Universitatea “Dunărea de Jos” din Galați

Facultatea Transfrontalieră

Dosar de Negociere
La disciplina ,,Negociere Comercială
Internațională’’

Studenta: Galavschi Anna

Specializare: AI
Anul de studiu: III

Lect. Dr. Ec. Irina Todos

Cahul
2023
 Cuprins
I. Informaţie despre produsul pus în dezbatere:
1.1Cine în afară de DVS produce acest aliment?
1.2Care sunt preţurile stabilite pe piaţă?
1.3Ce condiţii obligatorii presupune realizarea acestui produs?
1.4Cine sunt concurenţii care oferă acelaşi produs?
1.5Care este avantajul pertenerului dacă negociază cumpărarea/vînzarea acestui
produs de la DVS?

II. Informaţie despre partenerul cu care veţi negocia:

2.1Caracteristica întreprinderii cu care veţi negocia (statutul, imaginea în lumea
afacerilor, garanţiile pe care le oferă, posibilitatea de a realiza o tranzacţie
echitabilă)
2.2 Caracteristica negocierilor anterioare purtate de aceşti negociatori (concluzii
despre stilul, instrumentarul preferat, modul în care îşi onorează obligaţiile)
III. Definirea marjei de negociere
IV. Proiectarea cîtorva scenarii pentru mersul negocierilor:
4.1Stabilirea strategiei negocierilor
4.2Definirea stratagemelor care pot fi realizate reieşind din variantele scenariilor
proiectate
4.3Elaborarea tacticilor de realizare a diverselor episoade ale negocierilor
4.4Formularea regulilor de conlucrare a echipei
V. Caracteristica echipei de negociatori cu care vă veţi confrunta la masa
tratativelor
VI. Materialele finale pentru etapa prenegociere:
6.1 Agenda negocierilor
6.2Componenţa delegaţiei de negociatori
2
6.3Documentele ce urmează a fi prezentate partenerilor

I. Informație despre produsul pus în dezbatere

Produsul comercializării: laptele de vacă
Laptele de vacă este un lichid produs de glandele mamare ale vacilor. Este una dintre cele
mai consumate surse de nutrienți în întreaga lume și este cunoscut pentru conținutul său bogat de
proteine, calciu, vitamine și minerale.
Compoziția laptelui de vacă poate varia în funcție de specie, alimentație și alte factori. În
general, acesta conține apă în proporție de aproximativ 87%, grăsimi, proteine, lactoză (un tip de
zahăr din lapte) și minerale precum calciu, potasiu și fosfor.
Laptele de vacă este utilizat pentru consumul direct, dar și ca ingredient în multe produse
alimentare, cum ar fi brânzeturi, iaurturi, unt și diverse produse de patiserie sau deserturi. Este
important de menționat că anumite persoane pot avea intoleranță la lactoză sau pot fi alergice la
proteinele din lapte de vacă, motiv pentru care este esențial să fie conștiente de aceste aspecte
înainte de a-l consuma în cantități mari.
I.1. Cine în afară de DVS produce acest aliment?
În Republica Moldova, producția de lapte de vacă este realizată de fermieri și gospodării
individuale, precum și de ferme agricole mai mari. Există numeroase ferme și unități de
producție care se ocupă de creșterea bovinelor și producția de lapte în țară. Acestea variază în
mărime și metodologii de producție, de la gospodării mici sau medii care dețin un număr mic de
vaci până la ferme mai mari cu un efectiv mai mare de animale.
Pe piața din Republica Moldova laptele de vacă se regăsește în diverse companii, cum ar
fi: Lactis, Latti, Sana Comrat, Căsuța Mea, JLC, Milk Mark, Alba, O! Preț Mic, Florica, Lactana,
Prodlacta.
Producția de lapte de vacă în Republica Moldova este importantă pentru industria
agroalimentară a țării și contribuie semnificativ la producția de lactate, brânzeturi și alte produse
lactate care sunt consumate local și exportate în alte țări. De-a lungul anilor, s-au dezvoltat și
modernizat diverse tehnologii și practici de producție pentru a spori calitatea laptelui și a asigura
o producție mai eficientă în Republica Moldova.
I.2. Care sunt prețurile stabilite pe piață?

