Nume și prenume : Stroe Ionuț Alberto

Grupa : 1746

Introducere :
Urmărim prezentarea companiei Scandia Sibiu și piața de desfacere aleasă, mai exact Austria,
cât și identificarea posibilității exportării produselor din largă de produse alimentare oferite de
Scandia Sibiu, cătra Austria.

Prezentarea Companiei Scandia Sibiu :

Scandia Sibiu sau Scandia Food este format dintr-un grup de firme românești, având sediu
central în județul care îi poartă numele, Sibiu. Această companie este activă în sectorul
fabricării, prelucrării, ambalării și comercializării unei game largi de produse alimentare.
Anul înființării este 2004, iar ca filiale Scandia Sibiu cuprinde : Agra’s SA, Thenaisie-
Provote SA, Scandia Food SRL, Scandia Română SA, Scandia Sibiu SRL, Scandia Food
Frozen SRL. Scandia Food Grup reprezintă un grup de firme românești, având sediul central
în județul Sibiu, România, activ în sectorul fabricării, prelucrării, ambalării și comercializării
unei game largi de produse alimentare (conserve de pate, conserve de carne, conserve de
mâncăruri, conserve de pește, conserve de legume-fructe, produse congelate, mezeluri,
snacks-uri sărate și drajeuri).
Compania a luat naștere în 1922, când sasul Jozsef Theil producător de mezeluri din Mediaș,
al cărui atelier înființat în 1895 cu sediul pe strada Bădăraua nr 13, producea salam de iarnă,
mezeluri, derivate de carne, slănină, untură, conserve etc, își mută fabrica la Sibiu pe strada
Morilor, sub firma "Theil & Co. A.G. Salami und Selchwarenfabrik”. Fabrica devine în scurt
timp cel mai important producător de salam din Ardeal, salam distribuit sub marca
“veritabilul salam de Sibiu”.
În 1941, fabrica Theil își schimbă denumirea în Scandia Română, în urma cumpărării de către
un alt cetățean german, Robert Berghaus. Anul 1948, aduce naționalizarea fabricii Scandia
Română, însă denumirea a fost păstrată.
După 1990, Scandia a exportat sub contracte de exclusivitate pentru SUA, Marea Britanie,
Germania, Japonia și țări din fosta Uniune Sovietică. Din anul 1996 a fost reluată producția
pentru piața locală. O turnură majoră în istoria fabricii Scandia se produce în anul 2001, când,
în urma unei licitații publice, Scandia este preluată de către Dumitru Creștin si Adrian Viorel
Gașpar, devenind companie cu capital integral privat romanesc. În 2010, Scandia a fost
supusă unui amplu proces  de rebranding, noua denumire fiind Scandia Food.
Identificarea țării din spațiul European pentru activitatea de export a
companiei
Am ales ca piața de deschidere Austria, deoarece în urma studiilor făcute, studiilor de caz
analizate, cetățenii austrieci sunt consumatorii în exces al cărnii, de la produse congelate,
mezeluri, pâna la conserve de carne și de pate. Un studiu de caz, spune în felul următor:
“ Până la 1 iunie, austriecii au mâncat deja atâta carne câtă ar trebui să mănânce pe parcursul
întregului an. Concluzia vine după cum arată un calcul al ONG-ului de protecție a animalelor
”Vier Pfoten”. Prin urmare, organizația a proclamat „Ziua epuizării cărnii” “ . Prin urmare se
poate profita de această oportunitate, urmând a oferi cetățenilor austrieci și mai multă carne
pentru a-și îndeplinii poftele. Un alt factor care îmi susține alegerea făcută este transportul
care nu pare a fi atât de complicat având în vedere distanța dintre România și Austria.

Prezentarea produsului care va fi exportat

Produsul pe care l-am ales pentru a fi exportat și comercializat este pateul de porc. Dar, vin cu
o îmbunătățire, cu o noutate pe gama aceasta și anume pateul de porc cu ficat de găină. Pe
lângă această combinație oarecum “nebunească” , venim cu doua arome diferite, anume iute,
ce conține ardei iute și boia, iar cea de a doua aromă este una dulce, ce conține ardei gras,
roșii românești și cartof dulce. Totul este realizat manual prin metodele noastre tradiționale .

