , pe masura parcurgerii etapelor de liberalizare a preturilor , actiune declansata in noiembrie 1990 si continuata in anii urmatori . In concluzie , schimbarea puterii de cumparare si de plata a monedei prin devalorizare sau revalorizare determina , in sens invers , variatii de preturi , iar acestea la randul lor , modifica puterea de cumparare si de plata a monedei . In ceea ce priveste a doua problema , relatia prt valoare , este de mentionat ca intre prt si valoare exista , in general , un raport de proportionalitate , evolutia lor avand acelasi sens . Referitor la baza , la factorii de formare a valorii marfurilor ( si a preturilor ) au existat mai multe curente de gandire , mai multe teorii . a) Teoria valorii de munca , elaborata si sustinuta de reprezentantii economiei politice engleze : William Pety , Adam Smith si David Ricardo . Asa de exemplu , referindu-se la valoarea marfii , David Ricardo concluziona ca , marfurile avand utilitate ( pe care o considera esentiala pentru valoarea de schimb ) isi trag valoarea din doua izvoare : din raritatea si cantitatea de munca necesara pentru obtinerea lor .

1.2. Functiile preturilor

In orice economie bazata pe productia si schimbul de marfuri , necesitatea si existenta preturilor nui poate fi pusa la indoiala , preturile avand o determinare obiectiva , fiind menite sa indeplineasca anumite functii si sa exercite un anumit rol . In literatura economica sunt indeplinite o diversitate de pareri privind numarul si continutul functiilor preturilor . Astfel unii economisti afirma ca preturile ar avea doua functii , altii sustin ca ar avea trei , sau chiar sapte functii . Dupa parerea celor mai mu lti economisti , la care subscriem , preturile au doua functii : una care deriva din esenta lor , si anume , functia de instrument sintetic de masura a valorii marfurilor , si alta , de parghie economica . Economistii care au atribuit preturilor mai multe functii au luat drept functii separate diferitele forme concrete prin care se realizeaza , se manifesta prima functie . a) Pretul ca instrument sintetic de masura a valorii marfurilor asigura schimbul de marfuri ( echivalent sau mai putin echivalent ) , evidenta cheltuielilor de productie , a rezultatelor si a productiei materiale si da posibilitatea analizei situatiei economicofinanciare a agentilor economici . De asemenea , prin preturi se realizeaza exprimarea si repartitia produsului intern brut si net si se asigura , in ultima instanta , echilibrarea cererii cu oferta si reglarea productiei sociale etc. Pretul in comparatie cu alte instrumente sau unitati de masura ( metru liniar , m 2 , Kg, tona , bucata etc. ) prezinta particularitatea ca actioneaza ca instrument de masura numai dupa adoptarea deciziei cu privire la nivelul sau pentru fiecare produs in parte . De aici, mergand mai departe, si decizia de prt are particularitatea ca este doar un mijloc de evaluare , de estimare , de apreciere a consumurilor materiale , a costurilor produselor , in general a valorii marfurilor . b) Referitor la a doua functie , de parghie economica putem afirma ca preturile pot fi si , in general , sunt o parghie economica de baza si complexa . In sprijinul acestei afirmatii aducem mai multe argumente . In primul rand , mentionam ca preturile cuprind in structura lor alte elemente valorice , considerate fiecare ca fiind parghie economica , si anume : salariile , impozit ul , profitul si celelalte componente cuprinse in preturi au numai un caracter potential , realizarea lor in fapt este conditionata de realizarea mai intai a pretului ca intreg . Deci , mai intai trebuie acceptat si achitat pretul de catre cumparatori si apoi se poate vorbi de actiunea si rolul celorlalte elelmente . ------ In al doilea rand , formarea preturilor, in special, la produsele din ramurile finale are la baza alte n preturi ale unor produse din ramurile primare si intermediare , avand si ele rol de parghie economica . In acelasi timp , trebuie precizat ca pretul unui produs nu se formeaza sau stabileste in mod izolat , ci acesta se incadreaza intr-un sistem de preturi al produselor existente cu care se va afla in anumite raporturi de proportionalitate ( denumite si preturi relative ) . ------ In al treilea rand , este de remarcat prezenta preturilor , pretutindeni , in toate domeniile vietii economice si sociale , preturile insotind marfurile in tot circuitul lor , indifferent de natura beneficiarilor ( intreprinderi , institutii , organizatii obstesti sau persoane fizice ) si a consumului . --------In al patrulea rand , ( dar nu in ultimul rand ) subliniem ca preturile au implicatii complexe in gestiunea agentilor economici , ele conditioneaza situatia economicofinanciara a acestora actionand in doua faze importante : in faza aprovizionarii , prin preturile inputurilor, a factorilor de productie , si in faza desfacerii , prin preturile outputurilor sau a produselor livrate . In legatura cu functia de parghie economica a preturilor au existat doua categorii de pareri , in general , extremiste si anume : unii economisti au considerat ca preturile pot fi o parghie economica numai cand coincid cu valoarea marfurilor , cand au un nivel rezonabil ; altii au fost de parere ca preturile indeplinesc aceasta functie numai cand se abat de la valoare ( au un nivel mai ridicat sau mai scazut ) .

1.3. Relatiile dintre preturi

Intre diferitele preturi care alcatuiesc sistemul de preturi exista o diversitate de raporturi , relatii care pot fi grupate in : legaturi , corelatii si interdependente . Legaturile dintre preturi sunt relatii intre diferitele categorii de preturi din punctual de vedere al elementelor de structura . Existenta unui sistem de preturi impune asigurarea unor legaturi precise intre diferitele categorii de prt ale aceluiasi produs , in functie de fazele circuitului economic pe care-l parcurge un produs . De exemplu , legatura dintre pretul cu ridicata al unui produs preluat de la producatori si pretul cu amanuntul si T.V.A. datorata bugetului de stat . Datorita acestor legaturi , modificarea preturilor dintr-o categorie antreneaza modificari ale elementelor de legatura sau poate determina modificarea preturilor din celelalte categorii de preturi nu trebuie inteleasa ca o dependenta automata intre ele . Avand in vedere functiile concrete si rolul relativ diferit al categoriilor de preturi , exista posibilitatea modificarii nivelului unor categorii de preturi fara ca aceasta sa antre neze neaparat sau concomitent , si in aceeasi masura , modificarea nivelului de preturi din celelalte categorii . Astfel , modificarea preturilor cu ridicata cu unele produse nu implica neaparat si modificarea nivelului preturilor cu amanuntul sau , daca o implica , aceasta se poate efectua mai tarziu , corelat cu alte masuri privind protectia populatiei . Se deosebesc si consecintele economice ale modificarii diferitelor categorii de preturi .

Asa de exemplu , cresterea sau reducerea preturilor cu ridicata pentru produse care circula intre unitati economice nu afecteaza in mod direct nivelul de trai , in timp ce modificarea preturilor cu amanuntul sau a preturilor produselor agricole cumparate de la producatori influenteaza in mod direct veniturile reale al e populatiei si , dupa caz , si veniturile sau cheltuielile bugetului de stat . Corelatiile dintre preturi , sunt raporturile dintre preturile din aceeasi categorie ( intre preturile cu ridicata ale diferitelor produse , sau intre preturile cu amanuntul ) . Aceste corelatii pot fi : - ----cu caracter general , ca de exemplu : intre preturile ( cu ridicata sau cu amanuntul ) marfurilor alimentare si preturile marfurilor industriale ; intre aceleasi preturi ale diferitelor marfuri nealimentare ( industrial ) ; intre preturile produselor agricole si preturile produselor industriale etc. ; - -----cu caracter special : intre preturile marfurilor ce se pot inlocui reciproc ( cu insusiri diferite , dar pentru aceleasi utilizari ) ; intre preturile marfurilor ce nu se pot inlocui reciproc ( cu insusiri diferite ) , dar care in anumite conditii pot fi folosite unele la fabricarea celorlalte ; intre preturile marfurilor ce pot fi folosite ca atare si cele care necesita si cele care necesita o prelucrare suplimentara . Daca corelatiile cu caracter special nu sunt asigurate , poate avea loc un process de substituire a bunurilor .

Interdependentele dintre preturi exprima raporturile complexe dintre nivelul diferitelor categorii de preturi ale unor produse , pe de o parte , si nivelul costurilor sau al preturilor produselor care se obtin din primele produse, pe de alta parte . Este vorba deci de raporturile dintre diferitele
categorii de preturi ale diferitelor produse care se folosesc unul la fabricarea celuilalt . Modificarea pretului dintr-o categorie la un anumit produs atrage dupa sine modificari nu nu8mai in ceea ce priveste nivelul si structura acestui prt , ci propaga influente asupra costurilor si preturilor la alte produse. Astfel , nivelul pretului cu ridicata sau cu amanuntul al unui produs este in dependenta de nivelul si miscarea preturilor la materiile prime si auxiliare , a combustibililor , a tarifelor pentru serviciile utilizate la fabricarea acelui produs . Aceasta interdependenta se manifesta sub forma unor influente ce pot fi de doua feluri : - -------- in lant , sau intr un singur sens , sau de succesiune , de la pretul materiilor prime la costurile produsului finit si mai departe , asupra pretului acestuia . De exemplu : lapte branzeturi ; carne preparate din carne ; minereu fonta fier otel laminate piese subansamble produse finite ; lemn celuloza hartie ; sfecla de zahar zahar produse zaharoase ; lana fire teseturi confectii etc. - -------- reciproce ( flux reflux ) , sunt atat influente ale preturilor materiilor prime asupra preturilor produselor unei ramuri si , mai departe , asupra altor ramuri , cat si influente ce se intorc asupra primei ramuri . De exemplu : cresterea preturilor cu ridicata ale combustibililor influenteaza costurile in transporturi si mai departe , tarifele de transport . Acestea , la randul lor , influenteaza preturile combustibililor . Cele mai frecvente influente de reciprocitate apar la produsele din ramura combust ibililor , energiei electrice si transporturilor , datorita legaturilor stranse dintre aceste ramuri : productia de combustibil nu poate fi realizata fara energie elecrica si mijloace de transport ; productia de energie electrica , prin folosirea resurselo r termice , nu poate avea loc fara combustibili transportati la locul de consum : transportul nu se poate realiza fara combustibili sau energie electrica .

In conditiile instituirii actiunii de negociere a preturilor influentele nu se vor mai propaga , numai intr un singur sens pe lantul cooperarii interuzinale . Mai in toate cazurile influentele se pot propaga in ambele sensuri . Aceasta intrucat daca
vanzatorul unei marfi nu va mai obtine de la beneficiari un prt la fel de convenabil ca inainte , el va presa asupra furnizorilor sai pentru a-i reduce preturile de aprovizionare . Fiecare agent economic va apare astfel strans ca in menghina intre proprii client si proprii furnizori si va castiga atat cat va ramane ca diferenta intre ceea ce incaseaza in a val ,de la clientii sai , si ceea ce trebuie sa primeasca in amonte pe fluxul tehnologic , furnizorilor sai . Nici interdependentele dintre preturi nu trebuie intelese in mod rigid , ca niste raporturi care se schimba in mod automat si in aceeasi masura . Agentii economici au posibilitatea ca o parte din influentele propagate din cresterea preturilor sa fie compensate prin masuri proprii suplimentare de reducere a consumurilor materiale Ei ar trebui , in primul rand , sa caute solutii pentru compensarea influentelor negative din cresterea acestor preturi ( prin reducerea consumurilor specifice , a altor cheltuieli sau prin proiectarea produselor etc. ) si numai pe urma sa se gandeasca la o eventual majorare a preturilor produselor lor . Ceea ce s-a intamp lat cu preturile in tara noastra dupa Revolutie nu se poate spune ca ar fi rezultatul unei politici economice fundamentate pe realitati , si nici al unui comportament economic chibzuit al agentilor economici . Studierea si cunoasterea legaturilor , corelat iilor si interdependentelor dintre preturi are o deosebita importanta in actiovit atea si procesul decisional pe linie de preturi in economie .

2. PRETUL SI TEORIA UTILITATII 2.1. Utilitatea utilitatea cardinala

In cadrul calculelor economice , agentii economici , atat ca producatori cat si in calitate de consumatori , urmaresc un proces logic de decizie prin care sa se realizeze un maximum de avantaj economic in raport cu resursele de care dispun . Orice studiu al cererii de piata are , in mod fundamental , puncte de plecare in explicarea formarii actiunii de consum pentru fiecare participant . In mod concret , presupune intelegerea modului in care are loc alegerea de catre consumator , din infinitatea bunurilor de pe piata , a acelora care sa se constituie , din punctul sau de vedere , in varianta de consum menita sa-I asigure cea mai mare satisfactie . Daca pentru producator obiectul urmarit este maximizarea profitului , in contextul factorilor de productie limitati , consumatorul urmareste maximizarea satisfactiei pe care o obtine , dintr-o anumita structura cantitativa si calitativa a consumului pentru care opteaza , in limitele veniturilor sale . Utilitatea , este deci un atribut ce poate fi asociat tuturor bunurilor , exprimand satisfactia rezultata din procesul de consum al acestora . Este important de subliniat ca utilitatea este o notiune care rezulta dintr-o apreciere individuala si subiectiva . Un bun poate avea o mare utilitate pentru un consumator , in timp ce pentru un altul bunul sa nu aiba nici o utilitate . Astfel , notiunea de utilitate exclude din domeniul sau de investigare sistemul de valori clasic . In cristalizarea teoriei utilitatii ca principal spatiu stiintific de explicare a comportamentului consumatorilor pe piata , o etapa deosebit de dificila si controversata a constituit-o gasirea cailor de masurare , cuantificare a gradului , a nivelului de satisfactie in diferite momente si in diferite structuri alternative ale consumului . Astfel, ca un prim moment in evolutie ,teoria u tilitatii cardinale , porneste de la premisa ca aceasta poate fi masurata in mod cardinal , ceea ce inseamna in mod concret utilitatea rezultata din diferite structuri ale consumului putea fi comparata cantitativ .

Numere cardinale sunt acelea care , in op eratii simple , cum ar fi scaderea sau impartirea , pot exprima diferente absolute sau rapoarte de marime . Ex. : 3,5,7,9, 9-4 = 5 , 8/7 , 8/10 etc. Astfel , fie un consummator care acorda : La 2 kg mere : 13 unitati de utilitate La 5 kg mere : 5 unitati de utilitate La 1 kg de paine : 17 unitati de utilitate La 1 kg de carne : 33 unitati de utilitate In aceasta abordare , consumatorul cunoaste exact numarul de unitati de utilitate pe care i le asigura fiecare unitate dintr-un bun , pe care il poate obtine . Acordand fiecarei cantitati dintr-un bun un numar determinat de unitati de utilitate , consumatorul poate compara exact utilitatea diferitelor bunuri . Practica si studiile ulterioare au demonstrat ca nu este posibila dimensionarea utilitatii in cadrul sistemului cardinal , neputandu-se masura fizic satisfactia rezultata din consum , dar cercetarile in acest spatiu au facut posibila insa intelegerea unor elemente ale mecanismului prin care consumatorul isi maximizeaza satisfactia ( utilitatea ) .

2.2. Utilitatea ordinala

Dificultatile comensurarii utilitatii semnalate in studiul cardinal au fost depasite prin reformularea teoriei sub forma optiunii cumparatorului in spatiu ordinal . Utilitatea ordinala presupune ca nu este absolut necesar sa se masoare ut ilitatea ci , consumatorul este capabil sa-si ordoneze si sa si

ierarhizeze rational preferintele .

