Universitatea Politehnica din București

Proiect Marketing

Lansarea pe piața din România a produsului ‚Khinkali’

Student: Gaitu Mihaela

Grupa: 747 IPA/ISB
 CUPRINS

1. Produsul……………………………………………………………………..…………......3
1.1.Scurt istoric și nevoia de consum a acestei game de produse pe piață………………..….3
1.2.Gama sortimentala existenta pe piață.................................………………………...…......4

2. Competiția existentă pe piața din România……………………………….......…..4

2.1.Prezentarea principalilor ofertanti (producatori,importatori prin prisma produselor
oferite)…………………………………………………………………………………………...4
2.2. Principalii indicatori economico-financiari deţinuţi de competitori….…………....….....4
2.3. Gama sortimentală oferită de competitorii principali………………………..………......5

3. Segmentarea şi ţintirea pieţei din România ..……..…………………….…...……6

3.1. Segmentele de piaţă, pe care activează competitorii principali…………………..…........6
3.2. Segmentul de consumatori (publicul-ţintă) pentru khinkali…………..…………….........6
3.3.Stabilirea unității de consum, de cumpărare și de decizie a noului produs………….……6

4. Strategia de poziţionare pentru noua marcă ………………………….………….7

4.1 Identintatea mărcii ..............................................................................................................7

5. Prețul …………………..……………………………..…………………………………….8
5.1. Segmentele de preţ, pe care activează competitorii principali şi principalele mărci incluse
în fiecare segment de preţ ……………………………………………………..…………………8
5.2. Strategia de preţ şi preţul propriu-zis pentru noul produs ………………………………..8

6. Distribuţia ....................................………………………………………………………….8
6.1 Tipurile de canale de marketing şi componenţa acestora pe piața din România......................8

7. Promovarea..........................................................................................................9
7.1.Identificarea modalitatilor prin care se face in prezent promovarea produselor (publicitate,
promovarea vanzarilor,forta de vanzare, marketing direct)……………………….………….......9
7.2.Identificarea principalelor companii publicitare desfasurate de competitor in prezentul
semestrului scolar si analiza adaptarii mesajului la segmentul tinta vizat…………………...…...9

8.Bibliografie…………………………………………………………………………………10
 1. Produsul

1.1 Khinkali este un produs national al bucatariei georgiene din zona muntilor
Psavi,Mtiuleti,Hevsureti.Cu trecerea timpului aceasta s-a raspandit in diferite zone ale
Caucazului si pe tot teritoriul fostei URSS.Acest produs dupa componenta si modul de preparare
se diferentiaza cu mult de Khinkalele daghestaneze (deasemenea de cele azerbaijaneze).Dupa
spusele specialistilor numele de Khinkali are o etimologie avara(etnie din daghestan).
Umpluturile de khinkali variază în funcție de zonă. Reteta originala, consta doar din carne tocata
(miel sau carne de vita si carne de porc), ceapa, ardei iute, sare si chimen. Cu toate acestea, reteta
moderna folosita mai ales in zonele urbane georgiene asa-numitele kalakuri foloseste ierburi
precum patrunjelul si cilantrul (numit si coriandru). În zonele cu majoritate musulmană,
utilizarea cărnii de vită și a mielului este mai răspândită. Se pot folosi ciuperci, cartofi sau brânză
în loc de carne.
Khinkali este mâncat simplu sau cu piper negru măcinat. Umplutura de carne este cruda atunci
când khinkali este asamblat, astfel încât atunci când este gătit(la abur,fiert) sucul sa ramana in
interiorul galustei ,acestea deasemenea pot fi prajite. Pentru a prepara sucul de khinkali, se
adaugă de obicei apă caldă sau bulion la carnea tocată. Khinkali este consumat în mod obișnuit
mai întâi prin aspirarea sucului în timpul primei mușcături, pentru a preveni ruperea găluștei.
Suprafata superioara este dură și nu trebuie să fie mâncată dar aruncată în farfurie, astfel încât cei
care mănâncă să duca cont de cât au consumat..
 1.2 Actual gama sortimentala existenta pe piață este foarte diversa :
 Carne de miel
 Carne de porc
 Carne de vita si ciuperci

2. Competiția existentă pe piața din România

2.1 Competitia pe piata din Romania fara indoiala exista .Primul competitor importator
important pe piata din Romania care si-a facut cunoscuta calitatea si diversitatea sortimentelor
produselor de tip semifabricat(paste) este Barilla.