Prețurile stabilite pe piață variază în dependență de companie. Spre exemplu:

3
 Tabelul 1 Prețurile produselor din categoria lapte de vacă
Nr. Compania Cantitate Preț
1. Lactis 1L 19,80
2. Latti 1L 24,75
3. Sana Comrat 1L 19,80
4. Căsuța Mea 1L 21,50
5. JLC 1L 21,50
6. Milk Mark 1L 26,55
7. Alba 1L 19,43
8. O! Preț Mic 1L 13,70
9. Florica 1L 18,70
10. Lactana 1L 12,90
11. Prodlacta 1L 29,65

În baza datelor din tabel privind prețurile pentru 1 litru de lapte furnizate de diferite
companii, se pot trage mai multe concluzii:
a) Prețurile variază semnificativ. Există o variație mare a prețurilor între diferitele
mărci de lapte, variind de la 12,90 lei până la 29,65 lei pentru 1 litru.
b) Cele mai scăzute prețuri. Companiile O! Preț Mic și Lactana oferă cele mai
accesibile prețuri, cu 13,70 lei, respectiv 12,90 lei pentru 1 litru de lapte.
c) Prețurile medii. Majoritatea companiilor se situează în intervalul de prețuri de la
18,70 lei la 21,50 lei pentru 1 litru de lapte, inclusiv Alba, Florica, Căsuța Mea, Sana
Comrat și JLC.
d) Prețuri mai ridicate. Companiile Latti, Milk Mark și Prodlacta au prețuri mai
ridicate, de 24,75 lei, respectiv 26,55 lei și 29,65 lei pentru 1 litru de lapte.
Aceste concluzii indică o diversitate semnificativă a prețurilor la nivelul pieței pentru
laptele vândut de diferite companii, oferind consumatorilor opțiuni variate în funcție de buget și
preferințe.
I.3. Ce condiții obligatorii presupune realizarea acestui produs?

4
 Producerea laptelui de vacă implică respectarea unui set de condiții obligatorii pentru a
asigura calitatea și siguranța acestuia. Aceste condiții includ:
a) Igiena vacilor. Vacile trebuie să fie sănătoase și hrănite corespunzător pentru a
produce lapte de calitate. Ele ar trebui să fie ținute în condiții igienice și să primească
îngrijire adecvată pentru a preveni infecțiile și bolile.
b) Hrană și apă de calitate. Alimentația vacilor joacă un rol esențial în calitatea laptelui
produs. Hrana ar trebui să fie echilibrată din punct de vedere nutrițional și să asigure
vacilor nutrienții necesari pentru a produce un lapte de calitate. De asemenea, apa
oferită vacilor ar trebui să fie curată și potabilă.
c) Practici de igienă la muls. Procesul de muls trebuie să se desfășoare în condiții
igienice pentru a evita contaminarea laptelui. Lucrătorii implicați în muls ar trebui să
respecte reguli stricte de igienă personală, să folosească echipament curat și să
asigure o manipulare corespunzătoare a laptelui.
d) Depozitare și transport. Laptele trebuie să fie depozitat la temperaturi
corespunzătoare imediat după muls pentru a menține prospețimea și integritatea sa. În
plus, în timpul transportului, trebuie să se evite expunerea la temperaturi extreme care
ar putea afecta calitatea laptelui.
e) Standarde de calitate și siguranță. Producția de lapte trebuie să respecte standardele
de calitate și siguranță alimentară stabilite de organizațiile guvernamentale sau de
reglementare, cum ar fi testele pentru reziduuri de antibiotice sau alte substanțe,
limitarea numărului total de bacterii, etc.
f) Monitorizarea și supravegherea sănătății animalelor. Vacile ar trebui să fie
supravegheate regulat de către personal calificat pentru a depista eventualele boli sau
afecțiuni care ar putea afecta producția de lapte sau calitatea acestuia.
g) Respectarea acestor condiții obligatorii este esențială pentru a asigura producerea
unui lapte de calitate, sigur pentru consum și în conformitate cu standardele de igienă
și sănătate publică.
I.4. Cine sunt concurenții care oferă acelaşi produs?
Concurenții care oferă aceeași gamă de produs sunt: Lactis, Latti, Sana Comrat, Căsuța
Mea, JLC, Milk Mark, Alba, O! Preț Mic, Florica, Lactana, Prodlacta.