Postulatul de rationalitate a consumatorului presupune : 1) consumatorul actioneaza in directia apropierii de functia scop precizata ( maximizarea satisfact iei de consum ); 2) teoria alegerii consumatorului se bazeaza pe trei axiome : a) consumatorul este capabil sa ordoneze sis a ierarhizeze orice alternative de structuri ale consumului ( Qa , Qb , Qc ) . Pentru orice cuplu (Qa , Qb ) , varianta de consum in spatiul bunurilor , exista fie Qa Qb , fie Qa Qb ; b) fiecare structura de consum are in regisru preferintelor consumatorului o ordine ierarhica precisa ( reflexibilitate ) : Qa Qb . c) consumatorul este coerent in alegerile sale ( tranzitivitate ) . Daca Qa Qb si Qb Qc , atunci Qa Qc . Ordonarea si ierarhizarea diferitelor bunuri poate fi exprimata sub forma matematica a functiei utilitatii ordinale U(x) : U(x) = U(x1 , x2 . Xn ) Functia asociaza numere determinate diferitelor cantitati de bunuri consumate .Aceste numere asociate exprima doar un clasament sau o ordine de preferinta . Pentru simplificare presupunem ca alternativele de selectie se limiteaza la doua bunuri x si y. Deci functia utilitatii ordinale va fi : U = U( x ; y )

2.3. Relatia consum utilitate ordinala 3. STRATEGII DE ADAPTARE A PRETURILOR LA PIATA 3.1. Strategii de adaptare a preturilor pe tipuri concurente
Particularitati deosebite de fundamentare a pretului apar in cazurile cand intr-o economie concurentiala o intreprindere relizeaza un produs care se constituie ca o modalitate total noua de satisfacere a unei necesitati de consum sau de realizare a unui seviciu . In aceasta situatie , datorita notei de extrema individualitate a produsului sau , producatorul are o mare libertate in stabilirea pretului . Producatorul aflat practice intr-o situatie ,, de pionierat in stabilirea pretului produsului sau va avea de parcurs urmatoarele etape : estimarea cererii pentru produsul sau , precizarea strategiei de promovare a produsului , alegerea canalelor de distributie . Utilitatea totala ( Ut ) utilitate marginala ( Ut ) Cantitate Estimarea cererii este mult mai dificil de realizat pentru produsele total noi deoarece acestea se afla in afara experientei consumatorilor , iar aceste estimari trebuie sa cuprind inca de acum precieri asupra vitezei de perisabilitate a notei distinctive a produsului considerat . Solutionarea problemei estimarii cererii pentru un produs pe care consumatorii nu l-au vazut sau utilizat niciodata presupune la randul sau rezolvarea unei serii de aspecte : - in ce masura produsul intereseaza consumatorii din punctul de vedere al valorii de intrebuintare si cel al utilitatii ( daca va prezenta interes pentru vreun comparator ) ; - care este ordinul de marime pentru petul produsului , precizat ca un interval de admisibilitate , astfel ca acesta sa fie economic atractiv pentru cumparatori ; - care este volumul vanzarilor la care poate spera producatorul pentru diferite valori ale pretului in cadrul inter valului de valoare anterior definit ; - care va fi reactia la petul vizat din partea producatorilor si a vanzatorilor produselor inlocuite prin noul produs . Explorarea preferintei consumatorilor si a posibilitatii de stimulare a consumului pentru noul produs in cadrul ipotetic pe baza plusului de avantaj in consum oferit de noul produs : sunt avuti in vedere actualii consumatori ai podusului pe care cel nou il inlocuieste , masura in care noul produs ne satisface mai bine nevoia de consum precum si consumatorii potentiali suplimentari atrasi printr-o politica decvata de promovare a produsului . Estimarea unui interval privind ordinul de marime pentru pretul noului produs presupune un demers analitic practic , de dialog direct cu principalii distribuitori si esponsabilii serviciilor de aprovizionare ai principalilor consumatori industriali . Ei sunt cei care , dispunand de o bogata experienta privind preferintele si alternativele disponibile consumatorilor , pot exprima o buna apreciere asupra marimii noului produs la care acesta va fi acceptat si bine apreciat de consumatori . Vanzarile probabile pentru diferite niveluri de pret pot fi determinate printr-un demers complex , bazat pe experiment si cercetare a pietei care incepe cu studiul elementelor cantitate pret pentru produsele substituibile . In mod obisnuit cumparatorii au la dispozitie mai multe cai de satisfacere a unei nevoi de consum . Costurile acestor alternative de satisfacere a nevoii de consum pot prezenta repere de valoare pentru stabilirea pretului la noul produs . Judecatile sunt mai simple in cazul consumatorilor industriali , care , prin limitele de cost pe care le au , pot da indicii asupra pretului maxim la care ar fi dispusi sa inlocuiasca elementul dj folosit in propria productie cu noul substitut .

Estimarea cererii pentru noul produs presupune si luarea in consideratie a reactiei de raspuns din partea producatorilor si vanzatorilor produselor substituibile care se manifesta , de obicei , sub forma micsorarii pretului la aceste prod use . La randul sau reactia de raspuns depinde de marimea segmentului de piata pe care noul produs se va impune ca un inlocuitor al produselor dj existente . In momentul in care intreprinderea producatoare si-a conturat o ide clara asupra cererii potentiale pentru produsul nou ca si asupra pretului cel mai probabil pentru acesta va fi capabila sa-si fixeze si unele obiective strategice privind pozitia pe piata si de organizare a productiei cum ar fi

: alegerea cifrei de afaceri realizat , indentificaea s i evaluarea actiunilor de intreprins rezultate in urma analizei gradului in care volumul productiei de realizat corespunde sau nu capacitatilor si tehnologiilor de productie , indentificarea canalelor de distributie cele mai eficiente . Practic se exprima in termeni de cost modificarile de tehnologie , extinderea sau modificarea capacitatilor de productie
existente , cheltuielile de desfacere determinate de introducerea in fabricatie a noului produs . Este interesant de precizat faptul ca in acest moment se fac estimari si asupra costurilor corespunatoare pe care concurenta ar trebui sa le faca pentru a recupera pozitia pe piata deteriorata odata cu aparitia noului produs . Daca in raport cu efortul , exprimat prin cost, profitul potential prefigurat este im portant, intreprinderea va fi dispusa sa se angajeze in investitii importante . Pe fundalul unei situtii de intrare facila in ramura si a unor profituri relative mici intreprinderea poate fi putin dispusa sasi perturbe activitatea de productie prezenta si chiar sa-si reconsidere interesul pentru noul produs . Din punctul de vedere financiar in acest moment hotaratoare sunt evaluarile si previziunile intreprinderii privind efortul investitional , in ceea ce priveste marimea capitalului angajat si a costurilor de finantare ca si de costurile de exploatare de acoperit .Numai in masura in care exista siguranta ca totalul costurilor legate de introducerea noului produs vor fi acoperite inainte de momentul in care acesta sa devina un bun consum , usor de inlocuit cu altul , decizia de lansare in productie va fi adoptata . In acest scop se au in vedere mai multa variante de previziune a costurilor in functie de cifra de afaceri previzionata , rata de crestere a segmentului de piata detinut , costurile de mentinere a pozitiei concurentiale , cheltuielile de distributie . Aici este de semnalat un aspect deosebit de important in stabilirea pretului pentru produsele noi . Astfel , producatorul care lanseaza produsul nou trebuie sa-si asume si sarcina ,,de a crea piata , cu alte cuvinte sa educe consumatorii in ceea ce priveste existent produsului si modul sau de utilizare . Ulterior , producatorii produselor similar nu vor mai avea de facut acelasi lucru . Daca inovatorul nu doreste sa faca un serviciu gratuit concurentilor sai ulteriori trebuie ca prin politica sa de pret sa-si acopere totalitatea costurilor inainte ca libertatea sa in stabilirea preturilor sa se restranga . Din acest punct de vedere in practica doua strategii sunt mai des intalnite : 1. Preturile mari in prima perioada , iar concomitent cheltuieli mari de reclama ce vor fi recuperate prin esalonare in perioadele urmatoare ; 2. Preturi mici inca de la inceput care sa actionee ca o bariera eficace ,protectoare , impotriva concurentei . Pentru produsele cu un grad accentuat de noutate , marcand cai total noi de satisfacere a unor nevoi de consum , politica preturilor mari in primele stadia de dezvoltare ale produsului , sustinute prin cheltuieli de reclama mari continuata apoi cu reducerea lor treptata , s-a afirmat a fi de cel mai mare succes . Principalele argumentpentru aceasta au in vedere : - Cererea pentru produs este mai putin sensibila ( mai putin elastica ) in primele etape de aparitie si afirmare a produsului fata de perioada de maturitate. Aceasta cu atat mai mult cu cat in aceste prime etape produsele apropiat substituibile sunt putine , iar elasticitatea incrucisata a cererii este mica . - Lansarea pe piata a produsului la un pret mare si reducerea acestuia treptat realizata in fapt o segmentare , in timp , a pietei : la inceput , pretul mare al produsului nou se adreseaza segmentului de cerere insensibila la pret ; reducerile successive de pret vor face produsul accesibil segmentelor de piata din ce in ce mai sensibile la pret . - Politica pretului mare la lansarea produsului da un plus de siguranta producatorului : confruntandu-se cu o elasticitate a cererii necunoscuta , in perioada de explorare si de prima confruntare cu piata , nivelul ales va juca rolul de marime maxima de refuz a pretului acceptat de consumatori . In plus , erodarea gradului de noutate al produsului , pe fundalul intensificarii concurentei face incert fluxul de incasari din viitorul mai indepartat . Asigurandu-si venituri importante din chiar primele faze ale lansarii produsului pe piata , producatorul micsoreaza riscul de a nu-si acoperi costurile importante legate de investitiile , exploatarea si promovarea produsului . Utilizarea de preturi mici inca din primele faze ale vietii produsului asigura o patrundere rapida si larga a acestuia pe piata . El devine , inca de la inceput, accesibil unei game largi de consumatori incadrabili chiar in segmentele inferioare de venit , celor nu foarte interesati de produs si celor care nu sunt mai putin dispusi sa plateasca u n plus de pret pentru ,, exotisme sau ,, inedit . Politica de pret presupune o mai mica miscare a acestuia in timp si , de obicei , daca are loc , este in fapt o adaptare de mica amplitudine in jocul concurential , pe termen scurt . Fiind o politica de pret cu risc mai mare sunt de retinut cateva conditii ale aplicarii acesteia in fazele initiale ale unui produs nou : - existenta unei cereri cu o elasticitate mare de pret pe orizonturi scurte de timp . Exprimat in alti termeni aceasta inseamna ca la o re ducere mica de pret vanarile producatorului sa creasca rapid ; - efecte de scara importante in planul costurilor de productie : elasticitatea mare a cererii va determina ca la cele mai mici modificari ale pretului reactia de raspuns sub forma cresterii importante a vanzarii sa apara imediat . Pe acest fundal , profitabilitatea este remarcabila nu atat ca rezultat al comprimarii costurilor de productie ci ca effect de scara ; - produsul nou in momentul aparitiei sale sa nu fie privit de consumatori ca ,, o ciudatenie sau ,, o bizarerie ci sa fie integrat rapid in structura consumului acestora ; - pretul , prin nivelul sau redus , sa fie bariera redutabila pentru posibilii concurenti directi .

3.2. Formarea preturilor in cadrul ciclului de viata al produselor

Politica de produs cuprinde un ansamblu de metode , mijloace si activitati care privesc un produs din momentul aparitiei ideii de produs si pana la scoaterea sa din circuitul economic si prin care se urmareste realizarea unor obiective concrete specific fiecarei etape din viata produsului . Dintre cele mai importante activitati care alcatuiesc politica de produs ,mentionam : a) cercetarea produsului , cuprinde nu numai cercetarea propriu-zisa , legata de introducerea produselor noi , ci si analiz a calitatii produselor aflate in fabricatie si / sau in vanzare , analiza stadiului de invechire economica a acestora , precum si analiza circulatiei produselor si urmarirea comportarii lor in utilizarea sau consum etc. b) strategiile de produs , presupun un anumit comportament , o anumita atitudine a agentului economic fata de p[rodusele sale , pe o perioada mai indelungata de timp , si in functie de care isi orienteaza si dirizeaza potentialul uman , material si financiar . In functie de ansamblul conditiilor de piata , de posibilitatile si situatia concreta a unui agent economic producator , acesta poate opta pentru una din urmatoarele strategii : - strategia stabilitatii gamei de produse , recomandata , mai ales atunci cand structura de fabricatie este asigurata de produse cu performante ridicatesi gama de produse nu este prea larga ;

- strategia restrangerii gamei de produse , prin eliminarea din fabricatie a unor sortimente care incep sa fie uzate moral ; - strategia diversificarii gamei de produse prin care se urmareste nuantarea modalitatilor de satisfacere a nevoilor careia I se adreseaza produsul si largirea pietei acestuia . Ea este recomandata in fazele de crestere si maturitate ale ciclului de viata al produsului si poate fi dezvoltata in trei directii : pe vertical , prin cresterea profunzimei gamei de produse , incluzand in nomenclatorul de fabricatie si produse ce erau achizitionate sau articole care folosesc drept component produse ale unitatii ; pe orizontala , prin marirea numarului ga mei de produse ; si laterala , prin dezvoltarea gamei de produse in directii conexe structurii de baza a activitatii ( comert , agremement , turism , alimentatie publica etc. ) ; - strategia diferentierii unui produs in cadrul gamei de fabricatie , care ur mareste detasarea acestuia in cadrul unei structure sortimentale date si consolidarea pozitiei castigate , a prestigiului producatorului in randul consumatorilor ; - strategia perfectionarii produselor , prin care se urmareste imbunatatirea periodica a performantelor functionale ale produselor sau ameliorarea constructiei in vederea reducerii costurilor de productie , si se recomanda in faza de maturitate a produselor ; - strategia innoirii gamei de produse , este cea mai complexa din cadrul strategiilor de produs si se recomanda a fi adoptata in faza de maturitate a produselor , inlocuind pe cele vechi cu altele noi . Innoirea produselor este , de altfel , un process legic , impus de dezvoltarea de la inferior la superior , de trecerea la o calitate noua , superioara , de uzura fizica si morala a produselor , iar in anumite perioade si de unele restrictii cu privire la marimea resurselor . c) activitatea de inovatie , reprezinta principal orientare ofensiva a politicii de produs . Ea urmareste nu numai bunul material , ci si descoperirea de noi materii prime si materiale , de noi tehnologii , dezvoltarea service-ului , dezvoltarea activitatii creatoare etc. ; d) modelarea produsului , cuprinde totalitatea activitatilor prin care un agent economic confera identitate produselor sale . Ea nu are un aspect strict tehnologic , ci o semnificatie de orientare potrivit cerintelor pietei a tuturor elementelor ce contribuie la realizarea viitorului produs ; e) asigurarea legala a produsului , cuprinde ansamblul de actiuni juridice prin care acesta este protejat impotriva contra-afacerilor ; f) atitudinea fata de produsele vechi , reprezinta preocuparea fata de soarta marfurilor cu un grad ridicat de uzura morala si nivel scazut de rentabilitate . Atentia fata de produsele vechi trebuie sa fie proportional cu locul pe care acestea il ocupa in cadrul productiei sau desfacerii . In conditiile economiei planificate , cand desfacerea produselor era asigurata si garantata prin plan , politica de produs a fost mai mult o problema de domeniul teoriei , peste o serie de elemente ale acesteia s-a trecut simplist sau nu au fost luate in considerare . In ceea ce priveste componentele produsului , si aceasta problema a fost privita si tratata relative simplist , punandu-se acce nt , in practica , mai mult pe componentele material , tehnice ale produsului . Potrivit conceptiei clasice , produsul este efinit ca ,, o suma de atribute si caacteristici fizice si chimice reunite intr-o forma identificabila . In acceptiunea marketingului , coordinatele unui produs trebuie extinse mult dincolo de conturul sau material propriu-zis , cuprinzand ansamblul elementelor ce declanseaza cererea a pe piata . Deci , el trebuie considerat intr-o conceptie de sistem ce inglobeaza , alaturi e substanta materiala a bunului , intreaga ambianta ce-l inconjoara , formata intr-o paleta larga de elemente acorporale . Pe masura diversificarii unui produs el deschide camp larg posibilitatilor de alegere din partea consumatorului si creste astfel importanta variabilelor psihologice si sociologice in luarea deciziei de cumparare ,putand vorbi e o ,, latura subiectiva a cererii de c onsum Componentele ce defines un produs , in acceptiunea marketingului sunt : a) Componente corporale , ce cuprind caracteristicile merceologice ale produsului si ambalajului sau , determinate de substanta materiala a acestora ,precum si utilitate lor functional . Se incadreaza aici dimensiunile produsului ce tin de forma , gabarit si capacitate , structura si continut , greutate si densitate , putere instlata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu etc. ; b) Componente acorporale , cuprinand elementele ce nu au un support material nemijlocit, cum sunt : numele si marca , instructiunile de folosinta , protective legala prin bre vet , licenta de fabricatie si comercializare , pretul , vasta si ,, sexul marfii respective , orice alt serviciu post vanzare acordat pentru produs ( instalare , punere in functiune , termen de garantie , ,, service etc.) Intreprinderile din tara noa stra au avut multe de pierdut in relatiile lor comerciale , interne si international , mai ales , ca urmare a neglijarii sau subestimarii importantei acestor elemente acorporale ; c) Comunicatiile privitoare la produs , ce cuprind ansamblul informatiilor transmise de producator sau distribuitor potentialilor cumparatori ; d) Imaginea produsului , semnificand sinteza reprezentarilor mintale de natura cognitive , afectiva , sociala si personala a produsului in randul cumparatorilor . Ea este rezultatul felului in care un produs sau o marca se percepe de utilizatorii sau consumatorii sai . Desi importanta deosebita au componentele corporale ale produsului , activitatea de creatie a produsului nou trebuie sa acorde atentie tuturor componentelor acestuia . Produsul nu trebuie conceput doar din punct de vedere tehnic , ci trebuie incadrat intr-un progam complex de marketing , elaborat pe baza strategiilor de produs a unitatii .Pornind de aici , in activitatea de concepere si realizare a produselor noi , trebuie implicat un grup de specialisti format nu doar din tehnicieni sau proiectanti , cum este in prezent in multe unitati , ci si din economisti , manageri , merceologi , sociologi , psihilogi si juristi etc. Unul din factorii cei mai importanti in functie d e care se elaboreaza programele de actiune pe termen lung si se folosesc diferite strategii de produs este ciclul de viata al produsului . De soarta produsului , de la pregatirea si lansarea lui in fabricatie pana la incetarea fabricatiei si a comercializarii sunt strans legate formarea si evolutia pretului sau . Ciclul de viata al unui produs sau viata economica a produsului , reprezinta perioada de timp cuprinsa intre momentul lansarii produsului nou pe piata si cel al retragerii sale definitive de pe pia ta , ca urmare a disparitiei nevoilor pentru care a fost creat sau a aparitiei altui produs nou , care satisface aceleasi nevoi dar intr-un grad superior . Fiecarui produs ii este caracteristica o anumita durata de viata , alcatuita din mai multe etape sau faze prin care trece produsul , si a caror cunoastere are o deosebita importanta pentru stabilirea politicii de produs . In literature economica exista mai multe opinii in ceea ce priveste numarul de faze ( etape ) si denumirea lor . Astfel , numarul de faze ale ciclului de viata al produsului este de cel putin patru , dar dupa unele clasificari ajunge la o duzina . Cele mai putine etape apar in cazul definirii ciclului de viata al produsului ca o manifestare a raportului functional ( f ) dintre dezvoltarea desfacerilor (D ) si timpul ( t ) ca o variabila independenta , D = f(t) . In acest caz ciclul de viata cuprinde fazele : constituirea pietei produsului ( sau lansarea pe piata ) ; cresterea ; maturitatea si saturatia ; declinul . Atunci cand se extind criteriile de delimitare si se iau in considerare toate procesele economice legate de nasterea si viata produsului se ajunge la mai multe etape , si anume : conceperea ; proiecterea si asimilarea produsului ; publicitatea produsului si realizarea ambalajelor ; lansarea pe piata ; cresterea productiei si desfacerii ; stabilizarea vanzarilor ; reinvestigarea pietei si relansarea produsului ; declinul si incetarea fabricatiei. Exista si o prezentare mai analitica a acestor faze , prin detalierea fiecaruia din cele enumerate mai sus , asa cum se poate intui din denumirea lor . Etapele se pot regrupa , in acelasi timp , in doua

