III.

TEHNOLOGIA COMERCIALIZARII MARFURILOR

CERINTE DE BAZA PENTRU PRACTICAREA MESERIEI DE LUCRATOR IN COMERT

Servirea clientilor presupune multe exigente,carora trebuie sa le faca fata cei ce-si
aleg o meserie in acest sector.Beneficiarii de servicii trebuie sa gaseasca in magazine
amabilitate si o ambianta placuta,evident pe fondul unei solicitudini si promptitudini
desavarsite din partea personalului.
Stabilirea corecta a numarului de personal,a structurii acestuia,precum si
cunoasterea sarcinilor pe care le are de indeplinit fiecare, reprezinta conditii decisive pentru
bunul mers al activitatii de servire a clientului.
De altfel,pentru a putea indeplini functiile specifice serviciilor,lucratorii care isi
desfasoara activitatea in acest sector,trebuie sa corespunda ca pregatire cerintelor postului si
sa posede o serie de calitati necesare bunei desfasurari a activitatii.
Astfel,pentru insusirea si practicarea meseriilor specifice,sunt necesare o serie de aptitudini
de toate felurile:
 Din punct de vedere fizic, angajatul va fi supus unei solicitari continue, ceea ce
necesita o stare de sanatate perfecta.Indemanarea si dexteritatea specifice
profesiei se pot capata numai daca exista o capacitate de coordonare manuala
corespunzatoare.Cei ce au simtul vazului normal dezvoltat vor putea aprecia
formele,dimensiunile,distantele,vor recunoaste obiectele si clientii.Un auz
normal faciliteaza intelegerea clientilor,perceperea zgomotelor si semnelor
acustice etc.
 Simtul estetic poate constitui de asemenea un avantaj.Intimizarea
unitatilor,crearea unei ambiante placute solicita din partea personalului
imaginatie in decorarea interioarelor si adoptarea unor solutii rafinate,moderne
pentru prezentarea marfurilor.
 Fizionomia angajatilor trebuie sa fie placuta,atragatoare,tinuta corporala
normala(picioare si spate drept,mers regulat).Intreaga tinuta trebuie sa exprime
eleganta,prestanta si seriozitate.
 Aspectul fizic trebuie completat de o tinuta vestimentara corecta : imbracaminte
impecabila de calitate,bine croita,curate si bine calcata.De altfel si
imbracamintea va fi decenta,comoda,usoara si bine lustruita.
 Aptitudinile intelectuale,cunostintele,deprinderile trebuie sa se situeze la un
nivel corespunzator cerintelor fiecarei functii.Se impune ca un angajat care intra
in contact cu turistii straini sa cunoasca una sau doua limbi de circulatie
internationala corespunzatoare turistilor majoritari din zonele
respective.Obligatorii sunt si cunostintele matematice,mai ales usurinta in
efectuarea calculelor aritmetice,pentru a asigura corecta intocmire a
documentelor de evidenta operativa specifice fiecarui loc de munca,cat si pentru
efectuarea incasarilor.
 Simtul ordinii si al curateniei conditioneaza realizarea unor servicii de
calitate.Serviciile prestate in conditii de igiena sporesc increderea
clientului.Angajatul trebuie sa fie constiincios in munca sis a respecte regulile
unitatii in care isi desfasoara activitatea,sa posede o atentie distributive si o
memorie buna(pentru a retine comenzile si numele clientilor fideli ai
magazinului),sa manifeste interes profesional,disciplina si punctualitate,toate
aceste calitati asigurand un randament superior al angajatului.La toate aceste
aptitudini, se adauga rezistenta la monotonia muncii,spiritual de echipa-mai ales
la magazinele cu personal numeros,spiritual de organizare si imaginatia,un
auxiliar important in prezentarea si aranjarea marfurilor.
 Calitatile morale ale personalului sunt absolut necesare pentru realizarea unor
1
 prestatii de nivel bun calitativ.Lucratorii trebuie sa aiba o atitudine corecta fata
de profesie,sa satisfaca pe cat posibil nevile clientilor,sa fie calmi,stapani pe
sine,priceputi,competenti si sobri.
 Echilibrul moral al lucratorilor din magazine il constituie satisfactia profesionala
a datoriei implinite,realizarii unor servicii competitive,de buna calitate.Pentru
aceasta,este necesar a presta o munca cinstita,corecta,executata in mod
exemplar,dovedind o atitudine civilizata fata de clientii magazinului.Fata de
acestia,angajatul trebuie sa fie
modest,cinstit,correct,respectuos,politicos,amabil,disciplinat,sincer si demn,nu
slugarnic in indeplinirea obligatiilor sale.

Calitatile unui bun vanzator

Atunci cand cineva incearca sa vanda ceva, incearca de fapt sa influenteze clientul sa
actioneze, sa cumpere ceea ce el/ea ofera, iar acest lucru nu poate fi facut numai prin
intermediul produsului. Vanzarea nu inseamna doar a expune un produs, oricat de bun ar fi
el, si a astepta ca cineva sa il cumpere. Caracterul este unealta de baza a vanzatorului.

Competitivitatea, perseverenta, increderea in sine, dinamismul si entuziasmul sunt

calitatile esentiale care fac diferentierea intre un vanzator de succes si unul slab. Produsul
insusi este secundar.
Personalitatea, trasaturile de caracter sunt aspecte ce pot fi modelate prin invatare, dar
pentru a invata trebuie sa stim mai intai care sunt punctele noastre slabe, ce anume trebuie
dezvoltat. Chiar si pentru cei mai buni dintre vanzatori exista loc de mai bine sau de mai
mult.

Exista cinci calitati esentiale ale unui vanzator bun.

1. Competitivitate. Se spune ca in present concurenta este mama economiei de piata. Desi

inca la inceput, economia romaneasca este o economie de piata, iar concurenta in domeniul
vanzarilor este extrem de acerba. Pentru a putea reusi sa vinzi ceva intr-un asemenea mediu
concurential, trebuie sa poti suporta concurenta, incercand totodata sa fii mai bun ca ea.

2. Perseverenta. Traim intr-un secol al vitezei, in care toata lumea se grabeste, nimeni nu are
timp de pierdut. Daca te lovesti de un refuz, nu inseamna ca ai pierdut vanzarea, ci
inseamna ca trebuie sa ai rabdare si sa mai incerci. Perseverenta nu inseamna a fi insistent,
ci a nu renunta atunci cand mai exista inca sanse de castig.

3. Incredere in sine. Daca tu nu ai incredere in tine, nu te poti astepta ca ceilalti, cei carora
incerci sa le vinzi ceva, sa aiba incredere in tine. Trebuie sa fii convins ca tu esti cel mai bun
vanzator si ai cel mai bun produs de pe piata.

4. Energie, dinamism. Daca vrei sa ai succes, daca vrei sa fii un bun vanzator, nu astepta ca
altcineva sa-ti faca munca. Cumparatorii nu vin la tine din senin. Trebuie sa ii faci sa vina la
tine, iar pentru asta trebuie sa faci eforturi. Trebuie sa fii activ si neobosit in incercarile tale
de a-i convinge pe ceilalti ca au nevoie de ceea ce tu vinzi, trebuie sa ii asaltezi mereu cu
oferte, cu informatii, sa cauti mereu noi piete si noi metode de abordare.

5. Implicare in activitate. Nu poti fi un bun vanzator daca nu iti doresti sa fii cel mai
bun in ceea ce faci si nu poti fi cel mai bun daca nu pui suflet in ceea ce faci. A vinde
inseamna a fi dispus sa valorifici toate resursele de care dispui ? trasaturi de personalitate,
informatii, tehnici etc. ? pentru a convinge cumparatorul ca are nevoie de produsul pe care

2
i-l oferi.

Prin identificarea nivelului de dezvoltare a acestor calitati, se pot stabili nevoile de

training (de pregatire si invatare ) ale respectivelor persoane si, deci, programele de instruire
de care are nevoie un agent de vanzari pentru a obtine performante crescute in domeniul sau
de activitate.

INSTRUIREA FORŢELOR DE VÂNZĂRI

Iniţial, în urmă cu decenii, agenţii comerciali îşi începeau activitatea fără o pregătire
prealabilă. Dimpotrivă, neînceperea imediată a activităţii era considerată de managerii
firmelor ca determinând pierderi.
În prezent, firmele serioase oferă noilor agenţi comerciali perioade de pregătire. Agenţii
comerciali se numără, pe plan mondial, printre categoriile profesionale care beneficiază cel
mai mult de instruire (deşi nu există o teorie unanimă asupra duratei şi a altor detalii legate
de instruire).
Un agent comercial trebuie să aibă calităţi (fizice, psihice, morale), aptitudinile cele
mai importante fiind, după unii specialişti: entuziasmul, ambiţia, organizarea, puterea de
convingere, ca şi cunoştinţe acumulate (învăţate).
Dincolo de concepţiile eronate, realitatea este că un agent comercial se pregăteşte
continuu, indiferent de experienţa acumulată.
Concepţii eronate:pentru un agent comercial, important sunt calităţile moştenite (în
realitate, vânzarea se şi învaţă)pregătirea este necesară doar la începutul activităţii agentului
comercial (în realitate, instruirea este continuă. Şi vechii agenţi comerciali se instruiesc).
Cauzele care determină necesitatea instruirii agenţilor comerciali existenţi sunt:
 schimbările în mixul de marketing al firmei (în special produsul)
 schimbarea nevoilor consumatorilor (a comportamentului consumatorilor).
Consumatorii devin tot mai exigenţi!
 schimbările mediului (concurenţial, tehnologic, legislativ – precum integrarea în
Uniunea Europeană).
 problemele temporare ale agentului comercial (de exemplu, scăderea lui în
productivitate poate impune trecerea printr-un nou stagiu de instruire ).

3
Etapele instruirii agenţilor comerciali sunt (figura 1.):

1. Stabilirea obiectivelor (CE?)

2. Stabilirea persoanelor de instruit (PE CINE?)

3. Stabilirea instructorilor (CINE?)

4. Stabilirea perioadei şi duratei (CÂND, CÂT?)

5. Stabilirea locului (UNDE?)

6. Stabilirea metodelor de instruire (CUM?)

7. Instruirea propriu-zisă (CÂT?)

8. Evaluarea efectelor instruirii (CU CE EFECT?)

1.Stabilirea obiectivelor instruirii (CE?).

a) acumularea de cunoştinţe de specialitate (despre firmă, produse, clienţi, concurenţi,

limbi străine, tehnici de vânzare, tehnici de negociere, organizarea timpului şi a
deplasărilor în teren), fiind explicat inclusiv rolul acestora.
b) Un caz particular este explicarea necesităţii întocmirii de rapoarte de catre agenţii
comerciali (care conţin informaţii referitoare la clienţi) şi a importanţei rapoartelor
pentru manageri.
c) formarea spiritului de echipă
d) ridicarea moralului agentului comercial, a încrederii în sine, în firmă, în produsele
vândute, sporirea gradului de satisfacţie a slujbei, scopul final fiind reducerea ratei
celor care părăsesc meseria de agent comercial (rata fiind mai mare pentru cei tineri).
e) pregătirea agentului comercial pentru viitoare funcţii de conducere (uneori).