5
 I.5. Care este avantajul partenerului dacă negociază cumpărarea acestui produs de
la DVS?
Avantajele pentru partenerul care negociază cumpărarea laptelui de la mine pot varia în
funcție de nevoile și obiectivele acestuia. Câteva avantaje pot include:
a) Calitatea produsului. Dacă eu ca producător respect standarde înalte de producție și
ofer un lapte de calitate superioară, partenerul care cumpără laptele poate beneficia
de un produs de înaltă calitate, ceea ce poate atrage clienți satisfăcuți și loiali.
b) Stabilitate în aprovizionare. Negocierea cumpărării de lapte de la un producător
stabil și de încredere poate asigura un flux constant de produse, evitând întârzierile
sau problemele legate de aprovizionare.
c) Preț competitiv. Dacă partenerul reușește să negocieze un preț competitiv pentru
laptele achiziționat de la mine ca producător, acest lucru poate duce la o mai mare
rentabilitate sau la posibilitatea de a oferi produse lactate la prețuri mai competitive
pentru clienți.
d) Flexibilitate în cerere. Un partener poate beneficia de flexibilitate în termeni de
cerințe specifice, cum ar fi cantitatea de lapte sau anumite cerințe de procesare, dacă
stabilește o relație solidă cu producătorul adică eu.
e) Colaborare pe termen lung. Dacă există o relație de încredere și parteneriat pe
termen lung între furnizor și cumpărător, aceasta poate duce la o colaborare durabilă
și la posibilitatea de a dezvolta împreună noi produse sau strategii de piață.
f) Suport și servicii suplimentare. Un furnizor de încredere poate oferi, în afară de
produsul propriu-zis, și suport în domenii precum consultanță în procesele de
producție, asistență în conformitatea cu reglementările și standardele de siguranță
alimentară, sau chiar training pentru personal.
În ansamblu, avantajele pentru un partener care negociază cumpărarea de lapte de la mine
ca producător se bazează pe o gamă variată de factori, inclusiv calitatea produsului, prețul,
serviciile oferite și relația de colaborare dezvoltată între cele două părți.

II. Informație despre partenerul cu care veți negocia

6
 II.1. Caracteristica întreprinderii cu care veţi negocia (statutul, imaginea în lumea
afacerilor, garanţiile pe care le oferă, posibilitatea de a realiza o tranzacţie
echitabilă)

„Fourchette” este o rețea de magazine de cumpărături pentru întreaga familie, care

reunește o gamă largă și diversă de produse, atât alimentare cat și non alimentare.
Denumirea: Fourchette-M SRL ICS, forma organizatorico-juridică: Societate cu
Răspundere Limitată, genul de activitate a întreprinderii: comerț cu amănuntul și activitate în
sfera alimentației publice.

Oficial, magazinele Fourchette din R. Moldova fac parte din rețeaua Fourchette, deschisă
încă în 1992 în Ucraina. În R. Moldova, magazinele au fost lansate în 2006, fiind înregistrate
de firma „Fourchette-M” SRL. Ele sunt administrate de Adrian Lazarenco. Firma are un capital
social de 1 milion USD. Compania introduce permanent cele mai înalte standarde de deservire,
care tind mereu spre confortul maxim la efectuarea cumpărăturii. Rețeaua celor 12
supermarketuri Fourchette pe întregul teritoriu al republicii Moldova, fiind una dintre cele mai
cunoscute mărci cu peste de 1 milion de cumpărături lunar, aduce pe rafturile magazinelor peste
40 000 de produse.
În toamna anului 2006 la Bălţi s-a deschis primul supermarket “Fourchette” cu o
suprafaţă de 2000 m². În aprilie 2007 este deschis deja primul magazin în Chişinău cu o suprafaţă
de 1500 m². Astfel compania ajunge în 4 ani la 9 magazine pe teritoriul Moldovei, ultimul fiind
deschis in centrul comercial “Shopping MallDova” cu o suprafață de 3000 m². Magazinele
Fourchette se găsesc în orașele Chișinău, Bălți, Cahul, Soroca, Edineț, Comrat.
II.2. Caracteristica negocierilor anterioare purtate de acești negociatori