Un alt competitor importator bine stabilit pe piata din Romania este Giovanni Rana (Rana).

Un alt competitor de aceasta data fiind unul autohton bine stabilit pe piata din Romania este
Baneasa fiind un importator si distribuitor pentru Republica Moldova.

2.2 Compania italiană Barilla, unul dintre cele mai mari grupuri din industria alimentară
europeană, a vândut anul trecut în România paste si sosuri de 5 milioane de euro.

Pastificio Rana a reusit sa se extinda foarte mult pe pietele din Europa, Asia si America de Nord,
bazandu-se pe imaginea traditionala care era asociata pastelor pe care le fabricau si depasind cu
succes multi competitori puternici. In prezent, aproximativ jumatate din veniturile companiei,
care au insumat in 2007 peste 300 de milioane de euro, provin de pe pietele din afara Italiei, iar,
potrivit informatiilor furnizate de reprezentantii Rana Group, producatorul de paste a inregistrat
un profit net de 5,4 milioane de euro anul trecut, echivalentul a aproape 8,5 milioane de dolari.
Din 1984, Rana Group a inregistrat o crestere a veniturilor de 15% in medie pe an.
2.3 Cei de la Barilla au sortimente asemenea produsului pe care dorim sa-l lansam ,cum ar
fi:tortellini(cu diferite umplututri).

Giovanni Rana care la fel ofera un sortiment bogat de produse de tip semifabricate
:ravioli,tortellini.

Asemenea celor 2competitori Baneasa are un sotiment divers de produse de tip

semifabricate:ravioli,tortellini
 3. Segmentarea şi ţintirea pieţei din România
3.1 Competitorii principali ai pieții din România își desfășoară cu succes activitatea pe tot
teritoriul țării, deoarece domeniul panificatiei este unul foarte larg .

Producatorul italian Barilla se axeaza pe produse italienesti traditionale de tip semifabricate si

sosuri.Barilla este o afacere de familie italiană din domeniul alimentației publice. Înființată în
anul 1877, acum este un grup internațional care își exportă produsele în mai mult de 100 de țări.
La nivel mondial, Barilla este lider incontestabil pe piața pastelor, în timp ce în Europa este și pe
primul loc în ceea ce privește sosurile pentru paste, iar în Italia este numărul 1 în produse de
panificație și a pâinii prăjite ambalate, în țările nordice. Grupul Barilla este recunoscut pe tot
mapamondul ca un simbol italienesc. Au inregistrat o rata mare de succes pe piata produselor cu
specific italienesc in Romania.Produsele lor sunt accesibile consumatorului deoarece se gasesc
pe rafturile tuturor hipermarketurilor si supermarketurilor,au un pret accesibil,iar retetele
italienesti ce pot fi preparate cu produse Barilla sunt usor de preparat ceea ce atrage
consumatorul netrebuind sa petreaca mult timp in bucatarie si totodata garanteaza prezenta
gustului italienesc.

Producatorul italian Giovanni Rana (Rana) se axeaza pe produse italienesti de calitate

premium,dar nu inregistreaza acelasi succes precum Barilla.Acesta nu inregistreaza aceeasi rata
de succes deoarece nu se gaseste in toate lanturile de hipermarketurilor si supermarketurilor ,iar
pretul ridicat descurajeaza cumparatorul.

Producatorul autohton Baneasa se axeaza pe produsele de tip semifabricate,panificatie

,sosuri.Baneasa este unul dintre cele mai apreciate nume in domeniul moraritului si productiei de
paste fainoase,cu o istorie de peste trei decenii.Inregistreaza o rata a succesului relativ mare .Se
gaseste pe rafturile tuturor hipermarketurilor si supermarketurilor.Succesul lor se datoreaza
prezentei indelungate pe piata din Romania.Iar de 15 ani sunt lideri pe piata romaneasca a
pastelor fainoase.Fabrica Baneasa fiind cel mai mare si modern producator de paste din
Romania si intreaga zona a Balcanilor,cu o capacitate de productie anuala instalata de peste
25.000 de tone de paste.Baneasa se numara printre cele mai puternici fabrici din intreaga Europa
Centrala si de Est.

