UNIVERSITATEA TRANSFRONTALIERĂ GALAȚI

„Portretul unui
negociator de
succes”

Disciplina: Negocierea comercială internațională

A elaborat : Vodean Virginia
 În cele mai multe cazuri negociererea este privită drept forma de comunicare al cărui scop
constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general și comercial, în special.

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul de a
realiza, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate într-o situație în care părțile
participante interacționează în dorința de a ajunge la o soluție acceptabilă, în una sau mai multe
probleme aflate în discuție.

Succesul in afaceri este asigurat in mare masura de calitatile, de pregatirea negociatorului.

Dobandirea titlului de negociator este precedata de acumularea unei bogate experiente, de
observarea atenta a altora și nu, în ultimul rând, de parcurgerea unui ciclu de instruire
corespunzător. Calitățile și deprinderile de negociator pot fi puse în evidență , pot fi exersate ,
șlefuite și experimentate.

În afara unei pregatiri corespunzatoare, exista anumite calitați fundamentale specifice unui
bun negociator. Un bun negociator trebuie sa fie posesorul unor insușiri, native sau dobandite
printr-o pregatire temeinica, ce se potentează prin experiența proprie și observarea atenta, care fac
referire la:
 Factori cognitivi

Un negociator de succes Un negociator A fi informat cu privire

luciditate

cunoaștere
logica

folosește logica pentru a la persoanele sau

analiza în profunzime
lucid gândește în
organizațiile cu care
obiectivele proprii și ale mod rațional și se
să negocieze este
celorlalți participanți la bazează pe date și esențial. Un
negocieri. Aceasta fapte concrete negociator bine
implică identificarea
punctelor de pentru a-și susține informat privind
convergență și de argumentele. Evită obiectivele, valoarea
divergență și evaluarea să fie influențat și cultura celorlalți
posibilităților de a negociați, ceea ce îi
prea mult de permite să abordeze
ajunge la un acord
benefic emoții și negocierile într-un
sentimente în mod mai eficient.
luarea deciziilor.

Factori raționali

Un negociator Colaborarea contribuie Abilitatea de a

Colaborarea
disponibilitate

Comunicare eficientă

disponibil este la construirea relațiilor comunica clar și

deschis la comunicare de încredere între concis este esențială.
și este dispus să părțile implicate în Un negociator de
asculte și să negocieri. Aceasta este succes trebuie să fie
esențială pentru
vorbească cu ceilalți dezvoltarea unui mediu
un ascultător atent și
participa la negocieri. de lucru pozitiv și să poată transmite
Această comunicare pentru menținerea mesajele sale într-un
deschisă facilitează relațiilor profesionale mod care să fie ușor
înțelegerea reciprocă. pe termen lung. de înțeles de către
celilalți.
 Trăsături de personalitate

Negocierile pot Negocierea .Ambiția îi ajută pe această abilitate

capacitatea de a se adapta la situatii neprevazute

rabdare

ambiție
curaj

implica subiecte poate fi negociator să fie îl ajută să

sensibile sau stresantă și determinat și gestioneze
controversate. emoțională. Un perseverent în schimbările, să
obținerea găsească soluții
Un negociator negociator de obiectivelor lui.
curajos nu evită succes trebuie eficiente și să
Chiar și în fața obțină rezultate
aceste subiecte, să rămână calm obstacolelor sau a
ci le abordează și să aibă favorabile în
refuzurilor, un
în mod deschis și răbdare pentru negocieri,
negociator
indiferent de
direct. a gestiona ambițios nu
renunță ușor și provocările
tensiunile și
caută soluții neprevăzute care
conflictele cu pot apărea.
eleganță. alternative.

Trăsături privind competența în domeniul negocierii

Ascultarea permite Un negociator cu un Capacitatea de a se

spiritul de echipa

Flexibilitate
disponibilitatea de a asculta

unui negociator să spirit de echipă adapta la schimbări și

înțeleagă perspectivele, dezvoltat este dispus să de a găsi soluții
interesele și lucreze împreună cu creative în timpul
preocupările celorlalți ceilalți participanți la negocierilor este
participanți la negocieri pentru
esențială. Un bun
negocieri. Acest lucru atingerea unui scop
ajută la identificarea comun. Acesta negociator nu se
punctelor de încurajează colaborarea agață rigid de o
convergență și a și comunicarea poziție sau strategie
soluțiilor care pot deschisă între părți. și este deschis la
satisface toate părțile. compromisuri
constructive.

In concluzie pot spune că un negociator de succes este o persoană care excelează în

capacitatea de a ajunge la acorduri favorabile în cadrul negocierilor și a unei gestionări eficiente a
interacțiunilor cu ceilalți participanți. Această persoană poate să obțină rezultate avantajoase în
diverse domenii și context, de afaceri și diplomatie până la negocieri personale. Aceste calități și
abilități pot varia în funcție de context și domeniul negocierilor, dar un negociator de succes poate
combina mai multe dintre aceste caracteristici pentru obținerea rezultatelor favorabile și pentru a
menține relații profesionale pozitive.