7
 Activitățile întreprinderii sunt efectuate conform legislației Republicii Moldova.
Lucrătorii întreprinderii sunt obligați să cunoască și să respecte cu strictețe regulile de baza.
Încăperile comerciale și de producție ale întreprinderii se amenajează în strictă conformitate cu
cerințele protecției muncii, ocrotiri sănătății şi mediului ambiant, păstrării, fabricării şi
comercializării producției (mărfurilor), securității anti incendiare şi cu alte prescripții, specificate
în acte normative. În fiecare întreprindere se respectă necondiționat cerințele regimului de lucru
stabil şi cele ce țin de profilul ei comercial.
Regimul de lucru al întreprinderii este stabilitatea de proprietar sau conducătorul ei, de
comun acord cu organele autoadministrării locale. Cumpărătorii sunt deserviți de către
întreprindere în orele de program. Sesizările și reclamațiile consumatorilor se înscriu în Caietul
de sugestii și reclamații, care este eliberată de către organele de statistică teritorială, autentificată
prin aplicarea ștampilei şi semnăturii reprezentantului autorității administrației publice locale.
Relațiile reciproce dintre întreprinderile, care desfășoară activități productive și de comerț
în alimentația publică, și colectivă deservite de acestea din întreprindere industriale, instituții şi
organizații sunt specificate prin contract, care prevăd recuperarea cheltuielilor pentru obţinerea şi
comercializarea producției.

III. Definirea marjei de negociere

Marja de negociere reprezintă acea zonă de acord luată de ambele părți pentru a se ajunge
la o înțelegere. Negociatorul se prezintă la masa de tratative atunci când are pregătite cele trei
poziții de negociere: poziția declarată, poziția de ruptură, poziția obiectivă. Prin suprapunerea
celor trei poziții de negociere ale ambilor parteneri, va rezulta o zonă posibilă prin care ei se pot
înţelege.
Vânzătorul este ,,Asociația Producătorilor de Lapte Pasteurizat de Vaci’’
Cumpărătorul este Fourchette.
 PPv – poziţia de plecare a ,,Asociația Producătorilor de Lapte Pasteurizat de
Vaci’’
 PRv – poziţia de rezistenţă a ,,Asociația Producătorilor de Lapte Pasteurizat
de Vaci’’
 POv – poziţia obiectiv a ,,Asociația Producătorilor de Lapte Pasteurizat de
Vaci’’

8
  PPc – poziţia de plecare a Fourchette
 PRc – poziţia de rezistenţă a Fourchette
 POc – poziţia obiectiv a Fourchette

Poziţia de plecare (PP) este o poziţie fixată la cel mai favorabil prag pentru cel care o
formulează (de exemplu, vânzătorul se aşteptă să primească un preţ cât mai ridicat, iar
cumpărătorul să plătească un preţ cât mai mic). Poziţia de plecare trebuie fixată în aşa fel încât să
permită un grad cât mai mare de libertate în raport cu pretenţiile celeilalte părţi. Într-un limbaj
popular poziţia de plecare reprezintă "socoteala de acasă".
Poziţia de rezistenţă (PR) este limita dincolo de care negociatorul nu mai angajează nici
o discuţie. Sub un anumit preţ vânzătorul va înceta negocierile, în timp ce peste un anumit nivel
de preţ cumpărătorul nu mai este interesat de tranzacţie. Stabilirea poziţiei de rezistenţă poate fi
subiectivă, dar de cele mai multe ori este fixată pe baza unor criterii obiective: costuri,
concurenţă, nivel de rentabilitate minim, existenţa înlocuitorilor, etc. În general, această poziţie
trebuie intuită şi estimată de partenerii de negociere, deoarece ea nu este anunţată, prezentată
dinainte.
Poziţia obiectiv (PO) este poziţia la care pretenţiile contradictorii ale partenerilor se pot
echilibra. De obicei, această poziţie se situează între poziţia de plecare şi cea de rezistenţă.

