Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
AchziTii de Stiut
AchziTii de Stiut
Functia de achizitie, avuta în vedere astazi foarte mult, datorita impactului sau
financiar asupra cifrei de afaceri a întreprinderii este în curs de a-si câstiga titlurile de
noblete. In numeroase întreprinderi directorii de achizitii fac parte din ramura ierarhica
cea mai elevata si participa la Comitetul Director. O ancheta recenta CEGOS arata ca
68% din cifra de afaceri a unei întreprinderi este consacrata achizitiilor. Este deci
legitim sa vorbim de ahizitii ca de o functie strategica a întreprinderii.
Cheltuieli cu marfurile 90 89 99
determinate de
vânzare
Cheltuielile cu 50 49 55
aprovizionarea
Alte cheltuieli 40 40 44
Beneficiul obtinut 10 11 11
integrarea într-un lant al carui obiectiv final este satisfacerea clientului final,
Foarte general putem spune ca functia de achizitii este formata din trei subfunctii:
formarea unor stocuri minime necesare, având cel mai scazut grad de
imobilizare financiara,
mentinerea unor stocuri efective în limitele minime si maxime admise pentru
satisfacerea cererii,
costul de cumparare dat de raportul calitate / pret (de exemplu, costul de
cumparare sa nu creasca mai mult de 10%, pentru o calitate data a produsului);
costul stocarii (de exemplu, costul de stocare sa fie inferior fata de valoarea
produselor stocate - de exemplu sa fie de maxim 15% din valoarea produselor
stocate);
- factorii de influenta sunt persoanele din organizatie care pot influenta direct
decizia de cumparare, prin definirea specificatiilor de produs ori a criteriilor de
selectie, sau care pot furniza informatiile necesare pentru luarea deciziei în acest sens.
In industrie, acestia sunt cel mai probabil ingineri, personalul tehnic sau managerii
departamentelor de productie.
- cumparatorii sunt, în cel mai simplu caz, cei care proceseaza comanda de
achizitie. În ce masura ei sunt si factori de influenta - aceasta depinde de la o
organizatie la alta si de la un produs la altul, în functie de politica organizatiei si de
statutul cumparatorilor. Tot de aici rezulta si cui se subordoneaza cumparatorii si în ce
masura sunt ajutati sa se degreveze de celelalte sarcini functionaresti de rutina pe care
le au. Acest sprijin permite cumparatorilor sa se concentreze asupra negocierilor, a
conditiilor si a termenilor contractuali. Statutul oficial sau neoficial este si el
important, dupa cum si factorii de risc.
- paznicii (filtrele) sunt persoane cu un rol important, deoarece pot dirija sau
chiar opri fluxul comunicatiilor. De pilda, ca sa se întâlneasca cu factorii de decizie,
vânzatorii trebuie sa treaca de receptioneri, de secretare sau de alte persoane similare.
Cataloagele sau pliantele lor pot ajunge direct la cos, fara sa mai treaca pe la
destinatarul vizat. Pentru a reusi în activitatea comerciala, este obligatoriu ca
vânzatorii sa treaca de aceste filtre.
Aceasta definitie este explicata cu ajutorul modelului din tabelul 3.1 care
descrie o serie de decizii secventiale, fiecare necesitând un anumit grad de implicare.
Tabelul nr. 3.1. Modelul grilei de cumparare (adaptat dupa Robinson, p. 14)
Coltul din stânga sus reprezinta situatia cea mai complexa, care implica
numarul cel mai mare de factori de decizie si de influenta si care este caracterizata prin
proceduri de cautare de amploare, în timp ce coltul din dreapta jos descrie o situatie în
care cumpararea a devenit aproape o rutina.
Actiunile care trebuie întreprinse în acest caz depind de pozitia pe care o aveti,
mai precis daca sunteti un furnizor "acceptat" sau unul "din afara". Daca sunteti
"acceptat", încercati sa provocati o recumparare nemodificata - identificati problema -
corectati-o, subliniati beneficiile. Daca sunteti "din afara", analizati care sunt
avantajele pe care le-ati oferi cumparatorului pentru a-1 satisface mai bine decât
ofertantii sai "acceptati". De regula, pentru a satisface aceste nevoi, agentii de vânzari
trebuie sa reactioneze într-un mod individualizat dupa fiecare situatie în parte.
Importanta si durata acestei faze sunt variabile. In unele cazuri, nu este vorba
decât de selectarea câtorva oferte de catalog si de procesare a unor comenzi, în altele
trebuie desfasurate lungi negocieri, timp de mai multe luni de zile, cum se întâmpla în
cazul unor contracte guvernamentale.