Identificarea posibilității organizației de a exporta

Avem șanse destul de mari de a exporta produsul să fie achiziționat de mare o parte din
cetățeni, deoarece sunt mari consumatori ai produselor din carne și ai cărnii în general.

Un alt aspect ce favorizează exportul în Austria este faptul că se învecinează. Un alt aspect
este accesibilitatea privind achiziționarea produsului ( prețul ), deoarece salariul minim în
Austria pentru lucrătorii comerciali este de 1700 €, iar de aici ne putem da seama cât de mult
ar urca salariile pentru cetățenii calificați în diferite profesii. În cea ce privește calitatea
produselor, acestea se ridică la standarde înalte, datorită faptului că ingredientele sunt 100%
naturale, fapt pentru care Austria ar opta pentru produse și ingrediente bio.

Consumatorii din Austria preferă comerțul din UE și anume țărilor vecine ( comerț cross-
border ), în defavoarea țărilor îndepărtate ( SUA, CHINA , etc. ) , deoarece este preferabil o
livrare cât mai rapidă și mai puțin costisitoare.

Motivarea întreprinderii de a intra în cadrul procesului de

internaționalizare
Un prim motiv este promovarea produselor, a obține cât mai mult profit și popularitate pe
piață.
Un al doilea motiv este dat de creșterea notorietății companiei și a cotei de piață. Datorită
exportului pe piața Austriei, putem deveni un concurent de temut pe piața locală, ceea ce ar
atrage și mai mult cumpărători români.

Un al treilea motiv este oferit de posibilitatea de colaborare cu alte companii străina, ceea ce
ar susține îmbunătățirea produslui, noi ideei de produs și de promovare.

Un alt motiv este acela că putem să servim cetățenii români stabiliți în Austria, definitiv sau
temporar.

Activând pe piața internațională ne putem adapta la capacitatea de schimbare a

comportamentului clienților naționali, reușind să răspundem mai rapid cerințelor clienților.

Analiza mediului supranațional

Din punct de vedere al industriei alimentare influența factoriilor de mediu internațional nu
este atât de puternică, precum cea a industriei textile sau a agriculturii.

Situaţia geopolitică internaţională a adus foarte multe provocări în ceea ce priveşte găsirea de
materii prime la preţuri competitive dar şi găsirea unui echilibru în ceea ce priveşte creşterea
solicitărilor de vânzări către export fără a afecta deservirea pieţei interne. Procentul realizat de
export din cifra de afaceri este de peste 15% ( cifra de afaceri pentru anul 2021 este de 540
milioane de lei, iar pentru anul 2022 se estimează la 726 milioane de lei ).

Firma românească S.C. SCANDIA FOOD S.R.L. a participat, prin Programul de

internaționalizare, a cărui beneficiară a fost în anul 2018, la Salonul internațional de produse
alimentare SIAL Paris (21-25 octombrie 2018), cel mai important eveniment expozițional
dedicat industriei agroalimentare mondiale.

Analiza macromediului ( fișă țară )

Capitala: Viena

Limba oficială: germană

Stat membru al UE de la: 1 ianuarie 1995

Moneda: euro. Stat membru al zonei euro de la 1 ianuarie 1999

Spațiul Schengen: Stat membru al  spațiului Schengen de la 1 decembrie 1997

Austria este o republică parlamentară federală cu un șef de guvern (cancelarul) și un șef de

stat (președintele). Țara este formată din 9 state (Bundesländer). Puterea executivă este
exercitată atât de guvernele regionale, cât și de cel federal. Parlamentul federal are 2 camere:
Camera Inferioară (Nationalrat), cu membri aleși prin vot direct, și Camera Superioară
(Bundesrat), cu membri aleși de parlamentele regionale.
Comerț și economie

În 2020, cele mai importante sectoare ale economiei Austriei erau: industria (21,4 %);
comerțul cu ridicata și cu amănuntul, transporturile și serviciile de cazare și alimentație
publică (20,4 %) și administrația publică, apărarea, educația, sănătatea și asistența socială
(18,6 %).