9
 Ținând cont de acestea stabilim poziţiile şi marja pentru ambele părţi.
Denumire Asociația Producătorilor de Lapte Fourchette Marja
Pasteurizat de Vaci’’
Poziții PP PR PO PP PR PO
Prețul/L Preferențial Nu se acceptă 21 lei Preferențial Nu se acceptă 21 lei 15-21 lei
să fie 30 lei un preț mai să fie 15 lei un preț mai
mic de 15 lei mare de 30 lei
Cantitate Preferențial Nu se acceptă 100 L Preferențial Nu se acceptă 100 L 100-150 L
a vândută să fie 150 L o cantitate mai să fie 100 L o cantitate mai
mică de 50 L mare de 150 L
Achitarea Imediat și în Nu mai târziu În decurs La sfârșitul Nu se acceptă În decurs În decurs
întregime de sfârșitul de o lunii imediat de o de o
lunii curente săptămână săptămână săptămână

IV. Proiectarea câtorva scenarii pentru mersul negocierilor

IV.1. Stabilirea strategiei negocierilor
Pentru a avea cele mai mari șanse de realizare a obiectivelor vom utiliza un plan ce
implică strategii de negociere și anume strategia cooperantă. Acest tip de strategie urmărește un
echilibru între avantaje şi concesii de asemenea identifică interesele comune, pentru a face
posibile cât mai multe oportunități de a cădea de acord cu partenerul. Strategiile cooperante se
bazează pe tactici de influență pozitivă precum promisiunile, recomandările, concesiile si
recompensele. Abordând acest tip de strategie ambele părți vor încerca să identifice care sunt
principalele obiective și ce necesită pentru a fi îndeplinite iar în cazul în care apar diverse
probleme ambele părți vor încerca să găsească soluții pentru a rezolva probleme și tensiunile.
Colaborând vor ajunge la un numitor comun pentru a fi satisfăcute interesele din ambele părți.
IV.2. Definirea stratagemelor care pot fi realizate reieșind din variantele
scenariilor proiectate
Se va utiliza stratagema "jocului statistic" care este frecvent folosită în procesele de
negociere realizate în premiera sau la intervale mari de timp. Ea constă în intoxicarea
partenerului cu serii de date statistice care să contureze propriul punct de vedere. În această
stratagemă este important ca datele statistice să fie reale, dar să fie alese în așa fel încât să

10
satisfacă scopul propus, anume acela de a-l convinge pe partener de justețea expunerilor și
ideilor. Tactic, stratagema se bazează pe intimidarea partenerului, care, de multe ori se lasă
impresionat de importanța și complexitatea celuilalt.
IV.3. Elaborarea tacticilor de realizare a diverselor episoade ale negocierilor
În prim plan se vor utiliza tacticile cooperante. Specificul tacticilor cooperante este dat de
necesitatea existenței unui climat de înțelegere și colaborare dintre parteneri.
Pentru început se va utiliza tactica – Asigurarea condițiilor propice pentru negociere.
În vederea desfășurării unei negocieri cooperante sunt asigurate condițiile de loc, amenajare a
spațiului, moment și durata întâlnirii care să asigure fiecărei părți, în mod nediscriminatoriu,
condiții de lucru favorabile.
La etapa de negociere se va elabora o altă tactică, numită – Precizarea regulilor jocului.
Negociatorii cooperanți sunt preocupați de clarificarea și fixarea unor reguli procedurale care să
faciliteze demersul comun de obținere a unui acord.
La această etapă se va mai utiliza încă o tactică denumită – Vinde avantaje, nu produse.
Clienții nu cumpără produsele de dragul produselor, ci pentru ceea ce fac ele, pentru avantajele
pe care acestea le aduc. În prezentarea vânzărilor, abilitatea de a identifica problemele clientului
și de a descrie oferta în termeni de soluții ale acestora este una dintre cele mai eficace și mai
oneste tehnici de negociere. Agentul de vânzări trebuie să fie conștient de faptul că respectivul
client caută niște avantaje, nu niște obiecte. Când înțelege că obține avantaje, clientul cumpără
mai ușor. În negocierea vânzărilor, regula regulilor care convinge clienții să cumpere se numește:
„Vindeți avantaje!“.
După care în final se va utiliza tactica – Asigurarea reciprocității. Reciprocitatea este un
principiu de lucru într-o negociere cooperantă vizând realizarea unui schimb permanent de
informații, propuneri și concesii. Este și o tactică prin care, de pildă, negociatorii nu întârzie să
răspundă cu o concesie după ce au primit și acceptat concesia partenerului.
IV.4. Formularea regulilor de conlucrare a echipei
După construirea echipei de negociere se stabilesc atribuțiile de realizat din momentul
constituirii ei și până în momentul prezentării raportului de finalizare a acțiunii încredințate.
Principalele atribuții se refera la:
 Documentarea și culegere de informații;
 Fiecare membru are rolul său în diverse domenii: comercial, tehnic, financiar, juridic;

