OPORTUNITATILE DE

AFACERI SI
INTREPRINZATORUL
Cei mai multi NU vad o oportunitate pentru
ca e imbracata in haine de lucru si arata
a... munca!
(Thomas Edison)

Opportunity is missed by most poeple because it is dressed in overalls

and looks like work!
 Oportunitatea (O) antreprenoriala: definitii

= o situatie in care o persoana poate crea un nou

cadru „mijloace-rezultate”(m-r) pentru
recombinarea resurselor, despre care
intreprinzatorul crede ca ii va aduce profit (S. Shane).
= o dorită stare viitoare, diferită de cea prezentă şi
concomitent o credinţă a unei persoane
(întreprinzătorul) că este posibilă realizarea sa cu
succes. (H.Stevenson)
= necesitate şi/sau cerere potenţială de un produs
sau serviciu, într-un anumit context, care prin
identificare, luare în considerare şi satisfacere
printr-un proces economic de către o persoană
sau grup de persoane, poate genera profit în viitor.
(O. Nicolescu)

= o idee care se bazează pe ceea ce au nevoie sau

vor clienții și sunt dispuși să cumpere suficient de
frecvent și la un preț suficient pentru a susține
afacerea.
 ETAPELE PROCESULUI ANTREPRENORIAL:

A. EXISTENTA OPORTUNITATII (O)

 determinata de: schimbari tehnologice, politice,legislative, demografice
 Factori favorizanti (Schumpeter; Kirzner)
B. DESCOPERIREA OPORTUNITATII
 procesul descoperirii: limite ale preturilor, decizii antreprenoriale
 cine descopera: acces la informatii, recunoasterea oportunitatii
C. DECIZIA DE EXPLOATARE A OPORTUNITATII
 factori individuali: psihologici, nepsihologici
 factori de mediu: industrie, mediul macro.
D. ACHIZITIONAREA RESURSELOR
 probleme: asimetria informatiilor, incertitudinea
 solutii: autofinantare, contractarea, mijloace pre si post-investitionale, legaturi sociale,
comportament, semnalizare.
E. STABILIREA STRATEGIEI ANTREPRENORIALE
 avantaje comparative: pastrarea secretului, bariere
 proces: unelte de abordare a asimetriei si incertitudinii informatiilor.
F. PROCESUL DE ORGANIZARE
- crearea organizatiei: proiectare, planificare, mod, decizii.
G. OBTINEREA PERFORMANTEI

EXISTENTA DESCOPERIREA DECIZIA DE ACHIZITIONAREA STABILIREA PROCESUL DE OBTINEREA

OPORTUNITATII OPORTUNITATII EXPLOATARE A RESURSELOR STRATEGIEI ORGANIZARE PERFORMANTEI
OPORTUNITATII ANTREPRENORIALE
 A. EXISTENTA OPORTUNITATII (O)
“Antreprenoriatul = procesul de creare, sau de sesizare a unei oportunităti si
urmărire a acesteia, indiferent de resursele efectiv disponibile”. (Jeffry A.
Timmons, 1994)

Demersul antreprenorial este un proces constând din identificare, evaluare si

exploatare a O, în care accentul cade fie pe oportunitate (causal process), fie pe
întreprinzător (effectuation process).
Exista 2 paradigme majore: a. Paradigma oportunitatii (O) de afaceri;
b. Paradigma inovarii.
a. Paradigma oportunitatii (O) de afaceri
cunoaste 2 acceptiuni:

Viziunea obiectivă
oportunitatea există în mod
obiectiv iar întreprinzătorul
are sensibilitatea necesară
pentru a o percepe;

Viziunea constructivistă:
oportunitatea este creatia
întreprinzătorului care are
abilitatea de a combina
diferite elemente ale realitătii
obiective într-o manieră nouă
si utilă.
b.Paradigma inovării (J.Schumpeter; P.Drucker)

• Inovatia este instrumentul specific al

întreprinzătorilor, mijlocul prin care ei
exploatează schimbarea ca pe o ocazie
pentru diferite afaceri sau diferite servicii.