69 % din exporturile Austriei se efectuează în UE (Germania 30 %, Italia 6 % și Franța 4 %).
În afara UE, 6 % din exporturi se realizează către Statele Unite și 5 % către Elveția.

Importurile Austriei provin în proporție de 77 % din celelalte state membre ale UE (Germania
41 %, Italia 6 %, Cehia și Țările de Jos câte 4 %). Printre importurile din afara UE, se remarcă
cele din Elveția (5 %) și din China (4 %).

Prezentarea condițiilor din cadrul pieței

Piețele de bunuri

În general, primele trei piețe de bunuri din Austria sunt piețele de ochelari și lentile, de cărți,
reviste și ziare și de băuturi nealcoolice. Ultimele trei sunt piețele de autovehicule de ocazie,
de combustibil pentru vehicule și de îmbrăcăminte și încălțăminte.

Piețele cu cea mai mare scădere a scorurilor sunt piețele de carne și produse din carne, de
pâine, cereale, orez și paste, precum și de îmbrăcăminte și încălțăminte. Pe piața de carne, o
scădere pe componenta încredere este legată, probabil, de scandalul cărnii de cal, care a fost
reflectat pe larg în mass-media din Europa chiar înainte de desfășurarea anchetei pe teren.

Trei sferturi dintre participanții la sondaj în Austria solicită urgent o îmbunătățire a creșterii
animalelor. Cu toate acestea, aproximativ 75% dintre cei chestionați mănâncă carne și cârnați
de mai multe ori pe săptămână și 16% chiar în fiecare zi. Acest aspect are în vedere consumul
ridicat al cărnii în stare normală, cât și procesată.

 La cumpărare, atenția este acordată mai ales prospețimii și calității, dar sunt importante și
originea și creșterea adecvată speciei cel puțin 27 la sută dintre consumatorii de carne își pot
„închipui în principiu” să renunțe cu totul la carne, iar restul nu își pot vedea alimentația
lipsită de carne.

Unul dintre principalii competitori în Austria sunt companiile Gold Blatt și Hink Wien.

Aceste doua companii sunt “ conducatorii pieței de pate” , deoarece și ei la rândul lor se
folosesc de cultură, cât și de calitatea produselor lor .

Din punct de vedere al momentelor când se cumpără carne, s-au elucidat următoarele aspecte:
consumul de carne este mai mare în mediul urban, decât în cel rural. De asemenea, este
important să se cerceteze şi provenienţa consumului. Astfel, în mediul rural 75% din
consumatori îşi satisfac necesarul de carne din propriile gospodării, iar restul de 25% merg la
un anumit punct comercial. Fenomenul autoconsumului de carne nu dispare nici în mediul
urban, unde 12% din respondenţi îşi satisfac necesităţile consumului de carne tot din
gospodăriile ţăranilor, fără ca să plătească un contra-echivalent.

Strategia de intrare pe piața străină

Având în vedere faptul că Scanida Food comercializează deja în țări vecine Austriei, precum
Ungaria, Germania, putem utiliza aceași strategie pe care am ales-o și pentru respectivele țări.
Și anume transparentizarea informațiilor legate de producție, ingrediente, dar am profitat și de
românii stabiliți în Austria, ce duc dorul produselor tradiționale. Dat faptului experienței pe
care o avem deja privind comercializarea produselor în mediul extern, ne va fi ușor să putem
obseva noul nostru pateu de porc cu ficat de pui ( dulce / iute ) pe rafturile magazinelor din
Austria.

Crearea unei noi fabrici, precum si dezvoltarea unor sisteme complete de management si de
marketing peste hotare, care in literatura de specialitate poarta denumirea de investitii straine
directe. De asemenea, firma poate cumpara o parte dintr-o alta firma sau chiar total activele
unei firme straine, ceea ce ii va permite o patrundere foarte rapida pe noile piete.

