OPORTUNITATILE DE

AFACERI SI
INTREPRINZATORUL
Oportunitatea (O) antreprenoriala :
= o situatie in care o persoana poate crea un nou cadru „mijloace-
rezultate”(m-r) pentru recombinarea resurselor, despre care
intreprinzatorul crede ca ii va aduce profit (S.Shane).

= o dorită stare viitoare, diferită de cea prezentă şi concomitent o

credinţă a unei persoane (întreprinzătorul) că este posibilă realizarea
sa cu succes. (H.Stevenson)

= necesitate şi/sau cerere potenţială de un produs sau serviciu, într-un

anumit context, care prin identificare, luare în considerare şi
satisfacere printr-un proces economic de către o persoană sau grup
de persoane, poate genera profit în viitor. (O. Nicolescu)

= o idee care se bazează pe ceea ce au nevoie sau vor clienții și sunt

dispuși să cumpere suficient de frecvent și la un preț suficient pentru
a susține afacerea.
 ETAPELE PROCESULUI ANTREPRENORIAL:

A. EXISTENTA OPORTUNITATII (O)

 determinata de: schimbari tehnologice, politice,legislative, demografice
 Factori favorizanti (Schumpeter; Kirzner)
B. DESCOPERIREA OPORTUNITATII
 procesul descoperirii: limite ale preturilor, decizii antreprenoriale
 cine descopera: acces la informatii, recunoasterea oportunitatii
C. DECIZIA DE EXPLOATARE A OPORTUNITATII
 factori individuali: psihologici, nepsihologici
 factori de mediu: industrie, mediul macro.
D. ACHIZITIONAREA RESURSELOR
 probleme: asimetria informatiilor, incertitudinea
 solutii: autofinantare, contractarea, mijloace pre si post-investitionale, legaturi sociale,
comportament, semnalizare.
E. STABILIREA STRATEGIEI ANTREPRENORIALE
 avantaje comparative: pastrarea secretului, bariere
 proces: unelte de abordare a asimetriei si incertitudinii informatiilor.
F. PROCESUL DE ORGANIZARE
- crearea organizatiei: proiectare, planificare, mod, decizii.
G. OBTINEREA PERFORMANTEI

EXISTENTA DESCOPERIREA DECIZIA DE ACHIZITIONAREA STABILIREA PROCESUL DE OBTINEREA

OPORTUNITATII OPORTUNITATII EXPLOATARE A RESURSELOR STRATEGIEI ORGANIZARE PERFORMANTEI
OPORTUNITATII ANTREPRENORIALE
 Oportunitatea:

• rezulta din dezechilibru

• necesita informatie noua
• este foarte inovativa
• este rara
• implica proces de creatie

Joseph Schumpeter
1883-1950
VS.

Oportunitatea:

• rezulta din echilibru

• nu necesita informatie noua
• este mai putin inovativa
• este comuna, frecventa
• se limiteaza la identificare

Israel Kirzner
1930 -
 SURSE DE OPORTUNITAŢI (I)
 schimbările tehnologice – favorizează alocarea diferita a resurselor,
in forme potenţial mai productive (exp./Internetul); studiile au
demonstrat că industriile mai legate de evoluţia ştiinţei oferă mai
multe O.
 Schimbarile economice

 schimbările politice si legislative – fac posibila realocarea

resurselor in scopuri noi si mai eficiente, sau care să permită
redistribuirea bunăstării către noi categorii sociale; aceasta sursa de
O nu are un efect direct asupra performantei firmelor infiintate;

 efectele schimbărilor politice sunt vizibile indirect, în general, prin

creşterea nr. de firme nou create;

 gradul de reglementare (legi, regulamente etc.) potrivit, determină de

obicei o creştere a nr. de firme nou înfiinţate, dar în exces conduce la un
efect invers; uneori intervenţiile legislative constituie O deoarece
furnizează resurse (care cresc cererea) sau subventii (ce permit accesul
la resurse a unor noi categorii de consumatori); apariţia unor legi noi
creează O (exp. legislaţia privind protejarea mediului);
 SURSE DE OPORTUNITAŢI (II)
 schimbările sociale si demografice: permit transferul de informaţii (intre
oameni) privind modul în care au fost, sunt sau ar putea fi alocate resursele;
creeaza potentialul pentru economiile de scara, necesare manifestarii unor
oportunitati; genereaza cerere suplimentara.