subcicluri : unul de inovare , cuprinzand dezvoltarea tehnica a produsului , si altul de dezvoltare economica , cuprins intre lansarea
pe piata a produsului si declinul sau comercial . Corespunzator fiecarei etape din ciclul sau de viata produsul solicita o anumita politica de marketing , o politica promotionala specifica si o anumita strategie de preturi si de distributie . De asemenea , in functie de etapa pe care o parcurge , produsul atinge un anumit

nivel al vanzarilor , ocazioneaza anumite costuri , inregistreaza un anumit pret si aduce un anumit profit . In acest context este de subliniat faptul ca intr-o economie de piata problema preturilor este o problema permanenta , legata de
fiecare perioada scursa din viata produsului si de intreg ciclul de viata al produsului . Aceasta pentru ca un agent economic trebuie sa obtina profit dupa produsul sau , nu numai intr-o anumita perioada , ci pe ansamblul productiei ce se poate vinde pana la retragerea produsului de pe piata. In figura 4.1. incercam sa redam aproximativ interdependenta dinamica dintre evolutia vanzarilor , marimea profitului , preturile si costurile unitare , in functie de etapele principale ce alcatuiesc ciclul de viata al produsului . In care : V = vanzari B = profit ( beneficiu ) P = pret unitar C = cost unitar C- D = cercetare dezvoltare I = lansare II = cresterea III = maturitatea si saturatia IV = declinul produsului Intr-o alta viziune , caracterizarea fazelor vietii economice a produselor prin modificarile care se inregistreaza in principalele variabile se peinta in anexa nr . 4.1. Dupa anumite statistici ce s-au efectuat pe plan mondial s-a apreciat ca un produs poate avea o durata de viata cuprinsa intre 5 15 ani . Evident , sunt produse care au o durata de viata scurta , altele au o viata mai lunga , iar unele foarte lunga , chiar daca pe parcurs se inregistreaza o perioada de declin care alterneaa cu cele de reco nsiderari su relansari . In perioada actuala se inregistreaza o tendinta de r educere generala a ciclului de viata al produselor , determinata de ritmul rapid al progresului stintific si tehnic in lumea contemporana , de cresterea existentei utilizatorilor si diversificarea nevoilor de consum . Aceasta face necesar ca un agent economic , care doreste sa realizeze un echilibru dynamic , sa dispun de o mare capacitate de inovare , iar atunci cand isi elaboreaza strategia de dezvoltare sa analizeze cu atentie ciclul de viata al produselor fabricate . Determinarea ciclului de viata al produselor si cunoasterea fazelor sale sunt problem care trebuie sa ocupe un loc important in ansamblul conducerii activitatii economice si sunt coordonate de prim rang in politica de marketing unui agent economic .

Caracterizarea fazelor vietii economice a produselor

Anexa 4.1

Valoarea de intrebuintare a produselor , factor important in formularea propunerilor de preturi Valorea de intrebuintare consta in proprietatea unui produs de a avea o utilitate , adica de a satisface una sau mai multe necesitati ale omului . De marimea ei este interest cu deosebire consumatorul sau utilizatorul bunului . Referitor la raportul valoare valoare de intrebuintare si la importanta lor in formarea si stabilirea preturilor au existat mai multe puncte de vedere . Astfel , dupa o prima conceptie valoarea de intrebuintare apare ca o componenta a valorii marfurilor si , in consecinta ,

diferentierea preturilor si dupa criteria de utilitate a diferitelo r produse ar constitui operatii de prisos . In aceeasi ordine de idei , se sustine ca valoarea de intrebuintare este un factor de realizare si nu de formare a valorii . Potrivit unei alte conceptii , insusirile de intrebuintare ale produselor apar ca un factor independent in formarea preturilor si determina abaterea lor e la valoare ori de cate ori nu corespund . Exista si teza potrivit careia la stabilirea preturilor este necesar sa se ia in considerare , atat valoare , cat si valoarea de intrebuintare . Intr-adevar , legatura dintre vloare si valoarea de intrebuintare este foarte stransa , alcatuind o unitate dialectica care , asa cum este firesc , cuprinde si contradictii . Expresia cea mai directa a unitatii dintre aceste doua categorii economice este da ta de faptul ca nu poate exista valoare de schimb care sa nu fie si valoare de intrebuintare . Valoarea de intrebuintare reprezinta conditia esentiala si in acelasi timp purtatorul material al valorii de schimb . In procesul de vanzare cumparare , proprietarul unei marfi cedeaza valoarea ei de intrebuintare si primeste valoarea ei de schimb . Dar valoarea de intrebuintare a marfii presupune existent unei relatii intre doi termeni : caracteristicile material ale marfii , pe de o parte , care o fac apta a satisfaca anumite nevoi , si necesitatile de consum si preferintele consumatorului ei , pe de alta parte . Al doilea termen al relatiei constituie o variabila in timp si in spatiu . Aceasta face ca acelasi produs , cu caracteristicile date , sa aiba o valo are de schimb diferita ( si un pret diferit ) in timp , si de l o piata la alta , in functie de raportul cerere oferta . Ceerea este rezultanta necesitatilor de consum , a peferintelor consumatorilor , care sunt subiective , a puterii lor de cumparare etc. iar oferta depinde de disponibilitatea factorilor de productie care se reflecta in marimea costurilor de productie . Prin urmare , contradictia dintre valoarea de intrebuintare si valoare ( valoarea de schimb ) apare datorita faptului ca valoarea ( si pretul ) la care se vinde si cumpaa un bun depinde nu numai de caracteristicile sale material , ci si de mediul economico social , in continua modificare , in care are loc schimbul ( timpul si locul si , mai ales , raportul dintre cantitatea ceruta si can titatea oferita de acel bun ) . Avand in vedere acestea , cu ocazia formularii propunerilor de preturi , trebuie luate in considerare , atat valoarea de intrebuintare , cat si costurile de productie si , evident , situatia pietei . Asa cum arata profesorul Arsene examinarea numai a cheltuielilor de productie inseamna , a sta cu fata la producator , iar a valorii de intrebuintare a sta cu fata la consummator . Acerceta ambele laturi si a folosi eventualele contradictii ce se nasc inseamna a promova ambele interese si in primul rand ale societatii . In consecinta , producatorii bunurilor material trebuie sa estimeze valoarea de intrebuintere a produselor fabricate pentru ca ea face obiectul concret al cererii de piata si al pretului de cerere . In functie de marimea ei , de marimea costurilor de productie si de situatia produsului pe piata ( raportul cerere oferta ) producatorul isi formuleaza propunerea de pret in vederea negocierii cu beneficiarii . Valoarea de intrebiuntare , ca utilitate a pro dusului , este data de o serie de insusiri tehnice , fizice , chimice , economice , psihosenzoriale etc . le marfurilor . In functie de caracterul utilitatii , toate insusirile de intrebuintare a produselor pot fi impartite in doua grupe : insusiri functionale ( de exploatare ) si insusiri estetico ergonomice . Din prima grupa fac parte insusiri ca : randamentul msinilor si utilajelor , cpacitatea instalatiilor frigorifice , capacitatea de incarcare sau transportare a unor masini , capacitatea caloric a combustibilului , continutul in substanta utila a minereurilor , capacitatea de legare a cimentului , rezistenta tesaturilor , durabilitatea si rezistenta la umiditate a incaltamintei etc . , insusiri care determina destinatia functionala a produselor . Din a doua grupa fac parte insusiri ca : aspectul exterior al produselor , finisajul , cromatica , consistenta , comportabilitatea , comoditatea in folosinta etc. insusiri care actioneaza asupra perceptiei sensorial subiective a omului . Cele doua grupe de insusiri au o importanta diferita in aprecierea valorilor de intrebuintare a mijloacelor de productie si a bunurilor de consum . Pentru mijloacele de productie gradul de utilitate a produsului se determina practice de catre insusirile de functionare exploatare . In unele cazuri au o anumita importanta si insusirile ergonomice , ca de exemplu : comoditatea in folosire . Rezulta ca la stabilirea propunerilor de preturi pentru mijloacele de productie noi , accentu ltrebuie pus pe determinarea insusirilor functionale , de exploatare . Pentru bunurile de consum , la aprecierea valorii de intrebuintare , insemnatate mare au ambele grupe de insusiri , dar pe masura saturarii necesitatilor de consum ale populatiei privind bunurile de stricta necesitate sporesc ce rintele acesteia pentru insusirile artistico - estetice si ergonomice ale bunurilor respective si , in general , ale tuturor marfurilor de larg consum . O problema de prima importanta , pentru luarea in considerare a valorii de intrebuintare la formularea propunerilor de preturi , este aceea a posibilitatilor de a o comensura . Din acest punct de vedere ituatia este mai complexa . Intr-o serie de cazuri cuntificarea valorii de intrebuintare se poate face in mod nemijlocit si fara dificultati deosebite . Acestea se efera insa numai la compararea valorii de intrebuintare a unor marfuri foarte apropiate prin caracteristicile lor de consum sau de exploatare . De asemenea , in unele cazuri comensurarea poprietatilor respective se poate utilize pe baza unui singur indicator ( parametru ) tehnico economic cu conditia ca el sa se dovedeasca factorul determinant al posibilitatilor de inlocuire al produselor in cauza . De exemplu , in caul diferitilor combustibili elemental comun , esential pentru determinarea valorii de intrebuintare este puterea calorica , iar in cazul motoarelorelectrice puterea motorului . Dar in cele mai multe situatii , nivelul relativ al valorii de intrebuintarii a unor produse apartinand celeiasi grupe nu poate fi determinat cantitativ i n mod direct sau folosind un singur indicator , ci el poate fi apreciat numai pe baza unui numar mai mic sau mai mare de prametrii tehnico economici . Atunci cand numarul lor nu este prea mare ( 2 3 ) , se pot stabili anumite functii intre evolutia acestor indicatori si cresterea valorii de intrebuintare . e regula , indicatoii necesari sunt mai numerosi , facand mai dificila stabiliea unor astfel de relatii functionale . In semenea cazuri trebuie apelat la alte metode cum sunt : metoda punctajului , metoda estimarii utilitatii prin coeficienti , bareme etc. , metode care permit , cel putin , aprecierea valorilor de intrebuintare .Folosind , de pilda , metoda punctajului se atribuie pentru fiecare insusire caracteristica un numar de puncte ( de la 1 p ana la 100 puncte ) . Prin insumarea punctelor obtinute de fiecare insusire utila se obtine suma punctelor pe baza careia se vor ordona produsele dintr o grupa , intr-o ordine crescatoare sau descrescatoare , formand starea valorilor de intrebuintare . Pentru ilustrarea cestei metode redam exemplu din tabelul 4.1 .

4. RELATIA DINTRE PRETURI SI COST 4.1. Costul concept economic

Definirea costului presupune mai intai definirea finalitatii sale si a obiectivului sau, deoarece toate procedeele de elaborare a costului decurg din acesti doi vectori fundamentali . Finalitatea costului poate fi determinata contabil prin insumarea cheltuielilor angajate cu ajutorul contabilitatii analitice pentru a cunoaste nivelul costului , efectiv al unui anumit produs economic , cand intreprinderea vrea sa mearga mai departe cu investigatiile sale . In acest caz , cadrul cheltuielilor este mai ingust . Trebuie actionat asupra cheltuielilor viitoare , sa se remanieze si adapteze costurile calculate in contabilitate . Obiectivul sau vectorul obiect ( costurile, obiective ) Obiectul costului nu este nimic altceva decat asieta calculului ( , ansamblul elementelor avand in vedere costul : aceste elemente pot fi produsele , investitiile s.a. ).

In calcul intervin costuri pro gramate sau chiar neprogramate . In termeni monetari, costul exprima ( masoara ) insumarea resurselor utilizate pentru obiectul sau . Clasificare 1. dupa obiectul costului costuri pe bazele economice ( productie , distributie, transport , stocare ) - cost pe mijloc de exploatare ( magazine , uzine, sectii, ateliere ) - cost pe activitate - cost pe responsabilitate ( director general director comercial ,sef sectie ) 2. dupa perioada de analiza - grad de adaptare la structurile productiei - grad de adaptare la previziuni - grad de adaptare la inflatie avem : cost pe termen scurt cost pe termen lung cost constant sau real sau cost istoric - cost prestabilit sau cost previzional standard cost bugetar cost calculat anterior faptelor . - costul de inlocuire ( pentru cumpararea unui bun identic ) CONTINUTUL COSTULUI : exhaustivitatea cheltuielilor angajate : - exhaustivitatea traditionala: - exhaustivitatea adaptata : - grad de variatie : - grad de specificitate :

cost complet ( full cost ) cost de revenire cost complet traditional cost complet economic cost partial cost variabil cost fix cost direct - cheltuieli directe cheltuieli variabile cheltuieli fixe cost indirect- cheltuieli variabile cheltuieli fixe

4.2. Tipuri de costuri

Fixarea pretului obiectiv al politicii strategiei si tacticii intreprinderii Politicile , strategiile si tacticile preturilor sunt trei tipuri de decizii constituind adesea cele trei arme al progresului intreprinder ii . Politicile preturilor cunoasterea simultana a faptelor in modiul general ( politic , economic , socio-cultural ) si in mediul imediat piata permite fiecarei intreprinderi sa-si stabileasca politica in raport cu tot acest univers si ii creeaza o co nduita de urmat in materie de preturi . Conduita de o serie de factori endogeni si exogeni . factori endogeni : - costul complet - costul partial - relatia cost volum de activitate profit -- experienta factori exogeni : - comportamentul consumatorului - concurenta - reglementarile juridice - conjunctura Politica pretului este prin excelenta latura de actiune situate la cel mai inalt nivel al ierarhiei deciziilor economice si concretizeaza previziuni pe termen lung . Ea da un sens tuturor deciziilor pret ului cu caracter mai mult sau mai putin secundar , care va putea decurge din acestea . Este vorba , de exemplu de o politica a pretului pentru toate produsele noi sau in faza de expansiune , in vederea obtinerii celor mai importante marje . Strategiile si tacticile de preturi intervin pentru a se tine cont de evolutia modelului economic si pentru a permite ca firma sa , deci sa se adapteze foarte rapid si eficient la toate schimburile la care intervin .

4.3. Metode de fixare a preturilor pe baza costurilor

a) Fixarea pretului pe baza costului in cadrul teoriei full cost pornind de la costurile de cumparare , putandu-se aplica fie acelasi coeficient multiplicator pentru toate produsele , fie coeficientul . b) Fixarea pretului pe baza cererii , fiind vo rba de stabilirea pretului

c) Fixarea pretului in conditiile concurentei Pretul este determinat de caracterul agresiv al concurentei si nivelul al costurilor unei hiperpiete . De fapt costurile fiind aceleasi , specialistii responsabili nu pot sa le remarce decat daca cunosc foarte bine piata . Se pot stabili obiective si utiliza mijloace multiple ale strategiilor de preturi in conditiile concurentei : 1. vanzarea mai putin scumpa ; 2. asigurarea unui termen de profit ; 3. apararea imaginii marcii pro dusului , a produsului acestuia ; 4. preocuparea de a fi cel mai rapid , prin supletea si eficacitatea responsabilitatilor in materie de preturi ; 5. alegerea celor mai eficace mijloace pentru inlaturarea rivalilor .

5. DECIZIA DE PRET 5.1. Formarea preturilor de comercializare

Preturile de comercializare sunt : - preturi de gros - preturi de detaliu sau cu amanuntul Preturile de gros se aplica la desfacerea produselor in cantitati mari , de catre societatile comerciale specializate pentru desfacerea marfurilor en gros .Unitatile comerciale cumpara de la producatorul intern sau din import bunurile platite la pretul cu ridicata , inclusive impozitul pe cifra de afaceri ( varsat de vanzator la bugetul de stat) in care se include adaosul comercial sau com isionul dimensionat , cat sa-si asigure acoperirea cheltuielilor de circulatie , sa obtina un profit la care se calculeaza TVA.