• Intreprinzătorul veghează asupra ocaziilor

de a genera inovatii si creează conditiile
(organizare) valorificării acestora în
speranta unei recompense (valoare nouă,
suplimentară).
Asadar…:

- existenta oportunitatilor necesita doar accesul diferentiat la

informatia existenta (Kirzner); oamenii utilizeaza informatia pe
care o detin in scopul formarii credintelor referitoare la utilizarea
eficienta a resurselor; din cauza lipsei de acuratete in luarea
deciziei, oamenii comit erori, care pot conduce la crearea
surplusurilor sau a minusurilor; prin solutionarea problemelor create
de acestea, oamenii pot obtine resurse, le pot recombina si pot
vinde rezultatul recombinarii in speranta obtinerii profitului.

- pune accentul pe informatiile noi (Schumpeter), generate de

schimbarile din mediu (tehnologice, politice, legislative,
macroeconomice si sociale), informatii pe care intreprinzatorii le pot
utiliza pentru a identifica noi forme, mai valoroase, de combinare a
resurselor.

Practic, ambele tipuri de oportunitati sunt prezente in economie, chiar

daca au efecte diferite.
Asemanari/ Deosebiri… intre
OPORTUNITATI (O) in viziunea lui:

SCHUMPETER KIRZNER
◼ Oportunitatea (O) ◼ O rezulta din echilibru
rezulta din dezechilibru ◼ O nu necesita informatie
◼ O necesita informatie noua
noua ◼ O este mai putin
◼ O este foarte inovativa inovativa
◼ O este rara ◼ O este comuna,
◼ O implica proces de frecventa
creatie ◼ O se limiteaza la
identificare
 SURSE DE OPORTUNITAŢI (I)

a) Schimbările tehnologice

b) Schimbarile economice

c) Schimbările politice si
legislative

d) Schimbările sociale si
demografice
SURSE DE OPORTUNITAŢI (II)

a) Schimbările tehnologice
◼favorizează alocarea diferita a
resurselor, in forme potenţial mai
productive (exp./Internetul).

Studiile au demonstrat că
industriile mai legate de evoluţia
ştiinţei oferă mai multe oportunitati.

b) Schimbarile economice
 SURSE DE OPORTUNITAŢI (III)

c) Schimbările politice si legislative – fac posibila

realocarea resurselor in scopuri noi si mai eficiente, sau
care să permită redistribuirea bunăstării către noi
categorii sociale.
Aceasta sursa de O nu are un efect direct asupra
performantei firmelor infiintate!

 efectele schimbărilor politice sunt vizibile

indirect, în general, prin creşterea nr. de firme
nou create;

 gradul de reglementare (legi, regulamente etc.)

potrivit, determină de obicei o creştere a nr. de
firme nou înfiinţate, dar în exces conduce la un
efect invers; uneori intervenţiile legislative
constituie O deoarece furnizează resurse (care
cresc cererea) sau subventii (ce permit accesul
la resurse a unor noi categorii de consumatori);
apariţia unor legi noi creează O (exp. legislaţia
privind protejarea mediului);
 SURSE DE OPORTUNITAŢI (IV)

d) Schimbările sociale si demografice: permit transferul de informaţii

(intre oameni) privind modul în care au fost, sunt sau ar putea fi alocate
resursele; creeaza potentialul pentru economiile de scara, necesare
manifestarii unor oportunitati; genereaza cerere suplimentara.