Având în vedere promovarea, aceasta va fi susținută în mare parte de cultura românească și

despre cât de naturale sunt ingredientele, dar se va ține cont și de cultura Austriei, preferințele
asupra cărnii. În urma analizelor am observat că sunt fani cărnii și sunt deschiși noilor
produse din carne, ceea ce ar însemna o șansă absolută pentru a ne maximiza profitul .

Partea II

Obiective de marketing
În ceea ce privește obiectivele de tip cantitativ :

1. Creșterea numărului de vânzări în primul an : o parte a vânzărilor va crește datorită

persoanelor care sunt mari consumatori ai cărnii și sunt deschiși spre nou. Și anume
vor fi atrași de această combinație cu care am intrat pe piața internațională, mai ales
știind că produsul este unul cu ingrediente 100% naturale. O altă parte a vănzărilor va
crește datorită românilor stabiliți în Austria și dornici de gustul de tradițional. Vom
utiliza și o promovare intensă și anume vom oferi mostre gratuite în interiorul
magazinelor, cât și în exterior, vom transparentiza totul, iar dacă respectivul client este
atras de gustul produsului nostru i se va oferi automat 50% la al doilea produs
cumpărat .
2. Cota de piață: cota de piață în România la momentul actual este de 19%, în timp ce în
Austria este de 20%. Având în vedere că populația Austriei este de 8,95 mil. locuitori,
iar România având 19,12 mil. locuitori , cota de piață la momentul t0 ar fi de 20% , iar
prin creșterea de 15 pp ar ajunge la o cotă de piață de 30%, acesta fiind și obiectivul
nostru.
3. Creșterea profitului : urmărim creșterea profitului cu 25% dupa un an de la
pătrdunderea pe piața Austriei.
 În ceea ce vizează obiectivele calitative, avem în vedere urmatoarele:

4. Îmbunătățirea imaginii : dorim ridicare barierelor ce stau în fața achiziționării

produsului de către cetățenii austrieci și schimbarea percepției acestora despre
produsul nostru. Astfel că, vom lua atitudine în ceea ce privește transparentizarea
informațiilor cu privire la produs și intregul proces al acestuia. Vom creea un site web
special acestui tip de produs nou, dar vom îmbunătății și siteul deja existent în
România. Pe de altă parte vom stabilii relații de fidelitate cu clienții, vom plasa e-
mailuri pentru clienții abonați și le vom personaliza, vom prezenta articole științificd
cu privire la ingredientele naturale folosite de noi și beneficiile asupra sănătății lor .
5. Creșterea gradului de notorietate : vom dori creșterea gradului de notorietate în
termenul unui an, un an și jumatate. Mai exact dorim să creștem numărul persoanelor
care au auzit de acest nou brand pe piața austriacă. Și anume vom lucra la programe și
reduceri care să le ofere produse gratuite sau reduse puternic o dată ce achiziționează
produsul nostru. Dorim participarea la aproape orice festival sau târg pentru a ne
promova produsul și a oferi mostre gratis și concursuri prin care poți caștiga produse
gratis sau reduceri considerabile în magazine
6. Nu în ultimul rând dorim educarea clienților: vom prezenta informațiile pe înțelesul
tuturor și îi vom sfătui să recicleze ambalajele produselor noastre după folosire .

Partea III

Proiectarea mixului de marketing pentru piata externa

o Proiectarea politicii de produs pentru piata externa

Dimensiunea gamei de produs : privind LUNGIMEA, produsul nostru, mai exact

pateul de porc din ficat de pui are o gama sortimenatala aparte si anume produsul
contine : carne de porc și ficatul de pui.
În ceea ce privește lărgimea, avem o singură linie, aceasta fiind reprezentată de
produsul nostru.
Iar în ceea ce privește profunzimea avem 2 produse distincte. Acestea se diferențiazâ
prin arome: aroma dulce și aroma picantă .