PCG facturat = PR fara TVA + ACG + TVA colectata , unde

PCG PR ACG TVA pret de comercializare de gros pret cu ridicata fara TVA adaos comercial al engrosistului TVA colectata

La fel se formeaza si preturile cu amanuntul , dupa cum unitatile comerciale cu amanuntul se aprovizioneaza cu marfuri directe de la producator sau de la unitati comerciale en gros .

PCA = PCG fara TVA + ACA + TVA colectata ,

sau , direct :

PCA = PR fara TVA +ACA +TVA colectata , unde

PCA pret de comercializare cu amanuntul ACA adaos comercial al detailistului Pentru unitatile de alimentatie publica , pentru produsele preparate in bucatariile si laboratoarele proprii , in pretul de comercializare se include , de asemenea , si TVA . Nivelul adaosului comercial se stabileste liber de catre comercianti o data cu nivelul pretului de vanzare ( comercializare ) si se declara organelor financiare ( fisca le). Marimea adaosului comercial total inclus in preturile de comercializare , in cadrul drumului parcurs de produs , de la producator sau importator pana la comerciantul detailist , indiferent de numarul de verigi intermediare ( en gros ) nu poate depasi 30% calculat la pretul cu ridicata al producatorului sau importatorului .

DELIMITAREA ELEMENTELOR STRUCTURALE ALE PRETURILOR IN CADRUL CATEGORIILOR ACESTORA SI AL MECANISMULUI IMPOZITELOR INDIRECTE Structura pretului in drumul parcurs de un produs de la producator la populatie

Structura pretului produsului provenit din import destinat productiei , investitiilor sau populatiei .

Trecerea la TVA presupune aplicarea regimului TVA folosit in tarile membre ale CEE si in celelalte care au i ntrodus acest impozit si anume aplicarea cotei numai la valoarea adaugata , baza de calcul fiind pretul de vanzare fara TVA . In reglementarile noastre legale ( Ordonanta Guvernului nr. 3/ 27.07.1992) se precizeaza ca marimea TVA , ca datorie la buget , se calculeaza prin aplicarea cotei la valoarea vanzarilor de marfuri , exprimat in pretul de vanzare negociat, exclusiv TVA . Din rezultatul obtinut se deduce impozitul achitat , platit prin preturile de cumparare , la aprovizionarile de bunuri sau prestari de servicii , de la diferiti agenti economici . Aceasta inseamna ca pretul se formeaza prin adaugarea la ceea ce am numit mai inainte pretul producator ( PP ) a TVA , calculate dupa modelul expus .

cota TVA PR (facturat) = PP + PP + 100

unde , PR = pretul cu ridicata facturat PP = C + , adica pretul producator fara TVA anterior Conform reglementarilor , datoreaza TVA si , deci, o vor include in preturile ( tarifele) de vanzare ( facturate ) agentii economici care executa urmatoarele operatiuni principale : a) livrari de bunuri mobile si prestari de servicii efectuate in cazul exercitarii profesionale ; b) transferul proprietatii bunuri lor imobiliare intre agentii economici , precum si intre acestia si institutii sau persoane fizice ; c) importul de bunuri si servicii . Nu se cuprind in sfera de aplicare a TVA operatiunile similar punctului a , dar efectuate de asociatii fara scop lucrat iv pentru activitati cu caracter social filantropic , organizatiile cu caracter religios , politic sau civic ; - organizatiile sindicale pentru activitati legate de apararea intereselor materiale si morale ale membrilor lor ; - institutiile publice . Daca asemenea persoane juridice desfasoara activitati , direct sau prin unitati subordonate , pentru obtinerea de profit , acestea vor fi supuse TVA . Sunt scutite de TVA :

- livrarile de bunuri si prestarile de servicii care rezulta din activitatea specifica autorizata , efectuata in tara , a unitatilor sanitare si de asistenta sociala ; - a unitatilor de stiinta si de invatamant ; - a persoanelor fizice care presteaza munca la domiciliu si obtin venituri asimilate salariilor ; - a liber profesionistilor auto rizati care isi desfasoara activitatea individual ; - a gospodariilor agricole individuale si asociate ; - a organizatiilor de nevazatori si a persoanelor handicapate ; - a institutiilor bancare ; - bunurile de consum si serviciile din cosul zilnic al popu latiei . Cotele de impunere sunt : a) cota de 18% pentru operatiunile impozabile obligatoriu privind livrarile de bunuri , transferurile imobiliare si prestarile de servicii , din tara si din import . b) cota 0 pentru : - operatiuni de export de bunuri si servicii efectuate de agentii economici cu sediul in Romania ; - serviciile prestate de comisionari sau alti intermediari , care intervin in operatiunile de export ; - vanzarile de bunuri si prestarile de servicii catre persoane fizice sau juridice nerezidente in Romania ( in favoarea consulatelor , ambasadelor si a reprezentantelor straine si a personalului acestora ; bunuri cumparate de comercianti straini din expozitiile organizate in Romania precum si bunurile cumparate si expediate in strainatate de cumparatori care nu au domiciliul sau sediul in Romania ) . Obligatia de plata a TVA la bugetul de stat se stabileste ca diferenta intre valoarea taxei facturate pentru livrari si valoarea taxei aferente bunurilor si serviciilor achizitionate sau efectuate in unitati proprii destinate operatiunilor impozabile . Dreptul de deducere a TVA aferenta intrarilor se exercita fie prin retinerea din suma reprezentand TVA pentru livrarile de bunuri si servicii prestate a taxei aferente intrarilor , fie prin rambursarea de catre organul fiscal a sumei reprezentand diferenta intre taxa aferenta intrarilor si taxa facturata de agentul economic pentru livrarile de bunuri si prestarile de servicii , la cererea agentului economic platitor , lunar, trimestrial sau anual . TVA se plateste , deci , de catre agentii economici din toate ramurile . Daca se are in vedere un anumit produs si fazele parcurse de-a lungul procesului de prelucrare si comercializare pana la consumatorul final , impozitul se plateste in aceeasi proportie , de fiecare data calculat la valoarea adaugata , fractionat de catre toti agentii economici indicati in acest proces .

5.2. Preturile bunurilor publice

Bunurile publice , sunt , in general , servicii prestate de institutii sau intreprinderi publice . Unele dintre acestea sunt gratuite sau cvasigratuite ( invatamant , sanatate ) , altele se procura in conditiile pietei, dar sunt de interes general si cu preturile stabilite de catre stat . Unele bunuri publice se produc in conditii de monopol , altele in condi tii concurentiale . Din punct de vedere al formarii preturilor , preturile bunurilor publice sunt preturi ale serviciilor publice neconcurentiale . Teoretic , fixarea nivelului preturilor publice urmareste satisfacerea interesului general al consumatorului , respectiv un pret cat mai avantajos . Cercetarea interesuluio general trebuie atasata la teoria optimismului , astfel : - teoria optimismului economic , adesea folosit de Pareto , care distinge : a) optimul distributiei , prin alocarea optionala a bogat iilor intre indivizii societatii ; b) optimul productiei , prin organizarea optimala a producerii bogatiilor ; c) optimul global , prin adecvarea perfecta a productiilor la gusturile indivizilor; - teoria optimului social , care poate defini notiunea de ma ximizare sociala a unei functii F ( z ) , in care Z reprezinta ansamblul nivelurilor tuturor parametrilor ce definesc starea societatii . Folosind continutul unor astfel de teorii , se pot trata aspectele referitoare la preturi pe baza principiilor : - principiul tarifarii la costul marginal - principiul affacement jours ou heures de pointe ; - principiul utilizarii bunurilor publice .

5.3. Tarifele serviciilor

Tarifele categorie distincta de pret In cadrul sistemului de preturi se autonomizeaza , ca o categorie distincta , tarifele , ca preturi ale serviciilor prestate de catre unitati specializate diferitilor beneficiari persoane fizice , institutii sau agenti economici . Natura economica a pretului si a tarifului este aceeasi . Deosebirile care apar rezulta din existent tarifului ca expresie concreta a categoriei de pret intr-un domeniu specific de activitate . Astfel, pretul exprima valoarea de schimb a unei marfi in calitate de obiect , de bun material cu existenta de sine statatoare , pe cand tari ful se stabileste pentru o activitate prestata . Productia serviciilor nu are aspect de sine statator , nu se poate stoca sau inmagazina . De asemenea , consumul de servicii nu este separate de productia lor , serviciul neputand circula ca atare intre prod ucator si consumator . El se consuma prin fiecare prestatie . Productia si consumul de servicii au loc concomitent , atat in timp cat si in spatiu . Serviciile, dupa natura, destinatiile si beneficiarii lor sunt : servicii productive , mixte ( servicii la gospodarirea comunala , apa, canal, energie electrica ) si neproductive. Corespunzator acestora si tarifele pot avea caracterul unor preturi cu ridicata ( pentru serviciile productive , in general ) sau caracterul unor preturi cu amanuntul ( pentru serviciile neproductive ) . Deseori , in limbajul practic sau in vorbirea curenta , se produce o substituire reciproca a notiunilor de tarif si taxa . Aceasta , datorita unor traditii , precum si ca urmare a faptului ca si taxele au la baza ideea contraprestatiei ( mai ales taxele de timbru ) . Delimitarea intre tarif si taxa o facem din mai multe puncte de vedere . In primul rand , dupa destinatia lor , si anume : taxele se datoreaza bugetului statului si au caracter fiscal , pe cand tarifele se incaseaza de unit atile prestatoare ca echivalent al valorii prestatiilor , asigurandu-le un profit . In al doilea rand , in cazul tarifelor se determina , se planifica ,evidentiaza si urmaresc costurile productiilor , pe cand in cazul taxelor nu se calculeaza si evidentiaza astfel de costuri .

Delimitarea se mai poate realiza , in al treilea rand , si prin prisma organelor care le stabilesc , si anume : stabilirea tarifelor este de competenta unitatilor prestatoare , iar stabilirea taxelor intra in competenta organelor financiare , prin actele normative adoptate de catre organele puterii sau administratiei de stat .

6. PARTICULARITATI ALE FORMARII PRETURILOR IN UNELE DOMENII DE ACTIVITATE 6.1. Metode specifice de evaluare a cheltuielilor si de stabilire a preturilor de deviz
1) Evaluarea cheltuielilor pe subdiviziuni structurale ale obiectivului de investitii Obiectivul de investitii , reprezinta o unitate spatiala cu functionalitate complexa , realizata prin lucrari de constructii montaj de utilaje si instalatii , uti laje care nu necesita montaj , dotari privind retele de instalatii de energie electrica , termica, canalizare, apa etc. Obiectivele de investitii sunt noi capacitati productive sau neproductive , dezvoltari , modernizari ( platforme in ansambluri de locuin te , fabrici , magazine de desfacere ) . Obiectele de constructii sunt structuri de constructii bine delimitate spatial , cu destinatii precise si cu o anumita functionalitate in cadrul obiectivului de investitii ( hale industriale , blocuri de locuinte , scoli, retele de alimentare cu apa etc. ) Partile de obiecte de constructii , unitati fizice sau de folosinta reprezinta delimitari spatiale cu destinatii bine determinate in cadrul functionalitatii obiectului de constructii ( apartamente in bloc , clase , sali de curs, sali de operatii sau saloane de spital ) . Elementele de constructii incheie divizarea structurala a obiectivului de investitie si a obiectelor de constructii . Au delimitare spatiala , dar functionalitatea lor este determinata de realizarea constructiei sau de functionalitatea obiectului sau a obiectivului ( ex. : pereti , plansee, instalatii intre doua repere ) . 2) Evaluarea cheltuielilor in cadrul descompunerii lucrarilor de constructii in componentele fizice cele mai simple Lucrarile de constructii pot fi descompuse in cele mai simple operatii sau lucrari , denumite lucrari elementare de constructii , ca operatii sau succesiuni de operatii pe baza carora se realizeaza de fapt din punct de vedere structural obiectul constructiei . Lucrarea elementara de constructii reprezinta o unitate de munca omogena , care se regaseste in toate elementele de constructii de acelasi fel . Se cuantifica in unitati fizice de masura . Evaluarea cheltuielilor pe o unitate de lucrare elementara de constructii e ste precedata atat de delimitarea fizica a fiecareia sub denumirea de articol de lucrari cu care se prevede in proiectul de executie , ca volum , cat si de normarea componentelor consumurilor fizice materiale , manopera , utilaje de constructii si transp ort pe calea ferata prin intermediul normelor de deviz . Fiecarui articol de lucrari ( articol de deviz ) ii corespund norme de deviz pentru cele patru feluri de consumuri ( cheltuieli ) . 3) Evaluarea cheltuielilor pe categorii de lucrari sau stadii fizice Categoriile de lucrari , reprezinta grupe de lucrari de constructii - montaj , care prezinta un grad ridicat de complexitate si cu caracteristici comune , delimitate pe baza criteriilor : functionalitate , sistem constructiv , destinatia si natura l ucrarilor ; de exemplu : lucrari de constructii ( industriale , energetice , agro zootehnice , de locuinte), lucrari de instalatii ( sanitare , electrice , de incalzit ) . Folosirea articolelor si normelor de deviz , ca elemente de evaluare in cadrul categoriilor de lucrari ca etapa premergatoare a evaluarii banesti , cunoscuta sub denumirea de antemasuratoare .

6.2. Preturile de deviz

In constructii se stabilesc si se aplica urmatoarele preturi : a) pretul pe articolul de deviz b) pretul de deviz pe categorii de lucrari , pe parti de obiecte de constructii c) pretul de deviz general al obiectivului de investitii . Pentru apartamentele din blocuri construite de stat se stabilesc preturi fixe , diferentiate pe numarul de camere , etaje , zone , localitati, gr ad de rezistenta de seisme , sisteme constructive , grad de confort etc. a) Pretul pe articolul de deviz se stabileste pe unitatea de articol de deviz , folosindu-se urmatoarele elemente : - norma de deviz , privind consumurile de materiale , manopera , ut ilaje , transport - preturile si tarifele practicate pe piata materialelor de constructii , a fortei de munca disponibile pentru aceasta ramura , chiriile la utilajele de constructii sau preturile acestora , tarifele la transporturile pe calea ferata . Fiind vorba de economia de piata , formarea preturilor lucrarilor de constructii se comporta aproape integral ca mecanism autonom al preturilor libere . De aceea ,pretul articolului de deviz nu mai este unic pentru toata tara , dupa cum nici normele de dev iz nu mai sunt unice . Ele depind de retele de sisteme proprii de formare si stimulare a muncii , care difera de la o unitate de constructii la alta , formand obiectul competitiei dintre ele . Pretul articolului de deviz se prezinta cu o marime globala si una structurala pe elemente primare ale consumurilor de munca . De aceea , si evaluarea poate fi facuta global si pe structura pentru fiecare articol de lucrari . b) Preturile de deviz pe categorii de lucrari , pe parti de obiecte si obiecte de constructii La baza elaborarii devizului pe categorii de lucrari stau datele din antemasuratoare , ca volum fizic necesar de lucrari pentru fiecare articol de deviz , lista utilajelor care necesita montaj , extrasul de resurse necesare privind manopera , materialele , utilajele pentru constructii si transportul auto . Toate aceste date sunt stabilite de proiectant . Devizul pe categorii de lucrari cuprinde urmatoarele capitole : Cap. I. : Cheltuieli directe Subcapitolul A : Cheltuielile directe pe articole de deviz , din care : materiale, manopera ,utilaje , transporturile pe calea ferata . Subcapitolul B : Alte cheltuieli directe : sporuri de manopera , transportul auto al materialelor de la gara de destinatie la depozitul santierului . Cap. II : Cheltuieli indirecte Se stabilesc prin aplicarea unei cote procentuale la totalul capitolului I .Cota este diferentiata pe feluri de categorii de lucrari si pe modalitati de executare a lucrarilor ( regie sau antrepriza ) . Cap. III : Cheltuieli pentru introducerea tehnicii no i si plata taxei asupra ternurilor proprietate de stat . Se calculeaza prin aplicarea de cote procentuale la totalul capitolelor I + II . Cap. IV : Profitul constructorului Se calculeaza prin aplicarea unei rate de rentabilitate , apreciata de proiectant s i de constructor la totalul cumulat al capitolelor I+II + III . Valoarea totala a devizului = Total capitolele I+II+III+IV . Devizele pe parti de obiecte si obiecte de constructii cuprind : - Suma devizelor pe categorii de lucrari determinate pentru toate categoriile de lucrari din toate subdiviziunilor obiectelor de constructii ; - Diferentele rezultate din calculul costurilor reale ale aprovizionarii cu produse de balastiera si cariera ; - TVA

6.3. Devizul general

Parte importanta a documentatiei tehnico economice a investitiilor , devizul general reflecta intregul volum al cheltuielilor ocazionate de obtinerea obiectivului de investitii , de la faza de proiectare , pana la darea in folosinta si la atingerea parametrilor proiectati .El insumeaza , deci , totalul cheltuielilor reprezentand investitiile care se finanteaza pe baza planului . Devizul general evalueaza aceste cheltuieli ca limita maxima , in executie ele neputand fi depasite , ci economisite . Depasirile de cheltuieli genereaza pierderi suportate de constructor . Prin continutul sau , devizul general reflecta relatiile dintre beneficiarul obiectivului de investitii si mai multi parteneri , unitati de proiectare , de constructii montaj , furnizori de utilaje , masini , instalatii tehnologice fu nctionale etc. Devizul general se avizeaza de catre cele doua parti beneficiarul si partenerii sai in realizarea obiectivului . Devizul general evalueaza cheltuielile in cadrul a patru parti principale : Partea I : Cheltuieli pentru pregatirea si edifica rea noului obiectiv , care cuprinde : - cheltuieli de proiectare ( studii , cercetari , documentari , experimentare , proiectare, asistenta tehnica ) - cheltuieli privind aplasamentul ( expropiere , despagubiri , demolari , amenajarea terenului ) - investitiile pentru capacitatea de productie ( constructii , utilaje , instalatii, transporturi , telecomunicatii , alimentare cu apa , canalizare , energie ) - investitii pentru obiecte neproductive - cheltuieli diverse si neprevazute Partea a II-a : Cheltuieli pentru functionarea conducerii , pregatirea cadrelor, supravegherea lucrarilor de investitii , care evalueaza aceste cheltuieli necesare in intervalul de timp in care noul obiectiv se afla in faza de investitie . Partea a III-a : Cheltuieli privind organizarea santierului , care se evalueaza pe baza unei documentatii distinct sau prin aplicarea unei cote procentuale la valoarea totala a lucrarilor de constructii . Partea a IV-a : Cheltuieli pentru efectuarea probelor tehnologice : - cheltuieli de productie care se efectueaza cu caracter de probe , si care , se presupune , nu pot fi recuperate prin vanzarea produselor , drept pentru care se iau in calculul total al investitiei . Devizul general se incheie cu o recapitulatie a cheltuielilor si cu o cl asificare a fondurilor fixe date in folosinta in functie de cerintele calculului amortismentului .