3 categorii de forte, pot sa se manifeste ca surse de O:

 urbanizarea – faciliteaza:
◼ transferul de inf. (datorita densitatii mari a populatiei);
◼ ofera, in mai mare masura, exemple (modele) de IZ care pot fi
observati si de la care se poate invata;
◼ creeaza conditii pentru manifestarea economiilor de scala
(populatie mare);
gradul de urbanizare este direct proportional cu nr. de firme infiintate;
(are un efect (+) asupra performantei firmelor infiintate (datorita economiilor de scara si a
unui nr. mai mare de O din care se poate alege; creste astfel probabilitatea de a alege O
mai profitabile);
 dinamica populatiei – respectiv prin:
◼dimensiune – daca e mare, duce la economie de scara;
◼ crestere populatiei - printr-o cerere in crestere, ce conduce la
cresterea O;
◼ mobilitate – prin miscare, oamenii “transporta” informatiile in
legatura cu afacerile de succes; Opportunities…

 infrastructura educationala – pentru ca institutiile educative

deruleaza cercetari care genereaza noi informatii, deci noi O;
FORME IMBRACATE DE OPORTUNITAŢI

◼ noi produse si servicii

◼ noi piete (geografice)

◼ noi materii prime

◼ noi metode de productie

◼ noi forme de organizare

 B. DESCOPERIREA OPORTUNITATILOR (O) – Teorii

T. neoclasică (a echilibrului) – o persoana poate identifica toate

O, iar spiritul antreprenorial este consecința atributelor sale (cap.de
asumare a riscului);
T. psihologică - prezența anumitor caracteristici individuale (dorința
de realizare, asumarea de responsabilități și riscuri, abilitatea
gestionării ef. a timpului, etc.) explică orientarea sau nu către
antreprenoriat.

T. Austriacă - piața este formată din indivizi aflați în posesia unor

informații diferite, iar predispoziția și abilitatea oamenilor de a iniția o
acțiune depinde în mod preponderent de factori exogeni.

T. moderna/ actuala - startul în procesul de identificare a O de

afaceri este dat de cunoștințele și informațiile obținute prin educație și
experiența practică.

15
 ROLUL INDIVIZILOR IN DESCOPERIREA OPORTUNITATII
Procesul de descoperire a oportunitatii este unul cognitiv si este, de
regula, un act individual!
O persoana descopera o O, fie pentru ca are un acces mai bun la inf., fie
este capabil sa o recunoasca inaintea celorlalti (avand toti aceleasi
informatii).
◼ accesul la informatii este favorizat de 3 factori importanti:
 experienta de viata:
◼ postul detinut poate expune la informatii si cunostinte valoroase in grade diferite
◼ diversitatea experientelor (profesionale, de viata) – creste probabilitatea de a
descoperi O;
 cautarea de informatii – amplifica sansa de a indentifica o O;
 structura retelelor sociale – interactiunile reprezinta modalitati pretioase de
a culege inf.; prin legaturi sociale puternice, apartenenta la retele, pot creste
cantitatea si calitatea inf. receptionate, viteza cu care acestea sunt primite;

◼ recunoasterea oportunitatii este influentata de 2 factori:

 capacitatea de asimilare (a cunostintelor despre piata si a modului in care
poate fi servita) ajuta la identificarea mai buna a O.;
 procesele cognitive (inteligenta, creativitate, perceptie prioritara a O. si apoi
a riscului etc.).
Evaluarea oportunităţilor – criterii:

◼ Durata existenţei oportunitatii;

◼ Mărimea pieţei;

◼ Protecţia faţă de concurenţi – patente,

mărci etc.;

◼ Investiţia cerută;

◼ Gradul de risc;

◼ Originalitatea P/S;

◼ Câştiguri acceptabile/ asteptate.