4
 De regulă, obiectivele diferă între cele 2 categorii de agenţi comerciali:
 pentru noii angajaţi: accent pe prezentarea firmei şi a produselor, pe socializarea agentului
comercial.
 pentru agenţii comerciali existenţi, cu experienţă: accent pe întărirea moralului, pe rezolvarea
unor probleme specifice (corectarea unor neajunsuri, completarea cunoştinţelor existente).

Adesea, nevoia de instruire a agenţilor comerciali existenţi apare când se manifestă fenomene
negative, precum: scăderea vânzărilor, creşterea cheltuielilor, scăderea moralului. Este de preferat ca
instruirea să prevină apariţia de astfel de probleme, decât să le rezolve (deşi uneori rolul ei este de a
rezolva acest gen de probleme).

2. Stabilirea persoanelor de instruit (PE CINE?).

 noii angajaţi
 agenţii comerciali existenţi, cu experienţă.

3. Stabilirea instructorilor (CINE?). Persoanele care asigură instruirea pot fi:

a) agenţi comerciali experimentaţi, care timp de câteva luni se ocupă de noii agenţi comerciali.
Accentul trebuie pus pe situaţii reale de lucru.

Avantaje:
o rolul de tutore al agenţi comerciali experimentaţi;
o se învaţă efectiv din experienţa lor;
o se rezolvă situaţii de lucru, reale.

Dezavantaje:
o lipsa timpului (agentul comercial realizează “tutoriatul” în afara orelor de vânzare)
o posibila lipsă a calităţilor didactice ale “tutorilor”.

b) managerii de vânzări.

Dezavantaje: lipsa timpului, posibila lipsă a calităţilor didactice, posibila ruptură faţă de realitatea
de pe teren.

c) persoane special angajate/firme de consultanţă/centre de formare profesionala.

Avantaje: specializarea acestora în instruire; credibilitatea mai mare uneori pentru agenţii
comerciali.
Dezavantaje: costurile relativ ridicate (mai ales pentru firmele mici); uneori, necunoaşterea în
detaliu a problemelor firmei beneficiar.

d) Compartimentul Personal (Resurse Umane) al întreprinderii

Angajaţii proprii, care au calităţi pedagogice, pregătiţi ca instructori în afara întreprinderii.
4. Stabilirea perioadei şi duratei instruirii (CÂND, CÂT?).
Pentru perioada (momentul) formării noilor agenţi comerciali, există 2 variante: noii agenţi
comerciali trec întâi printr-o perioadă de instruire, apoi ajung la vânzare noii agenţi comerciali trec direct
la vânzare, după o perioadă (2-3 luni) fiind incluşi într-un stagiu de pregătire doar cei cu rezultate mai
bune.

5
 Durata instruirii diferă, de la câteva zile la mai mult de un an (cumulat!), în funcţie de:
 nevoile firmei,
 aptitudinile noilor angajaţi
 politica firmei (de a instrui agenţii comerciali formal, doar la început de activitate, sau de a
practica instruirea formală de-a lungul unei mari perioade de timp).
Pentru vechii agenţi comerciali, există instruiri periodice, realizate centralizat sau descentralizat, cu
specialişti din firmă sau din afara ei. Mulţi agenţi comerciali vechi nu sunt prea interesaţi de acestea;
trebuie motivaţi.

5. Stabilirea locului (UNDE?). Sunt 2 variante:

5.1. Instruirea descentralizată – are loc la locul de muncă.

Avantaje ale instruirii descentralizate:

o Eficienţa este mai mare, pregătirea teoretică fiind îmbinată cu activităţile concrete al
agentului comercial.
o În plus, se fac economii la cheltuielile de deplasare, cazare, masă (pentru firme cu agenţi
comerciali împrăştiaţi într-o zonă foarte mare).

Dezavantaje ale instruirii descentralizate: În realitate, apar dificultăţi mari, deoarece:

instruirea poate fi mai eficientă când agenţii comerciali sunt reuniţi într-un singur loc; interacţiunea
dintre ei nu există, în varianta descentralizată.
o trebuie să existe instructori pentru fiecare tip de agent comercial (agenţi comerciali vechi,
agenţi comerciali noi).
o instructorii trebuie să aibă aptitudini didactice, de predare.
o evaluarea este mai dificilă, datorită diferenţelor de conţinut al instruirii şi datorită metodelor
de instruire folosite.

5.2. Instruirea centralizată – la sediul firmei beneficiar sau al firmei de instruire. Agenţii comerciali
sunt scoşi din program; de aceea, se aplică pe perioade scurte.
Avantaje ale instruirii centralizate:
o interacţiunea agenţilor comerciali
o atmosfera oficială de lucru.
Dezavantaje ale instruirii centralizate:
o scoaterea din program a agenţilor comerciali
o problema aptitudinilor instructorilor
o necesitatea separării agenţilor comerciali vechi de cei noi (2 programe de instruire diferite).
o Se pot utiliza chiar ambele variante, în combinaţie (instruire descentralizată şi instruire
centralizată).
o Alegerea unei variante dintre cele 2 se poate face în funcţie de obiectivele urmărite şi de
specificul clienţilor.

6. Stabilirea metodelor de instruire (CUM?).

Între metodele posibile se numără:

6.1. Studiul individual (al unui material); mai rar utilizat.

6
 6.2. Instruirea în situaţia reală de lucru (“tutorele” ajută şi asistă, câteva luni, un agent comercial
nou). “Tutorele” poate fi agent comercial experimentat, manager de vânzări, altă persoană desemnată
pentru a face instruirea.

6.3.Vizitele de pregătire (în firmă, pentru a cunoaşte procesul de fabricaţie a produselor; la târguri şi
expoziţii, mai ales pentru studierea produselor firmelor concurente).

6.4.Cursurile şi seminariile, iar în cadrul lor, ca instrumente de instruire, se pot folosi:

 studiul de caz – pornind de la situaţii reale sau ipotetice (eu). Uneori, există soluţii multiple.
Importantă este argumentarea soluţiilor. Se poate lucra individual sau în echipă, fiecare
prezentând propriile soluţii la problema studiată. Este nevoie de supravegherea realizată de
“tutore”, care trebuie să tragă concluziile.
 discuţiile de grup (în cadrul seminariilor)
 interpretarea de roluri (roluri preluate din activitatea zilnică a unui agent comercial)
 simulările si demonstraţiile –în faţa agenţilor comerciali, cu produsele care vor fi vândute.

7. Instruirea propriu-zisă (CÂT?). Durata diferă, de la zile la săptămâni; chiar ani (instruire cumulată
în timp).

8. Măsurarea efectelor instruirii (CU CE EFECT?).

Este întotdeauna dificil de realizat.

8.1. Indicatori

Se pot urmări, ca INDICATORI:

 sporirea volumului vânzărilor - care poate fi determinată însă şi de alţi factori, precum motivaţia şi
factorii de mediu, precum concurenţa. Dacă dispare un concurent de pe piaţă, vânzările pot spori,
fără ca sporul să fie urmare a instruirii .
 gradul de îmbunătăţire a moralului agentului comercial – reflectat în atitudini (între care satisfacţia
slujbei) şi în rata celor ce pleacă din firmă (ar trebuie să fie cât mai redusă).
Este necesară determinarea mai multor indicatori, pentru o măsurare corectă a efectelor instruirii.

8.2. Metode de măsurare a efectelor instruirii:

 ancheta, cu 2 variante:
a) ancheta în rândul agenţilor comerciali, pentru a determina modificarea atitudinilor sau
satisfacţia slujbei agentului comercial
b) ancheta în rândul clienţilor (referitoare la atitudinile faţă de agenţii comerciali), înainte şi după
instruire. Schimbarea ar trebuie să fie în bine!

 experimentul, pentru a vedea efectele diferitelor forme de instruire (trebuie să existe suficient de
multe persoane instruite, care să poată forma mai multe grupuri experimentale).
De exemplu, pot fi formate 3 grupuri: grupul 1, nesupus instruirii; grupul 2, instruit prin cursuri;
grupul 2, instruit prin situaţii reale de lucru. Comparaţia între cele 3 grupuri, înainte şi după perioada
instruirii, ar trebuie să exprime efecte diferite ale formelor de instruire. Efectele pot fi modificarea
vânzărilor sau schimbarea atitudinilor.
- analiza datelor statistice (care să arate evoluţia volumului vânzărilor, a costurilor asociate vânzării, a
profiturilor). Este greu de stabilit cât din sporul de vânzări se datorează instruirii, şi cât altor cauze.
O modalitate de măsurare fără dubii a efectelor instruirii nu există, însă.

7
CONCEPTIA MODERNĂ A COMERTULUI

1. DISTRIBUTIA MARFURILOR

Economia de piata reprezinta acel tip de economie in care:

 piata si concurenta hotarasc ce bunuri si servicii se produc;
 raporturile dintre cerere si oferta determina principiile de prioritate in producerea bunurilor si
serviciilor
 piata joaca un rol decisiv in reglarea intregii activitati economice de societate.

Continutul economiei de piata este mai bine pus in evidenta de trasaturile sale caracteristice, respectiv:
 caracterul multiplicator
 caracterul descentralizat
 o economie de intreprindere
 calculele si evidenta se fac numai in expresie valorica
 profitul este mobilul agentilor economici

Termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si al operatiunilor care asigura punerea

la dispozitia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor si serviciilor realizate de catre
intreprinderile producatoare. Distributia reprezinta procesul prin care bunurile si serviciile sunt puse la
dispozitia consumatorilor - intermediari sau finali - asigurandu-li-se acestora facilitatile de loc, timp,
marime etc., potrivit cerintelor pe care le manifesta in cadrul pietei.

Drept urmare, conceptul de distributie nu trebuie confundat cu miscarea marfurilor. In timp ce

miscarea marfurilor are in vedere deplasarea fizica a marfurilor de la productie la consum, conceptul de
distributie are in vedere un proces mai larg, care incepe in momentul in care produsul este gata pentru a fi
lansat pe piata si se sfarseste odata cu consumarea actului de vanzare la consumatorul final.

In acest interval de timp si spatiu au loc o serie de activitati economice, cum ar fi: livrarea
marfurilor, transportul acestora, depozitarea si conservarea lor, stocarea, vanzarea cu ridicata si cu
amanuntul etc.; mobilizarea resurselor materiale, financiare si umane necesare realizarii procesului
respectiv; stabilirea modalitatilor de transfer a titlurilor de proprietate si asiguarea practica a acestor titluri
etc.

Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzatoare a nevoilor consumatorilor si, prin aceasta,
cresterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecarei firme implicate in tranzactiile comerciale.

2. CONTINUTUL DISTRIBUTIEI

Distributia este ansamblul mijloacelor si operatiilor care permit produsului sa fie pus la dispozitia
consumatorului final.Ea are rolul de a regulariza,de a informa si de a satisface clientela furnizandu-i un
anumit numar de servicii.
Prin urmare distributia marfurilor reprezinta un dublu curent:

8
 C1
PRODUCATOR CONSUMATO
C2
R

A) FUNCTIILE DISTRIBUTIEI SUNT:

 A TRANSPORTA
 A STOCA
 A CONSTITUI OFERTA DE MARFURI PROPUSA
 A ASISTA,A INFORMA CLIENTUL
 A VINDE,A LIVRA PRODUSUL

Functia comerciala a distributiei

Cunoscand functiile distributei apare evidenta pozitionarea deosebita a doua categorii de
intermediari(grosisti si detailisti) care participand la formarea diferitelor circuite de distributie indeplinesc
functia comerciala.