7. MODELE DE ACTUALIZARE A PRETURILOR 7.1. Actualizarea costului sub influenta factorilor endogeni si exogeni
Pentru fiecare perioada de contractare a vanarii unui produs catre beneficiari se fundamenteaza pretul de oferta , prin luarea in considerare a infuentelor provocate de catre factorii specifici costului in interiorul pretului . Principalii factoi care determina modificari ale costului sunt : - preturile materiilor prime , ale combustibililor si energiei ; - modificarea consumurilor de materiale si de energie ; - indicii de utilizare a materiilor prime ; - proportia recuperarii materialelor refolosibile ; - salariile si alte drepturi de personal ; - cotele procentuale ale contributiilor pentru asigurari sociale si cele privind ajutorul de somaj; - indicele productivitatii muncii si altii ; - cotele cheltuielilor indirecte . Operatiunile de recalculare au la baza metodele de calculatie a costului . In cadrul calculatiei pe articole de cheltuieli , costul total pe produs se stabileste dupa relatia :

Ct = ( Mp Mr ) + ( Sb + CAS +AS ) + CIFU + CCS + SDV +AC + CG ,

in care : Ct reprezinta costul total pe unitatea de produs ; Mp - materiile prime si materialele directe ; Mr - materialele recuperabile obtinute in procesul de fabricare a produsului ; Sb - salarii directe , brute ; CAS contributiile pentru asigurari sociale ; AS - contributiile privind ajutorul de somaj ; CIFU - cota pentru cheltuielil e de intretinere si functionarea utilajelor ; CCS - cota pentru cheltuielile comune ale sectiilor de productie ; SDV - scule , dispozitive , verificatoare ; AC - alte cheltuieli ; CG - cheltuieli generale ale intreprinderii . Asupra acestor componente , cuprinse in calculul costului unitar al produsului , pot influenta urmatorii factori : 1) Modificarea preturilor materiilor prime , materialelor , energiei , combustibililor Aceasta influenta se ia in calculul de actualizare a costului prin indicele de modif icare a preturilor acestora ( Ip 1/0 ) in perioada de actualizare ( 1) fata de perioada in care s-a efectuat ultimul calcul ( 0 ) . Actualizarea se face pentru fiecare reper ( i ) de materie prima , materiale , subansamble , combustibil , energie, conform relatiei :

Mpia = Mpio x Ipi1/0

sau

Ipi1/0 100 Mpia = Mpio + Mpio x 100

in care : Mpia reprezinta valoarea materiilor prime , pe repere i , actualizate in functie de modificarea preturilor ; Mpio valoarea materiilor prime , pe repere i , din documentatia anterioara a pretului ;

Ipi1/0 indicele de modificare a pretului materiei prime i , in perioada in care se efectueaza actualizarea fata de perioada i n care s-a efectuat ultima calculatie . 2) Modificarea indicilor de utilizare materiilor prime ( IUa ) fata de indicii anteriori ( IUo ). Actualizarea se efectueaza pe baza relatiei :

IUo Mpia = Mpia x

redutabila p IUa

Mpia = Mpio

( IUia

in care: M pia valoarea materiilor prime actualizate , influentate de indicele de utilizare actualizat; IUio, IUia indicii de utilizare a materiilor prime i , inainte de actualizare (0) si in momentul actualizarii ( a ) .

3) Proportia recuperarii materialelor : Mria = Mpia x cota actualizata 4) Modificarea salariilor brute directe : Sba = Sbo + Sb
in care: Sba salariile brute directe actualizate , pe produs ; Sbo - salariile brute directe inainte de actualizare ; DSb adaosuri la salariile brute ( majorari , reasezari de salarii , revendicari ale sindicatelor , sporuri s.a. ) . Drepturile de personal si cheltuielile aferente se recalculeaza ori de cate ori se modifica acestea , cat si cele privind contributiile pentru asigurari sociale si pentru ajutorul desomaj , astfel :

CASa = Sba x cota CASa ASa = Sba x cota ASa

in care: CASa - contributiile pentru asigurari sociale actualizate ; ASa ajutorul de somaj actualizat . 5) Modificarea productivitatii muncii conduce la recalcularea salariilor astfel :

100 Sba = Sba x

100
in care : S ba - salariile brute directe actualizate , corectate cu influenta productivit atii muncii ; IW abaterea indicelui productivitatii muncii de la 100% . Daca indicele este mai mare decat 100 , IW se scade ( - IW ) ; daca indicele este mai mic decat 100 , IW se aduna ( + IW ) . Astfel , cand productivitatea muncii creste ( IW > 100 ) , salariul pe bucata scade proportional cu cresterea ( + IW ) ; cand productivitatea muncii scade ( IW < 100 ), salariul pe bucata creste proportional cu scaderea ( - IW ). In recalculare , semnul algebric este invers celui economic . 6) Modificarea cotelor de cheltuieli indirecte ( CIFU , CCS, CGI ) . Recalcularea cotelor de cheltuieli indirecte se efectueaza dupa relelatia :

Cota de cheltuieli indirecte = Baza de repartizare totala actualizata

Celelalte operatiuni se desfasoara conform metodologiei si conform conditiilor concrete in care se efectueaza cheltuielile si se recupereaza din cost sau direct din venituri .

Cta = Mpia Mria + Sba + CASa + ASa + CIFUa + CCSa + CGIa + ACa
Notatiile din formula simbolizeaza aceleasi componente ca in formula ( Ct ) , indicand sensul de actualizare (a) . Actualizarea costului total pe produs permite urmarirea proportiei modificarii costului , cu ajutorul indicelui :

Cta Ica/o = Cto

In care : Ica/o este indicele costului total actualizat fata de nivelul an terior Actualizarea costului total conduce si la actualizarea pretului de oferta 7) Actualizarea pretului de oferta ( negociabil )

x 100

PPa = Cta + a ,
In care : PPa reprezinta pretul producatorului actualizat si a profilul actualizat . Daca rata rentabilit atii si cota impozitului indirect raman aceleasi , pretul de facturare ( inclusiv TVA ) se actualizeaza :

PRa = Cta + Cta x 100

In care: PRa este pretul cu ridicata ( de facturare ) actualizat ; TVA taxa pe valoarea adaugata ; r% - rata rentabilitatii , care poate fi constanta sau se poate actualiza ; PPa - pretul de productie actualizat .

sau

IUio ) Mpia

IW

Cheltuieli indirecte totale actualizate x 100

r + TVA = PPa + TVA ,

Proportia modificarii preturilor se stabileste :

PPa Ippa/o = PPo

si

x 100

PRa IPRa/0 = PR0

In care : Ippa/o este indicele modificarii preturilor de oferta ( negociabile ) ; IPRa/0 este indicele modifica rii preturilor cu ridicata ; PPo si PPa - preturile de negociere inainte si dupa actualizari ; PR0 si PRa pretul cu ridicata ( de facturare ) in perioada premergatoare si ,respectiv , pretul cu ridicata actualizat .

x 100 ,

7.2. Fundamentarea si actualizarea preturilor de oferta

Analiza costului de productie ( CP) in vederea fundamentarii pretului Principalele obiective ale analizei costurilor sunt : - folosirea normelor de consum pentru materii prime , materiale, combustibil, energie revizuite pentru anul in cur s , in concordanta cu gradul de preulcrare - calculul scazamintelor de materii prime si materiale in limelele cotelor normale de pierderi tehnologice , de depozitare , transport . - respectarea indicilor de utilizare a materiilor prime si si materialelor luati in calcul la elaborarea documentatiilor de prt - regasirea materialelor recuperabile si refolosibile - determinarea manoperei pe baza normelor de munca , in vederea asigurarii cresterii productivitatii muncii Cuprinderea costului de productie in nive lul preturilor este , de asemenea , precedata de analiza posibilitatilor de valorificare maxima a rezervelor interne si oglindirea cheltuielilor realmente necesare , justificate din punct de vedere economic , pentru fabricarea diferitelor produse precum si de verificarea privind calitatea acestora . I. Actualizarea costului de productie sub influienta factorilor endogeni si exogeni Pentru fiecare perioada de contractare a vanzarii unui produs catre beneficiari se fundamenteaza pretul de oferta , prin luarea in considerare a influentelor provocate de catre factorii specifici costului in interiorul pretului . Principalii factori care determina modificari ale costului sunt : - preturile materiilor prime , ale combustibililor si energiei ( influente interne si externe ) ; - modificarea consumurilor de materiale si de energie ; - salariile si alte drepturi de personal ; - cotizatiile pentru asigurari sociale si cele privind ajutorul de somaj ; - cotele cheltuielilor indirecte ; - indicii de utilizare a materiilor prime ; - proportia recuperarii materialelor refolosibile ; - indicele productivitatii muncii si altii . Operatiunile de recalculare au la baza metodele de calculatie ale costului . In cadrul calculatiei pe articole de cheltuieli , costul total pe produs se stabileste dupa relatia : Ct = ( Mp Mr ) + ( Sb + CAS + AS ) + CIFU + CCS + SDV + AC + CG , unde Ct costul total pe unitatea de produs Mp materii prime si materiale directe ( din tara , din import ) Mr materiale recuperabile obtinute in procesul de fabricare a produsului Sb salarii directe , brute CAS cotizatii pentru asigurari sociale AS cotizatii privind ajutorul de somaj CIFU cota pentru cheltuieli de intretinere si functionare a utilajelor CCS cota pentru cheltuieli commune ale sectiilor de productie SDV scule , dispositive , verificatoare AC- alte cheltuieli - cheltuieli generale ale intreprinderii Asupra acestor component cuprinse in calculul costului unitar al produsului pot influenta urmatorii factori : 1) MODIFICAREA PRETURILOR MATERIILOR PRIME , MATERIALELOR, ENERGIEI , COMBUSTIBILILOR Aceasta influenta se ia in calculul de actualizare a costului prin indicele de modificare a preturilor acestora ( Ip1/0 ) in perioada de actualizare ( 1 ) fata de perioada in care s-a efectuat ultimul calcul ( 0) . Actualizarea se face pentru fiecare reper ( i ) de materie prima , material , subansamble , combustibil , energie , conform relatiei :

Mpia = Mpio x Ipi1/0

sau

Ipi1/0 100 Mpia = Mpio + Mpio x 100

in care : Mpia reprezinta valoarea materiilor prime , pe repere i , actualizata in functie de modificarea preturilor Mpio valoarea materiilor prime , pe repere i , din do cumentatia anterioara a preturilor Ipi1/0 indice de modificare a pretului materiei prime i in perioada in care se efectueaza actualizarea fata de perioada in care s-a efectuat ultima calculatie 2) MODIFICAREA INDICILOR DE UTILIZARE A MATERIILOR PRIME (IUa ) FATA DE INDICII ANTERIORI ( IUo ) Actualizarea se efectueaza pe baza relatiei :

IUio Mpia = Mpia x IUia

sau in care Mpia reprezinta valoarea materiilor prime actualizate influentate de indicele de utilizare actualizat IUio , IUia prime i inainte de actualizare ( o ) si in momentul actualizarii ( a) . 3) PROPORTIA RECUPERARII MATERIALELOR

Mria = Mpia x cota actualizata

4) MODIFICAREA SALARIILOR BRUTE DIRECTE

Sba = Sbo + ASb

in care : Sba reprezinta salarii brute directe actualizate , pe produs Sbo salarii brute directe inainte de actualizare ASb adaosuri la salariile brute ( majorari, reasezari de salarii , revendicar i ale sindicatelor , sporuri ) . Drepturile de personal si cheltuielile aferente se recalculeaza ori de cate ori se modifica acestea , cat si cele privind cotizatiile pentru asigurari sociale si pentru ajutorul de somaj , astfel :

CASa = Sba x cota CASa ASa = Sba x cota ASa

in care CASa reprezinta contributiile pentru asigurari sociale actualizate ASa reprezinta ajutorul de somaj actualizat 5) MODIFICAREA PRODUCTIVITATII MUNCII conduce la recalcularea salariilor astfel :

Sba = Sba x

100
unde: S ba reprezinta salarii brute direct actualizate , corectate cu influenta productivitatii muncii DIW abaterea indicelui productivitatii muncii de la 100% . Daca indicele este >100 , DIW scade (- DIW ) Daca indicele este <100 , DIW se aduna ( +DIW ) Astfel, cand productivitatea muncii creste ( IW>100 ) , salariul pe bucata scade proportional cu cresterea ( + DIW ) - Cand productivitatea muncii scade ( IW < 100 ) , salariul pe bucata creste proportional cu scaderea (- DIW ) . In recalculare , semnul algebric este invers celui economic . 6) MODIFICAREA COTELOR DE CHELTUIELI INDIRECTE ( CIFU , CCS, CGI ). Recalcularea cotelor de cheltuieli indirecte se efectueaza dupa relatia :

Cota de cheltuieli indirecte =

Celelalte operatiuni se desfasoara conform metodologiei si conform conditiilor concrete in care se efectueaza cheltuielile si se recupereaza din cost sau direct din venituri .

Cta = Mpia Mria + Sba + CASa + ASa + CIFUa + CCSa + CGia + ACa
Notatiile din formula simbolizeaza aceleasi componente ca in formula ( Ct ) indicand sensul de actualizare ( a ) . Actualizarea costului total pe produs permite urmarirea proportiei modificarii costului cu ajutorul indicelui :

Cta Ica/0 = Ct0

Ica/0 indicele costului total actualizat fata de nivelul anterior Actualizarea costului total conduce si la actualizarea pretului de oferta . 7) ACTUALIZAREA PRETULUI DE OFERTA ( NEGOCIABIL )

x 100

PPa = Cta + a
PPa - pretul producator actualizat a profitul actualizat Daca rata rentabilitatii si cota impozitului indirect raman aceleasi pretul de facturare ( inclusiv TVA ) se actualizeaza :

PRa = Cta + Cta x

+ TVA = PPa + TVA 100 8. MODELE DE FUNDAMENTARE A PRETURILOR 8.1. Reflectarea valorii de intrebuintare in nivelul si corelatiile dintre preturi
Mecanismul formarii preturilor reprezinta modalitatea de comparare si verificare sociala atat a cheltuielilor de productie , cat si a valorii de intrebuintare . Valoarea de intrebuintare consta in proprietatea unui produs de a avea utilitate , adica de a satisface una sau mai multe necesitati ale consumatorului .

Pe ce pozitii se situeaza decidentii pretului ?

Pentru cei implicate nemijlocit in munca de fundamentare a preturilor , este necesara abilitatea lor pentru a se putea situa concomitent pe doua pozitii distincte , cu interese apparent opuse : de producatori si de consumatori . Ei trebuie sa cerceteze cele doua laturi contrarii ale procesului formarii valorii marfurilor sis a promoveze ambele categorii de interese . Practica din ultimii ani a stabilirii preturilor a extins tot mai mult necesitatea luarii in considerare a valorilor de intrebu intare .Orientarea respectiva este determinata de faptul ca o corelare judicioasa a peturilor la produsele intersanjabile , la produsele asociabile in procesul de productie sau consum , la cele care satisfac nevoi diferite , dar se obtin cu aceleasi cheltuieli de productie , nu este posibila fara luarea in considerare a valorii de intrebuintare a produselor respective .