 Procesul de evaluare a oportunitatii:

a. Informală – folosind una sau mai multe metode:

- acceptul spontan (intreband 10 prieteni sau 20 de persoane
necunoscute);
- raportul 10/1 – acceptarea de către un client potential, a unui
preț de 10 ori mai mare decât costul de producție;
- testul similarității cu un alt produs (o piață mică nu va putea
asimila 2 produse asemănătoare);
- testul bancherului sfătuitor;
- pretestarea prototipului.

b. Formală cu ajutorul studiilor de:

– fezabilitate de marketing;
– fezabiltate tehnică;
– fezabilitatea factorului uman;
– fezabiltate financiară.
 Tipuri de erori în evaluarea oportunitatii:

◼ Subiectivism;

◼ Cercetarea superficială a pieţei;

◼ Neînţelegerea corespunzătoare a
cerinţelor pieţei;

◼ Estimări financiare, excesiv de

optimiste;

◼ Ignorarea aspectelor legale.

C. DECIZIA DE A EXPLOATA O. SI DIFERENTELE INDIVIDUALE:

Evident, cu cat asteptarile intreprinzatorului (IZ) privind rezultatul

demersului său sunt mai mari, cu atât mai dispus va fi sa exploateze o
oportunitate (O)!

Asteptarile IZ-ului sunt influentate de 3 categorii de factori:

◼ C.a.) factori non-psihologici (educatie, experienta profesionala (in

cariera), varsta, pozitia sociala, costul de oportunitate);

◼ C.b.) factorii psihologici (motivatie, autoevaluare si autocunoastere);

◼ C.c.) natura oportunitatii (O), a industriei (domeniului) si mediului

institutional.
Ca) Factori non-psihologici (individuali) (I) care influenteaza
valoarea oportunitatii (O) antreprenoriale, perceputa de
intreprinzator (IZ)

 Costul de oportunitate; când costul de O. este mic, sansa

de a decide in favoarea valorificarii O creste si invers; costul
de O. redus se leaga, de regula, de venituri reduse si/sau de
situatia de somer.

 Statutul marital; in general, o persoana casatorita are o

inclinatie superioară. catre valorificare unei O., chiar in
conditiile unor recompense estimate mai mici, decat o
persoana necasatorita.

 Educatia – inseamna un stoc mai mare de inf. si competente,

deprinderi formate superioare, ce favorizeaza șansele de
reușită; evident, cu cat nivelul de ed. este mai ridicat, cu atât
inclinatia catre valorif. O. crește; nivelul de educatie ridicat
influenteaza pozitiv si performanța firmei;
Ca) Ca) Factori non-psihologici (individuali) (II) care influenteaza
valoarea oportunitatii (O) antreprenoriale, perceputa de
intreprinzator (IZ) (II)

 Experiența în carieră – permite dezvoltarea cunoștințelor si abilităților

necesare afacerii, reduce incertitudinea și ridică așteptarile IZ pentru nivelul
profitului;

 Vârsta; se afla într-o relație nonlineara (curbilinie) cu disponibilitatea de

exploatare a O.; include efectul (+) al experienței (care crește odata cu
vârsta) și cel (-) al costului de oportunitate si incertitudinii recompenselor,
care cresc simultan cu vârsta;

 Poziția socială se refera la:

◼ statutul social; unul înalt amplifică disponib. de expl. a O.;
◼ legaturile sociale; intensitatea lor este dir. proporțională cu accesul la
resurse si informatii (practici mg, ce este permis si ce nu, investitori
potriviți, furnizori de încredere etc), ceea ce faciliteaza expl. O.
 Cb) Factori psihologici si decizia de exploatare a a
oportunitatii (I):
Cb1) aspecte de personalitate si motivatie:

 caracterul extravertit creste probabilitatea de exploatare a unei

oportunitati (O) antreprenoriale;

 caracterul agreabil (prietenos, flexibil, increzator cooperant, tolerant)

are o inclinatie mai redusa catre exploatarea unei oportunitati de
afaceri; intreprinzatorul este, in general, o fire suspicioasa si mai
curand sceptica;

 nevoia de realizare (reusita) intensa este corelata cu o probabilitate

ridicata de exploatare a oportunitatii;

 asumarea riscului - o capacitate ridicata se coreleaza cu o

disponibiltate mai mare de exploatare a O.