Obiectivele propuse :
a) Cucerirea pieței țintă – urmărim obținerea clienților prin fidelizare,
transparentizare și prețul accesibil pentru orice buzunar
b) Acomodarea consumatorilor cu produsul nostru – poate că la prima vedere, pateul
de porc cu ficat de pui pare o idee destul de complicată și clienții se vor întreba
“ de ce două tipuri de carne ? “ , unde noi vom veni cu informațiile necesare și
corecte în urma studiilor efectuate și anume că, ficatul de pui conține foarte multe
beneficii, printre care : complex de vitamina B, vitamina C, zinc , fier , cupru ,
vitamina A
Alte beneficii : regenerarea celulelor Vitamina B12 din ficăţei susţine formarea
celulelor noi din sânge şi le ajută să funcţioneze corespunzător, Acidul folic sau
vitamina B9 din ficăţei are rolul de a ajuta o viitoare mamă să aibă un copil
sănătos. Vitamina  susţine şi fertilitatea şi te ţine departe de simptome legate de
 stres. Acidul folic te protejează de insomnii, mulţumită conţinutului de cortisol din
ficăţei.
În ceea ce privește celălalt sortiment de carne, carnea de porc, beneficiile sunt :
foarte bogată în proteine, conține acid linoleic conjugat ( fiind un bun aliat
împotriva cancerului și al bolilor cardiovasculare ) , carnea de porc conține mai
multe grăsimi nesaturate, decât cele saturate.
Astfel vom opta pentru transparentizarea tuturor informațiilor și cu siguranță că,
având acces la toate aceste informații, clientul va fi tentat să achiziționeze
produsul.

Componentele produsului
a) Componente corporale - ambalaj, etichetă, conținutul este format din mixul
nostru de carne
b) Componente acorporale – numele produsului va fi CarniLux , gramaj 120 g,
marca Scandia Sibiu, instrucțiunile de folosire, data expirării etc.
c) Imaginea produsului – după cum am spus mai sus, vom oferi informații cu
privire la ambele tipuri de carne, beneficiile lor și de ce le-am mixat
d) Comunicațiile referitoare la produs – vom oferi informații suplimentare cu
privire la ambalarea produsului ( si anume vom folosi un ambalaj care va putea
fi reciclat )

Strategii :
a) Strategia extinderii propriu-zisa : dorim extinderea produsului dupa maxim 1
an de la lansarea pe piata Austriei, din orașul Linz, către Salzburg, mai apoi
către Vienna.
b) Strategia comunicării adaptate : vom menține același sortiment și același
produs în toate orașele. După ce ne vom atinge ținta, vom modifica puțin
aromele produsului pentru o mai mare atracție.
c) Strategia adaptării produsului : vom dori să satisfacem nevoile tuturor
consumatorilor, de aceea am ales doua sortimente diferite de carne și doua
arome diferite

o Proiectarea politicii de pret pentru piata externa

Cu privie la pretul produsului pe piata externa, am luat in considerare urmatorii

factori: factorii firmei, mai exact costurile de productie si de transport, cat si factorii
de piata ai Austriei, mai exact nivelul veniturilor acestora si cel al concurentei.
Astfel ca, observand piata si nivelul venitului austriecilor, am constatat ca, venitul
mediu este de 1700 euro, iar concurenta in ceea ce priveste produsele de tip carne
conservata, pateuri etc. este scazuta, adica nu sunt foarte multi comerciantii care
produc acest tip de produs, putem plasa un pret de 8,99 euro /buc.

• varianta prețului – cu siguranta ca avem pregătite si diferite variante de pret pentru

produsul nostru, mai exact oferte speciale pentru Craciun si pentru Black Friday, unde
vom reduce prețul de la 8,99 € / buc. , la 7,50 €/ 2 bucăți .
• impunerea preţului pe pieţele externe prelucrate – preconizam că prețul ales va fi
usor de acceptat pentru consumatorii austrieci, deoarece pretul nu este deloc exagerat,
produsul este natural si astfel este usor de procurat .
 Obiective propuse :

• recuperarea investițiilor externe ( transport ,licențe etc. )

• diferențierea fata de concurent – urmărim diferentierea prin calitatea pe care o oferim
si prețurile cu care penetram .
• recuperarea rapida a numerarului
• menținere si îmbunătățire pe piata Austriei
• obținere de profit cat mai rapid