Mpia = Mpio

( IUia IUio ) Mpia

indicii de utilizare a materiei

100

DIW ,

Cheltuieli indirecte totale actualizate x 100 Baza de repartizare totala actualizata

Prin urmare , necesitatea luarii in considerare a valorii de intrebuintare la stabilirea si cirelarea preturilor nu este o problema care sa fie pusa la indoiala . Pana la confirmarea libera de catre piata a acestei dimensiuni , prin prt , se mentin unele aspecte care trebuie sa ne preocupe distinct in activitatea de fundmentare a pretului si corelarea acestuia pe baza valorii de intrebuintar e:

Modalitatile practice de evaluare a insusirilor utilitatii marfurilor .

Valoarea de intrebuintare , ca expresie a utilitatii produsului , este data de o serie de insusiri tehnice si economice , estetice si psihosenzoriale ale marfurilor . In functie de caracterul utilitatii , toate insusirile de intrebuintare ale produselor pot fi impartite in doua grupe : insusiri

functionale ( de utilizare ) si insusiri estetico ergonomice .

Cele doua grupe de insusiri u o importanta diferita in aprecierea valorilor de intrebuintare ale bunurilor economice ( mijloace de productie ) si ale bunurilor de consum . Pentru mijloacele de productie , gradul de utilitate a produsului se determina practic de catre insusirile ergonomice , ca de exemplu , comoditatea si siguranta in folosire . Pentru bunurile de consum , la aprecierea valorii de intrebuintare , sporesc cerintele acesteia pentru insusirile estetice si ergonomice ale bunurilor respective . Reflectarea valorii de intrebuintare in pretul produsului se poate realize p rin urmatoarele cai: - Fundamentarea preturilor noilor produse pe baza raportului optim dintre costuri si parametrii valorii de intrebuintare , in functie si de importanta parametrilor in totalul functionalitatii produsului , pe baza metodelor specifice al e analizei ( ingineriei ) valorii ; - Corelarea pretului noului produs cu pretul produsului etalon , prin compararea parametrilor tehnici , functionali si constructivi ai valorii de intrebuintare sip e calitati in cadrul aceleasi valori de intrebuintare ; - Fundamentarea preturilor in cadrul grupelor omogene de produse , in care unul sau mai multi parametri variaza uniform de la o tipodimensiune la alta , cu ajutorul costogramelor , al baremelor de prt si al coeficientilor de calcul . In capitolul de fata se trateaza prima cale , urmand ca celelalte doua sa se cuprinda in capitolul urmator , ele reprezentand metode de corelare a preturilor .

8.2. Fundamentarea preturilor prin utilizarea tehnicilor analizei fundamentale

Una dintre metodele care a cunoscut o mare extindere in lume in ultimele decenii si cu ajutorul careia se poate obtine reducerea costurilor , concomitent cu o inbunatatire functional-calitativa a produselor, este ,,ingineria valorii sau ,,analiza valorii , cum a fost denumita de initiatorul si autorul ei, americanul L. D. Miles2. Aplicata pentru prima data in S.U.A., incepand cu anii de dupa cel de-al doilea razboi mondial, aceasta metoda s-a raspandit surprinzator de repede , mai intai in economia americana, apoi in majoritatea statelor Europei. Ingineria valorii are ca obiectiv fundamental orientarea procedeelor si tehnicilor de lucru spre indentificarea solutiilor tehnice

si economice pentru reducerea cheltuielilor de productie si eliminarea celor nejustificate din cost, fara a fi afectata valoarea de intrebuintare si pretul produselor. In ingineria valorii, analiza economica a raportului dintre cost si pret ,nu se opreste numai la fundamentarea raportului cost minim productie optima, ci se extinde la raportul cost minim valoare de intrebuintare optima pret bun.In aceasta conceptie, se pot
obtine valori de intrebuintare mai mari (calitativ), cu costuri mai mici sau relativ mai mici .Sporul de performanta sau ritmul cresterii parametrilor valorii de intrebuintare trebuie sa devanseze ritmul cresterii costurilor acestora, astfel: -cresterea valorii de intrebuintare si reducerea costurilor; -mentinerea valorii de intrebuintare la acelasi nivel si reducerea costurilor; -cresterea valorii de intrebuintare si mentinerea nivelului costurilor; -cresterea valorii de intrebuintare insotita de o usoara majorare a costurilor. Analiza valorii isi propune sa cuprinda toate fazele prin care trece un produs, incepand cu cercetarea si proiectarea lui si pana la desfacere, urmarind maximizarea raportului dintre valoarea de intrebuintare si costurile de productie, astfel ca ridicarea calitatii produselor sa nu fie insotita de majorarea preturilor. Utilizarea metodei presupune noi sarcini si eforturi si reclama conlucrarea diferitelor compartimente din intreprinderi sau categorii de specialist in realizarea unor cercetari complexe si sistematice a produselor prin care sa se scoata in evidenta rezerve de reducere a consumurilor material si energetic, de rationalizare a muncii, de inbunatatire a parametrilor constructivi si, mai ales, functionali, asigurand astfel premisele reducerii relative a preturilor produselor respective . De asemenea , ea nu inlocueste metodele folosite pana in prezent ,ci le amplifica eficienta . Superioritatea tehnicilor de lucru propusein cadrul acestei metode consta in introducerea si operarea cu notiunea de cost al functiilor produsului , care sa poata fi realizata cu cheltuieli minime , asigurandu-se concomitent cesterea calitatii produselor , conform cerintelor beneficiarilor . Totodata, metoda analizei valorii se remarca prin simplitatea pocedeelor folosite si accesibilitatea larga a acestora . Valoarea , in conceptia analizei valorii , reprezinta suma efectelor sau a avantajelor tehnice si economice , care pot fi obtinute de un produs , atat la producator cat si la beneficiar , prin urmatoarele aspecte : - ca valoare de intrebuintare , data de capacitatea produsului de a-si manifesta functiile ; - ca valoare estetica ,data de aspectul frumos si placut al formei ext erioare de prezentare ; - ca valoare de schimb , exprimata prin pretul ce poate fi obtinut de producator , platibil de catre beneficiar ; - ca valoare economica , masurata prin costul de productie . Pe baza acestor dimensiuni , producatorul si beneficiarul urmaresc sa obtina maximum de efecte sau avantaje de la fiecare produs . Astfel , pentru producator , raportul : VI(max) + Ves -------------------- este definit ca masura de oportunitate a profitului iar , pentru Cost ( minim) beneficiar , raportul : VI(max) + Ves ------------------------ reprezinta masura oportunitatii valorii Pret ( minim)

in care : VI = valoarea de intrebui ntare si Ves = valoarea estetica . Analiza valorii se desfasoara de catre echipe de lucru formate din ingineri , economisti , matematicieni , psihologi , sociologi s.a. , care reprezinta proiectantul , producatorul si beneficiarul produselor . Aceste echip e trebuie sa activeze in cadrul compartimentului cercetare dezvoltare din intreprinderi , precum si in institutele de proiectare ale ramurei producatoare . Tehnicile propuse de analiza valorii sunt , in general , simple , avand la baza imbinarea descrierii verbale ,a aprecierilor constientizate facute de experti ai acestei metode , cu calcule tehnice si economice specifice .

Pentru necesitatile activitatii de fundamentare a preturilor se pot folosi unele tehnici ale analizei valorii , astfel : - tehnici de determinare a coeficientilor de importanta ( ierarhizare ) a parametrilor valorii de intrebuintare , care sunt utilizati in corelarea preturilor noilor produse in raport cu produsul etalon , pe baza compararii parametrilor tehnici constructivi si funct ionali . Acestui scop ii servesc matricele de interactiune a parametrilor si matricea costului functiilor ; - tehnici de optimizare a variantelor proiectate si propuse pentru analiza tehnico economica. Acestui scop ii serveste matricea

combinex ; - tehnici de analiza a valorii de intrebuintare si a costurilor acesteia in vederea minimalizarii costurilor si eliminarea celor nejustificate , cu ajutorul matricei costurilor functiilor si a diagramei de distributie ABC . 9. MODELE DE CORELARE A PRETURIL OR 9.1. Corelarea preturilor prin compararea costurilor
I. Relatia dintre noutatea produselor si pretul acestora O etapa premergatoare stabilirii propriuzise a preturilor o reprezinta analiza oportunitatii si eficientei economice a noului produs pentru economia nationala , pentru producatori si pentru beneficiari , care se desfasoara pe baza urmatoarelor obiective principale : - nivelul consumurilor de materii prime , combustibil, energie si F.M , care sa asigure economii fata de produsele existente si sa fie comparabile cu consumurile pentru produsele similare pe plan mondial - cresterea gradului de utilizare a resurselor disponibile ale economiei nationale si reducerea importurilor ; - utilizarea in proportii mai mari a resurselor refolosibile ; - introducerea tehnicii avansate in productie pe baza careia sa creasca productivitatea muncii si sa se reduca costurile in economie ; - cresterea eficientei produselor noi la export , fata de produsele existente ; - asigurarea la beneficiar , la efect util egal , a unor cheltuieli mai mici sau cel mult la acelasi nivel ; - asigurarea unui profit stimulativ producatorilor . II. Continutul si necesitatea corelarii preturilor Produsele noi sunt comparabile cu cele existente pe piata atat din punct de vedere tehnic , cat si al preturilor . Ca urmare , in stabilirea preturilor acestora sunt necesare comparatiile respective . Productia noua necomparabila , sub forma unicatelor , a seriei mici , a comenzilor ocazionale , desi are o pondere mai mica se incadreaza in lumea marfurilor existente ,pe cat este posibil , tot prin comparatii cu produse apropiate din punct de vedere al sistemului constructiv , functional sau al tehnologiei de fabricatie . Astfel, la asemenea produse preturile se stabilesc prin post calcul . Prin corelare se stabilesc preturi in apropierea preturilor existente , al caror nivel si structura au fost confirmate de piata . Prin corelare se urmareste : - incadrarea preturilor produselor noi in scara preturilor produselor similare existente, al nivelului g eneral al preturilor in economie ; - respectarea corelatiilor necesare din interiorul preturilor , asa incat acestea sa exprime cat mai fidel raporturile dintre valorile de intrebuintare si ale produselor si dintre costurile lor de productie . Comparatiile se efectueaza in mod obligatoriu atat pentru valoarea de intrebuintare prin parametrii tehnici - functionali si constructivi , cat si pentru elementele structurale ale pretului noului produs , separate pentru costuri , pe elemente primare de cheltuieli sa u pe articole de calculatie , separate pentru venitul net , la toate formale lui de manifestare si asezare in preturi . Compararea valorii de intrebuintare este necesara atat pentru a se delimita sporul ( modificarea ) performantei tehnico functionale , adica noutatea reala a fiecarui produs in parte , cat si pentru a se putea lua in calculul nivelului noului produs , valoarea lui de intrebuintare cuantificabila . III. Alegerea unui produs etalon si folosirea acestuia in operatiunile de corelare a preturilor Produsele etalon sunt produse similare existente in productia indigena sau provenite din import , cu care se pot compara noile produse in vederea fundamentarii si stabilirii preturilor acestora . Trasaturile produsului etalon se urmaresc dupa cum acest a este din productia interna sau din import ..

1) Produsul etalon din productia interna trebuie sa intruneasca urmatoarele conditii :

a) sa faca parte din aceeasi grupa de produse , adica sa aiba aceiasi parametrii cuantificabili , aceeasi valoare de intrebuintare , sa fie cel mai apropiat de noul produs din punct de vedere al parametrilor tehnico functionali si calitate ; b) sa fie solicitat pe piata ( sa aiba cerere ) . c) caracterul productiei produsului etalon sa corespunda cu caracterul productiei noului produs pe serie mare , serie mica , unicat ) . d) sa fie de fabricatie curenta cuprins in planul de productie al unei intreprinderi in perioada in care se proiecteaza noul produs . e) sa aiba o pondere apreciabila in productia intreprinderii fata de alte produse din grupa . f) pretul produsului etalon sa se afle intr-un raport corespunzator cu preturile produselor din grupa : - rentabilitatea sa fie cea mai apropiata de media grupei ; - pretul pe unitate de efect util sa fie aproximativ egal cu ce l al celorlalte sortimente din grupa . Sa nu cuprinda anomalii , mai ales pierderi . In cadrul produselor noi cu caracter de unicat , etalonul de comparare se alege tot ca produs unicat , iar in cazul produselor de serie mica , etalonul trebuie sa fie , de

asemenea , un produs executat intr-un numar redus de exemplare . Daca produsul etalon este de fabricatie mai veche, costul de productie se aduce in conditiile comparabile cu cele ale anului in care va fi introdus in fabricatie produsul nou . Fara aceasta operatie corelarea cu pretul etalonului nu are sens , conducand la erori .

2) Produsul etalon provenit din import se caracterizeaza prin :

a) Pretul extern al produsului etalon trebuie sa fie rezultatul ultimei tranzactii sau al unei tranzactii recente . b) Se actualizeaza preturile externe mai vechi cu ajutorul indicilor de escaladare ( sau de represie ) a preturilor in concordanta cu tendinta reala a evolutiei preturilor pe piata externa . Pentru justa corelare a preturilor produselor noi este necesara co mpararea acestora cu preturile produselor similare existente pe piata externa chiar daca noile produse in cauza nu sunt destinate exportului . Aceasta comparatie permite cunoasterea de catre organele de decizie a eficientei economice a viitorului produs fa ta de cea obtinuta pe seama pretului mondial . IV. Metode de corelare a preturilor In fundamentarea si stabilirea preturilor se pot aplica urmatoarele metode de corelare a preturilor : - corelarea prin compararea parametrilor valorii de intrebuintare a produselor ; - corelarea prin compararea costurilor sau metoda calculatiilor ; - corelarea preturilor in cadrul grupelor omogene de produse prin barem, coeficient de calcul sau integrare in seria de preturi existenta . - metoda agregarii preturilor , subansam blelor , preselor , reperelor fizice. V. Corelarea preturilor prin compararea costurilor Aceasta metoda de corelare este cea mai frecvent utilizata in fundamentarea preturilor si are ca scop determinarea eficientei noului produs , pe baza diferentelor de cheltuieli de productie antecalculate , fata de produsul etalon . Ea ar trebui folosita in paralel cu metodele compararii caracteristicilor care determina valoarea de intrebuintare a produselor . Principala conditie pentru asigurarea unei corelari corespun zatoare pe baza circulatiei consta in corecta determinare a celor doua niveluri ale costurilor care se compara si care reflecta intr-un fel raportul dintre valorile de intrebuintare ale produselor comparate . Astfel se vor obtine suficiente temeiuri pentru a se aprecia oportunitatea executarii noului produs si introducerea lui pe piata la pretul propus prin corelare .

9.2. Corelarea preturilor in cadrul baremelor

Baremele de preturi sunt tabele in care preturile se gasesc gata corelate pentru toata gama de sortimente sau dimensiuni ale aceluiasi produs sau grupa de produse , inclusiv pentru acelea care se vor introduce in fabricatie in perioada urmatoare . Elaborarea unui barem necesita un volum mare de munca ce nu este eficient , nu se justifica din punct d e vedere economic decat numai daca este mai mic decat volumul de munca efectuat pentru stabilirea izolata a preturilor la un numar mare de sortimente. Pentru acele produse al caror numar de sortimente este mic , iar propunerile de stabilire a preturilor se fac o data sau de doua ori pe an , nu se recomanda construirea unui barem . Pentru elaborarea unui barem este necesara gasirea , in general , a 2 parametri esentiali de care sa se tina seama la construirea unei serii de preturi , in care sa se calculeze primul si ultimul termen al seriei , ramanand de determinat ratia de crestere . La construirea unui barem de preturi se tine seama de faptul ca unul din parametrii de baza este fix , iar celalalt variabil , diferentierea facandu-se cu ajutorul unei ratii care poate fi constanta sau regresiva ( sau pozitiva ) . In cazul folosirii unei ratiii , aceasta se calculeaza dupa formula :

Pn P1 r= n1
unde : r ratia Pn pretul ultimului termen al seriei P1 pretul primului termen al seriei n numarul de termeni ai seriei . Baremul de preturi se prezinta sub forma unui tabel in care pretul cautat se gaseste la locul de intersectie al randului cu coloana reprezentand cei doi parametrii alesi . FORMA GENERALA A BAREMULUI DE PRET SORTIMENTUL ( parametrul ) COSTUL PROFITUL PRET CU RIDICATA 0123

1 2 3 . . n 1 n C1 C1+ C C2+rC Cn-2+rC Cn 1 2+r 2+r n-2 + r n PR1 PR2+rPR PR2 + rPR PRn 2 + rPR PRn Fazele elaborarii unui barem sunt : - pregatirea - calculul - verificarea posibilitatilor pastrarii nivelului de pret - finisarea baremului Calculele pentru elementele structurale ale pretului se efectueaza pentru fiecare marime in parte , atat la prima pozitie din barem ( primul rand ) , cat si la ultima pozitie din barem ( ultimul rand ) ulti mul termen al seriei . Dupa calcularea primului si ultimului termen , cunoscandu-se numarul de termeni se poate calcula ratia si pe baza ei, preturile din cadrul seriilor . Astfel:

Cn C1 rC = n1 n 1 r = n1 PRn PR1 rPR = n1

; C2 = C1 + rC ; C3 = C2 + rC etc.

; 2=

1+r ; 3= 2+r

etc.