 dorinta de a fi independent- mai mare, echivaleaza cu o

probabilitate mai mare de a exploata O.;
 Cb) Factori psihologici si decizia de exploatare a a oportunitatii (II):

Cb2) Autoevaluarea
 perceptia privind controlul (locus of control), reflectă convingerea unei
persoane că poate influența mediul în care se află; o persoană care consideră
că are capacitatea de a influența mediul (internal locus of control) va
manifesta o disponibilitate superioară de exploatare a O., comparativ cu cea
care consideră că propriul comportament nu poat eavea nici un impact asupra
mediului (external locus of control);
 eficacitatea personală = abilitatea de a indeplini o anumita sarcină; este
dir.proport. cu disponib. de a expl. o O.;

Cb3) Caracteristicile cognitive includ:

 încrederea ridicată în forțele proprii și în judecata personală- favorizează
luarea deciziilor în condiții de informații limitate;
 reprezentativitate - reflectă voința de a generaliza pornind de la situații,
evenimente simple care nu sunt reprezentative;
 Intuiție – sentimentul că ceva este adevărat fără a avea suportul
informațional necesar pentru a demonstra veridicitatea acestui sentiment.

Primele doua categorii (a+b) sunt mai stabile in timp, in timp ce caracteristicile
cognitive variaza semnificativ in timp si au o puternica dimensiune situațională!
Cc) Natura oportunitatii (O), a industriei (domeniului) si
mediului institutional.

Doua persoane cu aceleasi caracteristici individuale pot lua decizii

diferite, în funcție de criteriul domeniilor de activitate (industrie) și
distribuția geografică a industriilor respective.

Industria (domeniul/ ramura ec.) influențeaza sansele de

supraviețuire ale noii firme!

Există legatură între nivelul de exploatare a unei O. și cele 4

dimensiuni ale cunoasterii intr-o industrie (domeniu/ ramură ec.):
 intensitatea cercetării și dezvoltării (C&D);

 localizarea inovațiilor;

 dimensiunea entităților inovatoare;

 gradul de incertitudine al industriei (domeniului) - este

invers proporțional cu decizia de expl. A O.
 Informații privind profitabilitatea medie/ industrie
se regăsesc în numeroase top-uri disponibile online:

Printre cele mai profitabile industrii/ La polul opus, al celor mai

domenii, menționate frecvent la nivel
global se numără:
◼ Contabilitate, pregătire fiscală,
evidență contabilă, servicii de
salarizare (18,3%);
◼ Servicii juridice (17,4%);
puțin rentabile afaceri sunt,
de regulă, menționate:
◼ extracția de petrol și gaze (-
7,6%); Activități
complementare mineritului
(0,6%);
◼ Producția de băuturi (0,8%);

◼ Închirierea de bunuri imobiliare ◼ Comercianții cu ridicata de

(17,4%); produse alimentare si
produse conexe (1,9%);
◼ Centre de asistență medicală
ambulatorie (15,9%); ◼ Magazine de echipamente
de gazon și de grădină
◼ Agenții imobiliare și brokeri (14,8%).
(2,0%). (https://www.inc.com/jeff-haden/the-15-most-profitable-industries-to-start-
a-business-and-the-15-least-profitabl.html
Afaceri... online… de demarat in 2021

The 5 Best Businesses to Start in 2021.