11
  Elaborarea materialului tehnic și comercial;
 Elaborarea planului de negociere;
 Participarea la elaborarea mandatului de negociere;
 Elaborarea proiectului de contract;
 Elaborarea și lansarea ofertei, atunci când se negociază un contract de vânzare,
respectiv a cererii de ofertă, în cazul negocierii unui contract de cumpărare;
 Participarea la dezbateri

V. Caracteristica echipei de negociatori cu care vă veţi confrunta la

masa tratativelor
Membrii echipei trebuie să aibă cunoștințe juridice, financiare și psihologice:
 Să fie răbdători;
 Să fie flexibili;
 Să fie auto motivați și stăpâni pe sine;
 Cunoștințe generale culturale;
 Abilitatea de a colecta și a prelucra informații;
 Creativitate pentru a permite să descopere perspective noi asupra problemei și
soluții reciproc avantajoase;
 Autocontrol și gândire rațională mai ales sub presiunea timpului;
 Abilitatea de bun vânzător de produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere;
 Abilitatea de comunicare în special de a pune întrebări, ascultarea activă,
prezentarea;
 Abilitatea managerială (mai ales a componentelor de planificare, organizare și
control);
 Abilitatea de a convinge și a influența;
 Abilitatea de a trata conflictele.

VI. Materialele finale pentru etapa pre negociere:

VI.1. Agenda negocierilor
Agenda negocierilor este organizat pe genuri de activitate potrivit caracterului pe care îl
are obiectul negociat. Astfel în cazul negocierilor comerciale, care au o complexitate sporită,
agenda cuprinde șase activități de bază.
12
 În scopul atingerii obiectivelor stabilite prin agenda negocierilor se constituie grupe mixte
formate din specialiștii părților participante la negocieri, stabilindu-se eventuale grafice de lucru.
Fiecare din aceste grupe comunică în flux continuu cele convenite grupei care este însărcinată cu
elaborarea proiectului de contract și care are rolul de a coordona negocierile. Această grupă de
sinteză corelează elementele convenite în celelalte grupe si la intervale de timp prestabilite,
organizează ședințe plenare ale echipelor. În aceste ședințe plenare un rol deosebit de important
revine conducătorilor de echipe, care au rol de coordonatori.
VI.2. Componența delegației de negociatori
Administratorul magazinelor Fourchette – Adrian Lazarenco
Directorul de vânzări – Galavschi Anna
VI.3. Documentele ce urmează a fi prezentate partenerilor
a) Mandatul negociatorilor – constituie un document de împuterniciri pe care şeful
echipei le primește de la conducerea companiei. În mandatul de negociere se
precizează: cine este negociatorul–șef; care sunt persoanele nominalizate în echipă,
sinteza informațiilor care privesc produsul, piața, partenerul, concurența, prețul
maximal/minimal, condițiile de livrare şi plată, condițiile de calitate, service,
termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizării şi
înapoierii.
b) Planul de negociere – conține următoarele elemente: definirea precisă a obiectivului
sau obiectivelor negocierii; precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile
pentru fiecare dintre obiective; stabilirea pozițiilor de negociere – în principal, pe
cele de intrare şi de ieșire – şi desfășurarea lor pe momente de acord sau de
divergență cu partenerul; componența echipei de negociatori, rolurile coechipierilor
şi limitele lor de competență.
c) Dosarele de negociere pe domenii de competență – tehnic, comercial, de
conjunctură de piață, concurență, bonitatea partenerului, sursele de finanțare.
d) Agenda de lucru – reprezintă un plan schematic care marchează secvențele,
activitățile şi problemele preconizate care se vor derula în procesul de negociere. Se
notează rolul și responsabilitățile membrilor echipei.

13
e) Calendarul negocierii – reprezintă o programare în timp a principalelor acțiuni
înscrise în agenda de lucru, stabilește timpul întâlnirilor, tratativelor, pauzelor,
vizitelor, a timpului liber, timpul de odihnă a negociatorilor.
f) Bugetul negocierii – este compus din acoperirea costului delegației de negociatori şi
din bugetul alocat operațiunii comerciale.
g) Proiectul de contract – este redactat în limba română, în limba partenerului de
negociere şi într-o limbă de circulație internaţională.

14