3 categorii de forte, pot sa se manifeste ca surse de O:

 urbanizarea – faciliteaza:
 transferul de inf. (datorita densitatii mari a populatiei);
 ofera, in mai mare masura, exemple (modele) de IZ care pot fi observati si
de la care se poate invata;
 creeaza conditii pentru manifestarea economiilor de scala (populatie mare);

gradul de urbanizare este direct proportional cu nr. de firme infiintate;

(are un efect (+) asupra performantei firmelor infiintate (datorita economiilor de scara si a unui nr.
mai mare de O din care se poate alege; creste astfel probabilitatea de a alege O mai profitabile);
 dinamica populatiei – respectiv prin:
dimensiune – daca e mare, duce la economie de scara;
 crestere populatiei - printr-o cerere in crestere, ce conduce la cresterea O;
 mobilitate – prin miscare, oamenii transporta informatiile in legatura cu
afacerile de succes, dintr-un loc in altul;
 infrastructura educationala – pentru ca institutiile educative deruleaza
cercetari care genereaza noi informatii, deci noi O;
FORME IMBRACATE DE OPORTUNITAŢI

 noi produse si servicii

 noi piete (geografice)

 noi materii prime

 noi metode de productie

 noi forme de organizare

 ROLUL INDIVIZILOR IN
DESCOPERIREA OPORTUNITATII
Procesul de descoperire a oportunitatii este unul cognitiv si este, de
regula, un act individual (care poate fi eventual, doar rafinat in
colectiv).

O persoana descopera o O, fie pentru ca are un acces mai bun la info., fie
este capabila sa o recunoasca inaintea celorlalti (avand toti aceleasi
informatii).

 accesul la informatii este favorizat de 3 factori importanti:

 experienta de viata:
 postul detinut poate expune la informatii si cunostinte valoroase in grade diferite
 diversitatea experientelor (profesionale, de viata) – creste probabilitatea de a
descoperi O;
 cautarea de informatii – amplifica sansa de a indentifica o O;
 structura retelelor sociale – interactiunile reprezinta modalitati pretioase de
a culege info.; prin legaturi sociale puternice, apartenenta la retele, pot creste
cantitatea si calitatea info. receptionate, viteza cu care acestea sunt primite;

 recunoasterea oportunitatii este influentata de 2 factori:

 capacitatea de asimilare (a cunostintelor despre piata si a modului in care
poate fi servita) ajuta la identificarea mai buna a O.;
 procesele cognitive (inteligenta, creativitate, perceptie prioritara a O. si apoi
a riscului etc.).
Evaluarea oportunităţilor – criterii:
 Durata existenţei O;

 Mărimea pieţei;

 Protecţia faţă de concurenţi – patente, mărci etc.;

 Investiţia cerută;

 Gradul de risc;

 Originalitatea;

 Câştiguri acceptabile/ asteptate.

Procesul de evaluare a O:

a. Informală – folosind una sau mai multe metode:

- acceptul spontan ( 10 prieteni, 20 persoane necunoscute);
- raportul 10/1 – acceptarea de către client a unui preț de 10 ori
mai mare decât costul de producție;
- testul similarității ( o piață mică nu va putea asimila 2 produse
asemănătoare);
- testul bancherului sfătuitor;
- pretestarea prototipului.

b. Formală cu ajutorul studiilor de:

– fezabilitate de marketing;
– fezabiltate tehnică;
– fezabilitatea factorului uman;
– fezabiltate financiară. 11
Tipuri de erori în evaluarea O:

 Subiectivism;
 Cercetarea superficială a pieţei;
 Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor
pieţei;
 Estimări financiare, excesiv de optimiste;
 Ignorarea aspectelor legale.
 C. DECIZIA DE A EXPLOATA O. SI DIFERENTELE
INDIVIDUALE :
Evident, cu cat asteptarile IZ privind rez.demersului sau sunt mai mari, cu
atat este mai dispus sa exploateze o O!