1. Ecommerce Store.
2. 2. Consulting.
3. Online Course.
4. Graphic Design. Afaceri online… recomandate
in 2019…
5. Digital Marketing.
◼ Vanzarea de Produse/ pachete de
Top 10 Online Businesses in 2020 informatii;

◼ Coaching and Consulting. ... ◼ Scrierea si vanzarea de carti in format

electronic (e-book);
◼ Membership Websites And Membership Programs. ...
◼ Tehnologia de printare la comanda
◼ Selling Digital Marketing Services. ...
◼ Vanzarea de servicii digitale de marketing
◼ Freelancing And Virtual Assistant Work. ...
◼ Servicii de publicitate
◼ SAAS - Software As A Service. ...
◼ Sell Handmade Goods. ... https://www.milesbeckler.com/top-10-online-
business-to-start-2019/
◼ Influencer Marketing (of the Podcasting variety) ...
◼ Drop Shipping.
https://www.milesbeckler.com/best-online-business-ideas/
 Exemple de oportunități de afaceri “Verzi”
pentru întreprinzători setați mental “eco”, pionieri ai schimbării și creșterii:

◼ Organic catering;

◼ Eco-friendly beauty saloon;

◼ Organic or recycled fashion;

◼ Green apps developer;

◼ Eco-consulting;

◼ Recycling pick-up;

◼ Up-cycled furniture;

◼ Bios Urn.
 Idei de afaceri… ciudate...
(unele...validate ca oportunități):

◼ Pet Rock (pietre vândute pe post de animale

de companie/ în anii 70, Gary Dahl a devenit milionar
cu această afacere);

◼ Reserve a Spot in Heaven

(vânzarea online de locuri în... Rai; se eliberează și...
certificat);

◼ Trees of steel (comenzi de copaci din

metal pentru interioare);

◼ A Cheese Sculpting
Business (livrări de brânză/ cașcaval sculptat
in forma cerută de client);

◼ The Anger Room (încăpere specială

în care, iti poti descarca nervii/ spargând/ lovind etc.) ;

◼ Rent a Chicken (închiriere găini,

îndeosebi pentru clienți din mediul urban) .

https://blog.printsome.com/17-crazy-business-ideas/
100 cei mai INOVATORI europeni, din Zona Centrala si de Est (13 din ROMÂNIA), ale
căror povești inspiră, sunt pline de creativitate și implicare socială :

◼ Andrei Dunca – fondator LiveRail: Andrei a fondat LiveRail, o platformă de monetizare a

reclamelor video online, cumpărată în 2014 de Facebook cu 500 de milioane de dolari.
◼ Dumitru Popescu – CEO și fondator ARCA Space Corporation: a dezvoltat ArcaBoard, o
mașină electrică zburătoare, lansată în decembrie 2015.
◼ Andras Lenard, Attila Bustya – co-fondatori Spider Drone Security: compania oferă
servicii de monitorizare și securitate cu ajutorul dronelor.
◼ Raul Popa – co-fondator și CEO TypingDNA, un start-up care dezvoltă tehnologii de
securitate cibernetică bazate pe tiparul de utilizare a tastaturii de către fiecare persoană.
◼ Dan Nechita – consilier al primului-ministru al României, responsabil de proiectul
IThub.gov.ro, o platformă dezvoltată, în scopul creșterii calității serviciilor publice cu ajutorul
tehnologiei
◼ Mihai Raneti, Claudia Dehelean, Adina Brutaru, Kacper Gogol (PL) – fondatori
Clepsisoft CyberFog –este o companie de „ethical hacking”, care ajută protecția unei
organizații prin crearea a mii de computere și servicii false, ascunzând astfel echipamentele
reale de potențiale atacuri.
◼ Andrei Avădănei – CEO Bit Sentinel Security, unul dintre cei mai importanți experți în
securitate cibernetică și IT din România.
◼ Roxana Rugină – fondator fundația Simplon România; oferă tinerilor cursuri de programare
și pregătire pentru a deveni dezvoltatori de software.
◼ Andreea Hanganu – co-fondator Institute for Digital Government (IDG), obiectivul principal:
modernizarea instituțiilor publice din România prin dezvoltarea comunicării digitale.
◼ Radu Puchiu – pentru eforturile constante de a aduce administrația din România mai
aproape de oameni, cu ajutorul lumii digitale și tehnologiei – parteneriate, internship-uri, etc.