6. Evaluarea ofertelor
Aceste opt faze ale cadrului tipurilor de cumparare (Anderson et al., 1987)
reprezinta un instrument de conceptualizare intuitiv, logic si util, care ajuta la o mai
buna întelegere a problemei, fara sa aiba pretentia de a fi întotdeauna aplicabil, desi
exista suficiente indicii empirice care îi sustin valabilitatea. El poate fi de ajutor în
marketing si, în special, în activitatea comerciala concreta.
Ca furnizor "acceptat" sau "din afara" este util sa identificati faza în care se afla,
ca grup sau individual, centrul de cumparare, astfel încât sa puteti adopta cea mai
potrivita strategie de marketing, sa puteti aplica cel mai bun mix de marketing al
achizitiilor si cea mai indicata metoda de vânzare. Specialistii în marketing investesc
resurse în evaluarea nevoilor clientilor, recurgând la analiza de piata sau la contactele
personale. Maiestria lor consta în armonizarea si integrarea mixului de marketing al
achizitiilor cu activitatea de vânzare si cu serviciile destinate clientilor, rezultatul fiind
un pachet atractiv, imposibil de refuzat.
reciprocitatea;
Decizia poate fi definita ca un act rational de alegere a unei linii de actiune prin care se
urmareste realizarea obiectivelor, tinându-se cont de resursele disponibile si conditiile
concrete de realizare a acestora. Evaluarea procesului decizional consta în realizarea
unei corespondente între liniile de actiune, rezultatele si scara valorii, din punct de
vedere al criteriilor de optimizare urmarite
Linia de actiune a carei rezultate sunt apreciate cel mai favorabil pe scara
valorii reprezinta solutia optima. Daca la elementele decizionale (linii de actiune, stari
ale naturii, scara valorii, rezultatele obtinute) se mai adauga un sistem de constrângeri
decizionale (impuse de politica firmei sau generate de evolutia mediului economic)
care vor limita rezultatele admise se vor obtine doua categorii de optimuri:
Fig. nr.
3.1. Realizarea
procesului de
stocare
Pentru un
produs dat, având
previzionata o
anumita marime a
cererii - r, doua
elemente caracterizeaza procesul de aprovizionare : cantitatea livrata - Q si frecventa
de aprovizionare ( durata dintre doua aprovizionari) - T.
3. Care este nivelul cheltuielilor necesare realizarii unei bune aprovizionari?
III. 3. 2. Tipologia stocurile
un numar redus de comenzi axate pe cantitati mari. In acest caz stocul este
mare, ca si costul de posesie al stocului; dimpotriva, cheltuielile cu derularea
comenzilor si a livrarii sunt mai scazute iar conditiile de cumparare mai bune;
un numar mare de comenzi axate pe cantitati mici. Aceasta situatie implica
stocul si costul de posesie a stocului diminuate, dar cheltuielile cu derularea
comenzilor si livrarea cresc.
Fig. nr. 3.4. Evolutia stocul de alerta
Aceste situatii sunt specifice întreprinderilor care, prin forma si structura lor
de organizare, au sectii, sectoare sau ateliere de fabricatie dispersate pe mai multe
amplasamente, la distante care, tinând seama de conditiile si de mijloacele de transport
utilizate, nu asigura aprovizionarea sectiilor simultan si în aceeasi zi cu eliberarea
materialelor din depozitul central (cazul depozitelor de distributie de exemplu).
realizeaza pornind de la anticiparea cererii viitoare, pentru perioada în care se vor executa
reparatii, revizii periodice, întretinere si reparati, programe promotionale, sfârsitul concediilor ori
posibilitatea aparatiei unor greve. Este de observat ca aceste stocuri au o destinatie precisa pentru
mentinerea nivelului productieie sau reducerea costurilor datorata reducerii productiei, desi în
metodologia de calcul ele nu sunt individualizate, din punct de vedere financiar si din punct de
vedere al rolului lor în firme, având un scop si un loc bine precizat, de o mare utilitate practica.
în timpul în care unele stocuri de produse sunt pe cale de a se epuiza prin
consumul lor în productie, alte stocuri se formeaza pentru a asigura productia
viitoare cu noua sa structura,
Sub acest aspect, stocurile sezoniere ar trebui sa faca parte din stocul de productie
ca si stocurile de iarna.
Costul produsului reprezinta pentru firma pretul platit pentru materia prima,
reper, subansamblu pe care le achizitioneaza, fiind format din pretul propriu-zis al
produsului la care se adauga alte costuri directe asociate produsului : TVA,
transportul, vama si asigurarea. Pentru un produs fabricat de o firma aceste costuri
înglobeaza materialele directe, munca si cheltuielile fabricii, aceste costuri pot fi
obtinute de obicei din calcule sau ca si costuri înregistrate la prelucrare.