Functia de gros(comert cu ridicata-en-gros) consta in a cumpara marfuri,in mod continuu si in cantitati

importante,de la producatori sau importatori,in a stoca aceste marfuri pentru a aproviziona,la cerere
utilizatorii profesionali:comercianti detailisti,
industriasi,mestesugari.

Functia de detail(comert cu amanuntul-en-detail) consta in aprovizionarea cu marfuri pentru a revinde

consumatorului final.

Distributia marfurilor poate fi reprezentata schematic,astfel:

Comercianti Grosisti Comercianti CONSUMATORUL

sau Producatori Detailisti FINAL

Functia de intermediere
In sfera comertului,intermediarul este o persoana de legatura care asigura relatia intre
cumparatorii si vanzatorii separati in spatiu sau prin alte obstacole.Intermediarii se grupeaza in 3 categorii:
 Reprezentantul comercial,voiajorul,comis-voiajorul
 Agentul comercial
 comisionarul
Notiunea Distributiei,in sens larg,inglobeaza domeniile urmatoare:
 circuitele si canalele de distributie
 logistica distributiei(distributia fizica)
 organizarea si administrarea vanzarilor
 promovarea vanzarilor si service-ul clientelei

B) CIRCUITUL DE DISTRIBUTIE
Acesta reprezinta ansamblul drumurilor parcurse de catre un produs pentru a ajunge la consumatorul
final.
Caracteristicile circuitului:

9
 a)Canalele unui circuit.
Principalii distribuitori sunt:
1. Comerciantii independenti:
 grosisti;
 detailisti;
2. Comerciantii asociati
3. Comerciantii integrati;

b)Talia circuitului se masoara in numarul intermediarilor care intervin in circuitul productie-

consumator.

NOI STRUCTURI ALE COMERTULUI DETAIL&GROS

Autoservirea este o forma de vanze care a revolutionat amenajarea si atractivitatea punctului de

vanzare pentru ca ofera consumatorului doua mari avantaje:-o mai mare rapiditate a serviciului si absenta
vanzatorului.

Autoservirea a dat nastere la noi tipuri de puncte de vanzare care se diferentiaza in functie de talia
lor,dar mai ales prin politica lor comerciala:micile autoserviri,super-magazinele si hiper-magazinele.

a) Magazinul Universal reprezinta o unitate comerciala de detail care se caracterizeaza prin:

 dimensiunea raioanelor ;
 numarul minim de 5 raioane de vanzare a unor grupe diferite de marfuri;
 efectivul personalului de peste 175 lucratori.

b) Magazinul popular este unitatea comerciala de detail prin care se vinde o gama relativlimitata de
produse destinate setisfacerii nevoilor curente.
Caracteristicile magazinelor populare sunt:
 o suprafata de vanzare
 o gama de preturi joase, cu o viteza de rotatie rapida a stocurilor;
 o gama de servicii reduse
 un asortiment concentrat de produse curente alimentare si nealimentare
 crearea de marci numite ale distribuitorilor

c) Comertul nealimentar specializat

Noile magazine specializate s-au dezvoltat atat pe mari suprafete cat si pe suprafete
reduse.Organizarea comertului specializat ptr produse nealimentare difera de la o tara europeana la alta.
Comertul electronic.In locul expresiei “vanzare prin corespondenta”, specialistii o prefera pe cea de
“vanzare le distanta”,subdivizata in vanzare prin catalog,vanzare prin posta si aceasta ptr ca vanzarea prin
corespondenta este din ce in ce mai mult inlocuita de catre noile modalitati aparute prin dezvoltarea
telecomunicatiilor,respectiv:-supermagazinul la domiciliu; restaurantul la domiciliu;tele-cumpararea,video-
catalogul.

Marfa: definire, clasificare

10
 Marfa este un bun material (produs) sau un serviciu.
Definitie:Marfa este un produs al muncii care satisface o anumita nevoie si are o anumita valoare.
Pentru a fi marfa,un bun trebuie sa indeplineasca similtan urmatoarele conditii:
 sa fie produs al muncii-sa aiba o valoare;
 sa satisfaca o anumita nevoie-sa aiba o valoare de intrebuintare.
Valoarea se exprima prin pret,a carui marime este determinata de valoarea materiilor prime si
auxiliare,materialelor inglobate in produs,de uzura aparatelor si instalatiilor tehnologice folosite,de timpul
de munca necesar pentru producerea lui etc.,dar si de modul in care satisface o anumita nevoie,adica de
valoarea de intrebuintare.
Valoarea de intrebuintare reprezinta capacitatea unui produs de a satisface o anumita nevoie.Nu orice
valoare de intrebuintare este si marfa.
Ex.:apa unui lac,aerul,lumina soarelui au o mare valoare de intrebuintare dar nu sunt marfuri.Ele pot
deveni marfuri in momentul in care ajung sa fie produs al muncii – deci sa aiba si valoare.Apa poate fi
captata,filtrata,si trimisa prin retea.Astfel,apa de la chiuveta este marfa.
Valoarea de intrebuintare se modifica continuu.Apar noi nevoi care trebuie satisfacute,in acest fel, aparand
si noi marfuri.

Clasificarea marfurilor
Pentru a realiza o clasificare a marfurilor,trebuie sa avem in vedere:
 Clasificarea produselor
 Clasificarea serviciilor

Produsele sunt grupate dupa diferite criterii :

a) Dupa felul materialelor – naturale si sintetice.

b) Dupa stadiul de prelucrare si folosire - materii prime(faina,orez),

 produse semifabricate(plic supa instant),
 produse finite(ciocolata,paine,salam).

c) Dupa tipul nevoii satisfacute:-de la produse de prima necesitate(paine,lapte,sapun)

 la produse de lux(bijuterii,parfumuri,etc.)

d) Dupa destinatie:imbracaminte,materiale sportive,marfuri de uz casnic etc.

e) In functie de provenienta produselor:produse indigene(realizate in tara care le comercializeaza) si

produse importate (relizate in alta tara).

Pentru a usura operatiile de urmarire a marfurilor,in circuitul lor de la producator la consumator,s-a

realizat o clasificare unitara a marfurilor,general valabila pentru orice tara astfel:

Exemplu

11
 SECTORUL Sector produse Alimentare

GRUPA Produse Zaharoase

SUBGRUPA Produse de ciocolata

ARTICOLUL Ciocolata umpluta

SORTUL Ciocolata cu crema

de caise-masa100gr.

Clasificarea produselor cuprinde:

 Sectorul(familia) – alcatuit din produse cu caracteristici similare

(Ex.: sectorul produselor alimentare si cel al produselor nealimentare)

 Grupa - o parte din sector(Ex.: produse zaharoase)

 Subgrupa – o parte din grupa (Ex.: produse de ciocolata)

 Articolul – un anume model,tip de produse ce se deosebesc de altele prin mai multe

proprietati(Ex.:ciocolata umpluta)

 Sortul – un produs anume,distinct,ce se deosebeste de altul printr-o singura

proprietate(Ex.:Ciocolata cu crema de caise-masa100gr.).Numarul sorturilor de produse este foarte
mare,intrucat fiecare articol din fiecare subgrupa a fiecarei grupe poate avea mai multe sorturi.

Clasificarea produselor in functie de structura si valoarea de intrebuintare a produselor :

A. Produse alimentare(sectorul alimentar):

Grupa Subgrupa Exemple de articole

- produse de morarit - faina,malai,orez,pufarine,snacks
- paste fainoase - macaroane, fidea, spaghete, taitei
Produse de morarit - produse de panificatie Paine,covrigi,cornuri,chifle
si panificatie
- legume - morcovi,cartofi,ceapa,rosii,vinete,
Legume,fructe si ardei,mazare,castraveti,ciuperci etc.
produse - fructe - Mere,caise,prune,struguri,lamai, etc

12
industrializate din - produse prelucrate din legume - gemuri,compoturi,paste,conserve,
prelucrarea lor si fructe sucuri,congelate,deshidratatate etc.
Oua Oua mari,oua mici
- materii prime zaharoase - zahar,miere,amidon
- produse de caramelaj - bomboane sticloase umplute sau nu
- drajeuri - miez diferit(alune,gem) si invelis
Produse - caramele - cu lapte,cu fructe
zaharoase - produse de laborator - bomboane fondate,jeleuri,serbet etc.
- produse de ciocolata - ciocolata(tableta),umputa sau nu.
- halva, rahat - simpla sau cu adaosuri
Produse gustative - stimulente - cafea, ceai, cacao
- condimente - otet,mustar,sare,vanilie
- bauturi alcoolice - bere,vin,rachiuri
- bauturi nealcoolice - apa minerala,sucuri,siropuri
Lapte si produse - lapte pentru consum imediat - lapte normalizat 3%,2.5%,2%
lactate - conserve de lapte - lapte praf
- lactate dietetice - iaurt,sana,lapte batut
- produse de smantanire - smantana,unt
- branzeturi - telemea,cascaval,branza topita
Carne si produse - carne de macelarie,carne de - carne de porc,creier,vita,ficat,carne
din carne pasare,organe tocata,curcan,pulpe
- preparate din carne Salamuri,carnati,toba,pastrama
- conserve de carne -carne in suc propriu,pateuri
Peste si produse din - peste proaspat - crap,caras,pastrav,stiuca
peste - semiconserve din peste - peste sarat,afumat,marinat
- conserve din peste - in ulei, in soso tomat, in suc propriu
- icre - icre negre,rosii
Grasimi - vegetale - lichide(ulei)solide(margarina),
- animale - lichide(ulei de peste),solide(untura).

B. Produse nealimentare(sectorul nealimentar) :

Grupa Subgrupa Exemple de articole sau sorturi

- fibre textile - fibre naturale(bumbac,in)
- fibre chimeice(polimerice)
- fibre textile - fire si ate de cusut,de tricotat
Produse - tesaturi - tesaturi de lana,matase,etc.
textile - confectii - palton,fusta,pantalon,bluza,lenjerie de corp si de
pat,prosop
- tricouri si tricotaje - tricou,pulover,ciorapi,maieu,etc
- articole de galanterie - palarii,fulare,cravate,bretele,etc
- articole plasmanterie - panglici,sireturi,snururi,elastic
- articole de incaltaminte - pantofi,sandale,ghete,papuci
Produse din - articole de marochinarie - geamantane,posete,mape,portofel,
piele si manusi,curele.