; PR2 = PR1 + rPR ; PR3 = PR2 + rPR

Baremurile de preturi pot fi simple , complexe si imbinate cu un coeficient de calcul . In cazul baremelor simple diferentierea preturilor se realizeaza dupa un numar redus de criterii sau parametri ( 1- 2) pe cand , in baremele complexe , preturile sunt diferentiate in functie de mai multi parametri . De exemplu , in baremele complexe pentru confecti i , pretul se diferentiaza dupa pretul stofei , marimea si tipul confectiei . Utilizarea baremelor simple , se bazeaza pe folosirea variatiei uniforme a unui singur parametru al valorii de intrebuintare , in functie de care se coreleaza , conform regulei baremului , costurile si preturile .

9.3. Coeficientii de calcul

Acestia reprezinta o alta forma simplificativa si operativa de stabilire a preturilor prin corelare , care se deosebeste de baremele de preturi prin aceea ca nu contine preturi gata calculate , ci numai niste coeficienti sau formule pe baza carora , in functie de anumite elemente caracteristice , se calculeaza preturile cu usurinta . Acesti coeficienti servesc , atat la calcularea pretului pe fiecare sortiment in parte , cat si la mentinerea nivelului de pret si a corelarii intre preturile diverselor sortimente ce fac parte din grupa sau subgrupa de produse la care se refera . Una din conditiile de baza pentru a putea aprecia un coeficient de calcul drept corespunzator , consta in faptul ca aces ta sa fie simplu si sa se asigure o aplicare corecta , respectiv , intotdeauna pentru acelasi produs , pretul rezultat sa fie identic . Stabilirea preturilor cu ajutorul unor coeficienti sau normative este precedata de determinarea coeficientului pe baza r elatiei :

Pe K= Ce

, de unde : Pi = Ci x K

Unde : K coeficientul ( normativul ) de proportionalitate intre cost si pret

Ce costul produsului etalon Pe pretul produsului etalon Pi pretul produsului i din serie Ci costul produsului i din serie Coeficientii de calcul pot aparea sub forma unuia sau mai multor coeficienti. Normativele de calcul cu un singur coeficient determina nivelul pretului la o grupa de produse , in raport cu costurile sau valoarea de intrebuintare a noului produs fata de produsul etalon . Coeficientul de calcul cu mai multi parametri poate aparea sub forma de formule de calcul sau cuprind coeficientii de calcul pentru elementele principale ce caracterizeaza valoarea de intrebuintare a noilor sortimente . In acest din urma caz , preturile noilor produse se determina prin insumarea preturilor rezultate pentru fiecare element ( caracteristica ) a valorii de intrebuintare . O varianta a metodei coeficientului de calcul este aceea a stabilirii tarifelor pentru diferite operatiuni prestatoare, in functie de manopera . Relatia de determinare a tarifului este :

T=m+mxK Cheltuieli indirecte + profit iar , K = Manopera T m sau K = => T = m + m x K M

Unde, T tariful m cheltuieli cu manopera K coeficientul de calcul In cadrul unei serii de operatiuni platite la tarife diferentiate in functie de manopera , stabilirea tarifelor pe operatiuni se va efectua pe baza unui coeficient sau normativ de calcul prestabilit si a cheltuielilor cu manopera dupa relatia :

Ti = mi + mi x K 9.4. Corelarea preturilor in cadrul seriilor de preturi

Aceasta metoda de stabilire a preturilor consta in incadrarea pretului noului produs in seria de preturi existenta potrivit d imensiunilor sau altor parametri luati ca baza pentru stabilirea preturilor respective. In cazul incadrarii noului pret in interiorul seriei , operatiunea se numeste interpolare, iar cand acesta prelungeste seria, extrapolare. Metoda respectiva se poate aplica in cadrul unor produse fabricate intr-un numar mai mare de sortimente ( dimensiuni , varietati , calitati , clase , etc . ) si pentru care dependent dintre parametrii si preturi poate fi bine determinata , iar produsele cu preturi diferite se pot grup a in functie de unul sau mai multi parametri . Eficienta ei depinde in mare masura de alegerea in mod just a parametrilor . Se numeste metoda bazata pe seriile de preturi intrucat , fiind vorba de o varietate de sortimente , totalitatea peturilor acestei f amilii de produse asezate intr-o ordine , de regula crescatoare , formeaza o serie de preturi . Potrivit acestei metode , preturile se determina prin proportionalitate ( simpla , directa , inversa etc. , dupa caz ) . In situatia unor produse noi care se in cadreaza , prin parametrii lor , inauntrul seriei sau in prelungirea ei , preturile se pot stabili prin interpolare sau extrapolare , spre exemplu , cu ajutorul ecuatiei unei drepte ce trece prin doua puncte date , si anume : a) pentru interpolare :

P1 P0 P,, = P0 + x1 x0
b) pentru extrapolare :

( xn x0 )

P1 P0 Pn = P1 + x1 x0

(xn x1 ) ,

in care : Pn = pretul sortimentului nou ; P1 , P0 = preturile sortimentelor vecine cu sortimentul nou ; xn , x1 , x0 = parametrii celor 3 sortimente ( nou si cele doua sortimente vecine cu sortimentul nou ) . De asemenea , in cadrul unor produse noi , indifferent daca se incadreaza in interiorul seriei sau prelungesc seria existenta , preturile se pot stabili cu ajutorul unor functii matematice ( liniare sau neliniare , simple sau complexe ) care caracterizeaza cel mai bine legatura de dependenta dintre variatia parametrilor sortimentelor si variatia preturilor : P(x) = f(x1 , x2 , . , xn ) . Frecvent intalnita este legatura de depe ndent intre cresterea parametrilor si a preturilor , de forma :

P(x) = a + bx
Seriile de preturi se utilizeaza in special la stabilirea prin corelare a preturilor produselor industriei de masini ( rulmenti , robineti , elemente de asamblare , tuburi turnate , armaturi industriale , burghie si alezoare etc . ) , precum si a produselor de confectii , tricotaje , sticlarie etc . cu acelasi grad de prelucrare , unde diferentierea preturilor se face in functie de grosime , marimi sau calitati . Metoda de corelare pe baza seriilor de preturi prezinta urmatoarele avantaje : a) permite corelarea pretului noului produs nu numai cu pretul unui singur produs , ci cu doua sau mai multe preturi reale sau cu toate preturile ajustate din grupa respectiva . Prin celelalte m etode de corelare si , in special , pe baza de antecalculatie sau prin agregare , pretul se stabileste prin corelare cu pretul unui singur produs luat etalon si a carui alegere este de multe ori subiectiva.In acelasi timp , pe baza seriilor de preturi , prin ajustarea lor cu ajutorul unor functii corespunzatoare , se pot stabili corelatii mult mai exacte intre preturile diferitelor sortimente , limitand posibilitatea aparitiei unor anomalii intre preturile sortimentelor din grupa sau subgrupa respective d e produse ; b) prin aceasta metoda se iau in considerare , in mai mare masura , interesele beneficiarului, punandu-se accent pe valoarea de intrebuintare a produselor a produselor ; c) prin folosirea metodei seriilor de preturi se asigura si o mare operati vitate in stabilirea preturilor , intrucat nu mai este necesara operatiunea de determinare a fiecarui element din structura pretului . Aplicarea acestei metode de corelare este conditionata atat de existenta unor sortimente de produse cu insusiri de intreb uintare asemanatoare , ca sa poata fi asezata intr-o anumita ordine , alcatuind o serie statistica , cat si de existenta unei anumite legaturi de dependenta intre valoarea de intrebuintare si cheltuielile de productie .Deci, ea nu poate fi aplicata la stab ilirea preturilor tuturor produselor , dar acolo unde se poate forma o serie de preturi , ar trebui folosita cu prioritate .

9.5. Corelarea preturilor prin metoda agregarii

In aplicarea acestei metode se are in vedere faptul ca unele produse noi sunt compuse din subansamble si repere care au preturi stabilite ( sau se pot stabili ) , iar formarea pretului noilor produse se face , in general , prin insumarea peturilor subansamblelor si reperelor componente . Pretul produsului nou se determina prin adaugare sau scadere la si din petul produsului etalon a costurilor si dupa caz , a profitului , a impozitului indirect si a adaosului comercial aferent pieselor componente ale noului produs , pe care acesta le are in plus sau in minus , fata de produsul etalon . Cotele de profit , impozit si adaos commercial folosite pentru piesele component sunt cele corespunzatoare produsului etalon . O varianta a acestei metode o constituie forma deducerii , potrivit careia din pretul produsului etalon se acad preturile pieselor ce nu mai apar in component noului produs si se adauga preturile pieselor noi ale acestuia ( bineinteles , in situatia ca piesele respective au preturi stabilite ) . O astfel de metoda se poate utiliza in stabilirea preturilor la unele produse industriale , ce se executa prin asamblarea diferitelor elemente si piese componente , sau care se fabrica si se desfac intr-o varietate de combinatii : tablouri electrice capsulate , mobila , electropompe , ventilatoare , instalatii de foraj , transformatoare fixe cu banda de cauciuc , arbori cardanici pentru autovehicule , calculatoare electronice etc . . Relatia de agregare este :

m Pn = i=1
sau

Pie + Cm

mt Pn = Pie + i=1 j=1

Pj + Cm

in care : Pn = pretul noului produs ; Pie = preturile produselor ( subansamb lelor ) componente comparabile cu cele ale produsului etalon ; Pj = preturile produselor ( subansamblelor ) originale ; Cm = cheltuielile privind montajul .

10. PRETUL IN CADRUL SCHIMBURILOR INTERNATIONALE 10.1. Factorii care determina preturile externe
Pretul format si utilizat in cadrul relatiilor economice internationale este un element component al dimensiunii calitative al acestora . El este un rezultat al unor activitati multiple si complexe ce urmaresc cunoasterea temeinica a pietei externe , fundamentarea ofertei , desfasurarea tratativelor si efectuarea tranzactiilor finale privind bunurile si serviciile . Piata caracteristica sau reprezentativa este acea piata pe care se incheie cea mai mare parte din tranzactiile privind un bun ( sau o categorie de bunuri ) , ce concentreaza in fapt cererea si oferta mondiala pentru aceasta .

Ca expresie baneasca a valorii internationale este pretul pe piata externa de a exprima cheltuielile sociale validate , recunoscute , de piata mondiala pentru diferite bunuri sau servicii si in mod concret angrenarea economiei nationale la circuitul mondial de valori .

Categorii de preturi practicate in cadrul schimburilor economice internationale

a) Cotatiile la bursa se stabilesc si se utilizeaza la marfurile fungibile , ce se caracterizeaza prin omogenitate si mica variatie a parametrilor valorii de intrebuintare : petrol , cereale, bumbac , zahar, cafea , ulei, cacao, cauciuc natural, metale neferoase . Mecanismul de formare a acestor preturi prin bursa consta in stabilirea punctului de echilibru valoric dintre totalitatea ofertelor si totalitatea cererilor prezentate de catre vanzatori si cumparatori , direct sau prin reprezentanti , in orele de functionare a bursei . Preturile astfel stabilite se afiseaza de catre persoane autorizate , respectiv agentii de bursa . Exista o multitudine de preturi si de niveluri de preturi cu care se opereaza la bursa . Astfel , pot fi : - preturi de oferta si de cumparare - preturi la livrarile imediate si preturi la livrarile la termen ( os cilatiile preturilor de cotatie la bursa in functie si pana la termenul de livrare sunt folosite in scopuri speculative ) . Cotatiile pot fi efective si nominale . Cotatiile efective , se stabilesc pe baza tranzactiilor ce se incheie in mod efectiv in perioada considerata . Nivelul acestora influenteaza puternic si pretul altor produse ( similare , complementare ) . Cotatiile nominale sunt stabilite pentru produsele care in mod obisnuit sunt cotate la bursa , dar pentru care , in perioada considerata din lipsa de cerere sau oferta , nu se incheie tranzactii . Cand pentru un produs nu se incheie tranzactii la bursa o perioada scurta de timp ( 1-3 zile ) , se porneste sa se coteze din nou de la ultima cotatie efectiva inregistrata la inchiderea bursei . Daca intervalul fara tranzactii este mai mare , ca punct de plecare se considera , de asemenea, ultimul nivel al cotatiei efective dar corectat in raport direct cu modificarile de pret inregistrate la produsele similare care au fost cotate in perioada considerata . b) Preturile la licitatie , se stabilesc prin licitatii organizate in cadrul unor organizatii comerciale autorizate sau in centre comerciale autorizate sau in centre comerciale traditionale . Cel mai frecvent se stabilesc si se aplica la vanzarea ( e xportul ) unor marfuri generale , cu grad mare de perisabilitate , la care se formeaza stocuri mari in intervale scurte de timp ( fructe , peste proaspat ) sau la cumpararea ( importul) unor echipamente de investitii ( masini , utilaje, instalatii complexe ) pentru efectuarea unor lucrari de constructii montaj , obiecte de arta etc. Preturile de licitatie , spre deosebire de cotatiile la bursa , au o serie de avantaje : - regulamentul de licitatie este stabilit de organizatori , facut cunoscut cumparatorilor si vanzatorilor prin publicitate ; - grabesc desfacerea marfurilor perisabile sau cu stocuri mari ; - permit organizarea unor piete ad-hoc pentru contractarea prin competitie ; - in mod avantajos a unor lucrari si echipamente de investitii importante pentru cresterea economica . Preturile de licitatie se pot forma prin metoda pretului minim de strigare , stabilit de vanzator in acord cu societatea de licitatie care cunoaste tendinta pietei sau prin metoda de scadere a pretului cand pretul de strigare este maxim , acesta fiind redus succesiv pana cand cumparatorii isi manifesta acceptul fata de pret . Primul cumparator care si-a exprimat acceptul pentru pretul dorit de vanzator devine proprietarul marfii . c) Pretul de tranzactie sau negociabil se stabi leste prin tratative intre parteneri , pentru fiecare partida de marfuri ce face obiectul contractarii si va fi consemnat in contract , pentru evaluarea in suma absoluta , totala a tranzactiei . Evaluarile se fac pe baza documentatiei tehnice privind produ sul si nivelul preturilor practicate de firmele concurente . d) Pretul de lista sau de catalog se stabileste de catre producatori pe baza analizei cheltuielilor de productie si in comparatie cu preturile firmelor concurente . Se inscriu in cataloage si se comunica cumparatorilor potentiali . Se aplica marfurilor fabricate intr-o larga gama sortimentala si tipodimensionala , cu parametrii tehnico economici usor masurabili , ca : laminate, tevi , pompe, autovehicule, masini agricole . Elasticizarea nivelulu i pretului de vanzare se realizeaza prin diferentierea sortimentala si prin acordarea de bonificatii sau majorari in functie de fluctuatiile pietei .

O varianta a pretului de lista este pretul afisat , practicat sub forma pretului de monopol , stabilit pe pozitii de forta economica de catre organisme internationale ale producatorilor si exportatorilor ( ex: OPEC ) , fara participarea cumparatorilor . e) Pretul de acord are la baza acorduri internationale incheiate pe produse intre tarile exportatoare si cel e importatoare . Se aplica la marfurile cu pondere mare in schimburile internationale .

Preturile in cadrul schimburilor economice internationale ale Romaniei

Agentii economici care participa direct la schimburile economice internationale stabilesc raporturi directe cu parteneri straini , concretizate in contracte economice de comert exterior in cadrul carora un loc important revine elementului pret . Procesul complex de formare a pretului de export si import al marfurilor impune cunoasterea mecanismului de formare a preturilor internationale , analiza factorilor ce influenteaza nivelul acestora , deoarece fiecare dintre partile participante ( cumparatori sau vanzatori ) trebuie sa cunoasca care va fi evolutia viitoare a preturilor produselor ce le comercializeaza . Aceasta inseamna , de fapt , determinarea pentru fiecare etapa considerata, in mod atent si competent , a factorilor care influenteaza si determina nivelul si variatia preturilor, inseamna informare si documentare asupra preturilor . Sursele de informare si documentare asupra preturilor externe sunt : - cotatiile de bursa - preturile adjudecate in cadrul licitatiilor internationale - ofertele si contraofertele concurentei - contractele incheiate dintre firme - facturile privind produsele exportate si importate - documentele si operatiunile bancare - preturile folosite in cadrul acordurilor internationale de marfa - listele si cataloagele de preturi - preturile de pe piata interna a diferitelor tari - preturile prezentate in diferite publicatii , bul etine , ziare, periodice, reviste - studiile elaborate de diferite institutii sau organizatii internationale - reglementarile din diferitele tari in legatura cu stabilirea preturilor - informatiile transmise de agentii economici , rapoartele delegatiilor aflate in strainatate la targuri , expozitii pentru prospectarea si contractarea unur marfuri Preturile din documentatiile studiate se grupeaza pe produse si pe intervale de timp . Daca unele surse nu sunt la zi , se efectueaza actualizarea cu ajutorul indi cilor de pret din publicatiile de specialitate .