Costul total de stocare este format deci din: costurile directe de stocare si costuri
indirecte de stocare:
Cs = Cds + Cis
Unde: Cs - costurile de stocare,
a - coeficient de calcul care arata cât reprezinta cheltuielile aferente efortului direct
de stocare în raport cu valoarea medie anuala a materialelor stocate (Cmaps),
Exprimarea stocurilor în "unitati naturale" (tone, kg, buc., m2, m3, etc.) permite:
Expresia valorica este rezultatul produsului dintre stocul de productie fizic, pentru
fiecare tip de resursa materiala, si pretul de aprovizionare aferent (calculat prin însumarea
pretului de cumparare cu cheltuielile necesare aducerii materialelor în unitatea economica si
pe care aceasta le suporta direct).
Modelele clasice
Dupa cum se poate observat în fig. nr. 3.8., luând în calcul marimea loturilor de
aprovizionare (fixe sau variabile) si perioada de timp dintre doua aprovizionari
( fixe sau variabile, rezultând astfel posibilitatea efectuarii unei tipologii de modele
de gestiune a stocurilor.
T
FIXE VARIABILE
Q
WILSON PUNCTE DE
FIXE SI COMANDA
EXTENSIILE
MODELULUI PERMANENTE
CICLIC
CANTITATI
ECONOMICE
SAU
FLOTANTE
INTERMITENT
VARIABILE
Fig. nr. 3. 8. Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor
Modelul fizic.
2. acest univers este stationar, adica totdeauna identic cu el însusi: " totdeauna
istoria se repeta".
Aceste 2 ipoteze sunt foarte importante deoarece ele refuza orice incertitudine asupra
mediului.
2. decidentul refuza orice ruptura de stoc si cererea este satisfacuta în orice
moment;
Unde:
Ss - stocul de siguranta
Modelul financiar
2. Agregarea acestor doua criterii ( stocul mediu si numarul de comenzi) releva o
alegere de modelare logico - matematica în cursul realizarii unei functii
obiectiv. Agregarea este posibila trecând la o valorificare financiara a
consecintelor criteriilor: stocul mediu este transformat în costul de posesie al
stocului si numarul de comenzi în costul de realizare al comenzilor .
Agregâ
nd aceste doua modele (fizic si finaciar) se obtine modelul clasic al lui Wilson
Cs = Q/2 * cs * T
Cl = Nt /Q *cl
G` (Q) = - Nt / Q2 * cl + 1 / 2 * θ *cs = 0
Se determina:
Q* = √(2*Nt*cl ) / θ *cs
T* = Q / n* = √(2* θ* cl ) / Nt * cs
G(Q*) = √(2* Nt * cl * cs * θ)
În care:
cs - costul de posesie a stocului exprimat în lei / leu / tona sau lei / leu,
III. 4. 2. 3 MODELUL
CICLIC
Modelul ciclic
(R,T) - fig. 3.12.
determina evaluarea
stocurile în maniera
T1 intermitenta si pe
perioada fixa (T), chiar
daca cantitatile
comandate sunt variabile
(Q1 ≠ Q2 ≠ Q3), ele corespund recompletarii stocului pâna la nivelul maxim - R.
Acest model de gestiune nu necesita o urmarire permanenta al nivelului de stocuri dar
se sprijina pe o observare periodica mai putin costisitoare.
Fig. nr. 3.12. Modelele ciclice de aprovizionare
Modelul hibrid (R, T, q) este atunci când semnalul de alerta nu este atins, iar
cantitatea ce urmeaza sa fie transmisa se transfera ciclului urmator. In figura 3.13 nivelul
stocului nu este inferior punctului de comanda ( alerta), comanda Q2 este atunci reportata
ciclului urmator.
Daca avem în vedere cererea pentru consum (r) - element de baza care
conditioneaza nivelul si ritmul eliberarilor de materiale din stocuri si implicit volumul
si ritmul aprovizionarilor care asigura reîntregirea lor, putem avea urmatoarele tipuri
de cereri:
Evolutia gestiunii cu cerere constanta la intervale egale este redata în - fig. nr. 3.14
Evolutia gestiunii cu cerere variabila si intervale egale este redata în fig. 3.15.
Fig. nr. 3.15. Dinamica gestiunii cu cerere variabila si intervale egale
Evolutia gestiunii cu cerere variabila la intervale neegale este redata în fig. nr. 3.16.
Fig. nr. 3.17. Dinamica gestiunii cu intervale variabile si cerere variabila, loturile de
aprovizionare fiind constante
In ce cantitati ?
Care este cantitatea minima care poate fi comandata (în vederea achizitionarii-
cumpararii) de un client unui furnizor în conditii economice avantajoase sau la
preturi accesibile?
în care:
În care:
Bibliografie:
Michiel Leenders, Harold Fearon, Jean Nollet - La gestion des approvisionnemnts et des
matieres, Transcontinental -1998,
Octavian Jaba, Valentin Nita - Economia si gestiunea întreprinderii, Univ. Al. I. Cuza -
1999