13
inlocuitori - articole din blana si - haina,caciuli,cojoace,gulere.
inlocuitori
Jucarii - din diferite materiale - papusi,masinute,jocuri
- rechizite scolare si de birou - caiete,dosare,gume de sters,
Produse de - materiale pentru scris - creioane,pixuri,stilouri
papetarie - articole pentru desen - linii,acuarele,pensule
Ceasuri, Ceasuri - mecanice,electronice
bijuterii, Bijuterii - inel, lantisor, din metele pretioase,semipretioase.
gablonturi Gablonturi Cercei,inele,bijuterii din diverse materiale.
Produse pentru - echipament sportiv -imbracaminte,incaltaminte
sport,voiaj,turis -articole pentru sport -mingi,rachete,schiuri,undite
m -articole pentru voiaj si tirism -corturi, saltele,termos,rucsac,cutii turistice
-produse pentru -detergenti de rufe, de vase,produse de curatat,scos
curatat,spalat,combaterea pete,dezifectat
daunatorilor
Produse chimice -materiale colorante -coloranti,pigmenti
-marfuri peliculogene -lacuri,vopsele,chituri
-marfuri din cauciuc -pneuri,furtun covoare
-marfuri din materiale plastice - castroane,bidoane,faras,ghivece,umerase,
cosuri
Ingrasaminte chimice -pentru plante,animale
-produse de igiena -sapun,pasta de dinti,ras
Produse -cosmetice propriu-zise -creme,farduri,sampoane
cosmetice -produse de parfumerie -apa de colonie,parfum
-articole de toaleta -periute de dinti,pieptan
Produse -de uz casnic si decorative -farfurii,cani,solnite,seturi,vaze,bibelouri,etc.
ceramice
Produse din -articole pentru -pahare,borcane,vase termorezistente,bibelouri
sticla menaj,ambalaje,decorative
Produse din -semifabricate din lemn -cherestea,furnir,parchet,usi,PAL,PFL,placaj
lemn -mobila -mobilier
-semifabricate,organe de -tabla,cuie,suruburi,sarme,pile,chei,lopeti
asamblare,unelte
Produse -echipament metalic -balamale,broaste
metalice -aparate,masini,utilaje -masini gatit,cusut
-articole uz casnic -oale,tacamuri,masini tovat,tavi,forme prajituri
Marfuri pentru -marfuri pentru cunstructii -pietris,nisip caramizi,ciment,var,vata de sticla
constructii si -marfuri tehnico-sanitare -cazi baie,robinete,conducte,fitinguri
instalatii
tehnico-sanitare
Produse -surse electrochimice de curent -pile,baterii si acumulatori electrici
electrotehnice electric
pentru instalatii -produse pentru instalatii -conductori,prize,fise,intrerupatoare,sigurante
electrice si de electrice
iluminat -produse de iluminat -becuri,lustre,veioze
-pentru prelucrarea termica a -termoplonjor,prajitoare plite,cuptor cu microunde
alimentelor

14
 -pentru prelucrarea mecanica a -rasnita,mixerul,robotul de bucatarie
Produse alimentelor
electrocasnice -pentru pastrarea la rece a -frigider,congelator,combina frigoifica
alimentelor
-pentru curatirea si intretinerea -masina de cusut electrica,masina de spalat,calcat
vestimentatiei
-pentru confort si igiena in -ventilator,radiator,aspirator,incalzitor
locuinta
-pentru igiena -uscator par,aparate masaj,ondulator par
corporala,cosmetica si terapie
Produse -pentru redareasunetelor -radioreceptor.caetofon
electronice -pentru redarea imaginii -televizor,video
Produse - produse informatice - P.C.,tastatura,imprimanta
informatice si - produse de birotica - copiatoare,telefoane,fax
de birotica
- produse auto - autoturisme si piese
- produse moto - motociclete,piese
- produse velo - biciclete
Produse - produse cine-foto - aparate de filmat,fotografiat,
cine-foto film foto
Instrumente - de suflat, cu coarde, de - nai,trompeta,vioara,chitara,pian, toba,orga
muzicale percutie, electrice

Clasificarea serviciilor se poate face, ca si la produse, in functie de criterii diferite.

In functie de scop
Clasificarea serviciilor
Dupa natura lor
a) In functie de scop :
 Servicii productive – cele care sunt legate de produse si presupun adaugarea de valoare produsului.
Exemple : repararea,ambalarea unui produs.
 Servicii publice – cele care sunt legate de persoane si presupun satisfacerea unor necesitati sociale.
Exemple : transportul persoanelor,telecomunicatii,distribuire a apei,frizerie,comert etc.
 Servicii culturale – cele care satisfac necesitati intelectuale
Exemple : spectacole,educatie.
 Servicii economice – cele care satisfac necesitati economice.
Exemple : servicii bancare,de asigurare,de publicitate.

b) Dupa natura lor, conform standardului:

 Servicii cultural-turistice :
- spectacole (teatru,cinema).
- Televiziune si radiodifuziune

15
 - Cazare,alimentatie publica,agrement
- Alte servicii turistice(excursii,sejururi).
 Servicii de intretinere si reparatii pentru :
- instalatii electrice
- echipamente mecanice
- sisteme de incalzire,climatizare
- autovehicule
- construstii
- computere
 Servicii medicale:
- asistenta medicala
 Servicii de comunicatii:
- Telecomunicatii
- Servicii postale
- Servicii de informare
 Servicii de utilitate publica:

COMERTUL CU AMANUNTUL

Evoluţia de ansamblu a economiei mondiale, scoate în evidenţă că, peste tot în lume, comerţul, în
general, şi comerţul cu amănuntul, în special, a devenit, în mod progresiv, un sector economic foarte
dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde mutaţii pe toate planurile: metode de vânzare, forme de
distribuţie, repartiţie geografică a managementului întreprinderilor.
De asemenea, se constată că respectiva activitate – comerţul cu amănuntul – ca ultimă verigă a
lanţului care duce pe producător spre consumatori, este foarte sensibil şi vulnerabil la evoluţia mediului
ambiant, dovedind însă o mare capacitate de a se adapta la noile condiţii ale pieţei.
În cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comerţului cu amănuntul, ca
verigă intermediară în fluxul relaţiilor producător – consumator.
Cunoaşterea multiplelor aspecte pe care le ridică ansamblul proceselor ce dau profilul acestei activităţi,
oferă atât orientarea , cât şi instrumentul de acţiune de care au nevoie întreprinderile din domeniul
circulaţiei mărfurilor.

Comerţul cu amănuntul reprezintă o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra
mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în cantităţi mici şi în stare de a fi
întrebuinţate.
Economia modernă a generat însă noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul, determinându-l ca faţă
şi alături de vânzarea propriu-zisă, să includă în preocupările sale ţi realizarea unor servicii care să conducă
la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali şi implicit la
creşterea gradului de satisfacţie a acestora. Este vorba atât de servicii pe care le pot realiza însăşi
comercianţii cu amănuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, cât şi de o serie de servicii
ce sunt asigurate împreună cu alte unităţi de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului
mărfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea şi garanţie postcumpărare, asistenţă socială, diverse
servicii personale.

Comerţul cu amănuntul a fost puternic influenţat, în ceea ce priveşte evoluţia sa, de o multitudine de
fenomene, fiecare dintre acestea punându-şi amprenta pe anumite laturi ale acestuia. Asemenea fenomene

16
împărţite în două categorii:
 unele care ţin de cumpărător;
 altele generate de însăşi activitatea comercială.

În ceea ce priveşte influenţele care vin din partea cumpărătorilor, ele sunt generate de mutaţiile
intervenite în structura pe vârste a populaţiei, în creşterea puterii de cumpărare şi în transformările
continue care intervin în modul de viaţă.

Modificarea structurii pe vârste a populaţiei generează, îndeosebi, prin gusturile şi inovaţiile fiecărei
categorii de consumatori, în mod continuu, noi exigenţe cu privire la evoluţia comerţului, în sensul
modernizării sale sub toate formele.

Sporirea puterii de cumpărare favorizează evoluţia comerţului cu amănuntul, atât prin redimensionarea
şi restructurarea nevoilor de consum ale populaţiei cât şi prin disponibilizarea şi facilitarea unor căi de
satisfacere a nevoilor respective.
În ceea ce priveşte transformările intervenite în modul de viaţă, acestea au la rândul lor multiple influenţe
asupra evoluţiei de perspectivă a comerţului cu amănuntul. Trebuie avut în vedere:
 urbanizarea crescândă a mediului rural,
 apariţia unor orăşele satelit în preajma marilor aglomeraţii urbane etc.
fenomene care generează o nouă orientare a relaţiei comerciale stabile cât şi necesitatea apelării la noi
metode de vânzare pentru acoperirea unor astfel de zone.

FLUXUL SI PROCESUL TEHNOLOGIC COMERCIAL

Fluxul tehnologic reprezinta o succesiune logica a operatiilor fizice-chimice-mecanice exercitate

asupra obiectelor muncii.Pornind de la fluxul tehnologic se proiecteaza o schema tehnologica,parcurgand
urmatoarele faze:
 Intocmirea listei operatiunilor necesare asigurarii unei tehnologii optime
 Descrierea procesului de miscare a marfurilor
 Determinarea locului de executare a diferitelor operatiuni
 Amplasarea rationala a incaperilor
 Localizarea utilajului comercial care sa asigure o mecanizare complexa a intregului procees
tehnologic
 Determinarea fluxurilor rationale ale circulatiei cumparatorilor
Procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operatiilor concomitente sau succesive
necesare asigurarii obtinerii produsului comercial.Obiectele muncii in comert pot fi : obiecte singulare, un
asortiment de produse, unitati de stocare.Mijloacele de munca sunt acele obiecte pe care omul le interpune
intre ele si obiectele muncii.

a)Procesul tehologic dintr-un magazin,reprezinta un sistem de activitati principale si secundare,desfasurate

intr-o anumita ordine.Procesul principal se desfasoara in sala de vanzare.el cuprinzand toate activitatile
care contribuie la desfacerea marfurilor,in timp ce procesul secundar are ca spatiu de realizare suprafetele
auxiliare ale magazinului,destinate receptarii,depozitarii si pregatirii marfurilor pentru vanzare,depozitarii
ambalajelor.
b) Procesul tehnologic dintr-un depozit.Tehnologia unui depozit se refera la mijloacele si procedeele cu
ajutorul carora se desfasoara miscarea,receptia, formarea asortimentului comercial,pastrarea si conservarea

17
marfurilor.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde urmatoarele activitati principale si secundare:
 Procese principale:
o primirea marfurilor
o receptia marfurilor
o depozitare
o pastrare
o vanzare
o expeditia marfurilor
 Procese secundare:
o primirea,receptia si restituirea ambalajelor de transport
o primirea,receptia si restituirea ambalajelor de desfacere recuperabile
o colectarea si reconditionarea containerelor si sacilor-container utilizati pentru livrarea
marfurilor de beneficiari

Cerinte ale proiectarii tehnologice comerciale

Proiectarea tehnologica concreta a unui magazin sau depozit va trebui sa reflecte

Particularitatile acestuia (tehnice,constructive,de amlasament).Drept elemente de fundamentare, in acest
caz se vor servi:
 Marimea si structura vanzarilor
 Dimensiunile sortimentului comercial, structura acestuia pe grupe de marfuri precum si
repartizarea acestora pe nivele
 Valorile orientative ale gradului de incarcare pe mp, suprafata de vanzare sau de depozitare in
cazul unui depozit
 Indicii de orientare privind raporturile dintre suprafata de vanzare,suprafata ocupata la sol de
mobilierul comercial si cea de expunere a marfurilor
 Numarul si structura personalului comercial,in functie de sarcina de desfacer si cerintele privind
organizarea locurilor de munca
 Dispozitiile si deciziile legale cu privire la protectia impotriva incendiilor si asigurarea
securitatii muncii.

Componentele principale ale progresului tehnic in domeniul comertului sunt:

 -perfectionarea tehnologiei
 -mecanizarea si automatizarea procesului tehnologic
 -perfectionarea folosirii tehnicii,metodelor de conducere si de organizare a muncii,prin
practicarea sistemului de prelucrare automata a datelor.