Asteptarile sunt influentate de 3 cat. de factori:

 factori non-psihologici (educatie, experienta profesionala

(in cariera), varsta, pozitia sociala, costul de oportunitate);

 factorii psihologici (motivatie, autoevaluare si

autocunoastere);

 natura oportunitatii (O), a industriei (domeniului) si

mediului institutional.
FACTORII INDIVIDUALI (NON-PSIHOLOGICI) CARE
INFLUENTEAZA VALOAREA PERCEPUTA A O.
ANTREPRENORIALE (I)

 Statutul marital; in general, o persoana casatorita are o inclinatie sup. catre

valorif. O., chiar in conditiile unor recompense estimate mai mici, decat o
persoana necasatorita.

 Educatia – inseamna un stoc mai mare de inf. si competente, deprinderi

formate, superioare, ce favorizeaza sansele de reusita; evident, cu cat nivelul de
ed. este mai ridicat cu atat inclinatia catre valorif. O. creste; nivelul de educatie
ridicat influenteaza pozitiv si performanta firmei;
FACTORII INDIVIDUALI (NON-PSIHOLOGICI) CARE INFLUENTEAZA
VALOAREA PERCEPUTA A O. ANTREPRENORIALE (II)

 Experienta in cariera – permite dezv. cunostintelor si abilitatilor

necesare afacerii, reduce incertit. si ridica asteptarile IZ pentru
nivelul profitului;

 Varsta; se afla intr-o relatie nonlineara (curbilinie) cu disponib. de

expl. a O.; include efectul (+) al experientei (care creste odata cu
varsta) si cel (-) al costului de oportunitate si incertitudinii
recompenselor, care cresc simultan cu varsta;

 Pozitia sociala se refera la:

 statutul social; inalt amplifica disponib. de expl. a O.
 legaturile sociale; intensitatea lor este dir. proport. cu accesul
la res. si inf. (practici mg, ce este permis si ce nu, investitori
potriviti, furnizori de incredere etc), ceea ce faciliteaza expl. O.
 FACTORII PSIHOLOGICI SI DECIZIA DE EXPL. A O. (I):

a) aspecte de personalitate si motivatie:

 caracterul extrovertit creste probabilitatea de expl. O.

 caracterul agreabil (prietenos, flexibil, increzator cooperant, tolerant) are

o inclinatie mai redusa catre expl. O.; IZ este, in general, o fire suspicioasa
si mai curand sceptica;

 nevoia de realizare (reusita)- intensa este corelata cu o probabilitate

ridicata de expl. a O.;

 asumarea riscului- o capacitate ridicata se coreleaza cu o disponibiltate

mai mare de exploatare a O.

 dorinta de a fi independent- mai mare, echivaleaza cu o probabilitate mai

mare de a exploata O.;
FACTORII PSIHOLOGICI SI DECIZIA DE EXPL. A O. (II):

b) Autoevaluarea
 perceptia privind controlul (locus of control), reflecta
convingerea unei persoane ca poate influenta mediul in care se afla; o
persoana care considera ca are capacitatea de a influenta mediul
(internal locus of control) va manifesta o disponibilitate superioara de
exploatare a O.;
 eficacitatea personala = abilitatea de a indeplini o anumita
sarcina; este dir.proport. cu disponib. de a expl. o O.;

c) Caracteristici cognitive includ:

 incredere ridicata in fortele proprii si in judecata personala-
favorizeaza luarea deciziilor in conditii de informatii limitate;
 reprezentativitate - reflecta vointa de a generaliza pornind de la
situatii, evenimente simple care nu sunt reprezentative;
 intuitie – sentimentul ca ceva este adevarat fara a avea
suportul informational necesar pentru a demonstra veridicitatea
acestui sentiment.

Primele doua categorii (a+b) sunt mai stabile in timp, in timp ce caracteristicile cognitive
variaza semnificativ in timp si au o puternica dimensiune situationala!
 DIFERENTE PRIVIND DOMENIILE (INDUSTRII) DE
ACTIVITATE ANTREPRENORIALA
Doua persoane cu aceleasi caracteristici individ. pot lua decizii
diferite, in functie de criteriul domeniilor de activitate (industrie)
si distributia geografica a industriilor respective.
Industria influenteaza sansele de supravietuire ale noii firme!

Exista legatura intre nivelul de expl. a O. si cele 4

dimensiuni ale cunoasterii intr-o industrie:
 intensitatea cercetarii si dezvoltarii (C&D)
 localizarea inovatiilor;
 dimensiunea entitatilor inovatoare;
 gradul de incertitudine al industriei (domeniului) - este invers
proportional cu decizia de expl. A O.