Factorii care actioneaza si determina nivelul preturilor externe

Dintre factorii principali care determina nivelul preturilor externe avem in vedere : a) Factorii de productie - de fundamentare a ofertei ( ce influenteaza direct marimea costului de productie , adica limita teoretica minima a pretului ) , cum ar fi : nivelul rezervelor , al stocurilor productiei mondiale . b) Factorii de consum de fundamentare a cererii , cum ar fi : - nivelul consumului mo ndial - gradul de concentrare a cererii - posibilitatea de substituibilitate a produselor - elasticitatea cererii pentru un produs in functie de pretul sau si de nivelul veniturilor populatiei c) Factori exogeni raportului cerere oferta in cazul activitatii concrete de comercializare externa au o influenta interna asupra pretului extern . Pot fi aici avuti in vedere : factori de natura financiara ( politica fiscala a statului , clauze privind instrumente si modalitati de plata specifice ) . d) Factori monetari ( rate, dobanzi , politica de curs monetar) , precum si unii factori sociali ( cerinte ) de protectie sanitara si ecologica . Alti factori care influenteaza nivelul preturilor externe sunt : a) Cresterea costurilor datorate transportului , taxelor si sistemului international de distributie Costurile de transport , costurile portuare , costurile de asigurare , contribuie cu sume importante in cazul circulatiei internationale a produselor . Cand pretul final ajunge prea ridicat , producatorul internat ional trebuie sa determine volumul si natura costurilor suplimentare pentru a le introduce in formula de pret sau pentru a selecta din alternativele de transport . Daca se folosesc canale de distributie lungi sau mai costisitoare , cresterile de pret pot depasi cu usurinta jumatate din pretul de fabricatie . b) Reglementarile cu privire la politica de dumping Dumpingul este practica comerciala neloiala a subevaluarii preturilor pentru a afecta , distruge sau preveni stabilirea concurentilor intr-o anumita tara. Aceasta poate include de exemplu , importarea la preturi sub nivelul preturilor interne

sau sub nivelul preturilor in alte tari exportatoare . Acordul Geneva pentru tarife si comert defineste dumpingul ca diferenta dintre nivelul normal al preturilor interne si pretul pe care produsele il au atunci cand parasesc tara exportatoare . c) Modificari ale cursurilor monetare Daca valoarea monedei unei tari scade in raport cu moneda unei alte tari , moneda primei tari a fost devalorizata . Unele tari trecand prin perioade lungi de deficit comercial incearca restabilirea echilibrului in balanta de plati prin devalorizarea monedei .

10.2. Preturile produselor exportate

A. Metoda adaugarii la cost este deseori utilizata de exportator pentru a stabili preturile . Formula acestei metode pentru piata internationala include : - costurile de fabricatie - costurile administrative - costurile de cercetare dezvoltare - costurile suplimentare - costurile de expediere - taxele vamale - adaosurile unitatilor de distributi e - marja de profit Cand toti acesti factori sunt insumati , se obtine un pret final care este deseori mult in afara conditiilor competitive de export pe pietele lumii . Metoda adaugarii la cost prezinta cateva inconveniente , dintre care , in primul rand , ignora cererea si concurenta din cadrul pietelor vizate . De asemenea, este deseori bazata pe evaluarile denaturate ale costurilor . Suplimentar apare cercul vicios ; preturile sunt bazate pe costuri , acestea sunt bazate pe volumul vanzarilor , iar acesta din urma se bazeaza pe costuri . B. Metoda bazata pe preturi competitive Costurile sunt fara indoiala importante , dar strategiile eficiente de stabilire a preturilor de export trebuie sa ia in considerare competitia preturilor . Preturile competitive pot fi determinate numai prin examinarea nivelului preturilor pentru produsele similare pe pietele considerate . Daca aceste niveluri de pret au fost stabilite , pretul de baza poate fi determinat considerand urmatoarele etape : - estimarea cantitatilor cumparate la diferite preturi - estimarea costurilor marginale si totale pentru a atinge volumele de vanzare preconizate - selectarea pretului care aduce contributia cea mai mare la profit Pretul de baza poate fi determinat dupa evaluarea intregului conte xt al pietei . Lungimea canalelor de distributie si caracteristicile acestora vor afecta preturile finale si costurile de productie aparute din necesitatile de adaptare la piata vizata vor afecta costul de baza . C. Metoda bazata pe extrapolarea vanzarilor pe pietele similare Uneori cererea poate fi estimata prin extrapolarea vanzarilor pe piete considerate similare pietei vizate . Selectarea celui mai profitabil pret depinde de perioada de timp pentru care s-a facut estimarea . Dincolo de efectele pe terme n scurt , deciziile de pret trebuie sa fie bazate pe toate costurile ce pot aparea pe perioada asupra careia s-a facut previziunea. Deciziile de pret trebuie sa ia in considerare, de asemenea , reactiile potentiale ale concurentei si guvernului . Deoarece toate aceste variabile sunt complexe , multe organizatii urmaresc obiective secundare mai degraba decat obiectivul ideal al maximizarii profitului . D. Metoda determinarii pretului extern pe baza pretului pe unitatea de materie prima realizat de concurenta Relatia de cuantificare este :

Pex - pretul produs exportat Pcc pretul practicat de concurenta Cota/ 100 expresia diferentierii complexitatii produsului exportat fata de produsul concurentei E. Metoda determinarii pretului extern pe baza pretului de concurenta si a parametrilor tehnici calitativi Etapele de aplicare a metodei sunt : - se inscriu intr-un tabel comparativ parametrii principali si pretul practicat de concurenta , actualizat . - se raporteaza fiecare pa rametru al produsului concurentei la parametrii produsului pentru export si se obtin coeficientii tehnici de corectare a pretului .

cota Pex = Pcc 100

Pcc X

- cu ajutorul coeficientilor se determina pretul produsului destinat exportului in raport cu preturile practicate de concure nta . Daca exista mai multe firme concurente se calculeaza un pret mediu de export , prin aducerea preturilor concurentei la nivelul coeficientului de corectare. Coeficientul de corectare ( Kj ) al preturilor firmelor concurente se calculeaza ca medie aritmetica a raporturilor dintre dimensiunile parametrilor .

n Parametrul produsului firmelor concurente j i=1 Parametrul i al produsului exportat Kj = n

n numarul de parametrii , in care :

Pccj kj Pex = m

Pex pretul mediu de export Pccj pretul firmei concurente m - numarul de firme concurente F.Determinarea pretului pe baza nivelului cererii externe Modificarea preturilor in functie de cerere nu mai depinde de costuri . In aplicarea metodei se au in vedere oscilatiile cererii , conform carora pretul urca sau coboara . Se are in vedere totodata fixarea pretului si in func tie de diversitatea clientilor , calitatea produsului , locul si momentul vanzarii . Relatia de calcul este :

c r= v

, in care :

r rata modificarii preturilor c cererea pe termen scurt x oferta curenta v vanzarile coeficientul de dezechilibru intre cerere , oferta si vanzari Concret , se are in vedere ca pretul sa fie cel mai avantajos in raport cu conjuctura pietei mondiale din momentul negocierii si cu preturile produselor comparabile ale concurentei . In acelasi timp , echi valentul in lei la cursul in vigoare al pretului in valuta franco frontiera romana sa asigure acoperirea pretului intern complet de export , comisionul societatilor comerciale de export-import , dupa caz , alte cheltuieli de export. Pretul intern complet al produselor de export , cuprinde urmatoarea structura : a) Cheltuieli materiale defalcate pe principalele subgrupe ( CMAT): - materii prime si materiale - produse din colaborare - materii recuperabile ( se scad ) - combustibil si energie - amortizare - reparatii si intretinerea utilajelor b) ( S ) cheltuieli cu salariile . c) CAS plus contributia pentru ajutor de somaj ( AS) d) Impozite, taxe si alte cheltuieli prevazute de lege ( I ) e) Profit ( ) f) Pret intern ( Pi ) g) Cheltuieli suplimentare de ex port ( CSE ) , din care sunt evidentiate separat cele de transport si cele cu ambalajul pentru export ( neinglobate in pretul intern ) .

PICE = ( C MAT + S + CAS + I +

) + CSE = PI + CSE

Pretul extern de transport este inclus in contractul international de vanzare a marfii si exprima pretul in valuta obtinut pe piata mondiala . Cunoasterea pretului international si negocierea unor preturi temeinic fundamentate la produsele exportate este de o maxima importanta in obtinerea unor raporturi avantajoase , echitabile , in cadrul schimburilor de marfuri si servicii cu alte tari. Preturile externe de transport efectiv stabilite in cadrul negocierilor sunt influentate de conditiile de livrare adaptate de parti : - Franco frontiera romana , vanzatorul suporta tra nsportul intern pe teritoriul tarii pana la frontiera romana . - FOB ( pentru livrari mai mari ) , marfa devine proprietatea cumparatorilor dupa incarcarea marfii la bordul vasului , acesta suportand cheltuielile de transport extern si asigurare - CIF vanzatorul suporta cheltuielile de transport si asigurare - CAF vanzatorul suporta cheltuielile de transport extern , dar nu si

asigurarea marfii . Indiferent de conditiile de livrare , calculele de eficienta ale activitatii de export se fac avand in vedere pretul extern de export , adus in conditii FOB ( franco frontiera romana ) . Din acest punct de vedere , din pretul de contract incheiat in conditiile CAF sau CIF , se scad pe rand elementele adaugate : cheltuielile de asigurare si / sau cheltuielile cu transportul pe parcursul extern astfel :

PEFOB = PECAF Ch T PEFOB = PECIF (Ch T + A )

Unde : PEFOB pret extern in valuta , in conditia de livrare FOB PECAF - pret extern in valuta , in conditia de livrare CAF PECIF - pret extern in valuta , in cond itia de livrare CIF Ch T cheltuieli de transport pe parcurs extern in valuta , efectuate de partea romana A cheltuieli de asigurare pe parcurs extern evaluate in devize ca si pret extern , efectuate de partea romana . In consecinta , pretul extern de e xport efectiv este adus in conditia franco frontier romana pentru a putea fi comparat cu pretul complet de export intern , deci pentru a asigura comparabilitatea in calculele de eficienta . La exporturi pe termen lung , pentru a preintampina pierderile d atorate modificarilor de pret ( mai ales la materii prime , energie si costul fortei de munca incorporata in produs ) , practica comertului international a consacrat doua principale metode de combatere a acestui risc . Prima metoda are in vedere includerea in pretul de oferta si in contractul extern a unei marje asiguratorii . Aceasta marja asiguratorie urmareste realizarea in timp a echivalentei dintre cheltuielile efectuate la un moment dat si cele efectiv incasate dupa un interval mai mare de timp . Se utilizeaza modelul factorilor de utilizare functie de coeficientul anual de erodare a capitalului , rata inflatiei , etc. A doua metoda presupune includerea in contractual extern a unor clauze de revizuire sau ajustare a preturilor . Formula generala elaborata de comisia economica ONU pentru Europa pentru contractele ce au ca obiect exportul de instalatii complexe este :

P0 M1 S1 P1 = 100 M0 S0

a+b

+C

P1 pret final efectiv ca pret revizuit P0 pretul instalatiei complexe la data incheierii contractului a,b,c - ponderea partii fixe a pretului produs , a materiilor si a salariului in pretul produsului M0, M1 - pret materiale in momentul contractarii , respectiv a livrarii Corectarea pretului cu un indice de erodare a pretulu i se aplica mai ales la costul materiilor prime sau la costul altui element incorporate in produs dupa modelul :

P0 P1 P1 = 100 P0

x Cp ; ip =

P1 pret corectat dupa aplicarea clauzei de actualizare P0 - pretul la momentul incheier ii contractului p1 costul elementului incorporat in produs , utilizat la actualizare , in momentul incasarii p0 costul elementului incorporat in produs , utilizat la actualizare , in momentul contractarii Utilizarea ratei medii de crestere a pretului p rodusului

P1 = P0 ( 1 + Ke ) n
Unde : P0 pretul de contractare P1 pretul ajustat Ke coeficient de escaladare a pretului n numarul de ani intre contractare si incasare Avand in vedere influenta acestor clauze asupra nivelului pretului de contractat , in contextul luptei concurentiale , utilizarea lor presupune discernamant si prudenta in acord cu sensul previzibil al miscarii preturilor si ritmul acestei miscari , precum si pozitia de pe care se judeca riscul . Eficienta exportului pentru furnizor se poate aprecia in final prin raportarea pretului intern complet de export in lei la pretul extern in valuta . Se da o apreciere pozitiva cand valoarea raportului este egala sau mai mica decat cursul in vigoare al leului fata de valuta respectiva. Modernizarea si flexibilitatea mecanismului preturilor in activitatea economica internationala presupune si alte masuri financiar valutare pentru stimularea suplimentara a exporturilor .

Astfel, unele acumulari banesti cuprinse in pret sunt utilizate cu rol de pa rghie economica pentru stimularea si eficientizarea activitatii de export import a agentilor economici . Incepand cu 01 ianuarie 1991 , agentii economici producatori de marfuri pentru export pot solicita restituirea de la bugetul administratiei centrale a impozitului indirect cuprins in pretul platit pentru aprovizionarile cu materii prime, materiale semifabricate si produse ce vor fi cuprinse , sub forma consumurilor intermediare , in produsele de export . Aceasta restituire se aproba in conditiile in ca re echivalentul pretului extern obtinut in lei la cursul de schimb in vigoare nu acopera pretul intern complet de export . Cu acelasi rol poate fi privita utilizarea restituirii taxelor vamale importatorilor pentru produsele importate ce vor fi prelucrate si apoi exportate , sau vor fi cuprinse ca subcomponente in produsele destinate exportului ( draw-back) . O data cu trecerea la TVA , exportatorii au dreptul la restituirea TVA achitata pentru furnituri necesare realizarii operatiunilor de export .

10.3. Preturile produselor importate

Preturile produselor importate sunt , de asemenea , preturi libere presupunand o ampla activitate de negociere si de incadrare in restrictiile de eficienta din partea agentilor importatori . In acest plan , pentru a obtine cel mai favorabil pret extern de import , comparabil cu cele practicate curent pe piata mondiala , se are in vedere fundamentarea acestuia , prin negocieri purtate pe baza a cel putin trei oferte sau ogarnizarea si participarea la licitatii internationale . Pretul cu ridicata la intern al marfurilor din import se formeaza cu unele particularitati , cum sunt : - agentii economici importatori de materii prime si materiale ,combustibili si energie destinate populatiei , precum si la piese de schimb , ansamble si subansamble , masini , utilaje si instalatii complexe ,preturile se formeaza pe baza preturilor externe in valuta , transformate in lei la cursul in vigoare la care se adauga , dupa caz, taxele vamale , impozitul , indirect si comisionul cuvenit societatil or de import export :

PR = PE x CS + TV + CO + I
Bunurile de consum persupune folosirea la intern a unor preturi cu amanuntul ( PA ) , formate pe baza preturilor externe ( PE ) in valuta , franco- frontiera romana transformate in lei la cursul de schimb in vigoare ( CS) , la care se adauga taxele vamale ( TV) , comisionul societatii de import export (CO ) , adaosul societatilor comerciale pentru desfacerea cu amanuntul ( adaosul comercial ) ( AC ) , impozitul indirect ( i ) :

PA = PE x CS + TV +CO + AC + i
PR pret cu ridicata PA- pret cu amanuntulx PE pretul extern CS cursul de schimb valutar TV taxa vamala CO comision societate de import export sau marja importator AC adaosul comercial i impozitul indirect Mecanismul de functionare al impozitului indirect pentru produsele importate prezinta unele aspecte deosebite in aplicarea sa . Ca regula generala , impozitul indirect pentru produsele din import utilizate in productie se calculeaza prin aplicarea cotei egale asupra valorii in vama , iar pentru produsele din import revandute la intern , asupra pretului de vanzare . Pentru produsele importate si revandute la intern prin mai multi agenti intermediari , se datoreaza impozitului indirect , atat de importator , cat si de fiecare agent economic revanzator .

MASURI CU CARACTER FINANCIAR PRACTICATE DE DIFERITE TARI PENTRU INFLUENTAREA PRETULUI DE EXPORT SI DE STIMULARE A EXPORTULUI
Principalele categorii de masuri care se aplica de catre stat exportatorilor sai sunt : - avantajele fiscale - avantajele valutare - prime de export - subventionarea targurilor , expozitiilor in strainatate , infiintarea de misiuni diplomatice si consulare . Exemplu: Avantajele fiscale cele mai importante sunt : scutirea de la plata impozitului pe cifra de afaceri , r estituirea impozitelor aferente treptelor de prelucrare anterioare ale produsului exportat ; generalizarea TVA cu cota zero . Economiile obtinute din vanzarea la export pe seama acestor marfuri sunt importante si difera de la o tara la alta , in functie de marimea cotelor de impunere . Alte exemple sunt : scutirea de taxe vamale a importurilor de materiale necesare productiei de export ; - scutirea comisioanelor si a operatiunilor intermediare legate de export

de taxe prevazute pentru servicii ( TVA sau impozit pe profit ) ; - scutirea venitului obtinut din export de o serie de impozite si taxe ( pe profit ) - eventual cu conditia ca aceste sume degajate sa se foloseasca pentru promovarea exportului - scutirea de taxe a fondului de rezerva appreciate sub forma unei proportii asupra incasarilor valutare . Acest fond de rezerva se foloseste pentru actiunile de penetrare pe noi piete sau pentru investitii in anumite sectoare importante pentru exportul tarii respective . Conditiile de plata : Deschiderea debus celor mai poate fi stimulata prin : - acordarea de catre exportator importatorului de credite pe termene mai lungi ; - creditarea exportatorilor ( credite de export ) pentru situatia in care termenele lungi de plata depasesc .