3.2.Segmentele tinta abordate de noi sunt consumatorii copii,tinerii si adolescenti.Persoanele din

aceasta categorie de varsta sunt tentati sa consume ceva nou si diferit iar gustul si aroma
neintalnita sunt pe placul acestora.Deasemenea este un fel de mancare foarte diferit fata de
mancarea pe care o consuma acasa astfel facand apel la nevoia lor de individualitate.

3.3 Unitatea de consum ale acestui produs o reprezintă persoanele de toate categoriile de vârstă
cu excepția celor care suferă de diverse boli sau afecțiuni sau care sufera de alergii la una sau
mai multe componente sau aditivi ale produsului.
Unitatea de cumpărare reprezintă toate persoanele care au luat decizia de cumpărare .
Unitatea de decizie o reprezintă categoria de persoane care in final achită contravaloarea
produsului .

4. Strategia de poziţionare pentru noua marcă

4.1 Khinkali este un produs destinat indeosebi tinerilor si adolescentilor,cu gust si aspect
unicat.Identitatea vizuala a produsului propune creearea unei legaturi stranse intre companie si
tineri .Khinkali se prezinta a fi un produs “Cool” prin sloganul brandu-lui .Expune-te intr-o
lume noua!
5. Prețul

5.1 Pretul este cel ce influenteaza decizia de achizitie a unui produs,astfel dupa pret omul isi
poate modela placerile si dorintele.
In hipermarketul careffour online un pachet de ravioli de la Rana de 250 g costa 10.99 lei ceea ce
inseamna un pret de 43.96 lei pe kg .
Un pachet de tortellini Quattro Formaggi de la Barilla de 250 g costa 13.10 lei cee ace inseamna
52.44 lei pe kg.
Un pachet de tortellini al prosciutto de la Baneasa de 250 g costa 7.63 lei ceea ce inseamna
30.52 lei pe kg .

Astfel Barilla prezinta cele mai scumpe produse dintre Rana si Baneasa.

5.2 Pentru a facilita patrunderea pe piata a produsului se va folosi strategia pretului scazut.
Astfel incat la lansare produsul v-a avea impact pretul promotional de 5 lei pe 250 g (20 lei pe
kg) apoi in functie de cerere ,costuri si concurenta ne vom reorienta pretul pana la o valoare
medie de 7.99 lei pe pachetul de 250 g .

6. Distribuţia

6.1 Pentru distributia produsului se vor folosi doua canale

 Canal de distributie cu un singur intermediar ce consta in livrarea produsele

magazinelor en-detail,in final acestea ajungand la consumatori.
Aceasta solutie este convenabila pentru magazinele mari cu vanzari en-detail,acestea
aprovizionandu-se in cantitati mari si la preturi avantajoase.
  Canale de distributie cu doi intermediari ce consta:produsele sunt livrate
angrosistilor,acestia livreaza mai departe celor care vand produsele cu amanuntul,in
final ajungand la consumatori.
Aceasta solutie este convenabila atunci cand producatorul este foarte mare,colaborand
cu multi intermediari en-detail.Acest rol este preluat de intermediarul en-gros care ii
aprovizioneaza la randul sau pe vanzatorii cu amanuntul.

7. Promovarea

7.1 Produsul va fi promovat intensiv in mediul online ,pe retelele de social-media (

facebook,Instagram,snapchat,twitter,etc)
Se vor organiza campanii de promovare prin Google ads si pe youtube,deasemena produsul va fi
promovat prin intermediul influencerilor .Deasemena Khinkali va promova activitati specifice
tinerilor si adolescentilor:concursuri de skateboard,sporturi extreme,sporturi urbane,si diverse
activitati culturale.

7.2 Campaniile publicitare desfasurate de competitor nu sunt relevante publicului tinta ales de
noi.
 Bibliografie

1. https://carrefour.ro/supermarket/

2. https://www.barilla.com/ro-ro

3. https://pastebaneasa.ro/

4. https://www.zf.ro/companii/barilla-vinde-paste-de-
5-milioane-de-euro-in-romania-10629085