Strategii
Pentru strategii am ales să urmăm strategia prețului diferențiat , pe criterii geografice ,
datorită condițiilor de livrare si in funcție de piata
De asemenea strategia prețului înalt , prin urmare stim despre piata Austriei ca sunt
foarte deschiși la nou , iar noi urmărim segmentul de piata pentru persoanele
consumatoare de carne cu o stare financiară buna .

o Proiectarea politicii de distributie pentru piata externa

La nivelul companiei, s-a luat decizia ca traiectoria pe care o parcurge marfa sa fie
una direct catre tara tinta, in cazul nostru Austria.

Si anume canalul de distributie va avea loc intre Producator si Consumator, fara alti
intermediari. Astfel ca, de logistica si stocare ne vom ocupa noi la nivel național, cat si
asociații noștri la nivelul Austriei, prin puterea resurselor noastre umane, iar privind
transportul marfurilor, distanta dintre cele doua tari nefiind atat de mare, am decis sa
ne ocupam tot noi de transport, cu ajutorul soferilor nostri si al tirurilor companiei ,
bineinteles cu un contract de decontare a 50% din transportul oferit de noi, de catre
associat

Prin alegerea acestui canal de distribuție direct, fara intermediari, am urmărit obținerea
unui cost mai mic al cheltuielilor, ajungând la un profit mai mare priin aceasta decizie.

Structura rețelei de distribuție internațională ne cuprinde pe noi, Scandia Sibiu si

asociații noștri austrieci, rețeaua de distribuție fiind una directa , Scandia Sibiu
ocupându-se de livrarea propriu zisa in companii .

Gradul de control este unul ridicat, Scandia Sibiu controlând in totalitate parcursul
mărfii catre compania si tara tinta.

Lungimea canalelor de distribuție este mica, anume : Scandia Sibiu- Romania catre
Austria, depozit .

Densitatea Distribuției – distribuția este una selectiva , unde numarul intermediarilor

este unul mai mic, produsul nostru va fi distribuit in anumite magazine , cel putin la
începutul colaborării, dupa care vom lua in calcul si distribuția pe scara larga a
produsului in conformitate cu răspunsul consumatorilor la achiziționarea produsului.

Logistica – de logistica se vor ocupa resursele umane ale celor doua companii,
specializate in domeniu de logistica si gestiune .
 Obiectivele propuse :

1. Obiectivele economice :

- creșterea volumului de vânzării pe piata ținta

- creșterea nivelului rentabilității ( a profitului ) prin urmare a scăderii costului de

distribuție daca am fi ales sa lucram cu intermediarii locali sau internaționali.

- cota de piata atinsa

2. Obiective extraeconomice :

- Gradul de acoperire al pieței ținta

- Imaginea creată ( mai exact implicarea noastră totala in dorința de a livra
produsul si a obține profitul )
- Controlul pe care il deținem in ceea ce priveste distribuția mărfurilor catre
Austria

o Proiectarea politicii de promovare pentru piata externa

Tehnici de promovare a produsului :

- Campanie publicitara : ne vom gandi la crearea unui video care sa fie plasat pe
site-ul special al produsului, cu ajutorul unui influencer din Austria, prin care
acesta va crea un concurs cu termen limita, in care premiile vor consta in cupoane
de cumparaturi cu valori cuprinse intre 50-100-250 euro, cat si o consola gaming
de ultima generatie.
- Folosirea recenziilor clientilor de pe site-ul nostru : vom realiza o pagina special
dedicata opiniilor clientilor austrieci. Vom folosi capturile cu recenziile clientilor
de pe pagina creata. Folosirea de testimoniale pe prima pagina a site-ului.

Evenimentul de lansare va avea la baza o multime de reduceri si produse gratuite,

pachete cu produsele noastre, care vor contine si cupoane de reduceri pentru
produse de tip tech. Evenimetul de lansare va avea loc atat in companiile cu care
vom colabora, cat si pe strazi cu ajutorul micilor stand-uri cu mostre gratuite din
produs.