FUNCTIONALITATEA MAGAZINULUI

1. Atributele unui magazin

Un magazin trebuie sa prezinte o imagine proprie,care sa-l individualizeze fata de concurentii
sai.Imaginea magazinului poate fi definita ca perceptia consumatorilor asupra
magazinului si atributelor sale puse in valoare de un pachet de caracteristici:
amplasarea magazinului,marimea si structura sortimentului de marfuri,politica de preturi
practicate,ambianta si organizarea interioara,mijloacele promotionale.
In concluzie,se apreciaza ca reusita comerciala a unui magazin depinde de:
18
 A. amplasamentul magazinului;
B. alegerea asortimentului de marfuri si servicii oferit spre comercializare;
C. ambianta si organizarea interioara;

A. Amplasarea magazinului
Problema implantarii unui magazin se pune comerciantului care vrea sa creeze o
noua afacere,fie prin cumpararea unui spatiu existent,fie prin constructia altuia.
Aria comerciala sau de atractie a unui magazin este acel spatiu delimitat geografic din care isi atrage
clientii si implicit isi asigura cifra de afaceri.
Aria de atractie este zona inconjuratoare din cadrul careia magazinul isi asigura aprox.90% din
vanzarile unei grupe reprezentative de bunuri.Pe baza unui studiu se urmareste analiza valorii
amplasamentului magazinului respectiv.
Un asemenea studiu va trebui sa raspunda la intrebari de genul:
1. Se afla magazinul pe un amplasament cu largi cai de acces?
2. Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?
3. Cartierul are o atractie deosebita?
4. Cartierul este bine deservit cu mijloace de transport?
5. Are loc o crestere sezoniera a populatiei cartierului?

O data stabilita aria de atractie a magazinului se urmareste estimarea vanzarilor sale.In acest
scop,printre cele mai utilizate metode de previziune mentionam:
 raportul vanzari/suparfata-este metoda cea mai simpla, care cauta sa stabileasca o relatie de
proportionalitate empirica intre cota de piata a unui magazin evaluata , pe de o parte , in functie
de volumul vanzarilor si pe de alta parte in functie de marimea suprafetei acestuia.
 metoda analogiei-este o metoda empirica si consta in delimitarea zonei comerciale si apoi in
estimarea patrunderii concurentilor pe piata.

B. Alegerea asortimentului de marfuri si servicii

Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole si servicii prezentate si vandute intr-un punct de
vanzare , fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie oferta
globala dintr-o anumita arie de piata.
Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de probleme:
 problemele politicii comerciale
 probleme legate de rentabilitatea suprafetei
El defineste prin natura produselor din care este constituit segmentul de utilizatori caruia se adreseaza,
si masura activitatii economice a punctului de vanzare.
Pricipalele subdiviziuni ale unui asortiment sunt:produsul,categoria de produs,modelul,referinta si
piesa sau articolul.
Un asortiment se caracterizeaza in general prin trei dimensiuni : largime,profunzime si coerenta.
Diferitelor optiuni strategice si financiare ale punctului de vanzare le corespund urmatoarele
asortimente tip:
 Asortimentul restrans si profund;
 Asortimentul restrans si putin profund;
 Asortimentul larg si putin profund;
 Asortimentul larg si profund;

19
C. Ambianta si organizarea interioara

Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca efectul

senzorial creat de desigul sau.
Designul magazinului trebuie sa fie in concordanta cu imaginea dorita a magazinului si cu celelalte
elemente ale marketingului-mix.
Fatada magazinului este o forma majora de promovare a vanzarilor pentru comerciantul de detail
proprietar al acestuia.Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:
 Fatada in linie dreapta
 Fatada in unghi
 Fatada arcada
Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul extern.Firma poate
fi iluminata sau neiluminata si se amplaseaza de regula deasupra ferestrelor pentru a atrage atentia
clientilor.
Vitrina este importanta pentru a convinge clientul sa intre in magazin prima oara.Ea comunica acestora
natura,calitatea si preturile marfurilor oferite de magazin.
Vitrina conventionala are urmatoarele functiuni:
a) De a expune monstre reprezentative ale marfurilor aflate in magazin
b) De a etala linii promotionale sau sezoniere
c) O combinatie de a) si b).

Magazinul trebuie proiectat astfel incat sa incurajeze clientii sa intre in interiorul sau. Numarul si
localizarea intrarilor sunt influentate de factori cum sunt: marimea magazinului, fluxurile clientilor,
particularitatile arhitectonice,sistemele de securitate a magazinului.

Peretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului,departajand zonele de vanzare de
cele care sprijina vanzarea (depozite,laboratoare,ateliere, birouri).Pardoseala este parte integranta a
designului interior al unui magazin care, alaturi de participare la crearea ambiantei trebuie sa
imdeplineasca si o mare functionalitate in asigurarea conditiilor de intretinere a curateniei si de protectie a
marfurilor expuse si echipamentului comercial existent.

Plafonul contribuie de asemenea la atmosfera unei incaperi.Un scop secundar al lui este de a ascunde
instalatia electrica,conductele sanitare si alte elemente de infrastructura a constructiei.

ORGANIZAREA INTERIOARA A MAGAZINULUI

In amenajarea unui magazin se au in vedere factorii determinanti pentru configuratia unei scheme
tehnologice:
 Forma cladirii si numarul nivelurilor
 Marimea si structura asortimentului de marfuri vandute
 Utilajele si echipamentele necesare
 Nevoile de suprafete pentru prestari de servicii
 Obiceiurile de cumparare ale clientilor
 Concurenta

La amenajarea unui magazin trebuie urmarite o serie de obiective cum sunt:

 Latimea culoarelor de circulatie sa fie suficienta pentru a evita aglomerarea clientilor

20
  Asigurarea unui camp vizual neobstructionat spre raioane
 Gruparea marfurilor etalate pentru a inlesni achizitionarea lor
 Stimulatea cumparaturilor prin crearea unei amplasari intime a raioanelor

Echipamentul de prezentare si vanzare a marfurilor

Mobilierul comercial.Mobilierul dintr-un magazin este ales pentru a realiza mai bine vanzarea
vizuala,scop pentru care trebuie sa asigure:
 cea mai mare expozitie de marfuri
 o accesibilitate, din toate punctele a suprafetei de vanzare
 punerea in valoare a articolelor expuse
 facilitatea serviciului.

Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor in sala de vanzare sunt:
 dispozitivele de perete:rafturi,dulapuri,cuiere,sertare,casete;
 gondole pentru prezentari libere;
 containerele speciale si alte tipuri de recipienti:cutii,cosuri;
 stenderele-suporti din bare metalice,pentru expunerea articolelor de imbracaminte pe umerase
sau prinse cu inele;
 mesele, scaunele

In proiectarea si folosirea mobilierului comercial este necesar sa se aiba in vedere urmatoarele

obiective principale;
 proiectarea unor linii de mobilier modern cu grad ridicat de specializare, tipizate pe anumite
categorii de marfuri;
 dispunerea mobilierului astfel incat sa permita folosirea intensa a spatiilor comerciale,pe
orizontala si pe verticala,in vederea obtinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier si
respectiv de incarcare a salii de vanzare cu marfuri;
 stabilirea inaltimii pieselor de mobilier in functie de necesitatea asigurarii unui echilibru intre
nevoia de a expune un volum cat mai mare de marfuri,pe de o parte si cerinta de a prezenta cat
mai atragator fronturile de vanzare,pe de alta parte.

Utilajele si materialele de prezentare si desfacere a marfurilor

Din categoria utilajelor fac parte urmatoarele:

 utilajele de baza ale salii de vanzare si anume:utilaje pentru calcul,aparate pentru
incercat si verificat articole electrocasnice,baterii si becuri,generatoare de lumina ptr
televizoare;
 utilajele suplimentare ale salii de vanzare:dispozitive,aparate si masini pentru
calcat,refrisat,fasonat,cusut si brodat articole de confectii;
 utilaje specifice sectorului alimentar:vitrine frigorifice,masini pentru taiat,cantarit,
ambalat,casa de marcat.

Etalarea mărfurilor în magazine

Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele principii :
 Produsele trebuie să fie dezirabile :

21
  Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să
răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului.

 Produsele trebuie să fie liber oferite :

 Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele, de a
transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea
clientului.

 Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile.

Etalarea mărfurilor pe rafturi trebuie să asigure senzaţia de abundenţă şi de varietate a ofertei.

Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie descoperite de clienţi. Produsele ieftine se expun printre
cele scumpe şi la toate trebuie specificat preţul.

Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor
asupra clienţilor. Mărfurile care se vând mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienţii sunt mai
atenţi la intrare. Mărfurile care se vând mai repede se expun lângă uşile de la depozit, dar şi printre cele cu
circulaţie lentă.

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face grupare
după tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( băuturile alcoolice), destinaţie ( bărbaţi, femei,
copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice (produsele perisabile)
etc.Produsele existente în suprafaţa de vânzare trebuie să prezinte preţul lor.

Amenajarea vitrinelor trebuie să se facă astfel încât :

 să pună în valoare articolul ;
 să formeze dorinţa de cumpărare ;
 să furnizeze informaţii despre utilizare ;
 nu se expun multe mărfuri în vitrină ;
 fiecare produs trebuie să constituie un punct de atracţie ;
 vitrina trebuie să se schimbe cât mai des ;
 trebuie menţinută o curăţenie perfectă în vitrină.

Echipamentul de prezentare şi vânzare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea unui magazin, contribuind la

folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, la etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea
condiţiilor favorabile de muncă pentru vânzători.
Raportat la cerinţele comerţului modern, se apreciază că durata de viaţă a echipamentului comercial
variază între 5 şi 10 ani, depinzând de calitatea materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin.
Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea
criteriu vizează funcţionalitatea echipamentului.
Este vorba de aşa-zisa “ uzură morală”, sub impactul căreia diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu
mai corespund unei comercializări optime a mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi productivitate ale
magazinului .
Exemplul tipic, în această privinţă, îl constituie casele de marcat, care trebuiesc înlocuite nu numai
datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se
apelează din ce în ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil să înregistreze operaţiunile comerciale

22
şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice în vederea prelucrării ulterioare.
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie să asigure folosirea intensive a spaţiilor comerciale, pe
orizontală şi verticală, în vederea obţinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier şi respectiv de încărcare
a sălii de vânzare cu mărfuri. Există o corelaţie certă între mărimea suprafeţei de vânzare şi dimensiunile
maxime ale mobilierului de prezentare.

Casele de marcat .
În rândul utilajelor de bază ale sălii de vânzare se cuprind şi casele de marcat.
Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară încasarea
contravalorii mărfurilor.
Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în aşa fel stabilit încât să asigure
un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine aglomerările.
Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei tehnologii
comerciale moderne, eficiente.
Realizarea acestui obiectiv implică respectarea anumitor cerinţe, dintre care menţionăm :
 Asigurarea desfăşurării unei circulaţii nestânjenite a clienţilor, încât fluxul acestora
să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat;
 Clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele să fie solicitate în mod relativ
uniform ;
 Evitarea ajungerii în situaţii de aglomerare ; supravegherea nestânjenită, de către
casieră, a unei părţi din sala de vânzare ;
 Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânzării prin autoservire, a tuturor
caselor de marcat ; excepţiile sunt posibile atunci când sala de vânzare are mai multe
puncte de ieşire.

Formele de vanzare a marfurilor

Alaturi de vanzarea clasica,traditionala,prin intermediul vanzatorilor,au cunoscut o evolutie ascendenta

in toate tarile cu o economie de piata avansata,urmatoarele forme de vanzare:

1.Autoservirea este acea forma de vanzare in cadrul careia actul de vanzare-cumparare nu se mai
realizeaza prin intermediul vanzatorilor,ci in mod direct prin alegerea nemijlocita a marfii de catre
cumparator.

Autoservirea se caracterizeaza prin elementele urmatoare:

 Expozitia vizuala a intregului sortiment pe un mobilier adaptat,intr-un Magazin atragator,cu
gondole insufletite
 Punerea produselor la indemana clientelei care se serveste ea insasi.
 Informatii si indicatii clare si precise asupra produselor:pancarde,etichete, Preturi,oferte speciale;
 Punerea la dispozitia clientelei a unui cos sau carucior pentru a aduna cumparaturile facute;
 Plata globala, o singura data la casa de iesire.

2.Vanzarea prin case de comenzi este organizata pe langa mari magazine,in cadrul carora se
primesc,telefonic sau direct,la ghiseul casei,comenzile cumparatorilor domiciliati in aceeasi localitate.

3.Vanzarea prin automate reprezinta o forma de servire ce s-a extins mult, in majoritatea tarilor cu
comert dezvoltat.prin automate prezinta avantaje atat ptr. Cumparator,cat si ptr. Intreprinderile
comerciale,printre care:

23
  Servirea permanenta (zi si noapte) a cumparatorilor
 Automatele se pot amplasa in locuri aglomerate
 Cheltuielile de intretinere mici
 Personalul de deservire redus
 Amortizarea investitiilor in 2-3 ani

4.Alegerea libera a marfurilor de catre consumatori,presupune ca si in cazul autoservirii-trecerea

anumitor parti ale procesului de vanzare din sarcina vanzatorului, asupra marfii cumparatorului.Plata
marfurilor se poate efectua direct la vanzator, situatie in care locurile de munca ale acestora trebuie sa fie
dotate cu case de marcat.

5.Vanzarea pe baza de modele(monstre)-trebuie privita ca o varianta si forma speciala a vanzarii pe

baza de alegere libera.Printre elementele
care o detaseaza de vanzarea pe baza de alegere libera se mentioneaza :
 Posibilitatea identificarii marfurilor oferite pe baza numerelor atribuite modelelor expuse in sala de
vanzare ;
 Alegerea de catre cumparator a modelului dorit ;
 Existenta stocului principal de marfuri in afara spatiului de vanzare,in cadrul caruia se afla doar un
stoc minim.
6.Comertul prin corespondenta se bazeaza pe comenzi prealabile si servirea populatiei la
domiciliu;prin aceasta forma de comercializare se realizeaza trecerea de la magazinele fara vanzatori,la
vanzarea fara magazine.

7.Vanzarea directa,consta in prezentarea de catre expertii unei firme a unui produs sau altul ;

8.Vanzarea cu marje reduse-este o forma de vanzare prin care anumiti detailisti combina
autoservirea si reducerea preturilor,scrificand o serie de functii traditionale ale magazinului.

*Mai sunt si alte forme de vanzare a marfurilor, insa au tendinta de restrangere a

ariei de aplicare—de exemplu :vanzarea prin virament,vanzarea prin consignatie.

Amenajarea magazinului

Amenajarea magazinului depinde de numerosi factori printre care:

 volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat;
 formele de vanzare,in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat;
 freacventa cererii de marfuri a populatiei,dupa sezon si tendintele modei;
 obiceiurile de cumparare ale populatiei;
 zona de amplasare a magazinului si particularitatile sale constructive

Tipuri de amenajari interioare ale magazinului

Amenajarea de ansamblu a magazinului are la baza urmatoarele principii :

 Gruparea marfurilor in functie de destinatia utilizarii lor ;
 Gruparea marfurilor in raport cu acele categorii de populatie carora li se adreseaza ;
 Gruparea marfurilor(daca este posibil),dupa materia prima de fabricatie ;
 Gruparea marfurilor in raport cu natura cererii,in functie de care vor putea fi
Organizate raioane,cu articole de lux.

24
 Se cunosc trei tipuri clasice de amenajare pe ansamblu a unei suprafete de vanzare si anume :
 Dispunerea tip grila,in care grupele de produse sunt expuse liniar,pe culoare paralele.
 Dispunerea flux liber,unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii de
produse,pentru a facilita miscarea libera a clientilor
 Dispunerea tip-Boutique,in care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza astfel incat
fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat,cu propriul stil si o ambianta
specifica.

Tehnologia amenajarii unui magazin

Suprafata de vanzare variaza in functie de tipul si marimea magazinului.Suprafata comerciala a

unui punct de vanzare (magazin), se poate diviza in functie de marimea si profilul magazinului,vechimea
cladirilor in care acesta isi desfasoara activitatea, modul de realizare a constructiei,astfel :
 Sala de vanzare,in cadrul careia are loc procesul de vanzare a marfurilor ;
 Spatiul pentru rezerva de marfuri,destinat pastrarii stocurilor,in vaderea asigurarii pregatirii
marfurilor si continuitatii procesului de vanzare ;
 Spatii auxiliare, dupa caz in functie de profilul magazinului exista:
- spatiul pentru primirea,dezambalarea si receptionarea marfurilor ;
- spatiul pentru depozitarea temporara a ambalajelor amplasate in apropierea locului de
preluare a acestora ;
- sala polivalenta pentru prezentarea modei, expozitii de vanzare, actiuni de instruire sau de
analiza a activitatii ;
- spatii anexe sanitare si sociale
- spatii anexe operative : birouri ;
- spatii tehnice :centrale termice,de ventilatie si conditionare a aerului, centrala telefonica,
hidrofor ;
- ghene pentru :ventilatie, incalzirea aerului,cabluri electrice si telefonice ;
- goluri pentru :lifturi,scari,benzi transportoare etc.

Suprafata de vanzare atribuita fiecarui raion depinde de mai multi factori,printre care :
 Volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat ;
 Formele de expunere si vanzare,in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului
utilizat ;
 Frecventa cererii de marfuri a populatiei dupa sezon si tendintele modei ;
 Obiceiurile de cumparare ale populatiei ;
 Amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive.

Pentru alocarea spatiilor de vanzare pe fiecare grupa de produse se utilizeaza urmatoarele metode
de baza :
1. Metoda analizei vanzarilor presupune analiza vanzarilor pentru anul anterior pe grupe de
produse, folosind date si la nivelul mediilor nationale,al unor magazine de acelasi profil.
2. Metoda rentabilitatii grupelor de produse urmareste sa aloce mai mult spatiu acelor raioane
care pot realiza mai multe vanzari sau profit pe un mp.
3. metoda stocurilor de etalare presupune parcurgerea succesiva a urmatoarelor etape :
- determinarea unui numar teoretic de referinte,pornind de la asortiment tip pentru
fiecare raion ;
- determinarea stocului de etalare ;

25
 - stabilirea unor norme de incarcare pe mp suprafata de etalare ;
- calcularea raportului dintre suprafata de etalare si cea ocupata cu mobilier.
- Determinarea lungimii linearului alocat fiecarui raion,respectiv a frontului linear de
expunere.

LINEARUL este lungimea de expunere a produselor intr-un magazin.

Se disting :
- linearul la sol= care este lungimea de prezentare a unei piese de mobilier, masurata la
sol ;
- linearul dezvoltat=insumand lungimea totala de prezentare pe diversele etajere ale
unui mobilier.

Criteriile de atribuire a linearului se prezinta astfel :

1. factori externi ai produsului :
 tipul de distributie
 politica comerciala a magazinului.
 Nivelul de service
 Localizarea
 Motivatiile clientelei
 Structura de gestiune a magazinului
 Prezenta spatiilor de depozitare
 Produsele de marca concurenta

2. factorii calitativi ai produsului

 tipul de marca ;
 marca produsului  si gama ;
 impuls, sezonalitate, moda noutate

3. factorii cantitativi ai produsului : volum, greutate, prezentare unitara, prezentare in pachete,

minicomanda.

4. factorii financiari : cifra de afaceri, marja bruta, stoc, costurile directe ale produsului, profit
direct pe produs.

5. factorii fizici ai produsului : tipul de mobilier, amplasamentul mobilierului, amplasarea

produselor pe mobilier,tipul de prezentare,criteriile de agregare a produselor,dimensiunile
raionului.

Evaluarea gradului de utilizare intensiva a spatiului

Gradul de utilizare intensiva a spatiului este termenul cheie la care se raporteaza reusita organizarii
interioare a unui magazin.Utilizarea intensiva a suprafetei de vanzare este conditionata nemijlocit de
dispunerea spatiala a mobilierului comercial specific diferitelor grupe de marfuri.
Exploatarea eficienta a suprafetei de vanzare este conditionata si de optimizarea fluxurilor de
circulatie in magazin.
Organizarea fluxurilor de circulatie intr-un magazin se refera la fluxul marfurilor,
fluxul personalului si fluxul cumparatorilor.

26
Fluxul marfurilor reprezinta, miscarea marfurilor pe intregul circuit al magazinului, din momentul primirii
lor de la furnizori pana in momentul vanzarii.

Fuxul personalului, in cazul magazinelor mari,moderne este organizat separat de fluxul cumparatorilor,dar
se suprapune, in buna parte,cu fluxul marfurilor.

Fluxul cumparatorilor reprezinta caile de circulatie a acestora, de la intrarea in magazin,catre toate grupele
de marfuri etalate in sala de vanzare si pana la iesirea din magazin.

Implantarea raioanelor in suprafata de vanzare a magazinului

Prin operatiunea de implantare se urmareste amplasarea raioanelor,a mobilierului si a produselor intr-o

conceptie sistemica, astfel incat sa asigure prezentarea unui stoc de marfuri echilibrat in raport cu cerintele
clientelei, precum si alegerea usoara de catre cumparatori a marfurilor expuse.
Aceasta implica elaborarea unui planconcret de aranjare spatiala a suprafetei de vanzare.La elaborarea
acestui plan se iau in considerare urmatorii factori de influenta :
 natura si caracteristicile marfurilor expuse ;
 formele de vanzare practicate
 dimensiunile si forma suprafetei de vanzare
 obiceiurile de cumparare si preferintele cumparatorilor
 conditiile de aprovizionare de la furnizori.
 Normativele de stoc si viteza de circulatie a marfurilor

Obiective urmarite :
 Utilizarea rationala a intregii suprafete disponibile ;
 Dirijarea circuitului clientului ;
 Facilitatea cumparaturilor ;
 Reducerea circuitelor si operatiilor de manipulare a marfurilor ;
 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulatie.

Organizarea locului de munca al vanzatorului

Suprafata de vanzarea a unui magazin este formata din doua parti principale si anume :
 suprafata alocata locului de munca al vanzatorilor ;
 suprafata rezervata circulatiei cumparatorilor ;

Locul de munca al vanzatorului reprezinta zona de activitate a unui vanzator sau grup de vanzatori
delimitata in cadrul salii de vanzare,inzestrata cu mobilier si utilaj adecvat pastrarii anumitor stocuri de
marfuri, efectuarii unor operatii de prelucrare si pregatire pentru vanzare,unde se realizeaza vanzarea
marfurilor catre populatie.

Numarul si dimensiunea locurilor de munca dintr-un magazin depind de :

 marimea si configuratia salii de vanzare,
 profilul si forma de vanzare,
 felul si dimensiunile marfurilor,

27
  cantiatea marfurilor ce trebuie sa se gaseasca la locul de munca,
 dimensiunile si tipul utilajului pe care il foloseste vanzatorul.

Exista o diversitate a locurilor de munca, astfel :

 Din punctul de vedere al numarului de vanzatori, locurile de munca pot fi :
o Individuale
o colective.
 Dupa sortimentul marfurilor comercializate,locurile de munca pot fi :
o Specializate,
o strict specializate,
o combinate,
o generale,
o mixte;
 Din punctul de vedere al modului de amenajare si al contactului cu
o Cumparatorii,
o locurile de munca sunt:
o inchise,
o semiinchise
o deschise.
 In fuctie de modul de asezare, strans corelat cu formatul geometric al salii de
vanzare, locurile de munca pot fi :
o liniare,
o insulare
o sub forma de expozitie.

Activitati de comercializare in unitatile de alimentatie publica

1. Conceptul de serviciu de alimentatie publica

Activitatea de alimentatie publica se incadreaza in sfera serviciilor comerciale,fiind definita ca o

meserie in care primirea si vanzarea sunt cele doua componente esentiale ale serviciului prestat clientului.

Primirea este ansamblul de componente,tehnici,politici comerciale puse in actiune pentru a stabili o

relatie umana de calitate, cu un client, in scopul de a-i satisface nevoile,gusturile si aspiratiile sale.

Vanzarea este arta de a-i face sa cumpere pe clientii care vor reveni dar si pe cei care nu vor mai
reveni.

Prin urmare,crearea si dezvoltarea unei activitati de alimentatie publica nu se poate realiza fara un
studiuprealabil de piata, prin care sa se asigure un raport adecvat intre elementele marketingului-mix : -
produs,pret,promovare,distributie.
Etapele acestui studiu de piata sunt :
 Definirea obiectivelor proiectului de investitii ;
 Identificarea informatiilor de piata.
 Analiza oportunitatii proiectului.
 Studierea rentabilitatii proiectului.

28
2. Unitatea de alimentatie publica si clientii sai

a) Nevoile clientului si mobilurile sale de cumparare

Fiecare individ are o nevoie de a manca si de a bea, corespunzand unui minimum fiziologic de
baza.Dar dorintele sale pot genera si mobiluri de cumparare reprezentand un maximum : o dorinta pentru o
mancare rafinata si o batura de exceptie.
b) Tipuri de clienti
Se cunosc urmatoarele tipuri de clienti :
o Clientul credul ;
o Clientul in defensiva ;
o Clientul indiferent ;
o Clientul cu reputatie
o Clientul avertizat ;

Clientul in defensiva este clientul care intra in unitate fara a fi hotarat ce anume doreste sa achitioneze
si evita contactul cu vanzatorul,privind doar oferta de marfuri ;

Clientul credul este persoana care nu simte nevoia unui sfatuitor pentru a-si alege consumatia,insa este
foarte usor de influentat in privinta achizitionarii unui produs ;

Clientul indiferent este persoana care se limiteaza la nevoia de a manca,de a bea, in cadrul unui buget
precis.El evita pe cat posibil contactul cu personalul unitatii ;

Clientul cu reputatie este o persoana care inainte de a se decide sa frecventeze o anumita unitate de
alimentatie publica va consulta unprospect/un ghid/o brosura ;

Clientul avertizat este o persoana realista,foarte sensibila la calitatea produselor pe care le consuma,la
elementele de confort si estetica unitatii.

In relatiile personalului unei unitati de alimentatie publica cu potentialii consumatori, comunicarea

poate fi verbala sau nonverbala.

Principalele mijloace de comunicare intre client si personalul de servire sunt :

o Surasul
o Privirea
o Gesturile
o Vocabularul
o Mersul
o tinuta vestimentara si corporala.

c) Tipuri de unitati de alimentatie publica.

In functie de anumite criterii, reteaua unitatilor de alimentatie publica se clasifica in :
 dupa caracterul activitatii : unitati permanente, unitati sezoniere.
 Dupa gradul de confort : unitati de categoria ‘‘lux’’,1-a,2-a,3-a.etc
 Dupa locul de amplasare : unitati in localuri fixe, unitati mobile ;
 Dupa forma de vanzare : unitati de vanzre clasica, unitati cu vanzare prin vanzatori, unitati cu
autoservire si automate comerciale.

29
  Dupa profilul activitatii : unitati pentru recreere, si divertisment,cu servire completa de
mancaruri(restaurantul clasic,restaurante cu specific,rest. specializate) 

Unitati de alimentatie publica cu servire preponderenta de preparate culinare (restaurant lacto-

vegetarian,rest. pensiune, rest. cu autoservire,birt) ;
Unitati pentru desfacerea unor preparate culinare (cofetarie, patiserie, placintarie, simigerie) ;
Unitati profilate in principal pentru bauturi (bodega, berarie, discoteca, bar, cafenea) ;
Unitati specifice in vecinatatea colectiviattilor de munca (cantina, restaurant, bufet)
3. Modalitati de limitare a riscului comercial

Un efect secundar in activitatea marilor magazine, il constituie, sustragerea, furtul de marfuri de catre
unii dintre vizitatori.Acest termen de sustrageri de marfuri este cumoscut in literatura de specialitate sub
denumirea de risc comercial.
Aceste sustrageri pot fi prevenite prin :
 respectarea unor criterii de organizare interioara a magazinului
 utilizarea unor sisteme de siguranta
 supravegherea salii de vanzare de catre personalul existent
 incadrarea unitatilor de desfacere cu personalul special angajat pentru supraveghere.

Organizarea interioara a unitatilor de alimentatie publica

Elementele componente ale planului de organizare interioara a unitatilor de alimentatie publica se
diferentiaza in functie de profilul si capacitatea unitatilor, de gradul de confort asigurat si preturile
practicate.

a) Structurarea pe destinatii a suprafetei comerciale.

Necesarul de spatii in care se desfasoara activitatea unei unitati de alimentatie publica, se distribuie,
dupa unitati astfel :
 Spatii pentru consumator : spatii pentru primirea consumatorilor (vestibul, hol,garderoba),
spatii pentru servire (sala de consumatie,terase), grup sanitar pentru consumatori.
 Spatii pentru productie : spatiul pentru prelucrarea primara a materiilor prime, pentru
prepararea la cald, pentru prepararea produselor de patiserie si cofetarie.
 Spatii pentru sectii de distributie : bar,bufet ;
 Spatii anexe : spatiul pentru spalarea veselei de servit, pentru spalarea paharelor si a vaselor de
bucatarie ;
 Spatii de depozitare
 Spatii pentru acces : oficiul de legatura intre sala de consumatie si bufet, bar, spalator de
vesela,bucatarie ;
 Spatii pentru personalul unitatii ;
 Spatii tehnice pentru : tabloul electric general,camera hidroforului si a pompelor,turnul pentru
lift,instalatia de aer conditionat.
 Spatii auxiliare : spalatorie, garaje si atelier pentru autovehiculele unitatii, Atelier pentru
intretinerea si repararea utilajelor.

b) Organizarea circuitelor
O organizare interioara judicioasa a unitatii de alimentatie publica presupune si stabilirea unor fluxuri
tehnologice optime, astfel incat activitatea sa se desfasoare in bune conditii si in spatii minime. Pentru
aceasta trebuie avuta in vedere organizarea cel putin a urmatoarelor circuite :
 Circuitul materiilor prime de la receptie si depozite la sectiile de pregatire, preparare.

30
  Circuitul servirii si al debrasarii ;
 Circuitul evacarii deseurilor ;
 Circuitul personalului, in sensul oficiu-sala de consumatie ;
 Circuitul consumatorilor spre garderoba-sala de consumatie-grupul sanitar ;
In stabilirea acestor circuite trebuie sa se urmareasca :
▪ Realizarea unui flux continuu si unisens ;
▪ Neinterferarea diferitelor circuite ;
▪ Realizarea unor circuite scurte si directe ;
▪ Respectarea circulatiei pe dreapta ;

c) Forme si sisteme de servire

Forma de servire practicata in unitatile de alimentatie publica trebuie astfel aleasa, incat sa asigure
buna servire a consumatorilor si obtinerea rentabilitatii dorite.
Autoservirea se practica in restaurante cu autoservire, cofetarii, cantinele-restaurant, cu plata anticipata
sau ulterioara a consumatiei.
Servirea de catre ospatari se utilizeaza in restaurantele clasice si specializate. In functie de rolul pe
care il are ospatarul in efectuarea operatiilor de servire, se poate aplica : - sistemul de servire direct ;
 sistemul de servire indirect ;
 servirea la gheridon ;
Servirea prin vanzator se utilizeaza in unitatile de tip gospodina, cofetarii, patiserii, pentru consum pe
loc sau la domiciliul clientului.

d) Dotarea cu mobilier si utilaje

Numarul,dimensiunea, si destinatia mobilierului,utilajelor si a altor obiecte de inventar se diferentiaza
in functie de profilul si categoria de unitate, de volumul desfacerilor, de structura si caracteristicile
operatiilor ce se efectueaza.
Ca reguli generale trebuie retinute urmatoarele :
In ceea ce priveste mobilierul din sala de consumatie, acesta trebuie :
 sa se amortizeze cu elementele constructive si dec orative ale incaperii
 sa fie adaptat sistemului de vanzare practicat in unitatea respectiva
 sa fie confectionat din materiale rezistente
 sa fie usor de inretinut si igienic
 sa fie usor de exploatat
Enumeram cateva tipuri de mobilier : mesele pentru servit, scaunele, canapelele, tamburele, fotoliile,
mesele de serviciu(console)-destinate pastrarii inventarului de servire /si mesele gheridon-destinate
operatiunilor de prezentare.
Dotarea cu utilaje se realizeaza tinand seama de :
 tipul de unitate
 numarul de locuri la mese
 sortimentul si volumul de preparate ce urmeaza sa desfaca unitatea
 necesitatea de a se amortiza intr-un termen cat mai scurt
 obtinerea unor produse de calitate superioara
 intretinere usoara,revizii si reparatii necostisitoare
 durata mare de serviciu
Se vor enumera cateva grupe de utilaje necesare in alimentatia publica :
Utilaje de produstie, utilaje tehnice, frigorifice, mobilier tehnologic, mijloace manuale de transport,
utilaje auxiliare,utilaje de desfacere.

31
Tehnici promotionale la nivelul magazinului

Arta de a vinde
Forta de vanzare a magazinului este pusa in valoare de vanzator prin :
 cunoasterea ofertei de marfuri ;
 cunoasterea clientelei
 arta de a negocia vanzarile
Arta de a vinde presupune, inainte de toate, a invata cum se vinde.Prima cerinta a unui bun vanzator
este deci, sa cunoasca bine marfa pe care o ofera clientilor, sa explice avantajele procurarii acesteia,
importanta ei, particularitatile altui produs similar.
Cunoasterea perfecta a produsului este utila nu numai pentru vanzator, ci si pentru client,ea sporeste
prestigiul vanzatorului si in acelasi timp clientul fiind bine satisfacut, revine in aceasta calitate.
Vanzatorul trebuie sa cunoasca urmatoarele date despre fiecare articol :
 identificarea articolului
 caracteristicile dimensionale
 compozitiz si procedeele de fabricatie
 avantajele si elementele de superioritate
 conditiile de utilizare
 localizarea in magazin.
In afara acestora vanzatorul trebuie sa cunoasca perfect :
 stocul de marfuri
 marfurile expuse in vitrine
 conditiile de vanzare ale magazinului
 justificarile diferitelor preturi

Cunoasterea clientului
In esenta, Arta de a vinde necesita identificarea rapide a personalitatii foecarui cumparator si dupa caz
alegerea argumentelor de convingere.
In gene ral, pentru a lua in considerare marea majoritate a consumatorilor se folosesc in general trei
tipuri de criterii de clasificare :
 factorii demografici : varsta, sex, ocupatie.
 Factorii psihologici : temperament, caracter.
 Factorii conjunctuali : conditii ambientale si imprejurarile specifice in care se realizeaza actele
de vanzare-cumparare.

Negocierera vanzarii
Vanzatorii sunt obligati sa ajute clientii sa ia cele mai bune decizii de cumparare, in functie de
necesitatile si resursele lor economice.Din aceasta perspectiva, in literatura de specialitate cele mai
cunoscute teorii care abordeaza principiile vanzarii cu amanuntul sunt :
 Teoria stimulu-raspuns ;
 Teoria problema-rezolvare ;
 Teoria pasilor.
In literatura de specialitate, aceasta succesiune de etape este cunoscuta ca : abordarea clientului,
determinarea nevoilor clientului, prezentarea produsului, argumentarea vanzarii, incheierea actului de
vanzare cumparare, sugerarea unor produse suplimentare.

Tehnici de publiciate la locul de vanzare

32
 Publicitatea la locul de vanzare este un ansamblu de semnalizari cu caracter publiciar, care se foloseste
in magazine si in diverse alte suprafete pe care se realizeaza acte de vanzare.Prin obiectivele
propuse,P.L.V.,angajeaza in actiune atat pe vanzatori cat si pe cumparatori.Formele concrete de
materializare a tehnicilor utilizate sunt diferite. Pe langa tehnicile etalare a marfurilor prezentate anterior,
se mai folosesc : promovarea prin marca, ambalajul, etichetarea informativa, expozitiile interioare, prin
demonstratii practice.

Publicitatea : mijloace si tehnici de realizare

Publicitatea este unul din instrumentele majore care permit unei firme comerciale sa transmita
informatii persuasive despre destinatia produselor sale.
Activitatea publicitara pune in joc trei parteneri principali :
 firmele care intreprind campania publicitara
 mass-media
 agentiile de publicitate sau alti agenti de publicitate
Pri aceasta forma de promovare se va realiza : cresterea notorietatii magazinului, cucerirea de noi
clienti (publicitatea de la om la om), valorificarea clientelei dobandite.
Mijloacele publicitare numite media, in termeni profesionali, se impart in doua categorii :- publicitate
generala si – publicitate directa.
Publicitatea generala se realizeaza prin mijloace cum sunt : numele magazinului, firma , afis, panouri,
publicitate pe vehicule, publicitate in presa.
Publicitatea directa este orice mesaj transmis la domiciliul consumatorului.
Aceasta forma de publicitate poate fi : localizata, specializata si personalizata (se adreseaza direct
clientului curent sau potential).

Elemente de fundamentare a tehnologiei amenajarii depozitului

Depozitul comercial indeplineste cinci functii principale :

 depozitarea si pastrarea marfurilor
 conditionarea si portionarea marfurilor
 formarea sortimentului comercial
 transportul si ambalarea marfurilor
 prestarea de servicii materiale.

Proiectarea tehnologiei amenajarii depozitului trebuie sa aiba ca punct de pornire urmatoarele

elemente de fundamentare :
 tipul si dimensiunile depozitului
 felul si scopul spatiilor componente ale depozitului
 relatiile principale dintre diferite suprafete
 ordonarea functionala a depozitului
 caracteristicile constructive ale depozitului si indeosebi relatia dintre lungimea si latimea
suprafetelor ;

Dimensiunile depozitului.
Pentru dimensionarea optima a unui depozit de marfuri se au in vedere urmatorii factori de influenta :
 volumul si structura oscilatiilor sezoniere ale marfurilor ce urmeaza a fi rulate anual prin
depozit
 stocurile de marfuri medii si maxime, stabilite anual pe grupe de marfuri ;

33
  sistemele de pastrare a marfurilor in depozit (stive, stelaje, vrac) ;
 nivelul de inzestrare tehnica preconizat ;
 particularitatile constructive ale unui depozit.

Dotarea depozitului cu mobilier si utilaje comerciale

In functie de anumite caracteristici,dotarile dintr-un anumit depozit se clasifica in diferite grupe :
 dupa natura lor ;
 dupa functiile pe care le indeplinesc si apartenenta lor la diferite procese tehnologice ;
 dupa locul lor in procesul tehologic al depozitului ;
 dupa mobilitatea lor ;
 dupa felul activitatii pe care o desfasoara ;

Amenajarea interioara a depozitului

Sarcinile esentiale ale unui depozit comercial sunt :
 receptia marfurilor ;
 controlul si stocajul lor ;
 pregatirea comenzilor,ambalarea marfurilor si livrarea acestora catre beneficiari.
Primele doua sarcini corespund circuitului primar iar celelalte circuitului secundar.
Organizarea depozitului trebuie facuta astfel incat cele doua circuite sa nu se suprapuna. La
amenajarea interioara a depozitului trebuie cunoscute urmatoarele elemente :

 sistemul constructiv al depozitelor ;

 conditiile de depozitare determinate de specificul produselor
 modul de ambalare
 tipul de palete folosite.

Receptia marfurilor
O latura principala a activitatii comertului de gros o formeaza receptia marfurilor. Receptia este
operatia de identificare si verificare cantitativa si calitativa a marfurilor ce se primesc in depozit.

Certificatul de garantie precizeaza calitatea conform prevederilor contractului economic de furnizare si

altor acte normative. Intr-un asemenea document se mentioneaza :
 denumirea completa a produsului ;
 data livrarii catre unitatea beneficiara.
 termenul de valabilitate
 semnatura conducatorului unitatii producatoare

Certificatul de calitate constituie principala modalitate de certificare a calitatii produselor in raporturile

dintre unitati. Aceasta trebuie sa mentioneze incercarile (fizice, mecanice, chimice, organoleptice).
Buletinul de analiza se realizeaza pe baza unor caracteristici : chimice, mecanice si organoleptice.
Absenta acestuia se sanctioneaza cu penalitati si cu refuzul de plata.
Verificarea cantitativa se realizeaza prin : numarare, cantarire, masurare, in functie de felul
marfurilor.Aceasta verificare se face prin sondaj sau integral.
Verificarea calitativa consta in :
 identificarea produselor din lot ;
 examinarea ambalajelor ;
 verificarea integritatii sigiliilor ;
 verificarea marcarii si etichetarii ;

34
  definirea planului de control ;
 prelevarea esantionului ;
 concluzii pentru lot.

Sortarea marfurilor :
Intr-un depozit comercial se organizeaza in locuri si faze diferite, procese care servesc la sortarea
marfurilor, completarea, portionarea inclusiv unele prestari de servicii, materiale ce pregatesc anticipat
consumul. Procesele de sortare pot fi indeplinite cu ajutorul unor utilaje de transport. Semnificativ pentru
aceste procese este faptul ca ele se concetreaza pe doua grupe esentiale:
▪ procese de sortare la incarcare (concentrare, sortare si repartizare a bunurilor) ;
▪ procese de prestari de servicii raportate la nevoile consumatorilor individuali.

Fluxul de marfuri si ambalaje in interiorul magazinului

Depozitarea si pregatirea marfurilor in vederea vanzarii

Pastrarea marfurilor in afara spatiilor de vanzare-necesita existenta unui spatiu de
depozitare.Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte urmatoarele reguli :
 mentinerea ordinii di sigurantei de pastrare a marfurilor
 identificarea cu usurinta a fiecarui articol
 accesul lesnicios la fiecare articol
 preluarea marfurilor din depozit dupa principiul primului intrat,primul iesit

Ca tehnici de depozitare, pot fi :

 depozitarea pe sol;
 depozitarea pe rafturi.

Gama operatiilor pregatitoare variaza in functie de natura marfurilor (alimentare si nealimentare), de

gradul de pregatire a lor de catre furnizori, precum si formele de vanzare folosite.
Operatii comune tuturor marfurilor :
-dezambalarea ;
 sortarea si formarea sortimentului comercial ;
 stergerea sau curatirea de praf ;
 etichetarea sau afisarea preturilor ;
 transportul si expunerea in sala de vanzare prin asezarea in rafturi, gondole, tonete ;

Operatii specifice unor grupe de marfuri :

 preambalarea marfurilor livrate in vrac, cu deosebire de cele alimentare
 calcarea confectiilor
 acordarea instrumentelor muzicale.

Miscarea ambalajelor goale

Ambalajele goale in care au fost primite marfurile (cutii, recipienti, sticle, lazi) vor forma obiectele
muncii pentru un circuit invers al distributiei.
In acest sens se deosebesc :
▪ ambalaje goale cu obligatia de a fi restituite (recipiente,paleti) ;
▪ ambalaje nerestituibile, dar apte de valorificare.
▪ Ambalaje refolosibile (sticle, borcane).

35
 Suprafata necesara depozitarii ambalajelor goale depinde de :
 numarul unitatilor livrate
 timpul de asteptare al ambalajului gol
 volumul recipientilor
 posibilitatile de stivuire a ambalajelor.
Mijloacele de transport in interiorul magazinelor sunt mijloace ale muncii cu ajutorul carora marfurile
sunt transportate dintr-un loc in altul in incinta magazinului. Magazinele sunt dotate de regula cu mijloace
de transport manuale cu activitate intrerupta fara instalatii de ridicare.
Mijloacele de transport din interiorul unui depozit se grupeaza dupa anumite criterii in urmatoarele
categorii :

Dupa modul de lucru :

 cu activitate continua ;
 cu activitate intrerupta ;

Dupa directia de lucru :

 orizontal ;
 vertical ;

Dupa felul functionarii :

 prin putere ;
 actionare normala ;
 actionare electrica ;
 actionare diesel si cu benzina ;

Mijloacele de transport cu acxtivitate intrerupta :

In cadrul unui depozit aceste mijloace se clasifica in :
a) Aparate conduse cu mana :
 fara instalatie de ridicare cum sunt :liza,carucioare,trotinete si masina platforma.
 cu instalatii de ridicare pe inaltimi mici ;

b) Instalatii propulsate cu motor, pe orizontala,fara sine :

 fara instalatii de ridicare ;
 cu ridicare pe inaltimi mici, in parte mecanizate ;
 cu ridicare mecanizate total ;

c) Utilaje de ridicat :
 pe inaltimi mici (mese de ridicat, mese telescopice si macarale)

Mijloace de transport cu activitate continua :

Aceste mijloace sunt denumite transportoare si se clasifica din punct de vadere functional: fixe si
mobile.
Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice si constructive, transportoarele se impart in :
 transportoare cu banda ;
 transportor cu banda neteda ;
 transportor telescopic cu placa turnata ;

36
37